CURSO: Vendas + Logística de Recebimento e Reposição.

AUTOR DO E-BOOK - APOSTILA
Paulo Renato Camillo dos Santos
VENDAS + LOGÍSTICA DE RECEBIMENTO E REPOSIÇÃO
Ano
2021
APRESENTAÇÃO PESSOAL
Meu nome é Paulo Renato Camillo dos Santos, sou formado em nível superior
tecnólogo em logística pela Universidade do Grande Rio – UNIGRANRIO RJ.
Escrevi essa apostila para que trabalhadores de diversos segmentos, possam
utilizar os métodos logísticos de recebimento e reposição de produtos e conhecer os
segredos das vendas e suas técnicas!
Espero que o leitor goste da minha 2ª apostila didática, e que seja útil no seu dia a
dia de trabalho!
Brasil
Rio de Janeiro, capital – ano 2021
1
OBJETIVO DA APOSTILA
A apostila foi desenvolvida para o profissional do (varejo – startup, micro, pequeno,

médio e grande empresário); tudo foi elaborado para clarear a sua mente, reeducar
você do setor logístico com técnicas que tu já utilizava e apresentar os novos
segredos e técnicas de venda.
Através dessa apostila você vai conseguir solucionar conflitos e organizar as
funções e rotinas de trabalho para cada funcionário de sua empresa.
Você vai conhecer o mercado de trabalho do futuro, o novo tipo de comércio que
está chegando aqui no brasil, que está abrindo e excluindo muitas vagas.
Seus funcionários (back office – estoquistas e almoxarifes) serão treinado para
receber e armazenar produtos em horário diferente do tradicional para se
anteciparem para grandes vendas sazonais e específicas, utilizando técnicas
seguras e eficazes.
Seus funcionários aprenderão a fazer reposições perfeitas e eficientes para se
anteciparem para grandes vendas sazonais e específicas; você gestor vai aprender
a negociar com seus fornecedores para ter benefícios nos setores back e (front
office – salão, balcão e showroom de vendas.)
Seu setor de (expedição) será treinado com técnicas de reposição, ou seja, vão
acertar e menos errar.
Seus funcionários back e front office, serão treinados com as técnicas FIFO, LIFO e
FEFO, para recebimento, armazenagem, expedição e reposição de produtos.
Vai conhecer o novo (tipo de venda – o comércio do futuro) e a nova rede de
atendimento ao cliente.
Você empresário e seus funcionários conhecerão o segredo das vendas; as novas e
antigas técnicas de venda criada pelos melhores administradores e as minhas
técnicas de vendas.
Tu vai conseguir vender seus produtos; realizar seu sonho de abrir ou repaginar seu
próprio negócio!
Essa apostila, te direciona para a minha outra apostila com o nome de: SOLUÇÕES
PARA BACK OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E ALMOXARIFADO.
2
SUMÁRIO
Objetivo da apostila..................................................................................................................2
1. A problemática do salão de vendas......................................................................................6
1.1 Mais porque isso acontece?...............................................................................................6
1.2 Os 2 métodos podem se tornar um problema se você não souber trabalhar
corretamente.............................................................................................................................7
1.3 Conclusão...........................................................................................................................7
2. No futuro, será que os robôs vão roubar nossas vagas?.....................................................8
2.1 O self checkout.................................................................................................................10
2.2 A polêmica de reduções de vagas devido a uma tecnologia que não funciona
corretamente!..........................................................................................................................10
3. Recebimento de produtos...................................................................................................11
3.1 O grande vilão das vendas e do atendimento ao cliente..................................................11
3.2 Pedestres e veículos, vilões das entregas diurnas!..........................................................12
3.3 Recebimento de produtos no horário noturno, com menor movimentação......................12
3.4 Esteja preparado para receber seus produtos!................................................................13
3.5 Momento motivacional!.....................................................................................................14
3.6 Back office noturno – recebimento de produtos...............................................................15
3.6.1 Se as entregas serão noturnas, quem vai estar no estoque durante o dia?.................16
3.6.2 E se bagunçarem meu estoque na minha ausência, durante o dia?.............................16
3.7 Recebimento de produtos correto e modernizado............................................................18
4. Repositores........................................................................................................................20
4.1 Produza reposições sem interrupção!..............................................................................20
4.2 Qual é a intenção dessa proposta de repor em horário noturno?....................................22
4.3 Quem vai repor o salão de vendas durante o dia?...........................................................23
4.4 Repositores de vendas das suas marcas.........................................................................25
5. Fidelize um parceria com o fornecedor de seus produtos e garanta atendimento ao
cliente e reposição em sua loja..............................................................................................26
5.1 Objetivo.............................................................................................................................26
5.2 Venda oferecendo espaço exclusivo para seu fornecedor e gire seu estoque................27
5.2.1 Análise o problema de vendas do supermercado abaixo!.............................................29
3
6. Técnicas de reposição........................................................................................................35
6.1 Encontrou o expositor vazio, achou que vendeu mas o cliente não comprou o
produto!...................................................................................................................................35
6.2 (10 motivos porque você está demorando a fazer reposição.).........................................35
6.3 Erro operacional de reposição - bate e volta....................................................................37
6.4 Picking, entenda a diferença!...........................................................................................37
6.5 Labirinto de variedades....................................................................................................39
6.6 Expositores de produtos no caixa.....................................................................................42
6.7 Reposição agilizada – manuseando caixas em piso liso..................................................43
6.8 Outras técnicas de reposição...........................................................................................44
7. Utilizando as técnicas fifo, lifo e fefo para recebimento, armazenagem, expedição e
reposição de produtos............................................................................................................44
7.1 Observe a ilustração abaixo e analise a resolução de um problema de armazenamento
em piso de pátio ou armazém................................................................................................45
7.2 (Fifo - first in, first out) ou (Peps - primeiro a entrar, primeiro a sair)................................46
7.3 (Fefo - first-expire, first-out) ou (Pvps - primeiro que vence é o primeiro que sai)...........47
7.4 (Lifo - last in, first out) ou (Ueps - último a entrar, primeiro a sair)...................................49
8. Contrate 2 gestores para sua empresa!.............................................................................51
9. O segredo das vendas foi divulgado!.................................................................................52
9.1 O segredo está a todo momento sendo compartilhado!...................................................53
9.2 É bom ou ruim, o compartilhamento de ideias e segredos empresariais?.......................54
10. Um novo tipo de comércio................................................................................................55
10.1 A comercialização do futuro – a revenda de produtos...................................................55
10.2 Quem são os produtores nacionais e internacionais?....................................................57
10.3 Quem é o médio, grande e mega varejo nacional e internacional?...............................57
10.4 Quem são esses revendedores?....................................................................................57
11. A rede de atendimento ao cliente.....................................................................................59
12. Vendendo seus produtos..................................................................................................61
12.1 Qual é a função do consultor de vendas!.......................................................................62
12.2 Qual é a função da consultoria expressa!......................................................................62
12.3 Não esqueça de impulsionar e sugerir a venda das ferramentas de trabalho...............63
12.4 Utilize as técnicas de venda casada para atingir seus objetivos....................................65
13. Cuide do negócio do seu cliente!......................................................................................66
4
13.1 Extraindo informações empresariais de seus clientes, para ajudá-lo!............................66
13.2 O cliente sem nenhuma informação de negócios...........................................................67
13.3 Volte sempre! Influenciando a decisão de compra de seus clientes!.............................69
14. Utilize as metodologia e técnicas do mix de marketing e as variáveis (4ps - produto,
preço, praça e promoção!)......................................................................................................71
15. Os processos logísticos foram organizados, agora você pode atender seus clientes e
vender seus produtos!............................................................................................................72
5
1. A PROBLEMÁTICA DO SALÃO DE VENDAS
Essa apostila possui ênfase no comércio varejista de rua ou shopping e trabalhando

durante alguns anos nesta área, percebi um grande problema que precisa ser
resolvido no salão de vendas: como definir e organizar corretamente os processos
de trabalho para cada funcionário da loja, organizar a logística de reposição, fazer
com que vendam os produtos da empresa e mais um gravíssimo problema no salão
de vendas que é vigiar e cuidar do patrimônio da empresa para evitar furtos e
roubos.
Reclamações por parte dos funcionários do front office são constantes e os mesmos
dizem que foram contratados para realizar determinadas funções; porém estão
fazendo de tudo até solucionar conflitos de segurança e outras funções que não são
de competência do cargo para que forma contratados.
1.1 Mais porque isso acontece?
Hoje as empresas brasileiras querem utilizar os métodos de trabalho tecnológicos
internacionais, que são aquelas empresas que utilizam muita tecnologia para
substituir a mão de obra humana e as empresas brasileiras entram na onda e mais
para frente se afogam de tantos problemas porque decidiram adotar este método
tecnológico internacional.
A seguir, veja a 1ª loja de supermercado da Amazon 100% tecnológica com quase
nenhum funcionário no salão de vendas.
Teacher Youtube
Digite no youtube: Testando a loja Amazon Go em San
Francisco - Arthur Igreja.
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=J37pM_l-Uw8
Observação!
É importante ressaltar que a tecnologia beneficia a todos se for utilizada
corretamente, o problema de muitas empresas aqui no Brasil é que os mesmos
adotam este método internacional, e a tecnologia que deveria reduzir a quantidade
de funções e trabalho em triplo dos funcionários não existe dentro da empresa!
A necessidade brasileira de enxugar as contas e obter mais lucro trabalhando com

menos funcionários, acaba resultando em conflitos internos porque o empresário
achou que poderia dar conta de tudo com a equipe reduzida, e no final das contas
não consegue atingir o objetivo e culpa o funcionário do operacional!
6
Não seja tolo!
Se você empresário se propõe a adotar um método de trabalho com tecnologia
japonesa, fique ciente que tudo precisa dar certo, não pode haver falhas e
conflitos.
Escolha o que é melhor para sua empresa
Utilizar o método tradicional brasileiro que possui muitos funcionários no salão de
vendas ou utilizar o método internacional que possui poucos funcionários no salão
de vendas.
1.2 Os 2 métodos podem se tornar um problema se você não souber trabalhar

corretamente.
O método tradicional brasileiro pode se tornar um problema se você não conseguir
atingir seus objetivos logísticos, financeiros e operacionais, mesmo utilizando
muitos funcionários, ou seja, ter uma grande equipe e não conseguir trabalhar
corretamente, aí você precisa adotar o método internacional, “mandando geral
embora”.
O método internacional pode se tornar um problema, se você não conseguir atingir
seus objetivos logísticos, financeiros e operacionais utilizando poucos
funcionários, ou seja, ter uma pequena equipe e não conseguir trabalhar
corretamente, mesmo utilizando a tecnologia japonesa, aí você precisa adotar o
método brasileiro, contratando muita gente e jogar no lixo todo o investimento
tecnológico que você adquiriu para substituir a mão de obra humana!
1.3 Conclusão
Os 2 métodos descritos podem se tornar eficazes se você conseguir organizar
corretamente todos os processos de trabalho dentro da sua empresa, utilize horários
específicos e todos os turnos de trabalho.
Não dá para fazer tudo em 1 dia de horário comercial ou de shopping.
Mais pra frente você vai ver como vender seus produtos e alcançar seus objetivos
financeiros.
7
2. NO FUTURO, SERÁ QUE OS ROBÔS VÃO ROUBAR NOSSAS VAGAS?
A resposta é não! Em relação a essa nova tecnologia que já está aqui no brasil e
que está substituindo a mão de obra humana, o que vai acontecer no futuro é a
(redução de funcionários do front office e mais necessidade de trabalhadores do
back office.)
Essa nova tecnologia vai fazer com que haja uma maior demanda por trabalhadores
que atuam nos bastidores, dentro de um escritório (gerenciando aplicativos,
softwares, trabalhando com tecnologia da informação, softwares para segurança e
vigilância, sistemas de CFTV, softwares logísticos, softwares administrativos etc.)
Figura 1 - Os atendentes de lanchonete foram substituídos por robôs.
Muitas empresas no Japão praticamente todas as operações são feitas utilizando

um software, e até operações relacionadas a RH – entrevista de emprego e outras
etapas de contratação, são realizadas por conferência ou chamada vídeo, sem a
necessidade do desempregado sair de casa.
Você sabia?
Toda essa tecnologia surgiu devido a várias demandas e 1 delas, é a demanda da
higiene coletiva que serve para prevenir doenças transmitidas através do ar e do
contato com objetos compartilhados com outras pessoas em locais públicos e
privados.
8
É necessário que o governo brasileiro estimule a qualificação profissional e
universitária em tecnologia da informação, para o futuro mercado de trabalho
brasileiro que exigirá muitas pessoas trabalhando dentro de escritórios, nos
bastidores.
Para você estar apto a esse novo mercado de trabalho, é necessário iniciativa para
estudar algum curso ou graduação na área da tecnologia da informação.
Observe!
A maioria das vagas de emprego oferecidas nos sites, são destinadas a área da
tecnologia da informação, e detalhe estão pagando bem!
Atualmente, somente os melhores profissionais estão sendo contratados, e esses
profissionais sabem dominar o temido Power Bi!
Você já sente atração por esta área, devido aos seus produtos tecnológicos de
uso pessoal e coletivo que estão dentro da sua residência; você passa a maior
parte do seu tempo manuseando produtos tecnológicos!
E AÍ, VAI FICAR PARADO ESPERANDO O

ANDROID ROUBAR A TUA VAGA?
O ANDROID QUESTIONANDO A
EXISTÊNCIA HUMANA!
__ Você não é mais útil para min!
__ Menos contato humano é
melhor!
“A ESSENCIA HUMANA FOI

SUBSTITUÍDA PELA ARTIFICIAL!”
“SER OU NÃO SER, EIS A
QUESTÃO” - HAMLET
9
2.1 O Self checkout.
Essa nova tecnologia chamada Self Checkout surgiu em países considerados
desenvolvidos e com baixo índice de violência, e aqui no brasil foi primeiro utilizado
em condomínios e bairros planejados para a classe milionária.
Aqui no Brasil, comerciantes estão utilizando esta máquina que veio beneficiar as
operações de atendente de caixa de um estabelecimento ou supermercado.
Assista alguns vídeos no youtube, e observe essa nova tecnologia que está
substituindo o trabalho do caixa varejista e abrindo + vagas na área da tecnologia da
informação.
Teacher Youtube
Digite no youtube: Empresa Lança Mini Mercado Autoatendimento Para
Condomínios. Veja Como Funciona Para Ter Uma.
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=Clf5mrkDklY
Digite no youtube: Conheça o Zaitt, o primeiro mercado 100% autônomo da
América Latina, no Itaim, em SP
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=RRmEI6oLmcE
Digite no youtube: São Carlos tem primeira loja com venda totalmente
automatizada e sem funcionários – Onii
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=YSj9JWJSVLE
Digite no youtube: Self Checkout | S&I Automação | Linha Empresarial
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=QXhqTm7uZDM
Digite no youtube: Auto-atendimento no Brasil. Será que pega?
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=T6Po8fSjVf0
2.2 A polêmica de reduções de vagas devido a uma tecnologia que não

funciona corretamente!
Substituição do cargo de cobrador de ônibus, pela máquina de pass card.
Aqui no Rio de Janeiro, esse cargo foi substituído pelo famoso rio card e bilhete
único, e hoje quem recebe o dinheiro em moeda e nota, é o próprio motorista que
trabalha em dobro e precisa ter atenção redobrada para receber e fazer o troco e
não ocasionar acidentes.
Veja esta notícia do site G1
Ônibus intermunicipal bate em poste e deixa cinco pessoas feridas
em Santos.
10
3. RECEBIMENTO DE PRODUTOS
3.1 O grande vilão das vendas e do atendimento ao cliente.

Observe! ao passar na frente de uma loja nos turnos da manhã e da tarde, você vai
ver uma caminhão entregando produtos, (o que atrapalha as vendas é essa entrega
de produtos por parte de um fornecedor ou de um CD – centro de distribuição da
própria empresa.)
Como assim?
Lembra quando eu disse para você, que o front office reclama que está realizando
outras atividades que não foram contratados para fazer! é isso que acontece na
hora do recebimento de produtos, funcionários do setor front office são deslocados
para dentro do estoque para receber, armazenar e processar materiais.
A confusão!
Os funcionários ficam confusos e não sabem o que é mais importante fazer, repor,
atender, vender, armazenar, processar, receber etc.
O recebimento de produtos fica extremamente confuso, principalmente se a loja
não tiver docas, e o salão de vendas se torna um caos!
Para mais detalhes desse estrofe acima, leia o tópico 11 - Docas, da apostila:
SOLUÇÕES PARA BACK OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E
ALMOXARIFADO.
.
Atenção!
Você não está vendendo porque está fazendo outras tarefas menos importante
para o momento e assumindo uma responsabilidade que não é sua! se concentre
nas vendas e deixe o recebimento e armazenagem de produtos para o Back
Office.
11
3.2 Pedestres e veículos, vilões das entregas diurnas!
Pedestres e veículos fazem com que as entregas não cheguem no horário
combinado, muita gente na rua, muitos veículos circulando por toda a cidade,
principalmente no horário da manhã e no fim de tarde (quando os trabalhadores e
estudantes se preparam para retornar para casa.)
Do remetente até o destinatário pode se tornar uma longa batalha no trânsito,
mesmo locomovendo as entregas na mesma cidade e não esqueça que pode
ocorrer sinistros pela cidade quando as ruas, estradas e rodovias ficam fechadas
devido a: troca de tiros, acidentes, incêndios, vazamento de água ou esgoto,
protestos, ônibus quebrado e etc.
3.3 Recebimento de produtos no horário noturno, com menor movimentação.

Este tópico apresenta a proposta de trabalhar com o recebimento de produtos em
horário com pouco movimento de pedestres e veículos.
Muitas empresas principalmente no polo industrial do estado de São Paulo, já
trabalham há muitas décadas com esse horário para recebimento; o horário noturno
é o melhor para realizar diversas atividades dentro de empresas, os estoquistas e
almoxarifes ficam menos estressados sabendo que há menos obstáculos que
atrapalha o recebimento e armazenamento dentro do seu horário de trabalho, ou
seja, não precisarão fazer hora extra ou chegar antes do horário para trabalhar.
12
Grandes empresas do varejo
Necessita a entrega no turno da noite.
São lojas que vendem muito produto, com muita variedade e que demanda muito
tempo para finalizar a logística de recebimento e armazenamento dentro do
estoque ou armazém.
São lojas com mega salão ou showroom de vendas.
São lojas que disputam espaço e horário com outras lojas, para descarregar o
caminhão de mercadorias na doca de um shopping ou na calçada da rua.
São lojas que necessitam esforço físico muito grande dos funcionários, devido há
muitos produtos unitizados e materiais pesados.
Podem se antecipar ou programar para grandes eventos de venda, recebendo e
armazenando a noite.
O Clima da cidade influência no recebimento de produtos

Cidade quente como o RJ, faz com que o recebimento de produtos se torne mais
demorado devido a alta temperatura que ocasiona desconforto físico e mental nos
funcionários, receber produtos a noite é melhor do que durante o dia.
Pequenas e médias empresas do varejo

Não necessita que o fornecedor entregue o produto a noite.
São mercearias, lojinha, micro negócios que recebem menos quantidade que as
lojas do grande varejo.
Existe o problema do atendimento ao cliente e a venda pode ser interrompida
devido a essa entrega de produtos, porque há poucos funcionários contratados e
alguém vai ter que receber e colocar para dentro do estoque esse produto.
Dependendo da quantidade entregue, não há necessidade de guardar o produto
dentro do estoque, é só expor no salão de vendas.
3.4 Esteja preparado para receber seus produtos!

O recebimento de produtos em seu estoque, armazém ou almoxarifado pode ser
demorado, porque você não tem os instrumentos necessários para agilizar esse
processo.
Contagem de produtos a olho nu, necessita de:
Calculadora, Lápis, borracha, prancheta e rascunho.
Mesa para apoiar as caixas e fazer a contagem dos produtos.
Ramais ou telefones de seus superiores que possam esclarecer dúvidas, autorizar
ou não o recebimento.
Leia o tópico 1.1 Estoque - pequeno e médio da apostila de: SOLUÇÕES PARA
BACK OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E ALMOXARIFADO.
Caneta para rubricar ou assinar o canhoto da danfe.
Teacher Youtube
Veja este vídeo que ensina a entender uma nota fiscal, escreva no youtube:
Como entender uma Nota Fiscal? / NF
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=b5HmfgyibKg
13
A equipe precisa estar preparada para receber os produtos, cadê a sua
equipe back office?
Estão todos utilizando o EPI.
Todos precisam estar dispostos a receber os produtos.
Os movimentadores de (materiais – elétrico e manual) estão prontos para serem
utilizados? Fizeram a checagem dias antes, para saber se há necessidade de
troca ou reparo?
O estoque está preparado para receber os produtos, o entregador não pode voltar
para o remetente com os produtos!
É importante que não haja faltas, para não ter que solicitar funcionários de outro
setor.
3.5 Momento motivacional!
Encare o recebimento de produtos, como

uma benção e não como um transtorno!
Vamos falar a verdade! quem é que gosta de receber produtos?

Quanto mais produto chega, mais desmotivado e com raiva o funcionário se sente,
aí acontece a ausência de setor, discussões e desentendimento porque um fez
menos do que o outro!
O recebimento só se torna feliz, quando um funcionário está esperando chegar um
produto que o satisfaz!
Encare o recebimento de produtos como dinheiro que vai entrar no caixa de sua
empresa, como o pagamento de seu salário, como uma joia preciosa que precisa ser
cuidada!
14
Desafio!
Será que você consegue receber, descarregar e armazenar os
materiais que estão dentro do avião do Iron Maiden, o ED force
one.
Para quem é fã da banda, digite no youtube: Iron Maiden
Behind The Beast, e veja como é trabalhoso e cansativo a
logística de expedição e armazenagem da banda!
Copie cole: https://www.youtube.com/watch?v=XXHHglAcSYY
3.6 Back office noturno – recebimento de produtos.

O back office deve trabalhar dentro do estoque, almoxarifado ou armazém, sua
função é receber, armazenar, organizar, alinhar, limpar, inventariar, realocar e
processar mercadorias.
É necessário que o mesmo trabalhe nos bastidores e não haverá contato com o
cliente, devido a esses funcionários não conhecerem as características técnicas dos
produtos da loja e lembrando que a loja vai ficar fechada para os processos
logísticos perfeitos!
Lembrando que este método de trabalho é para ser utilizado em lojas do grande
varejo!
15
3.6.1 Se as entregas serão noturnas, quem vai estar no estoque durante o dia?
O supervisor de supply chain e alguns estoquistas para explicar aos (repositores
giro de estoque) e outros funcionários, onde está armazenado as mercadorias.
Leia o tópico 4.3 - Quem vai repor o salão de vendas durante o dia? e entenda a
metodologia de trabalho dos repositores dentro de seu estabelecimento.
3.6.2 E se bagunçarem meu estoque na minha ausência, durante o dia?

O back office vai deixar tudo preparado e todos os instrumentos de trabalho
disponíveis para a equipe de repositores.
Observação!
Só vão bagunçar o estoque se não encontrarem o que precisam, você deve deixar
alguns Instrumentos de trabalho disponíveis!
Produto já processado.
Dispositivos de segurança.
Movimentadores de materiais.
Mesas desocupadas e preparadas.
Lixeiras vazias.
Sacolas para repositores – picking, leia a tabela “Dica da página” 38.
 Pull back disorganize, o que é?

É a pronúncia em inglês para puxar, voltar e desorganizar!
Geralmente acontece quando os repositores vão fazer reposição e retiram algum
produto de dentro do estoque, e depois retornam com o mesmo ou com um outro
produto diferente.
Conclusão: bagunçou o estoque porque não guardou no local correto, quebrou ou
danificou algum produto e desalinhou todo o local de armazenamento.
Atenção!
Um produto exposto não pode voltar para dentro do estoque novamente, dá um
jeito de vender o produto!
Não espere o funcionário que desorganizou o seu estoque arrumar o local

bagunçado, porque pode atrapalhar as operações do seu estoque ou armazém até o
bagunceiro chegar, ocorrendo este problema, é necessário explicar o procedimento
correto!
16
Falando a verdade!
Toda empresa, de qualquer ramo ou porte, sempre acontece briguinha
dentro do estoque ou armazém, porque alguém deixou as caixas de
papelão bagunçadas e jogadas no chão!
“Fica a dica”
Deixe disponível para a equipe de sua loja um local para que as caixas
possam ser desmontadas e armazenadas, veja as fotos abaixo!
Figura 2 - Reaproveitamento, contêiner de água cortado na parte superior.

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3.7 Recebimento de produtos correto e modernizado
Muitos estoques e armazéns ainda trabalham com o sistema de recebimento de
produtos através da contagem a olho nu e planilha de papel, ocasionando erros que
no momento do recebimento não são vistos, porém mais pra frente o erro será
percebido e poderá causar um grande transtorno até ser solucionado, e se o produto
for algo para salvar a vida de outras pessoas pior vai ser o problema!
O correto a ser realizado pela gestão de supply chain é: contratar uma empresa com
todos os seus processos organizados e automatizados, ou seja, substituir a
contagem a olho nu pela informatizada, dando entrada em estoque (muita
quantidade de produtos ao mesmo tempo) com um único código numérico que pode
ser o (código de barras e o lacre plástico - armado); recebendo produtos com um
único código numérico o estoquista ou almoxarife vai conseguir otimizar tempo e não
errar, abrindo a embalagem para fazer a contagem de cada unidade de produto.
Como funciona?
O produto ou material ao chegar em seu estabelecimento, voçê vai utilizar a
(pistola – leitor) para ler o código de barras que está adesivado na carga unitizada
ou paletizada; existe empresas que já fornece a danfe com o código para
bipagem.
Essa leitura vai inserir no seu estoque todos os produtos que estão dentro do
transportador, e não haverá necessidade de voçê realizar a contagem!
As 2 cargas abaixo podem ser (iguais ou diferentes) em: lote, código de produto,
validade, data de fabricação, fabricante, cor, sabor, aroma, tamanho, textura,
embalagem, substância etc.
Carga unitizada: é a reunião de vários produtos e materiais (diferentes) em uma
única embalagem que pode ser: papelão ou saco plástico.
Carga paletizada: é a reunião de vários produtos e materiais (iguais), que fica em
cima de um pallet com filme Stretch; a intenção é deixar a carga armazenada para
um futuro uso.
Veja a seguir os tipos de transportadores!

Rolltainer
Geralmente é utilizado para unitização.
Contêiner plástico
Geralmente é utilizado para unitização; exemplo: medicamentos e material de
escritório.
Caixa de papelão
Pode ser utilizado como unitização ou para transportar um único produto.
Saco plástico
Também é muito utilizado como unitização; mas não é adequado para proteger o
produto durante o transporte.
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Ajude seu fornecedor a melhorar os processos logísticos para entregar os produtos
que voçê comprou! Leia o tópico 5.1 Objetivo.
 Estude a técnica Comakership no site Wikipédia.
Link: https://pt.wikipedia.org/wiki/Comakership
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4. REPOSITORES
São funcionários contratados especificamente para fazer reposição no salão de

vendas, realizando a expedição de produtos (etapa anterior a armazenagem.)
Para os repositores do grande varejo, haverá 2 turnos de trabalho.
Horário noturno
Deverão fazer reposição em grande volume.
Horário diurno
Deverão fazer reposição de giro de estoque.
Havendo necessidade, poderão fazer outros tipos de reposição.
4.1 Produza reposições sem interrupções!

Esse estudo possui um pouco do conceito da linha de montagem que foi criada na
época da revolução industrial e que ainda é utilizada nos dias de hoje; porém
modernizada e com as leis trabalhistas locais.
Figura 3 - Foto muito antiga, linha de montagem.
20
Observação!
O conceito da linha de montagem, é produzir o máximo em um determinado tempo
sem interrupções!
Esse conceito pode ser aplicado aos repositores de salão de venda, que ao repor os
produtos não serão interrompidos por operações cotidianas e pelos clientes, porque
a loja estará fechada para a reposição perfeita!
O repositor vai ter os seguintes benefícios!
Concentração para trabalhar com cálculos numéricos e quantidade.
Vai se sentir menos atarefado devido somente a função reposição.
Vai ter uma melhor observação sobre a precificação.
Vai conseguir organizar os produtos em expositores sem interrupção.
+ concentração para repor.
21
4.2 Qual é a intenção dessa proposta de repor em horário noturno?
Fazer a reposição perfeita! fazer com que haja reposição adequada e eficaz em um
horário que não há clientes dentro de sua loja, o cliente pode atrapalhar o processo
de reposição que deve ser:
Veloz
Em grande volume.
Sem erros operacionais.
Sem atrapalhar a circulação de clientes.
Sem atrapalhar o atendimento ao cliente.
Sem atrapalhar o salão de vendas.
Sem atrapalhar outras operações do estabelecimento.
Com otimização de tempo.
Organize, antecipe, programe sua reposição em horário noturno para se preparar

para vendas sazonais e especiais como:
Carnaval Dia das mães. Natal e ano novo.
Páscoa Dia dos pais. 4 estações do ano.
Festa Junina. Dia das crianças. Liquidação ou queima.
Cosme e Damião. Dia dos namorados. Black Friday.
Figura 4 - Charlie Chaplin, representando o cliente atrapalhando a reposição.
22
Figura 5 - Charlie Chaplin, representando o cliente atrapalhando a reposição.
4.3 Quem vai repor o salão de vendas durante o dia?
O repositor de giro de estoque

(vendas aceleradas)
O giro de estoque não possui só a função de repor o giro, é obrigatório que

reponham outros locais necessários, onde as vendas são pequenas.
Lembrando que durante o dia haverá menos repositores contratados por você,
devido os repositores noturnos já terem feito a reposição perfeita!
Voltando a falar sobre o repositor giro de estoque, o mesmo possui a função de

repor produtos que estão vendendo com (muita facilidade e agilidade), esses
produtos são:
Produtos que a todo o momento necessitam de reposição, para que os
expositores de produtos não fiquem vazios ou com buraco.
Geralmente esses produtos de giro de estoque, são produtos que possuem preço
acessível, barato, com desconto e promoção.
Vendem muitas peças no mesmo dia.
Conseguem atingir a meta de quantidade de peças que devem ser vendidas
diariamente ou mensalmente.
São produtos considerados como: The best, os + queridos, os top de linha.
23
São aqueles produtos que chamam a atenção do cliente devido as seguintes
características:
Leva + e pague –
Produtos sazonais: natal, ano novo, dia das mães, pais, crianças etc.
Produtos alimentícios de supermercado.
Pacotes com várias peças sortidas: regatas, camisas, bermudas, cueca,
salgadinhos de milho etc.
Envasados com acima de 2 L: desinfetante, água sanitária, refrigerante etc.
Compre o produto e leve o brinde.
Roupas com muito desconto.
Produtos promocionais.
Produtos de clima: inverno, verão etc.
Produtos de calçada.
Produtos de frente de seção, veja a foto abaixo!
Figura 6 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.
Atenção!
É importante ressaltar que todos os seus produtos podem ser
vendidos; mas os produtos de giro de estoque acelerado
representam muito para suas vendas, porque é uma forma de
saber como o seu produto está sendo consumido e aceito
pelos seus clientes.
24
4.4 Repositores de vendas das suas marcas.
São funcionários que representam a maioria das marcas de seus produtos, esses
representantes foram enviados por ordem de seus (empregadores – fornecedores)
ou solicitados por você empresário, para trabalharem repondo em seu
estabelecimento.
Deverão repor os produtos da qual representam no seu salão de vendas, durante
o dia ou a noite.
Podem repor em locais promocionais para alavancar as vendas.
Geralmente ficam algumas horas trabalhando dentro de seu estabelecimento,
porque precisam comparecer e trabalhar em outros locais espalhados pela região.
Atenção!
Exija de seu fornecedor, de quem você comprou seus produtos, um repositor para
ajudar em suas operações de venda.
25

5. FIDELIZE UM PARCERIA COM O FORNECEDOR DE SEUS PRODUTOS E
GARANTA ATENDIMENTO AO CLIENTE E REPOSIÇÃO EM SUA LOJA.
5.1 Objetivo
Fazer com que você empresário crie uma relação de amizade e parceria com seu
fornecedor; para obter benefícios e vantagens.
Observação!
As técnicas de (GE - gestão de fornecedores), pode ser utilizada neste tópico, já
que haverá negociações, porque você empresário precisará convencer seu
fornecedor que para vender os produtos e ambos “saírem no lucro”, é necessário
atendimento ao cliente e reposição diária.
Conseguindo fidelizar parceria pós compra e negociação de produtos, se os

produtos forem bem aceito pelos clientes, você empresário pode:
Desenvolver seu fornecedor para que o mesmo te entregue a (quality assurance:
garantia de qualidade).
O que é esse desenvolvimento? Em toda loja não pode faltar aquele produto
que os clientes adoram, você empresário ajudar seu fornecedor a te entregar esse
produto com melhor qualidade, evoluindo diversos tipos de operações.
Deligenciamentos e Follow-up: é a verificação para saber se tudo está de
acordo, geralmente pós o desenvolvimento de fornecedores.
Teacher Youtube
Para entender um pouco sobre gestão de fornecedores, a
diferença entre follow-up, desenvolvimento de fornecedores,
compras e negociações digite este nome no Youtube:
O QUE FAZ UM COMPRADOR? Como fazer gestão de
fornecedores?
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=YJZR_blwBbA
Este tópico também possui o objetivo de você empresário garantir diariamente

dentro de sua loja um repositor das marcas dos produtos que você comprou, para
realizar reposições e atendimento ao cliente.
A seguir, veja os benefícios se você empresário conseguir fidelizar essa parceria
com seu fornecedor.
(Os funcionários contratados pelo empresário - dono do estabelecimento) poderão
otimizar tempo realizando outras funções, se no salão de vendas as reposições
forem feitas por repositores de suas marcas.
Os promotores de suas marcas poderão realizar um atendimento ao cliente
explicando características técnicas dos produtos.
26
Otimize tempo com os promotores de suas marcas realizando testes de produto
antes de chegarem ao caixa, exemplo: produtos eletrônicos, aparelhos
tecnológicos etc.
Utilize suas técnicas de negociação! você empresário pode negociar com seu
fornecedor, se podem armazenar e organizar os produtos recebidos dentro do seu
estoque ou armazém!
Geralmente marcas como P&G / PEPSICO / BRF – Brasil Foods / GOLDEN
FOODS / UNILEVER etc, possuem muita variedade de produtos e é necessário a
ajuda de um repositor para repor o salão de vendas.
5.2 Venda oferecendo espaço exclusivo para seu fornecedor e gire seu
estoque.
Observe as vendas de cada produto de sua empresa, utilizando a técnica de giro de
estoque
Teacher Youtube
Veja uma excelente explicação sobre giro de estoque com base em
(Níveis de estoque), digite este nome no Youtube:
Giro de Estoque: O que é? Como Calcular?
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=WNW77M1H3aU
É necessário ajuda de um software financeiro para calcular quantidade de peças

(vendidas por hora, vendas diárias, semanal, mensal ou anual com comparação ao
ano anterior).
Se você não possui software, você de observar suas vendas utilizando planilhas e a
olho nu; se têm buraco no expositor, é sinal que vendeu ou desistiram da compra no
caixa, leia o tópico 6.1 - Encontrou o expositor vazio, achou que vendeu mas o
cliente não comprou o produto!
Negociações
O espaço para seu fornecedor será oferecido de acordo com a aceitação ou
reprovação / Velocidade de vendas: rápido ou lento.
Negocie um espaço para seu fornecedor vender os produtos que estão (parados -
sem venda) para que não se torne obsoletos.
Obsoletos: Vencidos ou fora de moda, que não serão utilizados em
sazonalidades como: carnaval, ano novo, natal etc.
.
Ofereça para seu fornecedor...
Mais espaço na prateleira.
Mais espaço em um equipamento de exposição.
Espaço para stands de venda de produtos.
Dia especial da marca de um produto.
Mesões promocionais.
Espaço para expor os produtos de maneira chamativa, exclusiva e diferenciada
para que venda os produtos.
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Espaço exclusivo para tirar fotos com os mascotes das marcas como o (famoso
Zaelinho e assolam.)
Local exclusivo para degustação de sabores de produtos alimentícios.
Sachê com perfume de produtos.
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5.2.1 Análise o problema de vendas do supermercado abaixo!
Gôndola que vende trigo e cereal
Os produtos consumidos em dia especial, estão ocupando 40% do espaço dentro
do departamento trigo e cereal de um supermercado, sendo que as vendas não
estão boas e está representando uma (pequena - % porcentagem) de lucro para o
supermercado, ou seja, a mais despesas a ser pagas devido ao estoque que não
está girando.
Atenção!
Se você der 20% da gôndola para outra cor, você vai precisar recolher 20% dos
produtos em vermelho para dentro do estoque, e essa não é a intenção!
A intenção é vender e não recolher; dá um jeito de vender os produtos!
Quando você recolhe os produtos para dentro de seu estoque, você atrapalha
todo o trabalho do gestor de logística da sua empresa que estuda as técnicas de
validade, lote, PP – ponto de pedido, PR – ponto de ressurprimento, giro, ruptura
etc.
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A diversas opções para você solucionaria o caso, veja abaixo!
Fazer uma ação promocional para vender os produtos em vermelho.
Dar um super desconto em todos os produtos em vermelho.
Leve + e pague –
Melhorar a exposição dos produtos em vermelho.
Mesão e stand promocional
Pode dar 20 ou 40% da prateleira para outra cor e colocar os produtos em
vermelho no mesão ou stand promocional.
Pode tirar de dentro do estoque os produtos em vermelho, para colocar no mesão
e stand e fazer ações de venda na gôndola.
A seguir, veja fotos com técnicas de exposição e merchandising de produtos.
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34
6. TÉCNICAS DE REPOSIÇÃO
6.1 Encontrou o expositor vazio, achou que vendeu mas o cliente não comprou
o produto!
Isso acontece em todas a lojas de departamentos, o cliente retira o produto do
expositor e quando chega no caixa, na hora de pagar, desiste e não compra o
produto.
Também acontece do cliente desistir da compra antes de chegar no caixa e deixar
o produto jogado em qualquer lugar!
É necessário que antes de você repositor, repor algum local, vá no caixa e em
todos os setores e departamentos da sua loja para verificar se algum produto igual
ao que você vai repor está sobre desistência.
É comum funcionários novos e inexperientes reporem um expositor vazio que
todos os produtos estão sobre desistência, acontecendo o erro o repositor vai ter
trabalho em triplo em recolher a desistência, arrumar novamente e devolver a
reposição para o estoque.
6.2 (10 motivos porque você está demorando a fazer reposição.)

1º motivo
Você vai ter dificuldade para repor se os corredores do salão de vendas são
estreitos e você repositor vai disputar espaço com o seu cliente, com outros
funcionários e pode até quebrar algum produto.
2º motivo
Os corredores do estoque ou armazém são estreitos e haverá dificuldade
para você movimentar e retirar seus produtos de dentro desses 2 locais; leia
o tópico 10 - tamanho dos corredores da apostila: SOLUÇÕES PARA
3º motivo
Os estoquistas armazenaram incorretamente os produtos e você está tendo
dificuldades de movimentá-los dentro do estoque; leia os tópicos 1.4
Layout para estoque, armazém e almoxarifado / 2.1 Armazenagem em
pallets / 2.2 Armazenagem em estantes da apostila: SOLUÇÕES PARA
4º motivo
As operações dentro do estoque ou armazém estão extremamente confusas
e bagunçadas, e você repositor não consegue entrar ou sair desses 2 locais
com seus produtos.
5º motivo
O estoque fica lá em cima e não há movimentador elétrico de material para
você transportar seus produtos; leia o tópico 8.2.1 - Elevadores para
transporte de materiais da apostila: SOLUÇÕES PARA BACK OFFICE DE
ESTOQUE, ARMAZÉM E ALMOXARIFADO.
35
6º motivo
Não há movimentadores de material manual para eu transportar meus
produtos; leia o tópico 8.1 - Movimentação de materiais: transportadores
manuais da apostila: SOLUÇÕES PARA BACK OFFICE DE ESTOQUE,
ARMAZÉM E ALMOXARIFADO.
7º motivo
Você está pensando D+, qual produto deve expor, seja ágil e resolva esse
conflito!
8º motivo
Os produtos que estão armazenados no piso do seu estoque, armazém ou
pátio não estão endereçados e o repositor não está encontrando a reposição;
leia o tópico 6 - Endereçamento: estantes, pallets, corredores e ruas da
apostila: SOLUÇÕES PARA BACK OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E
ALMOXARIFADO.
9º motivo
As suas estantes de armazenamento de produtos não estão endereçadas e o
repositor não está encontrando a reposição; leia o tópico 6 -
Endereçamento: estantes, pallets, corredores e ruas da apostila:
SOLUÇÕES PARA BACK OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E
ALMOXARIFADO.
10º motivo
Se seu estoque fica no 2º, 3º ou + andar, você terá dificuldades para fazer
reposição levando em consideração (que o transporte de produtos será
manual e através de escadas.)
As operações de reposição se torna mais rápida se seu estoque ou armazém
estiver no mesmo nível que seu salão de vendas, veja a ilustração a seguir!
36
6.3 Erro operacional de reposição - bate e volta.
Muito comum acontecer! o repositor no salão de vendas encontrou o expositor vazio
e depois vai para o estoque buscar a reposição e esqueceu de anotar as
(características do produto) que dever ser reposto.
Volta para o salão de vendas, retorna para o estoque e esqueceu novamente de
anotar as características da reposição.
Conclusão: errou, perdeu tempo, não conseguiu otimizar tempo, perdeu venda, vai
atrasar outras operações.
Observe as característica do produto que deverá ser reposto!
Cor, tamanho, tipo de embalagem, aroma, sabor, textura etc.
6.4 Picking, entenda a diferença!

O picking é a coleta de produtos que já foi comprado pelo cliente e que deve ser
entregue para o processo final de expedição que é: embalar, endereçar, transportar
até o endereço do cliente etc; a coleta é realizada dentro de um estoque ou
armazém.
O picking pode ser considerado como uma maneira modernizada e tecnológica de
se fazer uma reposição em grande volume e sem erros operacionais como: pegar o
produto errado, acidentes de manuseio e transporte, atrasos etc.
Utilize esta técnica no seu salão de vendas para fazer reposições, anotando em um
papel tudo o que você precisa, e tente errar o mínimo possível porque (o grande
propósito do picking) é não deixar acontecer erros operacionais.
Picking com requisição impressa em A4
Utilizado em vários e-commerce em transição para modernização, colhem o
produto através de uma requisição em papel.
Picking com requisição by voice

A computador comanda todas as ações do operador logístico, que se
comunica com a inteligência artificial através de um Headset, dizendo o que
deve ser pego nas prateleiras, para onde o operador deve ir etc.
Veja este vídeo e entenda como o computador comanda o operador, digite
no youtube: Prática Logística - Voice Picking
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=FvhPELZaom8
37
Picking com coletor WMS
O operador logístico utiliza o coletor para colher a reposição, geralmente não
utiliza a requisição impressa.
Veja como o operador logístico utiliza o coletor, digite no youtube: Tarefa de
Picking com myGLOVE (Patente Spark) integrado ao myWMS (WMS da
Spark)
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=Tsa-sp324TI
Picking Smarth ou by light
Utiliza a tecnologia de led fixados nas estantes para fazer a colheta de
produtos, os leds acesos mostram onde a mercadoria requisitada está
armazenada e outros processos logísticos.
Veja como o operador logístico utiliza a tecnologia smarth, digite no
youtube: SISTEMA WMS, PICKING BY LIGHT, PAD PICKING | MF
LOGÍSTICA
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=cD8OViuls4Q
Veja como o operador logístico utiliza a tecnologia by light, digite no

youtube: myLIGHT - Pick-by-Light e Pick-by-Voice conjugado a coletores
vestíveis da Spark
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=o2PWPUgY5Lk
Dica!
Para uma boa reposição, não utilize transportadores manuais dos clientes
(carrinho de compra, cestos e sacolas), utilize os seus movimentadores que
são destinados as operações do seu salão ou show room de vendas,
estoque, armazém e pátio.
Tenha em sua retaguarda além dos transportadores de rodinha, sacolas
específicas para o repositor agilizar o picking e fazer a reposição no salão de
vendas, observe a ilustração abaixo como as sacolas ficam penduradas na
parede do estoque.
38
No futuro talvez o picking possa ser utilizado pelos brasileiros assim:
Teacher Youtube
Digite no youtube: Picavi: Vision Picking with Smart Glasses
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=B6zPnVGS0VI
Teacher Youtube
Digite no youtube: Introducing Our Vision Picking Technology
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=0PPbMQXqbhs
Figura 10 - Curioso! Lembra um pouco da tecnologia do Vedita, do anime Dragon Ball Z.
6.5 Labirinto de variedades

São gôndolas posicionadas para formar um corredor estreito que leva o cliente até o
caixa; esse corredor possui a característica de expor e vender muita variedade de
produtos alimentícios como doces e salgadinhos.
Esse corredor estimula a vontade de comer e os clientes se sentem tentados com
tantos doces e salgadinhos deliciosos e com preço considerado barato.

39
Benefícios
Esse labirinto faz com que o cliente compre, mesmo não necessitando do
produto, mas compra para presentear outra pessoa.
Esses produtos alimentícios são vendidos com o preço máximo de R$ 10,00
reais, fazendo com que o cliente compre muitas unidades no caso de doces
como (amendoim, pé de moça, pé de moleque, balas etc) que possuem o
preço mínimo de RS 1,50 centavos.
Lembrando que o cliente também está disposto a pagar R$ 10,00 por uma
lata de batata frita Pringles ou um pacotão de salgadinhos da pepsiCo.
Esse labirinto pode alcançar metas de quantidade de produtos que deve ser
vendido em um determinado tempo ou período e pode ser bastante
significativo e importante para um estabelecimento.
Neste labirinto pode ser utilizado as técnica FEFO / PVPS, “jogando para
rolo” os alimentícios que estão próximos do vencimento.
40
Desvantagem
É uma excelente técnica de reposição, levando em consideração a
honestidade do cliente em pagar o produto e não roubar, a seguir você vai
ver porquê!
O cliente não deve se perder e ficar desorientado dentro desse labirinto a
ponto de furtar as mercadorias ou desorganizar todas as gôndolas.
Esse corredor por ser muito estreito pode facilitar o furto de mercadorias,
mesmo com a câmera e o funcionário da vigilância tentando inibir a ação e
ladrão profissional, consegue furtar qualquer mercadoria!
Devido a maioria dos produtos serem pequenos, o ladrão consegue esconder
o produto em bolsos de (bermuda, calças, mochilas, bolsas em geral) e
outras técnicas de “157”.
No caso de ocorrer mais furto do que venda, você gestor deve utilizar outra
técnica de exposição e venda que facilite o trabalho da vigilância.
 Acabe com o hábito de roubo na sua loja!
Pergunta: Sua loja é vista por todos como um local fácil para roubar?
Você deve desfazer essa imagem de sua

loja, e refazer uma imagem de um local
familiar onde seus clientes possam se sentir
seguros ao realizar uma compra!
Não economize dinheiro, invista na
vigilância, em equipamentos e funcionários
que queiram participar do seu negócio!
Não deixe que sua loja seja um local
frequente para roubos, onde o ladrão torna
um hábito roubar seus produtos!
41
6.6 Expositores de produtos no caixa.
Sabe aquele produto que você esqueceu de comprar, e que sentiu falta quando
chegou em casa?
Os expositores de venda que ficam no caixa são os melhores locais para você
vender esses produtos, que lembra o cliente que ele precisa comprar!
Esses produtos são:
Pilhas e baterias.
Produtos alimentícios pequenos e que não fazem muito volume no caixa.
Papel ou saco de presente.
Preservativos
Outros produtos.
Observação!
Você pode ter no seu negócio um local exclusivo com balcões para vender
produtos tecnológicos como: roteador, cartão de memória, cartucho de impressora
e outros produtos.
Os produtos desses balcões não devem ser vendidos no caixa, porque necessita
de um vendedor para explicar as características técnicas, e o caixa não pode
fornecer este tipo de informação.
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6.7 Reposição agilizada – manuseando caixas em piso liso.
Para repor não há necessidade de utilizar movimentadores elétricos ou manuais;
(mas é necessário que o piso do estoque, armazém ou almoxarifado seja liso) para
fazer escorregar as caixas de papelão empilhadas.
Com esta técnica você otimiza tempo, não utilizando os transportadores para
movimentar os materiais.
Como fazer deslizar
Coloque a 1º caixa no chão como base.
As outras caixas deverão ficar empilhadas por cima da 1ª, até o nível do seu peito
para não tapar sua visão.
Puxe o empilhamento superior para sua direção, até a metade da (base - 1ª caixa)
Incline o empilhamento superior para sua direção.
Empurre a (base - 1ª caixa) com o empilhamento superior.
Veja a foto abaixo.
Piso Liso
43
6.8 Outras técnicas de reposição.
Quase todo mundo utiliza o mesmo padrão para organizar um produto em uma
prateleira ou em braços e arara de roupa.
No stand, mesões promocionais, e locais de merchandising, a arrumação dos
produtos é feita de acordo com o gosto do repositor que geralmente recebeu aulas
para expor o produto.
A arrumação e organização, vai depender do produto e suas características que
geralmente é embalagem, tamanho, cor, preço e aceitação do produto.
Existe centenas de técnicas de arrumação e organização de produtos, e também
existe empresas especializadas que cuidam do merchandising que motiva e
influencia as decisões de compra dos consumidores.
Teacher Youtube
Aqui tu vai encontrar centenas de vídeos ensinando a fazer
reposição em: supermercado, loja de roupas, espiral de biscoito,
pirâmide de legumes e frutas, chaminé de caixa de bombom etc.
7. UTILIZANDO AS TÉCNICAS FIFO, LIFO E FEFO PARA RECEBIMENTO,

ARMAZENAGEM, EXPEDIÇÃO E REPOSIÇÃO DE PRODUTOS.
Empresas com soluções para modernização e automação de CDS e Warehouse fez

com que as técnicas de FIFO, LIFO e FEFO saíssem dos livros e sites para serem
utilizadas no dia a dia das empresas; as técnicas a seguir forma feitas para serem
utilizadas em conjunto (estoquista, almoxarife e repositor.)
Primeiro veja 2 vídeos no Youtube para você entender as diferenças entre as 3
técnicas.
1º vídeo
Observe a explicação do Carlos Roberto Menchik, consultor sênior da
PROLOG Capacitação e Consultoria em Logística.
Digite no youtube: FIFO, FEFO e LIFO - O GUIA DEFINITIVO PARA
ENTENDER A DIFERENÇA ENTRE ESTAS ESTRATÉGIAS
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=6JBc592xddw
2º vídeo
Observe a explicação utilizando a prática do dia a dia em um armazém, do
consultor Flávio.
Digite no youtube: Lifo, fifo, fefo
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=L8KIQyeTxno
44
7.1 Observe a ilustração abaixo e analise a resolução de um problema de
armazenamento em piso de pátio ou armazém.
Lado direto: Armazenamento com o UEPS / LIFO
O primeiro pallet deve ser armazenado no fundo do corredor, para que o
último fique mais próximo a porta para organizar e agilizar (expedição:
reposição e vendas.)
Lado esquerdo: utilizando o PEPS / FIFO
Tendo somente 1 pallet, o mesmo deve ficar próximo a porta para agilizar a
(expedição: reposição e vendas); o estoquista ou repositor deve otimizar
tempo não indo até o fundo do estoque ou armazém para manusear 1 único
pallet.
PVPS / FEFO – Produtos com validade
Pode ser utilizado armazenando os produtos próximo a porta para agilizar o
processo de (expedição: reposição e vendas).
Observação!
O UEPS / LIFO, só funciona se existir + de 1 pallet.
Veja na apostila SOLUÇÕES PARA BACK OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E

ALMOXARIFADO, (tópico 1.4 - Layout para estoque, armazém e almoxarifado e
tópico 2.1 - Armazenagem em pallets), porque os pallets devem ficar
armazenados próximos a porta.
45
7.2 (FIFO - first In, first Out) ou (PEPS - primeiro a entrar, primeiro a sair)
Perceba que nos 3 vídeos, a 1ª caixa a ser colocada na estante para
armazenamento, será a 1ª a sair da estante para a expedição.
1º vídeo
Observe a explicação sobre FIFO, utilizando uma estante flow rack.
Digite no youtube: FIFO Flow Rack
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=yZ3h8rbg5xQ
2º vídeo
Observe a explicação sobre FIFO, utilizando outra estante.
Digite no youtube: Pallet flow Racking
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=TixO3Lvp-Tc
3º vídeo
Observe a explicação sobre FIFO, utilizando uma estante para pallet flow
rack.
Digite no youtube: FIFO Racking Macrack
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=Lje1inQ7kSk
É muito importante que você utilize essas técnicas de organização para tarefas
básicas no seu dia de trabalho, Veja a seguir!
Armazenamento
As caixas que chegarem primeiro dentro do seu estoque deverão ser as
primeiras a serem armazenadas.
Você pode utilizar esta técnica com produtos que não possuem validade.
Você pode utilizar esta técnica com produtos que possuem o mesmo código
ou lote.
Produtos que possuem a mesma cor, tamanho, sortidos unitizados e textura.
Produtos que precisam ser refrigerados ou aquecidos ao chegar no seu
estabelecimento.
Expedição
O 1º carrinho de reposição a entrar no salão de vendas, deverá ser o 1º a
sair do salão de vendas e retornar para o estoque.
O 1º saco de lixo a ser produzido devido as suas operações, deve ser o 1º a
sair para a coleta seletiva.
Leia o tópico 20. TRATAMENTO DO LIXO PRODUZIDO PELO ESTOQUE,
ARMAZÉM E ALMOXARIFADO da apostila de: SOLUÇÕES PARA BACK
OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E ALMOXARIFADO.
46
7.3 (FEFO - First-Expire, First-Out) ou (PVPS - Primeiro que Vence é o Primeiro
que Sai)
1º vídeo
O FEFO é uma técnica muito utilizada para trabalhar com validade de
produtos, observe a explicação.
Digite no youtube: VENCIDOS NO SUPERMERCADO: PEPS ou PVPS
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=q-wSKSHBvFo
2º vídeo
Observe uma excelente e bem resumida explicação sobre FEFO.
Digite no youtube: VOCÊ SABE O QUE É PVPS ?
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=CWVWuao7dOE
Quem utiliza o FEFO?

Todo produto que contenha validade.
Vendedores de produtos para limpeza.
Vendedores de produtos para higiene pessoal.
Vendedores de produtos alimentícios.
Farmácias.
Outros produtos com validade.
47
Utilizando o FEFO sem software para gestão.
Você vai utilizar planilhas feitas com o (software Excel), para fazer controle
de seus produtos e de sua reposição, e nessa planilha deve conter...
 Nome do fornecedor + data que chegou os produtos.

 Data de fabricação + data de validade.
 E outros campos necessários para você.
3º vídeo
Assista esse vídeo com algumas dicas sobre produto vencido.
Digite no youtube: PRODUTO VENCIDO: Como resolver.
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=d6BLROmCYSc
Veja esta notícia do site G1

Procon apreende produtos de limpeza e alimentos em comércio em
Manaus.
48
7.4 (LIFO - Last In, First Out) ou (UEPS - último a entrar, primeiro a sair)
Observe que nos 2 vídeos abaixo, o último pallet de produtos a ser encaixado na
estante automatizada, será o primeiro pallet a ser retirado da estante.
1º vídeo
O LIFO é uma técnica muito utilizada para trabalhar com o sistema push
back de armazém automatizado.
Digite no youtube: RACK SISTEMA PUSH BACK
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=JcpWaD0Z9Io
2º vídeo
Observe uma excelente explicação sobre LIFO em 3D.
Digite no youtube: Paletización Push Back - Estanterías metálicas
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=PrQRl9VwQA0
É muito importante que você utilize essas técnicas de organização não somente
para automação mas; também para tarefas básicas no seu dia de trabalho, Veja a
seguir!
 Utilizando o UEPS / LIFO no piso de pátio ou armazém.
Observe a foto abaixo! há 2 andares com tijolo paletizado, o LIFO te ensina que o
(pallet do 2º andar: o último a ser armazenado, será o 1º a ser retirado com a
empilhadeira elétrica.)
49
Observe que na foto abaixo! várias caixas de porcelanato enfileiradas; o LIFO te
ensina que a (última caixa a ser colocada em exposição, será a 1ª caixa a ser
utilizada para venda.)
 Recebimento de produtos manualmente: leves e pesados.

Metodologia
1º o estoquista descarrega todos os produtos pesados que ficam próximos a
entrada e porta do caminhão.
Depois descarrega todos os produtos leves que ficam no fundo do caminhão,
atrás do pesado.
Usando o LIFO / UEPS
Para o estoquista não se sentir muito cansado e esgotado (no caso de
trabalhar sozinho, ou com poucos funcionários); armazene 1º todos os
produtos leves, para depois armazenar o pesado.
Observação
Nesse intervalo entre descarregar o pesado e armazenar o leve, o estoquista
já descansou e vocês utilizaram o método LIFO / UEPS - o último que entra é
o 1º que sai.
50
O produto pesado deve ficar na frente do caminhão, para facilitar o processo
de descarregamento com transportadores elétricos – empilhadeira.
Combine com o entregador de seus produtos (fornecedor ou CD), para
organizarem o caminhão utilizando o LIFO / UEPS.
Veja a ilustração abaixo.
8. CONTRATE 2 GESTORES PARA SUA EMPRESA!
Quem deve administrar o recebimento e armazenagem de produtos é a gerência

ou supervisão de supply chain.
Quem deve administrar a (expedição – reposição) e vendas de produtos é a
gerência ou supervisão de vendas.
Deve haver essa divisão de departamentos dentro de seu estabelecimento, para 1

gestor não administrar os 2 setores; é importante contratar 1 especialista em vendas
e 1 especialista em logística; os 2 podem atuar junto ao departamento de compras!
51
9. O SEGREDO DAS VENDAS FOI DIVULGADO!
O objetivo deste tópico é te explicar que eu Paulo Renato, o escritor dessa apostila
não estou divulgando os segredos das empresas anteriores que eu trabalhei, como
eu já trabalhava há bastante tempo na área logística, decidi rever e adaptar os
métodos logístico que eu usava, utilizando todo o estudo que ensinaram para min na
faculdade.
Atenção!
Entenda que todo o seu conhecimento empresarial é devido
a realidade do texto a baixo, leia e veja se eu estou certo?
Antigamente quem trabalhava com revenda de produtos era somente as grandes

empresas, que tinham “segredos de venda que ficavam trancados a 7 chaves” que
acabou sendo revelado!
Com o passar do tempo a área “business” foi mudando, foi ficando mais acessível e
maleável a todas as pessoas, independente da idade, sexo, classe social e grau de
escolaridade; e (os segredos das grandes empresas que ficavam guardados a 7
chaves foram divulgados através da internet e de novos formatos de programa de
televisão – o business TV: shark tank, o sócio, o aprendiz, ensinando a cozinhar,
reformando restaurante, home reform etc.)
Teacher Youtube
Veja a diretora da Endemol explicando porque surge a ideia destes
programas de tv, porque há uma demanda por estes tipos de
programa, digite este nome no Youtube: Endemol, uma fábrica
televisiva
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=V9il1u7DybY
52
Figura 15 - Abriram o baú de segredos das empresas.
9.1 O segredo está a todo momento sendo compartilhado!
O avanço da tecnologia fez com que esses segredos fossem divulgados através de
cursos técnicos e superiores, que possibilitou que uma pessoa de classe média
baixa estude e conheça esses segredos.
O avanço da tecnologia divulgou segredos dessas grandes empresas através de
streamings de vídeo como youtube que ensina milhões de pessoas a (iniciar –
startup), repaginar, reformar ou abrir um negócio.
A internet também possibilitou que os segredos fossem divulgados através de
conteúdos postados nas sociais, noticiários, documentários, (gratuidade: cursos
EAD, livros e apostilas.)
“As coisas mudaram” e hoje em dia essas grandes empresas que tinham
exclusividade de (comercialização com fornecedores nacionais e internacionais,
contatos com angels, segredos de receitas, segredos de negócios etc.) precisam
disputar venda e cliente com milhões de empresários que podem ser: startups,
micro, pequenos, médios, grandes e mega a nível mundial.
“O SISTEMA E A FORÇA OPRESSORA NÃO

QUERIA QUE A MALALA ESTUDASSE PARA
ELA NÃO APRENDER O SEGREDO, QUE É O
CONHECIMENTO!”
EMPRESAS INOVADORAS E “FORA DA CAIXINHA” COMO O GOOGLE,

DEIXA DISPONÍVEL ESSE SEGREDO PRA VOÇÊ!
“SE HOJE VOÇÊ TÊM

ACESSO A EDUCAÇÃO
E SEGREDO DAS
GRANDES EMPRESAS,
AGRADEÇA A ESTE
GÊNIO!”
53
9.2 É bom ou ruim, o compartilhamento de ideias e segredos empresariais?
É bom!
Talvez se não tivessem revelado os segredos, hoje seria um mundo com poucas
vagas e muitos desempregados.
Os segredos e ideias possibilitou a criação de novos negócios ou semelhantes.
É ruim!
Porque há várias empresas que trabalham com o mesmo (pacote de serviços e
oferecendo os mesmos produtos), e fica difícil competir em um mercado
extremamente competitivo!
Devido a esse compartilhamento de ideias e segredos, todo mundo está fazendo a
mesma coisa! e para se diferenciar dos concorrentes e trazer para o mercado um
pacote de serviços inovador é necessário utilizar a estratégia oceano azul.
Teacher Youtube
Veja uma excelente explicação sobre a estratégia oceano azul,
digite no Youtube: Estratégia Oceano Azul | Jornada de Inovação
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=X0LOgbKdbJ4
O oceano não está azul, porque você empresário está oferecendo os mesmos
serviços e produtos, e disputando clientes com seus (concorrentes - TUBARÕES!)
54
10. UM NOVO TIPO DE COMÉRCIO
Devido a esse segredo que foi divulgado e revelado você vai disputar clientes com
milhares de concorrentes que são: startups, micro, pequenos, médios, grandes e
mega empresas a nível mundial!
As pessoas conheceram o segredo das grandes empresas e perceberam que é fácil
se tornar (chefe – patrão) abrindo seu próprio negócio, trabalhar por conta própria!
10.1 A comercialização do futuro – a revenda de produtos.
A revenda de produtos aqui no Brasil surgiu a séculos atrás, através das mercearias
que vendiam produtos, a granel sólidos, produtos secos, compotas, fazendas de
tecidos e outros tipos de produtos muito artesanais; e hoje continua essa
comercialização de produtos de uma maneira diferente: em grande volume e
tecnológica para suprir a necessidade de um planeta lotado de pessoas e empresas.
Os comerciantes estão comprando o chamado (CJT – conjunto ou PCTE – pacote)
que fornece muitas unidades lacradas ou paletizadas.
55
MIX de marketing, variável PRAÇA DE VENDAS!
Veja a baixo uma ilustração que mostra como que funciona na nova
comercialização de produtos.
56
10.2 Quem são os produtores nacionais e internacionais?
São grandes empresas que produzem produtos para serem comercializados.
O próprio produtor entrega o produto para o grande varejo.
Geralmente o grande varejo possui exclusividade de compra com o produtor,
devido ao grande volume de compra constante.
Geralmente só o grande varejo negocia com o produtor.
O contato e negociações com o produto está disponível para todos os
empresários, desde a startup até o mega empresário.
10.3 Quem é o médio, grande e mega varejo nacional e internacional?

São empresas que possuem praça de comercialização somente no Brasil ou em
(outros países – mega varejo).
Podem possuir sua própria fábrica que produz os produtos destinados a venda.
Vendem em grande volume constante para o revendedor.
Têm como vantagem o revendedor como seu dependente.
Geralmente possuem 2 canais de venda: a loja física e a virtual.
Geralmente compram dos produtores nacionais e internacionais.
O volume de venda é muito maior do que o do revendedor.
Canal de distribuição diferenciado
O produtor do grande varejo distribui o produto para a própria loja virtual e para o
revendedor, sem utilizar a loja física.
Há necessidade de se fazer um novo planejamento de distribuição para vender.
Disputam venda com concorrentes farmacêuticos, na falta de produto.
Pode ser considerado como um canal de (marketing direto – praça 4Ps.)
10.4 Quem são esses revendedores?

São micro e pequenos empresários que compram os produtos do médio, grande e
mega varejo para revenderem em seus negócios; o revendedor será na maioria das
vezes dependente do médio, grande e mega varejo.
O revendedor vai utilizar o canal de venda de acordo com seu (planejamento
financeiro - verba), ou seja, se possui pouco dinheiro somente para ter um camelô,
ou + dinheiro para ter um pequena loja física.
São pessoas que perceberam a falta de um serviço em uma localidade.
Evitam que o cliente procure o grande varejo para comprar produtos; geralmente
são negócios de família que estão em funcionamento há várias décadas como:
mercearias ou pequenas lojas.
Fazem o atendimento em uma localidade que o médio e grande empresário não
consegue fazer.
Observação!
Podem vender um produto igual ou semelhante na mesma localidade que o
grande varejo, devido à grande quantidade de clientes transitando pela local.
57
 PRAÇA - Os 4 Canais de distribuição da revenda
Revenda – Camelô
Sempre venderá por um preço mais barato que o do grande varejo.
Produtos tecnológicos.
Perfumes.
Roupas e calçados baratos – marca não conhecida.
Acessórios – pulseiras, cordões, cinto, mochila
Barraquinhas de fast food: tapioca, cachorro quente, hambúrguer, batata frita c/
acompanhamento, churrasquinho etc.
Revenda – Porta a porta

É uma revenda arriscada, porque o cliente pode atrasar o pagamento.
Geralmente vendem o produto com o preço normal, sem desconto.
Vendedor de produtos por catálogo: Hermes, Avon, Natura, Jequiti; desvantagem:
os catálogos de produtos que não proporciona a sensação do produto em mãos e
a maioria dos produtos não possui amostra de perfume.
Podem não conseguir uma renda mensal para suprir suas necessidades.
Salgadinhos e docinhos.
Pão na bike ou na moto.
Revenda – Sites de compra

É um excelente estratégia de venda, devido a não pagarem taxas para vender o
produto; quem paga a taxa é o cliente que comprou o produto.
Revenda – lojinha
Presentes e utilidades feito com artesanato.
Produtos tecnológicos.
Sorveterias + açaí.
Outros produtos.
Agora que você entendeu como que surge uma ideia de negócio, veja outras
demandas que fazem uma pessoa abrir um negócio e se tornar um micro e pequeno
empresário!
Bairros ou locais que não possuem um determinado tipo de serviço como:
Oficinas mecânicas turbinadas - american business idea. / Veja no Discovery
Turbo channel.
Academias específicas para cross fit.
Bairros ou locais que precisam de + negócios iguais devido a alta demanda

para usufruir o serviço.
Academias
Supermercados
Farmácias
Hortifrúti
58
Bairros de classe média alta
Babá pet / pet sitter.
Personal trainner.
Professor de surf.
Professor de idiomas a domicílio.
Churrasqueiros.
Bar man ou tender.
11. A REDE DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
O SEU CLIENTE, PRESTA SERVIÇO PARA OUTROS CLIENTES

CLIENTES!
É uma rede que conecta o seu (serviço – A) ao do (seu cliente - B).

Sendo que (seu cliente - B) vai prestar serviço para outras (pessoas – C).
E essas (pessoas – C) podem se tornar empresários oferecendo o mesmo produto
com serviço diferente do (A e B), utilizando as técnica oceano azul, se
diferenciando dos outros concorrentes.
E assim que funciona a rede de atendimento ao cliente, um empresário

reformulando e otimizando o serviço do outro; O MUNDO BUSINESS É ASSIM, OU
O VOÇÊ GANHA OU VOÇÊ PERDE!
59
Veja o exemplo abaixo! o KIT de churrasco quando surgiu aqui no RJ, estava no
oceano azul, hoje em dia o oceano já está cheio de tubarão!
Diferença entre produto e serviço
Entenda que o KIT (oferece o mesmo produto que os concorrentes: churrascaria e
churrasco a domicílio ou na rua) mas com (serviço diferente - entrega a domicílio e
outras coisa).
60
12. VENDENDO SEUS PRODUTOS
Entenda a necessidade do seu cliente!

Sempre pergunte ao cliente se o produto que ele quer comprar é para revenda?
Para o cliente a unidade de produto pode ser mais vantajoso do que comprar o
pacotão, mas você vendedor sempre estimule a venda da caixa fechada ou do
pacotão!
O potencial de compra do seu cliente pode ser muito grande porque o mesmo vai
necessitar de muito material para revender, produzir ou transformar em outros
produtos; o volume muito grande de compra para revenda é devido a muitos
negócios abertos por micro e pequenos empresários!
Lembre-se de todo o tópico 9.1 O segredo está a todo momento sendo
compartilhado! Há milhares de pessoas que aprenderam o segredo e se tornaram
micro e pequenos empresários, e você do grande e mega varejo precisa deixar
disponível no seu espaço de vendas (físico ou virtual) muito material de trabalho
para seus clientes comprarem e prestarem serviço para outros clientes.
Seus cliente precisam encontrar no seu espaço de vendas
Cores
Sabores
Tamanhos
Aroma
Preço
Promoção
Vendedores
Pacotão ou paletizados.
Unidades
Carrinhos de feira grande ou estilo plataforma.
Cesto de compra.
Seus clientes precisam de seus produtos para:

Produzir e transformar outros produtos (variável produto industrial – 4Ps.)
Conseguir uma renda mensal, trabalhando com revenda.
Trabalhar vendendo o mesmo tipo de produto que o seu.
Trabalhar vendendo o mesmo tipo de produto que o seu; com serviço diferente.
Montar um negócio.
Repaginar um negócio.
Para suprir um vício: não se satisfazer somente com 1 peça, necessita de várias
iguais ou semelhantes, veja o programa de televisão: Menos é demais do canal
Discovery.
61
12.1 Qual é a função do consultor de vendas!
O consultor é o profissional especializado em ajudar o cliente a escolher o melhor
produto para sua empresa, com base em Mix de marketing, concorrência e outras
técnicas de venda.
Se seus produtos possui preço e formas de pagamento, se seus clientes os
revendedores quiserem algo a + como negociações de valores para compras em
grande volume e quantidade, é necessário que o consultor de vendas atenda o
revendedor.
12.2 Qual é a função da consultoria expressa!

Você vendedor pode trabalhar fazendo uma consultoria expressa para ajudar seus
clientes!
Ofereça uma repaginação do negócio de seu cliente, oferecendo novos
produtos.
Pergunte ao seu cliente: no seu negócio de venda de doces, você vende esse
doce com esse sabor?
Pergunte ao seu cliente: no seu negócio de venda de hambúrguer, você utiliza
esse molho com esse sabor e ingrediente?
Como você precisa atender vários clientes, esse é o tipo de consultoria expressa
que você pode fazer!
Você vendedor deve estar antenado sobre o que há de novo no mercado, o que tá
“geral fazendo”; só de transitar pela rua você consegue perceber o que outros
62
comerciantes estão fazendo de novo no mundo business; através dessas
observações você pode sugerir ideias para seus clientes!
É necessário que você conheça seus produtos para vender aos seus clientes,
a falta de conhecimento de seus produtos pode causar um futuro transtorno.
Lembrando! se o cliente for comprar muitos produtos, talvez você possa fazer uma
consultoria mais especializada, levando seu cliente até a gerência para negociar!
12.3 Não esqueça de impulsionar e sugerir a venda das ferramentas de

trabalho.
É muito comum o micro e pequeno empresário comprar os produtos para revender e
esquecer de realizar a compra das ferramentas de trabalho, e no final das contas ter
que utilizar ferramentas de uso pessoal e fazer aquela “gambiarra” deixando o
negócio todo feio!
Eu Paulo o escritor, quando comecei a trabalhar com churrasco completo a
domicílio, alugava a maioria das ferramentas de trabalho como: rechaud e travessas.
É importante que você deixe seu negócio bonito, padronizado e com as boas
práticas de serviço de alimentação, para atrair a atenção de seus clientes!
O que são essas ferramentas?
Fazem o revendedor produzir produtos.
Ajudam a servir ou expor o produto finalizado.
Potes de armazenamento para doces.
Expositor aramado para biscoitos.
Bisnagas para molhos de salgadinhos.
63
Para seu cliente, mostre as vantagens em comprar as ferramentas de
trabalho!
Não vai gastar dinheiro com aluguel de ferramentas.
Alugando ferramentas, pode perder, danificar ou furtarem as peças.
Não vai se sentir constrangido, utilizando outras ferramentas inapropriadas.
Não vai se sentir constrangido, pedindo emprestado ferramentas dos outros.
Veja abaixo 2 vídeos do programa Pesadelo na Cozinha!

1º vídeo
O renomado e exigente chef de cozinha Jacquin, observa a falta de
ferramentas de trabalho na cozinha dos participantes.
Digite no youtube: 4 VEZES QUE O JACQUIN NÃO DETESTOU AS
COZINHAS | PESADELO NA COZINHA
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=M_G3wYX7OmI
2º vídeo
Cadê as técnicas PEPS e FEFO desse restaurante?
Digite no youtube: Jacquin e o freezer
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=fGWbzR0Rtts
64
12.4 Utilize as técnicas de venda casada para atingir seus objetivos.
PRODUTO + FERRAMENTA DE TRABALHO
Através das técnicas de vendas dos tópicos:

 Entenda a necessidade do seu cliente!
 12.1 Qual é a função do consultor de vendas!
 12.2 Qual é a função da consultoria expressa!
 13.1 Extraindo informações empresariais de seus clientes, para ajudá-lo!
 13.2 O cliente sem nenhuma informação de negócios
Você vai saber o (tipo de produto) que seu cliente - revendedor trabalha, e poderá
impulsionar e sugerir a venda da (ferramenta de trabalho), que vai auxiliar a venda e
produção de outros produtos.
É muito difícil! talvez no seu negócio possa ter as 2 opções o (produto e a
ferramenta) para o revendedor comprar.
Ou você pode direcionar seu cliente – revendedor (para outro estabelecimento que
seja seu), onde tu vende o produto ou a ferramenta.
A outra técnica é direcionar seu cliente para um estabelecimento de seu parceiro.
Produto Ferramenta de trabalho

Loja de produto tecnológico. Cartão de visitas, canetas etc.
Camelô de brinquedos. Sacola de compra, papel de presente.
Produto Produção - ingrediente Ferramenta de trabalho

Barraca de yakisoba Shoyo, macarrão e Frigideira, Porta tempero,
legumes etc. Uniforme etc.
Pizzaria Molho, queijo etc. Tabuleiro, cortador, caixa
de pizza etc.
Churrasquinho na rua Carnes, sal grosso etc. Palito de churrasco,
churrasqueira, potes.
Faça 2 lista no excel, onde você vai anotar tudo o que você precisa para montar o
seu negócio ou repor seu estoque, essa lista deve conter o produto e a ferramenta!
65
13. CUIDE DO NEGÓCIO DO SEU CLIENTE!
13.1 Extraindo informações empresariais de seus clientes, para ajudá-lo!

É muito importante saber o tipo de serviço que seus clientes oferecem, o tipo de
produto que seus clientes vendem.
As técnicas de venda exige que você aborde seu cliente para (extrair o máximo de
informações empresariais) da empresa de seu cliente!
Observação!
Você tentando extrair informações, seus clientes sempre vão se esquivar para
evitar conversar com você, com medo de revelar os segredos de seus negócios; é
importante que você deixe bem claro que essa extração de informações não é
para roubar os segredos de seus clientes, e sim para ajudar a fazer crescer o
negócio e ajudá-lo a trabalhar de maneira assertiva (com otimização de tempo e
menos erros.)
Seus clientes devem entender que você quer ajudar e não opinar para fazer errar!
Faça amizade com seus clientes! para que o mesmo te procure quando ele retornar
ao seu estabelecimento para comprar.
Essa relação de amizade vai fazer com que você tenha todas as informações da
empresa de seu cliente, e você vendedor já vai saber o que seu cliente precisa,
quando ele retornar ao seu estabelecimento.
O que provavelmente acabou e necessita de reposição.
Quais produtos o cliente + utiliza.
Quais produtos o cliente precisa comprar, porque não adquiriu no mês anterior.
Novos produtos no mercado que podem facilitar as operações empresariais de
seus clientes.
Seja o anjo
da guarda
de seu
cliente!
66
13.2 O cliente sem nenhuma informação de negócios.
É aquele que têm um minúsculo negócio como uma barraquinha de doces na porta
de casa, esse cliente é o que precisa ser mais ajudado!
Geralmente são idosos ou até jovens que não estudam o mundo business; as
informações e os segredos de negócios estão na (palma da mão – android) mas
essas pessoas trabalham de qualquer jeito, com qualquer material e não se
preocupam com a qualidade do serviço, que resulta em poucas vendas diárias!
Não querendo desmerecer o trabalho dessas pessoas, muitos deles acordam para
trabalhar de madrugada e só voltam para casa no fim da noite porque estavam
trabalhando muito! Você como vendedor precisa convencer esses cliente que eles
precisam fazer gerar renda, crescer, se tornar empresário, dar emprego e
oportunidades para outras pessoas.
Teacher Youtube
Veja este vídeo motivacional para crescimento profissional!
Digite no Youtube: CRESCER DÓI | #MotivaçãoGrid | VÍDEO DE
MOTIVAÇÃO HD
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=7GZkUyzePeo
A VENDEDORA INDIANA, TÊM O PRODUTO +

NÃO POSSUI A FERRAMENTA DE TRABALHO!
67
A BARRAQUINHA IDEAL PARA ESTE
VENDEDOR, DEVE SER A DA FOTO ABAIXO!
68
13.3 VOLTE SEMPRE! Influenciando a decisão de compra de seus clientes!
PORQUE O CLIENTE VOLTOU?

PORQUE O CLIENTE VEM COMPRAR AQUI?
Voltou a comprar em seu estabelecimento porquê...

Você o atendeu sendo prestativo, verdadeiro, paciente e educado.
Encontrou preço justo, promoções e diversas formas de pagamento.
Não encontrou filas, tumulto, sinistros e vendedores estressados.
Encontrou um ambiente familiar.
Se sente seguro(a) para fazer compras.
A variável praça é muito significativa para esta célula.
Toda vez que seu cliente voltar a sua loja, você já sabe o que ele vai comprar,
então é muito importante que seu estabelecimento possua sempre o mesmo
produto que seu cliente compra, ou produtos semelhantes.
Pode ser que você deixe o produto sempre no mesmo local, como a setorização
de um supermercado; se for arrumar em outro local, é importante ter vendedores
para orientar o cliente sobre o novo local.
Pode ser que um dia, você não tenha o produto que o cliente sempre compra, que
satisfaça a necessidade dele; guarde o contato do seu cliente para avisá- lo que o
produto chegou: Zap, cartela de clientes, dados da empresa que o cliente trabalha.

69
Aposte no marketing digital!
A maior parte de suas vendas é devido ao marketing digital.
Contrate influenciadores digitais para divulgar seu negócio.
Monte um belo site com navegação simplificada, para divulgar seus negócios.
Aposte nas sociais: instagram, face e outros apps.
Aposte nos sites de reviews para divulgar seu negócio.
Atenção: o reviews compara seu serviço a de outros concorrentes e você pode
ganhar 1 ou 5 estrelinhas sendo avaliado pelo público, então é necessário que seu
negócio seja impecável para ganhar 5 estrelinhas.
Aposte nas sociais que faz a captação de clientes, através do Single Opt-In e
Double Opt-In.
Através dessa captação você consegue utilizar a técnica de venda: FUNIL DE
VENDAS!
Teacher Youtube
Digite no youtube: O Que é Single Opt-In e Double Opt-In em E-Mail Marketing?
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=3cGoK9UiQng
Teacher Youtube
Digite no youtube: O Que é Funil de Vendas?
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=qaTUltYC8-M
Vantagens Desvantagens
A divulgação boca a boca feita por As fofocas feita por conhecidos,
conhecidos, parentes e familiares parentes e familiares pode acabar com
influencia as decisões de compra. seu negócio.
Folders, encartes e mini revistas Imprimir muitos folders, encartes e mini
influenciam as decisões de compras. revistas para divulgar as vendas; aposte
+ no marketing digital.
O cliente não deve voltar para realizar a troca de produto!

Desvantagens - Troca de produto
Você deve evitar ao máximo que seu cliente volte a sua loja para realizar trocas! a
troca é um sinal de insatisfação com o produto.
A troca só é benéfica se for trocar por um produto de valor superior, e ter que
pagar a diferença.
Influencie a venda de cartão presente para evitar as trocas.
70
14. UTILIZE A METODOLOGIA E TÉCNICAS DO MIX DE MARKETING E AS
VARIÁVEIS (4PS - PRODUTO, PREÇO, PRAÇA E PROMOÇÃO!)
Toda a metodologia acima que você viu nos tópicos...

 5. FIDELIZE UM PARCERIA COM O FORNECEDOR DE SEUS PRODUTOS
E GARANTA ATENDIMENTO AO CLIENTE E REPOSIÇÃO EM SUA LOJA.
 6.5 Labirinto de variedades
 10. UM NOVO TIPO DE COMÉRCIO
Te leva até o estudo de MIX de marketing de MCCarthy, e as variáveis 4Ps de
Borden: Produto (Product), Preço (Price), Praça (Place; ponto de venda/distribuição)
e Promoção (Promotion); veja 2 resumos dessas técnicas no youtube:
1º vídeo
Digite no youtube: 4 Ps MARKETING: O QUE SÃO E COMO FAZER?
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=sRXdjPDFhpE
2º vídeo
Observe uma excelente explicação do professor Ivando, que “alfineta” as
técnicas acima do 4Ps!
Digite no youtube: Os 4 p's em Marketing - Conceito acadêmico
Copie e cole: https://www.youtube.com/watch?v=ufOUR7SQRU4
Não há necessidade de eu Paulo, explicar todo o conceito de MIX de marketing e as

variáveis 4Ps, porque há muitas pessoas que já elaboraram e criaram diversos
estudos sobre essa metodologia; recomendo que você pesquise: em sites, compre
livros sobre as técnicas e assistas aulas em streamings!
71
15. OS PROCESSOS LOGÍSTICOS FORAM ORGANIZADOS, AGORA VOÇÊ
PODE ATENDER SEUS CLIENTES E VENDER SEUS PRODUTOS!
A proposta dessa apostila é que você gestor, programe, antecipe e organize os

processos logísticos e de venda para grandes vendas especiais ou sazonais.
A apostila te orientou a ter (+ repositores em horário noturno para fazer a: reposição
perfeita) e (menos repositores diurnos – giro de estoque, vendas aceleradas).
Te deu orientação para o (back office – estoquista e almoxarife) trabalhar com
recebimento e armazenagem de produtos noturno em grandes eventos, e apoio
diurno para orientar os repositores sobre o armazenamento das reposições.
A logística foi organizada, o que os atendentes – vendedores irão fazer?
Organizar e arrumar o salão de vendas.
Utilizar todas as técnicas de atendimento para encantar o cliente.
Oferecer serviço, vantagens e benefícios.
Abordar e conversar.
Fazer amizade!
Oferecer degustação.
Vender o produto e a ferramenta.
Motivar o cliente a comprar!
Cuidar do cliente!
Evitar sinistros, dando o feedback para os funcionários da vigilância.
E outras centenas de técnicas!
Você vendedor, vai observar melhor seu

cliente assim...
Se o potencial de compra do cliente é grande.
Se o potencial de compra do cliente é
pequeno.
Se o cliente quer causar sinistros.
Como é o estilo e perfil do cliente.
Como é o comportamento do cliente.
Para onde ele(a) vai? O que ele(a) está
procurando?
O que ele(a) trouxe? O que ele está levando?
Quais os hábitos mensais ou semanais desse
cliente?
Se ele(a) é o concorrente, fazendo pesquisa
de preço.
Se ele(a) só veio passear – ver a moda!
Se ele(a) é um revendedor.
E outras observações!
72
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
 Apostilas de Gestão de compras: EAD - Nível superior tecnólogo em

Logística, Unigranrio RJ / Acervo Pessoal.
 Apostilas de Gestão de suprimentos: EAD - Nível superior tecnólogo em

 Apostilas de Introdução a supply chain: EAD - Nível superior tecnólogo em

 Apostilas de Gerenciamento da supply chain: EAD - Nível superior tecnólogo

em Logística, Unigranrio RJ / Acervo Pessoal.
 Apostilas de Canais de distribuição e marketing: EAD - Nível superior

tecnólogo em Logística, Unigranrio RJ / Acervo Pessoal.
 Marketing Mix - Site Wikipédia / Acessado em: 27/05/2021.

Link: https://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix
 O que influencia sua decisão de compra? @CamilaFarani – Instagram /

Acessado em: 27/05/2021.
Link: https://www.instagram.com/p/CNsNuxhFS-A/?utm_medium=copy_link
 Youtube - vídeos públicos gratuitos

Link: youtube.com
 Fotos de terceiros, utilizado como exemplo - Site: google imagens / Acessado

em 27/05/2021.
Páginas: 9, 15, 19, 26, 28, 29, 30, 31, 32, 39, 48, 53, 57, 58, 66 e 70.
 Outras imagens - Site: google imagens / Acessado em 27/05/2021.
73
Paulo Renato – Curso livre
74

CURSO: Vendas + Logística de Recebimento e Reposição.

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AUTOR DO E-BOOK - APOSTILA

Paulo Renato Camillo dos Santos

VENDAS + LOGÍSTICA DE RECEBIMENTO E REPOSIÇÃO

A apostila foi desenvolvida para o profissional do (varejo – startup, micro, pequeno,

Essa apostila possui ênfase no comércio varejista de rua ou shopping e trabalhando

A necessidade brasileira de enxugar as contas e obter mais lucro trabalhando com

1.2 Os 2 métodos podem se tornar um problema se você não souber trabalhar

Figura 1 - Os atendentes de lanchonete foram substituídos por robôs.

Muitas empresas no Japão praticamente todas as operações são feitas utilizando

E AÍ, VAI FICAR PARADO ESPERANDO O

“A ESSENCIA HUMANA FOI

2.2 A polêmica de reduções de vagas devido a uma tecnologia que não

3.1 O grande vilão das vendas e do atendimento ao cliente.

3.3 Recebimento de produtos no horário noturno, com menor movimentação.

O Clima da cidade influência no recebimento de produtos

Pequenas e médias empresas do varejo

3.4 Esteja preparado para receber seus produtos!

3.5 Momento motivacional!

Encare o recebimento de produtos, como

Vamos falar a verdade! quem é que gosta de receber produtos?

3.6 Back office noturno – recebimento de produtos.

3.6.2 E se bagunçarem meu estoque na minha ausência, durante o dia?

 Pull back disorganize, o que é?

Não espere o funcionário que desorganizou o seu estoque arrumar o local

Figura 2 - Reaproveitamento, contêiner de água cortado na parte superior.

Veja a seguir os tipos de transportadores!

São funcionários contratados especificamente para fazer reposição no salão de

4.1 Produza reposições sem interrupções!

Figura 3 - Foto muito antiga, linha de montagem.

Organize, antecipe, programe sua reposição em horário noturno para se preparar

Figura 4 - Charlie Chaplin, representando o cliente atrapalhando a reposição.

4.3 Quem vai repor o salão de vendas durante o dia?

O repositor de giro de estoque

O giro de estoque não possui só a função de repor o giro, é obrigatório que

Voltando a falar sobre o repositor giro de estoque, o mesmo possui a função de

Figura 6 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.

Figura 7 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.

Figura 8 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.

Conseguindo fidelizar parceria pós compra e negociação de produtos, se os

Este tópico também possui o objetivo de você empresário garantir diariamente

É necessário ajuda de um software financeiro para calcular quantidade de peças

6.2 (10 motivos porque você está demorando a fazer reposição.)

6.4 Picking, entenda a diferença!

Picking com requisição by voice

Veja como o operador logístico utiliza a tecnologia by light, digite no

Figura 10 - Curioso! Lembra um pouco da tecnologia do Vedita, do anime Dragon Ball Z.

6.5 Labirinto de variedades

Figura 11 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.

Figura 12 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.

 Acabe com o hábito de roubo na sua loja!

Você deve desfazer essa imagem de sua

Figura 13 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.

7. UTILIZANDO AS TÉCNICAS FIFO, LIFO E FEFO PARA RECEBIMENTO,

Empresas com soluções para modernização e automação de CDS e Warehouse fez

Veja na apostila SOLUÇÕES PARA BACK OFFICE DE ESTOQUE, ARMAZÉM E

Quem utiliza o FEFO?

Figura 14 - Foto de terceiros, utilizada como exemplo.

 Nome do fornecedor + data que chegou os produtos.

Veja esta notícia do site G1