FACULTAD: CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA: MARKETING Y DIR. DE EMPRESAS

CURSO: Macroeconoma
TEMA: Consumo
ALUMNOS: Benalcazar Escudero Whu, Ayling Sue
Mautino Contreras, Paola
Muoz Daz, Evelyn
Rodriguez Noriega, Bryan
Snchez Pachas, Elieth
Venegas Osorio, Nelly
CICLO: IV AULA: 421 MAANA

2014-I
AO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA
RESPONSABLE Y COMPROMISO CLIMATICO
INTRODUCCIN

El consumo ha ido evolucionando, antes las personas compraban solo para satisfacer
ciertas necesidades bsicas de origen fisiolgico, pero con el avance de la tecnologa ha
aumentado la demanda en el consumo ya que existen nuevas necesidades. Por ende las
empresas necesitan mantenerse a la vanguardia de la tecnologa y evoluciona conforme a
los gustos y necesidades del cliente, con el propsito de optimizar el servicio al cliente y
de esta manera generar mayor rentabilidad.
En la actualidad los jvenes son de mayor consumo en diferentes aspectos, lo cual
conlleva generar ingresos en las empresas pblicas y privadas, en la cual el consumo
influye sobre ellas.
Los chicos son ms consumidores que las chicas, pero ellos gastan la mitad de sus
ingresos en ropa, pues los jvenes que reciben una propina de sus padres suelen ser ms
inconscientes en el consumo. Pero los que lo obtienen a cote de su trabajo son ms
compulsivos porque saben lo que cuesta conseguirlo.
El mercado seguir evolucionando y debemos prepararnos da a da; por lo tanto es
nuestra obligacin conocer a nuestros clientes actuales potenciales para poder satisfacer
sus necesidades inmediatas y futuras.
En presente trabajo vamos a dar a conocer de una manera ms amplia el consumo, que
es una parte fundamental en el marketing.
EL CONSUMO: RELACIN CON LA MACROECONOMA

Definiciones del consumo

Segn Wikipedia (s.f.) declara que: El Consumo [] es la accin y efecto de consumir o
gastar, bien sean productos, y otros gneros de vida efmera, o bienes y servicios, como
la energa, entendiendo por consumir como el hecho de utilizar estos productos y
servicios para satisfacer necesidades primarias y secundarias.

Krugman y Wells (2007) afirman que [] El consumo supone generalmente dos
tercios del gasto total en bienes y servicios finales. Las variaciones en el consumo
pueden provocar desplazamientos significativos de la curva de la demanda
agregada y, a corto plazo determinar la produccin agregada y el nivel de precios
de la economa (p. 270).

Con respecto al consumo, Mankiw (2014) nos manifiesta Cuando nos
alimentamos, nos vestimos o vamos al cine, consumimos parte de la produccin de
la economa [].El consumo es tan grande, los macroeconomistas han dedicado
estudiar como toman los hogares sus decisiones de consumo(p.124)
Por lo tanto se puede definir al consumo, como el gasto de las familias o consumidores en
bienes y servicios. Aurelio Jimnez comenta que principalmente se divide en tres
categoras:
Bienes duraderos: Son aquellos bienes que una vez adquiridos pueden ser
utilizados un gran nmero de veces a lo largo del tiempo. Por ejemplo, un auto, un
refrigerador, etc. (El blog Salmn, 2012, diciembre 07).
Bienes perecederos o que van a perecer: Son aquellos que pueden ser utilizados
en un corto plazo de tiempo, y comenzar a perecer, ya sea por su propia
naturaleza, por las condiciones de conservacin que precisan o por razones de
mercado. Por ejemplo, los alimentos o la ropa. (El blog Salmn, 2012, diciembre
07).
Servicios: Se le conoce como el conjunto de actividades intangibles que son
necesarias para el ser humano, como la educacin, la sanidad o el transporte. (El
blog Salmn, 2012, diciembre 07).
Cuando hablamos de consumo, nos referimos entonces al gasto de las familias y
empresas en bienes finales, que no van a sern utilizados para producir otros bienes. Por
ejemplo, si una persona adquiere un ordenador para navegar por Internet, ese gasto se
considera consumo. En cambio, si esa misma persona adquiere el ordenador para llevar
la contabilidad de su empresa, est adquiriendo un bien que utilizar indirectamente para
producir otros bienes, por lo que se considera inversin empresarial, ya que el ordenador
es utilizado como un bien de capital.
Modelos de Consumo
La forma como las familias reparten su ingreso entre consumo y ahorro, constituye otro
tema central de la macroeconoma. Esta es una de las decisiones econmicas claves, que
deben tomar los hogares, esta decisin afecta su bienestar econmico a lo largo del
tiempo. Una de las primeras teoras del consumo fue propuesto por Keynes quien parti
de la observacin siguiente: Los hogares, en promedio, estn dispuestos a incrementar
su consumo a medida que aumenta su ingreso. (pg. 30, 1972). Para el economista ingls
J. M. Keynes, los hombres (por trmino medio y la mayor parte del tiempo) tienden a
aumentar su consumo a medida que crecen sus ingresos, aunque no en una cantidad tan
elevada como el aumento de los ingresos. El cociente de estos dos aumentos,
denominado "propensin marginal a consumir", acostumbra a ser ms dbil entre los ricos
que entre los pobres.
Diversas encuestas demostraron una disminucin relativa en el sector alimentario en los
presupuestos de los hogares, y un claro aumento en el higiene, los transportes, la cultura
y el tiempo libre. Segn los sectores de la poblacin, el consumo vara tanto en su
estructura como en su calidad. Los hbitos de consumo de las poblaciones rurales (en las
cuales el auto consumo es considerable) y los de las urbanas son muy distintos. El
consumo tambin vara segn el NSE de los consumidores. El consumo de bienes
duraderos (carros, neveras, televisores, lavadoras, computadoras, etc.), que en la
sociedad moderna se han convertido en "signos necesarios de riqueza", es uno de los
elementos fundamentales de la evolucin de la economa despus de la segunda guerra
mundial.
El consumo, fenmeno complejo en el que intervienen necesidades reales y "falsas
necesidades", creadas y manipuladas por la publicidad, ocupa un lugar importante en la
economa neo capitalista (Economa48, 2006).
Autoconsumo
En los pases subdesarrollados y en las zonas rurales de los pases en desarrollo es muy
frecuente el autoconsumo, es decir, que las familias produzcan lo que van a consumir, los
ms comunes son alimentos y vestimenta. Los productos destinados al autoconsumo no
se contabilizan en las estadsticas, y por tanto no estn contabilizados en las cifras
oficiales que se publican en PBN o PBI de los pases. Es por esto que las comparaciones
internacionales de riqueza o renta resultan engaosas (Eumed.net, s.f.).
Por ejemplo, que la renta per cpita en Tanzania en 1995 fue de 80 dlares/ao, [] no
es posible sobrevivir slo con 80 dlares al ao, ni siquiera en Tanzania, [] la mayor
parte del consumo de las familias tanzanas es autoconsumo o, en todo caso, es obtenido
mediante trueque (Eumed.net, s.f.).
Tambin deben ser considerados autoconsumo los servicios de limpieza y preparacin de
alimentos prestados en el hogar por los miembros de la familia. [] Los servicios de
limpieza del hogar, compra y elaboracin de alimentos, administracin de las cuentas de
la familia o reparaciones caseras, requieren horas de trabajo cuya valoracin podra
estimarse cuando se contrata a un profesional externo a la familia (Eumed.net, s.f.).


Teora del consumo
Con respecto a la teora del consumo Gregorio (2007) , nos afirma La teora del consumo
es ampliamente usada en teora de finanzas, puesto que los individuos son quienes
demandan activos financieros para ahorrar y pedir prestado; es decir usan el mercado
financiero para asegurar y tener un perfil suave de consumo cuando tienen un perfil
variable de ingresos [] ( p.63).

TIPOS DE CONSUMO:

Segn Mario Blacutt existen cuatro tipos de consumo que son
Consumo Improductivo: Es el que no participar de un proceso de reproduccin de
los bienes y servicios y se refiere, sobre todo, a la reproduccin de la especie
humana. Incluye todos los bienes y servicios de consumo duraderos y no
duraderos (Blacutt, s.f., Prr. 2).
Consumo Productivo: Es el que se expresa en la utilizacin de insumos para
continuar con el proceso de produccin [...] es preciso admitir que hay razones
valederas para esa divisin del consumo, pero no es razonable que se identifique
la reproduccin de la especie como consumo improductivo, pues la reproduccin
de la especie es la produccin ms productiva de todas [...] (Blacutt, s.f., Prr. 3).
Consumo Fisiolgico: Es el [...] que se satisface con los bienes y servicios
necesarios al bienestar material de la sociedad (Blacutt, s.f., Prr. 4).
Consumo Psicolgico: El que cubre necesidades que no tienen relacin directa
con el estmago, pero que son las que singularizan al ser humano [...] (Blacutt,
s.f., Prr. 5).
DETERMINANTES DEL CONSUMO:

Segn Wikipedia muestra cuatro determinantes e consumo los cuales son:

Renta Absoluta: La renta disponible de cada ao. El postulado bsico es que est
dedicada al consumo. Estadsticamente se ha comprobado que la renta y el
consumo son variables que avanzan conjuntamente. Tanto la observacin como
los estudios estadsticos muestran que el nivel de renta disponible anual es el
factor ms importante que determina el consumo de un pas (s.f., prr. 8).
Renta Permanente: Wikipedia (s.f.) a a conocer la [...]Hiptesis, formulada por
Milton Friedman, estipula el consumo es una funcin que depende de la renta o
ingreso permanente y no solo [sic] de su renta anual, entendiendo como renta
permanente la que el consumidor espera cobrar a lo largo de un conjunto amplio de
aos (prr. 9).

Ciclo Vital: Wikipedia nos indica que el concepto Fue expuesta por Franco
Modigliani, que seal que existen diferentes etapas en la vida de las personas. En
los primeros aos de vida se consume ms de los que se gana, al acceder a la vida
laboral se comienza a ahorrar para poder mantener el consumo en la jubilacin,
cuando bajarn los ingresos [...]( s.f., prr. 10)

Renta Relativa: Esta teora establece que la parte de la renta de una familia
dedicada al consumo depende del nivel de su renta relativa frente a la renta de las
familias vecinas o de otras familias con las que aquella se identifica y no del nivel
absoluto de la renta de la familia [...] (s.f., prr. 11)
Productos de marca:
El grupo juvenil les interesa la marca, pues es la atraccin para estar en el grupo de
sociedad, lo cual sea aceptado
Segn Jos, Arbus y Cros manifiestan:
[] En el fondo la marca es una seal de distincin, llevar un artculo cuya
legitimidad es reconocida por todos. Y los jvenes, a una edad concreta, lo que
buscan es legitimidad en su grupo. La mayora de estas marcas tan famosas,
fabrican sus productos en fbricas situadas en pases subdesarrollados y con
mano de obra muy baja [] (2007, prr. 2-3).
El consumo de la telefona mvil:
En la actualidad los jvenes paran mas con el aparato tecnolgico, ya que estn en otro
mundo indagando por las redes sociales interactuando con otras persona en fines de
actividades, sin duda un claro consumo significativo de los celulares ya sea Smartphone,
sin embargo lo que no saben es que pasando mucho tiempo con este producto puede
tener consecuencias.

Segn Jos, Arbus y Cros (2007) afirman:
[] muchas de las personas que hoy usan mviles, les costara [sic] bastante
trabajo pasar sin l. Est por demostrar de modo seguro si el uso de telfonos
mviles no tendr efectos nocivos para la salud, tales como el cncer de
cerebro u otros males de similar naturaleza, como el cncer ocular [] . (prr.
2).
Comida rpida:
Es una de las frecuencias que acude los jvenes en diferentes servicios de fast food,
segn Jos, Arbus y Cros afirman [] las grandes cadenas de comida rpida preparan
su asalto definitivo [] habr multimillonarias inversiones y el nmero de establecimientos
[] Se aprovechan de la gente joven con precios bajos para que estos compren de forma
abusiva (2007, prr. 1)
El consumo del tabaco:
Es punto de inters de los jvenes sobre este consumo, pues antes se vea que lo
hombres consuman eso, ahora las mujeres estn en el mismo rango.
Segn Jos, Arbus y Cros (2007) manifiestan:
[] El consumo del tabaco tambin se ha visto incrementado en los ltimos
aos, sobre todo en las chicas en que l ha aumentado ms [sic] que en los
chicos. El porcentaje de estudiantes de 14 a 18 aos que declara haber
consumido tabaco en alguna ocasin es sensiblemente superior []. (prr. 2).
El consumo pblico:
Es ms conocido como gasto social pblico, pues se basa en las obras o necesidades
que manda el Estado en el interior del pas.
Segn el Ministerio de economa y finanzas manifiesta:
[] [Es] la bsqueda de logros en materia de equidad social, a travs
desarrollo del capital fsico y humano que promuevan, en el mediano o largo
plazo, el aseguramiento de necesidades bsicas de los ciudadanos las cuales
son tomados como parte de sus derechos [] (s.f. prr. 4).
El capitalismo y consumismo:
[] el consumo en el capitalismo se considera como demanda de mercancas
y desde all se impulsa la produccin. Este dato no es menor ante la
permanente generacin de necesidades (proceso donde los medios de
comunicacin juegan un rol importante), que nos lleva al consumismo. El
capitalismo se asienta en el deseo permanente de las personas por consumir
mercancas [] (Mutuberria, 2014, prr. 2).
El consumo en las familias de necesidad:
Las familias pobres deben de gastar su renta sobre todo en bienes de primera
necesidad: alimentos y alojamiento [] la proporcin del gasto total que se
dedica a alimentos disminuye a medida que aumenta la renta [] El ahorro
esencial en la economa familiar. (Jos, Arbus y Cros, 2007, prr.1).
El consumo colaborativo:
Segn Cronnection dice [] [Es] la forma ms eficaz para la creacin de empresas y su
crecimiento. Una economa de colaboracin involucra a individuos que dependen unos de
otros para conseguir las cosas que ms necesitan (2014, prr.1)
Consumo de Energa Per Cpita:
El consumo de energa es un importante indicador del grado de desarrollo que
alcanza un pas [] considerando que gracias a dicho consumo, ya sea de
petrleo y sus derivados, gas, electricidad, carbn, energa nuclear, elica, etc.,
se mueven las industrias, funcionan los parques automotores, los ferrocarriles y
flotas navales, se ilumina las ciudades, y la gente puede gozar en sus viviendas
de las decenas de artefactos creados para hacerle ms sencilla y cmoda la
vida. (Desarrollo Peruano, 2010, prr. 2).

El arbitraje de consumo en el Per
[...] la principal ventaja de implementar el Arbitraje de Consumo es que
permitir que los consumidores y proveedores accedan a un mecanismo gil,
clere y eficiente para resolver sus diferencias de manera definitiva. [...] [El]
arbitraje de cara al consumidor, es que permitir que estos puedan solicitar y
obtener no solo medidas correctivas, sino tambin la correspondiente
indemnizacin [...] (Pucp, 2014, Prr. 2).
Crdito de consumo
[...] [Se observa que] existe una explosin insostenible de crdito de consumo
que estara resultando imposible de pagar para un elevado y creciente
porcentaje de familias. Adems [...] estara generando un preocupante y
creciente riesgo de crisis o por lo menos de serios problemas en nuestro
sistema financiero (Gestin, 2014, Prr.2).
La Produccin y el Consumo
Son dos conductas que constituyen el eje de la moderna sociedad industrial
desarrollada, sin que ello obste [sic] al reconocimiento del papel que siempre
jugaron en la configuracin interna de la sociedad humana (Delclaux, 1983, pg.
9)
La demanda del consumo
Hall y Taylor afirman que: El primer principio [...] Tes que los consumidores
elaboran sus planes de consumo con vistas de maximizar su satisfaccin o utilidad;
y ya desde Adam Smith se ha juzgado el funcionamiento del sistema econmico
por la eficiencia con que asigna los recursos escasos para satisfacer los deseos de
los consumidores.

Tradicionalmente, los macroeconomistas de han ocupado del consumo porque este
constituye una gran e importante componente de la demanda agregada [...] la
funcin del consumo es un ingrediente esencial del anlisis macroeconmico [...]
Hall y Taylor, 1992, pg. 299).


Sociedad de consumo
Para Baudrilard (2009), nos manifiesta Las prcticas de consumo no tienen
sentido si se analizan como hechos individuales y separados unos de otros [].
El consumo no se pueden considerar por tanto, como un simple deseo de
propiedad de objetos, sino como una organizacin manipulada de la funcin
significante que transformar al objeto en un signo, el consumo pasa a ser una
actividad sistemtica de uso expresivo e identificado de signos [] (p.30).
Consumo de drogas
Polaino y las Heras (2001), nos dice que: Consumo de drogas en los pases occidentales
hace que podamos considerar a los drogodependencias como la gran epidemia de
nuestros das [] (p.5)



























EL CONSUMO: RELACIN CON EL MARKETING

En este captulo hablaremos sobre el consumo en relacin con el marketing

Evolucin del consumo
Segn la Universidad Granada, el comportamiento del consumidor y la evolucin
del consumo determinan la produccin y es la base sobre la que se organiza la
oferta en la economa [...] es uno de los pilares bsicos [...] tambin es
determinante en la evolucin del empleo, en la percepcin del bienestar y de la
calidad de vida y en la satisfaccin de los consumidores. En definitiva, tiene
implicaciones, diversas y evidentes manifestaciones desde el punto de vista social,
econmico y ambiental (2010, prr. 1)
Qu significa Consumidor"?
Es una Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante
el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo (Vicentin,
2008, Definicin del consumidor, prr. 1).
El consumidor es quien compra o consume un producto, que debe elegir entre la
diversidad de marcas de dicho bien. Esto quiere decir, que el bien que cumpla las
mejores caractersticas sobre las preferencias del consumidor, es el producto que
tiene mayores posibilidades de convertir a este individuo en cliente (Vicentin, 2008,
Definicin del consumidor, prr. 1).
Las empresas no pueden fabricar productos para cada consumidor, por lo tanto
identifican grupos de clientes con preferencias similares, para ello utilizan la
psicologa del consumidor.
[] Este proceso de identificacin de grupos de consumidores con las mismas
preferencias se conoce como segmentacin de mercados (Vicentin, 2008,
Definicin del consumidor, prr. 1).
Cmo definir el perfil del consumidor?
Los estudios de mercado permiten a la empresa detectar oportunidades, reducir
riesgos y evaluar el impacto causado en el mercado. stos ofrecen informacin de
valor sobre cules sern las reacciones de los consumidores ante un nuevo
producto o innovacin (sus preferencias entre productos similares, sus
percepciones y motivaciones de compra, etc.). Por ello son clave para descubrir si
un producto tendr xito o no.
La investigacin de mercado es tambin un punto clave, pero para realmente
descubrir la incgnita que se nos presenta, es fundamental saber cul es el perfil
de consumidor del producto, ya que tengo que dirigir la investigacin hacia l
(Consumolab, 2012, prr. 1).
Segn Rivera, Arellano y Molero (2000), manifiestan que: El comportamiento del
consumidor est determinado, aparte de sus factores internos por otros factores
externos, econmicos, sociales y culturales que marcan la tendencia actual [...]
(p.252).
Debido a los constantes cambios en el estilo de vida de la poblacin actual, es
necesario que las empresas realicen un estudio sobre el comportamiento del
consumidor en el mercado, siendo esencial para elaborar las estrategias de
marketing, con la finalidad de lograr satisfacer las necesidades y expectativas de
sus potenciales clientes, tomando la mejor opcin posible antes de lanzar un
nuevo producto al mercado.
Pasos para determinar el perfil de consumidor:
Consumolab determina cinco pasos:
1. Identificar tipos de consumidores con caractersticas semejantes.
2. Segmentar el mercado. La segmentacin consiste en descomponer
el mercado total en un nmero reducido de subconjuntos llamados
segmentos, teniendo stos que ser lo suficientemente homogneos
en cuanto a sus comportamientos, necesidades, motivaciones, etc.
3. Seleccionar entre los segmentos resultantes, cul es el grupo ms
atractivo para la empresa.
4. Enfocar el estudio slo en l, especializarnos en l.
5. Dirigir el producto o servicio slo hacia l, logrando as una mayor
eficacia (2012, prr. 3).


La razn de realizar una segmentacin es que el mercado total que existe para un
producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar un producto para
cada tipo de consumidor que pueda existir.
Criterios de segmentacin
Hay muchas formas de poder llevar a cabo una segmentacin del mercado, sin
embargo se puede decir que son cuatro los ms frecuentes:
1. Criterios geogrficos, demogrficos y socio-culturales: son cmodos
de manejar y estn relacionados con regin, poblacin, edad, sexo,
composicin familiar, nivel de renta, educacin, socio-profesional,
clase social.
2. Criterios de personalidad y de estilo de vida: refirindose a las
caractersticas generales del individuo, situndose a nivel ms
profundo. El estilo de vida es una manera de vivir, de ser, de utilizar
el tiempo y de gastar el dinero.
3. Criterios de comportamiento respecto a un producto determinado:
aqu se tienen en cuenta las cantidades de productos consumidas
as como los hbitos de consumo o de utilizacin.
4. Criterios de actitudes psicolgicas en relacin a un producto
determinado: Se tienen en cuenta las motivaciones personales en el
momento de la compra de un mismo producto/servicio.
(Consumolab, 2012, prr. 5).

En el proceso de segmentacin es necesario utilizar ms de un criterio. Lo que se
hace es agrupar segmentos de caractersticas similares hasta llegar a un nmero
de ellos que sean lo ms homogneos posibles y sobre los que se pueda aplicar
una poltica de marketing concreta. Identificar un nicho de mercado.
Posicionamiento y estrategias
Una vez seleccionados los nichos de mercado, la empresa debe aplicar su
estrategia de posicionamiento en el mercado (para ciertas ocasiones de uso, para
determinados usuarios, acercndose a sus competidores, etc.).
Una vez definidos los segmentos del mercado desde la empresa se
puede optar por tres estrategias de actuacin diferenciadas:
1. Marketing indiferenciado: la empresa opta por proponer un nico
producto para satisfacer las necesidades de lo que se considera el
deseo del conjunto de todos los consumidores. De esta forma se
reducen costes si bien, la consecuencia de la falta de segmentacin
es que es que otro producto lanzado puede adaptarse mejor a cada
segmento.
2. Marketing diferenciado: productos concretos para cada segmento
especfico logrando una gran penetracin en dicho segmento. Es
una estrategia cara en cuanto a produccin, publicidad, estudios,
distribucin, si bien permite conocer y cubrir mejor el mercado
(siguiendo al consumidor y ajustndose a sus demandas y a la
evolucin de sus gustos).
3. Marketing concentrado: en este caso la empresa se decanta por
dirigir el producto/servicio solamente a un determinado segmento,
considerado como el de mayor inters. Su fortaleza es el
conocimiento profundo del sector hacia el que se dirige la empresa,
y su inconveniente la opcin de fuertes competidores o incluso de
extincin del segmento. (Consumolab, 2012, prr. 8).
Por qu debe conocerse el comportamiento del consumidor?
[Para] conocer la estructura del consumo y las caractersticas de los consumidores
para el diseo de estrategias, segmentacin y posicionamiento (Grande, 2006,
pg. 20).

El comportamiento del consumidor debe interesar a cada una de las personas que
forman la sociedad, puesto que al fin y al cabo, todos somos consumidores. Desde
una perspectiva empresarial, los responsables de marketing deben conocer todo lo
que afecta o puede afectar a sus mercado [...] (2009, p.33).

Como lo afirma el autor debemos conocer el comportamiento del consumidor en el
mercado, pues no solo se ocupan de lo que compran incluso tambin del porqu,
cundo, con quin, cmo y con cunta frecuencia, realizan estas compras para ello
podemos utilizar la mejor estrategia de posicionamiento emplear, analizando
nuestro target para poder satisfacer todas sus necesidades.

Cmo es el comportamiento del consumidor actual?
En la pgina de Puromarketing.com, el Ing. Comercial Dvila, comenta acerca del
comportamiento del consumidor actual.
Se estudia el comportamiento del consumidor, ya que se desea averiguar las
razones por las que compran un producto, cuando lo compran, dnde, cmo y con
qu frecuencia. Existen consumidores que por sus opiniones y recomendaciones
influyen en la decisin de compra de otros. A pesar de que este anlisis adquiere
mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro radical en cuanto al
comportamiento del mercado en relacin a algunos aos atrs.
Tanto el cambio tecnolgico, como el de la cultura son las principales variaciones,
as como las tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolucin de
la tecnologa ha generado un cambio en los hbitos de consumo del mercado
actual y en consecuencia las empresas deben brindar a sus clientes una atencin
ms personalizada con el fin de no venderle nicamente bienes o servicios, sino
experiencias y estilos de vida.
Las empresas necesitan mantenerse en la vanguardia de la tecnologa y
evolucionar conforme los gustos y necesidades del cliente, con el propsito de
optimizar el servicio al cliente y de esta manera generar mayor rentabilidad.
Todas estas variaciones han dado origen a un nuevo estilo de Marketing, en el cual
es necesario ofrecer al mercado algo ms que elementos bsicos y productos de
consumo masivo; hoy en da es necesario reinventar una organizacin y los
productos o servicios que esta ofrece.
En la actualidad han comenzado a desaparecer aquellos medios que han servido a
la perfeccin para vender productos promedios a personas promedio, ya que no
son tan efectivos como antes. Esto es debido a que el consumidor de hoy, se le
debe ofrecer Experiencia de Marca, adems el nuevas estrategias de Marketing
se concentran en atender los nichos desatendidos, es decir, a los individuos que
no se encuentran dentro del promedio de mercado, puesto que ellos son los que
hablan de la empresa (ya sea a favor o en contra).
A comparacin de aos anteriores, donde los consumidores estaban atados a una
marca, hoy en da el mercado es infiel a los productos y servicios de toda la vida; si
no se le ofrece algo diferente a lo comn. El consumidor simplemente buscar otra
marca que lo haga y ser infiel cuantas veces le sea necesario. El consumidor
actual es muy diferente al antiguo, ahora es mucho ms exigente debido a la gran
variedad de marcas y los procesos de fidelizacin que tienen cada una. (2014, 1-5)
De esta manera nace la idea de dar experiencias a los consumidores;
experiencias que hagan que se apasionen con el producto, la marca y la
empresa, ya que este tipo de experiencias que son memorables para los
clientes sern las que hagan hablar positivamente de nosotros y que los
consumidores propaguen el mensaje a sus allegados, teniendo as un
marketing muy efectivo basado en la recomendacin, que una vez
logrado esto no se le debe descuidar para que as mantenga siempre
una estrategia Customer relationship management. (Dvila, 2014, prr.
6)
En base al mercado cambiante, las marcas se han visto obligadas a desarrollar
productos diferenciados del resto, para que as tengan mayor preferencia por el
consumidor, y generar a su vez clientes satisfechos y convencidos de la
importancia que tienen para las empresas.
El mercado actual se ha diversificado enormemente, y lo ms importante es
desarrollar estrategias que se adapten a la realidad del consumidor, que adems
funcionen sin importar los cambios internos o externos que se generen, con el
objetivo de fidelizar a los clientes.
Como dice Seth Godin en su libro Vacas prpuras: Debemos ser memorables
para los consumidores, debemos ser "vacas prpuras" para llamar la atencin, y
cambiar constantemente para no decepcionar al mercado y mantenerlos siempre
con la expectativa de que vendr despus (2008, p. 20)
El mercado seguir evolucionando y debemos prepararnos da a da, por lo tanto
es nuestra obligacin conocer a nuestros clientes actuales y potenciales para poder
satisfacer sus necesidades inmediatas y futuras. (2014, prr. 7-9).
Comportamiento del consumidor:
Rivas y Grande nos indican que (Entender) el comportamiento del consumidor
constituye la base para las actividades de marketing y parece indispensable para
plantear cualquier decisin comercial sin previamente establecer algunas hiptesis
relativas al consumidor (2010, pg. 32).

Schiffman y lazar (2005), nos afirma: El comportamiento del consumidor permite a
los mercadlogos predecir cmo reaccionan los consumidores entes sus mensajes
promocionales, como entender porque toman sus decisiones de compra [...] (p. 25)

Debemos conocer el comportamiento del consumidor para saber qu productos
compran y tambin conocer cules son la razones porque ellos lo compran y que
influye en su decisin de compra; ya que ha habido cambios en los hbitos de
consumo en el mercado actual por ello, las empresas deben brindar sus clientes
una atencin personalizada que satisfaga sus gustos y preferencias con el
propsito de brindar un mejor servicio y generar la mayor rentabilidad.
Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor
Philip Kotler y Gary Armstrong nos mencionan que las compras del consumidor
estn influidas por varios tipos de factores ya sean culturales, sociales, personales
o psicolgicos los cuales debemos tener en cuenta de los cuales mencionaremos
algunos.

Factores Culturales
Kotler y Armstrong (2013) nos hablan acerca de los factores culturales que
[...] ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento del
consumidor. Los mercadlogos deben comprender el papel que juegan la
cultura, subcultura y clase social del comprador (pg. 129) y
mencionaremos una pequea definicin del punto de vista de estos dos
autores.

Cultura: Al crecer en una sociedad el nio aprende valores
bsicos, percepciones, deseos y comportamientos de su
familia y otras instituciones importantes (Kotler y Armstrong,
2013, pg. 129).

Subcultura: Cada cultura tiene pequeas subculturas o grupos
de personas con sistemas de valores compartidos basados en
experiencias de su vida y situaciones comunes [...] (Kotler y
Armstrong, 2013, pg 129).

Clase social: [...] no est determinada por un nico factor,
como los ingresos, sino que mide como una combinacin de
ocupacin, ingresos, educacin riqueza y otras variables [...]
(Kotler y Armstrong, 2013, pg 132).

Uno ejemplo claro sobre cultura y el comportamiento del consumidor,
Salvador y Javier sostiene al respecto: La agricultura ecolgica se ha
convertido en una alternativa a la produccin convencional para
consumidores que buscan una garanta saludable y de calidad frente la
proliferacin de riesgos sanitarios , as como frente al interrogante que
plantea los productos manipulados genticamente(p.46).

La cultura es uno de los factores que influyen en el proceso de compra del
consumidor, como podemos ver en este claro ejemplo del autor, en que la
agricultura juega un papel muy importante en la relacin del hombre con los
alimentos que le provee la tierra, siendo indispensable para su alimentacin
conocer cules son sus preferencias, el rol que tiene en la economa y la salud
que condiciona su consumo.

Factores Sociales

En estos factores Podemos encontrar pequeos grupo de consumidor

Familia: Es la organizacin ms importante de compras de consumo de
la sociedad [...] (Kotler y Armstrong, 2013, pg. 136).

Roles sociales y estatus: La posicin de la persona dentro de cada
grupo puede ser definida en trminos de rol y estatus [...] (Kotler y
Armstrong, 2013, pg. 136).

Tipos de consumidor segn el comportamiento de compra:
Alejandro Lerma Kirchner nos menciona en su libro Desarrollo de Nuevos
Productos que existen cuatro tipos: Consumidor compulsivo, pasivo, racional y
pragmtico los cuales definiremos a continuacin.

Consumidor Compulsivo
Segn Lerma [...] es aquel que compra en forma irracional; cuando adopta
un producto la frecuencia y el volumen de sus compras es significativo[...],
en el lanzamiento e introduccin del producto, resulta productivo desarrollar
mensajes impactantes en las emociones resaltando las ventajas reales y
psicolgicas que presenta el consumo frecuente[...] ( 2010, pg. 297)

Para conocer el comportamiento de consumo compulsivo Len y Leslie
(2005) sostienen que El consumo compulsivo pertenece al mbito del
comportamiento anormal: es un ejemplo del lado oscuro del consumo. Los
consumidores compulsivos tienen la adiccin; en algunos aspectos estn
fuera de control y sus acciones pueden generales consecuencias nocivas
para s mismos y para quienes los rodean [...] (p.135).

El consumidor compulsivo como lo afirman los autores es aquel que tiene
algn tipo de desorden psicolgico que no tiene control sobre sus gastos
realizando compras innecesarias que a la larga esto puede afectar su salud
ya que muchos de ellos caen en el sentimiento de culpa despus de haber
gastando su plata innecesariamente.

Consumidor Pasivo
Alejandro Lerma (2010) nos menciona que El consumidor pasivo no
cuestiona la compra, es demasiado permisivo y poco discriminativo [...] este
tipo de compradores es la emocional, preparando buenos argumentos y, en
su caso, elementos publicitarios muy atractivos (pg. 297)

Consumidor Racional
Lo habitual es considerar que el consumidor es racional y gasta en funcin
de maximizar la recompensa que obtiene por su compra. Dicha recompensa
puede ser la satisfaccin de una necesidad, la obtencin de placer [...]
(WordPress, 2014, prr. 4)

Consumidor Pragmtico
[...] son personas que se caracterizan por tener ganas de crecer [...] estn
siempre a un paso a convertirse en la clase media, por lo que suelen poner
ms inters en comprar algo de buena calidad, que solo productos baratos
(Martnez y Figueroa, 2009, prr. 2)
Mercado de Consumo
Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias que
adquieren productos para su uso personal [...] los mercadlogos consideran que
hay que tomar en cuenta en el cmo para qu y porqu y a quin van a ser
dirigidos los productos que se van a producir (Carrero, 2007, prr. 5-6).

Tipos para segmentar mercados de consumo
Segn Philip Kotler hace entender que existen cuatro tipos de segmentacin de
mercado para agrupar a los consumidores, tales como geogrfica, demogrfica,
Psicogrfica y conductual, lo cual se va detallar cada tem.
Segmentacin geogrfica
[...] Implica dividir el mercado en diversas unidades geogrficas, como
naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. La empresa
puede operar en un rea geogrfica [...] (Kotler, 2003, Prr. 1)

Podemos definir la segmentacin de mercados en cuanto a la segmentacin de
mercados, Baena (2011) sostiene: La segmentacin de mercados como el
proceso a travs del cual el mercado total de un producto o servicio particular
es dividido en grupos relativamente homogneos atendiendo a sus
caractersticas y necesidades particulares [...] (p.149).
Segn Kotler y Armstrong (2006),La segmentacin de mercados es el acto de
dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus
necesidades, caractersticas o comportamiento, y que podran requerir
productos o mezclas de marketing distintos [...](p,269).
La esencia del la segmentacin geogrfica como la afirma el autor es dividir el
mercado para conocer realmente a los consumidores, sus actitudes, deseos y
hbitos de compra, lo cual va llevara las empresas tomara la mejor decisin
antes de lanzar al mercado su nuevo producto.
Segmentacin demogrfica
Kotler manifiesta que [...] ste es el mtodo ms utilizado para segmentar a los
consumidores es que sus deseos, preferencias y tasas de consumo a menudo
estn relacionados con variables demogrficas [...] (Prr. 1)
Segmentacin psicogrfica
Kotler (2003) afirma que [...] [Los consumidores] se dividen en diferentes
grupos, con base a su estilo de vida o personalidad y valores (Prr. 1)
Segmentacin conductual
[...] [Los consumidores] con base en su conocimiento de un producto, su
actitud hacia l, la forma en que lo usan o la manera en que responden a l.
Muchos mercadlogos creen que la variable de conducta (Kotler, 2003, Prr.
1)
Clasificaciones de las necesidades del consumo
Transcurrido el tiempo se observa an que los consumidores requieren y tienen
necesidad, es as que se presentan dos clasificaciones: la necesidad genrica y
derivadas, en conclusin con necesidad absoluta y relativa.
La necesidad genrica y derivada
Los escritores Rivera, Arellano y Melero (2013) [] establece una distincin entre
necesidades genticas, innatas o propias de la naturaleza biolgica del individuo, y
las necesidades derivadas, que son el resultado del aprendizaje social y cultural del
individuo [] [Sin embargo] son permanentes y no se saturan [] (Prr. 3).


La necesidad absoluta y relativa
Segn Rivera, Arellano y Melero afirma
[] son las que percibe el individuo de manera independiente, es decir,
sin tomar en cuenta a las dems personas, y que pueden saturarse.
Por el contrario, las necesidades relativas son las que perciben el
individuo slo si lo hacen sentirse superior a los dems []. (2013,
Prr. 4).
Los deseos del consumo
Segn Rivera, Arellano y Melero (2013) manifiesta [] el deseo es la fuerza que
conduce a una persona con una carencia alimentaria consciente (necesidad), a su
satisfaccin por medio de cierta marca de producto []. (Prr. 1).
Usos de percepcin del consumo
Se debe utilizar diferentes maneras desde el mbito empresarial para el mercado
real, lo cual genera percepcin del consumidor.
La percepcin de la marca
[] es el principal estmulo que ofrece la empresa a sus consumidores. Sirve para
que stos discriminen una oferta frente a otra y para que se promueva la presencia
de la compra (Rivera, Arellano y Melero, 2013, Prr. 2).
La percepcin del precio
[] debe ser una seal del valor que el consumidor puede encontrar en
el producto, tambin est sometido a la relatividad subjetiva de la
percepcin [] esto explica por qu muchas personas pagan mucho
dinero por ciertos productos [] Los consumidores siempre tienen la
idea del precio ptimo o aceptable, segn sus expectativas. (Rivera,
Arellano y Melero, 2013, Prr. 2).

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