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de Apoio                                                              Elaboração de Projetos e Captação de Recursos  

Elaboração de Projetos e Captação de Recursos

Eduardo Rosa Pedreira

CAPTAÇÃO DE RECURSOS NO CONTEXTO DA PLANTAÇÃO DE NOVAS IGREJAS

Da teoria à prática1

Introdução

Não esqueçamos que ao plantar uma nova igreja nós estamos, não apenas agindo espiritualmente, mas
semeando no tecido social brasileiro mais uma organização sem fins lucrativos, cujo a finalidade é prestar um
bem público sem visar benefícios privados.

Nesta perspectiva, a igreja pode sim guiar-se por parâmetros legais, éticos, sábios de captação de recursos
tanto interna quanto externamente. Pensando nisso, fizemos, por assim dizer, um breve manual de instruções
de captação de recursos, que servirá de apoio ao conteúdo ministrado na aula sobre esta temática.

A expressão “captar recursos” tornou-se moda nos últimos anos, no Brasil, especialmente no universo das
organizações sem fins lucrativos. No final da década de 90, no Brasil, explodiram os cursos e consultorias
dedicados a ensinar às organizações sem fins lucrativos com finalidades sociais, como elaborar planos e
projetos para obtenção de recursos para financiar o trabalho desenvolvido.

No contexto de plantação de novas igrejas a captação de recursos, seja financeiro ou humano, torna-se uma
necessidade, uma vez que uma igreja, como já apontado, é também uma organização sem fins lucrativos
destinada não somente a finalidades espirituais, mas também sociais. Por isso, é importante sabermos com
clareza o que significa e como se faz esta captação.

De maneira geral poderíamos conceituar captação de recursos como o conjunto de atividades de geração de
recursos realizadas por organizações sem fins lucrativos em apoio à sua finalidade. Porém, nos últimos anos,
vem ganhando força a expressão “mobilização de recursos, que tem um sentido mais amplo do que
“captação de recursos”. “Mobilizar recursos” não diz respeito apenas a assegurar recursos novos ou
adicionais, mas também à otimização (como fazer melhor uso) dos recursos existentes (aumento da eficácia
e eficiência dos planos); à conquista de novas parcerias e à obtenção de fontes alternativas de recursos
financeiros. É importante lembrar que o termo “recursos” refere-se a recursos financeiros ou “fundos” mas
também e principalmente a pessoas (recursos humanos).

                                                        
1  Este texto que serve de apoio a aula ministrada sobre Elaboração de Projetos e Capacitação de Recursos,. É uma edição
pessoal, na qual foram feitas importantes inserções, subtrações e adaptações, do documento produzido pelo Grupo de Estudos do
Terceiro Setor da United Way do Canadá. Entendi que para novos projetos de plantação de igrejas, seria fundamental o plantador,
como apoio a aula ministrada, ter uma visão de como no chamado “mundo secular” já se encontra em estágio de profissionalização
e integridade ética projetos de captação de recursos.

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A maioria das organizações sem fins lucrativos não acha que é seu perfil ser empreendedora. Entretanto,
uma abordagem mais empreendedora pode ser de grande vantagem para entidades sem fins lucrativos e as
causas que apóiam. Significa contato com a comunidade, divulgação, conquista de apoio e sensibilização.
Muitas entidades são quase desconhecidas fora de seu círculo imediato e seu público beneficiário. Uma
abordagem mais empreendedora poderia mudar isso para melhor, a favor do trabalho que as entidades
realizam.

Para a maioria de dirigentes de entidades sem fins lucrativos, no nosso caso pastores plantadores de uma
nova igreja, pensar de maneira empreendedora é algo inusitado. A maioria tem paixão por sua missão, mas
não faz parte de sua natureza promover a sua organização. Tornar-se empreendedor é uma questão de
aplicar a mesma paixão na captação de recursos. Assim o dirigente empreendedor de uma entidade sem fins
lucrativos que promove uma cultura de captação de recursos em sua organização acredita que:

• a missão da organização é importante para executá-la, é preciso recursos;

• é necessário ter uma base de parceiros;

• é preciso permitir aos parceiros a oportunidade de investir;

• existe uma relação de troca entre o parceiro e a entidade sem fins lucrativos;

• três grupos de pessoas têm igual importância para a entidade sem fins lucrativos: os funcionários, os
voluntários e os parceiros.

• Captar recursos não traz apenas dinheiro, também promove a igreja e aumenta o apoio da
comunidade. Por exemplo: um evento especial pode servir para apresentar o trabalho da igreja às
pessoas que o prestigiam. Um programa de mala-direta pode servir para informar milhares de
pessoas todos os anos a respeito da igreja e seu programa. Pesquisas realizadas nos EUA têm
demonstrado que as pessoas que lêem cartas solicitando doações aprendem sobre seu programa,
mesmo que não façam uma doação.

AS QUESTÕES ÉTICAS NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Todas as organizações sem fins lucrativos já fazem captação de recursos. Entretanto, antes de iniciar
qualquer programa mais intenso, é preciso debater internamente na organização os objetivos, linhas de ação
e restrições em relação aos diferentes tipos de parceiro, institucionais ou individuais. O debate sobre “com
quem captamos recursos” é um dos pontos iniciais. Porém, mais importante ainda é pensar como, do ponto
de vista ético, estes recursos serão captados.

Qualquer organização que queira iniciar uma atividade mais intensa de captação de recursos, principalmente
um projeto para a plantação de uma nova igreja, deve antes de tudo refletir muito bem sobre quais serão as
posturas éticas capazes de garantir a credibilidade deste processo. Isso envolve pensar, tendo em vista sua
missão e seus objetivos, como será a relação com os parceiros (igrejas, presbitérios, pessoas individuais...),
como serão geridos os recursos, que tipo de prestação de contas dos recursos doados deve ser feita.

Se estas questões não forem assumidas seriamente, o trabalho da organização pode ficar desvirtuado pela
busca por dinheiro.

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Algumas rápidas balizas devem ser tomadas como guias referenciais para uma postura ética de captação de
recursos. São elas:

Sobre a legalidade
O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislação vigente no País, acatando todas as
leis federais, estaduais e municipais aplicáveis ao exercício de sua profissão; cuidando para que não haja, em
nenhuma etapa de seu trabalho, qualquer ato ilícito ou de improbidade das partes envolvidas; e defendendo e
apoiando, nas organizações em que
atua e naquelas junto às quais capta recursos, o absoluto respeito às leis e regulamentos existentes.

Sobre a transparência nas informações

O captador de recursos deve primar pela total transparência na gestão dos recursos captados,
assegurando que o parceiro receba informações precisas sobre a administração dos recursos, e defendendo
que qualquer alteração no uso e destinação dos mesmos será feita somente após consentimento por escrito
do parceiro;

Sobre os direitos do parceiro

• Ser informado sobre a missão da organização, sobre como ela pretende usar os recursos doados e
sobre sua capacidade de usar as doações, de forma eficaz, para os objetivos
• pretendidos.

• Receber informações completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e da Diretoria

• da organização que requisita os recursos.

• Ter acesso à mais recente demonstração financeira anual da organização.

• Ter assegurado que as doações serão usadas para os propósitos para os quais foram feitas.

• Receber reconhecimento apropriado.

• Ter a garantia de que qualquer informação sobre sua doação será tratada com respeito e
• confidencialidade, não podendo ser divulgada sem prévia aprovação.

O ONDE E O COMO DA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

As atividades que contribuem para o programa de captação de uma organização, ou que se ampliam dentro
dele, dependem de três fatores principais: justificativa, liderança e pesquisa de parceiros potenciais.

• Justificativa: se refere ao porquê se está arrecadando dinheiro. É determinada pela natureza da

necessidade que a organização atende, o tamanho...

• Liderança: se refere ao poder e ao compromisso daqueles que desempenham papéis de liderança na

organização e à sua capacidade de conseguir recursos dos vários setores de sua comunidade.

• Pesquisa de parceiros potenciais: refere-se ao processo de identificação das pessoas e das

instituições que a organização considera ter o potencial de tornarem-se apoiadores de seu trabalho.

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Além desses três fatores, várias outras variáveis institucionais são envolvidas quando se determinam quais
atividades de captação de recursos devem ser escolhidas, como por exemplo, a natureza da base de
voluntariado da organização, a qualidade do plano elaborado para captar os recursos, a experiência e as
habilidades das pessoas na captação de recursos...

Postas estas justificativas iniciais, sugerimos algumas regras básicas. Atreladas a elas, estão os conceitos de
círculos concêntricos, pirâmide da captação, ciclo de captação de recursos e análise. Veja quais são as
quatro regras a serem trabalhadas:

• Peça
• Peça o que você quer
• Construa relacionamentos
• Pense num ciclo anual de atividades

1. Peça

Esta regra tem como premissa a idéia de que, se a organização quer captar recursos, é preciso identificar
onde eles estão e, em seguida, achar estratégias para ter acesso a eles. Outra regra importante: é preciso
começar por onde estão as quantias maiores e mais fáceis de conseguir. Os captadores de recursos
percebem que 80% ou mais do dinheiro que arrecadam vêm de 20% ou menos dos seus parceiros. Assim, o
ideal é ir atrás dos 80% primeiro. Da mesma forma, uma campanha realizada no próprio país da organização
geralmente visa em primeiro lugar grupos e indivíduos locais que têm um histórico de apoio generoso para
com iniciativas voluntárias e filantrópicas, deixando para segundo lugar a dedicação de energia na captação
de quantias muito pequenas recebidas de um grande número de pessoas através de eventos especiais.

Duas considerações adicionais ajudam a tornar esta regra mais clara. A primeira diz respeito à motivação do
parceiro (o porquê da doação) e a segunda se refere à situação financeira do parceiro (o quanto tem
condições de doar). Nem os indivíduos e nem as instituições doam recursos a organizações sem fins
lucrativos simplesmente porque têm dinheiro disponível
para doar. Precisam estar motivados a doar. A motivação, do ponto de vista do captador de recursos, envolve
duas questões: o vínculo e o interesse.

O termo “vínculo” se refere à ligação do parceiro com o trabalho da organização – se ele já tem, ou pode
passar a ter, um vínculo com a mesma. O vínculo pode ser forte quando o parceiro ou um membro de sua
família é um voluntário ativo da entidade. Também pode ser forte se o parceiro é um amigo íntimo de alguém
que faz parte do projeto nascente ou parte do conselho diretor. Por outro lado, o vínculo pode ser fraco e
necessitar de atenção se o parceiro não tem nenhuma ligação pessoal com o projeto

O vínculo fraco pode ser compensado por um forte interesse. O interesse de um parceiro, ou de um parceiro
em potencial, no trabalho de uma organização pode ser baseado em vários fatores. Normalmente, é mais
forte quando o parceiro tem experiência positiva e direta com os
programas ou serviços prestados pela organização. Também fica mais forte se o trabalho da organização
desperta o interesse da pessoa, talvez por trazer o mundo (ou pelo menos uma comunidade local) um pouco
mais próximo à sua visão de como este deveria ser.

Uma das primeiras tarefas a ser realizada por um captador de recursos é identificar como cada parceiro em
potencial pode ser “recompensado” pela doação que venha a fazer. Cada um tem diversos motivos para fazer
uma doação; para ter sucesso, o captador de recursos precisa vir ao encontro de pelo menos um desses
motivos. Do ponto de vista do planejamento, os captadores de recursos precisam desenvolver oportunidades

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que fortaleçam o interesse de parceiros com o passar do tempo. A combinação de vínculo e interesse ajuda a
determinar até que ponto um parceiro, ou um parceiro em potencial, está motivado a doar. Lembre-se: a
captação de recursos bem-feita funciona de dentro para fora

Considerações sobre doações por “famílias”

Um dos elementos importantes de qualquer campanha de captação de recursos, seja para apoio anual
continuado ou apoio especial para projetos isolados, é pedir apoio daqueles que têm um vínculo forte com a
organização. Às vezes estas pessoas são chamadas de
“família” e a estratégia adotada em relação a elas se chama a “campanha da família”.

2. Peça o que você quer

Um dos erros mais simples – e mais graves – cometido por entidades que captam recursos é ser modesto
demais no pedido. Ou seja, pedem de um parceiro atual, ou em potencial, que doe uma quantia que nem
desafia e nem inspira, apenas porque parece ser razoável e, aparentemente, há menos possibilidade de ser
recusada.

Muitas vezes as organizações caem nessa armadilha em razão da inexperiência. Talvez não tenham
pesquisado e não estejam cientes do quanto o parceiro em potencial poderia doar. Na maioria das vezes,
contudo, simplesmente subestimam o poder que seu trabalho tem para inspirar apoio de peso.

3. Construa relacionamentos

A probabilidade de uma pessoa que doa pela primeira vez doar outras vezes é muito maior do que a
probabilidade de um desconhecido doar pela primeira vez. Essa probabilidade aumenta quando a
organização dá seguimento à primeira doação por meio da valorização e agradecimentos apropriados, além
de criar oportunidades para aumentar a compreensão e a valorização do trabalho que a doação tornou
possível. O cultivo e educação são fatores cruciais neste processo.

Da mesma forma, a freqüência e o tamanho das doações aumenta com o passar do tempo, quando se fica
atento às necessidades de antigos. Construir relacionamentos funciona; apenas obter recursos não.

O crescimento de apoio de parceiros somente pode acontecer, contudo, se a organização desenvolver

oportunidades para doação que representem um desafio para o parceiro e lhe oferece oportunidades para
aumentar o apoio que vem dando. A pirâmide de apoio ilustrada a seguir ajuda a criar um esboço para o
desenvolvimento de um programa abrangente de captação de recursos.

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A pirâmide de captação de recursos é útil para situar várias atividades de captação de recursos que uma
organização sem fins lucrativos pode estar realizando. Um programa de captação de recursos está
amadurecido quando há atividades em cada nível da pirâmide, oferecendo uma oportunidade para parceiros
novos fazerem sua primeira doação e oportunidades para parceiros antigos fazerem doações grandes ou
planejadas. Tipicamente, as pessoas começam pela base e sobem com o passar do tempo. Em alguns
casos, é possível atrair doadores que já começam em um nível mais alto da pirâmide.

A pirâmide também é uma boa maneira de ilustrar a regra 80/20 ou seja, 80% do dinheiro virá de 20% dos
parceiros. Ou seja, no topo da pirâmide, há um menor número de parceiros (por isso, ela é mais estreita),
mas são esses parceiros responsáveis pelo maior volume de
recursos doados. Lembre-se: “Captar recursos é um processo e não um evento”

O cultivo e a educação fazem os apoiadores entrarem pela base da

pirâmide e depois subirem até o ápice

Utilizando a identificação de pessoas e instituições que podem responder favoravelmente ao pedido de

doação, a organização deve planejar suas ações para a construção de relacionamentos visando a inclusão
dos parceiros nos níveis da pirâmide:

Primeiro contato
A primeira ação deve buscar um envolvimento preliminar e, neste caso, o recurso vem por impulso. Essa
primeira contribuição não significa necessariamente que a pessoa ou instituição tem vínculo com a
organização ou interesse pela causa: ou seja, ela não pode ser considerada parceira.

Primeira doação
A passagem para este nível da pirâmide ocorre quando a pessoa ou instituição destina recursos pela
segunda vez para a organização. Somente então ela é considerada parceira. Aqui o parceiro começa a
estabelecer um vínculo com a organização e é incluído na sua lista
interna.

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Doações programadas
São as doações regulares, por exemplo: doações mensais, trimestrais ou anuais. Neste caso, o parceiro já
tem um vínculo com a organização e as ações de cultivo e educação devem buscar a ampliação dos valores
doados.

Doações grandes
A definição do valor que deve ser considerado como doação grande é um trabalho da organização. Pesquisas
realizadas no Canadá demonstram que 20% das pessoas e instituições localizadas na base da pirâmide
chegam a este nível. Aqui as ações envolvem o estabelecimento de relações pessoais entre o parceiro e os
dirigentes da organização, sendo os pedidos de doação feitos em reuniões frente a frente.

Doações planejadas
Quando o parceiro chega no ápice da pirâmide o vínculo é muito forte e existe a preocupação com a
continuidade dos trabalhos da organização. Neste caso, o parceiro deixa, através de herança ou legado,
imóveis e recursos financeiros para a instituição, que deve
estar preparada para atender as exigências legais.

4. Pense num ciclo anual de atividades

Para ser bem-feita, a captação de recursos deve envolver um número de atividades que vai desde a análise e
planejamento, passando por pesquisa, construção de relacionamentos, valorização de doares e prestação de
contas. Para a maioria das pessoas, o conceito de captação de recursos se restringe a pedir dinheiro. É um
bom começo (veja a regra número 1). Contudo, não é o suficiente. As organizações mais bem-sucedidas em
termos de captação de recursos dedicam recursos a esse trabalho durante o ano inteiro, dando atenção a
cada um dos principais itens indicados na ilustração a seguir como parte de um ciclo planejado de atividades
das quais o ato de pedir é uma parte importante.

A ilustração dos elementos chaves de um programa de captação anual de recursos serve para desmentir a
idéia de que captar recursos apenas significa pedir dinheiro. Um bom programa de captação de recursos
começa com análise.

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Os seis elementos chaves de um programa de captação anual de recursos, conforme ilustrados na figura
acima, são discutidos a seguir.

a) Análise
Captação de recursos bem sucedida começa com boa análise. O tempo dedicado a este elemento do ciclo de
captação de recursos dará bons retornos à medida que os trabalhos da organização forem executados no
ano seguinte.

b)Planejamento
Um plano de captação de recursos precisa ser inspirado por uma visão daquilo que os recursos permitirão
uma vez captados. Contudo, o plano também precisa ir além da visão e da meta da
campanha. Devem ser acertados os detalhes quanto a quem, quando, onde e como cada iniciativa será
realizada.

c) Pesquisa
Pesquisar parceiros é essencial para o sucesso da captação de recursos. Separar as prováveis parceiros
com pouco vínculo/interes-se/capacidade daquelas com muito; determinar a melhor forma de abordar as
pessoas; descobrir quais são seus interesses etc. Isso faz a diferença.

d) Cultivo e educação
Não basta simplesmente pedir dinheiro de parceiros atuais ou de parceiros em potencial. É preciso
desenvolver o interesse deles, e esta é a finalidade do cultivo e da educação. Informativos, panfletos, cartas
ao editor do jornal local, discursos em público, estandes em eventos comunitários: as oportunidades são
inúmeras e a maioria não custa muito. O objetivo é fazer com que as pessoas sintam que seu envolvimento
pode fazer uma diferença útil ao trabalho de uma organização essencial para a sociedade.

e) O pedido
Um programa de captação de recursos somente pode ser efetivo quando inclui um pedido efetivo. Deve-se
pedir para cada um dos parceiros do ano anterior renovarem e talvez aumentarem seu apoio. É preciso
encontrar parceiros novos e também incentivar o envolvimento de parceiros que pararam de doar no ano
anterior.

f) Valorização e agradecimentos
A partir do momento que uma pessoa faz uma doação, é de suma importância agradecer e valorizá-la de
acordo com o tamanho e a natureza da doação. Deixar de fazer isso não necessariamente prejudica o
sucesso do ano atual, mas tornará mais difícil novos pedidos no ano seguinte.

Conclusão:
Minha esperança é que as reflexões e sugestões colocadas aqui ajudem não somente os plantadores de uma
nova igreja a pensar de maneira mais inteligente o processo de mobilização de recursos, como também
possam ajudar na solidificação das igrejas plantadas. As diretrizes aqui são preciosas para imprimir minha
qualidade técnica, ética e prática no lidar com os recursos financeiros e humanos na igreja. De todas as
organizações que comuns a sociedade civil, a igreja deveria ser sempre a estar na “ponta” inovando nos seus
métodos, inspirando com sua missão e gerando credibilidade com sua atuação. Assim que Deus nos ajude a
plantar novas igrejas que saibam captar e mobilizar os preciosos recursos que existem à disposição do seu
Reino.

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Para quem quer se aprofundar na captação de recursos

ABONG. ONGs no Brasil: perfil e catálogo das associadas à ABONG. São Paulo, 2002.
ABONG E PAD – Série Desenvolvimento Institucional. Manual de Fundos Públicos
AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998.
CRUZ, Célia M. e ESTRAVIZ, Marcelo; Captação de diferentes recursos para organizações sem fins
lucrativos. São Paulo: Global, 2000.
DRUCKER, Peter. Administração de Organizações sem fins lucrativos - Princípios e Práticas. Editora Pioneira
FALCONER, Andres Pablo e VILELA, Roberto. Recursos privados para fins públicos. As grantmakers
brasileiras. São Paulo: GIFE e Institutos Synergos/Peirópolis, 2001.
FERNANDES, Rubem Cesar. Privado porém Público - O Terceiro Setor na América Latina.
LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi. Doações e trabalho voluntário no Brasil. Rio de Janeiro:7Letras,
2000.

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