A VERTICALIZAÇÃO CAFEEIRA NA PERSPECTIVA DOS

PRODUTORES RURAIS NAS MATAS DE MINAS

THE COFFEE VERTICAL INTEGRATION FROM THE PERSPECTIVE

OF RURAL PRODUCERS IN THE FOREST ZONE OF MINAS GERAIS
ÁREA TEMÁTICA: ESTRATÉGIA EM ORGANIZAÇÕES
Reginaldo Adriano de Souza, UNIFACIG, Brasil, [email protected]
Mateus Werner Emiliano, UNIFACIG, Brasil, [email protected]
Lilian Beatriz Ferreira Longo, UNIFACIG, Brasil, [email protected]
Glaucio Luciano Araujo, UNIFACIG, Brasil, [email protected]
Isabelle Werner de Lemos Brissio, UNIFACIG, Brasil, [email protected]

Resumo
O presente trabalho buscou mostrar a verticalização em duas propriedades produtoras de café, mostrando os
benefícios e desafios encontrados com a implantação da mesma. Para buscar tais informações utilizou-se da técnica
de estudo de caso do tipo descritivo, foram realizadas duas entrevistas semiestruturadas como instrumento de coleta
de dados e optou-se por uma análise qualitativa no tratamento das informações. Verificou-se que os dois produtores
rurais trabalham com a verticalização do processo produtivo e apontaram como principais benefícios o maior
domínio sobre todos processos que envolvem sua produção, onde os produtores administram cada etapa, desde o
plantio até a comercialização do pó de café como produto final com marca própria. Como desafio percebeu-se a
necessidade de investimentos no decorrer do processo e profissionalização da atividade e a preocupação com a
qualidade em cada etapa. Os principais benefícios foram: a identidade e agregação de valor conquistados pela
marca própria e certificação do processo produtivo, fatores estes que têm propiciado maiores ganhos financeiros
para os produtores.
Palavras-chave: Verticalização; Administração rural; Desafios; Benefícios.

Abstract
The present article sought to show the vertical integration in two coffee producing properties, showing the benefits
and challenges found with its application. To search for such information, it was used the descriptive case study
technique, two semi-structured interviews were performed as a data collection instrument, and it was chosen a
qualitative analysis in the treatment of the information. It was found that the two rural producers work with the
vertical integration in the producing process in which they point out as main benefits the greater domain over all
processes that involve their production, where the producers manage each stage, from planting to the
commercialization of coffee powder as a final product with own brand. As a challenge, there was a need for
investments during the process and professionalization of the activity and concern for quality at each stage. The
main benefits were: the identity and added value achieved by the private label and certification of the production
process, factors that have provided greater financial gains for producers.
Keywords: Vertical Integration; Rural Management; Challenges; Benefits.

1. INTRODUÇÃO
A produção de café é um fator de grande importância para o mundo, principalmente no Brasil,
onde detêm domínio da produção e exportação do café para outros países. A cafeicultura exige
grande atenção, onde cada etapa deve ser feita de forma correta para se agregar valor,
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consequentemente uma sequência de processos deve ser seguida, começando pelo tratamento
do solo, ou seja, preparando o solo para pré-colheita, onde a forma que for feita poderá
influenciar na colheita e na manutenção da qualidade dos grãos. Consequentemente na colheita
e pós-colheita não são diferentes, devem receber seus devidos cuidados para que no próximo
ano receba pontos positivos. Atualmente existem vários tipos de cafés e cada um recebe seus
devidos cuidados para que atinja sua qualidade total e atenda a necessidade do consumidor
(Suplicy, 2013).
O Brasil é beneficiado por suas condições climáticas e de altitudes que acabam facilitando e
ajudando a produção cafeeira, as chuvas são um grande fator de influência, onde o território
deve receber uma quantidade necessária de chuva por ano. A chuva além de ajudar a planta,
facilita com que produtos adicionados no solo se espalhem facilmente, como fertilizante e
calcário. O período de inverno não irá atingir de forma negativa, mesmo que possua pequenas
quantidades de chuva, pois a chuva no período da maturação pode trazer o retardamento dos
grãos, assim acaba atrapalhando a secagem do café (Fernandes. Partelli, Bonomo & Golynski,
2012).
A cafeicultura mineira vem se destacando por seus sabores e aromas, isso se deve ao clima e à
altitude que existem em algumas propriedades rurais, isso acaba determinando pontos
essenciais na plantação do café e colheita, pois existem temperaturas que acabam
proporcionando uma qualidade melhor para o café (Alves, 2004).
O principal objetivo desse trabalho é apresentar exemplos de verticalização na produção
cafeeira e trazer informações de como o processo é realizado em uma propriedade rural da Zona
da Mata de Minas.
Espera-se ainda demonstrar a importância, os benefícios e as dificuldades encontradas no
cuidado das diversas etapas verticalizadas para que se atinja o resultado de qualidade esperado
e atenda as expectativas do consumidor.
Esse assunto é de importância para os cafeicultores e também para quem não possui
conhecimento sobre a área, o cafeicultor precisa saber todos os passos para obter um café de
qualidade. Conhecendo a região de plantio e criando planos para que aumente seu rendimento,
seguindo cada processo de forma correta conseguindo atingir o resultado esperado,
consequentemente satisfazer a expectativa que o cliente tem sobre produto ou ultrapassar essa
expectativa. Dessa forma ele conseguirá alcançar seu objetivo que é conquistar seu cliente.
Para o meio acadêmico auxiliará com a produção científica demonstrado a aplicação da teoria
na prática da gestão rural e fomentando assim o tema em questão da verticalização e qualidade
do processo produtivo. Este tema já é tratado por alguns autores no meio acadêmico, tais como:
Ulrich (2009); Sousa Filho e Bonfim (2013); Borges e Cardone (2016) e Parisotto (2017).
Os cafeicultores não especializados que não possuem conhecimento, precisam saber quais
etapas seguir em suas propriedades rurais para produzir um café de qualidade, isso acaba
agregando valor e atraindo cliente por diversos motivos.
Este trabalho se divide nas seguintes etapas: Introdução com os objetivos e justificativa do
trabalho; referencial teórico com as falas dos autores acerca do tema pesquisado; metodologia
de pesquisa e resultados obtidos; considerações finais e as referências utilizadas.

2. DESENVOLVIMENTO
De acordo com o trabalho de Cruvinel (2009), o agronegócio é de grande relevância para o
Brasil, fazendo parte da produção, industrialização e comercialização de insumos, envolvendo
produtos agropecuários e agrícolas. Ainda segundo o autor, o agronegócio é uma das áreas que
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mais gera empregos no país e que em momento de turbulência econômica é uma das áreas que
responde mais rápido na geração de empregos.
Dentro deste grande universo que é o agronegócio há que se preocupar com a gestão das
propriedades, bem como da produção rural. Segundo Spagnol (2010), a administração rural é
uma ferramenta que permite o agricultor planejar seus investimentos e custos, podendo assim
controlar e diminuir riscos em suas atividades. Através do planejamento com a definição de
metas e controle de custos é possível evitar situações como endividamento, perda de capacidade
produtiva e até mesmo a venda de bens e até mesmo da propriedade para pagar suas dívidas. A
administração rural utiliza de ferramentas para coletar informações, sendo possível ter um
planejamento e controle profissional do empreendimento, criando uma propriedade rural que
gera lucros, que consegue acompanhar seus rendimentos e atingir seus objetivos traçados.
Para Calzavara (2004) a administração rural deve ajudar ao gestor tomar decisões através dos
recursos disponíveis, aumentando a produtividade e diminuindo os custos, identificando ainda
os pontos que estão irregulares.
A agricultura na Zona da Mata de Minas, em grande parte, é focada na produção cafeeira e uma
boa gestão rural pode auxiliar na tomada de decisão e propiciar uma maior lucratividade para o
produtor. Neste contexto Borges e Cardone (2016) apresentam em seu estudo o modelo
tradicional e muito presente na agricultura brasileira, que é composta por um grande número de
pequenos produtores rurais (FIGURA 1). Segundo os autores a ênfase deste processo produtivo
se dá apenas no processo produtivo e o café adquire valor agregado apenas depois que sai das
mãos dos produtores, deixando assim maior lucratividade para os atravessadores e para a
indústria.

Figura 1: Modelo tradicional de cadeia produtiva

Fonte: Borges e Cardone (2016, p. 113).
No entanto, para Ulrich (2009), as empresas rurais estão trocando seus modos antigos de
administrar por novos modelos, incluindo um planejamento e controle mais eficaz, visando uma
maior obtenção de lucro, afirma também ser necessária uma mudança no gerenciamento das
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empresas rurais para alcançar maiores resultados de produtividade, consequentemente deve se

tomar decisões rápidas para se adaptar às mudanças econômicas e políticas do país.
Nesta linha de raciocínio Borges e Cardone (2016) afirmam que a verticalização do processo
produtivo traz diversos ganhos significativos, esses ganhos vão muito além da lucratividade,
ajudando a aumentar a participação do produtor na cadeia de produção, que consequentemente
passa ter maior papel de protagonista nos processos de produção, isso acaba lhe aproximando
do consumidor e obter uma atuação direta e qualificada. Estes fatores são complementados por
Araújo (2008) conforme a definição da verticalização e seus benefícios apresentados no Quadro
1.

Benefícios Verticalização
• Agregar valor para os produtos; A verticalização é um processo amplo em
• Criar alternativas de mercado; agronegócio, uma vez que uma única empresa possui
• Obter vantagens da agroindustrialização; domínio sobre todos os processos que inclui seu
• Aproximação do cliente. produto, ou seja, uma única empresa participa do
processo de produção, agroindustrialização e venda
do produto, isso acaba gerando um processo de
integração vertical.
Quadro 1: Verticalização de produção e seus benefícios:
Fonte: Adaptado de Araújo (2008).
Borges e Cardone (2016, p. 114) ilustram uma cadeia verticalizada no processo produtivo da
cafeicultura (FIGURA 2), e afirmam que “a redução da participação dos intermediários na
cadeia produtiva é o caminho natural e desejável para ampliar a competitividade do produtor,
particularmente do pequeno produtor”. Ainda conforme os autores a verticalização com a
participação do produtor em todos os elos da cadeia, desde o plantio, passando pela produção,
beneficiamento, torrefação, moagem, embalagem e comércio do produto final apresenta-se
como a melhor forma estratégica de incremento da produção (Borges & Cardone, 2016).

Figura 2: Processo verticalizado de produção cafeeira

Fonte: Borges e Cardone (2016, p. 115).
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No entanto, verticalizar um processo produtivo requer maiores desafios para os produtores

rurais, por haver um maior controle e responsabilidade na gestão. O quadro 2 apresenta os
principais desafios enfrentados na concepção de Sousa Filho e Bonfim (2013).

Desafios Por quê?

• Investimentos; Através do aumento de participação na cadeia produtiva, requer
• Reestruturação; investimentos para adquirir máquinas e aumentar mão de obra, uma vez que
• Aumento da Produção; uma única empresa vai atuar no processo de produção do produto. Assim
• Padrão de qualidade; exige uma reestruturação da empresa para operar em todas partes que inclui
• Infraestrutura. a produção do produto, consequentemente aumento da produção,
manutenção da uniformidade e da qualidade do produto.
Quadro 2: Principais desafios da verticalização
Fonte: Adaptado Sousa Filho e Bonfim (2013).
A verticalização do processo produtivo cafeeiro pode ter início na produção das mudas à
montante da cadeia produtiva. Conforme Braccini, Scapim, Braccini, Andrade e Vidigal Filho
(1999), o início da formação de lavouras é dado através de mudas, nesse processo é necessária
à aquisição de sementes que possuem alta qualidade fisiológica, ou seja, sementes sadias e de
procedência, assim será possível obter mudas que geram maior produtividade.
Veloso, Ribeiro, Souza e Santos (2001), falam que o plantio de novas lavouras cafeeiras deve
utilizar de mudas sadias e bem desenvolvidas, é preciso ter atenção no processo de semeadura
para obter uma produção de mudas de qualidade, utilizar sementes que são geneticamente
adaptáveis a região, seguindo com os devidos cuidados necessários na produção das mudas.
De acordo com Santos (2012), a etapa de plantio das mudas é relevante para qualidade do café,
exige grande atenção quanto ao dimensionamento e espaçamento para que seja correto,
facilitando na hora da adubação, bem como no processo produtivo. Uma técnica de plantio
chamado em curvas de nível ajuda conter a erosão em terrenos que possuem declives ou
ondulação, esta técnica é utilizada na região da Zona da Mata Mineira em decorrência de sua
topografia.
A qualidade do café é definida por diversos fatores que resultam no sabor e aroma, isso está
ligado na forma como é realizada a pré-colheita do café, o tipo e variedade a ser cultivada, o
local de produção, a maturação dos grãos, as adubações, entre outros. O início da colheita deve
ser realizado quando os frutos estiverem maduros, pois quando a colheita é feita antes desse
processo a maioria dos grãos estarão verdes, e isso implicará em prejuízo e interferirá na baixa
qualidade do café (Alves, 2004).
De acordo com Afonso Júnior e Corrêa (2003), existem algumas características que definem
um café de qualidade, isso inclui alguns aspectos físicos do grão que são: a uniformidade,
tamanho, forma, cor e outros aspectos que podem interferir no sabor e aroma, entre os aspectos
citados o que possui maior importância é a cor, pois ela implica na aceitação ou rejeição do
produto no mercado consumidor.
A gestão da qualidade deve se fazer presente em toda a cadeia produtiva. Segundo Villela
(2019), a qualidade do café está ligada ao processo que tem início no plantio e vai até a bebida,
se os processos de beneficiamento: lavagem, separação, descascamento, desmucilamento,
secagem e armazenamento forem feitos de forma correta, o café irá manter a qualidade que se
fazia presente no grão e auxiliar na padronização do mesmo. Os produtores devem estar atentos
às condições do produto, incluindo fatores como condições climáticas e econômicas.
Conforme Pereira, Vale, Braga e Rufino (2010), alguns aspectos como custos produtivos e
qualidade passaram ter grande importância para produção cafeeira, o produtor rural deve
aproveitar seus recursos da melhor forma possível para assim aumentar seu índice de
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produtividade e de qualidade da produção, buscar produzir grãos especiais para conseguir obter
um lucro e rendimento maior.
A cafeicultura também é afetada pelas condições ambientais, como latitude, longitude e altitude,
que acabam originando diferentes condições meteorológicas, isso interfere diretamente na
distribuição pluvial e consequentemente na temperatura do ar, e isso acaba afetando de forma
significativa na produtividade e na qualidade de bebida do café (Fernandes, Partelli, Bonomo
& Golynski, 2012).
Segundo Santos (2012), a colheita é um processo que atua de forma significativa na qualidade,
além de ser uma etapa que está ligada diretamente aos custos de produção, a colheita interfere
diretamente na avaliação da qualidade final do café, como por exemplo, a bebida e segurança
do alimento, o controle do produtor nesse momento deve atuar de forma eficiente.
Os fatores que atuam depois da colheita são os principais responsáveis pelo resultando
indesejado que atinge a qualidade do café, as técnicas como colheita em diferentes estágios de
maturação e o despolpamento de frutos maduros, são os principais fatores que ajudam atingir
uma qualidade satisfatória do café (Leite, 1991).
Segundo Lima (2005), existem grandes fatores que influenciam diretamente na qualidade do
café, alguns processos realizados sobre o café parecem ter resultado significativo. Esses
processos tem início na despolpagem das sementes após a colheita, seguindo assim para
mucilagem ou degomagen, esse processo seria a retirada da mucilagem adquirida endocarpo,
por último vem a secagem das sementes, sobre esses processos é aconselhável ter grande
atenção. De acordo com Villela (2019), alguns critérios como a classificação do café e suas
características físicas e sensórias, podem ser alteradas diante todo processo do produto.
De acordo com Gomes (2014), antes da despolpagem deve ser feita a lavagem do café para
separar as impurezas do café cereja, essas impurezas são (gravetos, pedras, folhas, etc.), esse
processo deve ser feito independe da quantidade de café. A despolpagem do café cereja maduro
é um processo relevante, pois logo depois que o café é colhido deve ser despolpado, no máximo
24 horas, esse sistema de despolpagem do café Arábica nada mais é do que um processo que
remove as sementes e a polpa que o fruto cobre.
Existem dois processos de seca do café: o via úmida e via seca. De acordo com Alves (2004),
se os frutos forem processados por via úmida, eles vão para o despolpador, onde será realizado
um processo que tira a casca e uma parte da mucilagem, assim e realizado a degomagem.
Segundo Gomes (2014), a remoção da mucilagem e de grande importância para qualidade do
café, pois ela evita ação de enzimas naturais e de microrganismos durante o processo de
secagem, pois quando atuam sobre a mucilagem, acabam gerando uma solução meio açucarada
e muito viscosa, isso acaba fazendo com que os grãos se juntem um ao outro, atrapalhando os
benefícios adquiridos.
A secagem do café deve ser feita logo depois da colheita por derriça no chão ou por processos
mecânicos, no mesmo dia o café deve passar por uma lavagem antes de ir para o processo de
secagem, essa lavagem e feita em lavadouros que e de grande importância para preparação do
café, pois ajuda separar as impurezas dos frutos e dos diferentes estágios de maturação
(Andrade, Oliveira Filho & Vieira, 2000).
Segundo Souza (2000), os frutos que forem passar pelo método de via seca, podem ir
imediatamente para o terreiro para realizar o processo de secagem, consequentemente esse
modo mistura o café em diferentes estágios de maturação, uma separação hidráulica dos frutos
permite que os mesmos sejam separados em duas parcelas, os cafés cerejas e os verdes e uma
quantidade que boia, que são os frutos mais leves e que apresentam alguma anormalidade no
seu processo.
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Conforme Faganello (2006), o processo de secagem pode ser feito tanto em terreiros quanto em
secadores, sendo possível obter um café de qualidade, nesse processo é aconselhável trabalhar
com lotes homogêneos, visando o estágio de maturação ou teor de umidade, isso irá ajudar para
tenha uma uniformidade e um café de qualidade no final.
Após a seca vem a etapa de armazenagem. De acordo com Abreu, Rosa, Malta e Clemente
(2015), no processo de armazenamento podem acontecer algumas alterações fisiológicas,
bioquímicas e químicas nos grãos de café, ambientes refrigerados têm mostrado melhor
desempenho para a conservação da qualidade do café cereja descascado, isso acaba mantendo
a bebida de qualidade do café.
Segundo Ribeiro (2010), o processo de armazenagem do café possui grande importância para
preservação e manutenção da qualidade do café, uma vez que está fortemente ligado a
comercialização do mesmo, consequentemente ajuda passar as demandas de preço baixo, com
isso o produtor consegue vender seu café por um preço melhor e justo. O café pode ter suas
características alteradas dependendo das condições de armazenagem, isso está diretamente
ligado ao seu sabor e aroma.
Dando prosseguimento à verticalização da cadeia produtiva tem-se o rebeneficiamento dos
grãos e a transformação do mesmo em produto acabado. Segundo Alves (2004), um processo
de grande importância é a torrefação, pois através dela é formado o aroma e sabor final do café,
porque somente os grãos beneficiados não geram uma bebida agradável de paladar e olfato, a
qualidade da bebida do café está ligada ao grau de torra dos grãos de café, ou seja, quanto maior
for a temperatura da torra, menor qualidade de aroma pode se encontrar. Após a torrefação é
realizada a moagem e o processo de embalagem.
Para Carvalho, Afonso, Abreu e Malta (2019), com o crescimento de produção de cafés
especiais, surgiu o interesse de preservar a qualidade do café por maior tempo nas embalagens,
algumas delas possuem altas barreiras contra vapor de água e gases, consequentemente tem sido
muita usada por exportadores, consumidores e produtores de cafés especiais.
Como forma de agregação de valor na cadeia produtiva do café alguns produtores tem apostado
em marcas próprias. Segundo Vasconcelos e Zirhut (2009), a marca própria exige certa atenção
quanto à qualidade dos produtos, já que estes traduzem a imagem, nome e a reputação da
empresa, e os clientes criam expectativas através da marca, consequentemente as marcas
próprias atendem às necessidades dos clientes indo além das expectativas, oferecendo um
produto que possui um diferencial, mantendo a credibilidade, o que acaba agregando valor para
empresa e, consequentemente podendo propiciar um aumento de seu lucro.
Conforme Parisotto (2017), a marca própria contribui para se obter uma diferenciação sobre o
produto em meio aos concorrentes, para isso e sempre necessário estudar os comportamentos
dos consumidores para atender suas necessidades, então assim se distanciar de seus
concorrentes, buscando passar uma imagem para os consumidores de que seu produto é superior
em termos de qualidade e credibilidade.

3. METODOLOGIA
O presente trabalho foi realizado em propriedades, onde existe a produção de cafés especiais,
situados no interior de Minas Gerais, trata-se de famílias que possuem um amor pelo café que
vem de berço. Estas unidades de análise implantaram sistemas inovadores para a produção de
café, produzindo cafés especiais nas regiões que favorece totalmente para se ter um café de
qualidade, integrando a verticalização, passando por todo processo da produção do café,
começando com a preparação do solo e indo até chegar o pó de café na embalagem, sendo
conhecido nas regiões por se ter um café de qualidade e também pelos seus ótimos atendimentos
aos seus clientes.
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De acordo com Gil (2002), uma pesquisa descritiva busca descrever características de uma
determinada população ou fenômeno, coletando dados através de questionários e a observação
sistêmica, o presente trabalho e de cunho descritivo, pois busca descrever os principais
processos da verticalização dentro de duas propriedades produtoras de café, buscando assim
encontrar principais fatores que contribuem para um café de qualidade. Foram utilizadas
pesquisas bibliográficas através de livros e artigos para promover maior conhecimento e possuir
base sobre o assunto tratado.
Para tanto foi realizado um estudo de caso, que busca analisar de forma profunda e detalhada
um ambiente ou um sujeito, ou seja, ajuda responder questões “como” e “por que” (Godoy,
1995). Seguindo assim o estudo de caso foi utilizado para estudar os produtores de café da Zona
da Mata de Minas Gerais, buscando compreender como é trabalhada a verticalização e como é
feito cada processo da produção.
A coleta de dados foi feita através de uma entrevista, onde acontece a comunicação de duas ou
mais pessoas cujo objetivo e obter informações de um determinado assunto (Fonseca, 2012). A
entrevista foi realizada e gravada com dois proprietários rurais na Zona da Mata de Minas no
mês de novembro de 2020, onde foi possível obter todas as informações necessárias sobre suas
produções. Sendo assim foi realizada uma entrevista semiestruturada onde foi possível
acrescentar ou eliminar questões durante a entrevista, de forma que atenda às necessidades da
pesquisa, obtendo o máximo de informação possível, seguindo assim implementando uma
análise de conteúdo para conseguir obter o máximo de conteúdos sobre a história dos locais
investigados, ajudando entender e analisar múltiplos objetivos fornecidos através da análise de
conteúdo (Bertucci, 2008; Moraes, 1999).
A análise de dados possui forma qualitativa, pois o presente trabalho busca coletar informações
sobre a verticalização do café e se aprofundar nesse tema, sendo assim não existe a necessidade
de medir as informações, pois o presente trabalho coletou informações através de uma entrevista
como citado anteriormente, sendo assim a análise qualitativa valoriza os pequenos processos
que são realizados através de estudos de ações sociais individuais ou grupais, fazendo uma
análise intensa dos dados (Martins, 2004).

3.1 Discussão dos Resultados

No anseio de conhecer o funcionamento da verticalização de um processo produtivo e o cuidado
necessário para produção de um café de qualidade foram realizadas duas entrevistas com
produtores rurais de café na região da Zona da Mata Mineira que serão tratados como
entrevistados A e B.
Através dos dados coletados com o entrevistado A, o proprietário declarou que participa de todo
processo na produção do seu café, ou seja, ele possui sim a verticalização em sua produção. E
sua fala um dos maiores obstáculos encontrados “foi com a terceirização de mão de obra para
todo período da safra, seguindo pela adubação, pós colheita, e outros processos”, isso se dá pelo
fato de não possuir mão de obra fixa, então passa todo esse período terceirizando, e para isso
eles precisam de mão de obra qualificada e disponível para atender suas necessidades.
Os dados apresentados pelo entrevistado B, mostram que o proprietário também possui a
verticalização em sua produção, foram apresentados por ele alguns obstáculos com a
implementação da verticalização, segundo ele, um dos principais desafios foi à questão do
trabalho deles não ser valorizado, eles vendiam seu café na região, porém não estavam sendo
valorizados da forma esperada”, então sofreram muito com essa questão, sendo necessário ir
atrás de um mercado específico para encaixar o seu café e obter uma maior valorização do seu
produto. Segundo o entrevistado B para que alcançasse este mercado específico houve
necessidade de investir em maquinário para benefício e rebenefício de seu produto.
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Desta forma percebe-se que tanto o entrevistado A, quanto o B, trabalham com a verticalização,
pois eles trabalham com plantio, condução da lavoura, colheita, beneficiamento, torragem e
moagem dos grãos conforme apresentado por Borges e Cardone (2016).
De acordo com os dados dos dois entrevistados os desafios encontrados são exatamente
esperados quando se implanta a verticalização. Concordando com Sousa Filho e Bonfim (2013),
onde ele fala que o verticalizar um processo produtivo requer grandes desafios e tem que haver
um maior controle e responsabilidade na gestão, consequentemente vai haver um maior
investimento em maquinário e mão de obra.
A implantação da verticalização e produção de um café especial exige uma atenção e contato
direto com cliente, o entrevistado A disse que “foi necessário contratar um representante, que
acaba tendo papel de gestor, a entrada dele foi necessária para iniciar um planejamento
estratégico para conhecer o mercado”. Além disso esse representante fica na propriedade,
buscando e repassando informações importantes sobre o clima, ou seja, caso ocorra alguma
chuva, se haverá necessário realizar uma adubação na propriedade, suas responsabilidades são
cruciais para qualidade do café, esse representante fica responsável também por olhar todo
processo, bem como o maquinário utilizados na produção, pois os problemas técnicos causados
devem ser informados direto paro o proprietário.
De acordo com o entrevistado B, para conseguir passar por diversos desafios, “foi necessário
muita persistência, trabalhando com o café durante 8 anos, participando de todas etapas do
processo do café, desde a lavoura até a xícara, inovando suas ideias e aderindo a novas práticas”,
para assim obter um café de qualidade e vencer todas etapas.
Foi possível observar que houve um maior contato com os clientes na propriedade do
entrevistado A, sendo necessário implantar uma estratégia de venda diferenciada, trabalhando
questões como precificação e desenvolvimento de marca. Foi criado todo um planejamento do
negócio antes de iniciar as vendas, o processo de verticalização trouxe grandes benefícios para
o proprietário. Com a contratação do gestor alguns problemas de gerenciamento do processo
produtivo foram solucionados sem que o proprietário parasse o que estava fazendo, visto que o
mesmo desempenha outras atividades, havendo uma delegação de poder e responsabilidade ao
novo gestor. Sendo assim o proprietário tinha a solução de problemas sem que, necessariamente,
tivesse que estar presente na propriedade, fato este, que para ele facilitou muito na produção.
Essa maior interação do produtor com o cliente já é defendida por Araújo (2008) como um dos
principais benefícios do processo de verticalização, pois assim haveria uma melhor satisfação
das necessidades, bem como desejos dos consumidores.
Os benefícios encontrados com a verticalização pelo entrevistado B foi a valorização do seu
produto, obtendo um maior contato direto com o consumidor final, podendo mostrar todo
processo e falar do seu produto diretamente para o cliente, ressalta ainda que “foi possível
conhecer pessoas de outros países, que trabalham com o mesmo seguimento, adquirindo mais
conhecimento e valorização do produto final”. Está valorização ou agregação de valor também
é defendido por Araújo (2008) como um dos benefícios da verticalização produtiva.
Os resultados esperados com a verticalização foram alcançados pelo entrevistado A. Porém
como se trata de uma produção de café, foi possível identificar que diversos fatores não são
controláveis e fogem do planejado, pois se trata de uma empresa a céu aberto, então ele declarou
que “por mais que você execute da forma correta, existem processos que acabam não sendo o
que você planejou, pois o clima interfere muito na produção”, o entrevistado A informou ainda
que sempre é necessário melhorar suas estruturas, bem como elaborar um processo de
capacitação de seus colaboradores, para então assim obter maior rendimento. Este é um dos
desafios apontados por Sousa Filho e Bonfim (2013).
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O entrevistado B informou que sem a verticalização eles não conseguiriam obter um trabalho
100% artesanal, e muito menos garantir uma qualidade com grande pontuação. De acordo com
o entrevistado B, mesmo com as dificuldades com a terceirização, eles gerenciam todo o
processo do café, e consequentemente “acabam agregando valor para seu produto”. Ele recebe
os consumidores em suas propriedades, obtendo um maior contato com eles, criando
curiosidade sobre como se dá a produção cafeeira, estes fatores acabam despertando maior
interesse pelo produto, principalmente por saberem que todo processo é artesanal. O
proprietário destacou que também realiza viagens com finalidade de vendas no intuito de
mostrar para as pessoas a origem do seu produto, contando sobre sua história, tendo um contato
direto com os possíveis consumidores.
Os benefícios encontrados pelos dois entrevistados foram semelhantes em relação a obter um
maior contato com o cliente, porém o entrevistado B declarou mais benefícios adquiridos ao
entrevistado A, onde ele demonstra uma maior agregação de valor do seu café. Reforçando
assim a fala de Araújo (2008), que com a implantação da verticalização é possível adquirir
benefícios como aproximação do cliente e agregação de valor de seus produtos.
Quanto aos cuidados de produção e ao local de plantio de café do entrevistado A afirmou que
o local:
não foi bem uma escolha, foi um terreno recebido por herança, assim eu optei pelo local
por possuir uma logística boa, na propriedade não foi necessário realizar irrigação,
apenas uma recuperação do solo para plantio, pois o solo estava degradado e houve a
necessidade de reconstituir os micro-organismos do solo.
A escolha do local de plantio do entrevistado B foi por uma região com um clima que
contribuísse muito com sua produção, então buscaram conhecer sobre o café e as variedades
que eles produziam, optaram por fazer lotes separados para cada tipo de café, buscando locais
que possuísse maior quantidade de incidência de raios solares, pois 100% de seus cafés são
especiais, buscando uma padronização de qualidade em cada talhão na propriedade. Como
preparação para o plantio ele faz uma análise do solo, onde é possível verificar quais nutrientes
estão presentes, em seguida efetua a capina e as covas, colocando adubo orgânico que fortalece
as mudas. Fazem o plantio e trabalham o manejo do solo, um fato importante declarado é que
ele não utiliza agrotóxico em sua produção, deixando o mato crescer, e quando acontece isso,
eles fazem a roçada, com essa ação o mato e cortado e acaba fazendo uma camada em cima da
terra, essa camada vai se decompor por ação dos fungos e bactérias presentes no solo, sendo
absorvido pelo e gerando adubo para a planta.
A escolha de mudas do entrevistado A é realizada conforme as características da propriedade,
ou seja, as espécies que melhor se adaptam ao ambiente, levando em consideração o clima e a
altitude, bem como mudas que possuem maior tolerância às pragas e doenças. São realizados
vários processos durante a colheita, pois ele trabalha com café gourmet, eles só vendem os cafés
que atingem pontuação acima de 80, isso requer uma exigência maior na colheita e pós-colheita.
As escolhas de suas mudas do entrevistado B são feitas através de fontes seguras, por que de
acordo com ele alguns viveiros de mudas não possuem mudas de qualidade. Seguindo assim
durante a colheita são apresentados alguns cuidados como colher maior quantidade de grãos
maduros e perfeitos, de acordo com o proprietário, quanto mais for a quantidade de grãos
perfeitos, melhor vai ser a bebida, então todo o processo de colheita começa no solo, com a
preparação do solo e plantio das mudas.
Os entrevistados demonstraram certa atenção durante a escolha de mudas e do plantio, isso
concorda com a afirmação de Santos (2012), onde ele declara que a etapa de plantio das mudas
é de grande relevância para qualidade do café, seguindo a afirmação de Veloso, Ribeiro, Souza
 11

e Santos (2001), que o plantio de novas lavouras deve utilizar mudas sadias e bem
desenvolvidas, então assim será possível obter maior qualidade de grãos.
Para realização da colheita, o entrevistado A informou que sempre há uma reunião antes, pois
todas as decisões que são tomadas em conjunto, e através de uma análise da colheita. O objetivo
central de sua produção para atender o cliente final, com a venda de cafés especiais, ele declarou
que “o mercado paga mais por isso”, então ele busca obter um maior cuidado com a pós-
colheita, buscando a “manutenção da qualidade dos grãos”, buscando um mercado melhor para
seu café. Ainda de acordo com o entrevistado A “o mercado valoriza o café com maior
pontuação e melhor qualidade dos frutos. A colheita exige uma equipe certa para a colheita, de
acordo com o entrevistado A, ele utiliza “um refratômetro para medir o brix do café, que seria
a doçura do café”, então identifica o melhor talhão para obter maior pontuação sobre o café, e
quando o café estiver perto de 85 a 86 pontos, eles iniciam a safra, ou seja, a colheita é um
ponto crucial pra determinar quantos pontos o café vai ter depois de seco.
Segundo o entrevistado B na preparação do pós-colheita “o café é levado para sua casa, onde o
café passa por um processo de lavagem, os grãos são colocados dentro de uma caixa de água,
onde os possíveis defeitos vão boiar”, pois de acordo com ele “alguns grãos parecem bonitos,
porém apresentam defeitos”, já os grãos que estiverem completamente maduros, vão afundar,
ressalta que são estes grãos maduros e perfeitos que propiciaram um café de qualidade. Depois
desse processo o café que boiou é retirado e lavado para uma secagem separada, e os grãos que
afundaram são levados para a estufa que é coberta e suspensa (FOTOS 1 e 2), onde não possui
a incidência direta de luz solar e nem contato direto com o solo, mantendo total distância de
fungos que poderiam prejudicar o café, nessa estufa é feita a seleção dos grãos, porque muitas
vezes vem grãos que não estão muito maduros, nessa estufa o café fica num período de 8 a 12
dias, o café vai desidratar e secar, depois ele é levado para o terreiro para terminar a secagem.

Fotos 1 e 2: Terreiro suspenso e estufas.

Fonte: Dados de pesquisa (2020).
É importante ressaltar a importância dos cuidados durante a colheita apresentados pelo
entrevistado A, que confirmam os dados apresentados por Santos (2012), o qual declara que a
colheita é um processo que atua de forma significativa na qualidade do café, e que essa parte
deve ser feita de forma eficiente. O entrevistado B mostra a importância da pós-colheita do café,
validando a fala de Leite (1991) que os fatores que atuam depois da colheita são os principais
responsáveis pelo resultado indesejado que atinge a qualidade do café.
O entrevistado A relatou que o processo de lavagem e secagem do café demanda mais tempo e
mais mão de obra, pois é um processo rigoroso e requer um investimento maior, pois no caso
 12

de cafés especiais necessita de um processo diferente dos cafés commodities. Ele informou que
optou apenas pelo despolpador e que não realiza a desmucilagem, pois com o despolpador ele
retira apenas a casca do café, mantendo a doçura e os aromas, então assim optou por tirar o
desmucilador, porque ele retira todo mel e mucilagem do café. Esta necessidade de investimento
no processo produtivo é apontada como um desafio ao produtor, conforme Sousa Filho e
Bonfim (2013).
O entrevistado B também prefere utilizar o despolpador à desmucilagem, pois de acordo com
ele o despolpador separa os grãos maduros dos verdes, e a desmucilagem os grãos tem muito
contato com a água e acaba tirando a doçura dos grãos, o despolpador retira somente a casca do
café, mantém a bebida e protege o grão.
O armazenamento do entrevistado B e feito com todo cuidado numa tulha, onde tem paletes nos
fundos e lonas nas laterais, o café é guardado em sacos que possuem alta barreira de proteção
onde podem ficar armazenado por um bom tempo. O seu café e vendido para seus clientes em
forma de grãos crus para cafeterias e também o café torrado e moído, dados duas alternativas
para os clientes.
Verificou-se que o processo de armazenagem requer um tratamento e rigor a mais. O
armazenamento do café exige todo um cuidado de acordo com o entrevistado A,
é necessária uma embalagem adequada até o momento da torra, pois devido às condições
da região quando se trata da umidade alta, não tem como mais armazenar da forma como
era antes, então é necessário um trabalho diferente onde o café não perde sua essência.
O café deles possui uma embalagem gourmet de 1 kg e a embalagem do café especial
em 500g ou 1 kg, tanto em grãos ou moídos. As embalagens possuem válvulas para não
deixar o café oxidar, as embalagens de cafés especiais possuem um zíper, onde o cliente
pode guardar o café na própria embalagem, ajuda a não ter uma mistura de aroma com
outros fatores, então suas embalagens preservam de fato a qualidade do café antes e
durante o consumo do cliente.

Fotos 3 e 4: Embalagem do produto final dos entrevistados A e B.

Fonte: Dados de pesquisa (2020).
Os processos de armazenagem demonstrados pelos entrevistados concordam com a afirmação
de Ribeiro (2010), onde ele declara que o processo de armazenagem do café possui grande
importância para preservação e manutenção da qualidade do café, outro ponto interessante e
que o armazenamento ajuda passar as demandas de preços baixos, assim o produto consegue
esperar e conseguir um preço justo pelo seu café.
Quando questionados sobre o auxílio de algum órgão na escolha pela verticalização do processo
produtivo o entrevistado A informou que não obteve nenhum apoio de algum órgão, e que ele
efetuou estudos e pesquisas com outros produtores de café obtendo informações sobre a
 13

verticalização, declarou ainda que deveria ter recorrido a algum órgão para obter maior ajuda e
trazer conteúdos sobre técnicas, porém ele correu atrás e buscou algumas informações e estudou
o processo de produção verticalizada. O entrevistado B informou que ele possuiu sim o apoio
de órgãos e de outros produtores no processo de implementação da verticalização, ele declarou
que a EMATER trouxe certificações e obteve ajuda com cursos pelo SENAI, e sobre os
produtores ele sempre troca ideias e informações.
Como trabalha com marca própria o entrevistado A declarou a importância da marca da seguinte
forma:
Através da marca própria, foi possível implantar e levar o conceito de poder tomar um
café melhor, pois o mercado de commodities, não é apenas café, pois possui um pouco
de pureza, até por questão de custo para atender a classe que não consegue comprar um
café de valor agregado, assim pensamos nesse segmento, de forma a levar aos clientes
esse segmento.
Eles optaram também por obter uma marca própria, para assim levar e mostrar a história da
família que já trabalhava com café desde a década de 80, prezando a qualidade do café, então
assim optaram por manter o nome e manter a marca própria.
O entrevistado B apresentou seu ponto de vista sobre a importância da marca própria da seguinte
forma:
é que a marca possui uma identidade, não vendemos apenas um café especial, e sim toda
sua história e todo trabalho envolvido, mostrando todo processo que tem atrás da
produção, assim e mais fácil reconhecer nossa marca e ser valorizado.
A fala dos entrevistados A e B reforçam as ideias de Parisotto (2017) que a marca própria
contribui para se obter uma diferenciação sobre o produto em meio aos concorrentes, criando
uma identidade para o produto. Corroboram ainda com o que é pregado por Vasconcelos e
Zirhut (2009) de que a marca própria poderá levar o produto a possuir um diferencial, mantendo
a credibilidade, o que acaba valorizando o bem, e consequentemente podendo aumentar seu
lucro.

CONCLUSÃO
Através dos dados analisados foi possível chegar ao resultado de que os entrevistados
responderam de fato o problema proposto, cedendo informações que comprovam o que os
autores utilizados no aporte teórico falam, onde a implementação da verticalização nos
processos cafeeiros, traz benefícios importantes, e que sem a mesma não seria possível manter
o processo produtivo com boa lucratividade. Ficou claro ainda que, na visão dos entrevistados,
a utilização da verticalização agrega valor para aqueles empreendimentos que desejam ter uma
marca reconhecida e obter maior contato com seus clientes.
A metodologia utilizada serviu para atingir os objetivos traçados, conseguindo obter
informações que de fato atendesse ao que foi planejado. Trouxe informações cruciais para os
produtores que desejam implantar a verticalização, mas tenham dúvida em relação aos
resultados e custos. Para os entrevistados a verticalização de fato agrega valor e se o produtor
procura de fato ser reconhecido, obter uma identidade e ter maior contato com cliente, ele deve
buscar uma gestão profissionalizada e traçar um plano estratégico para implantação da
verticalização.
Segundo os resultados da pesquisa os principais benefícios encontrados com a verticalização
concordam com a fala de Araújo (2008), onde declara que com a implantação da verticalização
é possível agregar valor para seus produtos e consequentemente criar alternativas de mercado,
tendo uma maior aproximação com seu cliente.
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Seguindo essa linha de raciocínio Borges e Cardone (2016), falam que a verticalização traz
diversos ganhos significativos, esses ganhos estão além de serem apenas voltados à
lucratividade, uma vez que a verticalização aumenta a participação do produtor na cadeia de
produção, isso faz com que o produtor tenha o papel de protagonista em sua produção, lhe
aproximando do consumidor, obtendo uma atuação direta e qualificada.
Com a implantação da verticalização foram encontrados vários benefícios como citado acima,
porém para chegar nesses benefícios, foi preciso implantar um planejamento estratégico
seguindo para uma reestruturação do local e havendo um maior investimento, esses dados
concordam com a afirmação de Souza Filho e Bofim (2013), de que para superar os desafios da
verticalização e necessário obter uma nova infraestrutura, consequentemente é necessário ter
um investimento maior. Como percebido os investimentos vão além de máquinas e
equipamentos, os mesmos foram realizados no processo como um todo, perfazendo também a
contratação de mão de obra especializada para auxiliar no gerenciamento e uma maior busca de
conhecimento sobre o mercado consumidor.
Sendo assim é relevante a questão da verticalização como opção para o produtor rural. Traz
benefícios também para consumidores que apreciam um café especial, pois através da
verticalização o produtor tem maior contato com seu cliente, podendo mostrar para eles todas
as etapas da produção de seu café, isso acaba gerando valor para sua marca e a curiosidades em
seus clientes em tomar seu café.
Outro fato relevante é que com a produção cafeeira verticalizada o produtor terá domínio sobre
todos processos na sua produção, desde a preparação do solo até o café chegar na mão dos
consumidores, retirando assim os atravessadores comerciais e a torrefação entre produtor e
cliente final, fato este defendido por Borges e Cardone (2016).
A partir dos dados apresentados na pesquisa, sugestiona-se que os produtores de café busquem
um melhor conhecimento sobre o processo de verticalização, assim eles conseguirão entender
e controlar os processos de sua produção e obter melhores resultados, isso poderá gerar um café
de qualidade, onde todas etapas são realizadas pelo produtor, podendo ter seus cuidados
específicos em cada etapa da cadeia produtiva
Sugestiona-se, ainda, a aplicação de pesquisas com um número maior de produtores, já que o
assunto sobre verticalização é pouco tratado em artigos científicos, houve até uma dificuldade
para realização do aporte teórico deste artigo pelo número limitado de publicação na área, assim
seria interessante a realização de um trabalho com diversos produtores, buscando entender os
benefícios e desafios da verticalização.

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