Programação Neurolinguística

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PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) - GRUPO PROMINAS

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Núcleo de Educação a Distância
PRESIDENTE: Valdir Valério, Diretor Executivo: Dr. Willian Ferreira.
O Grupo Educacional Prominas é uma referência no cenário educacional e com ações voltadas para
a formação de profissionais capazes de se destacar no mercado de trabalho.
O Grupo Prominas investe em tecnologia, inovação e conhecimento. Tudo isso é responsável por
fomentar a expansão e consolidar a responsabilidade de promover a aprendizagem.
GRUPO PROMINAS DE EDUCAÇÃO

Diagramação: Gildenor Silva Fonseca
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Prezado(a) Pós-Graduando(a),
Seja muito bem-vindo(a) ao nosso Grupo Educacional!

Inicialmente, gostaríamos de agradecê-lo(a) pela confiança
em nós depositada. Temos a convicção absoluta que você não irá se
decepcionar pela sua escolha, pois nos comprometemos a superar as
suas expectativas.
A educação deve ser sempre o pilar para consolidação de uma
nação soberana, democrática, crítica, reflexiva, acolhedora e integra-
dora. Além disso, a educação é a maneira mais nobre de promover a
ascensão social e econômica da população de um país.
Durante o seu curso de graduação você teve a oportunida-
de de conhecer e estudar uma grande diversidade de conteúdos.
Foi um momento de consolidação e amadurecimento de suas escolhas
pessoais e profissionais.
Agora, na Pós-Graduação, as expectativas e objetivos são
outros. É o momento de você complementar a sua formação acadêmi-
ca, se atualizar, incorporar novas competências e técnicas, desenvolver

um novo perfil profissional, objetivando o aprimoramento para sua atua-
ção no concorrido mercado do trabalho. E, certamente, será um passo
importante para quem deseja ingressar como docente no ensino supe-
rior e se qualificar ainda mais para o magistério nos demais níveis de
ensino.
E o propósito do nosso Grupo Educacional é ajudá-lo(a)
nessa jornada! Conte conosco, pois nós acreditamos em seu potencial.
Vamos juntos nessa maravilhosa viagem que é a construção de novos
conhecimentos.
Um abraço,
Grupo Prominas - Educação e Tecnologia
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Olá, acadêmico(a) do ensino a distância do Grupo Prominas!
É um prazer tê-lo em nossa instituição! Saiba que sua escolha

é sinal de prestígio e consideração. Quero lhe parabenizar pela dispo-
sição ao aprendizado e autodesenvolvimento. No ensino a distância é
você quem administra o tempo de estudo. Por isso, ele exige perseve-
rança, disciplina e organização.
Este material, bem como as outras ferramentas do curso (como
as aulas em vídeo, atividades, fóruns, etc.), foi projetado visando a sua
preparação nessa jornada rumo ao sucesso profissional. Todo conteúdo
foi elaborado para auxiliá-lo nessa tarefa, proporcionado um estudo de
qualidade e com foco nas exigências do mercado de trabalho.
Estude bastante e um grande abraço!
Professora: Tânia Minsky

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O texto abaixo das tags são informações de apoio para você ao
longo dos seus estudos. Cada conteúdo é preprarado focando em téc-
nicas de aprendizagem que contribuem no seu processo de busca pela
conhecimento.
Cada uma dessas tags, é focada especificadamente em partes
importantes dos materiais aqui apresentados. Lembre-se que, cada in-
formação obtida atráves do seu curso, será o ponto de partida rumo ao
seu sucesso profisisional.
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A Programação Neurolinguística, estuda os principais pontos
para o conhecimento e aplicação de técnicas que visam a excelência da
condição humana. A PNL estuda a manifestação da linguagem e busca
conhecimentos para influenciar, programar, redirecionar a própria men-
te e a das outras pessoas. O presente trabalho é fruto de uma pesquisa
bibliográfica que buscou teorias, métodos e aplicações dessa inovadora
prática de autoconhecimento e promoção da excelência humana. De
uma maneira sintética, apresenta-se a história da PNL, uma introdução
ao estudo, seus princípios, pressupostos, técnicas e procedimentos.
Apresenta técnicas e métodos para desenvolvimento de habilidades e
capacidades: de persuasão; de conforto às pessoas e de indução para
encontrar problemas pessoais e interpessoais; de despertar a imagina-
ção e criatividade; de detectar pontos emocionais sensíveis; de enten-
der melhor o comportamento das pessoas e os porquês; de influenciar
pessoas usando suas próprias estratégias de decisão e de seus valo-
res; de identificar crenças limitantes e fortalecedoras e muito mais. Re-
lata casos de sucesso e propõe um aprofundamento no tema para que

seus pesquisadores atinjam a excelência como practitioners, utilizando
os conhecimentos para aplicações nas mais diversas áreas de atuação.
Programação Neurolinguística. Autoconhecimento. Capacidades Emocionais

Controle da mente. Practitioner.
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Apresentação do Módulo ______________________________________ 11
CAPÍTULO 01
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA:
UM MÉTODO PARA A COMPREENSÃO DO "SER"
Conceituando PNL _____________________________________________ 13
Um breve histórico da PNL _____________________________________ 14
Princípios e aplicações da PNL __________________________________ 16
Os pressupostos da PNL ________________________________________ 20
O feedback e a PNL ____________________________________________ 24
A formulação dos objetivos em PNL ____________________________ 27
Recapitulando _________________________________________________ 29
CAPÍTULO 02 PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) - GRUPO PROMINAS
AS LINGUAGENS DO CÉREBRO: COMO USAMOS OS SENTIDOS?

COMO PENSAMOS? COMO OS OUTROS PENSAM?
Sistemas Representacionais (A linguagem dos sentidos) ________ 34
Os sinais de acesso _____________________________________________ 46
Estabelecendo Rapport e Empatia ______________________________ 49
A PNL e a Hipnose _____________________________________________ 50
Recapitulando _________________________________________________ 52
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CAPÍTULO 03
PNL NA PRÁTICA – TRAÇANDO OS CAMINHOS DA MUDANÇA
O Metamodelo de Linguagem _________________________________ 56
Os "modelos mentais" ou "mapas" ______________________________ 62
As crenças e a PNL _____________________________________________ 64
A PNL e a Inteligência Emocional ______________________________ 66
A busca pela Liberdade Emocional _____________________________ 67
A metáfora na PNL _____________________________________________ 75
Resolvendo Conflitos com a PNL ________________________________ 76
Recapitulando _________________________________________________ 80
Considerações Finais ___________________________________________ 84
Fechando a Unidade ___________________________________________ 85
Referências ____________________________________________________ 88
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Desde sempre o ser humano busca formas para viver melhor.
Somos o produto dessa busca e ao mesmo tempo produtores. Mesmo
que inconscientemente, nossas ações nos conduzem para solucionar
problemas simples, cotidianos, bem como, problemas complexos de di-
versas naturezas. A realidade é que buscamos sempre o melhor. Foi da
análise dessas buscas e das soluções encontradas que surgiu a Pro-
gramação Neurolinguística.
O homem primitivo, quando realizava rituais aos deuses, já
buscava mecanismos para conhecer, entender e até mesmo dominar a
mente, descobrimos apenas que são infinitos os mistérios armazenados
dentro de nós e, por inúmeras vezes, tentamos justificar ações e rea-
ções que aparentemente não têm motivo algum para terem acontecido.
Então, quando se trata de algo negativo mais ainda justificamos dizendo
não saber. Será que realmente não sabemos? Ou será que nosso cé-
rebro tem domínio suficiente para sabotar nossos pensamentos? Bem,
mas se é o “nosso” cérebro, somos nós. Sim. Exatamente. O ser huma-
no é uma “unidade” composta por corpo e mente, a realidade é que o
autoconhecimento é pouco ou quase nada desenvolvido. A maioria das
pessoas não aprende a comandar positivamente suas escolhas cere-
brais e muito menos determinar objetivos claros e concisos.
Nessa Unidade, estudaremos história, técnicas, ferramentas,
aplicações e abordagens da Programação Neurolinguística. Esse es-
tudo nos conduzirá para o entendimento do quanto ela pode contribuir
para melhorar pessoas e processos. Você verá que a aplicação das
PNL é de extrema relevância para o coaching.

No Capítulo 1, que tem como título: PROGRAMAÇÃO NEURO-
LINGUÍSTICA: UM MÉTODO PARA A COMPREENSÃO DO "SER", se-
rão apresentados conceitos básicos sobre PNL, como surgiu, seus idea-
lizadores e criadores; os princípios básicos e os pressupostos da PNL,
conhecimentos indispensáveis para aplicá-la. Ainda nesse capítulo, es-
tudaremos como a PNL pode auxiliar no polêmico feedback, processo
que, para muitos, é repleto de dificuldades e por fim, estudaremos um
tópico de extrema relevância para qualquer pessoa e segmento: a “for-
mulação de objetivos”, esse tema tem uma especial atenção na PNL,
pois objetivos mal formulados geram soluções inadequadas e o que a
PNL prega é que necessitamos de técnicas e estratégias para solucio-
nar problemas, sejam eles quais forem.
No Capítulo 2, intitulado AS LINGUAGENS DO CÉREBRO:
COMO USAMOS OS SENTIDOS? COMO PENSAMOS? COMO OS
OUTROS PENSAM? Serão abordados os sistemas ou modalidades re-
presentacionais que se referem à linguagem dos sentidos humanos,
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suas submodalidades e canais de acesso. Nosso corpo e comporta-
mentos emitem sinais de acesso à mente de acordo com nossos sen-
tidos, veremos detalhadamente o que são e como se dão os acessos
oculares. Outro tema abordado, e de igual relevância, será o que é e
como estabelecer, de acordo com a PNL, o rapport e empatia. Aborda-
remos ainda a PNL e a hipnose, como é aplicada e em quais situações
a hipnose pode auxiliar para obtenção de soluções eficazes.
No Capítulo 3, que recebeu o título de: PNL NA PRÁTICA –
TRAÇANDO OS CAMINHOS DA MUDANÇA a abordagem estará dire-
cionada à prática da PNL. Serão apresentados: o estudo do metamo-
delo, como formulá-lo e suas aplicações; os conceitos e aplicações de
modelos mentais ou mapas, que norteiam grande parte do trabalho do
practitioner, que é o executor de PNL; a inteligência emocional e o quan-
to seu desenvolvimento é importante na PNL, já que existe uma busca
constante pela liberdade emocional; a relação entre estados emocio-
nais e estados fisiológicos, como identificá-los e a aplicação da PNL
para o benefício do indivíduo em diversos casos. Abordaremos as prin-
cipais estratégias e técnicas de aplicação da PNL, que são: evocação,
calibração, ancoragem, metáfora e resolução de conflitos com a PNL.
Desde a sua criação, na década de 1970, a PNL ampliou sua
atuação, aliou-se a outras disciplinas para auxiliar e aperfeiçoar os pro-
cessos e, nos dias de hoje, está presente nos consultórios das mais
diversas especialidades, em empresas de vários ramos, nos esportes,
na educação e não tem restrição de área.
Podemos constatar essa diversidade de aplicações, nos pro-
cessos de coaching, onde a PNL gera uma compreensão clara e obje-
tiva do funcionamento cerebral, assim, a partir desses conhecimentos,

torna-se possível controlar e modificar atitudes, comportamentos, posi-
cionamentos, que necessitem de intervenção para solucionar problemas
ou transformar situações extremas, seja na vida pessoal ou profissional.
Portanto, caro estudante, A PNL e o Coaching, se tornam em
dados momentos uma mistura homogênea, onde não se consegue se-
parar um do outro. Nosso convite é para um mergulho nesse oceano de
mistérios que integram a fantástica máquina que nos faz humanos: o
cérebro e suas conexões.
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PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA:
UM MÉTODO PARA A COMPREENSÃO
DO "SER"

CONCEITUANDO PNL
A PNL é a arte e a ciência da excelência e partiu do estudo so-

bre como indivíduos, com altas qualificações nos mais diferentes cam-
pos de atuação, conseguem obter resultados notáveis.
Joseph O’Connor, um dos mais conceituados pesquisadores
de PNL, define PNL como sendo a arte e a ciência das qualidades pes-
soais:
• Arte: porque cada praticante pode imprimir, no seu fazer, sua
essência, sua pessoalidade, aplicando tonalidades e sonoridades que
traduzem seu estilo, elementos que não se expressam por meio de pa-
lavras, técnicas ou teorias.
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• Ciência: porque utiliza processos e métodos que estabele-
cem padrões e características, empregados pelas pessoas que alcan-
çam resultados excepcionais por meio de atitudes e realizações memo-
ráveis. O’Connor e Seymour (1990)
Temos assim um conceito completo e complexo sobre a PNL.
Acrescente-se que é a arte de entender o ser humano e de se entender
como humano. A aplicação da PNL potencializa as capacidades indivi-
duais.
A PNL trabalha, estuda, pesquisa e aprimora a interação hu-
mana.
UM BREVE HISTÓRICO DA PNL
No final da década de 1960 vivia-se o ambiente social da con-

tracultura, surgia o Movimento do Potencial Humano, que valorizava e
investigava o potencial que estava dentro de cada um e que não era
explorado e aproveitado. Terapeutas pesquisavam formas inovadoras
para suas terapias e assim surgiram diferentes escolas de terapia que
ofereciam experiências diversificadas de autoconhecimento e desenvol-
vimento pessoal. Foi quando a classe dos terapeutas teve uma grande
valorização e vários profissionais conseguiram publicar e divulgar seus
trabalhos.
Richard Bandler (1950)1 e Frank Pucelik (1944)2 estudavam no
Kresege College da Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. Os dois
estavam interessados em uma terapia chamada gestalt, seus interes-
ses tinham motivos diferentes. Frank buscava entendimento pessoal,
havia servido na Guerra do Vietnã (1955-1975), e também desenvolveu

trabalhos com jovens viciados em drogas; já Richard interessava-se
pela Gestalt-Terapia porque estava transcrevendo o livro do psiquia-
tra e psicoterapeuta Fritz Perls (1893-1970), The Gestalt Approach and
Eyewitness to Therapy, lançado em 1951 na África do Sul. Dessa for-
ma, os dois iniciaram um grupo de estudos gestalt, onde realizavam
sessões de aproximadamente 3 horas de duração, com experiências
usando a linguagem como agente de transformação. Nessas sessões,
a terapia levava os pacientes a atingirem resultados bastante satisfató-
rios. Porém, havia um problema: eles não conseguiam sistematizar as
1 Cocriador da PNL, um matemático, filósofo, modelador, professor, artista e compositor
por quatro décadas, deixou um legado de livros, vídeos, áudios, arte, conduz seminários de PNL,
workshops de PNL e seminários internacionais de treinamento de PNL. (Traduzido e adaptado da
página de Richard Bancler) (Bandler, 2020, on-line).
2 Coach empresarial, um dos três fundadores da Programação Neurolinguística, autor de
inúmeros livros sobre psicologia e de artigos sobre administração. (GOLFINHO,2020, on-line)
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habilidades desenvolvidas para que outras pessoas pudessem aplicá-
-las. Bandler, então, convidou um de seus professores para observar o
que eles estavam fazendo, o objetivo era que, ao observar, o professor
sistematizasse a experiência. Esse professor era John Grinder3.
Os três deram continuidade às pesquisas e passaram a obser-
var terapeutas que obtinham resultados excelentes com seus pacien-
tes/clientes, todos usavam métodos e técnicas inovadoras, na maioria
intuitivos, sem bases teóricas muito aprofundadas. Seus modelos se
baseavam em tom de voz, perguntas e condução de processo diferen-
ciados. Virgínia Satir (1916-1988)4 e Milton Erickson (1901-1960)5 estão
entre os terapeutas observados e modelados por Bandler e Grinder.
Grinder adicionou elementos estruturais aos registros das pes-
quisas e, na década de 1970, formalizaram o que conhecemos hoje
como “metamodelo”. Foi assim que nasceu a PNL.
Bandler e Grinder aprofundavam suas pesquisas, Pucelik auxi-
liava dando suporte aos grupos de terapia, Grinder detectava as impre-
cisões no processo para determinar as estruturas. As pesquisas conti-
nuaram com Bandler e Grinder, Pucelik separou-se do grupo e não se
sabe efetivamente o porquê.
3 Linguísta cocriador da PNL e cocriador do New Code NLP. Sua capacidade de modelar
e codificar o desempenho de gênios foi uma influência fundamental no desenvolvimento do Classic
Code NLP. O New Code NLP refinou muitos dos modelos originais da PNL e trouxe para o campo
novos e estimulantes processos de mudança.
4 Uma das figuras mais importantes dos métodos modernos da ‘terapia’ sistêmica familiar.
Aclamada internacionalmente como terapeuta, palestrante, trainer e escritora, Satir foi uma das
pessoas do grupo original de terapeutas excepcionais modeladas por Bandler e Grinder a fim de
criar o Meta Modelo e outras técnicas básicas da PNL. (GOLFINHO, 2020, on-line)
5 Conhecido como o principal practitioner mundial da hipnose médica. Ele foi o presidente
fundador da Sociedade Americana da Hipnose Clínica bem como fundador e editor do jornal desta
sociedade. de procedimentos terapêuticos e hipnóticos. É um dos terapeutas modelados por Grin-
der e Bandler. (GOLFINHO, 2020, on-line)
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PRINCÍPIOS E APLICAÇÕES DA PNL
Os princípios da PNL
Estamos estudando PNL, certamente você está em busca de

mais informações sobre o tema através de vídeos, podcastas, livros e
outros. Nessa busca você deve ter encontrado seguidas vezes o termo
practitioner. Percorrendo esse caminho você verá esse termo constan-
temente. É uma palavra da língua inglesa cuja tradução é “praticante”.
Practitioner é aquele que pratica a PNL.
Para aplicar a Programação Neurolinguística é fundamental

conhecer seus princípios básicos. São eles:
Rapport: traduzindo literalmente significa relacionamento.
Para a PNL, ao criarmos uma relação estabelecemos uma sin-
tonia profunda, uma conexão empática com outra pessoa. Isso possibi-
lita que a comunicação flua sem resistências. Significa sair de seu mapa
de mundo e penetrar no mapa do outro, isso possibilita compreender o
modelo da outra pessoa e a estratégia que ela está utilizando.
Rapport é o estabelecimento de um ambiente de confiança, compreensão,

respeito e segurança, o que dá à pessoa total liberdade de expressar as suas
ideias e preocupações e saber que serão respeitadas pela outra pessoa. O
rapport cria o espaço para a pessoa sentir-se ouvida e escutar, e isso não
significa que ela tenha que concordar com o que a outra pessoa disser ou
fizer. Cada uma das pessoas reconhece o ponto de vista da outra e respeita
o respectivo modelo de mundo.
Quando você está em rapport com outra pessoa, você tem a oportunidade
de entrar no mundo dela e ver as coisas a partir da perspectiva dela, sentir
como ela se sente, obter uma melhor compreensão de onde ela está vindo, e
como resultado, melhorar todo o relacionamento. (ELLERTON, 2013, on-line)
Acuidade sensorial: trata-se de uma competência concebida

para o desenvolvimento dos sentidos. É uma forma de identificar refina-
da e objetivamente o que está sendo feito e o que realmente está fun-
cionando. Por meio dela se observa a meta definida e se verifica se as
ações realizadas estão na direção desejada. Havendo a possibilidade
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de atingir o objetivo, é só continuar; senão, será necessário reformular,
retomar e mudar a estratégia.
Meta: a PNL busca soluções e resultados. Isso quer dizer que
tudo o que for realizado em PNL tem um objetivo e um resultado projeta-
do. Eis porque a meta é tão primordial na Programação Neurolinguísti-
ca. Metas traduzem valores, planos de ação e objetivos bem delineados
Flexibilidade: encontrar abordagens diferentes para o alcance
de objetivos, perceber a necessidade de retomar o processo e adaptar
o objetivo muitas vezes, até atingir a excelência desejada. Essa é a
capacidade de adaptação às necessidades do ambiente. Ser flexível é
estar receptivo e adaptável às mudanças, expressando possibilidades
comportamentais e alternativas de pensamentos de uma forma ativa e
criativa.
Comportamento: é a capacidade de mudar as atitudes ad-
quirindo controle frente a situações diversas e reagir com inteligência
emocional frente às adversidades.
Intenção positiva: refere-se ao conceito de que sempre existe
uma intenção positiva implícita em um comportamento.
Assim, para a PNL as ações dos sujeitos estão geralmente car-
regadas de boas intenções.
Mapa da realidade (mapa da mente): toda pessoa é única, por
isso chamamos de indivíduo, dessa forma, apresenta peculiaridades
em sua maneira de ver e compreender o mundo que a circunda. É por
isso que nossos mapas da realidade são diferentes do que realmente
está acontecendo, eles são construídos de acordo com a vivência do
sujeito ao longo da vida.

Capacidade: integra as crenças pessoais de cada um. Portan-
to, todos são capazes de solucionar seus problemas e alcançar metas
definidas. Existem pessoas que, embora estejam em igualdade de con-
dições com outras, se consideram incapazes de realizar determinadas
tarefas. Partindo desse princípio, a PNL trabalha a mente visando a
mudança de atitudes negativas e improdutivas.
Mudança: a PNL busca o desenvolvimento da capacidade de
mudança nas pessoas, auxiliando a identificar os problemas, os desa-
fios e as dificuldades que se manifestam por causa de comportamentos,
pensamentos e aspectos negativos. Com a mudança é possível ressig-
nificar tais comportamentos e atitudes delineando uma nova jornada.
Esses são princípios fundamentais na PNL, é importante que
você os conheça e aprofunde esses conceitos.
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Livro: Estrutura da Magia: Um livro sobre Linguagem e Terapia
BANDLER, Richard; GRINDER, John. A Estrutura da Magia:
um livro sobre linguagem e terapia. Brasil: Zahar, 1977.
Vídeo: A estrutura da magia - John Grinder e Richard Bandler
Apresentação de Ricardo Buonanni
Disponível em: https://youtu.be/hXgVt6liNNQ .
Acesso em 04 fev. 2021.
Observação: No vídeo o apresentador faz uma síntese bas-
tante enriquecedora sobre o livro.
As aplicações da PNL
São inúmeras as aplicações das técnicas de Programação
Neurolinguística, e a todo momento pesquisadores e estudiosos encon-
tram outras formas de aplicação, bem como suas técnicas são aperfei-
çoadas e reestruturadas de acordo com as inovações que vão surgindo.
Vejamos algumas possibilidades de aplicação da PNL:
• No Marketing Pessoal: por meio da PNL é possível definir
metas, estabelecer objetivos claros, ressignificar o comportamento dos
indivíduos, para libertá-los de padrões limitantes.
• Na Educação: criando metaprogramas em sala de aula. Os
métodos da PNL podem trabalhar diversos aspectos na educação, auxi-

liando professores e alunos a desenvolverem a inteligência emocional,
a buscarem o equilíbrio e a solução de conflitos, bem como trabalhar
técnicas de ensino/aprendizagem.
• Nos esportes: são utilizados modelos de excelência
baseados em atletas que atingem os melhores resultados para que
outros consigam desenvolver tais padrões. A PNL aplica também
modelos vencedores de excelência esportiva para as pessoas adotem
posturas vencedoras e excelentes, eliminando crenças limitantes, tanto
em atletas quanto em outros grupos.
• Na vida pessoal: a PNL faz parte do indivíduo. Como não
existe uma pessoa igual a outra, isso traz percepções diferentes. Com a
PNL é possível efetuar mudanças individuais partindo de alguns ques-
tionamentos pessoais como: tenho comportamentos que me prejudicam
e que não gosto? Eu gostaria de desenvolver determinadas atitudes,
comportamentos e habilidades, mas inexplicavelmente não consigo.
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Sejam quais forem as constatações é possível implementar a mudança
por meio da PNL.
• Corporativo: nas empresas a PNL pode ser aplicada de di-
versas formas, em processos de recrutamento e seleção, em aprendi-
zagens na organização, para desenvolver lideranças e muitas outras
práticas. O fundamental é ter presente que a aplicação deve estar cen-
trada no indivíduo e que será da mudança ou do aprendizado deste que
emanarão os benefícios grupais.
As aplicações da PNL são ampliadas constantemente, quem

se dedica ao seu estudo descobre a todo momento novas possibilida-
des. Listamos no quadro abaixo mais um rol de possibilidades.
Quadro 1 - Aplicações da PNL

Usos práticos da PNL
Alergias Não se trata de cura, e sim uma modelagem
que restaura o sistema imunológico;
Obter o que se deseja Ao formular corretamente objetivos, alcançar
êxito é muito mais efetivo;
Conviver melhor com Desenvolvendo a habilidade de compreensão, a
os outros convivência será harmoniosa;
Compreender a si mes- Entender as próprias reações, com a PNL é
mo e o que o motiva possível desenvolver o autoconhecimento e
descobrir as motivações internas;
Ficar confortável nas Novos desafios são aceitos confortavelmente,
situações novas pois existe o domínio de ferramentas eficazes

em qualquer situação;
Aprender a criar condi- Fazer networking, participar de eventos, trocar
ções ideias, para muitos é difícil. As técnicas de PNL
desenvolvem habilidades para criar condições
de sucesso.
Dissipar situações ten- O domínio das técnicas de PNL ajuda a atenuar
sas com mais facilidade as situações de conflito e auxilia os outros a
resolverem seus conflitos;
Persuadir os outros Ao entender o processo de aprendizagem
sem que eles se sintam alheia é fácil se fazer entender;
como se estivessem
sendo persuadidos
Tomar decisões Desenvolver sólidas estratégias para tomar de-
cisões;
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Controlar o estado emo- Desenvolve habilidades diversas que permitem
cional estabelecer frequências positivas sendo melhor
ouvinte e comunicador;
Alta performance Permite atuar em um estado de atenção maxi-
mizado, executar tarefas complexas flui natural-
mente;
Superar a ansiedade A PNL desenvolve técnicas que eliminam a an-
siedade;
Padrões de linguagem Criar padrões de linguagem para uma comuni-
cação clara e eficaz;
Habilidades de comuni- Desenvolve uma maior consciência da comuni-
cação cação interna e dos padrões de comunicação
interpessoais;
Pensamentos habituais Conseguir dominar pensamentos habituais, ao
transformá-los surgem novos comportamentos.
Fonte: Elaborado pela autora, 2020. Baseado em Hoobyar (2015)
Existem muitas outras formas de transformar a vida empregan-

do a PNL, tudo depende do quanto você estiver atento às necessidades
suas e dos outros, a PNL busca a excelência para o sucesso na vida.
OS PRESSUPOSTOS DA PNL
Para que se tenha clareza a respeito dos pressupostos, come-

cemos pelo significado da palavra:
Pressuposto significa:
Pressuposto significado algo que se pressupõe; que se supõe antecipada-

mente, ou seja, aquilo que se imagina e pensa sobre determinada coisa ou
situação antes mesmo de ter contato ou conhecimento sobre ela.
Os pressupostos são marcados por advérbios, verbos, orações adjetivas e
adjetivos. O pressuposto é um dado apresentado como indiscutível para o
falante e o ouvinte, não permitindo contestações.
(SIGNIFICADOS, 2021, on-line) e,
Adj-Que se pressupôs.
1 Aquilo que se pressupõe; conjectura, pressuposição, suposição.
2 Aquilo que se tenta atingir; meta, objetivo.
3 Ideia que se tem para a execução de algo; plano, projeto.
4 Jur- Circunstância ou fato considerado um antecedente necessário de outro.
(MICHAELLIS, 2021, on-line)
Portanto, pressuposto se refere a um dado ou conceito inques-

tionável, que ao ser contestado, seu estudo retorna aos mesmos resul-
20
tados, pois se trata da natureza da verdade. Diante disso, a PNL discutiu
vários temas considerados verdades e constatou que algumas dessas
verdades não podem ser questionadas, então, se tornaram pressupos-
tos e integram os ensinamentos de PNL, mundialmente.
MAPAS MENTAIS SÃO INTERPRETAÇÕES INDIVIDUAIS

As sensações e interpretações que elaboramos com base em
nossas vivências, crenças e conjunto de valores são os nossos Mapas
Mentais.
O mundo é absorvido por meio dos cinco sentidos humanos:
audição, visão, tato, olfato e paladar, assim, comparamos essa percep-
ção com nossas vivências passadas, crenças e valores para imprimir
um significado a alguma coisa. Isso quer dizer que o significado se for-
ma dentro de cada um, de uma pequena porção que conseguimos cap-
tar e não de fora da realidade que não temos consciência.
“A realidade é construída individualmente por cada um e nunca
saberemos qual é a verdadeira realidade.” (INEMP, 2021, on-line)
Joseph O’Connor e John Seymour (1990) estabeleceram pri-

meiramente os pressupostos para a PNL, que são:
1. O mapa não é o território que ele representa

Os mapas mentais de mundo que possuímos não são o mun-
do. Devemos reagir aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao
mundo. As sensações e interpretações expressas pelos mapas podem
ser reestruturadas e atualizadas de forma bem mais fácil do que se
pode mudar o mundo;
A Semântica Geral, movimento fundado por Alfred Korzybski (1879-1950),

que tem no processo de abstração e o seu efeito sobre o comportamento
humano, a essência de seu enfoque científico, cedeu o postulado mais im-
portante da PNL: “o mapa não é o território que ele representa”.
Os seres humanos não conseguem perceber a realidade, já que utilizam “fil-
tros” para a leitura dessa realidade. Nossas mentes trabalham com “mapas”
dessa realidade. “Mapas” são abstrações ou representações da realidade.
Da mesma forma que a planta de uma casa não é a casa que ela representa,
nosso mapa do mundo não é o mundo. (CARVALHO, 2002, on-line)
21
2. As experiências possuem uma estrutura.
Todos os pensamentos e recordações apresentam um padrão.
Ao mudarmos este padrão ou estrutura, mudamos automaticamente
nossa experiência. É possível neutralizar recordações desagradáveis e
tornar mais ricas outras que poderão ser mais proveitosas.
3. Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender
a fazê-lo também.
Um grande realizador possui um modelo de mapa mental, po-
demos “modelar” esse mapa e torná-lo nosso. É comum sustentarmos a
ideia de que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter tentado rea-
lizá-las. É preciso acreditar que tudo é possível. Se houver algum limite,
físico ou ambiental, o mundo da experiência irá demonstrar esse limite.
4. Corpo e mente são partes do mesmo sistema.
Os pensamentos afetam de forma instantânea nossa tensão
muscular, respiração, sensações e saúde. A recíproca também é verda-
deira. Na medida em que aprendemos a mudar um destes elementos,
aprendemos a mudar o outro.
5. As pessoas já possuem todos os recursos de que ne-
cessitam.
Existem blocos básicos de construção de todos os nossos re-
cursos mentais e físicos. São imagens mentais, vozes interiores, sen-
sações e sentimentos. Eles servem para a construção de qualquer pen-
samento, sentimento ou habilidade que desejarmos, essas construções
podem ser aproveitadas em nossas vidas sempre que necessitarmos.
6. É impossível NÃO se comunicar.
A comunicação é sempre presente, por meio de diversas for-
mas e atitudes como um suspiro, um sorriso ou olhar são formas de

comunicação, as palavras, às vezes, são as menos importantes. Os
pensamentos são maneiras de comunicação interna e são revelados
aos outros pelos olhares, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.
7. O significado da sua comunicação é a reação que você
obtém.
Nossos interlocutores recebem o que dizemos e fazemos por
meio dos seus mapas mentais do mundo. No momento em que alguém
ouve algo diferente daquilo que intencionamos dizer, é a oportunidade
de constatarmos que comunicação é o que se recebe. Observando o
“como” o que comunicamos é recebido nos possibilita o ajuste para que
cada vez nossa comunicação seja mais clara.
8. Todo comportamento tem uma intenção positiva.
Diz-se que mesmo os comportamentos nocivos e prejudiciais,
originalmente tiveram um propósito positivo. Agressões como defesa.
Enclausurar-se para se sentir mais seguro. Gritar para ser reconhecido.
22
Não precisamos condenar ou tolerar esses comportamentos, podemos,
em vez disso, separar a intenção positiva das ações do sujeito e assim
acrescentar novas possibilidades, mais atualizadas e positivas objeti-
vando satisfazer a mesma intenção.
9. As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível
para elas.
Somos indivíduos, e por isso, únicos e com histórias únicas.
Por meio delas aprendemos o que realizar e como realizar, o que valo-
rizar e como valorizar, o que aprender e como aprender, o que fazer e
como fazer. Daí resulta a nossa experiência. Partindo dela, executamos
nossas opções, e sucessivamente, até que outras novas e melhores
surjam e sejam acrescentadas.
10. Se o que você está fazendo não está funcionando, faça
de outro jeito.
Deixe de fazer o que sempre fez. Faça coisas novas. Fazendo
da mesma maneira terá o que sempre teve. Fazendo de forma diferen-
te, inovadora, será possível conquistar coisas novas. Se quer mudança,
faça diferente e sempre haverá alternativas.
Em relação aos pressupostos da PNL, existem diferenças em
sua concepção de acordo com seus autores. O’Connor e Seymour
(1990) são pioneiros na elaboração, a partir deles, muitos outros es-
tudiosos publicaram várias pesquisas, ampliando os pressupostos, em
alguns casos, percebemos que há apenas um desdobramento do pres-
suposto original.

Enriqueça seus conhecimentos sobre os pressupostos da PNL
assistindo ao vídeo abaixo. Observe que o autor apresenta outros tópi-
cos que, se analisarmos, estão inseridos nos pressupostos que O’Con-
nor e Seymour apresentaram.
Vídeo: Pressupostos da PNL
Disponível em: https://youtu.be/HpZBz978bdw
Acesso em: 08 fev 2021
23
O FEEDBACK E A PNL
A Programação Neurolinguística pode ser uma ferramenta po-

derosa para as organizações e para as relações em geral, auxiliando
nos processos de feedback, seja para aplicar ou receber feedback.
Assim, fornecer ou receber um feedback, seja ele solicitado ou
não, é um elemento bastante habitual nas interações humanas.
Para fornecer um feedback leva-se em conta o pressuposto de
que sem comunicação não existe desenvolvimento. O objetivo de toda
comunicação é transmitir uma mensagem e esta se constitui de inúme-
ros elementos. Ela está presente também em todas as manifestações
das linguagens.
Um elemento fundamental para um feedback produtivo é o “sa-
ber ouvir”.
Sob o ponto de vista de quem aplica o feedback é preciso ter
como objetivo apresentar ao outro o como ele é visto pelos outros, ten-
do como finalidade maximizar um desempenho ou readequá-lo a um
objetivo.
Sob o ponto de vista de quem recebe, o feedback deve ser
interpretado como um presente, como alguma coisa a ser aproveitada.
Alguns autores apontam um pressuposto da PNL que diz: “Não
existe fracasso, existe feedback.” (ANNE.K, 2020, on-line).
Usamos a expressão “modelo de mundo”, na PNL, para nos
referirmos às experiências e memórias individuais armazenadas no de-
correr da vida.
O nosso modelo de mundo é influenciado pela nossa cultura, pelas pessoas

da nossa convivência e pelo ambiente em que vivemos. Quando você expõe
a sua opinião ou ponto de vista você está usando o seu modelo de mundo,
e a partir desse raciocínio, pode-se concluir que os feedbacks dizem muito
mais sobre quem os deu do que quem os recebeu. (ANNE.K, 2020, on-line)
A PNL possui uma abordagem simples e esclarecedora sobre

o tema feedback, partindo daquele pressuposto, o feedback significa
oportunidade de evolução, avanço e crescimento.
O feedback, por ser baseado em um modelo de mundo especí-

fico, não é uma verdade absoluta e pode ser simplesmente descartado.
Ao receber um feedback, a atitude correta é de ouvir e agradecer. A in-
24
formação pode ser utilizada pelo receptor na sua totalidade, em partes,
ou até ser descartada, caso ele julgue que ela não é coerente o suficien-
te. (ANNE.K, 2020, on-line)
Ellerton (2012) relata que existem muitas abordagens diferen-

tes para fornecer feedback. De um lado, as pessoas que só dão feedba-
ck quando é preciso corrigir alguma coisa, essas comunicações, depois
de algum tempo, acabam sendo ignoradas por quem as recebe. Por
outro lado, existem aquelas comunicações suavizadas por quem forne-
ce e que perdem a credibilidade, pois ao recebê-las o sujeito acaba por
não entender o que precisa ser justado.
Vejamos alguns tópicos importantes para o feedback:
Feedback formato “sanduíche”.
Funciona em camadas, iniciando-se por um reconhecimento,
seguido por sugestões de melhoria e, por fim, apontando algo profunda-
mente positivo nas atitudes do receptor, a “cereja do bolo”. Um feedback
nesse estilo pode engajar, direcionar e entusiasmar.
O sanduíche feedback pode ter algumas desvantagens:
O feedback positivo pode ser muito fraco e aquele que o recebe entende isso
como uma tentativa velada de somente criticar.
Aquele que fornece o feedback, ou porque não tem confiança no que gostaria
de dizer ou porque não quer preocupar aquele que o recebe, pode colocar
muita ênfase no feedback positivo e fornecer poucas orientações sem valor
para melhorar.
Sabendo que o feedback irá incluir tanto pontos positivos como negativos,

aquele que o recebe pode se perguntar quão relevante é todo o feedback.
Isto é, foram alguns pontos introduzidos ou foi colocada ênfase injustificada
em um ou mais pontos simplesmente para proporcionar mais equilíbrio? (EL-
LERTON, 2012, on-line)
A seguir algumas sugestões para melhorar o feedback de acor-

do com o consultor Roger Ellerton (2012).
• Conhecer o contexto
É fundamental conhecer o contexto e a finalidade.
Por exemplo, um engenheiro constrói um carro baixo, elegan-
te, potente, que possui apenas um assento, o do condutor. Sem conhe-
cer o contexto, o emissor pode criticá-lo por não ser um carro espaçoso
que sirva à família. Mas, se o contexto (a intenção) foi construir um carro
de corrida revolucionário, o feedback ficará fora de discussão e sem
utilidade para o receptor.
Portanto, antes de fornecer o feedback, há que determinar o
25
contexto/finalidade.
• Foco na melhoria em vez das críticas
Muitas vezes, o feedback é tido como crítica. Para superar isso,
deve-se identificar o assunto e após fazer sugestões sobre o que pode
ser feito diferente na próxima vez para melhorar o que já está bem-feito
ou para evitar dificuldades potenciais.
• Evitar ser aprisionado pelas regras
Existem regras para tudo: algumas se encontram escritas e
outras apenas implícitas. Todas as regras têm exceções. Antes de dar
feedback é preciso conferir se a regra realmente é aplicada à situação.
• Utilizar os níveis lógicos da PNL como guia
Os níveis lógicos da PNL podem servir como guia para apre-
sentar um feedback. É possível escolher focar em:
Ambiente – onde, quando e com quem. Ou seja, o emissor
pode escolher um local, uma hora ou o grupo de pessoas inapropriado
(ou numeroso).
Comportamento – o que especificamente foi feito ou não foi
feito?
Estratégias/Capacidades – é possível comentar sobre a abor-
dagem (estratégia) ou talvez a capacidade/habilidade que o receptor
demonstrou ou deixou de demonstrar.
Crenças/Valores – é bastante complicado dar feedback ao ní-
vel das crenças e valores. Porém, é possível indagar sobre as crenças
e os valores e assim fornecer o feedback com base nessa informação.
Identidade – neste nível, o melhor é evitar feedbacks negati-
vos, como por exemplo, “você é incompetente”. Bem mais adequado é
comentar a respeito dos comportamentos que levaram o emissor a essa

percepção.
Espiritualidade/Propósito – O emissor pode indagar sobre o
propósito das ações do receptor e se existem conexões com sistemas
superiores.
• O emissor deve expor a sua verdade
Falar com o coração conversando sobre o impacto que as
ações do receptor ocasionam no emissor. Exemplificando: Quando
você fez x, eu senti y.
• O emissor precisa expressar com clareza seu propósito
Ao elaborar o feedback, o emissor deve se perguntar: Qual
o propósito do feedback a ser comunicado? Um feedback com a pre-
tensão de provar supremacia, colocar o receptor em uma condição de
inferioridade deve ser desconsiderado, pois será inútil.
• O destinatário precisa estar receptivo para o feedback
O emissor precisa estar certo de que foi convidado a emitir o
26
feedback, ou perguntar ao receptor se ele quer receber um feedback.
Havendo uma resposta negativa é preciso mudar a estratégia. Dar fee-
dback sem consentimento ou apreciação é uma perda de tempo.
Para ser receptivo é preciso saber ouvir e aceitar o que o outro
enxerga em nós, mesmo sem concordar. É preciso assimilar o que foi
passado, compreender e tentar melhorar nos pontos apresentados, isso
é uma capacidade que exige disciplina e humildade.
A FORMULAÇÃO DOS OBJETIVOS EM PNL
Vivemos em uma sociedade voltada para metas, é bastante

frequente deparar-se com situações em que se solicita a apresentação
dos objetivos ou são questionadas as metas. Os resultados para objeti-
vos e metas são semelhantes. A PNL sugere passos para a formulação
eficiente de objetivos que assegurem que serão atingidos. A PNL é uma
metodologia focada no alcance da excelência, ou seja, auxilia o indiví-
duo a alcançar os resultados desejados nas mais diversas esferas. A
seguir, os passos para um objetivo bem formulado sugeridos pela mas-
ter leader Verônica Ahrens (2020):
1. Estado desejado: formular bem um objetivo relaciona-se
a descrição do que se deseja alcançar, o que denominamos de estado
desejado. Descreva o objetivo no positivo sendo específico. Exemplo:
alguém que quer parar de fumar, deve dizer que quer mais saúde. O
cérebro cria imagens internas a respeito do que dizemos. Expressar um
objetivo em termos negativos reforçará a imagem negativa. Sendo no

afirmativo, a mente cria uma imagem positiva do final. O estado deve
depender apenas do indivíduo, controlado por ele, sem depender de
ninguém. O objetivo deve ter tamanho apropriado para ser realizado, é
melhor dividir o objetivo em partes para alcançá-lo em partes.
2. Procedimento de evidências: baseado no sensorial. Esta-
belecer critérios que apontem a direção do alcance ao objetivo. É pos-
sível criar uma imagem mental do que se ouvirá, sentirá e enxergará
quando o objetivo já estiver alcançado. As evidências de processos
devem ser mentalizadas. O acompanhamento do desenvolvimento dos
objetivos permite ajustes durante a jornada.
3. Contexto: o contexto desejado para alcançar o objetivo pre-
cisa ser expresso claramente. O onde, quando e com quem se deseja
que o objetivo seja alcançado, e onde, quando e com quem não se
deseja.
4. Ecologia: atingir um objetivo pode impactar diversos aspec-
tos da nossa vida, ou das pessoas ao redor. Ao formular os objetivos é
27
preciso mapear possíveis locais e pessoas que podem sofrer o impac-
to pelo objetivo formulado. O objetivo precisa ser alcançado de forma
sustentável, com o mínimo de perdas, deve ser bom para todos sem
prejuízos para ninguém.
5. Recursos: que recursos são necessários para atingir o obje-
tivo? Identificar se estão disponíveis ou se é preciso buscá-los. Exempli-
ficando: recursos internos, competências ou conhecimentos, externos,
materiais, equipamentos, parcerias necessárias.
6. Plano de ação: última etapa para formular bons objetivos.
Depois do levantamento das informações das etapas anteriores, é hora
de desenhar as ações que serão necessárias para o alcance do obje-
tivo. Nessa etapa, se estabelecem as ações de curto, médio e longo
prazo para uma visão mais ampla e completa de todo o processo. É
necessário identificar o estado atual para encontrar valiosas informa-
ções que contribuirão para criar o objetivo final e assim decidir se dará
o próximo passo ou o primeiro para o alcance dos objetivos.
Apresentamos assim, os 6 passos para a boa formulação de
objetivos, que são a base para atingir os objetivos que desejamos.
28
QUESTÕES DE CONCURSOS
QUESTÃO 1
Inédita
Julguem o item a seguir:
A PNL é a arte e a ciência da excelência e partiu do estudo sobre
como indivíduos, com altas qualificações nos mais diferentes cam-
pos de atuação, conseguem obter resultados notáveis.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 2
Inédita
São princípios do PNL, exceto:
a) Meta
b) Comportamento
c) Rapport
d) Incapacidade
QUESTÃO 3
Inédita
A PNL pode ser aplicada a diversas áreas, sendo que a aplicação
em uma dessa área se utiliza modelos de excelência baseados em
atletas que atingem os melhores resultados, para que outros con-
sigam desenvolver tais padrões. De qual área estamos referindo:
a) Vida Pessoal

b) Corporativo
c) Esporte
d) Educação
QUESTÃO 4
Inédita
Fornecer ou receber um feedback, seja ele solicitado ou não, é um
elemento bastante habitual nas interações humanas.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 5
Inédita
A afirmação: “é impossível se comunicar”, é considerada um dos
29
pressupostos da PNL.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO DISSERTATIVA – DISSERTANDO A UNIDADE
Neste capítulo estudamos a importância de formular objetivos de forma

eficaz e eficiente, objetivos bem formulados são fundamentais na PNL.
Para isso, Rachel B. Holt (2015) propõe o seguinte exercício:
Imagine uma situação futura em que você estará se inter-relacionando
com outra pessoa. Enquanto você entra nessa situação, faça a si mes-
mo essas perguntas: “O que eu quero?” (Isso inclui todos os seis pas-
sos se você tiver tempo para percorrer todos eles.) “Estou sendo flexí-
vel?” ou “Existe alguma coisa que eu poderia fazer diferente?” e “Como
eu sei.” Depois de responder a essas perguntas permita que a situação
se desenrole do início ao fim. Quando tiver concluído o cenário, volte
para o aqui e agora. Reveja o que ocorreu. Se quiser mudar, adicionar
ou excluir algo, percorra o cenário até que você esteja sensivelmente
satisfeito. (HOLT, 2015, on-line)
Disponível em:
https://golfinho.com.br/artigo/objetivos-bem-formulados-da-pnl.htm
Acesso em: 08 fev. 2021
TREINO INÉDITO
A Programação Neurolinguística é um método relativamente novo no

cenário mundial das terapias. Desde a sua criação vem atraindo adep-
tos, que o aplicam tanto para reestruturar um modus operandi individual
como empresarial, na vida pessoal e na vida profissional. “No entanto,
para realmente colher os frutos dessa estratégia, é preciso entender os
princípios básicos da PNL” (REDATOR ROCK CONTENT, 2019, on-li-
ne). São alguns dos princípios:
I. Rapport se refere à sintonia que precisa ser estabelecida entre tera-
peuta ou coach e o indivíduo que está buscando ajuda. Sem rapport,
não é possível compreender o mapa da realidade do indivíduo.
II. Definir a meta, persegui-la e traçar estratégias para atingi-la é um
dos princípios que devem ser trabalhados pelos sujeitos. É preciso ter
objetivos muito bem definidos para atingir uma meta.
III. As sensações e interpretações que elaboramos com base em nossas
vivências, crenças e conjunto de valores são os nossos Mapas Mentais.
IV. Estar aberto à mudança é um princípio básico na PNL, pois só se
consegue solucionar um problema se estivermos predispostos a reali-
30
zar mudanças, tanto de atitudes e comportamentos como mudança de
percurso.
A respeito desses princípios, assinale a alternativa correta:
a) A afirmativa I está correta.
b) A afirmativa II está incorreta.
c) Todas as afirmativas estão incorretas.
d) Todas as afirmativas estão corretas.
NA MÍDIA
PROGRAME SEU CÉREBRO COM SUA MÚSICA FAVORITA E ME-

LHORE SEU DESEMPENHO
A música aliada à programação neurolinguística pode ajudar o profissio-
nal a se tornar protagonista da sua carreira.
Pesquisadores da Universidade de Keele, no Reino Unido, afirmam que
ao ouvir uma música favorita a percepção do indivíduo é aguçada e
emite sinais para que o cansaço por esforço diminua e haja um au-
mento de disposição. Também comprovaram que atletas melhoram seu
desempenho durante um treinamento e antes das competições sempre
que ouviram suas músicas prediletas, independentemente do gênero
musical.
Fonte: VOCÊ S/A
Data: 24 jan. 2019.
Por: Luísa Granato
Leia a notícia na íntegra:
https://www.pnl.com.br/wp-content/uploads/2019/02/programe-seu-ce-

rebro-com-sua-musica-favorita.pdf
NA PRÁTICA
Comprovadamente, o cérebro pode ser programado, por meio da pro-

gramação neurolinguística (PNL). Vejamos uma aplicação prática em
empresas:
A PNL, no dia a dia empresarial, pode ser desenvolvida e aplicada em
projetos e treinamentos, visando a melhoria na gestão de líderes, por
exemplo, bem como, para desenvolver em colaboradores a autocon-
fiança, o relacionamento e comunicação.
Vimos que existe uma interrelação entre os comportamentos que são
aprendidos e os processos neurológicos, esses comportamentos e rea-
ções podem ser reprogramados visando o alcance de metas em qual-
quer situação da vida.
31
Utilizando a PNL, gestores e colaboradores podem transformar o mo-
mento do feedback em um momento de crescimento interpessoal e para
a empresa, já que será um instrumento positivo de realinhamento e re-
definição de metas.
O objetivo do feedback é ajudar a identificar os pontos fortes e os pon-
tos que precisam de ajustes, assim, os colaboradores conseguem de-
senvolver-se satisfatoriamente para alcançar os resultados esperados
pela organização.
O coach pode oferecer treinamentos empresariais, treinando líderes
para que sejam assertivos em seus feedbacks e treinando colaborado-
res liderados para a receptividade do feedback, sem que sejam gerados
conflitos. O coach precisa fornecer dados de maneira clara para que o
gestor os receba, avalie e defina seus próprios procedimentos para dar
o feedback, dessa forma, percebe-se que é praticamente impossível
comunicar apenas dados, o receptor, de alguma forma receberá a inten-
ção e a carga emocional do emissor.
Em um treinamento o coach deverá trabalhar técnicas de PNL que per-
mitam ao gestor e seus colaboradores extraírem ao máximo subsídios
para feedbacks construtivos.
PARA SABER MAIS
Documentário sobre o tema: Heal o Poder da Mente

O Documentário Heal o Poder da Mente é um convite para conhecer a
capacidade de autocura humana!
Dirigido por Kelly Noonan Gores e coproduzido por Adam Schomer em
2017. Este documentário investigativo nos leva a uma jornada científica

e espiritual.
Através de entrevistas com estudiosos renomados sobre física quântica
e ciência espiritual, e acompanhamento de pessoas que se auto cura-
ram, foi possível descobrir que, ao mudar nossa mente e percepção so-
bre a vida e sobre nós mesmos, podemos mudar nossa realidade – até
mesmo nossa realidade física.
O documentário está disponível para assistir na Netflix, e também no
Youtube
Ficha técnica:
Título: Heal (Original)
Ano de produção:2017
Leia mais sobre o documentário em: https://guiadaalma.com.br/docu-
mentario-heal-o-poder-da-mente/
Acesso em: 08 fev. 2021.
32
AS LINGUAGENS DO CÉREBRO:
COMO USAMOS OS SENTIDOS? COMO PENSAMOS?
COMO OS OUTROS PENSAM?

A capacidade que temos de interpretar, captar diferentes estí-
mulos ao nosso redor, reagir às diversas situações, são determinadas
pelos nossos sentidos. Sem eles não seríamos capazes de perceber
as alterações do meio e, como resultado, reagir adequadamente frente
a um risco iminente, por exemplo. Costumeiramente, dizemos que os
seres humanos tem cinco sentidos principais: visão, olfato, paladar, au-
dição e tato.
Somos seres sociais e por isso necessitamos nos comunicar
e desenvolvemos nossas habilidades com o intuito de conseguirmos
uma comunicação e interação eficientes. Não existe comunicação sem
uma linguagem. Estamos falando de “um fenômeno cognitivo complexo
e bastante desenvolvido no cérebro humano. Sem exagero, é possível
dizer que praticamente todas as regiões cerebrais estão envolvidas de
alguma forma em algum tipo de linguagem.” (FARIA, 2015, on-line).
33
A PNL, estuda o funcionamento do cérebro humano, suas co-
nexões, e como os sentidos atuam no processo de desenvolvimento e
aprendizagem humana, buscando entender todas as linguagens, suas
manifestações e consequências.
É o que estudaremos neste capítulo: as linguagens produzidas
pelo cérebro por meio de nossos sentidos, somente após conhecermos
este fenômeno teremos condições de buscar a Programação Neurolin-
guística que traduzirá o melhor modelo para viver plenamente.
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS (A LINGUAGEM DOS SENTIDOS)
Os estudos sobre a PNL tem se desenvolvido com o intuito de

transformar o comportamento humano ampliando autoconhecimento e
criando uma comunicação eficaz. Essa transformação promove a acei-
tação pessoal, aprendizagens mais céleres e harmonia nas relações.
O conheciemento do cérebro(neuro) possibilita a seleção da maneira
mais eficaz para a criação de pensamentos, estados emocionais e lin-
guagens(comportamentos). Ao fazer isso, é possível direcionar esses
elementos de forma rápida e assertiva com o objetivo de atingir a exce-
lência. Dessa forma, eliminamos os “bugs” do cérebro e estabelecemos
a programação cerebral de acordo com o modelo que será mais conve-
niente para o momento.
Ao aplicarmos a PNL, estamos utilizando uma linguagem para

programação do cérebro. Podemos fazer uma analogia com a tecnolo-
gia da Informação: Em um computador, quando o sistema operacional
apresenta problemas, reprogramamos, reiniciamos ou reinstalamos o
software.
É isso que fazemos com nossa mente com a aplicação da PNL.
Para atingir todo esse desenvolvimento, precisamos estar

cientes do ciclo da comunicação e este, começa pelos nossos sentidos.
O’Connor & Seymour (1990) citam Aldous Huxley dizendo: “as portas da
percepção são os nossos sentidos, nossos olhos, nariz, ouvidos, boca e
pele, nossos únicos pontos de contato com o mundo exterior” (O’CON-
NOR & SEYMOUR, 1990, p.42).
34
Esses mesmos autores continuam suas reflexões sobre “as
portas da percepção” argumentando que nem mesmo tais pontos de
contato são o que parecem, exemplificam com a expressão “nossos
olhos são as janelas para o mundo”, segundo eles, não são nem jane-
las, nem câmeras, pois os olhos são muito mais inteligentes que uma
câmera, pois captam impressões que são a essência do que se vê.
Assim, enxergamos utilizando uma série de filtros de percep-
ção ativos e complexos. Isso acontece como todos os nossos sentidos.
A percepção de mundo que cada um tem, não é o mundo verdadeiro,
ou seja, o território. “Trata-se de um mapa criado pela nossa neurologia.
Aquilo que vemos no mapa é filtrado pelas nossas crenças, interesses
e preocupações.” (O’CONNOR & SEYMOUR, 1990, p.42).
Desenvolver uma percepção aguçada em cada um dos senti-
dos físicos é o que chamamos de “acuidade sensorial” e este é um dos
objetivos mais evidentes da PNL.
É pelo pensamento que começamos a comunicação, o transmi-
timos utilizando palavras, a voz e seus tons e a linguagem corporal. Ao
indagarmos o que são os pensamentos encontratremos diversas res-
postas científicas diferentes, no entanto, cada um sabe, intimamente, o
que são os pensamentos. Uma forma de entender o que é o pensamen-
to é identificar que nossos sentidos estão sendo usados internamente.
Assim, ao pensarmos sobre o que vemos, ouvimos e sentimos, estamos
recriando tais sons, visões e sentimentos dentro de nós.
Nos estudos da PNL a linguagem dos sentidos se destaca como sistemas

representacionais. Para tanto, a linguagem que utilizamos para comunicação

nos dá pistas da maneira que pensamos. Em PNL, as palavras são conhe-
cidas como predicados. O que você acredita sobre o que vê, ouve e sente
baseia-se em sua experiência de uma vida inteira, que filtra todas as infor-
mações que chegam pelos sentidos. Nesse caso, os principais canais de
receptividade do ser humano são: Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfativo e
Gustativo. (HARRY,1996 p. 20, apud GALVÃO et al., 2017, p. 7)
A neurolinguística explica que nosso cérebro realiza a decodi-

ficação daquilo que percebemos no mundo externo utilizando canais,
são eles: visual, auditivo e cinestésico (tato, olfato e gustação). Assim,
tanto a nossa comunicação externa quanto a interna se dão por meio
sentidos. Esse sistema de codificação recebe o nome de sistemas re-
presentacionais. Esses sistemas se constituem pelos canais de input
(entrada), que abastecem o ser humano com informações oriundas de
uma fonte inesgotável, localizada no mundo, e que traduz a experiência
humana.
Bandler & Grinder (1976, pp 6-7 apud Azevedo, 2006, p.48) di-
35
zem que o ser humano possui modos diferentes para representar suas
experiências de mundo. Mencionam os cinco sentidos reconhecidos
para contatar com o mundo - o ver, ouvir, sentir, degustar e cheirar. Para
complementar esses sistemas sensoriais, existe o sistema da lingua-
gem, usado para representar a experiência do indivíduo. Para que tudo
isso aconteça, canais de input são acionados, três deles são conside-
rados os fundamentais: visão, audição e cinestesia (sensações corpo-
rais). Através deles que recebemos as informações do mundo que nos
rodeia.
Assim, de acordo com a utilização desses sistemas pelo indiví-
duo, temos a seguinte classificação:
• Sistema mais desenvolvido: executa o maior número de
distinções visuais, táteis, olfativas e sensoriais;
• Sistema mais valorizado: realiza a avaliação do significado
de uma experiência para tomar decisões;
• Sistema mais consciente: de forma intencional, direciona
a capacidade de assimilação para se fazer entender, busca ser o mais
assertivo possível.
Ao utilizarmos nossos sentidos para apreendermos informa-
ções do ambiente em que estamos, inicialmente estamos estabelecen-
do uma comunicação interna. Isso irá definir a construção de nossos
pensamentos e atitudes.
Quando pensamos, “representamos” a informação para nós mesmos, inter-

namente”. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais,
pois fazemos uso dos nossos sistemas representacionais o tempo todo, mas
tendemos a usar alguns mais do que outros. Por exemplo, muitas pessoas
usam o sistema auditivo para conversar consigo mesmas, essa é uma ma-
neira de pensar (MANCILHA, 2010, p. 2 apud GALVÃO et al., 2017, p.7)
Uma das formas de pensar é recordar, consciente ou incons-

cientemente, de sons, imagens, sentimentos, cheiros ou gostos de algo
que já vivenciamos. Por meio da linguagem é possivel criar uma enor-
me quantidade de experiências sensoriais sem que as tenhamos vivido.
Leia atentamente o texto abaixo, naturalmente se deixe envolver pelo
texto, sem esforço.
36
Quadro 2 - Experiência sensorial
Pense por um momento que está caminhando na beira da praia. É fim de
tarde, o sol está se pondo, você olha o horizonte além das águas, vê as cores
do céu e do mar, são inúmeros raios brilhantes que se espalham deslizando
sobre o espelho d’água. Você caminha seguindo o curso da orla. Enquanto
caminha você percebe a calma do ambiente interompida pelo canto das gai-
votas e o barulho das ondas quebrando na beira. Você sente a areia molhada
sob seus pés e o bater da água quando uma onda mais forte sobe. Você sen-
te o cheiro da maresia e os outros odores da praia, de vez em quando, até um
perfume chega até você, talvez de um protetor solar de alguém que passa por
perto. Enquanto caminha, lembra de que o jantar deve estar pronto e, pen-
sando em seu prato favorito, quase sente o sabor da comida em sua boca...
Fonte: A autora, 2021
Para entender essa narrativa você precisou rever algumas ex-

periências “arquivadas” em sua mente, acionando seus sentidos inter-
nos para conseguir representar a experiência que as palavras descre-
viam. Deve ter imaginado uma cena forte o bastante para imaginar o
gosto da comida, mesmo que em uma circunstância imaginária. Se já
caminhou na beira da praia, talvez tenha lembrado das sensações da-
quele momento. Se não o fez, talvez tenha criado a sensação partindo
de experiências similares, ou buscado subsídio em materiais vistos na
TV, filmes, livros ou qualquer outra fonte. Por meio dessa experiência
você elaborou um mosaico de recordações e imaginações. Na maioria
das vezes nossos pensamentos são uma mescla de impressões frutos
de nossa memória e imaginação.

As trilhas neurológicas usadas para representar a experiência interna são
as mesmas da experiência direta. Os mesmos neurônios geram impulsos
eletroquímicos que podem ser medidos por eletromiogramas. O pensamento
produz efeitos físicos diretos, já que corpo e mente formam um sistema úni-
co. Imagine que está comendo sua fruta favorita. A fruta pode ser imaginária,
mas a salivação não o é. Usamos os sentidos externos para observar o mun-
do, e os internos para “reapresentar” a experiência para nós mesmos. Em
PNL, as maneiras como assimilamos, armazenamos e codificamos a infor-
mação na nossa mente — através da visão, da audição, do tato, do paladar
ou do olfato — são chamadas de sistemas representacionais. (O’CONNOR
& SEYMOUR, 1990, p.44, grifo nosso)
Esses cinco sentidos básicos denominados Sistemas Repre-

sentacionais, também são chamados de Modalidades.
A cultura, o meio social ou a educação recebida, influenciam
diretamente na programação mental e na estruturação dos pensamen-
tos dos indivíduos, ou seja, mesmo antes de transformar a informação
37
captada pelos sentidos em realidade, o cérebro estabelece conexões
utilizando padrões pré-estabelecidos ou procurando registros de algu-
ma experiência, mesmo que segmentada. Nesse instante, toda a infor-
mação pregressa recebe influência, como uma experiência atual, em
uma relação de causa e efeito com vinculação aos inputs realizados
pelo cérebro. Tais experiências exercerão influências reais na elabora-
ção do pensamento.
Os sistemas representacionais, sua subordinação ao sistema
da linguagem, e a conformidade com as restrições neurológicas, ra-
tificam a teoria das representações com características exclusivas e
personalizadas de cada modelo de mundo. Os sistemas variam de in-
divíduo para indivíduo e por isso justificam o limite das escolhas dispo-
níveis. Dessa forma, apenas as opções captadas pelos cinco sentidos
são tidas como “disponíveis”.
Podemos assim entender que os sistemas representacionais
fundamentam o pressuposto básico da PNL – “o mapa não é o territó-
rio”- visto que a linguagem não traduz a realidade, ela é apenas uma
representação da realidade de acordo com a percepção do indivídio,
a realidade suposta é apenas um “mapa”, um desenho e não a rea-
lidade, pois a realidade se mostra para cada um de acordo com sua
representação interna, ela é uma estrutura que possui imagens, sons e
sensações, cujo significado é diferente para cada pessoa.
Os sistemas visual, auditivo e cinestésico são os sistemas re-
presentacionais(modalidades) básicos mais utilizados. Temos ainda o
sistema auditivo-digital que é uma variação do sistema auditivo. As sen-
sações gustativas (paladar) e olfativas (olfato) são geralmente incluídas
no sistema cinestésico. Elas podem servir como ponto de ligação ime-

diata com a representação visual, os sons e imagens a eles associadas.
Esses três sistemas básicos são utilizados o tempo inteiro,
mesmo que não se tenha plena consciência deles. Pode haver a ten-
dência de favorecer alguns sistemas em prejuízo de outros. Por exem-
plo: algumas pessoas ouvem uma voz interior, que passa pelo sistema
auditivo e cria um diálogo interno. Dessa forma, o indivíduo reforça ar-
gumentos, ouvem seus “discursos” pensam nas respostas que preten-
dem dar e, também, conversam consigo mesmas, se dão conselhos e
até se repreendem. Porém, essa é apenas uma maneira de pensar.
38
Observe, na figura abaixo, a representação gráfica dos sistemas:
Figura 1 - Os Sistemas Representacionais e os Sentidos
Fonte: O’Connor & Seymour (1990)
A imagem se refere aos cinco sentidos, no entanto, como já

dissemos antes, consideraremos 3 inputs (entradas), considerando que
olfato e paladar estão incluídos no cinestésico. Essas entradas são os
principais elementos para a apreensão das informações, e são resultan-
tes das atitudes e pensamentos dos sujeitos.

Segundo Passos (1997, apud Galvão et al. 2017), os indiví-
duos manifestam seu sistema representacional por meio da linguagem
corporal, é possível identificá-lo pela postura, tom de voz, padrão de
respiração e movimentação dos olhos. Pela fala é possível perceber
como os indivíduos pensam, já que as palavras não são "inventadas" no
ato da fala, elas são parte de experiências anteriores.
Quando nos referirmos aos sistemas representacionais visual,
auditivo, cinestésico e auditivo-digital, estamos falando de sistemas de
aprendizagem, porque se trata da forma como o indivíduo captura as
informações, ou seja, como ele aprende e como percebe o aprendizado.
A seguir, as principais características desses estilos de repre-
sentação, suas manifestações e padrões. Esses estilos são caracterís-
ticas peculiares de aprender, assim, cada sujeito tem um estilo único e
distinto para adquirir o conhecimento.
Visual: o sujeito visual elabora imagens internas, tem memó-
ria fotográfica, memoriza e aprende por meio de desenhos e gráficos.
39
O indivíduo visual pensa através de imagens – elas reproduzem suas
ideias como se fossem um filme. Os sujeitos visuais costumam ser ob-
jetivos e verdadeiros em suas colocações. Ao se expressarem, o fazem
utilizando elementos visuais como “Estou vendo o que você quer dizer”,
“Esse pensamento não está claro” etc.
O indivíduo visual precisa ver para crer, ele cria uma conexão direta com
o cérebro através de imagens da mesma forma que capta informações do
mundo exterior (Imagem + Sentimento). Observar como o indivíduo se ex-
pressa e responder com a mesma sintonia trará a confiança para o indivíduo
visual, melhorando seus resultados. (GALVÃO et al., 2017, p. 7)
Auditivo: Existem pessoas que ouvem música internamente,

ou seja, os sons “tocam” mentalmente, sem que exista música no pla-
no físico; elas têm o hábito de conversar consigo mesmas, memori-
zam vozes de pessoas, músicas e até palestras. Valorizam muito uma
explanação bem-feita e apreciam ouvir boas histórias. Quase sempre
são mais calados, são detalhistas e bons ouvintes. Indivíduos auditivos
necessitam de silêncio e concentração. Utilizam frases que expressam
a audição, como “Isso não me soa bem” ou “Ouço minha voz interior”.
O indivíduo auditivo precisa de algo que fale com ele ou para ele, a conexão
é estabelecida entre os sons e os pensamentos, sons + sentimento, este
canal é preferencial para captar as informações do mundo interior, formular
pensamentos e atitudes excelentes. (GALVÃO et al., 2017, p. 7)
Cinestésico: esses indivíduos aprendem fazendo. São emoti-

vos, afetivos, empáticos, bastante sociáveis e extrovertidos. Sua comu-

nicação é coberta de sentimentos. Seu aprendizado se efetiva melhor
se for pela emoção. Todos os detalhes são importantes para a comuni-
cação como o tom de voz e a velocidade da respiração. Expressam sua
percepção com expressões como: “Você sentiu o clima?”, “A sensação
que tenho é de que [...]”. Normalmente expressam a necessidade de
sentir algo como “Eu quero provar um vestido. Tem algum de seda,
macio, geladinho?”
O indivíduo cinestésico é aquele que não se satisfaz apenas ouvindo ou vendo.

Ele precisa tocar, experimentar, sentir e cheirar para compreender melhor o
que está diante dele.
O termo é um adjetivo relacionado com a cinestesia, que é um conjunto de
sensações que nos permite perceber os nossos movimentos musculares.
Fazendo uma analogia, podemos dizer que o cinestésico é o conjunto dos
sentidos que nos possibilita ter uma noção mais prática das coisas. (SBCO-
ACHING, 2019, on-line)
40
Auditivo-digital: o indivíduo com essas características faz
muitas perguntas e necessita de muitas informações e fatos. O digital
tem diálogos internos profundos e tende a buscar a lógica das coisas.
O auditivo-digital é muito analítico, aprende utilizando as informações
adquiridas para montar histórias e estruturas. Ele tende a repetir em
forma de conversa aquilo que precisa memorizar. Ruídos e barulhos
podem distraí-lo.
O sistema digital (ou auditivo digital) é a maneira de pensar usando palavras

e falar consigo mesmo (diálogo interno). Quando o sistema representacional
for o digital, você pensa basicamente conversando com você e tende a ser
mais racional e lógico. (SANTOS, 2020, on-line)
Cada sujeito tem seus sentidos desenvolvidos de forma dife-

rente, assim, podem ter um ou mais sentidos mais desenvolvidos que
os outros, é essa diferença de desenvolvimento que caracteriza a forma
de aprendizagem de cada um. O cérebro humano codifica as mensa-
gens e experiências em fragmentos de imagens, sons, sensações e
sentimentos. A PNL não utiliza rótulos.
A postura do indivíduo é elemento fundamental na identificação
de seu sistema representacional.
Observe no quadro abaixo, posturas características de acordo
com os Sistemas Representacionais.
Quadro 3 - A postura e os Sistemas Representacionais

Pessoas Visuais Pessoas Cinestésicas

Postura mais reclinada, tronco para Cabeça e ombros baixos, respiração
frente e cabeça e ombros eretos. A no abdômen, a voz é expressa no
respiração não é profunda no alto mesmo ritmo respiratório, mais gra-
do tórax, o tom de voz pode ser ve com fala mais lenta. Tocam com
mais alto, assim como a velocida- frequência o abdômen, peito e cora-
de da fala é mais rápida. Gesticu- ção, e gesticulam frente ao abdômen,
la na altura dos olhos, usados para como se cada palavra fosse seguida
apontar. Usam mais predicativos de um sentimento. Além de usarem
(verbos, adjetivos e advérbios vi- predicativos cinestésicos, falam mais
suais) e, além disso, olham muito devagar, num tom mais para o grave, e
para cima ao pensar e raciocinar. olham mais para baixo e para a direita.
Pessoas Auditivas Pessoas Auditivo-digitais (digi-
tais)
41
Cabeça inclinada mais para a frente, Pensam com palavras, pelo diálogo
ou lateralmente, um lado do ouvido interno e, ao falar, usam muitos pre-
esticado para a frente, em direção à dicativos neutros e abstratos. Além
fonte auditiva interna. Ombros ligei- disso, quando estão pensando, olham
ramente puxados para cima, braços mais para baixo e para a esquer-
geralmente cruzados. Usam mais da, e mantêm os braços cruzados.
predicativos auditivos. Quando pen-
sam, movimentam os olhos mais
na linha horizontal. Respiração no
centro do tórax, na área do diafrag-
ma. Sobrancelhas franzem ligeira-
mente, varia a tonalidade e veloci-
dade da fala. Gestos na frente do
tórax e frequentes. Tocam o rosto.
Fonte: Baseado em (GALVÃO et al., 2017, p. 8; MANCILHA, 2010, pp. 6-8).
Detectar qual sentido predomina no sujeito, serve para com-

preender e analisar a forma como cada um experiencia o mundo em
cada instante. Dessa forma, a Programação Neurolinguística oportuniza
conhecer técnicas que permitam aos profissionais detectarem o sistema
representacional dominante do indivíduo avaliado. Com isso, é possível
determinar a forma de comunicação para direcionar a intervenção.
Autores e pesquisadores em PNL costumam utilizar nomen-

claturas diferentes sobre diversos temas, você encontrará na literatura:
Sistema Representacional Primário, Sistema Representacional
Dominante, Sistema Representacional Predominante, Preferido, Siste-
ma Condutor etc.
O conceito de sistema representacional possui várias denomi-
nações. Você poderá encontrá-lo como Modalidades ou Modelo VAC
(Visual, Auditivo e Cinestésico). Não se preocupe, mesmo com outras
terminologias, você saberá que se referem ao mesmo conceito.
O mais importante é identificar o preferencial, pois será essa

identificação que viabilizará a aplicação da PNL e assim, programar a
mente para o alcance da excelência em seu desempenho.
Aprimorando as técnicas de percepção e desenvolvimento
dos sistemas representacionais, estamos desenvolvendo a inteligência
42
emocional, ampliando habilidades, fortalecendo creças positivas e aper-
feiçoando a comunicação.
A Programação Neurolinguística proporciona:

• Maior domínio do próprio comportamento;
• Maior capacidade de influência;
• Clareza na identificação de metas e objetivos;
• Maior desenvoltura no relacionamento interpessoal;
• Facilidade em resolver conflitos;
• Clareza e assertividade nas tomadas de decisão;
• Construção de padrão hábitos de sucesso. (IBC, 2018, on-line)
Existem diversos testes disponíveis para detectar o sistema re-

presentacional ou a modalidade predominante, isso poderá auxiliá-lo a
executar tarefas, escolher funções. Quando estiver aplicando a PNL em
outras pessoas, pode ser uma ferramenta para definir o tipo de interven-
ção necessária.
Veja algumas sugestões de testes:
Teste e confira:
Teste do sistema representacional:
Disponível em: https://neurolinguisticaforense.com.br/teste-do-
-sistema-representacional/

Teste e exercícios sobre Sistemas Representacionais VAC:
Disponível em: https://golfinho.com.br/teste-e-exercicios-so-
bre-sistemas-representacionais-vac.htm. Acesso em: 15 fev. 2021.
Além de testes, é preciso estar atento às experiências subjeti-

vas. As linguagens não verbais também são uma forma de comunica-
ção. A linguagem corporal, o olhar, os gestos dizem muito, o corpo fala.
Essa linguagem contribui para a construção do padrão ou modelo de
pensamento dos indivíduos. Somos um só, corpo e mente se comuni-
cam com o mundo externo de maneira una.
As submodalidades
Como já vimos anteriormente, os sentidos humanos, de acordo
com a PNL integram os sistemas representacionais ou modalidades, re-
43
lembrando: visão, olfato, paladar, tato e a audição. As submodalidades
são as características desses sentidos.
Vamos estabelecer uma metáfora para exemplificar: Uma
Modalidade seria a água. As submodalidades são as características
da água: inodora, límpida, líquida, transparente, composta por duas
moléculas de hidrogênio e uma molécula de oxigênio.
Cada sentido é uma modalidade sensorial e possui submoda-
lidades.
As submodalidades são as propriedades, os atributos ou as
características mais específicas de cada modalidade. Já vimos que mo-
dalidade é o mesmo que sistema representacional e, que são eles: au-
ditivo, visual, cinestésico e ainda, o auditivo digital.
Podemos definir as submodalidades como as qualidades dos
sentidos, aquilo que os diferencia e define os caracteres de nossas re-
presentações internas.
Nós, geralmente, trabalhamos com apenas três modalidades – visual, audi-

tiva e cinestésica. No entanto, você estar trabalhando em um problema de
um cliente onde as submodalidades olfativas ou gustativas desempenham
um papel importante, por exemplo, uma questão de comida ou alguém que
é um “chef”. As pessoas conhecem e trabalham com as submodalidades há
séculos. Por exemplo, Aristóteles se referiu às qualidades dos sentidos, mas
não utilizou o termo submodalidades. (PORTAL DA PNL, 2015, on-line)
As submodalidades são infinitas, pois poderemos caracterizar

os sentidos de acordo com a circustâncias. Então, não imponha limites
ao elencar submodalidades para definir um sentimento ou sensação
para estabelecer um procedimento de PNL.

Desde o início dos estudos sobre os sitemas representacionais
estamos falando de submodalidades, pois caracterizamos cada sentido,
cada sistema. Observe no quadro abaixo algumas submodalidades re-
lacionadas aos sistemas representacionais utilizados na PNL.
44
Quadro 4 - As submodalidades representacionais
Visual Auditivo Cinestésico

Visão associada (vista Estéreo ou mono; Localização;
pelos próprios olhos),
ou dissociada (quando Palavras ou sons; Intensidade;
a pessoa olha para si
mesma); Volume (alto ou baixo); Pressão
Em cores ou em preto e Tom (alto ou baixo); (sensação forte ou fra-

branco; ca);
Timbre (plenitude de
Com ou sem moldura; som); Extensão (tamanho);
Profundidade (duas ou Localização do som; Textura

três dimensões); Distância da fonte so- (áspera ou suave);
Localização; nora;
Peso
Distância da pessoa em Duração; (sensação leve ou pe-
relação à imagem; Contínuo ou descontí- sada);
Luminosidade; nuo;
Temperatura;
Contraste; Velocidade (mais rápi-
da ou mais lenta que o Duração
Claridade (dentro ou normal);
(o tempo que dura);
fora de foco);
Claridade (um som cla-
ro ou abafado). Forma.
Movimento (filme ou
slide);
Velocidade;

Número;
Tamanho.
Fonte: O’Connor e Seymour (1990)
Alguns destaques relevantes no quadro 4:

• Observe que não há submodalidade para o auditivo-digital,
isso porque o auditivo-digital usa todas as submodalidades dependendo
da situação.
• A submodalidade visual associada/dissociada é uma das
mais importantes, pois se refere à capacidade que o indivíduo tem de
se ver na imagem (representação visual interna). Se o sujeito atua como
“protagonista central” (contempla a imagem, revive com seus próprios
olhos), diz-se que está associada, ou se está se vendo de outro lugar,
vê tudo “de fora”, este é um modo dissociado .
45
OS SINAIS DE ACESSO
Existem indícios ou indicadores que demonstram quais siste-

mas de representação um indivíduo está utilizando em um determinado
instante comunicacional. São o que chamamos de Sinais de Acesso.
São eles:
• Sinais de acesso verbal;
• Sinais de acesso não verbal (corporais).
Os sinais de acesso verbais estão relacionados aos padrões
de linguagem verbal que um sujeito utiliza em seu processo de comuni-
cação. Analisando a estrutura da linguagem verbal desse sujeito, obser-
vando os tipos de vocábulos ou palavras que ele emprega ao expressar
suas experiências, é possível perceber que ele se encaixa em um dos
sistemas representacionais que já referimos anteriormente. Por exemplo:
• Um cinestésico poderá se expressar utilizando “suave”,
“sensível”, “confortável”. São referências de sensações e sentimentos
característicos da modalidade cinestésica;
• Um sujeito auditivo usará palavras como “silencioso”, “escu-
ta”, “barulho”, “falar” etc;
• O visual, usará em sua expressão oral “olhada”, “imagem”,
“desenho”, “luminoso”, “enxergar” etc.
Portanto, quando prestamos atenção à linguagem oral de um
sujeito é possível identificar padrões e tendências que demonstram que
sistemas representacionais essa pessoa utiliza em certas situações.
Isso facilita a aplicação da PNL para corrigir padrões. Quando identifi-
camos o sistema de representação do interlocutor, conseguimos empre-
gar a mesma forma de comunicação e consequentemente, desenvolver

um diálogo mais assertivo.
Diante de sinais verbais:
ESCUTE
46
Os sinais de acesso não verbais se relacionam aos indicado-
res de conduta diferentes da linguagem verbal e igualmente possibili-
tam a identificação dos sistemas representacionais utilizados por um
indivíduo. Da mesma forma que a verbal, precisamos ficar atentos aos
gestos, à linguagem não verbal, isso exige capacidade de observação
e acuidade sensorial.
Alguns sinais de acesso não verbais são:
• Movimentos instintivos com os olhos;
• Gestos e movimentos;
• Posturas corporais diferenciadas;
• Tons e ritmos de voz;
• Respiração diferenciada;
• Manifestações de mudança de cor na pele.
Diante de sinais NÃO verbais:
Veja e Escute

Os acessos oculares
Um dos principais acessos não verbais trata-se do acesso ocu-
lar, o olhar pode comunicar muito. A figura número 2 demonstra sinais
oculares que podem indicar os sistemas representacionais de um deter-
minado indivíduo.
47
Figura 2 Sinais não verbais - o olhar
Fonte: A autora, 2021, baseado em Nobel (2020)
Segundo Nobel (2020), os acessos oculares podem ser identi-

ficados pelos movimentos espontâneos dos olhos, sendo:
• Visual Construído (VC) (Para cima e para a direita) - De-
nota que o indivíduo está elaborando mentalmente a informação ou a
experiência, projetando imagens construídas, criadas, inventadas, isto
é, imagens que não viu antes, ou elaborando imagens de modos dife-
rentes das que viu em outros momentos.

• Visual Recordado (VR) (para cima e para a esquerda) - Movi-
mento espontâneo que se refere ao processamento mental de imagens
fruto de recordações ou evocações: o indivíduo recorda visualmente
situações, vivências ou informações.
• Auditivo Construído (AC) (para o lado direito) - Movimento
espontâneo que revela que o indivíduo está elaborando mentalmente
sons, ruídos, palavras, conversas ou expressões sonoras que não ouviu
antes, ou que está criando ou compondo tais vivências sonoras.
• Auditivo Recordado (AR) (para o lado esquerdo) - Movimen-
to ocular espontâneo relacionado à elaboração mental de sons que o
indivíduo relembra ou armazenou na memória. O sujeito está relem-
brando sons, conversas, ruídos, palavras etc.
• Cinestésico (C) (para baixo e para a direita) - Movimento
ocular relacionado à elaboração mental de sensações, emoções, senti-
mentos, movimentos, deslocamentos, odores e gostos.
48
• Auditivo Digital (AD) (Para baixo e para a esquerda) - Movi-
mento ocular que denota o processamento mental relacionado ao tom
usado em diálogos internos ou conversas privadas. A pessoa nessa si-
tuação está falando consigo mesma ou com um tom de voz interno já
estabelecido, pode estar recordando diálogos que tenha travado inte-
riormente em outras oportunidades.
Um comunicador que presta atenção cuidadosa aos movimen-

tos oculares espontâneos de seu interlocutor – o que exige bastante
prática prévia – pode estar em condições de inferir se nesse momen-
to ele está processando mentalmente informações em termos visuais,
auditivos ou cinestésicos. Isso permite que o comunicador use de
imediato uma modalidade de comunicação no mesmo canal ou sistema
de representação que tenha identificado no outro (NOBEL, 2020, p.26).
ESTABELECENDO RAPPORT E EMPATIA
A partir do momento em que identificamos os Sistemas Repre-

sentacionais nos indivíduos, ou seja, modalidades e submodalidades
de comunicação, quando conseguimos perceber as linguagens (verbais
e não verbais) utilizadas e predominantes nas diferentes situações, es-

tamos em condições de analisar comportamentos e atitudes, buscar
solucionar possíveis problemas, ou simplesmente realizar uma comu-
nicação eficaz.
Todos esses conhecimentos permitirão, na prática, constituir
formas fluídas e eficientes de estabelecer empatia ou rapport.
Araujo (2015) explica que estabelecer “rapport” com alguém
é estar na mesma sintonia, na mesma frequência, isso acontece natu-
ralmente quando as pessoas identificam afinidades entre si, por outro
lado, empatia quer dizer “dentro do sentimento”, sendo assim, “agir com
empatia” é colocar-se dentro do sentimento da outra pessoa, buscando
entender o seu mapa do mundo, as suas emoções, a sua forma de ver
(ouvir/sentir) a vida.
Algumas pessoas utilizam a palavra “rapport” como sinônimo de “empatia”,

mas são características ligeiramente diferentes; como explicado, a primeira é
a sintonia na relação interpessoal; a segunda é a capacidade de se colocar
49
no lugar do outro (a partir do que pode se desenvolver o “rapport” pretendido)
(ARAUJO, 2015, on-line).
A PNL considera que rapport representa o sentido da harmo-

nia, do reconhecimento e da recíproca aceitação que se estabelece en-
tre os sujeitos quando eles se encontram à vontade entre si e quando
a comunicação está ocorrendo facilmente. No rapport as semelhanças
são realçadas e as diferenças respeitadas.
Pode-se desenvolver a habilidade de criar o rapport visando
facilitar os relacionamentos com qualquer pessoa em qualquer cenário,
inclusive entre pessoas em que tenham divergências.
A PNL trabalha três maneiras de criar rapport:
• Combinar de maneira sutil a comunicação não verbal, em es-
pecial padrões de voz e padrões e contato visual;
• Desenvolver um real interesse pela outra pessoa e pelo seu
modelo de mundo;
• Usar os 4 Rs da PNL: Respeito, Reconhecimento, Reafirma-
ção e Responsabilidade.
Connolly (2018) menciona que abordar os 4 Rs reflete atitudes
e não aplicação de uma técnica. Quando o rapport se estabelece, a
outra pessoa experiencia a sensação de:
Respeito: sentir-se respeitada como um indivíduo único e igual
a nós;
Reconhecimento: sentir que sua comunicação verbal e não
verbal é reconhecida e que reagimos adequadamente a cada um des-
ses canais;
Reafirmação: experimentar o relacionamento e a interação co-

nosco como uma interação não ameaçadora, em especial no nível da
autoestima.
Responsabilidade: experimentar uma comunicação espontâ-
nea e transparente, porque há uma ação “responsável” onde ela per-
cebe a mudança da nossa forma de comunicação buscando facilitar o
relacionamento.
A PNL E A HIPNOSE
Thomas Erickson desenvolveu as técnicas de hipnose, que

chamamos de Hipnose Moderna ou Hipnose Ericksoniana. São proce-
dimentos psicoterapêuticos que permitem ampliar a capacidade emo-
cional para a solução de problemas, administração dos transtornos de
ansiedade, controle emocional e empoderamento pessoal e outro tan-
50
tos benefícios.
Por meio da Hipnose Moderna é possível criar padrões que
libertam as pessoas de limites qua as aprisionam. Isto é, mudar crenças
limitantes que em algumas situações impedem alguém de alcançar o
sucesso e tornar-se bem-sucedido.
Erickson e suas técnicas hipnóticas foram objeto de estudo de
Blander& Grinder no início de suas experiências de PNL, e de lá para
cá, muitos practitioners fazem uso desses recursos.
A hipnose trabalha para alcançar um determinado nível de
transe. O transe é um estado alterado da consciência que possibilita o
acesso a informações que comumente estão fora do alcance do nível
consciente. Isso acontece fazendo uso da linguagem hipnótica, que são
frases que conduzem a pessoa que será hipnotizada pelos caminhos de
sua própria mente.
A linguagem hipnótica proporciona novas percepções a respei-
to dos caracteres emocionais e intelectuais dos pacientes e também é
utilizada pela publicidade e o marketing.
Existem várias técnicas de hipnose, as mais comuns são:
Hipnose Clínica, a Auto-hipnose e a Ericksoniana, que acaba-
mos de conhecer. Todas as três são utilizadas na PNL.
Concluímos assim mais um capítulo e lembre-se: seu aperfei-
çoamento depende de você. Leia, pesquise, busque e pratique.
51
QUESTÃO 1
Inédita
O sujeito visual elabora imagens internas, tem memória fotográfi-
ca, memoriza e aprende por meio de desenhos e gráficos.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 2
Inédita
Indivíduos auditivos necessitam de silêncio e concentração.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 3
Inédita
O sujeito cinestésico aprende fazendo.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 4
Inédita

O indivíduo auditivo-digital faz muitas perguntas e necessita de
muitas informações e fatos.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 5
Ano: 2016 Banca: IBEG Órgão: Prefeitura de Resende - RJ Prova: As-
sistente Administrativo
A empatia é uma competência fundamental na moderna gestão
organizacional, principalmente para quem trabalha lidando com o
público interno, e significa:
a) Capacidade de administrar reações diversas e inesperadas em um
conflito.
b) Capacidade de negociação diferenciada.
c) Capacidade de compreender o sentimento e a reação da outra pes-
52
soa imaginando-se em circunstâncias semelhantes.
d) Capacidade de implementação de ideias que possam resolver pro-
blemas rotineiros.
e) Nenhuma das alternativas.
São inúmeras as situações em que ocorrem interações humanas que

podem ser consideradas e atendidas pela Programação Neurolinguísti-
ca. Uma aplicação adequada pode modificar um estado de relações nos
mais diversos ambientes.
Você vai fazer uma entrevista com alguém que será seu parceiro na
execução de um projeto profissional.
Elabore um roteiro básico para esta entrevista com base no “rapport”.
TREINO INÉDITO
A PNL nomeou os nossos sentidos de sistemas representacionais ou

modalidades. Constantemente usamos os sistemas representacionais,
todavia, temos uma tendência a usar mais alguns sentidos do que ou-
tros. Assim, o sistema mais desenvolvido é aquele utilizado pelo indiví-
duo para fazer o maior número de distinções visuais, táteis, olfativas e
sensoriais e é considerado o sistema primário ou preferencial. A respei-
to dos sistemas representacionais podemos afirmar que:
a) O sistema cinestésico é feito de sensações, do toque, do equilíbrio
e da percepção de nossas emoções. O sistema auditivo é usado para

escutar nossas imagens internas — algo como “sonhar acordado” — e
para nossa imaginação. O sistema visual é usado para desenhar músi-
cas internamente e falar consigo mesmo.
b) No sistema visual, o indivíduo apresenta uma postura mais reclinada,
a cabeça e ombros ficam eretos e o olhar é bastante direcionado para o
interlocutor. No auditivo, a cabeça é direcionada mais para a frente, ou
lateralmente, bem como um lado do ouvido, e os ombros são movimen-
tados para cima. No auditivo-digital, as pessoas pensam com pala-
vras, estabelecem diálogo interno e, ao falar, usam muitos predicativos,
ou seja, qualidades, defeitos, características neutras e/ou abstratas.
c) Um sujeito auditivo faz muitas perguntas e precisa de muita informa-
ção. O cinestésico gosta de abraçar, dançar e sentir. Uma pessoa visual
usa a visão como maneira de conseguir informações, identificando as
coisas por meio de imagens. O indivíduo digital apresenta um amplo
vocabulário, se expressa com objetividade e gesticula muito.
53
d) As pessoas cinestésicas aprendem fazendo e sua comunicação é
cheia de sentimentos. As pessoas visuais necessitam memorizar as
imagens e desenvolvem diálogos internos para gravar suas decisões.
Uma pessoa auditiva-digital realiza todas as suas aprendizagens no
computador ou celular, por isso são chamadas assim.
NA MÍDIA
PNL – O QUE É, PARA QUE SERVE, BENEFÍCIOS E TÉCNICAS

A PNL (programação neurolinguística) vem sendo bastante procurada
por pessoas e empresas que buscam desenvolvimento pessoal e pro-
fissional.
Na página “Segredos do Mundo” do Portal R7, você poderá ler uma
matéria bastante esclarecedora sobre Programação Neurolinguística.
Fonte: R7- Ciência e Tecnologia

Data: 03 maio 2020
Por: Gustavo Ramos
Leia a notícia na íntegra: https://segredosdomundo.r7.com/pnl/
NA PRÁTICA
O Rapport na abordagem comercial

O conceito de Rapport originou-se na psicologia e nomeia a técnica de
estabelecer uma ligação de empatia com outra pessoa, para que haja uma
comunicação menos resistente.

Pode-se dizer que rapport é a habilidade de penetrar no mundo de uma
pessoa, fazê-la sentir que você a compreende e que existe entre vocês
um potente laço em comum. É a capacidade de ir completamente do seu
mapa de mundo para o mapa do mundo do outro.
São inúmeras as aplicações do rapport, vejamos como aplicá-lo ao se-
tor de vendas.
A forma como um vendedor aborda seus clientes é elemento determi-
nante para que uma venda tenha sucesso ou não. É necessário domi-
nar certas regras para a abordagem comercial.
O processo começa pela prospecção, quando o vendedor estuda as in-
formações do cliente. Essas informações vão permitir que seja criado o
rapport, para que seja desenvolvida uma relação de sintonia, confiança
e empatia.
No segmento de vendas a competência de gerar o rapport é extrema-
mente valorizada, com ela vendedores conseguem obter excelentes
54
resultados com seus clientes, aumento sensivelmente as chances de
fechar um negócio. Quando bem estabelecido o rapport significa muito
mais que uma primeira impressão, ele poderá se tornar uma relação
duradoura pois estará alicerçada na confiança.
O coach ou o Practitioner podem treinar vendedores ensinando as téc-
nicas de rapport, mas mesmo sem treinamento específico, de forma
autônoma, vendedores podem aplicá-las em seus processos.
São elas:
• Técnica do espelhamento.
• Demonstração de interesse pela necessidade (mostrar que se importa).
• Ser amigável.
• Sustentar o diálogo sobre o assunto (sem silêncios constrangedores).
• Ser bem-humorado.
Dessa forma, é possível aplicar uma estratégia de PNL na prática dentro
do setor comercial.
PARA SABER MAIS
Filme sobre o assunto: Divertida Mente

Os aprendizados em PNL nessa animação são muitos, vale a pena as-
sistir. A história conta a vida de Rilley, uma garota de 11 anos que en-
frenta uma série de mudanças em sua vida. A principal delas foi sair
de sua cidade natal no estado de Minnesota para morar em de São
Francisco. O enredo se desenrola dentro da cabeça da menina, onde
cinco emoções (alegria, tristeza, medo, raiva e nojo) são responsáveis
por processar as informações e armazenar as memórias.

Ficha técnica:
Título: Divertida Mente
Ano de produção: 2015
Acesse os links:
Golfinho - O portal da PNL Brasil
Disponível em: https://golfinho.com.br/
Dr. Richard Bandler
Disponível em: https://richardbandler.com/
55
PNL NA PRÁTICA -
TRAÇANDO OS CAMINHOS DA
MUDANÇA
Todos os estudos que estamos realizando devem nos levar a
uma única constatação: é possível melhorar a nossa vida e a vida das

pessoas por intermédio do autoconhecimento e do entendimento dos
processos mentais.
A PNL desenvolve técnicas para provocar mudanças que pro-
duzam resultados positivos, trata-se de um método que objetiva o estudo
das organizações e processos mentais para compreender os comporta-
mentos, atitudes, mindsets e ações individuais. Assim, a mente recebe
as informações, analisa-as e filtra, após, as reorganiza e proporciona
a resposta aos estímulos externos. Quando conseguimos conhecer a
programação mental de cada sujeito torna-se possível ressignificar pa-
dões e encontrar soluções para os mais diversos problemas.
É a partir desses conhecimentos que estabelecemos Procedi-
mentos Operacionais Padrão (POPs) para a apricação de técnicas de
PNL. Neste capítulo destacamos diversos exercícios que podem auxiliá-
-lo a definir um padrão para suas intervenções como coach e practitioner.
56
Nossa jornada de estudos está apenas no início. Você teve
uma pincelada geral sobre a PNL, é preciso muito aprofundamento e
prática, muita prática, para dominar as aplicações da PNL. Observe
atentamente os conhecimentos e suas práticas, para que a partir deles,
você, caro estudante, trace os caminhos para a sua jornada vencedora!
O METAMODELO DE LINGUAGEM
Elaborado com base na Gramática Transformacional6, o Me-

tamodelo de Linguagem é um método de investigação das memórias
sensoriais que estão entranhadas nas experiências do indivíduo (aces-
so à estrutura profunda). São memórias que evidenciam a riqueza e
a complexidade da vivência que foi transformada, mutilada e podada
em virtude de processos de modelagem da realidade (pela distorção,
eliminação e generalização). Analisando esses “arquivos”, propõe-se a
atualização do mapa de mundo da pessoa, buscando expandir esse
mapa para que se estabeleçam novas visões, alternativas, reflexões e
experiências, de forma que sejam criadas soluções criativas dentro de
um universo repleto de complexidades e profusão de experiências.
A linguagem serve como um sistema representativo para nossas experiên-

cias. Nossas experiências possíveis, enquanto humanos, são tremendamen-
te ricas e complexas. Se a linguagem é adequada a preencher sua função
como um sistema representativo, ela própria precisa fornecer um conjunto
rico e complexo de expressões para representar nossas experiências possí-
veis (BANDLER; GRINDER, 1982, p. 46).
6 Gramática Transformacional (1957) - Teoria de Noam Chomsky (1922) afirma que a

aprendizagem da língua não é uma questão de hábito e condicionamento, mas um processo cria-
tivo, uma atividade cognitiva e racionalista, e não uma resposta a estímulos externos. Com a
finalidade de realizar seu projeto teórico-científico, Chomsky elege a Gramática Transformacional
(capacidade de mudar) como a que melhor abrange as estruturas (sintáticas) da linguagem. Pri-
meiramente, ele propõe que a Gramática Transformacional tenha dois tipos de regras: as sintag-
máticas, que geram estruturas abstratas e as de transformação, que convertem essas estruturas
abstratas em sequências terminais, que são as frases da língua.
Com o desenvolvimento de sua teoria, Chomsky instituiu – além da estrutura superficial (ES), que é
a unidade tal como elas se apresentam nas frases realizadas – a noção de estrutura profunda (EP),
que é subjacente à superficial e onde se representam as formas abstratas. Ambas as estruturas se
relacionam através de transformações (frásicas) (SANTOS, 2021, on-line).
57
Perceba que todos temos os nossos “modelos”, que geram os
mapas de mundo de cada um, a PNL ao investigar esses modelos, de-
tecta as dificuldades, os traumas, os problemas etc. que interferem na
vida do indivíduo, depois, elabora o “metamodelo” que irá transformar
essa realidade com base em modelos de excelência e, então torna-se
possível um mapa de mundo atualizado com base em todos os aspec-
tos positivos que existem dentro do próprio indivíduo.
Portanto, ao realizar a intervenção no modelo de linguagem
existente do indivíduo, estamos elaborando o metamodelo de linguagem.
Desenvolvido por Bandler & Grinder (1982), o metamodelo
identifica classes e padrões de linguagem que evidenciam problemas
ou ambiguidades. Detecta distorções, omissões e generalizações co-
muns que perturbam a estrutura profunda e/ou o significado original.
Eles definiram perguntas elucidativas que reestabelecem o sentido ori-
ginal da mensagem. Dessa forma, o metamodelo restaura a conexão
da linguagem com as experiências, possibilitando o esclarecimento de
significados, identificação das limitações, bem como a ampliação das
opções de escolha do indivíduo.
Observe a demonstração na Figura 3. A estrutura profunda, en-
raizada é produto das sensações e das memórias de vivências. A estru-
tura superficial é representada pela comunicação oral, pela linguagem.
É entre elas que os processos que deturpam a realidade acontecem: a
distorção, a generalização e a omissão.
O metamodelo surgiu da observação de Bandler&Grinder, eles
o sistematizaram utilizando modelos de competências e habilidades dos
terapeutas que estudaram, como Virgínia Satir, Fritz Perls e Milton Eri-
ckson, ou seja, eles elaboraram um “modelo de excelência” de interven-

ção terapêutica, cuja metodologia pode ser utilizada para a elaboração
de outros modelos.
58
Figura 3 - Estrutura do Metamodelo de Linguagem
Fonte: A autora, 2021, baseado em Bandler&Grinder (1982)
Os estudos de Bandler & Grinder demonstraram claramente

como utilizar os metamodelso com sucesso seguindo as intuições lin-

guísticas. Isso proporcionou obter informações relevantes sobre os pa-
cientes/clientes e, baseados nessas informações, realizar intervenções
exatas para a expansão da compreensão.
Bovo et al.(2020) mencinam a classificação dessas intuições
dividindo-as em três categorias:
1. Comunicação clara e bem estruturada = boa estruturação;
2. Elementos importantes na mensagem do cliente, identifica-
dos corretamente = estrutura constituinte;
3. Elementos coerentes da fala do cliente = relações semânti-
cas lógicas.
59
Observe no quadro abaixo, exemplos de intervenção utilizando a
linguagem para alterar a percepção de um paciente sobre um problema:
Quadro 5 - Intervenções baseadas na intuição linguística

Eliminação/ Omissão Generalização Distorção
O cliente diz que seu Quando um cliente usa Em algumas formas de
problema é real, e o te- termos chamados de expressão, um cliente
rapeuta pergunta: “Real universalizantes, tais pode utilizar estrutu-
comparado a quê?”. como: ras da linguagem que
evidenciem limitá-lo ou
Quando o cliente diz: “tudo”, “sempre”, “nun- revelem sua compreen-
ca”, “todos”, “ninguém”. são de irreversibilidade
“Mas isso é óbvio!” O
dos fatos; um profissio-
terapeuta o interpela: Um terapeuta pode
nal treinado pode inter-
desafiá-lo da seguinte
“Óbvio para quem?”. vir de forma elegante
forma:
ao substituir um subs-
Tais intervenções relati- “Você está dizendo tantivo (que ora repre-
vizam as considerações que nunca, mas nunca senta um evento) pelo
do cliente que as toma mesmo, ele(a) te dá verbo que represente
como verdadeiras e atenção?”; ou, ainda, sua ação, processo ou
certas e, quem sabe, ele pode perguntar para algo em andamento,
inquestionáveis. De buscar uma represen- por exemplo: ao invés
forma semelhante, tação mais precisa do de usar a palavra “de-
quando o cliente usa os cliente: “Especifica- cisão” dita pelo cliente
operadores modais de mente como isso acon- como algo estático e
necessidade ou possi- tece?” ou “Especifica- determinado, o consul-
bilidade, como “eu não mente o que é isso?” tor ou o terapeuta pode
posso fazer isso”. usar o verbo “decidir”
trazendo de volta a
O profissional pode in- consciência da possibi-

duzir uma nova percep- lidade de mudança ou
ção ou possibilidade ao “redecisão” para dar-lhe
perguntar: mais liberdade.
“O que aconteceria se
você fizesse?”
Fonte: A autora, 2021, baseado em Bovo (2020)
Aplicando o metamodelo da PNL

O Metamodelo se configura em uma das ferramentas mais va-
liosas e eficientes da PNL, já que por meio dele conseguimos entender
as pessoas e suas maneiras de pensar.
Connolly (2020) argumenta que o Metamodelo funciona como
um estetoscópio para a mente, pois permite ao terapeuta conhecer os
pensamentos e sentimentos ocultos nas expressões orais manifestadas
60
pelo indivíduo, assim, quando alguém solicita um auxílio por meio da
PNL visando resolver algum problema, é possível ter uma ideia bem cla-
ra de como se estrutura o problema, ouvindo a descrição dele. E junto a
isso fazer algumas perguntas esclarecedoras.
O ideal para aprender a aplicação do Metamodelo é praticá-lo
em etapas (pequenas doses) e durante vários dias, segundo Connolly
(2020). Dessa forma o practitioner conseguirá absorver os ensinamen-
tos por completo, desenvolvendo suas habilidades com o metamodelo
por meio da autoaprendizagem. Vejamos o passo a passo para auxiliar
uma pessoa:
1. Trate-o como uma ferramenta para ouvir. Ou um estetoscópio para ouvir o

que está acontecendo internamente. Quando alguém faz um comentário, aja
como se o que ele está dizendo em voz alta fosse a ponta de um iceberg – e
o que está abaixo da água é uma enorme quantidade de pensamento, cren-
ça, sentimento, avaliação e assim por diante.
2. Determine se a situação e o seu relacionamento com a pessoa são ade-
quados para o uso do Metamodelo – e obtenha a permissão dela para ele
ser usado.
3. Estabeleça que você tem rapport – e se a outra pessoa percebe o valor por
si mesma em explorar o problema.
4. Ouça para descobrir qual a categoria que ela mais usa.
5. Agora, faça algumas perguntas relaxantes para incentivar a pessoa a ex-
plorar o pensamento que está por trás do que ela está dizendo.
6. Seja bem claro de que o seu objetivo não é fazê-la admitir que está “erra-
da” em seus pensamentos. O seu objetivo é fazê-la considerar sobre o que
ela pensa.(CONNOLLY, 2020, on-line)

Como orientação básica, evite qualquer pergunta no início.
Procure ouvir em silêncio enquanto você observa mentalmente os di-
ferentes padrões do Metamodelo que ela está usando. Analise e iden-
tifique o padrão que ela usa mais frequentemente, porque esse será o
primeiro que deverá ser abordado.
Reg Connolly continua suas orientações sobre como treinar a
aplicação do metamodelo:
Metamodelo e o seu próprio pensamento
Como regra geral, não o use no seu próprio pensamento.
É melhor não usá-lo de maneira consciente para modelar o seu diálogo
interno em curso. Isso tende a levá-lo a um loop em que você estará meta-
modelando o seu diálogo interno – e depois metamodelando o seu próprio
metamodelando e assim por diante – em um processo muito complexo!
No entanto, se você estiver um pouco confuso mentalmente, você poderá
investigar escrevendo algumas páginas de escrita automática sobre o que o
está incomodando. Em seguida, use o Metamodelo para reconhecer os seus
próprios padrões depois de tê-los usado. .(CONNOLLY, 2020, on-line)
61
OS “MODELOS MENTAIS” OU “MAPAS”
A PNL nomeia de modelos mentais ou “mapas” as imagens,

suposições e histórias elaboradas na mente sobre o mundo, sobre nós
mesmos, sobre os outros e sobre as instituições, são eles que nos dão a
noção do entorno, do mundo que nos rodeia. “Os mapas são formados
pelas crenças, opiniões, atitudes, teorias pessoais, paradigmas, apren-
dizagens, sistemas de valores, estratégias, normas, princípios, regras,
visão das coisas, maneiras de pensar etc.” (NOBEL, 2020, p.14).
Nós, humanos, vivemos em um mundo “real”, mas não atua-
mos direta e imediatamente sobre esse mundo. Operamos dentro dele
por meio do uso dos “mapas”, “representações”, “modelos” ou interpre-
tações codificadas da realidade vivenciada, criada ou concebida através
dos sistemas de processamento sensorial, dos órgãos, dos sentidos e
do cérebro.
Cada indivíduo tem, portanto, a capacidade de construir seu

próprio modelo do mundo, sua própria representação interna do mun-
do, a partir da interpretação das informações e da experiência que re-
cebe da realidade externa. O comportamento é fortemente influenciado
pelos mapas ou modelos mentais, de modo que é possível afirmar que
“agimos como agimos porque temos os mapas mentais que te-

mos” [...] Uma tarefa essencial de quem trabalha com pessoas é, preci-
samente, buscar certo acesso a conhecer os “modelos mentais” ou
“mapas” dos seus [...] (NOBEL, 2020, p.14).
Com base nisso, pode-se afirmar que o acesso aos Modelos

Mentais ou Mapas do interlocutor acontece essencialmente pelo conhe-
cimento que tivermos dele.
Por meio da aproximação do interlocutor se conhece seus Mo-
delos Mentais.
Acessar aos Mapas ou Modelos Mentais de um interlocutor re-
quer que o practitioner esteja familiarizado com determinadas caracte-
rísticas do interlocutor, expressas por:
Sistemas de Representação ou Modalidades de Pensamento;
Padrões de Linguagem Verbal e a Forma de expressão verbal;
Estratégias de Ação para conquistar determinados resultados.
62
Figura 4 - Acesso aos Modelos Mentais ou Mapas

Fonte: (NOBEL, 2020, p.15)
Efetivar a terefa de conhecer o interlocutor exige que o prac-

titioner desenvolva três habilidades básicas e indispensáveis na PNL:
Flexibilidade - A habilidade de variar o próprio comportamen-
to, de modo a conduzir ou garantir uma resposta por parte de outra pes-
soa (capacidade de mudar o comportamento até conseguir o resultado
necessário);
Observação - Perceber, ver, considerar todos os sinais com
muita atenção, sem julgar;
Escuta Ativa - Comunicação generosa. Colocar-se para con-
versar com o interlocutor prestando a atenção na sua fala, demonstran-
do um interesse verdadeiro por tudo o que ele tem a dizer.
63
AS CRENÇAS E A PNL
Pode-se afirmar que crenças são as verdades mais arraigadas

que o ser humano carrega consigo. Durante os processos de apren-
dizagens, no decorrer da vida, adquirimos programações mentais que
determinam atitudes, comportamentos, conquistas e muitas outras ma-
nifestações. As crenças podem ser fortalecedoras, fazer com que o ser
humano seja mais confiante, tornando-o um ser diferenciado, mas po-
dem também ser limitantes.
Quando essas crenças tornam a pessoa mais confiante, dife-
renciada em alguma área, dizemos que ela possui crenças fortalecedo-
ras, porém se, ao contrário, ela evidencia crenças que a tornam insegu-
ra, temerosa sem condições para inovar ou arriscar, dizemos que essa
pessoa desenvolveu crenças limitantes.
Robbins (2017) explica que quando nos referimos a crenças,
logo pensamos em sentidos de credo ou doutrina religiosa. No entanto,
literalmente, uma crença é um princípio orientador, uma máxima, uma
convicção, uma certeza que pode imprimir um sentido à vida. As cren-
ças são filtros organizados que determinam a percepção de mundo.
Elas atuam como comandos da mente. Quando cremos em uma verda-
de enviamos um comando ao cérebro para que este represente o que
está acontecendo.
As crenças limitantes são verdades que as pessoas têm sobre
si mesmo, sobre os outros ou sobre a humanidade como um todo. Es-
sas crenças impõem obstáculos, impedem o indivíduo de realizar o que
deseja, ser o que pretende ou alcançar o que gostaria no futuro. Veja

alguns exemplos:
• “Eu não mereço ser bem-sucedido”;
• “Eu sou burro”;
• “Quem tem dinheiro é mau caráter ou é bandido”;
• “Gente como eu nunca alcança o sucesso”;
• “Nunca conseguirei aquele cargo”;
• “Não consigo emagrecer”;
• “Eu preciso ser muito qualificado para alcançar o sucesso”.
É comum essas crenças assumirem um caráter de verdade,

como se fossem a expressão da realidade. Essas crenças e muitas ou-
tras são criadas pelo próprio indivíduo e podemos afirmar: se ele as
construiu, ele pode destruí-las.
Antony Robbins é o autor do livro Poder sem Limites (2017) e
de muitos outros sobre PNL. Ele atrai multidões para suas palestras,
64
suas postagens e vídeos possuem milhões de visualizações e seus
livros são best-sellers internacionais. Robbins apresenta seu próprio
exemplo para comprovar a eficácia da PNL. Segundo ele, as crenças
sãs compassos, e os mapas conduzem os indivíduos em direção às
metas e imprimem a certeza de que é possível alcançar todo e qualquer
objetivo, desde que claro e bem traçado.
A crença envia um comando direto para seu sistema nervoso. Quando acre-
dita que alguma coisa é verdade, você entra mesmo no estado de que aquilo
deve ser verdade. Tratadas de maneira certa, as crenças podem ser as mais
poderosas forças para criar o bem em sua vida. Por outro lado, crenças que
limitam suas ações e pensamentos podem ser tão devastadoras como as
crenças cheias de recursos podem ser fortalecedoras. Através da história, as
religiões têm fortalecido milhões de pessoas dando-lhes força para fazerem
coisas que pensavam que não podiam. As crenças nos ajudam a liberar os
mais ricos recursos que estão bem dentro de nós, criando-os e dirigindo-os
para apoiarem nossos resultados desejados. (ROBBINS, 2017, p. 42)
Na prática Robbins (2017) aponta sete crenças fortalecedoras

que foram “modeladas” a partir de pessoas de sucesso:
Quadro 6 - Crenças Fortalecedoras

Crença 1: Tudo acontece por uma razão e um fim, e isso nos serve. As
pessoas de sucesso conseguem focar no que é possível. Justificam tudo
dizendo que sempre há um porquê e que o que mais importa são as possi-
bilidades.
Crença 2: Não existe fracasso. Há somente resultados. Semelhante à

crença 1, nos mostra que, muitas vezes, fomos em busca de uma coisa e
encontramos outra. Não existe fracasso, existe o aprendizado. Aprendemos
com os erros. Para as pessoas bem-sucedidas existem efeitos e resultados.
Crença 3: Assuma a responsabilidade por qualquer coisa que aconteça.
Esse é outro comportamento e qualidade dos grandes líderes. Assumir res-
ponsabilidades é uma das maiores demonstrações de maturidade de uma
pessoa.
Crença 4: Não é necessário entender tudo para ser capaz de usar
tudo. Pessoas que tem sucesso, muitas vezes, vivem pela crença útil
de outras crenças. É preciso saber usar o que é essencial e, em muitas
circunstâncias, não há necessidade de aprofundamento e busca de
detalhes
Crença 5: As pessoas são os seus maiores recursos. Quem respeita pro-
fundamente as outras pessoas e suas associações, geralmente, conseguem
resultados fantásticos.
65
Crença 6: Trabalho é prazer. Não existem pessoas de sucesso que fazem
o que detestam. A chave do sucesso é o casamento entre o que se faz e
o que se gosta. Em todos os trabalhos existem alternativas, basta buscar
aquela que poderá ser sua satisfação pessoal.
Crença 7: Não há sucesso permanente sem confiança. As pessoas bem-
sucedidas têm uma profunda crença no poder que a confiança confere
aos indivíduos. Se há uma única crença que parece quase inseparável do
sucesso é a de que não há grande sucesso sem grande confiança.
Fonte: Robbins, 2017.
A PNL E A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
A PNL propicia aos indivíduos o exercício da Inteligência Emo-

cional, criando metamodelos para vivenciar relações mais saudáveis e
prazerosas.
Inteligência Emocional é a capacidade que desenvolvemos
que nos permite administrar emoções, usando-as ao nosso favor, e tam-
bém para compreender as emoções dos outros e, dessa maneira, cons-
truir relações saudáveis fazendo escolhas conscientes que propiciam
uma melhor qualidade de vida.
Sujeitos que desenvolvem a inteligência emocional pensam,
agem e sentem de forma consciente, sem permitir que as emoções con-
trolem suas reações
Por meio da PNL é possível definir modelos que sejam repre-
sentações de excelência, alterando padrões considerados insuficientes,
a partir disso se desenvolve a inteligência emocional.
Rodrigo Fonseca, presidente da Sociedade Brasileira de In-

teligência Emocional (Sbie) e da Associação Brasileira de Inteligência
Emocional (ASbie), apresenta quatro pilares que devem sustentar a In-
teligência Emocional.
• Autorresponsabilidade: capacidade de assumir a responsabilidade por

todas as coisas que acontecem na vida, seja o sucesso, fracasso, erros ou
acertos;
• Percepção das Emoções: reconhecer as emoções humanas, tanto as
próprias quanto das pessoas ao redor, identificando a mensagem que trazem;
• Gerenciamento das Emoções: conscientização da sua reação (resposta
emocional) diante de cada emoção, adequando-as;
• Foco: o foco determina o resultado, sendo assim, capacidade para focar
nos aspectos positivos das pessoas e situações;
• Ação: somente pela ação enfrentamos o medo, tristeza e raiva; encontramos
a alegria e o amor, gerando resultados e concretizando nossos sonhos.
(SBIE, 2019, on-line)
66
Desde o início de nossos estudos, reiteramos que a PNL reú-
ne técnicas que transformam a forma como pensamos, por meio do
autoconhecimento e da aplicação de metamodelos, que concedem aos
indivíduos a possibilidade de identificar crenças limitantes e superá-las.
É assim que se consolida a Inteligência Emocional.
Dentre as maneiras de desenvor a Inteligência Emocional, te-

mos a definição de propósitos. Repensar nossa missão no mundo nos
direciona para a reflaxão de nossos propósitos.
A psiquiatra e escritora Drª Ana Beatriz e o Psicólogo Dr. Alex
Rocha apresentam um diálogo enriquecedor sobre o assunto.
Assista:
Sentido e Propósito - Disponível em: <https://youtu.be/J9rWZx-
jbZjk>. Acesso em: 22 fev. 2021.
Trabalho e Propósito - Disponível em: <https://youtu.be/3vQd-
qs79-v0>. Acesso em: 22 fev. 2021.
A BUSCA PELA LIBERDADE EMOCIONAL
O’Connor e Seymour, no livro Introdução à Programação Neu-

rolinguística (que já mencionamos antes), dedicam um capítulo inteiro
ao estudo dos estados fisiológicos e liberdade emocional. Para eles,
é necessário entender esses estados para poder acioná-los, usar es-
tímulos e outros elementos que permitam que se acesse aos estados
mentais criativos.
Os estados emocionais e os estados fisiológicos

Você, com certeza, já ouviu ou usou a expressão ele está em
“péssimo estado”, assim como sabe que quando precisamos executar
tarefas complexas que exijam o máximo de nós, precismao estar em
“bom estado mental e emocional”. E o que isso quer dizer?
67
O estado mental inclui todos os pensamentos, as emoções
e a fisiologia que expressamos num dado momento. São as imagens
mentais, sons, sentimentos e todos os padrões da postura física e da
respiração. Como corpo e mente estão totalmente interligados, nossos
pensamentos influenciam imediatamente nossa fisiologia e vice-versa
(O’CONNOR; SEYMOUR, 1990,p.65).
Diante disso, podemos dizer que o único dado concreto que

temos sobre o estado mental do ser humano é que ele se altera a todo
momento.
Basta uma observação mais detalhada para percebermos que
nosso estado de espírito (estado mental) interfere em nosso mundo ex-
terno, assim, ao mudarmos nosso estado mental, o mundo que nos ro-
deia muda (ou parece mudar). Comumente, temos mais percepção do
estado emocional do que do estado fisiológico, ou seja, postura, gestos
e respiração. Acreditamos que as emoções ficam fora de controle, elas
podem ser comparadas a ponta de um iceberg e não percebemos os
processos mentais que estão submersos que seriam a outra parte do
iceberg.
Alterar as emoções sem alterar os estados mentais é tão inefi-
ciente quanto cortar a ponta visível do iceberg. A parte submersa acaba-
rá por emergir, vindo à tona, a não ser que seja dispendida uma energia
muito grande para empurrar o pedaço do iceberg para baixo. Essa é
a reação mais comum dos indivíduos, medicamento e força de von-
tade correspondem ao esforço de deixar o iceberg submerso. O’Con-
nor; Seymour (1990) afirmam que “a mente ordena e o corpo obedece”,
constatando que as emoções ficam impressas no semblante e na pos-
tura de uma pessoa, sem que ela se aperceba do quanto suas emoções
afetam sua fisiologia.
68
A PNL trabalha com as “mudanças de estado”. Treine o exer-
cício que O’Connor; Seymour (1990) propõem para que isso aconteça:
Quadro 7 - Exercício para mudar o estado emocional e fisiológico

Por um momento pense numa experiência agradável, uma ocasião em que
se sentiu realmente bem. Depois que tiver pensado na experiência, reviva-a
plenamente durante um ou dois minutos.
Enquanto desfruta essas sensações agradáveis, olhe ao seu redor, ob-

servando o que está vendo e que sons está ouvindo enquanto relembra a
experiência. Observe como se sente. Quando tiver acabado, volte ao pre-
sente.
Observe o impacto que essa experiência tem sobre seu estado geral, es-
pecialmente sobre sua postura e sua respiração. As experiências passadas
não desaparecem para sempre. Elas podem ajudá-lo a se sentir bem no
presente. Embora as visões e os sons do passado não existam mais, quan-
do os recriamos mentalmente a sensação é tão real e tangível quanto foi
no passado. Portanto, não importa como estivesse se sentindo, reviver uma
experiência agradável lhe permitiu ter acesso a um estado melhor e de mais
recursos.
Agora, pense numa experiência passada levemente desconfortável.
Imagine-se de volta a ela.

Ao voltar àquela situação, o que você vê?
O que ouve?
Observe como se sente.
Não prolongue essa experiência por muito tempo, volte logo ao presente
e observe o efeito que ela tem sobre você. Perceba como se sente depois
disso e compare seu estado atual com o que sentiu depois da experiência
precedente. Observe também as diferenças de postura e de respiração.
...
69
Agora modifique de novo seu estado. Faça alguma atividade física, movi-
mente o corpo e volte sua atenção para algo completamente diferente da
lembrança anterior. Olhe pela janela, pule para cima e para baixo, corra até
o outro lado da sala, toque na parede, curve o tronco e toque os dedos dos
pés. Preste atenção às sensações físicas do movimento e no que está sen-
tindo aqui e agora.
Fonte: (O’CONNOR;SEYMOUR,1990, p. 66)
Esse tipo de exercício deve ser realizado sempre que a pessoa se

sentir afundando em um estado mental negativo ou ausente de recursos.
A Evocação
O processo que utiliza-se para conduzir uma pessoa a um de-
terminado estado mental chama-se “Evocação7”. Não se trata de ne-
nhum proceso inédito, pois qualquer pessoa sabe de sua habilidade em
conduzir as pessoas a um estado de ânimo diferente. É uma atividade
corriqueira, pois a todo instante fazemos isso, com palavras, gestos,
olhares e tons de voz. Porém nem sempre evocamos o estado que al-
mejamos.
Para evocar um estado emocional de maneira simples, basta
solicitar ao outro que relembre uma experiência onde vivenciou aquela
emoção. Quanto mais expressiva for sua solicitação, maior a expres-
sividade evocada. Quanto mais fiel for a reprodução dessa memória,
melhor o resultado. O tom da voz, a expressão da face e a postura
corporal, devem ser o mais expressivas possível para que se efetive a

evocação e se traga à tona as reações que se deseja.
Sempre haverá um resultado para o esforço. Portanto, se de-

seja conduzir alguém a um estado mental de calma, seja calmo. É fun-
damental que as ações reflitam as palavras. Assim, para levar a pessoa
a um estado confiante, solicite que lembre de um momento em que
vivenciou isso. Seja claro, use um tom de voz confiante, respire unifor-
memente, mantenha a cabeça erguida e a postura correta. É importante
7 evocação
substantivo feminino
1. resgate voluntário feito pela memória; recordação.
2. tentativa de atração de (espíritos, seres, almas etc.) em rituais ou cerimônias específicas ou não.
“o centro espírita realizava todas as noites a e. das almas”(OXFORD, 2021, on-line)
70
que a pessoa evoque a lembrança como se estivesse nela, sem se dis-
sociar. A associação traz as sensações da experiência.
Se quer evocar um estado mental em você mesmo, mergulhe
na experiência da forma mais plena e intensa possível.
A Calibração
De acordo com a PNL, observar e perceber os diversos esta-
dos de espírito das pessoas significa “calibrar”. É o processo de inte-
ração contínua, onde aprendemos a ler a sutileza das respostas não
verbais inconscientes de uma pessoa, visando relacionar os sinais ob-
servados com os estados internos ou manifestações internas específi-
cas. Trata-se de um processo resultante de uma capacidade que todos
temos (perceber os sinais do outro), o importante é desenvolvê-la e
aperfeiçoá-la.
A seguir um exercício que pode auxiliá-lo nesse desenvolvi-
mento (se quiser faça com um amigo para começar).
Quadro 8 - Exercício de Calibração

Peça a seu interlocutor que pense em uma pessoa de quem gosta muito.
Enquanto ele faz isso, observe a posição dos seus olhos e o ângulo da sua
cabeça. Observe também se sua respiração é profunda ou superficial, rápi-
da ou lenta, superior ou inferior. Perceba as diferenças no tônus muscular
da face, na cor da pele, na espessura dos lábios e no tom de voz. Preste
atenção nesses sinais sutis que geralmente passam despercebidos. Eles
são a expressão externa de pensamentos internos. São pensamentos na

sua dimensão física.
Agora peça a seu interlocutor que pense em alguém de quem não gosta.
Observe a diferença nesses sinais. Peça-lhe para pensar novamente nas

duas pessoas, até que possa detectar com certeza algumas mudanças na
sua fisiologia.
Em termos de PNL, você acabou de calibrar esses dois estados de espírito

e sabe como eles são.
Peça a seu interlocutor para pensar em uma das duas pessoas, mas sem
lhe dizer qual. Você saberá em quem ele está pensando pelas pistas físicas
que já identificou.
Parecerá até que você está lendo a sua mente.

Fonte: (O’CONNOR;SEYMOUR, 1990, p.68)
71
A Ancoragem
Você já percebeu o quanto os estados emocionais podem in-
fluenciar o comportamento e a maneira de pensar do ser humano. O
que fazer após ter evocado e calibrado os estados emocionais? De que
forma podemos utilizar esses ensinamentos para termos mais capaci-
dade de comunicação eficaz e atuação efciente no cotidiano? Precisa-
mos fazê-los disponíveis e estáveis no momento presente.
Pense como seria sua vida se conseguisse atingir estados de
alto desempenho apenas com sua vontade. Não vamos discorrer aqui
sobre os benefícios de dominar a nossa mente, entretanto, sua impor-
tãncia é inegável.
Atingir o estado desejado na hora certa, e saber, igualmente
desativá-lo, na hora necessária é uma estratégia poderosa para a con-
cretização de metas e objetivos.
Todos os indivíduos possuem uma história pessoal rica em
estados emocionais. O que se precisa aprender é como reviver esses
estados na hora certa. É necessário um gatilho, isto é, desencadear
uma associação que permita a evocação da experiência original. A men-
te relaciona de forma natural as experiências vividas, uma música, um
cheiro, uma recordação.
A PNL diz que os estímulos se conectam “a um estado fisioló-
gico e que o faz disparar é chamado de “âncora”. Outros exemplos de
âncoras positivas que ocorrem naturalmente são: fotografias favoritas,
cheiros evocativos, a expressão ou o tom de voz de uma pessoa queri-
da.” (O’CONNOR;SEYMOUR, 1990, p.69).
Na PNL uma âncora é um determinado estímulo preciso for-

necido no pico do estado emocional para ligar poderosamente a um
significado subjacente dentro da nossa neurologia.
Pense em uma âncora como um botão que pode ser ligado por
você mesmo ou por alguém a qualquer momento em que for desejada
uma determinada resposta. (CRAIG, 2017, on-line).
A âncora é qualquer elemento que permita um acesso a um es-

tado emocional, são comuns e óbvias, o que precisamos é desenvolver
a habiliddae de detectá-las e acioná-las no momento certo.
72
As âncoras são gatilhos relacioados aos nossos sentidos, vi-
sual, auditivo, cinestésico, olfativo ou gustativo.
Vejamos mais um exercício de PNL, agora para estabelecer
uma ancoragem.
Quadro 9 - Exercício de Ancoragem

Quando escolhemos uma âncora para instalar, existem quatro características
que fazem dessa âncora uma boa escolha:
Intensidade: intensidade dos sentimentos do estado no momento da anco-

ragem.
Pureza: o caráter singular do estado a ser ancorado.
Singularidade: quanto mais incomum a âncora, menor a possibilidade de

ser acionada por acidente.
Momento: instale a âncora quando o estado da pessoa atingir o pico.
O padrão
1. Identifique o comportamento, o estado ou a reação que você deseja

acessar no futuro e uma âncora adequada;
• Qual é o comportamento ou o estado que você quer ser capaz de produzir

quando exigido?

• Que tipo de âncora podemos usar que é óbvia para você mas discreta para
todo mundo?
2. Destaque o estado desejado;
• Convide a pessoa para lembrar, imaginar ou pensar sobre o estado deseja-

do, e experimentá-lo plenamente, agora.
• Determine se a pessoa pode tornar o estado suficientemente intenso por

conta própria para ancorá-lo com sucesso.
...
73
3. Calibre a pessoa no estado, e amplifique;
• O que você está sentindo agora?
• Quais são as qualidades únicas desse estado?
• Agora, tome esses sentimentos e duplique-os, e duplique-os novamente!
• Torne as imagens mais ousadas, mais brilhantes e mais próximas!
• Faça isso soar mais alto, mais claro e num som estereofônico!
• Tome o sentimento bom e faça-o girar mais rápido e mais rápido!
• Agora fique de pé e respire com confiança.
4. Instale a âncora;
• Assim que a pessoa atingir um estado de pico, e você pode discernir isso
facilmente, eu calibro, faço um barulho, digo uma palavra, toco no braço, ou
faço uma cara que irá servir como uma âncora no futuro. Lembre-se da inten-
sidade, da pureza, da singularidade e do momento.
5. Quebre o estado e teste a âncora.
• Pergunte: como você chegou aqui hoje de manhã? Bom tempo hoje, não é?
• Agora, o que acontece quando eu faço isso: (dispare a âncora).
• Quando a âncora foi disparada, você obteve a resposta desejada? Se sim, você
está pronto para testar no mundo real. Se não, repita os passos dois até quatro.
Fonte: (CRAIG, 2017, on-line)
A ancoragem pode ser usada sempre que o indivíduo perce-

ber que está tendo comportamentos excelentes, esse é o momento de
amplificar tais atitudes e então, disparar a âncora selecionada anterior-
mente de acordo com sua singularidade e pureza. Esse procedimento
irá associar a âncora, que tem significado neurológico implícito, a esses
sentimentos positivos que estão sendo vivenciados. Dessa forma, futu-
ramente, quando necessário, o indivíduo poderá disparar a âncora e ela
estará no seu íntimo pronta para atuar.
74
O tema Ancoragem na PNL é bastante extenso, a seguir, uma
série de links que podem auxiliá-lo a aprofundar seus conhecimentos:
1- Blog: Assessoria em Coaching e PNL
Disponìvel em: http://nascersorrindo.blogspot.com/2015/08/
liberdade-emocional-ancoras-e-gatilhos.html Acesso em: 19 fev. 2021
2- Vídeo: Dica de Terapia – Ancoragem
Disponível em: https://youtu.be/rnlnY80aIRg
https://www.youtube.com/watch?v=MMrq2klz- Acesso em: 19
fev. 2021
3- Vídeo: Ancoragem de recursos: Manual da PNL
Disponível em: https://www.youtube.com/wat Manual da PNL-
ch?v=MMrq2klz-2c Acesso em: 19 fev. 2021
4- E-book: Âncoras - O Poder literalmente em suas mãos
Autor: Otávio Castanho
Disponível em: https://my.b-ok.as/book/5750777/d30ff5 Acesso
em:19 fev. 2021
5- Livro: Introdução à Programação Neurolinguística - Como
entender e influenciar pessoas. 1990.
Autores: Joseph O’Connor e John Seymour
Capítulo 3
Trata dos estados mentais, como evocá-los e usar os estímu-
los ou âncoras para ter acesso a estados mentais criativos.
A METÁFORA NA PNL PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) - GRUPO PROMINAS
Quando utilizamos uma história, uma figura retórica para exem-

plificar um fato, estamos comunicnado nossa intenção de forma indireta.
Trata-se de uma forma de comunicação por representação e
essa forma pode se referir à cultura de uma empresa como aos pensa-
mentos de um indivíduo.
As metáforas servem também como comparação entre padrões
de um problema, bem como podem apresentar a solução ou sugestões.
Na PNL, a metáfora pode ser expressa por parábolas e alegorias, e é
um recurso essencial para alcançar melhorias na comunicação.
75
A metáfora é uma analogia que faz indução à outra, tais como contos, fábu-
las, provérbios, citações, parábolas e histórias, permitindo que o coachee se
identifique com o relato e assim, crie percepções inconscientes como forma
de sugestão, ou fazendo surgir alternativas que antes não eram percebidas
devido a um bloqueio racional e emoções negativas.
A partir do momento que o coachee se livra de bloqueios negativos, ele con-
segue ter acesso a outros estados e recursos. É uma forma de ensinar al-
guma lição, transmitindo aprendizado por meio da reflexão e estimulando
emoções, melhores atitudes e mudanças de crenças que contribuam para o
alcance do estado desejado. (IBC, 2018, on-line)
RESOLVENDO CONFLITOS COM A PNL
Robert Dilts8 desenvolveu estudos extremamente relevantes

sobre resolução de conflitos utilizando a PNL, segundo ele, o conflito
é “um estado de desarmonia entre pessoas, ideias ou interesses in-
compatíveis ou opostos.” (DILTS, 2021, on-line). Trata-se de uma luta
mental, que pode ser inconsciente, resultante da oposição de represen-
tações de mundo diferentes. Eles podem ocorrer dentro de nós mes-
mos (conflitos internos) ou externamente com outras pessoas (conflitos
interpessoais).
Internamente, os conflitos se estabelecem entre elementos dife-
rentes da experiência humana e em vários níveis. Podem ocorrer, tam-
bém, relacionados aos comportamentos. Uma pessoa pode, por um lado,
querer investir em um curso, mas por outro lado, pode querer investir em
um procedimento estético. Segundo Dilts (2021), é possível que existam
conflitos entre capacidades, como entre a criatividade e a cautela.
Um indivíduo pode ter crenças ou valores conflitantes, ele pode

acreditar que pode por um lado desenvolver uma determinada habilida-
de, mas por outro pode pensar que não será capaz.
Nas relações interpessoais, os mapas da realidade de certas
pessoas são tão diferentes que geram turbulências no momento em que
tentam interagir e se comunicar. Crenças, valores, pressuposições e con-
ceitos diferentes se agrupam criando modelos diferentes de realidade.
8 Autor, instrutor e consultor internacionalmente respeitado na área de liderança e mudan-
ça, além de ser um dos pioneiros na área de programação neurolinguística (PNL), uma disciplina
que moldou e iluminou profundamente as técnicas de gestão, treinamento e comunicação.
A partir de sua estreia profissional em Palo Alto, sua consultoria o levou a todo lugar do mundo.
Ele trabalha em estreita ligação com empresas e organizações como a Apple, o Banco Mundial, a
Hewlett-Packard, o grupo FIAT, a Xerox, a IBM, a Ernst & Young, a Telecom Italia, a Microsoft, entre
muitas outras. Dentre seus livros, destacam-se Estratégia da Genialidade, Visionary Leadership
Skills, Sleight of Mouth e Alpha Leadership.
Ele desenvolveu um programa especial para ensino e coaching profissional e pessoal. Outra de
suas atividades consiste em desenvolver pesquisas para grandes empresas internacionais, ofere-
cendo um conjunto de programas inovadores sobre desenvolvimento de liderança.
76
Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para reagir cria-
tivamente às “turbulências” com os outros mapas, a energia é liberada na
forma de discórdias, disputas, lutas ou outras formas de conflito. Negociação,
mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais.
(DILTS, 2021 on-line).
Assim, pode-se dizer que os conflitos interpessoais são frutos

da diferença de opiniões somada a má comunicação.
A seguir, mais um exercício de PNL, este, elaborado por Robert
Dilts.
Quadro 10 - Exercício de integração de partes conflitantes internas

Os conflitos internos ocorrem quando duas ou mais “partes” de uma pes-
soa levam a comportamentos contraditórios. Os conflitos mais problemáticos
ocorrem quando as partes opostas têm julgamentos negativos sobre as ou-
tras. A resolução do conflito vem da identificação de uma intenção positiva
comum.
A seguir está uma visão geral da técnica básica da PNL para integrar ‘partes’
conflitantes.
1. Identifique o conflito que você tem e classifique fisicamente as “partes” em
conflito.
2. Estabeleça uma ‘metoposição’ que está desassociada de qualquer uma
das partes conflitantes.
3. Peça a cada parte para expressar suas percepções da outra.
4. Encontre a intenção positiva e o propósito de cada parte.
5. Certifique-se de que cada parte reconhece e aceita a intenção positiva da

outra.
6. A partir da ‘posição meta’, identifique o que é uma intenção comum em um
nível superior que ambas as partes compartilham.
7. Identifique os recursos e as capacidades que cada parte possui que seriam
úteis para a outra parte, a fim de realizar sua própria intenção positiva e o
objetivo comum.
8. Sintetize e integre fisicamente as partes anteriormente conflitantes em
uma nova representação e internalize-a em seu corpo.
9. Imagine como é ir ao passado e ao futuro, levando essa integração com
você e vivenciando como ela influencia positivamente os acontecimentos de
sua vida.
Fonte: (DILTS, 2021, on-line)
Da mesma forma que nos outros tópicos, destacamos a neces-

sidade de aprofundamento e treinamento das técnicas de PNL, também
é importante que você esteja atento a todos os sinais, tanto internos
77
quanto externos e que faça adaptações aos exercícios sempre que ne-
cessário.
No Portal de Robert Dilts, NLP University International, você
encontrará inúmeras técnicas de aplicação de PNL, bem como suges-
tões de adaptações.
Veja como aplicar a PNL para solucionar conflitos interpes-
soais:
Quadro 11 - Integrando partes conflitantes interpessoais

O processo de Integração de Conflitos em PNL foi desenvolvido inicialmente
para tratar de conflitos internos de um indivíduo e também se tornou a base
para o modelo de negociações em PNL. A seguir está uma visão geral da
abordagem básica da PNL para lidar com conflitos.
1. Identifique claramente as principais questões envolvidas no confli-
to. Essas questões serão expressas como opostos ou polaridades. Determi-
ne em qual nível lógico o conflito está mais focado, por exemplo, investir ou
gastar dinheiro versus economizar dinheiro = um conflito de nível de compor-
tamento
2. Estabeleça uma ‘metoposição’ imparcial que seja claramente dis-
tinta de qualquer uma das partes em conflito.
3. Encontre a intenção e o propósito positivos por trás das ques-
tões de cada parte. A intenção positiva estará necessariamente em um nível
mais alto do que as questões que estão criando o conflito. (“Você não pode
resolver um problema no mesmo nível de pensamento que está criando o
problema.”). As intenções positivas normalmente não serão opostas ou po-
laridades. Mais frequentemente, eles são complementares e benéficos siste-
micamente, em oposição a individualmente. Por exemplo, gastar dinheiro =

“crescimento”, economizar dinheiro = “segurança”.
4. Certifique-se de que cada parte reconhece a intenção positiva da
outra. Isso não significa que uma das partes tenha de aceitar o método com
o qual a outra está tentando satisfazer a intenção positiva, nem significa que
qualquer uma das partes tenha de comprometer sua posição.
5. A partir da ‘posição meta’, continue ‘fragmentando’ até que uma
intenção comum em um nível superior seja identificada e compartilhada por
ambas as partes. Por exemplo, otimizar recursos.
6. Explore muitas alternativas para alcançar a intenção compartilhada
além das duas que estão produzindo o conflito. Isso pode incluir uma mistura
das duas opções existentes, mas deve incluir pelo menos uma alternativa
que seja completamente distinta das duas em conflito (por exemplo, investir
algum dinheiro e economizar algum dinheiro, pedir dinheiro emprestado, criar
um fluxo de renda alternativo, encontrar um parceiro de investimento, reduzir
78
algumas despesas para que o dinheiro possa ser investido em outras áreas
etc.).
Identifique qual escolha ou combinação de escolhas satisfará mais eficaz e
ecologicamente a intenção comum e as intenções positivas individuais com o
maior impacto positivo sistemicamente.
Fonte: (DILTS, 2021, on-line)
Caro estudante, finalizamos mais um capítulo e com ele nos-

sos estudos sobre a PNL. Importante ressaltar que este material deve
ser interpretado como uma motivação, uma provocação para que você
queira se aprofundar, conhecer e praticar muito a Programação Neuro-
linguística. Só a prática poderá levá-lo à excelência de um practitioner
de sucesso.
Você já conhece as ferramentas, sabe onde encontrar os sub-
sídios, agora é traçar sua jornada e seguir em frente buscando o modelo
ideal para alcançar seus objetivos e auxiliando as pessoas a encontra-
rem o seu.
79
QUESTÃO 1
Inédita
O Metamodelo se configura em uma das ferramentas mais valiosas
e eficientes da PNL, já que por meio dele conseguimos entender as
pessoas e suas maneiras de pensar.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 2
Inédita
Sobre as crenças da PNL, podemos classificar como crença limi-
tamte:
a) Pensamento otimista.
b) Verdades que as pessoas têm sobre si mesmo.
c) Verdades que terceiros têm sobre você.
d) Desejos incontroláveis e inlimitante.
QUESTÃO 3
Inédita
Inteligência Emocional é a capacidade que desenvolvemos que
nos permite administrar emoções usando-as ao nosso favor, e
também para compreender as emoções dos outros e, dessa ma-
neira, construir relações saudáveis fazendo escolhas conscientes

que propiciam uma melhor qualidade de vida.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 4
Inédita
Sobre as crenças fortalecedoras. Julguem o item a seguir:
Segundo a quarta crença é necessário entender tudo para ser ca-
paz de usar tudo.
( ) Certo
( ) Errado
QUESTÃO 5
Inédita
80
Podemos afirmar que os conflitos interpessoais são frutos da dife-
rença de opiniões somada a má comunicação.
( ) Certo
( ) Errado
Márcia tem 30 anos e trabalha na confeitaria da família desde adoles-

cente. Educada, solícita e competente, chamou a atenção de um cliente
que estava negociando a abertura de algumas lojas de uma franquia
de doces. O cliente a convidou para gerenciar duas lojas, porém em
outra cidade. Essa é uma oportunidade de crescimento e um de seus
irmãos poderá ficar na confeitaria trabalhando com a família. Márcia
ficou entusiasmada, conversou com a família e ninguém se opôs. Após
algumas reflexões Márcia começou a apresentar sintomas de ansieda-
de e passou a encontrar obstáculos para a mudança: “É muito distante”;
“Nunca trabalhei em outro lugar”; “E se não me adaptar?”; “É uma cidade
estranha, não conheço ninguém por lá”; “Meus pais podem adoecer”.
Tudo isso culminou com uma virose que a deixou de cama por 10 dias.
Sofria, suava frio, cada vez que pensava que precisava decidir sobre a
proposta. Buscando uma solução, procurou um terapeuta que na pri-
meira avaliação já percebeu que se tratava de uma crença limitante. A
causa: sempre ouvira do pai que ela só havia chegado aonde estava
por causa dos sacrifícios que ele e a mãe haviam feito, renúncias, muito
trabalho e tudo para dar um “negócio” estável que seria a herança dos
filhos. O terapeuta propôs uma intervenção com base na PNL. Descre-

va essa intervenção.
TREINO INÉDITO
Dominar as emoções e sentimentos é uma competência relacionada a

Inteligência Emocional.
Diz respeito a habilidade de motivar a si mesmo, ser persistente dian-
te de frustações, controlar impulsos, motivar pessoas, auxiliando-as a
aproveitarem seus talentos e se engajarem para alcançar objetivos co-
muns. Práticas de PNL podem desenvolver a Inteligência Emocional.
Todas as afirmações a seguir estão corretas, porém, apenas uma está
completa e de acordo com a PNL.
Assinale a opção mais completa.
a) Controlar as emoções e adaptá-las aos sentimentos, tornando-as
adequadas à realidade. Conscientização da sua reação (resposta emo-
cional) diante de cada emoção;
81
b) Assumir a responsabilidade pelas atitudes e reações que acontecem
ao longo da vida, seja o sucesso ou o fracasso, acertos e erros, é a ca-
pacidade que chamamos de autorresponsabilidade;
c) Alinhar sentimentos à realidade, controlar emoções e adaptá-las à
realidade; desenvolver a empatia, olhar com os olhos do outro; definir
um propósito, que significa saber por que é preciso transformar uma
determinada percepção ou sentimento;
d) Definir um propósito, ou seja, saber por que é preciso transformar
uma determinada percepção ou sentimento; ao ter um propósito, nossa
visão muda, pois estamos olhando com os olhos de alguém.
NA MÍDIA
A MELHOR ENTREVISTA DO TONY ROBBINS EM PORTUGUÊS

O site “Sou Empreendedor Digital” publicou uma excelente entrevista
com Toný Robbins, considerado o coach dos coachees.
Uma entrevista fantástica conduzida pela Linda e fantástica Marie Forleo.
Nesta entrevista Tony Robbins, além de revelar toda a sua rotina cam-
peã, conta bastidores de sua vida e das celebridades que atendeu ao
longo dos anos, desde superatletas até presidentes.
Ele ainda vai falar sobre seu novo livro que é sobre as mentiras e para-
digmas que o sistema nos coloca e como nos libertando dessas “amar-
ras” podemos definitivamente alcançar o sucesso financeiro
Segundo Tony são 9 grandes mentiras que nos foram contadas desde
sempre, e hoje isto chega ao fim na sua vida.
Ainda tem muito, mas muito mais coisas que você só vai descobrir as-
sistindo a entrevista. (ZAMBONELLI, 2019, on-line)

Fonte: Sou Empreendedor Digital
Data: 23 de abril de 2019.
Por: Marle Forleo
Veja a entrevista na íntegra: https://youtu.be/tXHP8Vfs62w
Acesso em: 14 abr. 2021
PARA SABER MAIS
Livros sobre PNL

A Editora LEADER publica excelentes títulos sobre PNL, Coaching e
Desenvolvimento humano.
Fundada por Andréia Roma - CEO - Diretora de Projetos da Editora
Leader. Master Coach, Master Practitioner em Programação Neurolin-
guística com Certificação Internacional. Participou e ainda participa de
várias formações de Coaching e PNL como convidada e avaliadora em
82
vários institutos no Brasil com o objetivo de desenvolver uma estratégia
de marketing, projetos editoriais e educacionais com foco nestas e em
outras poderosas ferramentas.
Confira este catálogo de livros, selecione os que mais atendem suas
expectativas e comece a ler.
Disponível em: https://pt.slideshare.net/DesignCRV/editora-leader-catlogo
Conheça também o site da editora www.editoraleader.com.br~
Filme sobre PNL

Documentário: TONY ROBBINS - Eu não sou o seu guru
Tony Robbins arrasta multidões de fãs para conhecer suas técnicas de
coaching, nada ortodoxas. O documentário apresenta os bastidores do
megaevento anual que atrai milhares de participantes.
Título: Tony Robbins: I Am Not Your Guru (Original)
Ano produção: 2016
Direção: Joe Berlinger
Duração: 116 minutos
Gênero: Documentário
País de Origem: Estados Unidos da América
Disponível no NETFLIX e YouTube.
Página da WEB relevante para a PNL

GLOSSÁRIO DE TERMOS DE PNL
O Portal da PNL no Brasil (Golfinho) possui um glossário muito comple-
to sobre termos utilizados frequentemente em PNL, acesse sempre que

tiver dúvidas:
Disponível em: https://golfinho.com.br/glossario-de-termos-de-pnl.htm
83
Anthony Robbins no primeiro capítulo de PODER SEM LIMI-
TES cita Thomas Henry Huxley, que disse: “A grande finalidade da vida
não é conhecimento, mas ação.”
A Programação Neurolinguística é isso: “como” você age e rea-
ge utilizando seus conhecimentos.
A PNL se originou a partir da observação de estudos de linguís-
tica e maneiras de aplicar terapias inovadoras que produziam efeitos
surpreendentes. Podemos dizer que o que dizemos, interna ou externa-
mente, se torna a nossa realidade.
Quando Bandler & Grinder perceberam que existiam padrões
que exemplificavam as ações e definiam as trajetórias das pessoas, e
também que a forma como alguns terapeutas conduziam suas terapias
tinham resultados muito satisfatórios, concluíram que era possível “mo-
delar” tanto os comportamentos de pessoas de sucesso, quanto a forma
de condução para terapias.
Estudamos nesta jornada, os efeitos da linguagem, o que di-
zemos para nós, o que dizemos para os outros e como elaboramos
nossos mapas mentais e, ainda, como podemos (re)estruturar esses
comportamentos, como podemos (re)elaborar nossos conceitos e (re)
programar nossa mente, nossas atitudes e ações, para atingirmos vida
em plenitude.
A PNL trata de ajudar pessoas, de preparar pessoas para vive-
rem melhor, de demonstrar que todo o ser humano pode ser senhor de
seus atos e traçar seu destino.
De uma maneira resumida, apresentamos os principais pontos
que definem a PNL, para que você, estudante, se sinta impulsionado a

uma busca mais profunda e ao aperfeiçoamento das técnicas na busca
de desvendar os mistérios do cérebro humano.
Desejamos que seu conhecimento a respeito da PNL o con-
duza ao entendimento das reações humanas, ao crescimento, e ao su-
cesso, independentemente da área, seja pessoal, familiar, profissional.
84
GABARITOS
CAPÍTULO 01
01 02 03 04 05
CERTO D C CERTO ERRADO
QUESTÃO DISSERTATIVA – DISSERTANDO A UNIDADE – PADRÃO

DE RESPOSTA
Simulando:
Estou fazendo uma interação com meu supervisor no trabalho que me
trocou de função, me colocando em uma atividade burocrática, e eu
gosto de trabalhar com interações pessoais - atendimento:
1. Objetivo positivo: Quero: desempenhar uma atividade de interação
com pessoas (primeiro analisei o que não queria, para depois definir o
que queria).
2. Baseado no sensorial: eu me vejo trabalhando no atendimento, rece-
bendo, interagindo com clientes e colegas, pessoalmente, por telefone
ou digitalmente;
3. Contexto: Eu quero trabalhar com atendimento porque a empresa
precisa de alguém que tenha um perfil comunicativo e eu consigo esta-

belecer uma comunicação eficaz;
4. Está sob o meu controle: dependo da vontade de meu supervisor,
talvez a troca não aconteça;
5. Ecologia: meu objetivo está ecologicamente correto, é bom para mim,
para meus colegas, meu supervisor, os clientes e consequentemente,
a empresa;
6. Estado atual/próximo passo: identifiquei o cenário, vou conversar
com meu supervisor e expor minhas razões, a partir da resposta dele,
será minha próxima atitude. Continuar trabalhando nessa empresa ou
quem sabe buscar outra oportunidade. O importante é que comuniquei
corretamente e não fiquei com a sensação do “não fiz”.
Observação: A situação pode ser qualquer uma, o importante é seguir
os passos para formular corretamente um objetivo.
TREINO INÉDITO
Gabarito: D
85
CAPÍTULO 02
01 02 03 04 05
CERTO CERTO CERTO CERTO C

DE RESPOSTA
Roteiro para estabelecer Rapport com um colega em uma entrevista

para orientar a execução de um projeto de trabalho:
Enviar o Projeto previamente para que o colega possa estudá-lo.
Começar com uma conversa informal e observar os “sinais” do outro.
Propor ao colega que fale sobre o que leu, apenas para verificar o con-
teúdo e sobre como se sente na empresa.
Observar a comunicação não verbal - padrões de voz e contato visual;
Demonstrar interesse claro, verdadeiro pelas impressões do outro;
Utilizar os 4 Rs- Respeito, Reconhecimento, Reafirmação e Responsa-
bilidade.
TREINO INÉDITO
Gabarito: B
86
CAPÍTULO 03
01 02 03 04 05
CERTO B CERTO ERRADO CERTO

DE RESPOSTA
De acordo com a PNL, a prioridade deve ser a terapia como autoconhe-

cimento e assim realçar os pontos positivos de uma situação conflitante.
Partindo disso, é possível identificar um problema como uma crença
limitante; só se elimina uma crença limitante identificando-a; não existe
idade para se perceber crenças limitantes, entendê-las e buscar uma
vida melhor.
A intervenção correta deve partir de alguns exercícios, como procurar
pontos positivos sobre sua ida, dedicar 15 minutos do seu dia para afir-
mar para si mesmo que se trata de uma crença limitadora e que seus
pais não têm nada a ver com isso no momento.
As crenças em nossa vida estão mais presentes do que imaginamos.
Muitas vezes se manifestam fisiologicamente, pois somos indivíduos
formados por mente e corpo, uma entidade única.
TREINO INÉDITO
Gabarito: C
87
ANNE.K. Não existe fracasso, existe feedback. Administradores. com,
Brasil, 2020. Disponível em https://administradores.com.br/artigos/n%-
C3%A3o-existe-fracasso-existe-feedback. Acesso em: 04 fev. 2021.
AHRENS, Verônica. Os 6 passos da boa formulação dos objeti-

vos. Cloud coaching, Brasil, p. on-line, 2020. Disponível em: https://
www.cloudcoaching.com.br/os-6-passos-da-boa-formulacao-dos-objeti-
vos/. Acesso em: 14 abr. 2021.
ARAUJO, Julyver Modesto de. Diferença entre Empatia e Sintonia +

“Rapport”. 2015. Disponível em: https://medium.com/hipnose-pratica/
explica%C3%A7%C3%B5es-sobre-rapport-empatia-e-sintonia-a27fb-
fb69d31. Acesso em: 16 fev. 2021.
AZEVEDO, R. M. Programação Neurolinguística: Transformação e

persuasão no metamodelo. 2006. 188 f. Dissertação (Mestrado) - Curso
de Ciências da Comunicação., Jornalismo, Universidade de São Paulo,
São Paulo, 2006. Disponível em: https://www.teses.usp.br/teses/disponi-
veis/27/27142/tde-01122006-173633/pt-br.php. Acesso em: 07 fev. 2021.
BANDLER, Richard; GRINDER, John. A Estrutura da Magia: Um Livro

sobre Linguagem e Terapia. 1. ed. rev. Brasil: LTC, 1982. 272 p. ISBN
978-8521612544.
BOVO, Viviani et al. A Estrutura da Magia: Um Livro Sobre Linguagem

e Terapia. In: IDPH (Brasil). Excelência em Processos de Aprendiza-

gem. Campinas, 2020. Disponível em: http://www.mapasmentais.idph.
com.br/textos/a_estrutura_da_magia.php#.X3TyFNpKjIU. Acesso em:
18 fev.2021.
CARVALHO, João Nicolau As Pressuposições da PNL no Processo de

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