Versão 1.

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Como aplicar o SPIN Selling + Objeções

Em 4 estágios:

1 - Abertura,

2 - Investigação (a partir das perguntas SPIN),

3 - Demonstração de capacidade,

4 - Obtenção de compromisso.

1. Abertura:
É começo da negociação, a abertura do diálogo entre você e seu futuro cliente em potencial.
(Rapport, sorriso e confiança)

Nas grandes vendas:

São possíveis longo período de encontros, discussões e definições, a maneira como o

relacionamento será construído que realmente importa. (Atenção na primeira impressão é
importante). É aqui que se formam as primeiras impressões e, por isso, é bom se preparar para
começar a sua abordagem com o pé direito.

O primeiro contato pode ser feito por e-mail, telefone(por telefone ou pessoalmente O
objetivo da minha ligação é...; A razão pela qual estou ligando é), chat ou visita, o que for mais
conveniente tendo em vista o perfil do seu cliente e sua disponibilidade.

Em todos os casos, seja breve.

Não há motivos para demora nessa primeira etapa. Tenha em mente que em boa parte das
vezes o seu prospect ainda não está muito envolvido com a solução que você oferece e,
mesmo se estiver, é recomendável esperar que ele sinalize isso.

Evite longas apresentações ou repetições, explique o motivo do seu contato ou da reunião,

destacando as dores e necessidades do cliente, não a sua oferta seja breve, evitando
argumentos que estimulem muitos questionamentos.

“Não fale do seu negócio”, não é o momento de falar do valor do seu produto ou serviço, por
mais óbvio que a sua solução pareça diante das circunstâncias do prospect.

***a proposta do SPIN é ajudar o cliente a tirar suas próprias conclusões.

Atenção a conversa deve ser com foco no universo do cliente, ainda que seja curta.

Nesse tipo de abordagem você não deve ser entendido como um vendedor, mas como um
consultor do seu setor.

Firme um compromisso para as próximas etapas

Eis o propósito desse primeiro contato: é preciso deixar claro para o seu prospect que você
deseja iniciar uma conversa de negócios, e a melhor maneira de se fazer isso é marcando um
próximo contato ou encontro — o cliente também pode optar por seguir adiante
imediatamente, mas isso não é muito comum.
Observe que ao confirmar o convite, o seu cliente demonstra claramente estar aberto à
negociação. Com essa “abertura”, o sinal está verde para dar continuidade ao seu processo de
SPIN Selling.

2. Investigação:
Identificar e esclarecer as necessidades do cliente de modo que as suas soluções tornem-se
cada vez mais relevantes e urgentes.

***É aqui que entram as perguntas SPIN, mas antes é importante destacar dois tipos de
necessidades que devem ser trabalhadas:

necessidades implícitas: problemas evidentes, mas não declarados, que podem ser suficientes
para fechar uma venda pequena, mas dificilmente um negócio complexo;

necessidades explícitas: nesse caso, o problema já é uma dor tão forte que motiva o cliente a
expressá-la e buscar ajuda.

Seu objetivo, portanto, é “converter” as necessidades implícitas em explícitas, de modo que o

cliente perceba que os custos atrelados ao problema são maiores do que investimento
aplicado em sua solução.

Isso pode ser feito por meio das perguntas SPIN.

S - Situação:
INVESTIGANDO

As perguntas de situação têm o propósito de levantar informações sobre seu cliente.

Necessário saber exatamente quem é o seu comprador e como ele se encontra para conduzi-lo
da melhor maneira ao longo do processo.
Modelos de perguntas:
Qual é o tamanho da sua empresa?
Qual é a sua função na empresa?
Quem é o responsável pela decisão na sua organização?
Quão importante é a redução na fatura de energia para o seu negócio?
Quem é o seu atual fornecedor de energia e por que o escolheu?
Essas perguntas são interessantes para “mapear” o seu prospect, mas não é recomendável abusar
delas.
Como não geram muito envolvimento, elas podem deixar seus compradores impacientes.
(RAPPORT entre perguntas)

P- Perguntas de Problema:
O objetivo é identificar necessidades implícitas.

Explorar os desafios que o seu comprador pode estar enfrentando.

Exemplos:

Você tem capacidade de atender mais clientes do que sua carteira atual?

Quais queixas mais comuns que seus colaboradores costumam apresentar a respeito de gastos
com energia?

Quais são seus os custos mensais e anuais) com energia elétrica?

O COPEL atende todas as suas necessidades?

I - Perguntas de Implicação:
As perguntas de implicação devem esclarecer a magnitude, as consequências e o impacto do
problema.

O segredo é gerar impacto e urgência de modo que o prospect reavalie a situação e se mostre
mais inclinado a tomar uma atitude.

Exemplos:

Como esse problema está impactando seus parceiros, colaboradores e custo final?

Qual o valor e recursos você tem perdido com somente um distribuidor de energia?

Seus clientes têm mencionado na internet que seu concorrente oferece um atendimento
melhor do que o seu?

Quanto esse problema está custando para a sua empresa anualmente?

Se você pudesse reduzir seus custos com Geração de energia, em que empregaria esse
dinheiro extra?

N - Perguntas de Necessidade:
O grande desafio: fazer com que o prospect descreva os benefícios do seu produto ou serviço
em suas próprias palavras.

Esse é, provavelmente, o “pulo do gato” do SPIN Selling, pois faz com que o comprador se
coloque no controle da situação e não sinta que está sendo influenciado. Exemplos:

Que tipo de serviço poderia resolver essa situação?

Como você visualiza o cenário ideal para a sua empresa no que diz respeito ao gasto com
energia?

Quanto, aproximadamente, você poderia expandir a sua produção implementando a geração

de energia?

Seus clientes perceberiam valor em sustentabilidade?

Você acredita que resolver o gasto com energia teria um impacto significativo em na
implementação e no investimento de sua empresa?
As perguntas devem ser coerentes com suas questões de implicação. Elas devem revelar o
potencial e o valor da solução que será oferecida e não destacar problemas que você não é
capaz de resolver.

Outra dica é evitar soar muito óbvio. Em vez de perguntar algo como: “Você gostaria de gastar
menos ao longo do ano?”, tente algo mais específico: “Redirecionando 90% do seu orçamento
de energia elétrica paga para a produção e otimizações, você acredita que, no longo prazo, seu
investimento em otimização produção poderia trazer maior competitividade e lucratividade?”

3. Demonstração de capacidade:
O momento de direcionar a conversa para os valores e potenciais do seu produto ou serviço. o
que o vendedor deve fazer nesse momento é alinhar a solução mencionada pelo prospect na
etapa anterior à sua oferta.

Rackham descreve que há três formas de demonstrar a capacidade de um produto.

Você pode citar:

Características: são os detalhes técnicos e mercadológicos do produto, sendo essa uma

apresentação mais útil na venda de produtos simples ou de baixo custo;

Vantagens: diz respeito à usabilidade do produto (para que ele serve), são também mais
eficientes em compras menores;

Benefícios: revelam como o seu produto ou serviço resolve as necessidades explícitas do seu
prospect, sendo, uma conclusão das etapas anteriores.

***Se você se prender muito às características, enaltecendo demais o produto, o comprador

pode ficar receoso quanto ao preço.

***Ao falar muito das vantagens, corre-se o risco de diminuir o problema fazendo com que o
prospect não ache tão interessante investir em uma solução de alto custo.

Ao realizar uma venda complexa você deve transitar pelos dois primeiros itens, mas se focar
nos benefícios, pois são eles que aumentam a percepção de valor do seu produto.

Exemplo de argumento.

“Como o como a geração de energia solar apresenta redução nos custos, é possível aplicar esta
redução em otimização e produção. Dessa forma, você pode... (estudar o ramo para explicar
melhores benefícios).”

Exemplo.(melhorar este exemplo)

“Com a redução no custo de energia elétrica, é possível reinvestir em outros setores sem a
necessidade de financiamentos, desta forma aumentar a lucratividade”

4. Obtenção de compromisso:
Fechamento

Se as etapas anteriores tiverem obtido sucesso, restará apenas o prospect tomar uma decisão
e avançar no ciclo de vendas.
Um fechamento bem-sucedido, porém, só é válido quando há um compromisso formalizado,
assinatura do contrato e pagamento, o que geralmente se dá com o encaminhamento para o
setor comercial (Dani/Eduardo).

Ao fazer a sua chamada para a ação, o que nesse caso é a oferta explícita do seu produto, nem
sempre haverá um fechamento. (Objeção)

Negociações de produtos complexos podem levar meses (ou até anos) para serem concluídas.
(Usinas, indústria e Comercio)

Em casos assim, existem quatro caminhos possíveis:

Avançar: caso o prospect diga que precisa de mais informações ou que não quer tomar uma
decisão no momento, a saída é formalizar uma próxima ação, o que aqui significa marcar um
próximo contato ou encontro;( podemos marcar para próxima quinta-feira às 14h ou sexta feira
as 9:00hrs)
Continuar: se o prospect não concordar em realizar um próximo contato, você pode oferecer
outros caminhos para uma venda futura, como uma demonstração gratuita ou um produto de
entrada, comprovar provas sociais;

Ordem: Ideal, no qual o comprador concorda em comprar o produto ou contratar o serviço e

se coloca pronto para assinar a papelada.

Em grandes negócios isso costuma ocorrer somente após uma série de outros fechamentos
menores;

Sem venda: o pior cenário no qual o prospect rejeita sua proposta e recusa qualquer avanço na
sua abordagem, finalizando a negociação sem sucesso.

Como lidar com possíveis objeções?

Uma das propostas do SPIN Selling é prevenir objeções, entretanto, elas ainda podem surgir.

Porque estamos lidando com vendas complexas.

Rackham define dois tipos básicos de objeções, as de valor e as de capacidade.

Objeções de valor

O prospect está receoso sobre o ROI do seu produto, ou seja, ele vê potencial na sua oferta,
mas acredita que o custo é maior do que os benefícios oferecidos.

Esse é um tipo de objeção muito comum e que no contexto do SPIN Selling indica que suas
perguntas de implicação e necessidade devem ser aperfeiçoadas para futuras negociações.

Diante dessa situação você pode recorrer a argumentos técnicos ou operacionais a fim de
justificar os custos envolvidos, mas provavelmente se sairá melhor reafirmando os ganhos do
seu prospect e, caso necessário, citando cases de sucesso, preferencialmente aqueles cujas
necessidades são semelhantes às do prospect.Novamente provas sociais.

Objeções de capacidade

O prospect desconfia do potencial do seu produto quanto a sua capacidade de atender às suas
necessidades.

Alguns argumentos do tipo são:

“acho que precisamos de algo mais robusto”;

“acredito que levará mais tempo do que você promete”;

“não tenho certeza se é realmente isso que precisamos agora”.

Essas objeções costumam surgir quando você faz uma oferta muito cedo, mas podem ser
contornadas dando mais detalhes sobre a sua solução.

*Apresentar dados empíricos (como pesquisas de mercado ou resultados de clientes) para ser
mais persuasivo.

*A argumentação só será válida se a oposição do cliente for fruto de um desentendimento ou

desconhecimento do prospect sobre algum aspecto do seu produto.

Caso seja apontada uma razão válida para sua solução não ser adequada, você não deve tentar
persuadir seu prospect do contrário.

Lembre-se que um dos seus objetivos é criar uma relação de confiança com seus potenciais
clientes e agir de má-fé pode colocar em jogo essa e todas as suas futuras negociações.

***Faça uma boa pesquisa sobre seu prospect antes de abordá-lo: visite seu site e suas redes
sociais, analise os comentários dos seus clientes, converse com algum colaborador se for
preciso.

Isso não só tornará seus argumentos melhores como lhe dará muito mais confiança para iniciar
e desenvolver a negociação.

Evite fazer muitas perguntas sobre situação e problema

Seu prospect não precisa que você destaque os problemas que ele já está cansado de saber.

Seu papel como consultor é ajudar seu futuro cliente a encontrar oportunidades que ele ainda
não conhece.

Verifique o Funil para saber exatamente quais informações o seu prospect já tem sobre sua
situação e seus produtos para evitar esse tipo de problema.

Oriente seu processo de compra

Especialmente em grandes empresas, os processos de compra internos podem ser bastante

complexos, o que torna o tempo dos seus gestores algo muito valioso. Por isso, é preciso estar
muito bem preparado ao tentar iniciar uma negociação.

Além de estar familiarizado com a situação e os problemas do seu prospect, é importante

saber exatamente quais setores ou cargos, o nome dos responsáveis deverão ser consultados
para viabilizar o negócio. Dessa forma você adianta o trabalho do seu cliente e u seu tempo
não é desperdiçado.

Se houver um ponto de contato (secretário ou encarregado), procure adiantar tudo o que o

seu comprador deseja saber antes de apresentar a proposta formalmente. Isso ajuda todos a
ganharem tempo e chama a atenção para a sua marca, se for uma boa oportunidade,
certamente você disputará com muitos concorrentes mais de 20.
Mantenha o aspecto estratégico, porém flexível, São essas características que fazem com que
seu sucesso dependa diretamente do treinamento e da experiência dos contatos de vendas.

Este são os princípios e métodos que exigem controle, persistência e desenvolvimento

constantes.

Diminuir o custo de aquisição de clientes é também um dos benefícios. (falar com a pessoa
certa)

ANEXOS:
ALGUNS BENEFICIOS:
Economia Financeira:
O uso de energia solar pode resultar em significativa economia financeira a longo prazo, uma vez que a fonte de energia solar é
gratuita e renovável. A empresa pode reduzir ou eliminar sua dependência de fontes de energia mais caras.
Previsibilidade de Custos:
Sistemas de energia solar proporcionam uma maior previsibilidade de custos energéticos, uma vez que a maior parte do
investimento inicial é feita na instalação do sistema. Isso permite que a empresa tenha uma estimativa mais precisa de seus custos
operacionais ao longo do tempo.
Sustentabilidade Ambiental:
A transição para energia solar demonstra um compromisso ambiental, o que pode ser benéfico para a imagem corporativa. Muitos
consumidores valorizam empresas que adotam práticas sustentáveis, o que pode levar a uma maior aceitação da marca no
mercado.
Incentivos Fiscais e Subsídios:
Em muitas regiões, governos oferecem incentivos fiscais e subsídios para empresas que adotam soluções de energia renovável.
Isso pode reduzir ainda mais os custos iniciais de instalação.
Independência Energética:
A geração de energia solar permite que a empresa se torne mais independente em termos energéticos, reduzindo a
vulnerabilidade a flutuações nos preços de energia convencional e a interrupções no fornecimento.
Retorno sobre Investimento (ROI):
Embora o investimento inicial em sistemas de energia solar possa ser significativo, muitas empresas experimentam um retorno
sobre o investimento ao longo do tempo, especialmente com a redução contínua nos custos dos painéis solares e a eficiência
crescente dos sistemas.
Cumprimento de Metas Ambientais:
Para empresas que têm metas de sustentabilidade e responsabilidade ambiental, a adoção de energia solar pode contribuir para o
cumprimento dessas metas, demonstrando um compromisso efetivo com práticas empresariais sustentáveis.
Em resumo, a redução de custos na fatura de energia solar não apenas contribui para a eficiência operacional e financeira da
empresa, mas também pode gerar impactos positivos em sua imagem e responsabilidade ambiental.

PERGUNTAS A IMPLEMENTAR 1:
 Quais são os principais equipamentos e aparelhos elétricos que consomem mais energia em sua
casa/empresa, e como você gerencia o uso desses dispositivos?
 Qual é a sua opinião sobre a implementação de fontes de energia renovável como uma estratégia para
reduzir os custos com eletricidade?
 Como você monitora e analisa seus padrões de consumo de energia ao longo do tempo, buscando identificar
oportunidades para economizar?
 Quais práticas ou hábitos cotidianos você considera mais impactantes na conta de energia elétrica e como
você tenta otimizá-los?
 Em sua perspectiva, quais são os desafios mais significativos para controlar e reduzir os gastos com energia
elétrica em residências/empresas?
 Você já considerou a adoção de tecnologias mais eficientes em termos energéticos, como lâmpadas LED,
eletrodomésticos classificados como "A" em eficiência, entre outros?
 Como você lida com a gestão do consumo de energia em períodos de alta demanda, visando evitar picos de
consumo e custos adicionais?
 Quais são suas estratégias para conscientizar e envolver os membros de sua família/colaboradores na redução
do consumo de energia elétrica?
 Você acredita que a implementação de políticas governamentais ou incentivos fiscais poderia ser eficaz na
promoção da eficiência energética e na redução dos gastos com eletricidade?
 Você tem ar condicionado? Qual o tempo de uso? Evita o uso para economizar na conta de luz?
 Quantos membros da sua família moram com você? Você tem filhos?
  O Chuveiro é elétrico?
 Tem ferro de passar roupa?
 Em sua rotina diária, você evita desperdício de energia elétrica seguindo práticas específicas? Quais?
 Você enfrenta desafios significativos ao tentar controlar os gastos com energia elétrica em casa? Quais?
 Considerando a eficiência energética, há mudanças ou investimentos que você planeja realizar em sua
residência?

As condições climáticas impactam notavelmente o seu consumo de energia elétrica? Calor ar condicionado, frio
aquecedor, Como você se adapta a essas variações?

1. Implícita: "Como você gerencia seus aparelhos elétricos diariamente?"

Explícita: "Quais são os três principais aparelhos elétricos que você utiliza diariamente, e como você controla o
tempo de uso de cada um para reduzir os custos de energia?"
2. Implícita: "Quais são as práticas que você adota para reduzir o desperdício de energia elétrica em sua rotina
diária?"
Explícita: "Dê exemplos específicos de práticas que você implementa regularmente para evitar o desperdício
de energia em casa, como desligar aparelhos standby ou ajustar a temperatura do termostato."
3. Implícita: "Como as condições climáticas afetam seu consumo de energia?"
Explícita: "Você ajusta a configuração do termostato de acordo com as variações climáticas para economizar
energia? Quais são as medidas específicas que toma nesse sentido?"
4. Implícita: "Você costuma avaliar o impacto específico de seus hábitos diários no consumo de energia elétrica
em casa?"
Explícita: "Que medidas você adota para avaliar e controlar seu consumo diário de energia? Utiliza algum
dispositivo de monitoramento ou aplicativo específico?"
5. Implícita: "Sua família ou comunidade demonstra conscientização sobre o consumo responsável de energia
elétrica?"
Explícita: "Quais iniciativas ou práticas específicas sua família ou comunidade adota para promover a
conscientização e a redução do consumo de energia elétrica?"

script de vendas baseado na metodologia SPIN para torná-lo mais persuasivo:

Situação:

1. Abertura:
 Pergunta Implícita: "Considerando os desafios enfrentados no gerenciamento de economia na
conta de luz, como você avaliaria uma abordagem mais eficaz?"
2. Investigação:
 Pergunta Aberta: "Dado que muitas empresas enfrentam desafios semelhantes, quais são as áreas
específicas em que você acredita que melhorias podem ser mais impactantes para a sua empresa?"
 Pergunta Fechada: "Seria interessante para sua empresa contar com um fornecedor que ofereça
soluções completas e adaptadas às suas necessidades?"

Problema: 3. Aprofundamento:

 Pergunta Implícita: "À medida que exploramos as limitações atuais, como você acredita que superar esses
obstáculos pode contribuir para uma gestão mais eficiente?"
 Pergunta Aberta: "Que tipo de impacto você acredita que a resolução desses problemas pode ter no seu fluxo
de trabalho diário?"
4. Clarificação:
 Pergunta Fechada: "Você já tentou outras soluções para resolver esse problema, ou ainda está em
busca de uma opção que atenda totalmente às suas expectativas?"
 Pergunta Aberta: "Como você imagina que a eliminação desses desafios pode influenciar
positivamente a cultura organizacional?"

Implicação: 5. Ampliação:

 Pergunta Implícita: "Ao considerar as melhorias, como você vê essas mudanças contribuindo para uma
produtividade mais consistente e eficiente?"
 Pergunta Aberta: "Além das áreas discutidas, onde mais você acredita que uma solução mais eficiente pode
ter impactos positivos na sua empresa?"
 6. Verificação:
 Pergunta Fechada: "Concorda que, ao superar esses desafios, sua empresa poderá experimentar
economias significativas ao longo do tempo?"
 Pergunta Aberta: "Como você enxerga essas melhorias influenciando a percepção dos clientes e a
posição competitiva no mercado?"

Necessidade-payoff: 7. Resumo:

 Pergunta Implícita: "Considerando a importância de superar [problema específico], como você visualiza a
implementação dessa solução impactando positivamente seus processos?"
 Pergunta Aberta: "Quais são suas expectativas sobre as transformações que essa solução pode trazer para sua
empresa?"
8. Fechamento:
 Pergunta Fechada: "Dada nossa conversa, você acredita que nossa solução se alinha
adequadamente às suas necessidades específicas?"
 Pergunta Implícita: "Diante dos benefícios discutidos, você estaria confortável em avançar para a
próxima etapa e experimentar a solução em sua empresa?"

RESIDENCIA:

Situação:

1. Abertura:
 Pergunta Implícita: "Ao considerar os desafios relacionados à gestão de energia em sua residência,
como você avaliaria a possibilidade de uma abordagem mais eficiente?"
2. Investigação:
 Pergunta Aberta: "Dado que muitas famílias enfrentam desafios semelhantes, em quais aspectos
específicos de economia de energia você acredita que melhorias podem ser mais impactantes para
sua casa?"
 Pergunta Fechada: "Seria interessante para você ter soluções que ofereçam uma gestão
personalizada do consumo de energia em sua residência?"

Problema: 3. Aprofundamento:

 Pergunta Implícita: "À medida que exploramos as limitações atuais em termos de gastos de energia, como
você acredita que superar esses obstáculos pode contribuir para uma redução efetiva nos custos?"
 Pergunta Aberta: "Que tipo de impacto você espera que a resolução desses problemas tenha em sua conta de
energia mensal?"
4. Clarificação:
 Pergunta Fechada: "Você já tentou outras estratégias para reduzir seus gastos com energia, ou
ainda está em busca de uma solução que atenda totalmente às suas expectativas?"
 Pergunta Aberta: "Além dos aspectos financeiros, como você imagina que a eliminação desses
desafios pode influenciar o conforto e a eficiência energética em sua casa?"

Implicação: 5. Ampliação:

 Pergunta Implícita: "Ao considerar as melhorias, como você vê essas mudanças contribuindo para um
ambiente mais sustentável e eficiente em termos de energia?"
 Pergunta Aberta: "Além dos gastos diretos, onde mais você acredita que uma solução de eficiência energética
pode ter impactos positivos em sua residência?"
6. Verificação:
 Pergunta Fechada: "Concorda que, ao implementar práticas mais eficientes, sua casa poderá
experimentar economias significativas a longo prazo?"

Pergunta Aberta: "Como você enxerga essas melhorias influenciando o bem-estar da sua família e a
sustentabilidade do ambiente em que vivem?"
Necessidade-payoff: 7. Resumo:
  Pergunta Implícita: "Considerando a importância de otimizar os gastos de energia em sua residência, como
você visualiza a implementação dessas soluções impactando positivamente seu consumo?"
 Pergunta Aberta: "Quais são suas expectativas sobre as mudanças que essa solução pode trazer para a
eficiência energética e o custo de vida em sua casa?"
8. Fechamento:
 Pergunta Fechada: "Dada nossa conversa, você acredita que nossa solução se alinha
adequadamente às suas necessidades específicas de gestão de energia residencial?"
 Pergunta Implícita: "Diante dos benefícios discutidos, você estaria disposto a avançar para a
próxima etapa e experimentar essas soluções em sua residência?"

Quando o cliente só pensa em preço, aqui está o que perguntar!

“Comparando a minha solução com a do concorrente, se o preço fosse o mesmo, qual você escolheria?”

“Por que prefere a minha? Quais vantagens eu ofereço que os outros não têm?”

“E se você não tiver essas vantagens, entende que o risco de falhar e o custo podem ser muito...

PERGUNTAS A IMPLEMENTAR 2

Para mim é muito importante saber se vou poder te ajudar, para isto necessito de algumas respostas, se eu entender que não posso
vou ser honesto e parar de perguntar.

*Focar na necessidade do cliente, na transformação do que o cliente deseja, na conquista no resultado que o cliente vai ter.
Resultado na transformação e não no produto. O que é bom para o cliente qual a vantagem do cliente, não é o que vende o produto e
sim a satisfação do cliente o que ele quer se tornar.

Criar apresentação venda simples:

A conta de luz é considerada uma despesa fixa e essencial. E pode comprometer mais de 10% do orçamento familiar.

Perguntas de problemas/Situação: (exploram problemas, dificuldades e insatisfações nas

áreas em que o produto do vendedor pode ajudar.)

Pergunta de Implicação e exemplos típicos

seriam “Como esse problema afetará sua futura rentabilidade seu orçamento?

Perguntas de Implicação pegam o problema do cliente e exploram seus efeitos ou conseqüências. Como veremos, ao fazerem
Perguntas de Implicação as pessoas bem-sucedidas ajudam o cliente a entender a seriedade ou a urgência de um problema.
Se pudéssemos diminuir este valor, como isso o ajudaria?

Seria útil economizar mais de 80%?

(mais importante seja que elas fazem o cliente dizer a você os benefícios que sua solução poderia oferecer.)
O aumento na conta de luz lhe traz preocupação?

Desconto de um iphone 15 de 50% é bom?

E o desconto na conta de luz superior a 50% é bom?

Sabendo que poder utilizar a energia elétrica sem se preocupar é bom?

Traz conforto?

Situação, investigar com perguntas abertas

Conduzir ao problema de luz alta e qual o impacto no orçamento familiar(entre os 3 maiores gastos)

Conta de luz R$ 200,00 x 12 meses=2.400,00

Conta de luz R$ 500,00 x 12 meses=6.000,00

Imagine por 10 anos= R$24.000,00

Imagine por 10 anos= R$60.000,00

Quantos anos paga energia elétrica?

Geração:
Investimento para trocar a conta de luz por economia, R$ 8.000,00

Retorno em 3,5 anos

Geração 2:

Investimento para trocar a conta de luz por economia, R$ 13.000,00

Retorno em 2,2 anos, vantagem tem um equipamento seu, com baixa manutenção, garantias,

1) A conta de luz é considerada uma despesa fixa e essencial. E pode comprometer mais de 10% do orçamento familiar. Tendo em
vista este fator acredita que a geração de energia vai contribuir com a redução deste custo mensal?

2) Quantas pessoas moram em sua casa?

3) Quantas pessoas ficam durante o dia em sua residência?

4) Além dos gastos diretos, onde mais você acredita que uma solução de eficiência energética pode ter impactos positivos em sua
residência?

5) Concorda que, ao implementar práticas mais eficientes, sua casa poderá experimentar economias significativas a médio e longo
prazo?

6) Se pudéssemos diminuir este valor, como isso o ajudaria?

7) Seria interessante para o Sr. contar com uma empresa que ofereça soluções completas e adaptadas às suas necessidades e com
um pós venda de qualidade com manutenção imediata?

8) Desconto de um iphone de 50% é bom?

9) E o desconto na conta de luz superior a 50% seria bom?

10) Sabendo que poder utilizar a energia elétrica sem se preocupar trazendo conforto e bem estar a família juntamente com a
economia e sustentabilidade seria bom?

SCRIPT TESTE em manutenção:

Boa tarde Sr. XXXX tudo bem?

Seu sobrenome é bem diferente Kowalski é de origem polonesa? Que legal minha tia é Janesko tbm de origem polonesa,
já comi muito pierogui e aquela sopa de beterraba

Meu nome é Rodrigo, trabalho na Maxy Solar, a maior empresa de Campo Mourão, a empresa tem 6 anos de Marcado e experiencia
comprovada, um de nossos diferenciais é que somos distribuidores e importadores, o que garante um atendimento e manutenção de
qualidade e com garantia outro de nossos diferenciais.

Atualmente contamos com mais de 600 clientes satisfeitos.

Serei o seu personal consultor de solução energética.

S:

Sr. XXXX, qual a urgência do Sr. Na economia de sua conta de Luz? De 1 a 10?, R: Rodrigo Somente em Março

Vejo que tem um consumo médio de 354 kWh, o Sr. Pretende instalar mais ar condicionado ou aparelho eletrônico em sua
residência? O que mais podemos incluir ?R: sim um ar de 18.000 e um de 9.000. o Sr. tem fogão por indução ou elétrico? R: não

Solicitou enviar para o WhatsApp, fila de clientes esperando-o para ser atendido na sexta feira após o almoço não foi um bom dia
para isto.

Quais o Sr. considera que consomem mais energia?

Quantas pessoas moram em sua casa?

Quantas pessoas ficam durante o dia em sua residência?

Energia sobe todo o ano e cada vez está mais difícil de controlar este gasto não è?

O Sr. Está sabendo que este ano teremos aumento na tarifa de energia, considera importante estar preparado para este aumento?
Seria interessante para o Sr. contar com uma empresa que ofereça soluções completas e adaptadas às suas
necessidades e com um pós venda de qualidade com manutenção imediata?

P: Você já tentou outras soluções para resolver esse problema como lâmpadas de LED, reduzir o consumo do Ar
condicionado, ou ainda está em busca de uma opção que atenda totalmente às suas expectativas?
Que tipo de impacto você espera que a resolução desses problemas tenha em sua conta de energia mensal?"

I:

Ao considerar as melhorias, como você vê essas mudanças contribuindo para uma economia?"

 Pergunta Implícita: "Ao considerar as melhorias, como você vê essas mudanças contribuindo para um
ambiente mais sustentável e eficiente em termos de energia?"
 Pergunta Aberta: "Além dos gastos diretos, onde mais você acredita que uma solução de eficiência energética
pode ter impactos positivos em sua residência?"
7. Verificação:
 Pergunta Fechada: "Concorda que, ao implementar práticas mais eficientes, sua casa poderá
experimentar economias significativas a médio e longo prazo?"
 Pergunta Aberta: "Como você enxerga essas melhorias influenciando o bem-estar da sua família e a
sustentabilidade do ambiente em que vivem?"

***VERIFICAR QUANTO A TROCA DO INVERSOR EACH IMEDIATA SE HOVER PROBLEMA PARA

TER COMO DIFERENCIAL NO ATENDIMENTO E NA MANUTENÇÃO E MODULOS TAMBEM???***