• Die Forschung zur Kundenorientierung von Mitarbeitern untersucht, wie sich Mitarbeiter kundenor... more • Die Forschung zur Kundenorientierung von Mitarbeitern untersucht, wie sich Mitarbeiter kundenorientiert verhalten, welche Wirkungen aus diesem Verhalten resultieren, welche Faktoren es beeinflussen sowie von welchen Einflüssen die Stärke der Zusammenhänge zwischen der Kundenorientierung von Mitarbeitern und dritten Variablen abhängt. Diese Forschung ergänzt demnach die Forschung zur Kundenorientierung von Unternehmen. • Der Beitrag arbeitet die empirische Forschung zur Kundenorientierung von Mitarbeitern umfassend auf. Dazu erfolgt zunächst eine Strukturierung des Forschungsgebiets. Darauf aufbauend, wird anschließend der Forschungsstand zum Konstrukt der Kundenorientierung, zu dessen Effekten, zu dessen Determinanten, zu den über die Kundenorientierung mediierten Effekten sowie zu moderierenden Einflüssen auf Zusammenhänge zwischen der Kundenorientierung und dritten Variablen detailliert dargestellt. • Auf Basis der Bestandsaufnahme identifiziert der Beitrag Forschungsperspektiven: Allgemein sollte zukünftig der systematischen und theoriegeleiteten Identifikation, Präzisierung und Analyse der für die Kundenorientierung zentralen Zusammenhänge verstärkte Aufmerksamkeit gewidmet werden. Speziell wird ein Forschungsprogramm zum besonders bedeutsamen, bislang jedoch unklaren Zusammenhang zwischen Kundenorientierung und Leistung der Mitarbeiter entwickelt.
The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior manage... more The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior management's agenda in business markets. Still, sales strategy remains an under-researched topic in the business-to-business marketing domain. Very little is known about how to implement it effectively or about the mechanisms of how sales strategy affects performance, despite its apparent importance for firm success. Drawing on a large-scale sample of 816 salespeople and directors from 30 sales organizations, and employing multilevel structural equation modeling, this study sheds light on the chain of effects that transforms sales strategy as an organizational variable into selling performance captured on the individual salesperson level. The findings demonstrate that a firm's sales strategy is related to market performance and affects salesperson selling performance both directly and indirectly. Further, the results show that each sales strategy dimension affects salesperson performance in a unique way. Of the three dimensions of sales strategy studied, only segmentation directly impacts salesperson selling performance. Prioritization and selling models impact salesperson performance indirectly, via their impact on customer orientation and value-based selling. These results lead to actionable implications for the effective implementation of sales strategy in business markets.
• Die Forschung zur Kundenorientierung von Mitarbeitern untersucht, wie sich Mitarbeiter kundenor... more • Die Forschung zur Kundenorientierung von Mitarbeitern untersucht, wie sich Mitarbeiter kundenorientiert verhalten, welche Wirkungen aus diesem Verhalten resultieren, welche Faktoren es beeinflussen sowie von welchen Einflüssen die Stärke der Zusammenhänge zwischen der Kundenorientierung von Mitarbeitern und dritten Variablen abhängt. Diese Forschung ergänzt demnach die Forschung zur Kundenorientierung von Unternehmen. • Der Beitrag arbeitet die empirische Forschung zur Kundenorientierung von Mitarbeitern umfassend auf. Dazu erfolgt zunächst eine Strukturierung des Forschungsgebiets. Darauf aufbauend, wird anschließend der Forschungsstand zum Konstrukt der Kundenorientierung, zu dessen Effekten, zu dessen Determinanten, zu den über die Kundenorientierung mediierten Effekten sowie zu moderierenden Einflüssen auf Zusammenhänge zwischen der Kundenorientierung und dritten Variablen detailliert dargestellt. • Auf Basis der Bestandsaufnahme identifiziert der Beitrag Forschungsperspektiven: Allgemein sollte zukünftig der systematischen und theoriegeleiteten Identifikation, Präzisierung und Analyse der für die Kundenorientierung zentralen Zusammenhänge verstärkte Aufmerksamkeit gewidmet werden. Speziell wird ein Forschungsprogramm zum besonders bedeutsamen, bislang jedoch unklaren Zusammenhang zwischen Kundenorientierung und Leistung der Mitarbeiter entwickelt.
The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior manage... more The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior management's agenda in business markets. Still, sales strategy remains an under-researched topic in the business-to-business marketing domain. Very little is known about how to implement it effectively or about the mechanisms of how sales strategy affects performance, despite its apparent importance for firm success. Drawing on a large-scale sample of 816 salespeople and directors from 30 sales organizations, and employing multilevel structural equation modeling, this study sheds light on the chain of effects that transforms sales strategy as an organizational variable into selling performance captured on the individual salesperson level. The findings demonstrate that a firm's sales strategy is related to market performance and affects salesperson selling performance both directly and indirectly. Further, the results show that each sales strategy dimension affects salesperson performance in a unique way. Of the three dimensions of sales strategy studied, only segmentation directly impacts salesperson selling performance. Prioritization and selling models impact salesperson performance indirectly, via their impact on customer orientation and value-based selling. These results lead to actionable implications for the effective implementation of sales strategy in business markets.
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