UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR Facultad de Ciencias Econmicas Escuela de Administracin de Empresas

PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO DE LOS PRODUCTOS DERIVADOS DE LA CODORNIZ PARA LAS ASOCIACIONES COOPERATIVAS DE PRODUCCIN AGROPECUARIA DEL DEPARTAMENTO DE CUSCATLN. CASO ILUSTRATIVO.

TRABAJO DE INVESTIGACIN PRESENTADO POR: MARIO JOS PINEDA MARTNEZ PEDRO ANTONIO SALAZAR SIMN FRANCISCO JOS VELSQUEZ CHILISEO

PARA OPTAR AL GRADO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Mayo 2007 SAN SALVADOR , EL SALVADOR, CENTRO AMRICA

UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR AUTORIDADES UNIVERSITARIAS

Rectora: Secretaria General:

Dra. Isabel Rodrguez Licda. Alicia Margarita Rivas de Recinos

Facultad de Ciencias Econmicas Decano: Secretaria: Lic. Emilio Recinos Fuentes Licda. Vilma Yolanda Vsquez de Del Cid

Docente Director: Coordinador del Seminario: Docente Observador:

Lic. Nixon Rogelio Hernndez Vsquez Lic. Rafael Arstides Campos MAE. Francisco Antonio Quintanilla

Mayo de 2007 San Salvador, El Salvador, Centro Amrica

AGRADECIMIENTOS
No a nosotros oh Dios No a nosotros, sino a ti sea toda la gloria! Quiero agradecer inmensamente al Eterno Dios Todo Poderoso, a su Hijo Jesucristo y al Santo Espritu por permitirme alcanzar un logro ms en mi vida; a mi padre: Geofroy Pineda quien es mi pastor, mi amigo y mi gran apoyo en toda mi vida; a mi madre: Adela de Pineda, la mujer que ms amo en este mundo (gracias madre por tus oraciones, tu apoyo y tu amor incondicional); a mis hermanos: Fernando y Jessica Pineda, mi fuente de motivacin; a mis amigos: Yuri Roque, Pedro Vaquero, Jhun, Jaimito, Marcos, Soledad Montes, a mi banda (Fortaleza) y a todos los que por cuestiones de espacio no pude mencionar, pero que de una u otra manera han contribuido al logro de este sueo; a mis compaeros de tesis: Francisco y Pedro por el empeo y dedicacin que le pusieron a ste logro (gracias brothers!), a mi asesor: Lic. Nixon Rogelio Hernndez, quien demostr tener una vasta capacidad y conocimientos al guiarnos durante la realizacin de este proyecto; un milln de gracias a todos los quiero mucho!.

Mario Jos Pineda Martnez

A Dios Todo Poderoso: por darme fortaleza y determinacin para alcanzar mis metas, A mi madre: Sandra Simon, por su apoyo incondicional en todo durante mi vida y por el regalo que poseo de tenerla como madre, Dios la bendiga hoy y siempre, a mi hermano: Sergio Simon, por incentivarme a seguir adelante siempre, te quiero hermano, a mi abuelita: Alicia vda. de Simon, por su apoyo espiritual y moral, gracias siempre, a mis tos: Carol de Frech y Juan Frech por su gran corazn y su ayuda incondicional en todo sentido y Roberto y Elizabeth de Simon por el nimo que me han brindado siempre, a mis amigos y compaeros: Francisco y Mario, por su determinacin y apoyo durante el desarrollo de la investigacin y por su amistad, a mi asesor: Lic. Nixon Hernndez, por su orientacin y apoyo durante todo el desarrollo de la investigacin, a mi novia: Katia, por el nimo que me infunde, cario y apoyo espiritual.

Pedro Antonio Salazar Simon

A Dios Todo Poderoso: por darme la vida y la fuerza para llegar hasta el final (Siempre has estado conmigo mi Seor, en las buenas y en las malas!), a mis padres: Jos Ricardo Velsquez Valdez y Mara Isabel Chiliseo de Velsquez, por su apoyo econmico, moral y afectivo (Los amo y siempre los amare mis queridos padres, que Dios los bendiga siempre! Gracias por darme la vida y todo su amor), a mi abuelita: Esperanza Velsquez, una de las personas ms importantes en mi vida, a ella le debo mucho y ni todo el tiempo ni todo el dinero del mundo serian suficientes para pagar su sacrificio y cario. (Que Dios te bendiga mamita, siempre te llevar en mi corazn y en mis oraciones!), a mi hermana: Claudia Lissette Velsquez Chiliseo, por brindarme su amor y estar pendiente de m a pesar de la distancia. (Te quiero mucho hermanita linda, vives en mi corazn y mis pensamientos), a mis tos: Que siempre han estado pendientes de mi, en especial a mi ta Gloria Marina Velsquez de Barahona, que con su inters y apoyo ha sido una pieza importante en la realizacin de esta meta de mi vida (Dios la bendiga siempre), a mis compaeros: Mario y Pedro, por apoyarme y brindarme su ayuda durante ste largo camino, a mi asesor: Lic. Nixon Hernndez, por su ayuda y cooperacin en la realizacin de esta investigacin, a mis amigos: Jorge y Marcos, sin su apoyo y aliento esta tarea hubiera sido mucho ms pesada.

Francisco Jos Velsquez Chiliseo

NDICE
Resumen ....................................................................................................................................................i Introduccin ................................................................................................................................................iii

CAPITULO I MARCO TERICO SOBRE EL COOPERATIVISMO AGROPECUARIO EN EL SALVADOR Y EL PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO..............................................................................................................1 I. GENERALIDADES DEL COOPERATIVISMO........................................................................................1 A. Antecedentes histricos de las asociaciones cooperativas....................................................................1 1. Inicios del cooperativismo moderno .......................................................................................................1 2. El cooperativismo en El Salvador ...........................................................................................................2 B. Base legal de las asociaciones cooperativas.........................................................................................3 C. Importancia de las asociaciones cooperativas.......................................................................................3 D. Definicin de las asociaciones cooperativa ...........................................................................................4 E. Los tipos de cooperativas.......................................................................................................................4 F. Las asociaciones cooperativas de produccin agrcola .........................................................................5 1. Antecedentes del Cooperativismo Agropecuario en El Salvador ...........................................................5 2. Formas de gobierno de las cooperativas agropecuarias ........................................................................6 G. Las Cooperativas Agropecuarias en el Departamento de Cuscatln ....................................................8 1. Antecedentes del Cooperativismo Agropecuario en el Departamento de Cuscatln .............................8 2. Generalidades de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2000 de R. L. ....................................................................................................................................................................8 II. PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO ...............................................................................................9 A. La planeacin como parte de la administracin .....................................................................................9

B. La Planeacin dentro de la Administracin ............................................................................................9 1. Significado del trmino Planeacin.........................................................................................................9 2. Tipos de Planes......................................................................................................................................10 C. Planeacin Estratgica ..........................................................................................................................10 1. Descripcin e importancia de la Planeacin Estratgica ........................................................................10 2. Objetivos de la Planeacin Estratgica ..................................................................................................10 D. La Planeacin Estratgica de Mercadeo ...............................................................................................11 1. Definicin de Mercadotecnia ..................................................................................................................11 2. Importancia de la Mercadotecnia............................................................................................................11 3. Definicin de la Planeacin Estratgica de Mercadeo............................................................................11 E. Los Niveles de la Planeacin Estratgica de Mercadeo ........................................................................12 1. Planeacin estratgica de la organizacin .............................................................................................12 2. Planeacin estratgica de mercadotecnia..............................................................................................13 3. Planeacin anual de mercadotecnia.......................................................................................................14 III. PROCESO DE PLANEACIN ESTRATGICA DE MERCADEO........................................................14 A. Determinacin de la misin ....................................................................................................................15 B. Determinacin de la visin .....................................................................................................................15 C. Formulacin de objetivos y metas..........................................................................................................16 D. Estructura actual de la organizacin ......................................................................................................16 E. Situacin actual del mercado .................................................................................................................17 1. Descripcin del mercado ........................................................................................................................17 2. Revisin del producto .............................................................................................................................18 3. Competencia ..........................................................................................................................................18 4. Distribucin.............................................................................................................................................18

F. Determinacin del mercado meta...........................................................................................................18 G. Tendencias del medio ambiente ............................................................................................................19 1. Sociales ..................................................................................................................................................19 2. Econmicas ............................................................................................................................................19 3. Culturales ...............................................................................................................................................20 4. Tecnolgicas ..........................................................................................................................................20 5. Polticas y legales...................................................................................................................................20 H. Determinacin de las fortalezas y debilidades de la empresa ...............................................................20 I. Determinacin de las oportunidades y amenazas del mercado ..............................................................21 J. Anlisis FODA ........................................................................................................................................21 K. Unidad estratgica de negocios (UEN) ..................................................................................................22 L. Matriz de crecimiento participacin ........................................................................................................23 M. Matriz de expansin del mercado/producto...........................................................................................25 N. Diseo de una mezcla de comercializacin estratgica.........................................................................25 1. Producto .................................................................................................................................................25 a. Concepto ................................................................................................................................................26 b. Caractersticas del producto ...................................................................................................................26 i. Marca.......................................................................................................................................................26 ii. Empaque.................................................................................................................................................26 iii. Etiqueta ..................................................................................................................................................27 c. Estrategia de productos..........................................................................................................................27 2. Precio .....................................................................................................................................................28 a. Concepto ................................................................................................................................................28 b. Estrategias de precios ............................................................................................................................28

3. Canales de distribucin ..........................................................................................................................29 4. Promocin ..............................................................................................................................................30 a. Concepto ................................................................................................................................................30 b. Estrategias de promocin .......................................................................................................................31 c. Estrategias para los comerciantes y distribuidores.................................................................................32 d. Venta personal .......................................................................................................................................32 e. Publicidad ...............................................................................................................................................33 f. Publicidad no pagada ..............................................................................................................................33 O. Desarrollo de planes estratgicos y tcticos..........................................................................................33 1. Estrategia genrica de comercializacin ................................................................................................34 a. Liderazgo total en costos........................................................................................................................34 b. Diferenciacin.........................................................................................................................................34 c. Enfoque o Alta Segmentacin ................................................................................................................35 2. Estrategia de posicionamiento o competitividad.....................................................................................35 a. Concepto ................................................................................................................................................35 b. Estrategias para el posicionamiento.......................................................................................................35 P. Determinacin del presupuesto del plan estratgico de mercadeo........................................................36 Q. Implementacin y control del plan .........................................................................................................36 CAPITULO II DIAGNOSTICO SOBRE LA CODORNIZ Y SUS DERIVADOS PARA LAS COOPERATIVAS DE PRODUCCIN AGROPECUARIA DEL DEPARTAMENTO DE CUSCATLN ........................................37 I. INVESTIGACIN DE CAMPO ................................................................................................................37 A. Planteamiento del Problema ..................................................................................................................37 B. Formulacin del Problema .....................................................................................................................38

C. Objetivos de la Investigacin .................................................................................................................39 1. Objetivo General.....................................................................................................................................39 2. Objetivos Especficos .............................................................................................................................39 D. Hiptesis ................................................................................................................................................39 1. General...................................................................................................................................................39 2. Especificas .............................................................................................................................................39 II. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN............................................................................................40 A. Mtodo de Investigacin ........................................................................................................................40 B. Fuentes de recoleccin de datos ...........................................................................................................40 1. Fuentes primarias...................................................................................................................................40 2. Fuentes secundarias ..............................................................................................................................40 C. Tipo de investigacin .............................................................................................................................41 1. Tipo de diseo de investigacin .............................................................................................................41 2. Determinacin del universo de estudio...................................................................................................41 i. Universo de Hoteles ................................................................................................................................41 ii. Universo de Restaurantes.......................................................................................................................41 iii. Universo de Supermercados..................................................................................................................42 iv. Universo de Salas de T........................................................................................................................42 v. Universo de Consumidores Finales ........................................................................................................42 3. Determinacin de las muestras ..............................................................................................................42 i. Determinacin de la muestra de Hoteles.................................................................................................43 ii. Determinacin de la muestra de Restaurantes .......................................................................................44 iii. Determinacin de la muestra de Supermercados ..................................................................................44 iv. Determinacin de la muestra de Salas de T ........................................................................................45

v. Determinacin de la muestra de Consumidores Finales ........................................................................45 4. Presentacin y anlisis de los resultados de la investigacin ................................................................46 i. Procedimiento para el anlisis .................................................................................................................46 ii. Tabulacin y anlisis de los datos ..........................................................................................................46 III. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE MERCADEO DE LA CODORNIZ Y SUS DERIVADOS COMERCIALIZADOS POR LAS ASOCIACIONES COOPERATIVAS DE PRODUCCIN AGROPECUARIA DEL DEPARTAMENTO DE CUSCATLN (CASO ILUSTRATIVO)...........................47 A. Filosofa actual de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R.L. ....................................................................................................................................................................47 B. Estructura actual de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R.L. ....................................................................................................................................................................48 C. Situacin actual de mercadotecnia ........................................................................................................48 1. Descripcin del producto ........................................................................................................................48 2. Determinacin de la competencia ..........................................................................................................50 3. Determinacin de precios .......................................................................................................................51 4. Canales de distribucin ..........................................................................................................................55 D. Determinacin del mercado meta ..........................................................................................................55 E. Tendencias del medio ambiente ............................................................................................................56 1. Sociales y Culturales ..............................................................................................................................56 2. Econmicas ............................................................................................................................................56 3. Tecnolgicas ..........................................................................................................................................57 4. Polticas y legales...................................................................................................................................57 F. Anlisis interno de mercado ...................................................................................................................58 G. Anlisis externo de mercado..................................................................................................................59

H. Cruce de variables FODA ......................................................................................................................60 I. Conclusiones y Recomendaciones..........................................................................................................70 1. Conclusiones ..........................................................................................................................................70 2. Recomendaciones..................................................................................................................................70 CAPITULO III PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIN DE LA CODORNIZ Y SUS DERIVADOS DE LA ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 DE R. L. ...............................................................................72 I. OBJETIVOS DEL CAPITULO.................................................................................................................72 A. Objetivo General ....................................................................................................................................72 B. Objetivos Especficos.............................................................................................................................72 II. FILOSOFA EMPRESARIAL .................................................................................................................72 A. Misin.....................................................................................................................................................72 B. Visin .....................................................................................................................................................73 C. Valores...................................................................................................................................................73 III. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN..........................................................................................74 A. Estrategia genrica de comercializacin................................................................................................74 IV. OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIN ..............................................................................................74 V. MEZCLA ESTRATGICA DE COMERCIALIZACIN ..........................................................................75 A. Producto.................................................................................................................................................75 1. Lnea de producto...................................................................................................................................75 i. Objetivo del producto...............................................................................................................................75 2. Estrategia del producto...........................................................................................................................76 i. Estrategia a corto plazo ...........................................................................................................................76

ii. Estrategia a mediano plazo.....................................................................................................................76 iii. Estrategia a largo plazo..........................................................................................................................76 iii. Caractersticas del producto...................................................................................................................76 3. Marca......................................................................................................................................................76 4. Slogan ....................................................................................................................................................77 5. Logo........................................................................................................................................................78 6. Empaque ................................................................................................................................................78 7. Recetario ................................................................................................................................................79 B. Precio .....................................................................................................................................................79 i. Objetivo del precio ...................................................................................................................................79 ii. Estrategia del precio ...............................................................................................................................79 C. Plaza ......................................................................................................................................................80 i. Objetivo de la distribucin........................................................................................................................80 ii. Estrategias de la distribucin ..................................................................................................................80 D. Promocin..............................................................................................................................................81 i. Objetivo de la promocin .........................................................................................................................81 ii. Estrategia de la promocin .....................................................................................................................82 iii. Estrategias de publicidad .......................................................................................................................82 iv. Estrategias de relaciones pblicas.........................................................................................................83 v. Estrategias de la venta personal.............................................................................................................83 VI. ORGANIZACIN ADECUADA.............................................................................................................83 A. Estructura organizativa...........................................................................................................................83 B. Organigrama propuesto .........................................................................................................................84 1. Sistema de control..................................................................................................................................84

i. Control de Ventas ....................................................................................................................................84 ii. Control de Costos ...................................................................................................................................84 iii. Control de Inventarios ............................................................................................................................85 VII. DESARROLLO DEL PLAN ESTRATGICO Y PLAN TCTICO DE MERCADEO............................85 A. Plan Estratgico .....................................................................................................................................85 B. Plan Tctico ...........................................................................................................................................85 VIII. DETERMINACIN DE PRESUPUESTOS..........................................................................................90 IX. IMPLEMENTACIN Y CONTROL DEL PLAN..132 A. Implementacin.....132 B. Control.132 Referencias Bibliogrficas....133 Anexos

RESUMEN
En El Salvador, la produccin y comercializacin de los productos derivados de la codorniz constituyen un rubro incipiente, ya que ste, no se ha desarrollado a plenitud debido al costo de sus productos y al poco o nulo conocimiento sobre las propiedades alimenticias de la carne y los huevos de esta ave por parte de la poblacin. Las Asociaciones Cooperativas del municipio de Suchitoto, en el departamento de Cuscatln, llevan ya un tiempo comercializando con estos productos, pero de una manera irregular y sin mercados metas claramente definidos; es por esto, que requieren de una herramienta tcnica como lo es el Plan Estratgico de Mercadeo para incrementar sus niveles de ventas. La propuesta que se plantea en este documento es sobre la implementacin de un Plan Estratgico destinado a mejorar la capacidad competitiva de las Asociaciones Cooperativas del municipio de Suchitoto, el cual lleva como ttulo: Plan Estratgico de Mercadeo de los productos derivados de la codorniz para las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del departamento de Cuscatln. Caso Ilustrativo. El mtodo que se utiliz para recopilar y analizar la informacin, es el mtodo cientfico y como mtodo general el deductivo para generalizar la informacin obtenida y as profundizar ms en el anlisis, haciendo uso de herramientas como los cuestionarios pasados a los hoteles, restaurantes, supermercados, salas de t y a la poblacin en general comprendidos en el rea metropolitana del municipio de San Salvador; adems, guas de entrevista dirigidas a los miembros de la cooperativa para recopilar informacin referente a la misma y tambin, a los productos derivados de la codorniz la cual, sustentar el estudio en el aspecto terico. Con la informacin obtenida, se procedi a la tabulacin y anlisis; lo cual sirvi como base para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que posee la Asociacin Cooperativa en estudio, esto permiti la elaboracin de un diagnostico de la situacin actual, el cual facilit la formulacin de las conclusiones y recomendaciones.

ii

La cooperativa para la cual se diseo el Plan Estratgico, debe considerar la comercializacin de los huevos de codorniz en un empaque adecuado para poder penetrar al mercado meta de los supermercados, ya que estos exigen una presentacin formal, prctica y que a la vez, brinde proteccin al producto, por lo cual se dise una propuesta de empaque que cumple con estas condiciones adems de darle vistosidad a ste. Tambin, el aspecto referente a la filosofa empresarial debe de ser transmitido entre los miembros de la cooperativa con el objeto de unificar esfuerzos en el logro de sus objetivos; por otra parte, la cooperativa deber contar con un presupuesto destinado a cubrir los costos de publicidad, empaque, promociones, degustaciones y otras actividades enfocadas a la comercializacin de sus productos. Tambin se hace necesario que lleven un registro detallado de las ventas, compras, gastos, pedidos e inventario para llevar un mejor control de sus actividades. La aportacin que brinda el trabajo de investigacin a la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L., son: El plan estratgico para cinco aos que contempla las estrategias, los costos y su respectiva calendarizacin para su implementacin, as como tambin un Plan Tctico para el ao en que se espera se implemente el plan; ste contiene las actividades a corto plazo que servirn para alcanzar los objetivos planteados en la investigacin. Tambin se incluyen los presupuestos financieros y una estructura organizativa enfocada a cumplir las nuevas metas y objetivos de comercializacin de la cooperativa.

iii

INTRODUCCION Actualmente, en El Salvador, muchas asociaciones cooperativas de ndole agropecuaria, se dedican a la comercializacin de muchos de sus productos, fruto del cultivo de sus tierras; tales como: frutas, vegetales, legumbres, entre otras; as como tambin de especies animales como aves, ganado bovino y sus derivados. Es por esta razn que, la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R.L. del municipio de Suchitoto en el departamento de Cuscatln en su deseo de ampliar su oferta de productos agrcolas para el mercado, introduce la carne, los huevos y el pie de cra de la codorniz, ave que por su valor nutritivo y su bajo nivel de colesterol se convierte en una opcin saludable para aquellas personas que gustan de comer sanamente y a la vez de degustar de un platillo extico. El proyecto de la creacin de un plan estratgico de mercadeo para la comercializacin de la codorniz (pie de cra y aliada) y los huevos, busca definir la manera ptima de comercializar en el mercado dicha oferta productiva, razn por la cual ste servir de gua para lograr obtener los beneficios esperados. En el CAPTULO I, se presenta el planteamiento del problema, en el que se detallan los antecedentes, formulacin y delimitacin del tema; la justificacin del tema, la cual explica el porqu de la necesidad del proyecto mediante su importancia, utilidad, originalidad y factibilidad; los objetivos de la investigacin, donde se plasma las metas que se pretenden alcanzar; el marco terico, en el cual se resalta toda la teora y los conceptos que servirn para dar solucin a la problemtica planteada; las hiptesis, las cuales encierran las variables que convergen entre s para dar posibles respuestas a la problemtica planteada las cuales estn sujetas a comprobacin mediante su operacionalizacin. Adems, contiene los mtodos y tcnicas que se utilizarn durante la investigacin. En el CAPTULO II, se llevo a cabo una investigacin de campo en la cual se realiz un diagnstico de la situacin actual de la comercializacin de los productos derivados de la codorniz, la recoleccin de informacin se efectu por medio de instrumentos como entrevistas, cuestionarios pasados a los hoteles, restaurantes, supermercados, salas de t y a la poblacin en general comprendidos en el rea metropolitana del municipio de San Salvador; adems, guas de entrevista dirigidas a los miembros de la cooperativa para recopilar informacin referente a la misma y a los productos derivados de la codorniz.

iv

Con esta informacin se procedi a efectuar la tabulacin y anlisis, lo cual sirvi como base para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que poseen la Asociacin Cooperativa, esto permiti, la elaboracin del diagnostico de la situacin actual, facilitando as, la formulacin de las conclusiones y recomendaciones. El CAPTULO III, enmarca la propuesta del Plan Estratgico de Mercadeo para la Comercializacin de los productos derivados de la codorniz para la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L.; ste, incluye el plan Estratgico y Tctico, as como tambin, todos los aspectos contenidos dentro de la filosofa empresarial como son: la misin, visin y los valores organizacionales, la estrategia de comercializacin, los objetivos de comercializacin, la mezcla estratgica de comercializacin en la cual se plantean las estrategias de las 4P, los presupuestos y el cronograma de actividades que servir como gua para la ejecucin de las actividades contempladas dentro del plan estratgico. Por ltimo se incluye, toda la bibliografa que sirvi de base para complementar la teora empleada en el desarrollo de la investigacin y los respectivos anexos.

CAPITULO I
MARCO TERICO SOBRE EL COOPERATIVISMO AGROPECUARIO EN EL SALVADOR Y EL PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO I. GENERALIDADES DEL COOPERATIVISMO A. Antecedentes histricos de las asociaciones cooperativas. 1. Inicios del cooperativismo moderno El movimiento cooperativo moderno se remonta al ao de 1844 cuando en Rochdale (Inglaterra), dedicada por mucho tiempo a la industria textil, se presentaron algunos inconvenientes para los trabajadores como consecuencia de la revolucin industrial, por lo cual algunos de ellos pensaron que deban agruparse y constituirse en una organizacin para el suministro de artculos de primera necesidad. Desde luego, para llegar a ese objetivo debieron antes, con gran esfuerzo de su parte, ahorrar cada uno en la medida de sus capacidades, logrando as reunir un pequeo capital de 28 libras esterlinas, una por cada uno de los socios. Con ese pequeo patrimonio, fundaron una sociedad denominada "De los Probos Pioneros de Rochdale" Para el 21 de diciembre de 1844, en contra de las opiniones de los comerciantes establecidos y de otros ciudadanos, abrieron un pequeo almacn, en la llamada Callejuela del Sapo, que, para sorpresa de los comerciantes que les auguraron un rotundo fracaso, fue todo un xito, la incipiente institucin fue creciendo e incluyendo en su organizacin a muchas personas de localidades aledaas. Fue este el origen del cooperativismo de consumo en Gran Bretaa, cuyo desarrollo abarc despus no solo a Europa Continental sino al resto del mundo. El importante crecimiento debe atribursele al valor de las ideas y a la fidelidad que estos iniciadores tuvieron para con esas ideas.1

1 INSAFOCOOP, Historia del Cooperativismo Mundial, en http://www.insafocoop.gob.sv/ y Xiomara Lizeth Ayala Rodrguez y otros, "Plan Estratgico de Comercializacin para el Posicionamiento del Aceite Comestible de Palma Africana Distribuido por la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Consumo de El Salvador (FEDECONSUMO)", tesis de licenciatura, UES, Junio de 2002. Pg. 1

2. El Cooperativismo en El Salvador En El Salvador se escucha, por primera vez, del cooperativismo en forma terica, en una ctedra de enseanza, en la Facultad de Jurisprudencia y Ciencias Sociales de la Universidad de El Salvador en el ao de 1886.2 Posteriormente en 1904 se institucionalizan las Cooperativas a nivel jurdico en un captulo especial del cdigo de comercio donde son conceptualizadas como Sociedades Mercantiles. En el ao de 1914, se organiza la primera cooperativa, por un grupo de zapateros, en San Salvador en la cuesta del Palo Verde y en 1917 se constituye la Cooperativa de Sociedad de Obreros de El Salvador Federados, sin embargo, estas Cooperativas no lograron subsistir por considerrseles como movimientos de liberacin econmica obrera por el rgimen imperante de la poca. El levantamiento ocurrido en 1932 oblig al Estado a salir de su neutralidad y a dictar medidas que favorecen al movimiento Cooperativo. De esta forma surgen en 1935 la Cooperativa de Paneleros de Cojutepeque y del Valle de Jiboa, la Cooperativa Algodonera en 1938, tambin surgen las cajas de crdito rural en 1940 las que posteriormente conformaron la Confederacin de Cajas de Crdito en 1943 y la Cooperativa Pesquera en 1948, en este mismo ao tambin fueron fundadas la Cooperativa Azucarera y la Cooperativa de Pescadores de Acajutla.3 As bajo el surgimiento de secciones y departamentos en instituciones gubernamentales el sector inici su crecimiento hasta que el Estado decide centralizar este rol en una sola Institucin que dirija y coordine la actividad cooperativa en el pas.4 Fue el 25 de noviembre de 1969 que la Asamblea Legislativa, promulg el decreto No 560 que dio pie a la creacin del Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP) como una corporacin de derecho pblico con autonoma en los aspectos econmico y administrativo, ese mismo da se promulga la primera Ley General de Asociaciones Cooperativas.5 A falta de presupuesto que permitiera su funcionamiento el Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP) comenz a operar hasta el 1 de julio de 1971. Hoy con ms de 30 aos al servicio del
INSAFOCOOP, Historia del Cooperativismo de El Salvador, en http://www.insafocoop.gob.sv/ Ibd. 4 Ibd. 5 Ibd.
2 3

sector cooperativo, la institucin ha crecido descentralizando su trabajo en oficinas ubicadas en las distintas zonas del pas dando un servicio a travs de sus regionales en todo lo ancho y largo de El Salvador.6 B. Base legal de las asociaciones cooperativas Todas la Asociaciones Cooperativas Salvadoreas se constituyen y desarrollan con base a los principios constitucionales establecidos en el artculo 114 de la Constitucin de la Repblica de El Salvador. Las Cooperativas de Consumo al igual que todas la Asociaciones Cooperativas se encuentran regidas por la Ley General de Asociaciones Cooperativas y su Reglamento; promulgada el 6 de mayo de 1986. En la ley antes mencionada se enuncian lo principales principios bajo los cuales funcionarn todas las Asociaciones Cooperativas, as como su finalidad; adems, regula las normas y procedimientos para su funcionamiento. El Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP) es el organismo encargado de velar por el cumplimiento de dicha ley; el cual autoriza el registro de las cooperativas y ejerce sobre las mismas labores de auditora y fiscalizacin. C. Importancia de las asociaciones cooperativas La importancia de las asociaciones cooperativas se fundamenta en sus principios, cimentados en los siguientes valores: 1. Adhesin Voluntaria y abierta, 2. Gestin Democrtica por parte de los asociados, 3. Participacin econmica de los asociados, 4. Autonoma e Independencia, 5. Educacin, capacitacin e informacin, 6. Cooperacin entre cooperativas y 7. Compromiso con la comunidad. Estos principios que constituyen los lineamientos por medio de los cuales las cooperativas ponen en prctica sus valores, dan la confianza y seguridad a los miembros asociados de que forman parte de una asociacin que genera confianza y credibilidad, facilita el acceso a los crditos y son fuentes del desarrollo
6

Ibd.

comunitario tanto en el rea rural como urbana; en nuestro pas, as como en la mayora de los pases en vas de desarrollo constituyen una forma de organizacin que promueve el crecimiento econmico de los lugares donde se establecen y generan importantes aportes en la reduccin de la pobreza sobre todo en el rea rural y un mejor aprovechamiento de los recursos naturales sobre todo aquellas cooperativas dedicadas al sector agrcola y ganadero.7 D. Definicin de las asociaciones cooperativa Las Cooperativas son asociaciones de personas que organizan y administran empresas econmicas con el objeto de satisfacer una gama de sus necesidades, se basan en el esfuerzo propio y la ayuda mutua de los asociados, atienden los intereses socioeconmicos de los mismos, pero solo en la medida en que dichos intereses coinciden, o por lo menos no se oponen a los intereses generales de la comunidad y son en su esencia universales. 8 Esto significa que las cooperativas, fieles a los principios anteriormente mencionados, velan por el bienestar de sus miembros tanto econmica como socialmente promoviendo adems el desarrollo tcnico y educativo entre sus asociados. La esencia fundamental de esta definicin radica en la asociacin de personas por un fin que es comn para todos los miembros por lo que los esfuerzos de cada uno de ellos es en beneficio colectivo tanto de los miembros de la cooperativa como de la comunidad en la que se encuentran. E. Los tipos de cooperativas Existen diversos criterios para clasificar a las Asociaciones Cooperativas, en este caso se utilizar la clasificacin que ofrece la Ley General de Asociaciones Cooperativas, que toma como base la actividad econmica a la que se dedican y la clasificacin que brinda el Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP), (Ver anexo N 1).

INSAFOCOOP, Principios Cooperativos, en http://www.insafocoop.gob.sv/ Mara Jess Vara Miranda. Anlisis de las Cooperativas de Trabajo Asociado en Madrid. Centro de Publicaciones, Ministerio de Trabajo y Seguridad Social de Espaa, 1985, Pg. 22.
7 8

F. Las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria 1. Antecedentes del Cooperativismo Agropecuario en El Salvador Durante las ltimas dcadas, el cooperativismo agropecuario se ha desarrollado fuertemente, especialmente a partir de la Reforma Agraria impulsada en los aos ochenta, es precisamente este el eje fundamental de la transformacin de la agricultura en El Salvador.9 Los cambios que se operaron en la agricultura en la dcada pasada posibilitaron el surgimiento y desarrollo de nuevas formas de organizacin de la produccin, entre las cuales podemos ubicar las cooperativas tradicionales, las cooperativas de la Reforma Agraria, los pequeos productores y en los aos noventa, los productores dotados de tierra a travs de la transferencia de tierras producto de los Acuerdos de Paz.10 La formacin de cooperativas en el sector agropecuario ha sido posible a partir de diferentes procesos. Las denominadas cooperativas del sector tradicional (denominadas de esta forma para establecer una diferenciacin con respecto a las cooperativas de la fase I de la Reforma Agraria), se formaron en torno a la bsqueda de determinados objetivos como el acceso a crdito, mejores precios para sus productos, reduccin de los precios de los insumos, e incluso lograr acceso a la tierra. Estas cooperativas se registran al amparo de la Ley General de Asociaciones Cooperativas, en el Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP). Hasta 1979, el INSAFOCOOP registr 191 cooperativas, con un total de 5,899 socios fundadores11 . Hacia 1991, luego de la creacin del Departamento de Asociaciones Agropecuarias del Ministerio de Agricultura y Ganadera, como nica instancia encargada del registro de cooperativas agropecuarias, se encontraban registradas 587 cooperativas que surgen despus del proceso de Reforma Agraria, as como, 48 cooperativas que anteriormente haban sido inscritas por el INSAFOCOOP.12 Estas cooperativas han estado vinculadas fundamentalmente a la produccin de granos bsicos.

Pedro Juan Hernndez y Alfonso Goitia, La Realidad Actual del Cooperativismo Agropecuario en El Salvador, El Salvador, 1era Edicin, Pie de Imprenta, 1995, Pg. 43. 10 Ibd. Pg. 51. 11 Hernndez Romero, Pedro Juan. La situacin Actual del Cooperativismo en El Salvador. CSUCA/INVEUES/COACES. San Salvador, Enero de 1991. Pg. 34. 12 Ibd. Pg. 34.
9

Con la implementacin del proceso de Reforma Agraria y, especficamente a partir de la fase I (decretos 154 y 842), surgen las cooperativas de la Reforma Agraria, a las cuales se les asigna la tierra en forma colectiva. Se forman as, 325 cooperativas.13 Luego, aun cuando la fase III de la Reforma Agraria (decreto 207) entrego la tierra al campesino en forma individual, una cantidad importante de estos beneficiarios iniciaron un proceso de formacin de cooperativas, con el fin de lograr algunos servicios como acceder al crdito, comercializar sus productos y comprar insumos. De esta forma se registraron 154 cooperativas.14 En 1987 se pretende contar con las tierras a travs de la negociacin entre los campesinos sin tierra y los propietarios que quisieran vender sus propiedades. Bajo este contexto se conforman 90 cooperativas.15 Finalmente, con la ejecucin del Programa de Transferencia de Tierras (PTT) en el marco de los Acuerdos de Paz, al interior de las propiedades transferidas estn surgiendo nuevas cooperativas, aun cuando no es posible al momento determinar su nmero.16 2. Formas de gobierno de las cooperativas agropecuarias El Sector Pblico Agropecuario de El Salvador est formado por el Despacho Ministerial, integrado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG) y los Viceministros de Agricultura y Desarrollo Rural y de Extensin Agropecuaria, la Oficina Sectorial de Planificacin Agropecuaria, unidades de asesora especfica y apoyo administrativo y rganos colegiados de consulta, unidades ejecutoras centralizadas y descentralizadas. Entre estas ltimas, el Instituto Salvadoreo de Transformacin Agraria (ISTA), la Financiera Nacional de Tierras Agrcola y Ganadera (FINATA) y el Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP), entre las unidades centralizadas se encuentran el Ministerio de Planificacin y Coordinacin del Desarrollo Econmico y Social, la Direccin General de Desarrollo Rural, el Departamento de Asociaciones Agropecuarias y bajo dependencia del Ministerio del Interior, la Direccin de Desarrollo de la Comunidad.17 Las asociaciones cooperativas de produccin agropecuaria, se constituyen y desarrollan con base a los principios constitucionales establecidos en el artculo 114 de la Constitucin de la Repblica de El
Pedro Juan Hernndez y Alfonso Goitia, La Realidad Actual del Cooperativismo Agropecuario en El Salvador, El Salvador, 1era Edicin, Pie de Imprenta, 1995, Pg. 51 14 Ibd. Pg. 52. 15 Ibd. Pg. 52. 16 Ibd. Pg. 52. 17 Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO), La Participacin Campesina en Pases de Amrica Central, en http://www.fao.org/DOCREP/003/T1951S/t1951s03.htm
13

Salvador, as como tambin por la Ley General de Asociaciones Cooperativas y su Reglamento; promulgada el 6 de mayo de 1986.18 En la ley antes mencionada se enuncian lo principales principios bajo los cuales funcionarn todas las Asociaciones Cooperativas, as como su finalidad; adems, regula las normas y procedimientos para su funcionamiento. El Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP) es el organismo encargado de velar por el cumplimiento de dicha ley; el cual autoriza el registro de las cooperativas y ejerce sobre las mismas labores de auditora y fiscalizacin.19 Adems de esta ley, las Cooperativas de Produccin Agropecuaria estn regidas por la Ley Especial de Asociaciones Agropecuarias y la Ley de Sanidad Vegetal y Animal, Decreto Legislativo N 524 del 30 de noviembre de 1995.20 Un organigrama bsico de una Cooperativa de Produccin Agropecuaria, segn sus estatutos y la Ley de Cooperativas del Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP) es el siguiente:21

Asamblea General

Junta de Vigilancia

Consejo de Administracin

Comits

Gerente

Xiomara Lizeth Ayala Rodrguez y otros, "Plan Estratgico de Comercializacin para el Posicionamiento del Aceite Comestible de Palma Africana Distribuido por la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Consumo de El Salvador (FEDECONSUMO)", tesis de licenciatura, UES, Junio de 2002. Pg. 4 19 Ibd. Pg. 4. 20 Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG), Publicaciones/Normativas/Leyes para el sector agropecuario, en http://www.mag.gob.sv/publicaciones_detalle.php?id=2&n=1 21 Xiomara Lizeth Ayala Rodrguez y otros, "Plan Estratgico de Comercializacin para el Posicionamiento del Aceite Comestible de Palma Africana Distribuido por la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Consumo de El Salvador (FEDECONSUMO)", tesis de licenciatura, UES, Junio de 2002. Pg. 21.
18

G. Las Cooperativas Agropecuarias en el Departamento de Cuscatln 1. Antecedentes del Cooperativismo Agropecuario en el Departamento de Cuscatln La Federacin de Asociaciones Cooperativas de Suchitoto de R.L., FEDEACOAS, conformada por un total de 10 cooperativas, naci a raz de la necesidad de un grupo de pobladores del Municipio de Suchitoto en el Departamento de Cuscatln cuyo inters era el obtener financiamiento de alguna institucin para poder realizar sus actividades Agrcolas Ganaderas; ya que para poder acceder a dichos crditos era necesario que estuvieran conformados en cooperativas; y as, los fondos obtenidos de dicho prstamo fueran administrados por una federacin que a su vez se encargase de fiscalizar sus operaciones.22 Es as como contactan con la Fundacin Salvadorea de Desarrollo y Vivienda Mnima (FUNDASAL), quien es la organizacin que facilita a las asociaciones cooperativas, entre ellas, a la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2000 los fondos para financiar sus actividades agropecuarias.23 2. Generalidades de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2000 de R. L. La Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria "Solidaridad 2,000" de Responsabilidad Limitada, forma parte de la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Suchitoto de R.L., FEDEACOAS, la cual a su vez es beneficiaria de los fondos aportados a esta por FUNDASAL; constituida el 3 de octubre del ao 2,000, inscrita en el Instituto Salvadoreo de Fomento Cooperativo (INSAFOCOOP) y autorizada por el Departamento de Asociaciones Agropecuarias del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG); siguiendo los lineamientos de los 7 principios cooperativos de Adhesin Voluntaria y abierta, Gestin Democrtica por parte de los asociados, Participacin econmica de los asociados, Autonoma e Independencia, Educacin, capacitacin e informacin, Cooperacin entre cooperativas y Compromiso con la comunidad, con un total de 33 miembros asociados y atendiendo a lo dispuesto en la Constitucin de la Repblica de El Salvador, en los Art. 105 y 114, referentes a la propiedad de la tierra rstica y sobre el fomento y la libre asociacin en cooperativas respectivamente.24

Pedro Antonio Vsquez, Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2000 de R. L., Historia del Cooperativismo en Suchitoto, Suchitoto, Mayo del 2006. Pg. 1. 23 Ibd. Pg. 2. 24 Ibd. Pg. 2.
22

II. PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO. A. La Planeacin como parte de la Administracin El Proceso de Planeacin forma parte esencial de la Administracin, ya que en esta fase del proceso administrativo se preparan los planes que se van a desarrollar para cumplir los objetivos de la organizacin.25 La etapa de la planeacin incluye establecer metas, disear estrategias y tcticas para cumplirlas. La instrumentacin requiere formar la organizacin de marketing y dotarla de personal, as como dirigir su operacin de acuerdo con el plan. La etapa de evaluacin consiste en analizar el desempeo pasado en relacin con las metas organizacionales. Esta tercera etapa indica el carcter interrelacionado y constante del proceso administrativo. Es decir, los resultados de ella se emplean al planear las metas y estrategias para periodos futuros. Y el ciclo vuelve a repetirse26. B. La planeacin dentro de la administracin 1. Significado del trmino Planeacin. La planeacin es el proceso de decidir ahora, lo que se har ms tarde; incluyndose el Cundo? y el Cmo? se realizar.27 Este sencillo, pero conciso significado del trmino Planeacin, nos da una luz de lo que significa planear, en pocas palabras, es proyectarse a un escenario futuro anticipando los medios y recursos que sern necesarios para cumplir los objetivos y metas planteados por la organizacin.

Stanton. Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill. Undcima edicin, 2002, Pg. 56 Ibid. Pg. 56. 27 Stanton. Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill. Undcima edicin, 2002, Pg. G-16
25 26

10

2. Tipos de Planes

Por Alcance

Planes Estratgicos Planes Tcticos Planes a Corto

Tipos de planes

Por Tiempo

Planes a Mediano Plazo Planes a Largo Plazo Planes Especficos Planes Direccionales

Por Amplitud

Los modelos de planes anteriores se explican a continuacin, los cuales pueden variar por la amplitud o alcance que tengan, por el periodo de tiempo que abarquen y para las especificaciones que posean.28 C. Planeacin Estratgica 1. Descripcin e importancia de la Planeacin Estratgica. El concepto de planeacin a largo plazo de acuerdo con Harold Koontz y Cyril ODonnell: es decidir en forma anticipada qu hacer?, cmo hacerlo?, cundo hacerlo? y quin lo va a hacer?. La planeacin llena el vaco que existe entre dnde estamos y a dnde queremos llegar. Su importancia radica en la necesidad de la organizacin de prever sus acciones y ver a la organizacin en un futuro y como se concibe a la misma para ese entonces, tambin lleva implcitas las necesidades de expansin e incremento en las ventas, la planeacin ayuda a las organizaciones a proyectarse al futuro y saber que acciones en el presente las llevaran a cumplir sus objetivos y metas. 2. Objetivo de la Planeacin Estratgica Segn Kotler (1996), el objetivo de la planeacin estratgica consiste en la difcil tarea de acoger una estratgica global para la supervivencia, crecimiento de la empresa a largo plazo. Es decir que con la

28

Xiomara Lizeth Ayala Rodrguez y otros, "Plan Estratgico de Comercializacin para el Posicionamiento del Aceite Comestible de Palma Africana Distribuido por la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Consumo de El Salvador (FEDECONSUMO)", tesis de licenciatura, UES, Junio de 2002. Pg. 11.

11

planeacin estratgica los gerentes pueden formular, seleccionar e implementar una estrategia global que les permita dirigir, mantener y aumentar el posicionamiento de la empresa en el mercado. D. La Planeacin Estratgica de Mercadeo 1. Definicin de Mercadotecnia Segn Stanton, Mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, de promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.29 Como se puede ver, esta definicin tiene dos implicaciones importantes; Todo el sistema de actividades debe estar enfocado a los clientes ya que son las necesidades de estos la que hay que satisfacer; la mercadotecnia debe comenzar con una idea referente a un producto satisfactor de necesidades y no concluir antes de que las necesidades de los clientes queden satisfechas completamente, lo cual puede suceder algn tiempo despus de terminado el intercambio.30 2. Importancia de la Mercadotecnia La importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejada en dos aspectos bsicos:

Primero.- Considerando que segn Stanton (2002) el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organizacin hacia el logro de ese objetivo.

Segundo.- Aun cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de produccin, etc.) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la nica que produce ingresos de forma directa.

3. Definicin de la Planeacin Estratgica de Mercadeo La Planeacin estratgica de mercadeo se refiere a la manera en que se planifica poner los productos al alcance de los consumidores sea, el mercado meta, las actividades relacionadas a este fin Irn orientadas a promover los productos a los clientes de la manera ms diligente posible.

29 30

Stanton. Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill. Undcima edicin, 2002, Pg. 6. Stanton. Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill. Undcima edicin, 2002, Pg. 6 y 7.

12

Segn Stanton (2002), es el conjunto de medidas de largo plazo mediante la utilizacin de las herramientas de investigacin y la combinacin de los recursos disponibles de la empresa y el entorno para lograr los objetivos y metas organizacionales.31 E. Los niveles de la Planeacin Estratgica de Mercadeo Segn Stanton (2002) existen tres niveles en los que se efecta la Planeacin Estratgica de Mercadeo los cuales se explican a continuacin: 1. Planeacin estratgica de la organizacin Consta de cuatro pasos esenciales que son: a) Definir la misin de la organizacin. b) Analizar la situacin. c) Establecer objetivos organizacionales. d) Seleccionar estrategias para lograr estos objetivos.32 El primer paso influye en los tres restantes ya que la misin de la organizacin declara pblicamente cuales son las expectativas que se manejan en cuanto a como se ve la empresa o como se desea que sea vista por las personas, de ah la importancia de adecuar la misin a las ambiciones de la empresa y su revisin peridica se vuelve esencial. El segundo paso se refiere a que existen tanto elementos internos como externos que afectan a la empresa, es aqu cuando herramientas como el FODA se vuelven indispensables para el diagnostico de la situacin actual de la organizacin. El tercer paso determina el rumbo que se le quiere dar a la organizacin, estos buscan satisfacer los objetivos planteados implcitamente en la misin de la empresa. Una vez la empresa ha definido sus objetivos a alcanzar, el cuarto paso son los planes de accin que la empresa tomara para alcanzar dichos objetivos, en virtud de los cuales, la empresa trata de alcanzar sus metas y dar cumplimiento a su misin.33

Stanton. Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill. Undcima edicin, 2002, Pg. 60. Ibd. Pg. 60. 33 Ibd. Pg. 60.
31 32

13

2. Planeacin estratgica de mercadotecnia El siguiente paso en el Plan Estratgico de Comercializacin es la realizacin por parte de la direccin de planes para las principales reas funcionales de la organizacin, entre las que estn Marketing y Produccin.34 Los cinco pasos de la planeacin estratgica de mercadotecnia son: 1. Realizar un anlisis de la situacin. En el anlisis de mercadotecnia se evalan los avances y alcances del plan actual de mercadotecnia para ver si hay necesidad de ajustar dichos planes o realizar cambios, abarca los ambientes interno y externo por lo que el anlisis FODA se convierte en una herramienta eficaz para conocer las debilidades y fortalezas de la compaa.35 2. Trazar los objetivos de comercializacin. Estos deben guardar estrecha relacin con las metas y estrategias globales de la compaa. De hecho, muchas veces una estrategia corporativa llega a convertirse en una estrategia de mercadotecnia. La planeacin estratgica requiere adecuar los recursos disponibles con las oportunidades de mercado. Teniendo esto presente, a cada objetivo se le asigna una prioridad segn su urgencia y el impacto potencial en el rea de mercadotecnia y, desde luego, en la organizacin. Despus los recursos sern asignados atendiendo a dichas prioridades.36 3. Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial. En este paso se toman dos decisiones complementarias: cmo posicionar un producto en el mercado y cmo distinguirlo de la competencia. El posicionamiento designa la imagen de un producto en relacin con otro de la competencia y tambin con otros que vende la misma compaa. Una vez posicionado un producto se hace necesario crear una ventaja diferencial que no es ms que cualquier caracterstica de la organizacin o marca que el pblico considera conveniente y distinta de las de la competencia.37

Ibd. Pg. 61. Ibd. Pg. 61. 36 Ibd. Pg. 62. 37 Ibd. Pg. 62.
34 35

14

4. Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado. Mercado meta: es aquel o aquellos grupos de personas u organizaciones hacia los cuales est orientado el programa de mercadotecnia de la compaa. Se seleccionan atendiendo a las oportunidades, para lo cual la empresa necesita pronosticar la demanda, es decir, las ventas en sus mercados meta. Los resultados del pronstico de la demanda indicaran si vale la pena cultivar los mercados o si es necesario encontrar otros mercados.38 5. Disear una mezcla de mercadotecnia estratgico. Se refiere a la combinacin de las cuatro P del marketing, Precio, Producto, Plaza (Distribucin) y Promocin de la cual surgen las estrategias que servirn para lograr posicionar los productos de la compaa en el mercado meta. Cada elemento de la mezcla contiene multitud de variables, por lo tanto se deben seleccionar aquellas que satisfagan a los mercados meta.39 3. Planeacin anual de mercadotecnia Adems de la planeacin estratgica que abarca varios aos, se debe disear una planeacin de comercializacin a corto plazo y puede ser para cada producto que distribuya la compaa o para aquellos ms importantes. Un plan anual de comercializacin debe contener: un resumen ejecutivo, anlisis de la situacin, objetivos, estrategias, tcticas, programas financieros, cronogramas, procedimientos y evaluacin. III. PROCESO DE PLANEACIN ESTRATGICA DE MERCADEO Debido a que el mercado est sujeto a cambios constantes es necesario crear un plan estratgico de mercadeo con el que se puedan aprovechar las oportunidades que se presenten. La Planeacin Estratgica es un proceso que incluye una serie de elementos que ayudan a determinar un esquema de accin que ayudarn a cumplir con las metas de la organizacin; es decir que La Planeacin Estratgica de Mercadeo debe estar en completa coordinacin con la Planeacin Estratgica de la Organizacin. (Ver anexo N 2)

38 39

Ibd. Pg. 62. Ibd. Pg. 62.

15

A. Determinacin de la misin Cuando una empresa formula su misin, no trata de hacer la publicidad de sus productos; tampoco les dirige un discurso filosfico a los accionistas sino que aclara sus propsitos, identifica su razn de ser y define su negocio en todas sus dimensiones. La responsabilidad de la empresa se establece en funcin de la utilidad social, lo cual implica un juicio de valor sobre la contribucin eventual de la empresa a un conjunto de objetivos sociales y econmicos, mientras que la misin de la empresa no es ms que una delimitacin del campo de accin que los dirigentes le fijan a priori a la empresa. La Misin expresa de manera explcita la razn de ser de la organizacin, ya que mediante esta se establece el compromiso principal que conlleva su Visin. Adems, una declaracin de Misin contiene, en trminos generales, los lmites de las actividades de la empresa que responde a las preguntas: Qu va ha hacer la empresa?, Para quin est constituida la empresa? y Cundo y Dnde realizar sus actividades?40 B. Determinacin de la visin Se entiende por Visin, la idealizacin del futuro de la empresa. Cuando hay claridad conceptual acerca de lo que se quiere construir a futuro, se puede enfocar la capacidad de direccin y ejecucin hacia su logro de manera constante. Es decir, que la empresa expresa o determina a travs de la Visin la situacin en la que desea encontrarse en un futuro. Los aspectos estratgicos para alcanzar la visin se deben concentrar en tres lneas fundamentales de accin: capacitacin, reingeniera de procesos y certificacin de calidad.41; esto con el objeto que la visin inspire y motive a cada elemento humano que pertenezca a la organizacin a hacer cumplir la razn por la que existe.

Xiomara Lizeth Ayala Rodrguez y otros, "Plan Estratgico de Comercializacin para el Posicionamiento del Aceite Comestible de Palma Africana Distribuido por la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Consumo de El Salvador (FEDECONSUMO)", tesis de licenciatura, UES, Junio de 2002. Pg. 20. 41 www.monografias.com/trabajos10/reing/reing.shtml
40

16

C. Formulacin de objetivos y metas OBJETIVOS: Los objetivos de la organizacin son la representacin misma de la Misin, solo que esta vez se traduce a fines ms concretos. De tal forma que el cumplimiento de cada objetivo conducir consecuentemente al cumplimiento de la Misin. La formulacin correcta de cada objetivo debe ser clara y precisa, es decir, que puedan ser comprendidos por cada una de las personas que integran la empresa, pues con ello se garantizar el cumplimiento de los mismos. Adems, unas de las caractersticas propias de los objetivos son en primer lugar, un objetivo debe ser trazado en bases reales, para que sea posible alcanzarlo; en segundo lugar, el objetivo debe representar un desafo ponderable, proyectando una situacin en particular, y no ser algo tan sencillo de alcanzar; ya que esto permitir medir lo que se desea lograr; en tercer lugar, que sea consistente en el planteamiento inicial an hasta en situaciones muy difciles que la organizacin pueda atravesar; y finalmente, los objetivos debe ser plasmados en forma escrita y ser acordado por los miembros de la organizacin, esto motivar a que todos sean participe en su cumplimiento. METAS: Las metas son fine que la empresa pretende alcanzar a corto plazo que pueden ser medidos para gestionar su alcance. Es por ello que las metas otorgan a la organizacin un sentido de direccin alternativo, para la toma de decisiones y evaluando su desarrollo y alcance por medio de la cuantificacin de los que se ha logrado en un periodo determinado. D. Estructura actual de la organizacin La manera ms sencilla de conocer la estructura organizativa de una empresa es a travs de un organigrama. Ya que un organigrama es un esquema que representa de una manera tasita las distintas reas en las que se divide la organizacin. Segn Freeman, (1994) un organigrama es un diagrama estructural de una organizacin, en el que se muestra las funciones, los departamentos o posiciones jerrquicas y la relacin existente entre ellos. Por lo tanto, el organigrama manifiesta la divisin del trabajo dentro de la organizacin, esta divisin de la que se habla se puede representar por medio de rectngulos diferenciando las actividades segn reas

17

correspondientes a los niveles de jerarqua e incluye cada uno de las reas funcionales que integran la empresa; por consiguiente, las lneas de mando son las que conectan a cada cuadro siendo la representacin de quien ejerce autoridad sobre quien evitando que haya confusin o dualidad de mando. Por otro lado, para seleccionar las lneas de autoridad debe de tomarse en cuenta factores que influyen en el afectando la eficiencia operativa de la empresa tales como el entorno corporativo, clima laboral, capacidad de los administradores y el personal que integra la empresa. En todo caso es necesario considerar que una lnea de mando muy ancha denota que la gerencia se extiende demasiado y los colaboradores o subordinados reciben muy poca direccin y control creando un sub-nivel entre la parte superior e inferior. Por el contrario, si la lnea de autoridad es muy angosta la puede que la gerencia este siendo sub aprovechada y esto podra generar la idea que no son necesarios en la estructura vertical de la organizacin. E. Situacin actual del mercado 1. Descripcin del Mercado La descripcin del mercado, la cual es una serie de pasos cuyo principal objetivo es dar una descripcin detallada del mercado al cual se va a enfocar la comercializacin de los productos o servicios de una empresa u organizacin, abarca entre sus principales elementos, una investigacin de campo cuyo objetivo principal es recopilar el mayor numero de datos que puedan traducirse en informacin que le sea til a la empresa para proyectarse y aperturar nuevas oportunidades de mercado y crecer con los productos ya existentes dentro del mismo; dichos datos pueden ser recabados ya sea por fuentes externas o dentro de la organizacin, por medio de instrumentos ya sea como encuestas, entrevistas estructuradas o el que mejor se adecue a modo de investigacin de la empresa. Por consiguiente, lo dicho anteriormente proporcionar caractersticas importantes del mercado tales como aceptacin del producto, preferencias de consumo, principales influencias en decisiones de compras, entre otros. Esta informacin le permitir a la empresa tomar decisiones sobre su ambiente, su mezcla de mercado, y sus clientes actuales o potenciales, etc.42

42

Xiomara Lizeth Ayala Rodrguez y otros, "Plan Estratgico de Comercializacin para el Posicionamiento del Aceite Comestible de Palma Africana Distribuido por la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Consumo de El Salvador (FEDECONSUMO)", tesis de licenciatura, UES, Junio de 2002. Pg. 23.

18

2. Revisin del Producto La revisin del producto implica el anlisis del mismo, en aspectos como estacionalidad en las ventas del producto, el alcance de las ventas en periodos anteriores; as como tambin, sistemas de costos y precio.43 3. Competencia La competencia se basa en la diferenciacin de productos que una o ms empresas ofrecen a un mismo mercado. Por lo tanto, la mayora de las empresas analizan de la competencia aspectos prcticos tales como, cultura corporativa, filosofa empresarial, comercializacin, entre otros. Esto genera, expectativas de cambio a travs de la comparacin y evaluacin de la empresa en cuanto a algunos elementos en comn.44 4. Distribucin La distribucin en las empresas se refiere a todos aquellos canales que podran ser tiles a la empresa para hacer llegar su producto a su mercado meta en excelentes condiciones y justo a tiempo; es decir, considerar entre las opciones de distribucin y optar por la ms conveniente para que el producto goce de una mayor y mas grande aceptacin por los consumidores; siendo a la vez el ms factible para la empresa.45 F. Determinacin del mercado meta Segn Stanton et al (2001) Mercado Meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a los cuales una compaa dirige su programa de mercadeo. Adems, para seleccionar un mercado meta se debe atender las oportunidades, a travs del pronstico de demanda, evaluando los diferentes segmentos de mercado con distintas necesidades por satisfacer, preferencias de compras o comportamiento del consumidor. personal, recursos, estrategias de mezcla de

Ibd. Pg. 24. Ibd. Pg. 24. 45 Ibd. Pg. 24.

43 44

19

Definicin de Nicho de Mercado: Segn Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definicin ms estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeo cuyas necesidades no estn siendo bien atendidas46 Complementando sta definicin, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamao y de fcil identificacin), es un grupo ms reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos especficos, voluntad para satisfacerlos y capacidad econmica para realizar la compra o adquisicin. G. Tendencias del medio ambiente Existen muchos factores que influyen en la empresa ya sea de una manera positiva o negativa, creando una situacin favorable o de crisis a la empresa, esto se refiere al entorno en s. Que a pesar de estar fuera de la entidad puede llegar a afectar su operacin y su desempeo, entre los cuales podemos mencionar:47 1. Sociales Esta se orienta las acciones que se encaminan en beneficio nutricional, de salud, o de seguridad del producto; es decir, aquello que lo haga reflexionar acerca de su bienestar y el de sus semejantes. La variable social se hace nfasis hacia las actitudes que se orientan hacia intereses ecolgicos, la salud y otros aspectos que encierran los sentimientos de los consumidores seguridad del producto al momento de comprarlo.48 2. Econmicas De la misma manera, esta variable incluye de manera implcita el poder adquisitivo que las personas tienen a consecuencia del salario que reciben, los precios de los productos, ahorro y disponibilidad de crditos a los puedan acceder. Esto influye directamente, en la fijacin de precios y en el control de costos de los productos.49

46 Philip 47

Kotler, Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, de Prentice Hall, 2002, Pg. 144. Xiomara Lizeth Ayala Rodrguez y otros, "Plan Estratgico de Comercializacin para el Posicionamiento del Aceite Comestible de Palma Africana Distribuido por la Federacin de Asociaciones Cooperativas de Consumo de El Salvador (FEDECONSUMO)", tesis de licenciatura, UES, Junio de 2002. Pg. 26. 48 Ibd. Pg. 26. 49 Ibd. Pg. 26.

20

3. Culturales En esta variable, se encuentran factores que son tambin importantes como costumbres de compra, consumo y forma de adquisicin, que constituye la idiosincrasia de la gente al consumir determinado producto nuevo lanzado al mercado o por el mejoramiento de un producto ya existente.50 4. Tecnolgicas Las variables tecnolgicas para la empresa son otras que tienen un grado de importancia bastante alto por el hecho de que entre ms avanzada sea la tecnologa que utilice en sus operaciones, puede aumentar su produccin, bajar costos e incrementar la calidad de sus productos o servicios, adems que una nueva tecnologa puede volver obsoletos los productos o servicios de una empresa de la noche a la maana.51 5. Polticas y Legales Estas variables enmarcan una serie de cambios polticos que puedan darse y leyes que puedan reglamentar el accionar de las actividades econmica o el desarrollo de las operaciones de la empresa. De tal manera que, esta variable afecta las operaciones de las organizaciones de forma externa, ya sea positiva o negativamente dependiendo el tipo de regulacin o legislacin que se d.52 H. Determinacin de las fortalezas y debilidades de la empresa Para una empresa es importante realizar un anlisis exhaustivo del entorno que la rodea, sin embargo es preciso hacer un anlisis ms especfico sobre sta; es por ello, que se hace necesario realizar un anlisis interno y externo de la misma El diagnstico de las Fortalezas y Debilidades tiene como base el anlisis de elementos internos de la organizacin, con el objetivo de detectar las habilidades y recursos nicos que manifiestan la capacidad competitiva de la organizacin. Las Fortalezas y Debilidades son detectadas dentro de la organizacin actual de la empresa son tambin encontrados durante la revisin del producto, de la capacidad instalada, recursos humanos y recursos financieros, el manejo que hacen de sus costos Las Fortalezas determinan la capacidad con la que tiene la empresa, los recursos de los que dispone, las reas y aspectos que son ms fuertes. Por ejemplo, una Fortaleza para una empresa industrial seria
Ibd. Pg. 27. Ibd. Pg. 27. 52 Ibd. Pg. 27.
50 51

21

contar con maquinaria avanzada para la elaboracin de sus productos, ya que incrementa la calidad del producto, lo cual, es de gran importancia para los consumidores.53 Las Debilidades son los puntos dbiles o fallas que no permiten el funcionamiento de la empresa. Por ejemplo una debilidad para una empresa se da que el mismo grupo de empleados como fuerzas de ventas no se identifiquen con el producto que comercializan. I. Determinacin de las oportunidades y amenazas del mercado

En esta fase, se realiza un anlisis del entorno en el que la empresa realiza sus actividades, con el objeto de identificar los elementos que intervienen en el funcionamiento de la organizacin desde el exterior. Las Amenazas son variable externas que se traducen como un impedimento para un crecimiento rentable de la empresa.54 Por ejemplo, para el restaurante de hamburguesas BIGGEST, una amenaza competitiva en el mercado lo constituyen restaurantes dedicados a prestar el mismo servicio de comida rpida como lo es Wendys, Burguer King, entre otros. Las Oportunidades se encuentran formadas por todos aquellos mercados, productos, servicios o reas de actividades que a travs de un desarrollo extensin o mejoramiento de las presentes operaciones, ofrecen una posibilidad significante de crecimiento rentable. J. Anlisis FODA El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formuladas. El trmino FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en ingls SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). De entre estas cuatro variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organizacin, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difcil poder modificarlas.55

Ibd. Pg. 27. Ibd. Pg. 28. 55 Monografas.com, Esto es FODA!, en http://www.monografias.com/trabajos10/foda/foda.shtml
53 54

22

MATRIZ FODA
ANLISIS DEL ENTORNO OPORTUNIDADES FORTALEZAS ANLISIS INTERNO DEBILIDADES Estrategias Ofensivas Estrategias Adaptativas o De reorientacin AMENAZAS Estrategias defensivas Estrategias de supervivencia

Fuente: Garca Lemus, Joaqun Edgardo MISION, VISION Y ESTRATEGIA (1998) CEPAP, 1 Edicin. El Salvador

K. Unidad Estratgica de Negocios (UEN) El concepto de Unidad Estratgica de Negocios (UEN) tiene su origen en 1970 en la General Elctric, empresa que haba pasado de los motores elctricos y la iluminacin a participar en una gran variedad de industrias, lo que sumado a su tamao y cobertura internacional haca muy difcil su manejo. La respuesta fue romper la firma en un conjunto de unidades que podan ser manejadas de manera autnoma, a las que se designo como unidades estratgicas de negocio.56 Los criterios para definir las UEN son las siguientes: Cada UEN dirige sus productos a un mercado externo, esto es, no tiene como principal propsito satisfacer necesidades internas. Cada UEN enfrenta un conjunto particular de competidores, a los que por supuesto trata de superar y; Cada UEN puede fijar sus objetivos y trazar sus estrategias con independencia de otras reas de la firma. Por tanto, la fijacin de las UEN responde a condiciones externas ms que a caractersticas internas de la firma, sin que nada impida que existan elementos o actividades comunes, como un mismo equipo, tecnologa o servicio de distribucin, ya que de lo contrario no sera posible aprovechar ventajas como las economas de escala. De hecho, en una misma entidad fsica y bajo un mismo mando pueden coexistir varias UEN, que slo se separan conceptualmente en el momento de concebir su estrategia de competencia bajo la consideracin de cada unidad tiene diferentes oportunidades y demanda distintos esfuerzos.57
56 57

FI UNAM, Estrategia Directiva en http://www.emexico.gob.mx/work/resources/LocalContent/9840/1/temaV.html FI UNAM, Estrategia Directiva en http://www.emexico.gob.mx/work/resources/LocalContent/9840/1/temaV.html

23

L. Matriz de crecimiento participacin Durante la dcada de los aos 60s se desarrollaron varias tcnicas para analizar las operaciones de una empresa diversificada y verla como un portafolio de negocios. Estas tcnicas aportaban un marco de referencia para categorizar los diferentes negocios de una empresa y determinar sus implicaciones en cuanto a asignacin de recursos. Esta es considerada una de las tcnicas ms usadas, la cual es identificada como creacin de The Boston Consulting Group (BCG): La matriz crecimiento-participacin. La matriz crecimiento-participacin se basa en dos dimensiones principales: El ndice de crecimiento de la industria, que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la empresa. La participacin relativa en el mercado, que se refiere a la participacin en el mercado de la Unidad Estratgica de Negocios con relacin a su competidor ms importante. Se divide en alta y baja y se expresa en escala logartmica.58

MATRIZ CRECIMIENTO PARTICIPACIN

PARTICIPACIN DE MERCADO DE LA COMPAA Alta Baja

Alta TASA DE CRECIMIENTO DE LA COMPAA Baja

ESTRELLAS

INTERROGACIONES

VACAS DE EFECTIVO

PERROS

Fuente: Stanton, William, J. Etzel, Michael, J. Y Walter, Bruce T. (1999). Fundamentos de Marketing McGraw Hill. Octava Edicin. Mxico.

58

deGUATE.com, La matriz de crecimiento-participacin, en http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk13.htm

24

Estrellas. (Alto crecimiento, gran participacin del mercado) Esta categora es un reto para la compaa ya que se encuentran en un mercado de rpido crecimiento y adems dominan un porcentaje de ese mercado, por lo tanto, Requiere de mucho efectivo el mantenerse dentro de este mercado. Segn Stanton, Las estrellas necesitan estrategias de mercadeo muy agresivas si quieren conservarlas, incluso obtener una participacin en el mercado.59 Vacas de Efectivo. (Bajo crecimiento, gran participacin del mercado) Dentro de cada producto de esa categora, se produce ms efectivo de lo que se invierte nuevamente en sus propias operaciones; es por eso que estas vacas se representan, como para, ser ordeadas, dado que enfocaran sus recursos para ser utilizados en apoyo a otras unidades que necesiten ms recursos. De acuerdo a Stanton, sus estrategias de mercadeo tratan de defender la participacin en el mercadeo principalmente reforzando la lealtad de los clientes.60 Interrogaciones. (Alto crecimiento, baja participacin del mercado) Dentro de esta seccin resalta una importante pregunta, conocer si es factible ganar una buena participacin dentro del mercado y ser rentable. Si la respuesta no es favorable entonces habr que reducirla o eliminarla. En caso que la respuesta sea positiva, la empresa invertir ms dinero del que esta unidad produce por cuenta propia.61 Para Stanton, la estrategia de este grupo busca principalmente crear un impacto en el mercado al mostrar uno gran ventaja diferencial, para obtener el apoyo de los clientes. Perros. (Bajo crecimiento, baja participacin del mercado) No es indicado invertir mucho dentro de esta categora, pues no se considera que pueda maximizar o mejorar su desempeo.62 Stanton, dice que las estrategias de mercado para esta categora son: Maximizar las ganancias potenciales reduciendo al mnimo los gastos o promoviendo una ventaja diferencial para obtener participacin en el mercado. Otra opcin sera reducir la inversin o cancelarla.

Ibd. Ibd. 61 Ibd. 62 Ibd.

59 60

25

M. Matriz de expansin del mercado/producto La Matriz de expansin del mercado/producto es una herramienta de clasificacin de unidades estratgicas de negocios y adems le permite encontrar negocios, productos que la organizacin podra tomar en cuenta en un futuro cercano. Kotler menciona que es un instrumento muy til para identificar las posibilidades de crecimiento. La Matriz de expansin del Mercado/Producto, muestra cuatro estrategias las cuales se representan de la siguiente forma en el siguiente cuadro: MATRIZ DE EXPANSIN DEL MERCADO/PRODUCTO

Productos Existentes Mercados Existentes Mercados Nuevos

1. Penetracin de Mercado

Productos Nuevos
3. Desarrollo del Producto

2. Desarrollo del Mercado

4. Diversificacin

Fuente: kotler, Philip y Armstrong, Gary. (1995), Fundamentos de Mercadotecnia Segunda Edicin, Mxico. Pg. 68.

N. Diseo de una mezcla de comercializacin estratgica El diseo de una mezcla de comercializacin estratgica para una compaa es esencial para alcanzar los objetivos que se persiguen en el plan estratgico, en esta se incluyen el precio, producto, plaza y la promocin para crear una estrategia que logre satisfacer las expectativas de la compaa logrando alcanzar las metas establecidas. 1. Producto Este elemento es el principal al que va orientado todo el esfuerzo de mercadotecnia, es por eso que toma principal relevancia y las estrategias que se derivan de este van orientadas directamente a mejorar la presentacin del mismo.

26

a. Concepto Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Sin embargo, el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo"63 b. Caractersticas del producto i) Marca Toma la forma de una estructura simblica creada por una firma para representar un conjunto de informaciones sobre un producto, servicio o grupo de productos. Esta construccin genricamente consiste en: Nombre de Marca (Firma Corporativa), Smbolo, Logotipo, Colores Corporativos. Es un nombre, termino, signo, smbolo, diseo o una combinacin de stos con que se pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia.64 Segn Fisher, toda marca debe de considerar las siguientes caractersticas: ii) El sentido del nombre debe ser agradable Debe ser agradable a la vista El nombre debe ser corto El nombre debe ser fcil de recordar Empaque

El empaque preserva la calidad de los alimentos y los protege de los daos que pudieran producirse durante el almacenamiento, el transporte y la distribucin. La proteccin puede ser de tres tipos: Qumica. El empaque puede impedir el paso del vapor de agua, del oxgeno y de otros gases, o actuar de forma selectiva, permitiendo slo el paso de algunos gases.
63 64

Kotler, Philip y Armstrong Gary, "Fundamentos de Marketing", 6ta. edicin, Prentice Hall, Pg. 7. Kotler, Philip y Armstrong, Gary, (1996), "Mercadotecnia". Sexta Edicin, Prentice Hall, Mxico.

27

Fsica. El empaque puede proteger de la luz, el polvo y la suciedad, de las prdidas de peso y de los daos mecnicos. Biolgica. El empaque puede impedir el acceso al alimento de microorganismos e insectos, afectar el modo o velocidad de la alteracin, o la supervivencia y crecimiento de los grmenes patgenos que pudiera haber en el alimento.

iii) Etiqueta Segn Stanton y Futrel, la etiqueta es la parte del producto que contiene informacin verbal sobre el producto o el vendedor. La etiqueta puede formar parte del empaque o ser un rotulo que se agrega al producto. Adems puede agregarse una apreciacin adicional de etiqueta segn Lamb, Hair y McDaniel, Las etiquetas pueden asumir dos formas: Las Etiquetas Persuasivas y La Etiqueta Informativa.65 c. Estrategia de productos

La estrategia de productos es una parte relevante del marketing para todos aquellos negocios que quieren lograr alcanzar mercados beneficiosos para la empresa, por tanto un buen gerente de mercados debe saber manejar el marketing mix, con todos sus alcances, repercusiones, ventajas a fin de establecer las acciones que garanticen un buen plan de mercados, comprender la naturaleza de los productos y de las reas de decisiones bsicas en la administracin del producto. Conocer desde luego, todas las caractersticas y atributos del producto, sus ventajas, posibilidades de desarrollo, su ciclo de vida, es decir su razn de ser. A la hora de definir las estrategias del producto, se recomienda considerar sus elementos a fin de que se pueda elaborar un buen plan estratgico, entre estos elementos consideramos oportunos citar lo que Paul Peter destaca, como son: 1. Auditoria de los recursos actuales y potenciales de la empresa que comprende: Patentes y licencias; solidez financiera; planta y equipo; personal operativo; acceso a materias primas; administracin; habilidades de ingeniera y tcnicas. 2. Enfoques a los mercados actuales: Ms de los mismos productos; variaciones de los productos actuales en cuanto a grados, tamaos y empaques nuevos productos a sustituir o abastecer las lneas actuales; supresin de productos.

65

Lamb. Jr, Charles W. Hair J, Joseph F y Mc Daniel, Carl. (1998), "Marketing", Cuarta Edicin, International Thomson Editores, Mxico.

28

3. Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: fusiones y adquisiciones; bienes complementarios; usos nuevos para los productos actuales; mercados internacionales; grupos socioeconmicos o tnicos nuevos; expansin geogrfica de las ventas locales. 4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a la industria; imitacin del producto; fusiones o adquisiciones de la competencia.66 Otras estrategias de producto apegado a lo anterior en las que sealan necesidades del mercado no menos importante para mencionar son: Estrategia de Posicionamiento del Producto

Se refiere a posicionar un producto debidamente con relacin a la los productos competidores, que influya en la percepcin de los clientes de una marca, lnea de producto o empresa en general. 2. Precio a. Concepto Kotler define el precio como la suma de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el producto o servicio. El precio es el nico elemento de la mezcla de comercializacin que produce ingresos, pues todos los dems elementos representan costos.67 El precio no es solo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho de un producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de percepciones y voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o percibidos como tales. Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo vemos en la moda o productos que transmiten status en un sociedad. El trueque es el mtodo por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende el trueque incluso como el intercambio de un producto por dinero. b. Estrategias de precios El precio de un producto es un factor de penetracin en el mercado que capta la atencin de compra de los clientes potenciales; y las estrategias de precios contribuyen a la determinacin del mismo.

66 67

Paul Peter (Marketing for Manufacturer, McGraw Hill Co. 1998) Kotler, Philip y Armstrong, Gary, (1996), " Mercadotecnia", Sexta Edicin, Prentice Hall, Mxico.

29

Para Lamb, la estrategia de precio es, una estructura de precios bsica de largo plazo, la cual establece cual ser el precio inicial de un producto y la direccin que se pretende para los movimientos de precios durante el ciclo de vida del producto. La estrategia de establecimiento de precios es sumo inters para la determinacin del rumbo del producto dentro de las altas jerarquas de la organizacin. A continuacin se presentan tres estrategias bsicas para determinar el precio de un producto. Precio de Statu quo

Esto establece en realizar un ajuste cercano en base al precio de la competencia. Lo anterior indica cobrar un precio idntico o muy cercano al de la competencia. Con la aplicacin de esta estrategia, adems de ajustarse a los precios de la competencia podra significar la supervivencia de una empresa cuando esta es pequea. Precios de Penetracin

Consiste en establecer un precio bastante para un producto con el objetivo de lograr rpidamente la aceptacin del consumidor y la obtencin de posicin en el mercado. Con la estrategia de Precios de Penetracin, la empresa pretende ingresar de una forma rpida al mercado de consumo masivo, para alcanzar as una gran participacin dentro del mismo. Descremado de Precios

Conocido algunas veces tambin, con el nombre de enfoque de precios. Muestra un precio relativamente alto en comparacin con los que presenta la competencia. La estrategia de descremado de precios es dirigida hacia productos, que estn enfocados segmento del mercado que obtiene relativamente buenos ingresos econmicos. 3. Canales de distribucin Los principales canales de distribucin comnmente utilizados por las empresas para hacer llegar sus productos a los consumidores son los siguientes: Productor Consumidor: Conocido tambin canal de comercializacin directa, no hay intermediario dado que, el productor vende de una manera directa al consumidor.

30

Productor Detallista Consumidor: Los detallistas compran de forma directa al fabricante para que el consumidor como prximo paso lo compre.

Productor Mayorista Detallista Consumidor: Representa una va factiblemente econmica desde el punto de vista de ganancias para detallistas y fabricantes dado que aqu tratan nicamente con el mayorista.

Productor Agente Intermediario Detallista Consumidor: En lugar de valerse de los mayoristas, muchos productores prefieren servicios de agentes intermediarios para alcanzar al mercado detallista, especialmente a los detallistas en gran escala.

Productor Agente Intermediario Mayorista Detallista Consumidor: Con el objetivo de alcanzar a detallistas pequeos, los fabricantes algunas veces recurren a agentes intermediarios, quienes a su vez se apoyan de mayoristas que venden a cadenas de grandes tiendas y/o a las tiendas pequeas.

Los rumbos de distribucin varan dependiendo de la direccin que se le den segn el canal en el que se enmarque, como se representa en el anexo N 3. 4. Promocin a. Concepto En marketing, la promocin de ventas es una de las cuatro partes de la publicidad. Las otras tres son: realizacin de anuncios, venta personal y publicidad/relaciones pblicas. Las promociones son esfuerzos no personales que estn dirigidos a tener un impacto inmediato en las ventas. Estn orientadas a incrementar la demanda del consumidor, a estimular la demanda del mercado o a mejorar la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo. Algunos ejemplos son: Cupones Descuentos en producto Concursos Regalos de producto

31

Las promociones pueden estar destinadas al consumidor, al personal de la empresa o a miembros del canal de distribucin (por ejemplo, minoristas). b. Estrategias de promocin i) ii) Estrategias para consumidores Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio. Promocin en precio Una reduccin temporal del precio del producto. Por ejemplo, con motivo del lanzamiento. iii) Descuento Ofrece un producto a un precio inferior al habitual. Puede consistir en un porcentaje fijo marcado en el embalaje. iv) Promocin de producto El embalaje ofrece al consumidor un porcentaje ms de producto por el mismo precio (por ejemplo, 25% gratis). v) Cupones Los cupones han llegado a ser un mecanismo habitual de las promociones. vi) Cupn en prensa Un cupn se incluye en un anuncio insertado en la prensa diaria o semanal que puede ser canjeado por producto. Tambin puede ofrecer el envo de muestras, catlogos o producto en s a cambio de rellenar una pequea encuesta y enviarla por correo. vii) Cupones en el lineal Los cupones estn presentes en la estantera donde el producto se ofrece. viii) Cupones de caja Al consumidor se le regala un cupn en funcin del volumen de compra realizado. ix) Cupones online Se trata de cupones disponibles en Internet. Los consumidores los imprimen y los llevan a la tienda. Por ejemplo Ticketsdescuento.com x) Devoluciones Se ofrece a los consumidores devoluciones de dinero si el recibo y el embalaje (o un determinado nmero de embalajes) son enviados por correo al fabricante. xi) Concursos/juegos El consumidor entra en un juego o concurso automticamente por comprar el producto.

32

c. Estrategias para los comerciantes y distribuidores Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto especfico; algunos ejemplos: exhibidores, mostradores, vitrinas, etc. Adicionalmente, se tiene que recordar que estas estrategias tienen que apegarse al ciclo de vida del producto para lo que se debe de utilizar el mejor medio que se apegue a cada caso. Por lo anteriormente mencionado es de suma importancia conocer cada etapa de vida del producto y las implicaciones que este tiene dentro del flujo normal de circulacin dentro del mercado, apegndose as a adoptar la estrategia ms idnea para enfrentar algn obstculo propio de cada etapa. De esta forma Stanton representa este ciclo de vida del producto, el cual detalla la etapa, la caracterstica que implica cada una de ellas y se incluye la estrategia promocional necesaria sugerida. Tal representacin se muestra en el anexo N 4. d. Venta personal Al igual que los otros medios de promocin, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reaccin determinada del receptor. La Venta Personal es la ms poderosa forma de comunicacin persuasiva, y representa el ltimo eslabn del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicacin, es la capacidad de retro alimentacin inmediata al receptor. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra. Adems, segn estos autores, puede resultar ms eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta ms complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, as, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta. Pueden contemplar las siguientes tareas dentro de las funciones de la venta personal: Identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, Determinar sus necesidades y deseos individuales, Contactarlos para presentarles el producto o servicio Obtener el pedido y Brindar servicios posventa.68

68

Kotler Philip, Armstrong Gary, Cmara Dionisio y Cruz Ignacio, Marketing, 10a. Edicin, Prentice Hall, 2004, Pg. 507.

33

e. Publicidad Trmino utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios. La publicidad est dirigida a grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz. Es preciso distinguir entre publicidad y otro tipo de actividades que tambin pretenden influir en la opinin pblica, como la propaganda o las relaciones pblicas. Hay una enorme variedad de tcnicas publicitarias, desde un simple anuncio en una pared hasta una campaa simultnea que emplea peridicos, revistas, televisin, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de comunicacin de masas. Desde sus inicios en el mundo antiguo, la publicidad ha evolucionado hasta convertirse en una enorme industria.69 f. Publicidad no pagada

Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una presentacin en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La insercin se hace en la prensa, radio o televisin o en cualquier otro medio de comunicacin masiva. Es una forma especial de relaciones pblicas que incluye noticias o reportajes sobre una organizacin o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a travs de los medios masivos de comunicacin. Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la organizacin que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad. O. Desarrollo de planes estratgicos y tcticos Los planes estratgicos a mediano y a largo plazo, trata sobre tomar la decisin de hacia dnde se encaminan los objetivos de una organizacin sobre los productos que sern usados y las polticas generales que guen la adquisicin y la administracin o el funcionamiento en general de los recursos necesarios para cumplir estos objetivos. Los planes estratgicos o a largo plazo, pueden contener elementos que en su momento practico pueden beneficiar o daar a toda la organizacin, pues dar por sentado los rutas de accin con los que deben ser elaborados los planes para los diferentes departamentos de la empresa, tales como determinar si se incrementa o disminuye la produccin, los mercados y sus respectivas lneas de productos
69

OGuinn Tomas, Allen Chris y Semenik Richard, Publicidad, International Thomson Editores, Pg. 6.

34

correspondientes; adems que permite definir de una forma clara la misin y los objetivos de la empresa. En la mayor parte del tiempo estos planes necesarios son elaborados por los ejecutivos de alto nivel. Los planes tcticos o a corto plazo se elaboran de acuerdo a cada departamento que conforma la organizacin, contienen las acciones y actividades a seguir durante el primer ao desde la implementacin del plan estratgico de comercializacin. Los planes a corto plazo suelen abarcar hasta un ao y su ejecucin lleva la responsabilidad los ejecutivos de mandos medios, hace alusin al empleo ms eficiente de los recursos que se han destinado para el logro de los objetivos, tomando la decisin de cuales mercados meta tendrn que recibir una atencin especial y cul ser la mezcla de comercializacin idnea para lograr la consecucin del objetivo deseado. 1. Estrategia genrica de comercializacin La estrategia genrica de comercializacin crea una posicin defendible a largo plazo y contribuye a sobresalir entre los competidores del sector. Con el anlisis FODA se elige la estrategia genrica ms conveniente para la empresa. a. Liderazgo total en costos Esta estrategia lo que trata es de encontrar y explotar todas las fuentes de ventajas de costos, es decir, los productores venden clsicamente un estndar, o un producto sin adornos y colocan un nfasis considerable en la escala de madurez o en las ventajas de costo absoluto de todas las fuentes. "La estrategia lgica del liderazgo de costo normalmente requiere que una empresa sea el lder de costo, y no una de varias empresas luchando por esta posicin, es decir que el lder tendr ms utilidades; no es necesario ser el lder en costo para mantener retorno sobre el promedio, muchas empresas han cometido serios errores estratgicos al no reconocer esto" b. Diferenciacin "La segunda estrategia genrica consiste en la diferenciacin del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo que sea percibido en el mercado como nico" La estrategia de diferenciacin no permite que la empresa ignore los costos sino ms bien, stos no son el objetivo estratgico primordial; proporciona un aislamiento contra la rivalidad competitiva, debido a la

35

lealtad de los clientes hacia la marca y a la menor sensibilidad al precio resultante. Tambin, aumenta utilidades, lo que evita la necesidad de una posicin de bajo costo. c. Enfoque o Alta Segmentacin

Esta estrategia consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores en particular, en un segmento de la lnea del producto, o en un mercado geogrfico. La estrategia de enfoque est construida para servir muy bien a un objetivo en particular y cada poltica funcional est formulada teniendo esto en mente; se basa en la premisa de que la empresa puede as servir a su estrecho objetivo estratgico con ms efectividad o eficacia que los competidores que compiten en forma ms general70. 2. Estrategia de posicionamiento o competitividad La estrategia de posicionamiento es un elemento muy importante, debido a que su objetivo es ayudar a que el cliente conozca las diferencias entre las empresas competidoras de manera que pueda identificarse con aquella que mejor satisfaga sus necesidades. a. Concepto Kotler define el posicionamiento en el mercado como lograr que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta. El posicionamiento trata sobre distinguirse de los competidores con base en dimensiones reales, para ser la empresa preferida de ciertos segmentos del mercado a los cuales se dirijan, es por ello que para lograr la posicin deseada, las empresas tienen que identificar varios factores que los diferencien de la competencia, estos pueden ser: cobrando precios ms bajos u ofreciendo mayores beneficios para justificar un precio ms elevado. b. Estrategias para el posicionamiento Las empresas a partir de su fundacin y dependiendo de su tamao, tendrn que elegir la posicin que ocuparan en el mercado en relacin con la competencia; estas pueden ser: lideres, retadoras, seguidoras y aquellas que ocupan un nicho del mercado; para ello tendr que hacer uso de diferentes estrategias para su posicionamiento.
70

Porter, Michael (1997), "Estrategia Competitiva", primera edicin, Compaa Editorial Continental S.A.

36

Las estrategias elegidas para el posicionamiento deben estar respaldadas por un programa completo de mercadotecnia, para ello la empresa debe realizar un anlisis minucioso de la competencia y comparar los productos, precios, canales y promocin y as ver cuales representan mayor valor y satisfaccin para los consumidores; dichas estrategias son las siguientes: i) ii) Estrategias del lder del mercado Estrategias para expandir el mercado total

iii) Estrategias para proteger la parte del mercado iv) Estrategias para aumentar la parte del mercado v) Estrategias de la retadora del mercado vi) Estrategias de la seguidora del mercado y vii) Estrategias para las que ocupan un nicho del mercado P. Determinacin del presupuesto del plan de estratgico de mercadeo El presupuesto es el mtodo sistemtico y formalizado para desempear las responsabilidades directivas de planificacin, coordinacin y control.71 Indica por anticipado, los ingresos y los gastos que se darn para la consecucin y el cumplimiento de las actividades establecidas para el logro de los objetivos; pero para que el presupuesto sea ms eficiente y este ms ajustado a lo que suceder en la realidad, la persona que lo elabora debe poseer requisitos como: hacer la fijacin del periodo presupuestario, tener direccin y tener pleno conocimiento de la empresa, vigilancia y sobre todo contar con el apoyo de los directivos. El presupuesto asignado al plan estratgico de comercializacin debe estar acorde a las actividades que tienen relacin con el rea de mercadeo. Q. Implementacin y control del plan La implantacin es el proceso que convierte los planes de mercadotecnia en acciones asignadas y asegura que tales asignaciones se ejecuten en forma tal que cumplan con los objetivos especficos del plan.72 El plan estratgico de comercializacin puede estar muy bien elaborado, pero puede ser muy poco til si no se pone en marcha de una forma correcta, es de esa forma que los responsables de la puesta en marcha del plan deben poseer la capacidad necesaria para llevarlos a cabo (Ver anexo N 5)
Welsch, Glean A. Hilton, Renal W. Y Gordon, Paul N. (1997), Presupuesto, Planificacin y Control de Utilidades, Quinta Edicin. Pearson. Mxico. Pg. 7. 72 Kotler, Philip. (1993), Direccin de La Mercadotecnia. Anlisis, Planeacin, Implementacin y Control, Prentice Hall, sptima Edicin, Mxico. Pg. 787.
71

37

CAPITULO II
DIAGNOSTICO SOBRE LA CODORNIZ Y SUS DERIVADOS PARA LAS COOPERATIVAS DE PRODUCCIN AGROPECUARIA DEL DEPARTAMENTO DE CUSCATLN I. INVESTIGACIN DE CAMPO A. Planteamiento del Problema En El Salvador, el consumo de la carne y los huevos de la codorniz se ha venido incrementando con el pasar de los aos, aunque su comercializacin ha estado sujeta a la iniciativa de algunos escasos productores nacionales, las cooperativas agropecuarias producen poco este tipo de aves existiendo en la actualidad pocas granjas que se dedican a ello.73 Segn la Direccin General de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA), dependencia del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG), encargada de llevar el control de las especies agrcolas con las que trabajan las Asociaciones Cooperativas, no existe un precedente formal sobre la comercializacin de la codorniz en el pas, ya que dicha ave no haba sido explotada formalmente sino hasta hace pocos aos siendo escasa la informacin con la que se cuenta sobre dicha ave; referente a la comercializacin en el pas de esta especie y sobre las empresas dedicadas a la comercializacin de dicha ave, entre las que se pueden destacar estn: Productos La Finca. Coturnix Farm. Ubicada en el Km. 69 Carretera Litoral hacia Usulutn y tambin en el Cantn La Lucha, Zacatecoluca, La Paz; adems est la Granja Victoria ubicada en la Ave. Washington N28, Colonia Libertad, San Salvador. A nivel de supermercados la marca Doa Codorniz es la que tiene ms presencia dejando un margen de posibilidades muy amplio para la introduccin de nuevas marcas competidoras.74 Actualmente, el Centro Nacional de Tecnologa Agropecuaria y Forestal (CENTA) y la Food and Agriculture Organization of The United Nations (FAO) impulsan a un grupo de jvenes del municipio de NEJAPA, en el Departamento de San Salvador, en la granja NIXAPA y en el municipio de Izalco

Entrevista del 17 de Julio de 2006 con la Lic. Ana Ruth de Serrano; Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG), Direccin General de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA). 74 ibid.
73

38

Departamento de Sonsonate quienes se dedican a la crianza de la codorniz para pie de cra, venta de sus huevos y como mascotas exticas.75 Tambin existen los agro mercados que impulsa el Ministerio de Agricultura y ganadera (MAG); el agro mercado que se realiza en San Martn todos los das Jueves y Domingos, as como tambin en las instalaciones del Ministerio de Agricultura (MAG) los das Jueves y en el Centro de Gobierno los das Viernes; a este ltimo solo acuden productores con cita previa con las autoridades del Ministerio de Agricultura (MAG). Tambin se organizan ferias en el municipio de Salcoatitn en el Departamento de Sonsonate y en San Miguel en donde adems de promover la diversidad de productos vegetales y animales, se comercializa la carne y los huevos de la codorniz.76 La comercializacin de la codorniz y sus derivados es prcticamente un rubro incipiente en el mercado, su introduccin se ha visto limitada por factores como el precio y el tamao de las unidades pero sobre todo el desconocimiento de esta alternativa ante los huevos de gallina y de sus valores nutricionales como parte de una dieta balanceada, las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln, caso ilustrativo, en su inters de introducir nuevas especies al mercado nacional incursionaron en la venta de la codorniz obteniendo un recibimiento fri por parte de los consumidores, esto atribuido a una mala penetracin en el mercado producto de la falta de un plan estratgico de comercializacin que les permitiera a las cooperativas promover la codorniz y sus derivados de una manera optima.77 Es por ello que la necesidad de la elaboracin de un plan que contemple la comercializacin as como tambin un sistema de precios, presentacin del producto y la fijacin de estrategias que les permitan penetrar a los mercados meta es una necesidad vital para el xito de sus operaciones de negocio y para mantenerse en el mercado. B. Formulacin del Problema De todos los factores anteriormente descritos surge la siguiente interrogante. En qu medida la realizacin de un plan estratgico de mercadeo contribuir a fortalecer la posicin competitiva de las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln?
bid. bid. 77 bid.
75 76

39

C. Objetivos de la Investigacin H. Objetivo General Realizar un diagnostico que permita identificar la situacin actual de las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln dedicadas a la comercializacin de la codorniz y sus derivados. I. Objetivos Especficos

i. Determinar las condiciones actuales internas y externas de comercializacin para las cooperativas agropecuarias, a efecto de generar estrategias de mercadeo exitosas. ii. Identificar los mercados meta para las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln que les permitan establecer nichos de mercado en el rea metropolitana de San Salvador. iii. Disear una mezcla de mercadotecnia adecuada que permita a las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln lograr un mejor posicionamiento en el mercado comercializador de la codorniz y sus derivados. D. Hiptesis Hiptesis General El diseo de un diagnostico para las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln, permitir conocer la situacin actual de la comercializacin de la codorniz y sus derivados. Hiptesis Especficas i. La determinacin de las condiciones actuales internas y externas de comercializacin de las cooperativas de produccin agropecuaria, contribuirn a generar estrategias de mercadeo exitosas.

40

ii. La Identificacin de los mercados meta permitir a las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln establecer nichos de mercado en el rea metropolitana del municipio de San Salvador. iii. El diseo de una mezcla de mercadotecnia adecuada permitir a las Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria del Departamento de Cuscatln, lograr un mejor posicionamiento en el mercado comercializador de la codorniz y sus derivados. II. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN A. Mtodo de Investigacin El mtodo que se utiliz para la investigacin fue el Mtodo Cientfico, se sigui un procedimiento sistemtico de actividades de recoleccin de la informacin por medio de encuestas a los objetos principales del estudio y entrevistas a los miembros de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. para obtener la informacin que servira de insumo para la realizacin de la misma; usando como mtodo general el deductivo para generalizar la informacin obtenida y as profundizar en el anlisis. B. Fuentes de recoleccin de datos Para recopilar los datos para el anlisis se utilizaron fuentes primarias y fuentes secundarias. 3. Fuentes Primarias Las fuentes primarias utilizadas para la investigacin est constituida por: la informacin oral y escrita obtenida de los miembros de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000, los clientes, los hoteles, supermercados, restaurantes y salas de t del rea Metropolitana de San Salvador. Dicha informacin se obtuvo a travs de entrevistas y encuestas. 4. Fuentes Secundarias Las fuentes secundarias utilizadas en la investigacin estn constituidas por toda aquella informacin bibliogrfica que contribuy a sustentar tericamente el contenido de la investigacin, las fuentes de informacin utilizadas fueron libros, tesis, publicaciones peridicas, publicaciones gubernamentales, (revistas, boletines, rotativos y otros), datos comerciales que tenan relacin con el tema de investigacin y otros.

41

C. Tipo de investigacin El tipo de investigacin es la descriptiva, porque su propsito es describir situaciones y eventos como se manifiesta en determinado fenmeno y adems, busca especificar las propiedades importantes de personas, grupos comunidades, o cualquier otro fenmeno que ser sometido a anlisis; por ello, se selecciona una serie de variables y se mide cada una de ellas en una forma independiente para describir los fenmenos que se investigan. 1. Tipo de diseo de investigacin Para la realizacin de esta investigacin se utilizar la investigacin no experimental, ya que no se va a construir ningn tipo de situacin, sino que se estudiaran sucesos determinados para luego analizarlos o estudiarlos. La investigacin no experimental, por medio de su clasificacin transeccional nos lleva a elegir el diseo correlacional, el cual se emplea en este estudio, debido al objetivo que tiene de describir relaciones entre dos o ms variables. 2. Determinacin del universo de estudio El universo de estudio se circunscribe al rea Metropolitana de San Salvador. Para el desarrollo de la investigacin se dividi el rea Metropolitana en cinco universos: El universo total de negocios es de 379 negocios dividido en 4 Sub Universos: i. Universo de Hoteles

Este universo est constituido por 73 hoteles distribuidos en el rea Metropolitana de San Salvador. Se consider este universo ya que es uno de los principales clientes consumidores de la carne y los huevos de la codorniz ya que estos los ofrecen en sus mens a los clientes de ellos. ii. Universo de Restaurantes El universo de restaurantes est conformado por 221 establecimientos distribuidos por toda el rea Metropolitana de San Salvador, stos son uno de los principales negocios comercializadores de la codorniz y sus derivados por lo que su estudio es esencial para alcanzar los objetivos de la investigacin.

42

iii. Universo de Supermercados Los supermercados son uno de los principales distribuidores de la codorniz y sus derivados y por lo tanto es de trascendental importancia su estudio para determinar la demanda de carne y huevos de codorniz, el universo est conformado por 47 negocios en toda el rea Metropolitana de San Salvador. iv. Universo de Salas de T Aunque en menor proporcin, las salas de t constituyen otro de los principales negocios comercializadores de la codorniz y sus derivados, ya que muchas de las reuniones sociales se desarrollan en este tipo de establecimientos y la demanda de platillos exticos y nicos los convierten en clientes potenciales de la carne y los huevos de la codorniz. v. Universo de Consumidores Finales El rea Metropolitana de San Salvador est conformado por una poblacin total de 2,224,223 habitantes, repartidos en los 13 municipios que lo conforman, de los cuales para efectos de la investigacin se circunscribi a todas aquellas personas entre el rango de 15 a 59 aos de edad constituyendo un total de 1,328,927 personas entre hombres y mujeres. Se determino este rango debido a que se estim que es entre este que se encierra el mercado de consumidores finales de la carne y los huevos de la codorniz. 3. Determinacin de las muestras Para efecto de determinar el tamao de las muestras, se ha considerado la distribucin muestral de proporciones, por lo cual se estim un valor para p y q de 0.50 y 0.50 para cada uno, un nivel de significancia o coeficiente de confianza de 95% excepto en el de clientes que se utiliz un 90%; y un error muestral del 5% a excepcin de la muestra de consumidores finales, en la que se consider un 10% de error; se recurri a la siguiente frmula para determinar los tamaos de las muestras: Formula:

n=

Z 2 pqN ( N 1)e 2 + Z 2 pq

43

Donde: n = Tamao de la muestra N = Tamao del universo Z = Coeficiente de confianza o Nivel de confianza p = Probabilidad de xito q = Probabilidad de fracaso e = Error muestral (Ver figura N1 en anexo N 6) i. Hoteles

Aplicando la formula de muestreo a este universo para determinar el tamao de la muestra tenemos:

Z 2 pqN n= ( N 1)e 2 + Z 2 pq
N = 73 Z = 95% 1.96 p = 50% 0.50 q = 50% 0.50 e = 5% 0.05

n=

3.8416(18.25) 1.96 2 (0.50 )(0.50 )(73) = 2 2 (73 1)0.05 + 1.96 (0.50 )(0.50 ) (72)0.0025 + 3.8416(0.25)

n=

70.1092 70.1092 = 61.4777 62 = 0.18 + 0.9604 1.1404

(Ver anexo 7)

44

ii. Restaurantes Aplicando la formula de muestreo a este universo para determinar el tamao de la muestra tenemos:

n=

Z 2 pqN ( N 1)e 2 + Z 2 pq

N = 221 Z = 95% 1.96 p = 50% 0.50 q = 50% 0.50 e = 5% 0.05

n= n=

1.96 2 (0.50)(0.50)(221) 3.8416(55.25) = 2 2 (221 1)0.05 + 1.96 (0.50)(0.50 ) (220)0.0025 + 3.8416(0.25) 212.2484 212.2484 = 140.52 141 = 0.55 + 0.9604 1.5104

(Ver anexo 8) iii. Supermercados Aplicando la formula de muestreo a este universo para determinar el tamao de la muestra tenemos:

Z 2 pqN n= ( N 1)e 2 + Z 2 pq
N = 47 Z = 95% 1.96 p = 50% 0.50 q = 50% 0.50 e = 5% 0.05

45

n= n=

1.96 2 (0.50)(0.50 )(47 ) 3.8416(11.75) = 2 2 (47 1)0.05 + 1.96 (0.50)(0.50 ) (46)0.0025 + 3.8416(0.25) 45.1388 45.1388 = = 41.97 42 0.115 + 0.9604 1.0754

(Ver anexo 9) iv. Salas de T Aplicando la formula de muestreo a este universo para determinar el tamao de la muestra tenemos:

Z 2 pqN n= ( N 1)e 2 + Z 2 pq
N = 38 Z = 95% 1.96 p = 50% 0.50 q = 50% 0.50 e = 5% 0.05

n= n=

1.96 2 (0.50)(0.50)(38) 3.8416(9.50) = 2 2 (38 1)0.05 + 1.96 (0.50)(0.50) (37)0.0025 + 3.8416(0.25) 36.4952 36.4952 = = 34.66 35 0.0925 + 0.9604 1.0529

(Ver anexo 10) v. Consumidores Finales Aplicando la formula de muestreo a este universo para determinar el tamao de la muestra tenemos:

46

n=

Z 2 pqN ( N 1)e 2 + Z 2 pq

N = 1,328,927 Z = 90% 1.645 p = 50% 0.50 q = 50% 0.50 e = 10% 0.10

n=

1.645 2 (0.50)(0.50)(1,328,927 ) 2.706025(332,231.75) = 2 2 (1,328,927 1)0.10 + 1.645 (0.50)(0.50 ) (1,328,926)0.01 + 2.706025(0.25) 899,027.42 899,027.42 = = 67.65 68 13,289.26 + 0.67650625 13,289.94

n=

4. Presentacin y anlisis de los resultados de la investigacin i. Procedimiento para el anlisis Se hizo una sntesis de la informacin en cuadros estadsticos. Se analiz la informacin a travs del mtodo descriptivo, es decir agrupando las respuestas segn los factores o variables que fueron investigados. Se analiz por separado los porcentajes de las diferentes respuestas lo que permiti comparar y evaluar la informacin obtenida. Se procedi a la presentacin de los resultados a travs de cuadros estadsticos. ii. Tabulacin y anlisis de los datos Se hizo una separacin de los elementos bsicos de la informacin y se examinaron con el propsito de responder a las distintas interrogantes planteadas en la investigacin. Las tablas y grficos se presentan a partir del anexo N 11

Con el propsito de proporcionar un orden metodolgico se tomaron en consideracin estos pasos:

47

III. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE MERCADEO DE LA CODORNIZ Y SUS DERIVADOS COMERCIALIZADOS POR LAS ASOCIACIONES COOPERATIVAS DE PRODUCCIN AGROPECUARIA DEL DEPARTAMENTO DE CUSCATLN (CASO ILUSTRATIVO) A. Filosofa actual de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R.L. Segn se pudo constatar mediante la investigacin realizada a la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L., esta no cuenta con una declaracin expresa de la visin y misin que como empresa deberan de tener; sin embargo, esta se rige por los lineamientos de los 7 principios cooperativos de: Adhesin voluntaria y abierta, Gestin democrtica por parte de los asociados, Participacin econmica de los asociados, Autonoma e independencia, Educacin, Capacitacin e informacin, Cooperacin entre cooperativas y Compromiso con la comunidad; no obstante la falta de una visin y misin propia les impide en cierta forma tener un panorama mucho mas particular de los objetivos que como Asociacin Cooperativa se han planteado; no obstante, en cuanto a los objetivos que persiguen se pueden mencionar los siguientes expresados en la carta de constitucin de la sociedad: a) mejorar y fomentar los sistemas y tcnicas de produccin agropecuaria, mediante la eficiente combinacin de los factores de la produccin, b) integrarse a los planes de desarrollo agrario nacional, c) utilizar en forma adecuada, eficiente y tecnificada los bienes de la cooperativa, para satisfacer las necesidades de los asociados, de su grupo familiar y de la comunidad, d) integrarse a los sistemas de comercializacin nacional, e) adquirir productos, maquinaria, implementos agrcolas, insumos, animales y dems enseres relacionados con la produccin agropecuaria y artculos de consumo, conforme a las necesidades de sus asociados, f) estimular el ahorro sistemtico en aportaciones para incrementar el capital social y la concesin de crditos a los asociados, g) integrarse a los planes y sistema de financiamiento: nacionales e internacionales, con el propsito de obtener los recursos necesarios para la ejecucin de sus planes y programas productivos, h) hacer el mximo esfuerzo para satisfacer las necesidades bsicas de los asociados, su grupo familiar es y la comunidad, i) establecer nuevos proyectos productivos que contribuyan al desarrollo de la comunidad, j) participar en los planes o programas de fomento agroindustrial del gobierno y,

48

k) participar y ejecutar permanentemente programas educativos, sociales y de forma profesional, para que mejoren las condiciones de salud, vivienda, alimentacin, trabajo y recreacin de los asociados del grupo familiar, de stos y de la comunidad. B. Estructura actual de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R.L. La estructura organizativa actual de la Asociaciones Cooperativas de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. es la siguiente:

Presidente
Junta de Vigilancia

Vice-Presidente

Secretario

Tesorero

Vocal

Suplente

Como se puede apreciar, la estructura del organigrama actual es simple, bsica y no cuenta con una distribucin de funciones acorde a los objetivos comerciales que la cooperativa persigue. Cuentan adems con un total de 33 miembros asociados. C. Situacin actual de mercadotecnia 1. Descripcin del producto Las Asociaciones Cooperativas del Departamento de Cuscatln, producen carne y huevos de gallina y de pato como parte de su produccin habitual para el comercio, sin embargo, en los ltimos aos se han dedican a la crianza y comercializacin de una nueva especie avcola que es la codorniz y sus derivados, entre los cuales estn: La Carne de Codorniz

Es la codorniz debidamente desplumada y precocida, lista para el consumo humano.

49

Para la produccin de aves para consumo humano se deben tener en cuenta los siguientes aspectos. Animales que han cumplido su edad y pasan a ser sacrificados. Animales que han quedado como desecho de los lotes incubacin. Animales que se han criado especialmente para engorde y consumo.78 En cualquiera de los tres casos es aconsejable para un buen engorde, mantenerlos separados por sexos con el fin de evitar peleas y desgastes que afecten al engorde. Por norma general el pollo dobla su peso en cinco das, lo triplica en ocho das y lo multiplica por diez en 28 das. El crecimiento de la hembra es ms rpido que el del macho y en cinco semanas se puede apreciar una diferencia de peso variable entre 10 y 20 g, debindose este mayor aumento de peso al aparato genital y al hgado.79 El consumo semanal de alimento aumenta con el tiempo, el ndice de consumo del pollo en crecimiento es de dos a uno en la primera-semana pasando a ser de diez a uno en la quinta, por lo que no interesa el engorde de las codornices una vez llegado a los 120 g de peso.80 Los huevos de Codorniz

Producto de la puesta del ave, los huevos son de tamao pequeo comparado con los de gallina, pato u otras aves de consumo comn de la poblacin, su principal caracterstica es su calor caf claro con manchas oscuras, Los huevos de la codorniz son ms ricos en vitaminas y minerales que los de gallina y de mejor sabor. Un huevo de gallina equivale en peso a 6 huevos de codorniz. El huevo de codorniz es recomendado por pediatras y geriatras para la alimentacin de nios y ancianos por sus bajos niveles de colesterol y alto contenido proteico.81 El Pie de Cra de la Codorniz

Se le llama pie de cra a la codorniz a los pocos das de su vida, aptos para poder crear una granja de codornices, el macho para apareamiento y la hembra para ser fecundada.82

Autores varios, Manual sobre la crianza de la codorniz, Suchitoto, 2006, Pg. 2 Ibid. 80 Ibid. 81 Ibid. 82 Ibid.
78 79

50

Una vez que los pollos han pasado sus primeras 24 horas de vida en la nacedora con el fin de secar su plumn, stos pasarn a las jaulas de engorde. El crecimiento del pollo es muy rpido, ganando mucho peso en un espacio corto de tiempo. Durante las tres primeras semanas de vida se complementara su alimentacin a base de pienso especial aadiendo vigorizantes al agua. Pueden ser criados bajo lmpara o directamente en criaderos.83 2. Determinacin de la competencia Como ya se expreso anteriormente, no existe un precedente sobre la comercializacin de los productos derivados de la codorniz, por lo tanto, la competencia se limita a pocas empresas dedicadas a esta actividad; tales como: Productos La Finca. Coturnix Farm. Ubicada en el Km. 69 Carretera Litoral hacia Usulutn y tambin en el Cantn La Lucha, Zacatecoluca, La Paz; adems est la Granja Victoria ubicada en la Ave. Washington N28, Colonia Libertad, San Salvador. A nivel de supermercados la marca Doa Codorniz es la que tiene ms presencia. Tambin, el Centro Nacional de Tecnologa Agropecuaria y Forestal (CENTA) y la Food and Agriculture Organization of The United Nations (FAO) impulsan a un grupo de jvenes del municipio de NEJAPA, en el departamento de San Salvador, en la granja NIXAPA y en el municipio de Izalco departamento de Sonsonate quienes se dedican a la crianza de la codorniz para pie de cra, venta de sus huevos y como mascotas exticas.84 As Tambin, existen los agro mercados que impulsa el Ministerio de Agricultura y ganadera (MAG); el agro mercado que se realiza en San Martn todos los das Jueves y Domingos, as como tambin en las instalaciones del Ministerio de Agricultura (MAG) los das Jueves y en el Centro de Gobierno los das Viernes; a este ltimo solo acuden productores con cita previa con las autoridades del Ministerio de Agricultura (MAG). Tambin se organizan ferias en el municipio de Salcoatitn en el departamento de Sonsonate y en San Miguel en donde adems de promover la diversidad de productos vegetales y animales, se comercializa la carne y los huevos de la codorniz.85

Ibid. bid. 85 bid.

83 84

51

3. Determinacin de precios Los precios que se manejan en la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2000 de R. L., son establecidos en base a dos criterios; 1) en base a como se coticen los productos en el Mercado, y 2) considerando los costos de produccin, gastos administrativos ms un margen de ganancia que permita la rentabilidad del negocio. De manera general, se consideran costos de produccin tales como concentrados y vitaminas para alimentar y nutrir a las codornices, ya sea en perodos de desarrollo o en periodo de postura (es decir, cuando el ave est produciendo huevos), as como tambin el agua, energa elctrica para mantener las aves a una temperatura adecuada, y el uso de la incubadora para los huevos frtiles destinados a pie de cra. Cuadro de costos mensual de huevo frtil de codorniz

Costo de produccin 30 quintales de concentrado ($16 C/ quintal) Energa elctrica y agua Vitaminas Desparasitante Antibiticos (imprevistos) Gastos de Administracin Persona a cargo ( $6.67 diarios) Costo total

$558.00 $480.00 $40.00 $12.00 $6.00 $20.00 $200.00 $200.00 $758.00

Nota: el costo fue determinado en base a 1,000 codornices en un perodo de un mes. Produccin de Huevo frtil de codorniz

La capacidad de produccin diaria de huevo frtil de 1,000 codornices es aproximadamente de 750 huevos. (22,500 huevos al mes) 22,500 h X $0.05 (precio de venta promedio en el mercado) = $1,125.00 Nota: el precio promedio del huevo frtil de codorniz oscila entre $0.04 y $0.06

Ingreso promedio (-) Costo de produccin Utilidad

$1,125.00 $758.00 $367.00

52

Calculo del margen de utilidad Margen de Utilidad = ganancia en dinero / costo. Margen de utilidad = $367.00 / $758.00 Margen de utilidad = 48.41 %

Huevo Frtil

Precio determinado por el mercado = $0.05 c/ huevo.

Cuadro de Costo de incubacin

Costo de incubacin 700 huevos ( $0.05 c/ huevo) Consumo de energa elctrica Costo total

$60.00 $35.00 $25.00 $60.00

Nota: la capacidad de incubacin es de 700 huevos cada 17 das; es decir 17 das es el tiempo que tardan en nacer los huevos destinados a pie de cra, aproximadamente son 1,400 huevos al mes. Esto implica un costo mensual de $134.00

Margen de perdida en incubacin El margen de prdida promedio por incubacin es del 25%, es decir que de 700 huevos que es la capacidad de incubacin, solo un 75% nacen en perfecto estado. Esto se puede representar as: 700 huevos X 25% (perdida promedio) = 175 huevos que no nacen 700 huevos 175 = 525 nuevas codornices.
NOTA: ste proceso es realizado 2 veces al mes produciendo 1,050 nuevas aves.

Costo de cada codorniz a 2 semanas de nacidas Considerando lo anterior se puede conocer el costo de cada codorniz de la siguiente forma: Costo por unidad = costo / n de codornices Costo por unidad = $134 / 1,050 codornices = $0.13 C/ codorniz

53

PIE DE CRA Proceso de mantenimiento y desarrollo. De las 525 nuevas codornices es necesario cuidar de su desarrollo por 4 semanas, en las cuales se les provee de un concentrado especial, con alto contenido de nutrientes; adems, se vitaminan y se vacunan todo esto con el objeto de que la codorniz alcance un estado ptimo para su reproduccin. Costo de mantenimiento y desarrollo Costo de mantenimiento y desarrollo 5 quintales de concentrado ( $17.5 c/quintal) Consumo de Energa elctrica y agua Vitaminas Vacunas Antibiticos Costo total $140.50 $87.50 $15.00 $6.00 $7.00 $25.00 $140.50

Nota: De igual forma que se especifica en lo anterior este proceso se hace 2 veces al mes lo cual implica un costo mensual de $281.00 ($140.5 X 2)

Costo global de incubacin, mantenimiento y desarrollo Costo de incubacin (+) Costo de desarrollo Costo global mensual $134.00 $281.00 $415.00

PRECIO DE VENTA El precio de venta para el pie de cra lo rige el mercado, en todo caso los costos son considerados para determinar la rentabilidad del negocio, es por ello que, de acuerdo a como se cotice actualmente as ser el precio a considerar. El precio promedio de la codorniz a cuatro semanas es de $1.50 por unidad, ya que los precios oscilan entre $1.40 y $1.60. Ahora bien, a continuacin se considera el ingreso promedio mensual y el margen de utilidad que tal precio genera tomando en cuenta las 1,050 codornices que se producen mensualmente.

54

Costo unitario de cada codorniz: Costo Unitario = $415.00 (costo global) / 1,050 codornices. Costo Unitario = $0.40 C/ codorniz.

Precio de venta unitario (-) Costo unitario Ganancia

El margen de utilidad: Margen de Utilidad = ganancia en dinero / costo. Margen de utilidad = $1.10 / $1.50 Margen de utilidad = 73.33 %

$1.50 $0.40 $1.10

Ingreso promedio mensual: 1,050 codornices X $1.50 (precio de venta) = $1,575.00

Ingreso mensual (-) Costo global mensual Utilidad mensual

$1,575.00 $415.00 $1,160.00

55

4. Canales de Distribucin El canal de distribucin utilizado por la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. para la comercializacin de la codorniz y sus derivados, es un canal directo, ya que estos venden sus productos directamente por medio de un vendedor; grficamente se representa de la siguiente manera:

Productor

Vendedor

Clientes

D. Determinacin del mercado meta En el desarrollo de la investigacin, la cual se circunscribi al rea Metropolitana de San Salvador, se pudo comprobar la potencialidad del mercado meta al cual se deber de dirigir todo el esfuerzo mercadolgico y comercial de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L.; dicho mercado comprendido por alrededor de 379 negocios, constituidos por hoteles, supermercados, restaurantes y salas de t que comercializan con la codorniz y sus derivados, se muestran susceptibles a la posibilidad de incluir entre sus productos, los derivados de dicha ave. Tambin se pudo constatar que son los supermercados los que en su mayora comercializan con este tipo de productos (un 59.52% de estos, pertenecientes a la muestra) y que los que no comercializan con ellos (el 40.48% restante) en un 76.19% estaran dispuestos a hacerlo, (Ver anexo 10, pginas 40 y 52, preguntas 1 y 13 respectivamente) lo cual los posiciona como un mercado potencial para la cooperativa; esto es condicionado a la realizacin de una campaa de marketing y de degustaciones, con el objetivo de dar a conocer la codorniz y sus derivados a los clientes de estos. El nicho de mercado en el cual se concentran el grupo de supermercados con la afluencia de clientes con las caractersticas necesarias para consumir los productos derivados de la codorniz son los que se encuentran en los sectores de: La Colonia Escaln, La Mascota, Colonia San Benito, Boulevard del Hipdromo, La Zona Rosa, Metrocentro y Metrosur; los cuales comprenden un total de 13 negocios. El perfil del consumidor de los productos derivados de la codorniz es el de personas del sexo masculino o femenino, con ingresos de $300.00 o ms, edades de 15 a 59 aos o ms, sobre todo, los adultos mayores que son por lo general quienes cuidan ms su salud y jvenes cuya nutricin requiera de alimentos altos en protenas.

56

El resto de negocios, requieren adems, una campaa agresiva orientada a fomentar entre la poblacin el consumo de la codorniz, resaltando sus caractersticas nutritivas, ya que una de las principales razones por la cual la demanda de estos se muestra muy baja es debido al poco conocimiento de los beneficios que aportan a la salud de las personas el consumo de estos. E. Tendencias del medio ambiente 1. Sociales y Culturales La mayora de la poblacin, incluye en su dieta casi diaria, productos derivados de aves, en su mayora huevos de gallina; la codorniz viene a ser una variante poco conocida por la poblacin, as como los beneficios que aporta el consumo de la carne y los huevos de esta especia avcola; estos, se muestran reacios a probar y aceptar alimentos que son extraos a su dieta regular, por lo cual se dificulta la introduccin al mercado de nuevos productos; es por esto, que se requiere de una campaa de mercadeo orientada a informar a las personas sobre los beneficios que les aporta, el incluir en sus dietas productos derivados de la codorniz, ya que estos cuentan, a diferencia de su principal sustituto, un bajo nivel de colesterol y alto grado proteico, lo cual lo vuelve un importante complemento para la dieta de aquellas personas mayores de edad que desean controlar su nivel de colesterol; nios en estado de desnutricin o que se desea un crecimiento y desarrollo saludable y de el resto de la poblacin que desee mantener una alimentacin sana y a la vez de degustar de un producto extico y de agradable sabor. El principal obstculo observado en el transcurso de la investigacin fue la tendencia de las personas a resistirse a cambiar sus hbitos alimenticios y a sustituirlos por otros, a menos que se les logre persuadir de que reciben un beneficio superior al que actualmente reciben con los productos aceptados tradicionalmente, esto hace ver la necesidad de recurrir a una campaa agresiva de mercadeo enfocando esta a la necesidad de cuidar de la salud por medio de publicidad alusiva a dicha necesidad. En El Salvador, la mujer es en la mayora de los casos, cabeza de familia, por lo que sta, es la que decide en muchos de los casos, el men proporcionado a su familia y es en este sentido que se debe dar especial atencin a este fragmento de la poblacin. 2. Econmicas La situacin econmica que actualmente viven la mayora de hogares salvadoreos, es uno de los principales obstculos para la comercializacin de la codorniz y sus derivados ya que la relacin costo/beneficio es apreciada como una relacin costo/cantidad, debido a que un huevo de gallina es

57

equivalente a 5 o 6 huevos de codorniz; adems, la carne de la codorniz es ms pequea en comparacin con la de gallina, por lo cual se percibe errneamente que al comprar carne de gallina se est adquiriendo mas producto. Sin embargo, es de hacer notar que al hacer esto, se est discriminando el valor nutritivo de la codorniz por una mayor cantidad de producto por lo cual es necesario orientar una campaa de mercadeo a resaltar el costo/beneficio para persuadir a la poblacin de la conveniencia de adquirir este tipo de productos para mantener una dieta balanceada. 3. Tecnolgicas El aspecto tecnolgico es uno de los elementos necesarios a considerar si se desea alcanzar niveles de produccin ptimos y calidad en la crianza de las codornices para as mantener un stock de productos disponibles para el momento en que los clientes lo requieran. En este sentido, la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L., necesita hacer inversiones en tecnologa para poder penetrar al mercado meta en el que se ha propuesto posicionarse; esta tecnologa consistira en tcnicas de envasado y sellado de producto, as como tambin en los procesos de cuido y alimentacin de las aves. Hay que resaltar el hecho de que dichas inversiones deben ser consideradas a futuro y en relacin directa con la demanda emergente en la medida que se vaya presentando ya que este tipo de equipo es costoso y su adquisicin debe condicionarse a los niveles de rentabilidad que se espera obtener producto de la comercializacin de la codorniz y sus derivados. 4. Polticas y Legales En el Salvador, las decisiones polticas y econmicas suelen ir orientadas en su mayora a fomentar y preservar el libre mercado y fomentar el consumismo entre la poblacin, por esto es que ha descuidado el sector agrcola, por lo que muchas de las medidas adoptadas hacen poco o nada por ayudar a fortalecer este sector econmico. Esto afecta a las cooperativas en general, en el caso de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L., la falta de polticas gubernamentales de apoyo a las actividades agropecuarias los han obligado a prescindir de estas para realizar su actividad econmica. En su mayora, sus decisiones se fundamentan en la iniciativa de estos, ya que no cuentan con informacin tcnica ni institucional que les ayude a mejorar sus tcnicas de produccin.

58

La legislacin actual poco o nada hace para palear la situacin resultante de los tratados internacionales de libre comercio a los que se ha suscrito el pas, por lo que muchos de los productos que estos producen son desplazados por otros procedentes del extranjero. F. Anlisis interno de mercado Conocer las fortalezas y debilidades de la organizacin es tan solo un paso para planificar la posicin de la empresa; una estrategia es competitiva si est sustentada en un punto fuerte; en algo que la empresa hace especialmente bien en comparacin con sus competidores. En este sentido, se presenta a continuacin un listado en el que se resumen los puntos fuertes y dbiles de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. FORTALEZAS 1. La carne de la codorniz es de muy fcil preparacin culinaria. 2. La cooperativa cuenta con la infraestructura necesaria para suplir la demanda de huevos y carne de codorniz del mercado. 3. Al ser un alimento extico, fuera de lo comn despierta inters en extranjeros y personas adeptas a la gastronoma. 4. Rara vez tienen alguna coriza (tipo gripe) que las postra y se recuperan en 7 das, que como el replume ocurren por golpes de fro; no necesitan vacunas ni medicaciones. 5. Es un animal sedentario a pesar de sus hbitos migratorios de las especies salvajes, lo que ha permitido su cra y explotacin en cautiverio en espacios reducidos. 6. La Codorniz es la mejor conversora de alimento en huevos, entre un 85 a 95% dan huevos aptos para consumo de 45 60 das; cada 100 codornices ponen de entre 80 a 100 huevos diarios y no necesitan luz nocturna para poner. 7. No dan mal olor, Su guano pequeo se seca. No necesitan calefaccin, se auto calientan por el propio calor que generan caldeando la sala. No necesita alimentos ni marcas especiales. 8. La resistencia del huevo de codorniz es importante, pues de ella derivan claras ventajas en cuanto a su manejo (transporte y manipulacin) y conservacin (tiempo de conservacin natural y resistencia a la contaminacin del ambiente). El huevo de codorniz es de mayor resistencia que el huevo de la gallina lo que significa una mayor facilidad en su manejo y conservacin. 9. La carne de la codorniz se caracteriza por tener una extraordinaria calidad, gran terneza y agradable aspecto.

59

10. Su calidad se debe fundamentalmente al alto contenido proteico que posee (muy superior a la carne de pollo o perdiz), lo que la hace ser un producto de excelente calidad nutritiva, sus propiedades alimenticias lo hacen de valor nutricional para nios y ancianos o personas que simplemente les gusta cuidar de su salud o que les gusta alimentarse sanamente. DEBILIDADES 1. El huevo de codorniz es un poco ms caro que el huevo de gallina. 2. La relacin poco favorable entre el precio y la cantidad. 3. Existen productos sustitutos que son muy competitivos ya que son mas preferidos por el mercado. 4. La falta de maquinaria apropiada para su empaque para la venta. 5. Falta de experiencia en venta o comercializacin de la codorniz y sus derivados en un mercado amplio. 6. Poco conocimiento de clientes potenciales. 7. Nula publicidad hacia el producto de la codorniz y sus derivados. 8. Ubicacin un tanto distante de San Salvador en cuestin de costos de transporte. 9. No hay una marca que identifique el producto en atributos como calidad, prestigio, etc. 10. No se tiene una solvencia econmica para invertir en ampliar la produccin y por ende el abastecimiento del mercado. 11. A pesar de que cuenta con procedimientos adecuados para la produccin, no tiene una constante capacitacin y asesora extranjera que actualice y agilice la forma de operar y producir. G. Anlisis externo de mercado Analizar el entorno significa determinar y comprender la naturaleza de las influencias externas que actan sobre la cooperativa, determinado si stas pueden aprovecharse para desarrollar una ventaja competitiva a esta o contrarrestarla si representa un riesgo al desarrollo y continuidad de ella en el mercado. A continuacin se presenta el resumen de los factores externos que ms incidencia tienen sobre la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000.

60

AMENAZAS 1. La mayora de hbitos de consumo de la poblacin son conservadores con respecto a nuevos productos. 2. Baja cultura de la poblacin con respecto a hbitos alimenticios saludables. 3. Cambios climticos drsticos en el pas que afecten la cra de las especies. 4. Falta de incentivos por parte del gobierno y las municipalidades de los lugares donde se tienen los criaderos de codorniz para proliferar su desarrollo. 5. La situacin econmica del pas imposibilita a ciertas familias a acceder a productos cuyo precio es restrictivo. OPORTUNIDADES 1. Los derivados de la codorniz son poco conocidos por la poblacin. 2. Poco o nada se conoce sobre las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados. 3. Casi no hay competencia. 4. Hay pocos lugares donde se puede adquirir la codorniz y sus derivados. 5. Existe un inters de los supermercados por comercializar con la codorniz y sus derivados. 6. Una buena porcin de la poblacin muestra inters por llevar una alimentacin sana. 7. Muy pocos establecimientos preparan la codorniz y sus derivados para consumo. H. Cruce de variables FODA El anlisis de la situacin actual permite disear planes de comercializacin para cumplir con los objetivos de la cooperativa. Dicho anlisis integra; los factores internos (fortalezas y debilidades) de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. en relacin con los factores externos (amenazas y oportunidades) del ambiente externo, para la formulacin de estrategias. A continuacin se presentan cuadros en los cuales se comparan las principales oportunidades con las fortalezas para generar ESTRATEGIAS OFENSIVAS, oportunidades con debilidades de las que surgen ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS O DE REORIENTACIN, amenazas con fortalezas que originan ESTRATEGIAS DEFENSIVAS, y amenazas con debilidades que producen ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA.

61

Cruce de variables F.O.D.A.

OPORTUNIDADES FACTORES EXTERNOS
O1. Los derivados de la codorniz son poco conocidos por la poblacin. O2. Poco o nada se conoce sobre las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados. O3. Casi no hay competencia. O4. Hay pocos lugares donde se puede adquirir la codorniz y sus derivados. O5. Existe un inters de los supermercados por comercializar con la codorniz y sus derivados. O6. Una buena porcin de la poblacin muestra inters por llevar una alimentacin sana. O7. Muy pocos establecimientos preparan la codorniz y sus derivados para consumo.

AMENAZAS
A1. La mayora de hbitos de consumo de la poblacin son conservadores con respecto a nuevos productos. A2. Baja cultura de de la poblacin con respecto a hbitos alimenticios saludables. A3. Cambios climticos drsticos en el pas que afecten la cra de las especies. A4. Falta de incentivos por parte del gobierno y las municipalidades de los lugares donde se tienen los criaderos de codorniz para proliferar su desarrollo. A5. La situacin econmica del pas imposibilita a ciertas familias a acceder a productos cuyo precio es restrictivo.

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS
F1. La carne de la codorniz es de muy fcil preparacin culinaria. F2. La cooperativa cuenta con la infraestructura necesaria para suplir la demanda de huevos y carne de codorniz del mercado. F3. Al ser un alimento extico, fuera de lo comn despierta inters en extranjeros y personas adeptas a la gastronoma. F4. Rara vez tienen alguna coriza (tipo gripe) que las postra y se recuperan en 7 das, que como el replume ocurren por golpes de fro; no necesitan vacunas ni medicaciones. F5. Es un animal sedentario a pesar de sus hbitos migratorios de las especies salvajes, lo que ha permitido su cra y explotacin en cautiverio en espacios reducidos. F6. La Codorniz es la mejor conversora de alimento en huevos, entre un 85 a 95% dan huevos aptos para consumo de 45 60 das; cada 100 codornices ponen de entre 80 a 100 huevos diarios y no necesitan luz nocturna para poner.

ESTRATEGIAS OFENSIVAS

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

62

OPORTUNIDADES FACTORES EXTERNOS

O1. Los derivados de la codorniz son poco conocidos por la poblacin. O2. Poco o nada se conoce sobre las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados. O3. Casi no hay competencia. O4. Hay pocos lugares donde se puede adquirir la codorniz y sus derivados. O5. Existe un inters de los supermercados por comercializar con la codorniz y sus derivados. O6. Una buena porcin de la poblacin muestra inters por llevar una alimentacin sana. O7. Muy pocos establecimientos preparan la codorniz y sus derivados para consumo.

AMENAZAS
A1. La mayora de hbitos de consumo de la poblacin son conservadores con respecto a nuevos productos. A2. Baja cultura de de la poblacin con respecto a hbitos alimenticios saludables. A3. Cambios climticos drsticos en el pas que afecten la cra de las especies. A4. Falta de incentivos por parte del gobierno y las municipalidades de los lugares donde se tienen los criaderos de codorniz para proliferar su desarrollo. A5. La situacin econmica del pas imposibilita a ciertas familias a acceder a productos cuyo precio es restrictivo.

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS
F7. No dan mal olor, Su guano pequeo se seca. No necesitan calefaccin, se auto calientan por el propio calor que generan caldeando la sala. No necesita alimentos ni marcas especiales. F8. La resistencia del huevo de codorniz es importante, pues de ella derivan claras ventajas en cuanto a su manejo (transporte y manipulacin) y conservacin (tiempo de conservacin natural y resistencia a la contaminacin del ambiente). El huevo de codorniz es de mayor resistencia que el huevo de la gallina lo que significa una mayor facilidad en su manejo y conservacin. F9. La carne de la codorniz se caracteriza por tener una extraordinaria calidad, gran terneza y agradable aspecto. F10. Su calidad se debe fundamentalmente al alto contenido proteico que posee (muy superior a la carne de pollo o perdiz), lo que la hace ser un producto de excelente calidad nutritiva, sus propiedades alimenticias lo hacen de valor nutricional para nios y ancianos o personas que simplemente les gusta cuidar de su salud o que les gusta alimentarse sanamente.

ESTRATEGIAS OFENSIVAS

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

63

OPORTUNIDADES FACTORES EXTERNOS

O1. Los derivados de la codorniz son poco conocidos por la poblacin. O2. Poco o nada se conoce sobre las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados. O3. Casi no hay competencia. O4. Hay pocos lugares donde se puede adquirir la codorniz y sus derivados. O5. Existe un inters de los supermercados por comercializar con la codorniz y sus derivados. O6. Una buena porcin de la poblacin muestra inters por llevar una alimentacin sana. O7. Muy pocos establecimientos preparan la codorniz y sus derivados para consumo.

AMENAZAS
A1. La mayora de hbitos de consumo de la poblacin son conservadores con respecto a nuevos productos. A2. Baja cultura de de la poblacin con respecto a hbitos alimenticios saludables. A3. Cambios climticos drsticos en el pas que afecten la cra de las especies. A4. Falta de incentivos por parte del gobierno y las municipalidades de los lugares donde se tienen los criaderos de codorniz para proliferar su desarrollo. A5. La situacin econmica del pas imposibilita a ciertas familias a acceder a productos cuyo precio es restrictivo.

FACTORES INTERNOS

DEBILIDADES
D1. El huevo de codorniz es un poco ms caro que el huevo de gallina. D2. La relacin poco favorable entre el precio y la cantidad. D3. Existen productos sustitutos que son muy competitivos ya que son mas preferidos por el mercado. D4. La falta de maquinaria apropiada para su empaque para la venta. D5. Falta de experiencia en venta o comercializacin de la codorniz y sus derivados en un mercado amplio. D6. Poco conocimiento de clientes potenciales. D7. Nula publicidad hacia el producto de la codorniz y sus derivados. D8. Ubicacin un tanto distante de San Salvador en cuestin de costos de transporte. D9. No hay una marca que identifique el producto en atributos como calidad, prestigio, etc. D10. No se tiene una solvencia econmica para invertir en ampliar la produccin y por ende el abastecimiento del mercado. D11. A pesar de que cuenta con procedimientos adecuados para la produccin, no tiene una constante capacitacin y asesora extranjera que actualice y agilice la forma de operar y producir.

ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS O DE REORIENTACIN

ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA

64

ESTRATEGIAS OFENSIVAS
O F O1
Incluir un recetario junto con el empaque de los huevos de codorniz para mostrar a la poblacin su fcil preparacin. Aprovechando el hecho de que casi no existe competencia y que la cooperativa cuenta con la infraestructura necesaria para suplir la demanda de productos derivados de la codorniz, buscar posicionarse en los negocios de alimentos del rea Metropolitana de San Salvador. Como pocos negocios se dedican a distribuir a la poblacin la codorniz y sus derivados, buscar hacer negocios con estos a partir de ofrecerles los servicios de proveedores de estas, aprovechando la infraestructura productiva actual de la cooperativa. Ya que existe un inters genuino de los supermercados de comercializar con la codorniz y sus derivados, aprovechar la infraestructura actual para poder suplir su demanda partiendo de la premisa de cumplir sus expectativas comerciales.

O2

O3

O4

O5

O6

O7

F1

F2

F3 F4 F5 F6 F7 Denotar a los supermercados la resistencia del huevo de codorniz a su manejo y transportacin con relacin a la de su principal sustituto para establecer una ventaja diferencial. Resaltar a la poblacin por medio de publicidad alusiva al respecto, las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados. Promover entre la poblacin los beneficios que aporta incluir en sus dietas los derivados de la codorniz por medio de publicidad como hojas volantes, afiches, etc.

F8

F9

F10

65

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
A F A1
Debido a que la carne de codorniz es de fcil preparacin, lograr por medio de resaltar este atributo, romper con los hbitos regulares de consumo de la poblacin para incentivar su consumo entre ellos.

A2

A3

A4

A5

F1

F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 Ya que la calidad y el sabor de la codorniz son excepcionales, lograr despertar inters por este tipo de producto por medio de estrategias de promocin y publicidad, sobre todo, degustaciones. Persuadir a la poblacin sobre la necesidad de llevar una dieta saludable, y sobre la manera en la que la codorniz y sus derivados forman parte de esta para as, incentivar su consumo.

F9

F10

66

ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS O DE REORIENTACIN

O D
D1 D2 Crear un plan de mercadeo que contemple llevar a la poblacin informacin sobre la alternativa saludable a la carne y huevos de gallina para crearle mercado a la codorniz y sus derivados. Informar a la poblacin de las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados para eventualmente introducirlo y lograr ventaja diferencial contra su sustituto principal. Aprovechando la poca competencia existente, procurar ir abarcando paulatinamente el mercado meta hasta lograr experiencia en la comercializacin en el rea Metropolitana de San Salvador. Ya que la competencia es casi nula, buscar llegar a los clientes potenciales, orientando el esfuerzo de ventas hacia estos de manera personalizada y focalizada. Ya que existe inters de un sector de la poblacin en llevar una dieta saludable, hacerles de su conocimiento las bondades de consumir la codorniz y sus derivados.

O1

O2

O3

O4

O5

O6

O7

D3

D4

D5

D6

D7

D8 D9 D10 D11

67

ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA
A D
D1

A1

A2

A3

A4

A5
Por medio de una campaa de mercado, resaltar los valores nutricionales de la codorniz y sus derivados para darlo a conocer a la poblacin y as, reforzar la concepcin de estos, sobre la relacin costo/beneficio en contra posicin de la relacin costo/cantidad.

D2 Llegar a ganar la preferencia de la poblacin por medio de degustaciones en supermercados para as, poder ir introduciendo en la dieta de estos, la codorniz y sus derivados.

D3

D4 D5 D6 D7 D8 D9 D10 Ya que la cooperativa no cuenta con incentivos econmicos por parte del gobierno, buscar otras fuentes de financiamiento tales como los que otorgan algunas ONGs para poder invertir en infraestructura y capacitacin del personal, a medida valla siendo requerido, para poder afrontar las exigencias del mercado.

D11

68

ESTRATEGIAS OFENSIVAS
F1/O1. Incluir un recetario junto con el empaque de los huevos de codorniz para mostrar a la poblacin su fcil preparacin. F2/O3. Aprovechando el hecho de que casi no existe competencia y que la cooperativa cuenta con la infraestructura necesaria para suplir la demanda de productos derivados de la codorniz, buscar posicionarse en los negocios de alimentos del rea Metropolitana de San Salvador. F2/O4. Como pocos negocios se dedican a distribuir a la poblacin la codorniz y sus derivados, buscar hacer negocios con estos a partir de ofrecerles los servicios de proveedores de estas, aprovechando la infraestructura productiva actual de la cooperativa. F2/O5. Ya que existe un inters genuino de los supermercados de comercializar con la codorniz y sus derivados, aprovechar la infraestructura actual para poder suplir su demanda partiendo de la premisa de cumplir sus expectativas comerciales. F8/O5. Denotar a los supermercados la resistencia del huevo de codorniz a su manejo y transportacin con relacin a la de su principal sustituto para establecer una ventaja diferencial. F10/O2. Resaltar a la poblacin por medio de publicidad alusiva al respecto, las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados. F10/O6. Promover entre la poblacin los beneficios que aporta incluir en sus dietas los derivados de la codorniz por medio de publicidad como hojas volantes, afiches, etc.

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
F1/A1. Debido a que la carne de codorniz es de fcil preparacin, lograr por medio de resaltar este atributo, romper con los hbitos regulares de consumo de la poblacin para incentivar su consumo entre ellos. F9/A1. Ya que la calidad y el sabor de la codorniz son excepcionales, lograr despertar inters por este tipo de producto por medio de estrategias de promocin y publicidad, sobre todo, degustaciones. F10/A2. Persuadir a la poblacin sobre la necesidad de llevar una dieta saludable, y sobre la manera en la que la codorniz y sus derivados forman parte de esta para as, incentivar su consumo.

69

ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS O DE REORIENTACIN

D3/O1. Crear un plan de mercadeo que contemple llevar a la poblacin informacin sobre la alternativa saludable a la carne y huevos de gallina para crearle mercado a la codorniz y sus derivados. D3/O2. Informar a la poblacin de las propiedades alimenticias de la codorniz y sus derivados para eventualmente introducirlo y lograr ventaja diferencial contra su sustituto principal. D5/O3. Aprovechando la poca competencia existente, procurar ir abarcando paulatinamente el mercado meta hasta lograr experiencia en la comercializacin en el rea Metropolitana de San Salvador. D6/O3. Ya que la competencia es casi nula, buscar llegar a los clientes potenciales, orientando el esfuerzo de ventas hacia estos de manera personalizada y focalizada. D7/O6. Ya que existe inters de un sector de la poblacin en llevar una dieta saludable, hacerles de su conocimiento las bondades de consumir la codorniz y sus derivados.

ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA
D1/D2/A5. Por medio de una campaa de mercado, resaltar los valores nutricionales de la codorniz y sus derivados para darlo a conocer a la poblacin y as, reforzar la concepcin de estos, sobre la relacin costo/beneficio en contra posicin de la relacin costo/cantidad. D3/A1. Llegar a ganar la preferencia de la poblacin por medio de degustaciones en supermercados para as, poder ir introduciendo en la dieta de estos, la codorniz y sus derivados. D11/A4. Ya que la cooperativa no cuenta con incentivos econmicos por parte del gobierno, buscar otras fuentes de financiamiento tales como los que otorgan algunas ONGs para poder invertir en infraestructura y capacitacin del personal, a medida valla siendo requerido, para poder afrontar las exigencias del mercado.

70

I.

Conclusiones y Recomendaciones

Al analizar los resultados de la investigacin realizada, se pudieron determinar las siguientes conclusiones y recomendaciones. Conclusiones 1. La poca demanda de los productos derivados de la codorniz, se debe a los hbitos y costumbre arraigada de la poblacin. 2. De los 4 sub universos en estudio, los supermercados son los que ms se dedican a comercializar con la codorniz y sus derivados, por esta razn, la poblacin tiene ms contacto con el producto en estos lugares que en los otros sub universos. 3. La mayora de los supermercados entrevistados est satisfecho con sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz, as como tambin, de los precios a los que les ofertan sus productos. 4. La poblacin tiene escaso conocimiento sobre las propiedades nutritivas de la codorniz y sus derivados. 5. La mayora de la poblacin est ms identificada con el consumo de los huevos que con la carne de la codorniz. Recomendaciones 1. Disear un Plan Estratgico de Mercadeo que permita a la Cooperativa, dar a conocer al consumidor final, los beneficios que aporta a la salud el consumo de los productos derivados de la codorniz. 2. Realizar degustaciones en los principales supermercados del rea Metropolitana de San Salvador, ya que los resultados de la investigacin marcan una tendencia de la poblacin a preferir estos establecimientos para adquirir dichos productos.

71

3. Superar la oferta de los competidores para posicionar los productos de la cooperativa en los supermercados, ofreciendo valor agregado a su oferta, as como publicidad, degustaciones, etc. 4. Crear al menor costo posible un empaque y marca atractivo; adems, incluir en la caja una tabla calrica que explique los niveles de grasa, vitaminas y protenas por porcin. 5. Incluir en la presentacin del producto un recetario que gue a las personas en el proceso de preparacin de los productos derivados de la codorniz.

72

CAPITULO III
PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIN DE LA CODORNIZ Y SUS DERIVADOS DE LA ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 DE R. L. I. OBJETIVOS DEL CAPITULO A. Objetivo General Elaborar un plan estratgico de mercadeo para la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. que fortalezca su posicin competitiva en el mercado. B. Objetivos Especficos Proponer una filosofa organizacional enfocada a la naturaleza de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L., la cual est orientada a las actividades de comercializacin de la codorniz y sus derivados. Desarrollar una mezcla estratgica de mercadotecnia efectiva, basndose en los resultados obtenidos en el diagnstico efectuado. Elaborar planes de comercializacin a corto, mediano y largo plazo; que contribuyan a incrementar el nivel de ventas de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. II. FILOSOFA EMPRESARIAL A. Misin Somos una cooperativa agropecuaria dedicada a la comercializacin de animales para crianza y consumo humano, as como tambin, de productos de origen vegetal, manteniendo estrictos niveles de calidad que satisfagan las expectativas de nuestros clientes para as, procurarles a nuestros socios cooperativistas los beneficios econmicos necesarios para mejorar su calidad de vida y la de la comunidad en general.

73

B. Visin Ser la cooperativa lder en la produccin de productos agropecuarios diversificados para satisfacer las necesidades de la poblacin con productos de calidad para as, lograr los beneficios econmicos que garanticen una mejor calidad de vida de los socios cooperativistas y de la comunidad en general. C. Valores El Cooperativismo, como propuesta que busca el bienestar comn de los miembros que componen la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. organizados en una empresa para el alcance de sus objetivos, se orienta por los siguientes valores: Ayuda Mutua: El grupo que asume una cooperativa mantiene una interrelacin de apoyo, de trabajo individual en funcin de la meta comn. Responsabilidad: Para con los clientes, los dems socios cooperativistas y la comunidad; cumplir las obligaciones y los compromisos a los que se suscriba cada uno de los miembros, sin faltar a ste compromiso, haciendo cada una de las actividades con la mejor disposicin y sin desgano. Nunca se permite que el logro del equipo se pare por haber pospuesto alguna tarea. Respeto: Hacia el resto de los miembros asociados, los clientes y la comunidad en general, ya que est de por medio la imagen de la cooperativa. Igualdad: Todos los miembros del grupo cooperativo tienen los mismos derechos y deberes. La asignacin de cargos directivos tiene un fin cooperativo pero no existen privilegios especiales. Equidad: Los cooperativistas se comportan siempre de manera justa y equitativa, entendiendo que el reconocimiento del trabajo aportado por cada asociado es la base del buen funcionamiento de una empresa cooperativa. Solidaridad: Con los dems miembros de la cooperativa en las actividades encaminadas a brindar un beneficio a la cooperativa y la comunidad.

74

III. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN A. Estrategia genrica de comercializacin La estrategia genrica para la comercializacin de los productos derivados de la codorniz, distribuidos por la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. es la de: Diferenciacin; para lograr que los productos sean algo nico y especial por su excelente calidad y considerado diferente a los de la competencia. Las habilidades y recursos necesarios para mantener la Estrategia de Diferenciacin son: 1. Crear una marca y slogan que identifique los productos derivados de la codorniz. 2. Implementacin de nuevas formas de empaque que adems incluyan: toda la informacin que los clientes requieren como informacin acerca de la cooperativa y un recetario para preparar el producto en casa. 3. Calidad de conservacin del producto. 4. Participacin directa y personalizada en el proceso de venta del producto por parte del proveedor para crear confianza en el comprador. 5. Participacin en ferias del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG); dichas ferias se desarrollan dos veces al mes, a principios y finales de cada uno; la cooperativa deber programar su asistencia comunicndose con personeros del ministerio, en la primera semana de cada mes para confirmar su asistencia e informarse de fechas y horarios ya que estos eventos no tienen una calendarizacin previa; as, de esta manera, poder promover los productos derivados de la codorniz y dar a conocer a los asistentes a stas, los atributos particulares de estos a futuros compradores. IV. OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIN 1. Posicionar la marca de los productos derivados de la codorniz, especficamente, los huevos, con el objeto de potenciar la compra de dichos productos y que a su vez faciliten su comercializacin. 2. Incrementar el nivel de ventas de la Cooperativa en un 10.93% para los huevos y un 9.97% para las codornices (pie de cra y/o aliadas) segn el presupuesto de ventas del ao 2008, e ir aumentando significativamente la cantidad de clientes por arriba de ste porcentaje en los aos siguientes. 3. Programar la asistencia a eventos, como las ferias agrcolas del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG) para dar a conocer al pblico los productos que est produciendo y comercializando la

75

Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. y a la vez obtener ventas con los asistentes a estas. 4. Elaborar publicidad dirigida a los consumidores finales para incentivar la compra de los productos derivados de la codorniz, resaltando sus valores nutricionales como son: el bajo nivel de colesterol y el alto nivel proteico de stos. V. MEZCLA ESTRATGICA DE COMERCIALIZACIN Las estrategias de comercializacin que a continuacin se presentan, son las que resultan del Anlisis Interno de Mercado (FODA) hecho en el Captulo II, pagina 57; las cuales se aplican a la mezcla de mercadotecnia compuesta por producto, precio, plaza y promocin. A. Producto 1. Lnea de producto Las lneas de productos derivadas de la codorniz son: el pie de cra (el ave viva o aliada) y los huevos. Adems, se comercializar con los huevos de la codorniz en forma principal y la ave, ya aliada para los restaurantes, salas de t u hoteles, en forma secundaria; no se comercializara la carne en libras con los supermercados ya que se determino que para la cooperativa le resulta muy difcil posicionar el producto en esa forma debido a los altos costos de preservacin de la carne. Tambin debido a que para la cooperativa no le resulta atractivo competir con la carne de pollo; tampoco para el consumidor es la carne de codorniz sustituta de sta, ya que la carne de pollo o gallina supera ampliamente a la carne de codorniz en tamao, precio y conocimiento por parte del consumidor. No es posible competir con esta carne pues la codorniz es muy pequea y muy cara, a pesar de tener mayor contenido proteico y mejor sabor. Tal es as que, se dice que, ambas carnes no compiten sino que tienen mercados superpuestos. Otra conclusin importante que se extrae de lo cara que es la carne de codorniz, es su improbabilidad de usarla como ingrediente de cocina o pastas, como alternativas de comercializacin. i. Objetivo del producto Crear un producto que sea agradable a la vista del consumidor, nutritivo, con buen gusto al paladar y adems, que incluya en su empaque toda la informacin que les interesa a los consumidores, con el fin de que se diferencie de la competencia.

76

2. Estrategia del producto i. Estrategias a corto plazo 1. Mantener o mejorar la calidad de los productos. 2. Disear un empaque para los huevos que llame la atencin de los consumidores. 3. Crear una marca y slogan que sea fcil de recordar y que distinga los productos de la cooperativa del resto de la competencia. ii. Estrategias a mediano plazo 1. Implementar precios similares o por debajo de la competencia. 2. Mantener contacto con los clientes por medio de visitas peridicas y constantes. 3. Ofrecer financiamiento a los clientes. 4. Realizar campaas publicitarias. 5. Realizar promociones que incentiven la compra del producto. 6. Asistir a eventos agrcolas donde se promocionen y vendan los productos derivados de la codorniz. iii. Estrategias a largo plazo 1. Diferenciar el producto, para que los consumidores identifiquen los huevos de la codorniz, comercializados por la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. y que los distingan de la competencia. 2. Convertir a la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. en una empresa seguidora para aumentar su participacin en el mercado. 3. Penetrar en el mercado meta con los productos derivados de la codorniz para lograr un incremento progresivo en las ventas tanto de huevos como de codorniz (pie de cra y aliada) segn se expresa en los presupuestos respectivos de ventas. 4. Proponer a la cooperativa al final del plan, replantearse la posibilidad de comercializar con la carne de codorniz en los supermercados, para lo cual se deber disear un empaque adecuado y contar con el presupuesto necesario. 5. Dar continuidad a los planes tcticos propuestos en los siguientes aos de su implementacin. 3. Marca El nombre de la marca ser un distintivo cuyo principal propsito ser: diferenciar los productos de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. de la competencia.

77

La marca propuesta para comercializar los productos derivados de la codorniz de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. es: BUENAVIDA; se determin que este nombre de marca era el ideal para dicho propsito ya que BUENAVIDA es una marca compuesta de dos palabras: BUENA y VIDA; a continuacin se desglosan una a una las partes que componen ste nombre de marca:

BUENA, porque hace alusin a los atributos saludables que contienen los productos derivados de la codorniz (alto nivel proteico, bajo nivel de colesterol y grasa, etc.).

El color de la letra para el empaque de los huevos ser el marrn ya que ste, generalmente lo asociamos con las cosas slidas, seguras y permanentes, nos mantiene aferrados a los viejos modelos, pero abiertos a nuevas ideas.

VIDA, ya que su consumo contribuye a que las personas tengan una vida ms saludable, el cual es el fin principal de los que buscan consumir productos bajos en colesterol.

4. Slogan El slogan que se escogi y cuya funcin es reforzar a la marca y lograr que los productos que comercializa la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. permanezcan en la mente de los consumidores es la siguiente:
Vive, es una incitacin, le da fuerza al slogan ya que personaliza la relacin entre el consumidor y el producto. VIDA, hace referencia a la marca; adems de reforzarla, es smbolo de vitalidad y longevidad.

Vive la vida con Salud!

con Salud, se refiere a un modo de vida; aquellas personas comprometidas con s mismos a llevar una vida saludable, controlando su nivel de colesterol y grasa, se vern identificados con el slogan, lo cual los incentivar a consumirlo.

El color marrn como se explic para la marca, generalmente lo asociamos con las cosas slidas, seguras y permanentes, nos mantiene aferrados a los viejos modelos, pero abiertos a nuevas ideas; esto es importante a la hora de que el consumidores hace su valoracin en la relacin costo/beneficio.

78

5. Logo El logotipo para identificar los productos derivados de la codorniz es el siguiente:

Fondo en forma de una huella dactilar; representa el empeo y laboriosidad que le imprimen los miembros de la Asociacin Cooperativa, al momento de producir los productos derivados de la codorniz, ya que stos desean dejar su marca en ello como sinnimo de calidad en sus productos.

La codorniz, identifica al ave del cual se derivan los productos que se comercializan.

Mapa de El Salvador incrustado en el fondo; indica que es un producto elaborado por manos Salvadoreas.

El logo es a un solo color que puede variar dependiendo el empaque, la papelera, etc. en la que se utilice, con el fin de lograr diferentes matices. 6. Empaque El empaque para los huevos de codorniz, cumple con el objetivo de proteger el producto, facilitando adems la distribucin y transporte, contribuyendo as, a la venta del producto. (Ver anexo N 12). La caja diseada como empaque del producto sera rectangular, con una longitud de 181 mms por 146 mms de ancho, (Ver anexo N 13) con una capacidad de 24 huevos, cada uno en su propia celdilla (Ver anexo N 14), tendr adems, una ventana cubierta con una pelcula o lamina transparente llamada acetato, que permita apreciar el producto. Sin embargo es importante hacer notar que dicho empaque es de un material liviano conocido como KRAFF. Esta, traer impresa en la parte frontal: una codorniz que

79

ocupa todo el extremo superior izquierdo, arriba, la leyenda: HUEVOS DE CODORNIZ que identifica el tipo de producto, en la parte inferior derecha, la marca en pequeo y debajo de sta, la cantidad de producto, finalmente en la parte inferior, una cinta con algunos atributos del producto. En los costados laterales: se aprecia la marca, el logo y el slogan: VIVE LA VIDA CON SALUD!. En el costado superior, la leyenda: ALIMENTATE SANAMENTE acompaado del slogan y a un extremo, la imagen de la codorniz. En el costado inferior: El tipo de producto junto con la cantidad de producto que contiene la presentacin. En el anexo N 15 se puede ver una vista en 3 dimensiones de la cajita para una mejor apreciacin. Para el resto de productos derivados de la codorniz no se diseo un empaque, ya que se determino que su realizacin era innecesaria y costosa debido a que los clientes no lo requieren y no aporta un valor agregado al producto ya que ste puede ser vendido en su estado natural (Codornices vivas para viveros, Organismos No Gubernamentales ONGs, etc.) o aliadas para restaurantes, hoteles y salas de t, en los cuales se empaca el producto en bolsas plsticas de dos libras. 7. Recetario Se incluir en las presentaciones de los huevos de codorniz un recetario para orientar a los consumidores sobre su preparacin, para adems, ofrecer a los clientes ms opciones y as, aprovechen al mximo el sabor extico de los huevos de la codorniz. El recetario ser un folleto de 4 pginas con las siguientes medidas: 14 centmetros de ancho por 18 centmetros de largo, en la caratula ira impreso el logo de la cooperativa ms la palabra recetario en grande, ms el nombre y telfono de la cooperativa; algunas de las recetas que se incluirn se pueden apreciar en el anexo N 16. B. Precio i. Objetivo del precio Establecer precios competitivos para los productos derivados de la codorniz, con el fin de incrementar su participacin en el mercado de los consumidores de productos alimenticios. ii. Estrategia del precio Actualmente, los precios que maneja la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2000 de R. L., son establecidos en base a dos criterios; 1) en base a como se coticen los productos en el Mercado, y 2) considerando los costos de produccin, gastos administrativos ms un margen de ganancia que permita la rentabilidad del negocio.

80

Esto, se explica con detalle en el capitulo dos, en el apartado: determinacin de precios, pg. 50. Considerando las condiciones del mercado, la competencia y en general, la situacin econmica actual, se determino que el precio a manejar debe ser el ms bajo posible, es decir, de $0.05 centavos por huevo. Para la presentacin en cajita de 24 unidades, el precio ser de $2.50. C. Plaza i. Objetivo de la distribucin Hacer llegar el producto a los clientes por medio de los canales adecuados, en el momento justo y en excelentes condiciones de preservacin. ii. Estrategia de la distribucin Utilizar canales directos e indirectos para hacer llegar el producto a los clientes en forma rpida y oportuna como se muestra en las figuras siguientes:

CANAL DE DISTRIBUCIN DIRECTO Productor Consumidor Final

Para este canal, se contempla la distribucin a clientes directos de la cooperativa que compran el producto para su consumo; es decir, aquellos clientes que no distribuyen el producto para la reventa, sino para consumo personal. El cliente, por lo general consumidores locales, hacen contacto con la cooperativa ya sea mediante visita personal a sta o por va telefnica para realizar un pedido de carne, huevos o pie de cra de codorniz; la cooperativa verifica en sus existencias dependiendo la magnitud del pedido si puede despachar el producto inmediatamente, de ser as, la cooperativa pacta con el cliente si este llegar a la cooperativa por el producto o si ste, ser despachado por medio de transporte de la cooperativa (pickup) hasta el cliente. En el caso que la cooperativa no cuente con la cantidad de pedido realizado en sus existencias, se pacta con el cliente la fecha en que el producto estar disponible para l.

81

CANAL DE DISTRIBUCIN INDIRECTO

Productor

Intermediario

Consumidor Final

En este canal, la cooperativa distribuye los productos derivados de la codorniz por medio de un intermediario que hace llegar los productos a los consumidores finales, estos intermediarios son los supermercados, restaurantes, hoteles y salas de t. Se recomienda que se haga uso de este tipo de canal, ya que facilita la tarea de llevar el producto al consumidor final minimizando costos, lo cual es conveniente para la cooperativa; este funcionar de la siguiente manera: La cooperativa mantiene contacto con los intermediarios por medio de visitas peridicas para verificar su nivel de existencias y las necesidades de estos, estas visitas sern programadas de la siguiente manera: lunes y jueves a los restaurantes y salas de t del rea metropolitana, ya que estos das son los que anteceden a los de mayor consumo del producto debido a la necesidad de abastecimiento por el inicio y fin de la semana; y todos los mircoles a los hoteles ya que en estos la demanda es menor; se presenta un formato de visitas a clientes el cual el vendedor deber llenar para llevar un mejor control de las visitas efectuadas a los negocios (Ver Anexo N 17). Dichas visitas sern programadas por la cooperativa en el orden que ms se adecue a su conveniencia; la base de datos de los negocios a visitar se encuentra en los anexos N 6, 7, 8 y 9. Por el momento no se contemplara en el plan estratgico el ruteo, hasta que el producto ste debidamente posicionado en el mercado, ya que esto implicara gastos infructuosos para la cooperativa (viticos, combustible, posibles daos en el producto por su manejo, etc.). D. Promocin i. Objetivo de promocin Ofrecer a los clientes y al pblico en general muestras gratis de producto que incentive la compra del mismo, valindose de la exquisitez culinaria de la que presumen los productos derivados de la codorniz.

82

ii. Estrategias de Promocin Realizar degustaciones en los supermercados del rea Metropolitana de San Salvador de los huevos de codorniz para que los clientes de stos se familiaricen con el sabor del producto segn calendarizacin expresada en el plan estratgico (Ver pg. 86). Dar producto extra por volumen considerable de compra (esto a discrecin de la cooperativa).

iii. Estrategias de Publicidad Repartir hojas volantes en las cuales se resalten los beneficios que aporta a la salud el consumo de la codorniz y sus derivados, en los lugares de ms afluencia de personas como lo son: supermercados, plazas, ferias agrcolas, centros comerciales, etc., as como tambin de casa en casa. (Ver anexo N 18) Determinar un presupuesto para la publicidad, el cual incluye la creacin y reparto de hojas volantes; para ello, se destinar un monto de $350 dlares al mes detallado de la siguiente manera: Tamao de la hoja volante: 12 Centmetros de ancho por 18 de largo. Tipo de papel: C-60 2C Tinta: Full Color Cantidad: 2,000 hojas volantes. El perodo en que se realizar la distribucin de hojas volantes ser la siguiente: Enero: A principio de cada ao, ya que es durante este periodo en que la poblacin se muestra ms susceptible a cambiar sus hbitos alimenticios, debido a que durante esta poca, las personas se plantean el propsito de llevar una vida saludable, por lo tanto, se les pueden presentar nuevas alternativas de alimentacin. Julio: Ya que durante este mes, los negocios demandan en mayor cantidad el producto debido a la proximidad de las fiestas Agostinas, que es cuando se planea que la gente consuma ms el producto como boquitas o platillo principal. Noviembre: Debido a que en esta poca que precede a las fiestas de fin de ao, la gente planea el men de fin de ao y se plantean nuevas alternativas de alimentacin; es ah donde los productos derivados de la codorniz se muestran como una alternativa diferente a las tradicionales.

83

Los sitios a contemplar en la distribucin de la publicidad sern: Centros Comerciales del rea Metropolitana: Metrocentro, Multiplaza, Galeras de Escaln y Centro Comercial San Luis, Supermercados: Selectos, Despensa de Don Juan e Hiper Paiz, Y en algunas casas particulares de la periferia del rea Metropolitana de San Salvador. iv. Estrategias de Relaciones Pblicas Establecer contactos con ONGs cuya finalidad este orientada a mejorar la nutricin de comunidades de bajos recursos, con el objeto de obtener prestigio que conlleve a aumentar la demanda de los productos derivados de la codorniz que comercializa la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. y en un futuro, figurar en espacios culturales que exalten los beneficios de su consumo. v. Estrategias de La Venta Personal El Comit de Comercializacin, realizara su gestin por medio de: 1. Contacto directo con los clientes importantes (los que realizan pedidos grandes). 2. Atencin personalizada con los clientes directos de la cooperativa. 3. Seguimiento a estos por medio de visitas peridicas y llamadas telefnicas. 4. Valor agregado. (promociones especiales y descuentos). VI. ORGANIZACIN ADECUADA A. Estructura organizativa La Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L., cuenta con una estructura organizativa no muy compleja; debido a que dispone nicamente de personal a cargo de las actividades de produccin y venta de sus productos; sin embargo, se ve necesaria la creacin de un comit (departamento) que se encargue de las actividades de comercializacin de los productos que, adems de vender, se encargue de otros fines, como la de materializar las estrategias de marca, slogan y empaque propuestos para los productos derivados de la codorniz.

84

B. Organigrama propuesto El organigrama propuesto para la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. difiere poco con el actual, debido a la poca cantidad de miembros que la componen; sin embargo, se agreg el Comit de Comercializacin que estar encargado de realizar todas las actividades afines a los objetivos de su creacin. (Ver anexo N 19) 1. Sistema de control Actualmente, la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. no cuenta con debidos sistemas de control para registrar sus datos financieros y contables, es por esta razn que se propone la creacin de un sistema que facilite el clculo de sus operaciones financieras, as como tambin, la toma de decisiones; dicho sistema est compuesto por: Control de Ventas Control de Costos y, Control de Inventarios.

Cada uno con su respectivo formulario y las indicaciones para su llenado. Los datos que se obtengan de estos, servirn para la elaboracin de los estados financieros; debido a que la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. no cuenta con computadoras para llevar estas operaciones en formato digital, las operaciones se realizaran en forma manual. A continuacin se detalla uno a uno los sistemas de control propuestos. i. Control de Ventas Para llevar un mejor control de las ventas, el vendedor deber llenar un formulario llamado: Formulario de Ventas Mensuales (Ver anexo N 20) en el cual se registrarn la fecha, cantidad, precio por unidad y el precio total de la venta; la sumatoria del mes en el formulario dar como resultado las ventas mensuales. Adems, para la realizacin de pedidos, el vendedor deber de llenar un formulario de orden de pedidos (Ver anexo N 21), donde se describa la cantidad de producto y la fecha en la que el cliente desea recibir el pedido, tambin deber firmar la orden de entrega cuando reciba el pedido. ii. Control de Costos Gastos de Ventas: Son todas las erogaciones realizadas en el mes para comercializar los productos derivados de la codorniz, tales como el salario del vendedor, del motorista, el gasto de transporte, para

85

distribuir el producto, papelera para facturacin y ordenes de pedido y otros, para lo cual deber de llenar un formulario llamado: Formulario de Gastos de Venta (Ver anexo N 22). Gastos de Administracin: Para el registro de los gastos de administracin, que incluye el pago de sueldos de empleados administrativos, energa elctrica, agua, telfono y otros; se llenara el formulario que contiene casillas para el registro de estos datos, denominado: Formulario de Gastos de Administracin (Ver anexo N 23). iii. Control de Inventarios Para llevar un mejor control de las existencias, el responsable llenara un formulario (Ver anexo N 24) donde se especificara la fecha de la transaccin a realizar, las entradas y salidas de productos ya sean estos huevos o codornices (pie de cra o aliadas), por cantidad y presentacin, adems del total de existencias con que cuentan a la fecha. VII. DESARROLLO DEL PLAN ESTRATGICO Y PLAN TCTICO DE MERCADEO A. Plan Estratgico El plan estratgico propuesto a la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. para la comercializacin de los productos derivados de la codorniz, abarca un perodo de cinco aos (2008-2012) ste, contiene los objetivos a corto y largo plazo, as como tambin, las polticas generales que orienten la adquisicin y administracin de los recursos necesarios para su implementacin, establece las directrices a seguir para ejecutar correctamente las estrategias y la calendarizacin para su ejecucin. B. Plan Tctico El plan tctico para la comercializacin de los productos derivados de la codorniz, abarca un plazo de un ao, contiene los objetivos a corto plazo, las actividades a desarrollar, los recursos que se emplearn, tanto econmicos como de tiempo y la calendarizacin en la que se realizaran dichas actividades as como tambin, el responsable de cada actividad.

86

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

Plan Estratgico de Mercadeo para el perodo del 2008 al 2012
CALENDARIZACIN OBJETIVOS A LARGO PLAZO ESTRATEGIAS DE LARGO PLAZO RESPONSABLE RECURSOS 1 Diferenciar el producto, para que los consumidores identifiquen los productos derivados de la codorniz, comercializados por la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. y que los distingan de la competencia. Convertir a la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. en una empresa seguidora para aumentar su participacin en el mercado. Penetrar en el mercado meta con los productos derivados de la codorniz para lograr un incremento progresivo en las ventas tanto de huevos como de codorniz (pie de cra y aliada) segn se expresa en los presupuestos respectivos de ventas. Dar continuidad a los planes tcticos propuestos en los siguientes aos de su implementacin. 1. Mantener o mejorar la calidad de los productos. 2. Disear un empaque para los huevos y la carne de codorniz que llame la atencin de los consumidores. 3. Crear una marca y slogan que sea fcil de recordar y que distinga a los productos de la cooperativa del resto de la competencia. 1. Implementar precios similares o por debajo de la competencia. 2. Mantener contacto con los clientes por medio de visitas peridicas y constantes. 3. Ofrecer financiamiento a los clientes. 1. Realizar campaas publicitarias (distribucin de hojas volantes). 2. Realizar promociones que incentiven la compra del producto. 3. Asistir a eventos agrcolas donde se promocionen y vendan los productos derivados de la codorniz. 1. Realizar al final de cada ao una evaluacin y control sobre lo desarrollado en el transcurso del ao. Asamblea General. Comit de Comercializacin de la Cooperativa. $100 cada mes. $350 $100 $0 $20 $0 $350 Comit de Comercializacin. $200 2008 2 3 4 1 2009 2 3 4 1 2010 2 3 4 1 2011 2 3 4 1 2012 2 3 4

Asamblea General y El Comit de Comercializacin.

$150

$0

87

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

Plan Tctico de Mercadeo para el ao 2008
RECURSOS COSTO TIEMPO E F M CALENDARIZACIN 2008 A M J J A S O N D

OBJETIVOS A CORTO PLAZO

ACTIVIDADES 1. Verificar el buen estado del producto. 2. Mantener el producto en un lugar seco, seguro e higinico. 3. Revisar peridicamente la calidad del producto, as como su manejo antes y durante el momento de ser despachado. 1. Elegir un empaque que se adapte a las necesidades de seguridad y transporte del producto. 2. Incluir en ste, toda la informacin necesaria para que el cliente identifique y se informe sobre el producto.

RESPONSABLE

1. Mantener o mejorar la calidad de los productos.

Empleado de Mantenimiento.

$170.40

Cada mes.

3 meses. 3 meses. Comit de Comercializacin. $350 3 meses. 3 meses. 3 meses. Todo el ao. 3 meses. Todo el ao. Cada tres meses.

2. Disear un empaque para los huevos que llame la atencin de los consumidores.

3. Cotizar el precio del empaque. 4. Eleccin del proveedor del empaque. 5. Compra de los empaques. 6. Incluir dentro de estos un recetario.

3. Crear una marca y slogan que sea fcil de recordar y que distinga a los productos de la cooperativa del resto de la competencia. 4. Implementar precios similares o por debajo de la competencia.

1. Elegir de entre las alternativas propuestas o crear una propia: marca y slogan, que sean del agrado de los clientes y de fcil recordacin. 1. Mantener un precio similar o por debajo de los precios que maneja la competencia. 2. Incrementar o disminuir el precio en la medida que la demanda del producto suba o baje, siempre por encima del costo ms un margen de utilidad.

Comit de Comercializacin. Comit de Comercializacin.

$100

$0

88

OBJETIVOS A CORTO PLAZO

ACTIVIDADES 1. Coordinar las visitas a los clientes con periodicidad, para estar al tanto de sus necesidades. 2. Ofrecer promociones y apoyo publicitario para as, incentivar sus ventas. 1. Listar a los clientes por clase, en base a su record de confiabilidad para otorgarles crditos. 2. Establecer crditos en la medida de lo posible por medio de clasificar a los clientes por grado de confianza. 1. Mandar a imprimir hojas volantes con informacin relacionada con la codorniz y sus derivados, resaltando en sta, los valores nutricionales y los beneficios que aporta a la salud el consumo de dichos productos.

RESPONSABLE

RECURSOS COSTO $20 $100 TIEMPO Cada mes. Cada mes. Cada 3 meses. Cada mes. E F M

CALENDARIZACIN 2008 A M J J A S O N D

5. Mantener contacto con los clientes por medio de visitas peridicas y constantes.

Comit de Comercializacin.

6. Ofrecer financiamiento a los clientes.

Asamblea General y El Comit de Comercializacin.

$0 $0

$150 Comit de Comercializacin. $350 por mes. $100

Una vez al ao. Enero, Julio y Noviembre. Cada 3 meses.

7. Realizar campaas publicitarias.

2. Distribuir hojas volantes en supermercados, plazas y lugares de ms afluencia de personas, as como tambin de casa en casa. 3. Realizar degustaciones en los principales supermercados del rea Metropolitana de San Salvador de los huevos de codorniz para darlos a conocer a los clientes de estos.

89

OBJETIVOS A CORTO PLAZO

ACTIVIDADES 1. Ofertar el producto, ofreciendo producto extra y otras promociones. 2. Negociar con los supermercados un lugar dentro del establecimiento en donde el producto est a la vista de los clientes. 3. Ofertarlo con otros productos similares, por ejemplo: Por la compra de 50 huevos de codorniz 5 extra. 1. Comunicarse con l o la encargada de organizar las Ferias Ganaderas del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG) para programar la participacin de la Cooperativa en dichos eventos segn ellos lo programen. 2. Preparar para la feria: productos, degustaciones, material publicitario e informativo como brochures para informar a los posibles clientes sobre el producto y como comunicarse con la Asociacin Cooperativa.

RESPONSABLE

RECURSOS COSTO $150 TIEMPO Cada 3 meses. Todo el ao. Cada tres meses. Cada mes. E F M

CALENDARIZACIN 2008 A M J J A S O N D

8. Realizar promociones que incentiven la compra del producto.

Comit de Comercializacin.

$0 $200

$0 Asamblea General y El Comit de Comercializacin.

9. Asistir a eventos agrcolas donde se promocionen y vendan los productos derivados de la codorniz.

$150

Cada mes.

90

VIII. DETERMINACIN DE PRESUPUESTOS A continuacin se presentan los presupuestos para el perodo 2008-2012, con el propsito de proporcionar a la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Solidaridad 2,000 de R. L. una proyeccin monetaria de las actividades incurridas al comercializar los productos derivados de la codorniz. Se han diseado los presupuestos de ventas, en el cual se pueden apreciar las proyecciones para el perodo 2008-2012, adems, se elaboraron los presupuestos de produccin, presupuestos de necesidades de materia prima, presupuestos de costo de materia prima, presupuestos de compra de materia prima, presupuestos de mano de obra, costos indirectos de fabricacin, presupuestos del costo de lo vendido y los estados de resultado proyectado para los aos en cuestin. ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.
ESTADISTICAS DE VENTAS DE CODORNICES DEL AO 2007
CODORNICES EN UNIDADES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre = VENTAS (Y) 525 525 525 550 550 530 525 525 550 540 575 600 6,520 X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 78 XY 525 1,050 1,575 2,200 2,750 3,180 3,675 4,200 4,950 5,400 6,325 7,200 43,030 X2 1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 121 144 650

Nota: Los valores expresados en la columna de ventas, es el equivalente al 50% de la produccin mensual de 1,050 nuevas codornices; son vendidas 525 en promedio (margen de venta); la columna X, es la variable asignada a cada mes, la columna XY es la multiplicacin de la variable asignada a cada mes por el total mensual de las ventas, la columna de X2 es el cuadrado de la columna X, estos valores servirn para estimar las proyecciones de ventas segn el mtodo de mnimos cuadrados.

91

1. Y = na + bX 2. XY = aX + bX 2

Despejando b en la ecuacin 1:

1. 2.

6,520 = 12a + 78b (-6.5) 43,030 = 78a + 650b

6,520 = 12a + 78(4.50) 6,520 = 12a + 351 12a = 6,520 351 12a = 6,169

a=
1. 2.

42,380 = 78a 507b 43,030 = 78a + 650b 650 = 143b

b = 4.50

6,169 12

a = 514

Por tanto:

Y = a + bX

Yenero, 2008 = 514 + 4.50(13)

Ymayo, 2008 = 591 Aves

Yenero, 2008 = 514 + 58.50 Yenero, 2008 = 572.50 573 Aves Y febrero, 2008 = 514 + 4.50(14) Y febrero , 2008 = 514 + 63 Y febrero, 2008 = 577 Aves Ymarzo, 2008 = 582 Aves Yabril , 2008 = 586 Aves

Y junio , 2008 = 595 Aves Y julio , 2008 = 600 Aves Yagosto, 2008 = 604 Aves Yseptiembre, 2008 = 609 Aves Yoctubre, 2008 = 613 Aves Ynoviembre, 2008 = 618 Aves Ydiciembre, 2008 = 622 Aves

Nota: Para los siguientes meses, hasta Diciembre del 2008, el comportamiento de las ventas es tendiente a incrementarse, es decir, se cumple con el cometido del plan de aumentar el volumen de las ventas.

92

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PROYECCIONES DE VENTAS DE CODORNICES PARA LOS AOS 2008, 2009, 2010, 2011 Y 2012

CODORNICES EN UNIDADES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre = VENTAS 2008 573 577 582 586 591 595 600 604 609 613 618 622 7,170 VENTAS 2009 642 646 652 656 662 666 672 676 682 687 692 697 8,030 VENTAS 2010 659 664 669 674 680 684 690 695 700 705 711 715 8,246 VENTAS 2011 670 675 681 686 691 696 702 707 713 717 723 728 8,389 VENTAS 2012 688 692 698 703 709 714 720 725 731 736 742 746 8,604

Nota: Del ao 2008 al 2012, los incrementos en las ventas de codornices, han sido proyectados en base a un aumento gradual, que se estim, tomando como base las ventas totales del ao 2007; estos incrementos porcentuales, corresponden a un 9.97% para el 2008, 23.16% para el 2009, 26.47% para el 2010, 28.67% para el 2011 y un 31.96% para el ao 2012. Estos, han sido considerados de acuerdo a la capacidad productiva de la cooperativa y los niveles de produccin que se espera que sta, alcance en los 5 aos que dure el plan.

93

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

ESTADSTICAS DE VENTAS DE HUEVOS DE CODORNIZ DEL AO 2007

HUEVOS POR UNIDADES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre = VENTAS (Y) 500 525 550 625 600 575 630 515 500 625 540 650 6,835 X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 78 XY 500 1,050 1,650 2,500 3,000 3,450 4,410 4,120 4,500 6,250 5,940 7,800 45,170 X2 1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 121 144 650

Nota: De la produccin total mensual promedio, que es de 22,500 huevos, se destina a la venta un aproximado del 50%, oscilando de 8,000 a 11,250 unidades para el 2,007 ya que de la produccin total, se deduce el producto que se pierde y el destinado para la crianza, ya sea para ponedoras o como pie de cra.

1. Y = na + bX 2. XY = aX + bX 2 1. 2. 1. 2.

Despejando b en la ecuacin 1:

6,835 = 12a + 78b (-6.5) 45,170 = 78a + 650b 44,427.50 = 78a 507b 45,170 = 78a + 650b 742.50 = 143b
b = 5.19

6,835 = 12a + 78(5.19) 6,835 = 12a + 404.82 12a = 6,835 404.82 12a = 6,430.18
a= 6,430.18 12

a = 535.85

94

Por tanto:

Y = a + bX

Yenero, 2008 = 535.85 + 5.19(13) Yenero, 2008 = 535.85 + 67.47 Yenero, 2008 = 603 Unidades Y febrero, 2008 = 535.85 + 5.19(14) Y febrero, 2008 = 535.85 + 72.66 Y febrero, 2008 = 609 Unidades Ymarzo, 2008 = 614 Unidades Yabril , 2008 = 619 Unidades

Ymayo , 2008 = 624 Unidades Y junio , 2008 = 629 Unidades Ylulio , 2008 = 634 Unidades Yagosto , 2008 = 640 Unidades Yseptiembre, 2008 = 645 Unidades Yoctubre, 2008 = 650 Unidades Ynoviembre, 2008 = 655 Unidades Ydiciembre, 2008 = 660 Unidades

95

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PROYECCIONES DE VENTAS DE HUEVOS DE CODORNIZ PARA LOS AOS 2008, 2009, 2010, 2011 Y 2012

HUEVOS POR UNIDADES MES VENTAS 2008 603 609 614 619 624 629 634 640 645 650 655 660 7,582 VENTAS 2009 666 671 676 681 686 692 697 702 707 712 718 723 8,331 VENTAS 2010 728 733 738 743 749 754 759 764 769 775 780 785 9,077 VENTAS 2011 790 795 801 806 811 816 821 826 832 837 842 847 9,824 VENTAS 2012 852 858 863 868 873 878 884 889 894 899 904 910 10,572

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre =

Nota: Del ao 2008 al 2012, los incrementos en las ventas de huevos de codorniz, han sido proyectados en base a un aumento gradual, que se estim, tomando como base las ventas totales del ao 2007; estos incrementos porcentuales, corresponden a un 10.93% para el 2008, 21.89% para el 2009, 32.80% para el 2010, 43.73% para el 2011 y un 54.67% para el ao 2012. Los incrementos se muestran superiores debido a que la cooperativa percibe mayores niveles de ventas en los huevos de codorniz que en la ave misma como pie de cra o aliada.

96

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE VENTAS 2008

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD A VENDER 573 577 582 586 591 595 600 604 609 613 618 622 PRECIO $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 MONTO $859.50 $865.50 $873.00 $879.00 $886.50 $892.50 $900.00 $906.00 $913.50 $919.50 $927.00 $933.00 CANTIDAD A VENDER 603 609 614 619 624 629 634 640 645 650 655 660

HUEVOS PRECIO $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 MONTO $36.18 $36.54 $36.84 $37.14 $37.44 $37.74 $38.04 $38.40 $38.70 $39.00 $39.30 $39.60 MONTO TOTAL DE LA VENTA $896.04 $902.34 $910.14 $916.44 $924.24 $930.54 $938.40 $944.70 $952.50 $958.80 $966.60 $933.00

Nota: El presupuesto de venta de las codornices y los huevos, se han calculado tomando las cantidades iniciales de las proyecciones del ao 2008. De acuerdo con la propuesta del Plan de Mercadeo, se espera un incremento en cada uno de los aos de implementacin del plan, tal como se expresa en el mismo.

97

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE VENTAS 2009

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD A VENDER 642 646 652 656 662 666 672 676 682 687 692 697 PRECIO $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 $1.50 MONTO $963.00 $969.00 $978.00 $984.00 $993.00 $999.00 $1,008.00 $1,014.00 $1,023.00 $1,030.50 $1,038.00 $1,045.50 CANTIDAD A VENDER 666 671 676 681 686 692 697 702 707 712 718 723

HUEVOS PRECIO $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 MONTO $39.96 $40.26 $40.56 $40.86 $41.16 $41.52 $41.82 $42.12 $42.42 $42.72 $43.08 $43.38 MONTO TOTAL DE LA VENTA $1,002.96 $1,009.26 $1,018.56 $1,024.86 $1,034.16 $1,040.52 $1,049.82 $1,056.12 $1,065.42 $1,073.22 $1,081.08 $1,088.88

98

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE VENTAS 2010

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD A VENDER 659 664 669 674 680 684 690 695 700 705 711 715 PRECIO $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 MONTO $1,054.40 $1,062.40 $1,070.40 $1,078.40 $1,088.00 $1,094.40 $1,104.00 $1,112.00 $1,120.00 $1,128.00 $1,137.60 $1,144.00 CANTIDAD A VENDER 728 733 738 743 749 754 759 764 769 775 780 785

HUEVOS PRECIO $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 MONTO $43.68 $43.98 $44.28 $44.58 $44.94 $45.24 $45.54 $45.84 $46.14 $46.50 $46.80 $47.10 MONTO TOTAL DE LA VENTA $1,098.08 $1,106.38 $1,114.68 $1,122.98 $1,132.94 $1,139.64 $1,149.54 $1,157.84 $1,166.14 $1,174.50 $1,184.40 $1,191.10

99

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE VENTAS 2011

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD A VENDER 670 675 681 686 691 696 702 707 713 717 723 728 PRECIO $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 MONTO $1,072.00 $1,080.00 $1,089.60 $1,097.60 $1,105.60 $1,113.60 $1,123.20 $1,131.20 $1,140.80 $1,147.20 $1,156.80 $1,164.80 CANTIDAD A VENDER 790 795 801 806 811 816 821 826 832 837 842 847

HUEVOS PRECIO $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 MONTO $47.40 $47.70 $48.06 $48.36 $48.66 $48.96 $49.26 $49.56 $49.92 $50.22 $50.52 $50.82 MONTO TOTAL DE LA VENTA $1,119.40 $1,127.70 $1,137.66 $1,145.96 $1,154.26 $1,162.56 $1,172.46 $1,180.76 $1,190.72 $1,197.42 $1,207.32 $1,215.62

100

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE VENTAS 2012

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD A VENDER 688 692 698 703 709 714 720 725 731 736 742 746 PRECIO $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 $1.60 MONTO $1,100.80 $1,107.20 $1,116.80 $1,124.80 $1,134.40 $1,142.40 $1,152.00 $1,160.00 $1,169.60 $1,177.60 $1,187.20 $1,193.60 CANTIDAD A VENDER 852 858 863 868 873 878 884 889 894 899 904 910

HUEVOS PRECIO $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 $0.06 MONTO $51.12 $51.48 $51.78 $52.08 $52.38 $52.68 $53.04 $53.34 $53.64 $53.94 $54.24 $54.60 MONTO TOTAL DE LA VENTA $1,151.92 $1,158.68 $1,168.58 $1,176.88 $1,186.78 $1,195.08 $1,205.04 $1,213.34 $1,223.24 $1,231.54 $1,241.44 $1,248.20

101

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE NECESIDADES DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2008

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
CODORNICES A PRODUCIR ESTNDAR DE CONSUMO (Concentrado en qq. por codorniz) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS HUEVOS A PRODUCIR CODORNICES EN POSTURA

HUEVOS
ESTNDAR DE CONSUMO (CONCENTRADO EN qq.) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS

573 577 582 586 591 595 600 604 609 613 618 622

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

5.16 quintales. 5.19 quintales. 5.24 quintales. 5.27 quintales. 5.32 quintales. 5.36 quintales. 5.40 quintales. 5.44 quintales. 5.48 quintales. 5.52 quintales. 5.56 quintales. 5.60 quintales.

603 609 614 619 624 629 634 640 645 650 655 660

804 812 819 825 832 839 845 853 860 867 873 880

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

7.24 quintales. 7.30 quintales. 7.37 quintales. 7.42 quintales. 7.49 quintales. 7.56 quintales. 7.61 quintales. 7.68 quintales. 7.74 quintales. 7.81 quintales. 7.85 quintales. 7.92 quintales.

Nota: La determinacin del presupuesto de necesidades de materia prima a utilizar, se realiz con base a los quintales de concentrado necesarios para la produccin de codornices; lo cual es representativo para ambos productos.

102

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTO DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2008

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD 5.16 quintales. 5.19 quintales. 5.24 quintales. 5.27 quintales. 5.32 quintales. 5.36 quintales. 5.40 quintales. 5.44 quintales. 5.48 quintales. 5.52 quintales. 5.56 quintales. 5.60 quintales. PRECIO POR QUINTAL $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $82.56 $83.04 $83.84 $84.32 $85.12 $85.76 $86.40 $87.04 $87.68 $88.32 $88.96 $89.60 CANTIDAD 7.24 quintales. 7.30 quintales. 7.37 quintales. 7.42 quintales. 7.49 quintales. 7.56 quintales. 7.61 quintales. 7.68 quintales. 7.74 quintales. 7.81 quintales. 7.85 quintales. 7.92 quintales.

HUEVOS PRECIO POR QUINTAL $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 TOTAL MONTO $115.84 $116.80 $117.92 $118.72 $119.84 $120.96 $121.76 $122.88 $123.84 $124.96 $125.60 $126.72 $198.40 $199.84 $201.76 $203.04 $204.96 $206.72 $208.16 $209.92 $211.52 $213.28 $214.56 $216.32

Nota: Para elaborar el presupuesto de costo de materia prima se realiz con base al presupuesto de necesidades de materia prima a utilizar por producto por el precio de la materia prima. El precio fue determinado en base al consumo en quintales al mes de concentrado.

103

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE NECESIDADES DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2009

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
CODORNICES A PRODUCIR ESTNDAR DE CONSUMO (Concentrado en qq. por codorniz) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS HUEVOS A PRODUCIR CODORNICES EN POSTURA

HUEVOS
ESTNDAR DE CONSUMO (CONCENTRADO EN qq.) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS

642 646 652 656 662 666 672 676 682 687 692 697

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

5.78 quintales. 5.81 quintales. 5.87 quintales. 5.90 quintales. 5.96 quintales. 6.00 quintales. 6.05 quintales. 6.09 quintales. 6.14 quintales. 6.19 quintales. 6.23 quintales. 6.28 quintales.

666 671 676 681 686 692 697 702 707 712 718 723

888 895 901 908 915 923 929 936 943 949 957 964

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

8.00 quintales. 8.05 quintales. 8.11 quintales. 8.17 quintales. 8.24 quintales. 8.31 quintales. 8.36 quintales. 8.43 quintales. 8.49 quintales. 8.55 quintales. 8.61 quintales. 8.68 quintales.

104

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTO DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2009

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD 5.78 quintales. 5.81 quintales. 5.87 quintales. 5.90 quintales. 5.96 quintales. 6.00 quintales. 6.05 quintales. 6.09 quintales. 6.14 quintales. 6.19 quintales. 6.23 quintales. 6.28 quintales. PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $92.48 $92.96 $93.92 $94.40 $95.36 $96.00 $96.80 $97.44 $98.24 $99.04 $99.68 $100.48 CANTIDAD 8.00 quintales. 8.05 quintales. 8.11 quintales. 8.17 quintales. 8.24 quintales. 8.31 quintales. 8.36 quintales. 8.43 quintales. 8.49 quintales. 8.55 quintales. 8.61 quintales. 8.68 quintales.

HUEVOS TOTAL PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $128.00 $128.80 $129.76 $130.72 $131.84 $132.96 $133.76 $134.88 $135.84 $136.80 $137.76 $138.88 $220.48 $221.76 $223.68 $225.12 $227.20 $228.96 $230.56 $232.32 $234.08 $235.84 $237.44 $239.36

105

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE NECESIDADES DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2010

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
CODORNICES A PRODUCIR ESTNDAR DE CONSUMO (Concentrado en qq. por codorniz) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS HUEVOS A PRODUCIR CODORNICES EN POSTURA

HUEVOS
ESTNDAR DE CONSUMO (CONCENTRADO EN qq.) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS

659 664 669 674 680 684 690 695 700 705 711 715

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

5.93 quintales. 5.97 quintales. 6.02 quintales. 6.06 quintales. 6.12 quintales. 6.16 quintales. 6.21 quintales. 6.26 quintales. 6.30 quintales. 6.35 quintales. 6.40 quintales. 6.44 quintales.

728 733 738 743 749 754 759 764 769 775 780 785

971 977 984 991 999 1,005 1,012 1,018 1,025 1,033 1,040 1,047

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

8.74 quintales. 8.79 quintales. 8.86 quintales. 8.91 quintales. 8.99 quintales. 9.05 quintales. 9.11 quintales. 9.17 quintales. 9.22 quintales. 9.30 quintales. 9.36 quintales. 9.43 quintales.

106

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTO DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2010

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD 5.93 quintales. 5.97 quintales. 6.02 quintales. 6.06 quintales. 6.12 quintales. 6.16 quintales. 6.21 quintales. 6.26 quintales. 6.30 quintales. 6.35 quintales. 6.40 quintales. 6.44 quintales. PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $94.88 $95.52 $96.32 $96.96 $97.92 $98.56 $99.36 $100.16 $100.80 $101.60 $102.40 $103.04 CANTIDAD 8.74 quintales. 8.79 quintales. 8.86 quintales. 8.91 quintales. 8.99 quintales. 9.05 quintales. 9.11 quintales. 9.17 quintales. 9.22 quintales. 9.30 quintales. 9.36 quintales. 9.43 quintales.

HUEVOS TOTAL PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $139.84 $140.64 $141.76 $142.56 $143.84 $144.80 $145.76 $146.72 $147.52 $148.80 $149.76 $150.88 $234.72 $236.16 $238.08 $239.52 $241.76 $243.36 $245.12 $246.88 $248.32 $250.40 $252.16 $253.92

107

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE NECESIDADES DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2011

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
CODORNICES A PRODUCIR ESTNDAR DE CONSUMO (Concentrado en qq. por codorniz) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS HUEVOS A PRODUCIR CODORNICES EN POSTURA

HUEVOS
ESTNDAR DE CONSUMO (CONCENTRADO EN qq.) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS

670 675 681 686 691 696 702 707 713 717 723 728

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

6.03 quintales. 6.07 quintales. 6.13 quintales. 6.17 quintales. 6.22 quintales. 6.27 quintales. 6.32 quintales. 6.37 quintales. 6.42 quintales. 6.46 quintales. 6.50 quintales. 6.55 quintales.

790 795 801 806 811 816 821 826 832 837 842 847

1,053 1,060 1,068 1,075 1,081 1,088 1,095 1,101 1,109 1,116 1,123 1,129

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

9.48 quintales. 9.53 quintales. 9.62 quintales. 9.67 quintales. 9.73 quintales. 9.80 quintales. 9.86 quintales. 9.92 quintales. 9.98 quintales. 10.05 quintales. 10.10 quintales. 10.16 quintales.

108

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTO DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2011

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD 6.03 quintales. 6.07 quintales. 6.13 quintales. 6.17 quintales. 6.22 quintales. 6.27 quintales. 6.32 quintales. 6.37 quintales. 6.42 quintales. 6.46 quintales. 6.50 quintales. 6.55 quintales. PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $96.48 $97.12 $98.08 $98.72 $99.52 $100.32 $101.12 $101.92 $102.72 $103.36 $104.00 $104.80 CANTIDAD 9.48 quintales. 9.53 quintales. 9.62 quintales. 9.67 quintales. 9.73 quintales. 9.80 quintales. 9.86 quintales. 9.92 quintales. 9.98 quintales. 10.05 quintales. 10.10 quintales. 10.16 quintales.

HUEVOS TOTAL PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $151.68 $152.48 $153.92 $154.72 $155.68 $156.80 $157.76 $158.72 $159.68 $160.80 $161.60 $162.56 $248.16 $249.60 $252.00 $253.44 $255.20 $257.12 $258.88 $260.64 $262.40 $264.16 $265.60 $267.36

109

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE NECESIDADES DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2012

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
CODORNICES A PRODUCIR ESTNDAR DE CONSUMO (Concentrado en qq. por codorniz) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS HUEVOS A PRODUCIR CODORNICES EN POSTURA

HUEVOS
ESTNDAR DE CONSUMO (CONCENTRADO EN qq.) QUINTALES DE MATERIA PRIMA NECESARIAS

688 692 698 703 709 714 720 725 731 736 742 746

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

6.20 quintales. 6.22 quintales. 6.28 quintales. 6.32 quintales. 6.38 quintales. 6.43 quintales. 6.48 quintales. 6.53 quintales. 6.58 quintales. 6.63 quintales. 6.68 quintales. 6.72 quintales.

852 858 863 868 873 878 884 889 894 899 904 910

1,136 1,144 1,151 1,157 1,164 1,171 1,179 1,185 1,192 1,199 1,205 1,213

0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009 0.009

10.23 quintales. 10.29 quintales. 10.36 quintales. 10.40 quintales. 10.48 quintales. 10.55 quintales. 10.61 quintales. 10.67 quintales. 10.73 quintales. 10.80 quintales. 10.84 quintales. 10.92 quintales.

110

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTO DE MATERIA PRIMA PARA EL AO 2012

CODORNICES MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre CANTIDAD 6.20 quintales. 6.22 quintales. 6.28 quintales. 6.32 quintales. 6.38 quintales. 6.43 quintales. 6.48 quintales. 6.53 quintales. 6.58 quintales. 6.63 quintales. 6.68 quintales. 6.72 quintales. PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $99.20 $99.52 $100.48 $101.12 $102.08 $102.88 $103.68 $104.48 $105.28 $106.08 $106.88 $107.52 CANTIDAD 10.23 quintales. 10.29 quintales. 10.36 quintales. 10.40 quintales. 10.48 quintales. 10.55 quintales. 10.61 quintales. 10.67 quintales. 10.73 quintales. 10.80 quintales. 10.84 quintales. 10.92 quintales.

HUEVOS TOTAL PRECIO $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 $16.00 MONTO $163.68 $164.64 $165.76 $166.40 $167.68 $168.80 $169.76 $170.72 $171.68 $172.80 $173.44 $174.72 $262.88 $264.16 $266.24 $267.52 $269.76 $271.68 $273.44 $275.20 $276.96 $278.88 $280.32 $282.24

111

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

CALCULO DE COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA PARA EL AO 2008

MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

PRODUCTO A (CODORNICES) 573 577 582 586 591 595 600 604 609 613 618 622 7,170

PRODUCTO B (HUEVOS) 603 609 614 619 624 629 634 640 645 650 655 660 7,582

TOTAL $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $2,400.00

Nota: El monto total de la mano de obra es el mismo tanto para el cuido de las aves como para la produccin de huevos; tampoco se contempla el pago por hora, ya que se considera una sola jornada.

112

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

CALCULO DE COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA PARA EL AO 2009

MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

PRODUCTO A (CODORNICES) 642 646 652 656 662 666 672 676 682 687 692 697 8,030

PRODUCTO B (HUEVOS) 666 671 676 681 686 692 697 702 707 712 718 723 8,331

TOTAL $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $2,400.00

113

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

CALCULO DE COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA PARA EL AO 2010

MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

PRODUCTO A (CODORNICES) 659 664 669 674 680 684 690 695 700 705 711 715 8,246

PRODUCTO B (HUEVOS) 728 733 738 743 749 754 759 764 769 775 780 785 9,077

TOTAL $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $2,400.00

114

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

CALCULO DE COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA PARA EL AO 2011

MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

PRODUCTO A (CODORNICES) 670 675 681 686 691 696 702 707 713 717 723 728 8,389

PRODUCTO B (HUEVOS) 790 795 801 806 811 816 821 826 832 837 842 847 9,824

TOTAL $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $2,400.00

115

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

CALCULO DE COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA PARA EL AO 2012

MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

PRODUCTO A (CODORNICES) 688 692 698 703 709 714 720 725 731 736 742 746 8,604

PRODUCTO B (HUEVOS) 852 858 863 868 873 878 884 889 894 899 904 910 10,572

TOTAL $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $2,400.00

116

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA EL AO 2008

MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

GASTOS MATERIALES INDIRECTOS MANO DE OBRA INDIRECTA VITICOS PAPELERA Y TILES ENERGA ELCTRICA AGUA TRANSPORTE GASTOS VARIOS DEPRECIACIN EMPAQUE TOTAL 0 0 0 0 $50 $10 $10 $20 0 $275 $365.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00 0 0 0 0 $50 $10 $10 $13 0 $275 $358.00

Nota: Los datos del presupuesto de los costos indirectos de fabricacin han sido tomados de datos proporcionados de la cooperativa en estudio. En gastos varios se incluyen aquellos imprevistos que generan algn gasto como: antibiticos y desparasitantes, que se les aplican a las codornices una vez al ao (mes de Enero) y el resto del ao, vitaminas. La depreciacin de maquinaria y equipo es cero, ya que no forma parte del proceso productivo ninguna de estas.

117

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA EL AO 2009
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

GASTOS MATERIALES INDIRECTOS MANO DE OBRA INDIRECTA VITICOS PAPELERA Y TILES ENERGA ELCTRICA AGUA TRANSPORTE GASTOS VARIOS DEPRECIACIN EMPAQUE TOTAL 0 0 0 0 $53 $12 $15 $22 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00 0 0 0 0 $53 $12 $15 $15 0 $275 $370.00

118

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA EL AO 2010
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

GASTOS MATERIALES INDIRECTOS MANO DE OBRA INDIRECTA VITICOS PAPELERA Y TILES ENERGA ELCTRICA AGUA TRANSPORTE GASTOS VARIOS DEPRECIACIN EMPAQUE TOTAL 0 0 0 0 $55 $13 $18 $23 0 $275 $384.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00 0 0 0 0 $55 $13 $18 $16 0 $275 $377.00

119

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA EL AO 2011
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

GASTOS MATERIALES INDIRECTOS MANO DE OBRA INDIRECTA VITICOS PAPELERA Y TILES ENERGA ELCTRICA AGUA TRANSPORTE GASTOS VARIOS DEPRECIACIN EMPAQUE TOTAL 0 0 0 0 $58 $13 $20 $24 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00 0 0 0 0 $58 $13 $20 $17 0 $275 $383.00

120

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA EL AO 2012
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

GASTOS MATERIALES INDIRECTOS MANO DE OBRA INDIRECTA VITICOS PAPELERA Y TILES ENERGA ELCTRICA AGUA TRANSPORTE GASTOS VARIOS DEPRECIACIN EMPAQUE TOTAL 0 0 0 0 $60 $15 $22 $25 0 $275 $397.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00 0 0 0 0 $60 $15 $22 $18 0 $275 $390.00

121

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS DE LO VENDIDO EN DLARES PARA EL AO 2008

MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO COSTO DE MATERIALES COSTO DE MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN COSTO DE LO VENDIDO $198.40 $200.00 $365.00 $763.40 $199.84 $200.00 $358.00 $757.84 $201.76 $200.00 $358.00 $759.76 $203.04 $200.00 $358.00 $761.04 $204.96 $200.00 $358.00 $762.96 $206.72 $200.00 $358.00 $764.72 $208.16 $200.00 $358.00 $766.16 $209.92 $200.00 $358.00 $767.92 $211.52 $200.00 $358.00 $769.52 $213.28 $200.00 $358.00 $771.28 $214.56 $200.00 $358.00 $772.56 $216.32 $200.00 $358.00 $774.32

Nota: Los datos del presupuesto de costo de lo vendido se obtuvieron del presupuesto de materiales a utilizar, presupuesto de mano de obra y presupuesto de costos indirectos de fabricacin.

122

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS DE LO VENDIDO EN DLARES PARA EL AO 2009
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO COSTO DE MATERIALES COSTO DE MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN COSTO DE LO VENDIDO $220.48 $200.00 $377.00 $797.48 $221.76 $200.00 $370.00 $791.76 $223.68 $200.00 $370.00 $793.68 $225.12 $200.00 $370.00 $795.12 $227.20 $200.00 $370.00 $797.20 $228.96 $200.00 $370.00 $798.96 $230.56 $200.00 $370.00 $800.56 $232.32 $200.00 $370.00 $802.32 $234.08 $200.00 $370.00 $804.08 $235.84 $200.00 $370.00 $805.84 $237.44 $200.00 $370.00 $807.44 $239.36 $200.00 $370.00 $809.36

123

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS DE LO VENDIDO EN DLARES PARA EL AO 2010
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO COSTO DE MATERIALES COSTO DE MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN COSTO DE LO VENDIDO $234.72 $200.00 $384.00 $818.72 $236.16 $200.00 $377.00 $813.16 $238.08 $200.00 $377.00 $815.08 $239.52 $200.00 $377.00 $816.52 $241.76 $200.00 $377.00 $818.76 $243.36 $200.00 $377.00 $820.36 $245.12 $200.00 $377.00 $822.12 $246.88 $200.00 $377.00 $823.88 $248.32 $200.00 $377.00 $825.32 $250.40 $200.00 $377.00 $827.40 $252.16 $200.00 $377.00 $829.16 $253.92 $200.00 $377.00 $830.92

124

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS DE LO VENDIDO EN DLARES PARA EL AO 2011
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO COSTO DE MATERIALES COSTO DE MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN COSTO DE LO VENDIDO $248.16 $200.00 $390.00 $838.16 $249.60 $200.00 $383.00 $832.60 $252.00 $200.00 $383.00 $835.00 $253.44 $200.00 $383.00 $836.44 $255.20 $200.00 $383.00 $838.20 $257.12 $200.00 $383.00 $840.12 $258.88 $200.00 $383.00 $841.88 $260.64 $200.00 $383.00 $843.64 $262.40 $200.00 $383.00 $845.40 $264.16 $200.00 $383.00 $847.16 $265.60 $200.00 $383.00 $848.60 $267.36 $200.00 $383.00 $850.36

125

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

PRESUPUESTO DE COSTOS DE LO VENDIDO EN DLARES PARA EL AO 2012
MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO COSTO DE MATERIALES COSTO DE MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN COSTO DE LO VENDIDO $262.88 $200.00 $397.00 $859.88 $264.16 $200.00 $390.00 $854.16 $266.24 $200.00 $390.00 $856.24 $267.52 $200.00 $390.00 $857.52 $269.76 $200.00 $390.00 $859.76 $271.68 $200.00 $390.00 $861.68 $273.44 $200.00 $390.00 $863.44 $275.20 $200.00 $390.00 $865.20 $276.96 $200.00 $390.00 $866.96 $278.88 $200.00 $390.00 $868.88 $280.32 $200.00 $390.00 $870.32 $282.24 $200.00 $390.00 $872.24

126

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2008

MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO VENTAS (-) COSTO DE VENTA UTILIDAD BRUTA (-) GASTOS DE VENTA (-) GASTOS DE ADMINISTRACIN UTILIDAD DE OPERACIN $896.04 $763.40 $132.64 0 0 $132.64 $902.34 $757.84 $144.50 0 0 $144.50 $910.14 $759.76 $150.38 0 0 $150.38 $916.44 $761.04 $155.40 0 0 $155.40 $924.24 $762.96 $161.28 0 0 $161.28 $930.54 $764.72 $165.82 0 0 $165.82 $938.40 $766.16 $172.24 0 0 $172.24 $944.70 $767.92 $176.78 0 0 $176.78 $952.50 $769.52 $182.98 0 0 $182.98 $958.80 $771.28 $187.52 0 0 $187.52 $966.60 $772.56 $194.04 0 0 $194.04 $933.00 $774.32 $158.68 0 0 $158.68

Nota: Los datos para el estado de resultado proyectado corresponden a los presupuestos de ventas, costo de lo vendido, presupuesto de gasto de venta y presupuesto de gastos de administracin. Los gatos de venta son cero, debido a que la cooperativa no cuenta con un departamento de ventas, ni de administracin ya que los mismos socios cooperativistas administran el negocio.

127

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2009

MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO VENTAS (-) COSTO DE VENTA UTILIDAD BRUTA (-) GASTOS DE VENTA (-) GASTOS DE ADMINISTRACIN UTILIDAD DE OPERACIN $1,002.96 $797.48 $205.48 0 0 $205.48 $1,009.26 $791.76 $217.50 0 0 $217.50 $1,018.56 $793.68 $224.88 0 0 $224.88 $1,024.86 $795.12 $229.74 0 0 $229.74 $1,034.16 $797.20 $236.96 0 0 $236.96 $1,040.52 $798.96 $241.56 0 0 $241.56 $1,049.82 $800.56 $249.26 0 0 $249.26 $1,056.12 $802.32 $253.80 0 0 $253.80 $1,065.42 $804.08 $261.34 0 0 $261.34 $1,073.22 $805.84 $267.38 0 0 $267.38 $1,081.08 $807.44 $273.64 0 0 $273.64 $1,088.88 $809.36 $279.52 0 0 $279.52

128

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2010

MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO VENTAS (-) COSTO DE VENTA UTILIDAD BRUTA (-) GASTOS DE VENTA (-) GASTOS DE ADMINISTRACIN UTILIDAD DE OPERACIN $1,098.08 $818.72 $279.36 0 0 $279.36 $1,106.38 $813.16 $293.22 0 0 $293.22 $1,114.68 $815.08 $299.60 0 0 $299.60 $1,122.98 $816.52 $306.46 0 0 $306.46 $1,132.94 $818.76 $314.18 0 0 $314.18 $1,139.64 $820.36 $319.28 0 0 $319.28 $1,149.54 $822.12 $327.42 0 0 $327.42 $1,157.84 $823.88 $333.96 0 0 $333.96 $1,166.14 $825.32 $340.82 0 0 $340.82 $1,174.50 $827.40 $347.10 0 0 $347.10 $1,184.40 $829.16 $355.24 0 0 $355.24 $1,191.10 $830.92 $360.18 0 0 $360.18

129

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2011

MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO VENTAS (-) COSTO DE VENTA UTILIDAD BRUTA (-) GASTOS DE VENTA (-) GASTOS DE ADMINISTRACIN UTILIDAD DE OPERACIN $1,119.40 $838.16 $281.24 0 0 $281.24 $1,127.70 $832.60 $295.10 0 0 $295.10 $1,137.66 $835.00 $302.66 0 0 $302.66 $1,145.96 $836.44 $309.52 0 0 $309.52 $1,154.26 $838.20 $316.06 0 0 $316.06 $1,162.56 $840.12 $322.44 0 0 $322.44 $1,172.46 $841.88 $330.58 0 0 $330.58 $1,180.76 $843.64 $337.12 0 0 $337.12 $1,190.72 $845.40 $345.32 0 0 $345.32 $1,197.42 $847.16 $350.26 0 0 $350.26 $1,207.32 $848.60 $358.72 0 0 $358.72 $1,215.62 $850.36 $365.26 0 0 $365.26

130

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2012

MESES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

RUBRO VENTAS (-) COSTO DE VENTA UTILIDAD BRUTA (-) GASTOS DE VENTA (-) GASTOS DE ADMINISTRACIN UTILIDAD DE OPERACIN $1,151.92 $859.88 $292.04 0 0 $292.04 $1,158.68 $854.16 $304.52 0 0 $304.52 $1,168.58 $856.24 $312.34 0 0 $312.34 $1,176.88 $857.52 $319.36 0 0 $319.36 $1,186.78 $859.76 $327.02 0 0 $327.02 $1,195.08 $861.68 $333.40 0 0 $333.40 $1,205.04 $863.44 $341.60 0 0 $341.60 $1,213.34 $865.20 $348.14 0 0 $348.14 $1,223.24 $866.96 $356.28 0 0 $356.28 $1,231.54 $868.88 $362.66 0 0 $362.66 $1,241.44 $870.32 $371.12 0 0 $371.12 $1,248.20 $872.24 $375.96 0 0 $375.96

131

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L.

FLUJO DE EFECTIVO PARA LOS AOS 2008, 2009, 2010, 2011 Y 2012
MESES RUBROS INGRESOS
SALDO INICIAL VENTAS TOTALES DISPONIBILIDAD

ENERO

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

$200.00 $896.04 $1,096.04 $198.40 $200.00 $365.00 $763.40 $332.64

$332.64 $902.34 $1,234.98 $199.84 $200.00 $358.00 $757.84 $477.14

$477.14 $910.14 $1,387.28 $201.76 $200.00 $358.00 $759.76 $627.52

$627.52 $916.44 $1,543.96 $203.04 $200.00 $358.00 $761.04 $782.92 AOS

$782.92 $924.24 $1,707.16 $204.96 $200.00 $358.00 $762.96 $944.20

$944.20 $930.54 $1,874.74 $206.72 $200.00 $358.00 $764.72 $1,110.02

$1,110.02 $938.40 $2,048.42 $208.16 $200.00 $358.00 $766.16 $1,282.26

$1,282.26 $944.70 $2,226.96 $209.92 $200.00 $358.00 $767.92 $1,459.04

$1,459.04 $952.50 $2,411.54 $211.52 $200.00 $358.00 $769.52 $1,642.02

$1,642.02 $958.80 $2,600.82 $213.28 $200.00 $358.00 $771.28 $1,829.54

$1,829.54 $966.60 $2,796.14 $214.56 $200.00 $358.00 $772.56 $2,023.58

$2,023.58 $933.00 $2,956.58 $216.32 $200.00 $358.00 $774.32 $2,182.26

EGRESOS
COSTOS MATERIALES MOD OTROS COSTOS Y GASTOS DESEMBOLSOS EXCESO O DIFERENCIA DE EFECTIVO

RUBROS INGRESOS
SALDO INICIAL VENTAS TOTALES DISPONIBILIDAD

2009
$2,182.26 $12,544.86 $14,727.12 $2,756.80 $2,400.00 $4,625.00 $9,781.80 $4,945.32

2010
$4,945.32 $13,738.22 $18,683.54 $2,930.40 $2,400.00 $4,625.00 $9,955.40 $8,728.14

2011
$8,728.14 $14,011.84 $22,739.98 $3,094.56 $2,400.00 $4,625.00 $10,119.56 $12,620.42

2012
$12,620.42 $14,400.72 $27,021.14 $3,269.28 $2,400.00 $4,625.00 $10,294.28 $16,726.86

EGRESOS
COSTOS MATERIALES MOD OTROS COSTOS Y GASTOS DESEMBOLSOS EXCESO O DIFERENCIA DE EFECTIVO

132

IX. IMPLEMENTACIN Y CONTROL DEL PLAN A. Implementacin La implementacin del plan estratgico de mercadeo y el plan tctico para el ao 2008, se realizar a partir del primer trimestre de dicho ao; se espera que la cooperativa, despus de aprobarlo, proceda a su ejecucin, cumpliendo con las fechas expresadas en el cronograma de actividades incluido en el mismo. ste, se encuentra expresado en el plan estratgico propuesto, junto con una calendarizacin de actividades y su respectivo presupuesto. Para echar a andar dicho plan, se requerir la aprobacin y posterior designacin de actividades y obligaciones por medio de la celebracin de una junta por parte de los miembros de la Asamblea General de Cooperativistas. (Ver Plan Estratgico, de la pagina N 85 en adelante). Con respecto a la financiacin del plan, este ser con fondos propios de la cooperativa. B. Control El control se realizar mediante un anlisis de las ventas antes, durante y despus de la ejecucin del plan estratgico de mercadeo, con el propsito de analizar si se estn alcanzando los objetivos planeados, esto ayudar a que se tomen medidas correctivas en el momento en que se presentan las variaciones, a fin de asegurar el cumplimiento de los objetivos, metas y procedimientos que contienen los planes estratgicos y tcticos.

133

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS Dornbusch R., Fischer S., Curso breve de Macroeconoma, 6 edicin. 1995. Garca Lemus, Joaqun Edgardo Misin, Visin y Estrategia 1 Edicin. CEPAP, El Salvador. 1998 Kotler, Philip y Armstrong, Gary., Fundamentos de Mercadotecnia, Segunda Edicin, Mxico. 1995. Philip Kotler, Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, de Prentice Hall. 2002. Lamb. Jr, Charles W. Hair J, Joseph F y Mc Daniel, Carl., "Marketing", Cuarta Edicin, International Thomson Editores, Mxico. 1998 Mara Jess Vara Miranda. Anlisis de las Cooperativas de Trabajo Asociado en Madrid. Centro de Publicaciones, Ministerio de Trabajo y Seguridad Social de Espaa. 1985. OGuinn Tomas, Allen Chris y Semenik Richard, Publicidad, International Thomson Editores. Paul Peter, Marketing for Manufacturer, McGraw Hill Co. 1998. Porter, Michael, "Estrategia Competitiva", primera edicin, Compaa Editorial Continental S.A. 1997. Stanton, Etzel, Walker, Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill. Undcima edicin. 2002. Terry, George R. Principios de Administracin. 3a. Edicin. Compaa Editorial Continental. 1980. Welsch, Glean A. Hilton, Renal W. Y Gordon, Paul N., Presupuesto, Planificacin y Control de Utilidades, Quinta Edicin. Pearson. Mxico. 1997. William G. Zikmund, Investigacin de Mercados, Sexta Edicin. Editorial Prentice may. 1998. http://es.wikipedia.org/wiki/Mayorista http://es.wikipedia.org/wiki/Minorista www.monografias.com/trabajos10/reing/reing.shtml http://www.rrppnet.com.ar/psicologiadelcolor.htm

ANEXO N 1

CLASIFICACIN DE LAS ASOCIACIONES COOPERATIVAS POR ACTIVIDAD ECONMICA SEGN LA LEY GENERAL DE ASOCIACIONES COOPERATIVAS Agrcola Pecuaria Pesquera Agropecuaria Artesanal Industrial o Agroindustrial Procuran a sus asociados vivienda mediante ayuda mutua y esfuerzo propio Ahorro y Crdito Transporte Consumo De profesionales De Seguros De Educacin De Aprovisionamiento De Comercializacin De Escolares y juveniles

Cooperativa de Produccin

Cooperativa de vivienda Segn la ley de Cooperativas Cooperativas de Servicios

TIPOS DE COOPERATIVAS

Primer Grado: Formadas por personas naturales Son federaciones de asociaciones cooperativas Segn INSAFOCOOP Segundo Grado: Integradas por diez o ms asociaciones cooperativas del mismo tipo Tercer Grado: Formadas por confederaciones de asociaciones cooperativas, integradas por lo menos con tres federaciones de una misma clase o por cinco federaciones de diferente clase.

Fuente: Ley General de Asociaciones Cooperativas

ANEXO N 2 PROCESO DE PLANEACIN ESTRATGICA DE COMERCIALIZACIN

Misin

Visin

Objetivos Y Metas

Estructura Actual de la Organizacin

Fortalezas y Debilidades

Tendencias Del Entorno

Mercado Meta

Situacin Actual del Mercado

Oportunidades y Amenazas

Anlisis FODA

Unidad Estratgica de negocios

Matriz de Crecimiento Participacin

Presupuesto

Planes Estratgicos Y Tcticos

Mezcla de Mercadotecnia

Matriz de expansin de productos y mercados

Ejecucin y Control
Fuente: Stanton, kotler y otros.

ANEXO N 3 PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN COMNMENTE UTILIZADOS

Detallista

Mayorista

Detallista

Intermediario

Detallista

Intermediario

Mayorista

Detallista

Fuente: Stanton, William J. Etzel, Michael J. Y Walker, Bruce T. (1999), Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill, Onceava Edicin, Mxico, Pg. 381 y 383.

Consumidor

Productor

ANEXO N 4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Producto
Los clientes no conocen las caractersticas del producto y tampoco saben en que los beneficia. Los clientes conocen los beneficios del producto, este se mueve bien y los intermediarios quieren manejarlo.

Estrategia Promocional
Se informa y educa a los consumidores potenciales respecto a la existencia del producto, la forma en que puede usarse y los beneficios que proporciona. Se estimula la demanda selectiva o de marca al ir aumentando la competencia. Se concede mayor importancia a la publicidad y los intermediarios comparten ms la actividad de promocin. La publicidad se utiliza ms para persuadir y no solo para dar informacin. Una competencia muy intensa obliga a los vendedores a destinar grande cantidades a la publicidad, contribuyendo as a la disminucin de las utilidades. Se reduce de modo sustancial todas las actividades promocionales. El enfoque ante todo es recordarles a los consumidores la existencia del producto.

Etapa de Introduccin

Etapa de Crecimiento

En esta etapa la competencia se intensifica y se estancan las ventas. Etapa de Madurez

Etapa de declinacin

Las ventas y las utilidades van decreciendo, nuevos y mejores productos empiezan a aparecer en el mercado.

Fuente: Stanton, William J. Etzel, Michael J. Y Walker, Bruce T. (1999), Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill. Onceava Edicin. Mxico. Pg. 248.

ANEXO N 5 IMPLEMENTACIN Y CONTROL DEL PLAN DE MERCADEO

Tipo de Control
1- Control del Plan Anual.

Responsabilidad Prima
Alta Gerencia Gerencia Media

Propsito del Control

Analizar si se estn alcanzando los resultados planeados.

Herramientas
Anlisis de ventas Anlisis de la participacin Relacin gastos-ventas. Anlisis financiero. Seguimiento de la actitud.

en el mercado.

2- Control de la Rentabilidad.

Contralor de la Mercadotecnia.

Analizar si la compaa est ganando o perdiendo.

3- Control de la Eficiencia

Gerencia de Lnea y de

Personal. Contralor de la Mercadotecnia. Alta Gerencia: Auditor de la Mercadotecnia.

Evaluar y aprovechar la eficiencia y la repercusin de los gastos de mercadotecnia. Analizar si la compaa est persiguiendo sus mejores oportunidades, en lo que respecta a mercados, productos y canales.

4-Control Estratgico.

Rentabilidad por: Producto Territorio Cliente-grupo Canal de Comercializacin Tamao del precio Eficiencia de: La fuerza de ventas La publicidad La promocin de ventas La distribucin Instrumento de: Clasificacin de la eficacia de la mercadotecnia. Auditoria de la mercadotecnia.

Fuente: Kotler, Philip. (1993),Direccin de La Mercadotecnia. Anlisis, Planeacin, Implementacin y Control. Prentice Hall, sptima Edicin. Mxico. P.793.

ANEXO N 6 Figura N 1: Nivel de confianza y valores z

ANEXO N 7
BASE DE DATOS DE HOTELES DEL REA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR TOTAL HOTELES ENCUESTADOS: 62 Sector Colonia Escaln Col Escaln 11 Cl pte No. 4323 Alam. Juan Pablo II y Cl El Carmen Col. Escaln 1 Cl pte bis y 17 Av nte No. 227 Col. Escaln Cl El Mirador No. 4907 Col. Escaln 79 ave nte No. 141-B Col. Escaln 89 ave nte No. 719 Col. Escaln 85 ave nte No. 321 Col. Escaln pje. Dordelly No. 4425 ent 85 y 87 Av nte Col. Escaln Cl. El Mirador No. 4837 Ps. Gral. Escaln Col. Escaln No. 3658 Col. Escaln 7 Cl pte Bis y Ave. Masferrer No. 5350 Col. Escaln 7 Cl pte Bis No. 5128 Col. Escaln 1a calle pte y Fnl 61 ave nte Col. Escaln 11 Cl pte y 89 ave. nte Col. Escaln Cl. Juan Jose Caas y 85 ave. sur Col. Escaln 65 Av nte No. 152 Ps. Gral. Escaln Col. Escaln No. 3658 Co Ps. Gral. Escaln Col. Escaln Edif. Alpine No. 5262 Col. Escaln Cl. Padres Aguilar y 85 ave. sur Col. Escaln 15 Cl pte No. 4319

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Hotel Hostal Verona Bed & Breakfast Hotel Confort Inn Real San Salvador Hotel El Castillo Guest House Hotel El Prado Hotel Escaln Plaza hotel Casa Blanca Hotel La Posada del ngel Hotel La Posada del Rey Primero Hotel Lonigo Hotel Mariscal Hotel Myers House B & B Hotel Nice and Easy Hotel No.vo Apart Hotel Radisson Plaza Hotel Ramada Inn Hoteles Villa Serena SA de CV Hotel & Suites Mariscal Hotel Suky Hotel Terraza Hotel Mediterrneo Plaza

22633071 22377000 22212435 22642830 22637482 22632545 22377171 22645244 22644197 22237527 22634176 22631442 22607899 25000700 22634870 22235207 22982844 22636215 22630044 22634640

21 Hotel Ipanema 22 Hotel Hilton Princess 23 Hotel Sheraton Presidente

La Mascota, San Benito, Blvrd del Hipdromo y Zona Rosa, Santa Elena Col. San Benito CC. Cl. La Reforma No. 245-7 Z Rosa Col. San Benito Blvd. Del Hipdromo y ave. Las MagNo.lias Col. San Benito final ave. La Revolucin

22450798 22684545 22834000

24 Hotel Alamo Internacional 25 Hotel y Casino Siesta 26 Hotel Pacific Paradise

Manuel Enrque Araujo(Alameda)-Flor Blanca-Alameda Roosevelt - La Cima Col. Lomas De San Frncisco Cl 3 No. 7 Fnl. Blvd. Los Prceres Col. Flor Blanca 6/10 Cl pte. No. 1713

22737444 22830100 25022678

27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44

Mejicanos - Miramonte - San Luis - Centroamrica - Universitaria - Buenos Aires - Blvrd de los Heroes - Constitucin Prolongacin Alameda Juan Pablo II Hotel de montaa y Quinta Las Mercedes Col Lisboa Cl. San Antonio Abad No. 2956 22747217 Hotel Internacional Puerto Bus Alameda Juan Pablo II y 19 ave. nte. 22173333 Hotel Kent Alam Juan pablo II y blvd. de los Heroes C C Kent 22605201 Hotel Florida Blvd. Los hroes Urb La Florida No. 115 22602540 Hotel Grecia Real Col. Miramonte Cl. Los Sisimiles No. 2922 22601820 Hotel Happy House Col. Miramonte Cl. Los Sisimiles No. 6-2951 22601568 Hotel La Bermuda Autop. Nte. Col El Refugio No. 766 22257173 Hotel Casa Grande Miramonte Col. Miramonte pte. Cl. Los Sisimiles final pje. Los Cedros No. 138 138-B 22607450 Hotel La Estancia de Don luis Col. Amrica10 Ave. sur No. 1734 22812511 Hotel Real Intercontinental Blvd. Los Heroes Col. Miramonte 22065300 Hotel Oasis Col. Libertad Av. Morazn pje. Morelos No. 111 22259000 Hotel Suites Jaltepeque Col. Centroamrica Cl. Gabriela Mistral y 25 Ave. nte. N 909 22255286 Hotel Miramonte Col. Miramonte Cl. Talamanca No. 2904 22601880 Hotel Monte Carlo Col. Las Rosas II Cl. Ppal. No. 4 22740438 Hotel Villa Real Villas de Miramonte I Cl. Los Sisimiles Polig. W-10 No. 2944 22601579 Hotel de Montaa Quinta Las Mercedes Col. Lisboa Cl. San Antonio Abad No. 2956 22747217 Hotel y Restaurante Good Luck Col. Miramonte y ave. Sisimiles pje. 5 No. 2943 22601655 Hotelito Casa de la Amistad Col Centroamrica ave. Izalco No. 218 22260437

45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62

Hotel y Hospedaje Bilbao Hotel Yucatn Hotel Venecia Hotel Villa Cook Hotel Villa Florencia Hotel Real Oasis El Espno Hotel Ritz Continental Hotel Ronald Hotel San Carlos Hotel Pasadena Hotel Nuevo Panamericno Hotel Centenario Hotel Centro Hotel Amrica Hotel American Guest House Hotel Bella Luz Hotel Cuscatln Hotel Figueroa

San Salvador - Centro. Bo. Distrito Comercial Central 1 ave. sur No. 540 Bo. y Cl. Concepcin No. 673 Col. Luz 49 Ave. sur No. 2708 Bo. Distrito Comercial Central 3 cl pte No. 1233 Bo. Distrito Comercial Central 3 cl pte No. 1023 Bo. Sn Jacinto Rpto. Sta. Clara pje. Gladiolas No. 5 Bo. Distrito Comercial Central 7 ave. sur N 219 Bo. Distrito Comercial Central 10 cl pte No. 321 Bo y Cl Concepcin No. 121 Blvd. Venezuela Col Roma No. 3093 Bo. Distrito Comercial Central 8 ave. sur. No. 113 Bo. Distrito Comercial Central 9 Cl. ote. No. 617 Bo. Distrito Comercial Central 9 ave. sur No. 410 Ps. Independencia Bo Concepcin No.125-A Bo. Distrito Comercial Central 17 ave. Nte. No. 119 3 Cl Pte. No. 1010 Bo. y Cl. Concepcin No. 675 Bo. y Cl. Concepcin No. 653

22228902 22211285 22231521 22710194 22211706 22702798 22220366 22225651 22228975 22237905 22222959 22223567 22715045 22210823 22228789 22225178 22223298 22221541

ANEXO N 8
BASE DE DATOS DE RESTAURANTES DEL REA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR TOTAL RESTAURANTES ENCUESTADOS: 141 Sector Colonia Escaln Ps. Gral. Escaln No. 3952 Col. Escaln CC galerias Escaln 3er. nivel local 320 Col. Escaln 75 ave. nte. Mcdo. San Antonio Loc. 12 y 13 Ps. Gral. Escaln CC. Galerias Nvl. 3 Col. Escaln Cl. Circunvalacin No. 555 Col. Escaln 3a. Calle pte.. y 75 ave. nte. No3951 Col. Escaln 1a Calle pte.. y 71 ave. nte. No. 3702 Col. Escaln 79 ave. nte. No. 9526 Col. Escaln Calle El Mirador No. 4937 Apto. 2 Col. Escaln ave. Masferrer nte. No. 5-75 Col. Escaln 1a. Calle pte.. No. 3883 CC. Galerias Plaza Gourmet Local 328 Nvl. 3 Ps. Gral. Escaln CC. Galerias Escaln 3er. Nvl. local 5 Col. Campestre ave. Juan Ramn Molina No. 133 Ps. Gral. Escaln Col. Escaln No 3956 Ps. Gral. Escaln Col. Escaln No 4957 Local 1 Col. Escaln Calle El Mirador y 93 ave. nte. No. 631 Ps. Gral. Escaln y 99 ave. nte. Plaza Villavicencio 2o.nivel Ps. Gral. Escaln Col. Escaln No. 4018 Col. Escaln 77 ave. nte. pje. Los Pinos No. 4928 Col. Escaln 75 ave. Sur. No. 120 Alam. Juan Pablo II Col. Escaln Ps.Gral. Escaln 73 ave. sur CC. Portofino Col. Escaln 3a. Calle Poniente. No. 3676 Cumbres de La Escaln Avenida Masferrer norte. No. 8 Col. Escaln Av. Masferrer Norte No. 619 Ps. Gral Escaln y 83 Av. Sur Col. Escaln No. 4225 Ps. Gral Escaln C.C. Galeras Escaln, Plaza La Prgola Local 218 - G

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

Al Pomodoro Asados El Pedregal Bocaditos San Antonio Cajun Grill Caliches Restaurante Dulce y Salado El Sopn Tpico La Cocinita del Paseo La Cocinita Le Bufete La Parrilla del Ch Le Croissant Lee Fish and Chips Pavito Criollo Restaurante Alemn Piedras Calientes El Bodegn Restaurante El ChoColo Restaurante El Rosal Restaurante Hunam Restaurante Jausin Restaurante La Calle de Atrs Restaurante La Herradura Restaurante Los Capulines Restaurante Los Cebollines Restaurante Punta del Este Restaurante y Coctelera Acajutla Rincn Azteca Tpicos Margoth Tree Fratelli

22572544 22453543 22621850 22453561 22636915 22632212 22983008 22636045 22632024 22632171 22242865 22450882 22450900 22638778 22635283 22643876 22632391 22639911 22635274 22635271 22757846 22622633 22982255 22230050 22640973 22634381 22637489 22459000

29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

Donde Jerry Los Alambiques Los Rinconcitos Bar y Restaurante Ole Tasca Restaurante Restaurante Abajo Lounge Restaurante A lo Nuestro Restaurante Basilea Restaurnate Dolce Fierro Restaurante Dynasty Restaurante La Hola Betos Restaurante La Media Cancha Restaurante Las Vacas Gordas Restaurante Los Ranchos Restaurante Paradise Restaurante Suracan Sal y Pimienta Vittorios

La Mascota, San Benito, Blvrd del Hipdromo y Zona Rosa Urb. Y Calle la Mascota No 547 Blvrd. del Hipdromo Col. San Benito No 281 Z. Rosa Local 5 Blvrd. del Hipdromo Col. San Benito No 310 Z. Rosa Col. La Mascota 79 Av. Sur pje. A No. 27 Col. San Benito, Calle La Reforma No. 225 - A Col. San Benito, Calle La Reforma No. 225 - A Col. San Benito C.C. Basilea No 2 - 502 Blvrd. Orden de Malta Av. El Boquern Blvrd. Del Hipdromo Col. San Benito Av. Las Magnolias No 738-B Blvrd. Del Hipdromo Col. San Benito Av. Las Magnolias Z. Rosa Col. La Mascota 79 Av. Sur No 48 Z. Rosa Blvrd. Del Hipdromo Col. San Benito No 441 Col. La Mascota Pasaje A y pasaje 3 No 232 Blvrd. Del Hipodromo. Col. San Benito Z. Rosa Col. La Mascota Pje. A No. 30 Blvrd. del Hipdromo Col. San Benito No 572 Blvrd. del Hipdromo Col. San Benito No 729 - A

22643009 22236643 22984798 22637877 22239654 22235116 22236818 22894603 22639955 22236865 22633924 22433929 22645858 22244201 22637691 22638005 22644424

46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57

Manuel Enrque Araujo(Alamda)-Flor Blanca-Alam Roosevelt - La Cima Caf Cocina DK-che ave. Olimpica Y Final 53 ave. sur No. 1-C Casa Juancho Alam. Roosevelt Col. Flor Blanca No. 3916 Comedor Len de Jud Alam. Manuel enrique araujo edif las palmeras loc 3 El Caf de Don Pedro Alam. Roosevelt Col. Cuscatln 39 av. nte. La Jaiba Col. Roma 67 ave. sur pje. A No. 17 Restaurante A Su Gusto Col. Flor Blanca 1a. Calle pte. y 43 ave. nte. No. 235 Restaurante China Palace Alam. Roosevelt No 2731 Restaurante El Yugo Col. Flor Blanca 45 ave. sur No. 335 Restaurante Palacio Real Alam. Manuel Enrique Araujo No. 1066 Restaurante Tpico Oasis de Tasajera Blvd. Venezuela y Calle Antigua Ferrocarril No. 2534 Seor Tenedor Alam. Manuel Enrique Araujo Col. Escaln y ave. Olmpica Cond. Plaza Jardin No. 3544 Super Tacos Blvd. de los Hroes CC. Metrocentro loc. 15

22119427 22608426 22233041 22266956 22238533 22606414 22237917 22232032 22985906 22239265 22981766 22603595

58 59 60 61 62 63 64

Restaurante Catay El Burrito Restaurante La Jirfa Restaurante Martn Fierro Restaurante Pueblo Viejo Shagul Tpicos Margoth

Metrocentro y metrosur Blvd. de Los Hroes CC. Metrocentro 12a. Etapa Rancho Alegre loc. 4 CC. Metrocentro 12a. Etapa Rancho Alegre loc. 2 CC. Metrocentro 12a. Etapa Rancho Alegre loc. 13 Urb. La Florida pje. Las Palmeras No. 123 CC. Metrosur 2a. Etapa loc. 61-63 CC. Metrocentro 8a. Etapa loc. 5 CC. Metrocentro 12a. Etapa Rancho Alegre loc. 3 Metropolis-zacamil-Layco-barrio San Miguelito Col. Layco 29 Calle pte. No. 816 Col. Layco 29 Calle pte. No. 222 Col. Sta. Eugenia 5a. ave. nte. No. 1980 Col. Guatemala I 16ave. nte. No. 831 Fnl. autop. nte. Col. El Refugio 8 Lote. 8 Bo el mercado San Miguelito Puesto 320-321 Col. Mdica Diag. Univ y 23 Calle pte. No. 1028 Col. Zacamil pje. 3 No 2 Urb. La Gloria Calle ppal. Pol. D-7 No. 5 Col. San Ramn Calle Barcelona ote. Lote. 27 Col. y Calle 5 de Noviembre No. 1221 29 ave. nte. No. 6834 Col. Layco 29 Calle pte. y 17 ave. nte. No. 1522 Col. La Rbida 35 Calle ote. No. 107 Col. La Rbida 35 Calle ote. No. 332 Blvd. Tutunichapa y 5a ave. nte. Autop. nte. Col. Jardines de Mompegom No. 61-A Col. Layco 27 Calle pte. No. 804 5a ave. nte. Pje. Venecia Col. Guatemala I Calle 5 de nov pje E No. 1236

22603211 22603212 22603379 22604292 22603551 22609140 22603380

65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84

Capital de Oro Chino Carnita Los Hroes Carnitas Roberts Cocoloco Carnes y Mariscos Caf de Don Pedro El Coctelazo El Sopn El Sopn Zacamil La Casa Doritas Las Carnitas de Don Pablo Los Mariscos de Don Juan Mi Carnitas Restaurante Nou Cam Olys Burguer Panes Silvia Restaurante Automariscos Restaurante Caminito Real Mompegom Restaurante Cantn China Restaurante Carnitas Mam Chuz Restaurante Conchas La 5a.

22263925 22254765 22260277 22353710 22250520 22251770 22356464 22724866 22723000 22749266 22768371 22327585 22358801 22265128 22257170 22265363 22763164 22260207 22265137 22864994

85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95

Restaurante Conchas La Morenita Restaurante El Conchalito Restaurante Estero y Mar Restaurante La Fuente. Restaurante La ltima Luna Restaurante Marbella Restorant y Amanecer The Brother Rosticeria El Buen Gusto Rosticeria Ke-Deli Taqueria Guadalajara Tpicos Coni

Col. Guatemala 21 Calle ote. y 16 ave. nte. No. 804 Col. Miramonte. Calle Sisimiles y ave. Mayari No. 3039 Bo. San Miguelito 6a ave. nte. No 1409 Bo. San Miguelito 21 Calle pte. No 243 5a ave. nte. Centro de Gobierno Col. Layco 27 Calle pte. No 713 Col. La Rbida 35 Calle ote. No 611 Col. La Rbida 35 Calle ote. No 406 1a Calle ote. CC. Comercial Plaza del Sol loc. 5-A Col. La Rbida 35 Calle ote. y 10a ave. nte. No 535 Bo. San Miguelito 2a ave. nte. No 808

22251220 22612493 22251321 22251343 22222463 22256858 22766089 22255454 22826711 22869608 22324805

96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112

Mejicanos - Miramonte. - San Luis - Centroamrica - Universitaria - Buenos Aires - Blvrd de los Heroes - Constitucin Prolongacin Alameda Juan Pablo II Ay Qrico Blvrd Universitario Col. San Jos No. 214 Bar y Restaurante El Migueleo Col. Miramonte. Calle Aconcagua Pol. 1 No. 5 Bar y Restaurante Friend Col. Miralvalle avenida florencia No. 38 Bar y Restaurante Mr. Pub Col. Miramonte. avenida Pasco No. 107 Bar y Restaurante Esquisofrenia Col. Miramonte. Calle Talamanca No. 2916 Casa Cadejo Galeria Bar Caf Col. Centroamerica Calle Principal No. 558 El Escondite de San Sibar Res. Monte Verde, Calle Motocross No. 26 La Cocina Casera de Evelyn Prolongacin Alameda Juan Pablo II No. 24 La Cocina de Mara Pasaje y Colonia Miralvalle No. 251 La Esquinita Tpica Avenida Bernal, Pasaje Progreso No. 319 La Finquita Restaurante y Bar Col. Y Calle Centroamerica Final Calzada Morazn No. 15 La Gallina India Col. Miramonte. Avenida Los Andes No. 604 La Galera Col. Centroamerica, Calle San Antonio Abad No. 2335 Las Terrazas de Don Cebolln Col. Santa Leonor 75 Av. Norte No. 51. Maya Caf Restaurante Col. Miramonte Avenida Maracaibo No. 3013 Merendero Las Rosas Col. Santa Teresa Avenida Bernal, No. 75 Paquitos Restaurante Col. Universitaria Norte, Calle Alirio Cornejo No. 2, Mejicanos

22256905 22601801 22746698 22601763 22601873 22512317 22742292 22603135 22744714 22610342 22743362 22601423 22265129 22844528 22607302 22743042 22260944

113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131

Rancho Ticn Ranchn Vista Hermosa Restaurante Bajo Dagua Restaurante Cosa Nostra Restaurante El Corral Restaurante El Gauchito Restaurante El Mero Caminito Restaurante El Mundialito Restaurante El Sopn Miramonte. Restaurante El Triunfo Restaurante El Zcalo Restaurante Garibaldi Restaurante La Cancha de Cuca Restaurante la Fajita Restaurante la Hola Betos Restaurante Los Jalapeos Restaurante Macondo Restaurante Seor Gaucho Restaurante Sol y Luna

Pasaje y Colonia Miralvalle No. 145 Calle Donald Bank y Avenida Bernal No. 211 Blvrd Constitucin Colonia Miralvalle, Calle El Algodn No. 50 Final Ps Miralvalle Reparto Santa Leonor Polgono G No. 8 Colonia Y Calle santa victoria, No. 40-41 Col. Miramonte. Calle Pasco No. 8011 Col. Miramonte., Calle Toluca, No. 301 Col. Miramonte., Calle Lamatepec No. 18 - B Col. Miramonte., Avenida Los Andes No. 8 Calle San Antonio Abad No. 2429 Col. Miramonte. Avenida Bernal No. 1 Residencial San Sibar, Calle Motocross No. 3 Col. Madre Selva, Calle el Algodn No. 6. Blvrd. Universitario, Urbanizacin Universitario No. 901 Col. Miramonte. Calle Lamatepec y Av. Pasco Col. . Buenos Aires I, Calle Gabriela Mistral No. 1017 Blvrd Constitucin Calle El Algodn Col. Miramonte., Av. Sierra Nevada No. 604 Blvrd. Universitario, Col. El Roble Avenida C. No. 217 San Salvador - Centro. Barrio Distrito Comercial Central 10 Av. Sur No. 216 Condominio Jardines de Amrica Col. San Juan Final 25 Av. Sur No. 1345 Barrio Distrito Comercial Central 1a Calle pte. y 1a ave. nte. No. 210 Barrio Distrito Comercial Central 5a ave. nte. No. 1130 Barrio Distrito Comercial Central Calle Arce No. 415 Barrio Distrito Comercial Central Calle Arce y 15 ave. nte. No. 838 Calle Rubn Dario No. 610 Barrio Distrito Comercial Central 2a Calle pte. No. 231 Barrio Distrito Comercial Central Calle arce y 7a ave. nte. No 514 Final 5a Calle pte. y 11 ave. nte.

22740619 22600880 22846632 22741523 22252700 22601277 22601842 22602107 22602802 22744982 22604657 22744002 22847294 22253570 22601810 22606220 22841137 22601423 22256637

132 133 134 135 136 137 138 139 140 141

Antojitos Nois La Parrilla del Chef El nuevo Gran Pavo Restaurante Conchas Zoilita Restaurante Don arce Restaurante El Pulpo Restaurante Hong Kong Restaurante Nico Restaurante Picadelly Restaurante Willy

22211946 22425631 22222917 22263849 22714469 22499194 22228491 22229589 22221977 22811519

ANEXO N 9
BASE DE DATOS DE SUPERMERCADOS DEL REA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR TOTAL SUPERMERCADOS ENCUESTADOS: 42 Sector Col.onia Escaln Col. Roma Calle El Progreso y Prol. 59 Ave. Sur Av. Napoleon Viera Altamirano y Prol. Alam Juan Pablo II No. 41 Col. Escaln Av. Napolen V. Altamirano frente Fuentes Beethoven Col. Escaln Edif. Rialto Col. Escaln 7 Cl. Ote. y Ave. Masferrer Prol. 59 Av Sur entre Cl. El Progreso y Av. Olmpica Resid. Escaln 79 Av. Nte. No. 10-6 La Mascota, San Benito, Blvrd del Hipdromo y Zona Rosa CC plaza san benito calle la reforma No. 234 SS Col. sn benito CC feria rosa contiguo canal 6 Blvd del hipodromo Col. sn benitoy Ave. las magNo.lias Alam Av manuel enrique araujo y Cl. amberes No. 3525 Manuel Enrque Araujo(Alamda)-Flor Blanca-Alam Roosevelt - La Cima Urb. Jard de Don Bosco Cl. Principal Renovacin Bl. N No.3 Prolog 59 Av .sur entre Cl. El Progreso y av. Olmpica CC. Autop. sur Rpto de los Hroes No. 52 Metrocentro y metrosur CC. Metro Sur 3a. tapa Planta Baja loc. 41-B Blvd de Los Hroes CC. Metrocentro

1 2 3 4 5 6 7

SUPER SELECTOS La Despensa de Don Juan SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS Supermercado De Todo Mini Super La Esquinita

22245764 22623700 22263512 22236571 22632283 22452244 22623348

8 9 10 11

La Despensa de Don Juan SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS

22453700 22432385 22980109 22239152

12 Mini Tienda Chela 13 SUPER SELECTOS 14 SUPER SELECTOS

22937283 22673600 22736927

15 SUPER SELECTOS 16 SUPER SELECTOS

22603508 22603185

17 18 19 20 21 22 23

Mejicanos - Miramonte - San Luis - Centroamrica - Universitaria - Buenos Aires - Blvrd de los Heroes - Constitucin Prolongacin Alameda Juan Pablo II SUPER SELECTOS Blvd. de Los Hroes Col. Miramonte SUPER SELECTOS Blvd. San Antonio Abad y Ps. Miravalle Pje. Zurich SUPER SELECTOS CC. Col. San Luis Cl. San Antonio Abad y Ave. Izalco Mini Super San Antonio Col. Miramonte Cl. Sisimiles No. 3284 SUPER SELECTOS Blvd. Constitucin Cl. a Motocross Edif. Tapachulteca SUPER SELECTOS CC. Metrpolis Cl. Zacamil y Ave. Bernal Mejicanos SUPER SELECTOS CC. Zacamil 29 Ave. Norte loc. 10 Mejicanos San Salvador - Centro. 29 Calle ote. y 10a av. Nte. SS Entre calle Douglas Vladimir Varela y Ave. Caballeria Col. Gral Manuel Jos Arce 2a Calle Ote No. 232 San Salvador 7a Ave. sur y Calle Daro No. 510 S.S. Calle Delgado y 2a Calle Ote. entre 8a y 10a av. nte. Bo. Distrito Comercial Central 3 Cl. Pte. y Av. Espaa Bo. Distrito Comercial Central 1 Cl. ote Edif Nuevo Mundo No. 215 Bo. Distrito Comercial Central 1 Cl. ote y 6a Ave. nte Bo. Distrito Comercial Central Cl. Arce No. 470 Bo. Distrito Comercial Central 4 Cl. ote No. 7 entre 2 y 4 Ave. sur Bo. Distrito Comercial Central 1 Cl. ote No. 217 fte. Plaza Morazn Bo. Distrito Comercial Central 5a Ave. sur No. 318 Bo. San Jacinto y Cl. Mxico y 10a. Ave. Sur Bo. Distrito Comercial Central 1 Cl. ote No. 217 fte. Plaza Morazn Bo. San Miguelito 29 Cl. pte y 3Ave. nte CC. Arce Cl. Arce No. 470 Col. Mdica 25 Ave. Nte. No. 1138 Calle San Jacinto No. 13 al pte 10a Ave. sur SS Bo. Distrito Comercial Central 4 Cl. Pte. No. 135

22603199 22745003 22259265 22604309 22842842 22320204 22720444

24 La Despensa de Don Juan Terrazas 25 La Despensa de Don Juan Gral. Arce 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 La Despensa de Don Juan Centro Libertad La Despensa de Don Juan Dario La Despensa de Don Juan Las Victorias SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS SUPER SELECTOS La Despensa de Don Juan Supermercados Bonanza

22269811 22984536 22711090 22220828 22229323 22211419 22211434 22212855 22215451 22215666 22220379 22714363 22708438 22220379 22258565 22229981 22254850 22370987 22225108

ANEXO N 10
BASE DE DATOS DE SALAS DE T DEL REA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR TOTAL SALAS DE T ENCUESTADOS: 35 Sector Colonia Escaln Col. Escaln 1 cl pte Y 69 Ave nte. No. 159 Paseo Gral. Escaln y 81 Av. sur No. 105 Col. Escaln Col. Escaln pje. 1 No 147 entre 63 y 65 av. sur Col. Escaln Cl el mirador No. 5541 Ps. Gral. Escalon Col. Escaln No. 5442

1 2 3 4 5

Casa Grande Papilln Sweets Moments Sala de T Vista Hermosa Sala de T y Recepciones La Chandelle

22235843 22635130 22245691 22630005 22630429

6 Circulo Militar 7 Hilton Princess San Salvador 8 Teokal Recepciones y Banquetes

La Mascota, San Benito, Blvrd. del Hipdromo y Zona Rosa Por la Feria Internacional Col. San Benito Blvd. Del Hipdromo y Av. Las Magnolias Col. La Mascota 2a. Ave. Cl. No. 117

22232263 22684545 22235374

9 10 11 12 13

Britania Rincn Sevillano Los Bambes Hotel alazn La Condesa

Manuel Enrque Araujo(Alamda)-Flor Blanca-Alam Roosevelt - La Cima Col. Flor Blanca 43 ave. sur No. 520 35 Av. sur No. 641Col. Flor Blanca Sn. Salv. Col. San Fco. Cl. Los Bambues No. 12 Col. Flor Blanca 12 Cl. Poniente No. 2212 Alam. Manuel Enrique Araujo pje. 2 No. 241Col. Roma

22989372 22759351 22245547 22989414 22245205

14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

Mejicanos - Miramonte - San Luis - Centroamrica - Universitaria - Buenos Aires - Blvrd de los Heroes - Constitucin Prolongacin Alameda Juan Pablo II Campanella Col. Buenos Aires II, Cl. Berlin No. 231 22608981 La Romana Calle Gabriela Mistral No. 203 Atrs del Colegio Guadalupano 22261578 Los Tulipanes Urb. Buenos Aires Av. Alvarado y Cl. Aurora No. 103 22351542 Acrpolis Calle sisimiles No. 2922 Col. Miramonte 22601820 Mister Coffe Time Blvd. de Los Hroes Cond. Torre Activa loc. 8 y 9 22353881 Hotel de Montaa Quinta Las Mercedes Col. Lisboa Cl. San Antonio Abad No. 2956 22747217 Casablanca Caf Col. Centroamrica Cl. San Antonio Abad No. 23-33 22351489 Balch Blvd. Universitario No.2032 Col. El Roble 30 Mts. de cine reforma 22262936 Sala de T y Recepciones Doa Any Av Bernal No. 25 Contiguo Mecafe 22741586 Sala de T y Recepciones Hazel`s House Calle San Antonio Abad Ave. Augusta No 9 22740042 Shaddai Urb. Padilla Cuellar Av. Don bosco y pje. Los Pinos No 33 22263949 San Salvador - Centro. Blvd. Tutunichapa Col. Mdica No. 326 Cl. Benjamn Orozco Av Cba No. 1808 31 Cl pte. y 1a. Av. nte. No 1618 Col layco SS 27 Cl. pte. No. 541 Col. Layco atrs de Telecom 23 av. sur No. 237 S.S Col. 17 de Mayo Cl. Central No. 8 1a. Diag. no. 434 Col. Mdica atrs Pollo Campero Col. Medica 25 Cl. Pte. No. 1302 Av. Dr. Emilio lvarez No. 210 Col. Mdica Diagonal Dr. Arturo Romero No. 415 Col. Mdica Col. Manuel Jos Arce Cl. Douglas V. Varela No. 6

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35

Sala de T Coquelicot Sala de T y Recepciones Los Girasoles Sala de T y Recepciones La Fuente Azul Sala de T y Recepciones Layco Sala de T Fontaine Bleau Sala de T Venecia Luminarias Azaleas Banchetty Biarritz Sala de T y Recepciones Versalles

22253289 22371337 22265353 22253747 22225721 22251028 22252314 22257616 22259430 22263071 22237152

ANEXO N 11 SUB NDICE

Hoteles .......................................................................................................................................................1 Restaurantes ..............................................................................................................................................14 Salas de t..................................................................................................................................................27 Supermercados ..........................................................................................................................................40 Consumidores Finales................................................................................................................................57

HOTELES 1- Incluyen en el men ofrecido a sus clientes alimentos a base de la codorniz y sus derivados? Objetivo: Conocer el nmero de hoteles que incluyen en su men ofrecido a sus clientes la codorniz y sus derivados para as determinar una posible demanda potencial. Alternativa Si No Total Frecuencia 7 55 62 Porcentaje (%) 11.3 88.7 100

Si 11%

No 89%

Comentario: El 88.7% de los hoteles manifest que no incluan en el men ofrecido a sus clientes alimentos a base de la codorniz y sus derivados, debido a que es un platillo que tiene muy poca demanda por sus clientes.

2- Si su respuesta anterior fue Si, Desde hace cunto tiempo se ofrece este platillo a los clientes? Objetivo: Conocer el tiempo que tienen de ofrecer estos productos a sus clientes para as determinar la presencia de estos en el mercado. Alternativa Menos de 6 meses 1 ao 2 aos 3 aos 4 aos De 5 a mas aos Total Frecuencia 0 0 0 2 0 5 7 Porcentaje (%) 0 0 0 28.6 0 71.4 100

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% M e no s de 6 meses 1 a o 2 a o s 3 a o s 4 a o s

71.4%

28.6%

0%

0%

0%

0%
de 5 a m a s a o s

Comentario: De los 7 hoteles que manifestaron ofrecer a sus clientes productos derivados de la codorniz, la mayora, es decir (el 71.4%) expres que lo ofrecan a sus clientes desde hace 5 aos o ms, por lo que se puede entender, que este platillo a pesar de ser nuevo en el mercado, es consumido casi exclusivamente por un selecto nmero de clientes que conocen y prefieren este tipo de alimento.

3- Cmo ha sido la demanda de este platillo por parte de los clientes? Objetivo: Conocer el grado de aceptacin de los productos derivados de la codorniz por parte de los clientes de los hoteles. Alternativa Muy Buena Buena Regular Mala Total Frecuencia 0 3 3 1 7 Porcentaje (%) 0 42.9 42.9 14.2 100

42.9%
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15 % 10 % 5% 0% M uy B ue na B ue na

42.9%

14.2%

0%
R e gula r M a la

Comentario: La demanda de la codorniz en los hoteles encuestados est en un 42.9% entre buena y regular, esto debido a que los clientes que prefieren este tipo de alimentos es porque en cierta manera son ya consumidores asiduos de la codorniz y sus derivados.

4- Est satisfecho con sus proveedores actuales de productos derivados de la codorniz? Objetivo: Conocer si los hoteles estn conformes con sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz para as poder penetrar con un mejor servicio. Alternativa Si No Total Frecuencia 7 0 7 Porcentaje (%) 100 0 100

No 0%

Si 100%

Comentario: El 100% de los entrevistados, expresaron estar satisfecho con su actual proveedor de productos derivados de la codorniz, siendo el motivo principal de este, la poca demanda de productos, las exigencias de recurrencia de los proveedores y de aprovisionamiento son mnimas.

5- Considera aceptables los precios de sus actuales proveedores de carne y huevos de codorniz? Objetivo: Conocer la opinin de los hoteles sobre la conformidad de estos con el precio al cual les son ofertados los productos derivados de la codorniz por sus actuales proveedores. Alternativa Si No Total Frecuencia 7 0 7 Porcentaje (%) 100 0 100

No 0%

Si 100%

Comentario: El 100% de los entrevistados manifestaron sentirse conformes con los precios de sus actuales proveedores, esto debido a que las personas que consumen estos platillos aceptan pagar el precio de este.

6- Estara dispuesto a considerar a otros proveedores de productos derivados de la codorniz? Objetivo: Conocer si existe la posibilidad de proporcionar el servicio de proveedores de productos derivados de la codorniz a los hoteles. Alternativa Si No Total Frecuencia 6 1 7 Porcentaje (%) 85.7 14.3 100

No 14.3%

Si 85.7%

Comentario:
El 58.7% de los encuestados asegur estar dispuesto a considerar a otros proveedores de productos derivados de la codorniz, esto se da por la necesidad que existe en los clientes de conocer ms ofertas que permitan proyectar una mejor rentabilidad en sus negocios, y por consiguiente crea la expectativa de conocer que ms pueden ofrecer los productores dedicados a la comercializacin de esta ave.

7- Si su respuesta anterior fue Si, Qu elementos tomara en cuenta en un proveedor para su eleccin? Objetivo: Conocer los elementos que los hoteles consideran importantes al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz.

Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total

Frecuencia 6 6 6 2 1 6

Porcentaje (%) 85.7 85.7 85.7 28.6 14.3 100

85.7%
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%
P recio s bajo s

85.7%

85.7%

28.6% 14.3%

Calidad

Tiempo s de entrega

P resentaci n

Otro s

Comentario: La calidad en el producto, Los buenos tiempos de entrega y Los precios bajos, son considerados por la mayora de los encuestados como elementos relevantes para determinar la eleccin de un proveedor de productos derivados de la codorniz, reflejndose con un 85.7%.

8- Si su respuesta fue No, Porqu razn no estara interesado? Objetivo: Conocer las posibles razones por las cuales los hoteles no estaran interesados en cambiar de proveedores de productos derivados de la codorniz.

Alternativa Poca demanda Respondieron que si Total

Frecuencia 1 6 7

Porcentaje (%) 14.3 85.7 100

Poca demanda 14.3%

Respondieron que si 85.7%

Comentario: El nico que no estuvo interesado en cambiar de proveedor, manifest que esto era debido a la poca demanda de los productos derivados de la codorniz, por lo que el actual proveedor de dichos productos les bastaba para suplir su necesidad de producto.

9- Estara interesado en incluir en el men ofrecido a sus clientes los productos derivados de la codorniz? Objetivo: Conocer la disposicin de los hoteles de incluir en sus mens ofrecidos a sus clientes, productos derivados de la codorniz para considerar una posible demanda de productos.

Alternativa Si No Total

Frecuencia 12 43 55

Porcentaje (%) 21.8 78.2 100

Si 21.8%

No 78.2%

Comentario: El 78.2% de los encuestados dijeron no estar interesados en incluir productos derivados de la codorniz en su men ofrecido a sus clientes, esto corresponde a unos 43 hoteles de 55 en total, sin embargo, debido a que sus clientes demandan poco este tipo de platillos; el 21.8% restante correspondiente a 12 hoteles dijeron si estar interesados.

10

10- Con cuales de esos productos? Objetivo: Conocer con cuales productos derivados de la codorniz estaran interesados los hoteles en comercializar para as, preparar una buena oferta para estos. Alternativa Carne Huevos Ambas Total Frecuencia 0 5 7 12 Porcentaje (%) 0 41.7 58.3 100

60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% C a rne H ue v o s

58.3% 41.7%

0%
A m ba s

Comentario: De los 12 hoteles que se mostraron interesados en ofrecerles a sus clientes productos derivados de la codorniz, 5 manifestaron su inters por ofrecerles a sus clientes solamente huevos; mientras que 7 optaron tanto por los huevos como por la carne.

11

11- Qu elementos considerara importantes para seleccionar a un proveedor de codorniz y sus derivados? Objetivo: Conocer que elementos consideran ms importantes los hoteles al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz, para as mejorar en esos atributos. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total Frecuencia 3 7 4 3 2 12 Porcentaje (%) 25 58.3 85.7 25 16.7 100

85.7%
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%
P recio s bajo s Calidad Tiempo s de entrega P resentaci n Otro s

58.3%

25%

25% 16.7%

Comentario: Las condiciones bsicas que los hoteles consultados consideraran al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz, en un 58.3% se inclinaron por la calidad en el producto, seguido con un buen tiempo de entrega de los pedidos en un 85.7%, seguido de una buena presentacin y precios bajos; ambos conformando un 25% del total de los encuestados.

12

12- Si usted fuera un productor y comercializador de la codorniz y sus derivados, Qu elementos o acciones tomara en cuenta para tener xito en el mercado? Objetivo: Conocer lo que los hoteles piensan sobre la manera de alcanzar el xito en la comercializacin de los productos derivados de la codorniz. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Garanta (Salubridad) Promocin y publicidad Investigacin de Mercado Disponibilidad de producto Buena presentacin (empaque) Plaza (estratgica) Atencin al cliente No contest Total Frecuencia 14 15 12 10 41 4 2 7 1 1 3 62 Porcentaje (%) 22.6 24.2 19.3 16.1 66.1 6.5 3.2 11.3 1.6 1.6 4.8 100

13

70%

66.1%

60%

50%

40%

30%

22.6%
20%

24.2% 19.4% 16.1% 11.3% 6.5% 3.2% 1.6%

Plaza

10%

4.8% 1.6%
Atencin al cliente No contest

0%
Precios bajos Calidad Tiempos de entrega Garantia Prom. Y Pub. Investigacin Disponibilidad Presentacin

Comentario: Al preguntrsele a los encuestados Qu elementos o acciones tomara en cuenta para tener xito en el mercado? De ser estos productor y comercializador de la codorniz y sus derivados; el 66.1% expreso que una buena campaa publicitaria y promocional sera ideal para incentivar a los clientes a demandar dichos productos y as poder tener xito en la comercializacin de los mismos, este dato es el ms relevante de la serie.

14

RESTAURANTES 1- Incluyen en el men ofrecido a sus clientes alimentos a base de la codorniz y sus derivados? Objetivo: Conocer el nmero de restaurantes que incluyen en su men ofrecido a sus clientes la codorniz y sus derivados para as determinar una posible demanda potencial en este tipo de negocios. Alternativa Si No Total Frecuencia 37 104 141 Porcentaje (%) 26.2 73.8 100

Si 26.2%

No 73.8%

Comentario: De los 141 restaurantes a los que se les consult si estos incluan en el men ofrecido a sus clientes alimentos basados en la codorniz y sus derivados, el 73.8% de estos manifest no incluir este tipo comida, mientras que un 26.2% dijo que si lo incluan; la razn por la cual estos productos no son ofrecidos es por la poca demanda que tiene en el mercado.

15

2- Si su respuesta anterior fue Si, Desde hace cunto tiempo se ofrece este platillo a los clientes? Objetivo: Conocer el tiempo que tienen los restaurantes de ofrecer los productos derivados de la codorniz a sus clientes para as determinar la presencia de estos en el mercado. Alternativa Menos de 6 meses 1 ao 2 aos 3 aos 4 aos De 5 a mas aos Total Frecuencia 0 4 14 9 3 7 37 Porcentaje (%) 0 10.8 37.7 24.3 8.1 19 100

40% 35% 30% 25% 20% 15 % 10 % 5% 0% M e no s de 6 meses 1 a o

37.7%

24.3% 19% 10.8%

8.1%

0%
2 a o s 3 a o s 4 a o s de 5 a m a s a o s

Comentario: De los 37 restaurantes que comercializan con la codorniz y sus derivados, el 37.7% correspondiente a 14 restaurantes, lo hace desde hace 2 aos, mientras que un 24.3% correspondiente a 9 restaurantes lo hace desde hace 3 aos, otro 19% correspondiente a 7 restaurantes lo hace desde hace 5 o ms aos, mientras que el 10.8% correspondiente a 4 restaurantes lo hace desde apenas 1 ao; el restante 8.1% correspondiente a 3 restaurantes lo hace desde hace 4 aos.

16

3- Cmo ha sido la demanda de este platillo por parte de los clientes? Objetivo: Conocer el grado de aceptacin de los productos derivados de la codorniz por parte de los clientes de los restaurantes. Alternativa Muy Buena Buena Regular Mala Total Frecuencia 1 24 11 1 37 Porcentaje (%) 2.7 64.9 29.7 2.7 100

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% M uy B ue na

64.9%

29.7%

2.7%

2.7%

B ue na

R e gula r

M a la

Comentario: Al consultrseles como era la demanda de este platillo por parte de los clientes, el 64.9% de los restaurantes respondi que era buena; mientras que un 29.7% dijo que era regular; un 2.7% de los restaurantes se inclino por muy buena y mala en igual cantidad.

17

4- Est satisfecho con sus proveedores actuales de carne y huevos de codorniz? Objetivo: Conocer si los restaurantes estn conformes con sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz para, en caso contrario, poder brindarles un mejor servicio. Alternativa Si No Total Frecuencia 37 0 37 Porcentaje (%) 100 0 100

No 0%

Si 100%

Comentario: Al preguntrsele a los 37 restaurantes si estaban satisfechos con sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz, el 100% manifest estarlo, esto debido a que por ser poca la demanda de este tipo de productos, las exigencias hacia los proveedores de dichas aves son mnimas.

18

5- Considera aceptables los precios de sus actuales proveedores de carne y huevos de codorniz? Objetivo: Determinar si los restaurantes se encuentran satisfechos con el precio al cual les son ofertados los productos derivados de la codorniz por sus actuales proveedores. Alternativa Si No Total Frecuencia 37 0 37 Porcentaje (%) 100 0 100

No 0%

Si 100%

Comentario: Al preguntrsele a los 37 restaurantes que ofrecen productos derivados de la codorniz a sus clientes, si estos estaban conformes con los precios actuales al cual sus proveedores les ofrecan la codorniz y sus derivados, el 100% expreso su conformidad; esto debido a la poca demanda de estos productos por parte de los clientes, por lo que los pocos clientes que lo demandan pagan por este platillo en conformidad con el precio al que se les ofrece.

19

6- Estara dispuesto a considerar a otros proveedores de productos derivados de codorniz?

Objetivo: Conocer si existe la posibilidad de proporcionar el servicio de proveedores de productos derivados de la codorniz a los restaurantes. Alternativa Si No Total Frecuencia 36 1 37 Porcentaje (%) 97.3 2.7 100

No 2.7%

Si 97.3%

Comentario: El 97.3%, correspondiente a 36 de los 37 restaurantes encuestados, respondi que estara dispuesto a considerar a otros proveedores de productos derivados de la codorniz, mientras que solo un 2.7% correspondiente a 1 restaurante dijo que no; esto debido a que los restaurantes consideran la posibilidad de aceptar a nuevos proveedores con una plataforma de comercializacin que incentive el consumo y la demanda de estos productos por parte de los clientes.

20

7- Si su respuesta anterior fue Si, Qu elementos tomara en cuenta en un proveedor para su eleccin? Objetivo: Conocer los elementos que los restaurantes consideran importantes al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total Frecuencia 37 37 25 3 0 37 Porcentaje (%) 100 100 67.5 8.1 0 100

100%
10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% P recio s bajo s

100%

67.5%

8.1% 0%
Calidad Tiempo s de entrega P resentaci n Otro s

Comentario: El 100% de los encuestados respondi que los elementos que tomaran en cuenta en un proveedor para su eleccin son: precios bajos y calidad en sus productos; un 67.5% correspondiente a 25 de los 36 restaurantes manifest que un proveedor de su eleccin debera contar con excelentes tiempos de entrega de su producto; mientras que un 8.1% correspondiente a 3 de los restaurantes encuestados, expres que el empaque es vital a la hora de decidirse por un proveedor.

21

8- Si su respuesta fue No, Porqu razn no estara interesado? Objetivo: Conocer las posibles razones por las cuales los restaurantes no estaran interesados en cambiar de proveedores de productos derivados de la codorniz. Alternativa Poca demanda Respondieron que si Total Frecuencia 1 36 37 Porcentaje (%) 14.3 85.7 100

Poca demanda 14.3%

Respondieron que si 85.7%

Comentario: El nico restaurante que manifest su falta de inters en considerar a otros proveedores de codorniz y sus derivados era debido a la poca demanda de este producto, por lo que con su actual proveedor estaba conforme.

22

9- Estara interesado en comercializar con los productos derivados de la codorniz? Objetivo: Conocer la disposicin de los restaurantes de incluir en sus mens ofrecidos a sus clientes, productos derivados de la codorniz para considerar una posible demanda de productos. Alternativa Si No Total Frecuencia 20 84 104 Porcentaje (%) 19.2 80.8 100

Si 19.2%

No 80.8%

Comentario De los 104 restaurantes que manifestaron no incluir en el men ofrecido a sus clientes alimentos a base de la codorniz y sus derivados, el 19.2% de estos, correspondiente a 20 restaurantes dijeron estar interesados en incluirlo, mientras que el 80.8% correspondiente a 84 restaurantes dijeron no estar interesados, esto debido a la poca demanda por parte de los clientes de este tipo de platillos.

23

10- Con cuales de esos productos? Objetivo: Conocer con cuales productos derivados de la codorniz estaran interesados los restaurantes en comercializar para as, preparar una buena oferta para estos. Alternativa Carne Huevos Ambas Total Frecuencia 4 11 5 20 Porcentaje (%) 20 55 25 100

55%
60% 50% 40%

25%
30% 20% 10 % 0% C a rne H ue v o s A m ba s

20%

Comentario: Un 55% de los restaurantes encuestados, correspondiente a 11 de los 20 que manifestaron su inters por incluir en el men ofrecido a sus clientes alimentos a base de la codorniz y sus derivados manifest que lo hara con huevos aseverando que estos tienen mayor demanda, mientras que un 20% expreso su inters en incluir la carne de la codorniz en su men, mientras que un 25% tanto huevos como carne.

24

11- Qu elementos considerara importantes para seleccionar a un proveedor de codorniz y sus derivados? Objetivo: Conocer que elementos consideran ms importantes los restaurantes al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz, para as mejorar en esos atributos.

Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total

Frecuencia 15 19 12 12 2 20

Porcentaje (%) 75 95 60 60 10 100

95%
10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

75% 60% 60%

10%

P recio s bajo s

Calidad

Tiempo s de entrega

P resentaci n

Otro s

Comentario Al consultrsele a los 20 restaurantes interesados en comercializar alimentos derivados de la codorniz, Qu elementos considerara importantes a la hora de seleccionar un proveedor de codorniz y sus derivados, un 95% se oriento a la calidad del producto, mientras que un 75% en el precio; mientras que un 60% se inclino por buenos tiempos de entrega y el empaque del producto.

25

12- Si usted fuera un productor y comercializador de la codorniz y sus derivados, Qu elementos o acciones tomara en cuenta para tener xito en el mercado? Objetivo: Conocer lo que los restaurantes piensan sobre la manera de alcanzar el xito en la comercializacin de los productos derivados de la codorniz.

Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Garanta (Salubridad) Promocin y publicidad Investigacin de Mercado Disponibilidad de producto Buena presentacin (empaque) Plaza (estratgica) Atencin al cliente Diversidad de productos Responsabilidad No contest Total

Frecuencia 31 26 10 23 94 7 5 14 8 10 10 1 5 141

Porcentaje (%) 22 18.4 7.1 16.3 66.7 5 3.6 9.9 5.7 7.1 7.1 0.7 3.6 100

26

70% 60% 50% 40% 30%

66.7%

22%
20% 10% 0%
Pr e c ios

18.4%

16.3% 7.1% 9.9% 5% 3.6% 5.7% 7.1% 7.1% 0.7% 3.6%

Ca l id ad

Tie Ga mp ra n os tia de en tre ga

Pr om .Y

Inv Pr e Dis Pl a es po se za ti g ni b nta ac il id c i Pu in ad b. n

Ate nc i n

Re No sp Co on nte da sa d st al bil cli e ida d nte ers i

Div

Comentario Al preguntrsele a los restaurantes encuestados cuales serian las acciones que ellos tomaran para tener xito en el mercado de dedicarse a la produccin y comercializacin de la codorniz y sus derivados, el 66.7% correspondiente a 94 restaurantes manifest que una buena campaa publicitaria y un buen plan de mercadeo seria la clave para obtener xito en la comercializacin; un 22% correspondiente a 31 restaurantes, manifest que contar con precios bajos era vital para tener xito, mientras que un 18.4% le apuesta a la calidad en los productos ofrecidos; un 16.3% expreso que contar con producto higinico y con una garanta fitosanitaria lograra darles una buena ventaja estratgica para lograr el xito en la comercializacin de estos productos.

27

SALAS DE T 1- Incluyen en el men ofrecido a sus clientes alimentos a base de la codorniz y sus derivados? Objetivo: Conocer el nmero de salas de t que incluyen en su men ofrecido a sus clientes la codorniz y sus derivados para as determinar una posible demanda potencial. Alternativa Si No Total Frecuencia 6 29 35 Porcentaje (%) 17.1 82.9 100

Si 17.1%

No 82.9%

Comentario: De las 35 salas de t a las que se les pregunt si incluan en su men ofrecido a sus clientes alimentos a base de la codorniz y sus derivados, un 82.9% correspondiente a 29 salas de t respondieron que no, mientras que un 17.1% correspondiente a 6 salas de t dijo que si los incluan.

28

2- Si su respuesta anterior fue Si, Desde hace cunto tiempo se ofrece este platillo a los clientes? Objetivo: Conocer el tiempo que tienen las salas de t de ofrecer los productos derivados de la codorniz a sus clientes para as determinar la presencia de estos en el mercado.

Alternativa Menos de 6 meses 1 ao 2 aos 3 aos 4 aos De 5 a mas aos Total

Frecuencia 0 0 0 1 1 4 6

Porcentaje (%) 0 0 0 16.7 16.7 66.6 100

70% 60% 50% 40% 30%

66.6%

16.7%
20% 10 % 0% M e no s de 6 meses 1 a o 2 a o s 3 a o s

16.7%

0%

0%

0%
4 a o s de 5 a m a s a o s

Comentario: De las salas de t que afirmaron ofrecer platillos a base de la codorniz y sus derivados a sus clientes, el 66.6% manifest que desde hace 5 o ms aos; mientras que en un 16.7% correspondiente a 2 restaurantes lo ofrecan desde hace 3 y 4 aos respectivamente.

29

3- Cmo ha sido la demanda de este platillo por parte de los clientes? Objetivo: Conocer el grado de aceptacin de los productos derivados de la codorniz por parte de los clientes de las salas de t. Alternativa Muy Buena Buena Regular Mala Total Frecuencia 1 1 1 3 6 Porcentaje (%) 16.7 16.7 16.6 50 100

50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15 % 10 % 5% 0% M uy B ue na B ue na R e gula r

50%

16.7%

16.7%

16.6%

M a la

Comentario: Al preguntarle a las 6 salas de t como era la demanda de este platillo por parte de los clientes, el 50% dijo que era mala, mientras que la otra mitad de ellos expres en un 16.7% cada uno que la demanda era muy buena, buena y regular respectivamente.

30

4- Est satisfecho con sus proveedores actuales de productos derivados de la codorniz? Objetivo: Conocer si las salas de t estn conformes con sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz para, en caso contrario, poder brindarles un mejor servicio. Alternativa Si No Total Frecuencia 3 3 6 Porcentaje (%) 50 50 100

No 50%

Si 50%

Comentario: Al preguntarle a las 6 salas de t si estas estaban satisfechas con sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz, el 50% dijo estarlo mientras que el otro 50% dijo que no, esto debido a que existe poca demanda de este tipo de platillos por lo que las exigencias hacia los proveedores son mnimas.

31

5- Considera aceptables los precios de sus actuales proveedores de carne y huevos de codorniz? Objetivo: Determinar si las salas de t se encuentran satisfechas con el precio al cual les son ofertados los productos derivados de la codorniz por sus actuales proveedores. Alternativa Si No Total Frecuencia 4 2 6 Porcentaje (%) 66.7 33.3 100

No 33.3%

Si 66.7%

Comentario: El 66.7% correspondiente a 4 de las 6 salas de t encuestadas manifest sentirse conformes con los precios que les ofrecen sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz, mientras que un 33.3% correspondiente a 2 salas de t, dijo considerar inaceptable su precio.

32

6- Estara dispuesto a considerar a otros proveedores de productos derivados de codorniz? Objetivo: Conocer si existe la posibilidad de proporcionar el servicio de proveedores de productos derivados de la codorniz a las salas de t. Alternativa Si No Total Frecuencia 3 3 6 Porcentaje (%) 50 50 100

No 50%

Si 50%

Comentario: La mitad de las salas de t que se les pregunt si estaran dispuestos a considerar a otros proveedores de productos derivados de la codorniz no descartaron la posibilidad de realizar negocios con otros proveedores diferentes a los actuales, mientras que la otra mitad no estara interesada; esto es debido a que la necesidad de contar con mejores proveedores se vuelve poco interesante, sin embargo, es probable que si un proveedor ofrece una alternativa mejor estaran dispuestos a aceptarlo.

33

7- Si su respuesta anterior fue Si, Qu elementos tomara en cuenta en un proveedor para su eleccin? Objetivo: Conocer los elementos que las salas de t consideran importantes al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total Frecuencia 3 1 2 0 2 3 Porcentaje (%) 100 33.3 66.7 0 66.7 100

100%
10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

66.7%

66.7%

33.3%

0%
P recio s bajo s Calidad Tiempo s de entrega P resentaci n Otro s

Comentario: El 100% de las salas de t encuestadas se inclina a preferir aquellos proveedores que les ofrezcan precios bajos, mientras que un 66.7% de estas, prefieren aquellos proveedores que manejen buenos tiempos de entrega y que ofrezcan otros beneficios como un valor agregado a la compra.

34

8- Si su respuesta fue No, Porqu razn no estara interesado? Objetivo: Conocer las posibles razones por las cuales las salas de t no estaran interesadas en cambiar de proveedores de productos derivados de la codorniz. Alternativa Poca demanda No lo conocen No respondi Respondieron que si Total Frecuencia 1 1 1 3 6 Porcentaje (%) 33.3 33.3 33.4 100 100

10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

100%

33.3%

33.3%

33.4%

P o ca demanda

No lo co no cen

No respo ndi

Respo ndiero n que si

Comentario: De las salas de t encuestadas el 33.3% asegura que el producto tiene poca demanda; otro porcentaje similar, aseguran que no es conocido en el mercado; el 33.4% se abstuvo de responder ante tal pregunta.

35

9- Estara interesado en comercializar con los productos derivados de la codorniz? Objetivo: Conocer la disposicin de las salas de t de incluir en sus mens ofrecidos a sus clientes, productos derivados de la codorniz para considerar una posible demanda de productos. Alternativa Si No Total Frecuencia 4 2 3 Porcentaje (%) 66.7 33.3 100

No 33.3%

Si 66.7%

Comentario: De las salas de t encuestadas el 33.3% no desea comercializar productos derivados de la codorniz; el 66.7 % cree poder comercializar el producto.

36

10- Con cuales de esos productos?

Objetivo: Conocer con cuales productos derivados de la codorniz estaran interesadas las salas de t en comercializar para as, preparar una buena oferta para estos. Alternativa Carne Huevos Ambas Total Frecuencia 0 3 1 4 Porcentaje (%) 0 75 25 100

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% C a rne

75%

25%

0%
H ue v o s A m ba s

Comentario: De las 4 salas de t que aceptaron estar interesadas en comercializar con la codorniz y sus derivados, 3 de ellas, es decir el 75% desea hacerlo con la carne, pues consideran que tiene mayor demanda, y el 25% restante, adems de los huevos desean incluir la carne para comercializar ambos producto.

37

11- Qu elementos considerara importantes para seleccionar a un proveedor de codorniz y sus derivados? Objetivo: Conocer que elementos consideran ms importantes las salas de t al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz, para as mejorar en esos atributos. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total Frecuencia 4 3 3 2 0 4 Porcentaje (%) 100 75 75 50 0 100

100%
10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

75%

75% 50%

0%
P recio s bajo s Calidad Tiempo s de entrega P resentaci n Otro s

Comentario: Para el 100% de las salas de t encuestadas los precios bajos son el elemento principal para elegir un proveedor, por otra parte el 75% de ellas, considera que la calidad en el producto y los buenos tiempos de entrega tiene igual importancia al momentos de realizar dicha eleccin, sin embargo, solo el 50% define la buena presentacin como un criterio de eleccin relevante para un buen proveedor.

38

12- Si usted fuera un productor y comercializador de la codorniz y sus derivados, Qu elementos o acciones tomara en cuenta para tener xito en el mercado? Objetivo: Conocer sobre lo que las salas de t piensan acerca de la manera correcta de alcanzar el xito en la comercializacin de los productos derivados de la codorniz.

Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Garanta (Salubridad) Promocin y publicidad Investigacin de Mercado Disponibilidad de producto Buena presentacin (empaque) Plaza (estratgica) Atencin al cliente Diversidad de productos Responsabilidad No contesto Total

Frecuencia 4 8 2 2 22 2 2 0 2 1 3 0 2 35

Porcentaje (%) 11.4 22.9 5.7 5.7 62.9 5.7 5.7 0 5.7 2.9 8.6 0 5.7 100

39
70%

62.9%
60% 50% 40%

30%

22.9%
20%

11.4%
10% 0%
.Y om Pr C ad id al

5.7%

5.7%

5.7%

5.7% 0%

8.6% 5.7% 2.9% 0%

R st te on C o N ad il id ab ns po es n ci en At d da si er iv te D en cli al

5.7%

Comentario: Al preguntrsele a las salas de t encuestados que acciones tomaran en cuenta para tener xito en el mercado si incursionaran en la produccin y comercializacin de la codorniz y sus derivados, el 62.9% correspondiente a 22 Salas de t declararon que el elemento que dar el xito al negocio es una buena promocin y publicidad; la buena calidad en el producto seria la clave para obtener xito en la comercializacin lo indic un 22.9%; el 11.4% correspondiente a 4 de las salas de t, manifest que contar con precios bajos sera vital lograr el xito, un 8.6% expreso que contar con diversidad de producto dara un ventaja competitiva darles una buena ventaja estratgica, mientras que un 5.7% lo comparten varios criterios que le apuestan: la Plaza (estratgica), Disponibilidad de producto, Investigacin de Mercado, Buenos tiempos de entrega; para lograr el xito en la comercializacin de estos productos; finalmente el 2.9% asegura que lo mejor sera una buena atencin al cliente.

s io ec Pr

em Ti s po de

a az Pl n ci ta en es Pr ad l id bi ni po is D n i ac ig st ve In

tia an ar ga tre en

b. Pu

40

SUPERMERCADOS

1- Alguna vez han comercializado con la codorniz y sus derivados?

Objetivo: Conocer si los supermercados tienen experiencia en la comercializacin de la codorniz y sus derivados para tener un panorama de cul es la situacin del producto en estos establecimientos. Alternativa Si No Total Frecuencia 25 17 42 Porcentaje (%) 59.5 40.5 100

No 40.5%

Si 59.5%

Comentario: De los 42 supermercados encuestados solo 25 declararon comercializar con la codorniz y sus derivados, esto representa estadsticamente el 59.5%, por el contrario, los 40.5% restantes afirmaron no realizarlo por la poca demanda, ya que est en juego la ubicacin del supermercado debido que este tipo de producto es considerado extico y consumido en zonas exclusivas de diferentes estratos culturales y sociales; otra razn es que no abastecen a tiempo las salas de ventas.

41

2- Si su respuesta anterior fue Si, Desde hace cunto tiempo se ofrece este producto a los clientes?
Objetivo: Conocer el tiempo que llevan los supermercados comercializando con los productos derivados de la codorniz para as, poder apreciar su experiencia en la venta de estos. Alternativa Menos de 6 meses 1 ao 2 aos 3 aos 4 aos De 5 a mas aos Total Frecuencia 0 5 0 4 3 13 25 Porcentaje (%) 0 20 0 16 12 52 100

60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% M e no s de 6 meses 1 a o 2 a o s 3 a o s 4 a o s

52%

20%

16% 12%

0%

0%
de 5 a m a s a o s

Comentario De los 25 supermercados que aseguraron comercializar con la codorniz y sus derivados, 13 de ellos lo hacen desde hace 5 a ms aos, esto representa el 52%. Por consiguiente solo el 12% lo hace desde hace 4 aos, eso es solo 3 de los 25 que respondieron que si, adems el 16% lo hace desde hace 3 aos, sin embargo, el segundo porcentaje ms alto de los 25 encuestados, corresponde a los que comercializan este producto desde hace 1 ao aproximadamente lo cual indica que existen supermercados que estn incursionando en este negocio.

42

3- Est satisfecho con sus proveedores actuales de productos derivados de la codorniz?

Objetivo: Conocer si los supermercados estn satisfechos con sus actuales proveedores de productos derivados de la codorniz para as, en caso contrario, ofertar un mejor servicio a estos. Alternativa Si No Total Frecuencia 20 5 25 Porcentaje (%) 80 20 100

No 20%

Si 80%

Comentario: De los supermercados encuestados a los cuales se dedican a la comercializacin de productos derivados de la codorniz, el 80% de los encuestados consideran estar satisfechos con su actual proveedor, caso contrario, el 20% restante no lo estn debido a que resulta muy difcil que sean constantes o puntuales en los tiempos de entrega esto por el hecho que tienen una produccin irregular.

43

4- Considera aceptables los precios de sus actuales proveedores de carne y huevos de codorniz?
Objetivo: Determinar si los supermercados se encuentran satisfechos con el precio al cual les son ofertados los productos derivados de la codorniz por sus actuales proveedores.

Alternativa Si No Total

Frecuencia 25 0 25

Porcentaje (%) 100 0 100

No 0%

Si 100%

Comentario El 100% de los supermercados encuestados aceptan los precios de sus proveedores, pues consideran que es un precio justo y la gente que lo consume lo paga. Esto refleja que es rentable para los mismos proveedores como para los clientes.

44

5- Estara dispuesto a considerar a otros proveedores de productos derivados de codorniz?

Objetivo: Conocer si existe la posibilidad de proporcionar el servicio de proveedores de productos derivados de la codorniz a los supermercados.

Alternativa Si No Total

Frecuencia 24 1 25

Porcentaje (%) 96 4 100

No 4%

Si 96%

Comentario: El 96% de los supermercados encuestados consideran la posibilidad de abrir oportunidades a nuevos proveedores, los cuales son la mayora, por otro lado, solo el 4% opina continuar manteniendo su lealtad a su proveedor actual.

45

6- Si su respuesta anterior fue Si, Qu elementos tomara en cuenta en un proveedor para su eleccin?
Objetivo: Conocer los elementos que los supermercados consideran importantes al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total Frecuencia 23 22 17 21 0 24 Porcentaje (%) 95.8 91.7 70.8 87.5 0 100

95.8%
10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

91.7% 70.8%

87.5%

0%
P recio s bajo s Calidad Tiempo s de entrega P resentaci n Otro s

Comentario:
Uno de los elementos ms relevantes al momento de tomar en cuenta un nuevo proveedor es el de los precios bajos con un 95.8% de los encuestados; seguido a este dato se encuentra el 91.7% que pertenece a la calidad en el producto los cual, es el 2 factor ms importante en la seleccin de un proveedor. La buena presentacin o empaque solo ocupa un 87.5%; finalmente, se consideran los tiempos de entrega que son del 70.8%.

46

7- Si su respuesta fue No, Porqu razn no estara interesado?

Objetivo: Conocer las posibles razones por las cuales los supermercados no estaran interesados en cambiar de proveedores de productos derivados de la codorniz. Alternativa No contesto Total Frecuencia 1 1 Porcentaje (%) 100 100

No Contest 100%

Comentario: Debido a la poca demanda que les genera este tipo de productos, el 100% de los que dijeron sentirse satisfechos con sus actuales proveedores, no estaran dispuestos a cambiar por otros ya que lo consideran innecesario dada la poca demanda del producto.

47

8- Por qu razn en particular no ha comercializado con la codorniz y sus derivados?

Objetivo: Conocer las razones por las cuales, los supermercados no han comercializado con la codorniz y sus derivados para poder comprender sus razones y tomar medidas al respecto. Alternativa Desconocimiento de proveedores No le interesa comercializar este tipo de productos Por el precio Por la poca demanda del producto Otra razn Total Frecuencia 1 6 2 14 9 32 Porcentaje (%) 3.1 18.8 6.3 43.8 28.1 100

45% 40% 35% 30% 25% 20% 15 % 10 % 5% 0%

43.8%

28.1% 18.8%

3.1%

6.3%

Desco n. de P ro b.

No le interesa

P recio

po ca demanda

Otra Raz n

Comentario: El 43.8% de los supermercados encuestados consideran que las razones por las cuales no comercializan con la carne y huevo de codorniz es debido a la Poca demanda que el producto tiene en el mercado, por otro lado, existe un 18.8% que no le interesa comercializar este producto, un 6.3% aduce que por el precio no quiere comercializar este producto, otro 3.1% desconoce a proveedores que puedan abastecer el negocio, y finalmente 28.1% mencionaron otras razones.

48

9- Conoce de algn otro supermercado que comercializa con la carne y los huevos de la codorniz?
Objetivo: Conocer si los supermercados estn consientes de la competencia que existe en el mercado de la comercializacin de los productos derivados de la codorniz. Alternativa Si No Total Frecuencia 38 4 42 Porcentaje (%) 90.5 9.5 100

No 9.5%

Si 90.5%

Comentario: Al preguntrseles a los supermercados si conocan de otros supermercados que comercialice con la carne y huevo de codorniz, de los 42 encuestados 38 afirmaron positivamente, representando esto a la gran mayora, es decir un 90.5%; caso contrario 9.5% negaron conocer a mas supermercados dedicados a ese negocio.

49

10- Cul de los dos productos cree que tiene ms demanda?

Objetivo: Conocer cul de los dos productos principales derivados de la codorniz que se ofertan a los supermercados, es el que tiene ms demanda. Alternativa La carne Los huevos Ambos Total Frecuencia 1 35 6 42 Porcentaje (%) 2.4 83.3 14.3 100

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% C a rne

83.3%

14.3% 2.4%
H ue v o s A m ba s

Comentario: Para los supermercados el producto derivado de la codorniz que mas demanda tiene son los huevos ya que presenta un 83.3% del total de encuestados; es decir el huevo, tiene una mejor perspectiva de consumo en el mercado, pues ste puede conservarse por ms tiempo que la carne; sin embargo el 14.3% cree que son ambos productos tienen por igual la misma demanda; finalmente el 2.4% considera que es la carne la que presenta mayor demanda en el mercado.

50

11- Cul considera que es la forma de presentacin idnea para los clientes de la carne de codorniz?
Objetivo: Conocer cul es la forma idnea de presentacin de la carne de la codorniz que los supermercados consideran que es la manera correcta de presentar el producto a los clientes. Alternativa En bandejita En bolsa Total Frecuencia 34 8 42 Porcentaje (%) 81 19 100

En bolsa 19%

En bandejita 81%

Comentario: De un total de 42 supermercados encuestados la mayora es decir un 81% declar que la presentacin idnea para la comercializacin de la carne de codorniz es en bandejita, ya que por los cuidados higinicos y dems, es ms factible para los clientes y proveedores distribuirlos de esa manera; por otro lado el 19% menciona que es mejor embolsar el producto.

51

12- Cul considera que es la forma de presentacin idnea para los huevos de codorniz?
Objetivo: Conocer cul es la forma idnea de presentacin de los huevos de la codorniz que los supermercados consideran que es la manera correcta de presentar el producto a los clientes.

Alternativa En cajita En cartn (similar a los huevos de gallina) Otra Total

Frecuencia 30 12 4 42

Porcentaje (%) 71.4 28.6 9.5 100

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%

71.4%

28.6%

9.5%
10 % 0% E n C a jit a E n C a rt o n O t ra

Comentario: Para el caso, de los supermercados encuestados un 71.4% declar que la presentacin idnea para la comercializacin de los huevos de codorniz es en cajita, ya que por ser muy frgil y delicado se protegen mejor con dicho empaque y adems, es ms fcil distribuirlos de esa manera; y solo el 28.6% menciona que es mejor en cartones como los huevos de gallina.

52

13- Estara interesado en comercializar con la carne de codorniz y sus huevos?

Objetivo: Conocer si los supermercados estn interesados en comercializar con la codorniz y sus derivados. Alternativa Si No Total Frecuencia 32 10 42 Porcentaje (%) 76.2 23.8 100

No 23.8%

Si 76.2%

Comentario: De un total de 42 supermercados encuestados la mayora es decir un 76.2% declar que si estara, interesado en comercializar este producto ya que podran tener xito en el mercado, por el contrario un 23.8% menciona no estar interesado en este negocio, esto lo manifiesta solo 10 de los 42 supermercados encuestados.

53

14- Si su respuesta anterior fue Si, Qu elementos demandara en un proveedor para su aceptacin?
Objetivo: Conocer que elementos consideran ms importantes los supermercados al momento de decidirse por un proveedor de productos derivados de la codorniz, para as mejorar en esos atributos. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Buena presentacin (empaque) Otros Total Frecuencia 32 27 24 29 0 32 Porcentaje (%) 100 84.4 75 90.6 0 100

100%
10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

90.6% 84.4% 75%

0%
P recio s bajo s Calidad Tiempo s de entrega P resentaci n Otro s

Comentario: Los elementos que se tomaran en cuenta de acuerdo con el grado de importancia al momento de considerar a un proveedor, es segn los supermercados encuestados, son los precios bajos esto lo declara el 100%, seguidamente, la buena presentacin del producto o empaque representa con un 90.6%, sin embargo para el 84.4% lo ms relevante a considerarse es la calidad en el producto, y de la misma manera, el 75% cree que es los buenos tiempos de entrega cada uno de estos factores representa el valor que tiene cada elemento en la seleccin de un proveedor de este producto.

54

15- Si su respuesta anterior fue No, porque razn no estara interesado?

Objetivo: Conocer las posibles razones por las cuales los supermercados no estn interesados en comercializar con la codorniz y sus derivados. Alternativa Poca demanda Desconocimiento del producto Ubicacin Total Frecuencia 5 4 1 10 Porcentaje (%) 50 40 10 100

Ubicacin 10%

Desconocim iento del producto 40%

Poca dem anda 50%

Comentario: Los diez supermercados que manifestaron no estar interesados en la comercializacin de la carne de codorniz y sus derivados, el 50% asume que es por la poca demanda que estos productos tienen, de igual manera, el 40% aduce que el desconocimiento de dicho producto es lo que no permite que se genere una buena demanda del producto, sin embargo, el 10% cree que existen zonas especificas de distribucin de este producto y no se vende en cualquier lugar pues tiene mucho que ver la ubicacin.

55

16- Si usted fuera un productor y comercializador de la codorniz y sus derivados, Qu elementos o

acciones tomara en cuenta para tener xito en el mercado? Objetivo: Conocer sobre lo que los supermercados piensan acerca de la manera correcta de alcanzar el xito en la comercializacin de los productos derivados de la codorniz. Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de Garanta (Salubridad) Promocin y Investigacin de Disponibilidad de Buena presentacin Plaza (estratgica) Atencin al cliente Diversidad de Responsabilidad No contesto Total Frecuencia 8 14 4 7 27 0 0 16 2 2 0 0 0 42 Porcentaje (%) 19 33.3 9.5 16.7 64.3 0 0 38.1 4.8 4.8 0 0 0 100

56
70%

64.3%

60% 50% 40%

38.1% 33.3%

30% 20%

19% 9.5%

16.7%

10%

4.8% 0.00% 0.00%

4.8% 0%
n ci en At d da si er iv D

0%
R

0%

0%
.Y om Pr C ad id al st te on C o N ad il id ab ns po es G s io ec Pr em Ti s po de ga tre en a az Pl n ci ta en es Pr ad l id bi ni po is D n i ac ig st ve In b. Pu tia an ar

Comentario Al preguntrsele a los encuestados Qu elementos o acciones tomara en cuenta para tener xito en el mercado? De ser estos productor y comercializador de la codorniz y sus derivados; el 64.29% expreso que una buena campaa publicitaria y promocionar el producto sera ideal para incentivar a los clientes a consumir dichos productos; para el 38.10% lo ms relevante seria el empaque, dndole mayor vistosidad y mejores perspectivas de consumo al producto; seguidamente, la calidad en el producto es tambin un factor importante no solo para el distribuidor sino para todos los involucrados eso lo afirma el 33.33%, luego, los precios bajos son de peso, en todo caso la gran mayora espera recibir ms por su dinero esto lo considera el 19.05%. Los buenos tiempos de entrega ocupa un 9.52%; finalmente la plaza estratgica y la atencin al cliente representa el 4.76% en ambas partes. Estos elementos han sido considerados por los encuestados como la clave para poder tener xito en el mercado.

te en cli al

57

CONSUMIDORES FINALES

1- Sexo
Objetivo: Conocer el sexo de las personas a ser entrevistadas. Alternativa Masculino Femenino Total Frecuencia 29 39 68 Porcentaje (%) 42.7 57.3 100

Masculino 42.7%

Fem enino 57.3%

Comentario: Esta interrogante da un parmetro sobre el gnero que se ha encuestado dentro de la investigacin. Se determina que la mayora de encuestados pertenecen al sexo femenino y el complemento en una escala menor al sexo masculino. Generalmente se considera que es el sexo femenino el encargado de realizar las compras.

58

2- Edad
Objetivo: Conocer las edades de las personas que sern entrevistadas Alternativa 15 a 25 26 a 35 36 a 45 46 o ms Total Frecuencia 39 19 7 3 68 Porcentaje (%) 57.4 27.9 10.3 4.4 100

60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

57.4%

27.9%

10.3% 4.4%

1 a 25 5

26 a 35

36 a 45

46 o ms

Comentario: Esta pregunta aclara los rangos de edades de las personas que proporcionaron los datos importantes para ser usados en la investigacin. Se resalta que la mayora de los encuestados estn en una edad que comprende de los 15 a 25 aos de edad y es interesante ya que la mayora de personas dentro de este rango de edad se muestran interesados en probar nuevas cosas en este caso un platillo nuevo. En menor proporcin se encuentra el rango de 26 a 35, siguiendo 36 a 40 aos y de 40 a mas aos, que siendo estos ltimos los mayores de edad se considera que tienen que cuidar ms su salud con alimentos sanos y con menos colesterol.

59

3- Nivel de ingresos mensuales

Objetivo: Conocer el nivel de ingresos en el que se ubican los entrevistados. Alternativa Frecuencia 45 16 7 0 0 0 68 Porcentaje (%) 66.2 23.5 10.3 0 0 0 100

$150 a $350 $351 a $500 $ 501 a $750 $751 a $1,000 $1,001 a $1,150 $1,151 a ms
Total

66.2%
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

23.5% 10.3% 0%
$ 1 a $ 350 50 $ 351a $ 500 $ 501a $ 750

0%

0%
$ 1 51a ms ,1

$ 751a $ 1 ,000 $ 1 ,001a $ 1 50 ,1

Comentario: La mayor proporcin de encuestados, por medio de esta pregunta, se encuentra que su mayora tienen ingresos bajos dentro los $150 a $350, mientras que en menor proporcin ganan $351 a $500 y finalmente en una escala nfima tienen ingresos altos que comprenden de $501 a $750. En cuanto a las escalas ms altas de ingresos no se encontr ningn encuestado dentro de esos rangos. Lo anterior es til para indagar el poder adquisitivo de las personas que son compradores potenciales de la codorniz y sus derivados. Claramente se nota que el poder adquisitivo del salvadoreo promedio es bajo lo cual a veces limita las compras de productos alternativos a los productos de uso diario de consumo dentro de las dietas alimenticias diarias familiares.

60

4- Estado Civil
Objetivo: Conocer el estado civil de los entrevistados. Alternativa Frecuencia 52 11 2 3 0 68 Porcentaje (%) 76.5 16.2 2.9 4.4 0 100

Soltero (a) Casado (a) Divorciado (a) Acompaado (a) Otro

Total

Casado (a) 16.2%

Acom paado Otro Divorciado (a) (a) 0% 4.4% 2.9%

Soltero (a) 76.5%

Comentario: El objetivo de esta pregunta es conocer el estado civil o familiar de los sujetos encuestados y los resultados indican que la mayor parte de ellos se encuentran solteros, de esta forma y en menor escala se encuentran los casados, acompaados y divorciados en orden descendente.

61

5- Conoce usted los productos comestibles derivados de la codorniz?

Objetivo: Determinar si la poblacin conoce acerca de la codorniz y sus derivados Alternativa Si No Total Frecuencia 40 28 68 Porcentaje (%) 58.8 41.2 100

No 41.2%

Si 58.8%

Comentario: La importancia de esta pregunta es saber si los encuestados conocen los productos derivados de la codorniz y la interrogante indica que la mayora si conoce este tipo de productos y consecuentemente la minora no lo conoce.

62

6- Cules son los productos que usted conoce?

Objetivo: Determinar cules son los productos derivados de la codorniz que conoce la poblacin. Alternativa La carne Los huevos Ambos Total Frecuencia 2 22 16 40 Porcentaje (%) 5 55 40 100

60% 50%

55%

40%
40% 30% 20% 10 % 0% C a rne H ue v o s A m ba s

5%

Comentario: Las personas que respondieron esta pregunta, en su mayora determino que el producto que conocen son los huevos de codorniz. Mientras otra proporcin considerable dijo que tena conocimiento de ambos siendo estos la carne y los huevos y una parte mucho menor dijo que solo haba conocido la carne.

63

7- Alguna vez ha comprado usted productos derivados de la Codorniz?

Objetivo: Conocer si la poblacin entrevistada ha adquirido productos derivados de la codorniz. Alternativa Si No Total Frecuencia 17 51 68 Porcentaje (%) 25 75 100

Si 25%

No 75%

Comentario: Una buena cantidad de las personas que contestaron esta pregunta dijeron que no haban comprado productos derivados de la codorniz y en menor escala dijeron que si. Por indagacin esto es debido a que dentro de las costumbres de consumo de la gente ven la codorniz como una comida no muy comn o alternativa y por eso no lo compran seguido.

64

8- En qu lugares ha adquirido usted dichos productos?

Objetivo: Conocer los lugares donde la poblacin entrevistada adquiere los productos derivados de la codorniz. Alternativa Frecuencia 7 4 3 0 1 1 0 7 17 Porcentaje (%) 41.2 23.5 17.7 0 5.9 5.9 0 41.2 100

Supermercado Mercados Puestos ambulantes Cooperativas Mini mercados Ferias del MAG Tiendas Otros
Total

45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

41.2%

41.2%

23.5% 17.7%

5.9% 0%
Supermercados M ercados Puest os ambulant es Cooperativas M ini mercados

5.9% 0%
ferias del M AG Tiendas Ot ros

Comentarios: La mayora de personas que han adquirido estos productos derivados de la codorniz lo han adquirido en los supermercados como lugar ms frecuente de compra, as en menor escala lo consumen en los mercados y otros lugares los cuales se han determinado que los restaurantes son buena parte de estas. Los puestos ambulantes tambin fueron mencionados, siendo estos como punto de ventas errticos ya que no se encuentran en un punto especifico para crear clientela. Los encuestados tambin mencionaron los mini mercados y ferias del MAG como puntos de compra, pero se determin que estos son los que son menos frecuentados en comparacin a los otros. Y finalmente sobre las cooperativas y tiendas no se obtuvo ninguna respuesta.

65

9- Si consume en restaurantes, en qu tipo de presentacin los ha consumido?

Objetivo: Conocer los tipos de presentacin en los que las personas han adquirido los productos derivados de la codorniz en los restaurantes. Alternativa Platillo Boquita Otro Total Frecuencia 3 14 1 17 Porcentaje (%) 17.7 82.4 5.9 100

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0% P la t illo

82.4%

17.7% 5.9%
B o quit a O t ro

Comentario: Esta pregunta detecta claramente que los consumidores que han adquirido los productos derivados de la codorniz en restaurantes, tienen mayor tendencia a haberlos consumido en forma de boquita, no as en una menor cantidad se encontr que lo haban probado como platillo. As mismo un remanente mucho menor dijo que lo haba probado de otra manera, siendo estos ltimos degustaciones preparando el producto en algunos supermercados.

66

10- Considera usted que este producto es extico?

Objetivo: Conocer si la poblacin considera a la codorniz y sus derivados como un alimento extico. Alternativa Si No Total Frecuencia 11 6 17 Porcentaje (%) 64.7 35.3 100

No 35.3%

Si 64.7%

Comentario: Debido a que el consumo de la codorniz y sus derivados no es algo comn entre la poblacin esta pregunta trata de indagar entre los encuestados la percepcin que tienen sobre este alimento. Por lo tanto una buena cantidad de encuestados mencionan que este producto lo consideran extico ya que no es de consumo frecuente mientras una menor proporcin dijo que no lo consideraban de esa forma.

67

11- Considera usted saludable el consumo de la carne de Codorniz en comparacin de otras ms

comunes? Objetivo: Conocer si la poblacin entrevistada considera ms saludable la carne de la codorniz que la de gallina, pavo u otra similar. Alternativa Si No Total Frecuencia 15 2 17 Porcentaje (%) 88.2 11.8 100

No 11.8%

Si 88.2%

Comentario: En concordancia a las costumbres alimenticias de la poblacin encuestada, una buena proporcin de estos coinciden en que los productos derivados de la codorniz son mucho ms saludable que otros productos avcolas de uso ms frecuente, debido a que la codorniz tiene niveles ms bajos de colesterol que el pollo y mas protenas. Mientras que una cantidad mucho menor menciono que no lo consideraba de esa forma, sino parecido o igual a las carnes avcolas de consumo frecuente.

68

12- Qu es lo que ms le llama la atencin de estos productos?

Objetivo: Conocer que atributos de la codorniz y sus derivados son los que ms le atrae a la poblacin entrevistada. Alternativa Frecuencia 4 1 2 2 5 7 17 Porcentaje (%) 23.5 5.9 11.8 11.8 29.4 41.2 100

Bajo colesterol Afrodisaco Alto contenido protenico Extico Fcil de preparar Curiosidad por su sabor
Total

45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Bajo colesterol Afrodisaco Proteinico Extico Fcil de preparar 5.9% 11.8% 11.8% 23.5% 29.4%

41.2%

Curiosidad por sabor

Comentario: Entre las caractersticas ms importantes que capta la atencin para ser consumido por los clientes, resalta la curiosidad que estos tienen por probarlo debido a su sabor, de la misma forma otro sector un poco menor considera que la caracterstica importante es la facilidad que hay para prepararlo. Debido a que este producto es bajo en colesterol, los encuestados tambin opinaron que esta es una caracterstica que les llama la atencin dado que protege su salud. De la misma forma el contenido protenico es considerado importante para la salud de las personas y es otra caracterstica que llama la atencin, en menor escala, de los encuestados.

69

13- En qu lugares le gustara a usted adquirir estos productos?

Objetivo: Conocer los lugares a donde la poblacin entrevistada le gustara adquirir los productos derivados de la codorniz. Alternativa Frecuencia 10 9 5 2 3 1 1 1 17 Porcentaje (%) 58.8 52.9 29.4 11.8 17.7 5.9 5.9 5.9 100

Supermercados Restaurantes Bares Mercados A domicilio Hoteles Salas de t Otros

Total

60%

58.8%

52.9%

50% 40% 29.4% 30% 17.7% 20% 11.8% 10% 0%

Supermercados Rest aurant es Bares M ercados A domicilio Hot eles Salas de t Otros

5.9%

5.9%

5.9%

Comentario: Los supermercados se han considerado como el mayor vendedor de productos derivados de la codorniz debido a la diversidad de productos que estos ofrecen. As mismo porque en estos centros de compra concurren muchsimas personas y tienen la oportunidad de encontrarse con este tipo de producto. En los restaurantes y bares en proporcin descendente y por opinin de encuestados se determina que les

70

gustara comprarlo en esos lugares ya que lo ocupan como un aperitivo de bebidas lo cual estos lugares emplean una proporcin considerable en cuestin de lugares donde se encuentra o compra estos productos. En los mercados se encuentra estos productos tambin pero las personas no lo compraran muy a menudo ah. Finalmente se pregunto que si les gustara a domicilio y la respuesta fue en una proporcin muy pequea al igual que si les gustara encontrarlo en hoteles y otros lugares los cuales no ocuparon un lugar relevante en cuanto al lugar ideal de compra de este producto.

14- Si su respuesta anterior fue en Restaurantes, En qu tipo de presentacin lo consume?

Objetivo: Conocer los tipos de presentacin en los que las personas han adquirido los productos derivados de la codorniz en los restaurantes. Alternativa Como platillo Boquita Otro No contestaron Total Frecuencia 0 12 0 5 17 Porcentaje (%) 0 70.6 0 29.4 100

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

70.6%

29.4%

0%
P la t illo B o quit a

0%
O t ro N o c o nt e s t a ro n

71

Comentario: Para las personas que consumen productos derivados de la codorniz, la presentacin ms demandada es en forma de boquita como un complemento a lo que ellos estn degustando. Mientras tanto la minora no contesto.

15- Si su respuesta anterior fue en Supermercados, En qu tipo de presentacin los adquiere?

Objetivo: Conocer los tipos de presentacin en los que las personas han adquirido los productos derivados de la codorniz en los supermercados. Alternativa Frecuencia 0 11 1 0 9 0 5 17 Los Huevos Porcentaje (%) 0 64.7 5.9 0 52.9 0 29.4 100

Los Huevos
Bolsa

Cajita Otro La Carne Bolsa Bandeja Otro No contestaron

Total

64.7%
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 %

5.9% 0%
B o ls a C a jit a O t ro

0%

72

La Carne

60%

52.9%

50%

40%

29.4%

30%

20%

10 %

0%

0%
B o ls a B a nde ja

5.9%
O t ro N o c o nt e s t a ro n

Comentario: Se detecto que las personas encuestadas que consumen los productos derivados de la codorniz en los supermercados, prefieren los huevos que vengan en cajita puesto que se protegen de mejor forma y en menor proporcin consideraron en otros medios como algn tipo de material protector alterno y que conserve el producto. Mientras que en bolsa no se obtuvo respuesta. En cuanto a la carne, la bandeja fue una respuesta mayoritaria en cuanto a presentacin del producto para su proteccin y compra. Otras personas no contestaron.

16- Si su respuesta anterior fue en Hoteles, En qu tipo de presentacin los adquiri?

Objetivo: Conocer los tipos de presentacin en los que las personas han adquirido los productos derivados de la codorniz en los hoteles. Alternativa Como platillo Boquita Otro No contestaron Total Frecuencia 0 1 0 16 17 Porcentaje (%) 0 5.9 0 94.1 100

73

10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

94.1%

5.9% 0%
P la t illo B o quit a

0%
O t ro no c o nt e s t a ro n

Comentario: Para las personas que consumen los productos derivados de la codorniz en hoteles, que de paso fue muy pocos lo que lo consumen, casi la totalidad no contestaron esta interrogante y un proporcin nfima afirmo que lo consumen ah como boquitas.

17- Si su respuesta anterior fue en Salas de t, En qu tipo de presentacin los adquiri?

Objetivo: Conocer los tipos de presentacin en los que las personas han adquirido los productos derivados de la codorniz en las salas de t. Alternativa Como platillo Boquita Como bocadillo Otro Total Frecuencia 0 1 0 16 17 Porcentaje (%) 0 5.9 0 94.1 100

74

10 0 % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

94.1%

5.9% 0%
P la t illo B o quit a

0%
B o c a dillo O t ro

Comentario: Para las personas que consumen productos derivados de la codorniz en las salas de t una parte considerable menciono que otro tipo de presentacin le pareca agradable para ser consumido siendo estos la carne empanizada o los huevos con aderezos especiales preparados. Mientras que otros mencionaron que lo consumen como boquita en reuniones sociales efectuadas en estos lugares de eventos.

18- Le gustara conocer y adquirir productos derivados de la codorniz?

Objetivo: Conocer si existe inters de los entrevistados en adquirir los productos derivados de la codorniz. Alternativa Si No Total Frecuencia 37 14 51 Porcentaje (%) 72.6 27.4 100

75

No 27.4%

Si 72.6%

Comentario: Con respecto a las personas que mencionaron que no conocan o haban comprado productos derivados de la codorniz esta pregunta nos indica que de estas personas desconocedoras de estos productos una proporcin grande estara dispuesta a conocer o adquirir productos derivados de la codorniz lo cual se enriquece debido a que ellos no han tenido la oportunidad de degustar dichos platillos; mientras una cantidad menor como complemento dijeron que no tenan inters de probarlo.

19- Cul considera que es la forma de presentacin idnea para los clientes de la carne de codorniz?
Objetivo: Conocer lo que piensa la poblacin entrevistada en cuanto a la forma idnea de cmo presentar la carne de codorniz. Alternativa En bandejita En bolsa Otro No contest Total Frecuencia 45 2 1 3 51 Porcentaje (%) 88.2 3.9 2 5.9 100

76

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

88.2%

3.9%

2%
O t ro

5.9%

E n ba nde jit a

E n bo ls a

N o c o nt e s t a ro n

Comentario: En seguimiento a esta pregunta se determina que la poblacin encuestada en su mayora, en cuestin de preservacin e higiene, se inclina a que la carne de codorniz se debe tener una presentacin en bandejita as como otros tipos de carnes que se comercializan en diferentes lugares. As mismo otro sector mencion que el empacado al vaco en bolsa seria el ideal debido a que este prolonga la vida del producto y lo protege tambin. Una minora contesto que otros medios de presentacin serian aceptables y el complemento se abstuvo de dar su opinin.

20- Cunto dinero estara dispuesto a pagar para adquirir este tipo de productos?
Objetivo: Conocer la cantidad de dinero que los entrevistados estaran dispuestos a pagar por los productos derivados de la codorniz.

77

Alternativa Carne por libra $4.00 - $5.00 $5.50 - $6.00 $6.50 - $7.00 HUEVO (50 unidades) $1.00 - $1.50 $2.50 - $3.00 $3.50 - $4.00 No contest Total

Frecuencia 39 4 1 27 13 2 4 51 Carne por Libra

Porcentaje (%) 76.5 7.8 2 52.9 25.5 3.9 7.8 100

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10 % 0%

76.5%

7.8%

2%

$ 4 .0 0 a $ 5 .0 0

$ 5 .5 0 a $ 6 .0 0

$ 6 .5 0 a $ 7 .0 0

Huevo (50 Unidades)

60%

52.9%
50% 40% 30% 20% 10 % 0% $ 1.0 0 a $ 1.5 0 $ 2 .5 0 a $ 3 .0 0 $ 3 .5 0 a $ 4 .0 0 N o c o nt e s t

25.5%

7.8% 3.9%

78

Comentario: La pregunta anterior cubre dos aspectos, los cuales son los precios que estara dispuestos a pagar los encuestados por la carne y los huevos de codorniz y se determina que la mayora se inclina a pagar el precio mnimo indicado por la carne as mismo con los huevos; sin embargo en una escala menor indican precios intermedios y altos los cuales no todas las personas se dan la oportunidad de pagar por estos productos debido a que la mayora de la poblacin poseen ingresos bajos en promedio.

21- Ha visto algn tipo de publicidad referente a la codorniz y sus derivados?

Objetivo: Conocer si la poblacin entrevistada ha visto algn tipo de publicidad relacionada con la codorniz y sus derivados Alternativa Si No No contest Total Frecuencia 5 44 2 51 Porcentaje (%) 9.8 86.2 4 100

No contest 4%

Si 9.8%

No 86.2%

79

Comentario: La pregunta intenta indagar si los clientes han visto algn tipo de publicidad referente a la codorniz y sus derivados. De los resultados la mayor proporcin afirmo que no haba visto ninguna publicidad relacionada con la codorniz y en menor escala contestaron que si lo haba hecho y esto es debido a que no se conoce mucho el producto entre la mayora de las personas, ya que habitan a comer pollo y afines. Finalmente un remanente pequeo no contesto la interrogante.

22- En qu medio publicitario?

Objetivo: Conocer por qu medios de comunicacin las personas entrevistadas han visto o escuchado publicidad relacionada con la codorniz y sus derivados. Alternativa Frecuencia 0 0 1 2 2 3 5 Porcentaje (%) 0 0 20 40 40 60 100

Radio Televisin Prensa Revistas Volantes Otros

Total

80

60% 50% 40% 40% 30% 20% 20% 10% 0% 0% 0% 40%

60%

Radio

Televisin

Prensa

Revistas

Volantes

Otros

Comentario: Esta pregunta arroja los datos relevantes en cuanto, si las personas encuestadas se han dado cuenta de la codorniz y sus derivados a travs de algn medio publicitario. Los resultados indican que una buena parte de los encuestados lo han conocido por medio de volantes y revistas en la misma escala, as tambin en mayor proporcin en otros medios siendo estas algunas degustaciones en los supermercados en su mayora y en forma menos relevante por medio de la prensa escrita. Mientras que no se tuvo resultados sobre radio y televisin.

81

23- Si usted fuera un productor y comercializador de la codorniz y sus derivados, Qu elementos o

acciones tomara en cuenta para tener xito en el mercado? Objetivo: Conocer sobre lo que las personas entrevistadas piensan acerca de la manera correcta de alcanzar el xito en la comercializacin de los productos derivados de la codorniz.

Alternativa Precios bajos Calidad en el producto Buenos tiempos de entrega Garanta (Salubridad) Promocin y publicidad Investigacin de Mercado Disponibilidad de producto Buena presentacin (empaque) Plaza (estratgica) Atencin al cliente Diversidad de productos Responsabilidad Canales de distribucin No contesto Total

Frecuencia 12 9 0 4 44 7 0 12 10 0 1 0 1 4 68

Porcentaje (%) 17.7 13.2 0 5.9 64.7 10.3 0 17.7 14.7 0 1.5 0 1.5 5.9 100

82

5.9%

o N es al an ad C il id ab ns po es R d da si er te iv en D cli al n ci en At
1.5%

es nt co

14.7%

0%

1.5%

0% 64.7%

.Y om Pr
5.9%

a az Pl n ci ta en es Pr ad l id bi ni po is D n i ac ig st ve In b. Pu

17.7%

10.3%

0%

tia an ar s po em Ti
0%

de

ga tre en

13.2%

C
17.7%

ad id al s io ec Pr

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

83

Comentario: En opinin de los encuestados y en base a los resultados de esta pregunta, la mayora coincide en que la promocin y la publicidad para darse a conocer y comercializar el producto, son apremiantes para que los productores de la codorniz y sus derivados tengan xito en el mercado. Tambin es de resaltar que las personas consideran importante el empaque del producto ya que este da la imagen al mismo y la proteccin necesaria. En la misma importancia el precio es considerado preponderante para que tenga aceptacin estos productos entre la gente. Mientras que dentro de otras sugerencias, en menor frecuencia, estn la de localizar puntos estratgicos de venta o puntos estratgicos o plazas para comercializar. Otra forma importante para tener xito en el mercado es diversificar las formas de consumo del producto en cuestin y la de encontrar canales apropiados para poder distribuirlos eficientemente. La garanta es importante pero en comparacin a las dems estrategias ocupa un lugar pequeo. Dentro de las categoras restante no se obtuvo respuesta.

ANEXO N 12
Caja: vista frontal y trasera

ANEXO N 13
Caja: Medidas

ANEXO N 14
Caja: Medidas de las celdillas

ANEXO N 15
Caja: Vista en 3D

ANEXO N 16
Recetario TOSTADA DE HUEVO DE CODORNIZ
Ingredientes: Huevo de codorniz Pan Chorizo Queso de pizza Preparacin: Cortar rebanaditas de pan, frer los huevos de codorniz con poquito aceite, cuando se termine de frer el huevo no sacar del sartn y all mismo poner encima la loncha de chorizo, y el queso para que se funda. Todo esto a fuego muy lento, sacar el preparado del sartn y colocarlo en las rebanadas de pan, listo para comer.

HUEVOS DE CODORNIZ CON PASTA DE QUESO AZUL

Rinde para 4 personas Ingredientes: 16 huevos de codorniz hervidos (como huevos duros) y pelados Para pasta de queso azul: 4 onzas de queso azul de cualquier marca 8 onzas de queso tipo Philadelphia 4 cucharadas de crema fresca de taza de leche Sal y pimienta al gusto Preparacin: Hervir los huevos de codorniz como se hierve cualquier huevo duro. Inmediatamente despus que se saquen del agua caliente, pasarlos por agua fresca, con mucho cuidado y suavidad pelarlos o retirarles la cscara, se puede ayudar teniendo un recipiente con agua fresca e irlos pelando debajo del agua fresca para que queden limpios. Ponerlos en un recipiente hondo y cubrirlos inmediatamente para evitar que se resequen. En un recipiente hondo pequeo mezclar el queso desmenuzado o pedacitos con el queso tipo Philadelphia, la leche, la sal y la pimienta, con un tenedor incorporar todo y suavizarlo, hacer una pasta ms o menos homognea, guardar en el refrigerador cubierto con el papel plstico hasta el momento de utilizar. Nota: Esta pasta de queso se puede utilizar para rellenar cualquier tipo de bocadillo, sndwich, crepa, etc. Al servir los huevos de codorniz para pasarlos como bocadillo o como parte de un bufet, ponerlos en plato grande y en el centro en una dulcera el resto de la pasta de queso azul elaborada y al rededor de los

huevos de codorniz formar un lecho de cualquier hortaliza verde que le de color, como hojas de berro o alfalfa, etc. Acompaar de unos palillos de cocktail.

AGUACATES CON HUEVOS DE CODORNIZ

Rinde para 6 personas Ingredientes: 2 aguacates 24 huevos de Codorniz Mayonesa 1 cucharadita de salsa de tomate Sal y pimienta Preparacin: Se colocan los huevos de Codorniz en una cacerola, se cubren de agua fra y se pone el recipiente al fuego, cocindolos durante 6 minutos desde el momento en que el agua rompe a hervir. Se enfran en agua corriente. Se prepara la mayonesa con dos huevos, aceite, sal y zumo de limn. Cuando la mayonesa est hecha, se colorea con la cucharadita de salsa de tomate y un poco de pimienta, se vierte en una fuente nivelndola bien. Se pelan y se cortan a rodajas muy finas los aguacates y se colocan en la salsa. Se pelan los huevos de codorniz y se disponen alrededor del preparado. Este plato se sirve frio, al ponerlo en el refrigerador, protegerlo con plstico de cocina o papel aluminio hasta el momento de servir.

CANAPS DE HUEVOS DE CODORNIZ

Ingredientes: Huevos de codorniz Pan tostado Lechuga Sal y pimienta Preparacin: Fremos con los huevos de codorniz y los colocamos con cuidado sobre el pan tostado, salpimentamos a gusto, servir sobre una base de lechuga cortada en juliana y que aproveche.

CROQUETAS DE HUEVOS DE CODORNIZ

Ingredientes: 18 huevos de codorniz Mantequilla o aceite (opcional) Leche Harina Sal Pan rallado y un huevo para rebozar

Preparacin: Se cuecen los huevos en agua y sal. Cuando estn cocidos se pelan y se reservan. En una sartn ponemos la mantequilla o aceite y se hace una bechamel con la harina, la leche y la sal. Cuando tenga el punto exacto, no debe estar muy espesa, se saca a una fuente y se van metiendo uno a uno los huevos de codorniz y que los cubra la bechamel. Lo dejamos enfriar. En un plato batimos el huevo, y cuando la bechamel est fra se va cogiendo con una cucharita huevo por huevo y se va metiendo en el pan rallado, huevo batido y otra vez pan rallado, y se fre en abundante aceite caliente.

ENSALADA DE HUEVOS DE CODORNIZ

Ingredientes: Una lechuga Una docena de huevos de codorniz Una lata de puntas de esprragos verdes 200 gramos de judas verdes (ejotes) Unas rebanadas de pan frito Cuatro lonchas de tocino Vinagreta: Dos cucharadas soperas de vinagre Cuatro cucharadas soperas de aceite Cucharada de miel Preparacin: Quite las puntas y los hilos a las judas verdes (ejotes) y cuzalos quince minutos en agua hirviendo, refrsquelas luego bajo el chorro de agua fra, escrralas y resrvelas. Cueza los huevos de codorniz tres minutos en agua hirviendo salada, pselos bajo el chorro de agua fra y descascarllelos. Prtalos en dos a lo largo. En una ensaladera mezcle todos los ingredientes. Fra en el aceite las rebanadas de pan y el tocino hasta que estn crujientes. Crtelo en trozos. Mezcle este aceite templado con el vinagre y la miel, as como con el pellizco de sal y pimienta y roce esto en la ensalada. Sirva.

HUEVOS DE CODORNIZ CON JAMN

Ingredientes: 4 huevos de codorniz 4 lonchas de jamn 4 rebanadas de pan Perejil Aceite Sal

Preparacin: Se echa un poco de aceite en una sartn y cuando est caliente se ponen las rebanadas de pan hasta que se impregnen un poco con el aceite y adquieran un color dorado. Se sacan de la sartn. Colocar una loncha de jamn encima de cada rebanada. Se fren los huevos de codorniz y se echan encima del jamn. Para terminar espolvorear con un poco de perejil encima de los huevos fritos para que tengan un toque de color.

DISCOS DE HUEVO DURO DE CODORNIZ

Ingredientes: Huevos duros (cada huevo nos da para dos discos) Queso fundido de sabores Harina y huevo batido (para rebozar) Aceite de oliva Preparacin: Laminamos un huevo duro en 2 discos. Ponemos queso fundido de sabores (Salmn, gambas, jamn, etc.). Tapamos cada uno de los discos con la otra mitad que nos ha sobrado, pasamos por la harina y el huevo batido, fremos. Servir.

ESPRRAGOS CON HUEVOS DE CODORNIZ

Rinde para 4 personas Ingredientes: 1 Manojo de esprragos tiernos 2 ajos Pan Pimentn dulce Cominos Aceite Agua Sal Huevos de Codorniz Preparacin: Frer los ajos muy picados y se retiran a un mortero. Frer el pan, lo sacamos una vez frito ponindolo en agua y seguidamente echamos el pimentn y los esprragos y los rehogamos. Aadimos el agua en la que hemos tenido el pan, hasta que los cubra. En el mortero se mezcla el pan con los ajos y los cominos y se agrega a los esprragos. Cocer durante 15 minutos. Se le escalfan encima los huevos de codorniz.

ANEXO N 17
Calendarizacin de visitas a Hoteles del rea Metropolitana de San Salvador Enero 2008 Vendedor: _______________________________________________ Nombre del Negocio: ______________________________________ Direccin: _________________________________________________

Lunes
1 7 14 21 28 8 15 22 29

Martes
2 9 16 23 30

Mircoles
3 10 17 24 31

Jueves
4 11 18 25

Viernes
5 12 19 26

Sbado
6 13 20 27

Domingo

ANEXO N 18
Hoja volante

Anexo N 19
ORGANIGRAMA DE LA ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCION AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L. PRESIDENTE
JUNTA DE VIGILANCIA VICE-PRESIDENTE

SECRETARIO

TESORERO

VOCAL

SUPLENTE

COMIT DE COMERCIALIZACIN

EL CONSEJO DE ADMINISTRACION Y JUNTA DE VIGILANCIA EN FUNCIONES EN VIGENCIA A PARTIR DEL 7 DE ENERO DE 2006, SON: CONSEJO DE ADMINISTRACION: PRESIDENTE: VICE-PRESIDENTE: SECRETARIO: TESORERO: VOCAL: SUPLENTE: JUNTA DE VIGILANCIA: PRESIDENTE: SECRETARIO: SUPLENTE: VOCAL: COMIT DE COMERCIALIZACIN: JESUS DEL CARMEN MARROQUIN. JESUS RIVERA ORELLANA. INOCENTE DEL CARMEN LANDAVERDE RIVERA. VICTOR MANUEL MURILLO. MIEMBROS SUJETOS A ELECCIN DE LA ASAMBLEA GENERAL. PEDRO ANTONIO VASQUEZ. DIMAS LUCIANO CABRERA. NICOLAS HENRIQUEZ MADRID. LUIS ARMANDO MOLINA MARTINEZ. JOSE ALBERTO BARRERA. CANDELARIO MONGE.

Anexo N 20
Descripcin e Instrucciones de llenado del Formulario de Ventas Mensuales

Formulario: Propsito: Encargado: Dirigido a: Nmero de copias: CONTENIDO: a) Mes: b) Da: c) Cantidad: d) Presentacin: e) Precio Unitario: f) Total de Ventas:

De Ventas Mensuales. Registrar las ventas efectuadas en el mes. El Vendedor. Encargado de Comercializacin. Dos.

Escribir el nombre del mes en que se realiz la venta. Escribir el nombre del da en que se realiz la venta. Colocar el nmero de unidades que se vendieron. Descripcin de la presentacin del producto: cajas, bolsas, etc. Colocar el precio de cada producto. Anotar el monto total de la venta realizada, se obtiene de multiplicar la cantidad por el precio unitario.

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L. FORMULARIO DE VENTAS MENSUALES

TOTAL DE VENTAS

MES

DIA

LUGAR

CANTIDAD

PRESENTACIN

PRECIO UNITARIO

F______________________________________ Vendedor

Anexo N 21
Descripcin e Instrucciones de llenado del Formulario de Hoja de Pedido

Formulario: Propsito: Encargado: Dirigido a: Nmero de copias: CONTENIDO: a) Cantidad: b) Presentacin: c) Precio Unitario: d) Costo Total:

Hoja de Pedido. Registrar los pedidos de cada cliente. El Vendedor. Encargado de Comercializacin. Dos.

Colocar el nmero de unidades. Descripcin de la presentacin del producto: cajas, bolsas, etc. Colocar el precio de la presentacin requerida. Anotar el monto total de la venta realizada, se obtiene de multiplicar la cantidad por el precio unitario.

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L. HOJA DE PEDIDOS Nombre del Cliente: _________________________________________________________ Nombre del Vendedor: _______________________________________________________ Fecha del Pedido: ___________________________ Fecha de Recepcin del Pedido: ___________________________

CANTIDAD

PRESENTACIN

PRECIO UNITARIO

COSTO TOTAL

F______________________________________ Vendedor

Anexo N 22
Descripcin e Instrucciones de llenado del Formulario de Gasto de Venta

Formulario: Propsito: Encargado: Nmero de copias: CONTENIDO: a) Fecha: b) Cantidad: c) Tipo de gastos: d) Monto:

De Gasto de Venta. Registrar los gastos de venta incurridos en el mes. Encargado de Comercializacin. Dos.

Anotar la fecha en que se realizan los gastos. Anotar el nmero de unidades. Identificacin de gastos de ventas efectuados. Colocar el monto en que incurri dicho gasto.

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L. GASTOS DE VENTA

FECHA

CANTIDAD

TIPO DE GASTO

MONTO

F______________________________________ Encargado de Comercializacin

Anexo N 23
Descripcin e Instrucciones de llenado del Formulario de Gasto de Administracin

Formulario: Propsito: Encargado: Nmero de copias: CONTENIDO: a) Fecha: b) Tipo de gastos: c) Monto:

De Gasto de Administracin. Registrar los gastos de administracin incurridos en el mes. Administracin General. Una.

Anotar la fecha en que se realizan los gastos. Identificacin de gastos de administracin efectuados. Colocar el monto en que incurri dicho gasto.

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L. GASTOS DE ADMINISTRACIN

FECHA

TIPO DE GASTO

MONTO

F______________________________________ Administrador General

Anexo N 24
Descripcin e Instrucciones de llenado del Formulario de Control de Inventario

Formulario: Propsito: Encargado: Dirigido a: Nmero de copias: CONTENIDO: a) Fecha: b) Entrada:

De Control de Inventario. Conocer las cantidades de producto disponible para la venta. Encargado de almacenamiento. Vendedor y/o Encargado de Comercializacin. Dos.

Anotar las fechas de entrada y salida del producto. Cantidad: Se anota el nmero de unidades que ingresaron. Presentacin: Descripcin del tipo de presentacin.

c) Salida:

Cantidad: Se coloca el nmero de unidades solicitadas. Presentacin: Descripcin del tipo de presentacin.

d) Existencias:

Cantidad: Se coloca el nmero de unidades en existencias. Presentacin: Descripcin del tipo de presentacin.

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA SOLIDARIDAD 2,000 de R. L. CONTROL DE INVENTARIO DE LOS PRODUCTOS DERIVADOS DE LA CODORNIZ

FECHA

ENTRADAS CANTIDAD PRESENTACIN CANTIDAD

SALIDAS PRESENTACIN

EXISTENCIAS CANTIDAD PRESENTACIN

F______________________________________ Encargado de Almacenamiento