EBOOK

Impulsionando seu outbound

com inteligência comercial
Como a inteligência comercial pode ajudar a compreender o ambiente competitivo
para tomar decisões assertivas e impulsionar as vendas Outbound.

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 Ebook: Impulsionando seu outbound com inteligência comercial

Principais aprendizados com esse e-book

� Como avaliar o potencial de mercado (o quanto sua empresa pode crescer).

� Diferença entre Público-Alvo, Perfil de Cliente Ideal e Persona.

� Passo a passo para definir o Perfil de Cliente Ideal: análise dos melhores clientes,
enriquecimento da lista, justificativa dos critérios, identificação de sinais vermelhos e
descrição de contatos ideais.

� Métodos para construir listas de prospecção, incluindo dados públicos, LinkedIn, listas
de eventos e associações.

� Importância das métricas, como ROI e CAC, para medir a eficiência, produtividade e
sucesso do processo de vendas.

Introdução

O mercado está cada vez mais competitivo e mudando cada vez mais rápido. Conse-
quentemente, atingir uma curva de crescimento constante e estável nos negócios é cada
vez mais desafiador. É preciso encontrar maneiras de conquistar novos clientes e expandir
os negócios através do Outbound.

De forma geral, é implementado o papel de desenvolvimento de vendas outbound

(ativa) para melhorar os resultados de prospecção. Ou seja, teremos pessoas exclusiva-
mente treinadas para realizar a prospecção ativa (outbound) e qualificar os clientes poten-
ciais. Porém, apenas implementar essa nova função não é suficiente.

Como falamos, o mercado está mudando cada vez mais rápido. Então, para atingir
resultados significativos no Outbound, é fundamental incorporar a inteligência comercial e
também ter um processo de geração de leads de forma estratégica.

Neste e-book, vamos explorar como a inteligência comercial pode revolucionar seu
processo de Outbound e gerar negócios mais lucrativos, além de sustentar o crescimento
contínuo da sua operação.

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01 Montando uma equipe de Outbound: como

estruturar e motivar seu time para o sucesso

Vamos começar entendendo como estruturar uma equipe Outbound seguindo a metodolo-
gia Receita Previsível®, criada por Aaron Ross com base nas práticas implementadas na
Salesforce e que geraram mais 100 milhões de dólares em vendas. Não é por acaso que foi
considerada a Bíblia de Vendas no Vale do Silício.

De modo geral, a Receita Previsível® ajuda empresas a ter mais previsibilidade sobre a
geração de leads, oportunidades e, consequentemente, faturamento.

Especialize, especialize, especialize!

Vamos repetir, para você não se esquecer desse primeiro e importante passo:
ESPECIALIZE.

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Antes de continuar lendo este e-book é muito importante que você entenda que quando uma
pessoa desempenha várias funções, dificilmente ela terá excelência em todas elas. O mesmo
vale para o time de vendas.
Muitas empresas ainda adotam o modelo tradicional de vendas, em que os vendedores fazem
todas as atividades do processo de vendas: prospecção, venda e relacionamento.

O grande problema é que, neste formato, em determinado momento os vendedores terão

tantos clientes para atender que sobrará pouco tempo para prospectar novos. Da mesma
forma, caso estejam focados em prospectar novos clientes, não conseguem atender os clien-
tes que estão na carteira, sobrando menos tempo também para fechar novas negociações.

É claro que a forma de definir cargos, funções e processos, varia muito de empresa para
empresa. No entanto, mesmo que você tenha um pequeno negócio, comece colocando como
prioridade ter no mínimo uma pessoa dedicada às atividades de prospecção.

Funções em vendas:

SALES DEVELOPERS FECHADORES DE NEGÓCIOS GERENTE DE CONTAS

QUALIFICADORES CLOSERS OU HUNTERS CSMS OU FARMERS

OUTBOUND
Sales SDR
Developement NOVOS
Reps
CLIENTES
EXECUTIVO SUCESSO
DE CONTAS DO CLIENTES
INBOUND
Market
Response MRR
Reps

SDR (Sales Development Representative): realiza a prospecção ativa (outbound), indo

atrás de novos clientes e qualificando.

MRR (Market Response Representative): realiza o tratamento dos leads que vieram
através de ações de marketing (inbound).

A missão dos pré-vendedores é qualificar os leads e gerar oportunidades, certificando

que os executivos de contas gastem energia apenas com os leads que valem a pena.

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Executivo de contas: é quem conversa com os leads já qualificados pelos pré-vendedores,

levanta dores, negocia e fecha os negócios.

Sucesso do cliente: após o fechamento do contrato, é o CS (customer success) que irá acom-
panhar o cliente durante a implementação e
claro, manter o relacionamento e buscar novas oportunidades.

Essa construção permite que os profissionais foquem em uma parte do processo e isso
gera uma eficiência maior do time. Vamos tratar
disso nas próximas páginas, mas também é importante coletar dados, por exemplo: “quantos
leads um SDR consegue prospectar por semana?”. Fazemos isso com todas as funções e
criamos um histórico. Com o tempo, é possível saber qual resultado esperar de cada função.

Cascata

CEO

EXECUTIVO S

FUNCIONÁRIOS

FLUXO:
ESTRESSE OU
C LIENTES CONFIANÇA

PROSPECTS

CRESCIMENTO?

Essa matemática é bem simples. Não espere satisfação dos clientes se seus funcionários
vivem uma rotina de estresse e desmotivação.

Agora que já falamos sobre os pontos principais para estruturar uma equipe de Outbou-
nd, vamos entender no próximo capítulo como a inteligência comercial pode impulsionar os
resultados da sua operação.

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02 Importância da inteligência comercial

Ter um processo de inteligência comercial ajuda a entender melhor seu ambiente compe-
titivo e, principalmente, traz insumos para que seja possível tomar decisões mais assertivas
e identificar oportunidades e ameaças.

Afinal, em um mercado cada vez mais competitivo, dados disponíveis dentro e fora da
sua empresa, ajudam a criar estratégias de crescimento mais assertivas.

De forma geral, a inteligência comercial ajuda a:

� Ter insights competitivos através de dados quantitativos e qualitativos;

� Prever tendências de mercado e antecipar movimentações futuras;

� Obter um melhor ROI (Retorno Sobre o Investimento) nas tomadas de decisões;

� Lançar produtos e serviços mais rápido com mais assertividade;

� Entender os reais problemas do mercado para buscar soluções.

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Atuar de forma estratégica permitirá a sua ação com assertividade. Assim você poderá
tomar decisões que permitam com que você não dependa de achismos ou da própria sorte.

Quando adotamos a inteligência comercial, é possível conhecer nosso segmento de

mercado, calcular o tamanho do público-alvo e preparar o time com os melhores argumen-
tos de vendas.

Comece entendendo seu potencial de mercado

TAM, SAM e SOM é um método que ajuda a calcular o mercado potencial de um negócio.
Ele ajuda não só a conhecer o tamanho do mercado que a sua empresa atua, mas também
a entender seu potencial de crescimento.

TAM

SAM

SOM

Conheça cada uma das siglas e como calcular:

� TAM (Mercado Total): é a demanda total do mercado por um determinado produto ou

serviço. Você pode encontrar este dado pesquisando no Google o faturamento total das
empresas do seu setor, por exemplo.

� SAM (Mercado Endereçável): representa o quanto deste mercado total está ao seu alcance
geograficamente. Por exemplo: um salão de beleza localizado em São Paulo conseguirá
atender apenas o mercado em São Paulo.

� SOM (Mercado Alcançável): aqui temos uma previsão mais realista, levando em conta
fatores como concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e outros. Para medir o
SOM, analise o quanto do SAM sua empresa tem capacidade de atender.

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03 Conheça seus clientes

Quanto mais você conhecer os clientes do seu negócio, mais assertivas serão as ações de
marketing e vendas. Existem três conceitos quando falamos sobre esse assunto e saber dife-
renciá-los é essencial: público-alvo, ICP e persona.

Público-alvo

Público-alvo é uma segmentação dos seus clientes potenciais, a partir de características

como: idade, sexo, formação, poder aquisitivo, classe social, localização e hábitos de consumo.

Por exemplo: o público-alvo do meu salão de beleza são mulheres entre 25 e 35 anos, resi-
dentes na cidade de São Paulo, das classes A e B, que são apaixonadas por moda.

ICP (Perfil de cliente ideal)

ICP vem do inglês “Ideal Customer Profile” - Perfil de Cliente Ideal - e segundo Aaron Ross,
autor do livro best-seller Receita Previsível, é o fator mais importante a ser mapeado para
quem deseja melhorar seus resultados de vendas e marketing.

É importante ter em mente que é impossível atender a todas as demandas e entender qual o
tipo de cliente mais propenso a aceitar seus produtos ou serviços. Para definir o ICP, é neces-
sário identificar de 3 a 5 critérios considerando características e desafios enfrentados.
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Alguns benefícios:

� Ajuda a encontrar grandes clientes por meio da segmentação inteligente.

� Elimina mais rápido os clientes que não têm o perfil.

� Torna o ciclo de vendas mais rápido e as taxas de conversão maiores.

5 passos para definir o ICP

Passo 1 - Analise os melhores clientes

Reúna o time de vendas e marketing e analisem juntos seus melhores clientes, entre 5 a
10 é suficiente. Descreva esses clientes: nome, dor do negócio, decisor de compra e outros.

Passo 2 - Enriqueça
Complemente a lista com informações como: indústria/segmento, receita, funcionários,
localização, tecnologia e dor específica. Então, defina de 3 a 5 critérios que são essenciais
para que esses clientes sejam considerados de alto potencial e vejam valor na sua solução.

Passo 3- Justifique
Também é importante trazer uma justificativa para os critérios escolhidos. Por exemplo:
Critério: empresas que investem mais de X por mês em determinado sistema
Justificativa: mostra que possuem cultura para investir no nosso setor e já estão acostuma-
das a pagar por isso.

Passo 4- Identifique os sinais vermelhos

Para atingir os objetivos mais rapidamente, também é importante saber quais são os
sinais que mostram que trabalhar com esse cliente será perda de tempo para ambos.

Passo 5- Descreva os contatos ideais

Também é interessante mapear o perfil de compradores, influenciadores e outras pesso-
as que compram da sua empresa. Por exemplo: “Nosso contato ideal é um diretor de
vendas, que tenha assumido a função há menos de 90 dias e que esteja procurando uma
forma de fazer as coisas acontecerem. Ele é orientado para processos e reporta diretamen-
te para CEO.”

Enriqueça essa descrição o máximo possível.

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Dica bônus:
Atualmente existem ferramentas que agilizam esse processo, como o Sales Discovery da
Driva, uma plataforma de inteligência comercial que traz um estudo minucioso do seu negó-
cio, integrando dados internos e externos.

Lidia

MIX.IA ABM

Dados
externos

Insights Ação

CRM Leads API

Dados
internos Alertas
ERP

O Sales Discovery te ajuda a responder:

� Qual o Perfil de Cliente Ideal?
� Quais empresas deveriam estar no meu radar?
� Quais regiões possuem maior potencial de mercado?
� E muito mais!

Em vendas Outbound, quando combinamos a inteligência comercial com tecnologia, con-

seguimos descobrir a melhor forma de gerar leads qualificados e, principalmente, convertê-
-los em vendas.

Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível, tem uma frase interessante a respeito:

“Utilizar uma ferramenta de inteligência comercial como a Driva dá superpoderes para uma
operação ser mais estratégica. Em nossas consultorias percebemos que esta parceria tem
surtido muitos frutos em nos ajudar a otimizar o tempo para o entendimento real da demanda
de mercado.”

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Persona

Bastante popularizada nos últimos anos, a criação da persona é baseada no comportamento

e características dos seus clientes, como hábitos de consumo e gostos pessoais. A persona
ajuda a conhecer melhor seu público e direcionar a comunicação com seus clientes, espe-
cialmente o tom e estilo de conteúdos e abordagens de vendas.

Um exemplo: Cristiane tem 35 anos, é uma empresária com formação superior em adminis-
tração. Ela trabalhou muitos anos em uma multinacional, mas abandonou o mundo corporativo
para investir em uma loja de roupas. Ela tem o sonho de ter uma grande loja, com uma grande
equipe e uma marca com reconhecimento nacional. Está buscando uma máquina de cartões
que lhe traga agilidade, segurança e baixo custo.

É muito importante que sua persona seja coerente com a realidade, ou seja, que represente
seus clientes. E claro, caso seja necessário, podem ser criados diferentes tipos de persona.

O objetivo é ter uma visão clara sobre o comportamento de cada perfil de cliente.

04 Construa listas para prospectar

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Com o ICP definido, o próximo passo no impulsionamento da sua operação outbound é

construir listas para prospectar.
Existem diversas formas de fazer isso e a melhor opção vai depender muito do seu mer-
cado, afinal alguns são fáceis, mas outros nem tanto.

Aqui vão alguns exemplos:

� Dados públicos de empresas no segmento procurado;
� LinkedIn;
� Listas de eventos e feiras através de parceria ou networking;
� Associações.

Ainda não sabe por onde começar?

Lembre-se que cada fonte de contas e contatos é adequada para um tipo de negócio. Se
você quer atingir as maiores empresas do país, procure na lista das maiores e melhores
empresas da Exame. Mas se por outro lado, você está buscando por pequenas empresas, a
Câmara dos Dirigentes Lojistas (CDL) da sua cidade é mais interessante.

LinkedIn: uma poderosa ferramenta

O LinkedIn tem se consolidado como uma poderosa e indispensável ferramenta para

empresas que buscam expandir seus negócios e atrair novos clientes no segmento B2B.

Quando falamos em prospecção outbound, o LinkedIn é muito útil para encontrar empre-
sas e os contatos ideais dentro dessas empresas. Uma ótima opção é utilizar o LinkedIn
Booster, da Driva, por exemplo. A ferramenta se conecta ao LinkedIn e permite definir crité-
rios avançados de busca para encontrar clientes dentro do perfil desejado e ainda se
conectar com esses contatos.

Clique aqui para assistir um vídeo tutorial sobre como utilizar o LinkedIn Booster

“Construir relacionamentos com a venda social é fundamental para ter uma fonte confiável
de geração de leads. Quando entendemos bem o mercado que queremos atuar fica bem
mais fácil estabelecer campanhas mais estratégicas com esse objetivo.” - Thiago Muniz.

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05 Maximizando o ROI no outbound:

produtividade e geração de demanda
ROI vem de “Return on Investment”, retorno do investimento, e é uma métrica calculada a
partir da fórmula (Lucro Líquido - Custo do Investimento) / Custo do Investimento.

Ao calcular o ROI, é fundamental entender os objetivos específicos do Outbound dentro da

empresa, permitindo clareza na definição das métricas de investimento a serem monitoradas.

Uma métrica-chave é o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que determina se o investimen-

to para adquirir um cliente vale a pena e quais canais de aquisição são mais eficientes.

Além disso, outras métricas são importantes:

� Para decisões estratégicas: verifique a quantidade de leads na campanha de prospecção

ativa e se estão dentro do ICP, qual o tempo gasto para fechar uma venda, gerar uma lista de
prospecção ou criar um conteúdo de apoio para vendas.

� Para medir a produtividade: acompanhe as atividades realizadas pela equipe de vendas,

como ligações, e-mails e reuniões agendadas, para identificar se o time está seguindo os
processos e qual é a eficiência das ações.
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� Para acompanhar o processo de vendas: é essencial analisar o tempo gasto para fechar
uma venda, as oportunidades abertas e fechadas, o valor do pipeline e das vendas, bem
como a taxa de ganhos e conversão. Essas métricas fornecem insights para melhorar a efici-
ência do processo e estabelecer metas realistas.

� Para avaliar a geração de demanda: é importante investigar o volume de novas oportuni-

dades, o tempo de resposta do lead, a porcentagem de acompanhamento de leads, os leads
perdidos e qualificados, além do custo de aquisição de cliente (CAC). Lembre-se que uma
fonte consistente de geração de demanda é essencial para o sucesso do Outbound.

Em resumo, a escolha e o acompanhamento eficiente das métricas são fundamentais para

tomar decisões estratégicas, aumentar a produtividade e otimizar a geração de demanda no
Outbound. Porém, vale destacar que é essencial sempre analisar esses dados em conjunto
com o time e transformá-los em inteligência. De forma colaborativa, será possível compre-
ender mais profundamente os resultados, identificar pontos de melhoria e ajustar a estraté-
gia comercial para obter resultados expressivos e sustentáveis em todas as etapas do pro-
cesso de vendas.

Conclusão

Neste e-book, exploramos os fundamentos essenciais para a construção de uma operação

de Outbound de sucesso utilizando a metodologia Receita Previsível®, o método de vendas e
prospecção B2B mais usado no mundo.

Esperamos que você tenha aproveitado a leitura e agora basta dar os próximos passos em
direção a uma operação de Outbound otimizada, sustentável e previsível.

A parceria entre a Receita Previsível® e a Driva representa a perfeita união em que a estra-
tégia é o alicerce e a inteligência comercial e a tecnologia são o motor que impulsiona o
crescimento.

Desejamos muito sucesso nos negócios e nos colocamos à disposição para

apoiar no projeto de crescimento da sua empresa.

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