INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR DE CALKIN EN EL ESTADO DE CAMPECHE

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN MATERIA: FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MAESTRA: Lic. RR.PP. IRIS FABIOLA CASTELLANOS HERRERA DOCUMENTAL DEL TEMA:
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

INTEGRANTES DEL EQUIPO # 3:

OSCAR JESS DUARTE CH 2651 MOISES ISRAEL UICAB CHAN 2695 MIGUEL NGEL COLLI CANCHE RENE ANTONIO PECH DZIB 2671 ALDWIN ARMANDO SIMA PAVON 2662

GRADO: 4to SEMESTRE

GRUPO: B

PARCIAL: 1

CICLO ESCOLAR: 2011 - 2012 FECHA DE ENTREGA: 12 de Marzo de 2012

INDICE.
INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO ............................................................................................................................................. 4 PROPSITO .......................................................................................................................................... 5 METODOLOGA.................................................................................................................................... 7 RESUMEN ............................................................................................................................................ 8 ABSTRACT .......................................................................................................................................... 12 1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA.............................................................................. 15 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia ................................................................................. 15 Enfoque Actual del Marketing....................................................................................................... 17 Modelo de Relacin entre Orientacin al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados. .................................................................................................................. 19 La aplicacin de un Enfoque Permitir.......................................................................................... 19 Dependiendo de la Situacin en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige. 24 Enfoques de la Mercadotecnia...................................................................................................... 25 Los Distintos Enfoques en la Gestin del Marketing..................................................................... 26 El Enfoque de Marketing y la Competencia. ................................................................................. 30 CONCLUSIN ..................................................................................................................................... 32 CUESTIONARIO .................................................................................................................................. 34 BIBLIOGRAFA .................................................................................................................................... 39

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INTRODUCCIN

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En este trabajo documental se hablara sobre los distintos enfoques que conforman a la mercadotecnia; mencionaremos que en la historia del comercio se han dado diversos enfoques, de forma particular podemos indicar algunos, como son: la orientacin hacia el producto, hacia las ventas y hacia el marketing o mercado. Veremos de igual forma que durante el transcurso del marketing, sus enfoques han ido variando, tanto en nombre como en nmero en este trabajo se explicara cada uno de ellos. Tambin hablaremos sobre los enfoques actuales del marketing; se darn caractersticas fundamentales sobre el modelo de relacin entre orientacin al mercado, factores de la empresa, factores de mercado y resultados. Por ultimo trataremos aspectos sobre los enfoques en la gestin del marketing, tambin los existentes en el marketing y la competencia.

OBJETIVO

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El objetivo de este documental, es que con la informacin que tenemos podamos hacer una buena presentacin y que la informacin sea suficiente para podernos dar a entender cada uno de estos enfoques, y que al momento de leer el libro, los lectores tengan una idea de los cambios que ha tenido el marketing, ya que esta informacin la sacamos de muy buenas fuentes bibliogrficas. Nuestro principal objetivo es dar a conocer los enfoques que ha tomado el marketing en el transcurso del tiempo; esto con el fin de que los alumnos comprendan su uso, concepto y caractersticas.

PROPSITO

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Esta investigacin documental se hizo con el propsito de recopilar informacin de los distintos enfoques de la mercadotecnia, cada una de sus caractersticas y explicar cada una de ellas de manera que se pueda entender en s lo que ocasiono que los enfoques fueran cambiando. Otro propsito fundamental es que al presentarles todos estos enfoques, al momento de necesitarla, ya tengamos una idea de los conceptos y caractersticas bsicas de cada una de ellas, pues quiz en algn momento podamos hacer uso de ellos. Pretendemos presentar la informacin de una forma ms sintetizada y ordenada que nos permita hacer ms fcil su lectura y entendimiento.

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METODOLOGA

Para elaborar este trabajo nos reunimos para investigar el tema 1.5 distintos enfoques de la mercadotecnia, para ello utilizamos informacin de libros, al igual que en internet consultamos varias pginas y tratamos de reunir informacin

suficiente y de calidad para presentarlo en esta investigacin documental. Al tener la mayor cantidad posible de informacin, comparamos cada una de ellas leyndolas y revisndolas, hasta que nosotros pudimos elegir la ms importante y la acomodamos para tener una informacin completa y til para nuestra investigacin documental.

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RESUMEN
1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA 1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia

En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situacin utilizar alguno de estos enfoques en particular.

Orientacin al producto Orientacin a las ventas Marketing u orientacin al mercado

Desde su aparicin a principios del siglo XX, al Marketing se le ha considerado de diversas formas. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing, cinco enfoques diferentes: MERCANCA INSTITUCIONALISTA FUNCIONALISTA DECISIONISTA O GERENCIAL INTERCAMBIO ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma ms eficaz y eficiente que la competencia.
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De aqu llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1.- Definicin del mercado 2.- Orientacin al cliente 3.- Coordinacin de marketing 4.- Rentabilidad Hay factores moderadores: exgenos y endgenos. Entre los exgenos, est la intensidad competitiva. A mayor competitividad, mayor debe ser la orientacin al mercado. Otro sera el cambio tecnolgico. Y por ltimo la predictibilidad del entorno. Los endgenos, seran la experiencia de la empresa y su tamao.

La aplicacin de un enfoque permitir:

Revalorizar los recursos de la empresa. Centralizarse en la satisfaccin de las necesidades de los consumidores. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores. Definicin de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente.

Interactuar al mercado con las dems reas de la empresa.

Para la aplicacin de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfaccin del cliente y la oferta de productos y servicios. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.

Luego de la orientacin al mercado (marketing) la mayora de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientacin es el marketing social,
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sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmtico surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 11(Rogers, y Peppers), warketing (), marketing Holstico (Kotler), entre otras.

Dependiendo de la situacin en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige, la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques: Mercadotecnia pasiva Mercadotecnia de organizacin Mercadotecnia activa Enfoques de la Mercadotecnia

Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques.

1. Cuantitativo

2. Por funciones

3. De costos

4. Histricos

5. Institucional

EL ENFOQUE DE MARKETING Y LA COMPETENCIA.

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Hemos dicho que la orientacin hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. Pero, hasta qu punto es necesario llegar en la satisfaccin de los clientes? Una organizacin que se limite simplemente a satisfacer, puede ser fcilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfaccin.

Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientacin hacia el mercado, donde se vigila de forma conjunto la evolucin de los clientes y competidores.

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ABSTRACT
1.5 DIFFERENT APPROACHES TO MARKETING. 1.5.1 Different Approaches to Marketing

In history and in the context of trade have emerged different orientations or approaches to doing business. Some authors recommend depending on the situation using any of these approaches in particular. Focus on the product Sales Orientation Marketing or market orientation Since its emergence in the early twentieth century, marketing was considered in various ways. Can be distinguished from the beginning of marketing, five different approaches: MERCHANDISE INSTITUTIONALIST FUNCTIONALIST DECISIONIST OR MANAGEMENT EXCHANGE CURRENT MARKETING APPROACH

It is based on identifying customer needs and wants and provide adequate satisfactions more effectively and efficiently than the competition.

From here we come to the 4 pillars supporting the current Marketing: 1.-Market definition

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2. - Customer Focus 3. - Coordination of marketing 4. Profitability There are moderating factors: exogenous and endogenous.

Among the exogenous, is the intensity of competition. A more competitive, more must be market orientation. Another is technological change. And finally the predictability of the environment. The endogenous, would be the experience of the company and its size. The application of an approach will: Revaluation of company resources. To focus on meeting the needs of consumers. Offer competitive offers to consumers. Definition of major deals where desataque ensuring delivery and achieve and maintain customer loyalty. Interact with other market areas of the company.

For the implementation of a marketing approach the company to maximize customer satisfaction and supply of products and services. Maximize the use of the client and find the best quality of life. After market orientation (marketing), most authors have long indicated that the following guidance is social marketing, but some authors suggest that there is an emerging paradigm shift other guidance such as "relationship marketing ( Alet,

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Barroso and Martin), marketing 1 1 (Rogers and Peppers), warketing (), Holistic marketing (Kotler), among others. Depending on the situation in which you are to the company and the market to which it refers, may adopt different marketing approaches: Marketing passive Marketing organization Active Marketing Marketing Approaches Marketing activities can be seen from the following approaches. 1. Quantitative 2. By functions 3. Cost 4. Historical 5. Institutional THE FOCUS OF MARKETING AND COMPETITION. We have said that customer orientation that is at all times is to meet the needs and desires of all customers. But to what extent is necessary to reach the customer satisfaction? An organization that only seek to satisfy, can be easily surpassed by one that achieves a higher level of satisfaction. It is essential that we try to reconcile the two approaches and present a market orientation, which monitors the evolution of a set of customers and competitors.

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1.5 DISTINTOS ENFOQUES DE MERCADOTECNIA

1.5.1 Distintos Enfoques de Mercadotecnia
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados, incluso algunos autores recomiendan dependiendo de la situacin utilizar alguno de estos enfoques en particular.

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.

Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio.

Marketing u orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica.

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Desde su aparicin a principios del siglo XX, al Marketing se le ha considerado de diversas formas. En un principio se vea como una rama de la economa aplicada, destinada al estudio de los canales de distribucin. Posteriormente pas a ser una disciplina de la direccin, que inclua tcnicas para incrementar las ventas. Por ltimo, ha tomado el carcter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relacin entre comprador y vendedor.

Pueden distinguirse desde los inicios del marketing, cinco enfoques diferentes: MERCANCA:

El marketing consistira, en este enfoque, en el estudio de la distribucin de los distintos tipos de productos desde el productor hasta los consumidores. INSTITUCIONALISTA:

El punto de inters radica en las instituciones comerciales: Mayoristas, Detallistas, Asociaciones. FUNCIONALISTA:

Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra, Venta, Promocin, Transporte, Almacenamiento y Fijacin de precio.

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 DECISIONISTA O GERENCIAL:

Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisin y las tareas a desarrollar (anlisis, planificacin, organizacin y control). INTERCAMBIO:

Considera que el objetivo del marketing es la realizacin de intercambios entre dos o ms partes y que debe centrarse en el por qu se producen los intercambios y en el cmo son y cmo deben ser realizados.

Enfoque Actual del Marketing

Es el que vamos a tratar en mayor profundidad. Es el que llamaramos de Orientacin al mercado o Marketing de relaciones. Se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma ms eficaz y eficiente que la competencia. De aqu llegamos a los 4 pilares que sostienen el Marketing actual: 1.- Definicin del mercado, del pblico objetivo y de los beneficios que persigue. 2.- Orientacin al cliente. Que satisfaga el punto anterior, es decir, desarrollar productos que cumplen con el punto uno y a continuacin definir un plan de marketing para conseguirlo. Aqu el Servicio Postventa es muy importante. 3.- Coordinacin de marketing. Toda la organizacin debe estar coordinada para la satisfaccin del cliente. 4.- Rentabilidad. Sin ella no es factible a largo plazo ninguna estrategia. Puede ser financiera o de otro tipo, aunque para nosotros la ms importante es est.

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La orientacin al mercado es un enfoque estratgico que surge en los 90 y va ms all del marketing. Toma elementos de otras disciplinas, como la Organizacin, etc. Esto es por la relacin entre el enfoque al mercado y los buenos resultados obtenidos. Hay factores moderadores: exgenos y endgenos. Entre los exgenos, est la intensidad competitiva. A mayor competitividad, mayor debe ser la orientacin al mercado. Otro sera el cambio tecnolgico. Y por ltimo la predictibilidad del entorno. Los endgenos, seran la experiencia de la empresa y su tamao. La orientacin al mercado tiene a su vez dos subenfoques, defendidos. respectivamente por: Jawolsky y Konl (1993) (Journal of Marketing n 57) Narver y Slater (1990) (Journal of Marketing n 54) Los subenfoques se centraran en:

Orientacin al consumidor (la ms importante) Coordinacin de marketing Orientacin al beneficio Para conseguir la 1 hay que desarrollar lo que denominaremos

Inteligencia de Mercado la cual se consigue en tres etapas: 1.- Captacin de la informacin del mercado 2.- Diseminacin de esa informacin del mercado 3.- Respuesta a esa informacin del mercado Antecedentes y consecuencias de la orientacin al mercado La otra pareja, Narver y Slater, decan:
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Para que una gran empresa consiga resultados mejores que los de la competencia tiene que crear una ventaja competitiva sostenible. Pero de dnde salen estas ventajas? Pueden ser externas (aportan valor al cliente, por ejemplo la diferenciacin) o internas (aportan valor a la empresa, por ejemplo las economas de escala, ventajas competitivas en costes).

Modelo de Relacin entre Orientacin al Mercado, Factores de la Empresa, Factores de Mercado y Resultados.
Los dos enfoques anteriores, tienen claros puntos en comn, pero tambin tiene puntos de desacuerdo. Dan ms importancia a la estrategia Narver y Slater, y ms importancia a la organizacin por parte de Jawolsky y Konl. Marketing de Relaciones Berry (1983) El Marketing de relaciones se propone atraer, mantener e intensificar las relaciones con los clientes. Esto es una obviedad en determinados mercados, especialmente los industriales, desde mucho antes de que Berry lo enunciara. La confianza es uno de los elementos ms importantes. Se trata de eliminar elementos oportunistas.

En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean giles y dinmicos.

La aplicacin de un Enfoque Permitir

Revalorizar los recursos de la empresa. Centralizarse en la satisfaccin de las necesidades de los consumidores. Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores.
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Definicin de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente.

Interactuar al mercado con las dems reas de la empresa.

Para la aplicacin de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfaccin del cliente y la oferta de productos y servicios. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.

Todo lo planteado debe ser acompaado con una correcta planificacin estratgica.

Luego de la orientacin al mercado (marketing) la mayora de los autores por largo tiempo han indicado que la siguiente orientacin es el marketing social, sin embargo algunos autores indican que se da un cambio paradigmtico surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 11(Rogers, y Peppers), warketing (), marketing Holstico (Kotler), entre otras.

Marketing social u orientacin a la responsabilidad social (Marketing Responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

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Marketing relacional: orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Marketing holstico (Kotler, 2006): orientacin que integra Marketing Integrado, Relacional Marketing Interno, Marketing Responsable y Marketing

Dayketing: Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Se cree que la forma de pensar, actuar de Oriente y Occidente es completamente distinta debido a su historia y a sus lderes, pero veremos a continuacin que no importando de donde vengan los pensamientos y las reglas que siempre nos ensean, todas terminan con un mismo objetivo.

En el lejano oriente hace muchos aos atrs especficamente 500 antes de Cristo el estratega chino Sun Tzu escribi The Art of War y sent las bases de la

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estrategia militar del Oriente, que se apoya en el concepto de que para ganar hace falta una buena planificacin. Sun Tzu dice que quienes tienen verdaderas aptitudes para la batalla pueden someter al ejrcito enemigo sin entablar la lucha.

Mientras en el occidente tenemos Al general alemn Carl von Clausewitz, que escribi On War en el siglo XVIII, el cual suministr las bases de la estrategia militar de Occidente, dentro de la cual la idea esencial es que para ganar se debe pelear la batalla ms importante.

Si se las interpreta correctamente, ambas estrategias pueden ser de gran utilidad para una estrategia comercial:

Claramente, en el prrafo anterior el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratgico del negocio y Clausewitz aporta el aspecto tctico.

Una buena planificacin estratgica con resultados reales parte en saber dnde termina la estrategia y comienza la tctica.

Para poder diferenciar ambas incorporaremos a nuestra terminologa la palabra Contacto esta es una palabra que indica, quizs como ninguna otra, el lmite entre estrategia y tctica.

En la guerra, la estrategia se detiene justo en la frontera. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la tctica. Entonces en los negocios, se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisin de compra. Cuando un ejecutivo habla con un cliente, la accin que desarrolla es una tctica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente, la accin es estratgica. En la actividad
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de una empresa cualquiera sea su rubro, las estrategias ganadoras se formulan antes. Y la tctica debe maximizar las capacidades fsicas, intelectuales y morales del personal, en el logro de los objetivos de la empresa como un todo.

En el campo tctico la fuerza no solo es cantidad, a ello se le debe agregar capacidad de cada persona que compone la organizacin, el valor, la audacia y la voluntad de vencer. Dnde y con cunta gente parti Microsoft?

Como resumen a lo anterior y dando punto de partida a esta nueva terminologa Warketing, hemos definido principios para la estrategia como para la tctica, estos son los siguientes:

Principios de la ESTRATEGIA de WARKETING.

1. Sorpresa

2. Seguridad

3. Ofensiva

4. Economa de las fuerzas

5. Reunin de los medios

6. Libertad de accin

Principios de la TCTICA de WARKETING.

1. Espritu ofensivo
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2. Capacidad resolutiva

3. Movilidad

4. Creatividad

5. Apoyo

Dependiendo de la Situacin en la que se encuentre la Empresa y el Mercado al que se dirige.

La mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:

Mercadotecnia pasiva: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas. La orientacin al producto es la ms indicada para esta etapa.

Mercadotecnia de organizacin: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio. La orientacin a ventas es la ms indicada para esta etapa.

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Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica. La orientacin al mercado es la ms indicada para esta etapa.

Enfoques de la Mercadotecnia
Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques.

1. Cuantitativo

2. Por funciones

3. De costos

4. Histricos

5. Institucional

1. Cuantitativo

Este enfoque tambin llamado de operaciones totales representa la aplicacin de la mercadotecnia a los recursos administrativos ms recientes tales como las tcnicas para la toma de decisiones.

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2. Enfoque por funciones

Hace hincapi en la administracin de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia.

3. Enfoque de costos

Pone inters especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones, decisiones e influencia, sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios.

4. Enfoque histrico

Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios.

5. Enfoque institucional

Se emplea un enfoque institucional, se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es, un fabricante, una mayorista o un minorista.

Los Distintos Enfoques en la Gestin del Marketing.

Los distintos enfoques dependen sobretodo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores, depende de quien tenga el poder.

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Orientacin hacia el productor:

Ahora el poder est en manos de los productores. Las organizaciones determinan lo que quieren producir y los compradores adquieren esos productos para satisfacer sus numerosas necesidades. ptica de la produccin en masa:

Este tipo de pticas se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo.

El poder sigue estando en manos de los productores, que producen sin tener en cuenta las necesidades de los clientes. ptica del producto.

Esta ptica se produce cuando las necesidades estn relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores.

Las organizaciones parten de la idea de que el xito comercial lo da la calidad del producto, independientemente de las necesidades de los

consumidores.

Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto.

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Orientacin hacia la venta.

Este tipo de enfoque se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. Las organizaciones parten de la hiptesis de que los consumidores slo compran por iniciativa propia los productos esenciales, por lo que es necesario desarrollar una importante labor de persuasin para que se consuman el resto de los productos.

Aqu el poder sigue estando en manos de los productores que se convierten verdaderos manipuladores, tratando de vender en aquellos mercados ms efectivos y desarrollando una verdadera poltica de persuasin.

Es un enfoque a corto plazo porque se trata de vender sin tener en cuenta la satisfaccin del cliente.

La orientacin hacia el marketing.

La orientacin hacia el marketing se da cuando la oferta es mucho mayor que la demanda y la competencia es bastante intensa.

Las organizaciones tratan de satisfacer en todo momento las necesidades y deseos de los clientes, ahora el poder est en manos de los clientes. ptica del consumidor.

Esta ptica se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes, conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha informacin.
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La adaptacin al mercado es esencial, y una empresa se adapta al mercado cuando trata en todo momento de satisfacer sus necesidades y deseos.

Este tipo de gestin es a largo plazo ya que las empresas no persiguen una serie de intercambios aislados sino una relacin continuada con los clientes.

Hemos de decir que esta orientacin hacia el cliente no ha de ser una posicin de esclavismo por parte de la organizacin sino que hemos de comprender sus necesidades en todo momento.

Este enfoque est basado en cuatro puntos fundamentales:

La necesidad de desarrollar un sistema de informacin comercial y de control de marketing: que nos permita averiguar en todo momento las necesidades de los clientes y la evolucin de nuestro mercado meta.

Rentabilidad: este es el objetivo de la organizacin, y no debe olvidarse nunca la consecucin de este objetivo que no debe sacrificarse por la satisfaccin del cliente.

Marketing integrado: el marketing ha de estar integrado tanto con el resto de los sistemas como con las decisiones que tomen en su interior.

Orientacin centrada en el cliente.

Para que este enfoque pueda producirse han de darse los siguientes cambios: Cambios en las actitudes de los directivos, que deben dar prioridad a los factores ambientales antes que a los internos.

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 Cambios estructurales. Modificaciones en los procesos de decisin.

La ptica centrada en el consumidor y en el entorno.

En esta nueva situacin los consumidores no pueden ser considerados como simples individuos a los que hay que satisfacer sus necesidades, sino como personas integradas en una sociedad que cuenta con recursos escasos.

Por lo tanto esta nueva filosofa implica que no slo han de satisfacerse las necesidades y deseos de los individuos sino, que tambin hay que considerar el inters de la colectividad y las reacciones del entorno. Este enfoque se conoce con el nombre de marketing societal

El Enfoque de Marketing y la Competencia.

Hemos dicho que la orientacin hacia el consumidor lo que trata en todo momento es de satisfacer las necesidades y deseos de todos los clientes. Pero, hasta qu punto es necesario llegar en la satisfaccin de los clientes? Una organizacin que se limite simplemente a satisfacer, puede ser fcilmente superada por otra que logra alcanzar un mayor nivel de satisfaccin.

Por ello se ha credo conveniente revisar la orientacin hacia el consumidor e incluir un nuevo elemento, la competencia.

Esta orientacin estratgica es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos.
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Por lo tanto, la orientacin hacia el consumidor es una condicin necesaria pero no suficiente para orientar la gestin del marketing y garantizar el xito. En este sentido la identificacin de los competidores y el conocimiento de sus caractersticas y comportamientos es algo imprescindible para orientar la estrategia de la empresa.

Es importante tambin saber que con este enfoque la empresa corre el peligro de renunciar a su trayectoria de futuro, ya que sus decisiones y acciones estn en funcin de las acciones y reacciones de sus competidores. Un aspecto positivo es que permite desarrollar una gran capacidad de reaccin.

Es esencial que tratemos de conciliar los dos enfoques y exponer una orientacin hacia el mercado, donde se vigila de forma conjunta la evolucin de los clientes y competidores.

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CONCLUSIN
Con este tema llamado, distintos enfoques de la mercadotecnia podemos concluir diciendo que al Marketing se le ha considerado de diversas formas como puede ser mercanca, que estudia la distribucin de los distintos tipos de productos; institucionalista que hace referencia a las instituciones comerciales; funcionalista en este podemos ver que su estudio se basa en las funciones que se realizan dentro del sistema comercial; decisionista o gerencial se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisin; intercambio este bsicamente se enfoca en el objetivo del marketing. Comprendimos de igual manera el enfoque actual del marketing que se basa en identificar las necesidades y deseos de los clientes y proporcionar la satisfaccin adecuada de forma ms eficaz y eficiente que la competencia. Obtuvimos conocimiento sobre el modelo de relacin entre orientacin al mercado, factores de la empresa, factores de mercado y resultados. Vimos que la aplicacin de un enfoque permitir valorizar los recursos de la empresa, ofrecer ofertas competitivas a los consumidores, interactuar al mercado con las dems reas de la empresa entre otras cosas. Finalizando este documental, observamos que dependiendo de la situacin en la que encuentre la empresa y el mercado al que se dirige, adopta enfoques como: mercadotecnia pasiva, que se produce cuando el mercado es nuevo o est
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dominado por una nica empresa; mercadotecnia de organizacin, este ocurre cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio; mercadotecnia activa, esto es cuando las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adoptar los productos a sus necesidades. Por ltimo, los distintos enfoques en la gestin del marketing dependen sobre todo de la importancia que les demos a los clientes o a los productores. Tambin que aparte de enfocarnos solo al consumidor hay que incluir la competencia ya que es especialmente necesaria en el sector lucrativo y sobre todo en mercados altamente competitivos. Por lo tanto, la orientacin hacia el consumidor es una condicin necesaria pero no suficiente para orientar la gestin del marketing y garantizar el xito.

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CUESTIONARIO
1. Qu tipo de enfoque de la mercadotecnia se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio)? a) b) c) d) e) Enfoque al producto. Enfoque al mercado. Enfoque a las ventas. Enfoque de monopolio. Enfoque de desarrollo.

2. Que tipo de enfoque se presenta cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, pues al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio? a) b) c) d) e) Enfoque a las ventas Enfoque al mercado. Enfoque de monopolio. Enfoque de crecimiento. Enfoque de desarrollo.

3. Cuando se da este tipo de enfoque de la mercadotecnia las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencial para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica. a que enfoque se refiere? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado, Enfoque a las ventas Enfoque al consumidor. Enfoque relacionista. Enfoque funcional.

4. Qu enfoque se basa en identificar las necesidades y deseos del cliente y proporcionar las satisfacciones adecuadas de forma ms eficaz y eficiente que la competencia? a) b) c) d) e) Enfoque al mercado o Marketing de relaciones. Enfoque a las ventas. Enfoque al consumidor. Enfoque funcional. Enfoque ambiental.

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5. Son los pilares que sostienen el Marketing actual: a) Definicin del mercado, Orientacin al cliente, coordinacin de marketing, Rentabilidad. b) Ventas, costos, manejo, coordinacin. c) Definicin de mercado, rentabilidad, costos, manejo. d) Orientacin al cliente, rentabilidad, Ventas, costos e) coordinacin de marketing, Rentabilidad, manejo, coordinacin

6. Para la aplicacin de un enfoque de marketing la empresa debe la _____________ satisfaccin del cliente y la oferta de productos y servicios. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de________. a) b) c) d) e) Maximizar, vida Maximizar, producto. Reducir, vida. Maximizar, cantidad. Minimizar, costos

7. de que otra forma se le conoce al Marketing social u orientacin a la responsabilidad social? a) b) c) d) e) Marketing Responsable. Marketing irresponsable Marketing relacional Marketing de vida. Marketing de producto

8. Orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados. a) b) c) d) e) Marketing relacional Marketing de ventas. Marketing del consumidor. Marketing funcional. Marketing ambiental.

9. Tipo de marketing que integra Marketing Integrado, Marketing Interno, marketing Responsable y Marketing Relacional: a) Marketing holstico b) Marketing de ventas.
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c) Marketing del consumidor. d) Marketing funcional. e) Marketing ambiental. 10. Es una herramienta de marketing con la que podemos obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales: a) b) c) d) e) Dayketing, Warketing. Estudio de mercado. Segmento de mercado. Divisin de mercado.

11. Tcnica de marketing que exige que se piense y acte con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado. a) b) c) d) e) Warketing. Dayketing, Estudio de mercado. Segmento de mercado. Divisin de mercado.

12. Este tipo de marketing pone especial inters en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones, decisiones e influencia, sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. a) b) c) d) e) Enfoque de costos Enfoque de control. Enfoque de manejo. Enfoque de control administrativo. Enfoque de control operativo.

13. Todo lo____________ debe ser acompaado con una ___________ planificacin. a) b) c) d) e) Planteado, estratgica. Pensado, buena. Planeado, buena. Deseado, estratgica Estratgico, excelente.

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14. Tipo de mercadotecnia que hace hincapi en la administracin de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia? a) b) c) d) e) Enfoque por funciones Enfoque de control. Enfoque de manejo. Enfoque de control administrativo. Enfoque de control operativo.

15. Tipo de mercadotecnia que tambin es llamado de operaciones totales, representa la aplicacin de la mercadotecnia a los recursos administrativos ms recientes tales como las tcnicas para la toma de decisiones? a) b) c) d) e) Cuantitativo De control. De manejo. Administrativo. Operativo.

16. Tipo de ptica de la mercadotecnia que se da cuando la demanda es mucho mayor que la oferta y los clientes tratan de satisfacer sus necesidades con un escaso poder adquisitivo? a) b) c) d) e) ptica de la produccin en masa. ptica de la produccin de clases. ptica de la produccin segmentada. ptica de la produccin oferta. ptica del productor.

17. Tipo de ptica que se produce cuando las necesidades estn relativamente satisfechas y comienzan a aparecer distintos competidores?

a) b) c) d) e)

ptica del producto ptica de la produccin de clases. ptica de la produccin segmentada. ptica de la produccin oferta. ptica del productor

18. Es un enfoque a corto plazo porque no tienen en cuenta la realidad del mercado y se centra demasiado en el producto: a) ptica del producto b) ptica de la produccin de masas. c) ptica de la produccin segmentada. d) ptica de la produccin oferta.

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e) ptica del productor 19. Se produce cuando la demanda se suple con la oferta existente y la competencia es intensa. a) b) c) d) e) Orientacin hacia la venta. Orientacin al producto. Orientacin al productor. Orientacin a consumidor Orientacin a mercado.

20. ptica que se centra en tratar de satisfacer las necesidades de los clientes, conocer sus deseos en todo momento y desarrollar su oferta en base a dicha informacin? a) b) c) d) e) ptica del consumidor. ptica de la produccin de masas. ptica de la produccin segmentada. ptica de la produccin oferta. ptica del productor

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BIBLIOGRAFA
1. Kotler Philip; DIRECCIN DE MARKETING; Editorial Pearson Prentice Hall; Duodcima Edicin; Mxico 2006

2. Stanton William J., Etzel Michael J., Walker Bruce J.; FUNDAMENTOS DE MARKETING; Editorial Mexicana Mc Graw Hill 13 edicin; Mxico, 1993.

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Links http://www.adivor.com.mx/blog-de-adivor/centro-deconocimiento/orientaciones-enfoques-tendencias-y-conceptos-delmarketing.html

http://www.mitecnologico.com/Main/DefinicionFuncionDeMercadotecnia

http://www.mailxmail.com/curso-estrategias-fundamentosmarketing/enfoques-marketing

http://www.dimensionempresarial.com/20/enfoques-del-marketing/

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