Caiet de practică

BRD-GROUPE SOCIETE GENERALE

Prof. univ. dr. Liviu-George Maha Student

Prof. univ. dr. Vasile Ișan Iosip Iulian
Grupa EAI. 2.4

2019

1
 Cuprins
1 Rezumat executiv .................................................................................................................................. 3
2 Prezentarea generală a organizației ..................................................................................................... 4
2.1 Date de identificare ...................................................................................................................... 4
2.2 Scurt istoric al organizației ............................................................................................................ 4
2.3 Organigrama și managementul..................................................................................................... 4
2.4 Produse și servicii .......................................................................................................................... 6
2.5 Activitatea generală a firmei ....................................................................................................... 11
2.6 Concurenții .................................................................................................................................. 15
2.7 Furnizori şi intermediari financiari .............................................................................................. 16
2.8 Performanţele financiare ............................................................................................................ 17
3 Descrierea și analiza activității internaționale .................................................................................... 20
3.1 Clienți .......................................................................................................................................... 21
3.2 Operaţiuni bancare internaţionale ce pot fi realizate în mod curent: ........................................ 21
3.3 Furnizori ...................................................................................................................................... 22
3.4 Concurența.................................................................................................................................. 23
3.5 Canale de marketing internaționale ........................................................................................... 24
3.6 Organizarea activităţii internaţionale ......................................................................................... 24
3.7 Servicii oferite ............................................................................................................................. 25
4 Perspectivele dezvoltării internaționale ............................................................................................. 35
5 Concluzii .............................................................................................................................................. 37
6 Bibliografie .......................................................................................................................................... 38

2
 1 Rezumat executiv

În perioada 18 aprilie - 19 mai 2019, am efectuat stagiul de practică în cadrul companiei

BRD- Groupe Societe Generale, în sucursala BRD Independenței Iași, de pe Str. Piața Unirii, nr.
2.
În prima zi a stagiului de practică, mi s-a adus la cunoștință modul de efectuare a stagiului
de practică și regulile pentru desfășurarea unei bune activități în cadrul instituției, pe care orice
angajat/ practicant trebuie să le respecte în cadrul agenției, de exemplu reguli privind protecția,
igiena și securitatea în muncă. Regulile mi-au fost aduse la cunoștință de către directorul
sucursalei, doamna Petronela Carmen Cucoș. După această instruire, mi-a fost prezentat personalul
agenției de la casieri până la operatorii de credite, precum și atribuțiile pe care aceștia le au.
În perioada următoare a stagiului de practică, am luat parte și am observat diferite activități
din cadrul unității bancare și al comportamentului clienților bancii, astfel am fost martorul
diferitelor situații între clienți și angajați, cum ar fi certurile dintre clienții și cadrul bancar, dar am
fost și martor la metodele de soluționare a problemelor.
În această perioadă, mi-a fost arătat cum să folosesc RoboBRD efectuând diferite
operațiuni de cash-in sau cash-out, cum ar fi plățile facturilor sau alimentarea de conturi și
consultarea soldurilor.
Pe lângă acestea am învățat și aspecte ale cadrului legislativ și chestiuni organizatorice ce
ajută la o desfășurare cat mai bună a activității financiar-bancare. Am citit despre tipurile de credite
bancare și depozite ale băncii BRD, precum și termenii și condițiile de creditare.
În fiecare zi, timp de o oră a acestui stagiu de practică am observat operațiunile pe care
casierii băncii le făceau.
Pe parcursul practicii am avut oportunitatea de a învăța și aspecte ale operațiunilor
internaționale cum ar fi transferul de bani, operațiun internaționale la distanță, alimentare conturi
internaționale, asigurarea comunicării internaționale a grupui Groupe Societe Generale, operațiuni
pentru proiecte ale Uniunii Europene care se gestioneză prin intermediul băncii, program
ERASMUS+ ,Programe pentru agricultură, programe pentru IMM-uri.
Practica realizată în cadrul BRD Groupe Societe Generale, a vizat consolidarea
informațiilor acumulate pe parcursul celor doi ani de studiu în cadrul facultății de Economie și
Administrarea Afacerilor și imbinarea acestora cu abilitățile practice pe care le-am efectuat în
cadrul băncii.
În concluzie acest stagiu de practică a însemnat o oportunitate de cunoștere a mediului de
lucru în cadrul unei instituții bancare internaționale, și o pregătire pentru intrarea pe piața muncii,
prin familiarizarea cu mediul economic.

3
 2 Prezentarea generală a organizației

2.1 Date de identificare

Numele firmei este BRD GROUPE SOCIETE GENERALE S.A. , codul unic de
înregistrare al acestei bănci este 361579, iar numărul de înmatriculare este J40/608/1991. Adresa
este București, sectorul 1, bulevardul Ion Mihalache 1-7 C.
2.2 Scurt istoric al organizației
Societatea Naţională de Credit Industrial, strămoşul BRD-Groupe Société Générale, a fost
creată în 1923 ca instituţie publică, statul deţinând 20% din capitalul social, Banca Naţională a
României 30%, restul fiind deţinut de particulari, printre care şi un grup de foşti directori ai
Marmorosch, Blank & Co., prima bancă modernă din România. Misiunea acestei noi instituţii era
finanţarea primelor etape ale dezvoltării sectorului industrial din România.
După Al Doilea Război Mondial, conform Legii Naţionalizării din iunie 1948, Societatea
Naţională de Credit Industrial a fost naţionalizată, devenind Banca de Credit pentru Investiţii. În
1958, după reorganizarea sistemului financiar, Banca de Credit pentru Investiţii a obţinut
monopolul în România pentru finanţarea pe termen mediu şi lung a tuturor sectoarelor industriale,
cu excepţia agriculturii şi industriei alimentare. Ea a primit un nou nume, devenind Banca de
Investiţii. În această perioadă, cea mai mare parte a finanţărilor acordate de Banca Mondială au
fost derulate prin Banca de Investiţii.
În 1990, monopolul de care beneficiau băncile specializate în domeniul lor de activitate a
luat sfârşit. Banca Română pentru Dezvoltare s-a constituit ca bancă comercială şi a preluat
activele şi pasivele Băncii de Investiţii. Băncii i s-a acordat o autorizaţie de funcţionare generală.
În decembrie 1998 s-a semnat un acord între Société Générale şi Fondul Proprietăţii de Stat
(autoritatea care gestiona participaţiile statului), prin care Société Générale a subscris o majorare
de capital de 20% şi a cumpărat un pachet de acţiuni care i-a permis să devină proprietara a 51%
din capitalul majorat al BRD.
În 2001, BRD a fost listată la Bursa de Valori Bucureşti, în prima categorie, devenind rapid
una dintre cele mai tranzacţionate societăţi. În anul 2003, Banca Română pentru Dezvoltare a
devenit BRD – Groupe Société Générale în urma unei campanii de rebranding. În 2004, Société
Générale a cumpărat pachetul rezidual de acţiuni deţinut de statul român în capitalul BRD.
2.3 Organigrama și managementul
BRD- Groupe Société Générale a adoptat sistemul unitar de administrare in deplina
concordanta cu obiectivele unei bune guvernante corporative, a transparentei informatiei
corporative relevante, a protectiei actionarilor si a altor categorii de persoane interesate, precum si
a unei functionari eficiente pe piata bancara.

4
 Modelul de guvernare interna BRD - Groupe Société Générale S.A. este aliniat modelului
banciimama, Société Générale. BRD a adoptat si aplica, in mod voluntar, prevederile Codului de
Guvernanta Corporativa al Bursei de Valori Bucuresti (BVB) si raporteaza anual conformarea la
prevederile acestuia.
Componenta, dimensiunea si competentele organului de conducere (in functia de
supraveghere – Consiliul de Administratie si conducerea superioara - Comitetul de Directie) sunt
adecvate in raport cu dimensiunea si complexitatea activitatii Bancii.
Membrii organului de conducere aloca suficient timp pentru exercitarea responsabilitatilor
conferite de lege si de organele statutare.
Membrii organului de conducere au expertiza necesara pentru a-si indeplini
responsabilitatile si pentru a lua decizii in mod independent.
Organul de conducere promoveaza atat standarde etice si profesionale ridicate, cat si o
cultura puternica de control intern.

Groupe Societe Generale

Banca retail Franta Bancă retail internațională și Global Bnking și soluții

servicii financiare pentru investitori

BRD GROUPE SOCIETE GENERALE

Adunarea generală a acționarilor

Consiliul de Administrație

Comitetul de Comitetul de Comitetul de direcție Comitetul de Comitetul de

nominalizare audit remunerare administrare a
riscurilor
Director General

Director general
Director general Director general Director Director Director general adjunct corporate
adjunct finante adjunct general general adjunct adjunct piețe banking
trezorerie comercial/retea adjunct riscuri resure financiare
5
/marketing
2.4 Produse și servicii
DRD direcția de titluri oferă o gamă largă de servicii:
1. Servicii depozitare pentru fonduri de investiții, fonduri de pensii, SIF-uri.
2. Servicii de Custodie Globală şi Locală, instrumente financiare listate pe pieţe
internaţionale şi piaţa locală, decontare şi custodie produse structurate SGSS.
3. Servicii Decontare pe piaţa spot şi piaţa derivatelor pentru intermediari.
4. Servicii Emitenţi: servicii de subscriere în oferte publice, distribuire dividende
pentru emitenţi, plăţi obligaţiuni, squeeze out, distribuţie unităţi de fond pentru
fondurile deschise de investiţii.
Credite
A. Credite de consum in Lei
a. Credite de nevoi personale
 EXPRESSO Instant
 EXPRESSO 200
 Creditul MULTIPLAN
 EXPRESSO NonStop
b. Linii de credit
 Descoperitul autorizat de cont individual
 Descoperitul autorizat de cont Platinum
 Card de credit standard
 Platinum
c. Credite destinate studiilor/ studentilor
 Creditul 10
 Creditul pentru studii fara ipoteca
 Creditul pentru studii garantat cu ipoteca
 Creditul Work & Travel
d. Credite acordate in scopuri medicale
 Credite pentru tratamente medicale fără ipotecă
 Credite pentru tratamente medicale garantat cu ipotecă
e. Credite pentru investiții imobiliare
 Credit de consum pentru invesții imobiliare
f. Credite pentru achiziționarea unui autovehicul
 AUTO (noi sau de ocazie, orice marca)
 Prima Mașină gratuit

6
g. Credite garantate cu sume de bani blocate în cont
 Creditul de nevoi temporare
 Descoperit autorizat de cont cu sume de bani blocate in cont
 Descoperit autorizat de cont Platinum cu sume de bani blocate in cont
 Card de credit standard (Punct Card/ CumVreiTu) cu sume de bani blocate in cont
 Platinum cu sume de bani blocate in cont
B. Credite pentru investiții imobiliare
 Credite imobiliare / ipotecare – Habitat
 Creditul Punte – Habitat Extra
 Creditul ipotecar „Prima Casa IV” (cumparare locuinte finalizate sau constructie)
C. Credite de refinanţare
 Expresso Instant ReStart
 Expresso ReStart
 Expresso NonStop ReStart
 DAC ReStart
 DAC Platinum ReStart
 Card de credit standard (Punct Card/ CumVreiTu) ReStart

Depozite
A. Conturi curente
i. Conturi curente- pentru avansul depus pentru construcţii de locuinţe/case de vacanţă şi
pentru cumpărări de autoturisme
ii. Conturi posesori carduri
iii. Cont curent cu Card Sprint atașat
B. Conturi Curente PractiCont - disponibile în cadrul pachetelor de produse și servicii PF
i. PractiCont RON –disponibil pentru pachetele SELECT
ii. PractiCont EURO - disponibil pentru pachetele SELECT
iii. PractiCont + RON - disponibil pentru pachetele PREMIUM
iv. PractiCont + EURO - disponibil pentru pachetele PREMIUM
C. Conturi de Economii - dobânzi fixe, valabile până la 30 Iunie 2019
**100 RON/ EUR/USD - suma minima in cazul achizitionarii unui cont de economii impreuna
cu Serviciul de Economisire la POS
 pentru conturile din gama „ATU” dobânda este standard +0,15% pentru conturile în
LEI, +0.05% pentru conturile in USD, respectiv +0% pentru conturile in EUR:

7
 » din pachetele: Drum Bun, Clasic/ Select cu opțiunea Loial
» dedicate pensionarilor care au optat pentru virarea pensiei în cont curent BRD
 pentru conturile din gama „ATU” în RON dobânda este standard +0,15% în cazul
deţinerii pachetului „Senior PE+” cu domiciliere pensie

Resurse umane
În anul 2018, BRD a înregistrat un număr de angajați activi de 6588.
Angajați activi
AN Total din care : Recrutări Mobilitate Turnover
externe funcțională Voluntar Total

2018 6588 1258 1191 12,9% 18,2%

2017 6970 1238 1416 17,6% 12,4%

2016
7588 1000 1100 9,8% 15,5%

Numarul total de angajaȚi activi ai Grupului la sfârșitul anului 2018 a fost de 7.471, în timp ce
numarul total de angajați activi ai Bancii la sfârșitul anului 2018 a fost de 6.882. Angajații activi sunt
angajații prezenți la lucru, (excluzându-i pe cei aflați în concediu de maternitate și în concediu medical de
lungă durată).

În 2018, Departamentul de Resurse Umane a continuat să furnizeze proiecte și acțiuni în

linie cu axele strategice de resurse umane: gestionarea carierei, dezvoltare manageriala, implicarea
angajaților, eficiență și comunicare.
TRAINING ȘI CONSTIENTIZAREA RISCULUI
În anul 2018, strategia de formare a vizat atât dezvoltarea competențelor comerciale cât și
cursuri de gestiune a riscului pentru toti salariații BRD, axele strategice fiind :
o Dezvoltarea culturii de risc in cadrul BRD prin intermediul cursurilor e-learning-uri
obligatorii dezvoltate de Société Générale.
o Stagii integrate de formare pentru nou-angajați în front-office. Aceste programe pun
accentul pe cunoașterea produselor și riscurilor aferente, a competențelor comportamentale

8
 precum și dezvoltarea abilităților comerciale. Formarea include traininguri față în față și
exerciții practice.
o Programe de formare dedicate fiecarei linii de business, elaborate și actualizate conform
cerințelor exprimate și evoluțiilor reglementare; Programe de formare comportamentală
gestionarea relației cu clienții, comunicare, tehnici de vânzare și negociere, managementul
reclamațiilor, prezentarea în public, managementul stresului, managementul conflictelor,
lucrul în echipă. Alte acțiuni de formare, în baza cerințelor de business și reglementare:
sesiuni de constientizare a riscului pentru echipele din front office; certificarea în domeniul
asigurărilor și pensiilor a angajaților din front-office; cursuri e-learning MiFID II.

Angajarea
talentelor

Cunoaşterea
angajaţilor în Oferirea unei
postura de viziuni
consumator

Personalul
Măsurarea şi
recompensarea
prestator Pregătirea
personalului

Echilibrarea Accentuarea
factorului spiritului de
libertate echipă

GESTIONAREA CARIEREI
Pe parcursul anului trecut au continuat întâlnirile între Departamentul de Resurse Umane
și angajați pentru a evalua potențialul fiecărui angajat și dacă aceștia ocupă poziția conform
experienței și aptitudinilor lor. În 2018, peste 1.000 angajați și-au schimbat poziția ca rezultat al
politicii interne de mobilitate a Băncii. Schimbările de funcție au atras training-uri specifice care
conțin diferite metode de invatare. Peste 1.200 de persoane au fost recrutate din extern în 2018, în
cea mai mare parte la nivelul rețelei, pentru acoperirea unor posturi vacante, extinderea capacității
comerciale și atingerea obiectivelor de vânzări ale Băncii. Nivelul de studii al salaraților este
urmatorul : 90% superioare, 10% medii.

9
 Departamentul de Resurse Umane a oferit suport specific pentru diferite proiecte
comerciale care au avut drept scop optimizarea structurii Băncii pentru a fi mai eficientă şi a oferi
servicii de calitate pentru clienţii noştri. Scopul Băncii a fost de a asigura structuri eficiente şi
dinamice, pentru a maximiza rezultatele obtinute. Printre principalele proiecte amintim:
optimizarea structurii diferitelor departamente la nivelul Centralei, reorganizări teritoriale la nivel
de reţele.
Resurse materiale

10
2.5 Activitatea generală a firmei

Strategia BRD - Groupe Société Générale se integrează în strategia globală a Grupului

Société Générale: păstrarea echilibrului între portofoliul de servicii şi profilul de risc, pentru
asigurarea dezvoltării şi rentabilităţii pe termen lung, în paralel cu menţinerea eforturilor pentru
asigurarea unei eficacităţi operaţionale. Reuşita acestei strategii de dezvoltare se bazează şi pe 3
eforturile colaboratorilor BRD din România, care împărtăşesc valorile Grupului Société Générale.
BRD - Groupe Société Générale doreşte să fie banca de referinţă a României prin profesionalism,
inovaţie, calitatea dezvoltării şi rentabilitate. În acest sens, BRD-Groupe Société Générale îşi va
urmări politica de investiţii susţinute în vederea adaptării dispozitivului său comercial la specificul
pieţei româneşti, realizării la scară largă a procesărilor şi diversificării gamei sale de produse şi
servicii. BRD - Groupe Société Générale urmărețte în România trei axe principale de activitate :
Banca de retail, Banca Întreprinderilor, Banca de investiții.

Banca de retail

a) Operațiuni curente :

• Oferta completă de carduri: debit/credit, în RON sau în valute, cu utilizare naţională şi/sau
internaţională, standard / gold; carduri cu CIP; carduri pentru cumpărături on line, cardurile
personalizate A la carte etc.

• Card de credit Punct

• Servicii asociate cardurilor: servicii de asistenţă şi asigurare

• Servicii de bancă la distanţă: BRD-Net (banca prin internet), Mobilis (conectare

permanentă cu banca prin telefon mobil), Vocalis (servicii prin telefon), E-Commerce (plata
securizată prin internet)

• Simplis facturi: plata facturilor (telefonie, apă, electricitate, etc..) la ghişee (cash sau prin
ordin de plată), ATM, POS, Debit Direct,

• Alte operaţii curente: servicii de schimb valutar, transferuri de bani (WU, La-Caiaxa,
ITransfert), cecuri de călătorie, etc.

• Oferta specială pentru tineri / studenți

11
 b) Credite

• Expresso pentru nevoi personale nominalizate sau nenominalizate

• Credit auto; ofertă specială pentru achiziţionarea autovehiculelor Dacia/Renault/Nissan

• Credite imobiliare (Habitat/Habitat +) şi ipotecare (Habitat ipotecar, Habitat Extra,

Habitat ipotecar pentru romanii din străinătate), Crediul Prima Casă

• Ofertă specială pentru tineri: Creditul 10 pentru nevoi personale, Creditul StudentPlus
pentru finanţarea studiilor post universitare; Creditul work & travel

• Credite pentru bunuri de întrebuinţa îndelungată– credite acordate la locul de vânzare,

prin intermediul filialei specializate BRD Finance IFN; Achiziţionarea de bunuri prin leasing
financiar

c) Economii şi plasamente

• Depozite la termen; Certificate de deposit; Atucont – cont de economii în lichid;

Progresso – depozite în valuta cu dobânda progresivă; Simfonia – fond de investiții monetare;
Concerto – fond de investiții diversificat; Stejar, Brad – produse de economii programate și de
plasamente financiare însoțite de asigurare de viață.

d) Pachete şi servicii

Pachetul clasic Pachetul Select Pachetul Premium

Fonduri de pensii – Pilonul II şi III Convenţia Beneficii – pentru
salariaţii întreprinderilor care
au încheiat convenţii de
payroll
Pachetul 10 pentru studenţi Pachetul Sprint pentru tinerii
 Creditul 10 pentru nevoi personale între 14 şi 18 ani
 Cardul 10, card de debit ISIC , cu program de reduceri  Card de debit Sprint
internaţional  Cont de economii
Atusprint

Banca întreprinderilor

Operaţiuni curente

12
 Administrare cont (lei/valută) şi operaţii escrow/agency agreements
 Administrare flux trezorerie
 Depozite
 Fonduri mutuale
 Administrare numerar (consultarea contului, semnatură electronica transferuri RON şi
valută, operaţiuni de schimb)
 Debit direct

Operaţiuni internaţionale

 Transferuri de fonduri
 Partener Western Union
 Efecte de comerţ (cecuri, bilete la ordin, cambii )
 Remiteri documentare de import / export
 Credite documentare de import / export , stand by
 Garanţii bancare directe sau indirecte
 Avalizarea efectelor de comert
 Cash Management ( Multix, Sogecash International InfoSwift, Sogecash
 International Orders Received )
 Promoţii comerciale
 Peste 1 000 banci corespondente în 100 de ţări

Operaţiuni de piaţă

 Operaţiuni de schimb valutar

 Tranzacţii spot
 Hedging de schimb valutar pe baza de derivate: forward si swap
 NDF: non-deliverable forward transactions
 Operaţiuni de piaţă monetară
 Certificate de depozit cu dobândă fixă
 Intermedierea achiziţiilor de instrumente negociabile pe piaţa primară
 Tranzacţii cu instrumente negociabile pe piaţa secundară
 Repos şi reverse repos

13
  Hedging de rata dobânzii pe baza de derivate : forward rate agreement
 (FRA) şi interest rate swap (IRS)
 Studii de piaţă
 Buletine zilnice de informare asupra pieţei
 Analize săptămânale macroeconomice şi de piaţă

Finanţare

 Termen scurt: Linie de trezorerie, împrumuturi sezoniere

 Termen mediu/lung – 7 ani si mai mult
 Acreditive Factoring extern şi intern: lider pe piaţa din România
 Cooperare în cadrul unor programe internaţionale: BEI, BERD, UE (în special pentru
IMM)
 Consiliere pentru obţinerea de Fonduri Europene şi finanţare (Programul Euro BRD)
 Programe speciale dedicate microîntreprinderilor (parteneriatul cu Fondul Romano-
German)
 Gamele Ristretto şi Simplis, Master pentru IMM
 Creditele pentru micro întreprinderi şi persoane fizice autorizate (credite expert, imoexpert)

Finanţări : filiale specializate

ALD Automotive: închiriere pe termen lung şi managementul flotelor de autovehicule
Leasingul operaţional Full Service este încă un produs nou pe piaţa românească;
În 2009, cota de piaţă estimată a ALD este 36%;
Banca de investiţii
Finanţări

 Sindicalizări
 Finanţarea exporturilor
 Finanţări structurate
 Emisiuni de obligaţiuni
 Cooperare cu departamentele specializate ale Grupului Société Générale

Servicii de brokerage

14
  BRD oferă servicii pentru persoane fizice şi juridice pe piaţa valorilor mobiliare

Gestiunea activelor-BRD ASSET Management

 Filiala gestiune active

 Comercializează, prin intermediul reţelei BRD, două fonduri comune de plasament

Alte filiale recent create:

 ECS International Romania - leasing echipamente IT

 SOGEPROM - promovare si dezvoltare imobiliară
 BRD Asigurări de Viaţă

Mediul apropiat de afaceri

BRD este actorul bancar principal de pe piața românească, drept urmare celelalte bănci urmăresc
schimbările de atitudine pe care aceasta le adoptă. O caracteristică comună a mai multor bănci este
aceea că urmăresc în permanența schimbările care apar în mediile de afaceri, atunci cand concep
oferta de bunuri și servicii bancare destinată anumitor piețe. Aceste schimbări pot reprezenta ocazii
pentru afaceri sau pot fi amenințări pentru activitatea de ansamblu a băncii.

2.6 Concurenții
Concurenții BRD sunt organizații similare care încearcă să satisfacă aceleași nevoi ale
clienților și sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerințelor
lor. Concurenții unei firme se pot înscrie în una din urmatoarele categorii:

· rivalitatea existenta pe piață între organizațiile mai vechi;

· apariția de noi firme concurențiale;

· produse și/sau servicii alternative.

Băncile trebuie sa cunoască numele principalilor concurenți din mediul vanzarilor acelorasi
servicii ca și a lor. In ultimele decenii, vanzarea de servicii financiar-bancare poate sa fie efectuata
și de alte instituții, altele decat bancile, de exemplu supermarketurile care ofera o gama larga de
servicii financiar-bancare. Pentru alcatuirea strategiei de marketing, orice banca trebuie sa
cunoasca cateva aspecte despre concurentii lor: care sunt concurentii, strategiile lor, obiectivele
lor, punctele tari și slabe, care sunt reactiile obisnuite la schimbările pieței.

15
 Nu există o strategie concurențială de marketing care să fie optima pentru toti concurentii
de pe piața bancară. Fiecare banca trebuie sa-i analizeze pozitia pe care o ocupa in sistemul bancar,
prin comparatie cu cea a concurenților. BRD-Groupe Société Générale, poate să utilizeze strategii
pe care Banca Transilvania și Banca Tiriac nu si le pot permite. Există strategii victorioase pentru
bancile mari, dar exista și strategii perdante. BRD- Groupe Société Générale, in functie de
comportamentul pe care il adopta pe piata, face parte din categoria liderilor de piata. Liderul de
piața devine, de regula, un criteriu pentru celelalte banci în stabilirea preturilor, a lansarii noilor
produse, acțiunilor de promovare și a canalelor de distribuție.

2.7 Furnizori şi intermediari financiari

Furnizorii de disponibilități bănești formează un prim grup de agenti de mediu cu care
banca intra în relații de piața specifica în cadrul unor piete caracteristice :
- clienții în calitate de cumpărători ai produselor și serviciilor financiar- bancare apar în postura de
furnizori de disponibilitati banesti ca deponenți, plătitori ai ratelor de credit ajunse la scadența, de
plătitori de dobânzi si comisioane pentru prestatiile primite ; titulari de conturi curente, detinatori
de titluri, creante,
- băncile corespondente, în calitate de intermediari de operatiuni între clientii care în urma
compensărilor reciproce apar în postura de debitori, bancile corespondente au si calitatea de
detinator al contului curent al bancii,
- băncile creditoare și intermediarii financiari de pe piața monetară, de la care băncile pot
achizitiona prin cumparare de produse bancare disponibilitati banesti care sa le acopere nevoile
temporare.
Intermediarii financiari reprezintă o categorie specială de agenți ce acționează pe piața
monetara între Banca Centrală și băncile debitoare, unii dintre aceștia fiind simpli comisionari
(curtieri), alții actionând si în nume propriu, ca banci cu ridicata (case de rescont).
- Banca Centrală (Banca de Emisiune), în calitate de depozitar al disponibilului în contul curent
constituit de societatea bancară ca stoc de monedă centrală pentru a satisface, în mod curent
cerințele legate de onorarea obligatiilor catre alte banci si ca resurse pentru îndeplinirea cerintelor
privind rezerva minima obligatorie.
b) Beneficiarii disponibilitîților bănești formează un alt grup inclus în micromediu, care intra în
relații de piata cu banca, achizitionând unul din cele mai importante produse bancare, creditul. Ca
profil, aceștia nu difera de furnizorii de disponibilitati banesti ci doar ca postura în care se plaseaza,
cea de debitori și ca modalitate de achizție a produselor bancare.
- clienții sunt agenți de mediu ale caror nevoi de investiții depășesc potențialul lor economic fiind
nevoiți, pentru desfasurarea curenta a activitatii sa apeleze la credite obisnuite.

16
- băncile corespondente care la sfârșitul compensarilor reciproce au sold pozitiv urmând sa
primească prin transfer, echivalentul acestuia, ele primesc disponibilitati în calitate de detinator al
contului curent deschis la banca.
2.8 Performanţele financiare

Venitul net bancar la nivelul Grupului BRD în anul 2018 a atins 3.117 milioane RON, în
creștere cu +11,9% în dinamică anuală, determinată de contribuția pozitivă a tuturor categoriilor
de venituri. Veniturile nete din dobânzi au crescut cu +15,7% față de anul precedent, reflectând
creșterea volumelor, atât ale creditelor cât și ale depozitelor clienților și mediul favorabil al ratelor
de dobândă. Veniturile nete din comisioane au crescut cu +4,5% față de anul precedent, în principal
datorită evoluției dinamice a activității pe segmentul cardurilor și a serviciilor de depozitare și
custodie, precum și creșterii volumelor de tranzacții.

Cheltuielile operaționale au totalizat 1.489 milioane RON, înregistrand doar o creștere

marginală față de anul precedent (+1,1% în dinamică anuală), reducerea contribuțiilor cumulate la
Fondurile de Garantare și de Rezoluție aproape compensând cheltuielile mai mari cu personalul
(+3,9% față de anul precedent, determinate de ajustări de salarii și alte beneficii, într-o piață de
muncă tensionată) și creșterea costurilor IT, sub impactul investițiilor aferente programului de
transformare.

Prin urmare, Grupul BRD a înregistrat o performanță operațională foarte solidă, cu

rezultatul operațional brut în creștere cu +24,0% față de anul 2017. Indicatorul cost/venit a fost în
continuare îmbunătățit, atingând 47,8% (-5,1 puncte procentuale), în comparație cu 52,9% în 2017.

Profilul de risc al portofoliului de credite a continuat să se amelioreze: rata creditelor

neperformante și-a menținut tendința de scădere, situându-se la 4,6% la sfârșitul anului 2018 față
de 6,8% la sfârșitul anului 2017, reflectând operațiunile de write-off și vânzările de credite
neperformante, precum și controlul bun al riscului în procesul de acordare de noi credite. Rata de
acoperire a creditelor neperformante a rămas la un nivel adecvat, la 74,2% la finalul lunii
decembrie 2018, neschimbată în comparație cu sfârșitul anului 2017 (creditele neperformante,
conform metodologiei ABE). Costul riscului a înregistrat reluări nete de 230 milioane RON față
de 360 milioane RON în 2017, cu o contribuție a elementelor nerecurente în scădere de la 272
milioane RON în 2017 (despăgubiri din asigurări și vânzări de credite neperformante) la 95
milioane RON în 2018.

17
 În acest context, profitul net al Grupului BRD a atins 1.565 milioane RON în 2018, în
creștere cu +10,6% față de anul precedent (+23,6% excluzând elementele nerecurente), datorită
dezvoltarii comerciale continue, îmbunătățirii performanței operaționale și costului net al riscului
pozitiv. Rentabilitatea capitalurilor proprii a atins 20,8% în 2018 (19,9% excluzând elementele
nerecurente legate de costul riscului).

Poziția de capital a BRD a rămas la un nivel confortabil în 2018. Rata de solvabilitate a fost de
19,6% la finalul lunii decembrie 2018 (nivel individual, conform Basel 3, excluzând rezultatul net
al anului curent) față de 19,8% la finalul anului 2017 (incluzând rezultatul net al anului, net de
dividende).

Având în vedere rezultatele anului, cât si așteptările privind evoluția indicatorului de

adecvare a capitalului, Consiliul de Administrație a decis propunerea unui nivel al dividendului
brut pe acțiune similar cu anul financiar 2017 (1,64 RON/acțiune), sub rezerva votului favorabil
în cadrul Adunării Generale a Acționarilor din data de 18 Aprilie 2019.

Principalii indicatori financiari ai BRD Groupe Societe Generale la 31 decembrie 2018 la nivel
consolidat, în conformitate cu Standardele Internaționale de Raportare Financiară (IFRS):

 Performanță comercială dinamică: portofoliu de credite în creștere atât pe segmentul retail

(+3,7%*), cât și pe cel al companiilor (+4,6%*), producție de leasing mai mare cu +10%,
valoarea operațiunilor de factoring mai mare cu +9%, peste 100 milioane EUR finanțare
acordată IMM-urilor în 2018 prin intermediul diverselor programe naționale și europene,
număr în creștere de tranzacții și abonamente de bancă la distanță (+15% în dinamică
anuală)

 Rezultate financiare solide în 2018: profit net de 1.565 milioane RON, în creștere cu
+10,6% în dinamică anuală (+23,6% excluzând elementele nerecurente), datorită
performanței foarte solide și costului net al riscului pozitiv

 Creștere a venitului net bancar cu +11,9%, din toate categoriile principale de venituri,
determinată de contribuții mai mari ale tuturor liniilor de afaceri

 Cheltuieli operaționale în creștere marginală, reducerea contribuției la Fondurile de

Garantare și Rezoluție aproape compensând creșterea altor categorii de costuri

18
  Îmbunătățire semnificativă a performanței operaționale: rezultatul operațional brut în
creștere cu +24,0% în dinamică anuală, indicatorul cost/venit a atins 47,8% în 2018, fiind
redus cu 5,1 puncte procentuale față de anul precedent

 Costul net al riscului pozitiv de 230 milioane RON, determinat de recuperări din
portofoliile de credite neperformante și controlul bun al riscului la acordarea de credite noi

“În 2018, Grupul BRD a obţinut rezultate financiare solide, care reflectă dinamica robustă pe
plan comercial şi performanţa operaţională foarte puternică. Creşterea a fost impulsionată de
avansul creditelor şi depozitelor pe segmentul retail, finanţări în creştere pe segmentul
companiilor şi număr mai mare de tranzacţii. Pe viitor, însă, dacă măsurile fiscale introduse prin
Ordonanţa 114/2018 se vor confirma, consecinţele pentru economia românească vor fi clar
negative ”, a declarat François Bloch, Director General al BRD Groupe Société Générale.

19
 3 Descrierea și analiza activității internaționale

Cu o prezență comercială în 38 de țări, cei 63.000 de angajați ai rețelei internaționale de

retail banking și credit de consum servesc peste 18 milioane de clienți bancari.
România: BRD, cea mai importantă rețea privată deținută de România în ceea ce privește
numărul de sucursale
Rusia: Rosbank, al doilea mare grup bancar de capital străin din Rusia
Republica Cehă: Komerční Banka, cel de-al treilea grup bancar din țară
Coasta de Fildeș: SGBCI, banca principală a țării în ceea ce privește împrumuturile și
depozitele
Camerun: Société Générale Cameroun, cea mai mare bancă din Camerun în ceea ce
privește împrumuturile restante

BRD este prima bancă custode autorizată pe piaţa românească de capital, încă din 1996. În
ultimii 21 de ani, banca a investit în sisteme informatice de custodie performante şi personal
specializat, devenind cel mai mare custode local în funcţie de cota de piaţă a activelor deţinute în
custodie.

20
 Parte a grupului Societe Generale, al 2-lea mare custode din Europa şi printre cei mai mari
10 custozi globali internaţionali, BRD a beneficiat de expertiză pentru a deveni o bancă de top în
serviciile de custodie. BRD a implementat sistemul online SGSS Gallery (online custody) utilizat
de Societe Generale Securities Services în relaţia cu clienţii săi. Prin utilizarea acestui instrument,
clienţii îşi pot vedea situaţia tranzacţiilor şi a portofoliului în timp real.

3.1 Clienți
Societe Generale este unul dintre cei mai importanți grupurilor de servicii financiare din
Europa. Pe baza unui model bancar universal, Grupul combină puterea financiară cu o strategie de
creștere durabilă, punerea în aplicare resursele sale pentru a lucra pentru a finanța economia și
proiectele clienților săi.
30 de milioane de clienți (persoane fizice, PROFESIONIȘTI, COMPANII & FINANCIARE
INSTITUȚIILE)
3.2 Operaţiuni bancare internaţionale ce pot fi realizate în mod curent:
- Ordin de plată simplu

- Ordin de plată documentar, în cazul în care doriţi să condiţionaţi efectuarea plăţii de

prezentarea unor documente de către beneficiar

- Incasso Documentar - modalitate de plată care vă securizează tranzacţiile comerciale,

atunci când aveţi relaţii bune şi de durată cu partenerii de afaceri

Utilizarea incasso-ului este recomandată în următoarele situaţii:

- exportatorul cunoaşte destul de bine importatorul

- ţara importatorului prezintă un grad scăzut de risc

- marfa poate fi revândută cu uşurinţă, în cazul în care importatorul refuză plata.

Servicii de transfer disponibile:

- Western Union: poți primi și trimite bani simplu, sigur și rapid, în țară sau străinătate,
în oricare din agențiile BRD din întreaga țară.

- Western Union la ATM: ai acces pe loc, numerar sau în cont, la banii primiți prin
Western Union la orice oră, oriunde ai un ATM BRD.

21
 - Smart OP: aplicație flexibilă, disponibilă gratuit, creată de BRD pentru completarea
Ordinelor de Plată (Ordine de Plată simple sau de Trezorerie, Dispoziții de Plată Externă) direct
de pe calculatorul personal.

- Schimb valutar – prin casa de schimb și schimburi valutare între conturi. În funcție de
suma pe care dorești să o convertești, poți negocia împreună cu Banca un curs mai avantajos.

- Prin SMS Banking primești alerte privind sumele intrate în cont și îți poți verifica
operațiunile

3.3 Furnizori
Elavon, furnizor global de plăți și subsidiară a S. Bancorp, a convenit asupra unui nou
parteneriat cu grupul de servicii financiare Societe Generale pentru acceptarea plăților și
achiziționarea de servicii în întreaga Europă.
Societe Generale va avea acum acces la capacitățile de plată transfrontalieră ale Elavon în
Regatul Unit, Austria, Belgia, Germania, Italia, Olanda, Spania și Elveția. Aceasta va completa
infrastructura de plăți stabilită de Societe Generale (face-to-face și comerțul electronic) în Franța.
Serviciile de plăți ale Elavon includ acceptarea plăților electronice din cardurile de plată,
portofelele digitale, metodele de plată alternative și capacitățile de transfer bancar în timp real.
Compania oferă o gamă completă de soluții de plăți pentru companii de top din întreaga lume în
peste 30 de țări din Europa.
Aceasta include soluția de plată omni-commerce a companiei Elavon, care oferă
companiilor posibilitatea de a accepta plăți în orice mediu de plată necesar, inclusiv în magazin,
mobil, comandă prin poștă / telefon (MO / TO) și online.
Bazându-se pe expertiza și capacitățile renumite ale companiei Elavon, Societe Generale
va permite clienților săi să beneficieze de serviciile cele mai bune din clasa prezentului card și ale
comerțului electronic, aliniate la standardele sale de calitate robuste. Atât întreprinderile, cât și
consumatorii beneficiază de soluțiile avansate de plată securizate ale Elavon și de prevenirea
fraudelor.
Aurélien Viry, directorul global al departamentului de plăți și gestionare a numerarului
pentru Societe Generale, spune: "Capacitățile de servicii complete ale Elavon din Europa vor oferi
clienților noștri acces la cele mai bune servicii și inovații în domeniul plăților. Suntem încântați să
colaborăm cu Elavon pentru serviciile de acceptare și achiziție a plăților în cele opt țări europene
".
Colin Close, Country Manager, UK și Corporate International pentru Elavon Financial
Services adaugă: "Suntem extrem de încântați să fim alesi ca partener de plăți Societe Generale în
întreaga Europă. Elavon aduce expertiza de a lucra cu companii internationale pentru a facilita
operatiunile transfrontaliere in Marea Britanie si continent. Ca parte a US Bank, suntem o alegere

22
de încredere pentru instituțiile financiare care beneficiază de experiența și capacitățile noastre de
plăți ".

3.4 Concurența
Una dintre cele mai mari bănci din Franța, Société Générale deține peste 2.900 de sucursale
în țară și alte aproximativ 3.400 de locații în aproape 70 de țări. Operațiunile băncii sunt împărțite
în trei părți: sectorul bancar intern (inclusiv banca regională Crédit du Nord și banca online
Boursorama); servicii bancare cu amănuntul și servicii financiare internaționale (IBFS); și bancare
corporative și de investiții. Grupul oferă, de asemenea, servicii private banking pentru persoane
bogate, precum și expertiză în managementul activelor și al serviciilor de valori mobiliare,
finanțarea specializată și de consum, precum și produsele de asigurare. Société Générale este
popular cunoscut sub numele de SocGen.
Ocupație CVB Financial Nippon Life Oberbank
Insurance
Despre Servicii Servicii Servicii Servicii
companie financiare financiare financiare financiare
investiție împrumuturi asigurare auto banci comerciale
management auto managementul managementul
financiar bănci investitiei investitiei
managementul banci comerciale leasing leasing
investitiei management asigurare de finanțarea
asigurare de financiar viata imobiliară
viata holding
managementul
investitiei
leasing
ipoteci
Data înființării 1989 1989 1989 1989
Tip Public Public Public Public
Locație Milano, IT HQ Ontario, US HQ Chuo Ward, Linz, AT HQ
Monrovia, LR JP HQ Praha 2, CZ
El Segundo, US München, DE
Torrance, US Budapest, HU
Westlake Bratislava, SK
Village, US
Ventura, US
Santa Barbara,
US

Nr. Angajați 687 687 687 687

23
3.5 Canale de marketing internaționale
Societe Generale se promovează în mod riguros, deoarece consideră că ar trebui să se
promoveze pentru a ajunge la baza de clienți. Ei au o promovare prin cuvântul oral. Dar asta este
doar din cauza serviciilor pe care le oferă. Serviciile sunt de înaltă calitate. Societe Generale se
promovează în așa fel încât să creeze modurile în care percep clienții să se aștepte. Ei se
promovează riguros prin intermediul ziarelor, televiziunii, internetului etc. În prezent, societatea
Societe Generale promovează în mod riguros și promovează serios promoțiile online, ca parte a
strategiei de promovare a mixului de marketing. Aceștia au activități de CSR, care sunt destinate
să ajute societatea. Însă, indirect, ei se asigură că această platformă este suficient de bună pentru a
susține activitățile de promovare și, în timp util, să ajute societatea în anumite moduri specific.
3.6 Organizarea activităţii internaţionale
Guvernanţa corporativă a BRD - Groupe Société Générale S.A. („BRD” sau „Banca”)
reprezintă ansamblul principiilor ce stau la baza cadrului de administrare prin care banca este
condusă şi controlată. Transpuse în documente normative interne, aceste principii
determină eficienţa şi eficacitatea mecanismelor de control adoptate cu scopul de a proteja şi a
armoniza interesele tuturor categoriilor de participanţi la activitatea desfăşurată de bancă -
acţionari, administratori, directori, conducători ai diverselor structuri ale societăţii, angajaţi şi
organizaţiile care le reprezintă interesele, clienţi şi parteneri de afaceri, autorităţi centrale şi locale
etc.

Codul de Guvernanţă Corporativă al BRD - Groupe Société Générale (denumit în

continuare şi “Cod") prezintă cu precădere principalele metode de lucru, atribuţiile şi
responsabilităţile structurilor de conducere şi de supraveghere ale băncii, precum şi cele ale
comitetelor importante constituite în sprijinul acestor structuri pentru îndeplinirea
responsabilităţilor acestora.

Prevederile Codului sunt aliniate legislaţiei naţionale şi cadrului de reglementare specific

instituţiilor de credit stabilit de Banca Naţională a României (BNR), principiilor guvernanţei
corporative emise de Bursa de Valori Bucureşti (BVB) pentru societăţile cotate, precum şi celor
mai bune practici în materie dezvoltate de Grupul Société Générale.

BRD - Groupe Société Générale a adoptat sistemul unitar de administrare în

deplină concordanţă cu obiectivele unei bune guvernante corporative, a transparenţei informaţiei
corporative relevante, a protecţiei intereselor diverselor categorii de participanţi şi a unei
funcţionări eficiente pe piaţa bancară.

24
3.7 Servicii oferite

Divizia de Corporate & Investment Banking (CIB) a BRD oferă o gamă largă de servicii,
produse şi consultanţă bancară multinaţionalelor cu sediul în România, companiilor locale -
private şi de Stat, autorităţilor locale, clienţilor instituţionali şi instituţiilor financiare.
Datorită reţelei extinse a Băncii, putem acompania clienţii corporate din toată ţara.
Echipa CIB a BRD, alcătuită din consilieri de clientelă corporate şi specialişti în diverse produse,
oferă expertiză în domenii bancare cheie şi în sectoarele economice din România.
Bazându-se întotdeauna pe suportul oferit de Groupe Société Générale şi beneficiind de prezenţa
şi know-how-ul Grupului în Europa, BRD prin divizia de CIB a reuşit să dobândească o
recunoaştere locală importantă, ca unul din liderii pieţei de Corporate & Investment Banking.

Gestiune plăţi & cash

25
 BRD oferă toate tipurile de soluţii pentru nevoile de cash management ale companiilor:
servicii de plată a salariilor, gestiune încasare facturi, procesarea cardurilor, carduri business, e-
banking şi colectare de numerar.

Tranzacţii bancare globale

Divizia CIB a BRD este parte integrantă a Serviciilor de Tranzacţii Bancare Globale a SG,
propunându-le clienţilor o ofertă globală şi competitivă pentru : Servicii de Cash Management,
Factoring, Acreditive şi Bănci Corespondente.

Credite Corporate

Echipa CIB a BRD este mereu la dispoziţia clienţilor corporate, oferindu-le consiliere
bancară şi propunându-le soluţii adaptate nevoilor specifice de finanţare (credite la termen, linii
de credit revolving, descoperite de cont etc), cu scopul de a-i acompania îndeaproape în realizarea
strategiei pe piaţă din România.

Finanţări Structurate

Divizia CIB a BRD integrează o echipă dedicată şi specializată în tranzacţiile de Finanţări

Structurate, oferind soluţii adaptate nevoilor specifice de finanţare clienţilor corporate din
România. Expertiza noastră include: Credite Sindicalizate, Finanţări de Proiecte & Achiziţii,
Credite de export, Finanţări materii prime, LBO etc.

Corporate Finance

Serviciile de Corporate Finance oferite de BRD vizează dezvoltarea unei societăţi,

vânzarea unui pachet de acţiuni, cumpărarea unei alte societăţi precum şi operaţiuni legate de
capitalul societăţilor. Operaţiunile pot fi efectuate direct către anumite tipuri de investitori, fie prin
intermediul pieţei de capital.

Echipa Corporate Finance are o experienţă bogată în realizarea de tranzacţii pe piaţa de

capital din România, privatizări şi servicii de consultanţă în cadrul tranzacţiilor de fuziuni şi
achiziţii şi o bună cunoaştere a mediului economic şi de afaceri.

26
 Mix-ul de marketing

Preţul

Politica de prețuri joacă un rol limitat în marketingul bancar:

- Unele prețuri sunt fixate de autoritățile monetare: Rata de remunerație a conturilor (pe broșuri,
economii etc ..);

- Alte preturi se stabilesc la nivelul profesiei bancare, dupa acordul principalului instituțiile de
credit, cum ar fi ratele dobânzilor debitoare;

- Cunoașterea costurilor principalelor produse bancare este relativ recentă. Pentru a explica acest
rol minor, este mai întâi necesar să subliniem legăturile strânse care există între ele politica
monetară și ratele practicate pentru produsele bancare.

Aceasta se supune unor modalități delicate care sunt înregistrate în principal în comisiile de a ști:

- baza de stabilire a prețurilor: determinarea bazei de stabilire a prețurilor este alegerea persoanei
care va plăti comisionul. Acest lucru este echivalent cu întrebarea: ar trebui să percepem numai
conturi de debit sau debit și credit simultan.

- Metoda de facturare: prețul trebuie calculat la o rată fixă sau se bazează pe numărul de servicii
prestate. Cu toate acestea, se observă eterogenitatea clientului, fiecare client fiind greu de
suportat de bancă.

Prețurile băncilor: tarifarea serviciilor bancare mărește ponderea comisioanelor, scopul fiind
îmbunătățirea marjei de profit a băncii.

o Banca care introduce sau modifică tarifarea băncii încearcă să schimbe comportamentul
clienților săi.
o descurajează clienții de utilizarea necorespunzătoare a instrumentelor de plată și a
operațiunilor bancare; exemplu: verificați în cantități mari și cantități mici.

 Costul creditelor: băncile pot stabili în mod liber ratele dobânzilor de debit percepute la

27
 clienții care nu trebuie să depășească plafonul de utilizare stabilit de lege. Zborul ratelor
dobânzilor pentru a da naștere bonusului pentru a dezvolta strategia comercială în acest
scop, băncile își adoptă condițiile pentru cerințele clienților (rate fixe, rate variabile etc.),
condițiile băncii trebuie să fie de vigors.

Valoarea zilei: Un alt aspect al termenelor bancare în zilele valutare este legat de
funcționarea conturilor și nu de tranzacțiile de creditare. Deoarece ratele dobânzilor la zilele
valutare sunt negociate între bănci și clienți. Se pare că în relația dintre bancă / client, aspectul
prețului ia o importanță mai mare: simplificarea scărilor, transparența, ratele și comisioanele
competitive sunt mijloace adecvate pentru a reține clienții de mâine. Cu toate acestea, regula
severă sau interprofesională în vigoare condamnă instituțiile financiare să vândă la prețuri fixe
materiile prime procesate pe care le-au achiziționat la prețuri variabile. O astfel de constrângere
exclude prețul ca element important pe care se poate baza "mixul de marketing".

Politica de produs/serviciu

Activitatea bancară este la originea unei concepții specifice a politicii de produs, care este încă
foarte tradițională și este guvernată de statul puternic și reglementarea interprofesională a cărei
bani este obiectul, precum și riscul iminent și la care se adaugă:

- Supremația perspectivei tehnice asupra comerțului în proiectarea de noi produse și servicii.

- Importanța autorităților publice în crearea și dispariția produselor, prin influența, definirea,

controlul și modificarea lor.

- Participarea clienților la realizarea serviciilor către servucere Cu toate acestea, omul de marketing
bancar trebuie să înceteze să se gândească la client de la produsele "design pur comercial" pe care
banca o propune sau o perspectivă esențială tehnică, factori de mix-marketing concepuți pentru a
satisface nevoile identificate ale clientelei țintă alese. Astăzi, o bună investiție care trebuie
apreciată de către clienți trebuie împodobită cu trei virtuți: lichiditate, siguranță și performanță.

Rolul politicii de produs este de a atinge, de fapt, o potrivire maximă a producției bancare cu
nevoile exprimate de consumatorii vizați, din acest motiv politica de produse este un element foarte
important al politicii de marketing: se referă la crearea produse noi, întreținerea produselor
existente.

28
Analiza nevoilor clienților în domeniul monetar și financiar conduce la o distincție a nevoilor de
natură diferită. Este vorba apoi de proiectarea produselor care vor satisface cel mai bine aceste
nevoi, printre nevoile pe care le vom observa:

 Necesitatea de a tranzacționa produse sau de a verifica notificările de ridicare ...

 Necesități de precauție, și anume necesitatea de a construi economii, cum ar fi conturile
pe broșuri, bonuri de numerar, ...
 Nevoia de numerar, cum ar fi împrumuturi personale, leasing și altele.
 Necesitatea finanțării pe termen scurt, mediu și lung, adică a diferitelor tipuri de credite.
 Necesitatea gestionării titlurilor de valoare
 Nevoia de consiliere și asistență.

Această abordare ia în considerare și motivațiile psihologice ale clienților: căutarea de securitate,

anonimatul, rentabilitatea.

Nevoia de economii de numerar pentru o persoană poate fi analizată fie ca dorința de a profita de
oportunitățile de cumpărare, fie ca o teamă de viitor.

Plasare

Distribuția este marcată de exclusivitatea tradițională a circuitului constituit din rețeaua agențiilor
din fiecare unitate.

Politica de distribuție este dezvoltată în funcție de trei elemente: o Obiectivele companiei:

implementarea unei entități trebuie să răspundă strategiei globale a băncii, definită de obiectivele
în concordanță cu politica de marketing.

o Mediul: evoluția mediului demografic sociologic, cultural și economic implică în mod necesar
o adaptare a politicii de distribuție.

o Diagnosticarea propriei întreprinderi: dimensiunea, puterea financiară, imaginea mărcii, gama și

caracteristicile (produse de promovat)

Politica de distribuție se bazează pe:

- optimizarea raportului puncte de vânzare / populație: această strategie de distribuție este descrisă
ca fiind extinsă deoarece crește numărul de contoare.

29
- Optimizarea clientului / punct de vânzare raport: optimizarea raportului corespunde unei strategii
intensive de distribuție, este într-adevăr, pentru a opri udarea un punct de vânzare pentru a aduce
într-un număr creșterea numărului de clienți către agenții.

- Optimizarea resurselor / clienților un raport pentru a optimiza raportul este o politică de

marketing intensiv în agențiile trebuie să completeze, de asemenea, strategia de distribuție
intensivă, nu este mai mult decât creșterea numărului de clienți, dar că mai multe resurse acești
clienți aduce.

Cu toate acestea, metodele de distribuție tind să se schimbe, tehnicile actuale s-au apropiat de
consiliul de administrare computerizat, din acest motiv fiind afectată de diversificarea noilor
tehnologii:

- Dezvoltarea serviciului de self-service DAB, ATM;

- crearea de agenții de consultanță specializate;

- multiplicarea mijloacelor de vânzare directă;

- Crearea unei rețele de rețetă;

Dezvoltarea personalului mai aproape de clienți nu este doar un element important al politicii de
distribuție, ci și un sprijin pentru politica de comunicare.

În plus față de utilizarea pe scară largă a mijloacelor moderne de comunicare, vin să pună în
aplicare noi canale de distribuție, numit Internet externalizate, centre de apel, e-commerce, e-
banking și altele.

Aceste noi mijloace înmulțesc oportunitățile de contact cu clienții care, între timp, caută din ce în
ce mai mult proximitate și ușurință în utilizare.

Cu toate acestea, dificultatea băncilor nu constă în dezvoltarea acestor tehnologii, ci mai degrabă
în integrarea acestor canale, în special în ceea ce privește canalele tradiționale.

Promovare

Comunicare internă:

30
Comunicarea internă vizează în primul rând asigurarea unui flux bun de informații în cadrul băncii.
Aceasta trebuie să informeze toți membrii băncii, obiectivele reținute de conducerea generală,
mijloacele implementate pentru atingerea acestor obiective, punctele forte și punctele slabe ale
companiei.

Toți membrii personalului băncii, indiferent de nivelul lor de conducere, trebuie să fie informați
în mod clar și concis cu privire la strategia de dezvoltare

Cu toate acestea, nu este suficient să informăm, ci mai degrabă este necesar să aderăm personalul
la obiectivele stabilite și să dezvoltăm sentimentul de apartenență la grup și să împărtășim aceleași
valori cu ceilalți membri ai acestui grup.

Această cultură corporativă poate spori eficiența economică și coeziunea socială a băncii.

Comunicare externă:

Ea se ocupă de relațiile băncii cu mediul său, care este alcătuit dintr-un întreg grup de grupuri,
fiecare cu diferite comportamente, nevoi și așteptări:

- Clienții,

- Furnizori,

- Actionarii,

- Alți contribuabili ai capitalului,

- autoritățile publice,

- Asociații.

Drept urmare, imaginea instituțională a băncii trebuie evitată, iar imaginea întregului mediu trebuie
să fie unică și coerentă.

Există două niveluri de comunicare în acest caz; Comunicarea corporatistă înseamnă că

societatea își comunică valorile, oamenii, know-how-ul. Al doilea nivel este comunicarea
comercială, pe care compania o comunică despre activitățile sale (produse și servicii)

Imaginea companiei

31
Imaginea este o componentă a strategiei de dezvoltare a companiei.

Datorită politicii sale de comunicare, banca încearcă să creeze o imagine care să reflecte propria
identitate în raport cu ceea ce produce.

Această acțiune se numește comunicare sau marketing instituțional.

Principala dificultate în vehicul a unei imagini globale constă în complexitatea sa. Este combinația:

 Imagine internă (valori corporative și cultura)

 Imaginea mărcii care cuprinde, notorietatea, percepția pozitivă / negativă a mediului,
poziția în raport cu concurența.
 Imaginea socială, adică rolul băncii în societate.

Dacă banca reușește să creeze o imagine puternică, ea va pătrunde în toate produsele sale, se va
impune publicului și va servi drept scut în caz de criză.

Patronajul și sponsorizarea: aceste tehnici ajută la modelarea imaginii generale a companiei, la

creșterea reputației și la îmbunătățirea imaginii mărcii sale. Aceste două acțiuni sunt

astăzi un aspect important al politicii de comunicare a unei bănci.

Publicitate: publicitatea a fost mult timp rezervată bunurilor de consum, cercurile bancare au fost
reticente față de această tehnică.

În prezent recursul la acțiunea publicitară este indispensabil. Ca urmare, pot fi avute în vedere șase
tipuri diferite de acțiuni publicitare într-o bancă:

a) diferitele acțiuni de publicitate:

Publicitate de brand awareness, branding sau produse.

 Conștientizarea publicității: își propune să publice numele băncii. Este tradus printr-un
acronim

(logotype) care marchează apartenența la sectorul bancar.

 Publicitatea imaginii mărcii: completează publicitatea de notorietate. Nu numai că

cunoaște publicul banca, dar, de asemenea, percepe într-un anumit fel relația pe care o are
sau ar putea să o aibă cu banca, prin produsele sale, canalul de distribuție, clienții săi etc.

32
 Clientela este deseori determinată în funcție de imaginea mărcii, banca se va strădui să
aibă o "imagine bună".
 Publicitate pentru produse: își propune să promoveze produsele băncii concentrându-se pe
calitățile acestor produse. Această acțiune se realizează la lansarea unui nou produs sau la
întreținerea produselor existente și acest lucru, în conformitate cu obiectivele planului de
marketing.
 Publicitate colectivă sau individuală:

- Publicitatea este colectivă atunci când este destinată tuturor clienților actuali sau potențiali ai
băncii. apoi utilizează mass-media majoră: radio, televiziune, presă, afișaje etc. scopul este acela
de a ajunge la toate segmentele pieței.

- Publicitatea este individuală atunci când este adresată unui anumit client. Acesta este stabilit fie
de către un vânzător direct, fie prin poștă directă. Această metodă este potrivită în special în cadrul
băncii, mai ales atunci când mijlocul de publicitate (scrisoare personalizată, prospect ...) este
adăugat la extrasul de cont.

Publicitatea individuală este utilizată pentru a promova produse noi sau existente, în special dacă
produsele sunt destinate unui segment de clienți definit. Costul acestei operațiuni este foarte scăzut.

Campania publicitară

Ca și în întreprinderile industriale și comerciale, campania publicitară se referă la patru elemente:

- determinarea bugetului publicitar;

- Dezvoltarea mesajului

- formularea anunțului,

- Alegerea mijloacelor media și calendarul acțiunii publicitare.

c) Publicitate la punctul de vânzare (POS)

Este adecvat în special pentru structura internă a băncii deoarece are pliante sau broșuri instalate
pe afișaje, afișe plasate în agenții și trebuie să fie armonizată cu campania colectivă desfășurată pe
produse. (POS) ajunge la client în timpul vizitei, unde poate solicita informații suplimentare despre
produs.

33
d) Marketing direct

Din ce în ce mai mult, compania dorește să intre în relații directe cu clienții săi prin intermediul
unor corespondență personalizată sau prin apeluri telefonice. Astfel, clientul este contactat direct
și întrebat despre situația sa financiară, nevoile, proiectele sale și așa mai departe.

Marketingul direct utilizează fie fișierele clienților proprii ale băncii, fie fișierele de prospect pe
care le pot furniza la cerere companiile specializate (băncile de date).

Pentru succesul unui marketing direct, compania trebuie să respecte trei criterii denumite în mod
obișnuit "triangulație". Acesta este prezentat după cum urmează:

- Cultura dominantă directă: clientul este, prin urmare, poziționat ca un comerciant.

34
 4 Perspectivele dezvoltării internaționale

BRD face parte din reteaua internationala a Société Générale, gestionata de Divizia
internationala de retail si servicii financiare (IBFS), care ofera o gama larga de produse si servicii
catre clienti, cuprinzand persoane fizice, profesii liberale si companii si ai carei dezvoltare globala
se bazeaza pe:  Banca universala internationala si reteaua de credit de consum, organizata in jurul
a trei regiuni : Europa, Rusia si Africa / Asia / Bazinul mediteranean & Teritoriile franceze;  Trei
linii de activitate specializate, lideri pe pietele de asigurari, inchirierea si administrarea flotelor de
autovehicule si finantarea de echipamente.
Obiectivele strategice pentru 2022
Obtinerea unei cresteri solide a profitabilitatii atat pe segmentul retail cat si pe
segmentul companiilor, sustinuta de o experienta ridicata a clientului, implicare puternica a
angajatilor si prin angajamentul bancii de a avea o contributie pozitiva in societatea romaneasca si
in sectorul bancar.
Satisfactia clientilor
 Intelegere proactiva si livrare pe baza nevoilor clientilor nostri
 Obtinerea pozitiei de lider de piata in ceea ce priveste experienta clientilor
 Dezvoltare continua a capabilitatilor digitale si imbunatatirea experientei utilizatorilor prin
canale multiple integrate
 Obtinerea statutului de banca de referinta in Romania
Implicarea angajatilor
 Obtinerea statutului de angajator de top in Romania
 Promovarea unei culturi orientate spre excelenta si nivel inalt de dedicare a angajatilor,
bazata pe incredere reciproca, spirit de echipa si dezvoltare umana
 Cresterea agilitatii organizationale si a disponibilitatii la schimbare pentru a sustine
inovarea continua
Responsabilitate corporative
 Sustinerea cresterii economice si a investitiilor in Romania
 Desfasurarea unei afaceri etice si corecte, in conformitate cu responsabilitatea juridica si
cu etica bancii
 Sustinerea initiativelor cu scop in dezvoltarea educatiei, culturii, progreselor tehnologice
si sportului
Obiectiv principal: obtinerea maximului de valoare de la clientii existenti si dezvoltarea
unor noi parghii de crestere
 Continuarea imbunatatirii profitabilitatii portofoliului existent prin cresterea ponderii
clientilor care ne aleg ca banca principala

35
  Implementarea unui proces superior de management al vanzarii si de monitorizare care
sa sustina performanta comerciala
 Intensificarea vanzarii incrucisate de produse care sa compenseze presiunea preturilor
activitatilor traditionale si care sa activeze cresterea de valoare – finantare structurata,
corporate finance, produse derivate, GTB – asigurand promovarea acestora catre toate
segmentele de clienti
 Continuarea dezvoltarii sinergiilor cu segmentul retail, subsidiarele specializate si grupul
SG
REALIZAREA unei cresteri SUBSTANTIALE si profitabile A VOLUMULUI de credite
Obiectiv principal: depasirea cresterii inregistrate la nivelul pietei pe segmentul de
credite corporate cu o continua imbunatatire a profilului de risc
 Imbunatatirea continua a eficacitatii procesului de acrodare de credite
 Dezvoltarea activitatii de creditare pe segmentul IMM, bazata pe:
 intelegerea aprofundata atat a nevoilor clientilor cat si a profilului de risc al acestora
 rafinarea abordarii sectoriale
 management dinamic si predictiv al aperitului la risc
 Valorificarea capabilitatilor structurii specializate in co-finantari in cadrul programelor de
finantare europene si nationale
Societe Generale anunță despre semnarea unui acord de vânzare a participației sale majoritare
în Mobiasbancă Societe Generale (Moldova) către OTP. Estimăm că tranzacția urmează să se
finalizeze în următoarele luni, sub rezerva obținerii autorizației din partea autorităților
corespunzătoare de reglementare bancară, a concurenței și pieței financiare (*).

Se estimează că tranzacția va avea un impact pozitiv asupra Ratei Fondurilor Proprii de gradul
1, aproximativ cu 1 punct de bază și reducerea activelor ponderate la risk ale grupului cu
aproximativ 400 milioane EUR. Tranzacția va avea un impact de aproximativ -28 milioane EUR
asupra venitului Grupului pentru trimestru IV 2018, datorită deprecierii fondului comercial. Acest
impact este înglobat în cheltuielile excepționale de cca. -240 milioane EUR, dezvăluit și publicat
în comunicatul de presă din 17 ianuarie.

Adițional, Societe Generale și OTP Bank au semnat un acord de cooperare, care cuprinde
prestarea serviciilor reciproce în diverse domenii de activitate (și anume: investiții bancare, piețe
de capital, finanțare, gestiunea numerarului și a lichidității). Ungaria face parte din acest acord de
cooperare; Bulgaria și Croația se vor alătura curând. Albania, Serbia și Moldova vor fi parte a
acestuia după finalizarea tranzacțiilor.

36
 5 Concluzii

În anul 2018, BRD a realizat o performanță comercială și financiară foarte bună, marcată
de dinamica puternică a achiziției clienților, creșterea solidă a creșterii creditului pe segmentele de
retail și mari corporații, creșterea dinamică a veniturilor principale determinată de creșterea
puternică a veniturilor din dobânzi, costul pozitiv non-recurent al elementelor de risc, toate acestea
contribuind la un profit net semnificativ mai mare în 2018 față de anul 2017.
În 2019 perspectivele economice vor rămâne favorabile, cu toate acestea rata de creștere a
PIB-ului ar trebui să încetinească la niveluri mai sustenabile consumul privat. Creșterile ratelor
dobânzii se așteaptă să influențeze pozitiv veniturile băncilor, dar, în același timp, presiunile
concurențiale și evoluțiile mediului de reglementare se așteaptă să cântărească marjele. Este de
așteptat ca împrumuturile la ritmul de creștere al întreprinderilor să fie strâns corelate cu dinamica
investițiilor private. În acest context, pe baza surselor sale sustenabile de finanțare, a poziției de
capital solid și a profilului de risc îmbunătățit, BRD este bine pregătită să profite de oportunitățile
pieței pentru a-și dezvolta în continuare activitățile de creditare pe toate segmentele.
În ceea ce privește economiile, BRD își propune să mențină o cotă de piață solidă pe
segmentul de retail, în timp ce în ceea ce privește vânzarea cu amănuntul, abordarea va continua
să fie ajustată pragmatic în funcție de evoluția situației globale de lichiditate a băncii. La începutul
anului 2018, BRD și-a anunțat obiectivele strategice pentru anul 2020 care se concentrează pe
satisfacția clienților, angajamentul angajaților, responsabilitatea corporativă și socială și
performanța financiară. Construit pe patru piloni - comerțul cu amănuntul, corporațiile,
operațiunile și sistemele și proiectele de informare - programul de transformare BRD își propune
să accelereze adaptarea modelului de afaceri și să permită băncii să atingă aceste obiective. Pe
segmentul de retail, scopul este de a îmbunătăți calatoria clienților prin adaptarea propunerii de
valoare în funcție de nevoile și potențialul clientului și optimizarea mixului de canale prin
focalizarea pe digitalizare.

37
 6 Bibliografie

Siteul oficial al BRD- https://www.brd.ro/persoane-fizice/credite ,accesat la 24 mai 2019

Portalul BRD- https://www.mybrdnet.ro/ ,accesat la 24 mai 2019
Craft.ro https://craft.co/brd-groupe-societe-generale/competitors
Bursa de Valori București
http://www.bvb.ro/FinancialInstruments/Details/FinancialInstrumentsDetails.aspx?s=BRD
,accesat la 24 mai 2019
Backbase https://www.backbase.com/press/10010/brd-group-societe-generale-backbase-
build-omni-channel/ ,accesat la 24 mai 2019
Business Magazin https://www.businessmagazin.ro/actualitate/tineri-manageri-de-top-2018-
bogdan-braslasu-director-management-procese-si-asistenta-retea-unitati-brd-groupe-soci-t-g-
n-rale-17269182 ,accesat la 24 mai 2019
Investing Romania https://www.investingromania.com/ro/companii/brd-groupe-societe-
generale ,accesat la 25 mai 2019
Forbes https://www.forbes.ro/articles/lectii-pentru-2018-francois-bloch-ceo-al-brd-groupe-
societe-generale-102237 ,accesat la 25 mai 2019
Bloomberg
https://www.bloomberg.com/research/stocks/private/snapshot.asp?privcapId=9682790
,accesat la 25 mai 2019
BrccOnline http://brcconline.eu/member/brd-groupe-societe-generale/ ,accesat la 27 mai 2019
Ziarul Financiar https://www.zf.ro/zf-24/peste-50-din-creditele-acordate-de-brd-groupe-
societe-generale-sunt-in-valuta-3053036
- The Federation of International Trade Associations, http://www.fita.org. ,accesat la 27 mai 2019
- Global EDGE http://globaledge.msu.edu ,accesat la 27 mai 2019
- International Chamber of Commerce of http://www.icewbo.org/ ,accesat la 27 mai 2019
- U.S. Department of Commerce International Trade Administration
http://trade.gov/index.asp ,accesat la 27 mai 2019
Ioan Popa, Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Economica, 2008;

38