Introducao A Gestao Comercial e de MKT

Universidade Zambeze
Faculdade de Engenharia Agronómica & Florestal

Departamento de Engenharia Florestal
I-GRUPO
GESTÃO COMERCIAL E MARKETING

INTRODUÇÃO A GESTÃO DE MKT NO AGRONEGOCIO
Docente – dra. Fazila Paiva
Curso – EF (1º Semestre) Junho 24
 Eliseu Daniel Amade Fani Coma
 Fátima Lemeliua Arsénio Cabral
 Félix Rui Chicuava Mateus Alfinete
 Hélio Luis A. Matete
 Hortênsio Saguate
 Márcia Felisberto
 Inoc Graciano
 Isman Mussagy
 Renato Caetana
 Rodrigues Manjala
Objectivos da aula
 Geral: Apreender o conceito de Marketing, sua evolução, finalidade e
importância no agronegocio.
 Específicos:
 Definir os conceitos básicos de Marketing (Necessidades, mercado,
desejos, satisfação, utilidade/valor, produto/serviço, troca, venda e
transacções);
 Definir o conceito de Marketing;
 Descrever as principais filosofias de Marketing (Conceito de Produção,
Conceito de Produto; Conceito de Vendas; Conceito de Marketing e
Conceito de Marketing Societal).
Perguntas mais frequentes dos
profissionais de MKT
1 - Como podemos identificar e escolher o (s) segmento (s) de mkt correcto (s)?
2- Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a concorrência oferece?
3- Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preços

menores, locais e no exterior?
4 - Até que ponto podemos customizar nossa oferta para cada cliente?
5 - Quais as principais formas pelas quais podemos fazer nosso negócio crescer?
6 - Como podemos reduzir o custo de aquisição de clientes?

Perguntas mais frequentes dos
profissionais de MKT
7 - Como podemos manter nossos clientes fiéis por mais tempo?
8 - Como podemos saber quais são os clientes mais importantes?
9 - Como podemos medir o ROI em propaganda, promoção de vendas e

relações públicas?
10 - Como podemos melhorar a produtividade da força de vendas?
11 - Como podemos estabelecer múltiplos canais de distribuição e ao mesmo

tempo gerenciar os conflito de canais?
Conceitos Basicos de MKT
 Necessidade: desejo de dispor de um meio (bens e/ou serviços) de acabar
(ou diminuir) uma sensação desagradável ou aumentar uma sensação
agradável. (Dicionário de MKT)
 Necessidades humanas: são estados de carência percebida que causam

algum desconforto ou uma sensação de falta (Kotler).
 As necessidades podem ser físicas, sociais ou individuais (Exemplo: alimentação,
vestuário, segurança, auto-realização, lazer, etc.);
 As necessidades podem também ser declaradas, reais, não declaradas , de algo mais
e secretas.
 Desejos: são necessidades humanas moldadas pela cultura e características

individuais de cada individuo (Kotler).
 Demandas: são desejos por produtos específicos apoiados pela capacidade
de comprá-los.
◦ A demanda pode ser: negativa, inexistente, latente, em declínio, irregular, plena,
excessiva e indesejada.
 Produto/Serviço: é qualquer coisa que possa ser oferecida para satisfazer

uma necessidade ou um desejo. (Kotler)
◦ Um Produto é mais que um bem físico, inclui também Serviços e uma variedade de
outros veículos que possam satisfazer uma necessidade ou desejo. Exemplo do
perfume (traz consigo sonhos, fantasias e paixões), da máquina de fotografar (guarda
recordações, história, etc...).
 Valor para o cliente: diferença entre o valor ganho na compra de um produto

e o custo de obtenção desse produto.
 Qualidade: totalidade de aspectos e características de um produto ou serviço com
capacidades de satisfazer as necessidades do consumidor.
 Satisfação do cliente: depende do desempenho percebido do produto com relação

ao valor relativo as expectativas do consumidor.
◦ O consumidor dependendo do seu nível de satisfação pode ficar insatisfeito, satisfeito ou
encantado com o produto/serviço.
 Troca: envolve a obtenção de um produto desejado de alguém oferecendo algo em

troca – ocorre enquanto as partes estiverem negociando os termos da troca.
 Transacção: é uma troca de valores entre duas ou mais partes – ocorre quando os
participantes da troca chegam a um acordo.
 MKT de relacionamento: processo de construção, manutenção e
intensificação de relacionamentos de longo prazo mutuamente
satisfatórios com todas as pessoas que directa ou indirectamente possam
afectar o sucesso das actividades de MKT da empresa.
◦ Clientes, fornecedores, distribuidores e outros parceiros de marketing.
 Mercado: é o conjunto de compradores reais ou potenciais de um produto.

◦ Ex. de mercados de uma moderna economia de troca: mercados produtores, de
recursos, intermediários, consumidores e governamentais.
 Mercado-alvo: conjunto de compradores com necessidades ou

características comuns, ao qual a empresa decide servir. (Kotler)
O Processo de MKT
Produtos, idéias e soluções
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Conceitos centrais
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O Conceito de Marketing
o Marketing é a actividade humana dirigida para a satisfação das

necessidades e desejos, através de processos de troca. (Kotler, 2000)
o Marketing significa administrar mercados para chegar a trocas, com o

propósito de satisfazer as necessidades e desejos do homem.
o Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos

que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os
clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de
modo que beneficie a organização e seu público interessado.
Origens do marketing tradicional:
 - O marketing tradicional surgiu no início do
século XX, com foco em estratégias de
publicidade impressa, rádio e TV para
alcançar o público de massa.
 - As campanhas se concentravam em anúncios e

promoções para persuadir os consumidores a
comprar produtos e serviços.
 - O marketing era unidirecional, com as

empresas controlando completamente a
mensagem e o canal de comunicação.
Transição para o marketing digital:
 - Com a ascensão da internet nos anos 1990, o
marketing começou a se adaptar às novas
tecnologias e comportamentos dos
consumidores.
 - Surgiram as primeiras estratégias de

marketing digital, como sites, e-mail marketing,
banners publicitários online.
 - O foco passou a ser a interatividade e o

engajamento dos clientes, em oposição à
simples divulgação.
Evolução do marketing digital:
 - Nos anos 2000, o marketing digital se
expandiu com redes sociais, blogs, SEO,
conteúdo digital e campanhas virais.
 - Houve maior segmentação e

personalização das mensagens, usando
dados de navegação e comportamento dos
usuários.
 - O marketing digital permitiu maior

mensuração e optimização de resultados em
tempo real.
Filosofias de Marketing
 Orientação de produção – sustenta que os consumidores preferem produtos acessíveis e
baratos. A empresa deve preocupar-se em melhorar a eficiência da produção e distribuição
do produto.
◦ Esta filosofia é útil quando há excesso de demanda de um produto sobre a oferta e quando as
empresas desejam expandir seus mercados.
 Orientação de produto – Sustenta que os consumidores preferem produtos de melhor

qualidade, desempenho e aspectos inovadores.
◦ As organizações devem preocupar-se em aprimorar os seus produtos permanentemente - Miopia de
Marketing.
 Orientação de venda – Sustenta que os consumidores compram produtos duma empresa quando ele
despende um grande esforço em vendas e promoção. Este conceito é praticado em produtos de baixa
procura. Ex.: propaganda política.
◦ O objectivo é vender o que elas fazem e não o que o mercado deseja.
 Orientação de MKT – Para atingir as metas organizacionais é preciso conhecer as necessidades e

desejos do consumidor e proporcionar a satisfação adequada melhor que os concorrentes.
Filosofias de Marketing
 Orientação de MKT societário: a organização Sociedade

(bem-estar do homem)
deve esforçar-se em satisfazer as necessidades
dos consumidores e melhorar o bem-estar da
sociedade.
 Este conceito surgiu devido a problemas

ambientais, escassez de recursos, rápido
crescimento populacional, etc.
Conceito de Marketing
Societário
 Para o MKT societário, o conceito de MKT
tradicional não percebe os conflitos existentes
entre o curto prazo e o longo prazo.
Consumidores Empresa
(satisfação de desejos) (lucros)
Mix (Composto) de Marketing
Tipos de Demanda
 Demanda negativa: os consumidores não gostam do produto e
podem ate mesmo pagar para evita-lo.
 Demanda inexistente: os consumidores não conhecem o produto

ou não estão interessados nele.
 Demanda latente: os consumidores compartilham uma forte

necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto
existente no mercado.
 Demanda em declínio: os consumidores começam a comprar o

produto com menos frequência ou deixam de compra-lo.
Tipos de Demanda
 Demanda irregular: as compras dos consumidores ocorrem em
momentos diferentes dos habituais.
 Demanda plena: os consumidores compram adequadamente

todos os produtos colocados no mercado.
 Demanda excessiva: existem mais consumidores interessados em

comprar o produto do que produtos disponíveis.
 Demanda indesejada: os consumidores sentem-se atraídos por

produtos que tem consequências sociais indesejadas.
Conclusão
 Começando com a definição de marketing, pode ser definido como o processo de
planeamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de ideias, bens
e serviços, a fim de criar trocas que satisfaçam objectivos individuais e organizacionais.
 Ao longo do tempo, o marketing evoluiu de uma abordagem tradicional, baseada em
meios de comunicação de massa, para uma abordagem digital, que aproveita as
oportunidades oferecidas pela internet e pelas tecnologias móveis. Essa transição
permitiu que as empresas se aproximem mais de seus clientes, oferecendo uma
experiência personalizada e interactiva.
 Quanto às filosofias do marketing, elas representam diferentes orientações que as
empresas podem adoptar. algumas das principais filosofias incluem: orientação para a
produção, orientação para o produto, orientação para as vendas, orientação para o
marketing, orientação social.
Bibliografia
 KOTLER, Philip & KELLER, Kevin Lane. 2006. Administração
de Marketing. São Paulo. Pearson Prentice Hall. 12ª Edição.
 KOTLER, Philip. 2000. Administração de Marketing. São

Paulo. Pearson Prentice Hall. 10ª Edição.
 KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. 2003. Princípios de

Marketing. São Paulo. Pearson Prentice Hall. 9ª Edição.
THE END…
OBRIGADO…

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2- Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a concorrência oferece?

3- Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preços

6 - Como podemos reduzir o custo de aquisição de clientes?

8 - Como podemos saber quais são os clientes mais importantes?

9 - Como podemos medir o ROI em propaganda, promoção de vendas e

10 - Como podemos melhorar a produtividade da força de vendas?

11 - Como podemos estabelecer múltiplos canais de distribuição e ao mesmo

 Necessidades humanas: são estados de carência percebida que causam

 Desejos: são necessidades humanas moldadas pela cultura e características

 Produto/Serviço: é qualquer coisa que possa ser oferecida para satisfazer

 Valor para o cliente: diferença entre o valor ganho na compra de um produto

 Satisfação do cliente: depende do desempenho percebido do produto com relação

 Troca: envolve a obtenção de um produto desejado de alguém oferecendo algo em

 Mercado: é o conjunto de compradores reais ou potenciais de um produto.

 Mercado-alvo: conjunto de compradores com necessidades ou

Produtos, idéias e soluções

o Marketing é a actividade humana dirigida para a satisfação das

o Marketing significa administrar mercados para chegar a trocas, com o

o Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos

 - As campanhas se concentravam em anúncios e

 - O marketing era unidirecional, com as

 - Surgiram as primeiras estratégias de

 - O foco passou a ser a interatividade e o

 - Houve maior segmentação e

 - O marketing digital permitiu maior

 Orientação de produto – Sustenta que os consumidores preferem produtos de melhor

 Orientação de MKT – Para atingir as metas organizacionais é preciso conhecer as necessidades e

 Orientação de MKT societário: a organização Sociedade

 Este conceito surgiu devido a problemas

 Demanda inexistente: os consumidores não conhecem o produto

 Demanda latente: os consumidores compartilham uma forte

 Demanda em declínio: os consumidores começam a comprar o

 Demanda plena: os consumidores compram adequadamente

 Demanda excessiva: existem mais consumidores interessados em

 Demanda indesejada: os consumidores sentem-se atraídos por

 KOTLER, Philip. 2000. Administração de Marketing. São

 KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. 2003. Princípios de

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