quản trị markting

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK
LỜI MỞ ĐẦU:
Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước khởi sắc nhất định,
theo đó đời sống sinh hoạt của người dân cũng được tăng cao, mọi người dần dần
quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe cũng như bổ sung cho cơ thể các chất dinh dưỡng
ngoài lượng thức ăn cung cấp vào cơ thể hằng ngày. Sữa được biết đến như một loại
thực phầm hoàn chỉnh và lý tưởng chứa gần như đầy đủ các yếu tố của một bữa ăn
cân bằng, ngoài ra sữa còn có giá trị dinh dưỡng và an toàn thực phẩm. Người lớn
cũng như trẻ nhỏ đều rất cần cung cấp cho cơ thể một lượng chất dinh dưỡng từ sữa
mà nguồn thức ăn bình thường có thể cung cấp không đủ. Như chúng ta đã biết thì
sữa là sản phẩm dinh dưỡng rất tốt cho sức khỏe và cực kì tiện dụng hầu như có thể
được mọi lứa tuổi chọn lựa sử dụng. Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt
Nam trong những năm trở lại đây tăng cao (theo số liệu thống kê, Năm 2018 thị
trường sữa tươi tăng trưởng 12.7% về lượng đạt 1519,9 triệu lít, và tăng 9% về giá trị
đạt doanh số 109 tỷ đồng so với năm 2017. Giai đoạn 2010-2018, tốc độ tăng trưởng
bình quân của tổng doanh doanh thu ngành sữa đạt trên 10%/năm.Vì thế, thị trường
sữa tại Việt Nam, đặc biệt là sữa tươi rất phát triển và đầy tiềm năng bởi giá trị dinh
dưỡng, tính tiện dụng cũng như mùi vị đa dạng, thơm ngon. Tham gia vào thị trường
sữa tươi hiện có rất nhiều thương hiệu như Vinamilk (của công ty cổ phần sữa Việt
Nam), Cô gái hà lan (của công ty Dutch Lady), NutiFood (của công ty cổ phần thực
phẩm dinh dưỡng NutiFood), TH True Milk… nhưng dường như đây là cuộc chơi
giữa ba “ông lớn” Vinamilk, Dutch Lady và TH True Milk bởi thị phần tại Việt
Nam, chất lượng sản phẩm sữa hầu như ngang bằng nhau. Là một trong những công
ty dẫn đầu cả nước trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sữa, Vinamilk đã trải qua
hơn 30 năm hình thành và phát triển với những thay đổi trong quy mô, cơ cấu tổ
chức cũng như ngày càng phát triển về chủng loại và số lượng sản phẩm, công ty
cũng đã xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi để có thể giữ vững vị thế dẫn đầu ở thị
trường sữa Việt Nam trong nhiều năm qua. Tuy nhiên, đứng trước làn sóng hàng loạt
các thương hiệu sữa mới ra đời, thị phần của Vinamilk có nguy cơ bị giảm sút. Để
tiếp tục thu hút khách hàng, nâng cao thị phần nhằm giúp công ty tồn tại và phát
triển, Vinamilk cần phải có chương trình marketing sản phẩm thật tốt. Vì vậy, nhóm
em lựa chọn đề tài: “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk của
công ty cổ phần sữa Việt Nam tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2019 – 2020”.
Chương 1: Phân tích tình hình hiện tại

Chương 2: Phân tích S-W-O-T
Chương 3: Xác định mục tiêu
Chương 4: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Chương 5: Thiết kế các chiến lược marketing
Chương 6: Xây dựng chương trình hành động
Chương 7: Dự kiến lãi lỗ và ngân sách marketing
Chương 8: Kiểm tra và đánh giá Bản kế hoạch .
Bản kế hoạch đã phân tích được tình hình thị trường,tình hình sản phẩm,các kênh
phân phối,các chương trình xúc tiến bán hàng và sự cạnh tranh của các đối thủ .Qua
đó phân tích được các cơ hội rủi ro ,điểm mạnh-điểm yếu của sản phẩm. Các vẫn đề
marketing cũng được đưa ra và đánh giá.Chiến lược marketing đã đưa ra được định
vị, xác định thị trường mục tiêu ,giá bán và kênh phân phối cho sản phẩm, từ đó đưa
ra các chương trình marketing-mix .Bản đánh gái chỉ rõ nhwungx phần làm tốt và
những phần còn chưa làm được từ đó phát huy những phần làm tốt và cách khắc
phục những điểm còn chưa tốt.
1.TÓM LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP
1. Lịch sử hình thành và phát triển.
* Thời bao cấp (1976-1986).
Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty
Sữa - Cà phê Việt Nam, với ba nhà máy Thống Nhất, Trường Thọ và Dielac. Hết
thời kì này công ty có tổng cộng 5 nhà máy.
* Thời kì Đổi Mới(1986-2003).
+ Xí nghiệp Liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty
Sữa Việt Nam (Vinamilk).
+ Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn => mở rộng sang thị
trường miền Trung.
+ Tiếp tục xây dựng 2 Nhà máy sữa và xí nghiệp kho vận chuyển.
* Thời kì Cổ Phần Hóa (2003-nay).
+ Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, thâu tóm Công ty Cổ phần
sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công ty.
+ Liên doanh với nhiều công ty, khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An, Bình Dương,
Đà Nẵng.
2. Lĩnh vực hoạt động.
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty bao gồm:
+ Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa
khác, ..
+ Sản xuất và kinh doanh, sữa đậu nành và nước giải khát.
+ Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và nguyên
liệu.
+ Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật.
3. Khách hàng và thị trường mục tiêu.
Phân loại khách hang của Công ty bao gồm các nhóm sau:
+ Khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của Công ty, có nhu cầu sử dụng và
mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình.
+ Khách hàng là tổ chức: là những nhà phân phối, đại lí bán lẻ của cty.
2.TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU CỦA VINAMILK
1. Tầm nhìn
Trở thành biểu tượng niềm tin số 1 Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe
phục vụ cho cuộc sống con người.
2. Sứ mệnh
Vinamilk cam kết ang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng
nhất bằng chính sự trân trọng. tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống
con người và xã hội
3. Mục tiêu
-Năm 2020, xây dựng 30 chi nhánh trên các thị trường lớn
của châu Á như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ấn Độ Indonesia, ....
Năm 2025, xây dựng 15 nhà máy sản xuất ở Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Thái
Lan
-Đến năm 2030, chiếm lĩnh thị trường châu Á về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe
khoảng 30% thị phần.
Năm 2030, xây dựng xong 500 nghìn điểm phân phối trong khu vực châu Á.
3. NHẬN BIẾT MÔI TRƯỜNG MARKETING TRONG VINAMILK

1. Môi trường bên ngoài
a.Môi trường kinh tế:
Năm 2018, tình hình kinh tế thế giới nói chung bị ảnh hưởng từ cuộc chiến tranh
thương mại giữa Mỹ và Trung Quốc nổ ra vào tháng 4. Các chính sách trừng phạt về
thuế quan mà cả hai bên đưa ra trong nhiều tháng trong năm 2018 đã làm không ít
nhà đầu tư lo ngại về sự bất ổn trong thương mại cũng như quan ngại về việc kìm
hãm triển vọng phát triển kinh tế. Chỉ số niềm tin trong kinh doanh cũng như các
khía cạnh khác của nền kinh tế cũng bị ảnh hưởng trong ngắn và trung hạn. Một số
chỉ số tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2018.
Kinh tế Việt Nam nhìn chung vẫn ổn định trong năm 2018, GDP đạt 7,1% với các
chỉ số kinh tế tích cực. Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn
thấp so với các nước trong khu vực. Đồng thời, các yếu tố về nhân khẩu học như dân
số đông với tốc độ gia tăng dân số lớn, cơ cấu dân số trẻ cùng thu nhập tầng lớp
trung lưu ngày càng gia tăng vẫn tiếp tục duy trì.
Tuy vậy, tăng trưởng ngành sữa cho thấy một mặt không mấy khả quan. Từ quý
4/2017, ngành sữa đều ghi nhận mức tăng trưởng âm, và kể từ quý 4/2018 mới có
dấu hiệu chuyển biến tích cực đáng kể. Ngành sữa tăng trưởng giảm tốc trong năm
2018 đến từ nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan; các nguyên nhân chính ảnh
hưởng trọng yếu bao gồm:
- Sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng, cụ thể sữa động vật và sữa bò đang có xu
hướng giảm sút tại Việt Nam do người tiêu dùng có nhiều lựa chọn thay thế như sữa
thực vật hay các loại đồ uống dinh dưỡng khác. Đặc biệt ở các thành phố lớn, người
tiêu dùng đang chuyển dịch sang tiêu dùng các sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng
cao hơn, tiêu biểu là dòng sản phẩm sữa cao cấp đạt chuẩn organic châu Âu với đây
cũng là xu hướng tiêu dùng hiện tại ở các nước phát triển như Mỹ, EU.
- Hệ thống phân phối bị ảnh hưởng từ việc nhà phân phối sỉ đi tìm cơ hội đầu tư
khác từ thị trường bất động sản, chứng khoán, vàng trong các tháng đầu năm 2018.
Từ các yếu tố không thuận lợi diễn ra trong năm 2018, hoạt động sản xuất kinh
doanh của Vinamilk cũng bị ảnh hưởng đáng kể. Tuy nhiên, sự sụt giảm của ngành
sữa trong năm 2018 là ngắn hạn và dự kiến ngành sữa Việt nam vẫn còn nhiều dư địa
để tăng trưởng bền vững trong dài hạn. Bởi vì, mức tiêu thụ sữa bình quân trên đầu
người của Việt Nam chỉ khoảng 19 kg sữa/người/năm, con số này còn khá thấp so
với các nước khu vực, chẳng hạn như Trung Quốc là 22.5 kg, Malaysia là 26.7 kg,
Thái Lan là 31.7 kg và Hàn Quốc là 40.1 kg (Euromonitor).
2. Môi trường dân số:
Kết quả Tổng điều tra dân số lần thứ 5 tại Việt Nam cho thấy tính đến 0 giờ ngày
1/4/2019, tổng dân số của Việt Nam đạt 96.208.984 người. Trong tổng số hơn 96,2
triệu dân, có 47,88 triệu người (chiếm 49,8%) là nam giới và 48,32 triệu người
(chiếm 50,2%) là nữ giới.
Trong 10 năm qua, tốc độ đô thị hoá diễn ra nhanh và rộng khắp tại các địa phương
đã tác động làm gia tăng dân số ở khu vực thành thị. Dân số khu vực thành thị năm
2019 ở Việt Nam là 33.059.735 người, chiếm 34,4%; ở khu vực nông thôn là
63.149.249 người, chiếm 65,6%.
Việt Nam đang ở thời kì dân số vàng và cả thời kỳ đô thị hóa đang diễn ra rất nhiều
và thành công. Nên việc đẩy mạnh các sản phẩm làm từ sữa vào giai đoạn này mang
lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
3. Môi trường văn hóa – xã hội

Trong thời kỳ hội nhập phát triển với thế giới, dẫn đến nhận thức, tư duy, lối sống và
thu nhập của người dân thay đổi. Thông tin sản phẩm xuất hiện nhiều nơi và trên mọi
thiết bị thông tin.
Các sản phẩm từ sữa rất tốt cho sức khỏe, đối với nhiều người sử dụng sản phẩm này
như một thói quen trong cuộc sống hang ngày của họ. Vinamilk có rất nhiều sản
phẩm và được nhiều khách hàng tin dùng. Trong những quan điểm của người Việt là
thường dùng những gì mà mình cảm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay đổi.
Một trong những đặc điểm về hình thể của người Việt là cân nặng cũng như chiều
cao là thấp so với trên thế giới cộng với them tâm lý muốn chứng tỏ bản than và tạo
được sự chú ý của người khác. Vì lẽ đó một trong những điểm quảng cáo được nhấn
mạnh của công ty Vinamilk là hình thành nên một cách sống khỏe mạnh, phát triển
hoàn toàn về thể chất và trí tuệ, con người nâng động sáng tạo, một hinhg mẫu lý
tưởng hiệu quả đạt được vô cùng lớn.
4. Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên cũng gây rất nhiều thuận lợi và khó khan cho doanh nghiệp,
nguồn nguyên liệu chính là sữa tươi nên khong phản là nguồn tài nguyên khan hiếm.
Gặp khó khan trong việc xử lí chất thải trong quá trình sản xuất và trong quá trình
đóng gói sản phẩm. Khí hậu nước ta thất thường và thường xuyên xảy ra thiên tai lại
them việc Trái đất ngày càng nóng lên làm nhiệt độ tang cao gây khó khan trong việc
bảo quản vì sữa nước là sản phẩm dễ hỏng.
5. Môi trường công nghệ

Sự phát triển của môi trường công nghệ tác động đến mọi doanh nghiệp ở mọi lĩnh
vực sản phẩm khác nhau. Sự phát triển của máy móc làm cho việc chế biến sản phẩm
diễn ra nhanh hơn và an toàn vệ sinh thực phẩm hơn và việc bảo quản sản phẩm lâu
hơn. Về mặt công nghệ thì Vinamilk có lợi thế hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh
tranh. Sản phẩm sữa tươi 100% của Vinamilk được sản xuất hoàn toàn trong quá
trình khép kín. Công nghệ li tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng vào sản xuất
triển khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL và đồng thời đưa ERP và giải
phát bán hang bằng PDA cho các nhà phân phối đã nâng cao được quản lý bán hàng.
Tuy nhiên Vinamilk cũng gặp khó khan đó là chi phí cho đổi mới công nghệ quá cáo
dẫn đến các sản phẩm làm ra cũng phải tang đề doanh thu tang cho doanh nghiệp,
phải kịp thời nắm bắt được công nghệ mới không được cho các đối thủ nắm bắt cơ
hội trước mình.
6. Môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị trong nước tương đối ổn định đó là một lợi thế cho doanh
nghiệp tiếp tục phát triển sản phẩm. Nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải nhiều vấn đề
phức tạp do hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh nhiều thủ tục phức tạp gây khó khăn
trong việc tiêu thụ sản phẩm.
7. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, trên thị trường sữa của Việt Nam có rất nhiều hãng sữa, bao gồm cả sản
phẩm được sản xuẩt ở trong nước hay các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài.
Các thương hiệu sữa khác ở trong nước đang có sản phẩm cạnh tranh với các sản
phẩm sữa với Vinamilk như:th true milk, Ba Vì, Mộc Châu, Yogurk.. và đối thủ cạnh
tranh nặng kí nhất với Vinamlik là TH True Milk.
a. Sữa tươi TH True Milk:

TH milk là một thương hiệu sữa mới gia nhập thị trường sữa tươi với sản phẩm sữa
tươi sạch TH True milk vào cuối tháng 12 năm 2011. Khởi nguồn từ khát vọng vì
một tầm vóc Việt Nam lớn mạnh và mong muốn mọi người dân Việt Nam, đặc biệt
là thế hệ trẻ emđều được thưởng thức các sản phẩm sữa cao cấp và có giá trị dinh
dưỡng cao. Sữa tươi sạch thanh trùng TH true milk được áp dụng Công nghệ ESL
hiện đại của CHLB Đức
– Công nghệ xử lý kết hợp nhiệt độ và thời gian phù hợp cho phép loại bỏ gần như
tuyệt đối các loại vi khuẩn. Sữa được rót ở điều kiện vô trùng trong bao bì đặc biệt 6
lớp giúp sản phẩm an toàn và giữ vẹn nguyên giá trị dinh dưỡng và hương vị thơm
ngon tự nhiên trong 30 ngày. Chiến lược cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Chất
lượng thiên nhiên là cái mà công ty này hướng đến để giúp mình tăng thị phần.
Mục tiêu: Mở rộng thị trường, tăng thị phần.
Điểm mạnh: TH sở hữu Nhà máy Sản xuất chế biến sữa tươi sạch TH có công suất
thiết kế hơn 5000 tấn/năm (tại xã Nghĩa Bình, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An). Đây
là nhà máy sản xuất và chế biến sữa tươi sạch hiện đại và lớn nhất Châu Á cả về quy
mô lẫn công nghệ. Bên cạnh đó, TH True Milk có hệ thống phân phối sản phẩm rộng
khắp, hiểu rõ văn hóa tiêu dùng của khách hàng nên đưa ra sản phẩm đa dạng, chất
lượng cao.
Điểm yếu: Giá cả ở mức cao so với các sản phẩm sữa tươi trên thị trường.
b. Sữa tươi Dutch Lady:

Friesland Campina Việt Nam là công ty liên doanh được thành lập từ năm 1995 tại
Việt Nam giữa công ty Xuất nhập khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal
Friesland Campina - tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan với 140 năm kinh nghiệm
hoạt động trên toàn thế giới. Năm 2002, đổi tên thành Dutch Lady VietNam.100%
sữa tươi nguyên chất sản xuất theo theo tiêu chuẩn Hà Lan với hơn 140 năm kinh
nghiệm trong ngành sữa, sữa tươi thanh trùng Dutch Lady với hương vị tinh tế và
đầy đủ dưỡng chất, là lựa chọn tươi ngon nhất, phù hợp cho cả gia đình.
Chiến lược cạnh tranh: Mở rộng thị trường.
Mục tiêu: Do đặc thù của Việt Nam nên mọi sản phẩm của Dutch Lady đều đậm tính
truyền thống, hướng về gia đình, tức là sản phẩm sữa Dutch Lady dành cho mọi đối
tượng, mọi lứa tuổi. Thực tế cho thấy, các TVC của Dutch Lady đều hướng đến cộng
đồng với slogan: “Hãy uống sữa Cô gái Hà lan để bày tỏ tình yêu với mẹ”. Bên cạnh
đó phải kể đến chương trình khuyến học Đèn đom đóm của Dutch Lady đã nhận
được nhiều tình cảm và sự hưởng ứng nhiệt tình từ cộng đồng.
Điểm mạnh:Thị phần ổn định; thương hiệu uy tín; công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện
đại; chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý, hệ thống phân phối rộng khắp.
Điểm yếu: Thị phần chưa đủ lớn, phản ứng chậm với các thay đổi của thị trường,
chưa tự chủ nguồn cung nguyên liệu, sản phẩm chưa đa dạng, chủ yếu tập trung vào
trẻ em.
c. Sữa tươi Ba Vì:

Được thành lập ngày 5- 5-2009, với nhiệm vụ chính là phát triển đàn bò, thu mua sữa
từ các hộ nông dân, chế biến các sản phẩm từ sữa., công ty luôn chú trọng tới việc
xây dựng và phát triển vùng nguyên liệu. Công ty đã phối hợp cùng với Trung tâm
khuyến nông huyện Ba Vì, Trung tâm khuyến nông thành phố Hà Nội, Trung tâm
phát triển chăn nuôi thành phố Hà Nội, Sở Nông nghiệp thành phố Hà Nội, đứng ra
làm người bảo lãnh, cho hộ nông dân vay vốn không tính lãi để mở rộng đàn bò, phát
triểnkinh tế. Đến nay nuôi bò sữa đã trở thành một nghề của vùng, đem lại thu nhập
cao cho hộ nông dân, cải thiện cuộc sống.
Mục tiêu: Xây dựng thương hiệu gắn với chất lượng.
Điểm mạnh: Được sản xuất tại một trong những nhà máy sữa hiện đại nhất ở khu vực
phía Bắc, với công nghệ Tetra Pak của Thụy Điển và APV của châu Âu, sản phẩm
Sữa tươi Ba Vì mong muốn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất
lượng cao và giàu dinh dưỡng từ thiên nhiên. Nguồn nguyên liệu được chọn lựa ngay
từ những giống bò, giống cỏ và kỹ thuật canh tác.
Điểm yếu: Sản phẩm chưa đa dạng, tầm nhìn còn hạn chế, hệ thống phân phối còn
hẹp.
Sản phẩm thay thế Thực tế, sản phẩm sữa luôn có vị trí khá vững vàng trên thị
trường với rất ít mặt hàng thay thế khác do đặc thù của sữa là sản phẩm bổ sung dinh
dưỡng thiết yếu.
8. Khách hàng
Khách hang là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình sản
xuất và kinh doanh của ngành.
Cả nhà phân phối và người tiêu dùng đều có vị thế cao trong quá trình điều khiển
cạnh tranh từ các quyết định mua hang của họ. Công ty Vinamilk đã giảm được áp
lực từ khách hang bằng cách định giá hợp lí các sản phẩm của mình và đưa ra được
những thông tin chính xác về sản phẩm đồng thời tạo được sự khác biệt so với các
sản phẩm của đối thủ và các sản phẩm thay thế khác.
9. Sản phẩm thay thế:

Hiện nay sữa nước của Vinamilk có các sản :
+ Sữa tươi tiệt trùng
+ Sữa tươi thanh trùng

+ Sữa tươi organic
Sản phẩm thay thế của các sản phẩm sữa nước trên đó là các sản phẩm về hạt và sản
phẩm đậu nành
Thực tế, sản phẩm sữa luôn có vị trí khá vững vàng trên thị trường với rất ít mặt
hàng thay thế khác do đặc thù của sữa là sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu. Đối
với mặt hàng sữa nước, các sản phẩm thay thế có khả năng làm giảm thị phần của
công ty là sữa hạt, sữa đậu nành, đồ uống ngũ cốc hoặc các loại nước giải khát có
pha sữa,.. Có thể đánh giá ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế.
a.Sữa tươi 100% Orgarnic tiêu chuẩn Châu Âu:
Sữa Organic là sản phẩm được chế biến từ sữa lấy từ đàn bò được chăn nuôi bằng phương thức hữu
cơ (phương thức chăn nuôi Organic). Để có được một cốc sữa tươi Vinamilk Organic cần phải trải
qua một quy trình sản xuất đặc biệt với chế độ “3 Không” nghiêm ngặt. Những cô bò organic sau
khi trải qua bước sàng lọc sức khỏe kỹ lưỡng sẽ được nuôi thả trong môi trường hoàn toàn tự
nhiên, và nguồn thức ăn sạch bảo đảm không biến đổi gene, tuyệt đối không với dư lượng thuốc
kháng sinh, thuốc trừ sâu hay phân bón hóa học. Mọi quy trình chăm sóc đàn bò đảm bảo không sử
dụng bất cứ hoá chất hay hormone tăng trưởng. Nhờ vậy, nguồn sữa tươi organic luôn tươi ngon,
thuần khiết và giàu dưỡng chất tự nhiên tốt cho sức khoẻ.
Tiêu chuẩn 3 Không:
+ Không hooc-môn tăng trưởng cho bò.
+ Không lượng thuốc kháng sinh và thuốc trừ sâu.
+Không chất bảo quản.
+Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100 ml sữa tươi: Năng lượng 59.7 kcal chất đạm 3.1g chất
béo 3.3 g Hydrat cacbon, 4.4 các vitamin và khoáng chất có sẵn trong sữa tươi.
Chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn châu Âu có 2 cách đóng gói:
Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 1L.
Sữa tươi 100% Organic tiêu chuẩn Châu Âu không đường – 180 ML .Giá bán: lốc 4 hộp 180ml có
giá là 44.000đ.Hộp giấy 1l có giá 53.185 đ
b. Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100%:

Sữa thanh trùng được làm từ sữa tươi nguyên chất 100%. Sản phẩm được tạo ra nhờ công nghệ
thanh trùng hiện đại – xử lý ở nhiệt độ thấp từ 72 - 90oC trong 15 - 30 giây rồi làm lạnh nhanh ở
4oC, giữ lại trọn vẹn lượng Vitamin và khoáng chất từ sữa bò tươi nguyên chất. Đặc biệt, việc ứng
dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn tiên tiến cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn,
giúp sản phẩm an toàn và tươi ngon trong trọn 10 ngày.
- Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100% không đường hộp 900ml và 200ml
Giá bán :
- Hộp giấy 200ml : 8.679 đ - Hộp giấy 900ml : 35.739 đ
Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100. Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% là sản phẩm áp dụng công
nghệ xử lý ở nhiệt độ cao (khoảng từ 138 - 141 độ C) trong thời gian cực ngắn (3 - 4 giây) là ta đã
thu về được thành phẩm sữa tươi đạt độ an toàn theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm của bộ y
tế. Sữa bò tươi sau khi đã được xử lý qua công nghệ tiệt trùng thì về cơ bản vẫn giữ được đa phần
các vi chất dinh dưỡng có trong sữa tươi, đồng thời chúng có thời hạn bảo quản từ 6 tháng đến 1
năm.
 Giá trị dinh dưỡng trung bình trong 100ml sữa tươi: Năng lượng 75.9 kcal Vitamin C 6.25 mg
Chất béo 3.5 g Canxi 110 mg Chất đạm 3.1 g Phospho 90 mg Hyđrat carbon 8.0 g Magiê 10 mg
Vitamin A 250 I.U selen 7.6 mcg Vitamin D 165 I.U
Về chủng loại và quy cách đóng gói: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% đa dạng về chủng loại
cũng như quy cách đóng gói, gồm:
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường 1L; 180ml và 110ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% không đường 1L và 180ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương dâu 180ml và 110ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hương socola 180ml và 110ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo có đường 180ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tách béo không đường 180ml
- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% ít đường 180ml
 Giá bán:
- Lốc 4 hộp x 110ml : 18.56 Lốc 4 hộp x 180ml : 29.612 đ
- Hộp giấy 1L : 31.449 đ Bao bì Thiết kế với 2 gam màu chủ đạo là xanh và trắng, màu tắng tượng
trưng cho sữa còn màu xanh tượng trưng cho thiên nhiên (bầu trời và đồng cỏ) tạo lên vẻ thanh
thoát, nhẹ nhàng, trong lành của sản phẩm. Hình ảnh con bò trên đồng cỏ xanh mướt có thể liên
tưởng đến sữa tươi Vinamilk mang lại cuộc sống tươi đẹp. Việc tung ra sữa tươi Vinamilk “nguyên
chất trăm - phần - trăm” không những tạo ra sự khác biệt màu sắc và hình ảnh so với nhóm cạnh
tranh mà còn là sự liên tưởng đến màu sắc và hình ảnh biểu trưng chất lượng, đó là sự tinh khiết và
mùi vị tuyệt vời. Kết quả tung ra bao bì sữa tươi thanh trùng nguyên chất 100% mới của Vinamilk
đã được sự hưởng ứng nhiệt liệt từ phía người tiêu dùng và đạt doanh số bán vượt trội. Bao bì của
hộp sữa có cấu tạo đặc biệt, 6 lớp với sự kết hợp tính năng ưu việt cảu các thành phần giấy, nhôm,
màng PE giúp bảo vệ sản phẩm chống lại các ảnh hưởng có hại từ ánh sáng, không khí, độ ẩm,
đồng thơi giúp ngăn cản sự xâm nhập của các vi khuẩn có hại ở môi trường bên ngoài nhằm bảo
đảm hương vị thơm ngon của sản phẩm.
2. Môi trường bên trong của Vinamilk
a.Cơ sở hạ tầng:
Công ty đã đầu tư rất nhiều vào cơ sở hạ tầng. Điển hình từ năm 2005 đến năm
2011, công ty đã đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hoá máy móc thiết bị, công
nghệ cho sản xuất và xây dựng thêm các nhà máy chế biến mới cũng như chi nhánh,
xí nghiệp: Nhà máy Sữa Lam Sơn (tháng 12/2005); Nhà máy Nước giải khát Việt
Nam (2010); Chi nhánh Cần Thơ (1998); Xí nghiệp kho vận Hà Nội (2010), đồng
thời đang xúc tiến xây dựng 2 trung tâm Mega hiện đại tự động hóa hoàn toàn ở
Phía Bắc (Tiên Sơn) và phía Nam (Bình Dương), hai Nhà máy sữa bột Dielac2 tại
Bình Dương và Nhà máy sữa Đà Nẵng. Dự kiến các nhà máy này sẽ đi vào hoạt
động cuối năm 2012.Để góp phần vào khai thác tiềm năng và phát triển ngành chăn
nuôi bò sữa công nghệ cao, công ty đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước
bằng việc xây dựng năm trang trại bò sữa: Trang trại bò sữa Tuyên Quang ( 2007);
Trang trại bò sữa Nghệ An (2009); Trang trại bò sữa Thanh Hóa (2010); Trang trại
bò sữa Bình Định (2010); Trang trại bò sữa Lâm Đồng (2011); với tổng lượng đàn
bò 5.900 con.
b. Nguồn nhân lực:
Công ty có một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành. Chủ tịch Mai
Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại công ty và giữ một vai trò
chủ chốt trong quá trình tăng trưởng và phát triển của công ty. Các thành viên quản
lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân
phối và bán sản phẩm sữa. Bên cạnh đó, công ty có một đội ngũ quản lý bậc trung
vững mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm
sức trẻ và lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của công ty.
Công ty cũng đào tạo được một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân
tích, xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán
hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận
thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị
hiếu của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp Vinamilk đưa ra thành công chiến lược tiếp
thị mang tên Vinamilk Milk Kid vào tháng 5/2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị
này là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị
trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12/2007.
Vinamilk còn có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên
kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp
thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định
xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. Chính vì vậy mà công ty đã có khả năng phát triển
sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công ty cũng
đã chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường
để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng, phản hồi của người tiêu dùng cũng
như các phương tiện truyền thông có liên quan đến vấn đề thực phẩm và thức uống.
Về công tác nguồn nhân lực, trong những năm qua:
+ Công ty luôn đảm bảo công việc đầy đủ cho người lao động, thu nhập của người
lao động ngày càng cải thiện như duy trì mức thu nhập năm sau cao hơn năm trước
từ 10 – 20,3%. Ngoài thu nhập từ lương, người lao động còn có thu nhập từ lợi
nhuận được chia theo tỷ lệ sở hữu của họ trong công ty nếu công ty làm ăn có lãi.
+ Thực hiện đầy đủ, quyền lợi và nghĩa vụ đối với người lao động theo đúng với
quy định của pháp luật. Chính sách khen thưởng kịp thời đối với cá nhân, tập thể có
công lao đóng góp cho công ty, có biện pháp kỷ luật đối với những cá nhân có hành
động ảnh hưởng xấu đến quyền lợi và uy tín của công ty.
+ Hỗ trợ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để người lao động tham gia các khóa đào
tạo trong và ngoài nước nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ. Đào tạo
và sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với tình hình triển công ty nhằm gia tăng về
chất. Công ty cũng đã tuyển chọn trên 50 con, em cán bộ công ty và học sinh giỏi
qua các kỳ thi tuyển về công nghệ sữa làm nòng cốt lực lượng kế thừa trong tương
lai gửi đào tạo ở nước ngoài. Hơn 100 cán bộ khoa học, kỹ sư được cử đi tiếp thu
công nghệ ngắn ngày trong nước; 12 người theo học các lớp đào tạo giám đốc; 15
cán bộ được đào tạo Lý luận chính trị cao cấp; 9 cán bộ theo các lớp đào tạo cán bộ
Công đoàn... Như vậy, công ty Vinamilk đã đầu tư phát triển nguồn nhân lực nhằm
tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
c. Phát triển công nghệ:
Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây
chuyền máy móc công nghệ hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Các nhà máy chế biến
sữa hiện đại, có qui mô lớn của Vinamilk sản xuất 100% sản phẩm
Hầu hết các máy móc thiết bị đều được nhập từ các nước châu Âu như Mỹ, Đan
Mạch, Ý, Đức, Hà Lan... được lắp đặt bởi các chuyên gia hàng đầu thế giới hướng
dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ đã cho ra đời trên 300 chủng loại sản
phẩm chất lượng cao. Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống
máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới
về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Ngoài ra, công ty còn sử dụng các dây
chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và
các sản phẩm giá trị cộng thêm khác.
Vinamilk sở hữu một mạng lưới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam. Các nhà máy này
thường hoạt động 60-70% công suất trong gần suốt cả năm, ngoại trừ vào mùa khô
từ tháng 6 đến tháng 8, nhà máy mới hoạt động 80-90% công suất.
+ Dây chuyền sản xuất sữa đặc có đường: Công suất 307 triệu lon/năm.
+ Dây chuyền sản xuất sữa tươi tiệt trùng, sữa chua uống, và nước ép trái cây: công
suất 237 triệu lít/năm. Vinamilk đang có kế hoạch đầu tư thêm các máy rót để linh
động hơn trong sản xuất.
+ Dây chuyền sản xuất sữa chua: Công suất khoảng 56 triệu lít/năm. Vinamilk đang
có kế hoạch nâng cấp các dây chuyền sản xuất sữa chua tại các nhà máy tại Cần
Thơ, TP Hồ Chí Minh, Nghệ An và Bình Định.
+ Dây chuyền sản xuất sữa bột: Công suất khoảng 19.000 tấn/năm.
+ Nhà máy sản xuất cà phê: Mỗi năm sản xuất khoảng 1.500 tấn cà phê uống liền và
2.500 tấn cà phê rang nguyên hạt. Vinamilk đang có kế hoạch đầu tư nâng sản
lượng của nhà máy lên thêm 568.047/tấn/năm.
+ Nhà máy sản xuất bia: Công suất khởi điểm 50 triệu lít/năm và về sau sẽ tăng đến
100 triệu lít/năm
d. Hậu cần đầu vào:
Để đáp ứng nhu cầu cho sản xuất, Vinamilk đã tiến hành thu mua sữa từ các hộ gia
đình chăn nuôi bò sữa. Công ty cũng đã khuyến khích nông dân nuôi bò sữa bằng
cách bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa tươi với giá cao (cao hơn giá thế giới), chấp nhận
giảm lợi nhuận từ khâu chế biến (mỗi năm từ 15 – 25 tỷ đồng) để bù vào giá thu mua
sữa cao, đồng thời hỗ trợ kỹ thuật sơ chế, tồn trữ, bảo quản sữa tươi cho nông dân.
Bên cạnh đó, công ty cũng đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước bằng việc
xây dựng các trang trại bò sữa.
Đối với công ty kinh doanh sữa thì nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn
định đặc biệt quan trọng. Do vậy, Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với
các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá và hỗ trợ tài chính cho nông dân để
mua bò sữa. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại
e. Quy trình sản xuất
Công ty áp dụng quy trình sản xuất được quản lý được quản lý chặt chẽ nhằm bảo
đảm chất lượng sản phẩm và kiểm soát tốt chi phí trong các khâu sản xuất Các nhà
máy của Vinamilk luôn tuân thủ nguyên tắc sản xuất phải gắn với gắn với thị
trường, dựa trên nhu cầu của thị trường để điều chỉnh kế hoạch sản xuất cho phù
hợp cạnh tranh và có giá trị cao, có thị trường ổn định. Thực hành tiết kiệm trên mọi
khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là nguyên – nhiên vật liệu. HACCP, xây dựng
hệ thống xử lý nước thải tại tất cả các cơ sở chế biến; phối hợp với địa phương cải
thiện môi trường tự nhiên làm cơ sở thêm Xanh-Sạch-Đẹp.
g. Hậu cần đầu ra:
Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn
các đối thủ khác trên thị trường Việt Nam. Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối
sỉ gồm 220 nhà phân phối độc lập có mặt tại 64 tỉnh thành trên toàn quốc. Các đơn
vị phân phối này phục vụ hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Công ty còn bán
hàng trực tiếp đến các siêu thị, văn phòng, nhà máy và tại các điểm tư vấn dinh
dưỡng của công ty. Ngoài ra, công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị
với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương
hiệu trên khắp đất nước.
Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản
phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Vinamilk là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ
thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông
là một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường
thực phẩm Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng
trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh
và Cần Thơ. Vinamilk là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có
trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ
mát, tủ đông là một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào
thị trường thực phẩm và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ
đông này đòi hỏi một khoản đầu tư rất lớn. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong
nước, công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và
Thái Lan. Vinamilk cũng sẽ sớm thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và
các nước láng giềng khác.
h. Marketing bán hàng:

Vinamilk đã xây dựng chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện. Công ty
quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông và tổ chức nhiều hoạt động
quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và
xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước. Chẳng hạn, thông qua các hoạt động
cộng đồng như tài trợ các chương trình trò chơi giải trí trên truyền hình, tặng học
bổng cho các học sinh giỏi và tài trợ các chương trình truyền hình vì lợi ích của
cộng đồng và người nghèo.
Vinamilk mở rộng thị trường trong đó lấy thị trường nội địa làm trung tâm, đẩy
mạnh và phủ đều điểm bán lẻ trên tất cả mọi vùng, địa bàn lãnh thổ của cả nước.
Đối với thị trường ngoài nước, công ty tích cực xúc tiến quan hệ đối ngoại, tìm
kiếm thị trường mới để xuất khẩu đồng thời giữ vững thị trường truyền thống.
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công
trong hoạt động và giúp cho Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm
bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước.
i. Dịch vụ:
Vinamilk thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng kết hợp của một dịch vụ sau bán
hàng hoàn hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tâm và luôn luôn lắng nghe ý kiến phản
hồi từ khách hàng. Ngoài ra, công ty cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các
trung tâm dinh dưỡng của công ty, khám và cung cấp sữa miễn phí hàng năm cho
hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học và đối tượng suy dinh dưỡng.
4. PHÂN TÍCH SWOT VÀ VẤN ĐỀ MARKETING:

1. Phân tích swot của doanh nghiệp:
Điểm mạnh(S) Điểm yếu(W)
S1: Vinamilk là công ty sữa hàng đầu W1: Vẫn đang còn phụ thuộc vào
Việt Nam, thương hiệu mạnh, thị phần nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước
lớn (55% năm 2018). ngoài, do đó chi phí đầu vào bị tác
động mạnh đến giá sữa thế giới và biến
S2: Ban lãnh đạo có năng lực quản lý
động tỷ giá
tốt (thể hiện ở khả năng kiểm soát chi
phí đầu vào ổn định, lợi nhuận công ty W2: Chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị
tăng trưởng ổn định qua các năm.) trường cũng nhue chi hỗ trợ bán hàng
cho đại lý rất lớn
S3: Danh mục sản phẩm đa dạng, sản
phẩm có chất lượng cao
S4: Mạng lưới phân phối rộng khắp

(Vinamilk phân phối rộng khắp 64 tỉnh
thành với 250 nhà phân phối và hơn
135.000 điểm bán hàng trên toàn
quốc ), kết hợp nhiều kênh phân phối
hiện đại và truyền thống
S5: Dây chuyền sản xuất tiên tiến,

hiện đại hàng đầu Châu Á. Các trang
Các trang trại của Vinamilk đều đạt
chuẩn quốc tế Global Gap.
Cơ hội(O) Thách thức(T)
O1: Kinh tế Việt Nam tăng trưởng T1: Khí hậu Việt Nam thuộc vùng khí
nhanh, dân số Việt Nam năm 2018 hơn hậu nhiệt đới ẩm gió mùa, có nhiệt độ
94 triệu người, trong đó hơn 25% là trẻ trung bình trên 21 độ C, điều này gây
em dưới 15 tuổi và khu thành thị ngày ảnh hưởng trực tiếp cũng như gián tiếp
càng được mở rộng. Do đó, như cầu đến sức sản xuất sữa của bò sữa. Đồng
các sản phẩm về sữa tại thị trường thời, nhiệt độ cao cũng gây nên khó
trong nước đang tăng cao khăn trong việc bảo quản nguồn
nguyên liệu
O2: Nền kinh tế Việt Nam ngày càng
hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế T2: Đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài
giới, tạo cơ hội rõ ràng tham gia vào chính lớn, có uy tín và đã xây dựng
chuỗi giá trị toàn cầu cho các doanh được thương hiệu. Trong sản phẩm sữa
nghiệp Việt Nam, trong đó có ngành nước, Dutch Lady có uy tín về nhãn
sữa. hiệu, quảng cáo mạnh, hiệu quả và
mức phân phối cao, được ưa chuộng vì
O3: Các chính sách ưu đãi của chính
có mùi vị hợp với khẩu vị người tiêu
phủ về ngành sữa (phê duyệt 2000tỷ
dùng. Hay đối thủ mới ra nhập thị
cho các dự án về ngành sữa đến năm
trường trong nước như TH True
2020
Milk…
+ Thuế nhập khẩu nguyên liệu sữa
T3: Khả năng thâm nhập thị trường
đang thấp hơn theo cam kết với WTO,
của các đối thủ mới. Việt Nam hội
đây là cơ hội giảm chi phí sản xuất
nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới
+ Quy hoạch phát triển ngành Công
cũng sẽ tạo ra nhiều thách thức khi các
Nghiệp Sữa Việt Nam đến năm 2020,
công ty nước ngoài thâm nhập ngày
tầm nhìn 2025được Bộ Công Thương
càng nhiều vào thị trường trong nước,
phê duyệt tạo điều kiện về cơ chế,
gia tăng tính cạnh tranh giãu các công
chính sách nhằm khuyến khích phát
ty trong ngành. Ngoài ra việc giảm
triển các doanh nghiệp sữa Việt Nam
thuế nhập khẩu đối với các sản phẩm
O4: Nhận được sự hợp tác, giúp đỡ của sẽ tạo điềukiện thuận thuận lợi cho các
các nước trong khu vực về kỹ thuật sản phẩm sữa ngoại nhập.
chăn bò sữa và kiểm soát chất lượng
T4: Sự đòi hỏi cao về chất lượng và
sữa. Việt Nam đã nhận được nhiều kĩ
mẫu mã sản phẩm từ phía người tiêu
thuật sản xuất sữa của Malaysia, Hà
dùng.
Lan, Úc… về các kĩ thuật chăn nuôi bò
sữa, quản lý giống, bảo vệ và chế biến
sản phẩm sữa… đây là cơ hội tốt để
tiếp cận, học hỏi kinh nghiệm phát
triển ngành sữa của Việt Nam theo
đúng chuẩn mực quốc tế.
2.Phân tích vấn đề quản trị marketing:

Mặc dù sản phẩm sữa tươi Vinamilk đã được công nhận là sản phẩm sữa chất lượng
tốt, đứng ở vị trí đầu tiên trong các loại sản phẩm sữa tươi tại thị trường Việt Nam
nhưng với sự cạnh tranh vô cùng lớn và khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh cùng
dòng sản phẩm như TH True Milk, Dutch Lady…nguy cơ Vinamilk bị chiếm thị
phần là điều có thể xảy ra. Vấn đề gặp phải của công ty bây giờ là: Phải làm gì để
duy trì và phát triển thị phần, để phát triển công ty lên một tầm cao mới, để đáp lại
sự cạnh tranh ngày càng mạnh của các đối thủ trong thị trường sữa tươi Việt Nam.
Để giải quyết được những vấn đề đó, yêu cầu đặt ra của công ty chính là phải có
một chính sách marketing phù hợp và đúng đắn.
5. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA KẾ HOẠCH MARKETING:
Qui mô thị trường dự báo:
- Sản lượng sữa tiêu thụ trên thị trường của sữa tươi ở Việt nam 2018 là: 1519,9
triệu lít, chiếm 55% thị phần sữa tươi ở Việt Nam 2018 - Sản lượng tiêu thụ sữa
bình quân 2018: 26 lít sữa/ người/ năm.
- Tổng dân số Hà Nội 8.215.000 người, dân thành thị chiếm 55%
- Tổng nhu cầu tiêu thụ sữa trên thị trường Hà Nội năm 2018 là: 8.215.000 x 26 =
213.590.000 lít
- Nhu cầu tiêu thụ sữa tươi Vinamilk trên thị trường Hà Nội năm 2018 (chiếm 55%
về thị phần) 213.590.000 x 0.55 = 117.474.500 lít 
Dự kiến tốc độ tăng trưởng năm 2019 – 2020 là 12%  Sản lượng sữa dự kiến tiêu
thụ trong năm 2019 – 2020 là 117.474.500 x 1,12 =131.571.440 lít 3.3.
1. Mục tiêu marketing

- Duy trì vị thế dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam
- Độ nhận biết thương hiệu tăng từ 80% đến 85%.
- Số điểm phân phối:
• Với kênh phân phối trực tiếp tăng từ 98 lên 110 cơ sở
Với các kênh gián tiếp: tăng từ 89.000 lên 90.000 điểm bán.
- Giá bán: giữ nguyên nhưng tăng về thể tích, lượng chất dinh dưỡng.
2. Mục tiêu tài chính:

- Doanh thu tăng lên 10 – 20% trong năm 2020
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư: ROI=10%.
- Lợi nhuận sau thuế: 2.934 tỷ đồng, cao hơn năm 2018 khoảng 2,47% tương ứng
với 70,84 tỷ đồng.
6. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING:
1. Thị trường mục tiêu:
a.Các tiêu chí phân khúc thị trường:
Tiêu chí Phân loại Đặc điểm
Độ tuổi Dưới 15 tuổi Độ tuổi của thiếu nhi, thiếu niên. Là độ tuổi phát
triển, cần bổ sung nhiều dưỡng chất cần thiết từ
sữa để phát triển chiều cao, trí não…
Từ 15 đến 25 . Độ tuổi này thuộc thời kỳ cuối của phát triển,
tuổi vẫn cần bổ sung các dưỡng chất từ sữa nhưng cần
ít hơn.
Trên 25 tuổi Độ tuổi của những người trưởng thành, ít sử dụng
sữa tươi mà chuyển sang sử dụng các sản phẩm
dinh dưỡng khác (như thực phẩm chức năng)
Thu nhập Dưới 5 triệu đồng Điều kiện kinh tế thấp, Chỉ đủ khả năng để
đồng chi trả cho các nhu cầu thực sự cần thiết…
Từ 5 – 10 triệu Đã có thu nhập tốt hơn, có khả năng chi trả cho
đồng những nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, tuy nhiên sẽ
không được thường xuyên và liên tục, đồng thời
có sự cân nhắc và quan tâm về giá cả sản phẩm
10 triệu đồng trở Mức thu nhập tương đối tốt, có khả năng chi trả
lên cho nhu cầu sử dụng sửa một cách thường xuyên,
liên tục, ít cân nhắc về giá cả mà quan tâm nhiều
hơn đến chất lượng, giá trị dinh dưỡng
Địa lý, khu Thành thị Mức sống của người dân ở đây cao, quan tâm
vực nhiều về sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, sẵn
sàng chi tiền cho những nhu cầu cao trong đời
sống
Nông thôn Điều kiện sống, mức sống của người dân còn
tương đối khó khăn, ít quan tâm hơn đến sức khỏe
và dinh dưỡng cần thiết, không đủ điều kiện để
chi trả cho những nhu cầu ở mức cao.
Bảng 4.1: Các tiêu chí phân khúc thị trường.
b. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu:

Mức độ hấp dẫn của thị trường (Ghi chú: Thang điểm từ 1 đến 5 ,1= kém hấp dẫn ,
5= hấp dẫn nhất)
STT Tiêu chí Dưới 15 tuổi Từ 15 đến 25 Trên 25 tuổi

tuổi
1 Quy mô thị 5 3 2
trường
2 Tăng trưởng 5 4 2
lợi nhuận
3 Tỷ suất lợi 4 3 1
nhuận
4 Khả năng 4 4 3
tiếp cận
khách hàng
5 Mức độ cạnh 5 3 2
tranh
Tổng 23 17 10
Đánh giá về các phân khúc theo ma trận GE
Cao Nên đầu tư Nên đầu tư Cân nhắc
Trung bình Nên đầu tư Cân nhắc Không nên đầu tư

Thấp Cân nhắc Không nên đầu tư Không nên đầu tư
Mạnh Trung bình Yếu
Khúc thị trường mục tiêu là: Các sản phẩm của Vinamilk đa dạng, có thể sử dụng
cho mọi lứa tuổi và mọi phân khúc thị trường, tuy nhiên phân khúc thị trường mà
Vinamilk tập trung vào nhất là phân khúc thị trường có mức thu nhập trung bình
cao. Lứa tuổi mà Vinamilk hướng tới là lưới tuổi dưới 15 tuổi do đây là lứa tuổi
đang phát triển, các sản phẩm sữa rất cần thiết trong giai đoạn này để phát triển thể
trạng, trí tuệ.
2. Chiến lược định vị:

Dựa vào bản khảo sát ý kiến của người tiêu dùng về sản phẩm sữa tươi. Có 4
thương hiệu được đưa ra so sánh là: Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady, Mộc
Châu. Việc so sánh dựa trên 3 tiêu chí là: giá, chất lượng, và thương hiệu.
Vinamilk TH True Ducth Lady Mộc Châu

Milk
Giá 4.5 5 3 3.5
Thương hiệu 5 4 4.5 3.5
Chất lượng 5 5 4 4
Vinamilk đang dẫn đầu về nhiều mặt như chất lượng sản phẩm, thương hiệu nổi
tiếng và giá bán hợp lý. Với vị thế của một thương hiệu lớn trong lịch sử 40 năm
phát triển, Vinamilk luôn khẳng định vị trí và vai trò dẫn đầu trong ngành sữa Việt
Nam.
Sologan: “Sữa sạch – 3 không – nâng tầm ước mơ” Slogan của công ty Vinamilk là
“Sữa sạch – 3 không – nâng tầm ước mơ”, trước tiên thể hiện khả năng cung cấp
cho người tiêu dùng các sản phẩm không những an toàn mà còn đảm bảo dinh
dưỡng và chất lượng cao. Tại hệ thống trang trại bò sữa Vinamilk trải dài khắp Việt
Nam, đàn bò được chăm sóc trong môi trường tự nhiên với quy trình "3 KHÔNG”
nghiêm ngặt:
Không sử dụng hoocmon tăng trưởng, không dư lượng kháng sinh, thuốc trừ sâu và
không dùng chất bảo quản. Cùng với hệ thống các nhà máy chuẩn quốc tế trải dài
khắp Việt Nam, các sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% luôn được đảm bảo về
nguồn sữa tươi nguyên liệu từ các trang trại được vận chuyển nhanh chóng đến các
nhà máy chế biến, đảm bảo giữ trọn vị thơm ngon và các chất dinh dưỡng từ sữa
trong các sản phẩm một cách tối ưu.
“Nâng tầm ước mơ” là thông điệp nhắm tới các bận phụ huynh, khi cho con sử
dụng các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk có thể giúp nâng cao thể chất trẻ em.
Ngoài ra nó còn mang thêm tầng nghĩa sâu hơn, thể hiện tầm vóc của Vinamilk gắn
liền với tầm vóc quốc gia, sự phát triển của Vinamilk đi liền với sự phát triển của
đất nước.
3. Chiến lược tạo sự khác biệt:

Vinamilk: luôn hướng đến sự khác biệt hóa trong cả chất lượng sản phẩm và chất
lượng phục vụ khách hàng, với một mục tiêu chung là mang đến những điều tốt đẹp
nhất cho con người.
- Khác biệt hóa trong chất lượng sản phẩm: Vinamilk xây dựng thành công hệ
thống trang trại bò sữa Organic đạt chuẩn châu Âu đầu tiên tại Việt Nam. Nơi đây
đàn bò được chăm sócvới tiêu chuẩn Organic 3 KHÔNG nghiêm ngặt của châu Âu,
với giống cỏ organic không thuốc trừ sâu, đàn bò được nuôi thả tự nhiên, không sử
dụng hooc môn tăng trưởng, đảm bảo nguồn sữa tươi 100% organic không dư
lượng kháng sinh, cho nguồn sữa tươi ngon và thuần khiết nhất.
- Khác biệt hóa trong chất lượng phục vụ khách hàng: Các chương trình khuyến
mại của Vinamilk luôn hướng đến cả hai đối tượng là mẹ và bé, tặng quà cho mẹ,
tặng quà cho bé, thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu tâm lý của Vinamilk đối với các
đối tượng khác hàng. Vinamilk tham gia nhiều các hoạt động xã hội, các hoạt động
cộng đồng hướng tới lợi ích của con người như vận động, tổ chức các chương trình
từ thiện, tổ chức các đợt khám sức khỏe hay các buổi tư vấn về dinh dưỡng… Qua
các sự kiện vì cộng đồng, Vinamilk thể hiện sự quan tâm sâu sắc của công ty đối
với yếu tố con người- chính là yếu tố quan trọng đầu tiên và cốt lõi trong việc nâng
cao cuộc sống, phát triển xã hội. Từ các hoạt động nhân văn, thương hiệu của
Vinamilk sẽ được biết đến nhiều hơn, sẽ được lan tỏa rộng hơn, để khi nhắc đến cái
tên Vinamilk, người ta sẽ nghĩ ngay đến một thương hiệu luôn đặt con người lên
hàng đầu, là một thương hiệu vì sự phát triển của toàn xã hội.
6 .THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

1. Sản phẩm:
- Sản phẩm: Sữa tươi Vinamilk là một sản phẩm vừa mang lại sự tiện lợi cho người
tiêu dùng, vừa giữ hương vị thơm ngon tự nhiên, lưu giữ trọn những tinh túy và
dưỡng chất tự nhiên của sữa tươi sạch góp phần cải thiện và nâng cao trí tuệ, thể
chất cho người Việt. Công ty hướng tới việc cung cấp cho khách hàng một sản
phẩm “tiện lợi, thơm ngon và dinh dưỡng.” Hiện công ty đang tập trung phát triển
dòng sản phẩm sủa Thanh Trùng có đường và không đường để khách hàng có thể
lựa chọn tùy vào khẩu vị của mình.
Với mong muốn đem lại sự thuận tiện cho người sử dụng công ty đã thiết kế hộp
giấy với dung tích 180ml - 200ml dành cho cá nhân và hộp dung tích 900ml – 1l
dành cho gia đình. Với kiểu hộp giấy này khách hàng sẽ có được sự tiện lợi hơn khi
sử dụng sản phẩm
- Chất lượng: Trước khi tung ra một sản phẩm mới ra thị trường, Vinamilk luôn gửi
sản phẩm đi kiểm định, kiểm tra từ các tiêu chuẩn chất lượng đến thành phẩm dinh
dưỡng. Công ty luôn đảm bảo việc kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất
- Phát triển sản phẩm: Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với
mục đích cách tân và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị
hiếu của người tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng.
2. Giá:
- Chính sách gia thu mua sữa tươi của Vinamilk Chính sách thua mua sữa của
Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ không đô thị hóa, có điều kiện
chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Ngoài ra, công ty
còn xây dựng cho mình một loạt trang trại chăn nuôi bò sữa qui mô lớn nhằm hạn
chế gánh nặng nguyên liệu đầu vào cho dòng sữa tươi.
Bán lẻ Đại lý
Sữa tươi thanh trùng

vinamilk
200ml 8.679 đ 7.154 đ
900ml 35.739 đ 29.161 đ
Sữa tươi 100% organic
Lốc 4 hộp x 180ml 44.000 đ 40.040
Hộp giấy 1L 53,185 đ đ 47.860 đ
Sữa tươi tiệt trùng

Vinamilk 100%
Lốc 4 hộp x 110ml 18.568 đ
Lốc 4 hộp x 180ml 29.612 đ 23.690 đ
Hộp giấy 1L 31.449 đ 27.675
- Tăng tỉ lệ chiết khấu, hoa hồng cho các đại lý, siêu thị và trung tâm thương mại.
3. Phân phối:
Tiếp tục đẩy mạnh các kênh phân phối hiện đại và đẩy mạnh với các nhà phân phối
hiện đại:
Đảm bảo hàng hóa đầy đủ tại các kênh phân phối đặc biệt là các hệ thống bán lẻ
như Big C, Coopmart. Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các hệ thống siêu thị lớn này để
các mặt hàng luôn được trưng bày ở các vị trí bắt mắt
Phát triển hệ thống kênh phân phối theo các hướng:
- Lập ra một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa làm điểm bán lẻ vừa làm đại lý
cung cấp sản phẩm Vinamilk tại Hà Nội
- Phát triển thêm kênh phân phối là bán tại các hội chợ, kênh phân phối này giúp
người tiêu dùng biết đến thương hiệu của công ty nhiều hơn
- Cùng với thời đại công nghệ thay đổi thì việc mua hàng online cần được chú trọng
hơn, mặt hàng sữa tươi Vinamilk sẽ xuất hiện trên hệ thống của Adayroi.com,
deleverynow.vn www.giacmosuaviet.com… Khi mua, hệ thống sẽ yêu cầu khách
hàng mua 1 số lượng sản phẩm nhất định mới đặt hàng được, bên đối tác bán hàng
online sẽ cam kết về vấn đề bảo quản sữa
- Tiếp tục thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ
thông.
4. Chính sách truyền thông marketing:

- Quảng cáo trên các kênh truyền thống:
Tivi: Tiếp tục duy trì tần suất quảng cáo hiện tại, quảng cáo trong giờ vàng tại kênh
VTV, HTV..
Báo: Quảng cáo trên các báo lớn nhiều người đọc như báo Thanh niên, báo Tuổi
trẻ...
LCD: Tại các tòa nhà lớn ở Hà Nội, các nhà ga, sân bay
- Các kênh thương mại điện tử:  Quảng cáo trên trang web lớn, có nhiều truy cập
hàng ngày
Lập trang facebook riêng cho công ty để cập nhật tình hình và tiếp nhận các phản
hồi từ người tiêu dùng - Các hội chợ và các chương trình xúc tiến bán hàng
Tham gia các hội chợ để quảng bá hình ảnh công ty
Các chương trình dùng thử sản phẩm tại các siêu thị lớn
Các PG tại các quầy hàng trong siêu thị
- Các chương trình cộng đồng
Tham gia các chương trình từ thiện: 1 triệuly sữa cho trẻ em nghèo, tặng quà cho
các gia đình nghèo
Tài trợ các quỹ khuyến học, nhân đạo
Phát sữa miễn phí tại các trường học hoạc các sự kiện
Tài trợ cho các chương trình truyền hình, thể thao
- Khuyến mại Khuyến mại người tiêu dùng: Tặng thêm sản phẩm (Ví dụ: Mua 2 lốc
sữa tiệt trùng 100% 180ml tặng 1 hộp sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml)
Tặng kèm các sản phẩm quà tặng cho mẹ và bé
Tổ chức các chương trình rút thăm trúng thưởng
Khuyến mại cho khách hàng thân thiết: phát hành thẻ tích điểm, có các chính sách
riêng như tặng quà cho khách hàng thân thiết nhân dịp sinh nhật, tặng vocher mua
hàng, thẻ giảm giá…
Thực hiện chương trình giảm giá định kỳ theo phần trăm giá trị sản phẩm vào các
khoảng thời gian phù hợp. Khuyến mại nhà trung gian:
Tăng tỉ lệ chiết khấu đối với các nhà trung gian khi nhập số lượng lớn, hoặc chỉ bán
độc quyền các loại sữa của nhãn hàng Vinamilk.
Tặng giá, kệ trưng bày sản phẩm cho nhà trung gian
Hợp tác quảng cáo, cho khách hàng dung thử sản phẩm tại các điểm bán hàng của
nhà trung gian. - Chăm sóc khách hàng Thành lập bộ phận chuyên để giải đáp các
thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm sữa tươi. Có đội ngũ nhân viên tư
vấn về chế độ dinh dương. Các ý kiến đóng góp của khách hàng về mặt chất lượng,
bao bì luôn được lắng nghe và ghi nhận. Có chế độ bồi thường hợp lý cho khách
hàng với các sản phẩm bị lỗi do phía nhà sản xuất.
7.LẬP KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG MARKETING

Giai đoạn 1
Thời gian Chương trình hành động Chi phí Chào hè 2019 01/06/20 19 đến 31/08/20
Tổ chức lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động cùng Vinamilk
Quảng cáo trên truyền hình
Quảng cáo qua Facebook

Chạy banner quảng cáo trên các trang web
Chạy quảng cáo video trên Youtube 12.845.000 Năm học mới 01/09/20 19 đến
30/11/20
Tổ chức chương trình trao học bổng tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo hiếu học
ở Hà Nội
Tổ chức cuôc thi ảnh “Khoảng khắc mùa tựu trường”
Tổ chức chương trình tết trung thu cho trẻ em 11.875.000 Đón tết dương lịch và tết
âm lịch 01/12/20 19 đến 28/02/20 20
Tổ chức chương trình tặng quà cho khách hàng thân thiết
Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk – Tết vui đủ điều”
Quảng cáo trên truyền hình 4. Quảng cáo qua Facebook
Chạy quảng cáo video trên Youtube
Quảng cáo video, banner tại các trung tâm thương mại 14.171.000 Đơn vị:1000
đồngHưởng ứng ngày sức khỏe thế giới 01/03/20 20 đến 31/05/20 20
Chương trình khuyến mại “Ngày sức khỏe thế giới – Vui khỏe cùng Vinamilk”
Xây dựng phần mềm ứng dụng tư vấn dinh dưỡng online
Chạy Baner và TVC quảng cáo ngoài trời (ngoài đường, xe bus...)
Chạy banner quảng cáo trên các trang web 11.815.000

Chào hè Năm học mới Đón tết dương lịch và âm lịch Hưởng ứng Ngày sức khỏe
Lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động cùng Vinamilk Giải bóng đá thiếu niên nhi toàn
quốc Quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo qua Facebook Chạy banner quảng cáo
trên các trang web Chạy quảng cáo video trên Youtube Chương trình trao học bổng
tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo hiếu học ở Hà Nội Tổ chức cuôc thi ảnh
“Khoảng khắc mùa tựu trường” Chương trình tết trung thu cho trẻ em Chương trình
tặng quà cho khách hàng thân thiết Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk – Tết
vui đủ điều” Quảng cáo video, banner tại các trung tâm thương mại Chương trình
khuyến mại “Ngày sức khỏe thế giới – Vui khỏe cùng Vinamilk” Xây dựng phần
mềm ứng dụng tư vấn dinh dưỡng online Chạy Baner và TVC quảng cáo ngoài trời
(ngoài đường, xe bus...
1. Giai đoạn 1:
a,Tổ chức lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động cùng Vinamilk
- Thời gian diễn ra: 30/08/2019
Địa điểm: SVĐ Mỹ Đình, Nam Từ Liêm, Hà Nội
- Cách thức nhận vé: Trong thời gian từ ngày 01/06 – 30/08/2019. Mỗi 1 người khi
đến các trung tâm thương mại nới trưng bày sản phẩm sữa Vinamilk nếu lựa chọn
chụp ảnh với sản phẩm, ảnh sẽ do photographer chuyên nghiệp chụp và đăng tải lên
facebook cá nhân sẽ được tặng 1 vé xem ca nhạc miễn phí vào ngày 22/06 (lưu ý:
mỗi người chỉ được nhận duy nhất 1 vé)
- Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng
b,Tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi tại khu vực Hà Nội
- Thời gian diễn ra: 15/06/2019 đến ngày 08/07/2019 - Chi phí tài trợ:
1.500.000.000 đồng
c, Quảng cáo trên truyền hình
- Chạy TVC quảng cáo trong 30s. Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s giới
thiệu về chương trình:
- Kênh quảng cáo: VTV3
- Lịch phát song:
 Từ ngày 01/06/2019 đến ngày 30/06/2019: Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55
(sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần
Chi phí quảng cáo một tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng
 Từ 1/7/2019 đến 31/07/2019: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ:
+ 12h00 - 13h00 (Từ thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000
đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày)
+ 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
 Từ 01/08/2019 đến31/08/2019: Quảng cáo tất cả các ngày trong tuần trong khung
giờ:
+ 11h-11h55 (Thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h(Thứ 7

và Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày
Chi phí quảng cáo 1 tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng (Bảng giá quảng cáo VTV3:
http://www.tvad.com.vn/bang-gia)
-Chi phí thiết kế lại TCV: 100.000.000 đồng
Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.100.000.000 đồng
c.Quảng cáo Facebook;
- Chạy quảng cáo facebook các bài viết, banner, video về sản phẩm
- Thời gian: từ 01/06/2019 đến 31/08/2019
Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần
Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng
d. Chạy banner quảng cáo trên các trang web

 Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện đựợc tổ chức
cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Thời gian: 01/06/2019 – 31/08/2019
- Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng
banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000
Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đồng
 Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự
kiện đựợc tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 bài
Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng
6. Chạy quảng cáo video trên Youtube
- Chi phí dự kiến: 500.000.000 đồng
2. Giai đoạn 2:
Chào mừng năm học mới 2019 (T8-T11/2019)
a. Tổ chức chương trìnhtrao học bổng tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo hiếu
học ở Hà Nội - Thời gian: từ 01/09/2019 – 31/11/2019
- Địa điểm: tại các trường học trên địa bàn Hà Nội
- Chi phí dự kiến: 1.000.000.000 đồng (gồm 150 suất học bổng, mỗi suất trị giá
5.000.000 đ kèm theo nhiều phần quà tặng bao gồm: sách vở; đồ dùng học tập và
sữa)
b. Tổ chức cuôc thi ảnh “Khoảng khắc mùa tựu trường” - Thời gian: Cuộc thi diễn
ra từ ngày 01/09/2019 đến hết ngày 15/10/2019
- Cách thức tham gia: Phụ huynh sẽ đăng hình ảnh lựa chọn dự thi của con cùng với
1 trong những sản phẩm của Vinamilk lên tường của Vinamilk
– Khoảnh khắc mùa tựu trường, kèm theo các thông tin sau về cho Ban tổ chứ:
+ Họ và tên của bé
+ Ngày tháng năm sinh của bé
+ Một câu ngắn gọn, ấn tượng giới thiệu về bức ảnh
Ban tổ chức sẽ tổng hợp và lựa chọn ra bức ảnh có số điểm cao nhất
- Cách thức tính điểm 50% điểm bình chọn của khan giả và 50% điểm chấm của
ban tổ chức. 1 like = 1 điểm 1 share = 2 điểm
- Giải thưởng:
 1 giải nhất: Tiền mặt trị giá 10.000.000 đồng cùng một năm sử dụng sữa miễn
phí.
 2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 5.000.000 đồng cùng một năm sử dụng sữa miễn phí
 Giải “Khoảnh khắc được yêu thích nhất” (do khán giả bình chọn): Tiền mặt trị
giá 5.000.000 đ và Voucher mua hàng trị giá 100.000 đồng Giải “Phát biểu ấn
tượng nhất” (do Ban tổ chức bình chọn): Tiền mặt trị giá 3.000.000 đ và Voucher
mua hàng trị giá 500.000 đồng
- Chi phí dự kiến: 50.000.000 đồng
c. Quảng cáo trên truyền hình
- Chạy TVC quảng cáo trong 30s. Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10sgiới
 Từ 1/10/2019 đến 31/10/2019: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ: +
12h00 - 13h00 (Từ thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000
đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày) + 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7):
100.000.000 đồng/ngày
giờ:
+ 11h-11h55 (Thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h(Thứ 7

và Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày
- Chi phí thiết kế lại TCV: 80.000.000 đồng
- Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.080.000.000 đồng
d. Quảng cáo qua Facebook
- Thời gian từ 01/09/2019 – 31/11/2019
Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần
- Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng
e. Chạy banner quảng cáo trên các trang web
 Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện đựợc tổ chức
cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Thời gian: 01/09/2019 – 31/11/2019
- Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng
banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000 đồng (Bảng
quảng cáo trên Yan news: http://ccomedia.com.vn/booking-quang-cao-bai-pr/bang-
gia-booking-quang-cao-tren-yan-news-cap-nhat/)

 Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự
kiện đựợc tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 bài
(Bảng quảng cáo trên kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang-gia-quang-cao-tren-
bao-dien- tu-kenh14-vn/)
Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng
f. Tổ chức chương trình tết trung thu cho trẻ em mầm non
- Thời gian diễn ra: 13/09/2019
- Địa điểm: Tại 1 số trường mầm non trên địa bàn Hà Nộ
- Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng 6.3
3.Giai đoạn 3:
Đón Tết dương lịch và Tết âm lịch (T12/2019-T2/2020)
a. Tổ chức chương trình tặng quà cho khách hàng thân thiết
- Thời gian 15/12/2019 – 30/12/2019
- Quà tặng bao gồm 1 bộ lịch treo tường + Voucher mua hàng trị giá 500.000 đ
- Chi phí dự tính: 1.000.000.000 đ
b. Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk – Tết vui đủ điều”
- Thời gian: 01/12/2019 – 15/02/2020
- Thể lệ chương trình: Trong thời gian khuyến mãi khách hàng mua bất kỳ sản
phẩm sữa tươi nào của Vinamilk sẽ có sơ hội trúng giải thưởng khi có 1 tem trúng
thưởng đính kèm sản phẩm khuyến mãi
- Cơ cấu giải thưởng: STT Tên giải thưởng Nội dung giải thưởng Trị giá giải
thưởng
c. Quảng cáo trên truyền hình

- Chạy TVC quảng cáo trong 30s. Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s giới
- Kênh quảng cáo: VTV3
- Lịch phát song:
100.000.000 đồng/ngày  Chi phí quảng cáo một tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng
giờ: + 11h-11h55 (Thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-
12h(Thứ 7 và Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày
d. Quảng cáo qua Facebook
100.000.000 đồng/ngày
giờ: + 11h-11h55 (Thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-
12h(Thứ 7 và Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngà
- Thời gian từ 01/03/2019 – 31/05/2020
Chi phí dự kiến: 90.000.000 đ/tuần
- Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đ 6. Chạy banner quảng cáo trên các trang
web - Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện đựợc tổ
chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
 Thời gian: 01/03/2020 – 31/05/2020
 Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đ/1 bài; đăng
banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000 đ
8.KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ
1.Các tiêu chí đánh giá:
 Doanh số, doanh thu, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm sữa tươi sau các chương
trình xúc tiến bán hàng
- Tiêu chí về khách hàng:
 Mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng
 Chi phí thu hút khách hàng mới, khả năng sinh lời của khách hàng
 Số lượng khách hàng mới, khách hàng mất
- Tiêu chí về truyền thông
 Quảng cáo
Mức độ biết đến của sản phẩm: đo lường trước và sau quảng cáo
Đánh giá của khách hàng về thông điệp quảng cáo, mức độ dễ nhớ, ưu thích trong
tâm trí khách hàng
Doanh thu của sản phẩm được quảng cáo trước và sau
 Khuyến mại:
Doanh thu trước và sau mỗi chương trình khuyến mại
Tỷ số chi phí khuyến mại trên doanh thu
Tỷ lệ các đối tượng biết, tham gia chương trình khuyến mại
Sự thay đổi trên hành vi mua hàng
 PR:
Mức độ biết đến của sản phẩm sau khi tổ chức các chương trình quan hệ công
chúng
Nhận biết của khách hàng về hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp
- Tiêu chí phân phối sản phẩm:

 Doanh thu bình quân tại một điểm bán
 Tần số hết hàng
2.Phương pháp đánh giá

Sử dụng phương pháp thống kê
3.Kế hoạch dự phòng

Ta có thể chỉ ra một số rủi ro với kế hoạch marketing mà ta đã lập sẵn và đưa ra các
biện pháp khắc phục:
- Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi của khách hàng
mục tiêu cả trước và trong quá trình thực hiện chương trình marketing đã lập sẵn.
Nếu nhu cầu thay đổi doanh nghiệp có thể thay đổi thêm một số hương vị của sản
phẩm, làm mới bao bì tạo cái nhìn khác trong tâm trí khách hang
- Có một khoảng chi phí dự phòng cho các hoạt động khuyến mại nếu có sự cố xảy
ra Thường xuyên trao đổi và lắng nghe các ý kiến của khách hàng từ đó dự doán
được nhu

quản trị markting

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

quản trị markting

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

quản trị markting

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

Chương 1: Phân tích tình hình hiện tại

Chương 3: Xác định mục tiêu

Chương 4: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Chương 5: Thiết kế các chiến lược marketing

Chương 6: Xây dựng chương trình hành động

Chương 7: Dự kiến lãi lỗ và ngân sách marketing

Chương 8: Kiểm tra và đánh giá Bản kế hoạch .

2.TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU CỦA VINAMILK

3. NHẬN BIẾT MÔI TRƯỜNG MARKETING TRONG VINAMILK

3. Môi trường văn hóa – xã hội

5. Môi trường công nghệ

6. Môi trường chính trị, pháp luật

a. Sữa tươi TH True Milk:

Mục tiêu: Mở rộng thị trường, tăng thị phần.

b. Sữa tươi Dutch Lady:

Chiến lược cạnh tranh: Mở rộng thị trường.

c. Sữa tươi Ba Vì:

9. Sản phẩm thay thế:

+ Sữa tươi tiệt trùng

+ Sữa tươi thanh trùng

a.Sữa tươi 100% Orgarnic tiêu chuẩn Châu Âu:

Tiêu chuẩn 3 Không:

+ Không hooc-môn tăng trưởng cho bò.

+ Không lượng thuốc kháng sinh và thuốc trừ sâu.

+Không chất bảo quản.

b. Sữa tươi thanh trùng Vinamilk 100%:

- Hộp giấy 200ml : 8.679 đ - Hộp giấy 900ml : 35.739 đ

- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% không đường 1L và 180ml

- Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% ít đường 180ml

- Lốc 4 hộp x 110ml : 18.56 Lốc 4 hộp x 180ml : 29.612 đ

c. Phát triển công nghệ:

g. Hậu cần đầu ra:

h. Marketing bán hàng:

4. PHÂN TÍCH SWOT VÀ VẤN ĐỀ MARKETING:

S4: Mạng lưới phân phối rộng khắp

S5: Dây chuyền sản xuất tiên tiến,

Cơ hội(O) Thách thức(T)

2.Phân tích vấn đề quản trị marketing:

1. Mục tiêu marketing

- Độ nhận biết thương hiệu tăng từ 80% đến 85%.

- Số điểm phân phối:

• Với kênh phân phối trực tiếp tăng từ 98 lên 110 cơ sở

2. Mục tiêu tài chính:

- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư: ROI=10%.

b. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu:

STT Tiêu chí Dưới 15 tuổi Từ 15 đến 25 Trên 25 tuổi

Đánh giá về các phân khúc theo ma trận GE

Cao Nên đầu tư Nên đầu tư Cân nhắc

Trung bình Nên đầu tư Cân nhắc Không nên đầu tư

Mạnh Trung bình Yếu

2. Chiến lược định vị:

Vinamilk TH True Ducth Lady Mộc Châu

Giá 4.5 5 3 3.5

Thương hiệu 5 4 4.5 3.5

3. Chiến lược tạo sự khác biệt:

6 .THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

Sữa tươi thanh trùng

200ml 8.679 đ 7.154 đ

900ml 35.739 đ 29.161 đ