Drawing on consumer choice process and implementation theory, this study investigates how product... more Drawing on consumer choice process and implementation theory, this study investigates how product (un)availability influences consumers shopping mind-set and the likelihood of purchasing a second unrelated product. Two studies were applied using a single factor experimental design with two conditions (product: availability vs. unavailability) on consumer’ purchase intention. The results demonstrate when the product is out-of-stock (i.e., unavailable) the propensity to purchase a second unrelated product is higher, compared to when the first product is available for purchase. This study contributes to the literature of the constructive choice process showing that product unavailability does not reduce the shopping implementation. Once a choice is made but not performed, consumers will try to implement their purchase intention in subsequent options. From a managerial perspective, this study provides possibilities for managers to redirect the shopping implementation to alternative opti...
The purpose of this work is to investigate the behavior of prosumers a hybrid profi le (producer/... more The purpose of this work is to investigate the behavior of prosumers a hybrid profi le (producer/consumer). To better understand it, we chose the 3M Model (Meta-theoretic Model of Motivation and Personality) by Mowen (2000) and adapted by Monteiro (2006), which helps to understand personality traits. Prosumers of the Linux were chosen as the object, because it can be freely modifi ed. The study was carried out in two phases: a qualitative study and a quantitative one. In the fi rst phase, one-on-one interviews were conducted with Linux users, allowing the identifi cation of fi ve levels of participation. In the second phase, an e-survey was conducted with members of Linux communities. The model was applied using Structural Equation Modeling. Even though the coeffi cients of determination were statistically signifi cant, certain fi t indexes were found to be low.
Esta pesquisa visa a analisar como a introducao de novos atributos, geralmente considerados compl... more Esta pesquisa visa a analisar como a introducao de novos atributos, geralmente considerados complexos, afeta a adocao de produtos de alta tecnologia pelos consumidores. Para tanto, foram avaliadas as relacoes existentes entre as caracteristicas pessoais e as influencias interpessoais dos consumidores, mediadas pela dificuldade da decisao, na adocao de inovacoes tecnologicas em aparelhos de telefone celular, consoante o paradigma de difusao de inovacoes entre consumidores de Gatignon e Robertson (1991). A pesquisa de campo teve duas etapas. A primeira foi qualitativa, com entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da area de telefonia movel. A segunda etapa foi uma pesquisa quantitativa com 303 estudantes universitarios, com idades entre 17 e 25 anos e que possuiam telefone celular. Os resultados indicam que as variaveis independentes analisadas tiveram muita influencia na adocao de celulares da nova geracao. A variavel moderadora dificuldade da decisao demonstrou u...
The aim of this study is to analyze how the introduction of new attributes, generally considered ... more The aim of this study is to analyze how the introduction of new attributes, generally considered complex, affects the adoption of high technology products by consumers. As such, the relationships between personal characteristics and the interpersonal influences of consumers have been evaluated, considering the difficulties of decision making in the adoption of technological innovations in cellular phones. There were two stages to the field research: the first was qualitative, with in-depth interviews with consumers and professionals in the field of cellular telephones; the second was quantitative, involving 303 university students aged 17 to 25 who owned a cellular phone. The results obtained show that the independent variables analyzed had a great deal of influence on the adoption of new generation telephones. The moderating variable "Difficulty to Decide" had a relatively heavy influence on the adoption of innovations in cellular phones.
Purpose: This study demonstrates that sales force management capability (SFMC) is a driver to fin... more Purpose: This study demonstrates that sales force management capability (SFMC) is a driver to financial performance when influenced by marketing orientation. Wherefore, the researchers explore how each SFMC ́s dimension (salesforce structuring, talent management, and customer targeting) contributes on the relation between MO and financial performance. Methodology: A survey (n=223) was applied in Information and Communication Technology (ICT) companies in Brazil. Structural equation modeling allowed us to understand how the sales management forces capability ́s dimensions influence the relation between market orientation and financial performance intensity. Findings: It is demonstrated that MO influences the three SFMC capability dimensions (salesforce structuring, talent management, and customer targeting), mainly customer targeting and talent management. Furthermore, it is shown that the relation between MO and financial performance is mediated by SFMC capability. Theoretical contr...
Purpose The purpose of this study is to understand how business-to-business organizations use soc... more Purpose The purpose of this study is to understand how business-to-business organizations use social media during the sales process. Design/methodology/approach The meta-synthesis steps methodology (Hoon, 2013) was applied. Findings This study presents a theoretical framework and contributes to improved understanding of how business can use social media in the sales process stages. The results allow identifying stages, discussing the integration between marketing and sales and generating benefits for the organization. Originality/value The proposed framework helps in understanding the previously performed fragmented studies. This study shows that social media use not only influences the sales process stages and increases the benefits to the business but also works as a mediator in the relation between sales process stages and identified benefits.
Brands, being ubiquitous, can provide different perceptions of brand equity and brand authenticit... more Brands, being ubiquitous, can provide different perceptions of brand equity and brand authenticity among consumers. This paper aims to identify the impact of the fit between a brand, premium positioned, placed in premium channels, in contrast with popular channels placement. A product of an identical brand may have its brand value (brand equity) altered by the fit of the channel option, i.e. a channel consistent in image and brand positioning (high fit) would impact on a higher end consumer based brand equity (CBBE). We intend to contribute to enhancing the understanding of the role of channel strategy in brand value as well as the mediating effect of brand authenticity. As a methodological proposal, a couple of experiments were conducted and it was found that the consistency between brand positioning and channel (fit) leads consumers to evaluate differently the CBBE. In addition, the study found that the fit between channel and brand has a direct effect on consumer purchase intent,...
Objetivo: O objetivo deste artigo propor uma nova escala de autenticidade de marca baseada na ava... more Objetivo: O objetivo deste artigo propor uma nova escala de autenticidade de marca baseada na avaliao do consumidor ao considerar a estrutura hierrquica das dimenses formadoras da escala. Mtodo: Foi realizado um survey online (780 indivduos), no Brasil e nos Estados Unidos. A Teoria da Resposta ao Item foi utilizada para analisar a estrutura hierrquica dessas dimenses. Originalidade/Relevncia: O uso do IRT novo no contexto de autenticidade da marca. Trabalhos anteriores se concentraram em tcnicas multivariadas, uma vez que, relativamente; satisfazem as necessidades mais importantes de pesquisa de marketing, como a capacidade de analisar dados complexos. Resultados: Como resultado, obteve-se uma escala consistente e parcimoniosa, baseada em 09 dimenses, que formam o constructo, incluindo: espontaneidade, comprometimento da qualidade, essncia, nostalgia, valores, simplicidade, design, originalidade e procedncia. Contribuies terico-metodolgicas: Este trabalho contribui para a literatur...
The purpose of this essay is to understand the behaviour of brand collectors and to identify the ... more The purpose of this essay is to understand the behaviour of brand collectors and to identify the goal hierarchy behind it. Melissa was the brand used as study object. We performed a literature review and two surveys, qualitative and quantitative, with collectors of the brand. The Means-End Chain Model was used and the Hierarchical Value Map was outlined as a result of the likelihood of relationships between different "having", "doing" and "being" goals answered by each interviewee. In the qualitative phase, it was discovered that, in order to characterize a Melissa collection, the consumer must take care and preserve items long after they have lost their original purpose, describing them affectionately and associating them to symbolic representations. The quantitative phase showed that the strongest life goals are the Search for Pleasure and for Modernity, and that one of the main concerns and consumption intention of the consumers is to "show they are in the know regarding trends".
This research investigates managerial risk perception regarding internationalization of small and... more This research investigates managerial risk perception regarding internationalization of small and medium-sized enterprises in the Brazilian context. We examine how managers' perception of risk influences firms' degrees of internationalization. Likewise, we assessed how risk perception is influenced by managers' cognitive traits, such as tolerance for ambiguity and cognitive style. We provided empirical evidence for the relationships we proposed through a partial least squares structural equation model with data gathered from a survey of 149 SMEs from the State of Paraná, Brazil. Our results suggest that managers' tolerance for ambiguity is only significant for explaining risk perception for the managers with a preference for a deliberative style. Still, the research suggests that the Brazilian SMEs in our sample presented a higher degree of internationalization even when their managers perceived higher levels of risk.
Atendendo à necessidade de instrumento brasileiro para avaliar aspectos da interação familiar, as... more Atendendo à necessidade de instrumento brasileiro para avaliar aspectos da interação familiar, as Escalasde Qualidade na Interação Familiar (EQIF) foram desenvolvidas e submetidas a análises estatísticaspara teste de confiabilidade. O instrumento, direcionado para a criança/adolescente, responde sobreos comportamentos de seus pais, contém 40 itens agrupados em nove escalas (envolvimento, regras emonitoria, comunicação positiva dos filhos, comunicação negativa, punição corporal, clima conjugalpositivo, clima conjugal negativo, modelo parental, sentimento dos filhos). Uma amostra de 2.173participantes com idade entre 9 e 20 anos respondeu ao instrumento EQIF. As análises foram feitaspor meio da combinação do valor do alfa de Cronbach com a análise exploratória de componentesprincipais, o que possibilitou a redução de itens de cada escala e a alteração da estrutura do instrumentoaté chegar à versão apresentada neste trabalho. A confiabilidade do instrumento, estimada pelo alfa deCronba...
Revista Eletrônica de Ciência Administrativa, 2009
Esta pesquisa visa analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados complex... more Esta pesquisa visa analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados complexos, afeta aadoção de produtos de alta tecnologia pelos consumidores. Para tanto, foram avaliadas as relações existentesentre as características pessoais, as características percebidas e as influências interpessoais dosconsumidores, mediadas pela dificuldade da decisão, na adoção de inovações tecnológicas em aparelhos detelefone celular, consoante o paradigma de difusão de inovações entre consumidores de Gatignon e Robertson(1991). A pesquisa de campo teve duas etapas. A primeira foi qualitativa, com entrevistas em profundidade comconsumidores e profissionais da área de telefonia móvel. A segunda etapa foi uma pesquisa quantitativa com303 estudantes universitários na cidade de Curitiba, com idade entre 17 e 25 anos e que possuíam telefonecelular. Os resultados obtidos indicam que as variáveis dependentes analisadas tiveram pouca ou nenhumainfluência na adoção de celulares da nova geração....
RESUMO A herança é uma proposição de valor da marca que fornece uma base única para criar e mante... more RESUMO A herança é uma proposição de valor da marca que fornece uma base única para criar e manter relações fortes com os consumidores. Buscando compreender como esse recurso estratégico influencia as relações entre consumidores e marcas, este estudo objetiva examinar a herança da marca como determinante dos elementos de reforço do self (seduzindo, habilitando e enriquecendo o self). Uma pesquisa com 309 consumidores brasileiros e americanos foi realizada para testar as relações propostas. Baseados em um modelo de equação estrutural, os resultados da pesquisa demonstraram que os consumidores processam as características relacionadas à herança da marca por meio dos três elementos de reforço do self, mas seu efeito global na conexão self-marca só ocorre por meio do prazer sensorial e estético que a marca oferece (seduzindo o self). O estudo é concluído apresentando as implicações acadêmicas e gerenciais e sugerindo pesquisas futuras.
Elevados custos promocionais e riscos financeiros envolvidos no lançamento de novos produtos leva... more Elevados custos promocionais e riscos financeiros envolvidos no lançamento de novos produtos levam as empresas a aproveitarem a reputação de suas marcas e lançarem extensões de marca. O objetivo deste estudo teórico é analisar as relações existentes entre a estratégia de extensão vertical de marcas e seus resultados ou impacto na atitude em relação à marca mãe, moderadas por construtos relacionados com o consumidor (envolvimento e inovatividade do consumidor), construtos relativos ao relacionamento marca-consumidor (grau de conexão entre autoconceito do consumidor e a marca) e elementos da estratégia de posicionamento atual da marca mãe (posicionamento ou perfil de imagem da marca mãe). Com base na teoria estudada, são geradas proposições de pesquisa a serem comprovadas empiricamente a posteriori. Por fim, é indicada uma metodologia para a realização dessa pesquisa. Este trabalho avança o conhecimento atual sobre o tema, pois além das contribuições teóricas, existem aplicações práti...
Esta pesquisa visa a analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados compl... more Esta pesquisa visa a analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados complexos, afeta a adoção de produtos de alta tecnologia pelos consumidores. Para tanto, foram avaliadas as relações existentes entre as características pessoais e as influências interpessoais dos consumidores, mediadas pela dificuldade da decisão, na adoção de inovações tecnológicas em aparelhos de telefone celular, consoante o paradigma de difusão de inovações entre consumidores de Gatignon e Robertson (1991). A pesquisa de campo teve duas etapas. A primeira foi qualitativa, com entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da área de telefonia móvel. A segunda etapa foi uma pesquisa quantitativa com 303 estudantes universitários, com idades entre 17 e 25 anos e que possuíam telefone celular. Os resultados indicam que as variáveis independentes analisadas tiveram muita influência na adoção de celulares da nova geração. A variável moderadora dificuldade da decisão demonstrou uma influência não muito forte na adoção dessas inovações.
Resumo Pertencente à área de pesquisas sobre relacionamento entre consumidor e marca, o objetivo ... more Resumo Pertencente à área de pesquisas sobre relacionamento entre consumidor e marca, o objetivo deste estudo é verificar a influência do poder da marca sobre o senso de poder do consumidor e os papéis da dependência e confiança como variáveis de mediação e moderação, respectivamente, nesta relação. A primeira hipótese defende que, na presença de marcas com alto poder, os consumidores sentirão baixo poder pessoal. Para compreender melhor este fenômeno, a dependência surge como uma variável mediadora, já que a quantidade de poder se refere ao nível de dependência entre as partes, ou seja, marcas com alto poder geram maior dependência e, desta forma, reduzem o senso de poder pessoal do consumidor, aumentando a assimetria de poder, sendo esta afirmação a segunda hipótese do estudo. Por último, constatou-se que a confiança é uma variável importante na redução de assimetria de poder; portanto, em níveis de alta confiança, o efeito negativo do poder da marca, mediado pela dependência, sob...
The need to investigate the conditions that lead consumers to choose certain products and service... more The need to investigate the conditions that lead consumers to choose certain products and services, this study has taken as the basic goals of consumption in the level of "have", the study proposed by Ratneshwar et al (2000) to identify a taxonomy of young consumers of mobile phone from their preferences on attributes and benefits sought in such attributes. The research was exploratory and based on a survey of convenience. In the first phase were carried out qualitative interviews and identified the key attributes and benefits associated with the evaluation of alternatives cellular telephone. After that, were collected 317 questionnaires and the subsequent analysis showed satisfactory five groups of attributes - basic functions, advanced functions, type of plan, operating and design. From the attributes’ preferences an analysis of Cluster was carried out and found three distinct groups. Finally, the ANOVA and chi square test were used for discrimination of the groups found...
REAd. Revista Eletrônica de Administração (Porto Alegre), 2015
RESUMOBaseado na premissa teórica de que os indivíduos podem distorcer informações e opiniões no ... more RESUMOBaseado na premissa teórica de que os indivíduos podem distorcer informações e opiniões no processo de recuperação de suas memórias, este artigo propõe que as avaliações de satisfação são influenciadas por tais distorções. Em dois experimentos foi requisitado que indivíduos recordassem e relatassem fatos sobre empresas provedoras de serviços, demonstrando que é possível influenciar positivamente (vs. negativamente) avaliações de satisfação solicitando apenas fatos positivos (vs. negativos). Entretanto, a influência da valência positiva ou negativa não age de modo isolado, mas depende de dois outros fatores em conjunto, a dificuldade e a obrigatoriedade percebida. Em atos volitivos (com intenção, sem obrigação), indivíduos que tiveram que recordar eventos positivos (vs. negativos) de seus relacionamentos comerciais avaliaram-se como mais (vs. menos) satisfeitos, mas apenas quando a dificuldade percebida foi maior, indicando maior deliberação sobre os eventos. Contudo, quando ob...
RESUMOEste estudo procura contribuir com as teorias de transgressão no relacionamento e de influê... more RESUMOEste estudo procura contribuir com as teorias de transgressão no relacionamento e de influência social, ao considerar não apenas a relação diádica (consumidor-empresa), mas também os demais consumidores que tomam conhecimento sobre a transgressão da empresa. Tais consumidores são aqui chamados de terceiros. Os autores propõem que a distância social entre o terceiro e a vítima da transgressão pode influenciar a avaliação do relacionamento entre a empresa e o terceiro, mesmo que o terceiro não tenha sofrido a transgressão. Foram conduzidos dois experimentos, ambos com três condições de distância social na perspectiva de transgressão do consumidor (vítima vs. terceiro próximo da vítima vs. terceiro distante da vítima). Os resultados indicam que o impacto de uma transgressão sobre a avaliação do relacionamento é o mesmo para a vítima e para o terceiro próximo, mas é significativamente menor para o terceiro distante. Verificou-se que essa relação direta é mediada pela emoção de irr...
Drawing on consumer choice process and implementation theory, this study investigates how product... more Drawing on consumer choice process and implementation theory, this study investigates how product (un)availability influences consumers shopping mind-set and the likelihood of purchasing a second unrelated product. Two studies were applied using a single factor experimental design with two conditions (product: availability vs. unavailability) on consumer’ purchase intention. The results demonstrate when the product is out-of-stock (i.e., unavailable) the propensity to purchase a second unrelated product is higher, compared to when the first product is available for purchase. This study contributes to the literature of the constructive choice process showing that product unavailability does not reduce the shopping implementation. Once a choice is made but not performed, consumers will try to implement their purchase intention in subsequent options. From a managerial perspective, this study provides possibilities for managers to redirect the shopping implementation to alternative opti...
The purpose of this work is to investigate the behavior of prosumers a hybrid profi le (producer/... more The purpose of this work is to investigate the behavior of prosumers a hybrid profi le (producer/consumer). To better understand it, we chose the 3M Model (Meta-theoretic Model of Motivation and Personality) by Mowen (2000) and adapted by Monteiro (2006), which helps to understand personality traits. Prosumers of the Linux were chosen as the object, because it can be freely modifi ed. The study was carried out in two phases: a qualitative study and a quantitative one. In the fi rst phase, one-on-one interviews were conducted with Linux users, allowing the identifi cation of fi ve levels of participation. In the second phase, an e-survey was conducted with members of Linux communities. The model was applied using Structural Equation Modeling. Even though the coeffi cients of determination were statistically signifi cant, certain fi t indexes were found to be low.
Esta pesquisa visa a analisar como a introducao de novos atributos, geralmente considerados compl... more Esta pesquisa visa a analisar como a introducao de novos atributos, geralmente considerados complexos, afeta a adocao de produtos de alta tecnologia pelos consumidores. Para tanto, foram avaliadas as relacoes existentes entre as caracteristicas pessoais e as influencias interpessoais dos consumidores, mediadas pela dificuldade da decisao, na adocao de inovacoes tecnologicas em aparelhos de telefone celular, consoante o paradigma de difusao de inovacoes entre consumidores de Gatignon e Robertson (1991). A pesquisa de campo teve duas etapas. A primeira foi qualitativa, com entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da area de telefonia movel. A segunda etapa foi uma pesquisa quantitativa com 303 estudantes universitarios, com idades entre 17 e 25 anos e que possuiam telefone celular. Os resultados indicam que as variaveis independentes analisadas tiveram muita influencia na adocao de celulares da nova geracao. A variavel moderadora dificuldade da decisao demonstrou u...
The aim of this study is to analyze how the introduction of new attributes, generally considered ... more The aim of this study is to analyze how the introduction of new attributes, generally considered complex, affects the adoption of high technology products by consumers. As such, the relationships between personal characteristics and the interpersonal influences of consumers have been evaluated, considering the difficulties of decision making in the adoption of technological innovations in cellular phones. There were two stages to the field research: the first was qualitative, with in-depth interviews with consumers and professionals in the field of cellular telephones; the second was quantitative, involving 303 university students aged 17 to 25 who owned a cellular phone. The results obtained show that the independent variables analyzed had a great deal of influence on the adoption of new generation telephones. The moderating variable "Difficulty to Decide" had a relatively heavy influence on the adoption of innovations in cellular phones.
Purpose: This study demonstrates that sales force management capability (SFMC) is a driver to fin... more Purpose: This study demonstrates that sales force management capability (SFMC) is a driver to financial performance when influenced by marketing orientation. Wherefore, the researchers explore how each SFMC ́s dimension (salesforce structuring, talent management, and customer targeting) contributes on the relation between MO and financial performance. Methodology: A survey (n=223) was applied in Information and Communication Technology (ICT) companies in Brazil. Structural equation modeling allowed us to understand how the sales management forces capability ́s dimensions influence the relation between market orientation and financial performance intensity. Findings: It is demonstrated that MO influences the three SFMC capability dimensions (salesforce structuring, talent management, and customer targeting), mainly customer targeting and talent management. Furthermore, it is shown that the relation between MO and financial performance is mediated by SFMC capability. Theoretical contr...
Purpose The purpose of this study is to understand how business-to-business organizations use soc... more Purpose The purpose of this study is to understand how business-to-business organizations use social media during the sales process. Design/methodology/approach The meta-synthesis steps methodology (Hoon, 2013) was applied. Findings This study presents a theoretical framework and contributes to improved understanding of how business can use social media in the sales process stages. The results allow identifying stages, discussing the integration between marketing and sales and generating benefits for the organization. Originality/value The proposed framework helps in understanding the previously performed fragmented studies. This study shows that social media use not only influences the sales process stages and increases the benefits to the business but also works as a mediator in the relation between sales process stages and identified benefits.
Brands, being ubiquitous, can provide different perceptions of brand equity and brand authenticit... more Brands, being ubiquitous, can provide different perceptions of brand equity and brand authenticity among consumers. This paper aims to identify the impact of the fit between a brand, premium positioned, placed in premium channels, in contrast with popular channels placement. A product of an identical brand may have its brand value (brand equity) altered by the fit of the channel option, i.e. a channel consistent in image and brand positioning (high fit) would impact on a higher end consumer based brand equity (CBBE). We intend to contribute to enhancing the understanding of the role of channel strategy in brand value as well as the mediating effect of brand authenticity. As a methodological proposal, a couple of experiments were conducted and it was found that the consistency between brand positioning and channel (fit) leads consumers to evaluate differently the CBBE. In addition, the study found that the fit between channel and brand has a direct effect on consumer purchase intent,...
Objetivo: O objetivo deste artigo propor uma nova escala de autenticidade de marca baseada na ava... more Objetivo: O objetivo deste artigo propor uma nova escala de autenticidade de marca baseada na avaliao do consumidor ao considerar a estrutura hierrquica das dimenses formadoras da escala. Mtodo: Foi realizado um survey online (780 indivduos), no Brasil e nos Estados Unidos. A Teoria da Resposta ao Item foi utilizada para analisar a estrutura hierrquica dessas dimenses. Originalidade/Relevncia: O uso do IRT novo no contexto de autenticidade da marca. Trabalhos anteriores se concentraram em tcnicas multivariadas, uma vez que, relativamente; satisfazem as necessidades mais importantes de pesquisa de marketing, como a capacidade de analisar dados complexos. Resultados: Como resultado, obteve-se uma escala consistente e parcimoniosa, baseada em 09 dimenses, que formam o constructo, incluindo: espontaneidade, comprometimento da qualidade, essncia, nostalgia, valores, simplicidade, design, originalidade e procedncia. Contribuies terico-metodolgicas: Este trabalho contribui para a literatur...
The purpose of this essay is to understand the behaviour of brand collectors and to identify the ... more The purpose of this essay is to understand the behaviour of brand collectors and to identify the goal hierarchy behind it. Melissa was the brand used as study object. We performed a literature review and two surveys, qualitative and quantitative, with collectors of the brand. The Means-End Chain Model was used and the Hierarchical Value Map was outlined as a result of the likelihood of relationships between different "having", "doing" and "being" goals answered by each interviewee. In the qualitative phase, it was discovered that, in order to characterize a Melissa collection, the consumer must take care and preserve items long after they have lost their original purpose, describing them affectionately and associating them to symbolic representations. The quantitative phase showed that the strongest life goals are the Search for Pleasure and for Modernity, and that one of the main concerns and consumption intention of the consumers is to "show they are in the know regarding trends".
This research investigates managerial risk perception regarding internationalization of small and... more This research investigates managerial risk perception regarding internationalization of small and medium-sized enterprises in the Brazilian context. We examine how managers' perception of risk influences firms' degrees of internationalization. Likewise, we assessed how risk perception is influenced by managers' cognitive traits, such as tolerance for ambiguity and cognitive style. We provided empirical evidence for the relationships we proposed through a partial least squares structural equation model with data gathered from a survey of 149 SMEs from the State of Paraná, Brazil. Our results suggest that managers' tolerance for ambiguity is only significant for explaining risk perception for the managers with a preference for a deliberative style. Still, the research suggests that the Brazilian SMEs in our sample presented a higher degree of internationalization even when their managers perceived higher levels of risk.
Atendendo à necessidade de instrumento brasileiro para avaliar aspectos da interação familiar, as... more Atendendo à necessidade de instrumento brasileiro para avaliar aspectos da interação familiar, as Escalasde Qualidade na Interação Familiar (EQIF) foram desenvolvidas e submetidas a análises estatísticaspara teste de confiabilidade. O instrumento, direcionado para a criança/adolescente, responde sobreos comportamentos de seus pais, contém 40 itens agrupados em nove escalas (envolvimento, regras emonitoria, comunicação positiva dos filhos, comunicação negativa, punição corporal, clima conjugalpositivo, clima conjugal negativo, modelo parental, sentimento dos filhos). Uma amostra de 2.173participantes com idade entre 9 e 20 anos respondeu ao instrumento EQIF. As análises foram feitaspor meio da combinação do valor do alfa de Cronbach com a análise exploratória de componentesprincipais, o que possibilitou a redução de itens de cada escala e a alteração da estrutura do instrumentoaté chegar à versão apresentada neste trabalho. A confiabilidade do instrumento, estimada pelo alfa deCronba...
Revista Eletrônica de Ciência Administrativa, 2009
Esta pesquisa visa analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados complex... more Esta pesquisa visa analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados complexos, afeta aadoção de produtos de alta tecnologia pelos consumidores. Para tanto, foram avaliadas as relações existentesentre as características pessoais, as características percebidas e as influências interpessoais dosconsumidores, mediadas pela dificuldade da decisão, na adoção de inovações tecnológicas em aparelhos detelefone celular, consoante o paradigma de difusão de inovações entre consumidores de Gatignon e Robertson(1991). A pesquisa de campo teve duas etapas. A primeira foi qualitativa, com entrevistas em profundidade comconsumidores e profissionais da área de telefonia móvel. A segunda etapa foi uma pesquisa quantitativa com303 estudantes universitários na cidade de Curitiba, com idade entre 17 e 25 anos e que possuíam telefonecelular. Os resultados obtidos indicam que as variáveis dependentes analisadas tiveram pouca ou nenhumainfluência na adoção de celulares da nova geração....
RESUMO A herança é uma proposição de valor da marca que fornece uma base única para criar e mante... more RESUMO A herança é uma proposição de valor da marca que fornece uma base única para criar e manter relações fortes com os consumidores. Buscando compreender como esse recurso estratégico influencia as relações entre consumidores e marcas, este estudo objetiva examinar a herança da marca como determinante dos elementos de reforço do self (seduzindo, habilitando e enriquecendo o self). Uma pesquisa com 309 consumidores brasileiros e americanos foi realizada para testar as relações propostas. Baseados em um modelo de equação estrutural, os resultados da pesquisa demonstraram que os consumidores processam as características relacionadas à herança da marca por meio dos três elementos de reforço do self, mas seu efeito global na conexão self-marca só ocorre por meio do prazer sensorial e estético que a marca oferece (seduzindo o self). O estudo é concluído apresentando as implicações acadêmicas e gerenciais e sugerindo pesquisas futuras.
Elevados custos promocionais e riscos financeiros envolvidos no lançamento de novos produtos leva... more Elevados custos promocionais e riscos financeiros envolvidos no lançamento de novos produtos levam as empresas a aproveitarem a reputação de suas marcas e lançarem extensões de marca. O objetivo deste estudo teórico é analisar as relações existentes entre a estratégia de extensão vertical de marcas e seus resultados ou impacto na atitude em relação à marca mãe, moderadas por construtos relacionados com o consumidor (envolvimento e inovatividade do consumidor), construtos relativos ao relacionamento marca-consumidor (grau de conexão entre autoconceito do consumidor e a marca) e elementos da estratégia de posicionamento atual da marca mãe (posicionamento ou perfil de imagem da marca mãe). Com base na teoria estudada, são geradas proposições de pesquisa a serem comprovadas empiricamente a posteriori. Por fim, é indicada uma metodologia para a realização dessa pesquisa. Este trabalho avança o conhecimento atual sobre o tema, pois além das contribuições teóricas, existem aplicações práti...
Esta pesquisa visa a analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados compl... more Esta pesquisa visa a analisar como a introdução de novos atributos, geralmente considerados complexos, afeta a adoção de produtos de alta tecnologia pelos consumidores. Para tanto, foram avaliadas as relações existentes entre as características pessoais e as influências interpessoais dos consumidores, mediadas pela dificuldade da decisão, na adoção de inovações tecnológicas em aparelhos de telefone celular, consoante o paradigma de difusão de inovações entre consumidores de Gatignon e Robertson (1991). A pesquisa de campo teve duas etapas. A primeira foi qualitativa, com entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da área de telefonia móvel. A segunda etapa foi uma pesquisa quantitativa com 303 estudantes universitários, com idades entre 17 e 25 anos e que possuíam telefone celular. Os resultados indicam que as variáveis independentes analisadas tiveram muita influência na adoção de celulares da nova geração. A variável moderadora dificuldade da decisão demonstrou uma influência não muito forte na adoção dessas inovações.
Resumo Pertencente à área de pesquisas sobre relacionamento entre consumidor e marca, o objetivo ... more Resumo Pertencente à área de pesquisas sobre relacionamento entre consumidor e marca, o objetivo deste estudo é verificar a influência do poder da marca sobre o senso de poder do consumidor e os papéis da dependência e confiança como variáveis de mediação e moderação, respectivamente, nesta relação. A primeira hipótese defende que, na presença de marcas com alto poder, os consumidores sentirão baixo poder pessoal. Para compreender melhor este fenômeno, a dependência surge como uma variável mediadora, já que a quantidade de poder se refere ao nível de dependência entre as partes, ou seja, marcas com alto poder geram maior dependência e, desta forma, reduzem o senso de poder pessoal do consumidor, aumentando a assimetria de poder, sendo esta afirmação a segunda hipótese do estudo. Por último, constatou-se que a confiança é uma variável importante na redução de assimetria de poder; portanto, em níveis de alta confiança, o efeito negativo do poder da marca, mediado pela dependência, sob...
The need to investigate the conditions that lead consumers to choose certain products and service... more The need to investigate the conditions that lead consumers to choose certain products and services, this study has taken as the basic goals of consumption in the level of "have", the study proposed by Ratneshwar et al (2000) to identify a taxonomy of young consumers of mobile phone from their preferences on attributes and benefits sought in such attributes. The research was exploratory and based on a survey of convenience. In the first phase were carried out qualitative interviews and identified the key attributes and benefits associated with the evaluation of alternatives cellular telephone. After that, were collected 317 questionnaires and the subsequent analysis showed satisfactory five groups of attributes - basic functions, advanced functions, type of plan, operating and design. From the attributes’ preferences an analysis of Cluster was carried out and found three distinct groups. Finally, the ANOVA and chi square test were used for discrimination of the groups found...
REAd. Revista Eletrônica de Administração (Porto Alegre), 2015
RESUMOBaseado na premissa teórica de que os indivíduos podem distorcer informações e opiniões no ... more RESUMOBaseado na premissa teórica de que os indivíduos podem distorcer informações e opiniões no processo de recuperação de suas memórias, este artigo propõe que as avaliações de satisfação são influenciadas por tais distorções. Em dois experimentos foi requisitado que indivíduos recordassem e relatassem fatos sobre empresas provedoras de serviços, demonstrando que é possível influenciar positivamente (vs. negativamente) avaliações de satisfação solicitando apenas fatos positivos (vs. negativos). Entretanto, a influência da valência positiva ou negativa não age de modo isolado, mas depende de dois outros fatores em conjunto, a dificuldade e a obrigatoriedade percebida. Em atos volitivos (com intenção, sem obrigação), indivíduos que tiveram que recordar eventos positivos (vs. negativos) de seus relacionamentos comerciais avaliaram-se como mais (vs. menos) satisfeitos, mas apenas quando a dificuldade percebida foi maior, indicando maior deliberação sobre os eventos. Contudo, quando ob...
RESUMOEste estudo procura contribuir com as teorias de transgressão no relacionamento e de influê... more RESUMOEste estudo procura contribuir com as teorias de transgressão no relacionamento e de influência social, ao considerar não apenas a relação diádica (consumidor-empresa), mas também os demais consumidores que tomam conhecimento sobre a transgressão da empresa. Tais consumidores são aqui chamados de terceiros. Os autores propõem que a distância social entre o terceiro e a vítima da transgressão pode influenciar a avaliação do relacionamento entre a empresa e o terceiro, mesmo que o terceiro não tenha sofrido a transgressão. Foram conduzidos dois experimentos, ambos com três condições de distância social na perspectiva de transgressão do consumidor (vítima vs. terceiro próximo da vítima vs. terceiro distante da vítima). Os resultados indicam que o impacto de uma transgressão sobre a avaliação do relacionamento é o mesmo para a vítima e para o terceiro próximo, mas é significativamente menor para o terceiro distante. Verificou-se que essa relação direta é mediada pela emoção de irr...
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