Taller de autoempleo

MANUAL DEL PARTICIPANTE Taller de Autoempleo Taller de Autoempleo MANUAL DEL PARTICIPANTE Publicado por Servicios de Recursos de Em pleo SUD Salt Lake City, Utah © 20 0 7 Servicios de Recursos de Em pleo SUD Todos los derechos reservados Co n te n id o s In tro d u cció n 1 Historia: Agua para un pueblo 2 Talentos y habilidades 3 Estableciendo la base de su negocio 4 Pie d ra an gu lar N º 1 Id e a d e l n e go cio 7 Resum en del negocio 9 Claves para el éxito 9 Resum en de la gerencia y el personal 10 Pie d ra an gu lar N º 2 An ális is d e l m e rcad o 13 Resum en del m ercado 16 Antecedentes en la industria 16 Perfil del cliente 16 Perfil de la com petencia 16 Pie d ra an gu lar N º 3 Es trate gia d e m e rcad e o 19 Producto 21 Precio 22 Plaza 22 Prom oción 23 Pie d ra an gu lar N º 4 An ális is fin an cie ro 26 Costos iniciales 28 Gastos m ensuales 28 Financiamiento del negocio 29 Prognóstico de ventas 30 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD ¡Bie n ve n id o al Talle r d e Au to e m p le o ! Los objetivos del Taller de Autoem pleo le ayudarán a: 1. Form alizar una idea y transform arla en un negocio de éxito; o 2. Potenciar un negocio existente a través del desarrollo de un Plan de Negocios. Establecer un negocio es com parable a la construcción de un edificio o de una casa. Cualquier edificio requiere de una base sólida con cuatro piedras angulares bien colocadas. De form a sim ilar, el Taller de Autoem pleo le ayuda a establecer el base de su negocio al desarrollar un Plan de Negocios. Su plan, al igual que este taller, estará dividido en cuatro secciones o p ie d r a s a n g u la r e s : • • • • Piedra angular Nº 1: Idea del negocio Piedra angular Nº 2: Análisis de m ercado Piedra angular Nº 3: Estrategia de m ercadeo Piedra angular Nº 4: Análisis financiero Tal com o se ilustra en el siguiente diagram a, usted construirá cada piedra angular al agregar elem entos clave a la estructura básica. Esos elem entos claves se identifican en la Tabla de Contenidos. Con el objeto de entender cada piedra angular, el taller se enfocará en tres actividades prim arias: 1. Ca s o d e e s tu d io : com o clase, leerán y com entarán sobre el Plan de Negocios de un negocio existente. 2. N e go cio s im u lad o : en pequeños grupos, desarrollarán un Plan de Negocios para un negocio sim ulado: Puesto de venta de lim onada. 3. Plan d e N e go cio s p e rs o n al: usted diseñará un plan de negocios para su propia em presa. An ális is fin an cie ro Id e a d e l n e go cio Es trate gia d e m e rca d e o An ális is d e m e rca d o Introducción I n t r odu cción “Pero de cierto, así dice el Señor, no sea vuestra huída con prisa, sino prepárense todas las cosas delante de vosotros.” Doctrina & Convenios 133:15 I. El valor de un plan — Agua para un pueblo En general los negocios de éxito siguen procesos específicos y el elaborar un plan es la primera clave. La siguiente historia ilustra una manera de cómo la planeación le puede ayudar a: 1. 2. Adelantarse a su competencia; y, Establecer un negocio realizable H abía una vez un pequeño pueblo, que era un lugar excelente para vivir, excepto por un pequeño problema: el pueblo dependía únicamente del agua lluvia. Con el fin de resolver este problema, los ancianos del pueblo propusieron hacer un contrato para que se trajera agua diariamente al pueblo. Dos hombres, uno llamado Oscar y el otro David se ofrecieron a hacer el trabajo y se les concedieron los contratos. Los ancianos sintieron que la competencia mantendría los precios bajos y además aseguraría un suficiente suministro de agua. Oscar, comenzó inmediatamente; compró dos baldes y comenzó a recorrer casi una milla, cargando el agua por el camino que llevaba desde el lago hasta el pueblo. Comenzó a ganar dinero inmediatamente, mientras trabajaba largos días cargando agua desde el lago hasta el pueblo. Vaciaba sus baldes en un tanque de concreto que había construido. Cada mañana se levantaba antes que todos en el pueblo e iba al lago para traer agua y asegurarse de que hubiera suficiente suministro cuando todos se levantaran. Era un trabajo arduo, pero él estaba muy contento pues estaba ganando dinero y además tenía uno de los contratos exclusivos para este negocio. Por otro lado, David, el otro contratista, desapareció por un tiempo. No se le vio por semanas. Durante ese tiempo, él se dedicó a hablar con otros habitantes a quienes les preguntó acerca de cómo querían el agua, qué cantidad de agua requerían y cuándo era más necesaria. Igualmente les preguntó cuánto dinero estarían dispuestos a pagar por agua limpia disponible. Luego visitó otras poblaciones para aprender acerca de la forma en que obtenían el agua. La desaparición de David alegró mucho a Oscar puesto que no tenía competencia alguna. ¡Oscar estaba ganando todo el dinero para él solo! Pero un día David regresó, y en lugar de haber comprado dos baldes para competir con Oscar, él había escrito un plan para su negocio que incluía la construcción de una tubería metálica de gran diámetro que conectaba al pueblo con el lago. Además, encontró algunos inversionistas y contrató a un equipo de construcción. Debido a que David había llevado a cabo una investigación, encontró que los habitantes se habían quejado acerca de: 1) 2 impureza del agua que Oscar traía; 2) la disponibilidad limitada del agua y 3) el costo. En la gran inauguración de la tubería, David anunció que su agua era más pura que la de Oscar , que le podría suministrar agua al pueblo las 24 horas del día los siete días de la semana (Oscar únicamente podía proveer agua en los días de semana), y que su agua de mayor calidad y de una fuente más confiable, sería 75% más económica que la de Oscar. El pueblo lo vitoreaba e inmediatamente corrió a usar la llave que se encontraba en el extremo de la tubería de David. Con el fin de poder competir, Oscar inmediatamente redujo sus costos en un 75%, compró dos baldes más, les puso una cobertura y empezó a cargar cuatro baldes en cada viaje. Para poder proveer un mejor servicio, contrató a sus dos hijos para que le ayudaran en los turnos de las noches y los fines de semana. Por otro lado, David no tenía problemas con empleados, ya que su tubería hacía la mayor parte del trabajo. Tuvo entonces tiempo para pensar en cómo ampliar su negocio y rápidamente se dio cuenta de que otras poblaciones podían tener las mismas necesidades de agua. Investigó aún más en esas poblaciones, le hizo algunos ajustes a su negocio y comenzó a vender sistemas de distribución de agua limpia en gran volumen y a bajo costo por toda la región. Finalmente David pagó a sus acreedores y comenzó a suministrar agua a las otras poblaciones. Pre gu n tas p ara an alizar • • • • • ¿Cuáles son las grandes diferencias entre el negocio de David y el negocio de Oscar? ¿Qué nos enseña esta historia acerca del valor de crear un Plan de Negocios? Según David, ¿quiénes eran los contactos importantes? ¿Cuál fue la forma en que David interactuó con esos contactos? ¿Ha tenido usted en cuenta estos factores al pensar en su negocio personal? Si es así, ¿cuáles de ellos? Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD II.Talentos y habilidades El Señor ha aconsejado: “pues hay m uchos dones, y a todo hom bre le es dado un don por el Espíritu de Dios. A algunos les es dado uno y a otros otro, para que así todos se beneficien” (Doctrina y Convenios 46:11-12) M uchos dueños de pequeños negocios tienen éxito a pesar de no tener todas las habilidades que ellos desearían. Aprenden a equilibrar sus fortalezas. 1. Pregúntese a sí mismo: “¿Cuáles son m is fortalezas y cóm o las puedo apalancar?” 2. Para responder, piense en sus empleos pasados o en oportunidades de trabajo voluntario. Luego, piense en los logros específicos de los que usted se sienta más orgulloso. Lo gro 3. Escriba cada logro en las casillas a continuación. 4. Una vez haya identificado sus últimas oportunidades de trabajo y/o logros, seleccione 10 talentos, habilidades, o rasgos del carácter requeridas para haber logrado el éxito. Al seguir estos pasos podrá descubrir que usted tiene habilidades de las que no era consciente. Mientras no ponga en lista sus habilidades, es fácil subestimar la cantidad de habilidades que usted posee. Lo gro Lo gro Po s ible s h abilid ad e s o ras go s □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ Actitud alegre Actitud positiva Adaptabilidad Ahorratividad Amistad Análisis Aplicación Audacia Auto dirección Buen carácter Buenas relaciones interpersonales Capacidad para negociar Capacidad de perdonar Colaboración Comprensión Confiabilidad Conocimiento Coraje Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ Creatividad Decisión Dedicación Dependencia Determinación Entusiasmo Enseñable Equidad Espiritualidad Ética laboral Experiencia Fe Flexibilidad Generosidad Habilidad de trabajar en grupos □ Habilidad para enseñar □ Interacción social □ Justicia □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ Gratitud Honestidad Inteligencia Intuición Liderazgo Motivación Naturaleza afectuosa Negociación Organización Paciencia Pericia a nivel general Perseverancia Persistencia Persuasión Rápido aprendizaje Recursividad Reflexividad Resolución de problemas Respeto □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ Responsabilidad Sentido de aventura Sentido del humor Servicio a los demás Sustento Talento artístico Tolerancia Visión Voluntad Otro______________ Otro______________ Otro______________ Otro______________ Otro______________ Otro______________ Otro______________ Otro______________ Otro______________ Otro______________ 3 III. Estableciendo la base de su negocio Ahora que ha identificado algunas habilidades personales, veamos el cimiento de su negocio. ¿Es usted empresario, administrador o técnico? La mayoría de los dueños de pequeños negocios pueden desempeñar diferentes roles. Muchas personas no son empresarios cualificados en el momento de comenzar un negocio – son técnicos. Eso significa que ellos saben cómo hacer las cosas pero generalmente no tienen la competencia para la dirección de un negocio o en la identificación de todas las dimensiones del autoempleo. Usted necesitará más que una habilidad o un nombre para llegar a tener éxito desde el comienzo y en el sostenimiento de un pequeño negocio. Em p re s a rio s Las personas con habilidades empresariales son líderes que tienen una visión de lo que pueden hacer para agregar valor a las vidas de sus clientes potenciales y hacer que esos clientes quieran comprar sus productos o servicios. Trabajan en el futuro y ven las oportunidades antes de que se materialicen. Algunos ejemplos de estas habilidades empresariales son: • Tener una visión amplia. • Tener una alta auto motivación. • Pensar con frecuencia en formas de mejorar las cosas. Em p re s ario s qu e co n o zco : Nombre ¿Por qué ellos son empresarios? ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ • Llenarse de energía al compartir con otros sus ideas. Ad m in is trad o re s Las personas que tienen habilidades administrativas generalmente son hábiles para organizar y administrar recursos, tiempo, información, y para establecer prioridades. También son generalmente diestros en el seguimiento a ingresos y gastos y en tomar decisiones con base en esa información. De esta manera, trabajan en el pasado para administrar sus actividades comerciales presentes y futuras. Algunos ejemplos de habilidades administrativas son: • Organizar situaciones de caos. • Tener habilidades para planeamiento y manejo del Ad m in is trad o re s qu e co n o zco : Nombre ¿Por qué ellos son administradores? ______________________________ ______________________________ ______________________________ tiempo. • Revisar hasta la más mínima inversión. • Tener la habilidad para tomar decisiones acertadas. Té cn ico s Las personas que poseen estas habilidades tienen profundos conocimientos en un área en particular. Usan esos conocimientos para trabajar en el presente y producen ellas mismas productos o servicios que otras personas compran. Usan y perfeccionan sus destrezas y áreas de conocimiento constantemente. Algunos ejemplos de habilidades técnicas son: • • • • 4 Cortar el pelo. Hablar con la gente. Criar pollos. Té cn ico s qu e co n o zco : Nombre ¿Por qué ellos son técnicos? ______________________________ ______________________________ ______________________________ Conectar computadores en red. Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD Empresario • • • • Administrador • Administra oportunidades futuras • Identifica oportunidades en el mercado Se rodea de personas competentes y de recursos Busca mejorar productos y Escudriña el pasado para mejorar el presente Crea un orden y procedimientos • servicios. • • • • • Organiza el personal Administra el tiempo, los recursos y las prioridades • Escribe un Plan de Negocios Técnico Administra asignaciones presentes Posee altas habilidades del saber específico Disfruta el trabajo práctico Finiquita las cosas Pre gu n tas p ara an alizar Revise el diagram a y describa cóm o aplica a usted y a su negocio. • • • ¿Cree usted que una persona necesita poseer las tres características para tener éxito? Regrese a la Lista de Habilidades que usted creó en la página 3. Para obtener una idea más clara de la base de su negocio, escriba E, A o T frente a cada habilidad que haya seleccionado previamente . ¿Cuál de estos tres lo refleja a usted? y ¿Por qué? □ Empresario □ Administrador □ Técnico • ¿Cómo trabajará o compensará las habilidades menos desarrolladas o las que no posee? • ¿Quién puede ayudarle a desarrollar las habilidades que usted no posee en el presente? • ¿Qué les preguntaría a propietarios de negocios exitosos como el suyo para identificar aquellas habilidades que usted debe desarrollar aún más? Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD 5 Piedra Angular Nº 1 M i I de a de l N e gocio “Todo tiene su tiem po y todo lo que se quiere debajo del cielo tiene su hora.” Eclesiastés 3:1 I. Revisión del negocio existente — Idea del negocio Durante esta sesión del taller, nos enfocaremos en cóm o se inicia un plan. Usted hará una refinación de sus m etas y de las ideas que tenga para su negocio en torno a: 1. Crear la Breve Descripción del negocio 2. Identificar sus claves para el éxito 3. Hacer un Resum en de la Gerencia y el Personal de su negocio U n Plan de Negocios exitoso presenta sus ideas en la m anera en que otros entenderán y apoyarán. Cualquier negocio lucrativo requiere trabajo disciplinado y un pensam iento disciplinado. ¿Recuerda la historia del Agua para un pueblo? No se engañe con el pensam iento de que no hay suficiente tiem po para planear…quienes fallan al planear, planean para fallar. Su Plan de Negocios debería: 1. Orientar sus decisiones y ayudarle a m antenerse enfocado utilizando estrategias definidas. 2. Dism inuir riesgos al esbozar cada nuevo descubrim iento producto de su investigación (ver detalles en página 16). Pre gu n tas p ara a n alizar En grupos, revisen la Idea del Negocio de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes preguntas: • • • • • • • 8 Al leer el Resum en del N egocio, determ ine ¿Qué recuerda específicam ente acerca de su negocio? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Cree usted que su negocio tendrá éxito? ¿Por qué si, o por qué no? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Qué otras ideas o claves para el éxito puede usted aportar para contribuir con el negocio? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Para tener éxito en el Mercado hoy en día es necesario establecer un negocio que se distinga de la com petencia. ¿Cóm o se distinguió este negocio de la com petencia? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Una prim era im presión im pactante es la clave para cualquier negocio exitoso. ¿Qué dice este Plan de Negocios acerca del propietario y de aquellos que lo asesoran? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Recibió usted una im presión im pactante? ¿Por qué sí o por qué no? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ El propietario contrató a otras personas para que le asesoraran. A estas personas se les llam a mentores. ¿Por qué será im portante contar con m entores? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD II.Poniéndolo en práctica — Idea del negocio 1. En grupo, com plete el trabajo prelim inar de un Plan de Negocios diseñado para un negocio sim ulado—u n p u e s to d e ve n ta d e lim o n ad a . 2. Este m ism o grupo tam bién podrá ayudarle a desarrollar su plan personal de negocios. Revise el siguiente resum en: Mie m bro s d e m i e qu ip o Nom bre Inform ación de Contacto ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 1.1 Bre ve re s u m e n d e l n e go cio s im u lad o Cada vez que interactúan con otras personas (por teléfono, en persona, o por escrito) usted debe presentarse de m anera m em orable y profesional. Sea claro, seguro y preciso. M i n e g o cio e n 3 0 -s e g u n d o s , es la perfecta herram ienta. Le ayuda a expresar un m ensaje conciso e im pactante para sus clientes potenciales, para sus colegas y para otras personas que podrían servirle de apoyo. Coloque este breve m ensaje frente a su Breve resum en del negocio. Cada declaración generalmente tiene cuatro partes: 1. Una sencilla descripción del negocio y la necesidad de su oferta. 2. Una descripción clara y concisa del producto o servicio en térm inos sencillos. 3. Una descripción de los destinatarios y de la razón por la que ellos necesitan el producto o servicio. 4. Un gancho em ocional: cóm o y por qué el negocio tendrá éxito; la ventaja com petitiva del producto o servicio; o en qué el producto o servicio es el m ejor del m ercado. Un cierre im pactante im pulsará a la audiencia a: • Hacer preguntas • Visitar el negocio • Com prar el producto/ servicio proCUTS® se dedica a prestarle un servicio de calidad, rentable y constante con su corte de pelo. Los habitantes de Queensland, Sudáfrica podrán confiar su pelo en m anos de profesionales en un am biente relajado y sin preocupaciones porque sus precios sean altos o su servicio sea de baja calidad. En su grupo, analicen los elem entos que hay en el ejem plo. Luego, analicen otras form as de m ejorar el resum en. Finalm ente, diríjanse a la página 11 y escriban una Breve descripción del negocio para su puesto de venta de lim onada. 1.2 Clave s p a ra e l é xito d e l n e go cio s im u lad o Los negociosos exitosos tam bién deben estar en capacidad de definir lo que hacen, diferenciarse de la competencia y describir el valor final para el cliente. D e cla r a cio n e s d e v a lo r pueden ser de ayuda. Las siguientes preguntas le orientarán para crear sus Declaraciones de valor: Pre gu n tas p ara a n alizar • ¿A qué necesidad del cliente está dirigido su producto o servicio? • ¿Por qué un cliente elegiría su producto o servicio? • ¿Qué beneficios le trae su producto o servicio al cliente? • ¿Por qué cree usted que ellos le com prarían ese producto o servicio? • ¿Cuál es su plan para diferenciarse de la com petencia? Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD 9 D e cla r a cio n e s d e v a lo r tienen tres partes: 1. Pro d u cto o Se rvicio : Una breve declaración que identifica el producto o servicio y de qué m anera satisface una necesidad o un deseo de un cliente. 2. Caracte rís tica: Una descripción de las características que distinguen al producto o servicio de los dem ás: lo que distingue al negocio o lo que satisface al cliente. 3. Valo r: Una descripción del valor para el cliente. El valor se debe basarse en la necesidad del cliente. En grupo, analicen el ejem plo del Resum en de la gerencia y el personal. Luego, com enten form as diferentes de m ejorarlo. Finalm ente, vayan a la página 11 y escriban com o m ínim o 5 Declaraciones de poder para el Resum en de la gerencia y el personal de su puesto de venta de lim onada. En Re s u m e n Revise las siguientes Claves para el éxito: • La ubicación residencial de proCUTS® garantiza cortes rápidos y económ icos a escasa distancia de la m ayoría de los residentes de la zona noreste de la ciudad. • Una ubicación residencial requiere costos operativos m ínim os. El ahorro en estos costos se traslada a los clientes a través de precios com petitivos. Al presentar su M i n e g o cio e n 3 0 s e g u n d o s a clientes o inversionistas potenciales, ellos van a tener preguntas. • Responda las preguntas acerca del negocio usando D e cla r a cio n e s d e v a lo r . • Las preguntas acerca de usted se responden a través de D e cla r a cio n e s p o d e r . En sus grupos, analicen los ejem plos de Claves para el éxito. Luego, com enten las diferentes form as de m ejorarlas. Finalm ente, diríjanse a la página 11 y escriban com o m ínim o 5 Claves para el éxito para su puesto de venta de lim onada. 1.3 Re s u m e n d e la ge re n cia y e l p e rs o n al d e l n e go cio s im u la d o Una D e cla r a ció n d e p o d e r efectiva captará la atención hacia sus fortalezas personales y las de su equipo adm inistrativo. Estas declaraciones resaltan sus logros im portantes con resultados específicos. Son declaraciones reales. Siga los pasos a continuación, al elaborar sus D e cla r a cio n e s d e p o d e r im pactantes: 1. Identifique un valor, habilidad, fortaleza, o logro personal. Vaya a la lista de habilidades que usted com pletó en la parte de Introducción (página 3). Mi Plan —Po n ie n d o e n p r á ct ica lo q u e h e a p r e n d id o ¡Fe licitacio n e s ! Ha term inado la prim era sesión de su plan sim ulado. Su grupo tendrá la oportunidad de presentar su idea para un negocio sim ulado. Al escuchar y analizar otros planes, tom e nota de las ideas que le ayudarán al preparar su propia idea de negocio. Ahora, vaya a la página 12 y escriba una Resum en del negocio, las Claves para el éxito y un Resum en de la gerencia y el personal para su negocio personal de negocios. 2. Presente un ejem plo especifico y breve de esa habilidad. 3. Muestre los resultados de sus acciones (si es posible, use porcentajes, sum as de dinero, o núm eros para reforzar su declaración. 4. Asegúrese de que su declaración se aplique a las necesidades o aspiraciones del cliente. Utilice el siguiente m odelo para elaborar sus D e cla r a cio n e s d e p od er: • Soy creativo. Por ejem plo, Yo desarrollé una estrategia de ventas que hizo que la base del cliente creciera directam ente en un 20 %. • Yo soy una persona de resultados. Por ejem plo, aum enté la participación al entrar en 5 m ercados. 10 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD N o m bre d e l n e go cio _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Id e a d e l n e go cio d e ve n ta d e lim o n ad a 1.1 Re s u m e n d e l n e go cio ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 1.2 Clave s p ara e l é xito • • • • • • • _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ 1.3 Re s u m e n d e la ge re n cia y e l p e rs o n al • • • • • • • _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD 11 N o m bre d e l n e go cio _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Mi id e a d e l n e go cio 1.1 Re s u m e n d e l n e go cio ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 1.2 Clave s p ara e l é xito • • • • • • • _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ 1.3 Re s u m e n d e la ge re n cia y e l p e rs o n al • • • • • • • 12 _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD Piedra Angular Nº 2 Mi An ális is d e l Me rcad o “Si estáis preparados, no tem eréis.” Doctrina y Convenios 38: 30 I. Revisión del negocio existente — Análisis del Mercado Durante esta sesión del taller, nos enfocaremos en desarrollar una estrategia de negocio al entender: 1. Situación actual del m ercado 2. Antecedentes de su industria 3. La base de su cliente 4. Su com petencia U na investigación del Mercado es un elemento clave de cualquier estrategia de negocio exitoso. A m edida que el negocio desarrolla su estrategia, este: • Se diferenciarrá de la com petencia • Atraerá a m ás clientes • Am pliará m ás la venta de su producto o servicio Recuerden el enfoque que tuvo David. A diferencia de Oscar, quien inm ediatam ente com pró un par de baldes, David prim ero identificó las necesidades y los deseos del cliente. Com o resultado de una investigación inicial, su negocio obtuvo excelentes resultados. El suyo tam bién los tendrá. • Identificará a los proveedores Pre gu n tas p ara a n alizar En grupos, revisen el Análisis del Mercado de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes preguntas: • • • • • • • 14 Al leer el Resum en del N egocio, ¿cuál fue su im presión con relación al mercado potencial? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Cree usted que el negocio tendrá éxito? ¿Por qué sí o por qué no? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Basado en los Antecedentes de la Industria, ¿cree usted que hay potencial para el negocio? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Puede anticipar algún riesgo potencial? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿El negocio ha identificado ya a los clientes indicados? ¿Por qué cree usted que ellos estarían o no interesados? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Por qué es necesario que el negocio conozca lo que está haciendo la com petencia? ¿En qué form a afectará esta inform ación al negocio? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿El negocio se distingue de la com petencia? ¿En qué form a? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD Id e n tificar lo s re cu rs o s Mi re d d e co n ta cto s Pro fe s io n al Después de obtener el contrato en Agua para un pueblo, ¿qué fue lo prim ero que hizo David? Identificó los recursos disponibles. Los recursos son personas, organizaciones, o program as que: • • • Nom bre Inform ación del contacto Ayudan de m anera directa a m ejorar el negocio; Proporcionan m entores para ayudar a m ejorar el negocio; o, Proporcionan inform ación que puede ayudar a m ejorar el negocio. Los recursos se pueden clasificar com o contactos personales, profesionales o com unitarios. La m ayoría de la gente está muy dispuesta ayudar; sólo hace falta pedirles ayuda. Tóm ese un m inuto de su tiem po para llenar la siguiente Lista de Recursos y com ience a identificar su red de contactos. Asegúrese de incluir la inform ación de contacto. Al crear su lista, no excluya ninguna posibilidad. Si necesita ayuda extra en encontrar o contactar recursos, hable con las personas en el taller. El Taller de Autosuficiencia Laboral, que se encuentra disponible en los Servicios de Recursos de Em pleo SUD, tam bién proporciona algunas herram ientas que le pueden ayudar. Mi re d d e co n ta cto s p e rs o n al Nom bre Inform ación del contacto Mi re d d e co n ta cto s d e la co m u n id a d Nom bre Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD Inform ación del contacto 15 II.Poniéndolo en práctica — Análisis del Mercado En su grupo, continúe con su Plan de Negocios sim ulado haciendo un a investigación del m ercado para su p u e s to d e ve n ta d e lim o n ad a . 1. Identifique m aneras de recoger la inform ación necesaria. 2. Lleve a cabo la investigación necesaria. Recuerde, este grupo tam bién debería ayudarle a efectuar la investigación del m ercado para su negocio personal. 2 .1 Re s u m e n d e l m e rcad o p a ra e l n e go cio s im u lad o En grupo, analicen lo que harán para identificar la naturaleza del m ercado de negocio local. En seguida, reúnanse para realizar la Breve descripción del Mercado de su puesto de lim onada. Escriba el resum en en el espacio dado en la página 17. 2 .2 An te ce d e n te s e n la in d u s tria d e l n e go cio s im u lad o Desarrolle un plan para determ inar la condición de la industria del puesto de venta de lim onada en el m ercado local. Piense en contactar las cám aras locales, recursos en línea, universidades, com petidores u otros que podrían ayudarle a captar la inform ación requerida. Elabore una lista de preguntas que se podrían utilizar para recolectar toda la inform ación que se requiera. La siguiente lista le podría ayudar a com enzar: • ¿Quiénes son sus clientes actuales y quiénes sus Díganles el costo probable del producto o servicio y pregúntenles si se lo com prarían o no. Asegúrense de preguntar a los encuestados qué quieren de su producto o servicio específico. Esto los ayudará a diseñar un producto o servicio aun m ejor. Com o la experiencia de David en el cuento de Agua para un pueblo, esta investigación los ayudará a • • Entender las expectativas de los clientes, • Identificar oportunidades de ventas, y • Detectar problem as actuales y futuros en el m ercado, Desarrollar planes de acción efectivos. En grupo, escriba las preguntas que usted utiliza en la encuesta para cliente. Rem ítase a las preguntas ya elaboradas en secciones previas. Ahora, determ ine a quién contactar y aplique la encuesta al cliente. Registre sus hallazgos haciendo una breve descripción de un Perfil del Cliente en la página 17. 2 .4 Pe rfil d e l co m pe tid o r d e l n e go cio s im u lad o clientes potenciales? • ¿En dónde viven o en dónde trabajan? • ¿Sus precios son coherentes con lo que los consum idores consideran es el valor del producto? • ¿Está usted ofreciendo la clase de bienes o servicios que ellos desean? • ¿Cuáles son los pasos que se requieren para asegurar el éxito? Finalm ente, haga un registro de los descubrim ientos de la industria que su grupo ha provisto en el espacio en la página 17. 2 .3 Pe rfil d e l clie n te d e l n e go cio s im u la d o ¿Tienen conciencia de quiénes son sus clientes potenciales, qué están dispuestos a com prar y cuánto están dispuestos a pagar? No presuponga que ya tiene clientes…descúbralo aproxim ándose a las personas en form a indiscrim inada y en el lugar m ás lógico para el concepto de su negocio. Cuando se acerquen a ellos, describan su negocio usando la declaración Mi negocio en 30 segundos y las Declaraciones de valor. 16 Identificar un m ínim o de tres com petidores para investigar y entrevistar. Rem itiéndose a las preguntas ya elaboradas en secciones previas , haga una lista de preguntas. Identifique lo qué venden, en dónde lo venden, cuánto cobran, y qué los hacen exclusivos. En grupo, determ ine la form a en que su puesto de ventas de lim onada se diferenciará de la com petencia para que la gente le com pre a usted. Registre sus hallazgos haciendo una breve descripción del Perfil de la Com petencia en la página 17. Mi Plan —Po n ie n d o e n p r á ct ica lo q u e h e a p r e n d id o ¡Fe licitacio n e s ! Ha term inado la segunda sesión de su plan sim ulado. Su grupo tendrá la oportunidad de presentar su análisis de m ercado. Al escuchar y analizar otros planes, tom e nota de las ideas que le ayudarán al preparar su propia investigación de m ercado. Después de llevar a cabo su in vestigación, vaya a la página 18 y escriba el Resum en del Mercado, los Antecedentes de la industria, el Perfil del cliente y el Perfil de la com petencia para su negocio personal. Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD An ális is d e l m e rcad o d e l p u e s to d e ve n ta d e lim o n ad a 2 .1 Re s u m e n d e l Me rcad o ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .2 An te ce d e n te s e n la in d u s tria ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .3 Pe rfil d e l clie n te ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .4 Pe rfil d e la co m p e te n cia ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD 17 Mi an ális is d e l m e rcad o 2 .1 Re s u m e n d e l m e rcad o ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .2 An te ce d e n te s e n la in d u s tria ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .3 Pe rfil d e l clie n te ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .4 Pe rfil d e la co m p e te n cia ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 18 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD Piedra Angular Nº 3 M i e st r a t e gia de m e r ca de o “Porque de la m ucha ocupación viene el sueño; y de la m ultitud de las palabras, la voz del necio.” Eclesiastés 5:3 I. Revisión del negocio existente — Estrategia del m ercadeo Esta sesión del taller le ayudará a identificar, a desarrollar y refinar su estrategia de m ercadeo (las cuatro Ps): 1. Producto 2. Precio 3. Plaza 4. Prom oción P ara entender m ejor lo que significa una Estrategia de Mercadeo, im agínese una m ezcla para un pastel. Todas los pasteles contienen huevos, leche, harina, y azúcar. Sin em bargo, el producto final se podría cam biar al alterar la cantidad de ingredientes que contiene— ¡si se quiere un pastel m ás adulce, sólo hay que agregar m ás azúcar! Lo m ism o ocurre con su estrategia o m ezcla de m ercadeo. Cam bie su estrategia variándolos elementos. Para obtener una m arca de alto perfil, pongan m ayor énfasis en la prom oción y reduzcan la im portancia dada al precio. Pre gu n tas p ara a n alizar En grupos, revisen la Estrategia de Mercadeo de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes preguntas: • • • • • • • 20 Al leer la descripción, ¿qué aprendió acerca del producto o servicio que ofrece el negocio? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Cuáles son los beneficios para el cliente? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Qué im presión le genera la form a en que el negocio obtiene los sum inistros? ¿Se habrá olvidado de algo? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Revise la lista de precios del negocio y vuelva al Análisis de Mercado. ¿Qué opina del m argen de utilidad? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿La ubicación del negocio es la m ás adecuada? ¿Existen desventajas potenciales? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Cuál es en general la estrategia prom ocional? ¿Tiene el negocio una presentación exclusiva del producto o servicio? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Qué otras ideas tiene usted para el negocio? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD II.Poniéndolo en práctica — Estrategia del m ercadeo En su grupo, continúe con su plan identificando una estrategia de m ercadeo apropiada para su p u e s to d e ve n ta d e lim o n a d a. A m edida que desarrolle sus ideas, recuerde tom ar nota de aquellas ideas que le serán útiles para su negocio personal. Su grupo tam bién constituye un gran recurso al desarrollar su propia estrategia de m ercadeo. En clase, lea y analice la estrategia de m ercadeo del siguiente negocio: Cas o d e Es tu d io N º 1: D o ct o r Billz Doctor Billz, In c. es una com pañía que se especializa en servicios de facturación. Tal com o lo sugiere nuestro nom bre, atendem os a los m édicos; sin em bargo, los productos que ofrecem os se ajustan m ejor a las tiendas de autos. Nuestros precios están dirigidos a grandes com pañías. Anunciam os y prom ocionam os nuestros servicios especialm ente a través de revistas cuyos suscriptores son ciudadanos m ayores. Cada una de las siguientes historias le ayudará a introducir un concepto de m ercadeo que le será de utilidad para desarrollar la estrategia de mercadeo de su puesto de lim onada (y de su negocio personal). 3 .1 Pro d u cto o s e rvicio d e l n e go cio s im u lad o Cas o d e e s tu d io N º 2 : Sw e a t e r s , In c. Tengo un producto excelente que he desarrollado a través de los años. Tejo suéteres utilizando lana nacional que es bien abrigada. Todo el m undo com enta sobre su belleza y alta calidad, pero nadie parece anim arse a com prarlos. He decidido que el patrón de colores que utilizo no es tan im pactante, así que he creado nuevos patrones y sacaré una nueva línea de producto para el próxim o m es (octubre), cuando com ience la tem porada de frío. ¡Se rum ora que este será el invierno m ás frío en m uchos años; podría llegar a tem peraturas por debajo de 24 grados centígrados! Las suposiciones pobrem ente concebidas pueden arruinar cualquier negocio. En grupo, a m edida que elabore la descripción de su producto, responda las siguientes preguntas: • ¿Qué necesidad o expectativa del cliente satisfará su 3 .1.1 Obte n ció n d e re cu rs o s p a ra e l n e go cio s im u lad o La obtención de recursos es la m anera en que un negocio consigue la m ateria prim a y los productos necesarios para entregar el producto final a sus clientes. La obtención de recursos es de sum a im portancia porque de ello depende la calidad, variedad, program ación de las entregas y el precio. Por ejem plo, un restaurante puede obtener el hielo que necesita de uno de estos tres proveedores: • • • Una com pañía es cum plidora, pero al m irar de cerca el hielo puede advertirse que no está lim pio. Otra vende hielo de calidad en grandes cantidades con descuento, pero vende m ás de lo que se necesita. El últim o proveedor vende hielo de calidad en cantidades m ás pequeñas, pero cuesta m ucho m ás que los otros. En grupo, analicen a quién y por qué razón le com prarían. Pre gu n tas p ara a n alizar • ¿Qué ventajas se observan en el ejem plo del plan de recursos para el negocio? • ¿Se observan algunas debilidades? • ¿Qué ventajas representa el tener una variedad de opciones de recursos para su negocio? • ¿Cóm o planea obtener recursos para su negocio? • ¿Qué podría usted hacer para m ejorar su plan de recursos? producto o servicio? • ¿Por qué cree que la gente le com prará a usted y no a alguien m ás que tenga un producto o servicio sim ilar? Escriba la descripción de su producto en el espacio provisto en la página 24. Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD Ahora, cree un plan para abastecer su negocio sim ulado. Recuerde tener diferentes opciones de proveedores a m ano, en caso de que alguno falle. Escriba su plan de recursos en el 21 3 .2 As ign ació n d e p re cio s e n e l n e go cio s im u lad o • Cas o d e Es tu d io N º 3 : Sa n d ía s • Dos granjeros decidieron no seguir buscando fortuna y se dedicaron al negocio de venta de sandías. Com enzaron a com prar sandías en un pueblo vecino y a venderlas en su propio pueblo. Se com praron un cam ión pequeño para transportar las sandías y las com praron a un precio de $ 1.0 0 cada una; entonces regresaron a su pueblo y las vendieron por el precio de $ 1.0 0 cada una. Estaban felices porque habían vendido todas las sandías, pero se preguntaron en dónde había quedado la ganancia de las sandías que habían com prado. Entonces lo intentaron nuevam ente…com praron otro cargam ento de sandías a $ 1.0 0 cada una y las vendieron todas nuevam ente a $ 1.0 0 cada una, pero aún no veían la ganancia. Así que lo pensaron con m ucho cuidado y finalm ente llegaron a una solución: decidieron com prarse un cam ión más grande. El precio casi siem pre influye la decisión de com pra del cliente. Está directamente asociado al valor que el cliente le da a los productos o servicios. Por lo tanto, es esencial asignar cuidadosam ente los precios. El objetivo es ofrecer productos o servicios a un precio asequible y que a la vez genere un m argen de utilidad razonable. Las siguientes son cuatro razones por las cuales un negocio no obtendría el precio deseado: 1. No tener un m ensaje publicitario. El valor que se percibe del producto o servicio es m enor al precio sugerido. 2. Atraer al cliente equivocado. Cuando los precios anunciados son m uy bajos, generalmente la com pañía atraerá clientes casuales que com pran por precio y no a clientes que perm anecerán fieles al negocio. 3. Que los costos de m ateriales sean m uy altos y eso no perm ita que el negocio sea efectivam ente com petitivo. 4. No diferenciarse de otros productos de sim ilar naturaleza. Los clientes generalm ente prefieren las m arcas conocidas, a m enos que vean el valor en un bien no conocido. Erro re s co m u n e s e n la as ign a ció n d e p re cio s • • • • 22 Asum ir que se tienen los precios m ás bajos en el m ercado Tratar de com petir hom bro a hom bro con negocios m ás grandes y m ás sólidos Basar los precios en costos actuales artificialm ente bajos vs. anticipar una posible alza en los gastos al pasar el tiem po No incluir en el presupuesto los costos de garantía, futuros servicios, costos de investigación y desarrollo, costos de capital (intereses de préstam os), descuentos com erciales y com isiones de ventas, costos de m ano obra, im puestos, etc. Ignorar el hecho de cóm o la dem anda del consum idor puede hacer variar los precios. No tener un alza en el precio Pre gu n tas p ara a n alizar • ¿Por qué un precio bajo no es necesariam ente el m ejor m étodo? • ¿Qué puede hacer usted para asegurar un precio m ás alto y m ás utilidades? • ¿Cuál es su estrategia de precios (ej. cóm o decidirá sus precios)? • ¿En dónde podría obtener asistencia adicional para su estrategia de precios? En grupo, haga una lista de cóm o resolverá los desafíos con el precio para su puesto de venta de lim onada. Luego, cree un plan de precios. Escriba su plan en el espacio provisto en la página 24. 3 .3 Plaza p ara e l Pla n d e N e go cio s s im u lad o Cas o d e e s tu d io N º 4 : Ve n t a d e p a n Mi esposa y yo hem os tenido una pequeña panadería por años y realm ente disfrutam os conversar y ver a nuestros clientes cuando llegan para llevar su pan. Con frecuencia, nos sentam os con ellos a tom ar algo m ientras que ellos com en un pedazo de pan. Nosotros horneamos un pan de Buena calidad y eso hace que tengam os clientes leales. Aprendim os que podríam os vender m ás si se nos ocurriera distribuir pan a otras localidades. Com pram os una bicicleta para distribuirlo en todo el pueblo pero nos tom aba siete horas para term inar de repartir el pan a todo el m undo. Después de alrededor de seis sem anas com enzam os a ver una dism inución en nuestras órdenes de despacho, y no estábam os seguros de la razón; pero aún así, esos clientes no nos abandonaron y prefirieron seguir com prando en nuestro local. Estam os pensando en que tal vez necesitam os com prar otra bicicleta. La plaza incluye el lugar o lugares en donde el negocio produce y vende sus productos o servicios. En la econom ía de hoy, Internet se considera un lugar de negocios tanto com o lo es una bodega ubicada en las afueras del pueblo, o un m ostrador en el centro de la ciudad, o un espacio en la acera en la que se exhiben bienes para la venta. No im porta cuál sea la situación, considere el lugar com o un valor para el cliente, para los vendedores y para los proveedores. Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD Se puede pensar que un negocio vende pan, por ejem plo, pero en realidad, está vendiendo com odidad en las com pras. La com odidad es algo que debe ofrecer un lugar. la form a en que exhiba el producto tam bién es im portante. Pre gu n tas p ara a n alizar Pre gu n tas p ara a n alizar • ¿En qué lugar está pensando ubicar su negocio sim ulado? • ¿Por qué le parece atractivo? • ¿Qué lugar sería m ás atractivo para sus clientes? ¿Por qué? • ¿Tiene otras opciones? En grupo, analicen las opciones para ubicar su puesto de lim onada. Seleccione la m ejor opción y haga una breve descripción en la página 24. 3 .4 Es trate gia p ro m o cio n al d e l n e go cio s im u lad o • ¿Qué hará que su puesto de lim onada sea exclusivo frente a la competencia? • ¿Cóm o le va a hacer publicidad a su negocio? • ¿Por qué cree usted que los clientes le com prarán? • ¿De qué m anera generará su estudio de m ercadeo nuevos negocios? • ¿Existen otras alternativas? En su respectivo grupo, analice las diferentes m aneras en que usted podría presentar su puesto de venta de lim onada en una form a m ás exclusiva. Recuerde, no siem pre es cuestión de gastar dinero. ¿Cuál será su estrategia prom ocional y a quién acudirá para pedir ayuda? Escriba su estrategia en el espacio provisto en la página 24. Cas o d e e s tu d io # 5: M o t o cicle t a s Yo crecí en un pequeño pueblo en un sector rural del país. Habiendo estado un buen tiem po entre m aquinaria agrícola m e volví bueno en reparar pequeños m otores. Ahora soy pensionado y vivo en una ciudad grande. Decidí abrir un alm acén de reparación de m otocicletas para aum entar un poco m is ingresos. Un vendedor m e visitó y m e sugirió publicar m is servicios en su clasificado de cupones publicitarios. Me dijo que su servicio clasificado se distribuía en toda la ciudad y que los negocios obtenían una respuesta m uy favorable a ello. Ya le he pagado durante tres m eses de servicio clasificado, pero no he escuchado ni he visto a la prim era persona solicitando m is servicios. Mi Plan —Po n ie n d o e n p r á ct ica lo q u e h e a p r e n d id o ¡Fe licitacio n e s ! Ha term inado la tercera sesión de su plan sim ulado. Su grupo tendrá la oportunidad de presentar su estrategia de m ercadeo. Al escuchar y analizar otros planes, tom e nota de las ideas que le ayudarán al preparar su propia estrategia de m ercadeo. Vaya a la página 25 y haga la descripción del Producto, del Precio, de la Plaza y de la Prom oción para su negocio personal. La oferta es la m anera en que los negocios anuncian sus productos o servicios para atraer a nuevos clientes y para retener a los que ya existen. Los esfuerzos prom ocionales deben estar orientados a clientes potenciales y a clientes presentes y resaltar los aspectos del producto o servicio que m ás les atraiga a estos clientes. Tam bién es m uy im portante anunciar productos y servicios a través de letreros y estandartes, volantes o avisos, canales de m edios de comunicación y otros m étodos. La presentación del producto o servicio es también m uy im portante. La presentación incluye cualquier cosa asociada a los sentidos: el sabor, el olor, tacto, calidad y su atractivo visual. Adem ás, Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD 23 Es trate gia d e m e rcad e o d e l p u e s to d e ve n ta d e lim o n ad a 3 .1 Pro d u cto o s e rvicio ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 3 .1.1 Re cu rs o s ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 3 .2 Pre cio ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .3 Plaza ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .4 Pro m o ció n ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 24 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD Mi Es trate gia d e m e rcad e o 3 .1 Pro d u cto o s e rvicio ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 3 .1.1 Re cu rs o s ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 3 .2 Pre cio ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .3 Plaza ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2 .4 Pro m o ció n ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Em pleo SUD 25 Piedra Angular Nº 4 M i a n á n lisis fin a n cie r o “Pero de cierto, así dice el Señor, no sea vuestra huida con prisa, sino prepárense todas las cosas delante de vosotros…” Doctrina y Convenios 133: 15 I. Revisión del negocio existente — Análysis financiero Durante esta sesión del taller, nos enfocaremos en cuánto cuesta comenzar y sostener un negocio. Usted identificará: 1. 2. 3. 4. Costos iniciales Gastos mensuales Financiamiento del negocio Prognóstico de ventas P ara operar un negocio exitoso, usted deberá prestar especial atención a los “números” del negocio y a los "números" de su hogar. En otras palabras: ¿Cuál es el ingreso que necesita para vivir y cuánto debería producir el negocio? Usted lo podrá: • Al saber cuánto dinero necesita para usted y su familia • Al identificar los gastos en que su negocio incurrirá • Al entender cuál es el ingreso que se necesita para cubrir sus gastos y aún así tener utilidad • Al identificar los recursos potenciales de financiación para comenzar o mejorar un negocio Pre gu n tas p ara a n alizar En grupos, revisen el Análysis financiero de un negocio existente (ver caso de estudio) y discutan las siguientes preguntas: • • • • • • • 27 ¿Son realistas los gastos de este negocio? ¿Por qué sí o por qué no? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Qué otros gastos de puesta en marcha se han debido tener en cuenta? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Qué otros gastos continuos se han debido tener en cuenta? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Qué otras opciones de financiación se han podido tener en cuenta? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿El pronóstico de ventas refleja una investigación previa del mercado? ¿Por qué sí o por qué no? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ¿Cómo cree usted que el negocio descubrió su promedio de ventas? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Ahora que ha examinado todo el plan de este negocio, ¿cree usted que será un negocio exitoso? ¿Por qué sí o por qué no? ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD II.Poniéndolo en práctica — Análysis financiero En grupos, continúen con su plan identificando costos y financiación de su Pu e s to d e ve n tas d e lim o n ad a. Su grupo también le puede ayudar a decidir sobre las mejores opciones de costos y financiación para su negocio en particular. ¿Cuáles son sus gastos personales mensuales? En grupo, utilice la siguiente tabla para crear un presupuesto personal para el dueño ficticio de su puesto de limonada. Trate de ser lo más preciso posible. Este presupuesto le ayudará a determinar cuánto dinero necesitará generar el negocio. Si lo necesita, incluya otras categorías; las categorías de presupuesto varían según la ubicación y el estilo de vida. Para simplificar, puede improvisar y utilizar números enteros en esta parte. Hoja de trabajo del presupuesto personal Gastos planeados Diezmo y ofrendas Ahorros Alimentos Hipoteca o renta Servicios Transporte Pago de deudas Seguro Salud Ropa Gastos escolares Recreación Otro: Otro: Otro: Otro: To tal d e gas to s Salario m e n o s gas to s *Presupuesto para un período específico de tiempo (seminal, quincenal, mensual). Revíselo con regularidad. Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD 4 .1 Co s to s in iciale s d e l n e go cio s im u lad o Todo negocio necesita un capital para comenzar la operación. Al reunirse con sus mentores y al entrevistar a otros propietarios de negocios exitosos, pregúnteles sobre qué costos necesitará usted tener en cuenta para lanzar su negocio. Tenga en cuenta, por ejemplo: equipo, mobiliario, tarjetas de presentación, membretes, asesoría contable y legal, licencias, tarifas, número de meses que le llevará lograr sus objetivos de ventas, servicios de préstamo, publicidad costos, etc. Para determinar los costos iniciales, identifique todos los gastos en los que incurrirá durante la fase de puesta en marcha de su negocio. Algunos de los gastos serán costos de un momento específico, tales como el costo por constitución del negocio y el precio de un aviso para el edificio. Otros gastos mensuales serán continuos, tales como costos de servicios públicos, inventario, seguro, costo por franquicia, etc. Estos gastos se analizarán más adelante. Complete la tabla en la página 31 totalizando el costo esperado por cada ítem o servicio en la lista, agregando ítems o servicios que necesitará para su negocio, y luego restando los aportes del propietario. 4 .2 Gas to s m e n s u ale s d e l n e go cio s im u lad o Muchos negocios fallan porque carecen de los fondos necesarios. A medida que el negocio identifica los gastos mensuales, se entenderá mejor lo que debe lograr diariamente para alcanzar las metas de ganancias. En el presupuesto inicial, estas cifras también permiten que el negocio entienda el monto de capital que se necesitará para el lanzamiento. El negocio podría prever algunos meses de gastos adicionales en el presupuesto inicial. Si el dinero no se usa, se puede destinar a devolver un préstamo antes del vencimiento o ampliar el negocio. Usted debe familiarizarse con los siguientes conceptos que le ayudarán a mejorar sus oportunidades de éxito: • Costos fijos y variables 28 • • • Punto de equilibrio/análisis • Venda algunos activos Margen de precio So licite p ré s tam o s a s u s fa m iliare s o a m igo s Análisis de flujo de caja Solicite préstamos a sus familiares o amigos bajo condiciones claramente definidas para evitar afectar su relación personal con ellos. Un abogado podría ayudar a definir tales condiciones, mediante un acuerdo formal que incluya un calendario de pagos, intereses y poner un recurso en caso de que el prestamista no llegue a pagar. Cumpla con su compromiso. En grupo, complete la tabla de gastos mensual en la página 31, totalizando todos los gastos esperados que están en la lista y agregando ítems o servicios que necesitará para su puesto de ventas de limonada. 4 .3 Fin an ciació n d e l n e go cio s im u lad o Capitalizar un negocio es un verdadero reto. Muchos negocios pequeños no duran simplemente porque no son lucrativos. Es obvio que deberán ganar al menos el mismo monto de dinero que gastan de manera regular. También necesitarán ganar un monto de dinero que supere sus gastos para obtener una ganancia, es decir, que les quede dinero para ahorrar y mantener el negocio activo y próspero. So licite u n pré s tam o a e n tid ad e s fin a n cie ras Siempre que se comienza un negocio se necesita capital. El capital es el dinero que se invierte en un negocio, y se puede obtener de diferentes maneras. So licite u n p ré s tam o a o rgan izacio n e s e s p e cializad as e n m icro -cré d ito 1. Ah o rro s p e rs o n ale s : el método preferido para obtener capital. 2. Fam ilia y am igo s : una segunda opción para la mayoría de los prestatarios. 3. Fin an ciació n d e l cap ital: Básicamente, los inversionistas dan su dinero para ayudar a financiar el negocio. Estos inversionistas entonces subvencionan un “interés” o propiedad del el negocio. 4. Fin an ciació n d e la d e u d a: Es cuando el negocio pide dinero prestado de una entidad de préstamo. El préstamo con intereses, se paga sin que la entidad que hace el préstamo obtenga propiedad sobre el negocio. Una gran diferencia entre el capital y la financiación de una deuda es la responsabilidad que tiene el prestatario en caso de haber mora en el préstamo. La financiación de una deuda requiere la garantía personal del prestatario. La financiación de capital no requiere de una garantía personal. Existen muchas maneras de adquirir capital. Algunas de las más comunes están mencionadas a continuación. Sin importar cuál sea su fuente de financiación, no invierta demasiado. Comience de a pocos y haga crecer sus fondos a medida que su negocio crezca. No invierta más allá de lo que no esté en capacidad de perder. La mayoría de los negocios fracasan porque comienzan en grande y no pueden manejar el flujo de caja. U tilice s u s p ro p io s activo s Encontrar dinero por fuera para un nuevo negocio no es siempre fácil. Identifique sus activos actuales y determine la capacidad de inversión en su negocio. Tenga en cuenta lo siguiente: • • 29 Utilice dinero de su cuenta de ahorros Venda algunas de sus inversiones personales Solicítelo en los bancos, en instituciones de micro-crédito, en cooperativas de crédito o instituciones que se especializan en préstamos a micro-empresas. Las organizaciones que apoyan la micro-empresa, con frecuencia ofrecen programas que ayudan a obtener préstamos, y en ocasiones sirven como garantes a préstamos que se hagan en los bancos. Las organizaciones de micro-crédito son un gran recurso para financiar la micro-empresa; sin embargo, el interés que se paga a estas organizaciones tiende a ser más alto. El objetivo de la mayoría de las instituciones de micro-crédito es ayudarle a salir adelante con su negocio. Muchos negocios de éxito comienzan con préstamos solicitados a instituciones micro-crediticias. Estas organizaciones suelen encontrarse en casi todas las comunidades. Consulte con sus amigos antes de decidirse por alguna organización de micro-crédito para saber qué tipo de experiencia han tenido con esas organizaciones. So licite u n p ré s tam o a aqu e llas o rgan izacio n e s qu e e s p e cíficam e n te p re s tarían a p e rs o n as qu e vive n u n a s itu ació n co m o la s u ya Por ejemplo, hay muchas organizaciones que están establecidas para ayudar a las mujeres a comenzar y financiar un negocio, a través de un préstamo. Hable con las autoridades gubernamentales locales o con instituciones que asesoran la micro-empresa para averiguar sobre organizaciones o recursos financieros disponibles para usted. So cio s Un socio es un buen recurso para adquirir capital o experiencia; sin embargo es necesario proceder con cautela y establecer las expectativas con claridad. Hay que definir esa relación, de manera que cada uno sepa cuál es su responsabilidad y qué se espera del otro. Por ejemplo, usted puede llegar a tener un socio que aporte el capital que se necesita y lo destine para obtener un porcentaje del negocio. Eso puede ser bueno o malo y no lo sabrá hasta que haga sus cálculos y su socio defina si quiere estar involucrado, y hasta qué grado, en el día a día del manejo del negocio. Como puede se puede apreciar, esto puede ser complejo; sin embargo muchas compañías han tenido éxito con socios que no han llegado a acuerdos previos. Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD In ve rs io n is ta s Los inversionistas son personas que invierten parte de su capital para multiplicar utilidades. Generalmente ellos requieren ver un plan definido para asegurarse de que su inversión estará protegida. Con su interés puesto en las utilidades, usted tendrá que investigar cuidadosamente el nivel de pertenencia y participación a que ellos aspiran. Tal como ocurre con los socios, usted necesitará tomar tiempo para asegurarse de que tanto usted como los inversionistas se sienten cómodos con las condiciones establecidas. Recuerde que tanto con socios como con los inversionistas, ambas partes deben tener clara su función, su responsabilidad y sus expectativas. Procure no dejar nada al azar, porque lo que no se define con claridad puede arruinar su relación y posiblemente su negocio. En su grupo, analice posibles opciones de financiación para su puesto de limonada. Una vez tomada la decisión, haga una breve descripción en el espacio provisto en la página 32. 4 .4 Pro n ó s tico d e ve n tas d e l n e go cio s im u lad o Si hay algo seguro en la vida, es que un negocio que no tenga ventas, ¡jamás sobrevivirá! Pero no solo necesitará vender, también será necesario saber el monto promedio de cada venta y la cantidad de ventas que necesita. Con un presupuesto ya creado, un negocio puede comenzar a determinar cómo alcanzar sus metas. Junto con su grupo, tome un tiempo para analizar las siguientes sesiones que se relacionan con su puesto de limonada. A este punto, será cuestión de adivinar. Más adelante, a medida que lleve a cabo su propia investigación y entrevistas, su información será un fundamento para determinar si sus cálculos iniciales eran correctos o no. Usted descubrirá la manera de modificar su plan inicial y sus expectativas basadas en un mercado real. Pre gu n tas p ara a n alizar • ¿Cuál será el costo en la producción de sus bienes o servicios? • ¿Qué utilidad mensual necesita además del salario Después de analizar estas preguntas en grupo, llene la tabla en la página 31 para completar el Plan de Negocios para su puesto de limonada. Mi Plan —Po n ie n d o e n p r á ct ica lo q u e h e a p r e n d id o ¡Fe licitacio n e s ! Ha terminado la última sesión del plan de su puesto de ventas de limonada. Su grupo tendrá la oportunidad de presentar el análisis financiero. Al escuchar y analizar otras presentaciones, tome nota sobre las ideas que le ayudarán al calcular su propio análisis financiero. Vaya a la página 32 y defina los Costos iniciales, los Gastos m ensuales, la Financiación, y el Pronóstico de ventas para su negocio personal. An te s d e co n tin u ar co n la s igu ie n te s e s ió n d e l talle r: □ □ □ □ Elabore listas de personas y negocios para contactar Elabore un cuestionario para ayudarse en la investigación del mercado Lleve a cabo la investigación del Mercado usando las herramientas que ha utilizado durante este taller Elabore el primer borrador de su Plan de Negocios Si no logra entrar en contacto con las personas y las compañías que ha identificado, no dude en utilizar otros recursos para obtener la información que necesita. Llevando a cabo una investigación más amplia, tendrá más posibilidades de identificar las habilidades em presariales, gerenciales y técnicas que se requieren para su negocio y aquellas con las que no se cuenta; por ejemplo, usted puede no haber tenido en cuenta el hecho de que se deben hacer llamadas de ventas, dirigir el trabajo del personal y llevar la contabilidad. Es importante continuar investigando y refinando los planes de negocios. El mercado es cambiante y al continuar poniendo en práctica las habilidades que se aprenden al refinar su Plan de negocios, usted estará en capacidad de mantenerse al tanto de esos cambios y continuar disfrutando del éxito en su negocio. que usted recibe? Ahora sum e estas dos cantidades para determ inar sus gastos m ensuales: • ¿Cuál será el precio promedio de venta? • ¿Cuáles son sus metas de utilidad? • ¿Qué cantidad de producto o servicio tendrá que vender semanalmente para lograr sus metas? Tendrá que hallar el costo unitario y com pararlo con el prom edio de venta unitario para determ inar su m argen de utilidad. Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD 30 An álys is fin an cie ro d e l n e go cio d e ve n ta d e lim o n ad a 4 .1 Co s to s in iciale s Costos iniciales Costo Aportes del propietario Mobiliario, equipos e instalación Decoración y remodelación Inventario inicial Depósitos Costos legales y profesionales Licencias y permisos Gastos de envío Seguro Costos de franquicias Efectivo Otro: Otro: Otro: Costos totales de puesta en marcha Aportes del propietario 4 .2 Gas to s m e n s u ale s Gastos mensuales Salario Renta Gastos de envío Gastos de envío Suministros Servicios públicos Seguro Impuestos Pago de préstamo Mantenimiento Gastos legales y profesionales Otro: Otro: Otro: Total gastos mensuales Número de meses calculados para encontrar clientes y establecerse: 2 Total fondos de puesta en marcha (mes XX gastos mensuales+ costos de puesta en marcha iniciales) Total de préstamo requerido (costos de puesta en marcha + aportes del propietario) 31 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD An álys is fin an cie ro d e l n e go cio d e ve n ta d e lim o n ad a, co n t. 4 .3 Fin an ciació n ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 4 .4 Pro n ó s tico d e ve n tas Añ o U n id ad e s d e ve n tas po r s e m an a Pro m e d io d e ve n ta In gre s o s bru to s s e m an ale s ( ve n tas p o r s e m an a x p ro m e d io d e ve n ta) In gre s o s bru to s an u ale s ( 52 s e m an as ) Gas to s an u ale s U tilid ad an u al Año 1 Año 2 Año 3 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD 32 Mi an álys is fin an cie ro 4 .1 Co s to s in iciale s Costos iniciales Costo Aportes del propietario Costos totales de puesta en marcha Aportes del propietario 4 .2 Gas to s m e n s u ale s Gastos mensuales Total gastos mensuales Número de meses calculados para encontrar clientes y establecerse: 2 Total fondos de puesta en marcha (mes XX gastos mensuales+ costos de puesta en marcha iniciales) Total de préstamo requerido (costos de puesta en marcha + aportes del propietario) 33 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD Mi an álys is fin an cie ro , co n t. 4 .3 Fin an ciació n ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 4 .4 Pro n ó s tico d e ve n tas Añ o U n id ad e s d e ve n tas p o r s e m an a Pro m e d io d e ve n ta In gre s o s bru to s s e m an ale s ( ve n tas p o r s e m an a x p ro m e d io d e ve n ta) In gre s o s bru to s an u ale s ( 52 s e m an as ) Gas to s an u ale s U tilid ad an u al Año 1 Año 2 Año 3 Taller de Autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo SUD 34