EL MARKETING; EL MERCADO Y LA DEMANDA EL MARKETING EN LA EMPRESA NUEVAS CONDICIONES Alta competitividad Globalizacin Productividad NUEVAS FORMAS DE HACER NEGOCIOS

Franquicias///Fusiones//Alianzas Estratgicas//Benchmarking//Outsourcing.E Commerce

NUEVAS ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS PARA MANEJAR NEGOCIOS CRM//Planeamiento Estratgico//Reingeniera de Procesos//Calidad Total (T Q M //Balance Score Card

Cambios en las personas

NUEVOS ESTILOS DE VIDA Hbitos y preferencias de consumo. Nuevas formas de comprar y pagar. Comunicacin por telfono e internet.//Satisfaccin y trato personal Grupos de referencia.

Rol cambiante del Marketing

Orientacin

Competencia

nfasis

Produccin Nula o mnima (demanda es mayor que oferta) Produccin y distribucin. Ej.: Ford Ventas Fuerte (oferta mayor que la demanda) Cliente Fuerte (oferta mayor que la demanda) Promocin y VentaEl Producto El consumidor Marketing Integral

CONCEPTO MODERNO DE MARKETING 1. El inters es sobre los deseos del cliente. 2. La compaa primero determina lo que desea el cliente y despus calcula cmo producir y distribuir con utilidad el producto que satisfaga esas necesidades. 3. Orientacin externa, hacia el mercado. 4. Resalta las necesidades del mercado (comprador). Produccin Una Organizacin que siga el enfoque de produccin, est diciendo vendemos lo que podemos hacer VS Mercadeo El enfoque de mercadeo dice que el esfuerzo total de la Organizacin (4P), debe adaptarse a las necesidades y deseos de los clientes, y no a lo que el fabricante pueda producir con mayor facilidad(precio producto punto de venta promocion) Marketing, comienza con la pregunta: Qu es lo que quiere comprar el cliente? Identificar las necesidades y deseos de los clientes y satisfacerlos mejor que la competencia EL CONSUMIDOR GRAN OBJETIVO DEL MARKETING CARACTERISTICA NECESIDAD VITALES : TIENE NECESIDADES Y DESEOS : ESTADO DE CARENCIA : ALIMENTO-VIVIENDA-VESTIDO

SUNTUARIAS : COCHES-YATES-VIAJES DE PLACER INDIVIDUALES : CINE-TEATRO-RESTAURANTES COLECTIVAS : DEFENSA-SANIDAD

NECESIDADES FUNDAMENTALES NECESIDADES DE PROTECCIN FSICA, SEGURIDAD, ORDEN NECESIDADES FISIOLGICAS CASA, VESTIDO HAMBRE, SED, SUEO, SEXO

NECESIDADES PSICOLGICAS NECESIDADES DE STATUS, PRESTIGIO, TRIUNFO NECESIDADES DE PERTENENCIA AUTOMVIL, CABAA, DESPACHO RESPETO DE S MISMO AMOR, IDENTIFICACIN, AFECTO FAMILIA, PERTENENCIA A UN GRUPO NECESIDADES DE AUTORREALIZACIN NEC.DEDESARR.PERSONALNEC.COGNOSCITIVASNEC. ESTTICAS EJERCICIO PROFESIONAL, INVESTIGAC. LECTURA Y ACTUALIZACINCREACIN LITERARIA Y ARTSTICA

MOTIVACIN La motivacin es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, bsqueda que generalmente se centra en la realizacin de actividades especficas tendientes a disminuir la tensin producida por la necesidad. As, cuando tal motivacin se dirige hacia un bien o servicio especficos, aparece lo que se llama deseo (especie de motivacin con nombre propio). Tenemos pues, que existe una relacin directa entre carencia, necesidad, motivacin y deseo Clasificacin de las motivaciones Dada su estrecha relacin con las necesidades, una manera muy simple de clasificar las motivaciones es utilizar la misma clasificacin de las primeras. Por ello se puede usar la misma estructura de Maslow, slo que en lugar de hablar de la necesidad que lo origina, se presenta la motivacin que lleva a satisfacerla. FACTORES QUE DETERMINAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Factores Socioculturales /Factores Personales/Factores Econmicos FACTORES SOCIOCULTURALES la cultura / la clase social / los grupos refenciales. La cultura est determinada por aspectos como: La zona geogrfica: costa, sierra, selva,norte, centro, sur, etc.La religin: catlica, mormona, juda, musulmana, etc.La raza: negra, asitica, blanca, india, entre otrasComo vivimos en una sociedad, desde nios aprendemos valores, maneras de percibir las cosas y adquirimos costumbres y comportamientos de nuestras familias y de otros grupos importantes. Es decir, adquirimos nuestra CULTURA.

 Se denomina clase social al conjunto de personas que comparten valores, intereses y actitudes similares determinados por la ocupacin, ingreso econmico, educacin, riqueza, etc. Baja; Prefieren los precios bajos a la calidad; les interesa la marca para ostentar y no tanto por su calidad. Compran cuando lo necesitan y no les interesa mucho que est pasado de moda. Forman parte de ella los obreros o trabajadores con sueldos bajos. Alta; Compran productos o servicios de moda y de marcas conocidas. Les interesa la calidad y el prestigio y no tanto el precio; compran a crdito, entre otras caractersticas Media; Al comprar buscan las ofertas, pero son exigentes en la calidad. Adquieren productos con buena presentacin. Usualmente son empleados que ganan altos sueldos o gente que le gusta lucir lo que tienen. Los amigos y vecinos Los jvenes compran zapatillas de marca porque sus amigos las tienen. Un ama de casa compra una cocina Surge porque todas las vecinas la tienen, o bien una cocina a gas para diferenciarse y adquirir estatus. La decisin de compra est influenciada por la necesidad de pertenencia a un grupo o por la de diferenciarse para adquirir estatus. La familia La mujer es quien generalmente compra los alimentos, los productos del hogar y la ropa. El hombre ms bien decide sobre los electrodomsticos (TV, lavadora, etc.) Por eso es importante saber quines asumen las funciones de compra dentro de la familia. Los grupos deseados Las personas que se identifican con un artista o personaje pblico comprar artculos que los identifiquen con ellos Edad y ciclo de vida Con el paso del tiempo las personas adquieren distintos productos. Sus gustos en cuanto a ropa, muebles, alimentos y diversiones varan de acuerdo a la edad. El comportamiento de compra de los individuos tambin es diferente segn la etapa en que se encuentren de sus vidas. Las parejas jvenes con hijos pequeos tendrn diferentes gustos y necesidades que aquellos que ya tienen hijos independientes.

 El estilo de vida Si identificamos a consumidores luchadores, podemos captar el sentimiento de independencia que casi siempre los acompaa.

El estilo de vida de una persona se expresa en sus actividades, intereses y opiniones. Muchas personas pueden pertenecer a la misma clase social, tener los mismos grupos de referencia, estar en la misma etapa de vida, pero tener diferente modo de comportarse de acuerdo a su estilo

FACTORES ECONMICOS Uno puede querer comprar algo pero no poder comprarlo. Es probable que nuestro producto sea deseado, pero por su precio o condiciones de venta no est al alcance de todos los consumidores. Antes de lanzar un negocio al mercado es necesario saber qu tipo de ingresos tienen nuestros consumidores; si stos son permanentes o eventuales, si tienen ahorros y/o capacidad de crdito. Esto permitir evaluar si comprarn rpidamente, pedirn crdito, pagarn con puntualidad las letras, etc. CLIENTE ES UN SER PENSANTE Y RACIONAL, PERO ALGUNAS VECES SE COMPORTA IRRACIONALMENTE. ADEMAS, PUEDE SER CAPRICHOSO, VULNERABLE, CAMBIANTE, INNOVADOR, EXIGENTE Y ESTAR SUJETO A LAS MODAS, A LA ACEPTACION SOCIAL, A LA PUBLICIDAD Y A LA NOVEDAD. BUSCA SATISFACER UNA NECESIDAD A TRAVES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS Quien es el cliente Es la persona mas importante de nuestro negocio. No depende de nosotros, Nosotros dependemos de l. No es una interrupcin en nuestro trabajo, Al contrario es nuestro objetivo. No es un extrao es la parte esencial de nuestro negocio No solamente trae su dinero sino que es un ser humano con sentimientos y merece el mejor trato: CALIDAD

 Es el alma de este y de todo negocio, No olvide que l es quien paga nuestro sueldo. Es quien motiva a la superacin de las empresas. A quien le venders? Los clientes son la razn de ser de un negocio y es crucial saber cmo llegar a ellos. Debes conocerlos bien y tener la seguridad de que existe un nmero suficiente dispuesto a pagar por tus productos o servicios Dnde ENCONTRARAS A LOS CLIENTES? En el mercado Las actividades relacionadas con la comercializacin de productos y servicios involucran a su vez a otra gran cantidad de actividades, las cuales pueden reunirse en tres grandes grupos: las relacionadas con el producto, las relacionadas con el consumidor y las relacionadas con el mercado. Ello da una perspectiva clara de la sincrona existente entre los elementos, ya que para que un producto pueda venderse, debe haber un comprador interesado y un ambiente donde se pueda llevar a cabo las transacciones.

1) Mercado Descripcin de los mercados en los que se vender el producto: Regiones geogrficas Formas de transporte y comunicaciones Hbitos de compra

Clasificacin de Mercados Desde el punto de vista geogrfico: Mercados locales y / o mercados regionales. Mercados nacionales. Mercados multinacionales y extranjeros. Mercados Globales.

Segn el tipo de consumo: Mercado de Consumo Mercado de servicios Mercados Industriales

Hbitos de Compra Para asegurar la venta de un producto, es imprescindible conocer los hbitos de compra y usos y costumbres de potencial comprador. Mercado Para asegurar la venta de un producto, es imprescindible conocer los hbitos de compra y usos y costumbres de potencial comprador. La distribucin conecta al productor con el consumidor final. Publicidad La publicidad es la forma mas poderosa de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a travs de su posicionamiento en la mente del consumidor. Para ello, utiliza todos los medios sensoriales que puedan dar el golpe seco y certero en el cerebro del consumidor y su conducto de llegada son los medios de comunicacin. El efecto ser mayor cuanto ms creativa sea la publicidad. Promocin La promocin de ventas consiste en un sistema de incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio. Por lo general, descuentos, ofertas de producto, productos-gancho, concursos, cupones, puntos, etc.; con lo cual se intenta convertir el incentivo a corto plazo en uno de plazo mayor.