Mecanismos para a identificação de oportunidades

de desenvolvimento de novos produtos

Josmael Roberto Kampa a ([email protected]); Carlos Cziulik b
([email protected]); Carla Cristina Amodio Estorilio c ([email protected])
a
Grupo de Investigação em Desenvolvimento e Manufatura de Produtos, Univercidade Tecnológica Federal do
Paraná, PR – BRASIL
b
Grupo de Investigação em Desenvolvimento e Manufatura de Produtos, Univercidade Tecnológica Federal do
Paraná, PR – BRASIL
c
Grupo de Investigação em Desenvolvimento e Manufatura de Produtos, Univercidade Tecnológica Federal do
Paraná, PR – BRASIL

Resumo
A identificação de oportunidades é o ponto de partida das ações empreendedoras. O desenvolvimento
de novos produtos figura como uma dessas ações. Porém, nota-se uma carência de métodos e modelos
para sistematizar o reconhecimento recorrente dessas oportunidades. O objetivo deste trabalho é
apresentar e discutir sete dos mecanismos e modelos encontrados na literatura para esta função e assim
auxiliar os empresários neste quesito. Para isto, uma pesquisa exploratória foi desenvolvida e as
abordagens levantadas foram analisadas e comparadas. Entre os resultados, identifica-se uma falta de
integração dos métodos estudados com o Processo de Desenvolvimento de Produtos (PDP) e pouca
preocupação procedimental.

Palavras-chave: desenvolvimento de novos produtos; fuzzy front end; identificação de oportunidades.

1 A identificação de oportunidades de desenvolvimento de novos produtos

Sabe-se que as empresas dependem da habilidade de desenvolver novos produtos e, assim, explorar
sistematicamente oportunidades de mercado. Para Koen et al. (2001 e 2002) oportunidade é um hiato
(gap) de negócios ou tecnológico, que uma empresa ou indivíduo acredita que existe entre a situação
atual (presente) e um futuro visionado de maneira a capturar vantagem competitiva, responder a uma
ameaça, resolver um problema ou amenizar uma dificuldade. Para os autores, os conceitos de idéia e
oportunidade são diferentes. Afinal, nem toda idéia de novo produto pode representar uma
oportunidade de ganho, seja ele financeiro ou não.
Contudo, a identificação de oportunidades de mercado que fomentem o desenvolvimento de novos
produtos recai sobre as fases iniciais de desenvolvimento, reconhecidamente confusas e pouco
estruturadas. Os modelos de referência dos processos de desenvolvimento geralmente pouco detalham
esta fase ou não o fazem de uma maneira facilmente reproduzível. Eles necessitam de
complementações quanto à frente de desenvolvimento (Fuzzy Front End, FFE) e, também, de
adaptações especiais a estas complementações para se tornarem praticáveis. Principalmente, nota-se
que o Planejamento Estratégico de Produtos (PEP), quando encarregado desta ação, carece de
esclarecimentos metodológicos. Embora a falta de clareza possa prejudicar análises confiáveis,
percebe-se que o enfoque é dado para as idéias de novos produtos e não para as oportunidades que as
justificam (KAMPA, 2009). Sendo assim, o objetivo desse estudo é investigar uma abordagem que
possa suprir essa deficiência dentre sete propostas encontradas na literatura e assim auxiliar o
empresário a identificar novas oportunidades para o desenvolvimento de novos produtos.

2 Abordagem metodológica
Realizou-se uma pesquisa exploratória em livros e artigos nacionais e internacionais envolvendo as
etapas iniciais (FFE) dos modelos de Processo de Desenvolvimento de Produtos (PDP), incluindo
modelos de Processo de Planejamento Estratégico (PPE) e modelos para identificação recorrente de
oportunidades, tanto no contexto do PDP quanto do empreendedorismo. Dentre as principais obras

1
consultadas incluem-se os modelos de PDP de Cooper (2001), Pahl et al. (2005), Rozenfeld et al.
(2006), Annacchino (2007) e Back et al. (2008), o modelo de PPE de Kaplan e Norton (2008), a
coletânea de artigos de Butler (2004), o modelo de Processo Empreendedor de Baron e Shane (2007) e
as considerações de marketing de Kotler e Keller (2006). Também foi investigado o potencial de
identificação de oportunidades da Estratégia do Oceano Azul (EOA) de Kim e Mauborgne (2005).
Destas, Butler (2004) a única obra que apresenta um apanhado de modelos para análise, contudo não
oferece comparações entre os mesmos. Foram tomados como relevantes os trabalhos que continham
procedimentos ou orientações para a identificação, recorrente ou não, de oportunidades de mercado
com alguma relação com o PDP.
Após o levantamento dos mecanismos, os mesmos foram analisados e tabulados para comparação. As
resenhas resultantes das análises efetuadas encontram-se na seção três. Para efetuar comparações entre
os mecanismos, alguns parâmetros comparativos foram definidos, os quais se basearam nos estudos
sobre PDP e PPE. A primeira preocupação se deu na forma como os diferentes autores caracterizavam
uma oportunidade. Sabe-se que há diferenças na maneira com a qual os diferentes autores a definem.
Em relação à prática, buscou-se identificar quais eram os mecanismos ou técnicas de identificação e de
seleção recomendados. No contexto do PDP e das problemáticas da FFE, buscou-se verificar se há
alguma preocupação quanto à aceleração do processo de identificação e como o modelo se integra com
o PDP, afinal, a velocidade para o mercado é uma busca constante nesta área. O formato de saída do
modelo também foi analisado, já que este item é crucial para que este possa ser praticado e para que as
oportunidades possam ser desenvolvidas. Para finalizar, notou-se que alguns modelos apresentavam
uma orientação temporal. Alguns são voltados para a previsão de demandas futuras e outros são mais
focados nas demandas correntes não percebidas e inexploradas e em suas tendências. Sendo assim,
este aspecto também representou uma dimensão avaliada na comparação. De posse desses parâmetros,
desenvolveu-se uma tabela comparativa, sob os seguintes parâmetros: elementos caracterizadores de
oportunidades; mecanismos de identificação de oportunidades; mecanismos de seleção de
oportunidades; mecanismos de aceleração da descoberta; mecanismos de integração com o PDP;
principal saída do modelo e formato e aplicação (descobrimento e/ou previsão).

3 Mecanismos para a identificação de oportunidades

A seguir, apresentam-se sete dos mecanismos e modelos de processos de identificação de
oportunidades encontrados na literatura, em ordem de publicação. No próximo capítulo é apresentada
uma tabela comparativa.

3.1 Mecanismos de identificação de oportunidades de Urban e Hauser (1993)

Esta referência, apesar de possuir 16 anos de publicação, foi uma das mais detalhadas encontrada na
pesquisa. Sumariamente, é uma abordagem que consiste da prática de segmentação de mercado e na
geração de idéias de novos produtos. O processo (ver Figura 1), examina a largura dos mercados para
determinar aqueles que são mais atrativos e direciona recursos aos mesmos enquanto minimiza
recursos a serem investidos em mercados de alto risco e de baixo retorno (URBAN e HAUSER,
1993).

Figura 1: Processo resumido de definição de mercado.

Fonte: Adaptado de Urban e Hauser (1993).

O primeiro passo é a análise do perfil do mercado, os quais são avaliados pelos seguintes critérios:
i/potencial de crescimento; ii/entrada rápida; iii/economias de escala; iv/atratividade competitiva;
v/investimento; vi/recompensa; vii/risco; e viii/encaixe com as capacidades da organização. Pesos para
cada um desses critérios são estabelecidos e uma avaliação geral é executada. O propósito deste exame

2
é eliminar os mercados mais pobres e concentrar nos poucos mercados altamente atrativos (ibidem, pg.
115). O próximo passo consiste na análise desses poucos mercados restantes. Visa-se definir os limites
do mercado e identificar os consumidores alvo em profundidade. Essas análises são sintetizadas para
definir exatamente os mercados alvo e a vulnerabilidade de entrada (ibidem). Todas essas informações
são utilizadas em conjunto com uma investigação das taxas de crescimento, lucratividade, retorno de
investimento e risco, de maneira a se estabelecer prioridades para investigações detalhadas. Essas
análises de seleção de mercados rende um portfólio de oportunidades de mercado que são altamente
atrativas para os esforços de desenvolvimento de novos produtos da organização (ibidem). Nota-se que
as oportunidades são definidas em termos de mercados atraentes para a empresa e não de problemas
enfrentados por esses mercados, como sugerem Stull, Myers e Scott (2008). Entretanto, em alguns
momentos no transcorrer do texto de Urban e Hauser (1993), há conotações da associação das
necessidades e problemas do mercado com as oportunidades. Também, é dito que as idéias de
produtos derivados dessas oportunidades apresentam maior sucesso do que aquelas resultantes
exclusivamente de aperfeiçoamentos tecnológicos.
Após esta definição de mercado, os autores sugerem um processo de geração de idéias de novos
produtos. Segundo eles, a criação de grandes inovações e idéias de produtos completa a fase de
identificação de oportunidades do PDP. Dada a definição do mercado e do grupo alvo, a organização
então desenvolve idéias de novos produtos para tirar vantagem das oportunidades identificadas. Um
amplo número de idéias é gerado através de: i/busca direta; ii/inovação tecnológica; iii/estudos
exploratórios do consumidor; iv/facilitação de soluções dos lead users; v/integração de tecnologia e
marketing; vi/métodos de criatividade em grupo; vii/programas de desenvolvimento nacional; e
viii/alianças, aquisições e licenciamento (ibidem). Ao final, um processo relativamente simples de
exame é utilizado para guiar as discussões e selecionar algumas poucas e boas idéias daquelas geradas.
Três a quatro idéias inovadoras são representadas por concepções inovadoras ou protótipos de novos
produtos e, em conjunto com a segmentação grupo alvo do mercado alvo constituem as entradas da
fase de projeto do produto.
Este procedimento, que tem uma ênfase da disciplina de marketing, apresenta semelhanças com o
procedimento padrão de segmentação criticado por Kim e Mauborgne (2005). Contudo, é uma
abordagem considerada válida, mas que exclui oportunidades que podem correr entre os segmentos de
mercado no início do processo. Kim e Mauborgne (2005) afirmam que o enfoque contínuo em
determinados segmentos pode levar a nichos cada vez menores e a necessidade de customização de
produtos, que pode encolher as receitas. Entretanto, esta prática pode ser lucrativa em algumas
situações.

3.2 Mecanismos de identificação de oportunidades de Koen et al. (2002)

Koen et al. (2002) apresentam uma abordagem nitidamente voltada para a previsão de oportunidades.
Segundo eles, para “criar” mais oportunidades pela observação do futuro são recomendados os
seguintes métodos, ferramentas e técnicas: i/Roadmapping; ii/Análise de tendências tecnológicas;
iii/Análise de tendências do consumidor; iv/Análise da inteligência competitiva; v/Pesquisa de
mercado; vi/Planejamento de cenários.
Para a análise das oportunidades, os autores comentam que as mesmas ferramentas podem ser
empregadas, só que em um nível de detalhamento maior. Também, é recomendado o estabelecimento
de uma equipe multifuncional de três a cinco pessoas em regime integral para grandes projetos
(ibidem). Contudo, o artigo não apresenta exemplos práticos de emprego destes mecanismos, tanto
para a identificação de oportunidades quanto para a seleção das mesmas. Segundo eles, geralmente a
identificação de oportunidades precede a geração de idéias. É recomendado que as empresas tenham
um processo formal de identificação de oportunidades, pois as oportunidades definem as arenas que a
empresa possa querer participar. Esse processo formal deve estar alinhado com os fatores de influência
externa, discutidos anteriormente. Alternativamente, pode-se possuir um processo informal composto
de atividades adhoc, não citadas em detalhes, que variam desde discussões pela internet, insights
individuais ou orientações da alta gerência. Trata-se de uma atividade que pode ocorrer coletivamente
ou com apenas um indivíduo, que reconhece uma necessidade não satisfeita ou problema não

3
resolvido do cliente (ibidem). Os autores também comentam que a descoberta pode ocorrer pelo
insight de uma idéia de um novo produto ou, até mesmo de um produto conceito, mais evoluído que
uma simples idéia, mas que, mesmo assim, a sua oportunidade deve ser analisada. Os únicos
mecanismos citados para análise são os anteriormente citados. Disto deriva o enfoque na análise de
tendências como medida de avaliação deste produto em potencial. A seguir, apresenta-se um resumo
das principais características da proposta.
A proposta, apesar de instrutiva, não apresenta detalhes operacionais capazes de esclarecer como
proceder. Contudo, fica claro o enfoque na previsão das oportunidades a necessidade de análise dos
fatores de influência e a necessidade de se estabelecer um estado de alerta entre os indivíduos para os
problemas e necessidades não atendidas dos clientes.

3.3 Mecanismos de identificação de oportunidades de Ko (2004)

Ko (2004) apresenta uma estrutura para a identificação de oportunidades empreendedoras (Figura
2).

Figura 2: Estrutura de identificação de oportunidades empreendedoras.

Fonte: Adaptado de Ko (2004).

Nota-se que no modelo de Ko (2004) o pensamento associativo e/ou bissociativo entre as redes sociais
e o conhecimento prévio, somado ao estado de alerta entre essas relações, leva às idéias
empreendedoras. Nota-se que as oportunidades empreendedoras são derivadas de idéias
empreendedoras, após a percepção de que estas são desejáveis e viáveis. Referências ao estado de
alerta aparecerem constantemente em Butler (2004). Segundo Dimov (2004), o reconhecimento de
uma oportunidade se dá de uma relação entre o indivíduo e o seu contexto. Segundo ele os principais
processos para isso decorrem do insight criativo, da busca motivada e do estado de alerta. Conforme
afirmações de Sandberg e Hench (2004), a distinção entre a busca deliberada e o processo não
planejado de descoberta não deliberada reside na idéia do estado de alerta.
Apesar dessas afirmações, Fiet, Clouse e Norton Junior (2004), comentam que o estado de alerta,
entretanto, não é uma estratégia de busca tão eficiente quanto parece, pois pode ser associada à sorte e,
sendo assim, não poderia ser transmitida em um treinamento, por exemplo. Contudo, embora, o seu
emprego seja questionável, acredita-se que a serendipidade1 não deve ser desestimulada nas buscas
sistemáticas. Acredita-se que o pesquisador deve, sim, ficar atento às informações que coleta e se estas
podem representar oportunidades.

3.4 Mecanismos de identificação de oportunidades de Fiet, Clouse e Norton Junior

(2004)
Fiet, Clouse e Norton Junior (2004) apresentam um modelo prescritivo para a descoberta e exploração
de oportunidades empreendedoras (Figura 3).

1
Descoberta acidental, esta palavra deriva do termo em inglês serendipity e não possui tradução oficial, mas
usual.

4
 Figura 3: Modelo prescritivo de descoberta e exploração de oportunidades empreendedoras.
Fonte: Adaptado de Fiet, Clouse e Norton Junior (2004).
Nota-se que no ponto de partida (1) há a experiência prévia do indivíduo, constituída de
conhecimentos gerais e conhecimentos específicos sobre um campo. Segundo eles, este conhecimento
é que dá suporte para todos os outros passos. Ele é baseado no conhecimento de pessoas, lugares,
tempo, circunstâncias especiais e tecnologia. A aquisição desse conhecimento tem um preço, assim o
empreendedor economiza, corta custos, ao selecionar canais de informação conhecidos (2) para a
busca de informações específicas. O conhecimento desses canais leva o empreendedor a desenvolver
um conjunto específico de canais de busca (4), o qual julga ser o mais eficiente para buscas
sistemáticas. O emprego desses canais (5) pode levar a uma atualização do conjunto de canais (3),
conforme o seu desempenho. Entretanto, nesse processo, ninguém pode prever quando uma descoberta
ocorrerá (6), pois é considerada específica a cada empreendedor devido ao elo entre o conhecimento
do empreendedor e a oportunidade (ibidem). Os autores comentam, que esse conjunto de canais de
informação que o empreendedor desenvolve, tende a aumentar a probabilidade de sucesso das
descobertas. Se o empreendedor não está qualificado para explorar a “idéia” que ele descobriu, ele
pode adquirir competências (7) e recursos valiosos e difíceis de imitar (8) que permitirem explorar
rapidamente a “idéia” (9). Assim ele pode desfrutar dos benefícios do processo (10) (ibidem). Nota-se
que o modelo explicita um processo de descoberta tácito do empreendedor. Contudo, não representa
um processo de negócio. O modelo fortalece a influência do conhecimento prévio e da formação de
novo conhecimento através da busca em canais de informação rumo a descoberta, mesmo que esta
ocorra pela serendipidade.

3.5 Mecanismos de identificação de oportunidades de Cooper (2001) e Cooper e Edgett

(2007)
Nesta seção, discute-se sobre a parcela dos modelos destinada à identificação de oportunidades.
Ambas as obras são relativamente extensas. Aqui, se expõem apenas as características julgadas mais
relacionadas com a identificação de oportunidades.
O enfoque da proposta de Cooper e Edgett (2007) se dá na obtenção de idéias de novos produtos como
maneira de se obter oportunidades de novos produtos. Os autores apresentam seis abordagens para tal:
i/ideação estratégica; ii/sistema de captura e manejo de idéias; iii/esquema de sugestão de idéias dos
empregados; iv/pesquisa científica fundamental direcionada; v/pesquisa da voz do consumidor;
vi/engajamento de pessoas externas à empresa para a geração de idéias (prática de open innovation). O
campo relativo à ideação estratégia é o que explicita o termo oportunidade. Segundo os autores, o
desenvolvimento da estratégia de desenvolvimento de novos produtos energiza o estágio de
descoberta. Eles afirmam que, devido a execução de várias análises – indústria, mercado, tecnologia,
cadeia de valor e competências núcleo, é quase certo se identificar novas oportunidades na forma de
novos mercados, novos produtos e de, até mesmo, novos negócios (ibidem, pg. 222).

5
Segundo eles, a análise estratégica deve não somente identificar novas oportunidades – arenas que
estão emergindo e nas quais a empresa deve focar - ela também provê orientações de quais arenas
selecionar (ibidem). Embora não seja feita esta afirmação diretamente em ambas as obras, apenas
insinuações como a do trecho citado, os autores constantemente associam o termo arena estratégica ao
de oportunidade.
Cooper (2001) comenta que as arenas de foco estratégico devem ser definidas para se procurar por
idéias de novos produtos. Segundo ele, ao menos que essas arenas estejam definidas, a busca de idéias
é não direcionada, desfocada e não efetiva. Esta estratégia também é fundamental para a seleção de
projetos e a gestão de portfólio, pois as questões relativas ao alinhamento estratégico são vitais para a
tomada de decisão em cada portal de decisão do PDP. Logo, a estratégia define onde procurar e o quê
procurar. As arenas de foco estratégico podem ser definidas pelos seguintes termos (COOPER, 2001;
COOPER e EDGETT, 2007): i/quem? (i. e., o grupo de clientes a ser servido, em termos de mercados
ou segmentos de mercado); ii/o quê? (i. e., a aplicação ou necessidade do cliente a ser satisfeita);
iii/como? (i. e., a tecnologia requerida para projetar , desenvolver e produzir produtos para a arena).
Cooper (2001) comenta que se podem representar estas dimensões em um mapa tridimensional
(Figura 4). As duas últimas dimensões também podem ser combinadas e utilizadas em um mapa
bidimensional (o quê e como). Este mapa define a arena.

Figura 4: Arena estratégica em três dimensões.

Fonte: Adaptado de Cooper (2001).

Acredita-se que estes mapas possam ser usados para explicitar as oportunidades, às quais idéias de
novos produtos podem ser endereçadas. Além das oportunidades decorrentes da definição das arenas,
segundo Cooper e Edgett (2007), o foco no cliente com o uso de técnicas da voz do consumidor (Voice
Of the Custormer – VOC) é fundamental para descobrir grandes oportunidades de novos produtos. Os
autores recomendam que se vá além daquilo que os clientes indicam que eles querem e procurar
insights reais de necessidades não descobertas e não verbalizadas. Isso, porém, só é possível com
interações face a face com os clientes e utilizando técnicas como as de acampamento ou de “um dia na
vida de” (etnografia) e visitas do cliente com entrevistas aprofundadas. Também, é recomendado o
trabalho com os lead users, com o emprego de grupos focais (focus group) para identificar problemas
e pontos de queixa dos clientes.
Os autores comentam que existem seis maiores abordagens de VOC para gerar oportunidades de
novos produtos e serviços (ibidem, pg. 94): i/Grupos focais de detecção de problemas; ii/Grupos de
brainstorming com clientes; iii/Visitas do cliente com entrevistas aprofundadas; iv/Acampamento ou
etnografia; v/Análise dos lead users; vi/Crowndsourcing utilizando abordagens online ou de
Tecnologia da Informação (TI). De Cooper e Edgett (2007), conclui-se que o conceito de
crowndsourcing envolve a solicitação de informações aos clientes, via internet. A empresa pode criar
uma enquete ou algo do gênero, para que os clientes participem do processo. Não há muitos detalhes
desta prática. Mas pode ser interessante para esclarecer dúvidas pontuais com a participação do
cliente. Nota-se que as abordagens de VOC visam a prospecção juntamente com o cliente, evitando
assim adivinhações por parte da equipe interna. Contudo, Carvalho (2007), comenta que essas práticas

6
podem ser custosas e que uma alternativa mais econômica se dá com a ideação interna, com a
participação dos colaboradores da empresa. Segundo Cooper e Edgett (2007) é surpreendente o
número de companhias que falham em capturar idéias dos empregados de uma forma sistemática,
segundo eles, menos de um quarto das empresas o fazem. Para tal, tem-se um esquema de sugestão de
idéias que se acopla a um sistema de captura de idéias. Os autores comentam que o sistema de coleta
de idéias de novos produtos e serviços deve ser independente dos sistemas de sugestões das empresas.
O sistema deve ser fácil de ser utilizado, para que não bloqueie a criatividade e não desestimule o seu
uso sem regras pouco claras ou muitos detalhes.
Outra abordagem reside no engajamento de pessoas externas à empresa para a geração de idéias de
novos produtos com a prática de open innovation. Diversas formas dessa prática são sugeridas,
incluindo fontes de idéias, mas o enfoque se dá nas idéias de novos produtos. Os autores comentam
que esta prática, apesar de interessante, ainda não apresenta provas de que funcione (ibidem, pg. 126).
Segundo eles, inovação e parcerias não são fórmulas mágicas para o sucesso. A seguir, são resumidas
as principais características da proposta dos autores.
Para finalizar, conclui-se que, embora os autores tratem do tema identificação de oportunidades, a
proposta não apresenta uma abordagem específica e denominada para tal. Esta conclusão é lastreada
nas definições de idéia e oportunidade, assumindo-se que estes sejam elementos distintos. Os autores
chegam às oportunidades pela obtenção de idéias.

3.6 Mecanismos de identificação de oportunidades de Kelley e Littman (2007)

Kelley e Littman (2007) compartilham algumas experiências realizadas na empresa IDEO, uma
empresa que presta serviços de desenvolvimento de novos produtos, classificada entre as dez empresas
mais inovadoras do mundo pela revista Fast Company em março de 2009 (FAST COMPANY, 2009).
Eles citam dez perfis de colaboradores que favorecem o processo de inovação, inclusive àquelas que
captam oportunidades. Três perfis se relacionam com a identificação de oportunidades (KELLEY e
LITTMAN, 2007): i/o antropólogo; ii/o experimentador; iii/o polinizador. Esses três perfis são
caracterizados como personas que aprendem. A proposta dos autores não apresenta um procedimento
reprodutível, mas uma reflexão das melhores práticas.
A figura do antropólogo remete à aplicação de técnicas de pesquisa qualitativa como a etnografia,
entre outras, comentadas por Griffin (1996), Shillito (2001), Cooper e Edgett (2007) e Stull, Myers e
Scott (2008). Segundo Kelley e Littman (2007), o antropólogo traz novos conhecimentos e insights
para a organização, ao observar o comportamento humano e ao desenvolver profunda compreensão de
como as pessoas interagem de maneira física e emocional com produtos, serviços e espaços. O
principal mecanismo é a prática da observação das pessoas, mais até que a conversação. Neste sentido,
as técnicas de acampamento e incursão no ambiente do cliente são enfatizadas. É recomenda a
elaboração e manutenção de uma lista de problemas e soluções detectadas em campo, por cada
observador. Caso a observação em campo não seja possível, o exame de imagens, como em revistas,
pode ser uma saída (ibidem).
A figura do experimentador está associada ao teste contínuo de novas idéias e o aprendizado mediante
um processo esclarecido de tentativa e erro. Segundo eles, o experimentador assume riscos calculados
para alcançar o sucesso, mantendo-se em estado de constante "experimentação e implementação"
(ibidem). Nota-se que essa orientação está associada com idéias, soluções para problemas do cliente,
não especificamente à identificação desses problemas. A figura do polinizador é aquela que explora
outros setores e culturas, para em seguida adaptar as descobertas e as revelações daí decorrentes às
necessidades únicas do próprio empreendimento (ibidem). Aqui, se nota a importância do
conhecimento fora de um único contexto. Embora o enfoque se dê na polinização de soluções,
acredita-se que esta possa ocorrer com problemas, também. Contudo, é nítida a relevância do perfil do
antropólogo frente aos demais, quanto à identificação de problemas dos clientes, problemas que
podem representar oportunidades de desenvolvimento de novos produtos.

7
Nesse contexto, os autores comentam que algumas oportunidades são mais óbvias do que outras.
Assim, para identificar as oportunidades existentes ao seu redor, o pesquisador deve realizar o seguinte
exercício (ibidem): i/anotar todos os consertos que descobrir no trabalho, em casa ou na cidade;
ii/procurar coisas que foram melhoradas ou adaptadas pelos usuários; iii/atentar para avisos referentes
a defeitos ou a dicas de operação. Nota-se uma ênfase, sobretudo no perfil do antropólogo, ao estado
de alerta, comentado nos artigos de Butler (2004).

3.7 Mecanismos de identificação de oportunidades de Stull, Myers e Scott (2008)

Stull, Myers e Scott (2008) apresentam uma abordagem, denominada de Tuned in, composta de seis
passos principais, seqüenciais, para, segundo eles, a identificação de oportunidades extraordinárias que
levam à grandes negócios (Figura 5). Embora o título remeta às oportunidades de negócio, o modelo é
destinado à criação de produtos, serviços ou modelos de negócio. Apesar de serem definidos passos, o
fluxo de trabalho não é seqüencial.

Figura 5: Abordagem Tuned in para identificação de oportunidades.

Fonte: Adaptado de Stull, Myers e Scott (2008).

O primeiro passo consiste em encontrar problemas não resolvidos para os compradores. Porém,
aqueles que os compradores estejam dispostos a pagar por uma solução. Conclui-se que esta seja a
definição de oportunidade para os autores. No segundo passo deve-se levantar e compreender os
diferentes perfis de compradores potenciais (buyer personas). Este grupo é constituído de todas as
pessoas que podem comprar a oferta. Os critérios de segmentação são definidos de acordo com os
problemas que estes indivíduos enfrentam e não por parâmetros demográficos ou psicográficos, entre
outros. No terceiro passo, quantificar o impacto, o problema identificado é avaliado, mesmo sem haver
ainda uma solução para o mesmo (ibidem). No quarto passo, criam-se experiências com base nas
competências distintas da empresa (i. e. uma competência comum às competências núcleo da
empresa). Apesar de se tratar de um passo de criação, não indica claramente como proceder. Contudo,
neste passo é que se definem as características dos produtos ou serviços que os compradores
experimentarão. No quinto passo devem-se articular idéias. Aqui a definição de idéia é abstrata, no
sentido de uma frase que remeta à experiência criada para solucionar o problema, não necessariamente
à solução técnica para o problema ou o produto em si. No sexto passo devem-se estabelecer conexões
autênticas, ao descobrir e utilizar os canais de comunicação que os compradores, em seus diferentes
perfis, utilizam para resolver seus problemas e se informar. Enfatiza-se o marketing viral, sobretudo
pela internet, frente aos meios convencionais como televisão, rádio, jornais e revistas (ibidem). Se
todos estes passos forem executados adequadamente, haverá a criação de um ressonador – a solução
perfeita para um problema específico; um produto ou serviço que as pessoas querem comprar sem
serem coagidas (convencidas); uma oferta que estabelece uma conexão real e direta com aquilo que o

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mercado mais valoriza; uma idéia que as pessoas compreendem imediatamente que apresenta valor,
mesmo que elas nunca tenham ouvido dos produtos ou serviços da empresa (ibidem).
Stull, Myers e Scott (2008) comentam que se encontrar com clientes potenciais em suas casas ou áreas
de trabalho, ou até mesmo na rua, é o ponto de partida. A empresa deve ouvir e observar
constantemente e compreender os problemas que os compradores desejam pagar dinheiro para serem
resolvidos ao invés de empreender reuniões de longa duração somente com os colaboradores da
empresa que tentam adivinhar o que os compradores querem (ibidem). Contudo, segundo eles, ouvir
os próprios clientes não é suficiente. É importante consultar, principalmente, os não-clientes e buscar
por problemas manifestados e não manifestados (ibidem). O segundo passo do modelo envolve
levantar perfis de compradores afetados por um problema em comum, mas que experimentam
diferentes problemas específicos, as chamadas personas. Estas podem ser levantadas pelo
questionamento de quais pessoas são afetadas pelo problema descoberto, relacionado ou não com um
produto existente. Esse processo não é detalhado no texto. O terceiro passo apresenta uma técnica para
avaliar o problema identificado e verificar realmente se ele se trata de uma oportunidade, embora os
autores não utilizem o termo oportunidade. O teste é composto das seguintes perguntas, com respostas
do tipo sim ou não (ibidem): i/o problema é urgente? ii/o problema é compartilhado por um número
grande o bastante de pessoas? iii/as pessoas estão dispostas a pagar para resolver este problema?
Segundo eles, o termo urgente é para enfatizar a relevância do problema identificado na vida do
cliente. Deve-se assegurar que se trata de um problema real. É importante se ter uma idéia real do
número de pessoas que partilha do problema e que estão dispostas a pagar por uma solução e quanto se
espera que elas paguem por ela. Contudo, para se obter tais respostas é fundamental a participação do
comprador, para que não se caia em adivinhações. Assim, a resposta para estas perguntas devem ser
lastreadas com pesquisa quantitativa. Acredita-se que isto seja factível e alinhado com as melhores
práticas, pois não levam os clientes a imaginar um novo produto ou serviço, como orienta Griffin
(1996) quanto à definição daquilo que os clientes são capazes ou não de responder com esse tipo de
pesquisa.
Julga-se o modelo como instrutivo, fácil de ser compreendido e utilizado, devido aos poucos passos de
sua estrutura, mas este também carece de detalhamento operacional. Os autores deixam uma nota,
informando que os “comos” do processo podem ser clarificados com a contratação da consultoria dos
autores (ibidem, p. 203). Para finalizar, os autores comentam que a maioria das empresas não está
organizada de maneira que às ajudem a entender os problemas que as pessoas estão dispostas a pagar
para serem solucionados. A maioria está preparada para focar nos atuais clientes e desenvolver
melhorias incrementais ou explorar o mesmo perfil de cliente em outras regiões (ibidem, p.41).
Com o objetivo de comparar as teorias previamente apresentadas, o próximo item mostra as estratégias
estudadas sob o ponto de vista de alguns parâmetros de comparação.

4 Análise comparativa dos mecanismos abordados

Na Tabela 1 podem ser vistos os mecanismos de maneira comparativa perante os seguintes
parâmetros: elementos caracterizadores de oportunidades; mecanismos de identificação de
oportunidades; mecanismos de seleção de oportunidades; mecanismos de aceleração da descoberta;
mecanismos de integração com o PDP; principal saída do modelo e formato e foco de aplicação
(descobrimento e/ou previsão). A definição desses parâmetros decorre da pesquisa de Kampa (2009) e
representam qualidades de interesse na integração dos mecanismos no PDP.

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Parâmet Urban e Hauser (1993). Koen et al. (2002) Ko (2004) Fiet, Clouse e Norton Cooper e Edgett (2007) Kelley e Littman (2007) Stull, Myers e Scott
ros Junior (2004) (2008).
oportunid

Mercado atraente para a Necessidades não Desejo por parte de Não definido. Infere-se Necessidades não Problema ou necessidade Problema não resolvido de
Mecanismos de Mecanismos de identificação de Definição

empresa atendidas do cliente, compradores acerca de que seja uma idéia de um atendidas do cliente, do cliente um comprador potencial
ade
de

problemas do cliente não uma idéia considerada novo empreendimento problemas do cliente disposto a pagar por uma
detectados anteriormente viável solução
Segmentação de Roadmapping, análise de Insight decorrente de Estabelecimento e Análises estratégicas e Técnicas qualitativas de Pesquisa qualitativa com
mercado e análise de tendências tecnológicas, pensamento associativo e atualização constante de processo de campo como observação, entrevistas diretas com
atratividade análise de tendências do bissociativo entre estado canais de busca de determinação de arenas acampamento e perguntas abertas,
consumidor, análise da de alerta, redes sociais e informações estratégicas, etnografia observação em campo,
oportunidades

inteligência competitiva, conhecimento prévio levantamento da voz do remete à etnografia

pesquisa de mercado, cliente (VOC) e
planejamento de cenários envolvimento com lead
users, emprego de open
innovation, implantação
de um sistema de captura
de idéias de novos
produtos
Uso de critérios para Mesmos citados no item Não definido Capacidade de Não definido. Infere-se Não definido Uso de critérios de seleção
oportunidades

seleção de mercados, anterior exploração da idéia que os modelos de no formato de perguntas

seleção de

apresentados no texto identificada seleção de arenas com respostas do tipo sim

estratégicas com o ou não embasadas em
emprego critérios pesquisa quantitativa com
possam ser empregados questionários estruturados
com perguntas fechadas
Não definido Não indicado Não definido. Infere-se Não definido. Infere-se Não definido. Infere-se Estado de alerta a Visitas freqüentes da
Aplicaç Principal saída Integração Mecanismos de
aceleração da

que seja o estado de que seja a busca que sistema de captura problemas e adaptações equipe aos clientes em
descoberta

alerta do indivíduo constante de de idéias de novos dos usuários, campo, treinamento da

informações diversas nos produtos possa acelerar o manutenção de uma lista equipe para interação com
canais de busca processo de descoberta de problemas e soluções os compradores para
identificadas em campo perceber problemas não
resolvidos
Determina clientes e Determina oportunidade, Não definido Não definido Determina portfólio de Não definido Não definido
com o

idéias para a etapa de idéia e solução conceito idéias para o estágio 1 do

PDP

projeto do produto do novo produto para a StageGate

etapa de PP
Idéia de produto em Concepção do produto Idéia de negócio em Idéia ou oportunidade de Descrição de idéia em Não definido. Infere-se Declaração de problema e
do modelo e

formato de uma formatada em um formato não definido negócio em formato não formato não definido que podem ser tanto idéia
formato

representação de Business Case definido problemas quanto

concepção, protótipo de soluções
produto e definição do
grupo de mercado alvo
Não definido, infere-se Previsão Não definido. Infere-se Não definido. Infere-se Descobrimento e Não definido. Infere-se Descobrimento
ão

que ambas que ambas que ambas previsão que a ênfase seja no
descobrimento

10
Nota-se que os elementos caracterizadores de oportunidades remetem à problemas ou necessidades
relevantes de um grupo de indivíduos e às idéias de novas ofertas de valor. Os mecanismos de
identificação são qualitativos e envolvem pessoas internas e externas à empresa. Os mecanismos de
seleção, quando informados, remetem à utilização de critérios de seleção e modelos de ranqueamento,
como visto em Cooper e Edgett (2007) e Stull, Myers e Scott (2008). Os mecanismos de aceleração da
descoberta envolvem o estado de alerta dos pesquisadores e a busca contínua por problemas dos
clientes. Isto pode ser facilitado pelo estabelecimento de sistemas de captura de idéias que permitam a
participação ampla de pessoas internas e externas à empresa. As principais saídas dos modelos e
formatos geralmente envolvem a declaração de um problema ou de uma idéia. Contudo, não se
identificaram exemplos práticos. A aplicação dos modelos pode ser voltada tanto para a descoberta,
quanto para a previsão de oportunidades.
Nota-se que as propostas de Cooper e Edgett (2007) e Stull, Myers e Scott (2008) apresentam uma
maior preocupação quanto os procedimentos de aplicação e sugerem técnicas conhecidas no campo da
pesquisa de marketing e de desenvolvimento de produtos. Em todas as propostas á uma preocupação
quanto à coleta de informações e processamento delas pelos indivíduos participantes. Em suma os
modelos oferecem perguntas chave para orientar o raciocínio e explorar possibilidades. Assim,
verifica-se que, a identificação de oportunidades é um processo, essencialmente cognitivo e não linear.
As propostas de Ko (2004) e Fiet, Clouse e Norton Junior (2004) abordam abertamente esta
particularidade. Isto posto, fica evidente a dificuldade de testes dessas propostas. O pensamento não é
algo explícito e o sucesso da oportunidade percebida também depende de sua exploração. Estes
eventos ocorrem em tempos distintos.

5 Conclusões
A pesquisa realizada foi de cunho exploratório e analítico. Contudo, não foram realizados
experimentos com os métodos discutidos para, de fato, serem levantados dados conclusivos acerca da
validade e representatividade dos mecanismos expostos. Pode-se dizer que nenhuma abordagem
apresenta um procedimento claro e operacional, contendo entradas, saídas e atividades explicitamente
definidas. Os modelos, em geral, explicam e justificam êxitos do passado ao absorverem casos reais
em sua estrutura. Porém, não sistematizam a obtenção de um êxito futuro. Os modelos para a
identificação de oportunidades apresentados se mostram relativamente alheios ao PPE e ao PDP.
Mesmo a proposta de Cooper e Edgett (2007) e de Urban e Hauser (1993), mais alinhados à teoria do
PDP, não endereçam claramente a questão da identificação de oportunidades.

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