A Arte da Negociação

A Arte da Negociação
Ano de publicação: 2017
Autor: Donald Trump
384 páginas
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Publicado originalmente em 1987, “A Arte da Negociação”, escrita por

Donald Trump, traz lições e reflexões que, se aplicadas hoje, podem
levar você a assumir a presidência de sua vida, de sua empresa e, por
que não, de seu país.
O livro possui 384 páginas que são divididos em 12 capítulos, sendo um
dos maiores best-sellers de negócios de todos os tempos escrito pelo
atual presidente dos EUA.

Principais ideias do livro

• Ao iniciar seu próprio negócio, primeiro faça muitas perguntas aos seus
Avaliação geral possíveis clientes para desenvolver um pressentimento sobre o mercado. Então
confie nos seus instintos e tome uma decisão;

8 Aplicabilidade • A maioria das pessoas pensa pequeno, porque tem medo do sucesso, medo de

9 10 Inspiração tomar decisões, medo de vencer. E isso dá a pessoas como Trump uma grande

8 Inovação vantagem;

8 Impacto no resultado • “Descubra o que a outra pessoa realmente deseja (além de mais dinheiro). Em
9 Estrutura seguida, faça-os acreditar que você tem o que eles querem. Isso lhe dará
vantagem na negociação”;
• Primeiro, venda seus pontos fortes. Explique por que eles deveriam negociar
com você ou contratá-lo? E segundo, exponha os pontos fracos e negativos das
outras partes, tendo cuidado para não insultá-los;
• Ao pensar em desistir, lembre-se de que "a persistência costuma fazer a
diferença". Muitas pessoas são bem-sucedidas não por serem inteligentes ou
sortudas, mas porque continuaram a trabalhar mesmo com uma total falta de
incentivo.

Esse livro é indicado para quem?

Aqui você terá uma visão geral dos grandes negócios que Donald Trump fez na década de 1980, construindo seu
império, incluindo a Trump Tower.
Independentemente, se você ama ou odeia Trump, aprenderá muito sobre vendas, publicidade e negociação.

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 Visão geral do livro

Overview: Converse com as pessoas, depois confie

nos seus instintos

Nos negócios, Donald Trump não acredita em pesquisas de marketing

sofisticadas, comitês ou consultores externos. Quando ele está
pesquisando um novo imóvel, ele fala com as pessoas que moram no
bairro.
Ao fazer muitas perguntas, ele desenvolve um pressentimento sobre
o quão boa é a propriedade, o bairro e a cidade. É assim que ele toma Descobri, pela primeira vez,
decisões sobre acordos.
mas não a última, que os
Segundo ele, “comitês são o que as pessoas inseguras criam para
adiar a tomada de decisões difíceis” políticos não se importam
As pessoas dizem que sempre viam Trump conversando com os muito com o custo das coisas.
trabalhadores que construíram seus edifícios. E a partir dessas
Não é o dinheiro deles.
conversas, ele teve uma ideia do que o povo americano queria e
confiou em seus instintos até a Casa Branca.

Overview: Pense grande

Trump não trabalha um milhão de vezes mais do que você. Ele apenas pensa maior, o que significa que ele faz
diferentes tipos de trabalho.
Por exemplo, quando Trump tinha 30 anos, encontrou um grande prédio à venda chamado Swifton. Se tratava de
um prédio com 1.200 unidades.
Juntamente com o pai, eles assinaram uma hipoteca de US$ 6 milhões pelo prédio.
A maioria das pessoas se sentiria totalmente sobrecarregada por precisar gerenciar 1200 apartamentos, mas
Trump e seu pai viam de uma maneira diferente.
Trump diz que é preciso quase a mesma quantidade de energia para gerenciar 1200 ou 50 inquilinos, mas com
1200 você pode ganhar muito mais dinheiro. Portanto, para ele, é como se estivesse perdendo tempo
concentrando muita energia no projeto, caso fosse pequeno.
Pensar alto também pode ajudar quando você está vendendo e comercializando seu produto. Trump gosta de usar
palavras como "o melhor, tremendo e de classe mundial" ao falar sobre seus projetos.
Pense nisto: muitas pessoas sabem o nome da primeira pessoa a andar na lua, mas não a segunda. Quase todo
mundo sabe o nome da pessoa mais rápida do mundo, mas não a segunda. Várias pessoas sabem qual é o prédio
mais alto do mundo, mas não o segundo.
E há uma razão pela qual o marketing da Apple está sempre falando sobre como seu novo produto é o iPhone mais
fino de todos os tempos ou o laptop mais leve.
Então pense grande sempre que puder. Seja o número um na sua categoria de negócios.

Overview: Obtendo vantagem em acordos

Para vencer negociações e fazer bons negócios, você deve ter influência.
O autor diz que é preciso "ter algo que a outra pessoa deseja". Mas primeiro, você precisa descobrir o que ela
quer.

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 Por exemplo, uma vez Trump quis abrir um cassino com o Holiday Inn. Ele já tinha um lugar para o cassino, feito
projetos e iniciado a construção. Agora ele queria que o Holiday Inn ajudasse a finalizar o projeto.
Porém, o que o Holiday Inn queria? Eles queriam abrir um cassino, mas não queriam começar do zero. Eles
queriam fazer parceria com alguém que estivesse na etapa final de construção de um cassino. Isso economizaria
muito dinheiro, tempo e energia.
O Holiday Inn acreditava que Trump tinha o que ele queria: um projeto de cassino que logo seria concluído. Mas a
verdade era que Trump havia acabado de começar a construção. Ainda não havia muito progresso.
Nesta situação, Trump sabia que precisava fazer com que os executivos do Holiday Inn continuassem acreditando
que o projeto estava em andamento. Essa foi a sua influência.
Então, ele ligou para o supervisor de construção e disse para fazer o canteiro de obras parecer o mais
movimentado do mundo. Para trazer mais caminhões e mais trabalhadores e fazê-los fazer alguma coisa. Qualquer
coisa, desde que o lugar parecesse muito ocupado quando os executivos do Holiday Inn parassem para visitar.
E foi exatamente o que aconteceu. Os executivos viram todos os trabalhadores ocupados e ficaram satisfeitos com
toda a atividade acontecendo. Assim, o acordo foi feito.
Segundo o autor, sua “influência veio da confirmação de uma impressão em que eles já estavam predispostos a
acreditar.”

Overview: Primeiro fale sobre seus pontos fortes e depois destaque as fraquezas do
outro lado

Trump tem um ritmo espontâneo quando está vendendo ou negociando. Primeiro, ele se vende e fala sobre os
benefícios de fazer negócios com ele. Depois, ele dá um passo atrás e menciona as partes fracas do produto ou
oferta da outra pessoa.
Trump seguiu esse padrão ao comprar um grande canteiro de obras perto da orla de Nova York.
Primeiro, ele se vendeu falando sobre suas realizações passadas e garantindo ao dono da terra que ele poderia
aprovar o acordo por todos os funcionários da cidade, advogados e banqueiros.
Isso passa ao dono da terra uma sensação que Trump é um cara respeitável com quem ele pode fazer negócios.
Então Trump dá um passo atrás, falando sobre todos os pontos negativos e fracos sobre o lugar de interesse.
Ele mencionou que Nova York estava em recessão e a maioria das pessoas não estava comprando imóveis.
Também falou sobre o quão difícil seria obter as licenças de construção certas para um pedaço de terra tão grande
no meio da cidade.
Por fim, o atual presidente realizou a compra do terreno por um valor abaixo do especificado inicialmente.
Segundo Trump, “se você quiser comprar algo, obviamente é do seu interesse convencer o vendedor de que o que
ele tem não vale muito”.

Overview: Muitas vezes o que separa sucesso de fracasso é simplesmente a insistência

Uma vez, Donald Trump queria comprar um prédio antigo em Nova York. Então, ele convidou o dono do prédio
para um almoço. Após conversarem, o proprietário disse que não havia como vender o prédio.
Em vez de desistir, Trump mandou uma mensagem agradecendo ao proprietário por ter aceitado seu convite.
Alguns meses depois, ele escreveu outra perguntando se o dono do prédio havia mudado de ideia. Não houve
resposta. Mais alguns meses se passaram e ele escreveu outra mensagem. Sem resposta. Depois outra.
O motivo de Trump fazer isso foi: Primeiro, porque ele realmente queria comprar o prédio. Segundo, porque ele
acreditava que a pura persistência sozinha muitas vezes separa sucesso e fracasso.
Três anos depois, a empresa proprietária do edifício estava com problemas financeiros e houve uma mudança na
administração. Isso significava um novo proprietário. E o novo proprietário estava aberto a vender o edifício.
Por fim, Trump conseguiu um acordo para comprar o edifício, que acabou demolindo para construir a Trump
Tower.

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 O que outros autores dizem a respeito?

Na obra “Ignore Everybody”, o autor Hugh MacLeod diz que seu plano de negócio deve ser tão original e inovador
quanto sua ideia, ou até mais. Não adianta tentar fazer o mesmo que muitos outros e ficar na esperança de se
destacar de alguma maneira.
Segundo o Dr. Robert, em seu livro “As Armas da Persuasão”, todos usam da influência e também são alvos dela.
Ele explica que os profissionais da persuasão sabem exatamente o que querem e onde chegar, para isso, utilizam-
se de seis princípios psicológicos para alcançarem seus objetivos, abordados em seu livro.
O autor Mitch Anthony, em sua obra “Selling with Emotional Intelligence”, diz que muitos negociadores cometem
o erro de tentar alcançar o melhor acordo pensando apenas no seu lado. Eles falham em considerar o impacto a
longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.

Certo, mas como eu posso aplicar isso na minha vida?

Algumas pessoas podem odiar Trump por causa de sua política. Mas não há como negar que ele é um
concorrente feroz. Ele quer ser o vencedor, e muitas vezes é. Ele se tornou um bilionário no setor imobiliário,
tornou-se famoso na realidade na TV e depois chocou todo mundo ao se tornar presidente dos EUA.
Para Trump, “o dinheiro nunca foi uma grande motivação, exceto como uma maneira de manter o status. A
verdadeira emoção está em jogar o jogo.
Neste livro, Trump compartilhou algumas ideias sobre pensar grande, confiar em seus instintos, negociar, vender
produtos e muito mais.

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