ACTIVITATEA COMERCIALÃ A ÎNTREPRINDERILOR

http://www.svedu.ro/curs/ei/c7.html

1. Continutul si evolutia functiunii comerciale a întreprinderii

În economia de piata, activitatea comerciala are un rol determinant în ansamblul

functiilor întreprinderii.
Rolul actual al acestei functiuni este rezultatul unei evolutii pe etape, si anume:
1. este specifica revolutiei industriale, în care conducatorii întreprinderii erau
preocupati de rezolvarea sarcinilor de productie. În aceasta perioada se urmarea
diminuarea costurilor de productie prin producerea unui volum cât mai mare de
bunuri, iar functiunea comerciala avea un rol secundar, îndeplinit chiar de
responsabilului cu productia;
2. a aparut dupa marea criza economica din perioada 1929-1933, în care predominanta
era vânzarea; în aceasta etapa a devenit clar ca nivelul actiunii întreprinderii nu
depinde numai de oferta de produse, ci si de cererea exprimata de consumator. S-au
creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile sa vânda produsele fabricate
de întreprinderi, dar totusi functia comerciala ramâne dispersata între diferite
compartimente ale întreprinderii;
3. este aceea a implementarii în cadrul structurii organizatorice a întreprinderii, a
compartimentului de marketing. Aceasta noua conceptie a aparut datorita accelerarii
progresului tehnic, care face sa apara tot mai multe produse noi si a ascutirii
concurentei.
Pentru a putea sa reuseasca, întreprinderea trebuie sa studieze în permanenta piata,
consumatorul, în scopul cunoasterii apte de a satisface nevoile care se manifesta.
Cu toate acestea, conceptia de marketing, care este o stare de spirit ce trebuie sa
domneasca în întreprindere, nu se manifesta întotdeauna printr-o atitudine de
subordonare. În raport cu piata ea nu poate semnifica fie actiunea îndreptata asupra
nevoilor, crearea de nevoi noi, respectiv dominatia asupra consumatorilor.

2. Fundamentul activitatilor comerciale a întreprinderii, cunoasterea pietei si

satisfacerea nevoilor

Cunoasterea pietei este o activitate deosebit de complexa, ce reprezinta si

fundamentul activitatii comerciale a întreprinderii si ea presupune cunoasterea
categoriilor de nevoi a mobilurilor si obstacolelor cumpararii.
În functie de criteriul utilitatii, obiectivele nevoii pot fi grupate în:
- nevoi primare,
- nevoi secundare,
- nevoi de prisos.
Din momentul satisfacerii nevoilor primare, fundamentale, care asigura supravietuirea
individului, acesta se orienteaza catre satisfacerea celorlalte nevoi.
O alta clasificare a nevoilor este cea inspirata din teoria motivatiei, dupa care nevoile
se împart în nevoi de întretinere si nevoi de dezvoltare.
Nevoile de întretinere asigura subsistenta individului, siguranta sa, adaptarea la
cerintele sociale.
Nevoile de dezvoltare asigura împlinirea individului, cultura sa generala.
O alta distinctie se poate face între nevoile individuale si nevoile generale, colective.
Necesitatile colective sunt cele care satisfac nevoi de ordin colectiv, cum ar fi
educatia, protectia sociala, justitia, satisfacerea lor, intrând în concurenta cu
satisfacerea nevoilor individuale.
În ceea ce priveste mobilurile cumpararii, se poate spune ca actul de cumparare are la
baza doua mari categorii de mobiluri: mobiluri afective si mobiluri economice.
Mobilurile afective conduc la actul de consum ca o consecinta a motivatiilor egoiste,
egoaltruiste, altruiste si chiar idealiste.
Mobilurile economice se deosebesc de cele afective în masura în care dovedesc o
anumita rationalitate.
În calea cumpararii pot aparea obstacole, cum ar fi: pretul, inhibitiile, prejudecatile si
temerile. Cunoasterea acestora constituie puncte de plecare în aprofundarea
cunostintelor întreprinderii despre piata. De asemenea, întreprinderile trebuie sa
cunoasca structura pietei pe care opereaza, precum si categoria de consumatori.
Notiunea de piata totala include ansamblul clientilor întreprinderii, ai concurentei, non
consumatorii absoluti si relativi.
Piata unui domeniu sau a unui produs include clientii întreprinderii, cât si pe cei a
concurentei. Piata potentiala a întreprinderii se estimeaza prin clientii întreprinderii la
care se adauga consumatorii ce pot fi atrasi de la concurenti si nonconsumatorii
relativi care pot fi transformati în cumparatori efectivi.
Cunoasterea de catre întreprindere a pietei sale presupune cunoasterea clientelei dar si
a concurentilor sai. Elaborarea unui studiu de piata presupune folosirea unui volum
mare de date, care în principiu pot fi obtinute din trei surse:
1. Sursa interna, în care datele provin din interiorul întreprinderii si se refera chiar la
întreprinderea respectiva.
2. Surse documentare, care sunt procurate de la alte persoane sau institutii, cum ar fi
administratii sau organisme publice, organizatii profesionale si centre de studiere a
pietei.
3. Surse externe, care în obtinerea datelor se bazeaza pe metode exhaustive sau pe
metodele prin esantionare, adica stondajele si studiile de motivatii.

3. Obiectivele comerciale ale întreprinderii

Obiectivele comerciale decurg din optiunile strategice fundamentale ale întreprinderii

în materie de produse de piata si tehnologii.
Obiectivele comerciale ase refera la modul în care întreprinderea se va implanta pe
piata sa si la rezultatele obtinute în urma actiunii fortei sale de vânzare.
În functie de nivelul de decizie la care se situeaza obiectivele întreprinderii, pot fi
diferite:
- în primul rând pe nivelul strategic obiectivele comerciale ale întreprinderii se refera
la produsele de lansat, de abandonat sau de promovat. Segmentele de constituit si
pietele de abandonat si se poate calcula un indice de marfa bruta;
- pe nivelul de optimizare în functie de partile de piata detinute si de echilibrul
pietelor întreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate-
promovare si se poate calcula indicele de fidelitate fata de marfa;
- pe nivelul operational întreprinderea poate determina numarul de persoane care au
intrat în contact cu anuntul publicitar, costul publicitar pe o persoana, putându-se
determina indicele de crestere a vânzarilor în urma unei campanii publicitare.
Alegerea unei politici comerciale consta de fapt în definirea variabilelor de marketing.
Deciziile de politica comerciala referitoare al produs vizeaza în principal diferentierea
produselor dar si studiul comercial al produselor.
Diferentierea produsului este data de caracteristicile inerente acestuia si serviciile pe
care le aduce în procesul consumului, de gama din care face parte si marca sub care
este produs, si care se refera la atribute distincte protejate prin lege.
Studiul comercial al produsului urmareste adaptarea acestuia la diferite categorii de
nevoi si clientela.
Deciziile de politica comerciala referitoare la distributie vizeaza în primul rând
reteaua de distributie.
Aceasta este reprezentata de ansamblul circuitelor care permit ajungerea produsuli la
consumator.
În practica exista mai multe combinatii de intermediari, al caror numar defineste
lungimea circuitului de distributie.
Deciziile de politici comerciale referitoare la pret presupun stabilirea urmatoarelor
categorii de preturi:
- determinarea pretului psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele si
inconvenientele unui pret prea scazut si ale unui pret prea ridicat;
- pretul economic este pretul care permite obtinerea unei bune utilizari a rezultatelor
întreprinderii, în functie de rentabilitatea urmarita;
- preturile fixate în functie de politica comerciala aplicata de catre întreprindere pentru
produsele noi;
- deciziile de politica comerciala referitoare la publicitate si promovare.
Prin publicitate se urmareste atragerea atentiei consumatorilor, incitarea intereselor
acestuia, promovarea dorintei de cumparare si declansarea achizitionarii respective.
Promovarea vânzarilor este actiunea la locul de vânzare si care are drept scop
influentarea cererii. Abordarea politicii comerciale a întreprinderii se face în functie
de ciclul de viata pe care îl parcurge produsul respectiv, si anume:
a) În faza de lansare a produsului, întreprinderea poate opta pentru una din
urmatoarele politici comerciale:
- politica pentru produsele de înalta calitate;
- politica de patrundere masiva pe piata;
- politica de patrundere selectiva;
- politica pentru produse de calitate modesta.
b) În faza de crestere în conducere, în care concurenta este ridicata iar preturile sunt în
scadere, întreprinderea trebuie sa-si mentina eforturile de publicitate si promovare.
c) În faza de maturitate întreprinderea trebuie sa intensifice publicitatea si promovarea
si sa modifice radical produsul prin inovatie.
d) În faza de declin întreprinderea poate opta fie pentru mentinerea produsului
respectiv, fie pentru retragerea acestuia de pe piata.

4. Aprovizionarea tehnico-materiala - componenta a activitatii comerciale

Desfasurarea procesului de productie într-o unitate economica impune organizarea

activitatii de aprovizionare cu mijloace materiale de tipul materiei prime, materialelor,
combustibil, energie, apa, utilaje si masini.
Organizarea aprovizionarii tehnico-materiale trebuie astfel facuta încât sa contribuie
la asigurarea completa, complexa si la timp a unitatii economice cu mijloacele de
munca si obiectele muncii, asigurarea conditiilor optime de depozitare a resurselor
materiale, alimentarea rationala a locurilor de munca cu resursele materiale necesare
si utilizarea rationala a resurselor materiale astfel încât sa se respecte normele de
consum stabilite si stocurile de productie determinate.
Pentru îndeplinirea acestor cerinte, conducerea întreprinderii poate realiza organizarea
aprovizionarii tehnico-materiale dupa unul din urmatoarele sisteme:
- sistemul functional,
- sistemul de organizare pe grupe de materiale,
- sistemul de organizare în functie de destinatiade consum a resurselor materiale,
- sistemul mixt de organizare a activitatii de aprovizionare.
Conform sistemului functional, activitatile sunt grupate functional pe urmatoarele
sectoare si anume:
- sistemul de programare,
- sistemul de materiale,
- sistemul de depozite de mariale.
În cadrul sistemului de organizare pe grupe de materiale, se constituie sectoare de
aprovizionare-depozittare pentru fiecare grupa principala de materiale, iar fiecare
sector curpinde în aceasta organizare totalitatea activitatilor pe care le solicita
aprovizionarea si depozitarea grupei respective, adica stabilirea necesarului de
materiale, depozitarea si alimentarea sectiilor.
Sistemul de organizare în functie de destinatia de consum a resurselor materiale se
aplica în situatia în care materialele ce se consuma difera de la o sectie la alta, în acest
scop organizându-se sectoare care se ocupa cu aprovizionarea si depozitarea
materialelor pentru fiecare sectie în parte.
Sistemul mixt de organizare a aprovizionarii tehnico-materiale presupune ca pentru
unele resurse materiale, în special pentru materialele auxiliare sa se constituie sectoare
speciale de aprovizionare, depozitare, aferente grupelor respective de materiale iar la
alte materiale, mai ales cele principale, sa se organizeze sectoare care sa se ocupe de
aprovizionarea si depozitarea pentru fiecare sectie.
În cadrul procesului de aprovizionare tehnico-materiala, un loc important îl ocupa
elaborarea programului de aprovizuionare tehnico-materiala.
În activitatea de elaborare a programului de aprovizionare se parcurg doua etape:
A. Etapa de pregatire a întocmirii programului de aprovizionare. În cadrul ei se culeg
si se prelucreaza toate datele necesare întocmirii programului.
Astfel se stabileste lista de resurse materiale pentru produsele si lucrarile prevazute în
programul de productie.
Lista de resurse materiale cuprinde toate categoriile de materii prime, energie, apa,
abur si combustibil de care are nevoie unitatea economica, grupate dupa anumite
principii si indexate dupa un anumit sistem de indexare.
Norma de consum specific de aprovizionare reprezinta cantitatea maxima dintr-un
anumit material prevazuta pentru consum specific de aprovizionare reprezinta
cantitatea maxima dintr-un anumit material prevazuta pentru consum în scopul
obtinerii unei unitati de produs sau executarii unei unitati de lucrari în anumnite
conditii tehnico-organizatorice specifice unitatii economice.
B. A doua etapa - elaborarea propriu-zisa a programului de aprovizionare.
Organizarea aprovizionarii tehnico-materiale cuprinde doua parti:
- necesarul de resurse materiale,
- sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.
În partea de necesar de resurse materiale trebuie sa se fundamenteze urmatorii
indicatori:
- necesarul propriu-zis pentru fabircarea productiei programate,
- stocul la sfârsitul perioadei de program,
- necesarul total de resurse materiale.
În partea de resurse, pentru acoperirea necesarului de resurse materiale se curpind
urmatorii indicatori:
- stocul de la începutul perioadei de program,
- resursele interne ce pot fi folosite în cursul anului,
- necesarul de aprovizionat.
Dimensionarea corecta a stocurilor de resurse materiale influenteaza pozitiv
ritmicitatea productiei si viteza de rotatie a mijloacelor circulante.

5. Activitatea de vânzare

Vânzarea produselor reprezinta activitatea prin care se asigura valorificarea

rezultatelor productiei, ea reprezentând un moment al activitatii de desfacere care
finalizeaza toate actiunile întreprinderii producatoare si ale agentului sau de vânzari,
pentru ca produsul fabricat sa fie solicitat si acceptat de beneficiari.
Prin vânzare se realizeaza scopul celui care produce si/sau vinde, anume acela de a-si
recupera cheltuielile de fabricatie si pregatire a produsului pentru desfacere, obtinând
si un anumit profit.
Principalele cai prin care se poate efectua vânzarea sunt:
- pe baza de contract încheiat anticipat la cererea clientului;
- pe baza de comanda ferma urmata de onorarea imediata a acesteia;
- la cererea neprogramata dar previzibila onorata prin magazinele si depozitele proprii
sau ale retelei comerciale.
Calea care va fi aleasa este în functie de natura produselor, sfera lor de utilizare,
potentialul de cumparare al clientilor si caile de distributie utilizate.
Indiferent de calea prin care se asigura vânzarea produselor un rol important revine
fortei de vânzare, actiunilor de promovare si de informare a viitorilor utilizatori
despre caracteristicile produsului si conditiile de vânzare.
Pentru a se realiza aceste obiective se apeleaza si la vânzarile convexe.
Vânzarile convexe reprezinta o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din
ansamblul de livrari de produse si servicii aferente între care se creaza legaturi de
antrenare, interconditionare si interdependenta coordonate sdau efectuate de un singur
furnizor în beneficiul unui singur utilizator.
Forta de vânzare este alcatuita în principal din ansamblul personalului comercial care
se ocupa cu vânzarea de marfuri.
Personalul comercial cuprinde echipa de vânzare, sefii vânzarilor si sefii de produs.
Echipa de vânzare cuprinde toate persoanele care participa direct la operatiunile de
vânzare si anume:
- personalul operativ,
- personalul functional.
Personalul operativ efectueaza vânzarea propriu-zisa cître clienti si este alcatuita din
patru categorii, si anume:
- vânzatori,
- reprezentantii întreprinderii în rândul clientilor,
- tehnicienii comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului vândut.
Personalul functional asigura prelucrarea si executia comenzilor.
Sefii de vânzari îsi asuma responsabilitatea bunei functionari, a compartimentelor de
vânzare. Acestia delega o parte din atributii inspectorilor de vânzari, al caror rol este
de a organiza si control activitatea reprezentantilolr întreprinderilor în rândul
clientilor.
Sefii de produs fac parte din personalul functional, fiind subordonati direcotrului
comercial si au rolul de a administra unul sau mai multe produse începând cu faza de
proiectare si terminând cu vânzarea si serviciile de vânzare.

6. Tehnica negocierilor
În activitatea unei întreprinderi negocierile reprezinta un moment esential. Acest lucru
rezulta din urmatoarele considerente:
- negocierile se deruleaza întotdeauna cu o dubla participare si anume ca a unui
vânzator si a unui cumparator;
- din punct de vedere al vânzarii, negocierea reprezinta finalitatea întregii activitati a
firmei, concretizarea tuturor eforturilor tehnice si economice;
- din punct de vedere al cumpararii, negocierea reprzeinta un moment care precede
celelalte activitati ale firmei, un moment important de ale carui rezultate depinde
eficienta tuturor fazelor ulterioare.
Negocierea reprezinta în esenta totalitatea actiunilor si a documentelor care conduc la
finalizarea unei tranzactii.
Obiectul negocierii îl poate constitui orice activitate umana din orice sfera sau
domeniu de activitate.
Negocierile se desfasoara în mai multe etape distincte din punct de vedere al
continutului, si anume:
1. pregatirea negocierilor care presupun stabilirea necesarului negocierii, stabilirea
echipei de negociatori si stabilirea mandatului echipei care defineste de fapt obiectivul
negocierilor, strategia negocierilor precum si competenta sefului echipei de
negociatori.
De obicei, în cazul tratativelor comerciale prin care se negociaza un contract de
vânzare-cumparare se stabilesc urmatoarele obiective si anume: pretul, cantitatea,
calitatea si termenul de livrare.
Strategia negocierii se stabileste prin mandat iar odata cu stabilirea acesteia este
necesara stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori si pregatirea
materialelor documentare necesare.
2. Elaborarea contractelor preliminare prin care se convine asupra datei si locului
negocierilor.
3. Efectuarea negocierilor propriu-zise.
În cadrul acestei etape exista mai multe momente si anume:
a. identificarea obiectivelor declarate ale partii adverse;
b. intuirea obiectivelor reale ale partenerului;
c. adoptarea pe parcurs a unor tehnici adecvate atingerii obiectivelor urmarite.
Finalizarea negocierilor se poate concretiza în:
- întocmirea unui contract scris care trebuie sa prevada toate clauzele necesare
derularii sale, eliminând orice posibilitate de interpretare sau de ambiguitate;
- printr-un acord care consemneaza întelegerile la care s-a ajuns, precizându-se
modalitatile de continuarela momentul oportun a negocierilor;
- prin acorduri tacite, nescrisre, prin care partile se obliga sa efectueze livrari, sa
presteze servicii sau sa adopte anumite pozitii convenite în probleme de interes
comun.

7. Susbistemul comercial al întreprinderii

Structura subsistemului comercial este formata din compartimentele de marketing si

de vânzari ale întreprinderii. Compartimentul de marketing are urmatoarele atributii:
- alegerea produselor care se vor dezvolta, lansarea industriala a productiei, lansarea
comerciala, organizarea publicitatii si promovarii, colectarea informatiei asupra
compartimentului produselor si al pietei si prelucrarea lor.
Compartimentul de vânzari se ocupa cu punerea în functiune a fortei de vânzar la
întreprinderi, cu executia vânzarilor si colectarea informatiilor cu privire la
concurenta si la atitudinea clientilor si a intentiilor lor de cumparare.
În functie de importanta ce li se acorda structurilor comerciale ale întreprinderilor,
compartimentul de marketing poate avea rolul de stuidiu al pietei si poate fi plasat în
pozitie functionala, iar în functie de evolutia functiunii comerciale, compartimentul de
Mehedinti se poate afla în pozitie ierarhica si coordoneaza ansmblul activitatilor
comerciale.
În practica pot exista patru tipuri de structuri organizatorice comerciale:
1. structura pe functiuni, caracterizata prin divizarea functiunii comerciale într-un
anumit numar de functiuni specializate;
2. structura pe produse, care foloseste produsul drept criteriu de repartizare a
sarcinilor comerciale;
3. structura pe regiuni care presupune repartizarea sarcinilor operationale pe sectoare
geografice;
4. structura mixta, aparuta datorita complexitatii politicii comerciale.

8. Activitatea de aprovizionare a întreprinderii

1. Principalele atributii si obiective ale aprovizionarii

Aprovizionarea este reprezentata de ansamblul operatiunilor care au ca obiectiv
punerea la dispozitia întreprinderii a produselor si serviciilor de care aceasta are
nevoie si ope care le procura din afara întreprinderii.
Se poate spune ca procesul de aprovizionare include atât cumpararea resurselor
materiale cât si gestiunea stocurilor.
Principalele atributii ale aprovizionarii sunt:
1. procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de care
întreprinderea are nevoie;
2. urmarirea evolutiei pietelor produselor pe care întreprinderea le utilizeaza;
3. stabilirea modalitatilor de aprovizionare pe care trebuie sa le respecte
compartimentele întreprinderii;
4. elaborarea programelor de aprovizionare în functie de planul de fabricatie al
întreprinderii;
5. stabilirea regulilor de control al marfurilor aprovizionate;
6. stabilirea criteriilor pentru o buna gestiune a stocurilor.
Responsabilii cu aprovizionarea trebuie, pe de o parte, sa aduca în întreprindere si sa
stocheze resursele materiale necesare la un cost cât mai mic, iar pe de alta parte sa
asigure disponibilitatea lor în scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizeaza.
Pentru a se face o aprovizionare la un cost cât mai scazut trebuie sa se respecte
urmatoarele cerinte:
- sa se cumpere la un pret cât mai scazut dar tinându-se cont de conditiile de calitate
cerute;
- costul de stocare sa fie cât mai mic, adica sa se stocheze cantitati cât mai mici
posibil;
- prin stocare sa se imobilizeze cât mai putini bani.
Produsele stocate si destinate a fi livrate trebuie sa îndeplineasca un anumit nivel de
servire pe care întreprinderea îl doreste. Acest coeficient de servire se poate calcula ca
raport între cantitatatile cerute si cantitatile furnizate sau la raportul între numarul de
cereri satisfacute si numarul total de cereri.
În general se cauta ca aprovizionarea si stocarea sa se faca la costuri cât mai mici,
tinându-se cont de un anumit coeficient de servire.
2. Politica de aprovizionare
Este conditionata de un anumit numar de parametri care pentru responsabilii cu
aprovizionarea reprezinta tot atâtea restrictii.
Acesti parametri sunt:
- Marimea capitalului disponibil pentru a fi investit în stocuri si anume politica ce va
fi aleasa va trebui sa tinî cont de posibilitatile financiare ale întreprinderii.
- Consumul pe perioade. O buna politica de aprovizionare nu poate fi conceputa decât
prin previziunea productiei.
- Costuri. Exista mai multe categorii de costuri de care trebuie sa se tina seama:
a. costul de stocare, care include cheltuielile de depozitare, deprecierile sau
deteriorarile produselor stocate precum si costurile financiare de natura dobânzilor;
b. costul de derulare a comenzilor care cuprinde cheltuielile administrative ocazionate
de aprovizionare, precum si costul livarii;
c. costul de penurie, care are în vedere o eventuala ruptura de stoc si implica cheltuieli
suplimentare pentru întreprindere.
- Conditiile de cumparare. Acestea se refera la durata de aprovizionare;
- Natura produselor. Politica de aprovizionare trebuie sa tina cont de natura
produselor stocate, adica de numarul acestora si periodicitatea aprovizionarii lor.
- Coeficientul de servire cerut. Un coeficient ridicat de servire va permite livrari
rapide în cazul întreprinderilor comerciale si deci o buna servire a clientilor.
Alegerea unei politici de aprovizionare este conditionata în mod hotarâtor de
regularitatea iesirilor de produse.
Aceasta va permite efectuarea de comenzi la intervale regulate de timp si într-o
marime constanta.
Atunci când consumul variaza în timp sunt avute în vedere cel putin trei variante de
politici de provizionare, si anume:
1. o prima optiune are în vedere comenzi la date fixe în cantitati variabile. În acest
caz, din momentul în care s-a fixat periodicitatea aprovizionarii, este suficient sa se
calculeze marimea cantitatilor necesare pentru a satisface nevoile productiei pâna la
urmatoarea livrare.
2. A doua optiune se refera la comenzi în cantitati constante efectuate cu o
periodicitate variabila. În acest caz din momentul în care cantitatile sunt fixate
urmeaza numai calcularea datelor la care trebuie sa se efectueze comenzile tinându-se
cont de stocul la un moment dat, de previziunile iesirilor si de termenele de livrare
stabilite.
3. A III-a optiune presupune efectuarea de comenzi în cantitati variabile si cu o
periodicitate variabila. În acest caz întreprinderea consulta în permanenta stocul si
face comenzi pentru cantitatile fixate în functie de obiectivele care se urmaresc.

3. Procesul de aprovizionare

Procesul de aprovizionare cuprinde mai multe etape:

1. decizia de cumparare
2. procesul administrativ al cumpararii
3. receptia.

1. În cadrul deciziei de cumparare, o mare importanta o are alegerea furnizorilor, care

se face tinând seama de doua cazuri specifice si anume:
- în primul caz întreprinderea are furnizori cunoscuti, cu care are relatii comerciale
neîntrerupte;
- în al doilea caz, întreprinderea va cauta în permanenta cele mai bune conditii oferite
de piata.
O mare importanta prezinta culegerea informatiilor asupra furnizorilor. Acestia sunt,
în general, selectionati pe baza urmatoarelor criterii:
a. pretul propus care, de cele mai multe ori, este hotarâtor,
b. calitate,
c. termenele de livrare si regularitatea livrarilor,
d. facilitati de plata,
e. reputatia furnizorului.
În practica exista doua modalitati de efectuare a cumpararii si anume:
- contractul de cumparare unic, care contine cantitatile ce urmeaza a fi livrate la o data
stabilita,
- contractul la termen, care prevede aprovizionari ritmice pentru o perioada destul de
lunga.
2. Procesul administrativ de cumparare antreneaza executia unui numar mare de
activitati si elaborarea de documente cum ar fi:
- cererea de cumparare sau de aprovizionare emisa de compartimentul solicitantului,
- comanda redactata în scris de catre compartimentul de cumparari;
- urmarirea comenzii care are un caracter preventiv.
3. Receptia cuprinde operatii care constau în compararea continutului livarii cu
elementele comenzii. Operatiile de receptie sunt realizate de compartimentele
specializate astfel:
- un prim control se face asupra aspectului fizic si calitativ al livrarii;
- al doilea control se face prin comparatie cu continutul efectiv al lucrarii.
Dupa receptie se face verificarea facturii prin compararea urmatoarelor documente si
anume:
- bonul de comanda emis initial,
- bonul de comanda corectat cu ocazia recpetiei,
- factura furnizorului.
4. Depozitarea
Depozitele întreprinderii se prezinta într-o mare varietate:
- depozite de vânzare, si reprezinta locurile unde sunt pastrate marfurile si la care are
acces clientela,
- depozite de produse finite care reprezinta de fapt antrepozite pentru marfurile aflate
pe punctul de a fi vândute,
- depozite de materii prime sau alte produse intermediare care sunt stocate în vederea
satisfacerii nevoilor productiei,
- depozite de furnituri si de utilaje destinate sa alimenteze diversele compartimente ale
întreprinderii.
Depozitele au ca sarcina aprovizionarea compartimentelor cu produsele de care
acestea au nevoie, iar în acest scop trebuie sa asigure evidenta produselor stocate, prin
înregistrarea sistematica a iesirilor si intrarilor de materiale, sa informeze
compartimentul cumparari despre situatia stocurilor si sa declanseze comenzile de
aprovizionare si sa asigure conservarea si manevrarea serviciilor pe care le au în
primire.
Intrarile si iesirile de materiale în cadrul depozitelor sunt înregistrate în diferite
moduri:
- intrarile se întregistreaza prin bonurile de receptie sau prin cele de intrare emise de
catre compartimentul de receptie, iar iesirile sunt înregistrate pe bonul de iesire emis
de catre compartimentul care solicita materialul.
Reunirea tuturor informatiilor referitoare la un articole din stoc se face cu ajutorul
fisei de stoc care cuprinde:
a) informatii permanente referitoare la articol, cum ar fi: culoarea, dimensiunea si
diverse specificatii,
b) informatii relative la gestiunea stocului, cum ar fi consumul lunar al articolului,
stocul de siguranta, punctul de comanda, cantitatea de comandat si statisticile privind
iesirile,
c) informatii relative la miscarile produselor cum ar fi intrarile, iesirile, cantitatile în
curs de a fi comandate dar neintrate în fabricatie, precum si acele cantitati rezervate
pentru o anumita întrebuintare,
d) informatii relative la cumpararea articolului si anume: furnizori, pret de cumparare,
termeni si referinte privind comenzile în curs de executie.
Fisa de stoc poate fi tinuta numai din punct de vedere cantitativ sau atât cantitativ cât
si valoric în cadrul unui inventar permanent al stocurilor.

5. Gestiunea stocurilor

Administrarea în mod economic a stocurilor presupune minimizarea ansamblului

costurilor legate de aprovizionare în conditiile asigurarii unui anumit nivel al
coeficientului de servire.
Principalele probleme ce se impun a fi rezolvate se refera la doua aspecte:
- determinarea nivelului stocurilor care presupune determinarea în principal a doua
categorii de stocuri:
a) stocul minim sau curent al unui produs corespune consumului produsului respectiv
pe durata intervalului ded aprovizionare,
b) stocul de siguranta reprezinta o rezerva permanenta pentru a face fata situatiilor
neprevazute legate de ritmul consumului si al termenelor de livrare,
c) stocul de alerta sdau pragul de declansare a comenzii reprezinta cantitatea în stoc
sub nivelul careia trebuie sa fie facuta comanda.
- Determinarea cantitatii economice de comandat..
Avându-se în vedere aceasta problema, pot fi luate în considerare doua politici de
aprovizionare:
a) presupune un numar mic de comenzi bazate pe cantitatile mari de produse
comandate,
b) presupunem un numar mare de comenzi bazate pe cantitati mici de produse
comandate.

6. Structura subsistemului de aprovizionare a întreprinderii

Existenta compartimentelor autonome de aprovizionare depinde în mod esential de

interesul cu care întreprinderea doreste sa îndeplineasca aceasta functiune, de
marimea cheltuielilor cu aprovizionarea si de dimensiunea întreprinderilor.
În cadrul structurii organizatorice a întreprinderii pot exista urmatoarele situatii:
- plasarea compartimentului de aprovizionare în subordinea directiei generale a
întreprinderii,
- plasarea compartimentului de aprovizionare în subordinea directiei comerciale a
întreprinderii,
- plasarea compartimentului de aprovizionare în subordinea directiei de productie.
Constituirea într-un compartiment distinct a activitatii de aprovizionare implica
îndeplinirea de catre aceasta a urmatoarelor atributii:
- definirea politicii de aprovizionare a întreprinderii,
- elaborarea obiectivelor pentru compartimentele de cumparari si depozite din cadrul
întreprinderii.