BROJEVI NE LAŽU

Naslov
Brojevi ne lažu
Autor
Dejan Savić
Izdavač
Dejan Savić, Novi Sad, Kosovska 7b
+381(0)21 31 01 156; +381(0)64 246 57 55
www.probizniscentar.com
[email protected]
Za izdavača
Dejan Savić
Lektura i Korektura
Branislav Maričić
Tehničko uređenje
Probiznis centar
Štampa
Skripta Internacional – Beograd
Tiraž
100 primeraka
ISBN 978-86-9200-910-5
CIP – Каталогизација у публикацији
Народна библиотека Србије, Београд
159.923.5(035)
159.947.3(035)
МАКСВЕЛ, Џон К., 1947-
25 tajni uspešne komunikacije / Džon Maksvel i Les Pero ; [preveo
Branislav Maričić]. – Beograd : Finesa, 2011 (Beograd : Caligraph). – 140
str. ; 22 cm. – (#Biblioteka #“Uspeh“ ; 60)
Prevod dela: 25 Ways to Win with People / John C. Maxwell, Les Parrott.
- Tiraž 1.000.
ISBN 978-86-82683-96-4
1. Перо, Лес [аутор]
a) Међуљудски односи – Приручници
COBISS.SR-ID 186341900
 Dejan Savić

BROJEVI NE LAŽU
Kako izgraditi uspešan i profitabilan posao
uz pomoć ključnih brojeva

Novi Sad 2016.

 Sadržaj

1. Zašto bi trebalo da pročitate ovu knjigu . . . . . . . 6

2. Zašto firme propadaju . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

3. Zašto su važni ključni brojevi . . . . . . . . . . . . . . . . 12

4. Koja je svrha biznisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

5. Koji su vaši ciljevi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

6. Koliko je zdrav vaš biznis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

7. Koliko ste uspešni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

8. Koliko vredi vaš biznis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

9. Koliki porez plaćate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

10. Koji ritmovi su važni u biznisu . . . . . . . . . . . . . . 35

11. Koja je vaša najvažnija veština . . . . . . . . . . . . . 39

12. Kako izgraditi uspešan tim . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

13. Koja je vaša najvažnija investicija . . . . . . . . . . 45

14. Koliko su vam vredni klijenti . . . . . . . . . . . . . . . 48

15. Koliko puta ste čuli NE, kao odgovor . . . . . . . . 50

16. Da li koristite sistem poluge (Leveridž) . . . . . . 53

17. Kako imati više kupaca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

18. Kako imati bolju budućnost . . . . . . . . . . . . . . . . 60

O autoru . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

5
 1. Zašto bi trebalo da
pročitate ovu knjigu

Ukoliko planirate da pokrenete svoju firmu ili je

već imate ali imate osećaj da ste se zakucali u mestu i
da se osim godina ništa drugo ne povećava, tada je ovo
idealna knjiga za vas.
Sledeće godine biće decenija kako se bavim knjigo-
vodstvom i za to vreme sam imao priliku da se susret-
nem i sarađujem sa blizu 100 privatnika iz svih branši
kroz svoju knjigovodstvenu agenciju. Od tog broja 70%
su bili oni koji su tek pokretali, po prvi put, svoj privatni
posao ili biznis.
Zahvaljujući tome, stekao sam prilično duboko
iskustvo koje su pretpostavke koje ljudi imaju u vezi sa
pokretanjem posla, ali takođe sam uvideo i jedan veliki
problem za koji se deo krivice može svaliti i na moje ko-
lege knjigovođe.
Ljudi od drveta ne vide šumu. Ne vide veću sliku,
ne razumeju šta je važno i na šta treba posebno da obra-
ćaju pažnju. Slušaju reči kao što su prihodi, dobit, bilans
stanja ili bilans uspeha i slično i pojma nemaju šta to

6
 Brojevi ne lažu

znači jer to nigde nije objašnjeno na jedan jednostavan i

praktičan način. Biznis je igra brojeva a brojevi ne lažu.
Na žalost, ljudi ne znaju koje brojeve da gledaju. Ne ra-
zumeju koji su to ključni brojevi koji mogu predstavljati
tanku liniju između uspeha i neuspeha.
I to se ne odnosi samo na biznis. U svakom aspek-
tu života postoje ključni brojevi ili pokazatelji koji nam
mogu pomoći da donosimo bolje odluke ako znamo šta
i gde da gledamo.
Pre određenog vremena sam kupovao automobil.
Nakon što sam pronašao par modela koji ispunjavaju
moje kriterijume kao što su cena, marka, vrsta goriva i
slično, otišao sam da pogledam te automobile uživo i iza-
brao sam jedan koji mi se najviše svideo. Papiri su svi bili
u redu, prodavac je bio fina osoba i, na prvi pogled, auto
je stvarno izgledao odlično. Odluka je pala i postao sam
vlasnik prelepog sivog pežoa 308, 2009. godište. Platio
sam ga 6.800 evra.
Međutim, nakon par meseci počeli su problemi sa
motorom i na kraju sam morao platiti generalnu poprav-
ku motora koja me je koštala dodatnih 1.500 evra. I još
sam imao nekoliko manjih popravki tako da me je maj-
stor ukupno izašao blizu 1.800 evra dodatno preko ono-
ga što sam bio spreman da uložim.
Ono što sam hteo jeste pouzdan auto u koji neću
morati ulagati novac ali sam doneo pogrešnu odluku jer
nisam znao šta i gde da gledam i nisam se posavetovao

7
 Dejan Savić

sa stručnjacima za automobile koji bi verovatno vrlo lako

uočili da motor ima grešku. Da sam izdvojio vreme i za
20 evra pre kupovine proverio auto u nekom ovlašćenom
servisu, danas bi u džepu verovatno imao skoro 10 puta
više novca.
Poenta priče je sledeća, u vašem biznisu takođe
postoje ti pokazatelji koji vam mogu pomoći da dono-
site bolje odluke i samim tim dobijate i bolje rezultate.
Takođe i da izbegnete skupe greške.
Cilj ove knjige je da vam pokažem šta je važno kada
je u pitanju upravljanje sopstvenim biznisom i da biste
izbegli poraznu statistiku za firme, a to je da se 80% novo
osnovanih firmi ugasi u prvih 5 godina svoga postojanja.
Ova knjiga je zbir odgovara na najčešća pitanja ko-
ja sam tokom godina dobijao od klijenata kao i praktič-
nih saveta koje koristim u sopstvenom biznisu koji su mi
pomogli da iz godine u godinu rastem. Želim da ih na
jednom mestu podelim sa vama i nadam se da će ideje
u ovoj knjizi, isto tako, pomoći vama kao što su i meni.

8
 2. Zašto firme propadaju

Prethodno poglavlje sam završio statističkim po-

datakom da se 80% firmi ugasi u prvih 5 godina svoga
postojanja. Ali tu nije kraj. Od tih 20% koje uspeju da
prežive taj prvi period, na kraju desete godine postoja-
nja se ugasi još 80%. Agencija za privredne registre svake
godine objavljuje svoju statistiku broja osnovanih firmi
i preduzetnika kao i ugašenih i skoro svake godine broj
ugašenih se kreće između 30.000 i 40.000 pa čak i više.
Moje lično iskustvo takođe to potvrđuje.
Ništa nije definitvno i verovatno postoji više razlo-
ga za to, ali na osnovu mog iskustva mislim da se tri ra-
zloga posebno izdvajaju kao glavi uzročnici.
Ponovo ću koristiti primer sa automobilom kako
bih vam jasnije preneo poruku i objasnio šta mislim.
Recimo da vi hoćete da idete na more sa porodicom
automobilom. Šta mislite, šta bi moglo da vas spreči da
ne ostvarite taj svoj cilj?
Da li biste mogli otputovati ukoliko ne znate da vo-
zite? Naravno da ne. Ako nemate potrebna znanja i vešti-
ne, tada ne možete ni ostvariti taj cilj. Isto je i u biznisu.
Da biste bili uspešni, potrebno je da steknete specifična

9
 Dejan Savić

znanja i veštine koje uspeh zahteva. U narednim poglav-

ljima otkrićete koja su to znanja i veštine ključni za uspe-
šan biznis.
Drugi razlog zašto ne biste uspeli da ostvarite svoj
cilj jeste jer nemate mapu. Ne znate kojim putem treba
da idete. Nemate cilj i zbog toga se možete stalno vrteti
u krug ne postižući ništa. Da li imate petogodišnju viziju
za svoj biznis? Koliko želite da vam bude godišnji profit?
Koliko želite da vam bude aktiva? Da li znate kako se
računa profit? Da li znate šta je aktiva?
O tome vam pričam.
Sada pretpostavimo da imate vozačku dozvolu, da
znate gde želite da idete i imate mapu ali auto ne može da
se pokrene jer nema dovoljno goriva. U biznisu novac je
to gorivo koje ga pokreće. Ukoliko nestane goriva, firma
bankrotira. Nije dovoljno samo pratiti stanje novaca na
računu. Postoje klučni brojevi koji nam unapred mogu
pokazati da li ćemo imati dovoljno novaca ili ne. Ako
znate šta i gde da gledate, nije teško uočiti problem mno-
go ranije nego što bude prekasno.
Da li biste se uputili na taj put ako nemate kontrol-
nu tablu? Ne biste mogli videti koliko goriva imate, ko-
lika je temperatura motora i kojom brzinom se krećete.
Praktično, ne možemo ni da zamislimo da vozimo kola
bez kontrolne table sa ključnim pokazateljima ali kada
je mnogo važnija stvar u pitanju kao što je naš biznis, tu
čak ni ne vidimo da imamo problem.

10
 Brojevi ne lažu

Ta kontrolna tabla postoji i svima je dostupna.

Možemo videti koliko nam je biznis zdrav. Koliko brzo
ili sporo se krećemo. Ali zbog toga što moje kolege knji-
govođe pričaju „marsovskim jezikom“, teško da ih iko
može razumeti ko nije imao nikakvih dodirnih tačaka
sa računovodstvom.
Međutim, imam dobru vest za vas. Ovo je veština
koja se može naučiti kao i svaka druga veština. Ukoliko
ste naučili da vozite automobil, koristite računar ili veže-
te pertle, takođe možete naučiti i kako da gledate ključne
brojeve na kontrolnoj tabli vašeg sadašnjeg i/ili budućeg
biznisa.

11
 3. Zašto su važni ključni
brojevi

Ja sam strastven čitač, posebno knjiga na temu bi-

znisa, marketinga, finansija i prodaje. Godišnje pročitam
između 40-50 knjiga i jedna rečenica se stalno ponavlja a
to je da merenje poboljšava rezultate.
Šta to znači?
Ukoliko neko želi da smrša, prvi korak jeste da sta-
ne na vagu i vidi svoju trenutnu telesnu težinu. Nakon
toga ima ključnu brojku na osnovu koje će meriti svoj
uspeh. Ukoliko se ta brojka smanjuje, znači da je na do-
brom putu i motivacija raste da se nastavi istim putem.
I obrnuto, ukoliko vaga pokazuje da se broj kilo-
grama povećava, to je povratna informacija da nas na-
še ponašanje ne dovodi do željenog rezultata i daje nam
signal da treba nešto da menjamo. Koliko kod mi bili
subjektivni, taj broj na vagi ne laže.
Merenje je sastavni deo uspeha i u sportu. Koliko bi
bilo besmisleno gledati utakmicu ukoliko se ne bi brojali
koševi ili golovi. Ako nemate konkretnu meru tada ne
biste mogli ni znati da li je cilj ostvaren.

12
 Brojevi ne lažu

I ne samo koševi i golovi. Ukoliko gledate bilo koju

utakmicu na televiziji, videćete da je sastavni deo sporta
postala statistika. Na primer, u fudbalu se meri broj šu-
teva na gol, šutevi van okvira gola, broj uspešnih i neu-
spešnih dodavanja, pa čak i broj pretrčanih kilometara
po svakom igraču.
Kažu da je statistika kao bikini, mnogo otkriva ali
ključne stvari ne pokazuje. Ipak, sigurno postoji razlog
zašto profesionalci koji zarađuju milione eura obraćaju
pažnju na te ključne brojeve i zašto mere skoro sve što se
može meriti. Ako uspešni to rade, možda bi bila dobra
ideja da i mi to radimo i videćemo šta će se desiti.
Takođe, stalno fokusiranje na ključne brojeve nam
daje motivaciju, kristalizuje naše razmišljanje i čini nas
produktivnijim. Postoji priča o menadžeru koji je bio za-
dužen za upravljanje u većem broju fabrika. Međutim,
jedan fabrika je postizala trostruko manje rezultate od
proseka i otišao je tamo da popravi stvari.
Ta fabrika je radila u 3 smene po 8 sati. Kada je ušao
u pogon, pitao je prvu smenu kolika im je juče bila proiz-
vodnja. Dobio je odgovor 3 tone i on je uzeo belu kredu i
velikim zamahom ruke je ispisao taj broj na podu.
Kada je došla druga smena da radi, primetili su taj
broj i pitali su čoveka iz prve smene šta je to i on im je
objasnio. Nakon što su radnici iz druge smene završili sa
poslom, izbrisali su broj tri i napisali broj 4 jer su toliko
proizveli u svojoj smeni.

13
 Dejan Savić

Treće smena je došla da radi, isto su pitali šta taj broj

predstavlja i nakon završetka svog posla uzeli su sunđer,
izbrisali 4 i upisali 5.
I tako su se par dana tri smene takmičile dok ni-
su došle na nivo proizvodnje od 9 - 10 tona po smeni.
Možda će neko pomisliti da ova taktika ne bi funkcio-
nisala u našim fabrikama ali svakako ističe poentu da je
merenje veoma važno.
Za ovo vreme koliko se bavim ovim poslom, prime-
tio sam da je jedna od karakteristika uspešnih poslovnih
ljudi u odnosu na druge i to što znaju svoje ključne po-
kazatelje - brojeve. Oni znaju kako posluju, kolika su im
potražvinja od svojih kupaca, kolike su njihove obaveze
prema dobavljačima i ostale važne parametre u biznisu o
kojima ćemo govoriti u narednim poglavljima.
Sa druge strane, iza neuspešnih i ugašenih fir-
mi obično stoje ljudi koje nikada nije zanimalo da svo-
je vreme izdvoje i pogledaju kako im stoji poslovanje.
Dozvolili su korovu da naraste i da im uništi sve vredno
što su imali jer su bili nemarni.
Ukoliko želite da motivišete sebe ili zaposlene, od
ključne je važnosti da merite svoj napredak. Ako možete
nešto izmeriti, to možete i postići.

14
 4. Koja je svrha biznisa

Zbog trenutne situacije u Srbiji u poslednjih par

decenija i teške situacije da se nađe odgovarajući posao,
većina ljudi se opredeli da pokrene sopstvenu firmu. Sa
nešto malo ušteđevine ili pozajmice od rođaka i prija-
telja, ulaze u privatne vode. I tu otkrivaju da je ta voda
veoma hladna i mutna.
Razlog za to je jednostavan. Ljudi ne znaju šta treba
da rade i ne pitaju prave osobe za savet. Ne znaju koja je
prava svrha biznisa i ne znaju kojim aktivnostima treba
da posvete najveći deo svoga vremena i truda. Glavni ra-
zlog za pokretanje biznisa za većinu jeste da se ima više
novca i taj motiv je sasvim opravdan, međutim kao glav-
ni fokus je veoma pogrešan.
Novac je rezultat ili posledica glavne svrhe bizni-
sa. Ako znate koja je zaista svrha biznisa i ako se stalno
fokusirate na nju, novac će vam pre doći. Peter Drucker,
svetski poznati stučnjak na polju menadžmenta je rekao
da je glavna svrha biznisa steći i zadržati mušteriju.
Najuspešnije firme i jesu najuspešnije jer dobro ra-
zumeju ovu činjenicu. One bolje od svojih konkurenata
stiču i čuvaju svoje mušterije. I kao nagradu imaju visoke
stope profitabilnosti.

15
 Dejan Savić

U vašem poslu, vaš najveći deo vremena treba da

ide na to kako da steknete što veći broj mušterija kao i
da ih sačuvate prodajom boljih proizvoda i usluga. Uvek
treba da pronalazite jeftinije, efikasnije i brže načine da
svojim kupcima date veću vrednost nego što bi to bilo ko
drugi mogao.
Sebi uvek treba da postavljate dva pitanja: Šta po-
kušavam da postignem? Da li postoji bolji način? A ve-
rujte mi, uvek postoji bolji način. Topla voda je odavno
izmišljena i ne treba ponovo da je izmišljate već samo da
je koristite.
Za vreme studiranja, pre više od 14 godina, imao
sam sreću da naletim na knjigu koja mi je pomogla da
shvatim ovu činjenicu i koja je bila prekretnica u mom
životu. Te 2002. godine gledao sam emisiju gde se govo-
rilo o tehnikama brzog pamćenja i učenja.
Govornik je bio Branislav Maričić iz Edukativnog
centra Finesa (danas jedan od naših klijenata) i bio je
dovoljno zanimljiv da mi privuče pažnju i da me moti-
više da kupim knjigu koja upravo govori o tome kako
da imamo bolje pamćenje, efikasnije učimo i generalno
postižemo bolje rezultate u školi i na fakultetu. Na po-
četku knjige je bio test pamćenja i nakon testiranja sam
postigao rezultate oko 30% uspešnosti.
Nakon što sam pročitao knjigu i naučio te tehnike,
ponovo sam uradio sličan test. Međutim, ovog puta sam
imao rezultat preko 90% uspešnosti. Nikada mi u živo-

16
 Brojevi ne lažu

tu nije palo na pamet da se nešto kao pamćenje može

poboljšati. Međutim, imao sam taj „Aha“ momenat gde
sam naučio da postoji bolji način da se nešto radi i da je
dostupan. Samo treba tražiti. Konkretno u ovom prime-
ru, bio sam sposoban da nakon kratkog vremena utro-
stručim svoje rezultate.
Nakon toga sam uz pomoć tih tehnika svoju spo-
sobnost učenja ubacio u petu brzinu i u roku sam završio
Ekonomski fakultet. Posle toga mi je pala na pamet ideja,
ako sam mogao jednu oblast svog života da poboljšam
uz pomoć iskustva uspešnih ljudi koji su već postigli re-
zultate koje sam i ja želeo, zašto ne bih onda uradio isto i
sa drugim sferama svog života. Zašto ne bih to primenio
i na svoje zdravlje, na svoje odnose sa drugim ljudima,
novac i na kraju na svoj biznis.
Par godina kasnije sam otkrio da se taj proces zove
modeliranje i potiče iz oblasti koja se zove NLP. Princip
je jednostavan. Saznaj ko već ima rezultate koje želiš,
vidi šta on ili ona radi i ti ponovi isto.
I ako budeš dovoljno istrajan da ponavljaš iste rad-
nje, vremenom će rezultati doći.
Kada sam pokrenuo agenciju 2007. godine, na inter-
netu sam istraživao najuspešnije knjigovodstvene agen-
cije iz celog sveta i tražio sam šta je to što oni dobro rade
i to sam primenio i na svoj biznis. Veći deo svog vremena
sam ulagao u marketing (sticanje i zadržavanje klijenata)
i inovacije (kako bolje raditi stvari). Takođe, imao sam i

17
 Dejan Savić

mentore koji su u ovom poslu bili preko 30 godina i mak-

simalno sam koristio njihove savete. Veliku pomoć sam
imao od svog kuma Vlade Runje i Smilje Maričić koji ra-
čunovodstvo drže u malom prstu.
I vi možete isto. Da ponovo citiram Petera Druckera,
glavna svrha svakog biznisa jeste steći i zadržati mu-
šteriju, a najvažnije aktivnosti svakog biznisa jesu mar-
keting i inovacija. Vaš najvažniji posao jeste da se fo-
kusirate na ove dve stvari. Ukoliko tek pokrećete biznis,
tada bi trebalo preko 70% svoga vremena da ulažete u
marketing i inovaciju i to je vaš prvi ključni broj.
Ukoliko imate firmu ali ne ulažete u marketing, to
je onda kao da namigujete lepoj devojci u mraku, jedi-
no vi znate šta radite. Takođe, ako stalno ne tražite na-
čine kako da budete bolji, na kraju ćete postajati gori jer
u životu ništa ne stoji u mestu. Nema mesta sedenju na
lovorikama. Svaki dan je prilika da naučite nešto novo i
korisno.

18
 5. Koji su vaši ciljevi

Pre dosta godina, živeo je čovek koji je opljačkao

najveći broj banaka i postao je najpoznatiji pljačkaš ba-
naka u svetu i sve novine su pisale o njemu. Dosta godina
policija nije mogla da ga uhvati ali je ipak na kraju uspe-
la da ga stavi iza rešetaka. Na sudu su ga pitali zašto je
pljačkao samo banke i on je genijalno odgovorio: jer se tu
nalazi najviše novca.
Poenta ove priče nije da vas podstakne na ovu ne-
zakonitu aktivnost već da vam skrene pažnju da postoji
mesto gde se nalazi najveći novac u svakoj branši i da
vam je to dostupno. Devedeset odsto novca zarađuje 10%
najboljih firmi, koje imaju najbolje proizvode i koje pru-
žaju najbolje usluge.
Vaš drugi ključni broj jeste da budete među 10%
najboljih u svojoj delatnosti. Potrebno je da sebi zacr-
tate taj cilj u narednih 5 godina i da svaki dan radite na
tome. Vreme će svakako proći, samo je pitanje kako ćete
ga iskoristiti.
Živimo u svetu gde je suviše prosečnih stvari koje
ne funkcionišu kako bismo želeli. Ako kupite obuću, od-
lepi se, napukne koža, ... Ako kupite računar, „baguje“.
Ako odneste tepih na čišćenje, ostane neka mrlja. Te pro-

19
 Dejan Savić

sečne firme same sebi seku granu na kojoj sede jer ne is-
punjavaju očekivanja svojih mušterija.
Sa druge strane, ako ste imali neko pozitivno isku-
stvo sa proizvodom i uslugom, verovatnoća da ćete pono-
vo kupovati od te firme je velika. Takođe, najverovatnije
ste svima oko sebe pričali o svom iskustvu i tako prepo-
ručili tu firmu svojim prijateljima i poznanicima.
Potrebno je da svesno donesete odluku i sebi zacr-
tate cilj da budete najbolji što možete biti i da obezbedite
sebi mesto u 10% vrhunskih biznisa koji zarađuju 90%
novca. Većina nas preceni šta možemo postići za jednu
godinu, ali podceni šta možemo postići za 5 godina.
Kako ćete pojesti slona? Odgovor je, zalogaj po za-
logaj. Svaki dan možemo učiniti taj jedan majušni zalo-
gaj koji će nas približavati ostvarenju naših ciljeva. Svi
mi radimo za ciljeve, samo je pitanje čije. Nadam se da vi
imate svoje jasne i zapisane ciljeve a ako nemate, sada je
vreme da to učinite.
Odgovorite, molim vas, na sledeća pitanja:
1. Koliko želite da zarađujete svake godine?

2. Koliku neto vrednost želite da imate?

3. Koliko zaposlenih će vaša firma imati?

20
 Brojevi ne lažu

4. Koliko slobodnog vremena ćete imati svake

nedelje?

Ovo su samo neka od pitanja koja vam mogu po-

moći da iskristalizujete šta je to što stvarno želite. Postoji
mnogo knjiga koje vam mogu dati usmerenje kako da
postavljate ciljeve ali ne mogu za vas ostvariti vaše ciljeve.
Ukoliko želite da pogodite metu, pre svega mora-
te imati metu. U biznisu, kao i u životu, većina ljudi ne
zna šta želi. Rasipa svoje vreme, energiju i druge vredne
resurse na sve strane. Stalno se vrte u krug jer nikada
nisu zaista seli sami sa sobom i odredili šta zaista žele da
budu, rade i imaju.
Glavni razlog zašto ljudi ne postavljaju ciljeve je-
ste strah od neuspeha i strah od odbijanja drugih ljudi.
Odnosno, šta će reći drugi ukoliko ne uspeju. Od malena
nas je okruženje programiralo da se ne ističemo previše i
da ne sanjamo prevelike snove.
Nije lako probiti te barijere. Međutim, ukoliko bu-
dete imali ciljeve koji vas inspirišu i svaki dan radite ne-
što što vas približava tim ciljevima, vremenom će straho-
vi postajati sve manji i manji i počećete da živite onako
kako zaista želite.
Samo se rezultati računaju i samo vaša akcija može
dovesti do željenih rezultata!

21
 6. Koliko je zdrav vaš biznis

Vaš sledeći ključni broj treba da bude rast vaše fir-

me iz godine u godinu a rast je najbolji pokazatelj zdravlja.
Mesto gde možete videti vaš napredak se zove bilans sta-
nja i većina firmi je u obavezi da ima taj izveštaj. Međutim,
iako većina firmi poseduje bilans stanja, jako mali broj lju-
di na ključnim pozicijama obraća pažnju na njega iz razlo-
ga što ne zna čemu služi i šta i gde treba da gleda.
Bilans stanja u svom najjednostavnijem obliku obu-
hvata dve stvari kao što možete videti na skici. Sa jedne
strane se nalazi ono šta posedujete a sa druge strane se
nalazi podatak čije je to.

Bilans stanja
Šta imate? Čije je to?

Svako od nas kao pojedinac može sastaviti svoj bi-

lans stanja i on je ogledalo naše imovine i obaveza u jed-

22
 Brojevi ne lažu

nom momentu vremena. Na primer, verovatno imate au-

tomobil, kuću, novac u banci ili novčaniku i slične stvari.
To je vaša imovina (računovođe koriste reč aktiva) i nju
prikazujete sa jedne strane. Sa druge strane, potrebno je
napisati i čije je to. Može biti lično vaše ili tuđe. Recimo
da je automobil vaš ali da kuću otplaćujete na kredit. Dok
je ne otplatite, kuća je u vlasništvu davaoca kredita ili u
najvećem broju slučajeva banke. Ono što je vaše se zove
kapital, a ono što je tuđe se zove obaveze. U računovod-
stvu zbir kapitala i obaveza se zove pasiva.

Bilans stanja
Imovina 1. Obaveze
2. Kapital

I ako pogledate sliku možete videti da se bilans

stanja sastoji od imovine, obaveza i kapitala. Obe stra-
ne moraju biti u ravnoteži i to se postiže putem formu-
le Imovina = obaveze + kapital. Upravo razumevanjem
ove činjenice, vi se ubrajate u 5% ljudi koji zaista razu-
meju šta je bilans stanja. Sada ćemo konkretno videti ka-
ko možete koristiti taj podatak.
Uzmimo sada primer firme ABC i pogledajmo njen
bilans stanja i šta je potrebno gledati kako bismo utvrdili
zdravlje biznisa. Brojevi su izraženi u hiljadama.

23
 Dejan Savić

Bilans stanja
Imovina Obaveze
1. Oprema . . . . . . . . . 500 1. Kredit . . . . . . . . . . 300
2. Zalihe . . . . . . . . . . 200 2. Dobavljači. . . . . . . 200
3. Novac . . . . . . . . . . 200 Kapital
4. Potraživanja . . . . . 100 1. Osnovni kapital . . 100
2. Neraspoređena
dobit . . . . . . . . . . . 400

U ovom pojednostavljenjom primeru, možete vide-

ti da firma ima ukupnu aktivu od 1 milion i od toga oba-
veze su 500 hiljada i kapital 500 hiljada. Aktiva i pasiva
moraju uvek biti u ravnoteži.
Od imovine, firma ABC poseduje opremu, novac,
zalihe i potraživanja koja pokazaju da im kupci duguju
novac za robu koju su im prodali. Od obaveza imamo
kredit banke i iznos koji firma duguje svojim dobavljači-
ma. I u kapitalu imamo dve stavke, osnovni kapital koji je
vlasnik firme uložio kada je pokretao biznis i neraspore-
đena dobit koja predstavlja pozitivan rezultat poslovanja
iz ranijih perioda.
Rekli smo da je najbolji pokazatelj zdravlja firme
rast. Da bismo utvrdili rast, potrebno je uporediti bilans
stanja iz tekuće godine sa ranijim godinama. Na primer,
možemo uporediti bilans stanja iz 2015. godine sa bi-
lansom stanja iz 2014. godine i videti kako firma stoji.

24
 Brojevi ne lažu

Indikator zdravlja firme je ako je aktiva (ukupna imo-

vina) porasla. Takođe, dobar pokazatelj zdravlja jeste da
se obaveze (tuđa sredstva) smanjuju a kapital (sopstvena
sredstva) povećava.
Takođe, ove podatke možete pratiti i na mesečnom
nivou ali najbolje je kvartalno ili na svaka tri meseca. U
primeru sa automobilom koji sam ranije spomenuo, na
kontrolnoj tabli, bilans stanja bi bio pokazivač tempera-
ture motora. Ukoliko se radna temperatura motora po-
većava iznad optimalne, to je signal da nešto nije u redu
s njim. Ukoliko se obaveze firme povećavaju a kapital ili
imovina smanjuje, onda je to signal da nešto nije kako
treba i da se mora nešto uraditi povodom toga.
Ovo znanje možete koristiti da na sajtu Agencije za
privredne registre proverite kako firme iz vaše delatnosti
posluju. Takođe, možete proveriti i poslovanje vaših di-
rektnih partnera. Ako vidite da vaš potencijalni kupac
ima ogromne obaveze prema dobavljačima, onda je to si-
gnal da će verovatno i vama kasniti sa plaćanjem i možda
bi bilo dobro izbeći posao sa njim.
Moj cilj nije da vam u ovoj knjizi detaljno objasnim
svaku poziciju koju može imati bilans stanja već da vam
dam dobru polaznu osnovu koja vam je dovoljna da pra-
tite zdravlje vaše firme. Svakako je preporuka da se re-
dovno sastajete sa vašim knjigovođom kako biste prešli
ove ključne brojeve u bilansu stanja.

25
 7. Koliko ste uspešni

Drugi ključni izveštaj koji je od vitalne važnosti da

pratite, jeste bilans uspeha. Kao što sam naziv kaže, on
vam pokazuje koliko dobro ili loše poslujete u određenom
vremenskom periodu. U njemu se nalaze nekoliko esenci-
jalno važnih ključnih brojeva na koje svakog meseca treba
da se fokusirate ukoliko želite da izgradite uspešnu firmu.
Bilans uspeha se sastoji od nekoliko elemenata i u
ovom poglavlju ćemo objasniti svaki od njih. Primer bi-
lansa uspeha možete videti ispod. Brojevi su iskazani u
hiljadama:

Bilans Uspeha
Prihodi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.000
Direktni troškovi . . . . . . . . . . . . . . . . . (500)
Bruto marža . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .500
Operativni troškovi . . . . . . . . . . . . . . . (300)
Dobit pre oporezivanja . . . . . . . . . . . . . .200
Porez na dobit (15%) . . . . . . . . . . . . . . . (30)
Neto dobit (Profit) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

Prihodi su iznos koji ste ostvarili prodajom vaše ro-

be, proizvoda ili usluga. U ovom primeru firma ABC je

26
 Brojevi ne lažu

prodala ukupnu vrednost u iznosu od 1.000.000 dinara.

Dobro je da vam prihodi budu što veći i da stalno rastu.
Međutim, ako se samo fokusirate na njih, možete doći u
situaciju da čak gubite novac kako vam prihodi rastu. Zato
je važno obratiti pažnju i na ostale stavke bilansa uspeha.
Direktni troškovi su troškovi ili rashodi koji su di-
rektno vezani za ostvarivanje prihoda. Na primer, direk-
tni troškovi obuhvataju nabavnu vrednost robe. Ako ste
nešto kupili za 50 dinara po komadu i sada to prodajte za
100 dinara, sa rastom broja prodatih količina, vama rastu
i ti direktni troškovi. Ako prodate 100 komada, direk-
tni troškovi će iznositi 5.000 dinara a prihod 10.000 din.
Ako prodate 1000 komada, direktni troškovi će iznositi
50.000,00 dinara, a ukupan prihod će biti 100.000,00 di-
nara. Važno je zapamtiti da direktni troškovi rastu pro-
porcionalno sa rastom prihoda.
Jako važan ključni broj je iznos bruto marže (ili
razlike u ceni) koje se dobija kada se od ukupnih priho-
da oduzmu ukupni direktni troškovi. I šta je još važnije,
procenat bruto marže u odnosu na ukupne prihode.
U našem primeru, firma ABC ima iznos bruto mar-
že od 500.000 dinara, ili 50% od ukupnih prihoda (500 /
1000 x 100%).
Što je veći ovaj procenat to bolje jer iz bruto marže
je potrebno pokriti operativne troškove koje biznis ima
i posle toga da ostane još novca za dobit i profit. Bruto
marža bi trebalo da bude minimum 30% od ukupnog
prihoda. Ukoliko je ona manja, onda je potrebno nešto

27
 Dejan Savić

menjati jer u suprotnom neće biti dovoljno novca da se

pokriju svi troškovi.
Operativni troškovi su indirektni troškovi kojima
se pokriva normalno funkcionisanje firme. Oni mogu
obuhvatiti troškove zarada, marketinga, poslovnog pro-
stora i slično. Po pravilu ne bi trebalo da prelaze 40%
ukupnog prihoda. U primeru vidimo da oni iznose 30%
prihoda (300/1000 x 100%).
Dobit (bruto dobit ili dobit pre oporezivanja) se do-
bija kada od bruto marže oduzmete sve operativne troš-
kove. Dobit je nagrada za vaše uspešno rukovođenje fir-
mom. U primeru ABC firme, dobit iznosi 20% (200/1000
x 100%) što je izuzetno dobar rezultat. Ključni broj jeste
da vam dobit svake godine bude minimum 10%.
U suprotnom, ukoliko iz meseca u mesec vaša dobit
opada, onda to znači da se pali crvena lampica i da treba
proveriti šta nije u redu i ispraviti to. Možda su vam prihodi
opali, možda su vam narasli direktni i indirektni operativ-
ni troškovi. Šta god da je, ukoliko ispred sebe imate dobro
sastavljen bilans uspeha, nije teško otkriti gde je problem.
Sledeća stavka je porez koji se plaća na dobit. Kod
preduzetnika on iznosi 10% a kod privrednih društava
je 15%. I nakon plaćenog poreza, ostaje vam profit (neto
dobit ili dobit nakon oporezivanja). U našem primeru on
iznosi 17% što je takođe izuzetan ključni broj. Profit je
ono što ide u vaš džep. I on je nagrada za vaš trud i sav
rizik koji preuzimate.

28
 8. Koliko vredi vaš biznis

U poslednjih par meseci sam se „navukao“ da gle-

dam emisiju Shark tank. Tu privatnici dolaze ispred pet
bogatih investitora i nude deo svog biznisa u zamenu
za novac. Na primer, za 10% vlasništva u biznisu traže
50.000$ ili za 40% vlasništva traže 250.000$. Potom pre-
zentuju svoj proizvod ili uslugu i onda čekaju pitanja in-
vestitora ili ajkula, kako ih inače zovu.
Skoro svako dobije pitanje kako su došli do tog pro-
centa i u većini slučajeva ljudi ne znaju odgovor. Ti pri-
vatnici daju investitorima brojke za koje oni mislie da im
biznisi vrede ali nakon što kažu kako stvarno posluju na
tržištu, te brojke su daleko od realnosti. Ako neko traži
50.000$ u razmenu za 10% biznisa, to znači da on misli
da mu biznis vredi 500.000$ (50.000 x 10). U stvarnosti
je tek pokrenuo firmu i ima prodaju od samo nekoliko
destina hiljada dolara.
Svaki biznis je mašina za novac. Ubacite 100 dinara
i dobijete 200 dinara. Verovatno ste čuli kako su Google
ili Facebook otkupili neku kompaniju za stotine miliona
dolara ili čak i preko milijardu dolara. Kako su oni izra-
čunali da toliko treba da plate?

29
 Dejan Savić

Svaki biznis ima svoju vrednost i postoje desetine

formula za izračunavanje vrednosti ali najpraktičnije je
da saberete kapital i iznos trostruke dobiti. U primeru
firme ABC, kapital iznosi 500.000 dinara i godišnja do-
bit je 200.000 dinara. Kada ubacimo te podatke u for-
mulu, dobijamo da je vrednost firme 1.100.000,00 dinara
(500.000 kapital + 3 x 200.000 dobit).
To znači da kada bi neko sada hteo da otkupi fir-
mu ABC za 1.100.000,00 dinara, njemu bi se ta investicija
vratila za 3 godine. Ili godišnji povrat na investiciju ili
kamata bi iznosila 33%. Danas gde banke daju manje od
1% godišnju kamatu na oročena devizna sredstva, ovo je
itekako dobra investicija.
Ukoliko želite novog partnera ili se desi mogućnost
da se pojavi investitor koji bi otkupio vašu firmu, pomo-
ću ove formule možete na lak način doći do iznosa koliko
vam biznis zaista vredi. Ako ste dobar pregovarač, onda
možete tražiti i veći iznos ali ono što je ključno je da zna-
te objasniti kako ste došli do tih brojki.

30
 9. Koliki porez plaćate

Najveći trošak u životu koji ćete imati jeste porez.

U biznisu svi mi imamo nevidljivog partnera sa kojim
delimo našu zaradu po imenu Država. Voleli ili ne da ga
plaćamo, u obavezi smo po zakonu ako ostvarujemo bilo
koji vid prihoda da plaćamo i porez. Ukoliko neko ne
plaća porez, onda ili ne ostvaruje nikakav prihod ili vara.
Kad sam otvorio knjigovodstvenu agenciju radio
sam kao i većina drugih agencija kada je u pitanju završ-
ni račun i obaveštavanje klijenata koliki će im biti godiš-
nji porez na dobit. U 8 od 10 slučajeva kada spomenem
cifru, dobijem začuđen izgled lica klijenta kao da sam ih
polio hladnom vodom. Problem je bio u tome jer sam
im kasno saopštio taj iznos. Ako se dočeka kraj godine i
završni račun da bi se video iznos poreza, onda je to pri-
lično kasno da se može nešto uraditi kako bi se smanjio
porez.
Ubrzo sam otkrio da to nije dobra strategija. Zato
je u našoj firmi praksa da na pola godine radimo presek
poslovanja i vršimo procenu iznosa mogućeg poreza kao
i mesec dana pred kraj godine kako bismo izbegli nepri-
jatne situacije iz prošlosti. Takođe, to nam omogućava da

31
 Dejan Savić

planiramo optimalan porez i preduzmemo sve moguće

zakonske radnje kako bismo to postigli.
Koji porezi postoje?
Najveći trošak što se tiče dažbina prema državi jesu
porezi i doprinosi na zarade. Na 100 dinara neto zara-
de koje isplaćujete zaposlenom, u obavezi ste da isplatite
okvirno 65 dinara državi. Većina vlasnika firmi u sa-
mom startu se odlučuje da upravo iz ove činjenice se-
bi isplaćuje minimalac. Trenutno to je okviran iznos od
23.000 dinara neto zarada i za to je potrebno uplatiti oko
15.000 dinara za poreze i doprinose. Kako se povećava
neto zarada, tako se povećavaju i dažbine prema državi.
Pošto je na samom startu svaki dinar vredan, po-
stoji opcija da se ne isplaćuje zarada već samo minimalni
doprinosi i u tom slučaju se isplaćuje samo iznos od oko
9.000 dinara. A kasnije kada se bude imalo novca, ispla-
ćuje se neto zarada i razlika poreza i doprinosa. Vi ste
u obavezi da svakog meseca uplatite makar minimalne
doprinose tako da ne možete izbeći da ništa ne plaćate.
Druga vrsta poreza koji plaćate jeste porez na do-
datnu vrednost ili PDV. Trenutne stope iznose 10% i 20%
i zavise od artikla na koje se odnose. Ovaj porez ste u
obavezi da plaćate samo ukoliko imate promet u pret-
hodnih 12 meseci veći od 8.000.000 dinara. Do tog izno-
sa možete se prijaviti u sistem PDV-a ako vam se to ispla-
ti ali i ne morate.

32
 Brojevi ne lažu

Pod određenim uslovima se isplati biti u sistemu

PDV-a i plaćati ovaj porez. Pre svega, ukoliko na sa-
mom početku svoga poslovanja planirate nabavku sku-
plje opreme ili ćete vršiti izvoz a nabavku robe u zemlji,
tada vam je svakako preporučljivo da budete u sistemu
PDV-a. U suprotnom, ako će vaši kupci uglavnom biti
fizička lica onda definitivno ne treba da se prijavljujete u
sistem PDV-a jer će vaša roba i proizvodi biti skuplja za
iznos tog poreza.
Treći porez koji plaćate jeste porez na dobit. Kod
privrednih društava (d.o.o. i akcionarsko društvo) on
iznosi 15% dok preduzetnici plaćaju ovaj porez 10% (kod
preduzetnika ovaj porez se stručno zove porez na priho-
de od samostalnih delatnosti). Osnovica na koju se pri-
menjuje jeste oporeziva dobit i računa se na vremenski
period od godinu dana.
Sa ovim se lista poreza svakako ne završava. Postoje
još porezi na imovinu, porez na prenos apsolutnih pra-
va, porez po odbitku, godišnji porez na dohodak građa-
na i tako dalje. Uvek treba u saradnji sa knjigovođom
da napravite strategiju kako da plaćate što manje poreze
(naravno u skladu sa zakonom) ali takođe ne bi trebalo
da vam to bude jedina preokupacija.
Koliko god se trudili da smanjite iznos poreza, po-
stoji samo određen nivo do kog to možete postići.
Važno je gledati iznos poreza u relativnim a ne u
apsolutnim brojevima. Ja klijentima uvek kažem da bih

33
 Dejan Savić

voleo da plaćam 1.000.000 evra poreza svakog meseca.

Ako bih to gledao apsolutno samo kao iznos novca, onda
mi svakako ne bi bilo prijatno. Ali ako bih taj iznos gle-
dao relativno u odnosu na dobit koju ostvarujem, u tom
slučaju što je veći porez to je veća moja zarada i obrnu-
to. Uvek bih voleo da platim 1.000.000 evra poreza jer to
znači da dobro poslujem i ostvarujem desetine miliona
dobiti nego da ne plaćam ništa. Ako bi mi porez bio nula,
to bi značilo da ništa ne radim.

34
 10. Koji ritmovi su važni
u biznisu

Biznis treba da funkcioniše kao jedna podmazana

mašina. Treba tačno da se zna šta i kada treba nešto da se
uradi. Da bi se to postiglo, potrebno je uvrstiti određene
ritmove za specifične radnje. Na primer, neke firme pla-
ćaju račune kad im stignu, dok druge plaćaju kada se se-
te. Ovo proizvodi mnogo problema kako za knjigovođu,
tako i za samu firmu jer remeti odnose sa svojim poslov-
nim partnerima (mislim na ovu drugu opciju kada se
plaća kada se sete što je situacija kod većine firmi danas).
Umesto toga bi trebalo uspostaviti jedan ili dva me-
sečna ritma i tada plaćati sve račune. Kod mene u firmi,
svi računi se plaćaju 15-tog u mesecu jer do tada uglav-
nom dobijemo sve račune i kada platim sve odjednom,
tada na jednostavan način znam ukupan iznos mesečnih
troškova.
Drugi ritam koji je važno uspostaviti jeste meseč-
no izveštavanje. Na kraju svakog meseca bi trebalo iz-
dvojiti vreme kako bi se pregledali bilans stanja i uspeha.
Naravno, ne detaljno, već samo najvažniji ključni brojevi

35
 Dejan Savić

kao što sam u prethodnim poglavljima napomenuo. Ovo

je vaša kontrolna tabla i tu ćete dobijati povratnu informa-
ciju ili feedback koliko dobro upravljate svojom firmom.
I treći ritam koji sam proučio u knjizi Profit first je
da svakog meseca sebi treba da isplaćujete, u određenom
procentu, profit, bez obzira da li ste poslovali profitabil-
no ili ne. Dopustite mi da vam razjasnim. Svi mi imamo
tendenciju da uvek potrošimo više novca nego što ima-
mo. To je jedan od glavnih razloga zašto su mnogi ljudi,
pa čak i države, prezadužene.
Isto se ponašamo kada je novac firme u pitanju.
Ako ga imamo više, onda kupujemo skuplju opremu,
idemo na više ručkova sa poslovnim partnerima i pra-
vimo suvišne troškove koje nam malo ili nimalo ne do-
prinose poslovanju. Da bismo izbegli tu zamku (inače
postoji stručan naziv za to i zove se Parkinsonov zakon),
potrebno je primeniti najjednostavniji mogući sistem za
upravljanje novcem poznat kao sistem sa kovertama.
Možda imate baku ili deku, ili znate nekog ko kada
primi neki novac, odmah raspoređuje u koverte za troš-
kove kako bi bio siguran da to ne potroši u druge svrhe.
Isto možemo uraditi u sopstvenoj firmi. Samo umesto
koverti potrebno je otvoriti još jedan račun u banci i sva-
kog meseca određen procenat izdvajati za profit. I jako je
važno ne dirati taj račun za profit.
Bilo bi odlično ako možete izdvajati svakog meseca
10% ili više ali ako ne možete, onda počnite i samo sa 1%

36
 Brojevi ne lažu

pa polako povećavajte iznos. Ja primenjujem ovaj sistem

skoro dve godine i svakog 16-tog u mesecu vršim raspo-
delu novca koji su mi uplatili klijenti u prethodnih me-
sec dana. Na primer, ako su mi uplatili 1.000.000 dinara,
odvojiću na poseban račun 150.000 dinara (ja odvajam
15%) na račun za profit.
Ovo mi pomaže da sebe ograničim u potrošnji i da
budem što efikasniji sa novcem koji predstavlja krvotok
firme. U slučaju da nisam odvojio taj profit, onda bih
imao lažnu predstavu da je sav novac na računu za ope-
rativne troškove, a u stvari nije. Od tog iznosa na računu,
treba platiti i porez, treba platiti i sebi zaradu i tek kada te
tri stavke (profit, porez i ličnu zaradu) odbijem od iznosa
na računu, dobijam realnu cifru sa kojom mogu kalkuli-
sati kada su u pitanju troškovi.
Takođe, novac koji se uplaćuje na profitni račun
svakog meseca je veliki motivator. Sve velike firme kvar-
talno (svaka tri meseca) rade presek poslovanja i ukoliko
su poslovali u plusu, svojim akcionarima isplaćuju divi-
dendu. Vi ste takođe kao vlasnik akcionar svoje firme i
zašto se ne biste ponašali kao velike firme ukoliko poslu-
jete dobro.
Svaka tri meseca, ukoliko imate novca na računu
za profit i ukoliko nemate dugova i imate dovoljno nov-
ca da pokrijete sve troškove svoga poslovanja u naredna
dva meseca, tada bi trebalo sebi isplatiti taj novac u vi-
du dividende. Dividendu dobijate po osnovu vlasništva a

37
 Dejan Savić

zaradu po osnovu rada u svojoj firmi. Ukoliko svaka tri

meseca dobijate ekstra novac kao rezultat uspešnog rada
svoje firme, tada ćete biti izuzetno motivisani da radite
još više kako biste povećavali taj iznos. Cilj je da dobijate
više novca iz biznisa od vlasništa nego što dobijate putem
zarade od rada.
Spomenuo sam da pored profita (15%), na stranu
svakog meseca odvajam i novac za porez u iznosu od
10% i novac za ličnu zaradu u iznosu od 35%. Nakon što
saberem te procente, na računu mi ostaje 40% novca ko-
ji mogu koristiti za pokrivanje operativnih troškova. Na
ovaj način možete pratiti ključni broj da vam troškovi ne
prelaze preko 40% ukupnih prihoda, kao što sam napo-
menuo u jednom od prethodnih poglavlja.
Nemojte se prevariti jednostavnošću ovog sistema
i zbog toga ne želeti da ga primenjujete. U većini sluča-
jeva najjednostavnija rešenja su i najbolja. Utvrdite svoje
procente sa kojima se osećate lagodno i pustite sistem da
radi za vas. Za bolje razumevanje ovog sistema, svakako
vam toplo preporučujem da kupite i pročitate knjigu The
profit first koju možete kupiti na sajtu www.amazon.com.

38
 11. Koja je vaša najvažnija
veština

Neko će pomisliti da se knjigovodstvo nalazi na skroz

suprotnoj strani od prodaje ali ja mislim upravo obrnuto.
Koliko ćete biti uspešni u poslu, pa i u životu zavisi od
vaše sposobnosti da prodate svoje ideje, proizvode, usluge
i na kraju krajeva, čak i sebe (ne u doslovnom smislu reči).
Dosta ljudi imaju pogrešnu percepciju kada je u pi-
tanju prodaja i za to postoji opravdan razlog zbog velikog
broja loših iskustava sa takozvanim prodavcima. Dosta
ljudi koji sebe tako nazivaju su verovatno pokušavali na
silu da vam prodaju nešto što vam nije ni trebalo, imajući
na umu samo njihov lični interes.
To sam i ja mislio dok nisam zaista otkrio šta je pro-
daja u stvari. Najbolja definicija prodaje je da je to poma-
ganje ljudima da donesu odluku koja je dobra za njih.
Većina ljudi je neodlučna i u velikom broju slučajeva ne
znaju koji su to proizvodi ili usluge koje bi im mogle po-
boljšati život.
Kada nisu sigurni šta je to što treba da gledaju kod
proizvoda, ljudi obično uzimaju cenu kao najvažniji kri-

39
 Dejan Savić

terijum prilikom odlučivanja. U najvećem broju slučaje-

va, biraju jeftiniju opciju koja se kasnije ispostavi da je
skuplja zbog dodatnih troškova koji taj izbor sa sobom
vuče. I sam sam bio krivac za to. Između skuplje i jeftnije
opcije, izabrao sam drugu koja kasnije nije funkcionisa-
la onako kako sam očekivao. I na kraju sam se vratio i
kupio skuplji proizvod koji je trebalo da kupim prvi put.
Svrha prodavca je da vam pomogne u odlučivanju.
Da vam postavlja pitanja u vezi vaše trenutne situacije.
Da sazna šta je to što vi želite da postignete i šta je to
šta želite da izbegnete i da pažljivo sluša. Ukoliko uvidi
da njegov proizvod ili usluga mogu da vam pomognu da
to ostvarite, tada vam prezentuje šta ima. I dobre i loše
strane svog proizvoda. I na kraju vas zamoli do donesete
odluku.
Veliki broj ljudi koji nas pozovu u vezi knjigovod-
stvenih usluga i koji dođu kod nas u kancelariju na raz-
govor, ne znaju šta im je konkretno potrebno. Po pravilu
sastanci traju od 30 minuta do jedan sat i za to vreme
moj posao je da postavljam pitanja i slušam 80% vreme-
na. Nekada se desi da iako im je potreban knjigovođa,
ja im predložim da pogledaju i na drugim mestima jer
na osnovu njihovih odgovora saznam da mi ipak nismo
najbolja opcija za njih.
Međutim, u većini slučajeva, upravo zbog ovakvog
pristupa, najveći broj njih se odluče da ipak sa nama sa-
rađuju i da im mi budemo knjigovođe dokle god imaju

40
 Brojevi ne lažu

firmu. I obično se ispostavi da to bude veoma uspešna i

dugoročna saradnja jer smo odmah na samom početku
uvideli da li se nalazimo na istim talasnim dužinama.
Postoje knjige i seminari koji vam značajno mogu
pomoći da postanete bolji prodavac. Ovo je ključna vešti-
na koja je apsolutno neophodna ukoliko želite da izgra-
dite uspešan biznis. Nekima možda ide lakše da komuni-
ciraju sa ljudima dok su drugi više povučeni, međutim to
nije opravdanje da ne savladate ovu važnu veštinu.
U suštini potrebno je da vam interesi drugih ljudi
budu na prvom mestu, da postavljate prava pitanja i da
slušate veći deo vremena i da ukoliko vidite da vaš pro-
izvod ili usluga može pomoći drugoj osobi da kvalitet-
nije živi, da joj pomognete u donošenju ispravne odluke
objašnjavajući joj pozitivne i negativne posledice kupovi-
ne kod vas, kupovine na drugom mestu ili da uopšte ne
obavi kupovinu.

41
 12. Kako izgraditi uspešan
tim

Iza svakog uspešnog biznisa stoji uspešan tim lju-

di. Jedan od najvažnijh zadataka vas kao lidera jeste da
se okružite pametnim, vrednim i timskim igračima.
Potrebno je da stvorite takvu atmosferu u kojoj će ljudi-
ma biti prijatno da rade i da profesionalno rastu. U ta-
kvim uslovima će hteti da daju najbolje od sebe.
Da biste to uspeli potrebno je da vam bude kristal-
no jasno koje osobe želite u svojoj organizaciji. Ovde je
jasnoća ključ. Treba tačno da znate koje su jake a koje
slabe strane potencijalnog zaposlenog. Koji su njegovi ili
njeni dugoročni ciljevi. Šta bi voleo da radi a šta ne? Kako
ćete to postići? Tako što ćete ih pitati.
Većina prosečnih firmi kada je potrebno nekog da
zaposle, donose brze odluke i zapošljavaju prvu osobu
koja na njih ostavi najjači utisak. Rade obrnuto u odnosu
na uspešne firme koje sporo zapošljavaju a brzo otpuštaju
ukoliko uvide da osoba ne ispunjava njihova očekivanja.
Najbolji pokazatelj budućeg ponašanja vaših poten-
cijalnih kandidata jeste ponašanje iz prošlosti. Postavljajte

42
 Brojevi ne lažu

im detaljna pitanja gde su bili zaposleni, za šta su bili za-

duženi da rade i zašto su promenili radno mesto. Ključno
je pažljivo slušati.
Brian Tracy savetuje da prilikom zapošljavanja
koristite prvilo 3x3x3. To znači da kada imate potrebu
nekog da zaposlite, tada je potrebno razgovarati sa mi-
nimum 3 kandidata, sa svakim minimum 3 puta i na 3
različite lokacije jer se ljudi različito predstavljaju u dru-
gačijim okolnostima.
Takođe, možete zamoliti da kandidat razgovara sa
drugim vašim kolegama iz firme i da čujete njihovo mi-
šljenje kakav utisak je kandidat ostavio na njih.
Kod nas u firmi, kada tražimo budućeg kolegu ili
koleginicu, prvi intervju obavljamo preko Skype-a u tra-
janju od 10 - 15 minuta gde postavim nekoliko pitanja da
bih dobio bolju sliku o toj osobi. Za jednu poziciju obično
razgovaramo sa više od 15 osoba. To je prvi intervju.
Drugi intervju imamo kod nas u kancelariji sa 5-6
osoba koji su prošli razgovor preko Skype-a gde im po-
stavljamo detaljnija pitanja o tome šta su radili u prošlosti
i njihovim očekivanjima vezanim za rad u našoj agenciji.
I ukoliko ima potrebe, treći intervju obavljamo takođe
na nekom drugom mestu kako bismo bili sigurni da smo
napravili dobar izbor.
Brze odluke oko zapošljavanja su obično pogrešne
odluke i veoma skupe. Istraživanja su pokazala da po-

43
 Dejan Savić

grešna osoba može koštati firmu 4-6 puta godišnje za-

rade koju prima. Zbog toga je potrebno izdvojiti vreme i
polako birati.
Kada izaberete pravu osobu jako je važno da kaže-
te koja su vaša očekivanja. Znati šta se tačno očekuje od
njih je jedan od velikih motivatora. I obrnuto, ljudi se
osećaju veoma frustrirano kada ne znaju šta konkretno
treba da rade i šta se od njih očekuje. Važno je objasniti
cilj i pravila igre isto kao i u sportu ako hoćete da imate
dobar tim i postižete šampionske rezultate.

44
 13. Koja je vaša najvažnija
investicija

Investicija je ulaganje u nešto gde očekujemo veći

povrat uloženog. Obično se investicije vezuju za novac
ali najvažnija investicija koju ćete ikada imati jeste ula-
ganje u sebe. Vaši rezultati u biznisu i privatnom životu
su ogledalo vas samih. Ako želite bolje rezultate, onda vi
morate postati bolji kao što kaže Jim Rohn.
Varen Buffet je trenutno drugi najbogatiji čovek na
svetu posle Bila Gejtsa. Njegova godišnja zarada prošle
godine je iznosila preko 40 milijardi dolara i najveći deo
tog svog novca je ostvario kao uspešan investitor. Kada
su ga novinari pitali koja je najbolja investicija koju mogu
da urade, odgovorio im je da je to investicija u sebe jer
ona donosi najveće prinose.
Varen Buffet ima preko 80 godina i dalje radi. I ka-
ko sam kaže, više od 80% vremena koje provede na poslu
je čitanje i učenje kako bi postajao bolji svakog dana. I to
je ono što je radio ceo život i što mu je donelo rezultate
koje ima.
Koliko vi ulažete u sebe i svoju budućnost? Koliko
knjiga ste pročitali u poslednjih 90 dana koje sadrže vred-

45
 Dejan Savić

ne ideje kako da imate više klijenata, budete uticajniji, or-

ganizujete bolji tim ili bolje upravljate svojim vremenom.
Izuzetno je važno kako koristite svoje vreme.
Svako od nas ima na raspolaganju 24 časa svako-
ga dana i možemo ih protraćiti gledajući TV program ili
uložiti u razvoj veština kao što su finansije, marketing i
prodaja. Ključni broj je investirati 5% svoga vremena i
novca u prostor između naših ušiju. Danas živimo u eri
informacija i svaka knjiga, seminar ili obuka nam je dos-
tupna kao nikada ranije. Ne postoji opravdanje da budete
za 5 godina isti kao što ste danas.
Ukoliko ne napredujete, onda nazadujete jer miro-
vanje ili stagnacija u prirodi ne postoij. Voće dok je mla-
do raste, čim sazri ono počinje da umire i opada. Mi ljudi
isto tako, onog momenta kada prestanemo da učimo, ta-
da prestajemo i da rastemo i počinjemo polako da umire-
mo. Ključno je održati um mladim a to ćemo postići ako
nikada ne prestanemo da učimo.
Ja ustajem svakog jutra između 5 i 6 časova i posled-
njih 13 godina na prste mogu nabrojati dane kada nisam
čitao minimum 30 minuta. Otkrio sam da mi jutarnje
čitanje pomaže da se bolje fokusiram na dan, pored toga
što saznajem vredne informacije kako da budem uspeš-
niji u različitim oblastima života. I ako bih jednu stvar
izdvojio kao ključnu za moj uspeh to bi upravo bila ova
navika jutarnjeg čitanja.
Čitanje je za um isto što je i vežbanje za telo. Redo-
vnim vežbanjem mi jačamo naše fizičke mišiće, i takođe,

46
 Brojevi ne lažu

čitanjem jačamo intelektualne „mišiće“. Imao sam pri-

liku da upoznam dosta uspešnih ljudi u životu i otkrio
sam da su i oni strastveni čitaoci.
Pored knjiga, izuzetno sredstvo za učenje jesu semi-
nari i obuke u audio formatu koje možete slušati dok vo-
zite kola, vežbate ili obavljate neki kućni posao. Na ovaj
način, ovo vreme možete korisno iskoristiti takođe da
hranite svoj um pozitivnim i vrednim idejama. Ukoliko
vam svakog dana treba minimum pola sata kolima od
kuće do posla i nazad, godišnje imate 125 sati koje mo-
žete iskoristiti da postanete stručnjak u svojoj oblasti pa
čak i da naučite novi strani jezik. Umesto da slušate radio
program samo da bi vam prošlo vreme, na ovaj način se
možete izdvojiti od većine i razviti svoj potencijal na je-
dan viši nivo.
Takođe, pohađajte sve obuke i seminare koji su vam
dostupni. Ja sam na seminarima dobio mnoštvo ideja ko-
je su mi pomogle u razvoju biznisa i jedna od njih je bila
i da napišem ovu knjigu. Nema boljeg načina da učite di-
rektno od ljudi koji su već postigli praktične rezultate ko-
jima i vi težite. Takođe, bićete okruženi ljudima sličnog
interesovanja i imaćete priliku da širite svoja poznanstva
koja vam kasnije mogu biti veoma korisna.

47
 14. Koliko su vam vredni
klijenti

Da biste stekli i zadržali klijenta ili mušteriju, po-

trebno je da uložite novac. Kako ćete znati koliko novca
možete potrošiti u te svrhe? Tako šte ćete izračunati ži-
votnu vrednost vašeg prosečnog kupca. To je jedan od
najvažnijih ključnih brojeva koje morate znati jer u su-
protnom ćete „bacati novac u bunar“.
Kako se računa životna vrednost kupca? Formula
je veoma jednostavna. Potrebno je pomnožiti vrednost
prosečne kupovine sa brojem kupovina godišnje i bro-
jem godina koliko kupac ostaje kod vas. Na primer, kod
nas u agenciji ako uzmemo da je cena koju naši klijenti
plaćaju 100€ i to pomnožimo sa 12 meseci u toku godine,
dobićemo 1.200€ godišnju vrednost. I recimo da firme u
proseku ostaju 5 godina sa nama i to pomnožimo sa go-
dišnjim iznosom od 1.200€, tada dobijamo ukupnu cifru
od 6.000€.
Ako znam da mi prosečan klijent donosi 6.000€ on-
da mogu tačno odrediti koliko novca mogu utrošiti da
bi ga stekao i zadržao. Teoretski, ja bih mogao platiti re-
klamu i 6000€ ako bi mi to donelo klijenta i onda bih bio

48
 Brojevi ne lažu

na nuli. Naravno da u praksi nema potrebe investirati

toliki novac u kupca. Takođe, da biste zadržali klijenta ili
mušteriju, potrebno je, s vremena na vreme, investirati
novac u vidu poklona, poslovnih ručkova i drugih aktiv-
nosti kako bi se ojačala veza. Životna vrednost klijenta
vam pomaže takođe da znate koliko možete investirati u
jačanje veza.
Druga važna stvar koju ćete dobiti kada odredite
koliko vam svaki klijent ili kupac vredi jeste to što ćete
se drugačije ponašati prema njima. Ako znate da će vam
neko dati 1.000€ u odnosu na 50€, kako ćete se ponašati
prema njima? Da li ćete se truditi da pružite maksimal-
no kvalitetnu uslugu? Odgovor je naravno da ćete uraditi
sve što je u vašoj moći. Ovim putem menjate svoju per-
cepciju i samim tim menjate i vaše ponašanje.
Treća važna stvar koju ćete dobiti od ovog ključnog
broja je ta što se sada možete fokusirati da povećavate ži-
votnu vrednost klijenta. Ako znate da neko od vas kupuje
2 puta godinje i troši 50€, sada možete putem inovacija
tražiti način kako da povećate učestalost kupovine sa 2
na 3 i više puta godišnje.
Takođe, možete otkriti način kako da dodatnim
uslugama povećate vrednost kupovine za 10% pa naviše.
Ono na šta se fokusirate, to i raste. Ako stalno tražite
načine da povećate vremensku vrednost klijenta, na kra-
ju ćete to i postići. Ključ je imati određen cilj i meru po-
moću koje ćete pratiti da li se približavate tom cilju ili ne.
Putem ovog ključnog broja upravo ćete to postići.

49
 15. Koliko puta ste čuli NE,
kao odgovor

Kada neko pokreće biznis, u glavi ili još bolje na

papiru ima plan kako će učiniti taj biznis uspešnim.
Međutim, ubrzo otkriva da planovi ne prežive prvi kon-
takt sa neprijateljem, a to je stvarnost. Ono što je važno
nisu planovi već samo proces planiranja i prilagođavanja
datim okolnostima.
Većina ideja ne uspeva iz prve. Da bi se izumela sve-
tleća sijalica, bilo je potrebno preko 10.000 pokušaja. Ono
što je Tomas Edison rekao kada su ga pitali kako se oseća
posle toliko neuspeha, on im je odgovorio da nije 10.000
puta promašio već da je otkrio 10.000 načina na koje se ne
može stvoriti sijalica. Ubrzo zatim je pronašao način koji je
funkcionisao i danas mi uživao u blagodetima osvetljenja.
Kada vam neko kaže NE za vašu robu, proizvod ili
uslugu, morate shvatiti da je to sastavni deo dolaženja
do uspeha. Potrebno je menjati se i prilagođavati dok ne
budete dobili svoje DA. Nik Vujčić je nedavno održao se-
minar u Novom Sadu i rekao je jednu izuzetnu rečenicu.
„Ukoliko idete kroz život bez neuspeha, to je isto kao da

50
 Brojevi ne lažu

u školu idete bez učitelja.“ Neuspesi su zaista naši najbo-

lji učitelji jer uvek u sebi sadrže vredne lekcije koje nam
mogu koristiti u budućnosti.
Neuspesi su vam smernice koje vam govore da ne-
što ne radite kako treba i da treba da se poboljšavate. Nije
stvar u tome da vam stvari u životu budu lakše, već da
vi budete bolji. Rezultati, koje ste do sada postigli, su
određeni vašim izborima i akcijama koje ste preduzeli.
Ukoliko niste zadovoljni rezultatima koji vas okružuju,
tada je potrebno da češće donosite nove odluke i delujete,
što će za sobom povući i više neupeha ali će vas svaki
promašaj koji napravite približavati vašim ciljevima.
Kao što sam rekao, prodaja je vaša ključna veština i
najbolji prodavci su oni koji NE ne doživljavaju lično već
znaju da je to samo polazna tačka kada prodaja stvarno
počinje. Kada budete prodavali svoje proizvode i usluge,
većina ljudi neće hteti da kupe iz prvog puta, jer je to ljudski
prirodni mehanizam da se odbrani od mnoštva ponuda.
Kada bi svi kupovali šta im se nudi, stalno bi bili u
besparici (što većina i jeste). Međutim, ukoliko verujete
da će osoba imati mnogo veće koristi od kupovine vaših
prozvoda nego što je iznos novca koji će vam dati, tada
je potrebno uraditi sve što se vas tiče da je uverite u to. U
proseku, ljudi 6 puta kažu NE pre nego što kažu DA. A
80% prodavaca odustaje posle prvog NE koje čuje.
Pre 8 godina, prijatelj me je pozvao da saslušam
neku poslovnu ideju. Rekao je da dolazi čovek iz strane

51
 Dejan Savić

kompanije i traži saradnike koji bi mu pomogli. Ubrzo

sam otkrio da je to bila firma za mrežni marketing. Pre
toga nisam znao kako te firme funkcionišu i pristao sam
da pokušam jer je koncept bio zanimljiv. Počeo sam da
zovem rođake, prijatelje i sve osobe koje sam imao u ime-
niku. U početku mi je bilo jako neprijatno. Međutim, po-
sle desetine poziva, otkrio sam da mi je taj osećaj nestao.
Iako nisam zaradio neki poseban novac za par me-
seci koliko sam bio u mrežnom marketingu, stekao sam
životno vrednu lekciju što se tiče mog stava vezanog za
reč NE. Danas kada zovem nekog u vezi saradnje ili kada
neko dođe i nakon razgovora mi kaže da ne želi da sara-
đuje sa mnom, pre bi me to veoma opterećivalo, ali danas
kako uđe na jedno uvo, tako na drugo izađe.
Ukoliko i vi imate sličnu reakciju na odbijanje i
kritike drugih ljudi, najbolji predlog jeste da se direktno
suočite sa tim strahom. Upišite neki kurs javnog govo-
ra i nastupajte pred više ljudi. Ili još bolje, budite negde
prodavac gde ćete imati priliku da vežbate svoj odnos sa
tom rečju NE. Ukoliko budete istrajni, i vi ćete izgraditi
u sebi stav da vas se ne tiče mišljenje drugih ljudi već da
je jedino važno ono što vi mislite o sebi.
Svakako u životu se ne možete svima svideti. I to
nemojte ni pokušavati da postignete. Treba da budete
svoji, da znate šta hoćete i svaki dan koristite kako biste
se svojim radom približavali onome što želite.

52
 16. Da li koristite sistem
poluge (Leveridž)

Kada pokrenete svoj posao, ubrzo ćete otkriti da nije

moguće sve držati u glavi i verovatno ćete početi da kori-
stite rokovnik. Biće potrebno da zapisujete podatke o svo-
jim kupcima, njihovima porudžbinama, dobavljačima,
liste aktivnosti za određen dan i svim drugim idejama
i informacijama koje vam u toku dana padnu na pamet.
I ja sam u početku to praktikovao. Kako je počeo da
raste broj klijenata i obaveza, tako je taj rokovnik počeo
da izgleda konfuzan i sve teže sam uspevao da se orga-
nizujem pomoću njega. Pomislio sam da sigurno postoji
bolji način i posle određenog vremena sam ga i pronašao.
Naučio sam šta znači reč leveridž ili sistem poluge.
Recimo da želite da pomerite stenu od 100 kg. Za veći-
nu osoba je to nemoguće postići samo pomoću ruka. Ali
ako biste našli dovoljno dugačku i čvrstu cev i podbočili
je ispod te stene, tada bi vam bilo mnogo lakše ako biste
samo izvršili pritisak na suprotan kraj cevi.
U suštini leveridž je sredstvo ili alat koji vam može
pomoći da uz što manji trud postižete veće efekte ili re-

53
 Dejan Savić

zultate. Takođe, to može biti i osoba na koju ćete prene-

ti svoje manje vredne aktivnosti i time sebi stvoriti više
prostora da radite na onome što je zaista važno i u čemu
ste dobri.
Sada konkretno želim da govorim o leveridžu za
bolju organizaciju svih informacija, obaveza i zahteva
koje se od vas traže. A to je tehnologija. Ona nam je omo-
gućila život kakav naši preci do pre 50 godina nisu mogli
ni zamisliti. Tehnologija se razvija izuzetnom brzinom i
ljudi se sve više oslanjaju na nju. Postoje programi koji
nam mogu pomoći da budemo izuzetno efikasni kada je
u pitanja lična organizacija i produktivnost, a jedan od
tih koji koristim jeste program Evernote.
Evernote je program za efikasno hvatanje, organi-
zovanje i traženje svih vrsta beležaka. To je program koji
se može koristiti na računaru i na telefonu. Besplatan je
i može se prilagoditi vašim potrebama kako god želite.

54
 Brojevi ne lažu

Ja ga koristim za organizaciju svih beležaka koje

se tiču mog privatnog i poslovnog života. Beleška može
biti svaka informacija, obaveza ili ideja, i one su organi-
zovane u sveske ili beležnice. Takođe, postoje nalepnice
ili tagovi koji pomažu da se te beleške bolje organizuju.
Tako imam nalepnice za klijente, nalepnice za projekte,
nalepnice za putovanja ili knjige koje želim pročitati. Sve
je organizovano u jedan sistem za koji sam saznao u izu-
zetnoj knjizi koja je kod nas prevedena, Ključ za uspeh i
može se nabaviti u većini knjižara.
Često kažem, da bih verovatno prestao da radim
ovaj posao da nemam Evernote jer mislim da bi bilo ne-
moguće da se organizujem.
Postoji još nekoliko aplikacija koje maksimalno ko-
ristim i koje mi uz minimalan napor vraćaju višestruke
efekte, i to su Lastpass za pamćenje lozinki, Google drive
za online razmenu dokumentacije sa klijentima i Trello
za organizovanje pojedinačnih projekata (ovu knjigu
sam napisao uz pomoć njega).
Moja procena je da sam bar 50% efikasniji jer kori-
stim ove programe kao leveridž. Uvek je potrebno da se
pitate da li postoji efikasniji način da nešto radite od onoga
što trenutno radite. Tehnologija je tu da radi za nas, a da li
će to tako i biti zavisi samo od nas. Mi bismo i danas mo-
gli da koristimo hijeroglife da razmenjujemo informacije
ali smo zahvaljujući tehnologiji danas u mogućnosti da
svoju priču podelimo u deliću sekunde sa celim svetom.

55
 Dejan Savić

Potrebno je da pratimo trendove i da im se prila-

gođavamo. Dosta ljudi odbija da se menja jer je to jedna
od najtežih stvari. Međutim, ako se „zakucate“ da radite
posao samo na jedan način koji ste naučili onda ćete ve-
rovatno doživeti sudbinu dinosaurusa. Bićete izbrisani od
strane onih koji uvek traže nove i efikasnije načine da bolje
služe svoje mušterije, a tehnologija upravo to omogućava.

56
 17. Kako imati više kupaca

Jedno od najvažnijh pitanja koje sebi stalno treba

da postavljate jeste kako da imate više novih kupaca. To
je prvi deo marketinga. Većina firmi muku muči sa ovim
delom jer rade ono što većina radi a posle se češkaju po
glavi i pitaju se zašto ih niko ne zove.
Ključni broj koji vam pokazuje koliko dobro radite
marketing jeste koliko vam često telefon zvoni od strane
potencijalnih kupaca. Cilj vam je da to bude što češće i
da biste to postigli, potrebno je razumeti na šta treba da
se fokusirate u marketingu.
Dobar marketing se sastoji iz tri dela. To su poruka,
medij i tržište. Kada su vam sve tri stvari usklađene, tada
možete očekivati da će vam i telefon češće zvoniti. Dosta
ljudi će vas prepoznati kao najbolju opciju i posle toga
doći kod vas u kancelariju ili prodavnicu da kupe vašu
robu ili usluge.
Prvi deo marketinga koji se odnosi na poruku traži
da odgovorite na pitanje koje svesno ili podsvesno svaki
kupac sebi postavlja a to je zašto bi trebalo da kupe baš od
vas a ne od vašeg konkurenta? U čemu se to vi konkretno
razlikujete od svih ostalih opcija na tržištu?

57
 Dejan Savić

Tri prodavnice nameštaja su bile smeštene jedna

pored druge i borile su se za kupce koji su šetali ispred
parkinga gde su se nalazile. Jedna prodavnica je stavila
veliki natpis iznad svojih vrata da imaju veliku prolećnu
akciju od 30% popusta. Druga prodavnica je stavila nat-
pis da imaju akciju od 40%. A treća prodavnica koja se
nalazila između njih je stavila natpis ULAZ OVDE.
Da biste se razlikovali od konkurenata nije potreb-
no 100% biti bolji već je nekada dovoljno da vaša poruka
ili odgovor na to pitanje zašto bi neko kupio od vas, bu-
de bolja samo 5%. Većina slogana, poruka i marketing
materijala je dosadna i uopšte ne budi interesovanje kod
kupaca.
U Srbiji postoji par hiljada knjigovodstvenih agen-
cija, a u Novom sadu preko 600. Od tog broja, manje od
5% ima svoj sajt. I sem možda par agencija koje imaju
kvalitetne sajtove, većina ima sadržaj koji kao da kopira-
ju jedni od drugih. Imaju stranicu sa listom usluga koje
rade, stranicu sa kontakt podacima i stranicu koja govori
nešto više o njima. Ne daju ni jedan valjani razlog zašto
bi ih neko pozvao.
Ono što sam ja uradio sa mojim veb sajtom jeste da
sam uočio da ni jedan konkurent nema video u kojem
bi vlasnik u kratkoj poruci ponudio nešto vredno lju-
dima koji su zainteresovani. Pre tri godine sam snimio
običnom kamerom video od 3 minuta, okačio sam ga na
Youtube i na početnu stranu svog sajta i za to vreme sam

58
 Brojevi ne lažu

dobio preko 100 poziva zainteresovanih klijenata i sklo-

pio sam posao sa trećinom njih. U većini slučajeva glavni
razlog zašto su baš mene odabrali je bio taj video.
Nakon što kreirate poruku, potrebno je izabarati
medij preko koga ćete tu poruku puštati. Spomenuo sam
da je kod mene najefikasniji metod bio internet, ali pored
toga treba da testirate i druge moguće medije kao što su
televizija, radio, novine, direktna pošta i slično. Morate
pronaći najefikasniji način da svoju poruku prenesete
potencijalnim kupcima.
I na kraju, najvažniji deo koji treba prvo da uradi-
te jeste da identifikujete svoje idealno tržište ili kupca.
Potrebno je da znate dve stvari o njima. To su demogra-
fija i psihografija. Demografija vam govori o tome koli-
ko imaju godina, gde žive, obrazovanje i slično. Sa druge
strane, psihografija vam govori šta ih motiviše. Zašto ne-
što kupuju i zašto druge stvari ne kupuju.
Najbolja vežba jeste da uzmete prazan list papira i
na njemu detaljno opišete kako bi izgledao vaš idealan
klijent ili mušterija. Jasnoća je moć i u ovom slučaju. Što
jasnije i detaljnije opišete svog idealnog klijenata, to će
vam biti lakše da kreirate poruku kojom ćete ih privući
i izabrati medije preko kojih ćete im puštati tu poruku.

59
 18. Kako imati bolju
budućnost

Naši životi i biznis će se poboljšati samo kada se

mi poboljšamo. Ključ za to je naše delovanje. U ovoj
knjizi ste mogli saznati desetine ideja koje su meni mno-
go pomogle kako u ličnom tako i u poslovnom životu.
Same po sebi, sve te ideje nemaju nikakvu moć dok ih ne
primenite u praksi.
Par puta sam spomenuo da je jasnoća moć. Šta je moć?
To je sposobnost da se deluje i ostvare rezultati. Ukoliko
vam je kristalno jasno koje rezultate želite i koje aktivnosti
konkretno treba da radite da biste ostvarili te rezultate, vi
ćete biti mnogo više motivisani da ih radite nego neko ko
pojma nema gde želi da ide i šta želi da postigne.
Izdvojite vreme i pročitajte još jednom ovu knjigu.
Ako vam padnu neke ideje na pamet, odmah ih „uhva-
tite“ tako što ćete ih zapisati i ključno je preduzeti bilo
kakvu akciju u vezi sa tim idejama. Jedna od mojih naj-
važnijih osobina jeste osećaj hitnosti.
Kad god čujem neku novu i korisnu ideju, odmah
se bacam na njeno ostvarenje. Većina ideja koje sam po-

60
 Brojevi ne lažu

kušao da ostvarim su se na kraju ispostavile kao i ne baš

tako praktične, ali ono što je bilo mnogo važnije jeste da
sam upravo zbog toga saznao nove načine kako da neke
stvari radim bolje. To nikada ne bih ostvario da se nisam
pokrenuo i pokušao na prvom mestu.
Ideje su ključ vaše budućnosti. Ukoliko želite bolju
budućnost, tada je potrebno da imate što više ideja veza-
nih za nju. Većina tih ideja će se ispostaviti pogrešne ali
vama je dovoljna samo jedna da biste drastično poboljša-
li svoje rezultate.
Kada sam završio fakultet, imao sam mogućnost
da se odmah zaposlim u banci jer mi je majka tu radila.
Jednog dana kada sam svratio kod nje u banku, ona me
je pozvala da odem sa njom u kancelariju do njene šefice
i ne znajući da je sa njom već razgovarala da me zaposli u
banci. Ja sam saslušao ponudu, malo iznenađen, ali sam
na kraju rekao da nisam zainteresovan. To je bilo pre tač-
no 11 godina.
Bio sam apsolutno odlučan da ne želim da radim
negde za posao jer sam dve godine ranije u jednoj knjizi
pročitao ideju da nikada ne treba raditi za novac već za
znanje. U banci bi samo radio za novac. Čvrsto sam rešio
da želim da gledam svoja posla i da radim nešto što će mi
se dugoročno mnogo više isplatiti nego rad za drugoga.
To je primer kako ideja može promenuti tok sudbine.
Danas naša agencija ima petoro zaposlenih i preko
85 klijenata sa kojima uživam da sarađujem ( koji redov-

61
 Dejan Savić

no plaćaju). Kada sam odbio posao u banci, roditelji su

bili ljuti na mene ali danas im je drago što sam to uradio.
Potrebno mi je 10 sekundi da dođem od stana do
posla jer stanujem na drugom spratu a kancelarija mi je
na 4 spratu u istoj zgradi. Kroz agenciju zarađujem mno-
go više nego što bih to uspeo u banci. Idem 2 puta go-
dišnje na odmor i imam mnogo više vremena za svoju
porodicu i sebe lično.
Ovo vam pričam ne da bih vas impresionirao već
da bih vam pokazao šta je sve moguće kada jasno znate
šta želite i spremni ste da uložite nekoliko godina u svoje
ciljeve. Varen Buffet kaže da bi se postigao uspeh preko
noći, potrebno je 20 godina. Vaš sat svakog dana kuca i
iza sebe ostavlja trenutke vremena koje nikada više neće
moći vratiti.
Ako danas počnete da radite na svojm ciljevima,
za 5 godina bićete iznenađeni pozitivnim rezultatima te
vaše odluke. Tih 5 godina će vam svakako proći samo je
pitanje gde ćete vi biti. Izgradite uspešan i profitabilan
biznis tako što ćete vi lično narasti i postati osoba koja će
privući uspeh u svoj život.
Želim vam uspešnu budućnost!

62
 O autoru

Dejan Savić je diplomirani ekono-

mista, osnivač i direktor agencije za knji-
govodstvene usluge Probiznis centar doo
u Novom Sadu.
Posle završenog Ekonomskog fakulteta 2006. godine,
živeo je i radio u Londonu. Po povratku iz Velike Britanije
naredne godine, zapošljava se u knjigovodstvenoj agenci-
ji Kontopromet - Beograd i nakon tri godine intenzivne
prakse, 2010. godine, osniva agenciju za knjigovodstvene
usluge Probiznis centar doo. Danas agencija ima osmoro
zaposlenih u redovnom radnom odnosu i više od 85
klijenata u Novom Sadu i Beogradu.
Dejan je strastveni čitač stručne literature u oblastima
kao što su marketing, menadžment, veštine komunikacije,
primenjene psihologije. Redovno pohađa seminare u Srbiji
i inostranstvu i lovac je na ideje kako konstantno biti bolji,
produktivniji i korisniji.
Živi i radi u Novom Sadu. Oženjen je od 2011., godi-
ne. Supruga Dragana i on imaju kćerku Dariju i Lanu.

Više informacija o agenciji možete saznati na sajtu

www.probizniscentar.rs.

63
CIP - Каталогизација у публикацији
Библиотека Матице српске, Нови Сад
005.511(035)
САВИЋ, Дејан
Brojevi ne lažu : kako izgraditi uspešan i profitabilan
posao uz pomoć ključnih brojeva / Dejan Savić. - Novi
Sad : D. Savić, 2016 (Beograd : Skripta Internacional).
- 63 str. ; 21 cm Tiraž 100.
ISBN 978-86-9200-910-5
a) Бизнис - Приручници b) Пословно планирање
- Приручници
COBISS.SR-ID 309661191