UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Planificacin de Ventas Lic. Ana Carolina Resumen Mtodo de Capacitacin de ventas. Integrantes: Erick Gabriel Cruz #200661410229

Seccin: 15540 Hora: 8:40-9:30

Fecha de Entrega:
14/02/2011

RESUMEN METODOS DE CAPACITACION DE VENTAS: Los mtodos de capacitacin de ventas ms usuales son la capacitacin para el puesto, la instruccin individual, las clases en las instalaciones y los seminarios externos. Todas las compaas en un determinado momento acuden a las tcnicas de capacitacin de ventas ya que llegan a la conclusin de que diferentes materias requieren distintos mtodos. Hoy en las empresas al momento de las capacitaciones incluyen asesores clasificados y con experiencia para poderle trasmitir esa seguridad a los nuevos aspirantes al puesto. Algunos de los dueos de las empresas hoy en da se han dado cuenta que las capacitaciones no tienen que ser fastidiosas, por lo que hay diferentes tipos de innovaciones para que el capacitado y el capacitador hagan de estas experiencias una placentera ocasin de aprender. La mayora de las empresas optan por utilizar fuentes externas para una gran parte de sus necesidades de capacitacin, pero para algunos empresarios la utilizacin de fuentes externas para la capacitacin genera polmica, ya que se cuestionan si las empresas deben de gastar dinero del cual al final les pueda generar costos adicionales a la empresa. De acuerdo con Falvey las ventas son una habilidad interactiva que debe adquirirse en combinacin con el conocimiento de la manera en que la propia persona y sus clientes hacen negocios. No se puede separar en un sistema genrico que, en cierta forma, despus se reconvine con su negocio. CAPACITACIN PARA EL PUESTO: Para algunas personas la solo mencin de capacitacin para el puesto atemoriza a los nuevos vendedores ya que el aprender haciendo es incomodo desde el punto de vista psicolgico. Con frecuencia, esta reaccin de temor tiene su origen en una creencia incorrecta que la menciona el CPP que es la empresa lder internacional en servicios de marketing que disea y desarrolla soluciones a la medida, ofreciendo a sus socios la gestin integral de proyectos, con una reduccin de sus costos y un aumento en la fidelidad de sus clientes. Un buen programa de CPP contiene procedimientos establecidos para evaluar y revisar el avance de quien est en capacitacin. Es muy importante sostener sesiones de crtica despus de cada visita de ventas de CPP y elaborar resmenes diarios.

Estas crticas mencionadas anteriormente, incluyen la efectividad, las habilidades de ventas, la comunicacin de la informacin en una forma convincente y otros criterios.

Una institucin muy importante realizo una investigacin para poder identificar cinco claves para una efectiva capacitacin informal en el puesto, estas son: 1. Formar equipos 2. Reuniones 3. Interaccin con el cliente 4. Mentores 5. Comunicacin entre compaeros. Las capacitaciones son aspecto clave por lo que se deben de impartir de la mejor manera por lo que estas capacitaciones las tienen que facilitar los gerentes de ventas o bien personal especficamente asignado para ayuda del capacitado y puede entender mejor el proceso y actividades del puesto. CAPACITACIN EN SALN DE CLASE: Se han realizado investigaciones que demuestran que la mayor parte de las compaas, la capacitacin formal en salones de clase es una parte indispensable del entrenamiento, aunque muy pocas apoyan exclusivamente en este tipo de capacitacin y no aprovechan las ventajas de la capacitacin. Las conferencias, presentaciones y anlisis de casos tambin se pueden programar en un ambiente de clase para poder mejorar la eficiencia de los capacitados dispuestos a cubrir un puesto. Aunque las capacitaciones en salones de clase poseen muchas ventajas, tambin poseen desventajas a considerar como su costo y el tiempo que consume. Esto requiere que los vendedores se renan y que se cuente con instalaciones, alimentacin, transporte, recreacin y alojamiento. Muchos gerentes de ventas tratan de que estos costos y tiempo se cubran de la manera ms rpida posible o en un periodo de tiempo breve y como resultado hay menos retencin de la informacin. Algo muy importante que los gerentes deben evitar es la tendencia natural de agregar ms y ms material, porque las exposiciones adicionales se ganan a menudo a expensas de la retencin y la oportunidad de interactuar.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CAPACITACIN PARA UN PUESTO: VENTAJAS: Permite ubicar el hombre adecuado en el puesto determinado. Favorece la adaptacin del hombre a la comunidad empresarial. Facilita la integracin del trabajador a la empresa. Contribuye al incremento de la productividad en el trabajo. Disminuye los accidentes de trabajo. Disminuye la fatiga que ocurre por inadaptacin. Permite la adecuada capacitacin de personal en los programas de adiestramiento o entrenamiento a base de los ms experimentados. Disminuye las injusticias por que el eliminar el favoritismo se coloca al trabajador en el lugar donde mejor debe rendir. Se evita el desgaste de maquinaria, el desperdicio de material y se ahorra tiempo en la ejecucin de las tareas.

DESVENTAJAS:

El incremento de frustraciones del trabajador en la empresa cuando aquel no rinde en el trabajo para el que posee caractersticas adecuadas. La limitacin del horizonte del trabajador Produce la baja moral en la organizacin porque si no existe el hombre adecuado para el cargo determinado necesariamente se incrementan las quejas, los reclamos en la organizacin. Se generan resentimiento en los trabajadores a quienes no se les reconoce capacidades, meritos y conocimientos especiales para las tareas en las que ellos rendirn. No puede haber eficiente clasificacin de personal, justa promocin, efectiva valoracin ni buena direccin de personal.

Se pierde tiempo, desgasta ms la maquinaria o herramientas y se desperdicia mas material en la produccin ya que un trabajador que no posee las capacidades ni los conocimientos adecuados es muy probable que origine todos estos inconvenientes en perjuicio de la empresa.

ENTREVISTA CON EL ESPECIALISTA EN RECLUTAMIENTO DE PERSONAL: EMPRESA: RAY-O-VAC HONDURAS. ESPECIALISTA: RAMON ENRIQUE CRUZ (gerente general). Se procedi a realizar una investigacin con el especialista en reclutamiento de personal de la empresa RAY-O-VAC Honduras Ramn E. Cruz. Mostrndole la gratitud por habernos recibido en las instalaciones de la empresa. El nos recibi de la manera ms atenta contestando a nuestras preguntas. Las preguntas que se le realizaron al especialista fueron de acuerdo con el tema de investigacin, y fueron las siguientes: 1. Hace usted una entrevista formal estructurada al aspirante de puesto de vendedor? Nos respondi: No. Yo lo que hago es que me reno con ellos en algn lugar especifico invitndolos a comer para evitar que el aspirante se sienta frustrado y temeroso dejndoles saber que es una muy buena oportunidad para interactuar con ellos de la manera ms amistoso posible y as lograr ver el desempeo que tienen estas personas relacionndose con otras. No hago una entrevista estructurada, solo dejo que los aspirantes se vallan presentando ellos solos y evito presiones, y as logro que los aspirantes sean lo ms honestos posible con su personalidad. 2. Cmo capacita usted a los nuevos aspirantes al puesto de vendedor? Nos respondi: Las capacitaciones que realiza la empresa son de manera ms prctica que terica. Se enva al aspirante al puesto junto con el encargado de ventas y mercadeo que este en el momento o se enva junto con la gerente de ventas de la compaa a realizar alguna actividad importante para que pueda interactuar de una vez con las actividades que se realizan en la empresa. Con esto nos menciono que no se gastaba el tiempo entrevistando y capacitando al personal individualmente o en grupo y evitan frustraciones en el capacitado encerrndolos dentro de 4 paredes durante un periodo de tiempo y que es mejor aprovecharlo poniendo en prctica las actividades de la compaa. 3. En un futuro usted considerara realizar entrevistas estructurales y capacitaciones en un saln? Nos respondi: En particular yo no realizara este tipo de capacitaciones en un saln en un futuro porque no quiero que el aspirante se sienta presionado haciendo apuntes sentados durante todo el da dentro de un saln, pero si en alguna ocasin el mtodo que utilizo falla, si considerara cambiar el mtodo de capacitacin de personal porque lo que quiere todo jefe es que su empresa se mantenga de la manera ms optima posible. Por lo que pedira ayuda a una organizacin que se especialice en realizar este tipo de estudios y capacitaciones de personal.