Marketing Mix

UFCD - 0365

Formador

António Xavier
Objetivo Geral da Unidade de Formação:
• Identificar e analisar as diferentes variáveis do marketing mix.
Índice

INTRODUÇÃO------------------------------------------------------------------------------------------------------1
MARKETING MIX
DEFINIÇÃO DE MARKETING MIX------------------------------------------------------------------------------2
A VENDA COMO ELEMENTO DO MARKETING MIX-------------------------------------------------------2
AS VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS DO MARKETING
CAPÍTULO I – MARKETING MIX PRODUTO------------------------------------------------------------------3
CAPÍTULO II – MARKETING MIX DO PREÇO--------------------------------------------------------------- 11
CAPÍTULO III – MARKETING MIX DISTRIBUIÇÃO----------------------------------------------------------13
CAPÍTULO IV – MARKETING MIX COMUNICAÇÃO------------------------------------------------------- 17
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ------------------------------------------------------------------------------25
INTRODUÇÃO

A globalização dos mercados e as crescentes exigências por parte de clientes cada vez
melhor informados, têm contribuído para uma maior competitividade entre as empresas.
A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e no conhecimento dos seus hábitos e
necessidades.

A variável motivacional nos vendedores é provavelmente a que maior influência tem

no desempenho da força de vendas, tornando-se indispensável acompanhar a
motivação dos vendedores para saber se as políticas de gestão estão a produzir os
resultados psicológicos e os comportamentos desejados.

Conjunto de variáveis controláveis de marketing (produto, preço, distribuição e

comunicação) que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado -
alvo".

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MARKETING MIX
O Marketing Mix é um conjunto de variáveis controláveis que influenciam a forma como os
consumidores respondem ao mercado e consiste naquilo que a empresa pode fazer no
sentido de influenciar a procura pelo seu produto, visando alcançar o nível desejado de
vendas junto do seu mercado-alvo.

A VENDA COMO ELEMENTO DO MARKETING MIX

O mix de marketing é um conjunto de variáveis que podem ser controladas por si ou até
mesmo pelo departamento de marketing da empresa.

E que variáveis são essas?

São aquelas que você usa para gerar o desejo de compra no seu público-alvo.

Ou seja, tudo o que está ao seu alcance para influenciar a compra do produto, bem como
ajudar no planeamento e na execução da sua estratégia de marketing.

Os 4Ps do mix de marketing são esses itens passíveis de controlo por parte das empresas:

• Product - Produto

• Price - Preço

• Place - Distribuição

• Promotion - Comunicação

O marketing, em sua essência, tem como objetivo identificar e satisfazer as necessidades

humanas e sociais e envolve a gestão dos produtos, dos clientes e das marcas.

Supre as necessidades ao mesmo tempo que gera lucros.

Essa é uma verdade que permanece atual, mesmo com as mudanças cada vez mais rápidas
na maneira como nos relacionamos com outras pessoas, com marcas e empresas, de como
consumimos.

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O marketing não perdeu o seu valor, ao contrário, nunca foi tão essencial para alcançar os
consumidores.

E mantém-se sempre atual porque se adapta às necessidades humanas e sociais.

No entanto, acreditar que estratégias que surgiram há mais de 50 anos atrás possam ser
utilizadas até hoje, sem qualquer adaptação, não faz muito sentido.

Na década de 60 Theodore Levitt escreveu o artigo “Miopia em marketing”, sendo seguido

por Philip Kotler, com o lançamento de “Administração de marketing” no ano de 1967.

CAPÍTULO I – MARKETING MIX PRODUTO

Definição do Produto

Conjunto de atributos tangíveis e intangíveis apresentados por algo que

satisfaz a necessidade dos clientes que o adquirem ou utilizam".

Clientes diferentes em segmentos diferentes valorizam de forma diferente os

atributos apresentados por um bem.

Pode representar p/ cada grupo de clientes um produto distinto, utilidade funcional e

conteúdo simbólico.

Exprime-se em termos que pertencem ao universo do consumidor e não ao do produto.

Conceito de comprador e conceito de utilizador

• Ex.: Aviões: Comprador - companhias aéreas;
• Utilizador - pessoas transportadas.

Conceito de marketing deve durar (mas pode evoluir no tempo)

• Ex.: Motas - Anos 40 /50 e após anos 70

Conceito de marketing estuda-se e testa-se antes do lançamento

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 Mix do Produto

A política de produto comporta as seguintes (principais) componentes:

Características do Produto

• Design

• Marca

• Embalagem
+

Serviços Associados

Política de Gama

CARATERÍSTICAS DO PRODUTO (atributos reais, objetivos e observáveis).

• Fórmula do produto - descrição técnica dos componentes.

• Performances - caraterísticas observáveis pelos clientes quando os estão a
consumir.
• Qualidade do produto - é o grau em que as suas performances respondem às
expetativas que o cliente tem em relação a ele.

Conceito relativo temos como exemplo:

• Qualidade de som considerada pelo consumidor quando compra aparelhagem que

pode custar 75 ou 300 euros.

Deve possuir 4 características:

• Corresponda a uma verdadeira expetativa dos clientes;

• Facilmente percetível pelos consumidores;
• Não provoque aumento de preço de venda inibidor;
• Não possa ser fácil e instantaneamente copiada.

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 Testes de Produto - para saber se o produto é "bom" (para além da opinião dos técnicos)
há que testá-lo junto dos consumidores.

• Teste cego
• Teste de produto

Teste Cego, é uma pesquisa qualitativa experimental, que procura verificar o grau de
funcionalidade, satisfação e aceitação de um produto na sua condição mais básica “in
natural”, sem nenhuma das possíveis vantagens que posteriormente se lhe possam atribuir
pelas estratégias de marketing. Para assim, testar as características puras e tangíveis do
produto (sabor, textura, aroma, etc.).

Teste do produto é uma maneira confiável de testar as ideias de um novo produto a ser
lançado com o objetivo de avaliar o seu potencial de mercado e aceitação junto ao público,
para diminuir os riscos e se assegurar do seu sucesso. Com esse tipo de teste de conceito,
a empresa poderá ter acesso a uma série de informações importantes, como:

1- Verificar se o público-alvo entendeu o conceito do produto

Muitas vezes, sua ideia não ficou bem clara e os possíveis usuários não entendem os seus
benefícios que podem usufruir com seu novo produto ou a maneira certa de usá-lo.
Descobrir isso antes do lançamento permitirá fazer os ajustes necessários.

2- Descobrir se sua ideia é atrativa e relevante

Mesmo entendendo o que o produto faz, é fundamental descobrir se ele é relevante para o
público, ou se não trará grandes benefícios e, por isso, as pessoas acreditam que podem
viver muito bem sem ele. Em outras palavras: o conceito do novo produto foi compreendido,
mas não atrai os consumidores.

3- Entender quais os pontos positivos e negativos do lançamento

Com um questionário bem feito, será possível identificar os pontos que o público-alvo
identifica como os maiores benefícios de o produto, assim como aqueles que precisam ser
melhorados. Isso ajudará na sua empresa a providenciar melhorias e facilitará também na

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hora de desenvolver os materiais de comunicação, focando nos pontos positivos apontados
pelo público.

4- Descobrir se o produto gera intenção de compra

Identificar a intenção de compra do seu novo produto pelos consumidores é fundamental
para fazer previsões de vendas e descobrir se o seu lançamento conseguirá atingir as metas
de faturação necessárias para cobrir os seus custos e em quanto tempo isso vai acontecer.

Importância do teste do produto

Com as informações e dados obtidos, a empresa será capaz de refinar o conceito do
produto, promover alterações ou mesmo acrescentar funcionalidades. Os testes de conceito
de produto aumentam as oportunidades de aceitação no mercado e auxiliam na tomada de
decisões para garantir o sucesso do lançamento e o desenvolvimento de produtos
inovadores.

Quando testar:

• Novo produto ou fórmula melhorada

• Reduzir preço com alteração da fórmula
• Concorrente lança novo produto e queremos avaliar

DESIGN
Tem a ver não só com o aspeto visual exterior, mas também, com a facilidade e segurança
de utilização e ainda com a simplicidade e economia de produção e distribuição.

MARCA

Constitui qualquer elemento comum identificador desse produto.

IDENTIDADE DA MARCA

• Nome

• Embalagem e Design

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 • Componentes

• Logótipo

• Símbolos

• Assinatura
• Códigos Gráficos

FUNÇÕES QUE DESEMPENHA:

• Identificação

• Qualidade

• Segmentação

• Imagem

• Satisfação Pessoal/Benefícios

EMBALAGEM

Conjunto de elementos materiais que, sem fazer parte do próprio produto, são vendidos
com ele, com o fim de permitir ou facilitar a sua proteção, transporte,
armazenagem, apresentação, identificação e utilização pelos consumidores.

FUNÇÕES DA EMBALAGEM
• Técnica
• Proteção e conservação
• Comodidade de utilização
• Facilidade de transporte, de armazenagem, de arrumação.

COMUNICAÇÃO

• Impacto visual (função de alerta)

Reconhecimento - cor; grafismo; carateres originais; material particular ou forma original.

o Identificação -light, aromas; pedaços;

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 o Expressão do posicionamento - evocar os traços marcantes

o Informação ao consumidor

o Impulso de compra

TESTES DE EMBALAGEM

Permitem medir o grau em que esta responde às diferentes funções que se pretendem
que assuma".

Relativos às funções técnicas

SERVIÇOS ASSOCIADOS

Serviços associados ao produto que, não se constituindo como «negócio» da

empresa, assumem cada vez mais importância na gestão dos produtos.

O conjunto do produto base e dos produtos e serviços associados é designado por

produto aumentado.

GAMA
As empresas podem fabricar produtos muito diversos. Se os produtos pertencerem
a diferentes classes, então cada uma destas classes constitui uma gama de produtos.

➢ Exemplo: Marlboro + Cigarros e Roupa, são duas gamas distintas

As gamas podem ser definidas à volta de:

o Uma mesma tecnologia,

o Um mesmo negócio,

o Um mercado, ou ainda

o Um segmento de mercado.

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 Dimensão da Gama

Gamas, linhas de produto e modelos

Baixa, Média e Topo de Gama

Baixa Gama - Estratégias:

o Custo / volume
o Redução das despesas de marketing
o Facilitar a entrada na gama posicionada num segmento

Média Gama

o Potencial de vendas é importante

o Preços apelativos ou referências ligadas à imagem ( p/ ultrapassar algumas
dificuldades).

Topo de Gama e o Luxo - topo de gama de um produto não pertence necessariamente

à categoria dos produtos de luxo (não se conseguiu impor nessa categoria).

Marketing de produtos de luxo

Imagem é determinante - "savoir-faire", história de marca.

A comunicação assenta mais nas relações públicas, comunicação de acontecimentos,

passa - palavra e menos na publicidade.

Ciclo de Vida do Produto

Fases do ciclo de vida

Lançamento ou introdução: volume de vendas muito reduzido, crescimento lento das

vendas, recursos materiais elevados, incerteza. Normalmente não há lucros nesta fase.
Procura Primária - indivíduos / organizações que nunca consumiram o produto.

Crescimento ou desenvolvimento: Aumento de vendas mais acelerado, aumento de n.º

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 de agentes interessados na distribuição e comercialização, investimentos
produtivos e comerciais muito elevados, necessidade de recursos materiais e humanos,
segmentação do mercado, diferenciação. Lucros crescentes. Quota de Mercado.

Maturidade: Volume de vendas muito elevado, crescimento nulo, ligeiramente positivo

ou até negativo. Procura Secundária. Manter ou aumentar quota; continuar a segmentar,
diferenciar ou baixar preços, maior pressão concorrencial. Lucros estáveis ou podem
mesmo reduzir-se, pois os gastos com publicidade tendem a aumentar.

Declínio: Vendas e lucros baixam, taxa de crescimento negativa, excesso de

capacidade instalada, redução das despesas comerciais em valor absoluto e relativo,
minimização de custos, eliminação de produtos menos rentáveis.

DESENVOLVIMENTO E NOVOS PRODUTOS

O processo de desenvolvimento de novos produtos, obedece normalmente às
seguintes etapas: geração e seleção de ideias, conceito de produto, desenvolvimento da
estratégia de marketing, análise comercial, desenvolvimento do produto, teste
de marketing e comercialização do produto.

Novos Produtos

Podem ser produtos totalmente novos, produtos melhorados, produtos modificados ou

novas marcas que a empresa desenvolve através do seu próprio trabalho de

pesquisa e desenvolvimento ou que adquire a outras empresas.

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CAPÍTULO II – MARKETING MIX PREÇO

É a soma dos valores que os consumidores trocam pelo benefício de possuírem ou usarem
um produto ou serviço.

POLÍTICA DE PREÇOS
Preço é uma variável particular no marketing - mix - para além de também contribuir para
a imagem, pretende transformar esse valor em lucro p/ a empresa; é uma variável
abstrata, pode ter uma aplicação com efeito imediata, é possível ser-se imitado ou
ultrapassado a cada instante pela concorrência.

Preço é uma variável estratégica - é o posicionamento, a imagem do produto que estão

em jogo. Vai determinar a importância do segmento a atingir e a natureza das reações
da concorrência. A decisão sobre o preço de lançamento => toda a política posterior de
preço.

Preço é uma variável que parece ser negligenciada - os responsáveis do marketing

não negligenciam a política dos preços, mas têm muitas vezes uma margem de
manobra muito limitada.

Fatores a ter em conta para elaborar uma política de Preço:

o Fatores Externos - procuram, fornecedores, distribuidores e a fiscalidade.

o Fatores Internos - condições de produção da empresa (custos) + margem.
o Sensibilidade dos Consumidores ao Preço - de acordo com os produtos e momento
de compra.
o Importância do Mercado - mercado potencial p/ um determinado preço
o Estratégia dos Concorrentes.

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ESTABELECIMENTO DO PREÇO
O preço de um produto ou serviço é um valor que deve estar situado entre o seu custo
total e o valor que o cliente lhe atribui e está disposto a pagar.

ESTRATÉGIA DE PREÇO

É determinada pela estratégia da empresa, mas parte de um conjunto de fatores: custos,

procura e concorrência.

PREÇO NA LINHA DE PRODUTOS

As relações entre os preços das componentes de uma linha de produtos determinam
as vendas e a rendibilidade de cada um deles e da linha de produtos".

Canibalização - Quando uma empresa comercializa produtos substitutos, é comum que

ocorra um aumento das vendas de um produto em detrimento das vendas do outro produto
comercializado pela mesma empresa. A este fenómeno dá-se o nome de canibalização.

Ascensão na linha - incluem-se na linha de produtos algumas variedades mais baratas

p/ aliciar, posteriormente, os clientes na compra de produtos de maior valor e na
esperança de os fidelizar à marca.

Geradores de tráfego - produtos com preços muito baixos, de modo a atrair os

clientes que acabam por comprar outros produtos.

Preço por desnatação - praticam-se preços altos para se obterem receitas iniciais
mais elevadas e mais rapidamente, como tal, dirigem-se aos segmentos mais altos do
mercado, podendo posteriormente reduzir o preço e atingir progressivamente os outros
segmentos. Esta estratégia só deve ser utilizada se realmente existir qualidade no
produto.

Preço por penetração - praticam-se preços baixos no início para entrar no mercado
rapidamente, conseguindo um elevado número de compradores e conquistando

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grandes volumes de vendas.

Esta estratégia de preço só deve ser utilizada se o mercado tiver grande sensibilidade
ao preço, se os custos unitários de produção e distribuição diminuírem à medida que o
volume de vendas aumenta e se a concorrência tiver dificuldade em acompanhar os
custos baixos.

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 CAPÍTULO III – MARKETING MIX DISTRIBUIÇÃO

Meios através dos quais os produtos ou serviços saem das organizações

onde são produzidos até ao ponto onde são adquiridos para utilização ou consumo
final.

CIRCUITOS DE DISTRIBUICÃO

É o itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde a produção ao consumo.

Distribuição direta - inexistência de intermediários.

Distribuição indireta - recurso a intermediários - conjunto de indivíduos e empresas

que comercializam os produtos fabricados por outrem.

Um canal de distribuição é formado por uma categoria de intermediários do

mesmo tipo (grossistas; retalhistas; etc.).

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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO

A política de distribuição implica as seguintes decisões:

o Funções e objetivos dos canais de distribuição

o Tipo de canais

o N° de pontos de distribuição a nível grossista e retalhista

o Regras de gestão dos canais

Fatores que influenciam estas decisões:

- Estratégia de marketing na empresa

- Caraterísticas dos mercados
- Caraterísticas dos produtos
- Caraterísticas da concorrência
- Capacidades da empresa

FUNÇÕES DOS CANAIS - DISTRIBUIÇÃO

Existem dois tipos de funções principais:

1. Distribuição física Transporte

2. Armazenamento Manutenção

TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Os canais de distribuição são basicamente grossistas e retalhistas. O que os distingue

é o tipo de clientes de cada um deles.

Canais de Distribuição Grossistas

Armazenistas - compram, armazenam e transportam os produtos que

comercializam junto dos retalhistas.
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Cash and Carry - não efetuam a entrega das produtos junto dos seus clientes,
concentram a si atividade em produtos de elevado volume de vendas.

Cooperativas - produtores que se associam (essencialmente agrícolas e

pecuários), para garantir imagem de marca; nível de qualidade, etc.

Agentes (Brokers) - não têm a posse dos produtos que comercializam, a sua
função é estabelecer a relação entre compradores e vendedores.

Canais de Distribuição Retalhistas Independentes - um único ponto de venda ao

público, flexibilidade, investimento reduzido, imagem amigável, grande liberdade na
tomada de decisões. Poder de negociação reduzido, ausência de economias de escala,
acesso limitado aos meios de comunicação.

Cadeias - vários pontos de venda com um proprietário comum, centralização

de compras, elevado volume de investimento, necessidade de maior capacidade
de gestão.

Franchising - acordo regido por contrato entre uma entidade ("franchisador") e um

retalhista ("franchisado") que permite a este desenvolver uma actividade sob a marca
daquela e de acordo com regras pré - definidas.

Cooperativas de Consumidores - geram operações e repartem os resultados.

Ausência de experiência e de capacidade de gestão.

Máquinas de Vendas - normalmente pertencem a organizações retalhistas. Eliminação

da força de vendas, 24h/dia, 365 dias ano, localização. Custo elevado, avarias,
necessidade de assistência, roubos.

Porta-a-porta - contacto pessoal, possibilidade de demonstração, comodidade,

custos fixos reduzidos. Desconfiança dos clientes em abrir a porta, baixa
produtividade, fraca imagem associada aos produtos.

Encomenda por correio ou telefone - Existência de catálogos, custos baixos,

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 investimentos iniciais reduzidos, inexistência de força de vendas, cobre área
geográfica vasta. Possibilidade reduzida de experimentar e de analisar produto antes
da compra, ausência de serviço, atrasos na entrega.

Comércio eletrónico - Na análise dos canais retalhistas podem utilizar-se outros

critérios de classificação, como por exemplo, a estratégia e marketing - mix adotado.

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CAPÍTULO IV – MARKETING MIX COMUNICAÇÃO

Conjunto dos sinais emitidos pela empresa em direção aos seus clientes, aos
distribuidores, aos líderes de opinião, aos prescritores e a todos os alvos".

Comunicação dos produtos - as mensagens abrangem um (ou vários) produtos

da empresa.

Comunicação institucional - as mensagens abrangem a empresa no seu conjunto.

QUESTÕES BÁSICAS DO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

Quem comunica?

1. Que fontes? Publicidade, produtos, dirigentes, pessoal da empresa, jornalistas,

distribuidores, associações de consumidores, grupos de pressão, etc.

2. Quais as fontes que dominamos e quais as que não dominamos?

3. Quais as imagens destas fontes e qual o seu impacto?

o A Quem?

o Quais são os alvos?

o Qual o alvo global?

o Qual o centro do alvo?

o A comunicação está suficientemente dirigida? Quem são os líderes?

o O público, "fora dos alvos", atingido pela mensagem será

importante?

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 Condições de uma boa comunicação
o Ser simples
o Repetição e redundância (dizer a mesma coisa de diferentes maneiras)

o Continuidade e duração (Ex.: Cow-boy da Marlboro).

o Coerência global (institucional; produtos, publicidade, promoções, merchandísíng,

etc.)

o Política Global de Comunicação

o Obrigação de verdade (a verdade do produto, a verdade da empresa e a verdade

dos consumidores).

MIX DA COMUNICAÇÃO -

Publicidade

Promoções

Força de Vendas

Relações Públicas

ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO

Elementos que caraterizam o processo de comunicação:

o Alvos - Bem definidos ( clientes, distribuidores, agentes financeiros, trabalhadores

da empresa, etc.); de acordo com objetivos da comunicação.

Mensagem - conteúdo da informação. Incide sobre benefícios pelos clientes;

funções do produto; posicionamento (face à concorrência)

Intensidade - volume de investimento em comunicação ( de acordo com objetivos

a atingir) intensidade.

Meios - depende dos alvos a atingir, dos objetivos e da mensagem.

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 Meios em sentido estrito

o Mass media - TV, imprensa, rádio, outdoors, cinema

o Locais de venda
o Merchandising
o Marketing direto

Publicidade

É uma forma paga de comunicação através da qual se transmitem mensagens

orais ou visuais destinadas a informar e influenciar os alvos, utilizando o espaço e tempo
dos diversos meios de comunicação disponíveis.

Nos media

Marketing direto - conjunto de atividades de comunicação que pode envolver

publicidade, promoções e ações de venda, que chegam ao cliente final sem intervenção
de um canal intermediário.

Nos locais de venda - Merchandising

- Aumentar a notoriedade

- Informar

- Persuadir

- Diferenciar

- Diminuir o risco e esforço de compra

- Suscitar / reforçar simpatia pela marca

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PROMOÇÕES

São as diversas técnicas de comunicação que consistem em associar a um produto uma

vantagem temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua utilização a sua compra e ou
a sua distribuição.

PRINCIPAIS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO

Reduções temporárias de preço - redução direta do preço de venda ao

consumidor; reembolso diferido sobre apresentação de "provas de compra";
desconto de quantidade; cupons Prémios, Ofertas, Brindes Concursos, Jogos e
Sorteios Pôr em destaque o produto - operação temporária de Merchandising.

RELAÇÕES PÚBLICAS
Esforço de comunicação (não pago), para estabelecer relações de confiança entre uma
organização e os seus públicos, baseadas no conhecimento e compreensão recíprocas.

Objetivos das relações públicas

o Aumentar a credibilidade da empresa dos produtos e serviços
o Manter colaboradores bem informados
o Criar sentimento de pertença
o Gerar partilha de valores
o Estimular a força de vendas
o Melhorar a imagem da empresa e das suas marcas
o Criar e aumentar notoriedade
o Atrair investidores

TIPOS DE COMUNICAÇÃO

1) PROPAGANDA: É uma forma paga de apresentação e promoção não pessoal de

ideias, produtos ou serviços por meio de mídia impressa, eletrônica, em rede e
expositiva (Exs.: jornais, revistas, newsletters, folhetos, mail direto, rádio, TV,

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 telefone, Internet, outdoors, painéis, placas, cartazes, etc.)

Vantagens da propaganda:
– Penetração: Permite que a mensagem seja repetida várias vezes, além de recebida e
comparada, pelos consumidores, com as mensagens dos concorrentes.
– Aumento da expressividade: Oportunidade de demonstrar os produtos/serviços por meio
do uso artístico da impressão, do som e da cor.
– Controlo: A empresa anunciante pode optar em quais aspetos da marca e do
produto/serviço. Concentrará o seu foco.

2) PROMOÇÃO DE VENDAS: É um incentivo de curta duração que visa estimular a

experimentação ou a compra de um produto/serviço de modo mais intenso e rápido.
Vantagens da promoção de vendas:
– Capacidade de chamar a atenção: Atrai a atenção e geralmente leva o consumidor até o
produto/serviço.
– Incentivo: Inclui certo tipo de concessão, estímulo ou contribuição valiosa para o
consumidor.
– Convite: Constitui um convite especial para que o consumidor realize a aquisição
imediatamente.

3) EVENTOS E EXPERIÊNCIAS: São atividades e programas patrocinados por uma

empresa com o objetivo de criar interações com os consumidores, que estejam associados
à marca.
Vantagens dos eventos e experiências:
– Relevantes: Se bem escolhidos podem ser considerados bastante relevantes, já que o
consumidor estará pessoalmente envolvido.
– Envolventes: Pelo fato de ocorrerem ao vivo e em tempo real, são vistos como mais
envolventes pelos consumidores.
– Implícitos: Costumam ser um tipo de venda indireta e considerada não agressiva.

4) RELAÇÕES PÚBLICAS E PUBLICIDADE: São programas que servem para promover

ou proteger a imagem de uma empresa ou a comunicação de seus produtos/serviços.
Vantagens das relações públicas e publicidade:
– Alta credibilidade: Na mente dos consumidores, matérias em jornais ou revistas são mais
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autênticas e confiáveis do que propagandas.
– Possibilidade de atingir consumidores arredios: A atividade de relações públicas é capaz
de atingir clientes potenciais que são arredios à mídia em massa.
– Dramatização: A atividade de relações públicas pode contar a história de uma empresa,
marca ou produto.

5) MARKETING DIRETO: Consiste no uso de meios como correio, telefone, email ou

Internet para estabelecer uma comunicação direta com os consumidores.
Vantagens do marketing direto:
– Personalização: A mensagem pode ser elaborada para atrair o destinatário.
– Atualização: A mensagem pode ser preparada de maneira rápida.
– Interação: A mensagem pode sofrer alteração, dependendo de qual for a resposta do
destinatário.

6) MARKETING INTERATIVO: São atividades e programas online destinados a envolver os

consumidores e aumentar seu conhecimento, melhorar a imagem da marca ou gerar
vendas.
Vantagens do marketing interativo:
– Personalização: Assim como no marketing direto, a mensagem pode ser elaborada para
atrair o destinatário.
– Atualização: Assim como no marketing direto, a mensagem pode ser preparada de
maneira rápida.
– Interação: Assim como no marketing direto, a mensagem pode sofrer alteração,
dependendo de qual for a resposta do destinatário.

7) MARKETING BOCA A BOCA: É a comunicação verbal, escrita ou eletrônica, de uma

pessoa para outra, sobre os méritos ou experiências com a aquisição e uso de um
produto/serviço.
Vantagens do marketing boca a boca:
– Influente: Visto que as pessoas confiam naquelas que conhecem (parentes, amigos, etc.),
a comunicação boca a boca pode ser extremamente influente.
– Pessoal: Pode ser um diálogo muito íntimo que reflete fatos, opiniões e experiências
pessoais.
– Oportuno: Ocorre quando as pessoas querem ouvir e estão interessadas, geralmente
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após eventos ou experiências marcantes.

8) VENDAS PESSOAIS: São interações pessoais (cara a cara) com um ou mais potenciais
compradores com o intuito de apresentar produtos/serviços, esclarecer dúvidas e estimular
a venda.
Vantagens das vendas pessoais:
– Interação pessoal: Implicam em um relacionamento imediato e interativo entre as
pessoas, onde cada uma pode observar as reações da outra.
– Relacionamento: Possibilidade de surgirem todos os tipos de relacionamentos, dos mais
simples (profissionais) aos mais profundos (amizades).
– Resposta: Geralmente, o consumidor pode fazer escolhas pessoais e é estimulado a
responder diretamente.

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BIBLIOGRAFIA

o Lendrevie, Jacques; Lindon, Denis; Dionísio, Pedro; Rodrigues, Vicente;

Mercator -

o Teoria e Prática do Marketing. Publicações Dom Quixote, 9.ª Edição, Lisboa, 2000.

o Melo Brito, Carlos A Insustentável Leveza do Marketing. Faculdade Economia

do Porto.

o Gobé Marc O Poder das Emoções. ExecutiveDigest. Setembro, 2001, n.º 83, pp.
23-26.
o Marketing Mix. ExecutiveDigest. Dezembro, 2003, n.º 110, pp. 42-48. Kotler, Philip
Marketing

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