Perfil de Supervisor de Ventas

publicado por Johnnie Neumann Ojeda, ExpertoAutor de Emagister.com

 
Capítulo 1: Introducción

El  Estilo de Gestión y Liderazgo define las características y competencias que deben tener todas
aquellas personas que ejercen la función de jefatura o supervisión, teniendo a su cargo equipos
que viven la operación en el día a día.
 
 El  Estilo de Gestión y Liderazgo, debería estar  basado en los valores y principios  establecidos
por la Empresa. De acuerdo a lo anterior vamos a abrir estos para definir, descubrir e identificar
una gran cantidad  de talentos que requiere un líder de esta Empresa parea desempeñarse como
tal. Todo este ejercicio de apertura y reconocimiento quedara  plasmado en este material escrito
que cumplirá doble función, como la de un  espejo, que reconozcan lo que tienen y aquello que les
falta.
 
Dentro de nuestra gestión de jefes y supervisores hemos definido una serie de importantes
 
Funciones que se relacionan directamente con la responsabilidad de tomar decisiones para
 
Alcanzar los objetivos organizacionales.

Capítulo 2: Perfil de Supervisor de Ventas

PERFIL PARA SUPERVISORES DE VENTAS

Gestión y Liderazgo

 INTRODUCCIÓN

El Estilo de Gestión y Liderazgo define las características y competencias que deben tener todas aquellas
personas que ejercen la función de jefatura o supervisión, teniendo a su cargo equipos que viven la operación
en el día a día.

El Estilo de Gestión y Liderazgo, debería estar basado en los valores y principios establecidos por la Empresa.
De acuerdo a lo anterior vamos a abrir estos para definir, descubrir e identificar una gran cantidad de talentos
que requiere un líder de esta Empresa parea desempeñarse como tal. Todo este ejercicio de apertura y
reconocimiento quedara plasmado en este material escrito que cumplirá doble función, como la de un espejo,
que reconozcan lo que tienen y aquello que les falta.

Dentro de nuestra gestión de jefes y supervisores hemos definido una serie de importantes
Funciones que se relacionan directamente con la responsabilidad de tomar decisiones para

Alcanzar los objetivos organizacionales.

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES BASICAS DE SUPERVISORES

PRINCIPALES
DE GESTIÓN RESPONSABILIDADES Y TAREAS
FUNCIONES
Fijar metas de Resolver las
Comunicar las
acuerdo a los Establecer planes de contingencias
metas y
PLANIFICAR objetivos y acción que logren las del plan para
planes al
visión de la metas lograr las
equipo
Empresas metas.
Determinar Distribuir la
qué personas carga de
Establecer
y recursos son Designar tareas y trabajo y los
ORGANIZAR estándares de
necesarios responsabilidades recursos
desempeño.
para ejecutar según las
el plan. necesidades.
Observar el Analizar el
Dar
desempeño Revisar la ejecución Evaluar los desempeño
reconocimiento
CONTROLAR de las de los procesos de resultados con las
y corregir el
personas y del trabajo obtenidos personas y el
desempeño.
equipo equipo
Construir
Desarrollar las
confianza,
Estimular el interés y capacidades
compromiso e
MOTIVAR la motivación por el necesarias en
identidad con
trabajo las personas y
las personas y
el equipo.
el equipo.
Favorecer la Representar
Resolver conflictos y
coordinación y al área o
COORDINAR dificultades de la
cooperación equipo en la
operación.
entre áreas gerencia.

Compete ncias de Gestión y Liderazgo de Empresas

I.- Buscar la Excelencia

II.- Iniciativa y Decisión

III.- Desarrollar Equipos

IV.- Crear Visión Compartida

V.- Desarrollar Personas

VI.- Cuidar al Cliente

VII.- Compromiso con la empresa

VIII.- Excelencia Personal

I. - BUSCAR LA EXCELENCIA

Un líder adquiere esta competencia esforzándose diariamente por alcanzar y superar los objetivos y
estándares exigidos.

Implica preocuparse de mejorar el rendimiento, reducir los errores y deficiencias de los procesos, fases y
funciones asignadas.

Con un alto desarrollo en esta competencia, lograremos equipos con un alto desempeño en las tareas
realizadas lo que, sin duda, permitirá mayores niveles de productividad y eficiencia.

 BUENAS PRÁCTICAS

 Mantener el esfuerzo y perseverancia en el tiempo y ante dificultades

 Proponer mejoras, cambios o innovaciones que apunten a incrementar los resultados del área o
solucionar problemas recurrentes.
 Exponer los avances realizados y recompensar de acuerdo a su relevancia.
 Cumplir junto al equipo los compromisos asumidos en términos de plazos y calidad.
 Aprender de nuestros errores y de nuestros colaboradores
 Seguir y controlar con exactitud el cumplimiento de los procedimientos establecidos.
 Comprobar que el trabajo propio, el de los demás y los procesos se cumplan a la perfección.
 Inculcar a los colaboradores la relevancia de la calidad en el logro de los objetivos de la empresa.
 Realizar reuniones individuales de retroalimentación con el equipo respecto del cumplimiento de
objetivos y estándares de calidad.
 Realizar informes de gestión de forma constante.

 MALAS PRÁCTICAS

 Dejar que nuestro esfuerzo decaiga ante dificultades y adversidades.

 Fijar metas más bajas que meses y años anteriores
 No corregir los errores o las insuficiencias en los resultados
 Buscar culpables frente a los errores cometidos
 Conformarse con los estándares logrados actualmente
 Dejar los procesos de trabajo sin revisión y supervisión
 Sentir exceso de confianza por gestiones pasadas exitosas.
 Desconocer los procedimientos establecidos
 Priorizar la cantidad, descuidando la calidad.
 No ajustar estándares cuando se requiere.

II.- INICIATIVA Y DECISIÓN

Un líder toma decisiones con autonomía y actúa de forma preactiva.

La iniciativa y decisión se demuestran en la capacidad de mantener un ritmo de trabajo personal y del equipo
que nos permite lograr los desafíos propuestos, venciendo los problemas y obstáculos propios del trabajo.

Con un alto desarrollo en esta competencia mejoraremos nuestro servicio, eficiencia y procesos al entregar
respuestas rápidas y adelantarnos frente a nuestros competidores.
  BUENAS PRÁCTICAS

 Identificar problemas o situaciones complejas y dar soluciones rápidas y eficientes.

 Identificar oportunidades que puedan beneficiar el logro de los objetivos.
 Actuar y tomar decisiones con autonomía sin tener que preguntar constantemente.
 Explicar y justificar las decisiones tomadas dando cuenta de las consecuencias.
 Poner en práctica nuevas formas de trabajo que pueden aportar a mejorar la eficacia en el logro de
los objetivos.
 Tener planes de contingencia ante eventualidades.
 Delegar sin abstraerse de la responsabilidad.
 Planificar acciones considerando y anticipando situaciones futuras.

 MALAS PRÁCTICAS

 Tomar decisiones fuera de plazo que pueden afectar el servicio entregado a nuestros clientes.
 Decidir sin analizar causas ni considerar las consecuencias.
 Cambiar reiteradamente las decisiones sin una adecuada justificación.
 Decidir arbitrariamente sin explicar y sin dar oportunidad para la discusión.
 Cometer los mismos errores porque seguimos haciendo las cosas de la misma manera.
 Evadir la propia responsabilidad por las decisiones tomadas.
 No implementar lo decidido.

III.- DESARROLLAR EQUIPOS

Un líder, debe lograr que cada persona que está bajo su responsabilidad, participe y se sienta comprometida
con los objetivos y visión de la compañía o empresa

Es capaz de construir con su equipo un estilo de trabajo basado en la confianza, participación y una
comunicación abierta de manera que el proceso de trabajo sea conocido y seguido por todos, en que cada
uno asuma la responsabilidad conjunta por los resultados.

Con un alto desarrollo en esta competencia mejoraremos nuestros procesos y compromiso hacia la empresa,
al contar con altos niveles de coordinación y personas fuertemente identificadas con la compañía.

 BUENAS PRÁCTICAS

 Fomentar las instancias de discusión y participación del grupo.

 Fijar objetivos con responsabilidad compartida
 Promover la participación de todos en la evaluación y en el mejoramiento de las actividades y
procesos.
 Estimular la responsabilidad y el sentido de unidad y pertenencia de todas las personas del equipo.
 Compartir y comunicar la información a la totalidad de su equipo.
 Fomentar la colaboración de aquellos miembros del equipo más destacados en ciertas destrezas
hacia quienes tienen menor expertiz.
 Actuar rápidamente ante la generación de conflictos entre los miembros del grupo, facilitando
instancias de discusión y solución entre los afectados.
 Asignar tareas a los miembros del equipo según sus capacidades.
 Reconocer públicamente los resultados alcanzados por el grupo.

 MALAS PRÁCTICAS

 Fomentar el individualismo, la falta de coordinación y cooperación en el equipo.

 Distribuir el trabajo y las responsabilidades arbitrariamente.
 Dar importancia a la jerarquía estableciendo con ello tratos diferenciados de acuerdo al cargo.
 Ser poco claros en lo que los miembros del equipo deben conseguir y las responsabilidades que
deben asumir.
  No respaldar el equipo ante dificultades
 No reconocer los logros conseguidos por el equipo
 Entregar información parcial y distinta a cada miembro del grupo
 Dar preferencias o beneficios para algunos miembros del grupo.
 Fomentar y no aclarar rumores que se den al interior del equipo
 No enfrentar los conflictos que se generen en conjunto
 Entregar dobles instrucciones u objetivos contrapuestos a los miembros del equipo.

IV.- CREAR VISIÓN COMPARTIDA

Un líder tiene la capacidad de persuadir, convencer e influir a su equipo para alcanzar los objetivos
propuestos. Influye en otros equipos de empresa para lograr la coordinación necesaria y la visión de la
empresa, para así lograr la consecución de los desafíos.

Con un alto desarrollo en esta competencia, entusiasmaremos a nuestro equipo y entregaremos sentido al
trabajo realizado. Se generarán mayores niveles de eficiencia, al organizar el trabajo de manera óptima y con
altos niveles de coordinación.

 BUENAS PRÁCTICAS

 Aplicar la visión organizacional a su propia área de trabajo.

 Mantenerse constantemente informado de cualquier evento que sea relevante en la gestión de su
área y la empresa.
 Relacionarse con diversas personas pertenecientes a diversas áreas de la Empresa con el fin de
establecer coordinaciones necesarias para lograr objetivos comunes.
 Conocer y comprender la visión de empresa y los objetivos comunes.
 Conocer y comprender la visión de empresay los objetivos del área.
 Explicar al equipo el sentido de las decisiones tomadas por la compañía
 Dialogar con el equipo sobre los principios de la compañía
 Explicar al equipo las variables que influyen en los resultados de una buena gestión
 Entregar información de gestión del mes con propuestas, resultados y acciones correctivas.

 MALAS PRÁCTICAS

 Ocultar, guardar o comunicar parcialmente lo que la compañía requiere informar.

 Imponer criterios personales por sobre los del grupo
 Utilizar y generar el rumor como fuente de información.
 Entregar mensajes falsos, inciertos o confusos.
 Agredir o descalificar cuando se defiende el propio punto de vista
 No comunicar las decisiones en forma clara y la lógica que está detrás de ella.
 No realizar esfuerzos para que el equipo se adapte a los objetivos de la empresa.

V.- DESARROLLAR PERSONAS

Un líder es capaz de identificar y sacar a relucir los talentos y potencialidades de cada persona de su equipo.
Un buen jefe apoya y se preocupa de dotar a sus colaboradores de los conocimientos y capacidades
necesarias para que incrementen su desempeño.

Desarrollar capacidades implica reconocer fortalezas y debilidades de las personas y ser capaz de proponer
pautas claras para que mejoren.

Con un alto desarrollo en esta competencia, lograremos mayores niveles de eficiencia y productividad, y que
aportaremos al incremento en el desempeño de nuestros colaboradores y su capacidad para dar un excelente
servicio a nuestros clientes.

 BUENAS PRÁCTICAS
  Dedicar tiempo a explicar a cada miembro del equipo la mejor manera de hacer las cosas.
 Detectar errores o deficiencias en el desempeño de cada miembro del equipo para generar planes de
desarrollo.
 Fomentar y dar la oportunidad para que los demás aprendan
 Enseñar a los demás compartiendo con ellos experiencias y conocimientos propios.
 Entregar las herramientas y recursos necesarios para desarrollar las habilidades percibidas.
 Escuchar, canalizar y respetar las opiniones de nuestro equipo
 Conocer las motivaciones de cada colaborador y de esta forma orientar el cumplimiento de los
objetivos de la compañía.
 Recorrer cada puesto de trabajo para detectar necesidades y entregar apoyo a requerimientos que
faciliten la labor diaria.
 Comunicar a cada colaborador lo que esperamos de su desempeño.
 Reconocer a los colaboradores cuando han realizado un buen trabajo y en el momento preciso.
 Dar apoyo en situaciones nuevas o procesos de cambio a cada uno de nuestros colaboradores.

 MALAS PRÁCTICAS

 No brindar reconocimiento a las personas con desempeño destacado.

 No corregir y analizar en forma clara el desempeño de las personas cuando comenten errores o
presentan un bajo rendimiento.
 Realizar estrategias de mejora sólo a través de la capacitación, sin hacerse responsable del
desarrollo de sus colaboradores.
 Agredir o descalificar al analizar o corregir errores.
 No dar espacio al diálogo y opacar ideas o iniciativas.
 Mostrar indiferencia hacia los intereses individuales.
 No apoyar actividades extraprogramáticas que permitan el conocimiento de las personas que
tenemos a cargo.
 Asumir que el más débil no puede superarse.
 Limitar la opción de desarrollo de un miembro del equipo.

VI.- CUIDAR AL CLIENTE

Un líder debe ser capaz de transmitirle a su equipo que los clientes son la prioridad para la Empresa.Nos
preocupamos de satisfacer con amabilidad y disposición las necesidades y los requerimientos de nuestros
clientes. Esta es una tarea de todos, sin excepción. Todo el quehacer de la Empresa tiene como objetivo final
ofrecer un servicio de excelencia al cliente, aunque en muchas ocasiones llagamos a ellos a través de
nuestros “clientes internos”.

Con un alto desarrollo en esta competencia, entregaremos un servicio de excelencia y obtendremos altos
estándares de eficiencia.

Un servicio de excelencia promueve la fidelidad de nuestros clientes y mejora nuestra participación de

mercado, lo que permite aumentar nuestros ingresos.

 BUENAS PRÁCTICAS

 Entregar diferentes alternativas de solución a los requerimientos de los clientes internos y/o externos.
 Mantenerse alerta ante cualquier inconveniente que pudiera surgir posterior al servicio entregado.
 Actuar con cordialidad ante los requerimientos de los clientes internos y/o externos.
 Crear conciencia de nuestro equipo sobre importancia del cliente, cumpliendo los indicadores de
satisfacción ya establecidos.
 Apoyar y facilitar la coordinación con otras áreas para mejorar el servicio entregado actualmente.
 Realizar reuniones con el equipo para revisar casos de clientes que deben derivarse a otras áreas o
buscar alternativas de solución.
 Llamar a los clientes y preguntar si están satisfechos con su vivienda y servicio entregado por la
Empresa y gestión comercial del Asesor
  MALAS PRÁCTICAS

 Privilegiar nuestras necesidades particulares por sobre las de nuestros clientes internos y/o externos.
 Desconocer el impacto en la contribución que tiene el trabajo de nuestro equipo en el servicio
entregado al cliente.
 No considerar la opinión de nuestros clientes para mejorar nuestro servicio, productos o procesos de
trabajo.
 Dejar de ser cordial y amable con nuestros clientes internos y/o externos.
 Prometer a nuestros clientes lo que no podemos cumplir
 Descalificar a un miembro del equipo frente a algún cliente.
 No coordinar con otras áreas la mejora del servicio que entregamos.

VII.- COMPROMISO CON EMPRESAS VALMAR

Un líder privilegia acciones que apuntan a lograr los objetivos de la Empresa, buscando formas de conciliar
intereses y necesidades propias o del equipo.

El compromiso con Empresas conlleva aceptar y comprender los cambios necesarios para lograr la visión Y
misión de la compañía y su legado. Un líder comprometido debe ser un transformador de su equipo, capaz de
proponer los cambios que éste y la Empresa necesitan.

Con un alto desarrollo en esta competencia, mejoraremos nuestros procesos de trabajo, al alinearnos y
coordinarnos en beneficio de los objetivos establecidos. Así, entregaremos un servicio de excelencia al
comprender lo importante que son nuestros clientes para el éxito de la compañía.

 BUENAS PRÁCTICAS

 Conocer y comprender la visión de la Empresa y los objetivos del área

 Tomar decisiones considerando las necesidades y objetivos del área y de la Empresa
 Mostrar preocupación por la imagen de Empresas Valmar, siendo ejemplo para nuestro equipo
(valores Universales).
 Proteger la información relevante de Empresas.
 Defender las decisiones de la Empresa aunque seas difícil
 Comunicar la visión en forma clara para generar comprensión y compromiso.
 Participar y comprometerse en la forma de decisiones con nuestro equipo.
 Conocer los intereses, metas y objetivos de cada colaborador, para orientarlos hacia los intereses de
Empresas.
 Explicar cómo el grupo contribuye a los objetivos de Empresas.
 Aplicar y respetar los procedimientos de la compañía.
 Actuar de acuerdo a los principios de la Empresa con cada uno de nuestros colaboradores.
 Mostrar a nuestro equipo las prácticas y conductas que la compañía quiere incorporar en el proceso
de cambio

 MALAS PRÁCTICAS

 Tomar decisiones motivadas por intereses personales o de grupo.

 Contradecir u oponerse a decisiones de la empresa ante personas del equipo de trabajo.
 No aplicar decisiones que han sido tomadas.
 Mostrar desacuerdo y falta de compromiso con la misión de Empresas.
 No confrontar desacuerdos con la jefatura.
 Realizar comentarios irónicos sobre los objetivos de la Empresa.
 Generar incertidumbre y falta de confianza para enfrentar el cambio.
 Ser inflexible ante situaciones nuevas.
 Mostrar frente a los miembros del equipo oposición y resistencia frente a los nuevos escenarios o
prácticas.

VIII.- EXCELENCIA PERSONAL

Un líder adquiere esta competencia con su preocupación permanente por incorporar, renovar y actualizar los
conocimientos necesarios para desempeñar en forma óptima su cargo.

Un líder de Empresas tiene la capacidad de aplicar sus saberes en diversas situaciones y se sustenta en ellos
para tomar decisiones fundamentales, respetando los procedimientos, estándares éticos y principios de
nuestra empresa. Debe contar con un dominio técnico que le permita destrezas en el uso de herramientas, la
aplicación de técnicas y metodologías propias de la especialidad de ventas.

Con un alto desarrollo de esta competencia lograremos cometer menos errores, ser más eficientes e
innovadores y asesorar de forma correcta a nuestro equipo de trabajo.

 BUENAS PRÁCTICAS

 Explicar a otros aspectos técnicos del trabajo

 Saber usar las herramientas disponibles de manera eficiente.
 Estar actualizado en los temas claves de la especialidad
 Buscar información especializada para resolver problemas complejos o tomar decisiones difíciles.
 Compartir y transmitir los propios conocimientos a nuestros colaboradores.
 Cuestionar procedimientos y metodologías que no dan los resultados esperados, para así descubrir
posibles mejoras.
 Actuar de forma consistente con los principios de nuestra compañía.

 MALAS PRÁCTICAS

 Cometer errores e ineficiencias por falta de conocimiento o expertiz

 No compartir el conocimiento.
 No innovar y tener falta de apertura a nuevas técnicas o métodos de trabajo
 Desactualizarse.
 Centrarse en conocer sólo el área que le corresponde
 Utilizar y Transmitir conocimientos obsoletos
 Realizar acciones que se oponen a nuestros principios.