19/08/2021 Série Lições

Aqui está o que eu quero compartilhar com

você sobre aumentar suas vendas ou
encontrar novas formas de vender, mesmo
em época de crise.
LIÇÃO #6:
Os 5 Passos para Fechar sua Próxima Venda

De: Rodrigo Cardoso

Para os Ultrapassadores de Limites em Vendas

Caro leitor,

Muitos profissionais de vendas tem muita iniciativa, mas pouca acabativa. Eles
conseguem fazer uma grande demonstração de vendas, mas não conseguem
fechar.

O fato é que o fechamento é a parte de maior adrenalina da venda. É a hora

onde você assina o contrato, onde você assina o cartão, recebe os cheques...

E esse é o momento que diferencia um super vendedor de vendedores

medianos.

Mas antes, fique atento ao sinal de compra...

Antes de eu te mostrar esse passo a passo para o fechamento da sua próxima

venda, primeiramente eu preciso falar sobre os sinais de compra.

Esses são os momentos em que o cliente te dá sinais que realmente quer

comprar e que você para tudo e parte logo para o fechamento da venda.

São demonstrações de sinal de compra:

-> Corpo e pés virados para frente;

-> Cliente balançando a cabeça em forma positiva;
-> Perguntas do tipo: Quanto custa? Como eu posso pagar? Qual é o prazo de
entrega?

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Eu costumo falar que o sinal de compra pode ser comparado a um trem. Assim
que ele chega na estação, se você não entra, ele fecha e vai embora.

"Ah, mas pra perceber esses sinais, eu preciso estar cara a cara com o
cliente."

E se eu te dissesse que não? Podemos perceber esses sinais até mesmo no

tom de voz da pessoa, acredita? Ou seja, não necessariamente ao vivo e a
cores.

Agora que você entendeu o que é um sinal de compra e como precisa agir ao
perceber qualquer um deles, vamos aos 5 Passos para fechar sua próxima
venda:

#1 - ENTENDA AS NECESSIDADES DO SEU CLIENTE

Entender o seu cliente e suas necessidades é o primeiro passo para fechar

uma venda.

Qual o perfil do seu cliente (visual, auditivo ou cinestésico)? Qual sua real
necessidade? Não se esqueça de sorrir, enquanto você faz essa análise do
cliente. Seja sempre simpático e atencioso. Olhe nos olhos, saiba ouvir em
rapport.

Mas o que significa ouvir em rapport? Significa ouvir seu cliente enquanto
concorda com ele, movendo positivamente a cabeça, sorrindo sempre para ele.
Em meio a tudo isso, diga algumas vezes “Sim, senhor”, “Entendo”,
“Concordo”... Isso é ouvir em rapport!

E uma dica fundamental para conquistar esse passo: qual a única maneira de
saber as necessidades do seu cliente? Fazendo perguntas!

Perguntas do tipo “Algum motivo em especial para o senhor ter optado por
nossos produtos?”, “O que exatamente o senhor quer dizer quando cita
economia?” ou “O que exatamente o senhor quer dizer quando fala em
conforto?” são extremamente importantes no início da conversa para
acompanhar o seu cliente e depois conduzi-lo.

Entenda o que o seu cliente quer. Esteja na mesma sintonia que ele. Faça
perguntas!

#2 - DESCUBRA E ADMINISTRE AS OBJEÇÕES

Nosso segundo passo é descobrir as objeções do cliente. E mais uma vez,

como conseguimos isso? Fazendo perguntas!

Quem faz as perguntas tem o controle da conversa, o controle da venda nas

mãos.
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E que tipo de perguntas você pode fazer para descobrir as objeções?

Perguntas do tipo “O que te impede?” ou “Qual motivo para o senhor não
poder comprar?”.

Essas perguntas fazem com que você descubra o motivo pelo qual o cliente
ainda não está convencido em adquirir o seu produto ou serviço.

O importante nesse passo é não ter medo das objeções. Elas, na verdade, nos
mostram o caminho das pedras para alcançar o fechamento da venda.

Muitos vendedores morrem de medo de objeção, de ouvir um não. Calma!

Nem todo não vindo de um cliente é definitivo! Às vezes é um não temporário.

Se você mostrar a ele como suas necessidades podem ser atendidas, ou seja,
se você conseguir ajudá-lo a entender como resolver as suas objeções, ele vai
comprar!

Esse é o segredo para conquistar mais esse passo! Vou te dar alguns exemplos
de objeções:

● O preço do concorrente é mais barato;

● Estou com pouco dinheiro na carteira, vou pensar;
● Quero um bom desconto;
● Não tomo decisões sem a minha mulher.

Quem nunca ouviu ao menos uma das objeções acima? Portanto, caros
leitores, aprendam que a partir de agora, quando o seu cliente te der uma
objeção, não se desespere!

Aprenda a gostar das objeções, pois são elas que vão lhe mostrar o caminho
para fechar essa venda. Aprenda a ficar feliz com uma objeção, pois se ela não
existisse, o cliente não precisaria de você, precisaria simplesmente de um
telemarketing para retirar os pedidos. Concorda comigo?

O papel do profissional de vendas é conseguir administrar as objeções. E como

se faz isso? Utilizando a técnica do “refraseamento”.

Isso mesmo! Inventei esse termo e adorei! Significa que, quando o cliente te
der uma objeção, você deve “refrasear” sempre as objeções dele. Como?
Repetindo as mesmas palavras do cliente antes de argumentar.

Vamos, por exemplo, “refrasear” as objeções citadas acima: O cliente diz que
seu produto está caro. Você, então, deve responder a ele “Mas estar caro é a
única coisa que impede o senhor de adquiri-lo?”. Se ele disser que seu preço
está alto, responda: “Preço alto é a única coisa que impede o senhor de levar
o produto?”.

E se ele disser que não toma decisões sem sua mulher, diga: “Sim, eu entendo
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que antes o senhor deva falar com sua mulher”. Mas por que essa repetição?
Porque em programação neurolinguística, ou seja, quando nós falamos do
cérebro, da maneira dele pensar, nós entendemos que cada palavra cria uma
imagem na cabeça do seu cliente.

Se você ler agora, por exemplo, a palavra ABACAXI, o que vai pensar?

Talvez você pense na fruta, talvez pense em um problema, talvez pense no

gosto azedo do abacaxi... Ou seja, quando for o seu cliente que disser
ABACAXI, você não sabe de que abacaxi ele está falando.

Portanto, nesse passo não adianta querer utilizar seu vocabulário rebuscado.
Você deve repetir exatamente as palavras ditas por seu cliente.

Se ele disser “Ah, não vou comprar o produto por causa do abacaxi”, não
adianta responder “Ah, entendo. O senhor não quer comprar por causa do
pepino”. Não! Não tente adivinhar o que o seu cliente quer dizer.

Apenas repita o que ele disse! Se ele disser “Ah, não vou comprar o produto
por causa do abacaxi”, apenas responda “Ah, entendo. O senhor não quer
comprar por causa do abacaxi”.

Pronto! Na hora ele pensará “Ufa, até que enfim alguém me entendeu”.
“Refrasear” as objeções de seu cliente lhe deixará apto a seguir para o
próximo passo no fechamento de uma venda.

#3 - CERTIFIQUE-SE QUE ESSAS SÃO AS ÚNICAS OBJEÇÕES

Nosso terceiro passo é nos certificarmos de que aquelas acima são as únicas
objeções do cliente.

Como? Mais uma vez fazendo perguntas.

E que tipo de pergunta você deve fazer? Perguntas do tipo “Essa é a única
coisa que te impede?” ou “Além disso, tem mais alguma coisa que te
impede?”.

E por que você deve fazer essas perguntas? Porque infelizmente muitos
profissionais se enganam quando o cliente lhes dá uma objeção.

Sabe o que eles fazem? Tentam já resolver o problema na hora. Veja esse
exemplo:

Você mostra para o cliente que seu produto não é tão caro assim. Você mostra
que dá para parcelar e chega a convencer a si mesmo. Bate na objeção dele e,
de repente, aparece outra objeção. Ele vira para você e fala “É, realmente dá
para eu pagar, está dentro das minhas condições. Mas sabe o que é, eu não
tomo decisões sem a minha mulher, e como ela não está aqui, eu volto outro
dia e talvez compre”.
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Lá se foi a sua venda. Você desgasta todo o processo para nada apenas por
ter pressa, por não se atentar que podem surgir mais objeções.

Por isso digo e repito: pergunte ao seu cliente se aquela objeção dita por ele é
a única coisa que o impede de adquirir seu produto ou serviço. Uma pergunta
do tipo “Além disso, tem mais alguma coisa que o impeça?” já te deixa livre de
surpresas futuras, pois se naquele momento ele tiver mais objeções, dirá.

Mas é preciso ter calma, paciência. Não queira combater a objeção cedo
demais.

Antes de combater uma objeção, espere ele falar. Assim, você poderá
descobrir e administrar cada uma delas da melhor maneira possível, sem
surpresas futuras.

Talvez sejam duas objeções. Talvez três ou quatro. O importante é estar ciente
de todas elas. Depois disso, você estará pronto para ir para o próximo passo.

#4 - USE A PERGUNTA MÁGICA

Descobrindo todas as objeções de seu cliente, só resta uma pergunta mágica a

ser feita a ele: “SE NÓS DOIS JUNTOS encontrarmos uma solução com a qual
O SENHOR CONCORDE, estaria interessado em adquirir o nosso produto”?

Preste muita atenção no acordo condicional das letras em maiúsculo: SE NÓS

DOIS JUNTOS.

Por que nós dois juntos ao invés de mim, que sou o vendedor, encontrar?

Simples, pois quando você diz ao seu cliente que está junto com ele, ele sabe
que a melhor solução será encontrada por ambos, e que não é uma solução
que você está empurrando para ele.

E se ainda disser O SENHOR CONCORDE, pronto, agora você convenceu de

vez seu cliente de que esse acordo será realmente muito bom para ele.

E sabe por que essa pergunta é mágica?

Porque para ela só existe uma resposta: SIM! E por que a única resposta para
ela é sim? Porque é claro que se ele CONCORDA com a solução que AJUDOU a
encontrar, a resposta será sim!

Vou exemplificar essa questão de outra maneira, mais exagerada, para ficar
mais claro para você:

― Meu amigo cliente, a única coisa que lhe impede é o preço alto?
― Sim!
― Além disto, tem mais alguma coisa?
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― Não!
― SE NÓS DOIS JUNTOS encontrarmos uma forma de pagamento para esse
preço alto (veja que estou refraseando meu cliente) e que esteja dentro do
bolso do senhor, é claro, uma solução na qual o SENHOR CONCORDE,
somente na hipótese remota da sua CONCORDÂNCIA, apenas em último caso,
o senhor CONCORDAR COM A SOLUÇÃO (eu estou exagerando para você
entender), somente caso o senhor ESTEJA DE ACORDO. O senhor estaria
interessado em comprar?
― Bom, se estiver dentro de uma forma de pagamento em que eu possa
adquirir o produto, eu quero comprar sim.

Viu? Claro que ninguém irá enfatizar dessa maneira, mas eu queria deixar
muito claro pra você a questão do acordo condicional.

Nos meus seminários ou cursos presenciais, eu sempre chamo nesse momento

um voluntário e falo que estou vendendo um caminhão de baratas.

A plateia fica de olhos enormes, arregalados, e eu pergunto se ele quer

comprar esse caminhão de baratas. É óbvio ele me diz um não! Após
perguntar “por que não?”, inevitavelmente o voluntário diz que as baratas são
nojentas e eu refraseio com um “Ser nojento é a única coisa que te impede?

Além disto, tem mais alguma coisa?”. Vamos supor que ele diga não, daí eu
entro com a pergunta mágica: “Se nós dois juntos encontrarmos uma solução
para essa questão da barata ser nojenta, talvez o senhor nem chegue perto
delas, e que o senhor concorde, é claro, estaria interessado em adquirir o meu
caminhão de baratas?”.

Caro leitor, eu estou falando de um caminhão de baratas vivas! Não estou

falando do seu produto ou do seu serviço que são muito mais fáceis de
vender.

Essa pergunta é poderosa! Utilize-a em seu dia-a-dia e perceberá a diferença.

E vamos ao quinto passo.

#5 - ARGUMENTE COM BENEFÍCIOS

Esse é o passo mais simples para um bom vendedor.

Você, melhor do que ninguém, conhece todos os benefícios do seu produto.

Benefícios como “melhor custo/benefício do mercado”, “conseguimos unir
preço e qualidade em um único produto” entre outros. Se você vende carros,
por exemplo, pode citar sua economia, baixa manutenção, um design moderno
e arrojado...

Enfim, benefícios que os bons profissionais de vendas conhecem de longe e

devem utilizar nesse passo para fechar a venda! Mas aqui, e somente nesse
passo, essa argumentação deve ser feita.

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Se você pular qualquer passo do processo, ele está fadado a ir por água
abaixo!

Lembre-se: Na hora que estiver finalizando a venda,

assinatura/pedido/contrato, não fale mais do que o necessário. Apenas dos
trâmites legais para finalizar o mesmo.

Este momento é delicado e preciso. Em outras palavras, calar-se na hora certa.

Sabe quando o cliente já comprou e você continua a falar dos benefícios?
Então, você corre um sério risco de desgastar o processo da venda e fazer
surgir novas objeções, além de retardar o fechamento ou até mesmo perder a
venda.

Preste toda atenção neste momento! É hora de você ser ágil e direto nas
formalidades para a devida entrega do produto ou serviço.

Pronto, caro leitor! Você seguiu corretamente os cinco passos e sua venda está
fechada!

Vamos, então, contar novamente com a ajuda de nosso amigo fictício Aloísio
para ver como ele lidou com todo o processo, com os cinco passos para o
fechamento da sua venda?

No exemplo de script que mostrarei agora, Aloísio ministra aulas de inglês:

― Bom dia. Por gentileza, gostaria de saber quanto é o curso de inglês?

― Bom dia. Claro, pois não, qual é o seu nome?
― Meu nome é Sergio.
― Sr. Sergio, qual é o motivo para que você tenha interesse no curso? É
pessoal ou profissional?
― É para que eu possa melhorar a minha carreira na empresa, ser promovido.
― Muito bem! Parabéns por querer melhorar! E respondendo a sua pergunta,
o valor completo do curso é de R$ 1.000,00. O senhor prefere pagar à vista ou
em quantas vezes sem juros?
― Não, não, espere um momento. Está muito caro!
― Olha, Sr. Sergio, eu entendo. Então a única coisa que lhe impede de fazer o
curso é que está caro para o senhor? Ou mais alguma coisa lhe impede?
― Sim! Além disso, eu gostaria de fazer o curso com a minha esposa, pois ela
também quer uma promoção no trabalho, mas não tomo decisões sem ela.
― Entendo. Portanto, as duas únicas objeções que lhe impedem de se
matricular hoje é o curso estar caro e não tomar decisões sem a sua esposa,
certo? Além disso, tem mais alguma coisa?
― Não, não, são apenas essas duas mesmo.
― Sr. Sergio, se nós dois juntos encontrarmos uma forma de pagamento
adequada e uma solução sobre a questão da sua esposa, e que o senhor
concorde, é claro, o senhor estaria interessado no curso?
― Claro! Se encontrarmos uma solução que eu concorde, faço a matrícula
imediatamente.
― Sr. Sergio, sobre os valores, eu posso fazer uma excelente condição no caso
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de duas matrículas. Posso oferecer para você oito parcelas de R$ 250,00.

Assim, fica dentro do seu orçamento. Portanto, ao invés de duas parcelas de
R$ 500,00 para um curso, o senhor pagará oito parcelas de R$ 250,00 para
dois cursos, o do senhor e o da sua esposa. Em relação aos valores, essa é
uma forma viável para o senhor? ― Sim! Assim fica ótimo! Muito bem, só falta
falar com a minha esposa.
― Sr. Sergio, eu posso lhe fazer uma pergunta?
― Sim, pois não?
― Alguma vez o senhor deu um presente surpresa para a sua esposa?
― Claro! Faço isso sempre no aniversário dela.
― E o que o senhor acha de fazer uma surpresa para ela agora? O senhor me
disse que ela também quer ser promovida, logo, ficará muito feliz ganhando
este presente surpresa: o curso de inglês. O senhor concorda comigo?
― Hum, sim! Faz sentido.
― Então está ótimo! Parabéns por tomar uma decisão tão importante para a
sua carreira! O senhor prefere pagar em oito cheques ou dividir no cartão de
crédito?
― Vocês aceitam cartão Visa?
― Sim, o senhor pode me passar o número?

Muito bem! O Aloísio deu um show de vendas para nós!

Você percebeu que nessa condução, aplicando os cinco passos para o

fechamento, é uma condução natural? Você não será um vendedor do modelo
antigo de empurrar uma venda. Você se torna um consultor, um amigo do seu
cliente. Isso, realizado em rapport, é extremamente poderoso, pode fazer
maravilhas para as suas vendas e negociações!

VENDER É ALGO INCRIVELMENTE FÁCIL, BASTA TER UM PASSO A

PASSO!

Eu recomendo que você utilize urgentemente os cinco passos, descubra a

necessidade, descubra as objeções, faça o “refraseamento”, faça com que a
objeção seja única, antes de argumentar utilize o acordo condicional e,
somente no final, traga os benefícios e argumente com os clientes! A forma de
fechar a venda fica muito mais tranquila. Em rapport, parece até que foi seu
cliente que comprou e não você que vendeu.

Pratique, pratique e pratique. Com o tempo, será tão natural que você sempre
poderá aprimorar ainda mais o rapport, devido aos diferentes tipos de clientes.
Afinal, todos sabemos que clientes diferentes requerem abordagens diferentes.
Use sempre essa ferramenta poderosa porque vale muito a pena e irá lhe
trazer resultados concretos nos números e no relacionamento com os seus
clientes.

E como você já sabe, apenas decidir não basta, você precisa agir.

Clicando aqui, você vai acessar o PDF do exercício de hoje.

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Eu se você você, jamais deixaria de completar esse exercício, que pra mim
talvez seja o mais importante dessa jornada.

Vamos juntos?

Te vejo na lição #7!

CONTINUAR PARA LIÇÃO #7

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