Negociação

NEGOCI ação
NEGOCIADOR
NASCE FEITO?
É PRECISO TER
UM DOM PRA
NEGOCIAR?
Mudança de poder
nas relações
Clientes Empresas
Consumidores Marketing
Compradores Vendas
A NEGOCIAÇÃO ESTÁ NA
ESSÊNCIA DA VENDA
Busca de Foco no Busca contínua

convencimento entendimento das de soluções
das soluções necessidades e comuns para
apresentadas. desejos dos todos.
consumidores.
Venda persuasiva
10% relacionamento
15% qualificação
Foco da 35% apresentação da solução
40% fechamento
negociação Venda colaborativa
e venda 40% construindo confiança

30% identificando necessidades
20% apresentação soluções
10% fechamento
O que vendemos?
Produtos
O que o cliente compra?
Bons negócios
O Lobo de Wall Street
Foco no meu produto
Foco nos meus desejos e

necessidades do cliente
Habilidades negociais
TÉCNICA MOTIVAÇÃO NEGOCIAL
Pleno conhecimento Confiança Habilidades Pessoais

do negócio Iniciativa Técnicas de Negociação
Características do
processo de negociação
Busca de aceitação de Processo Conjunto de A negociação é

ideias, propósitos e informacional e informações críticas a um processo
interesses para atingir não apenas uma ser dominadas - dinâmico.
o melhor resultado sequência de posição das partes -
possível para ambas as ofertas e contra suas necessidades -
partes envolvidas. ofertas. interesses e objetivos.
ERA DA
COMUNICAÇÃO
OU ERA DA
“ESCUTAÇÃO”
Entender o que é dito e não dito
Conectar-se com o interlocutor
Entender a “real” necessidade
Busca contínua de um acordo

NEGOCIAR É
SOBRE FALAR
OU ESCUTAR?
Fala que eu
não te escuto
Claudio Thebas
Estilos de
negociação
posicional
Qual o
melhor?
ÁSPERO
AFÁVEL
ÁSPERO AFÁVEL
É obstinado Para manter o relacionamento afável
Faz ameaças oferece opções
força a barra Sugere acordos
Desconfia sempre Desiste fácil
Estende a discussão Acredita sempre
É duro nos argumentos Evita a discussão
Persegue o que acredita É suave nos argumentos
Oculta sua posição final Persegue o que os outros acreditam
Faz exigências Revela sua posição final
Faz concessões para manter o
relacionamento
@tadeunp

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e venda 40% construindo confiança

O que o cliente compra?

Foco nos meus desejos e

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Busca de aceitação de Processo Conjunto de A negociação é

Conectar-se com o interlocutor

Entender a “real” necessidade

Busca contínua de um acordo

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