Unidad 7: Precio.

Precio: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos, todos los dems elementos representan costos.

La determinacin de precios y la competencia de precios es el problema numero uno ya que las compaas establecen la supervivencia como su objetivo primordial, si estn preocupadas por el exceso de capacidad, la intensa competencia o los deseos cambiantes del consumidor. Para mantener una planta en funcionamiento, una compaa puede determinar un precio bajo, para incrementar la demanda.

1. Precios que cubran los costos fijos y variables. 2. Los precios se pueden reducir temporalmente, con el fin de crear motivacin hacia un producto de atraer ms clientes en la tienda al detalle. 3. Los precios cambian segn el ciclo de vida del producto. 4. Pueden haber cambios en los costos y en la demanda. Tambin existen los llamados costos del mercado meta, en los que se Disea conforme al precio, se investiga el mercado y se fija un precio que pueda pagar el mercado meta, establecido por mercadotecnia, con utilidades determinadas y luego se pasa a ingeniera para que desarrolle el producto.

7.1 FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIN DE PRECIOS.

Consideraciones y enfoques:

Para fijar precios se necesita tomar en cuenta varios factores como lo son la demanda, los precios que tenga la competencia, la calidad del producto, los costos que acarrea, as como los precios que perciben los consumidores. Tomar en cuenta segn la segmentacin de mercado a que se dirige el producto como lo son las preferencias. Otra consideracin es lo relacionado con lo psicolgico ya que con solo en vez de poner un precio de 300 a uno que sea 299.99, ya es ms atractivo a la

compra del consumidor. Tambin estn los precios por temporadas, para bajar inventarios y alentar la demanda. Es peligroso a veces tomar estrategias que sean demasiado agresivas ya que los consumidores estn acostumbrados a cierto comportamiento de una empresa. Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

Factores a considerar en la fijacin de precios: Estn comprendidos en factores internos como externos a la empresa.

Factores internos que afectan las decisiones de fijacin de precios Objetivos de mercadotecnia Hay que saber a que segmento de mercado nos queremos dirigir o conquistar, es decir tener claro cual va a ser nuestro objetivo primordial como lo puede ser la supervivencia, elevar utilidades, aumentar la participacin en el mercado y liderazgo en la calidad del producto.

Estrategia en la mezcla de mercadotecnia: Se debe de prever cual ser la fuerza de promocin, el diseo del producto, distribucin y tomar en cuenta para que el revendedor tambin gane en la distribucin del producto. Tomar en cuenta si el costo ser el objetivo para fijar el precio.

Consideraciones en torno a la organizacin: Nos habla sobre quien es el que va tomar la decisin final o se encargara de fijar los precios dentro de la organizacin, hablemos del gerente general, o departamentos especializados en mercadotecnia, los gerentes de ventas, de produccin, los de finanzas y los contadores.

Factores externos que afectan las decisiones de fijacin de precios El mercado y la demanda: Los costos establecen el lmite inferior de los precios y el mercado y la demanda establecen el lmite superior. Por lo que se debe de medir la relacin entre el precio y la demanda por medio de los siguientes mtodos:

Fijacin de precios en diferentes tipos de mercados. Existen 4 tipos de mercados, en los cuales son diferentes para fijar un precio.

1.- La competencia pura: esta dedicada a la comercializacin de los productos sin tener que preocuparse por tener estrategias mercadotecnias para agilizar las ventas. Por ejemplo no hay necesidad de estar negociando precios, ya que hay uniformidad en estos y la oferta y demanda son estables.

2.- La competencia monoplica: hay bastantes compradores y vendedores donde hay posibilidad de negociar precios diferentes. Por lo que hay diferentes segmentos de mercado donde influir la calidad y lo que pueda ofrecer cada oferta de producto y tambin la publicidad jugar un factor importante en la toma de decisiones del comprador.

3.- La competencia oligopolica: es cuando hay pocos vendedores, ya sea porque no es tan fcil que entren nuevos por la inversin que representa. Cada vendedor esta atento a las estrategias de los otros en las rebajas de los precios o prestacin de servicios adicionales.

4.- El monopolio puro: es cuando solo hay un vendedor y pueden ser pblicos, privados o privado no regulado. Cada uno tendr diferentes objetivos de acuerdo a su naturaleza como satisfacer la necesidad del pueblo, sin importar los costos, tener cierta utilidad o hasta que aguante el mercado.

Las percepciones de los consumidores en cuanto al precio y el valor. Por ultimo lo mas importante es que el consumidor este de acuerdo que el precio es justo y que no este muy elevado. Y que los beneficios sean los esperados, y que pueden ser tangibles o intangibles, los intangibles pueden ser la tranquilidad, el entorno, el gusto. Crear diferentes modelos para cada una de las segmentaciones del mercado, para satisfacer las necesidades psicolgicas y reales.

Anlisis de la relacin entre demanda y precio. Para consumidores con presupuestos ajustados la demanda y el precio van en relacin proporcional (entre mayor el precio, menor la demanda). Pero para la poblacin con mas ingresos en los productos de prestigio, es la relacin entre mayor el precio as es la demanda hasta un limite. Y tambin depender de la segmentacin de mercados.

La elasticidad de precios de la demanda. La demanda elstica es cuando con una pequea variacin de precio la demanda baja por mayor periodo. Es decir que si el porcentaje del aumento en el precio es igual al porcentaje de la disminucin de la demanda, es inelstica.

Costos, precios y ofertas de la competencia. Cuando se trata de bastante competencia real o probable, lo mas aconsejable es tener costos bajos y

utilidades bajas, para que estos no pueden desplazar a la empresa y forzarlos a retirarse.

Otros factores externos. Las condiciones econmicas, la inflacin, el auge o la recesin, las tasas de inters, afectan a los costos de produccin y la percepcin del consumidor. El gobierno, los intereses de la sociedad, son otros de los factores.

Enfoques generales de la fijacin de precios. Se debe de fijar el precio justo, para que no afecte las utilidades o las ventas por ser muy caro, ante el consumidor. Y tomar los factores externos, para no caer en estos errores. Los enfoques son: basado en el costo, en el comprador y en la competencia.

Fijacin de precios a partir de costo ms utilidades: Es un mtodo muy popular porque es muy simple de aplicar, lo cual sobre el costo se suma un recargo el cual se espera sea la utilidad. Y a la vez la competencia es baja y el consumidor cree en que el precio es ms justo.

Anlisis del punto de equilibrio y fijacin de precios a partir de las utilidades meta. Estos dos temas van relacionados ya que es para saber cuantas unidades se deben de vender para cubrir los costos de una produccin y no acarrear perdidas. Es decir para subsistir y saber que de all en adelante solo habr utilidades.

Fijacin de precios basada en el comprador: Es fijar el precio de acuerdo a la percepcin del consumidor y as no caer en pocas ventas o pocas utilidades.

Fijacin de precios a partir del nivel actual de precios. Est orientado a tener precios de acuerdo a los de la competencia, para no generar una guerra de precios y as estar en el rango promedio del mercado.

Fijacin de precios por propuesta sellada: Es cuando se refiere a entrar a una especie de subasta para contratar a una empresa para que preste cierto servicio y entrar a competir de acuerdo a la utilidad esperada. Pero tambin viendo que entre mas se quiera ganar menos oportunidad hay de conseguir un contrato.

7.2 MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS.

Fijacin de precios en funcin del costo. El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos elctricos paga 20 dlares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dlares, y si los costos de operacin de la tienda son de 8 dlares por aparato vendido, el margen de ganancia ser de 2 dlares.

Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. Si el costo estndar de fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por ciento para venderlo al detallista en 20.

El incremento vara mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderas; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos.

La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinacin del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compaas de determinado ramo utilizan el mismo mtodo, los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversin del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la demanda.

Fijacin de precios segn anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta. En este caso, la compaa intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en funcin de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su inversin. Tambin los servicios pblicos lo utilizan, pues estn obligados a obtener un rendimiento justo de su inversin. En este caso se utiliza el concepto de grfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volmenes de ventas.

Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podra no adquirir el volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio ms alto. Mucho depende de la relacin entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compaa calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dlares por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigacin de mercado muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la

compaa tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. As pues, aunque la fijacin de precios mediante anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compaa determine los precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideracin la relacin entre precio y demanda. Cuando se utiliza este mtodo, la empresa tambin analiza el impacto del precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.

Fijacin de precios basados en la demanda:

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesin tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varen. En el caso de subir nuestro precio disminuirn nuestras ventas y viceversa.

Como todas las generalizaciones econmicas existen mltiples excepciones a estas teoras: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolsticas, etc.

Los mtodos de fijacin de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los ms comunes son:

1.- Discriminacin de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la poca del ao de que se trate.

2.- Experimentacin. Consiste en probar durante un perodo de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los mismos en la demanda, y fijar el ms conveniente para los objetivos de la empresa.

3.- Intuicin. Consiste en fijar los precios basndose en la presuncin de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

Fijacin de precios en funcin del comprador:

Cada vez es mayor el nmero de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijacin de precios en funcin del valor percibido utiliza la opinin del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en funcin del valor percibido.

Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artculos. Un consumidor que pide una taza de caf y una porcin de pastel de manzana puede pagar 1.25 dlares en el mostrador de un maquina expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50 en la cafetera de un hotel; 5 por servicio en su cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobra ms que el anterior por el valor agregado de su ambiente.

Cualquier compaa que utilice este enfoque debe determinar el valor que los compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el ltimo ejemplo, a los consumidores podra preguntrseles cuanto pagaran por el mismo pastel y caf en un ambiente diferente. A veces tambin se les puede preguntar cuanto pagaran por el valor agregado. Si el precio impuesto por el vendedor es

superior al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirn. Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el precio al nivel del valor percibido.

Fijacin de precios basados en la competencia

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relacin con los precios de los competidores. Estos precios en funcin de nuestra posicin en el mercado se fijarn por encima, igual o por debajo de la competencia.

Estrategias de precios: Precios de penetracin. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios mximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener ms margen de beneficios. Despus habr que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia est hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de estrategia de desnatado.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio coyuntural.

Precio alto: Esta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo un producto que es nuevo y nico y est tratando de posicionar el producto al extremo ms alto del mercado. Esta opcin produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia.

Precio moderado: Con esta opcin usted est tratando de igualar los precios de los competidores, establecer una posicin en el mercado y generar un margen razonable de ganancia.

Precio bajo: Puede ser relevante cuando est tratando de reducir su inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opcin se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es ms bajo.

Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente: Est ingresando al mercado con un producto nuevo o nico? Su producto est orientado a algn nicho del mercado? Su producto ofrece algn valor agregado, que los productos de sus competidores no tienen? Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su producto tiene una calidad superior? Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de aquel de sus competidores? Est dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participacin en el mercado y generar crecimiento a largo plazo?

Cuando est exportando sus productos a distintos pases, tendr que determinar si quiere usar: Precios flexibles: Se vende el producto a distintos precios en distintos mercados. Precios estticos: Se aplica el mismo precio para todos los mercados. Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental para vender, la verdad es que el precio es slo una variable de marketing.

7.3 ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS.

Estrategia de precios.

El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es decir su precio variara segn se encuentre en la etapa de introduccin crecimiento, madurez o declive. Pero es mucho ms complicado cuando el producto que lanzara a compaa es innovador es decir algo un producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son:

La fijacin de precio por descremado:

Consiste en colocar a un nuevo producto un precio relativamente alto para lograr mayores ingresos capa por capa de los segmentos dispuesto a pagar un precio muy alto, es muy probable que la compaa venda menos pero obtendra un margen mayor de ganancia. Adems las compaas que se dirigen a este tipo de estrategia son porque su segmento es un segmento Premium y es por ello que estas personas estn dispuestas a pagar una gran cantidad de dinero por los beneficios que el producto les proporcionar.

La descremacin de las capas superiores solo tendr sentido en ciertas condiciones:

1.- la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio ms alto y a cantidad de personas que quieren ese producto a ese precio deben de ser suficiente.

2.- Los costos de producir un volumen ms pequeo no deben ser tan altos que cancelan la ventaja de cobrar ms.

3.- Los competidores no deben de entrar fcilmente en el mercado para socavar e precio elevado, por ello es necesario crearle obstculo a la competencia para poder mantener nuestros precios ya que en existencia de competencia los precios disminuirn.

Fijacin de precio para penetrar en el mercado.

Fijar un precio bajo de concepto de penetracin del mercado consiste que cuando un nuevo producto sale al mercado sale con un precio muy bajo este con el objetivo de atraer muchos clientes y de igual forma ganar mayor participacin en el mercado.

Condiciones: 1.- El mercado debe de ser muy sensible al precio de modo que un precio bajo produzca una mayor crecimiento del mercado. Es decir que atraiga a mas personas que compren el producto porque les atrae lo econmico del precio.

2. - Los costos de produccin y distribucin deben bajar a medida que aumente el volumen de ventas.

3.- El precio bajo deben ayudar a excluir a los competidores y el que usa la estrategia de penetracin debe mantener su posicin de precios bajos.

Estas las dos estrategias de cmo un producto nuevo puede introducirse en el mercado de acuerdo con una de las variables de marketing mix la cual es el precio.

7.4 ESTRATEGIAS DE DETERMINACIN DE PRECIOS PARA UNA MEZCLA DE PRODUCTO.

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen

demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia. Existen cinco estrategias de fijacin de precio basadas en la mezcla de productos.

Fijacin de precios de lneas de productos: algunas compaas, al no desarrollar un producto individual, sino una lnea de productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basndose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes caractersticas y los precios de los competidores.

Fijacin de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algn accesorio adicional, esta estrategia tiene su ncleo principal en decidir cuales artculos formaran parte del principal y cuales sern, efectivamente, opcionales.

Fijacin de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy comn, que el producto principal, por ejemplo la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresin traen consigo un sobreprecio. Fijacin de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las compaas que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricacin. Aqu, la empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho" y de sta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro esta en

los zoolgicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los animales a la industria de fertilizantes. Fijacin de precios de productos colectivos: muchas compaas, ofrecen productos colectivos, que son algo as como "paquetes" de sus productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizs de forma individual no hubiesen adquirido.

7.5 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS.

Son estrategias que, tomando como base el precio de lista, adaptan el precio segn el cliente. As aplican un precio distinto y unas condiciones de venta diferentes en funcin al cliente; con el objetivo de incrementar las ventas en cierta temporada o circunstancias. Por lo regular las compaas ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes.

Fijacin de precios de descuento y complemento: Basa su teora, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada.

Descuento en efectivo: reduccin del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha. Descuento por cantidad: reduccin del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades. Descuento funcional: ste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad. Descuento por temporada: reduccin del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada. Complementos: los de los tipos promocionales son reducciones del precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas,

mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio un artculo viejo al adquirir uno nuevo.

Fijacin de precios segmentada: La fijacin de precios segmentada adopta muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos. No basa sus diferencias de precio en el costo de las distintas versiones del producto. Para poder llevar a cabo esta estrategia, el mercado debe ser segmentable, adems los miembros de los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no deben poder revender el producto a otros segmentos superiores. Por supuesto, los costos de segmentacin, no deben ser tales que no deben exceder los beneficios propuestos por la segmentacin Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por el mismo producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de ftbol no tienen el mismo precio para un adulto mayor de 12 aos que un menor de 12 aos. Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos. Por lugar: aqu la compaa cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes ubicaciones en el teatro. Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto, por ejemplo Telefnica cobra el pulso telefnico de acuerdo al momento en el cual se realice la llamada.

Fijacin psicolgica de precios: El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijacin de precios psicolgica, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicolgicos de los precios y no solo los econmicos, dando a entender que el precio sugiere algo ms acerca del producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la informacin necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de

la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de referencia, un ejemplo bsico sirve para definir esta estrategia y es que, el caso de una compaa exhibe sus productos con otros mas caros con el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase". Cabe destacar que hay un ultimo aspecto psicolgico a tener en cuenta y es que algunos nmeros tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el numero 8, es redondo y simtrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y crea un efecto discordante.

Fijacin de precios promocional: Las compaas asignan temporalmente precios a sus productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Si bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir en trminos generales como que es utilizada de forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo.

Fijacin de precios geogrfica: sta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribucin del producto, por lo que necesariamente habr un costo extra del producto por servicios de traslado. Libre a bordo en el origen: la mercanca se coloca libre a bordo del transporte y el cliente paga el flete real hasta su destino. Entrega uniforme: la compaa cobra el mismo precio (en el que se incluye el flete) a todos los clientes sin importar donde se encuentren. Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio, cuanto mas distante est la zona mas paga el cliente. Por punto base: la compaa establece una ciudad como punto base y si bien la mercanca no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete desde la misma hasta su destino. Esta estrategia es de inters cuando la mayor parte de los clientes se encuentran alejados de la ubicacin real de la compaa. Absorcin de fletes: en ste caso el comerciante absorbe el costo de forma total o parcial, a fin de abaratar el producto y poder tener mas penetracin en el mercado.

Fijacin de precios internacional: Las compaas que venden sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobrarn por los mismos. ste precio depender de muchos factores a saber; condiciones econmicas del pas. Situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. La sociedad y por ende las percepciones y preferencias sobre algunos productos varan de pas en pas, lo que requiere diferentes precios. Adems una cuestin extra son los diferentes objetivos de marketing que la compaa puede tener en estos pases. Sin embargo, la cuestin principal que sugiere el cambio de estos precios es basada en los costos, por costos adicionales de traslado, impuestos por importacin, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de cambio de las monedas, distribucin del producto, etc.

7.6 CAMBIOS DE PRECIO.

Despus de desarrollar sus estructuras y estrategias de fijacin de precios, las compaas enfrentan situaciones que las obligan a iniciar cambios de precio, precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo mas rpido posible, tambin, si la empresa, perdi participacin en el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio mas bajo. Aumentos de precio: sta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que es trabajo de la compaa, mostrar siempre el porque de su aumento, y tratar de demostrar que no se esta intentando aprovechar del cliente. El caso tpico es el que vive desde hace varios meses y es dado a la inflacin de los costos, devenida de la devaluacin. Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por ejemplo "recortan" el producto y no el precio, ofreciendo quizs productos con menos prestaciones pero con igual precio al anterior.

Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto, aumento como recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas, inesperadas quizs, ante los cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un producto sufre un recorte de precio, podra ocurrir que en vez de haber un gran aumento en las ventas, dependiendo del tipo de producto, el consumidor podra pensar que la compaa realiza este recorte porque bajo la calidad del mismo o porque en unos meses saldr un modelo con mejores prestaciones a la venta. Dando un ejemplo contrario, si un producto subira su precio, el consumidor podra pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debera apurarse a adquirirlo. Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que los competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan tener sobre este cambio en el precio, si una compaa recorta el precio de su producto, la competencia lo podra interpretar como que quiere obtener mayor participacin en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas estn muy por debajo de lo normal o bien para quitar compaas del mercado. Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios.

Como responder a los cambios de precio: Tomando el problema de forma inversa, la compaa entonces debe poder resolver las preguntas bsicas de porque la empresa cambio su precio ? A partir de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compaa. Adems la empresa debe analizar, como los consumidores reaccionaran a ese cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto, la importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compaa, etc.