Der Verhandlungsmeister: Haus der Stärken

Der Verhandlungsmeister

.comeon Meisterreihe

Herausgegeben von Dr. Stefan Amin Talab

Stefan Amin Talab

Der

Verhandlungsmeister

Haus der Stärken

Verlag

.comeon Meisterreihe

Copyright © 2013

English Version available with ISBN 978-3-9502269-6-6

Als Taschenbuch erhältlich mit der ISBN 978-3-9502269-3-5

Stefan Amin Talab, comeon Bücherreihe

Millennium City, Wehlistraße 55/4, 1200 Wien, Österreich

Verlagsnummer: 3-9502269

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und der Verbreitung sowie der Übersetzung, sind vorbehalten.

Zeichnungen: Anna Talab

ISBN 978-3-9502269-7-3

verhandlungsmeister.eu

Gewidmet meiner Frau Kathrin,

welche die produktivsten und geduldigsten Verhandlungen mit mir führt…

Inhalt

Benutzerhinweise

Vorwort

DER VERHANDLUNGSMEISTER: HAUS DER STÄRKEN

Die Vision vom Verhandlungsmeister als Entwicklungsziel

Die Studie des Verhandlungsmeisters

Das Bild des Verhandlungsmeisters

Die Ausgangsfrage

Erwartungen und Studienergebnisse

Die Schlussfolgerung

Die Stärken: Aus der Vogelperspektive

Stärke 1: Die optimale Verhandlungsvorbereitung

Stärke 2: Die Verhandlungsmeisterstrategie

Stärke 3: Menschen und Verhandlungsbeziehungen

Stärke 4: Kommunikationskompetenz

Stärke 5: Zielorientierung und Prozesskenntnis

Stärke 6: Überzeugende Argumentationstechniken

Die Situation: Wann ein Verhandlungsmeister weiterhilft

Verhandlungsmeister: Angeboren oder angelernt?

Die Prioritäten: Eine systematische Darstellung

Das Ganze ist mehr als die Summe der Einzelteile

Welche Stärken sind vorteilhaft?

Systematisches Zusammenspiel: Verhandlungsblume

Systematisches Zusammenspiel: Das Verhandlungshaus

STÄRKE 1: VORBEREITUNG

Hauptschritte der Vorbereitung

Die Situationsanalyse

Konkurrenzverhandlungen

Partnerschaftsverhandlungen

Beziehungsverhandlungen

Koordinationsverhandlungen

Verhandlungssituationen einschätzen

Die Verhandlungsstrategie festlegen

Fallschirm einpacken: Die beste Alternative

Checkliste zur besten Verhandlungsalternative

STÄRKE 2: VERHANDLUNGSSTRATEGIE

Die Suche nach einer Strategie

Strategische Grundsatzüberlegungen

Strategie folgt Zielsetzung

Strategie folgt Persönlichkeit

Aktuelle Verhandlungsstrategien und -theorien

Beziehungsfokussierte Strategien

Typenorientierte Strategien

Kommunikationsfokussierte Strategien

Kreativitäts- und optionsfokussierte Strategien

Taktik- und technikorientierte Strategien

Politisch inspirierte Verhandlungsstrategien

Die Grundsätze von Richard Nixon

Die Grundsätze für Machiavellis Fürsten

Die Grundsätze von Robert S. McNamara

Gemischte Theorien: Das Harvard-Konzept

Die situationsgerechte Meister-Strategie

Konkurrenzverhandlung

Partnerschaftsverhandlungen

Beziehungsverhandlungen

Koordinationsverhandlungen

Zusammenfassung

STÄRKE 3: VERHANDLUNGSPARTNER

Persönlichkeit und Verhandlungsstile

Der Teddybär (Accommodator)

Der Haifisch (Dominator)

Der Vogel Strauß (Avoider)

Die Katze (Collaborator)

Der Kompromissverhandler (Compromiser)

Verhandlungstypen im richtigen Umfeld

Verhandlungspartnerprofil

Die Rolle des Vertrauens in Verhandlungen

Das Interesse: Der Leuchtturm in der Verhandlung

Tipps, um das Interesse herauszufinden

STÄRKE 4: VERHANDLUNGSRHETORIK

Wahrnehmungstücken und Kommunikationsfallen

Wahrnehmung ist das, was wir „wahr" nehmen

Checkliste: Wahrnehmungstücken

Unterschiedliche Kommunikationsebenen

Rhetorische Verhandlungstechniken

Sprachfallen und Mehrdeutigkeiten

Individuelle Sprachmuster

Einsatz und Umgang mit Killerphrasen

Konter gegen verbale Angriffe in der Verhandlung

Negatives positiv ausdrücken

Aktives Zuhören

Verstärken

Interpretieren

Zusammenfassen

Verbalisieren, Konkretisieren, Paraphrasieren

Fragetechniken

Die „Ich-sage-ja-gar-nicht"-Technik

Visualisieren

Sprechpausen

Kongruenz: Die gleiche Sprache sprechen

Authentizität

STÄRKE 5: ZIELORIENTIERUNG UND PROZESSKENNTNIS

Zielsetzung und Zielerreichung

Die optimale Zielformulierung

Kreativität und Lösungsflexibilität

Fokussierung auf Optionen

Interessenforschung

Vorschlagsfindung

Verhandlungsphasen

Phase 1: Die Vorbereitung

Phase 2: Kreative Phase

Phase 3: Die Ausverhandlung

Phase 4: Abschluss

STÄRKE 6: ARGUMENTATIONS- UND LEGITIMATIONSTECHNIK

Erstangebot und Strategie bei Zugeständnissen

Der Ankereffekt

Tipps für das Erstangebot

Strategietipps für Zugeständnisse

Argumentationsaufbau und Fünfsatztechnik

Fünfsatztechnik

Aufbau mittels Bedingungsfragen

Die Legitimation der Argumente

Gegenargumentation und Abfangtechniken

Tipps für häufig genannte Einwände

Verhandlungstaktiken

Liste häufig eingesetzter Verhandlungstaktiken

Verhandlungstaktiken: Umgang und Konter

Abschlusstechniken

Abschlusssignale erkennen

Die Vorabschlussfrage nach Änderungen

Die Testfrage

Die Abschlussprobe

BIBLIOGRAFIE

DER HERAUSGEBER

PRESSESTIMMEN

„In seinem Buch „Der Verhandlungsmeister hat Talab die Erfahrungen tausender Verhandlungsführer aufgearbeitet. Anhand von Praxisbeispielen kann man das Gelesene gleich anwenden.

Tageszeitung Der Kurier

„Leben heißt verhandeln. Autor Stefan Amin Talab verrät, wie´s geht [Er] spricht mit seinem Werk Führungskräfte genauso an wie Hausfrauen und -männer."

Medianet

„Vom Aufbau her steht die leichte und spannende Lesbarkeit im Vordergrund. Der Leser wird jedoch auch mit einem profunden Inhaltsverzeichnis und mit grafischen Darstellungen und Hervorhebungen verwöhnt."

Anwaltsblatt

„Der Verhandlungsmeister ist ein Buch, das immer wieder einmal - gerade bei der Vorbereitung einer Verhandlung - zu Rate gezogen werden sollte. Schwer zu empfehlen."

Mediation aktuell

Benutzerhinweise

Detaillierte Verhandlungsbücher gibt es zahlreiche. Dieses vor Ihnen liegende Buch wartet darauf, von Ihnen benützt zu werden. Es ist aus einer langjährigen Studie mit Seminarteilnehmern entstanden und soll Sie viele Jahre unterstützen. Es ist daher nicht zum einmaligen Lesen und Weglegen gedacht (auch wenn ich mich freue, wenn Sie es ganz lesen). Vielmehr kann es immer wieder als Nachschlagewerk, etwa bei der Verhandlungsvorbereitung, bei bestimmten Verhandlungstypen oder bei Strategieüberlegungen, zugezogen werden. Um meine humanistische Philosophie zu unterstreichen, stelle ich Ihnen einige Verhandler begleitend zur Seite:

Ich freue mich über Rückmeldungen! Bitte schreiben Sie mir direkt an [email protected] oder die Verlagsadresse.

Vorwort

Wie entsteht ein Buch, das Erfahrungen tausender Verhandler - vom Banker über den Einkäufer bis zum Juristen - zusammenführt? Nun, ich habe ein wenig Glück als Verhandlungstrainer, Ghost Negotiator und Mediator. Ich brauche nicht mühsam von Führungskraft zu Führungskraft pilgern um Menschen zu suchen, die sich mit mir über das Thema „Verhandlung" unterhalten wollen.

Eine solche Studie wäre sonst zeitlich schwer durchführbar, ganz zu schweigen von den Ressentiments vieler, über ihre Verhandlungserfahrungen und Verhandlungsgegner freizügig zu berichten und ihre Schlussfolgerungen mit jenen von Kollegen und Mitbewerbern zu vergleichen. Es bedarf schon gehörig an Courage, um sich seinen Glaubenssätzen zu stellen und seine eigenen Fehler zu analysieren und daraus zu lernen.

Diese Gesinnung haben all jene bewiesen, die zu diesem Buch beigetragen haben. Jene Menschen, die sich die Zeit genommen haben, zu einem Workshop oder Seminar über das Thema Verhandlung zu mir zu kommen. Jene, die sich ernsthaft und reflektierend mit einer Hauptfertigkeit auseinander setzen, die tagtäglich in ihrem Mitarbeiterprofil verlangt wird: jene, gute Verhandlungsergebnisse zu erbringen.

In unseren Seminaren sind wir den Dingen auf den Grund gegangen, abseits vom Stress des Alltagsgeschäfts, und haben gesucht und gefunden, warum und wann Verhandlungen gut gegangen oder aber fehlgeschlagen sind. Danke, liebe Workshop-Teilnehmer, Ihr habt dieses Buch ermöglicht!

P.S. Meine lebenslange Garantie als Autor: Als Extraservice und „Danke" für Ihren fairen Kauf dieses Buches schenke ich Ihnen alle Neuauflagen und updates dieses eBooks und nehme Sie kostenfrei in meinen Newsletter auf. Schreiben Sie mir dafür einfach Ihren Namen, e-mail, Kaufdatum und –ort und Sie erhalten die Neuauflage und MeisterNews von mir automatisch zugesendet.

DER VERHANDLUNGSMEISTER:

HAUS DER STÄRKEN

Meetings und Geschäfte platzen, langjährige Kollegen- und Lieferantenbeziehungen zerbrechen, Verhandlungspartner gehen verärgert auseinander oder finden sich vor Schlichtungsstellen wieder.

Einerseits erhöhen immer enger werdende Märkte und ein verschärfter Wettbewerb die Bedeutung von beidseitig nutzbringenden und tragfähigen Verhandlungsergebnissen.

Andererseits nimmt die Notwendigkeit, Verhandlungen gewinnbringend und langfristig erfolgreich zu führen, auch aus einem entwicklungsgeschichtlichen Grund weiter zu: Die ursprünglich gesellschaftlich und politisch vorherrschenden hierarchischen Strukturen entwickeln sich zunehmend hin zu partnerschaftlichen Beziehungen, denken wir nur an die gemeinsame Zielbestimmung im Unternehmen beim Management by Objective (MBO), die Emanzipation der Frau mit den damit verbundenen Strukturänderungen in der Familie und der Partnerschaft oder die Verminderung des Hierarchiedenkens zwischen Eltern und Kindern.

Unzählige dieser Verhandlungen scheitern, private wie berufliche. Warum? Die meisten scheitern am Faktor Mensch.

Jedes Kapitel dieses Buches entspricht einem anderen der sechs kritischen Verhandlungsbereiche. Während der Lektüre werden Ihnen wahrscheinlich bei vielen Punkten Erinnerungen aufsteigen, Situationen einfallen und so manche Reaktion verständlich(er) erscheinen. Sie werden erkennen, dass in den wenigsten Fällen einzelne Techniken bestimmend für den Verhandlungserfolg sind. Vielmehr ist es die Gesamtübersicht der Faktoren, deren Verständnis und Berücksichtigung das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Das Verhältnis der einzelnen Bereiche und Stärken zueinander ist auch im „Verhandlungshaus" beschrieben.

Viel öfter als notwendig stehen sich Verhandlungspartner als Feinde gegenüber: Eitelkeiten werden gepflegt, Schlachten geschlagen und Schaukämpfe ausgetragen. Die Gesprächspartner stellen ihre persönlichen Machtgelüste über Sachfragen, hören nur das, was sie wollen, oder lassen sich von ihren Emotionen leiten. Im eingelernten „Nullsummenspiel oder „Sieger-Verlierer-Spiel gibt es nur zwei Möglichkeiten: Sieg oder Niederlage. Wenn der eine gewinnt, muss der andere verlieren. In unserer Wirtschaftswelt, die Cleverness zum Führungskräfteideal und brutalen Vernichtungswettbewerb zur Voraussetzung erklärt, klingt das logisch.

Der Blick auf die Erfahrung zahlreicher Seminarteilnehmer und ihre Verhandlungen beweist das Gegenteil. Deshalb beruhen die Strategien des Verhandlungsmeisters auf partnerschaftlichem Verhalten und Offenheit für die Belange des anderen. Diese Strategieentscheidung hat nichts mit Schwäche oder Nachgiebigkeit zu tun. Denn der kluge Verhandler, der sich für die Bedürfnisse seines Gegenübers interessiert, handelt im eigenen Interesse.

Wer die Belange seines Verhandlungspartners kennt, empfindet jene Aspekte, die für den anderen wichtig sind, als wichtig für das Erlangen der eigenen Interessen. Erst wenn es gelingt, dem anderen das zu geben, was diesem am wichtigsten ist und umgekehrt, kommen beide Parteien zu einem erfolgreichen Verhandlungsausgang, einem „echten Deal".

Die Vision vom Verhandlungsmeister als Entwicklungsziel

Diese Überschrift ist ein wenig symptomatisch für den gesamten Inhalt des Buches. Vielleicht haben Sie ihr sofort eine Bedeutung zugemessen und gleichen jetzt in diesen Zeilen automatisch Ihre Erwartung mit dem Inhalt ab, mit allen Kommunikationsfehlern der selektiven Wahrnehmung. Ich bitte Sie, noch ein wenig mit Ihrem Urteil zuzuwarten. Eventuell sehen Sie hier schon die Parallele zur ersten Phase der Verhandlung. Ganz automatisch wollen viele Verhandler ihre Argumente vorbringen und fühlen sich gar nicht bereit, zuerst einmal zuzuhören.

„Die Vision vom Verhandlungsmeister" könnte in unserem Fall bedeuten: die Vision, die jemand Dritter, beispielsweise Sie, von einem Verhandlungsmeister hat. Es könnte aber auch die Vision des Verhandlungsmeisters selbst bedeuten.

Im konkreten Fall sind beide Auslegungen wichtig, vor allem der Vergleich des unreflektierten Bildes eines Verhandlungsmeisters mit den in diesem Buch genannten Stärken.

Deshalb möchte ich Sie bitten, sich jetzt gleich zwei Minuten Zeit zu nehmen, und sich kurz aufzuschreiben, wie Sie sich den Verhandlungsmeister vorstellen. Wie sieht er aus? Was trägt er? Ist er männlich oder weiblich, und in welchem Alter? Wie sieht er drein? In welcher Stimmlage spricht er? Und wie schnell? Was macht er so gut?

Die Studie des Verhandlungsmeisters

Im Bereich der persönlichen Weiterbildung ist die Festlegung eines Trainingsziels grundlegend. Wenn ich meinen Verhandlungsstil verbessern möchte, sollte ich den Zielzustand kennen. Wir brauchen ein Idealbild eines „Verhandlungsmeisters".

Das Bild des Verhandlungsmeisters

Dieses Idealbild ist stark durch persönliche Erfahrungen geprägt. Wenn ich Sie nach Ihren „besten Verhandlungssituationen" frage, fallen Ihnen wahrscheinlich unterschiedliche Verhandlungspartner ein. Und egal ob Vorgesetzter, Hausverkäufer oder Tante Elisabeth: Sie werden bei dabei auf gewisse Gesetzmäßigkeiten stoßen.

Die Ausgangsfrage

Genau diese Frage habe ich Seminarteilnehmern gestellt. Wir haben diese Erfahrungen aufgearbeitet und gemeinsam analysiert. Menschen verschiedenen Geschlechts, Alters und privaten und beruflichen Hintergrundes haben ihr Bild des „Verhandlungsmeisters" analysiert.

Erwartungen und Studienergebnisse

Ich hatte erwartet, dass die Eigenschaften des Verhandlungsmeisters je nach Gruppe, Branche und Bereich stark variieren müssten. Ich vermutete, dass Bankangestellte wichtig finden würden, dass ein Verhandler sehr zahlengewandt ist. Von Technikern dachte ich, sie legten besonderen Wert auf detailgetreue Beschreibungen usw.

Doch das war nicht der Fall. Überraschenderweise stimmten die von den Gruppen zusammengestellten Eigenschaften fast alle überein, auch wenn sich naturgemäß die Situationen je nach Branche und Position unterschieden. Die aufgepinnten Ergebnisse ergaben also ein gutes Bild der Stärken des Verhandlungsmeisters:

Die Schlussfolgerung

Erstens scheint es gleich zu sein, in welchem Bereich und mit welchen Menschen wir es zu