IVETE APARECIDA PATIAS

O PACTO FONTE NOVA COMO PROGRAMA DE DESENVOLVIMENTO LOCAL

E ESTRATÉGIA COMPETITIVA DE PEQUENOS EMPREENDIMENTOS
AGROINDUSTRIAIS – A LÓGICA DA COOPERAÇÃO E DO ASSOCIATIVISMO

Ijuí (RS)
2010
 2

UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO

RIO GRANDE DO SUL - UNIJUÍ

MESTRADO EM DESENVOLVIMENTO

Ivete Aparecida Patias

O PACTO FONTE NOVA COMO PROGRAMA DE DESENVOLVIMENTO LOCAL E

ESTRATÉGIA COMPETITIVA DE PEQUENOS EMPREENDIMENTOS
AGROINDUSTRIAIS – A LÓGICA DA COOPERAÇÃO E DO ASSOCIATIVISMO

Dissertação apresentada ao curso de Mestrado

em Desenvolvimento, como requisito parcial
para obtenção do título de mestre na área de
concentração Gestão de Organizações para o
Desenvolvimento, da Universidade Regional
do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul –
Unijuí.

Professor Orientador: Doutor Jorge Oneide Sausen

Ijuí/RS
2010
 3

Catalogação na Publicação

P298p Patias, Ivete Aparecida.

O Pacto Fonte Nova como programa de desenvolvimento local e
estratégia competitiva de pequenos empreendimentos agroindustriais : a
lógica da cooperação e do associativismo / Ivete Aparecida Patias. – Ijuí,
2010. –
157 f. : il. ; 29 cm.

Dissertação (mestrado) – Universidade Regional do Noroeste do Estado

do Rio Grande do Sul (Campus Ijuí). Desenvolvimento.

“Orientação: Jorge Oneide Sausen”.

1. Desenvolvimento local. 2. Desenvolvimento endógeno. 3. Estratégia

competitiva. 4. Cooperação. 5. Agroindústrias. I. Sausen, Jorge Oneide. II.
Título. III. Título: A lógica da cooperação e do associativismo.

CDU: 332:631.15
338.436

Márcia Della Flora Cortes

CRB10 / 1877
 4

UNIJUÍ — Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul

Programa de Pós-Graduação em Desenvolvimento – Mestrado

A Banca Examinadora, abaixo assinada, aprova a Dissertação

“O PACTO FONTE NOVA COMO PROGRAMA DE DESENVOLVIMENTO LOCAL

E ESTRATÉGIA COMPETITIVA DE PEQUENOS EMPREENDIMENTOS
AGROINDUSTRIAIS – A LÓGICA DA COOPERAÇÃO E DO ASSOCIATIVISMO”

elaborada por

IVETE APARECIDA PATIAS

como requisito parcial para a obtenção do grau de

mestre em Desenvolvimento

Banca Examinadora:

Prof. Dr. Jorge Oneide Sausen (UNIJUÍ): _________________________________________

Prof. Dr. Vilmar Antonio Boff (URI): ____________________________________________

Profª. Drª. Lurdes Marlene Seide Froemming (UNIJUÍ): _____________________________

Ijuí/RS, 23 de agosto de 2010.

 5
l
ll

Dedico este trabalho em especial a

meu esposo Tarcisio e a meu filho
Tarcisio Filho, pela compreensão,
tolerância e apoio dispensado
em todos os momentos em
que estive envolvida com
o curso de Mestrado.
 6
11

Agradecimentos:

Agradecimentos especiais ao professor e orientador, doutor Jorge Oneide Sausen,

estimado pela sua competência, presteza e colaboração.

Aos professores do Mestrado em Desenvolvimento, Gestão e Cidadania da

Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande
do Sul (Unijuí) por suas contribuições.

Aos agroindustriários, aos responsáveis pelas entidades, enfim todos os envolvidos no

Programa Pacto Fonte Nova, pela colaboração nas entrevistas e no
fornecimento dos dados necessários para a
realização desta dissertação.

À professora Maria Margarete B. Brizolla (Unijuí) e ao professor

Danilo Polacinski (Fema), pela confiança e oportunidade de estágio.

Aos meus queridos colegas do Mestrado em Desenvolvimento, Gestão e Cidadania da

Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (Unijuí)
por suas contribuições, pelo companheirismo e amizade, em especial
à Juliana Porciuncula.

Muito Obrigada!
 7

“Os filósofos apenas interpretaram o mundo.

A questão, entretanto, é como mudá-lo”.
(Karl Marx)
 8

RESUMO

Este estudo foi elaborado com a intenção de compreender como foram definidas as estratégias
competitivas do programa de desenvolvimento Pacto Fonte Nova e como ocorre o
desenvolvimento local a partir da percepção dos participantes deste programa. O objetivo
central buscou analisar e compreender o processo de criação e desenvolvimento do Pacto
Fonte Nova e as relações deste empreendimento com o desenvolvimento local e regional. Para
dar suporte a este objetivo se propôs: (1) descrever o processo de criação e evolução do
empreendimento Pacto Fonte Nova a partir da sua estruturação e posicionamento no mercado,
enquanto um modo de produção associativo; (2) analisar e compreender a dinâmica utilizada
pelo empreendimento, seus processos de concepção e implementação das estratégias
organizacionais que definiram a forma de competição e o posicionamento no mercado mais
amplo; (3) avaliar a efetiva contribuição do empreendimento Pacto Fonte Nova no processo
de desenvolvimento local da sua região de inserção, a partir do impacto socioeconômico
proporcionado, com base nas percepções dos agentes envolvidos. A pesquisa se caracteriza
como aplicada, e quanto aos objetivos e fins como descritiva e exploratória. A abordagem
qualitativa norteia a investigação na medida em que a história do programa é constituída a
partir da linguagem de seus atores. Com relação aos procedimentos técnicos, é uma pesquisa
de campo e estudo de caso singular. A investigação ocorreu nas entidades envolvidas com o
Pacto Fonte Nova e nas agroindústrias integrantes deste programa de desenvolvimento local
no município de Crissiumal, Região Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul, Brasil. Para a
coleta de dados foram realizadas entrevistas com lideranças políticas, empresários,
produtores, gestores das agroindústrias e da cooperativa Cooper Fonte Nova. Da compreensão
e análise do processo de criação e desenvolvimento do Pacto Fonte Nova, da relação com o
desenvolvimento local e da base teórica utilizada no estudo, conclui-se que este programa de
desenvolvimento partiu de vários segmentos da sociedade local: as entidades, de forma
coletiva e cooperada; que estas entidades buscaram alternativas para uma faixa da população
que estava marginalizada; proporcionou o desenvolvimento endógeno, com a criação de
agroindústrias, gerando benefícios a toda a população, pois houve melhoria em vários setores
do município, dentre elas a da qualidade de vida, manutenção das pessoas no campo, aumento
do trabalho e renda das famílias, diversificação da produção e crescimento socioeconômico.
Estratégias empregadas de forma coletiva por comunidades, utilizando a vocação local,
podem proporcionar bons resultados, como aconteceu no Programa Pacto Fonte Nova.

Palavras-chave: Estratégia competitiva. Desenvolvimento endógeno. Cooperação.

Agroindústrias.
 9

ABSTRACT

This study was designed with the intent to understand how the competitive strategies of the
development program New Source Pact were defined and how the local development occurs
starting from the perception of the participants of this program. . The main objective sought to
analyze and understand the process of creating and developing the New Source Pact of this
enterprise and the relationships with local and regional development. To support this goal are
proposed: (1) describe the process of creation and evolution of the venture New Source Pact
starting from the structuring and placement on the market as a mode of production
associations; (2) analyze and understand the dynamics used by the enterprise, its processes of
conception and implementation of organizational strategies that defined the form of
competition and positioning in the broader market;(3) evaluate the effective contribution of
the enterprise New Source Pact in the process of local development in their region of
insertion, from the socioeconomic impact proportionate, based on the perceptions of those
involved. The research is characterized as applied, and about goals and purposes as
descriptive and exploratory. The qualitative approach guides the research according as the
history of the program is formed from the language of its performers. Regarding technical
procedures, it is a field research and unique case study. The investigation occurred in the
entities involved with the New Source Pact agribusiness members of the local development
program located in the municipality of Crissiumal, Northwest Region of Rio Grande do Sul,
Brazil. To collect the data interviews were carried out with political leaders, entrepreneurs,
producers, managers of agribusinesses and the cooperative Cooper New Source.
Understanding and analyzing the process of creating and developing the New Source Pact,
from the relationship to local development and the theoretical basis used in the study,
concludes that this development program came from various segments of local society: the
entities, so collective and cooperative, that these entities have sought alternatives to a range of
people who were marginalized, provided the endogenous development with the creation of
agro-industries, generating benefits to the entire population, since there was improvement in
several areas of the city, among them the quality of life, keeping people in the field of labor
and increase family income, diversification of production and socioeconomic
growth. Strategies used collectively by communities, using local calling, can provide good
results, as happened in the Program New Source Pact.

Keywords: Competitive strategy. Endogenous development. Cooperation. Agro-industries.

 10

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figuras Páginas
1 — As Correntes Explicativas da Vantagem Competitiva ....................................... 32
2 — Três Estratégias Genéricas ................................................................................. 36
3 — A Rede de Valores ............................................................................................. 43
4 — A Dinâmica dos Modelos Produtivos Locais ..................................................... 51
5 — Modelo de Pesquisa ........................................................................................... 67
6 — Fases da Pesquisa ............................................................................................... 70
7 — Localização Geográfica de Crissiumal – RS ...................................................... 72
8 — Selo de Qualidade do Pacto Fonte Nova ............................................................ 75
9 — Entidades Envolvidas no Pacto Fonte Nova ...................................................... 77
10 — Prédio da Cooper Fonte Nova .......................................................................... 114

Quadros Páginas
1 — Descrição do perfil e sigla atribuída aos entrevistados das organizações
pesquisadas ................................................................................................................. 64
2 — Relação de eixos, instituições responsáveis e atividades/produtos relacionados 87
3 — Conjunto das agroindústrias integrantes do Pacto Fonte Nova e associadas
à Cooper Fonte Nova ................................................................................................... 88
4 — Demonstrativo da produção de soja e leite, apurada com base nos relatórios
anuais da Secretaria da Fazenda – DTIF – RS ............................................................. 101
5 — Evolução do emprego formal no município de Crissiumal – RS ......................... 110
6 — PIB per capita (R$) a preços correntes – período de 1997 a 2006 ....................... 111
7 — Valor Adicionado Bruto (VAB) a preços correntes (R$ mil) da agropecuária -
período 1997 a 2006 ..................................................................................................... 111
8 — Valor Adicionado Bruto (VAB) a preços correntes (R$ mil) da indústria -
período 1997 a 2006 ..................................................................................................... 111
9 — Valor Adicionado Bruto (VAB) a preços correntes (R$ mil) dos serviços -
período 1997 a 2006 ..................................................................................................... 111
10 — Valor Adicionado Bruto (VAB) total a preços correntes (R$ mil) - período
1997 a 2006 .................................................................................................................. 112
11 — Síntese do processo de estruturação do Programa de Desenvolvimento Local:
Pacto Fonte Nova ......................................................................................................... 117
 11

LISTA DE ABREVIATURAS

AAO — Associação de Agricultura Orgânica

Abemec — Associação do Bem Estar do Menor de Crissiumal
ACI — Associação Comercial e Industrial de Crissiumal
Adesco — Associação de Desenvolvimento Comunitário de Crissiumal
Agel — Associação Gaúcha de Empreendimentos Lácteos
Apae — Associação dos Pais e Amigos dos Excepcionais
Ascar — Associação Sulina de Crédito e Assistência Rural
Atac — Associação dos Técnicos Agrícolas
Cispoa — Coordenadoria de Inspeção Sanitária de Produtos de Origem Animal
Citresu — Consórcio Intermunicipal de Tratamentos e Resíduos Sólidos Urbanos
Conab — Companhia Nacional de Abastecimento
Cooper Fonte Nova — Cooperativa das Atividades Agroindustriais e Artesanais do Pacto
Fonte Nova
Coopercris — Cooperativa Agropecuária Crissiumalense Ltda
Corede — Conselho Regional de Desenvolvimento
Cotricampo — Cooperativa Mista Tritícola de Campo Novo Ltda
Cotrimaio — Cooperativa Tritícola Mista Alto Uruguai Ltda
Ecrisa — Empreendimentos Crissiumal S/A
Emater — Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural
Embrapa — Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária
Expocris — Exposição de Crissiumal
Expointer — Exposição Internacional de Animais, Máquinas, Implementos e Produtos
Agropecuários
Expomauá — Exposição Agropecuária, Comercial e Industrial de Porto Mauá
Feaper — Fundo Estadual de Apoio ao Desenvolvimento dos Pequenos Estabelecimentos
Rurais
Fenasoja — Feira Nacional da Soja
Fepam — Fundação Estadual de Proteção Ambiental
 12

FPM — Fundo de Participação dos Municípios

Fundac — Fundo Municipal de Desenvolvimento Agropecuário de Crissiumal
IBD — Instituto de Biodinâmica
IBGE — Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
Idese — Índice de Desenvolvimento Socioeconômico para o Rio Grande do Sul
INSS — Instituto Nacional do Seguro Social
IPI — Imposto sobre Produtos Industrializados
IPTU — Imposto sobre a Propriedade Predial e Territorial Urbana
ISSQN — Imposto sobre Serviço de Qualquer Natureza
ITBI — Imposto sobre a Transmissão de Bens Imóveis
Proder — Programa de Desenvolvimento Rural
Proger — Programa de Geração de Emprego e Renda
Pronaf — Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar
Sebrae — Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
Senai — Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial
Senar — Serviço Nacional de Aprendizagem Rural
Sicredi — Cooperativa de Crédito de Livre Admissão de Associados
SIF — Serviço de Inspeção Federal
SIM — Serviço de Inspeção Municipal
Sindaf — Sindicato dos Auditores de Finanças Públicas do Rio Grande do Sul
SMAMA - Secretaria Municipal da Agricultura e Meio Ambiente
STR — Sindicato de Trabalhadores Rurais do Município de Crissiumal
Unijuí — Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul
Unitec — Cooperativa de Técnicos da Região Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul Ltda
VAB — Valor Adicionado Bruto
 13

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ...................................................................................................................... 14

1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO........................................................................... 16
1.1 Tema ...................................................................................................................................16
1.2 Delimitação do Tema ......................................................................................................... 16
1.3 Problema ............................................................................................................................ 16
1.4 Objetivos ............................................................................................................................ 17
1.5 Justificativa ........................................................................................................................ 17

2 REFERENCIAL TEÓRICO ............................................................................................. 21

2.1 Estratégias: Conceitos e Processos de Formação .............................................................. 21
2.2 Modelos de Estratégias Competitivas ............................................................................... 28
2.3 Competitividade no Agronegócio ...................................................................................... 44
2.4 Desenvolvimento Local e Regional ................................................................................... 47
2.5 Estratégias para Empreendimentos Rurais de Pequeno Porte no Contexto do
Desenvolvimento Local e Regional ......................................................................................... 53

3 METODOLOGIA .............................................................................................................. 58
3.1 Classificação da Pesquisa ................................................................................................. 58
3.1.1 Quanto à natureza .......................................................................................................... 58
3.1.2 Quanto à forma de abordagem ...................................................................................... 59
3.1.3 Quanto aos objetivos da pesquisa ................................................................................. 60
3.1.4 Quanto aos procedimentos técnicos .............................................................................. 62
3.2 Universo da Amostra e Sujeito da Pesquisa ..................................................................... 63
3.3 Método de Coleta e Análise de Dados ............................................................................. 65
3.4 Design da Pesquisa ........................................................................................................... 69

4 ANÁLISE DOS RESULTADOS DA PESQUISA .......................................................... 71

4.1 Caracterização da Organização Pacto Fonte Nova .......................................................... 71
4.2 Articulação Política do Pacto Fonte Nova ....................................................................... 83
4.2.1 A estrutura do Pacto Fonte Nova .................................................................................. 84
4.2.2 Funcionamento e articulação política ............................................................................ 91
4.2.3 Problemas/entraves na estruturação do Pacto Fonte Nova ............................................ 93
4.2.4 Contribuição no processo de desenvolvimento local/regional ...................................... 99
4.2.5 Uma sistematização do processo de articulação e organização do
programa de desenvolvimento rural: Pacto Fonte Nova ........................................................ 116
4.3 Estratégias Competitivas .................................................................................................. 118
4.3.1 A organização cooperativa e a importância na cooperação .......................................... 118
4.3.2 Vantagens da cooperação ............................................................................................. 119
4.3.3 Estratégias de agregação de valor/expansão de negócios/sobrevivência ...................... 122
4.4 Interpretação Teórica ....................................................................................................... 127
 14

4.4.1 O desenvolvimento local concebido a partir de um processo endógeno –

o Pacto Fonte Nova como fator de desenvolvimento local ................................................... 127
4.4.2 A lógica da cooperação e associativismo como estratégia competitiva sustentável .... 135

CONCLUSÕES E CONSIDERAÇÕES FINAIS .............................................................. 141

REFERÊNCIAS ................................................................................................................. 146

ANEXOS .............................................................................................................................. 153

 15

INTRODUÇÃO

Nas últimas décadas as políticas agrícolas passaram a ser definidas pelo governo
federal, incentivando a monocultura da soja. Milhares de pessoas, então, abandonaram o
interior, resultando no êxodo rural, esse devido também às frustrações de safra, do fim dos
subsídios agrícolas e preços não compensatórios aos custos de produção. Nesse ciclo ficou
evidente, ainda, a destruição do meio ambiente, o aumento da utilização de defensivos
químicos e o uso do solo até a exaustão.
É nesse contexto que o emprego de estratégias competitivas sob a forma de
cooperação e associativismo adquire destaque.
Sob este enfoque, o desenvolvimento local, idealizado a partir de um processo
endógeno, é defendido por estudiosos, pois não há a necessidade de se ter grandes indústrias
ou estar em grandes cidades para que o desenvolvimento ocorra.
Nesse sentido, o presente trabalho busca apresentar como o desenvolvimento local a
partir de um processo endógeno ocorreu em um programa de desenvolvimento, bem como
apresentar a percepção de seus idealizadores e participantes, além de evidenciar estratégias
competitivas sob a ótica da cooperação e associativismo.
Este estudo está estruturado em cinco partes distintas, mas ao mesmo tempo
complementares. A primeira configura-se na contextualização do estudo, com a apresentação
do tema e sua respectiva delimitação, seguida da problematização da pesquisa. Em seguida
são apresentados o objetivo geral e os respectivos objetivos específicos que deram
direcionamento à realização desta investigação. Encerrando a primeira parte, é apresentada a
justificativa da pesquisa.
A segunda parte diz respeito à fundamentação teórica da pesquisa, na qual são
abordados os aspectos conceituais de acordo com a percepção de diversos autores, relativos à
conceituação e processos de formação de estratégias, os modelos de estratégias competitivas,
 16

a competitividade no agronegócio e o desenvolvimento local e regional. Ainda dentro da

segunda parte são apresentadas estratégias para empreendimentos rurais de pequeno porte.
Na terceira parte são explicados os aspectos metodológicos da pesquisa, os quais
foram escolhidos para a fundamentação do estudo e que norteiam toda a elaboração deste.
Na quarta parte é exibido um estudo de caso realizado no empreendimento Pacto
Fonte Nova, a partir de entrevistas com os integrantes do empreendimento, compreendendo os
representantes das entidades e os agroindustriários. Nela é caracterizada a organização do
presente estudo, bem como é demonstrada a articulação política do Pacto Fonte Nova e as
estratégias competitivas adotadas a partir da percepção que a autora teve dos dados coletados.
A seguir é exposta a interpretação teórica, em que são retomadas algumas fundamentações
apresentadas na segunda parte deste estudo e que dão suporte a sua interpretação sob o
enfoque do desenvolvimento local a partir de um processo endógeno e sob a lógica da
cooperação e associativismo como uma estratégia competitiva sustentável.
Por fim, são tecidas as conclusões e considerações finais.
 17

1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO

A contextualização do estudo compreende a apresentação do tema, sua delimitação e

problematização e o propósito que pretende atender por meio da definição dos seus objetivos
(geral e específico). É exposta também a justificativa da relevância da pesquisa.

1.1 Tema

O Pacto Fonte Nova como programa de desenvolvimento local e estratégia

competitiva de pequenos empreendimentos agroindustriais - a lógica da cooperação e do
associativismo.

1.2 Delimitação do Tema

O estudo abrange a análise da criação e desenvolvimento de um empreendimento

cooperativo de produção agroindustrial, situado na Região Noroeste do Estado do Rio Grande
do Sul, denominado Pacto Fonte Nova, constituído principalmente de pequenas organizações,
em Crissiumal-RS, ligadas ao setor do agronegócio. Pretendeu-se estudar as estratégias que
configuram a sua criação e desenvolvimento desde 1998 até o presente momento, bem como a
sua importância no desenvolvimento da comunidade local.

1.3 Problema

Empreendimentos cooperativos em regiões de pequenos agricultores podem

desenvolver-se e assumir estratégias competitivas que impactem no processo de
desenvolvimento local e da região. Sendo assim:
Como o empreendimento PACTO FONTE NOVA foi concebido e desenvolvido?
Quais as mudanças e estratégias competitivas adotadas e como ele impactou no processo de
desenvolvimento local-regional?
 18

1.4 Objetivos

Objetivo Geral

Analisar e compreender o processo de criação e desenvolvimento do Pacto Fonte Nova

e as relações deste empreendimento com o desenvolvimento local e regional.

Objetivos Específicos

Descrever o processo de criação e evolução do empreendimento Pacto Fonte Nova a

partir da sua estruturação e posicionamento no mercado, enquanto um modo de produção
associativo.

Analisar e compreender a dinâmica utilizada pelo empreendimento, seus processos de

concepção e implementação das estratégias organizacionais que definiram a forma de
competição e o posicionamento no mercado mais amplo.

Avaliar a efetiva contribuição do empreendimento Pacto Fonte Nova no processo de

desenvolvimento local da sua região de inserção, a partir do impacto socioeconômico
proporcionado, com base nas percepções dos agentes envolvidos.

1.5 Justificativa

A gestão das mudanças organizacionais, seja ela ligada aos aspectos do

reposicionamento estratégico no ambiente competitivo e/ou relacionada à adaptação ao
ambiente, envolve a coesão de esforços dos diversos fatores de produção e instrumentos de
gestão na busca de melhores níveis de performance organizacional. Nesta linha de
investigação, o professor doutor Jorge O. Sausen coordena um grupo ligado à linha de
pesquisa Gestão de Organizações para o Desenvolvimento, do Programa de Mestrado em
Desenvolvimento, que vem estudando, há mais tempo, o modo como as organizações da
 19

região processam as suas mudanças e como desenvolvem as suas estratégias competitivas

para enfrentar os desafios que o mercado impõe, tendo como foco de análise um conjunto de
organizações de pequeno, médio e grande porte da Região Noroeste do Estado do Rio Grande
do Sul, que tem influência na dinâmica do desenvolvimento da região.
Estas pesquisas enfocam especialmente a influência do contexto externo nas ações de
reposicionamento estratégico e o papel e a influência destas ações no processo de
desenvolvimento da região, e suas contribuições podem ser visualizadas sob duas
perspectivas. Primeiro, as investigações se justificam pela possibilidade de desenvolvimento
de análises teóricas sobre a realidade das organizações da região que contribuem com o
avanço da análise de teorias que possam explicar a complexa relação dos processos de
mudança e adaptação estratégica das organizações e da construção dos seus sistemas de
alinhamento estratégico na consecução dos objetivos destas. Uma segunda perspectiva de
contribuição dos estudos envolve a análise do modo como as organizações pesquisadas
contribuem para o desenvolvimento da região a que pertencem.
Estas duas perspectivas de contribuição estão inseridas no contexto da ideia da
superação de uma concepção de gestão que tem dado ênfase somente à busca da eficiência e
da eficácia organizacionais. Basear-se somente nesses conceitos torna-se restritivo para a
consecução de objetivos para o desenvolvimento num sentido mais amplo.
Agrega-se, nesta análise, o conceito de efetividade, que, segundo Motta (1985),
significa o alcance de objetivos do desenvolvimento econômico-social – deve ser enfatizado e
instituído como conceito da gestão para o desenvolvimento. A efetividade da gestão vai além
do conceito de eficácia, que se restringe a objetivos organizacionais, que são essenciais para o
sucesso dos empreendimentos, mas não suficientes por si só. Efetividade se refere a objetivos
mais amplos de comprometimento com o desenvolvimento econômico-social.
Almejar apenas os resultados em termos de eficiência e eficácia nas organizações
(racionalidade administrativa) significa, geralmente, criar grupos fortes e estáveis, mas que
não promovem, com maior ênfase, os objetivos do desenvolvimento econômico-social
(MOTTA, 1985).
A gestão das organizações, nesta perspectiva, passa a ser vista sob o enfoque de
diferentes racionalidades: econômica, substantiva, comunicativa, dialógica (GUERREIRO
RAMOS, 1981; HABERMAS, 1989; TENÓRIO, 2004). Estabelece-se aqui uma relação de
complementaridade entre estas racionalidades e não uma contradição.
Trata-se da defesa de uma concepção de gestão que, ao mesmo tempo em que
necessita responder aos imperativos de uma boa performance organizacional, em termos de
 20

resultados econômicos que viabilizem o sucesso dos empreendimentos e os tornem mais

competitivos no mercado, também precisa estar comprometida com os objetivos do
desenvolvimento das comunidades em que estas organizações se inserem.
Mister se faz também considerar uma visão ampla e sistêmica de desenvolvimento. É
necessário entendê-lo como um processo que contempla uma abordagem a partir de uma
perspectiva histórica e multidimensional, envolvendo aspectos de ordem econômica, social,
organizacional, ambiental, cultural, tecnológica, humana, política e ética.
Nesta linha de entendimento, Tenório (2007, p. 17) tem afirmado que:

Pensar o desenvolvimento local requer o envolvimento de diversas

dimensões: econômica, social, cultural, ambiental e físico-cultural, político-
institucional e científico-tecnológica. Implica considerar os diferentes
aspectos de inter-relacionamento ativo dos diversos atores da sociedade.
Nesse sentido importa, necessariamente, uma profunda transformação das
relações sociais – não apenas dos processos gerenciais e técnicos de
produção —,incluindo também a preservação ambiental, posto que a
incorporação dessa dimensão às estratégias, programas e projetos de
desenvolvimento tem como objetivo assegurar melhores condições materiais
e a sustentabilidade do território, segundo as suas condições e vocações.

Esta dissertação se insere na discussão dessa linha de pesquisa coordenada pelo

professor doutor Jorge O. Sausen, cujos trabalhos procuram compreender como as
organizações da região se inserem no processo de desenvolvimento regional, a partir do
entendimento das relações que se estabelecem entre os diversos agentes econômicos, das
influências destes na dinâmica produtiva regional e das estratégias e modelos de gestão
estabelecidos no âmbito destas organizações.
Neste caso, a pesquisa envolve o estudo do empreendimento Pacto Fonte Nova, que é
uma organização associativa, de iniciativa local para o desenvolvimento regional, instituída a
partir de um trabalho de cooperação entre o poder público local e as forças produtivas daquela
localidade (Crissiumal-RS).
Alguns estudos sobre esse empreendimento já foram realizados, destaque especial para
três deles:
a) Agroindustrialização de Pequeno Porte e Desenvolvimento Local: um estudo
exploratório no município de Crissiumal no Rio Grande do Sul. Monografia do curso de
Agronomia de autoria do graduado Fábio Evandro Grub Hauschild, que aborda a
competitividade e a contribuição das agroindústrias de pequeno porte, realizado na
Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (Unijuí) em 2004.
 21

b) Programa de Desenvolvimento Agroindustrial Pacto Fonte Nova: contribuição para

segurança alimentar e qualidade de vida. Dissertação de Mestrado de autoria da professora
Vanderlea Michael Schimanoski, que analisa a experiência de um programa de
desenvolvimento local sob a ótica dos diversos segmentos sociais, enfocando seu papel no
fortalecimento do produtor rural que objetiva a produção mais intensiva de produtos
alimentares destinados ao comércio formal, concluído na Unijuí em 2007.
c) Políticas públicas e agroindústria de pequeno porte da agricultura familiar –
considerações de experiências do Rio Grande do Sul. Dissertação de Mestrado de autoria do
mestre André Kuhn Raupp, que analisa a orientação das políticas públicas de apoio às
agroindústrias da agricultura familiar, realizado na Universidade Federal Rural do Rio de
Janeiro em 2005.
Pretende-se com este novo estudo, enfocar os aspectos ligados ao modo como esse
empreendimento processou as suas estratégias de mudança, a forma competitiva que adotou e
a efetiva contribuição no desenvolvimento da região de sua inserção.
 22

2 REFERENCIAL TEÓRICO

Esta tópico do trabalho constitui-se em base principal desta análise, enfocando as

principais teorias, abordagens e conceitos utilizados nas pesquisas sobre estratégica
organizacional e modelos de estratégias competitivas, e que vem sendo referência nos estudos
a respeito desta temática na linha de pesquisa coordenada pelo professor doutor Jorge O.
Sausen; a competitividade no agronegócio; o enfoque sobre desenvolvimento local e regional;
e as estratégias para os empreendimentos rurais de pequeno porte no contexto do
desenvolvimento local e regional.

2.1 Estratégias: Conceitos e Processos de Formação

A literatura vem demonstrando que o conceito de estratégia é utilizado sob diferentes

enfoques e abordagens. Chandler (1962, p. 13) define estratégia como “a determinação das
metas e objetivos básicos e de longo prazo de uma empresa; e a adoção de ações e alocação
de recursos necessários para atingir esses objetivos”. Machado da Silva, Fonseca e Fernandes
(1998) compreendem a estratégia a partir de duas linhas de abordagem: uma de natureza
econômica e outra de natureza organizacional. A abordagem econômica expressa o uso da
estratégia como instrumento de eficiência organizacional perante o ambiente competitivo.
Desde os estudos e abordagens dos economistas clássicos liberais, a explicação dos
fenômenos organizacionais vem sendo precedida pela utilização de uma lógica que aborda a
ideia da ação racional como implicação fundamental de avaliação. O desenvolvimento da
teoria neoclássica da firma é baseado sob esse enfoque, cujos fundamentos estimularam, por
volta da década de 50, a investigação das possibilidades de escolha estratégica e, mais tarde, o
estabelecimento das modernas teorias da ação, de custo de transações, dos jogos e da teoria
evolucionária da firma (CARROL, 1987; RUMELT; SCHENDEL; TEECE, 1994).
A abordagem organizacional, para Machado da Silva, Fonseca e Fernandes (1998),
centraliza-se na busca da relação entre estratégia e as demais dimensões da organização como
estrutura e tecnologia. O autor afirma que o emprego do conceito de estratégia, neste aspecto,
define a delimitação da administração estratégica como um campo de estudo, principalmente
a partir da publicação dos trabalhos pioneiros de Chandler (1962) e de Ansoff (1965).
 23

A estratégia, na percepção de Mintzberg e Quinn (2001), é um conceito que as pessoas

definem de uma forma e, normalmente, acabam usando de outra, sem perceber a diferença. A
estratégia pode ser abordada como plano, manobra, padrão, posição e perspectiva.
A estratégia como plano compreende deliberação ou seleção intencional de cursos
gerais de ação para trabalhar com uma situação em andamento, tendo como foco o papel dos
líderes como responsáveis pelo estabelecimento de uma direção para a organização. Sob esse
enfoque, estratégia tem duas características essenciais: ela é realizada antes da ação na qual
será aplicada, e é desenvolvida deliberada e propositadamente.
Estratégia como manobra específica propõe neutralizar ou superar a vantagem de um
oponente ou competidor. Nesta definição, as estratégias podem ser entendidas como artifícios
que conduzem as ações para dentro do domínio da competição direta, fazendo com que as
ameaças e simulações e várias outras manobras sejam empregadas para se obter vantagem.
Isto faz com que o processo de formação de estratégia situe-se em um cenário mais dinâmico,
com mudanças, estimulando contramudanças e assim sucessivamente.
O conceito de estratégia como padrão direciona o interesse para a etapa de
implementação. Ao adotar determinada estratégia se faz necessário o atendimento a um
padrão de comportamento atendido pela organização durante a sua existência. Estratégia vem
a ser um padrão em um fluxo de ações. A partir desta definição, o comportamento resultante
é incluído, ou seja, a estratégia está integrada ao comportamento, seja intencional ou não.
A definição de estratégia como posição trata da relação direta entre a organização e as
condições do ambiente, atrelada ao conceito de competição. Visa a observar as organizações
em seu contexto, principalmente em seus ambientes competitivos, e verificar de que forma
elas descobrem suas posições e protegem-nas para encontrar competitividade, de modo a
evitá-la ou subvertê-la. Essa definição proporciona pensar em organizações em termos
ecológicos, como organismos em nichos, que lutam para sobreviver em um mundo hostil e
incerto, mesmo como simbioses.
Estratégia como perspectiva envolve a noção de uma perspectiva dividida pelos
membros de uma organização, por meio de suas intenções e ações, que refletem a mente
coletiva do grupo. A partir disso, surgem questões sobre intenções e comportamento dentro de
um contexto coletivo. Do momento em que se entende organização como ação coletiva
perseguindo uma missão comum, a estratégia como perspectiva vem enfocar a atenção nos
reflexos e ações da coletividade. Essa noção de estratégia é formada não somente numa
posição escolhida pela empresa, mas de uma maneira particular de perceber e entender o
mundo. Então, estratégia é, para a organização, o que a personalidade é para o indivíduo.
 24

Os conceitos de estratégia também são tratados por Whittington (2002), que analisa
estratégia sobre quatro abordagens genéricas, em que fazem parte a Abordagem Clássica,
Evolucionária, Processual e Sistêmica.
Essas quatro abordagens propostas por Whittington (2002) se diferenciam a partir de
duas dimensões que são os resultados da estratégia e os processos que ela utiliza. Quanto aos
resultados, a estratégia pode focar a maximização dos lucros ou obter outros resultados
(plural). Quanto aos processos, a estratégia será medida a partir de cálculos deliberados ou
emergentes, por acidente, confusão ou inércia. Essas duas dimensões abrangem as questões
de serventia da estratégia e como ela é desenvolvida. As abordagens clássica e evolucionária
almejam a maximização do lucro. As abordagens sistêmica e processual objetivam outros
resultados além do lucro, sendo mais pluralistas.
A abordagem clássica se apoia em métodos de planejamento racional, sendo o meio
para obter a lucratividade. Esta abordagem acredita na capacidade dos gerentes em estabelecer
estratégias com a finalidade de maximizar os lucros a partir de um planejamento a longo
prazo. Para que isso aconteça se faz necessária a coleta de informações sobre a organização e
o ambiente externo, que se une a uma análise racional dos planos elaborados. No que tange à
estratégia dos negócios, a abordagem clássica ainda é uma novidade, pois essa disciplina
surgiu nos anos 60 do século 20. A abordagem clássica é representada pelos estudiosos
Michael Porter, Alfred Chandler, Igor Ansoff e Alfred Sloan (apud WHITTINGTON, 2002).
Os mercados estáveis e parcialmente previsíveis são ambientes dessa abordagem, que aposta
nos gerentes, quanto a sua prontidão e capacidade em optar por estratégias de maximização de
lucro, seguindo um planejamento racional a longo prazo.
A segunda abordagem proposta por Whittington (2002), conta com a visão dos
evolucionistas Hannan & Freeman e Willianson (apud WHITTINGTON, 2002), que rejeitam
o planejamento racional e acreditam que os mercados proporcionem a maximização dos
lucros a partir de processos competitivos de seleção natural. Os estudiosos enfatizam que a
adaptação ao ambiente é que faz com que os melhores sobrevivam e os mais fracos fiquem
fora do nicho ecológico.
Nesta perspectiva, as estratégias que se sobressaem em um ambiente são definidas
pelos mercados e não pelos gerentes. Para que as empresas sobrevivam são necessárias
estratégias de diferenciação. Os teóricos evolucionistas acreditam que o sucesso das empresas
é obtido se estiverem no lugar certo e na hora certa, pois elas têm dificuldades em prever e
reagir perante as alterações do ambiente.
 25

Whittington (2002) aborda que a inovação e a concorrência são elevadas, portanto essa
abordagem se adapta em mercados imprevisíveis.
Os estudiosos dessa abordagem defendem que as estratégias são muito caras e que os
mercados são muito competitivos e imprevisíveis para nelas investir, portanto os gerentes
devem focar nos custos de transação, de coordenação e de organização. O diferencial são as
iniciativas inovadoras, que, diante do ambiente, irão selecionar as melhores.
Os processualistas não concordam com a supremacia das forças do mercado, apesar de
convirem que a racionalidade do planejamento é imperfeita, assim como os evolucionistas.
Estão entre os estudiosos os processualistas Cyert & March, Mintzberg e Pettigrew (apud
WHITTINGTON, 2002). Eles levam em consideração que as organizações e os mercados são
um fenômeno desordenado, portanto aceitam e trabalham com o mundo da forma como ele se
apresenta.
Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000) propõem a estratégia de forma artesanal,
quando ela ao mesmo tempo em que é formada, também é implementada, o que chamam de
estratégia emergente, ao contrário de enxergar somente o longo prazo.
Whittington (2002) aborda dois princípios processualistas fundamentais: os limites
cognitivos da ação humana e a micropolítica das organizações. O primeiro se refere à
racionalidade limitada das pessoas, o que impede que uma série de fatos seja analisada de
uma só vez, tornando a interpretação do ambiente incompleta. O segundo princípio se reporta
à visão micropolítica das organizações, em que o autor entende que as empresas são coalizões
de indivíduos com objetivos pessoais que barganham entre si, buscando soluções aceitáveis a
todos.
Perante as imperfeições do mundo real, os processualistas podem obter níveis de
desempenho menor que ótimo, pois, ao pesquisar mercados imperfeitos para criar
competências, acreditam que alcançarão o desempenho máximo. Para os processualistas, a
estratégia tem outros objetivos além da maximização dos lucros.
A abordagem sistêmica, a última abordagem estudada por Whittington (2002), tem
como autores-chave Whitley, Granovetter e Whittington. Eles veem a estratégia dentro de um
contexto sociológico. As empresas se diferenciam conforme o sistema econômico e social em
que estão inseridas. Mesmo as grandes empresas permanecem com estilos e imagens locais.
A complexidade da sociedade é que traz uma variedade de recursos e normas de conduta em
que acontecem comportamentos de negócios diferentes. O processo é racional, mas as pessoas
estão envolvidas com os sistemas sociais, buscando não somente o lucro, mas objetivos
pluralísticos.
 26

Esta abordagem tem como desafio transportar filosofias e técnicas estratégicas de um

determinado tempo e lugar para outro. Nesta perspectiva, não existe uma receita universal
para alcançar a estratégia ótima.
Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000) fazem uma análise a partir da classificação das
escolas de pensamento na formação de estratégias. Estes autores definem dez escolas de
pensamento no âmbito da administração estratégica.
Três escolas, de natureza prescritiva, têm tratado estratégias como tentativas
conscientemente deliberadas de alinhar a organização ao seu ambiente e veem a formulação
de estratégia como um processo que envolve o desenho informal (escola do design),
planejamento formal separado e sistemático (escola do planejamento) e a seleção de posições
estratégicas de mercado (escola do posicionamento).
Seis escolas são classificadas como descritivas: a escola empreendedora, que trata a
formação de estratégia como um processo visionário; a escola cognitiva, que apresenta
estratégia como um processo mental; a escola de aprendizagem, que considera a estratégia
como resultado de um processo emergente; a escola do poder, que enxerga a estratégia
surgindo de um processo de conflito e disputa de poder; a escola cultural, que vê a estratégia
como um processo ideológico; e a escola ambiental, que trata a formação de estratégia como
um processo passivo. Por fim, a escola de configuração, que procura delinear os estágios e
sequências do processo de formação de estratégia como um todo integrado.
A escola do design sugere um modelo de formulação de estratégia que busca atingir
uma adequação entre as capacidades internas (avaliando forças e fraquezas da organização) e
as possibilidades externas (avaliando ameaças e oportunidades no ambiente). A formação de
estratégia é entendida como um processo de concepção. Deriva de um processo deliberado de
pensamento consciente, no qual a ação deve fluir da razão. A responsabilidade pelo controle e
percepção fica a cargo do executivo principal. Esse modelo deve ser simples e informal. De
acordo com as noções clássicas de racionalidade, haverá o diagnóstico seguido por prescrição
e depois a ação.
A escola do planejamento propõe a formação de estratégia como um processo formal,
quando um quadro de planejadores altamente educados guia a estratégia e possui livre-acesso
ao executivo principal. Esta escola é responsável pelo surgimento da administração
estratégica como campo oficial. A princípio, a responsabilidade por todo o processo é do
executivo principal, mas, na prática, a responsabilidade é dos planejadores. As estratégias se
originam prontas desse processo, devendo, portanto, ser detalhadas em planos operacionais e
programas para que possam ser implementadas.
 27

A escola do posicionamento concebe a formação de estratégia como um processo

analítico. Estratégia competitiva, obra de Michael Porter (1986), que propunha uma técnica
para fazer análise competitiva, estimulou acadêmicos e consultores, o que fez com que
surgisse esta escola. As estratégias são posições genéricas, especialmente comuns e
identificáveis no mercado, que se apresenta competitivo e econômico, e a sua formação
acontecerá pela seleção dessas posições genéricas, baseadas em cálculos analíticos. Nesse
contexto, a estrutura do mercado administra as estratégias posicionais deliberadas, enquanto
estas administram a estrutura organizacional.
As demais seis escolas classificadas como descritivas por Mintzberg, Ahlstrand e
Lampel (2000) são representadas a seguir.
A escola empreendedora trabalha a formação de estratégia como um processo
visionário, na qual o líder tem em mente a estratégia como perspectiva; uma visão de futuro
da organização. Este processo está enraizado na experiência e na intuição do líder, sendo este
encarregado de promover a visão de estratégia, manter o seu controle e reformulá-la caso
necessário. Para os empreendedores a estratégia é deliberada e emergente – deliberada na
visão do todo e emergente nos detalhes da visão, podendo ser adaptados. A organização torna-
se maleável às diretivas do líder.
Na escola cognitiva a formação de estratégia é um processo cognitivo localizado na
mente do estrategista. As estratégias surgem como perspectivas a partir de conceitos, mapas,
esquemas e molduras, dando forma à maneira como as pessoas lidam com as informações
advindas do ambiente. Para os cognitivistas, portanto, o mundo pode ser modelado,
emoldurado e construído.
As próximas quatro escolas, de acordo com Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000),
procuram formular o processo de estratégia, além do indivíduo, para outras forças e agentes.
Na escola da aprendizagem a formação de estratégia compreende um processo de
aprendizado ao longo do tempo, e a formulação e implementação tornam-se indistinguíveis.
Mesmo entendendo que o líder deva aprender, normalmente o sistema coletivo é que aprende,
pois existem muitos estrategistas nas organizações. A liderança irá gerenciar o processo de
aprendizado, no qual novas estratégias podem surgir. As estratégias, portanto, manifestam-se
primeiramente como padrões do passado, depois como planos para o futuro, para, então, se
tornarem perspectivas para guiar o comportamento geral.
A escola do poder também possui natureza emergente, mas com um ponto de vista
diferente. Esta escola trata a formulação de estratégia como um processo de negociação; é
moldada pelo poder e pela política, decorrentes tanto de um processo interno quanto externo à
 28

organização. O poder micro percebe a formação de estratégia como a interação, na forma de

jogos políticos, entre interesses e coalizões, em que nenhum permanece por muito tempo. O
poder macro percebe a organização como gerando seu próprio bem-estar por intermédio de
controle ou cooperação com outras organizações, utilizando manobras estratégicas e
estratégias coletivas em redes e alianças.
Na escola cultural a formação de estratégia é um processo de interação cultural a partir
de crenças dos membros da organização, que, por sua vez, têm origem nos processos de
aculturação ou socialização em que estão envolvidos. A estratégia tem a forma de uma
perspectiva baseada em intenções coletivas, nem sempre explicadas, que reflete os padrões
em que os recursos da organização são protegidos e empregados como vantagem competitiva.
Os autores da escola ambiental compreendem que o ambiente, sendo um conjunto de
forças gerais, é o agente central no processo de geração de estratégia, quando a organização
deve responder a essas forças ou será eliminada. A liderança, portanto, torna-se um elemento
passivo para fazer a leitura do ambiente e assegurar uma adaptação adequada pela
organização.
O grupo final, de apenas uma escola — a de configuração — procura integrar os
vários elementos do processo de formulação de estratégia, o conteúdo, estruturas
organizacionais e seus contextos, originando um determinado conjunto de estratégias. Esta
escola propõe o processo como sendo de transformação, denominado saltos quânticos,
incorporando a maior parte da literatura e da prática prescritiva sobre mudança estratégica.
Ocorre que muito do que se tem divulgado e escrito sobre estratégia leva a conceituá-
la como um conjunto de diretrizes conscientemente deliberadas que orientam as decisões das
organizações. Mintzberg (1978) define-a como estratégia deliberada, na qual fazem parte as
escolas descritivas de pensamento estratégico. Para a escola do planejamento, portanto, a
estratégia é concebida como um processo controlado, consciente e formal de interação entre a
empresa e o seu ambiente.
Os seguidores das escolas descritivas — a empreendedora, a cognitiva, de
aprendizagem e cultural — defendem que toda a organização atue estrategicamente, apesar de
não possuírem evidências de procedimentos intencionais.
 29

2.2 Modelos de Estratégias Competitivas

Competitividade é compreendida como uma busca contínua por oportunidades de

crescimento, juntamente com um esforço em aumentar a efetividade no uso e na alocação dos
recursos da organização. Sendo assim, o conceito de competitividade está atrelado à estratégia
empresarial.
Com isso, é importante entender que para a organização atingir a competitividade é
necessário que esta transforme suas aspirações em ação, a visão em realidade e orçamentos
em resultados. A competitividade irá ocorrer se a estratégia estimular a organização a agir.
Ferraz, Kupfer e Haguenauer (1996) descrevem os termos competitividade e estratégia
como a capacidade de a empresa formular e implementar estratégias concorrenciais, que lhes
permitam ampliar ou conservar uma posição sustentável no mercado. Os autores defendem
que o posicionamento estratégico está intimamente ligado à sobrevivência da organização.
Verifica-se, na abordagem desses autores, que competências e estratégia estão
interligadas. As competências possibilitam a adoção da estratégia, e esta, por sua vez, leva ao
desenvolvimento das competências. Existe uma relação harmoniosa entre as competências e a
estratégia que possibilita um círculo virtuoso no ambiente organizacional ocasionando
acúmulos de competências para o futuro da organização.
Do ponto de vista desses autores, as análises competitivas devem ter como foco central
os processos internos à empresa, ao mercado e às variáveis econômicas gerais. Acentua-se,
por certo, que para o alcance de uma abordagem do desempenho competitivo da empresa se
faz necessário identificar os fatores relevantes para o sucesso competitivo de cada setor
empresarial, conforme os padrões de concorrência atuantes em cada mercado.
Coutinho e Ferraz (1994), ao estudar a competitividade da indústria brasileira,
percebem que o conceito de competitividade toma uma outra dimensão. De acordo com os
autores, as mudanças econômicas nos últimos anos ampliaram a noção de competitividade das
nações em todos os fóruns especializados. Para os autores, a competitividade de uma nação é
o grau que ela pode, sob condições livres e justas de mercado, produzir bens e serviços que
atendam satisfatoriamente aos mercados internacionais, e ao mesmo tempo, mantenha e
amplie a renda real dos cidadãos.
Estes autores retratam que essa abordagem reconhece que a competitividade
internacional de economias nacionais é construída a partir da competitividade das empresas
que operam dentro e exportam a partir das suas fronteiras. Do mesmo modo, identifica a
 30

competitividade das economias nacionais como sendo algo mais do que a simples agregação
do desempenho de suas empresas.
O conceito de competitividade sistêmica destes autores ressalta que a competitividade
depende e ao mesmo tempo é também resultado de fatores situados fora do ambiente das
empresas e da estrutura industrial da qual fazem parte, como as infraestruturas, a ordenação
macroeconômica, as características socioeconômicas dos mercados nacionais e o sistema
político-institucional.
Estes autores salientam que a competitividade está fundada em condições sistêmicas
de natureza social dentre as seguintes dimensões: reconhecimento e legitimação política e
social dos objetivos da competitividade; qualidade dos recursos humanos envolvidos nos
processos produtivos e na gestão empresarial; maturidade, respeito e reconhecimento mútuo
entre o trabalho e o capital em relação a negociações trabalhistas; envolvimento amplo e
consciente dos consumidores em relação às exigências de qualidade de produtos.
O conceito de competitividade, de acordo com estes autores, está diretamente ligado à
opção teórica de quem examina o assunto, porém boa parte dos especialistas veem esse tema
como resultado de um fenômeno que está relacionado às características de algumas empresas
ou produtos. “Estas características relacionam-se ao desempenho ou à eficiência técnica dos
processos produtivos adotados pela firma...” (COUTINHO; FERRAZ, 1994, p. 17).
Especialistas visualizam a competitividade diretamente ligada às características
apresentadas por um produto ou uma firma. Estas características referem-se ao desempenho
no mercado ou à eficiência técnica dos processos produtivos que a firma adota.
Para os estudiosos que privilegiam o desempenho, a competitividade é demonstrada na
participação no mercado (market share), obtida por uma empresa ou um conjunto de
empresas, especialmente o montante de suas exportações no total do comércio internacional
da mercadoria em questão. Para os estudiosos que associam a competitividade com a
eficiência, os seus indicadores devem buscar em coeficientes técnicos ou na produtividade dos
fatores, para comparar às melhores práticas verificadas na indústria.
No caso de essas variáveis serem analisadas sob os enfoques citados, a visão sobre o
tema fica muito restrita, pois ele é abordado de uma forma estática, permitindo a análise de
como os indicadores agem em um dado momento, longe de representar a realidade dinâmica
do ambiente. De acordo com Coutinho e Ferraz (1994), se as variáveis de desempenho de
mercado e eficiência técnica forem vistas dinamicamente, elas serão:
 31

resultado de capacitações acumuladas e estratégias competitivas adotadas

pelas empresas, em função de suas percepções quanto ao processo
concorrencial e ao meio ambiente econômico em que estão inseridas. Nessa
visão dinâmica, a competitividade deve ser entendida como a capacidade da
empresa de formular e implementar estratégias concorrenciais, que lhe
permitam conservar, de forma duradoura, uma posição sustentável no
mercado (p. 18).

Sob esse enfoque, o sucesso competitivo, que é resultado das ações estratégicas das
empresas, passa a depender da criação e da renovação das vantagens competitivas por parte
destas que ficam subordinadas à capacidade das empresas em se diferenciar das demais,
agregando valor aos seus produtos e serviços, diferindo-se das outras pelo custo e/ou preço
mais baixo, melhor qualidade, menor lead-time, maior habilidade de servir à clientela, de
acordo com os autores.
As vantagens competitivas demandam tempo para serem alcançadas. Em se tratando
de vantagens associadas à inovação, a análise da competitividade deve considerar a
cumulatividade das vantagens competitivas adquiridas pelas empresas. Coutinho e Ferraz
(1994) afirmam que a empresa deve possuir capacidade para implementar a estratégia, sendo
esta fundada na capacitação técnica e no desempenho da firma no passado, demonstrando-se
capacidade financeira, relações com fornecedores e usuários, diferenciação de seus produtos,
imagem conquistada e grau de concentração do mercado.
O entendimento desses autores é de que as empresas foram criadas no passado e
permanecem no presente com a intenção de sobreviverem no futuro. Para que isso aconteça, é
necessário um conjunto de fatores, subdivididos em:
Fatores internos à empresa – são fatores que estão envolvidos no ambiente interno da
organização, sobretudo relacionados aos níveis de competência e que sofrem influência direta
do processo decisório, podendo ser controlados ou modificados por meio dessas ações. As
áreas contempladas nesta perspectiva são: gestão, tecnologia, produção, qualidade, finanças e
pessoas.
Fatores estruturais – são aqueles ligados ao ambiente externo da organização,
notadamente as variáveis de mercado (demanda e oferta). Nesses fatores, a influência da
empresa é, de certo modo, limitada por questões da concorrência, características dos mercados
consumidores e configuração da própria indústria em que a organização atua, tais como grau
de concentração, escalas de operação e potencialidade de alianças com fornecedores.
Fatores sistêmicos – dizem respeito aos aspectos macroeconômicos, político-
institucionais, regulatórios, infraestruturais, sociais, referentes à dimensão regional e
 32

internacional. Estes fatores afetam as características do ambiente competitivo e podem ser

importantes nas vantagens competitivas das firmas no mercado internacional.
A vantagem competitiva, segundo Vasconcelos e Cyrino (2000), é relativamente
recente; advém dos anos 70. Mesmo correntes contemporâneas como a economia neoclássica
e as abordagens contratuais da firma, não colocam a questão de estratégias empresariais como
preocupações principais.
Em se tratando de vantagem competitiva, para esses autores as teorias de estratégia
empresarial são divididas em dois eixos. No primeiro é estudada a concepção da origem da
vantagem competitiva. São divididos em dois casos: teorias que acreditam na vantagem
competitiva como um atributo que depende de fatores externos, a partir da estrutura da
indústria, da dinâmica da concorrência e do mercado; e as teorias que levam em consideração
a performance superior em decorrência de características internas da organização, a teoria dos
recursos e das capacidades dinâmicas.
O segundo eixo descreve as abordagens a partir de suas premissas sobre a
concorrência. Existem pesquisadores com uma visão estrutural da concorrência a partir da
noção de equilíbrio econômico, e pesquisadores que defendem os aspectos dinâmicos e
mutáveis da concorrência, quando fenômenos como inovação, descontinuidade e desequilíbrio
são ressaltados.
Vasconcelos e Cyrino (2000) identificam quatro correntes teóricas principais que
tratam da vantagem competitiva, que abordam um nível de performance econômica acima da
média de mercado em função das estratégias adotadas: 1) Análise estrutural da indústria: esta
corrente analisa a vantagem competitiva mediante fatores externos. A sua orientação ocorre
em direção à adaptação externa. 2) Recursos e competências: esta corrente sugere que a fonte
da vantagem competitiva se encontra principalmente nos recursos e nas competências
desenvolvidas e controladas pelas empresas e em um segundo plano na estrutura das
indústrias nas quais elas se posicionam. 3) Processos de mercado: esta corrente concentra-se
na dinâmica da empresa, dos mercados e da concorrência, enfatizando mais os processos de
mudança e inovação do que as estruturas das indústrias. 4) Capacidades dinâmicas: esta
corrente analisa as empresas como um conjunto de recursos, enfocando as relações entre os
processos de decisão, as ações empreendidas e as suas consequências gerenciais em termos de
formação, conservação e destruição de recursos. A Figura 1 mostra o quadro destas quatro
correntes teóricas.
 33

Depende de
1 – Análise Estrutural da Indústria 3 – Processos de Mercado
fatores externos
como mercados
Organização Industrial: Modelo SCP Escola Austríaca
e estrutura da
Análise de Posicionamento (Porter) (Hayek; Schumpeter)
indústria

2 – Recursos e Competências 4 – Capacidades Dinâmicas

Depende de
fatores
Teoria dos Recursos (RBV) Teoria das Capacidades Dinâmicas
internos
(Rumelt; Barney) (Teece; Prahalad e Hamel)
(específicos)

Estrutura da indústria Processos de mercado (market process)

Estática: equilíbrio Dinâmica: mudança e incerteza

Figura 1: As Correntes Explicativas da Vantagem Competitiva

Fonte: Vasconcelos; Cyrino, 2000.

O tema estratégia vem sendo discutido ao longo dos anos, e nesse período sobressaem-
se duas linhas principais de pensamento estratégico no campo acadêmico e empresarial: a
economia da organização industrial, trabalhada por Porter e a visão baseada em recursos,
representada por estudiosos como Wernerfelt, Dierickx e Cool, Prahalad e Hamel, Grant,
Barney e Peteraf (apud VASCONCELOS; CYRINO, 2000). Essas abordagens possuem uma
vasta publicação e têm como objetivo elaborar e constituir as vantagens competitivas e as
estratégias nas organizações, considerando que cada uma tem uma maneira própria de
alcançar essa elaboração.
Houve uma evolução quanto à definição de fatores que determinam a competitividade
das empresas. A abordagem clássica, representada pelo estudioso Michael Porter, trata da
análise da indústria como um todo, ou posicionamento estratégico, e da transformação desta
em uma estratégia competitiva. Uma outra perspectiva de análise sobre competitividade é a
visão da empresa baseada em recursos (Resource-Based View of the Firm). Esta considera as
empresas como conjuntos de recursos, competências e capacidades, e Vasconcelos e Cyrino
(2000) explicam que os recursos, além de físicos e financeiros, também são intangíveis ou
invisíveis.
A recomendação de mudança de abordagem da análise da indústria para a Visão
Baseada em Recursos é adotada por Teece, Pisano e Shuen (1997), que classificam a análise
da indústria extremamente baseada na experiência militar e, portanto, inviável para ambientes
complexos e sujeitos a mudanças bruscas. Ao adotar a Visão Baseada em Recursos, os autores
acreditam que haverá uma melhor combinação entre eficiência e complexidade e mudanças.
 34

Dosi e Coriat (2002) concordam com o exposto anteriormente, ao afirmar que o foco
da análise do posicionamento competitivo foi retirado e recolocado nas estratégias de
aprimoramento das competências. Porter (1996) se defende dessa nova abordagem, alegando
que pode ser enganoso identificar o sucesso em empresas competitivas a partir de pontos
fortes, competências essenciais ou recursos críticos. O próprio autor se contradiz ao criticar a
busca desenfreada por crescimento e pedir serenidade nas decisões. Porter (1996) sugere que
se busquem extensões da estratégia que promovam o sistema de atividades existentes, de tal
forma que surjam serviços que os rivais não consigam combater individualmente, conselho
que parece derivar da Visão Baseada em Recursos.
Collins e Montgomery (1995) elaboraram uma síntese da abordagem RBV (Resource-
Based-View), na qual reúnem diferentes conceitos referentes à teoria que ainda não haviam
sido definidos. Ao mostrarem a importância da influência do ambiente competitivo para o
sucesso da empresa, os autores apresentam a RBV com uma nova visão desta abordagem,
anteriormente direcionada apenas para os recursos da empresa. Os autores esclarecem que a
RBV é uma combinação da análise interna dos fenômenos que acontecem na empresa com a
análise externa da indústria e do ambiente competitivo, e o valor dos recursos é determinado
em função das forças de mercado.
Além dos quatro modelos citados, surge um quinto, no qual as firmas tentam manter
uma posição duradoura e sustentável no mercado, competindo e cooperando
concomitantemente. Este modelo trata das alianças e parcerias que as empresas fazem
procurando melhorar seus resultados. São as estratégias coletivas nas relações
interorganizacionais.
Inúmeras empresas têm aumentado sua competitividade formando redes, alianças e
parcerias, destacam Balestrin e Veschoore (2008). Os autores recomendam reavaliar as teorias
clássicas de estratégia. Na contramão ao paradigma da competição, que é o jogo de soma
zero, o paradigma da cooperação, que significa o jogo de soma positiva, tem como finalidade
adotar estratégias coletivas, formadas por um conjunto de atores, entre eles fornecedores,
concorrentes, clientes, entre outros. Estas estratégias levam à obtenção de objetivos comuns,
tornando aptas as empresas a competirem em instâncias mais elevadas, por meio da
cooperação e de formas associativas de ações empresariais.
O entendimento sobre a competitividade nas organizações é de suma importância
como referencial teórico para a presente dissertação. Serão descritas a seguir, portanto, as
abordagens de forma mais aprofundada, utilizando-se da sistematização feita por Vasconcelos
e Cyrino (2000), que enquadram os quatro modelos de vantagens competitivas sob a ótica dos
 35

dois eixos comentados anteriormente. Agregou-se a esta classificação, também, o enfoque da

abordagem das estratégias coletivas como um quinto modelo, uma vez que boa parte da
explicação do caso Pacto Fonte Nova encontra justificativa nesse modelo – a lógica da
cooperação e do associativismo para competir.

Modelo 1 — Análise estrutural da indústria

De acordo com Vasconcelos e Cyrino (2000), este modelo é muito utilizado, tendo
como estudiosos Edward Mason e Joe Bain, que trabalham com a análise SCP (Structure-
Conduct-Performance). O modelo SCP propõe que a performance econômica das firmas é
resultante do comportamento concorrencial a partir da fixação de preços e custos, em que a
estrutura da indústria depende desse comportamento, e da sua inserção no mercado.
Segundo Vasconcelos e Cyrino (2000), Porter destaca-se com trabalhos
neoestruturalistas, empregando o modelo de Mason e Bain para gerar um novo conceito de
formulação de estratégia, posto que o poder dos monopólios favorece a empresa. A indústria é
a unidade de análise, e não a firma individual. Porter defende que o sucesso ou fracasso da
firma, no cenário competitivo, irá depender de seu posicionamento dentro da estrutura
industrial. A estratégia tem como objetivo posicionar a empresa dentro do seu ambiente e da
sua indústria, e, ao mesmo tempo, proteger a firma das forças competitivas. Os monopólios e
os oligopólios, portanto, são o que os pesquisadores da economia industrial consideram mais
importantes.
O modelo de racionalidade das teorias da economia industrial é semelhante ao da
economia neoclássica, considerando que:

Os dirigentes são capazes de analisar completa e objetivamente todos os

aspectos relevantes da indústria e formular estratégias otimizadas para eles.
A estratégia é, nessa perspectiva, uma escolha de otimização entre tipos
gerais de combinações entre produtos e mercados (liderança de custos,
diferenciação e focalização) (VASCONCELOS; CYRINO, 2000, p. 25).

Porter (1986) acredita que a intensidade da concorrência em uma indústria se origina

em sua estrutura econômica básica, indo além do comportamento dos concorrentes. O autor
afirma que o grau de concorrência em uma indústria depende de cinco forças competitivas
básicas que são: ameaça de entrada; intensidade da rivalidade entre os concorrentes
existentes; pressão dos produtos substitutos; poder de negociação dos compradores; e poder
 36

de negociação dos fornecedores. Este conjunto de forças é que determina o potencial de lucro
final na indústria.
As particularidades de cada uma dessas forças podem explicar porque as empresas
optam por determinada estratégia. Segundo Mintzberg e Quinn (2001), Porter entende que o
desempenho de uma empresa está relacionado à estrutura de seu setor de atividade e ao seu
posicionamento nele, uma vez que as empresas precisam fazer uma opção para adquirir
vantagem competitiva.
Porter (1986) afirma que para a empresa obter o retorno sobre o investimento maior,
enfrentar com sucesso as cinco forças competitivas e superar as outras empresas em uma
indústria, são necessárias três abordagens estratégicas genéricas: liderança no custo total,
diferenciação e enfoque.
Essas estratégias são descritas a seguir, a partir da visão de Porter (1986):
— Liderança no custo total: esta estratégia visa a atingir a liderança no custo total em uma
indústria. A estratégia de liderança no custo total consiste na construção de instalações em
escala eficiente, redução de custos pela experiência, controle rígido de custos e despesas
gerais, não admitir a formação de contas marginais dos clientes, minimização em áreas como
P & D, assistência, força de vendas e publicidade, lembrando que a qualidade e a assistência
não devem ser ignoradas.
— Diferenciação: esta estratégia envolve o desenvolvimento de produtos ou serviços únicos
no âmbito de toda a indústria, com base na lealdade à marca por parte dos consumidores. A
diferenciação apresenta margens maiores, fazendo com que a empresa possa lidar melhor com
os fornecedores e com os compradores; estes últimos não possuem alternativas comparáveis.
— Enfoque: parte-se do pressuposto de que a empresa atende seu alvo estratégico estreito, de
forma mais efetiva e eficiente do que seus concorrentes. A partir disso, a empresa atinge a
diferenciação ao satisfazer as necessidades do seu alvo ou obtém custos mais baixos, ou
ambos. A Figura 2 apresenta essa noção de vantagem estratégica.
 37

Vantagem Estratégica

Unicidade Observada Posição de Baixo Custo

pelo cliente

No âmbito de toda
a Indústria
DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA NO CUSTO
TOTAL

ALVO ESTRATÉGICO

ENFOQUE
Apenas um
Segmento Particular

Figura 2: Três Estratégias Genéricas

Fonte: Porter, 1986, p. 53.

Modelo 2 — Abordagem da Teoria Baseada em Recursos e competências

Philip Selznick (apud VASCONCELOS; CYRINO, 2000) foi um dos estudiosos que
contribuiu na origem da teoria dos recursos, ao distinguir as organizações como entidades que
formam recursos específicos a partir do processo de institucionalização. Este autor demonstra
que as organizações, ao fazerem escolhas estratégicas, adquirem um caráter individual.
A teoria dos recursos baseia-se em duas generalizações empíricas e dois postulados.
Como generalizações empíricas apresentam-se: a) existem diferenças sistemáticas entre as
firmas quanto à forma como elas controlam os recursos necessários à implementação de suas
estratégias; b) essas diferenças são praticamente estáveis. Como postulados apresentam-se: a)
as diferenças nas dotações de recursos originam mudanças de performance; b) as firmas
buscam melhorar constantemente a sua performance econômica.
Esta abordagem propõe que a oferta de recursos é limitada, motivo pelo qual algumas
firmas geram uma performance superior. A escassez de recursos se deve a razões estruturais,
como limites físicos, naturais, legais ou temporais e a razões ligadas ao comportamento das
firmas, como a sua capacidade de desenvolver recursos difíceis de imitar. Os pesquisadores da
teoria dos recursos apontam para o fato de que a oferta de recursos não pode aumentar no
curto prazo, ocasionando lucros acima da média do mercado, chamados de rendas ricardianas.
Para que essas rendas ricardianas permaneçam é necessária a adoção de dois mecanismos, que
 38

são a imitabilidade imperfeita e a substituibilidade imperfeita. Os fatores que dificultam a

imitação dos concorrentes são os naturais, os mecanismos legais e os econômicos e
organizacionais (VASCONCELOS; CYRINO, 2000).
A teoria dos recursos é identificada por autores que estudam os fatores e mecanismos
que impedem a imitação de recursos peculiares à firma, ao mesmo tempo em que a economia
industrial é identificada por autores que indicam as barreiras de entrada e saída como os
principais elementos para definir a diferença de performance entre as organizações.
A teoria dos recursos destaca a importância dos dirigentes, no que se refere as suas
escolhas e compromissos, quanto às diversidades nas suas bases de recursos e competências.
As decisões tomadas são embasadas em decisões passadas, por isso a importância da história,
que faz essa ligação entre o passado e o futuro.
Esta abordagem, ao considerar a importância dos recursos para o desempenho
competitivo, torna a gestão dos processos de acumulação, coordenação e difusão destes
recursos a função principal da administração de empresas.

A teoria dos recursos inverte, assim, o sentido da análise estratégica clássica,

fundada em primeiro lugar na primazia do mercado (oportunidades e
ameaças na análise SWOT), para adotar recursos e competências (forças e
fraquezas) como sendo a origem das estratégias bem-sucedidas
(VASCONCELOS; CYRINO, 2000, p. 29).

Sendo assim, o desequilíbrio da informação relativa ao potencial dos recursos e das

competências específicas da firma deve conduzir a estratégia, sendo a única fonte de
vantagem competitiva. Isto se deve ao fato de que as rendas excepcionais não ocorrem em
relação às oportunidades externas, devido às informações estarem disponíveis a todos os
concorrentes, e, de outra forma, os informes sobre os recursos da firma ficam protegidos por
mecanismos de isolamento (VASCONCELOS; CYRINO, 2000).

Modelo 3 — Processos de mercado: um enfoque na mudança, inovação e dinâmica da

concorrência

Estudiosos da escola austríaca de economia, entre eles Schumpeter, Von Mises, Hayek
e Kirzner (apud VASCONCELOS & CYRINO, 2000), contribuíram com uma teoria sobre a
vantagem competitiva focada na dinâmica da empresa, dos mercados e da concorrência,
valorizando os processos de mudança e inovação mais do que as estruturas das indústrias.
 39

Estes teóricos selecionaram quatro temas sobre o assunto: os processos de mercado, o papel
do empreendedor, a heterogeneidade das firmas e um conjunto de fatores não observáveis.
Os processos de mercado adquirem quatro aspectos essenciais: a competição, o
conhecimento e descoberta, os incentivos e recompensas e os preços de mercado. Sendo
assim, o que alimenta os processos de mercado é a competição, especialmente entre firmas
rivais que buscam aumentar os lucros a partir da oferta de produtos e serviços melhores que
os já existentes. Para isso, deve haver uma liberdade no fluxo de capitais juntamente com a
inexistência de grandes barreiras de entrada nas indústrias.
Outro tema relacionado é quanto ao conhecimento e à descoberta, quando o
empreendedor ficará responsável em descobrir novas oportunidades de práticas correntes e
com isso criar conhecimento referente a estas oportunidades, fazendo com que este
conhecimento abasteça o mercado e o processo de competição.
Quanto aos incentivos e recompensas, para os estudiosos da escola austríaca, os lucros
são gerados a partir da descoberta de oportunidades de produção e da criação de combinações
de fatores de produção. Para estes estudiosos, os preços de mercado se apresentam como o
valor relativo das descobertas realizadas pelos empreendedores.
O empreendedor é destaque nos trabalhos de Schumpeter, sendo ele o responsável
pelo ingresso de inovações possíveis para satisfazer as demandas do mercado. Para que o
empreendedor satisfaça os consumidores é necessário que utilize os métodos científicos,
mobilização de conhecimentos explícitos e informações circunstanciais e contextuais, capazes
de associar as formas tácitas de conhecimento das especificidades locais.
Para a escola austríaca, a firma necessita de estratégias de inovação constantes para
que possa ter uma alta rentabilidade. Para isso, faz-se necessário perseguir os fatores
inobserváveis, invisíveis, que fogem do padrão de imitação do mercado e dos objetivos
mensuráveis dos processos de produção.

Modelo 4 — O modelo de capacidades dinâmicas: as inovações e as reconfigurações

A partir do entendimento de que a formação geral da firma é a expressão de um

conjunto de recursos, este modelo busca entender as relações entre os processos de decisão, as
ações empreendidas e as suas consequências gerenciais, a partir da formação, conservação e
destruição de recursos.
 40

São identificadas quatro fontes da vantagem competitiva das firmas, segundo

Vasconcelos e Cyrino (2000), baseadas em tipos específicos de recursos: o acesso
privilegiado a recursos únicos; a capacidade de transformação dos fatores de produção em
produtos comercializáveis no mercado; a alavancagem de recursos e capacidades; e a
regeneração de recursos e capacidades.
Na teoria dos recursos, estes e as capacidades são vistos como variáveis de estoque
praticamente fixos, resultando em uma condição que dificulta as rendas ricardianas. Na
abordagem das capacidades dinâmicas, mais importante que o estoque atual de recursos é a
capacidade de acumular e combinar novos recursos em novas configurações capazes de gerar
fontes adicionais de renda.
Este modelo analisa o conjunto dos processos administrativos que possam influenciar
os ativos tangíveis e intangíveis da firma. Segundo seus teóricos proponentes, esses processos
desempenham a função de coordenação/integração, aprendizagem e reconfiguração.

A teoria das capacidades dinâmicas aceita as premissas de que: a) nem todas

as competências são igualmente importantes para a vantagem competitiva e
b) uma dada firma só pode se destacar em um número relativamente restrito
de competências (VASCONCELOS; CYRINO, 2000, p. 34).

As competências centrais, portanto, refletem os conhecimentos tácitos da firma,

resultado da aplicação de seus recursos específicos.
A teoria das capacidades dinâmicas busca explicar, então, como as firmas podem atuar
para regenerar a sua base de recursos, de forma proativa ou reativa.

Modelo 5 — Estratégias coletivas

Vários estudos apontam uma nova concepção de estratégia, abandonando a ideia de

que as empresas só competem entre si. Os conceitos estudados estão sob a forma de
cooperação, constituindo as estratégias coletivas, nas quais estudiosos como Astley (1984) e
Astley e Fombrun (1983) defendem que as estratégias visam a ações de cooperação e
associação por parte das organizações a fim de obterem alternativas nos negócios.
O conceito de estratégias coletivas é aplicado em paralelo às outras correntes teóricas,
baseadas na vantagem competitiva mediante fatores externos; em recursos e competências; e
 41

processos de mudança e inovação na estrutura das indústrias, de acordo com Balestrin e

Verschoore (2008).
A definição de estratégias coletivas incorporou o conceito de coopetição, que é a
formulação de estratégias de negócios em forma de cooperação e competição, visando a
estreitar os relacionamentos e criando valor no mercado.
Nalebuff e Brandenburger (1996) defendem que o termo coopetição combina
cooperação e competição ao mesmo tempo. A cooperação e a competição são importantes nas
estratégias de negócios. Muitas abordagens sobre estratégia tratam a competição como a
concorrência entre os agentes, minimizando os relacionamentos ou possíveis ações conjuntas
que levem a novas alternativas de negócios. Essa nova competição, sob o enfoque da
cooperação, é abordada pela academia neste início de século, no qual as estratégias coletivas
se revelam uma nova forma de competição, se opondo ao individualismo, que é marcante no
capitalismo.
Carstens e Machado-da-Silva (2006) têm demonstrado o poder da colaboração
internacional ao verificar que as redes sociais são formadas a partir de papéis, relações e
atribuições entre os seus atores, caracterizando um processo de estruturação e
heterogeneização de rede, para que ocorra uma flexibilização no funcionamento, a partir de
relações de cooperação, sem, com isso, eliminar os conflitos e a competição. As estratégias
coletivas são demonstradas em seus estudos por intermédio de alguns aspectos de cooperação
como a união entre as empresas, possibilitando a forma de pensar coletivamente e
proporcionando a troca de experiências, resultando em crescimento mútuo; aquisição de
insumos em conjunto, proporcionando condições comerciais melhores e ampliando o poder de
barganha diante dos fornecedores; mudança cultural, desenvolvendo uma cultura
empreendedora; valorização das parcerias nas campanhas de promoção, diminuindo o custo;
aumento do faturamento em função dos benefícios oferecidos e maiores margens na
comercialização; mudanças de layout e visual nas empresas; aumento dos treinamentos
proporcionando atualização profissional.
O surgimento de redes interorganizacionais, de acordo com Tavares et al. (2009),
tornou-se muito útil às organizações quando as mesmas adotaram a cooperação com o
objetivo de aumentar a competitividade. A cooperação acontece com relações entre empresas
que buscam somar forças por meio da confiança mútua e de desenvolvimento de projetos de
forma conjunta. Dessa forma, ocorre a criação de mecanismos relacionais entre as empresas
que favorecem a entrada em determinados mercados e aumentam o poder competitivo das
mesmas.
 42

Alievi e Fensterseifer (2005) também constataram que as relações de cooperação são

construídas mediante um processo de confiança entre os agentes que participam de um arranjo
produtivo. Sendo assim, a cooperação, quando consolidada, faz com que as relações se
reforcem induzindo à criação de um espaço econômico próprio. Os arranjos produtivos geram
vantagens competitivas para uma região a partir do momento em que os agentes se apoiam e
cooperam entre si, proporcionando economias de aglomeração entre outros pontos positivos,
e, na sequência, promovendo a eficiência organizacional.
Todos esses autores entendem que a confiança mútua é um item importante para o
desenvolvimento das redes de cooperação. A confiança é definida por Laimer e Laimer
(2009) como um ativo estratégico da empresa. Segundo esses autores, as empresas têm menor
necessidade de estabelecer contratos formais para especificar padrões esperados de ação e
interação quando existe confiança. As organizações que se utilizam de relações baseadas em
confiança, reduzem seus custos de transação relativos a estruturas de governança e contratos
formais. Sendo assim, a confiança gera uma vantagem competitiva, pois melhora o
desempenho das empresas, oferecendo então um melhor serviço a seus clientes.
A participação em redes de cooperação por parte das pequenas e médias empresas tem
proporcionado às mesmas ganhos competitivos, segundo Balestrin e Verschoore (2008). Esses
autores afirmam que as empresas que se estruturam em rede de cooperação têm facilidade de
se adaptar às demandas competitivas por serem flexíveis e se adaptarem ao mercado
rapidamente, devido ao planejamento, visão estratégica e coordenação que a rede lhes
proporcionou. Essas características geram ganhos competitivos ao criar diferenciais às
empresas participantes, ocasionando uma competitividade fortalecida diante de outras não
integradas à rede.
Nalebuff e Brandenburger (1996) sugerem a expressão coopetição, ao defender que as
empresas podem competir sem matar a oposição e podem cooperar sem ignorar seu
autointeresse. A linguagem clássica dos negócios era: rechaçar a concorrência, capturar cotas
de mercado, preços de arrasar, combater marcas, derrubar fornecedores, prender
consumidores. Nas estratégias empresariais, enquanto entendidas como guerra, só existem
vitoriosos e derrotados. De acordo com os autores, porém, a maior parte das empresas só é
bem-sucedida se outras também o forem. O foco está no sucesso mútuo e não na mútua
destruição.
Pôr em prática a coopetição, de acordo com os autores, demanda raciocínio realista e
sagaz. A sensibilização com as possibilidades da cooperação e de estratégias que beneficiem
 43

ambas as partes não é suficiente. É necessário uma estrutura que permita avaliar as
consequências da cooperação e da concorrência em termos financeiros.
Os autores demonstram que nos dias atuais é necessário ouvir os fregueses, criar
equipes, trabalhar em consonância com os fornecedores, estabelecer sociedades estratégicas,
inclusive com os concorrentes. Deve-se competir e cooperar ao mesmo tempo.
As empresas encontram a estratégia adequada ao identificar os elementos cooperativos
e competitivos nas relações com outras empresas. De acordo Nalebuff e Brandenburger
(1996), a coopetição estimula a criatividade e a ação ousada e auxilia a evitar armadilhas; faz
com que as empresas possuam um raciocínio lógico e firme, ao mesmo tempo em que adotam
atitudes benevolentes em relação a outras. Enquanto estão buscando aumentar o bolo,
pensando em como mudar o jogo e tendo uma visão do futuro, elas vão gerando mais lucros e
tornando o trabalho dos envolvidos mais gratificante. O lema da coopetição é fazer as coisas
de forma diferente e melhor.
Esses autores recorrem à teoria do jogo para conciliar a concorrência com a
cooperação, pois, na concepção dos mesmos, a teoria do jogo é uma ferramenta crucial para o
entendimento do mundo moderno dos negócios. Nesse sentido, a teoria do jogo concentra-se
diretamente na questão prioritária, ou seja, encontrar as estratégias certas e tomar as decisões
corretas. A teoria do jogo é eficaz principalmente quando há muitos fatores interdependentes,
e nenhuma decisão pode ser tomada isoladamente. Sob esse aspecto, a teoria do jogo é uma
ferramenta especialmente valiosa e que deve ser partilhada com os demais participantes da
organização. Sendo assim, ela é uma ferramenta a partir da qual a organização pode expandir
e construir.
Ao se referir à coopetição, Nalebuff e Brandenburger (1996) lembram que existe um
grupo de jogadores que supre produtos e serviços complementares. O complemento de um
produto ou serviço, portanto, é qualquer outro produto ou serviço que torne o primeiro mais
atraente. Para os autores, pensar em termos de complementos é diferente do que pensar em
termos de negócios, pois se deve encontrar maneiras de fazer o bolo crescer em vez de
disputar com os competidores em torno de um bolo de tamanho fixo. Trata-se de pensar em
como expandir o bolo gerando novos complementos ou tornando os já existentes mais
acessíveis.
Sob a ótica de um jogo, Nalebuff e Brandenburger (1996) definem os jogadores e os
seus papéis a partir de um mapa esquemático representado na Figura 3.
 44

FREGUESES

CONCORRENTES COMPANHIA COMPLEMENTADORES

FORNECEDORES

Figura 3: A Rede de Valores

Fonte: Nalebuff; Brandenburger, 1996, p. 29.

Na vertical da Figura 3 — Rede de Valores — encontram-se os fregueses e os

fornecedores da companhia. Recursos como matéria-prima e mão de obra fluem dos
fornecedores para a companhia, e os produtos e os serviços da companhia para os fregueses.
O dinheiro flui no sentido contrário, dos fregueses para a companhia e da companhia para os
fornecedores. Na horizontal desta mesma Figura estão os concorrentes e os
complementadores, posição que fundamenta a lógica da competição.
Quanto aos fregueses, Nalebuff e Brandenburger (1996) fazem a seguinte definição:
Um jogador é seu complementador se os fregueses valorizam mais o seu
produto quando eles têm o produto do outro jogador do que quando têm o
seu produto isoladamente (p. 29).

Um jogador é um concorrente se os fregueses valorizam menos o seu

produto quando têm o produto do outro jogador do que quando têm o seu
produto isoladamente (p. 29).

Na parte inferior, a Rede de Valores lida com os fornecedores. O jogo com os

fornecedores também tem dois lados. Outros jogadores podem complementar ou concorrer
com a companhia na captação de recursos dos fornecedores, de acordo com Nalebuff e
Brandenburger (1996).
Um jogador é seu complementador se for mais interessante para um
fornecedor proporcionar-lhe recursos quando também está suprindo o outro
jogador do que quando supre somente a você (p. 31).
 45

Um jogador é seu concorrente se for menos interessante para um fornecedor

proporcionar-lhe recursos quando também está suprindo o outro jogador do
que quando supre somente a você (p. 31).

Percebe-se que a formação de redes de cooperação, visando a melhorar a competição

por meio da cooperação, ou seja, coopetição, é uma tendência nos dias atuais. Essa nova
estratégia de competição exige estratégias coletivas entre as organizações, se posicionando de
forma mais eficaz neste mercado competitivo.

2.3 Competitividade no Agronegócio

A competitividade no agronegócio está relacionada aos sistemas produtivos locais,

quando o principal fator de competitividade está na própria organização da produção. A
organização das empresas, por intermédio de redes, ocasiona economia de escala externa às
mesmas, diminuindo os custos de produção. A tecnologia proporcionará às empresas
especializarem-se em etapas do processo produtivo, gerando economia e vantagens
competitivas nos mercados. “A disponibilidade de capacidade empresarial e organizacional
fortemente articulada com a tradição produtiva de cada território fomenta a rivalidade entre as
empresas no mercado local, favorecendo, assim, as competitividades interna e externa dos
sistemas de empresas locais” (BARQUERO, 2001, p. 42).
Barquero (2001) retrata que os sistemas produtivos locais possuem facilidade em
introduzir e adotar inovações e tecnologias, não apenas máquinas e bens de capital de origem
externa, mas também adaptações incorporadas pelos trabalhadores em função de pequenas
mudanças que aumentam a produtividade e a competitividade das unidades produtivas. O
desenvolvimento em âmbito local está sujeito à capacidade de aprendizagem do entorno,
facilitando a introdução e difusão de inovações.
Dentro desse contexto, entende-se que não é o tamanho da exploração agrícola que
reduz os custos, mas a rentabilidade que se pode tirar por hectare plantado, mantendo os
mesmos custos. É o que a economia conceitua como “escala de produção”. Isto não tem
relação direta com o tamanho da propriedade, apesar de ser importante em função do tipo de
atividade realizado, mas sim com a rentabilidade (produtividade x custos) proporcionada
(BRUM; MÜLLER, 2008).
Por outro lado, as culturas estão tendo que se adaptar às demandas do mercado
consumidor. Essas demandas se referem à padronização, à certificação, à rastreabilidade e à
 46

segurança do alimento. “A padronização diz respeito a um modo de reunir, filtrar e estocar

informações sobre processos de produtos, de forma que cada produto específico possa ser
identificado pelo seu conjunto” (BRUM; MÜLLLER, 2008, p. 54).
Brum e Müller (2008) igualmente indicam que a certificação é uma tendência que
alcança também a atividade primária. Ela retrata a definição de atributos, serviços ou
processos que se enquadram em normas de qualidade. A rastreabilidade do produto possibilita
a ligação de todas as etapas da cadeia agroalimentar, do agricultor ao produto final,
facilitando a certificação de produtos que atendam ao mercado consumidor. A segurança do
alimento é um dos elementos mais importantes do novo processo produtivo, relacionado às
novas demandas dos consumidores, e a qualidade do produto é avaliada em toda a cadeia
produtiva. Desse modo, ainda há espaço para o desenvolvimento de culturas que atendam a
nichos de mercado e que procuram alimentos mais seguros em função da qualidade dos
processos.
De acordo com Lacki (2009), os agricultores terão de introduzir inovações para
extinguir as ineficiências e aumentar os seus rendimentos, caso contrário não se tornarão
rentáveis e competitivos. As inovações devem abranger tanto as áreas tecnológicas quanto as
gerenciais e organizacionais, e abranger todos os elos da cadeia agroalimentar. Os agricultores
devem ser muito mais eficientes e competitivos para enfrentar os mercados internacionais,
pois não obtêm subsídios como no passado. Mediante a eficiência ocorrerá o alcance de
melhor qualidade e produção em maior quantidade; com isso diminuem os custos e os
agricultores se tornam mais competitivos, reduzindo as suas necessidades de capital e
subsídios. A agricultura só poderá ser rentável e competitiva se for eficiente para incrementar
a produtividade e os rendimentos de todos os fatores de produção. Na opinião do autor, os
governos devem oferecer aos agricultores, no mínimo, geração de tecnologias apropriadas,
sua organização e capacitação de todos os membros das famílias rurais.
Brum e Müller (2008) recomendam que os projetos e políticas para o desenvolvimento
sejam orientados considerando as peculiaridades locais, e que se deve buscar desenvolver a
cadeia produtiva na região e agregar valor ao que é produzido.
Coutinho e Ferraz (1994) destacam que o fator determinante da competitividade dos
setores com capacidade competitiva da indústria brasileira se deve ao baixo custo das
matérias-primas, resultado da disponibilidade de boas reservas de recursos naturais e em
condições de exploração favoráveis. Esses setores possuem, porém, a maior parte de sua
produção concentrada em commodities, considerando que o baixo dinamismo e o excesso de
oferta mundial desses produtos e a consequente queda de preços nos mercados internacionais,
 47

unidos à ampliação de barreiras ao comércio, impõem limites à exportação externa. “A

evolução para segmentos mais dinâmicos, de produtos com maior valor agregado e conteúdo
tecnológico, encontra obstáculos nas deficiências do investimento em P&D e na
reestruturação dos sistemas nacionais de pesquisa, especialmente de pesquisa agrícola” (p.
263). Os autores entendem que um mercado interno forte é essencial para a inserção
competitiva dinâmica no comércio internacional por parte da maioria dos setores da
agroindústria.
A partir do início da década de 50 a agricultura brasileira começou um processo de
modernização com base na mecanização, tecnificação da lavoura e intensa aplicação de
insumos químicos. Ocorreram financiamentos fortemente subsidiados pelo Estado. No início
dos anos 80 este modelo entrou em colapso devido à dívida externa e interna. Em agosto de
1990 o governo Collor lançou a nova política brasileira, a qual teve entre suas principais
diretrizes incentivar a verticalização da atividade agrícola com a interiorização da
agroindústria, pois se entendia que havia matéria-prima e infraestrutura capazes de tornar a
produção economicamente viável. Assim, no longo prazo, se criariam elos de toda a cadeia
produtiva do complexo agroindustrial, sendo a responsabilidade inteiramente dos agentes
econômicos, até mesmo dos bancos financiadores dos empreendimentos. Sendo assim, a
industrialização intensa de produtos agrícolas como a carne, legumes, hortaliças e grãos, em
grau de modernidade compatível com uma sociedade urbanizada, apesar de requerer a
alteração de alguns hábitos alimentares, auxiliaria no equilíbrio dos preços, evitando a queda
em época de safra e os problemas de abastecimento nas entressafras (BRUM, 2003).
A partir disso, o governo Collor definiu uma política agrícola regida pelo mercado,
inclusive quanto ao financiamento da produção. Os produtores deveriam se modernizar
rapidamente e se tornar mais eficientes, competitivos e produtivos, em uma economia cada
dia mais aberta à concorrência internacional. O governo deixou de fornecer subsídios por não
possuir recursos. A nova política agrícola, ao mesmo tempo em que exigia um rápido impulso
de modernização, impedia que o mesmo acontecesse à medida que impunha uma drástica
descapitalização aos agricultores. Com o Plano Real se agravaram as dificuldades do setor
primário, o que levou um grande número de produtores rurais à inadimplência. O governo
Fernando Henrique Cardoso tomou algumas medidas para retirar a agricultura do sufoco,
entre elas o apoio especial à propriedade familiar, voltada ao mercado interno, por intermédio
do Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf) (BRUM, 2003).
A análise que se faz desse contexto é de que a tendência do governo brasileiro é a de
manter a orientação de estimular os produtores rurais a se profissionalizarem e assumirem
 48

uma postura empresarial moderna; perseguir o objetivo de garantir a oferta de alimentos a

preços compatíveis, mesmo recorrendo a importações; continuar a subsidiar a produção, mas
de forma moderada e talvez em grau declinante para não aumentar o déficit público; lançar
mão de importações sempre que a produção nacional não for suficiente para atender ao
consumo ou para segurar os preços; os produtores brasileiros devem enfrentar o desafio de se
capacitarem a competir em qualidade e preço dos produtos agropecuários, tanto no âmbito do
Mercosul quanto no mercado internacional. Não basta que sejam produtores; devem tornar-se
empresários rurais eficientes, com informações e visão abrangente da cadeia produtiva e dos
negócios, inseridos num mercado competitivo (BRUM, 2003, p. 543).

2.4 Desenvolvimento Local e Regional

O mundo está cada vez mais globalizado e isto amplia a concorrência nos mercados.
Para sobreviverem, as empresas se unem, tanto na parte produtiva quanto na institucional,
fazendo com que surja uma nova organização de sistemas de cidades e regiões. Barquero
(2001) afirma que as cidades e regiões voltaram a dar importância à questão do
desenvolvimento por entenderem que é uma alternativa às necessidades e demandas dos
cidadãos.
Várias são as abordagens sobre desenvolvimento local. Todas elas, no entanto,
enfatizam as relações sociais e econômicas estabelecidas entre os atores de uma determinada
localidade. Brose (1999) traz a seguinte concepção para desenvolvimento local:

O desenvolvimento local surge do fortalecimento da cidadania, do sucesso

econômico do empreendedorismo, de produtos competitivos, do uso
sustentável de recursos naturais, da pluralidade institucional, do poder de
compra dos consumidores, de preços adequados, da integração de iniciativas
públicas, da ênfase na reciclagem, da disponibilidade de recursos
financeiros, do Know how e tecnologia, de um mercado consumidor
compatível e de diversos outros fatores. E, principalmente, de decisões
políticas das lideranças da comunidade e dos atores sociais envolvidos (p.
55).

Fischer (2002) constata que essa verdadeira guerra iniciada no século 21, ao se referir
às torres do World Trade Center, sugere uma revisão de valores que conduzem à Era das
Conexões, aproximando escalas de poderes locais e transnacionais. A autora destaca que nos
anos 90 do século 20 se sobressaiu a importância do subnacional e local perante o nacional e
transnacional. O poder local ressurgiu supervalorizado. Neste momento, se destacam as
 49

questões de poder, em que as formas tradicionais de planejamento das cidades e regiões

convivem com projetos diferentes ou orientações redundantes sobre o mesmo objeto de
decisão. O que se constata e se questiona são projetos e iniciativas ocorrendo nos mesmos
espaços e os disputando, como acontece com o Orçamento Participativo, a Agenda 21, e
conselhos dos mais variados. O local pode, então, se referir às várias escalas de poder,
isoladas ou não, em um ou mais territórios.

A análise dos poderes locais remete, então, como visto anteriormente, às

relações de forças por meio das quais se estabelecem alianças e conflitos
entre os atores sociais, bem como à formação de identidades e práticas de
gestão específicas na construção utópica do desenvolvimento, alvo e
processo de ação social e de gestão do desenvolvimento social, uma das
formas contemporâneas do poder e da gestão (Fischer, 2002, p. 16).

Esta mesma autora destaca que o desenvolvimento tem dois sentidos e significados:
um orientado para a competição e o outro para a cooperação ou solidariedade. No
desenvolvimento competitivo as estratégias têm enfoque econômico, apesar de ser tratado
como local, integrado e sustentável. A partir disso, propõem-se o conceito de trama produtiva,
ou seja, a articulação entre os agentes de desenvolvimento, as atividades inovadoras e
tecnologias de gestão social. Para que a trama produtiva seja constituída se faz necessária a
existência de recursos humanos qualificados, relações econômicas entre produtores e clientes,
circulação de informações entre agentes, instituições e indivíduos, existência de estrutura
institucional desenvolvida e a construção de uma identidade funcional facilitadora da
confiança. Os agentes do desenvolvimento serão as empresas, os governos, as comunidades
organizadas e redes produtivas, formando interorganizações configuradas, também chamado
de entorno territorial inovador, constituído de bens tangíveis e intangíveis, comunidades de
interesse, a informação e a tecnologia.
No desenvolvimento solidário ou alternativo, sobressaem-se os valores de qualidade
de vida e cidadania, com foco na inclusão dos setores marginalizados na produção e obtenção
dos resultados, aceitando a ideia de desenvolvimento econômico, mas de forma equilibrada
com os demais. Como exemplos podem ser citadas as formas associativas de produção
proporcionadas por comunidades; os movimentos sociais e governamentais; as dinâmicas
locais de orientação ecológica e sustentável; movimentos para a inclusão de mulheres nos
processos de desenvolvimento; mecanismos para concessão de microcrédito e movimentos
sociais a favor dos direitos à terra e à habitação.
 50

No contexto do desenvolvimento local, Fischer (2002) acredita que o mesmo é

composto por interorganizações híbridas, nas quais o Estado, o mercado e a sociedade se
articulam, ocorrendo conflitos de interesses pelo espaço público. Sendo assim, o governo
local, as empresas e as organizações sociais se mobilizam em favor de interesses, quando o
poder se estabelece conforme a verticalização ou horizontalização das relações e de acordo
com a forma adotada, se mais competitiva ou cooperativa.
Os processos estratégicos de desenvolvimento local, integrado e sustentável, são
fenômenos sociais que necessitam de desenhos organizativos complexos, formas de gestão em
que se aprende mais pelos erros do que pelos acertos. Isso leva à acumulação de um capital
estrutural de instituições.
Fischer (2002) ressalta que o conceito de governança é empregado como significado
de boa gestão. Governança serve de sinônimo de práticas como participação, parceria e
aprendizagem coletiva, as quais são bem vistas pelas agências internacionais. Ao citar Follet,
a autora afirma que existe uma necessidade de mentalidade cooperativa, quando o gestor deve
ter uma dimensão social da gestão e um compromisso com o desenvolvimento social.
Com isso, Fischer (2002) retrata que toda a sociedade faz parte da gestão e que o
gestor é responsável em mobilizar os mais diversos atores sociais para obter como resultado
projetos estruturantes. O desenvolvimento local, portanto, ou é desenvolvimento social ou não
é, segundo a autora, e é um processo e produto dos gestores, no qual o perfil está em
construção.
Esta autora ainda identifica alguns processos e paradoxos que caracterizam o
desenvolvimento social. Entre eles, traz a gestão do desenvolvimento social como um
processo de mediação entre os níveis de poder individual e social. O traço mais característico
é o policentrismo de poder. A participação comunitária é muito valorizada desde a concepção
de estratégia até a sua avaliação, portanto as estratégias são híbridas devido à dependência de
indivíduos e grupos. Para ela, na gestão do desenvolvimento social continua existindo a
competição, mesmo sendo de cooperação, portanto as organizações estão aprendendo a gerir o
desenvolvimento. Sob o aspecto da eficácia e da eficiência, o desenvolvimento social deve
atender a estes itens, correndo o risco de insustentabilidade e extinção. Com isso, a
organização terá de tomar atitudes como gerir recursos escassos, definir estratégias, avaliar
resultados e regular ações. É fundamental a eficiência para legimitizar as organizações de
desenvolvimento social.
No enfoque do desenvolvimento regional, Brum (1999) destaca que a região necessita
construir um modelo agrícola alternativo que seja adaptado às características minifundiárias.
 51

Para isso, esta deve apoiar-se em atividades já consolidadas, como o leite, suínos, aves, ovos,
erva-mate, e desenvolver outras. O mesmo autor acredita que os hortigranjeiros, as frutas e o
fumo, além de um projeto extrativo eficiente de madeira, sem alterar a composição ecológica
da região, seriam alternativas para novas atividades. O autor entende que a região não pode
abdicar do milho e da soja, porém deve agregar valor em torno dessas atividades, com ênfase
regional e jamais apenas municipal. Sob esse enfoque, a ação cooperativista e associativa
deve ser buscada constantemente para se atingir avanços econômicos. A ideia é fortalecer a
região a partir de produções diferenciadas de acordo com as características de cada
microrregião. Nesse sentido, a captação de investimentos externos virá em consequência de a
região ter algo economicamente interessante a oferecer.
Com o passar dos anos, o número de propriedades rurais foi reduzindo, aumentando o
êxodo rural. Existe um esgotamento do atual modelo de produção, e ainda se procura
reproduzir o modelo tradicional de grãos que era possível enquanto havia subsídios, mas que
agora já está superado para áreas menores de cem hectares.
A teoria do desenvolvimento endógeno, defendida por Barquero (2001), consiste na
ideia de que a política de desenvolvimento local viabiliza uma resposta local aos desafios da
globalização de maneira eficiente, convertendo a teoria do desenvolvimento endógeno em um
instrumento para a ação.
Os fatores que determinam a evolução de cidades e regiões, de acordo com Barquero
(2001), são a forma de organização da produção, a estrutura familiar, social e cultural e os
códigos de conduta da população. Nesse sentido, o desenvolvimento local endógeno segue
uma visão territorial dos processos de crescimento e mudança estrutural, quando o território
não é apenas um espaço físico, mas um agente de transformação social. Sendo assim, as
empresas, as organizações e as instituições de cada localidade ou território são os agentes que
proporcionam os processos locais de crescimento e mudança estrutural por meio do controle
dos processos e dos investimentos.
Nessa perspectiva, cada cidade ou região segue um caminho de desenvolvimento que
irá depender da trajetória tecnológica e produtiva que as empresas adotarem.
Barquero (2001) defende a tese de que é pela existência de um sistema produtivo
capaz de oportunizar rendimentos crescentes, perante o uso de recursos disponíveis e a adoção
de inovações, que se garante a criação de riquezas e a melhoria do bem-estar local. O autor
entende que o ideal é fomentar a difusão das inovações, a capacidade empresarial, a
qualificação do capital humano, a flexibilidade do sistema produtivo, a formação e o
 52

desenvolvimento das redes e relações entre os atores e atividades, conservando os recursos

naturais e recuperando o patrimônio histórico e cultural.

A nova estratégia de desenvolvimento regional está baseada em uma

abordagem territorial do desenvolvimento. A história produtiva de cada
localidade, as características tecnológicas e institucionais do milieu e os
recursos locais condicionam o processo de crescimento. Por tal razão,
quando se trata de desenvolver uma localidade, é necessário recorrer aos
fatores endógenos ao território, sem abrir mão dos fatores externos. De modo
a aproveitar a cultura produtiva e tecnológica e o savoir-faire local, o mais
adequado parece ser a adoção de uma estratégia progressiva de
implementação dos ajustes tecnológicos, organizacionais e institucionais
indispensáveis (BARQUERO, 2001, p. 208).

De acordo com Barquero (2001), a organização e as relações nos sistemas de empresas

de um território podem adotar modelos de caráter hierárquico ou tomar a forma de rede.
Aliando-se esse critério ao de integração, ou não, é possível estabelecer uma tipologia de
modelos, como o sugerido por Maillat e Grosjean (1998), na Figura 4.

B Organização da produção A
em rede

Sistemas produtivos
locais com Sistemas locais
vinculação externa endógenos

Integração em Integração em
cadeias externas cadeias locais

Enclaves externas
Enclaves de com funções
empresas externas endogeneizadas

Organização hierárquica
D da produção C

Figura 4: A Dinâmica dos Modelos Produtivos Locais

Fonte: Barquero, 2001, p. 224, adaptado de Maillat; Grosjean, 1998.

A partir do momento em que os sistemas produtivos locais se combinam em um

modelo de organização da produção, originado em decorrência do aproveitamento do
potencial de desenvolvimento próprio, articulado por redes de empresas estimuladoras de
 53

relações horizontais e de cooperação e que também estão enraizadas no território, são

identificados dois modelos de desenvolvimento local:
A) Sistemas locais de empresas em que as atividades produtivas estão integradas na
cadeia de valor do território. O sistema produtivo é formado por um conjunto de empresas
vinculadas entre si, no qual a regulação do mercado de trabalho e a difusão do conhecimento
técnico acontece no interior do distrito. Percebe-se a existência de um sistema produtivo local
firmemente articulado no território devido à externalização das funções assumidas pelas
empresas mais dinâmicas e às relações entre as mesmas.
B) Sistemas locais de empresas cujas atividades produtivas se encontram integradas
em cadeias de produção de outras regiões. Este modelo retrata que o sistema produtivo local
tem carência de algumas etapas da cadeia de produção regional devido às cadeias produtivas
terem se internacionalizado e que, às vezes, etapas importantes da cadeia de valor, como as
pesquisas e desenvolvimento ou os serviços prestados às empresas de caráter estratégico,
podem estar localizadas fora do território.
Outros dois modelos são identificados quando os sistemas produtivos locais adotam
um modelo de organização da produção em que predominam relações hierárquicas entre as
empresas de fora da área e as locais.
C) Sistemas produtivos constituídos em torno de grandes empresas, que realizam todas
as funções (ou as mais importantes) no território e suas atividades estão integradas na cadeia
de produção local. Nesse caso, a empresa ou empresas líderes compram de fornecedores
locais e externos e vendem a maior parte para os mercados externos. A grande empresa
controla o mercado de trabalho do sistema produtivo e a divulgação do conhecimento técnico,
e as decisões relevantes em matéria de investimento são adotadas localmente.
D) Empresas que fazem parte de cadeias de produção externas e que necessitam de
vínculos locais. As grandes empresas dominam o sistema produtivo e utilizam o espaço onde
estão radicadas simplesmente para o suporte nas relações econômicas e sociais que as mesmas
mantêm. Como exemplo, existem as empresas independentes ou subsidiárias que produzem
para uma empresa externa. O mercado de trabalho e a difusão de inovações e de
conhecimento são controlados pela grande empresa.
 54

2.5 Estratégias para Empreendimentos Rurais de Pequeno Porte no Contexto do

Desenvolvimento Local e Regional

Houve uma nova dinâmica na agricultura brasileira “... de maneira que a partir de
meados dos anos 70 já não se pode mais falar de uma única agricultura brasileira como
unidade analítica relevante” (SILVA, 1998, p. I). O autor afirma ainda que atualmente a
agricultura brasileira é uma estrutura complexa, heterogênea e multideterminada. Para
entendê-la é necessário partir de seus segmentos constitutivos, com as suas dinâmicas
específicas e entrelaçadas aos setores industriais fornecedores de insumos e processadores de
produtos agrícolas.
Foi a partir da década de 30, com a decadência do café, que surgiu uma diversificação
nas atividades agrícolas, uma otimização nos processos de industrialização, por intermédio
das novas possibilidades que surgiram com a substituição de importações. O setor agrícola
voltou-se para o mercado interno, pois antes era confundido com o setor exportador, apesar de
ter um papel importante no comércio exterior brasileiro até hoje (SILVA, 1998).
Ao se analisar as pequenas e médias cidades, percebe-se que estas estão em um estágio
intermediário do processo de êxodo rural devido à falta de infraestrutura social e
oportunidades de emprego em atividades não agrícolas, fato que acaba inchando sempre mais
as regiões metropolitanas. A proposta é que, ao lado das tradicionais políticas de reforma
agrária, deve-se urbanizar o interior com infraestrutura adequada, estimular a instalação de
agroindústrias e indústrias de pequeno porte, o que fará com que aumente o valor agregado da
produção local e se absorva a força de trabalho agrícola excedente, como, por exemplo, a dos
jovens (SILVA, 1998).
Este mesmo autor defende a ideia de que é necessário transformar a noção de setor
agropecuário, passando de atividades produtivas tradicionais, como cultivo e criação de
animais, para agregar também a produção de serviços, como o lazer, turismo, preservação do
meio ambiente, entre outros. Inclui-se também bens não agrícolas, como moradia, transporte,
artesanato e as novas formas modernas de trabalho a domicílio para aproveitar o excedente da
força de trabalho das mulheres e idosos.
A partir da análise do mercado é possível traçar estratégias para os pequenos
empreendimentos.
Batalha (2001) apresenta a escala da produção como uma das principais razões para
inserção em uma cadeia produtiva. Como a comercialização é em função do volume de
produção disponível, a escala é determinante para o escoamento da produção. Ao estabelecer
 55

uma estratégia, o pequeno produtor deverá determinar o que irá produzir. Ele irá definir a
produção a partir de três fatores que são: os recursos disponíveis no empreendimento, as
condições de mercado e a vocação do produtor. Nesse contexto, os recursos disponíveis são as
condições econômicas, solo, clima, água, equipamentos, benfeitorias. Quanto às condições de
mercado, envolve este e as tendências de crescimento. Quanto à vocação do produtor, é
interessante que este trabalhe com produtos que o satisfaça.
Como afirma Batalha (2001), o maior problema entre os pequenos produtores rurais
está em obterem informações de forma rápida e prática. Normalmente o produtor não
acompanha a evolução do mercado e alterações de hábitos de consumo. Ele trabalha a partir
da sua atividade, como se esta estivesse separada dos demais segmentos.
Para que o produtor obtenha uma renda mínima, o autor sugere três fatores que se
complementam a partir da definição do produto, que são o associativismo e parcerias, a
agregação de valor e a diferenciação de produtos.
No primeiro caso, segundo Batalha (2001), Weydmann esclarece que o sistema de
parcerias tem uma importância relevada para os pequenos produtores, pois irá racionalizar o
trabalho e os custos, fazendo com que os produtores possam se inserir e permanecer nas
cadeias de suprimentos. A parceria deverá promover ganhos em ambas as partes envolvidas.
Normalmente essa relação é informal, mas sugere-se a elaboração de contratos para
formalizar essa parceria.
A parceria é composta pelo trabalho e os recursos operacionais dos parceiros. O
pagamento dos serviços é por meio de cotas de participação no final do empreendimento, o
que diferencia o arrendamento que é exclusivo à cessão da terra. O parceiro oferece o que tem
de melhor para desenvolver a parceria e a divisão do resultado será proporcional aos serviços
prestados por parceiro. Como o volume de compra é maior na parceria, isso resultará em
ganho de escala, pois haverá uma redução de custos nos insumos. Da mesma forma,
apresentará ganhos na comercialização dos produtos (BATALHA, 2001).
Megido e Xavier (2003) acrescentam que: “As cooperativas são os braços para a
realização do marketing de produtos dos agricultores, bem como o são as associações e os
modernos acordos de parceria com a agroindústria e o varejo da alimentação” (p. 224).
Dessa forma, para se formar a parceria deve existir um agente coordenador, como a
associação de produtores, a cooperativa, uma consultoria ou os próprios produtores
individualmente. É mais indicada a associação de produtores, pois envolve um número menor
de agentes, e gera um aproveitamento maior das potencialidades dos produtores e domínio de
 56

decisões, e no momento da divisão dos resultados econômicos, ocorre maior confiança entre
eles (BATALHA, 2001).
Tanto Batalha (2001) quanto Barquero (2001) concordam que é necessário existir
confiança mútua entre as pessoas envolvidas nos projetos para alcançarem o sucesso das
parcerias.
O segundo fator mencionado — a agregação de valor — ocorre normalmente por meio
da incorporação de tecnologia diferenciada, uma obtenção maior de qualidade e logística de
atendimento ao mercado. É de suma importância que o pequeno produtor atenda às
expectativas dos consumidores quanto à qualidade do produto. Essa qualidade inicia desde os
atributos físicos como cor, sabor, conservação, apresentação, até os atributos químicos, como
ausência de agrotóxicos ou hormônios. Inicia no processo de produção e vai até os cuidados
pós-colheita ou pós-abate. Dependendo do mercado a que se destina o produto, a agregação
de valor se dá também quanto ao momento mais apropriado da colheita ou a determinação do
peso e do tamanho do animal.
Também se pode agregar valor quanto ao uso de embalagens para manter a qualidade
dos produtos. Sugere-se a associação da embalagem com resfriamento, pois se poderão
oferecer os produtos de forma individual, simplificando o transporte e o desperdício no
preparo.
Devem-se adotar procedimentos de logística adequados integrando os produtos
obtidos e a distância do empreendimento até as centrais de distribuição, e a melhor maneira de
transportá-los.
O pequeno produtor deve estar em contínua análise de alternativas de agregação de
valor aos seus produtos, verificando os custos e investimentos necessários (BATALHA,
2001).
Por fim, quanto à diferenciação de produtos, existe certo desequilíbrio entre a oferta e
a demanda de produtos específicos. Esses serão uma alternativa para o pequeno produtor, que
deve verificar a viabilidade de produção dos mesmos. O produtor rural deverá direcionar para
produtos de maior valor agregado, como plantas medicinais, condimentares, corantes ou
produtos orgânicos. O risco de produtos diferenciados é que os mesmos podem ser rentáveis
apenas quando a oferta é baixa e quanto ao período de permanência no mercado; muitos
fazem sucesso apenas quando é novidade (BATALHA, 2001).
Como exemplo apresenta-se os produtos orgânicos. Assis, Arezzo e De Polli (apud
BATALHA, 2001) destacam que a produção orgânica brasileira foi impulsionada pelas
grandes redes de supermercados ao se interessarem nestes produtos devido a sua
 57

diferenciação, sendo mais saudáveis e atingindo um público com poder aquisitivo maior,
preparado para pagar por eles. Segundo esses autores, o consumo desses produtos não decorre
apenas da consciência ambiental, mas se deve também devido à relação com a saúde pessoal e
familiar. Nessa mesma direção, Castro, Neves e Nogueira (2003) acreditam que o consumo de
produtos orgânicos não é passageiro e é decorrente de uma mudança de valor social.
“Os consumidores tendem a gastar em produtos ambientalmente saudáveis, rejeitando
os que não são. O consumismo ambiental é uma realidade” (CASTRO; NEVES;
NOGUEIRA, 2003, p. 318). Para esses autores, é uma maneira de se obter novos negócios e
lucros. No Brasil os produtos orgânicos crescem 10% ao ano. O consumo, apesar de ser
pequeno, está aumentando.
Batalha (2001) destaca que os produtos orgânicos encontram algumas limitações de
irregularidade de abastecimento e pouca variedade de produtos no mercado interno, mesmo
assim ele é crescente. Já no mercado externo, apresenta uma maior remuneração, devido à
maior experiência e consciência ecológica dos consumidores. Para esse mercado existe uma
estrutura de certificação que aprova a qualidade dos produtos e a idoneidade dos produtores.
Megido e Xavier (2003) acrescentam que a certificação pode ser onerosa no início. Os
consumidores irão pagar mais caro (de 20% a 40% acima), mas exigem a certificação para
obter garantia da origem do produto. Os certificadores no Brasil são o Instituto de
Biodinâmica (IBD) e a Associação de Agricultura Orgânica (AAO), sendo esta certificação
importante para o aprimoramento de normas globais.
De acordo com Batalha (2001), a viabilidade econômica é indiscutível para esses
produtos, mas deve ser avaliada a produção em cada propriedade, pois os mesmos requerem
investimentos e mudança de filosofia de trabalho por parte dos produtores.
Os novos produtos de mercado surgem em função das mudanças de hábito da
população, muitas vezes devido à falta de tempo de preparo e consumo das refeições e
também pela preocupação com a saúde (BATALHA, 2001). Outros fatores são apontados por
Megido e Xavier (2003), como dificuldades de transporte, presença da mulher no mercado e
as megacidades, que induzem as pessoas a fazer suas refeições fora de casa e comprar
comidas prontas.
É o caso dos produtos food service nas redes de fast-food, cada vez mais diversificados
e saudáveis que os restaurantes tradicionais oferecem. Batalha (2001) afirma que as redes de
fast-food são uma alternativa para os produtores, porém devem atender às exigências, como
cumprimento de prazo e qualidade dos produtos. Os pequenos produtores devem procurar
conhecer os nichos de mercado.
 58

Nessa mesma linha, as franquias vêm se tornando uma forma comum de

comercialização de alimentos, com tendência a aumentar. Estão presentes em vários
segmentos do setor de alimentos, como restaurantes, cafés, pizzarias, e atendem todos os
gostos (CASTRO; NEVES; NOGUEIRA, 2003).
Megido e Xavier (2003) mencionam que no Brasil a franquia se iniciou em 1963 e
apenas na década de 80 é que ganhou força. Já em 1995 o Brasil era o quarto país do mundo
em estabelecimentos franqueados, saltando para o terceiro lugar em 1997. Estes autores
informam que “Das quase 1000 empresas franqueadoras no Brasil, 25% são do ramo
alimentício, um setor que vendeu US$ 2,6 bilhões em 1994, dos quais 80% em fast-food ” (p.
303).
Em 2001 houve um faturamento de 25 bilhões de reais; já em 2007 o faturamento foi
para 46,039 bilhões de reais (ASSOCIAÇÃO ..., 2008).
Para Megido e Xavier (2003), o empreendedor na ponta final da cadeia, como o
empresário de fast-food, restaurante, padaria, se obriga a conhecer muito bem os valores,
atitudes e estilos de vida dos segmentos da população. A partir daí deve detectar o que as
pessoas querem no momento do consumo. Os autores acreditam que se estabelece a criação de
papéis no agribusiness para o “depois da mesa” do consumidor, isto é, como o consumidor é
percebido, ou como se percebe ao consumir determinada rede de fast-food. Denominam de
“na hora da mesa” o momento da venda, do consumo, em que o consumidor tem acesso à loja
ou solicita pelo telefone, em que “vive realmente todos os prazeres e sensações do consumo
do alimento e da bebida” (MEGIDO; XAVIER, 2003, p. 304).
 59

3 METODOLOGIA

A metodologia é compreendida como o caminho do pensamento e a prática exercida

na abordagem da realidade (MINAYO, 2007). No entendimento de Lakatos e Markoni
(2000), o método configura-se em um conjunto de atividades sistemáticas e racionais, que
permite alcançar os objetivos, conhecimentos válidos e verdadeiros, apontando erros e
auxiliando as decisões do cientista. Minayo (2007, p. 14) afirma que “a metodologia inclui
simultaneamente a teoria da abordagem (o método), os instrumentos de operacionalização do
conhecimento (as técnicas) e a criatividade do pesquisador (sua experiência, sua capacidade
pessoal e sensibilidade)”. A metodologia ocupa lugar importante no interior das teorias e a
elas se refere. A teoria e a metodologia caminham juntas no que diz respeito à abrangência de
concepções teóricas de abordagem. Sendo assim, necessita-se de parâmetros para a produção
de conhecimento, sem esquecer a criatividade do pesquisador (MINAYO, 2007).

3.1 Classificação da Pesquisa

Minayo (2007) conceitua pesquisa como a atividade básica da ciência, envolvendo a

indagação e a construção da realidade, posto que ela alimenta a atividade de ensino e a
atualiza diante da realidade do mundo. Para a autora as questões de investigação estão
relacionadas a interesses e circunstâncias socialmente condicionadas, e também são frutos de
determinada inserção na vida real, nela encontrando suas razões e seus objetivos.
Neste sentido, a presente pesquisa classifica-se quanto à natureza como aplicada;
quanto à abordagem como qualitativa; quanto aos objetivos e fins como descritiva e
exploratória; e quanto aos meios e procedimentos técnicos como um estudo de caso.

3.1.1 Quanto à natureza

Trata-se de uma pesquisa aplicada. Vergara (2000) descreve que a pesquisa aplicada é
motivada principalmente pela necessidade de resolver problemas concretos, e tem finalidade
prática, ao contrário da pesquisa pura, que é motivada pela curiosidade intelectual do
pesquisador e se situa no nível da especulação.
 60

A pesquisa procurou descrever como o Programa Pacto Fonte Nova foi estruturado,
como as agroindústrias de pequeno porte integrantes deste programa se organizaram para
competir no mercado e como o programa contribuiu no processo de desenvolvimento local, na
medida em que criou condições para a permanência das famílias dos produtores rurais no
campo e estabeleceu uma nova alternativa de renda a esses pequenos empreendimentos rurais,
por meio de um processo colaborativo, associativo e solidário.

3.1.2 Quanto à forma de abordagem

A pesquisa qualitativa, no entendimento de Oliveira (2004), tem o poder de analisar a

interação de certas variáveis, compreender e classificar processos dinâmicos experimentados
por grupos sociais e apresentar contribuições no processo de mudança, criação e formação de
opiniões de determinado grupo. Minayo (2007) ressalta que a pesquisa qualitativa trabalha
com a vivência, a experiência, a cotidianidade e a compreensão das estruturas e instituições
como resultados da ação humana objetivada.
Ao referir-se às técnicas, dentro dos aspectos da pesquisa qualitativa, Chizzotti (2003)
compreende que as técnicas colaboram com a descoberta de fenômenos latentes, tais como a
observação participante, história ou relatos de vida, análise de conteúdo, entre outros,
reunindo um corpus qualitativo de informações.
Esta pesquisa se classifica como qualitativa, uma vez que procurou constituir a história
deste programa de desenvolvimento local — Pacto Fonte Nova —, a partir da linguagem de
seus atores, ou seja, das pessoas que participaram da concepção da ideia inicial, os
articuladores deste projeto, como também as lideranças políticas do município e os pequenos
empresários rurais que integram o Pacto.
Para Merriam (1998), as pesquisas qualitativas têm, por excelência, as seguintes
características:
a) são baseadas na visão de que a realidade é construída por indivíduos que interagem
com os seus mundos sociais. Deste modo, os pesquisadores envolvidos estão interessados em
entender os significados construídos pelas pessoas, isto é, como estas dão sentido ao seu
mundo e às experiências que tiveram nele;
b) exige dos pesquisadores a constituição de um instrumento primário para a coleta e
análise dos dados;
c) envolve trabalho de campo para levantar informações e observar comportamentos;
 61

d) exige o emprego de uma estratégia indutiva de pesquisa e é ricamente descritivo.

Todas estas características estiveram presentes nesta pesquisa. Procurou-se entender
como se deu a organização, estruturação e dinâmica de funcionamento do Pacto Fonte Nova a
partir das conversas e entrevistas com os principais agentes dessa iniciativa: lideranças
políticas, empresários, produtores, gestores das agroindústrias e cooperativa. Estas entrevistas
foram pautadas por um protocolo de questões que procurava identificar a forma de articulação
e funcionamento do Pacto, as ações de cooperação e associativismo como estratégias
competitivas e de sobrevivência no mercado e as contribuições do programa no processo de
desenvolvimento local/regional.
Esta pesquisa exigiu um exaustivo trabalho de campo na busca de informações por
meio de dados primários e secundários, bem como a observação de situações concretas junto
as entidades organizadoras do Pacto (prefeitura, Emater, sindicatos, cooperativa, ACI,
Sicredi), e com as agroindústrias constitutivas deste.
Foi um trabalho de detetive, buscando, de forma indutiva, construir e descrever a
história desse movimento que se apresentou como uma alternativa de desenvolvimento local,
e que também trouxe uma série de problemas, fruto das dificuldades de levar adiante uma
proposta de ação que tem na cooperação e no espírito de solidariedade a sua estratégia de
sobrevivência e crescimento.

3.1.3 Quanto aos objetivos da pesquisa

Vergara (2000) considera que a pesquisa descritiva expõe características de

determinada população ou de determinado fenômeno e pode estabelecer correlações entre
variáveis e definir sua natureza.
Triviños (1987) destaca que a pesquisa qualitativa com apoio técnico da
fenomenologia é essencialmente descritiva e, como as descrições dos fenômenos estão
impregnadas de significados que o ambiente lhes outorga, e como aquelas são produto de uma
visão subjetiva, rejeita toda a expressão quantitativa e numérica. Desta maneira, a
interpretação dos resultados surge como totalidade de uma especulação que tem como base a
percepção de um fenômeno num contexto.
Triviños (1987) compreende que os estudos exploratórios permitem ao investigador
aumentar sua experiência em torno de um determinado problema. Isto se dá mediante contato
com as populações investigadas, obtendo-se assim o resultado almejado.
 62

Minayo (2007) retrata que a pesquisa interpretativa é um conjunto de informações

geradas durante a investigação que leva o pesquisador, ao finalizar seu trabalho, a se basear
em todo o material coletado e fazer uma vinculação deste com os propósitos da pesquisa e a
sua fundamentação teórica.
Esta pesquisa é descritiva na medida em que faz uma exposição das características do
Programa de Desenvolvimento Pacto Fonte Nova, a partir de um levantamento de dados e
informações coletadas junto as organizações e entidades participantes deste movimento.
Os resultados do estudo mostram como o Pacto Fonte Nova se estruturou e funciona
em prol de um projeto de desenvolvimento local, na perspectiva de uma lógica que tem na
ação conjugada do poder público, mercado e sociedade organizada, uma estratégia de
viabilidade de um modelo de desenvolvimento rural sustentável, que permitiu que os
pequenos produtores rurais desenvolvessem atividades agroindustriais com eficiência
econômica e possibilidade de permanência no meio rural.
A pesquisa é exploratória porque permitiu que a pesquisadora apresentasse um
conjunto de análises que mostra a importância desse projeto de desenvolvimento local, seja
enquanto uma articulação política que criou condições de entendimento de várias lideranças e
instituições locais na tentativa de encontrar soluções para os problemas socioeconômicos de
um determinado território, sem necessariamente esperar por soluções centrais de uma esfera
governamental federal, como também enquanto um movimento que mostra a possibilidade de
um conjunto de empresas cooperar e competir simultaneamente, de modo que todos atinjam
seus objetivos econômicos e estratégicos, a partir de uma grande estratégia coletiva que
mobilizou um segmento importante na economia daquele município.
A pesquisa é interpretativa porque se utilizou de referenciais teóricos relacionados às
temáticas do desenvolvimento local, mais especificamente vinculados às abordagens de
desenvolvimento endógeno (BARQUERO, 2001; TENÓRIO, 2007), bem como dos modelos
de vantagens competitivas, mais exclusivamente ligadas às abordagens das estratégias
coletivas (ASTLEY; FOMBRUN, 1983; ASTLEY, 1984; NALEBUFF;
BRANDENBURGER, 1996) para consubstanciar e fundamentar as análises e conclusões que
o estudo permitiu fazer.
Este estudo procurou, assim, interpretar as ações e estratégias desenvolvidas no
processo de concepção, estruturação e gestão do Pacto Fonte Nova, com base nos referenciais
teóricos existentes na literatura, sem partir de modelos teóricos estabelecidos a priori, mas
empregando aqueles que pudessem melhor contribuir na interpretação e explicação dos
fenômenos identificados nesta pesquisa descritiva e exploratória.
 63

3.1.4 Quanto aos procedimentos técnicos

Dentre os tipos característicos da pesquisa qualitativa, foi empregado neste trabalho o

“estudo de caso”. De acordo com Trivinõs (1987), caracteriza-se desta forma por ser uma
categoria de pesquisa cujo objeto é uma unidade que se analisa aprofundadamente, uma vez
que a complexidade desse estudo está determinada pelos suportes teóricos que servem de
orientação aos investigados.
Yin (2005) afirma que como estratégia de pesquisa, utiliza-se o estudo de caso, em
muitas situações, para contribuir com o conhecimento que temos dos fenômenos individuais,
organizacionais, sociais, políticos e de grupos, além de outras manifestações relacionadas.
Para Dyer e Wilkins (1991), a criação de uma teoria com qualidade alta não depende
do número de casos analisados, pois muitas pesquisas aplicadas em estudos de casos simples
atingiram melhores teorias do que aquelas ministradas em grande quantidade de casos. O
presente trabalho, portanto, configura-se como um estudo de caso singular.
O empreendimento Pacto Fonte Nova é formado por 30 empreendimentos ligados às
agroindústrias dos ramos de carnes (embutidos e defumados), fruticultura, cana-de-açúcar e
seus derivados, hortaliças, entre outros. Além das agroindústrias relacionadas diretamente à
produção e comercialização, existem as entidades que administram este Pacto, como Emater,
prefeitura, Cooper Fonte Nova, sindicatos, entre outros, e os profissionais que auxiliam as
agroindústrias na parte técnica.
Quanto aos meios de investigação, Vergara (2000, p. 47) define a pesquisa de campo
como “uma investigação empírica no local onde ocorre ou ocorreu um fenômeno ou que
dispõe de elementos para explicá-lo”. O presente estudo é uma pesquisa de campo, porque
coletou dados primários junto as lideranças do Pacto Fonte Nova e agroindustriários
participantes deste, como também dados secundários extraídos de atas, regulamentos, leis
municipais sobre a criação do programa e legislação sanitária, vídeos, reportagens em jornais
e revistas, artigos, trabalhos acadêmicos, relatório de atividades do Pacto, carta convite da
prefeitura para aquisição de gêneros alimentícios, sites do IBGE, FEE, entre outros.
 64

3.2 Universo da Amostra e Sujeito da Pesquisa

Para Vergara (2000), o universo e a amostra da pesquisa dizem respeito à definição de

toda a população e da população amostral. Quando se fala em população não se está referindo
ao número de habitantes de um local, mas a um conjunto de elementos que se pretende
pesquisar.
O universo da presente pesquisa contemplou os representantes das entidades
envolvidas com o Pacto Fonte Nova e os proprietários e gestores das agroindústrias
integrantes deste programa de desenvolvimento local.
A amostra, segundo Vergara (2000), é uma parte do universo escolhido segundo
alguns critérios de representatividade.
A presente pesquisa, classificada como não probabilística, por acessibilidade e
tipicidade, foi composto por 13 representantes das entidades coordenadoras e executoras do
Pacto Fonte Nova, dos quais 4 eram representantes do poder público (ex-prefeito, vice-
prefeito, secretário municipal do meio ambiente e funcionário da Secretaria Municipal da
Agricultura); 6 gestores de entidades estratégicas do município (ex-presidente, ex-gerente e
gerente da Cooper Fonte Nova, presidente da Associação Comercial e Industrial de
Crissiumal, presidente do Sindicato dos Trabalhadores Rurais e gerente da Sicredi); e 3
funcionários que detinham funções destacadas na coordenação das atividades do Pacto
(nutricionista e ex-secretária da Cooper Fonte Nova e extensionista da Emater). Também
foram entrevistados 16 proprietários/gestores das agroindústrias, representando 14
agroindústrias, ou seja, 46,66% do universo de 30 agroindústrias constituintes do Pacto, sendo
14 proprietários e 2 gerentes.
O Quadro a seguir permite uma melhor visualização da amostra e sujeitos envolvidos
na pesquisa.
 65

Sigla do entrevistado Entidade Cargo/ função na Papel desempenhado no

representada entidade Pacto Fonte Nova
E1 Prefeitura de Ex-prefeito Coordenação
Crissiumal
E2 Prefeitura de Vice-prefeito Coordenação
Crissiumal
E3 Prefeitura de Diretor municipal Apoio técnico
Crissiumal do Meio Ambiente
E4 Prefeitura de Funcionário da Apoio técnico
Crissiumal Secretaria
Municipal de
Agricultura
E5 Cooper Fonte Nova Ex-presidente Coordenação
E6 Cooper Fonte Nova Ex-gerente Coordenação
E7 Cooper Fonte Nova Gerente Coordenação
E8 Cooper Fonte Nova Nutricionista Apoio Técnico
E9 Cooper Fonte Nova Ex-secretária Apoio Técnico
E10 Emater Extensionista Coordenação e apoio
técnico
E11 Assoc. Com. Ind. de Presidente Coordenação
Crissiumal
E12 Sind. Trab. Rurais Presidente Coordenação
E13 Sicredi Gerente Coordenação
A1 Colônia Nova Proprietário Proprietário de
agroindústria
A2 Laticínios Grün Proprietário Proprietário de
Willy agroindústria
A3 Weber Gerente Gerente de
Viveiros agroindústria
A4 Weber Gerente Gerente de
— Vinho, suco agroindústria
— Conservas
A5 Abatedouro de Aves Proprietário Proprietário de
São Sebastião agroindústria
A6a Melado e Rapadura Proprietária Proprietária de
Hunsche agroindústria
A6b Melado e Rapadura Proprietário Proprietário de
Hunsche agroindústria
A7 Saci Agroindustrial Proprietário Proprietário de
agroindústria
A8 Apiários Lanz Proprietário Proprietário de
agroindústria
A9 Agroindústria Lucca Proprietária Proprietário de
agroindústria
A10 Horticultura Verde Proprietário Proprietário de
Vida agroindústria
A11a Floricultura São João Proprietário Proprietário de
agroindústria
A11b Floricultura São João Proprietária Proprietário de
agroindústria
A12 Agroindústria Proprietária Proprietário de
Gostinho Quero Mais agroindústria
A13 Conservas Vida e Proprietária Proprietária de
Saúde agroindústria
A14 Agroindústria Feito Proprietário Proprietário de
em Casa agroindústria

Quadro 1: Descrição do perfil e sigla atribuída aos entrevistados das organizações pesquisadas
Fonte: Dados da pesquisa.
 66

3.3 Método de Coleta e Análise de Dados

Minayo (2007) compreende que a análise e a interpretação de dados dentro de uma

perspectiva de pesquisa qualitativa, tem como foco a exploração do conjunto de opiniões e
representações sociais sobre o tema que pretende investigar.
Vergara (2000) descreve que o tratamento dos dados refere-se àquela seção na qual se
demonstra para o leitor como se pretende tratar os dados a coletar. Os objetivos são
alcançados com a coleta, o tratamento e a interpretação dos dados.
Triviños (1987) destaca que as pesquisa qualitativas, classificação em que se enquadra
este trabalho, compreende um processo de pesquisa que não segue visões isoladas e
estanques. Ocorre uma interação dinâmica por parte da pesquisa, na qual ela se retroalimenta
e se reformula, num processo simultâneo e não linear. O autor afirma que a coleta e a análise
de dados são tão vitais na pesquisa qualitativa, talvez mais na investigação tradicional pela
implicância nelas do investigador, que precisam de enfoques aprofundados, tendo presente o
seu processo unitário e integral.
Como esta é uma pesquisa qualitativa em que se procurou entender como o Pacto
Fonte Nova estruturou-se e se organizou ao longo do seu período de existência, enquanto um
programa de desenvolvimento local que definiu um conjunto de estratégias de sobrevivência e
crescimento para as pequenas agroindústrias no município de Crissiumal, os procedimentos
de coleta de dados foram pautados por entrevistas com os sujeitos do universo de amostra,
indicados no item anterior (3.2), a partir de um protocolo de perguntas que procurou levantar
dados que pudessem dar respostas aos objetivos da pesquisa, ou seja: descrever o processo de
criação e evolução do empreendimento Pacto Fonte Nova a partir da sua estruturação e
posicionamento no mercado enquanto um modo de produção associativo; analisar e
compreender a dinâmica utilizada pelo empreendimento, seus processos de concepção e
implementação das estratégias organizacionais que definiram a forma de competição e o
posicionamento no mercado mais amplo; e avaliar a efetiva contribuição do empreendimento
Pacto Fonte Nova no processo de desenvolvimento local da sua região de inserção a partir do
impacto socioeconômico proporcionado, com base nas percepções dos agentes envolvidos.
Nesse contexto, os procedimentos de coleta e análise de dados foram estruturados a
partir de uma premissa metodológica orientadora: a abordagem longitudinal/histórica e
contextual (PETTIGREW; FERLIE; McKEE, 1992). Esta abordagem procura entender o
processo evolutivo de estruturação e mudança de uma organização a partir de três elementos
 67

fundamentais: o conteúdo da mudança (o que); o contexto da mudança (por que); e o processo

da mudança (como).
O conteúdo refere-se a um conjunto de ações e/ou estratégias que dá consistência a
uma determinada decisão. O contexto é o elemento que serve de justificativa para optar por
uma determinada estratégia ou decisão. O processo, por sua vez, reporta-se ao modo como
esta estratégia ou decisão foi implementada.
Em termos gerais, “o que” aconteceu diz respeito ao conteúdo, a estratégia
propriamente dita; o “por que” origina-se de uma análise do contexto, das razões que
justificam essa estratégia; e o “como” pode ser entendido a partir do modo como essa
estratégia foi posta em prática, a sua processualidade.
A abordagem longitudinal/histórica e contextual (PETTIGREW; FERLIE; McKEE,
1992) estabelece um tipo de análise holística e dinâmica do processo de mudança estratégica.
Ela parte do pressuposto de que para entender as origens, o desenvolvimento e a
implementação de uma mudança estratégica é preciso lançar mão de um referencial que
contemple a multiplicidade dos níveis de análise. O ponto de partida é a noção de que
formular o conteúdo de qualquer nova estratégia inevitavelmente requer o gerenciamento do
seu contexto e processo.
O Pacto Fonte Nova foi um programa de ação cooperada entre várias organizações,
que promoveu uma mudança estratégica no processo de desenvolvimento local.
Nesse sentido, procurou-se entender no que efetivamente constituiu-se o Pacto Fonte
Nova, ou seja: quais as ações estratégicas concebidas pelas lideranças e agroindustriários que
deram consistência a este programa de desenvolvimento local e sustentabilidade às pequenas
agroindústrias (conteúdo da mudança estratégica); quais os fatores e razões que justificaram a
adoção das decisões e estratégias em torno da gestão do Pacto e, consequentemente, das
agroindústrias integrantes do mesmo (contexto que levou à adoção das decisões e estratégias);
e como se deu o processo de implementação dessas ações estratégicas que determinaram uma
efetiva contribuição no processo de desenvolvimento local a partir de uma grande mudança
estratégica gestada de forma cooperada e associada num determinado território (processo de
implementação e efetividade da ação).
A Figura 5 oferece uma visão geral do modelo metodológico que fundamentou os
procedimentos de coleta e análise dos dados, com o objetivo de compreender a mudança
estratégica promovida pelo Programa de Desenvolvimento Agroindustrial Pacto Fonte Nova
no município de Crissiumal, em termos de seu conteúdo, contexto e processo.
 68

Quais as ações estratégicas

concebidas no Pacto?
(CONTEÚDO)

Como as ações estratégicas

foram implementadas e qual Por que destas ações
a contribuição no estratégicas?
desenvolvimento local? (CONTEXTO)
(PROCESSO e IMPACTO)

Figura 5: Modelo de Pesquisa

Fonte: Adaptado de Pettigrew; Ferlie; McKee, 1992.

Tendo como referência esse modelo de análise, buscou-se levantar os dados e

informações com base num protocolo de perguntas que pudesse ser aplicado aos diferentes
sujeitos envolvidos na pesquisa.
Como o Pacto Fonte Nova é, ao mesmo tempo, um programa de desenvolvimento
local que tem uma articulação política das entidades e lideranças locais e, também, uma
organização de várias pequenas agroindústrias cooperativadas, enquanto uma estratégia
coletiva para competir no mercado, as perguntas foram elaboradas sob dois enfoques:
a) o da organização e estrutura do Pacto Fonte Nova enquanto elemento de
articulação política em torno de um projeto de desenvolvimento local;
b) o da organização cooperativa enquanto estratégia de sobrevivência e
competição das pequenas agroindústrias no mercado.
No primeiro enfoque, o da organização e estruturação do Pacto, foram feitas as
seguintes perguntas:
 69

Para as lideranças e coordenadores do Pacto

— Qual foi o objetivo da criação do Pacto Fonte Nova?
— Como este Pacto foi concebido e estruturado?
— Como ele funciona e como acontece a articulação política entre as entidades e
lideranças participantes?
— Quais os problemas/entraves existentes na estruturação e organização do Pacto?
— Qual a contribuição do Pacto no processo de desenvolvimento local e regional?

Para os representantes das entidades integrantes do Pacto

— Qual o papel da sua organização no Pacto?
— Qual a importância de um trabalho articulado entre várias organizações e entidades
em torno de um projeto de desenvolvimento local?
— Quais os problemas/entraves existentes na estruturação e organização do Pacto?
— Qual a contribuição do Pacto no processo de desenvolvimento local e regional?

No segundo enfoque, o da organização cooperativa, foram feitas as seguintes

perguntas:
Para os dirigentes da cooperativa Cooper Fonte Nova
— Como está estruturada a cooperativa (quem integra a cooperativa e quais os
segmentos envolvidos)?
— Quais as vantagens/benefícios que os agroindustriários têm em integrar a
cooperativa?
— Quais os principais problemas identificados na organização cooperativa dos
agroindustriários?
— Quais as estratégias que a cooperativa emprega para proporcionar vantagens
competitivas às agroindústrias associadas?
— Qual a contribuição da cooperativa no processo de desenvolvimento local/regional?

Para as agroindústrias associadas à Cooper Fonte Nova

— Qual a importância de estar associado à Cooper Fonte Nova?
— Que problemas podem ser mencionados e que dificultam o trabalho
coletivo/associativo entre as agroindústrias?
— Qual a estratégia que a agroindústria utiliza para competir no mercado?
 70

— Qual a importância dessa associação/cooperação das agroindústrias no processo de

desenvolvimento local/regional?

Todas as entrevistas foram gravadas e, posteriormente, sistematizadas, de modo a

objetivar a análise, estabelecendo relações entre os entrevistados.
Muitas foram as dificuldades para o levantamento das informações. Exigiu-se várias
viagens ao município de Crissiumal, que demandavam um deslocamento em torno de 100 km,
dentre os quais 50 km eram de estrada sem pavimentação.
Outra grande dificuldade encontrada foi o acesso a dados secundários, uma vez que o
Pacto Fonte Nova tem pouco material catalogado sobre a história do programa, além do que
muitos documentos que registravam a história desse programa foram disponibilizados a
outros pesquisadores, que realizaram trabalhos investigativos e não os devolveram à
organização do Pacto e/ou à cooperativa.
O acesso aos dados oficiais também foi bastante problemático, uma vez que o
princípio desta pesquisa coincidiu com o início de um novo mandato de gestão na prefeitura
do município, e transições de governo sempre provocam descontinuidades de atividades e
processos.
A insistência, contudo, por meio de viagens, telefonemas, troca de e-mails e pesquisa
em sites e trabalhos acadêmicos existentes sobre o Pacto Fonte Nova, além de contar com a
boa vontade e solicitude de pessoas que se envolveram e/ou estão ainda envolvidas com esse
programa, permitiu que se pudesse entender melhor a estratégia de desenvolvimento local
articulada em torno deste Pacto.

3.4 Design da Pesquisa

O design da pesquisa é considerado por Yin (2005) como a sequência lógica que
conecta os dados empíricos com as questões iniciais e suas conclusões. Isto é, procura
demonstrar as diferentes etapas que foram seguidas na pesquisa, como também o caminho
percorrido para a resposta aos objetivos da mesma.
A Figura 6, a seguir, mostra o desenho com o detalhamento das fases que a pesquisa
percorreu.
 71

OBJETIVOS DA PESQUISA

— Descrever o processo de criação e evolução do empreendimento Pacto Fonte Nova, a partir da

sua estruturação e posicionamento no mercado, enquanto um modo de produção associativo.
— Analisar e compreender a dinâmica utilizada pelo empreendimento, seus processos de
concepção e implementação das estratégias organizacionais que definiram a forma de competição e
o posicionamento no mercado mais amplo.
— Avaliar a efetiva contribuição do empreendimento Pacto Fonte Nova no processo de
desenvolvimento local da sua região de inserção, a partir do impacto socioeconômico
proporcionado, com base nas percepções dos agentes envolvidos.

QUADRO TEÓRICO DE REFERÊNCIA

— Estratégias: conceitos e processos de formação.

— Modelos de estratégias competitivas:
1) Análise estrutural da indústria (modelo SCP)
2) Recursos e competências (RBV)
3) Processos de mercado
4) Capacidades dinâmicas
5) Estratégias coletivas
— Competitividade no agronegócio.
— Desenvolvimento local e regional.
— Estratégias para empreendimentos rurais de pequeno porte no contexto do desenvolvimento
local e regional.

PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS DA PESQUISA

(COLETA E ANÁLISE DE DADOS)
Fase I: Elaboração de um protocolo de perguntas, tendo como referência a abordagem
longitudinal/histórica e contextual de pesquisa (conteúdo das ações estratégicas; processo e
impacto destas ações estratégicas).
Fase II: Realização das entrevistas com:
— Lideranças e coordenadores do Pacto Fonte Nova
— Representantes das entidades integrantes do Pacto Fonte Nova
— Dirigentes da Cooper Fonte Nova
— Agroindustriários integrantes da Cooper Fonte Nova
Fase III: Sistematização das entrevistas e dos dados secundários.

DESCRIÇÃO E ANÁLISE TEÓRICA DO ESTUDO

CONSIDERAÇÕES FINAIS E CONTRIBUIÇÕES DA PESQUISA

Figura 6: Fases da Pesquisa

Fonte: A autora.
 72

4 ANÁLISE DOS RESULTADOS DA PESQUISA

4.1 Caracterização da Organização Pacto Fonte Nova

Antes de iniciar a caracterização, julga-se importante informar alguns aspectos

metodológicos relativos à coleta de informações e ao contexto em que ocorreu a pesquisa. A
busca de dados e realização de entrevistas no Pacto Fonte Nova iniciou em outubro de 2008,
último ano do mandato do prefeito Walter Luiz Heck, idealizador do Pacto Fonte Nova. A
maioria das entrevistas e as pesquisas documentais foram realizadas em 2009, coincidindo
com a ascensão da nova equipe diretiva no poder público e na Cooper Fonte Nova —
cooperativa que integra os empreendimentos do Pacto Fonte Nova — período em que muitos
documentos do Pacto não foram localizados. A cooperativa, de certa forma, assumiu, a partir
desta data, a função de coordenadora das ações do Pacto Fonte Nova. Estes fatos têm
influência direta na forma como os dados foram levantados e, consequentemente, nos
resultados desta descrição.

Breve histórico do Programa de Desenvolvimento Rural: o Pacto Fonte Nova

Dos motivos da busca de uma nova alternativa de desenvolvimento rural

O município de Crissiumal está situado na Região Noroeste do Estado do Rio Grande

do Sul, e integra a microrregião Celeiro, da qual participam 21 municípios que, em sua grande
maioria, têm a economia atrelada à produção agropecuária de pequenas propriedades rurais
com pouca industrialização. A população do município é de 14.726 habitantes, de acordo com
o Censo 2007 (IBGE, 2010a), e praticamente 60 % vivem na área rural.
Em um cenário de políticas agrícolas definidas pelo governo federal, com incentivo à
monocultura de soja, as pessoas migraram do município para os grandes centros, resultando
no êxodo rural, consequência das frustrações de safra, do fim dos subsídios agrícolas e da
política de preços não compensatórios aos custos de produção. Na década de 90 (1992 a 2000)
a população do Rio Grande do Sul cresceu 11,48 % e, no mesmo período, a região Celeiro
diminuiu 13,1% sua população (PACTO FONTE NOVA, 2007).
 73

Figura 7: Localização Geográfica de Crissiumal – RS

Fonte: <http://pt.wikipedia.org>.

Além disso, a população de Crissiumal tinha mais um fator para estar descontente com
os governantes. O município não tinha acesso asfáltico e os 27 km que ligavam o município
até a BR 468 estavam em obras há 23 anos. Em 1997 ocorreu um movimento por parte da
população chamado “Sem asfalto, sem voto”. A população foi para as urnas e votou em
branco para deputado estadual devido à falta de continuidade de ações e à baixa destinação de
recursos externos. Nesse momento, a população “cruzou os braços”, entendendo que nem o
Estado e nem mesmo a União iriam resolver os problemas locais. Tinham, contudo, a
consciência que era preciso pensar uma alternativa de desenvolvimento.
 74

Dos objetivos da iniciativa

Diante desse cenário, o poder público, juntamente com as entidades do município, se

organizou para formar um programa que diversificasse a produção, agregando renda aos
pequenos produtores rurais, numa perspectiva associativa e de responsabilidade
socioambiental. Surgiu, assim, em 1998, o programa denominado Pacto Fonte Nova.
No município estava em andamento o Programa Via Lácteo, criado pela Lei Municipal
1.395/97, de 22 de agosto de 1997, que consistiu na primeira iniciativa de diversificar a
produção e promover a inclusão social. Este programa se baseava em estimular a produção
leiteira do município, com o apoio do Sebrae, por intermédio Programa de Desenvolvimento
Rural (PRODER). Este empreendimento impulsionou a produção de leite no município e teve
grande importância para o surgimento do Pacto Fonte Nova.
A proposta do Programa Pacto Fonte Nova era de abranger outros segmentos para
além do segmento leite. Neste sentido, o poder público manteve contato com entidades como
a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa), do Estado de Santa Catarina, e a
Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural (Emater), dos Estados do Rio Grande do
Sul e Paraná, em busca dos principais programas ou projetos de desenvolvimento na área rural
nestes Estados. Foram realizadas visitas, por parte do poder público (vice-prefeito da época
Sr. Walter Luiz Heck) e alguns agrônomos da prefeitura, para conhecer experiências das
cidades de São Miguel do Oeste e São José do Cedro, em Santa Catarina, e em várias outras
cidades do Paraná, entre elas Toledo, Chopinzinho e Dois Vizinhos, que possuíam iniciativas
associativas de empreendimentos econômicos. Os mesmos concluíram que a região integrada
pelos municípios de Pato Branco e Francisco Beltrão, no Sudoeste do Paraná, tinha o que
procuravam. Nessa região estava em andamento o Pacto Nova Itália, que iniciou com a união
de 40 municípios que buscaram uma consultoria italiana para tentar reproduzir o modelo de
desenvolvimento da Terceira Itália, da região de Vêneto, na Itália. A partir desta descoberta, o
poder público de Crissiumal organizou uma excursão, mobilizando 21 prefeitos de municípios
da Região Celeiro para conhecerem essa experiência do Sudoeste do Paraná.
A partir da visita à região do Pacto Nova Itália, iniciou-se a mobilização em torno de
um pacto na Região Celeiro.
O programa tinha como perspectiva atingir toda a região. Foram realizadas reuniões da
associação dos municípios, mas por questões políticas, como a decisão sobre o município
sede do programa, esta ideia não foi adiante. Então o programa adquiriu uma perspectiva
microrregional, envolvendo os municípios de Crissiumal, Humaitá, Nova Candelária e
 75

Tiradentes do Sul — RS —, devido as suas identidades e proximidades. De acordo com os

entrevistados, o município de Humaitá teve problemas de desentendimento entre o Poder
Legislativo e Executivo, de modo que o projeto de lei elaborado pelo prefeito não foi
aprovado pela Câmara Municipal. O município de Nova Candelária destinou o foco para a
suinocultura e se especializou nesta área. Já em Tiradentes do Sul, o poder público não teve o
entusiasmo necessário para desencadear o projeto. Mesmo sem o apoio dos municípios
vizinhos, a população e as lideranças de Crissiumal resolveram levar adiante a ideia do
projeto.
Em 30 de janeiro de 1998 foi promulgada a Lei Municipal nº 1.433/98, que cria o
Programa de Fortalecimento Agroindustrial Pacto Fonte Nova. Algumas questões foram
decisivas para a implementação dessa iniciativa de desenvolvimento local a partir de uma
estratégia coletiva. Tais questões podem ser entendidas pela leitura que expressa parte do
documento histórico do Pacto Fonte Nova, descrito a seguir:

O bom entendimento de todas as lideranças locais; o sucesso alcançado pelo

Programa de Fortalecimento da Atividade Leiteira – Via Lácteo; a Análise
de Dependência Alimentar, levantada por estudantes do município, sob a
coordenação da equipe local da Emater (PACTO FONTE NOVA, 2010).

Duas ações foram decisivas para impulsionar o desenvolvimento do programa. A

primeira delas foi a organização e a realização de viagens, estruturada pela prefeitura, em
outubro de 1998, das lideranças locais para conhecerem experiências em outros Estados. A
segunda ação foi a realização de uma pesquisa sobre a dependência de alimentos no
município, em novembro de 1998, por iniciativa da Emater, executada pelos alunos do Ensino
Médio da Escola Estadual de 1º e 2º Graus Ponche Verde. Este estudo consistiu em investigar
a origem dos alimentos e os valores que a população exportava anualmente ao adquirir
produtos de outras localidades. Fazia parte da pesquisa uma lista de 84 alimentos e bebidas,
pesquisados em 24 estabelecimentos comerciais, dentre eles os mercados, supermercados,
padarias e mercadinhos. Esta pesquisa envolveu os estudantes e a professora da disciplina de
Estatística da referida escola. Com isso os alunos também estiveram envolvidos no processo
de criação do programa. O resultado mostrou que 75 produtos eram adquiridos de outros
locais, entre eles frango, feijão, aguardente, alho, lácteos, defumados, conservas e bolachas.
 76

Em dezembro de 1998 foi realizado o Primeiro Seminário de Alternativas da

Agricultura Familiar, com o objetivo de constituir um acordo entre as entidades1 para que as
mesmas assumissem o programa, de modo que ele não ficasse somente a cargo do poder
público. Nesse seminário foram apresentados os resultados da pesquisa dos alunos do Ensino
Médio. Este seminário serviu, sobretudo, para a conscientização e mobilização dos produtores
quanto à diversificação da produção e agroindustrialização, envolvendo cerca de 500
produtores rurais (PACTO FONTE NOVA, 2010).
Em seguida foram promovidas viagens dos produtores para que conhecessem novas
experiências. Dentre elas, à cidade de Santo Antônio da Patrulha — RS —, com os produtores
de cana-de-açúcar, e a Teotônia — RS —, com os produtores de leite. Ao mesmo tempo
foram proporcionados aos produtores palestras e cursos para qualificar os mesmos quanto às
novas atividades e resgatar o espírito de associativismo e parcerias na produção rural.
O Pacto iniciou com 4 agroindústrias: uma indústria de laticínios, uma de vinho
colonial, uma de carnes e uma fábrica de vassouras. Em 1999 esse número aumentou para 14.
Em 2000 atingira 21 empreendimentos e, até o final de 2009, totalizava 30.

Figura 8: Selo de Qualidade do Pacto Fonte Nova

Fonte: Pacto Fonte Nova, 2007.

A busca constante por qualificação foi demonstrada com a criação da marca Fonte
Nova (Selo de Qualidade), que foi instituída em outubro de 1998 e teve como objetivo
facilitar a identificação do produto e, ao mesmo tempo, assegurar a qualidade ao consumidor,
tornando-o mais competitivo e reconhecido no comércio local e regional. Atualmente está
sendo pesquisado um novo modelo de selo para a devida adequação às embalagens dos
produtos, por exemplo o selo como uma marca-d’água.

1
De acordo com entrevistas, as entidades eram: Prefeitura de Crissiumal, Cooperativa Tritícola Mista Alto
Uruguai Ltda. (Cotrimaio), Cooperativa Mista Tritícola de Campo Novo Ltda. (Cotricampo), Associação
Comercial e Industrial (ACI), Sindicato dos Trabalhadores Rurais, Empresa de Assistência Técnica e Extensão
Rural (Emater), Sindicato dos Empregadores Rurais, Cooperativa de Técnicos da Região Noroeste do Estado do
Rio Grande do Sul (Unitec), Associação de Desenvolvimento Comunitário de Crissiumal (Adesco) e Conselho
Municipal de Desenvolvimento Econômico e Social.
 77

Como as leis sanitárias são muito rigorosas foi instituído o Serviço de Inspeção
Municipal (SIM), que se tornou fundamental para a viabilização das agroindústrias do Pacto.
O SIM é regido pela Lei Municipal 1.501/99, de 6/4/99, contendo as regras e normas de
funcionamento de cada empreendimento.
Para um melhor entendimento, são três níveis de inspeção para produtos de origem
animal (carnes e derivados, mel, ovos, etc.): o SIM, a Coordenadoria de Inspeção Sanitária de
Produtos de Origem Animal (Cispoa) do governo do Estado e que permite a comercialização
no território estadual e o Serviço de Inspeção Federal (SIF). A maioria dos pequenos
empreendimentos aderiu ao SIM coordenado pelo município, por sua facilidade de acesso e
normatização local. O inconveniente desse nível de inspeção é a sua limitação, pois permite
comercializar apenas no município. Ressalta-se que, desde a fase inicial do programa, a
intenção dos organizadores do Pacto era fazer com que as agroindústrias buscassem a
certificação pela Cispoa, fato registrado no regulamento interno do programa (PACTO
FONTE NOVA, 2000).
O SIM envolve um banco de dados com cadastro e fichas de controle dos
empreendimentos, controle da origem da matéria-prima (entradas e saídas), controle das
análises laboratoriais (matéria-prima, água, etc.), veterinários responsáveis, computador,
veículos, relatórios de visitas, termos de ajuste de conduta, entre outros.
 78

Das entidades participantes

Emater Sindicato dos

Prefeitura Trabalhadores
Rurais
Sindicado dos
Sebrae Empregadores
Rurais

Sicredi Banrisul

Adesco Câmara de
Vereadores

Conselho
Municipal de Pacto Fonte Nova
Atac
Desenv. Econ.
e Social

ACI
Unitec
Cooper
Fonte Nova

Cotrimaio Banco do
Brasil

Cotricampo Caixa
Empreendimentos

Figura 9: Entidades Envolvidas no Pacto Fonte Nova

Fonte: Elaboração da autora da pesquisa a partir das informações prestadas.

Dentre os organizadores do Programa, o Poder Público (prefeitura) foi o principal

incentivador da iniciativa. Participou apoiando cada empreendimento com material de
construção, bem como com apoio técnico necessário para o desenvolvimento da
agroindústria, dentre eles: agrônomos, médicos veterinários, técnicos agrícolas, além de
nutricionista e vigilantes sanitários da Secretaria Municipal de Agricultura. Além do Poder
Público, fizeram parte inicialmente do Pacto Fonte Nova as seguintes entidades, representadas
na figura 9:
— Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural (Emater);
 79

— Secretaria Municipal da Agricultura e Meio Ambiente (prefeitura);

— Cooperativa de Técnicos da Região Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul
Ltda. (Unitec);
— Cooperativa Mista Tritícola de Campo Novo Ltda. (Cotricampo);
— Cooperativa Tritícola Mista Alto Uruguai Ltda. (Cotrimaio);
— Sindicato de Trabalhadores Rurais do Município de Crissiumal (STR);
— Sindicato dos Empregadores Rurais;
— Associação de Desenvolvimento Comunitário de Crissiumal (Adesco);
— Associação Comercial e Industrial (ACI);
— Conselho Municipal de Desenvolvimento Econômico e Social.

A Emater foi a principal parceira, com seus técnicos envolvidos desde o início do
programa, e hoje continua assessorando com equipe técnica dividida em setores para melhor
atender os produtores. A Emater possuía um técnico responsável pela área de projetos, outro
pela de horticultura e cana-de-açúcar e a extensionista pela área de farináceos, geleias, sucos,
conservas, compotas, artesanatos e turismo.

A Secretaria Municipal de Agricultura e Meio Ambiente possuía um corpo técnico de

dois engenheiros agrônomos, dois médicos veterinários e três técnicos agrícolas. Todos
participavam ativamente como responsáveis para dar orientação às agroindústrias às quais
foram designados. Os veterinários eram responsáveis pela área dos produtos de origem animal
e os agrônomos e técnicos agrícolas pela área vegetal.
O Sindicato dos Empregadores Rurais organizava os cursos de orientação técnica e
agroindustrial em convênio com o Senar.
O Sindicato dos Trabalhadores Rurais do Município de Crissiumal (STR) era parceiro
na promoção de eventos, na assinatura de Declaração de aptidão Pronaf (DAPS) e na
orientação sobre assegurados do INSS.
A Associação Comercial e Industrial de Crissiumal (ACI) tinha um compromisso
maior, pois facilitava a inserção dos produtos do Pacto nas prateleiras dos supermercados. Foi
importante também por ceder um espaço para a sede do Pacto, no mesmo prédio da ACI,
fornecendo inclusive telefone, Internet e outros.
A Cooperativa de Técnicos da Região Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul
(Unitec), a Cooperativa Tritícola Mista Alto Uruguai Ltda. (Cotrimaio) e a Cooperativa Mista
Tritícola de Campo Novo Ltda. (Cotricampo), prestavam orientação técnica aos
agroindustriários.
 80

O Conselho Municipal de Desenvolvimento Econômico e Social participou

principalmente na instituição do projeto da merenda escolar, com recursos do governo federal,
com a inclusão dos produtos do Pacto nela.
A Adesco compartilhou as máquinas e equipamentos de seus sócios nas atividades de
agricultura e pecuária, auxiliando na consolidação do Pacto.
Depois de estruturado, outras entidades vieram a fazer parte do Pacto Fonte Nova
(PACTO FONTE NOVA, 2007, 2010):
— Cooperativa de Crédito de Livre Admissão de Associados (Sicredi);
— Banco do Brasil;
— Câmara de Vereadores do Município de Crissiumal;
— Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae);
— Caixa Econômica Federal;
— Associação dos Técnicos Agrícolas (Atac);
— Banco do Estado do Rio Grande do Sul (Banrisul);
— Cooperativa das Atividades Agroindustriais e Artesanais do Pacto Fonte Nova
Ltda. (Cooper Fonte Nova) e seus associados (agroindústrias e produtores rurais), os
comerciantes e os consumidores (PACTO FONTE NOVA, 2007, 2010).
A Cooperativa de Crédito de Livre Admissão de Associados (Sicredi), o Banco do
Brasil e o Banco do Estado do Rio Grande do Sul (Banrisul) facilitaram os créditos para os
agroindustriários, inovando nas linhas de créditos inéditas para a região, pois antes do Pacto
essas entidades liberavam créditos somente para financiamento de soja, milho e leite.
A Câmara de Vereadores do Município de Crissiumal, ativa e sempre disposta em
estudar os projetos enviados em prol do Pacto, aprovando ou não conforme sua
disponibilidade e legalidade, teve importante papel na busca incansável de recursos para o
Pacto, inclusive para construção e melhoria das agroindústrias, bem como informatização
delas e também oferecendo meios para participação em feiras. O último projeto com seu
auxílio foi alcançado em fevereiro deste ano, com a compra de um veículo para o transporte
de produtos para a Cooper Fonte Nova.
O Sebrae participou com os cursos.
Em função de que o turismo estava iniciando e em fase de crescimento em Crissiumal,
a Caixa Econômica Federal realizou, em âmbito nacional, o primeiro financiamento para
hotel, visando ao turismo rural, sendo este o primeiro existente na região.
A Associação dos Técnicos Agrícolas (Atac) prestou orientação técnica aos
agroindustriários.
 81

A Cooperativa das Atividades Agroindustriais e Artesanais do Pacto Fonte Nova Ltda.

(Cooper Fonte Nova) foi criada para ser uma espécie de “guarda-chuva” para as
agroindústrias, oferecendo suporte no que diz respeito à comercialização, divulgação e busca
de inovações para as agroindústrias e proteger os agricultores e artesãos inclusive da parte de
assegurados do INSS.
Para um melhor acompanhamento do ponto de vista da sua dinâmica organizativa, o
Pacto foi dividido em eixos, destacados a seguir (PACTO FONTE NOVA, 1998):
a) cana-de-açúcar e derivados;
b) fruticultura e silvicultura;
c) embutidos, defumados, conservas, panificação e enlatados;
d) leite e derivados;
e) olericultura e floricultura;
f) projetos;
g) recursos financeiros;
h) mercado e marketing;
i) outras culturas;
j) serviço de Inspeção Municipal e outras criações.
Os técnicos vinculados às entidades como prefeitura e Emater atuam nos eixos
mencionados, divididos por atividades produtivas conforme o Pacto considerou relevante.
Em 1999 foi criada a incubadora, que tinha por objetivo prestar um apoio mais efetivo
na fase inicial dos empreendimentos, de modo que os produtores pudessem buscar orientações
de gestão até conseguirem a sua independência administrativa. Construiu-se um prédio com
salas, todas adequadas para os mais diversos tipos de agroindústria, onde os empreendedores
entravam e permaneciam por um período determinado até criarem condições de
gerenciamento próprio dos seus negócios. É uma espécie de estágio probatório do negócio.
Somente em 2009 foram documentadas as empresas ocupantes da incubadora; antes os
contratos eram apenas informais.
A partir dessa organização, os produtores começaram a participar de feiras
agropecuárias, como no 2º Salão Gaúcho do Turismo em Porto Alegre, com mais de 50 mil
visitantes, em abril de 2002. Tomaram parte praticamente todos os anos da Exposição
Internacional de Animais (Expointer)2, Exposição de Crissiumal (Expocris), Feira em Porto

2
Uma das principais feiras em termos agropecuários e de maquinário agrícola da América Latina.
 82

Mauá (Expomauá), entre outras. Essas participações abrangiam as feiras do Estado do Rio
Grande do Sul e de outros Estados, como é o caso da Expobrasília, em Brasília – DF.
Havia todo um incentivo ao produtor para que ele fosse às feiras, porque se entendia
que, na medida em que ele participava delas, como a Expointer por exemplo, interagia com
outros produtores de outras regiões, trocava experiências e, principalmente, adquiria
facilidade em comunicar-se ao oferecer e vender os produtos, pois ficava perante um público
de mais ou menos cem mil pessoas e se via no compromisso de vender para poder voltar para
casa e disseminar a ideia de bons negócios. Essas inserções em feiras foram motivo de
estímulo e orgulho por parte dos agroindustriários, resultado de bons negócios.
Ao mesmo tempo em que divulgava os produtos, essa participação em feiras também
servia para o encaminhamento de projetos. Ao participarem da Expobrasília, por exemplo, os
produtores levaram um projeto ao Ministério da Ciência e Tecnologia, que possibilitou a
destinação de recursos para promover a informatização das agroindústrias participantes do
Pacto, detalhado mais adiante.
Em 11 de dezembro de 2002 os produtores ligados ao Pacto Fonte Nova, sentindo a
necessidade de partir para uma forma de trabalho mais consistente em termos de cooperação e
associativismo, criaram a Cooperativa das Atividades Agroindustriais e Artesanais do Pacto
Fonte Nova Ltda., ou simplesmente Cooper Fonte Nova, que veio para consolidar o trabalho
dos agricultores em forma cooperativada e fortalecer as atividades dos mesmos. Foram 24
sócios-fundadores que deram início a essa nova organização.
Um dos motivos da criação da Cooperativa das Atividades Agroindustriais e
Artesanais do Pacto Fonte Nova foi a tentativa de resolver o problema da comercialização dos
produtos com a prefeitura. Com a criação da cooperativa era possível sua participação em
licitações e, portanto, viabilizar a venda dos produtos originários do conjunto de produtores
do município à prefeitura. Também por meio dessa cooperativa era possível ter acesso a
diversos programas federais, que facilitavam a venda de produtos de forma direta dos
fornecedores (agroindustriários), em melhores condições.
No caso da merenda escolar do município, pensou-se em algo para o futuro, pois esta
poderia servir como um canal para a divulgação do produto e para a formação de uma
consciência entre os alunos, especialmente os filhos de agricultores. A ideia era transmitir aos
alunos que a atividade rural, por menor que fosse a sua área, poderia produzir mais resultados
do que a soja, que era a base da produção das pequenas propriedades.
A criação da cooperativa proporcionou aos associados um importante auxílio na
obtenção de inspeção sanitária, na comercialização de produtos, na aquisição em conjunto de
 83

embalagens, na colaboração em projetos, facilitando a chegada dos alimentos junto as escolas,

creches, hospitais e restaurantes, e uma série de outros benefícios no exercício da ação
associativa, de modo a maximizar os resultados na cadeia produtiva dos pequenos
empreendimentos rurais.

Dos recursos e resultados atingidos

Desde 2005 as agroindústrias podem produzir alimentos para a merenda escolar dos
municípios por intermédio da Cooper Fonte Nova, que busca recursos para esse fim junto ao
governo federal, por meio da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab), e, de 2006 a
2007, o projeto de merenda escolar resultou em uma movimentação na ordem de R$
187.000,00, relativos à comercialização de produtos como salame, queijo, bebida láctea,
açúcar mascavo, pão caseiro, macarrão caseiro, peixe (carpa de açude), frango caipira,
bolacha caseira e produtos in natura de hortigranjeiros (PACTO FONTE NOVA, 2007). Em
2008 foram R$ 200.874,05 deste mesmo projeto, envolvendo 25 entidades beneficiadas e 122
produtores fornecedores.
Com a configuração do Pacto Fonte Nova, houve um incremento de investimentos e
infraestrutura, aquisição de equipamentos, treinamentos e qualificação profissional, entre
outros, em torno das atividades agroindustriais no montante de R$ 1.680.000,00 no período de
1998 a 2007. Deste valor, 55% foram recursos próprios dos agricultores, 28% tiveram origem
em financiamentos contratados pelos produtores junto as agências bancárias, principalmente
pelo Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf) e Fundo
Municipal de Desenvolvimento Agropecuário de Crissiumal (Fundac) e 17% oriundos de
incentivos oferecidos pela prefeitura de Crissiumal (PACTO FONTE NOVA, 2007).
Na medida em que foi formada a identidade do programa, partiu-se para a divulgação
do Pacto e, consequentemente, dos produtos. Foram veiculados comerciais de rádio
incentivando a aquisição dos produtos Fonte Nova por parte da população, enfatizando que
eram produtos de qualidade produzidos no município e, portanto, se adquiridos nele, o retorno
econômico ficaria no seu próprio âmbito.
Em 2007 o programa ganhou uma dimensão extraordinária. Quatrocentas excursões
oriundas dos mais diversos municípios do Rio Grande do Sul e de Estados vizinhos, formadas
por técnicos, lideranças e produtores, já haviam visitado as agroindústrias e conhecido o Pacto
desde a sua criação. Neste período, o prefeito, na época Walter Luiz Heck, havia realizado
 84

390 palestras sobre o Programa em 12 Estados. Os produtores participaram, nesse período, em

mais de 250 feiras e exposições no país (Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Minas Gerais,
Distrito Federal) e no exterior (Chile e Alemanha), divulgando e comercializando os produtos.
Ainda, neste mesmo ano, as agroindústrias, sentindo a necessidade crescente de
atualização, foram em busca de alternativas tecnológicas. Por meio de projetos, obtiveram o
apoio do Ministério da Ciência e Tecnologia para iniciarem um processo de informatização
das agroindústrias. Foi obtido um montante de R$ 36.300,00, no qual o Ministério
proporcionou R$ 33.000,00 e a prefeitura o restante. Foram adquiridos 26 equipamentos,
posto que um ficou na Cooper Fonte Nova e os demais foram para os associados. Com isso,
houve a inclusão digital no meio rural, facilitando a gestão dos negócios e a melhor
comercialização dos produtos.
O Pacto Fonte Nova resultou no surgimento de 40 agroindústrias aproximadamente,
gerando mais de 300 empregos diretos (um emprego para cada R$ 9.191,00 investidos), com
um faturamento que, em 2006, superou a casa de R$ 1,8 milhões na comercialização de
produtos. São comercializados cerca de cem tipos diferentes de produtos nos supermercados
da região, todos com selo de origem e qualidade do Pacto Fonte Nova. O programa
proporcionou inegavelmente um espírito associativo e um soberbo esforço da comunidade em
termos de organização coletiva na obtenção de resultados nos negócios e, consequentemente,
na sobrevivência e viabilidade dos empreendimentos, na medida em que propiciou um baixo
índice de mortalidade das empresas. Proporcionou, ainda, uma elevação da autoestima dos
produtores e da comunidade. Atualmente, no entanto, o número de empreendimentos
vinculados ao Pacto Fonte Nova chega a casa dos 30. Os motivos desta redução serão
evidenciados posteriormente junto a análise deste programa, cuja pesquisa ajuda a entender.

4.2 Articulação Política do Pacto Fonte Nova

Este capítulo consiste na apresentação da estrutura do Pacto Fonte Nova, o

funcionamento e articulação do mesmo, apresentando seus problemas e entraves, bem como a
sua contribuição no desenvolvimento local e regional. Por fim, apresenta uma sistematização
do processo de articulação e organização deste programa de desenvolvimento rural.
 85

4.2.1 A estrutura do Pacto Fonte Nova

A estrutura organizacional, na fase inicial de criação do Pacto, teve três níveis

decisórios. O primeiro, de cunho mais deliberativo, era constituído pelo Conselho de
Administração, inicialmente formado pelo gestor municipal em conjunto com as seguintes
entidades, conforme detalhado no regulamento interno do programa, Capítulo II (PACTO
FONTE NOVA, 2000):
— Secretaria Municipal de Agricultura e Meio Ambiente
— Sindicato dos Empregadores Rurais
— Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural (Emater)
— Sindicato dos Trabalhadores Rurais do Município de Crissiumal (STR)
— Associação Comercial e Industrial de Crissiumal (ACI)
— Cooperativa de Técnicos da Região Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (Unitec)
— Cooperativa Tritícola Mista Alto Uruguai Ltda. (Cotrimaio)
— Cooperativa Mista Tritícola de Campo Novo Ltda. (Cotricampo)
— Associação de Desenvolvimento Comunitário de Crissiumal (Adesco)
— Conselho Municipal de Desenvolvimento Econômico e Social
Depois que o Pacto tomou forma, outras entidades foram convidadas a participar do
Pacto Fonte Nova, entre elas a Cooperativa de Crédito de Livre Admissão de Associados
(Sicredi); o Banco do Brasil; a Câmara de Vereadores do Município de Crissiumal; o Serviço
Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae); a Caixa Econômica Federal; a
Associação dos Técnicos Agrícolas (Atac); o Banco do Estado do Rio Grande do Sul
(Banrisul); a Cooperativa das Atividades Agroindustriais e Artesanais do Pacto Fonte Nova
Ltda. (Cooper Fonte Nova) e seus associados (agroindústrias e produtores rurais), os
comerciantes e os consumidores (PACTO FONTE NOVA, 2007, 2010).
As atribuições desse Conselho são as seguintes: coordenar e administrar o programa;
celebrar convênios e contratos com outras instituições governamentais ou não
governamentais, no âmbito do programa e na forma da legislação em vigor; divulgação do
programa; selecionar e cadastrar os beneficiários; elaborar, avaliar e acompanhar o projeto
para a instalação; fornecer assistência técnica para capacitação dos pequenos e médios
produtores rurais em administração geral da agroindústria, da propriedade rural e na produção
de matéria-prima e processamento dos produtos; realizar o controle higiênico-sanitário da
matéria-prima “in natura”, dos produtos em fase de processamento e pontos para a
comercialização; encaminhar os produtos de origem animal e vegetal para análise laboratorial
 86

para certificação de qualidade dos mesmos a cada seis meses; cabe aos técnicos responsáveis
pela área afim, conforme organograma do programa, a fiscalização dos produtos nas diversas
etapas de processamento industrial, bem como a suspensão da comercialização dos mesmos,
desde que não atendam às normas higiênico-sanitárias e em conformidade ao parágrafo único
do artigo terceiro; as agroindústrias que laboram produtos de origem animal deverão
encaminhar registro junto a Coordenadoria de Inspeção Sanitária de Produtos de Origem
Animal (Cispoa), a fim de comercialização para todo o Estado; as agroindústrias que
elaboram produtos de origem vegetal deverão encaminhar registro junto ao Ministério da
Agricultura e/ou em conformidade com as normas estabelecidas do órgão competente para o
processamento e comercialização dos referidos produtos.
O segundo nível decisório era composto pela Coordenadoria Executiva, constituído
por um coordenador, um secretário, um tesoureiro e um conselheiro fiscal. Todos eram eleitos
por assembleia geral e entre os participantes estavam os produtores rurais e as entidades
filiadas, com mandato de um ano, podendo ser reeleitos. Essa coordenadoria tinha como
atribuição, de acordo com o Regulamento Interno (PACTO FONTE NOVA, 2000):

— a coordenadoria reunir-se-á extraordinariamente a cada dois meses, por

convocação do coordenador e extraordinariamente sempre que as
circunstâncias o exigirem;
— as reuniões da coordenadoria serão presididas pelo coordenador;
— o conselho fiscal da coordenadoria é composto por três membros efetivos
e três suplentes eleitos pela assembléia geral, dentre os participantes
(produtores rurais e entidades filiadas);
— os produtores rurais que fazem parte da coordenadoria são os
proprietários das agroindústrias que estão em atividade;
— a assembléia geral, com participação de todos os componentes da
coordenadoria, realizará reunião periodicamente a cada doze meses, a fim de
tratar assuntos inerentes ao programa e escolha dos membros da
coordenadoria;
— Cabe à coordenadoria, dentre as funções, a aprovação ou não da
participação de novas agroindústrias, sempre amparadas as decisões junto ao
técnico responsável pela área afim;
— As agroindústrias deverão apresentar relatório a cada seis meses, junto a
coordenadoria, a fim de prestação de contas da atividade;
— Cabe à coordenadoria, juntamente com o técnico da área, penalizar,
quando necessário, a agroindústria que estiver descumprindo as normas
vigentes de produção e comercialização, a partir de verificação diretamente
na agroindústria ou mesmo a partir de denúncias de consumidores.

O terceiro nível decisório era formado pelo corpo técnico do programa, composto por
21 pessoas, dentre eles: três veterinários, três agrônomos, onze técnicos, uma extensionista,
um nutricionista, um vigilante sanitário e um secretário. Atualmente este corpo técnico é
formado por nove pessoas que são: dois técnicos veterinários, dois agrônomos e um técnico
 87

agrícola, funcionários da prefeitura de Crissiumal; um técnico agrícola e uma extensionista,

funcionários da Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural (Emater); uma
nutricionista, funcionária da Cooper Fonte Nova; e um agrônomo da Cooperativa de Técnicos
da Região Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (Unitec).
O público-alvo é segmentado de acordo com o Programa (PACTO FONTE NOVA,
2007):

[...] Produtores rurais que residam em pequenas propriedades ou povoados

rurais ou até mesmo no meio urbano, sejam proprietários ou arrendatários de
imóvel rural; utilizem mão-de-obra familiar; e que se disponham a realizar
cursos e treinamentos necessários para a sua especialização na atividade.
Também são considerados como público-alvo os comerciantes que,
estabelecidos no município, assinaram Termo de Adesão ao programa
comprometendo-se a divulgar e comercializar os produtos provenientes das
agroindústrias; e os consumidores, que são incentivados a valorizar os
produtos oriundos das agroindústrias do Pacto Fonte Nova, considerando
que, produzidas em pequena escala, conseguem reunir alta qualidade e
produzidos no município, geram emprego e desenvolvimento.

O Pacto Fonte Nova foi idealizado para que se dividisse em eixos de atuação. Essa
divisão foi de vital importância para o desenvolvimento do programa. Esses eixos são
evidenciados conforme o Quadro 2.
 88

Eixos Responsável* Atividades/produtos

1 — Cana-de-açúcar e Emater/RS-Ascar Açúcar mascavo, aguardente, melado,
derivados rapadura
2 — Fruticultura e Secretaria Municipal Abacate, abacaxi, citrus, figos, goiaba,
Silvicultura da Agricultura e Meio maracujá, pêssegos, uvas, nativas,
Ambiente (SMAMA) eucalipto/pinus
3 — Embutidos, Emater/RS-Ascar Derivados de carne, geleias, licores,
defumados, conservas, massas, pastas, sucos, vinagres, vinho
panificação, enlatados
4 — Leite e derivados SMAMA e Unitec Bebida láctea, iogurtes, leite, queijos,
outros leites
5 — Serviço de SMAMA Apicultura, assistência, aves de corte e
Inspeção Municipal e postura, codornas, frango caipira,
outras criações ovinocultura, peru de corte,
piscicultura, legislação, selo de
qualidade
6 — Olericultura e Casa Familiar Rural Irrigação, plasticultura e agroecologia
Floricultura
7 — Projetos Emater/RS — Ascar e Engenharia, orçamento, planejamento
Secretaria Municipal
de Indústria e
Comércio
8 — Recursos Prefeitura Ecrisa, Emendas, Feaper, Fundac,
financeiros Proger, Sebrae, Senai
9 — Mercado e Sindicato dos Ceasa, degustação, dias de campo,
Marketing Trabalhadores Rurais, feiras, motivação, palestras, visitas
Associação Comercial técnicas
e Industrial e Secretaria
Municipal da Educação
10 — Outras culturas SMAMA Aipim, amendoim, batata-doce, feijão,
forrajeira, milho, milho doce, morango,
pipoca, sorgo

Quadro 2: Relação de eixos, instituições responsáveis e atividades/produtos relacionados

Fonte: Dados da pesquisa e apoio de Raupp, 2005.

* Em substituição ao nome das pessoas encarregadas em cada atividade, como consta no documento referencial,
optou-se por citar as instituições a que pertencem.

O projeto iniciou com apenas 4 agroindústrias e hoje está com 30 empreendimentos.

Do período de criação do programa até hoje, muitas agroindústrias surgiram e desapareceram.
A seguir será demonstrada a relação das agroindústrias de Crissiumal, criadas no
contexto das políticas desenvolvidas pelo Programa Pacto Fonte Nova, segundo informações
da Cooper Fonte Nova, em janeiro/2010, que assumiu a coordenação do Pacto a partir de
2007 nas novas instalações, no mesmo prédio da ACI e, em 2009, assumiu plenamente o
 89

Pacto, quando do encerramento do mandato do prefeito Walter Luiz Heck, que era o grande
articulador político do Pacto. Existe a possibilidade de haver outras agroindústrias, no entanto
não são relacionadas pela falta de contato com a cooperativa. No momento, a cooperativa
procura atender as agroindústrias que vêm ao seu encontro, ou seja, que tem interesse no
trabalho cooperativado, não tendo condições de ir ao encontro de todas para integrar mais
agroindústrias, pois a demanda de trabalho que tem atualmente não permite este tipo de
investida, segundo as palavras do gestor responsável pela cooperativa.

Nº de traba- Situação
lhadores Atual
Ramo de Nome das Agroindústrias Produto
envolvidos Ativa/
Atividade diretamente Inativa

Produtos de
Origem Animal

Derivados de mel Apiários Lanz Mel e balas de mel 7 A

Mel Tormes Mel 4 A

Conservas Feito em Casa Conservas de ovos de codorna I

Derivados de leite Queijos Neukamp Queijo colonial I

Grun Willy de Grün & Leite tipo C, iogurte, bebida 7 A

Filhos Ltda. láctea, queijo

Derivados de carne Saci Agroindustrial Embutidos, copa, salame 5 A

e microabatedouros italiano, linguiça colonial,
linguiça pré-cozida, costela
defumada, pé, orelha, charque
suíno, charque bovino, banha

Embutidos Vô Pedro Linguiça colonial, banha, salame 6 A

italiano

Simionato – Abatedouro Abatedouro 6 A

Bohnert – Abatedouro e Abatedouro e embutidos 7 A

embutidos

Aves São Sebastião Criação de frango e abatedouro 5 A

Petry – Abatedouro Abatedouro 6 A

Rudi Niederle Abatedouro 4 A

 90

Nº de traba- Situação
lhadores Atual
Ramo de Nome das Agroindústrias Produto envolvidos Ativa/
Atividade diretamente Inativa

Produtos de
origem vegetal

Derivados de cana- Açúcar Mascavo Uruguai Açúcar mascavo 4 A

de-açúcar

Melado e Rapadura Melado, rapaduras e amendoim 6 A

Hunsche salgado

Agroindústria Erval Novo Melado, açúcar mascavo I

Darci Uhry – Melado 5 A

Agroindústria Navegantes

Aguardente Bom Barril Aguardente 2 A

Aguardente Teimosinha Aguardente I

Agroindústria dos Aguardente e aguardente 9 A

Produtos da Colônia Nova envelhecida

Aguardente São Vicente Aguardente e licores 3 A

Derivados de frutas *Produtos Weber Vinhos coloniais bordô, 14 A

francesa/bordô seco e suave,
niágara branco seco e suave,
niágara rosa seco, nobre bordô e
pinot. Compota de ameixa
vermelha, carambola, figo, pêra,
pêssego amarelo e branco,
schmier de abacaxi, ameixa,
carambola, figo, goiaba, manga,
morango, pera, pêssego, uva,
suco de abacaxi e uva, vinagre
de vinho tinto colonial

Agroindústria Lucca Suco de polpa de frutas 6 A

Conservas Vida e Saúde Conservas de beterraba, pepino, 6 A

picles

*Produtos Weber Conservas de pepino 4 A

Derivados de Hennicka & Frizzo Mandioca embalada a vácuo 6 A

mandioca

Cooperança Mandioca palito, no prato, I

mandioca embalada

Hortigranjeiros e Horticultura Verde Vida Hortigranjeiros 4 A

floricultura

Floricultura São João Flores 4 A

 91

Nº de traba- Situação
lhadores Atual
Ramo de Nome das Agroindústrias Produto envolvidos Ativa/
Atividade diretamente Inativa

Viveiros Weber Mudas frutíferas 4 A

Viveiro Mil Cores Mudas ornamentais 4 A

Produção de Vassouras Hubner Vassouras de palha 3 A

vassouras

Agroindústria Klock e Vassouras de palha I

Quantz

Outras Atividades

Sabão Fonte Nova Sabão e sabonete tipo glicerina I

Artesanato Fonte Nova Artesanato 14 A

Olaria Heineck & Kramp Tijolos 1 A

Bolachas Ponto Doce Bolachas, cucas, pães, tortas I

Gostinho Quero Mais Bolachas, tortas, cucas 3 A

Casa das Massas Mangiare Macarrão caseiro, doces, 2 A

Bene salgados

Moinho colonial Focking Moinho 4 A

Avestruzes Brönstrup Avestruz I

Quadro 3: Conjunto das agroindústrias integrantes do Pacto Fonte Nova e associadas à Cooper Fonte Nova
Fonte: Relação das Agroindústrias de Crissiumal (PACTO FONTE NOVA, 2004) e entrevista com o ex-
presidente e o gerente da Cooper Fonte Nova (2010).
* Produtos Weber: vinhos e conservas fazem parte da mesma empresa.

Verificando o Quadro 3 conclui-se que atualmente o Pacto Fonte Nova integra 30

agroindústrias, envolvendo 165 trabalhadores diretos (proprietários e empregados).
Indiretamente abrange um número bem superior de pessoas envolvidas, principalmente se
considerarmos que em muitas agroindústrias se somam outros trabalhadores não vinculados
diretamente aos empreendimentos mencionados (famílias de produtores envolvidas na
produção).
Destas agroindústrias, 10 se concentram no ramo animal e 15 no vegetal. As outras 5
agroindústrias fazem parte de outros ramos, conforme o Quadro 3.
A situação de inatividade aponta 9 agroindústrias que não desenvolvem mais
atividades. Das 39 agroindústrias anteriormente integrantes do Pacto e associadas à Cooper
Fonte Nova, portanto, restam hoje 30 empreendimentos.
 92

Essa diversidade de produtos mostra o quanto é possível a população, especialmente

rural, obter novas fontes de renda, saindo da monocultura e investindo na agregação de valor
via industrialização.

4.2.2 Funcionamento e articulação política

Inicialmente as entidades que compunham o Pacto se reuniam com frequência e

definiam as estratégias para o andamento do programa. A definição dos técnicos distribuídos
em eixos foi a grande “sacada” do Pacto, pois os agroindustriários se dirigiam diretamente aos
técnicos para esclarecimento de dúvidas e solução de problemas. Nas reuniões, a diretoria do
Pacto definia os cursos, as viagens, a participação em feiras, a elaboração da legislação do
programa, o encaminhamento de projetos, os grupos de agroindústrias que deveriam ser
criados, a busca de recursos financeiros perante os governos e entidades financeiras, a
divulgação do programa e a participação da sociedade, dentre eles o consumidor, os mercados
e os agroindustriários.
O Programa foi se estruturando, se articulando e fazendo emergir novas
agroindústrias. Com o decorrer do tempo, o surgimento de novas agroindústrias foi
diminuindo, porém a grande maioria das criadas permaneceram.
Esse movimento de articulação política e grande mobilização da comunidade em torno
de um projeto de desenvolvimento local, com o passar do tempo foi perdendo força. A causa
dessa desmobilização se concentra, principalmente, na ausência de uma liderança política que
visse o programa como o ex-prefeito Walter Luiz Heck, que era o grande líder e articulador
do projeto.
Atualmente a Cooper Fonte Nova é a entidade que mantém viva a ação de cooperação
e associativismo que foi a base da criação do Pacto. Não existem mais as reuniões entre as
entidades. O conselho de administração e a coordenadoria não são mais tão atuantes quanto
foram no início do projeto. Cabe à Cooper Fonte Nova o relacionamento com as Secretarias
da prefeitura, com a Emater, com os sindicatos e demais entidades que ainda integram o Pacto
Fonte Nova. A Cooperativa continua promovendo os cursos de capacitação profissional;
exemplo disso foi o curso de empreendedorismo rural para os associados interessados,
ocorrido em 2009, em parceria com o Senar.
Atualmente são nove técnicos envolvidos no Pacto: 2 técnicos veterinários
(prefeitura), 2 agrônomos (prefeitura), 1 técnico agrícola (prefeitura), 1 técnico agrícola
 93

(Emater), 1 nutricionista (Cooper Fonte Nova), 1 assistente técnico (Emater) e 1 agrônomo

(Unitec). O relacionamento entre os gestores da Cooper Fonte Nova e o ex-prefeito
permanece. O ex-prefeito continua divulgando o programa em outros locais, principalmente
em outros Estados, o que faz com que muitas excursões continuem visitando Crissiumal para
conhecer o Programa e, consequentemente, dinamizar os negócios ligados aos
empreendimentos associados.
Em 2009, com a mudança de governo na cidade, houve uma certa descontinuidade
desse movimento que foi pioneiro e que mobilizou as lideranças do município e região, fato
que comprometeu significativamente a continuidade do Pacto. De um lado está hoje o
governo atual, com um olhar mais crítico em relação ao Pacto, surgido na administração
anterior; de outro, está a Cooper Fonte Nova, a Associação Comercial e os agroindustriários,
que procuram manter viva a ideia da cooperação e de um trabalho associativo em torno da
concepção inicial do Pacto enquanto um projeto de desenvolvimento local, que tinha no
espírito coletivo e cooperativo das pequenas agroindústrias a sua estratégia de sobrevivência,
desenvolvimento e competição no mercado.
A própria Cooper age de forma diferenciada em relação ao início do Programa.
Atualmente o seu foco é fazer com que as empresas que estão e as que irão surgir
permaneçam no mercado de forma mais consistente. Mudaram os objetivos do programa;
enfatiza-se mais a viabilidade e não a quantidade de agroindústrias. A cooperativa, hoje, tem
mais autonomia, com um vínculo menor em relação ao poder público, se comparada ao
passado. Isso faz com que haja um profissionalismo maior por parte dos integrantes, desde o
corpo técnico até o gerencial. A cooperativa está movendo esforços para regularizar a parte
burocrática, pois não existe a mesma urgência em criar novas agroindústrias como no início
do Pacto. Exemplo disso é a parte legal das empresas na incubadora (prédio onde estão
algumas agroindústrias). Desde o início do Pacto havia somente contratos verbais. A partir de
2009 foram formalizados contratos com as empresas lá existentes, inclusive com prazos de
permanência definidos, de modo que o espaço seja efetivamente utilizado para apoiar os
empreendimentos na sua fase inicial.
O número dos empreendimentos, por parte da Cooper, é considerado de forma
diferente do que se entendia no início do programa. Percebe-se que o foco está nas
agroindústrias produtoras de alimentos. Existe a possibilidade de muitos empreendimentos
não estarem na lista das agroindústrias por não serem entendidos como tal pela cooperativa.
Na instituição do programa houve a necessidade de criação de conselhos, legislação
específica, para que o mesmo se desenvolvesse. Com o decorrer do tempo, o desenvolvimento
 94

foi acontecendo e hoje o programa caminha sozinho. O controle inicial se dissolveu. A ideia
do programa não é a mesma para quem está hoje na liderança e quem esteve no surgimento do
programa. A cooperativa permanece, as agroindústrias permanecem, mas, no entanto, o
enfoque mudou, direcionando para as agroindústrias de alimentos e de uma forma mais
comedida quanto à criação de novos empreendimentos.

4.2.3 Problemas/entraves na estruturação do Pacto Fonte Nova

Percebe-se que o Pacto Fonte Nova foi uma iniciativa interessante de desenvolvimento
local a partir de um processo de articulação das lideranças e das forças econômicas e políticas
do município de Crissiumal, que se encontrava num processo de estagnação econômica e de
inércia em termos de alternativas que pudessem reverter o quadro de descrédito e desânimo da
população. Aquele que foi, então, um projeto de revitalização do desenvolvimento local e que
proporcionou uma nova dinâmica de entendimento dos agentes políticos e econômicos do
município, também apresentou uma série de problemas e entraves que dificultaram um
resultado ainda mais expressivo dessa iniciativa de desenvolvimento local concebida a partir
de uma ação centrada no propósito da cooperação, da solidariedade e do associativismo.
Procurar-se-á, na sequência, elencar os principais problemas identificados no processo de
estruturação do Pacto Fonte Nova.

a) Despreparo das pessoas para trabalhar de forma associativa

A incapacidade das pessoas em trabalhar de forma associativa foi um grande entrave

no início do programa. O modelo de desenvolvimento capitalista, no qual a concorrência é
uma tônica, em que cada indivíduo procura acumular capital, estar à frente do outro, apareceu
como um dos primeiros obstáculos a ser superado para a efetivação do projeto.
Uma das condições para que um projeto de produção agroindustrial obtenha êxito é a
garantia da oferta de produtos em quantidade e qualidade que atendam às necessidades do
público consumidor e que esta oferta seja contínua. Estas condições somente se viabilizariam
se o trabalho dos produtores fosse realizado de forma profissional e no contexto de um clima
de entendimento. Diante desta situação, portanto, a formação do capital social naquele
projeto, entendido como a capacidade de cooperação em uma dada sociedade, num conjunto
 95

de interações sociais, na soma de forças baseadas na confiança mútua e na capacidade de

resolver conflitos de forma democrática, era uma condição-chave para que se pudesse avançar
naquilo que se havia projetado inicialmente.
O associativismo requer ação solidária, em que os interesses da coletividade devem
preponderar sobre os individuais. Não obstante o investimento em programas de formação no
campo do associativismo, promovidos pela organização do Pacto e pela cooperativa, muitos
dos problemas identificados junto as lideranças do Pacto e as agroindústrias se devem ao
individualismo das pessoas. Este individualismo aparece tanto nas disputas por espaços no
campo político quanto no econômico da operação dos negócios. A disputa de poder
identificada em vários momentos da constituição do Pacto entre as lideranças, como também
nas ações de produção, comercialização e distribuição dos produtos oriundos das
agroindústrias integrantes dele, sempre estiveram presentes nas diferentes fases do programa,
constituindo-se em um dos entraves que contribuiu para uma certa desarticulação desse
movimento que começou bem e que se encontra atualmente numa fase de estagnação.

b) Falta de apoio governamental

Na fase inicial das atividades da grande maioria dos empreendimentos faltou apoio de
órgãos fomentadores de recursos que pudessem alavancar as iniciativas. A carência de
recursos foi um importante obstáculo, pois era o momento em que os agroindustriários mais
precisavam de apoio financeiro. Era a ocasião de construir instalações, contratar pessoal
especializado para trabalhar nas empresas e contatar com assessoria especializada para
atender às normas técnicas de órgãos como a Fepam, por exemplo.
No âmbito municipal, o programa pecou em não direcionar mais técnicos para as
agroindústrias, de forma mais pontual, para a gestão, redução de custos, marketing e
comercialização dos produtos. Essa deficiência de apoio técnico dificultou a obtenção de
certificação estadual ou federal nos processos de regulamentação dos produtos das
agroindústrias.
No âmbito estadual e federal faltou apoio para o início dos trabalhos das
agroindústrias, pois muitos não tinham garantias para oferecer ou não possuíam renda para
comprovar na obtenção de financiamentos, pois a atividade estava apenas começando. O
pouco auxílio que as agroindústrias obtiveram foi por parte do governo municipal, familiares,
 96

amigos e entidades financeiras locais, com taxas de juros nem sempre condizentes com a
realidade das agroindústrias.
Houve, portanto, a falta de linhas de crédito que pudessem apoiar os pequenos
empreendimentos, sobretudo na fase inicial dos negócios, quando há carência de capital de
giro e/ou de recursos para adequação de instalações e infraestrutura necessária para a
continuidade dos negócios; fatores esses cruciais para a sobrevivência das pequenas empresas.
Além disso, os empreendimentos se depararam com problemas burocráticos que lhes
impediam de qualquer possibilidade de contrair empréstimos, mesmo que em proporções
pequenas.
As exigências são tão grandes para contrair apoio financeiro de Bancos e instituições
de crédito, que limitam a possibilidade de pequenos empreendimentos usufruírem de recursos
de terceiros para alavancar seus negócios, na medida em que ainda não possuem garantias
e/ou rendas que se enquadram nas normas das instituições do sistema financeiro em vigor.
Sendo assim, a falta de apoio governamental, entendido tanto no âmbito local/
municipal ou federal, quer seja em termos de financiamentos diretos ou em programas de
qualificação e/ou de apoio tecnológico, contribui para que os produtores tenham dificuldade
de prosseguir com os seus empreendimentos. Exemplo disso é o fato de que o Pacto Fonte
Nova chegou a integrar 39 empreendimentos agroindustriais e hoje restam apenas 30.

c) Descontinuidade dos projetos políticos (troca de governo)

A descontinuidade nos projetos políticos também ficou evidente como um problema

para o desenvolvimento do programa.
Existia um programa para as agroindústrias, com uma marca estadual, com leis
específicas e, em determinado momento, mudou o projeto político e esse programa foi
extinto. A partir de 1999 o governo estadual tinha como proposta o incentivo às iniciativas de
agroindustrialização desenvolvidas pela agricultura familiar, sabendo-se que historicamente é
um setor excluído das políticas públicas. Quando o governo do Estado mudou, o incentivo foi
extinto.
Em 2009 também houve uma mudança do governo municipal, que determinou
retrocessos no Programa Pacto Fonte Nova. Isto provocou o desligamento de alguns
funcionários e a transferência de outros, fato que repercutiu, inclusive, na interrupção de
processos administrativos que impactaram na suspensão de projetos com recursos de órgãos
 97

federais que deixaram de vir para o município no contexto do Projeto Pacto Fonte Nova. Em
2010, já com a devida adaptação dos novos funcionários e técnicos, a Cooper Fonte Nova tem
a expectativa de retomar a articulação com órgãos do governo federal para reforçar a cota de
recursos a ser destinada aos incentivos dos empreendimentos do Pacto Fonte Nova.
Este processo de descontinuidade das administrações sempre prejudica os projetos em
andamento. Com o Pacto Fonte Nova a história se repetiu. A transição de uma administração
para a outra ocasiona mudança de política e interrupção de ações no campo das políticas
públicas e dos projetos de desenvolvimento. Por mais que seja um projeto como o Pacto Fonte
Nova, que é de interesse da sociedade local, com o envolvimento de vários segmentos,
independentemente das correntes políticas existentes no município, a mudança das lideranças
que estão à frente dos governos e instituições estratégicas locais traz consigo alterações de
estratégias e comportamentos.
Como o Pacto Fonte Nova teve uma influência muito forte da liderança do prefeito
Walter Luiz Heck, que foi o grande mentor e articulador deste projeto de desenvolvimento
local, com a saída dele e as alterações nas coordenações que envolviam as diferentes
organizações e instituições participantes do Pacto, foi notório o enfraquecimento desse
movimento.
Desta forma, um processo de desenvolvimento local somente é possível com o
envolvimento dos diversos atores locais: sociedade civil, poder público, mercado e políticas
articuladas com as demais esferas do Estado. Mesmo o Programa Pacto Fonte Nova tendo sua
delimitação geográfica no território do município de Crissiumal, os objetivos que se esperam
alcançar somente terão êxito com o apoio articulado destas diversas instâncias.

d) Falta de uma política específica para a agroindústria familiar

A tributação para a pequena e a grande empresa é a mesma, conforme destaca um

entrevistado: “Não é justo que quem produz 200 quilos de salame por semana, pague os
mesmos tributos de uma grande empresa” (A7).
A legislação é muito rigorosa, não distingue os pequenos dos grandes industriários.
Como houve, em determinados momentos, o desconhecimento das legislações sanitária, fiscal
e tributária por parte dos agroindustriários, isso acarretou em vultosos investimentos para a
construção de instalações agroindustriais. Quando pleitearam a certificação de funcionamento,
no entanto, não foi possível obtê-la, pois as construções não estavam adequadas às normas.
 98

A falta de uma política específica para esse ramo de atividade também faz com que
muitos atuem de forma clandestina, o que inviabiliza os demais produtores que trabalham de
forma legal.
Percebe-se também que existem divisões de setores nos governos, com diferentes
visões e que competem entre si e isso dificulta o desenvolvimento das atividades produtivas.
Desta forma, a existência de uma política pública que procura se adequar às condições
destes pequenos empreendimentos é condição necessária para a sobrevivência de muitas
agroindústrias familiares. Esta política requer adequação da legislação, nos seus diversos
aspectos, linhas de crédito compatíveis aos fluxos financeiros destas pequenas empresas,
redução das taxas de juros e impostos, desburocratização nos processos de legalização,
assistência técnica e gerencial, dentre outros. A maneira de olhar e apoiar as pequenas
agroindústrias terá de ser de forma diferente daquilo que é hoje. Se as pequenas empresas
forem submetidas às mesmas condições de empresas representadas por grandes grupos
econômicos, provavelmente estarão fadadas ao fracasso.

e) Dificuldade de adequação às normas e legislação sanitária

Muitos agricultores, diante das dificuldades econômicas causadas principalmente pela

diminuição da renda obtida na atividade rural, em decorrência da perda do poder de compra
dos produtos agrícolas, têm enfrentado sérias dificuldades em termos de sobrevivência e
continuidade na atividade. Na expectativa de desenvolver na propriedade rural atividades
alternativas, muitos visualizaram no processamento de produtos uma possibilidade de
melhoria da renda. Muitas vezes, no entanto, desconhecendo os aspectos legais necessários
para o estabelecimento de empreendimentos agroindustriais, construíram prédios ou
adequaram a própria moradia e utensílios domésticos para a produção artesanal de diversos
produtos alimentares, como forma de sobrevivência no meio rural.
Certamente estas instalações estavam quase que na sua totalidade em desconformidade
com a legislação sanitária. Quando se procurou organizar a atividade no município e aumentar
a escala de produção, esta legislação representou um grande impedimento para muitos.
A agroindústria de pequeno porte, em sua grande maioria, está em municípios
essencialmente agrícolas, com pequenas e médias propriedades e onde a população urbana é
menor e não há mercado para esses produtos. Para atingirem novos mercados, as pequenas
agroindústrias devem obter a certificação estadual ou federal, e estas são muito exigentes,
 99

com muitos detalhes que o produtor não tem condições de atender, tanto no aspecto sanitário,
quanto de infraestrutura exigida.
A adequação à legislação em âmbito estadual e federal exigiria um aporte de recursos
financeiros muito além das condições de vários agricultores, que tiveram de optar em
comercializar seus produtos dentro do município quando havia mercado inclusive fora dele.
Em certos casos isso ocasionou o encerramento das atividades de alguns empreendimentos
por inviabilidade financeira. É o caso da agroindústria de conservas de ovos de codorna, que
fazia parte do Pacto Fonte Nova. Seu público estava localizado em centros maiores e, como a
empresa conseguiu somente a certificação municipal, a sua área de mercado ficou restrita, o
que tornou inviável a continuidade do empreendimento. Como a legislação que regulamenta o
funcionamento e as exigências sanitárias são muito criteriosas, a empresa acabou encerrando
suas atividades em 2009.
Outro ponto a destacar se refere aos órgãos estaduais e federais responsáveis pelas
inspeções e certificações que não se entendem entre si. A legislação não está adaptada para as
pequenas agroindústrias e sim para as grandes indústrias, o que cria dificuldades na hora dos
fiscais verificarem as pequenas agroindústrias. Os procedimentos para registro e os
documentos necessários para a certificação são muito complexos, onerando e dificultando o
pequeno industriário.
No Pacto Fonte Nova a articulação política do governo anterior do município era
muito boa em termos de relacionamento com o Ministério da Agricultura, o que impulsionou
os processos de certificação federal. O programa conseguiu autorização para o funcionamento
de diversas atividades em 2008, com a prerrogativa de que se fizessem adequações, algumas
na própria Secretaria da Agricultura Municipal, com a contratação de mais técnicos, como
também alterações da legislação municipal vigente, entre outros. Em 2009, já no atual
governo municipal, as autoridades do Ministério da Agricultura verificaram as alterações e
constataram que não foram suficientes para se adequar às normas federais. Para se ajustar, o
poder público teria de montar uma nova estrutura e dar mais apoio técnico às agroindústrias.
O governo municipal não viu possibilidade de isso acontecer pelo fato de ser oneroso e
trabalhoso, uma vez que o município possuía outras demandas mais urgentes, frutos dos
problemas existentes nos mais diversos setores que precisa atender. Exemplo disso foi a seca
que assolou o município durante quatro meses aproximadamente; a crise mundial que afetou o
orçamento das prefeituras; a enxurrada que arruinou pontes e bueiros e danificou a estrutura
das estradas; e o vendaval, que destruiu mais de 400 casas em Crissiumal.
 100

De outra parte, o trabalho burocrático exigido dos agroindustriários é muito grande

para conseguir a certificação junto aos órgãos estaduais e federais. São muitos detalhes que o
pequeno produtor não está acostumado a fazer, como relata um entrevistado:

O nosso problema da não certificação é tudo uma questão de se adaptar, de

registro, as pessoas não são acostumadas a isso. Eu vou te dizer uma coisa,
assim a legislação federal ela exige se tu vai trabalhar, se diz lá que tem que
ter água clorada, se é do interior, tu tem que ter lá, diariamente, tem que
fazer o teste da água pra dizer quanto tem de PH. Tem que tá lá a tabela. O
dia em que o fiscal chegar lá tem que tá lá aquela tabela (E2).

Outro ponto a destacar na certificação é em relação à qualidade do produto, que será

avaliada em toda a cadeia produtiva. A própria matéria-prima, portanto, tem de ter a mesma
certificação do produto final e isso causa uma outra grande dificuldade.
Atualmente permanecem vivas as agroindústrias que possuem a certificação municipal
e cujo mercado interno supre as necessidades para a sua manutenção. Existem algumas
agroindústrias, no entanto, que já conseguiram a certificação estadual ou federal e, portanto,
podem comercializar seus produtos além das fronteiras do município.

4.2.4 Contribuição no processo de desenvolvimento local/regional

O grupo que esteve no projeto ao longo dos mais de dez anos sempre soube distinguir
o crescimento (pelo orçamento, pelo PIB municipal) do desenvolvimento (qualidade de vida,
satisfação do trabalho realizado, entre outros). Foi pensando em desenvolvimento que o
projeto foi adiante. A diversificação de atividades que possibilitasse melhoria na renda e
consequente melhoria nas condições socioeconômicas das famílias rurais, representou a tônica
do projeto, que tinha como principal objetivo a permanência das famílias dos pequenos
produtores no meio rural.
Neste contexto, um novo projeto representava uma forma diferente de modelo de
desenvolvimento, contrário ao padrão desenvolvimentista, baseado em grandes
empreendimentos, concentrador de renda e excludente. A proposta de desenvolvimento
primava pelo resgate das potencialidades locais, a partir de um enfoque endógeno, de dentro
para fora.
Procurou-se, então, mobilizar e articular a comunidade local em torno de um projeto
de desenvolvimento que pudesse, a partir de um processo integrado e associativo dos agentes
 101

econômicos, criar condições de permanência das pessoas no município, sobretudo no meio

rural, e reverter um processo de estagnação econômica, que era fruto de uma matriz produtiva
que se esgotava ao longo dos últimos anos.
Sempre esteve presente junto as lideranças do Pacto, contudo, a ideia de que uma
estratégia de desenvolvimento deveria contemplar as necessidades da população de modo a
garantir benefícios no longo prazo, principalmente para a parcela mais excluída, no caso os
pequenos produtores rurais, bem como um processo integrado, que pudesse conciliar
objetivos econômicos, sociais e ambientais na perspectiva de um desenvolvimento sustentado.
Foram várias ações realizadas ao mesmo tempo para desenvolver o programa, pois as
lideranças entendiam que tudo tinha de acontecer em conjunto, de forma integrada e
cooperada ou nada aconteceria.
Esta iniciativa resultou nas seguintes contribuições ao desenvolvimento do município
de Crissiumal: a) agregação de renda; b) manutenção das pessoas no campo e melhoria na
qualidade de vida; c) diversificação da produção; d) diminuição da emigração; e) divulgação
do município; f) crescimento socioeconômico; g) melhoria da infraestrutura do município; h)
resgate do espírito associativo. A seguir o detalhamento destas contribuições.

a) Agregação de renda

Com a produção diversificada, o pequeno produtor obteve uma renda extra, com a
comercialização dos seus produtos. Antes do programa, ele dependia muito da produção de
soja, milho e trigo. Atualmente tem outras fontes de renda, fazendo com que tenha mais
estabilidade para viver (situação financeira estável), desde a sua manutenção até o pagamento
de financiamentos, como os obtidos para aquisição de terras e equipamentos ou para o
melhoramento e a ampliação de suas construções. Houve, consequentemente, uma melhora no
nível de vida das pessoas. Essa renda é obtida com a comercialização dos produtos
industrializados, dentre eles os sucos, os embutidos, as conservas, as rapaduras e o melado. O
depoimento de uma das lideranças do projeto retrata bem essa questão:
 102

Em 1997, quando entrei na prefeitura, a soja era a primeira atividade no

ranking da produção primária em termos de geração do ICMS. Em 2006,
decorridos nove anos, a primeira atividade era leite, a segunda atividade era
suínos. A suinocultura, que até aí era praticamente inexistente, também se
criou um programa de suinocultura dentro do projeto de desenvolvimento
local. A terceira atividade era fumo e a quarta atividade era soja e, em quinto
lugar, já apareciam as agroindústrias. Quer dizer que então nós conseguimos
mudar a matriz produtiva, conseguimos interferir na matriz fazendo com que
houvesse uma diversificação da renda das atividades e eu imagino que, sem
sombra de dúvidas, em consequência disso houve uma possibilidade de
sustentação das pessoas na atividade e a possibilidade de fazer o sucessor
novamente, de o produtor fazer seus sucessores (E1).

A mudança na matriz produtiva se reflete nos seguintes dados:

Ano Base Produto Participação na

Produção Primária
1997 SOJA 51,00 %
1997 LEITE 22,00 %
1997 SUÍNOS 15,00 %
1997 FUMO 12,00 %

2007 LEITE 31,50 %

2007 SUÍNOS 25,00 %
2007 FUMO 22,00 %
2007 SOJA 21,50 %

Quadro 4: Demonstrativo da produção de soja e leite, apurada com base nos relatórios anuais da Secretaria da
Fazenda – DTIF – RS
Fonte: Prefeitura de Crissiumal. Secretaria da Fazenda, 2010.

Ao longo de dez anos a soja, atividade principal dos agricultores, passou do primeiro
para o quarto lugar, de 51% para 21,5%, o que equivale a uma diminuição de 29,5% de
participação no total da produção. Sobressaíram-se as atividades como o leite, suínos e fumo
nos primeiros lugares na participação da produção primária. Percebe-se que houve uma
mudança das atividades por parte dos produtores, quando as ligadas ao leite tiveram um maior
resultado.
Sob outro enfoque, cabe destacar que existe um aumento na procura dos produtos
produzidos pelas agroindústrias devido as suas características próprias. São características
nutricionais, culturais, sociais e ecológicas, que chamam a atenção do consumidor. No
Programa tem-se como exemplo os produtos charque suíno, a polpa para suco, os embutidos e
os queijos, que agregam um valor nutricional reconhecido pelos consumidores. Essa
 103

diferenciação é uma estratégia de inserção e ampliação do mercado consumidor, que extrapola

inclusive os limites geográficos do município.
Também é percebível uma reeducação dos hábitos de consumo por parte da
população, o que fez com que a mesma consumisse em maior quantidade os produtos
coloniais, aumentando ainda mais a renda dos agroindustriários.
A agroindustrialização fez com que os produtos tivessem um valor adicional. Exemplo
disso é o caso do produtor de cana-de-açúcar, que comercializa o melado, a rapadura, a
cachaça, e também o produtor de frutas, que comercializa a polpa para suco.
A instituição da marca “Fonte Nova” também aumentou o mercado dos produtos, pois
criou uma imagem de associação entre a qualidade dos alimentos e a qualidade de vida dos
consumidores, o que tornou os produtos mais competitivos e reconhecidos no mercado. Esta
marca carimbada pelo selo Fonte Nova foi criada logo no início do programa, em outubro de
1998.
A gestão da cadeia de produção também foi observada. Os pequenos agroindustriários,
em sua maioria, produzem a própria matéria-prima, não dependem dos outros e limitam a
abrangência de mercado de acordo com o que podem fornecer. É o caso das conservas, do
melado, das hortaliças, da cachaça e do frango caipira, todos esses produtos formam a cadeia
produtiva nas propriedades.
A produção própria de matéria-prima faz com que sejam reduzidos os custos, não
havendo a intermediação na aquisição de insumos, o que resulta em uma situação de
independência (maior liberdade) e garantia quanto à qualidade e constância no fornecimento,
além de proporcionar maior rentabilidade nos negócios.
A participação das agroindústrias em feiras, locais, regionais e em outros Estados,
ampliou o mercado agregando renda aos negócios. A aquisição de equipamentos adequados à
produção e à industrialização, proporcionou um aumento na escala de produção e melhores
resultados. É o caso do produtor de hortaliças, que construiu estufas, com sistema de
hidroponia e embalagens adequadas, estratégia que lhe permitiu oferecer um produto
diferenciado com maior valor.
É importante destacar que o Programa proporcionou a inclusão das mulheres no
processo de desenvolvimento. As agroindústrias, além de aproveitarem o excedente da força
de trabalho das mulheres, também fizeram com que muitas assumissem a gestão dos negócios.
As agroindústrias de melado, de polpa e sucos, de conservas e de bolachas, são exemplos
dessa situação.
 104

A mão de obra subutilizada ou desempregada dos jovens no meio rural também foi
aproveitada. O programa gerou empregos e ampliou a renda para os jovens, que até então
tinham poucas alternativas. Esse aproveitamento se deu principalmente nas atividades que
requeriam melhor formação técnica, como no caso dos produtores de melado e na floricultura.
Os idosos também foram inseridos no programa, e suas experiências aproveitadas.
Exemplo disso é o resgate de conhecimentos por parte das pessoas experientes na fabricação
de alimentos, como o charque suíno, os biscoitos, a fabricação de bebidas como a cachaça e
na produção de vassouras.
Algumas agroindústrias souberam explorar nichos de mercado, produzindo produtos
mais populares para a população com renda mais baixa e, em outros casos, gerando produtos
diferenciados, visando a atender uma classe de consumidor de renda mais alta. Neste caso,
destaque para o caso dos embutidos.
A incorporação da qualidade nos produtos fez com que houvesse uma rentabilidade
maior, diminuindo a pobreza rural do município. A qualidade dos produtos também foi
evidenciada como forma de aumentar a sua demanda por meio do controle de qualidade e da
utilização de melhores insumos. Isso é facilmente percebido nos produtos como melado,
embutidos, lácteos, entre outros.

b) Manutenção das pessoas no campo e melhoria na qualidade de vida

Este projeto possibilitou a permanência do produtor no meio rural de forma mais

acentuada, na medida em que criou alternativas de crescimento na atividade. Exemplo disso é
um produtor com pequena área de terra, sem trabalho e sem opção na região e que, com a
plantação de verduras, permaneceu no município de Crissiumal. Outro exemplo se refere ao
filho de um agroindustriário que voltou de uma grande cidade para Crissiumal na intenção de
trabalhar com a família na produção de melado, o que fez com que ficasse perto desta e
permanecesse no campo. Um terceiro exemplo é o casal de agroindustriários que retornou do
Estado do Mato Grosso, onde se encontrava sem emprego, e que investiu no abate de suínos e
produção de embutidos em pequena quantidade inicialmente, sendo a primeira agroindústria
que aderiu ao Pacto Fonte Nova, e permanece em Crissiumal com bom índice de sucesso.
Isso se deve em parte ao aumento nos níveis de emprego, acentuando a manutenção
das pessoas principalmente no meio rural. Refere-se, também, à melhora na qualidade de vida,
por estar no campo e com a família, trabalhando no que gosta de fazer.
 105

Ao mesmo tempo, por serem pequenos empreendimentos, os agentes poluidores são

minimizados e são mais fáceis de tratar, comparando aos de grandes indústrias. Dessa forma,
ocorre a manutenção das pessoas no campo sem um aumento significativo de poluentes, como
nos grandes centros urbanos, que optam por um processo de desenvolvimento centrado nos
maiores empreendimentos industriais que geram vários empregos, porém trazem consigo
inúmeros problemas de poluição e ficam na dependência do sucesso de apenas um
empreendimento. Essa estratégia de desenvolvimento, portanto, teve como um dos principais
objetivos criar condições para que os pequenos produtores pudessem permanecer no campo
com suas famílias, agregando renda aos seus produtos, via um processo de diversificação e
industrialização da produção, mesmo que em escala pequena, mas com um significativo
aumento dos ganhos da família.
Outro fato a destacar é o envolvimento dos estudantes na análise de mercado e do
consumo dos produtos das agroindústrias na merenda escolar, juntamente com as palestras de
conscientização nas escolas. Essa estratégia fez com que os jovens entendessem melhor o
trabalho desenvolvido no campo e vislumbrassem oportunidades de negócios no futuro.
O Programa também conseguiu que os pequenos agricultores desenvolvessem
atividades sem que se alterasse a estrutura do espaço agrário, fazendo com que estes
pudessem permanecer no interior e melhorar as condições de vida. Exemplo disso é o caso de
um horticultor, que permaneceu com uma pequena área de terra e aumentou
significativamente sua renda com a introdução de novas técnicas de manejo.
A interferência do poder público e de entidades públicas e privadas fez com que
melhorasse a vida no campo. Incentivos não só de créditos financeiros, mas também de
valorização do trabalho rural, por meio de viagens, cursos de capacitação e seminários,
possibilitaram a ampliação da visão empresarial desses produtores e, consequentemente,
reconfiguraram suas propriedades e atividades de modo a agregar valor à produção e criar
condições objetivas para a manutenção das famílias no campo, evitando o êxodo rural e a
marginalização das pessoas no processo de exclusão social por falta de trabalho no campo.

c) Diversificação da produção

Os idealizadores do Programa souberam identificar muito bem as atividades

econômicas rentáveis e competitivas observando as peculiaridades do local. Dessa forma,
ficou facilitado o entendimento por parte dos agricultores para sair da monocultura, atividade
 106

que se mostra esgotada. O sucesso do programa Via Lácteo, que visava o fortalecimento da
atividade leiteira, deu o passo inicial para a diversificação da produção. O produtor foi
preparado tecnicamente para gerenciar melhor a atividade leiteira, com cursos em sala de aula
e visitas técnicas. Possibilitou-se incentivos aos produtores, como areia e pedra brita, para
melhorar as estruturas de suas atividades. Foram mais de mil produtores treinados e
qualificados nos últimos dez anos. Com isso, em 2001, Crissiumal tornou-se o maior produtor
de leite do Estado. Passou de uma produção de 30.000 litros/dia para 100.000 litros/dia. Os
produtores fizeram investimentos como aquisição de matrizes, resfriadores e ordenhadeiras, e
melhoraram a estrutura física e técnica das propriedades. O produtor deixou de ser um mero
“tirador de leite” e passou a ser um empresário do leite.
Nesse sentido, a profissionalização da atividade desencadeou uma nova mentalidade
nos pequenos produtores rurais.
O Programa trouxe novas alternativas de negócios. Aquilo que antes era produzido
apenas para consumo doméstico, agora passou a ser explorado como alternativa de negócios.
Exemplo típico está ligado ao ramo dos alimentos. Em muitas propriedades aumentou-se a
produção de massas, bolachas, queijo, salame, ovos de codorna, carne de avestruz, sucos, mel,
cachaças, vinhos, enfim, uma série de produtos que eram feitos em casa para consumo próprio
passaram a ser produzidos em escala maior para ser comercializados no município e região.
A crescente demanda por produtos ecológicos e saudáveis fez com que os
consumidores adquirissem os produtos coloniais, criando um novo espaço e mercado a partir
de uma marca própria e com um apelo de qualidade no contexto da ideia de produtos naturais.
Houve um bom nível de organização do programa, o que fez com que o número de
empresas de determinada atividade fosse limitado para não exceder a demanda. Os estudos de
viabilidade econômico-financeira também foram realizados junto aos empreendimentos para
garantir um mínimo de possibilidades de sucesso.
A transformação do que é produzido pelos pequenos produtores rurais é que torna
viável a pequena propriedade rural. Com a diversificação da produção foi extinta a
dependência alimentar que o município tinha em relação aos produtos vindos de outros
lugares, fortalecendo a economia local e fazendo com que os resultados da comercialização
ficassem nele. Foi alterada a matriz produtiva e de renda do município. Antes dependente,
quase que exclusivamente da monocultura, que sofria muita interferência das variáveis
climáticas, passou a auferir rendas de outros produtos alternativos à cultura de grãos, que
historicamente era a grande responsável pela geração de renda no município.
 107

d) Diminuição da emigração

Nos últimos anos houve uma acentuada migração interna no Estado do Rio Grande do
Sul e uma forte redução na taxa de crescimento da população, fazendo com que vários
municípios tivessem crescimento demográfico negativo, com queda no número de habitantes.
As estruturas fundiárias, que concentram propriedades rurais com menos de 25 hectares, têm
contribuído muito com esse processo migratório da população. Quanto mais distante o
município for da capital (Crissiumal está situado a 500 km de distância de Porto Alegre) e
quanto mais agrícola é a vocação deste, menor é o crescimento da população. Essa população
vai aos grandes centros onde a oferta de trabalho é maior por parte das indústrias que lá se
concentram.
Ao agregar renda e melhorar a qualidade de vida dos produtores rurais oferecendo
trabalho, o Pacto fez com que a população permanecesse no meio rural e ainda possibilitou
que familiares que estavam nos grandes centros urbanos retornassem ao município. Por outro
lado, também menos pessoas migraram para as grandes cidades. Um entrevistado retrata bem
essa situação:

No município, a população continuou caindo, diminuindo até 13.351

habitantes em 2003, 2004, segundo IBGE, e a partir daí há o que o IBGE
chamou agora de uma inversão da tendência, aí sobe para 13.800 habitantes,
14.726 habitantes no levantamento oficial do ano passado. Na projeção do
IBGE para esse ano são 15.200 habitantes e agora o IBGE está projetando já
para o ano que vem em 15.500, e assim por diante, porque houve uma
inversão da tendência de queda. Uma outra coisa importante segundo o
próprio IBGE, entre 1997 e 2007 no senso agropecuário, Crissiumal, talvez
o único ou um dos poucos municípios, teve 9,5% de aumento no número de
domicílios rurais (E1).

Ressalta-se que os produtores rurais ativos de Crissiumal, inscritos na Secretaria da

Fazenda do Rio Grande do Sul, partiu de 4.233 em 1997, para 5.022 em 2007. Houve um
aumento de 789 produtores rurais no período de dez anos (Prefeitura ..., 2010). Produtores
rurais ativos são todos aqueles que, durante o período de um ano, efetuaram movimentação
fiscal em seus blocos de produtor, ou seja, fizeram compras ou vendas. Dessa forma, existem
os inativos, que são os produtores sem movimentação financeira no período. No caso
analisado, o crescimento do número de produtores ativos refere-se ao período de dez anos.
Destaque para os domicílios rurais que em 2000 eram 2.608 e, em 2007, foram para
2.716, com um aumento de 108 domicílios rurais nesse período (IBGE, 2010a).
 108

Crissiumal, portanto, conseguiu conter a emigração. Esse fato também se deve à

revitalização da cultura local e à mudança na forma de governar, mais voltada para as
pequenas propriedades.

e) Divulgação do município

Outro fator de destaque é a promoção do município de Crissiumal perante o cenário

regional, trazendo novos investimentos para ele.
A empresa Líder Alimentos do Brasil, fundada em 1980, que em 2009 uniu-se à
empresa Laticínios Bom Gosto, conta com 5 fábricas e 8 postos de resfriamento,
disponibilizando no mercado uma variedade de mais de 60 produtos, entre sucos, alimentos a
base de soja, leites e seus derivados da linha refrigerada, atuando fortemente na Região Sul,
Sudeste e Centro-Oeste do Brasil. Ela instalou-se em Crissiumal em setembro de 2004 para
industrializar parte da produção de leite do município e da região. A área de 17 hectares onde
está localizada a empresa, inclusive os prédios e a infraestrutura, foram adquiridos pelo poder
público no contexto do projeto de desenvolvimento Pacto Fonte Nova. Sem dúvida, a
revitalização do município com o Pacto e a imagem criada por ele na região atraiu
investimentos, como a instalação desta empresa.
Cabe destacar também que o modelo de desenvolvimento de Crissiumal contribui para
disseminar programas semelhantes em outros municípios, tais como o Programa de
Agroindústrias de Três Passos — RS; o Programa de Agroindústrias de São Francisco de
Assis — RS; e o Programa de Agroindústrias no Alegrete — RS, constituído a partir de uma
associação de apicultores do Alegrete.
Em 2010 são 13 municípios no Estado do Mato Grosso que estão introduzindo
programas similares ao Pacto. Todos eles orientados pelo ex-prefeito Walter Luiz Heck, uma
das lideranças na implantação do Pacto, que presta serviços à Sicredi e ao Sebrae naquele
Estado.
A divulgação foi realizada por meio de programas de rádio, das inúmeras palestras
realizadas pelo ex-prefeito e componentes do Pacto, das viagens, do atendimento às
excursões, da participação e comercialização dos produtos em feiras em todo o país e no
exterior. Os agroindustriários participaram e permanecem participando de feiras de expressão
como a Expointer, onde a comercialização é garantida. Também participam de feiras
regionais como a Fenasoja, Expocris, Feira de Porto Mauá, entre outras. Na Expointer, em
 109

2002, a agroindústria de cachaça Colônia Nova recebeu o troféu de melhor cachaça do RS. Os
embutidos da agroindústria Saci Agroindustrial já foram divulgados nas feiras pelo programa
Anonymus Gourmet da RBS, filiada da Rede Globo.
Dentre as exposições e feiras, a Expocris, feira de exposição de Crissiumal, abrange
atualmente uma área de 6.000 m² com 258 estandes internos e externos, ocupando um estádio,
um ginásio e vários pavilhões. Um pavilhão de 800 m² foi construído especificamente para a
feira há mais de dez anos. Em paralelo à Expocris ocorre a Feira Regional da Agroindústria
Familiar, já na sua segunda edição em 2009, com espaço específico para estas agroindústrias.
A primeira feira específica para a agroindústria em Crissiumal foi realizada no início do
Pacto, em 1999, denominada “Crissiumal Degusta”, quando os expositores ficavam em
estandes móveis construídas para o evento, no centro de Crissiumal. Eram apenas 8
expositores. Depois de alguns anos a Expocris acolheu a feira de agroindústrias. Em 2009 as
agroindústrias tiveram um local de 1.000 m² dentro da Expocris, com 47 estandes, portanto
dez anos depois já eram mais de 47 expositores.
A Expocris teve um público de 35.000 visitantes em maio de 2009, apesar do contexto
socioeconômico desfavorável devido à seca, quando muitos municípios da região deixaram de
realizar feiras, como em Porto Mauá e Tuparendi, na Região Noroeste do Rio Grande do Sul.
A divulgação do município, sobretudo pela repercussão desse programa de
desenvolvimento municipal, serviu para que as autoridades estaduais e federais olhassem para
Crissiumal e região de forma mais cuidadosa, tanto é que estão em andamento as obras de
pavimentação da RS-305, estrada que liga Três Passos, Crissiumal e Horizontina, uma das
obras mais aguardadas nos últimos anos, que vai beneficiar a economia do município e região
de seu entorno.
O programa tem sido tema de trabalhos acadêmicos em várias universidades, que
também têm contribuído para a divulgação do município. Dentre os trabalhos realizados,
destaque especial para os da área de segurança alimentar e qualidade de vida, no Programa de
Mestrado em Desenvolvimento da Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio
Grande do Sul – Unijuí (2007); de políticas públicas e agroindústria de pequeno porte da
agricultura familiar, no Programa de Mestrado em Desenvolvimento, Agricultura e Sociedade
da Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro — UFRRJ (2005); de análise de
desenvolvimento de uma agroindústria familiar integrante do Pacto, no Programa de Pós-
Graduação em Educação, com Ênfase em Gestão Escolar, do Instituto de Desenvolvimento
Educacional do Alto Uruguai – Ideau (2006); e da agroindustrialização de pequeno porte e
 110

desenvolvimento local, no Curso de Agronomia da Universidade Regional do Noroeste do

Estado do Rio Grande do Sul – Unijuí (2004).
A divulgação deste programa resultou em vários prêmios à prefeitura, o que fez com
que o município se tornasse conhecido em todo o país. O programa trouxe ao município o
certificado de reconhecimento em 2002 e 2003 com o Prêmio Gestor Público, concedido pelo
Sindicato dos Auditores de Finanças Públicas do Rio Grande do Sul (Sindaf) e Assembleia
Legislativa — RS. Em 2004, o prêmio conquistado foi o de Prefeito Empreendedor,
concedido pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, do Rio Grande
do Sul (Sebrae - RS).

f) Crescimento socioeconômico

A economia local se fortaleceu diante das políticas de diversificação de produtos das

agroindústrias e do planejamento dos tipos de agroindústrias a serem criados, o que ocasionou
o desenvolvimento de toda a cadeia produtiva no ramo das agroindústrias integrantes do
projeto. Isso é demonstrado no crescimento da produção das agroindústrias, na melhoria das
instalações e no aumento dos postos de trabalho, como também na geração de renda no
município.
Houve um considerável acréscimo do número de hotéis, restaurantes e balneários no
município. Foram inaugurados o Balneário do Zé e o Pesque e Pague Recanto do Lazer. Foi
inaugurado, também, o hotel Cavalinho Branco, em 2002. O Balneário Amorim foi
transformado em hotel e pousada e foram construídas cabanas durante o desenvolvimento do
Pacto. No Balneário Três Ilhas foram feitos melhoramentos na infraestrutura, com calçamento
e instalação de rede de água potável.
Instalou-se no município a indústria Líder Alimentos do Brasil, já comentada
anteriormente, que absorveu grande parte da comercialização do leite dos produtores,
facilitando e ampliando a comercialização. Esta empresa trouxe incremento na arrecadação do
município e contribuiu positivamente na mudança da matriz produtiva da cidade.
Como reflexo da forte atividade leiteira, foi criada uma nova cooperativa em 2008,
denominada Cooperativa Agropecuária Crissiumalense Ltda. (Copercris), que conta
atualmente com 500 associados de Crissiumal e região. Essa cooperativa organiza a produção,
em convênio com a empresa Brasleite, e comercialização de leite e insumos.
 111

A Copercris faz parte da Associação Gaúcha de Empreendimentos Lácteos (Agel), que

possui a marca comercial “Rede Dalacto”. A Agel é composta por homens do campo que
possuem pequenos e médios empreendimentos no setor lácteo da mesorregião Noroeste do
Rio Grande do Sul. Tem a finalidade de fomentar o associativismo e a função social, cultural
e ambiental da agricultura familiar.
A seguir será apresentado um conjunto de dados econômicos que mostra a evolução
que o município de Crissiumal obteve a partir da instituição do Pacto Fonte Nova.
Houve um considerável aumento no número de empregos à medida que as
agroindústrias iam crescendo. Novos postos de trabalho foram surgindo enquanto as pequenas
agroindústrias iam sendo criadas e os negócios ampliados.
O Quadro 5 mostra a evolução do emprego formal por setores no município de
Crissiumal:

Ano/Setor Indústria Serviços Agropecuária Total

1997 680 830 39 1.549
2007 762 993 13 1.768

Quadro 5: Evolução do emprego formal no município de Crissiumal — RS

Fonte: FEE, 2010.

Nota-se que houve uma evolução de 12,05% no setor de emprego da indústria e de

19,63 % nos serviços, e um decréscimo de 66,67% na agropecuária. O número de emprego
formal aumentou 14,13% no período de 1997 a 2007, ou seja, 219 empregos.
Cabe destacar que as agroindústrias são formadas geralmente por agricultores, que, na
sua maioria, não têm suas empresas legalizadas formalmente. Elas emitem nota de produtor
rural, pois necessitam permanecer nessa condição por razões tributárias e previdenciárias.
Atualmente elas empregam em torno de 165 trabalhadores. Pode parecer um número pequeno,
mas se compararmos com o porte do município e considerarmos que essas pessoas
possivelmente não estariam no município caso o programa não tivesse existido, esse
contingente passa a ser significativo, uma vez que se considera, ainda, que numa relação de
cadeia produtiva agrega-se a esses 165 trabalhadores outros tantos que fornecem matéria-
prima, insumos, comercializam e distribuem produtos, enfim, se associam de diferentes
formas no giro dessa atividade produtiva e econômica.
Segundo dados da prefeitura de Crissiumal, o orçamento municipal era em torno de 8
milhões de reais quando o programa iniciou. Em 2008 contabilizou 18 milhões de reais. Um
aumento de 10 milhões de reais, ou seja, 125%.
 112

O Quadro 6 mostra a evolução do PIB per capita no período de 1997 a 2006.

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

5.339 5.329 4.703 5.705 6.280 6.414 7.583 7.844 8.367 9.687 9.589

Quadro 6: PIB per capita (R$) a preços correntes — período de 1997 a 2006
Fonte: FEE, 2010.

O Produto Interno Bruto (PIB) representa todos os bens e serviços produzidos em um

determinado período e é um dos índices mais utilizados para medir a atividade econômica de
uma região. Para Crissiumal, em 1997 o PIB per capita era de R$ 5.339,00, em 2002 era de
R$ 6.414,00, em 2006 de R$ 9.687,00 per capita e, em 2007, atingiu R$ 9.589,00 per capita.
Uma evolução de 79,60% entre os anos de 1997 e 2007 (FEE, 2010).
O Valor Adicionado Bruto (VAB) equivale ao resultado final da atividade produtiva
no decurso de um período determinado, resultante da diferença entre o valor da produção e o
valor do consumo intermediário, originando excedentes.
O Quadro 7 mostra o valor adicionado bruto da agropecuária no período de 1997 a
2006.
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
34.404 34.309 33.690 41.015,00 44.916 33.573 39.979 38.510 32.261 40.436

Quadro 7: Valor Adicionado Bruto (VAB) a preços correntes (R$ mil) da agropecuária — período 1997 a 2006
Fonte: FEE, 2010.

Constata-se que o VAB se manteve estável entre 1997 e 1998, com ligeira queda em
1999, crescendo entre 2000 e 2001. Em 2002 e 2005 houve decrescimento, recuperando-se
em 2006.
O Quadro 8 mostra o valor adicionado bruto da indústria no período de 1997 a 2006.
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
5.111 4.964 8.977 11.124 12.167 9.933 11.663 15.212 20.148 20.372

Quadro 8: Valor Adicionado Bruto (VAB) a preços correntes (R$ mil) da indústria — período 1997 a 2006
Fonte: FEE, 2010.

No setor industrial, o VAB foi crescendo com o decorrer dos anos, com exceção de
1998 e 2002, chegando a R$ 20.372,00 em 2006.
O Quadro 9 mostra o valor adicionado bruto dos serviços no período de 1997 a 2006.
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
38.886 38.960 30.888 33.444 35.751 43.964 49.568 49.372 54.564 61.214

Quadro 9: Valor Adicionado Bruto (VAB) a preços correntes (R$ mil) dos serviços — período 1997 a 2006
Fonte: FEE, 2010.
 113

O VAB no setor de serviços se manteve praticamente estável nos anos de 1997 a 1999,
crescendo em 2000, com ligeira queda em 2002, e obteve aumento novamente de 2003 a
2006.
O Quadro 10 mostra o valor adicionado bruto total no período de 1997 a 2006.
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
78.401 78.234 73.555 85.583 92.834 87.469 101.209 103.094 106.973 122.022

Quadro 10: Valor Adicionado Bruto (VAB) total a preços correntes (R$ mil) — período 1997 a 2006
Fonte: FEE, 2010.

Percebe-se que o VAB total teve oscilações entre os anos de 1997 a 2002, mas que de
2002 em diante esteve em um crescente de valores.
Ao analisarmos o Índice de Desenvolvimento Socioeconômico para o Rio Grande do
Sul (Idese) que mostra um conjunto de indicadores sociais e econômicos envolvendo
educação, renda, saúde, saneamento e domicílios, constata-se que no período de 2000 a 2006
ocorreu uma taxa de crescimento de 3,49% no período em Crissiumal, enquanto que na região
Celeiro3 foi de 2,36% e no Rio Grande do Sul de 1,46%. O índice municipal ficou acima da
região e do Estado, demonstrando melhora nos níveis sociais e econômicos.
Quanto ao crescimento econômico, também os tributos municipais tiveram uma
evolução. Esses tributos correspondem a: Imposto sobre a Propriedade Predial e Territorial
Urbana (IPTU), Imposto sobre Serviço de Qualquer Natureza (ISSQN), taxas, contribuição de
melhoria e Imposto sobre a Transmissão de Bens Imóveis (ITBI). Em 1997 totalizaram R$
351.466,00, alcançando o montante em 2006 de R$ 960.474,00, resultando em um aumento
de 173,27%. (Unijuí, 2010).
Outro dado que podemos comparar diz respeito às transferências federais, no âmbito
dos auxílios e contribuições, à cota parte do Fundo de Participação dos Municípios (FPM), à
cota parte especial, ao Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) sobre as exportações,
entre outros. Em 1997 os tributos municipais totalizaram R$ 1.713.406,41 e chegaram a R$
5.510.562,81 em 2006. Um aumento de mais de 221% (Unijuí, 2010).
Com a criação das agroindústrias, novos produtos se originaram, como é o caso do
charque suíno, da cachaça orgânica, da polpa para suco, da carne de avestruz, dos ovos de
codorna, do frango caipira, entre outros. Começam a surgir produtos que antes não eram

3
A região Celeiro é um recorte geográfico dos COREDES/RS, e compreende os municípios de Barra do Guarita,
Bom Progresso, Braga, Campo Novo, Chiapetta, Coronel Bicaco, Crissiumal, Derrubadas, Esperança do Sul,
Humaitá, Inhacorá, Miraguaí, Redentora, Santo Augusto, São Martinho, São Valério do Sul, Sede Nova, Tenente
Portela, Tiradentes do Sul, Três Passos e Vista Gaúcha.
 114

sequer imaginados, como é o caso do agricultor que produz hortigranjeiros, ou aquele que faz
vassouras de palha, ou, ainda, o que faz conservas e o que fabrica melado e rapadura.
O crescimento econômico do município tem relação direta com os investimentos que
foram realizados no decorrer do programa (financeiros, capacitação, materiais para
construção, técnicos, desenvolvimento de produtos). Ocorreu uma considerável mudança com
os incentivos e investimentos em torno de um programa de desenvolvimento local que
procurou resgatar a vocação de uma população e a vontade política das lideranças locais, que
anteriormente se encontrava adormecida.
Esses dados mostram um crescimento em todos os setores da economia do município.
Isso reforça a tese de que um programa de desenvolvimento integrado e articulado pode
transformar a economia local, criando empregos, rendas, impostos e melhoria das condições
de infraestrutura e qualidade de vida num determinado espaço territorial.

g) Melhoria da infraestrutura do município

Houveram melhorias na infraestrutura do município sob dois aspectos. No primeiro, o

programa trouxe excursões para visitarem as agroindústrias e, com isso, houve a
comercialização de produtos, sendo mais de 400 caravanas ao longo do período do Pacto. A
comercialização também ocorreu por parte da população local, que deixou de adquirir
produtos de outros municípios. Com isso houve um aumento na arrecadação de impostos e,
consequentemente, aplicação dos recursos em obras no município, como nas áreas de
saneamento, saúde, educação, serviços sociais, habitação, coleta de resíduos, acesso à
eletricidade, auxílio de material nas construções, melhoria das estradas e pontes, entre outros.
Os índices do município de Crissiumal melhoraram se comparados ao ano de 2000 em
relação a 2006. O índice de educação aumentou 2,28%; de renda 3,08%; de saneamento e
domicílios 3,34%; de saúde 5,14% e o Índice de Desenvolvimento Socioeconômico (Idese)
aumentou 3,49%. Em comparação com os municípios do Estado do Rio Grande do Sul, na
saúde Crissiumal passou de 304º em 2000, para 39º em 2006, e no Idese Crissiumal passou de
279º em 2000, para 257º em 2006. Houve relevante melhora na área da saúde da população
crissiumalense (FEE, 2010).
Sob o outro aspecto, melhorias na infraestrutura foram viabilizadas pela obtenção de
verbas federais, com contrapartida da prefeitura, que melhorou a estrutura física do município,
como com a construção do prédio da incubadora para abrigar as agroindústrias iniciantes.
 115

O fato de o programa existir exigiu das agroindústrias uma infraestrutura básica, que
fez com que o poder público se mobilizasse. Exemplo disso são as instalações das redes de
água que foram proporcionadas para as agroindústrias, pois as mesmas necessitavam de água
de qualidade para produzirem os seus alimentos e produtos. Foram instaladas 42 novas redes
de água em um período de oito anos.
Foi construída uma sede própria entre 2008 e 2009 para a Cooper Fonte Nova, com
espaço maior para atender os associados e abrigar a parte administrativa.
A foto a seguir apresenta as atuais instalações da Cooper Fonte Nova.

Figura 10: Prédio da Cooper Fonte Nova

Fonte: A autora.

Outro fato a destacar em melhorias se refere ao lixo urbano, que era depositado a céu
aberto. Durante o período do Pacto, foi criada uma usina de reciclagem, gerando em torno de
30 empregos, em que seis prefeituras se uniram e criaram o Consórcio Intermunicipal de
Tratamentos e Resíduos Sólidos Urbanos (Citresu), uma empresa pública, formada pelos
municípios de Três Passos, Crissiumal, São Martinho, Sede Nova, Campo Novo e Bom
Progresso, no Rio Grande do Sul. Atualmente mais municípios fazem parte desta empresa.
Foram destinados recursos para melhoria da habitação rural, em parceria com o poder
público, com o sindicato dos trabalhadores rurais e com as entidades financeiras, por
intermédio de programa do governo federal. Foram em torno de 350 moradias beneficiadas,
sendo 170 casas reformadas e 180 construções novas. Isso aconteceu nos últimos cinco anos,
e uma parte dos recursos os agricultores recebem a fundo perdido. Esse incentivo era de R$
5.900,00 e atualmente é de R$ 12.000,00 por produtor.
Os recursos destinados do Programa Fome Zero, por meio da Conab, onde os
agroindustriários comercializavam seus produtos pela Cooper Fonte Nova, totalizaram em
2005 em torno de R$ 85.000,00, atendendo 17 entidades, entre elas a Apae, Abemec, o asilo,
 116

3 creches e 11 escolas municipais, onde ocorre a doação simultânea de alimentos. Em

2006/2007 os recursos totalizaram R$ 187.000,00 e abrangeram 29 entidades. Foram
incluídas as escolas estaduais. Em 2008 os recursos atingiram R$ 200.874,05 e foram
beneficiadas 25 entidades. Dessa forma, os agroindustriários foram beneficiados porque
tinham mercado garantido para a compra de seus produtos.

h) Resgate do espírito associativo

A visão associativa foi recuperada mediante treinamentos. Um deles é realizado pela

Sicredi em conjunto com o Pacto, e se chama “União faz a Vida”, que consiste em construir e
vivenciar atitudes e valores de cooperação e cidadania por meio de práticas de educação
cooperativa.
O Pacto se desenvolveu porque houve uma integração de esforços por parte do
produtor, da comunidade e das parcerias com o poder público local.
A forma de trabalhar de maneira associativa atingiu não somente os envolvidos no
Pacto, mas também os demais produtores. A maneira de trabalhar em conjunto foi
disseminada nos grupos no interior, e a população entendeu que deveria se unir para buscar o
seu próprio desenvolvimento.
A Cooper Fonte Nova é um exemplo do trabalho associativo. Ela foi criada pelos
produtores. À medida que o produtor fazia a cooperativa crescer ele crescia junto.
Com o decorrer do tempo, a prática da união e do trabalho associativo foi ganhando
espaço. A última feira de Crissiumal, Expocris 2009, é um exemplo dessa cooperação, dessa
união. Os produtores se reuniram e venderam em conjunto. Eles comercializavam os seus
produtos como também os dos seus colegas. Por exemplo: se o produtor produzia melado, ele
vendia melado, ovos e queijo. Finalmente, como afirmou um produtor, o espírito colaborativo
foi resgatado: “Chega num ponto que as pessoas abrem mão da vaidade, um pouco, e mudam
os princípios, e seguem o princípio cooperativo” (E12).
O próprio município não se desenvolve sozinho. O desenvolvimento deve ser em
âmbito regional, caso contrário se transfere os problemas de um município para o outro.
Houve um esplêndido potencial humano de trabalho de forma associativa, com
empenho de todos na busca de alternativas para os pequenos produtores rurais.
Por meio da cooperação da população rural, que se empenhou para obter um melhor
resultado econômico e social, foi promovido o desenvolvimento local. Houve um
 117

comprometimento geral por parte da população, ao mesmo tempo em que foi preservada a
liberdade de cada agroindústria de gerir seu negócio de forma individual.
O programa proporcionou um melhor entendimento por parte dos agroindustriários das
atividades da agroindústria e a forma de administrá-la. Com isso os proprietários começaram
a interagir uns com os outros, trocando experiências, participando juntos em feiras,
comercializando de forma colaborativa. Transferiam tecnologias de produção, buscavam
qualificação e divulgação de forma conjunta, enfim, promoviam união, entendimento e
cooperação.
Este programa mostrou que as agroindústrias de Crissiumal criaram formas efetivas de
manutenção dos produtores no meio rural. As agroindústrias localizadas na área rural ou
urbana incrementaram a renda das famílias por meio da agregação de valor aos produtos, da
criação de postos de trabalho, do incremento da arrecadação de impostos, da melhoria da
qualidade de vida da população em geral. Foi um trabalho que envolveu todos os atores
sociais (produtores, consumidores, comércio, entidades), mobilizados na construção dos
chamados projetos estruturantes, em que toda a população fica guarnecida, principalmente
pelo fato de que aquela parte da população mais empobrecida (marginalizada) teve
oportunidade de melhorar a sua condição de vida.

4.2.5 Uma sistematização do processo de articulação e organização do programa de

desenvolvimento local: Pacto Fonte Nova

O Pacto Fonte Nova alterou significativamente a vida das famílias, principalmente as

do meio rural, capacitando as pessoas, criando novas fontes de renda e possibilitando que as
famílias dos agroindustriários permanecessem no campo. O programa envolveu a
comunidade, desde os agroindustriários, as lideranças políticas, o comércio em geral e os
consumidores. As pessoas entenderam a importância da produção das pequenas propriedades,
seja pela qualidade dos produtos, pela manutenção das famílias no campo, ou pela renda
gerada que retorna ao município. Com isso houve uma valorização dos produtos coloniais ali
produzidos. Sem sombra de dúvidas houve um importante processo de desenvolvimento do
município no decorrer desses mais de dez anos de vida do programa.
Para permitir uma visualização mais sistematizada dos reflexos que o programa Pacto
Fonte Nova proporciona ao município, apresenta-se o Quadro 11, que destaca os elementos
fundamentais que nortearam o processo de estruturação e dinamização daquele que é um
 118

programa de desenvolvimento local que tem forte impacto na economia do município e na

melhoria das condições de vida de uma parcela importante da população de Crissiumal.

Elementos Elementos Benefícios do Pacto Dificuldades/

Motivadores da Estruturantes do Entraves
Iniciativa Pacto
— Êxodo Rural — Projeto político do — Agregação de — O aprendizado no
— Empobrecimento Poder Público renda desenvolvimento do
da população — União de — Permanência dos espírito cooperativo
— Falta de Entidades agricultores no meio — Falta de recursos
alternativas Estratégicas rural para desenvolver os
econômicas — A Cooper Fonte — Promoção do projetos
— Consciência das Nova município no cenário — Legislação
lideranças — Programas regional sanitária rígida que
estratégicas da anteriores: Via — Melhoria na dificulta as operações
necessidade de Lácteo e Criar qualidade de vida da industriais
buscar alternativas população — Descontinuidade
— Diversificação da de projetos políticos
produção — Falta de política
— Crescimento específica para a
socioeconômico agroindústria familiar
— Desenvolvimento
associativo
— Melhoria nas
condições de
infraestrutura do
município
Quadro 11: Síntese do processo de estruturação do programa de desenvolvimento local: Pacto Fonte Nova
Fonte: Dados da pesquisa.

Diante do quadro de estagnação econômica que se encontrava o município, as

lideranças perceberam que tinham que se mobilizar e fazer algo para reverter este cenário.
A união das entidades foi um fator importante para a concretização do Pacto Fonte
Nova. O programa nasceu de um projeto político na tentativa de encontrar uma alternativa
econômica para o município, mas também se constituiu em um projeto social na medida em
que mobilizou lideranças e pessoas num processo de qualificação profissional e
conscientização da necessidade de somar forças e empreender a solidariedade em prol de um
grande objetivo comum — a melhoria das condições de vida da população.
Este programa trouxe vários benefícios tanto para os agroindustriários quanto para a
população em geral, como é detectado em todo o trabalho. Evidenciou, porém, problemas,
principalmente no sentido da cooperação. As dificuldades que foram marcantes ao longo do
 119

programa tratam do associativismo, do entendimento, principalmente entre os

agroindustriários.
Na medida em que o programa foi se desenvolvendo e produzindo resultados, os
participantes foram acreditando no sucesso e desenvolvendo o espírito associativo. Este
espírito foi a base de sustentação do programa e certamente o elemento de sucesso do avanço
que a população desse município constatou, tanto em termos econômicos quanto sociais.

4.3 Estratégias Competitivas

Este capítulo tem o propósito de demonstrar a organização cooperativa, a importância
e vantagens na cooperação, e delinear estratégias de agregação de valor, expansão de negócios
e sobrevivência.

4.3.1 A organização cooperativa e a importância na cooperação

A Cooper Fonte Nova permitiu a comercialização de produtos entre os

agroindustriários e a prefeitura, por intermédio dos programas federais, sendo uma das
pioneiras no Estado. A participação em programas federais funciona da seguinte maneira: a
cooperativa adquire dos associados e repassa para as entidades beneficiadas, como escolas,
asilo e creche. Esses recursos giram no município, movimentando a economia.
A Cooper reforçou o trabalho associativo com treinamentos, reuniões e feiras.
Mediante a cooperativa, os associados tiveram a possibilidade de apoio financeiro a projetos
de investimento. A cooperativa proporcionou igualdade de benefícios para os seus associados.
Atualmente a Cooper assumiu a coordenação e a articulação política da iniciativa
gerada pelo Pacto. Com a mudança de governo no município, a cooperativa está assumindo as
agroindústrias. Ela tem buscado orientar os agroindustriários a respeito das constantes
mudanças das legislações que regulamentam as atividades produtivas, de modo a adequar
melhor essas atividades aos preceitos legais, como também auferir maiores ganhos, com
menor tributação. Também no campo fiscal e tributário a cooperativa tem prestado um
importante serviço às agroindústrias nos processos de compra e venda de produtos que
envolvem a emissão de notas fiscais, uma vez que os produtores emitem nota fiscal de
produtor e os comerciantes exigem nota fiscal de entidades jurídicas.
A Cooper Fonte Nova constitui-se em um importante parceiro no processo de
agroindustrialização, pois as agroindústrias ligadas ao Pacto Fonte Nova estão relativamente
 120

mais avançadas que as de municípios vizinhos, que não possuem esse tipo de empresa
cooperativa, tanto no aspecto da organização, do processamento e da estruturação, quanto da
qualidade dos produtos.
A cooperativa traz autonomia aos agroindustriários para que não tenham total
dependência do poder público, tanto na gestão quanto na capacitação dos participantes dos
empreendimentos. A cooperativa abrange um leque de interesses variados, pois seus sócios
são pessoas físicas e jurídicas, do meio urbano e rural, que engloba pequenos e médios
empreendimentos.
A cooperativa também teve importante papel no início das atividades das
agroindústrias porque assumiu a parte burocrática dos empreendimentos, apoiou na gestão,
ajudou na qualificação profissional, como também auxiliou sobremaneira na disseminação de
valores ligados à qualidade de vida e exercício da cidadania.

4.3.2 Vantagens da cooperação

a) Controle e inspeção de produtos

Um dos fatores decisivos para a continuidade das atividades é a qualidade dos

produtos no que tange à inspeção e certificação dos mesmos, principalmente os de origem
animal e vegetal, atividade da maioria das agroindústrias do programa.
Nesse sentido, os agroindustriários obtêm da cooperativa o código de barras, as
normas nutricionais, o assessoramento quanto à parte burocrática para a obtenção da
certificação dos produtos, seja municipal, estadual ou federal.
Além da cooperativa, os técnicos da Emater também fizeram um importante trabalho
ao orientar os produtores na maneira de produzir, nas normas de higiene, nos setores que lhe
eram competentes, como as agroindústrias que produziam biscoitos, massas, conservas,
embutidos, aguardente, melado e sucos.
Os técnicos da Secretaria Municipal da Agricultura e Meio Ambiente cooperam com
os produtores nas orientações relativas às normas de higiene, de modo a seguir os padrões
exigidos em termos de sanidade animal.
A Secretaria da Agricultura Municipal, a vigilância sanitária e os órgãos competentes,
realizam sistematicamente a inspeção com o objetivo de garantir um produto confiável e
prazeroso.
 121

O selo de qualidade Fonte Nova, criado para distinguir os produtos, foi fornecido para
todos os empreendimentos assim que eles estivessem de acordo com a legislação. Quem
obteve o selo de qualidade no início das atividades permaneceu com ele, de modo que
ninguém se descuidou no compromisso com a qualidade.
Existem muitas agroindústrias que atuam no mesmo ramo de atividade que as de
Crissiumal em outros municípios, porém percebe-se que muitas delas estão trabalhando de
forma clandestina ou têm dificuldades de progredir, pois estão desamparadas, com apenas
orientação de uma entidade isolada, sem suporte de uma organização cooperativa.
Em Crissiumal, onde o envolvimento foi de todas as entidades de forma cooperada, as
agroindústrias se desenvolveram e obtiveram sucesso em termos de sobrevivência,
crescimento e adequação às normas legais.

b) Programa de treinamento e qualificação de mão de obra

Os recursos humanos qualificados (educação) são fonte de sucesso e desenvolvimento

de empreendimentos. Como não ocorre um direcionamento para a educação rural
especificamente, o produtor fica desamparado na hora de iniciar um novo negócio. Com a
cooperação, há essa preocupação de capacitar as pessoas por meio de treinamentos, visitas,
experiências, entre outros.
Investimentos em treinamentos de capacitação profissional sempre fizeram parte,
desde o início do programa, permanecem ainda hoje, e foram essenciais para o bom
andamento do mesmo. Praticamente todas as agroindústrias receberam treinamento. Com o
Pacto, as entidades envolvidas proporcionaram os cursos ou financiaram as viagens ou mesmo
fizeram parcerias para que acontecessem os treinamentos. É o caso dos treinamentos
realizados pela Emater, as viagens para conhecer outras experiências, as parcerias com o
Senar, a Sicredi e a ACI. Com isso, a certificação foi resultado dos treinamentos de pessoal e
das assessorias prestadas por esses órgãos às agroindústrias.
Na fase atual do Programa, existe uma preocupação em trabalhar a imagem do
vendedor, que são os agroindustriários, pelo motivo de receberem muitas excursões no
município. Isso envolve desde a embalagem do produto até a questão de apresentação da
propriedade para os visitantes e a forma como se apresenta o próprio agroindustriário
(vendedor). A Emater e a Cooper têm reunido os associados para prestar esclarecimentos
nesse sentido. Também foi oferecido, em 2009, o curso de empreendedorismo rural, em
 122

parceria com o Senar, gratuito para os associados para estimular iniciativas de novos
negócios.
Nos treinamentos existe uma circulação grande de informações por parte dos
participantes (agroindustriários) que é muito rica. É a chamada aprendizagem coletiva, em
que os mesmos trocam conhecimentos e experiências além do previsto no curso ou
treinamento.

c) A cooperação como forte apoio na fase inicial do empreendimento

Ao iniciar a agroindústria, o agroindustriário tem apoio quanto à legislação, à

organização e aos rótulos dos produtos, bem como o local de produção. Com a cooperação as
agroindústrias puderam dar o passo inicial, construindo os estabelecimentos, obtendo
assessoria técnica e tendo onde comercializar seus produtos. Toda a cadeia produtiva é
realizada por intermédio da cooperação.
A cooperação por parte do poder público foi decisiva, pois proporcionou materiais de
construção e apoio técnico às agroindústrias. As instituições financeiras apoiaram as
agroindústrias em cultivos que não eram normalmente financiados, sendo muito importante
para o capital de giro dessas agroindústrias, o financiamento também de equipamentos e terra
para a produção.
Quanto à comercialização, a cooperativa está muito envolvida, pois é a entidade que
intermedia a venda dos produtos dos agroindustriários para o comércio (mercados), com
incumbência de realizar a parte legal, como a emissão de nota fiscal eletrônica exigida pelos
estabelecimentos comerciais.
Todos são unânimes em afirmar que se não tivessem um forte apoio colaborativo na
fase inicial de seus empreendimentos, muito provavelmente o negócio teria sucumbido. Aliás,
esse é um dos principais motivos da falência na fase inicial dos empreendimentos: a falta de
apoio financeiro, técnico ou de gestão.
 123

4.3.3 Estratégias de agregação de valor/expansão de negócios/sobrevivência

A estruturação do programa Pacto Fonte Nova proporcionou às agroindústrias

integrantes um caminho para:
a) sobrevivência dos pequenos produtores rurais e pequenas empresas;
b) agregação de valor aos produtos produzidos;
c) expansão dos negócios.

a) Sobrevivência dos pequenos produtores rurais e pequenas empresas

O programa gerou a inclusão de setores marginalizados, como os agricultores com

pequenas áreas de terra, viabilizando a produção e a obtenção de renda, também chamado de
desenvolvimento solidário ou alternativo. Pode-se citar como exemplo as agroindústrias de
melado, floricultura, criação de galinhas caipiras e horticultura. Todos eles eram pequenos
produtores e obtiveram um incremento na renda familiar.
O programa também evitou o êxodo rural na medida em que criou condições de
permanência dos agricultores no campo. Constata-se que atualmente são em torno de 165
trabalhadores envolvidos diretamente nas agroindústrias, além de outros trabalhadores que
fornecem matéria-prima, produzindo mais de 50 produtos. Com isso houve criação de postos
de trabalho e consequente diminuição do desemprego e da evasão para os grandes centros
urbanos. Seguem alguns exemplos: o filho de um produtor de melado que retornou ao interior
de Crissiumal para trabalhar na agroindústria; o filho de um floricultor que vai continuar a
atividade do pai; os proprietários das agroindústrias de conservas e sucos criaram condições
para que as famílias permaneçam produzindo legumes, verduras e frutas no interior; vários
produtores de cana-de-açúcar que permaneceram no interior para transformar o produto em
cachaça, agora com um mercado garantido, dentre outros.
O programa gerou alternativas no campo e na cidade. Como exemplo, aparecem as
agroindústrias de embutidos, que geram mercado para os produtores de gado e suínos; a
agroindústria de doces e salgados que gera uma alternativa de renda significativa na cidade; a
horticultura é bem próxima da cidade, facilita o transporte e trouxe alternativa para os
produtores que tinham uma pequena propriedade e não possuíam experiência nesta área.
Com a agroindustrialização, a renda dos pequenos produtores aumentou, fazendo com
que adquirissem bens e novas tecnologias e, consequentemente, melhorando a qualidade de
 124

vida de suas famílias. Constata-se que as agroindústrias visitadas fizeram melhoramentos

significativos, construindo ou reformando instalações, adquirindo equipamentos e melhorando
os processos de produção. Exemplos dessas melhorias podem ser visualizados nos casos das
agroindústrias de melado, de embutidos, de hortigranjeiros, da floricultura e de sucos.
Foi mediante o fortalecimento da agricultura familiar que houve o desenvolvimento no
município. Com isso, outros setores se desenvolveram juntamente com a expansão das
agroindústrias, que refletiu no comércio e no ramo de serviços.
O programa gerou uma nova mentalidade junto aos produtores, transformou-os em
empresários rurais competentes, bem-informados sobre os negócios e com visão de toda a
cadeia produtiva, de modo a buscar espaço num mercado competitivo.
No contexto da análise de cadeia integrada e complementar, é possível visualizar os
agroindustriários que produzem cana-de-açúcar, que podem produzir o melado e a rapadura e
também abastecer os produtores de cachaça ou, ainda, os agroindustriários que produzem
embutidos e os abatedouros que precisam do gado e suínos para produzir. O processo de
comercialização dos produtos destas pequenas agroindústrias concentrou muito das suas
vendas em feiras que conjugadamente oferecem produtos de todos os tipos. A oferta
diversificada, por exemplo no ramo alimentício, faz com que o consumidor adquira produtos
oriundos de diversos produtores/agroindustriários.
Ainda exemplificando, a venda de um embutido se associa à venda de bebida láctea,
ao mel, aos biscoitos, às massas e assim por diante.
Em síntese, criou-se um mercado alternativo que não era considerado anteriormente.
Mobilizou-se um conjunto de pessoas nas diversas fases da cadeia de valor: produção,
industrialização, comercialização/distribuição e serviços.

b) Agregação de valor aos produtos cultivados

Os produtores saíram de uma produção caseira, destinada ao consumo próprio, para

uma produção em escala, tornando seus produtos mais competitivos. Isso fez com que se
alterasse a forma de produção e os processos de comercialização, exigindo uma adaptação a
uma nova forma de gestão de sua produção, mais profissionalizada e com foco no mercado.
Essa industrialização agregou valor aos produtos. É o caso da cachaça, do melado, da
rapadura, dos laticínios, dos sucos, dos embutidos e das conservas. Embora alguns desses
 125

produtos tenham preços superiores comparados aos produzidos em grandes indústrias, o

consumo permanece contínuo devido a sua qualidade.
A criação de uma marca própria também agregou valor, uma vez que os produtos são
conhecidos e comercializados com a marca “Fonte Nova”. De acordo com o entrevistado A3,
as mudas frutíferas atingiram um aumento na comercialização devido à divulgação da marca
nas feiras, nas palestras e junto as excursões que visitam o município e o empreendimento.
Um produto gera valor para o outro. No momento em que um consumidor consome e aprova
um produto da marca Fonte Nova, ele se sente familiarizado com a marca e irá consumir os
demais produtos, adicionando valor para o conjunto que faz parte da cooperação.
A produção de produtos com qualidade e selo de garantia disponibiliza uma segurança
para o consumidor. Todos são inspecionados por técnicos credenciados, que seguem um
padrão de higiene e qualidade. Exemplo disso é o caso do melado, em que as instalações
foram adequadas para a produção do mesmo e a matéria-prima é selecionada junto aos
produtores rurais. Ele é conhecido e reconhecido pela sua qualidade, textura, cor e sabor.
A comercialização é mais profissionalizada, pois os agroindustriários fazem
treinamentos anuais focando esta, o atendimento, a organização e a higiene. São realizadas
reuniões nas quais são discutidas as formas de atendimento para que os produtores possam
atender bem os consumidores.
O produto diferenciado se destaca em algumas agroindústrias como estratégia para
expansão de negócios e meio de sobrevivência. É o caso do grupo de agricultores que produz
frango caipira. Um grupo de produtores adquiriu a terra pelo financiamento junto ao Banco da
Terra, do governo federal. Começou a comercializar o frango caipira para a merenda escolar,
e atualmente tem mercado garantido, por intermédio dos programas federais, e nos
supermercados do município.
A Agroindústria Lucca, que produz suco concentrado, geleia e schmier, obteve no
Estado do Paraná um modelo de produção de suco com a polpa de fruta. A polpa de fruta é
diferenciada dos outros sucos porque não é pasteurizada, é natural, único sistema que deixa o
sabor natural da fruta. É um produto diferenciado e tem um mercado garantido, com uma
renda maior que os demais produtos anteriormente produzidos.
As agroindústrias do ramo de embutidos desenvolvem os próprios temperos, com
baixo nível de sal, menos rigidez e com sabor mais leve para atender uma camada
diferenciada de consumidores. Essas empresas também criaram o charque suíno, que chama a
atenção nas feiras e tem fácil comercialização. São exemplos de agregação de valor que
 126

refletem em maior renda aos produtores e ajudam a diferenciar e posicionar os produtos no

mercado.

c) Expansão dos negócios

Vários negócios que começaram pequenos e talvez por esse fato não tivessem
condições de sobreviver, hoje já atingem um porte considerável. Acredita-se que as inovações
tecnológicas introduzidas e a tradição produtiva aceleraram esse processo de expansão dos
negócios. Os mecanismos de microcrédito intermediados pelo Pacto, tanto nos financiamentos
junto as instituições bancárias particulares e federais quanto nos auxílios fornecidos por parte
do governo municipal, alavancaram grande parte dos atuais negócios.
A percepção que se tem é de que o programa tornou os envolvidos fregueses deles
mesmos, desenvolvendo o mercado, alcançando escala e garantindo a demanda.
As empresas Produtos Weber, de vinhos, e Viveiros Weber já existiam antes do Pacto,
mas tiveram um desenvolvimento considerável a partir do apoio do programa. A empresa de
mudas Viveiros Weber começou com 12 hectares, trabalhando com mudas nativas, com uma
produção de 5 mil mudas, e atualmente cultivam 200 mil mudas frutíferas. A empresa
Produtos Weber fazia vinho colonial até 1998, sem ter uma cantina. Com o Pacto, a empresa
investiu mais e hoje os equipamentos não perdem em nada se comparados às grandes
vinícolas do Estado. A empresa obteve muitos incentivos de marketing por parte do Pacto,
utilizando as visitas na vinícola para fazer negócios com as mudas frutíferas. Isso possibilitou
divulgar o produto e ser aceito no mercado.
A empresa de laticínios Grun Willy também já existe há mais tempo, mas se
desenvolveu e se manteve no mercado em função da comercialização por meio dos programas
do governo federal, intermediados pelo Pacto, mais especificamente no campo da merenda
escolar. Atualmente a produção é de 33.000 litros/mês. A produção inicial era de 6.000
litros/mês.
A floricultura São João iniciou com três carroças de plantas em uma área alugada, e
hoje tem uma área própria de 2.000 m² e pretensões de abrir uma filial em um município
vizinho.
A tradição se reflete na produção de cachaça, e foi resgatada a maneira de produção
com os antecessores (avós). A agroindústria de cachaça orgânica iniciou com o Pacto.
Começou produzindo 12 mil litros de cachaça, aumentou para 50 mil e atualmente produz
 127

cerca de 100 mil litros do produto em uma safra normal, sem estiagem, em uma área de 20
hectares. Uma parte da produção é exportada e, em torno de 85% da produção, é
comercializada na grande Porto Alegre. Participa anualmente em feiras, principalmente na
Alemanha.
A agroindústria de melado iniciou fazendo rapaduras e com o Pacto se aperfeiçou,
construiu instalações de forma adequada, teve orientações técnicas e financeiras e atinge
25.000 kg de melado/ano em safra normal. Trabalham na agroindústria o casal proprietário e
mais dois filhos.
A agroindústria Conserva Vida e Saúde iniciou na incubadora com a produção de
alguns vidros de conserva. Em 2008 iniciou com conserva de pepino, em torno de 4.000
unidades e atualmente produz 25.000 unidades. Por possuir capacidade limitada, não aumenta
a produção.
A agroindústria de frango caipira iniciou abatendo em torno de 30 cabeças/mês e hoje
abate em torno de 600.
As agroindústrias têm acompanhado as tendências tecnológicas, o que ocasiona a
expansão dos negócios. Tanto é que existem agroindústrias que participam dos leilões
eletrônicos, emitem nota fiscal eletrônica, criam novos produtos, adquirem novos
equipamentos e computadores para pesquisas de produto.
Acompanhar as tendências de mercado quanto às novas tecnologias é um fator
utilizado pelas agroindústrias. Tanto é que a agroindústria de polpa de frutas participa dos
programas do governo federal e atende a prefeitura de Horizontina no item merenda escolar,
mediante licitação e pregão eletrônico. Na época das entrevistas um funcionário da
cooperativa havia auxiliado a empresa na participação do pregão. Na próxima operação a
própria proprietária vai realizá-la.
Pode-se concluir que houve competição e cooperação ao mesmo tempo. Existiam
agroindústrias do mesmo ramo que competiam entre si, pois como se sabe a concorrência é a
forma de levar uma empresa ao melhor desempenho. Ao mesmo tempo essas agroindústrias
trocavam experiências e indicavam umas às outras, quando não conseguiam atender o
mercado. Exemplo disso é a Horticultura Verde Vida. No início de suas atividades participava
dos programas federais para abastecer as escolas e asilos. Com o decorrer do tempo, foi se
especializando, com tecnologia para irrigação, estrutura coberta para as hortaliças, embalagem
adequada para atender os supermercados e, a partir daí, desistiu da participação dos
programas federais, abrindo as portas para outros pequenos agricultores produtores de
hortaliças. A empresa desenvolveu, portanto, uma nova estratégia de nicho e tomou a decisão
 128

de atender somente um segmento específico de mercado, oportunizando aos demais do

mesmo ramo a se manterem no mercado por meio da participação nos programas federais.

4.4 Interpretação Teórica

Esta parte do estudo procura interpretar teoricamente o processo da criação e

desenvolvimento do Programa Pacto Fonte Nova enquanto um processo de desenvolvimento
local e uma estratégia de sobrevivência de pequenos empreendimentos agroindustriais,
baseado fundamentalmente nas ações de cooperação e associativismo de um grupo de
pequenos produtores rurais que encontrou na agroindustrialização uma forma de agregação de
valor e melhoria das condições de subsistência destes agentes econômicos. Neste sentido, esta
interpretação teórica terá dois momentos.
Num primeiro momento procurar-se-á entender o Pacto Fonte Nova enquanto um
projeto de desenvolvimento local explicado pela abordagem do desenvolvimento endógeno,
ou seja, por um processo de desenvolvimento que teve uma lógica a partir da mobilização e
articulação de um conjunto de lideranças locais e agentes econômicos, na tentativa de
reversão de uma situação de estagnação econômica de um determinado entorno territorial.
Num segundo momento procurar-se-á explicar a organização, estruturação e
dinamização das atividades produtivas ligadas ao Pacto Fonte Nova por meio de uma
estratégia competitiva, baseada fundamentalmente na cooperação e no associativismo, que
encontra no modelo das estratégias coletivas a sua sustentação teórica.

4.4.1 O desenvolvimento local concebido a partir de um processo endógeno – o Pacto

Fonte Nova como fator de desenvolvimento local

De acordo com Buarque (2004), até a década de 70 predominava o modelo de

desenvolvimento que se baseava no aumento da produtividade do trabalho, na abundância de
recursos naturais e na presença do Estado de Bem-Estar, modelo definido como fordista.
Enquanto esse modelo perdurou, ocorreu a elevação do consumo da população, aumentando
os mercados e a demanda por produtos das novas indústrias. A produtividade do trabalho
crescia juntamente com a renda e a acumulação, fazendo com que o aumento da demanda e da
acumulação incentivassem novos investimentos, expandindo economicamente. Na década de
 129

70 esse modelo sofreu um declínio com a crise do petróleo, demonstrando o esgotamento das
principais fontes energéticas mundiais.
O novo paradigma de desenvolvimento, segundo Buarque (2004), tem como base a
aceleração e aprofundamento da revolução tecnológica e organizacional, a aceleração da
globalização que amplia a integração econômica, a formação de blocos regionais e o
surgimento de redes empresariais de grande porte com atuação global.
Tenório (2007, p. 105) define desenvolvimento local como “um processo centrado em
um território concreto no qual os protagonistas são uma pluralidade de atores que ocupam
determinadas posições no espaço social e que estabelecem relações em função de objetivos e
projetos comuns”. Destaca que o processo de desenvolvimento local é facilitado por meio de
“decisões concertadas de modo deliberativo entre a sociedade civil, o mercado e o poder
público, é a proximidade entre a autoridade pública e a população” (TENÓRIO, 2007, p. 106).
Ocorre uma interação entre a sociedade e o Estado, num contexto em que os atores ficam mais
próximos e com isso há uma facilidade de adequação quando ocorrer necessidade.
No entendimento de Buarque (2004) “o desenvolvimento local pode ser conceituado
como um processo endógeno de mudança, que leva ao dinamismo econômico e à melhoria da
qualidade de vida da população em pequenas unidades territoriais e agrupamentos humanos”.
Esse autor defende que o desenvolvimento local deve utilizar as potencialidades locais,
gerando oportunidades sociais, viabilizando a economia local, preservando os recursos
naturais e atendendo à qualidade de vida da população local.
Sob o mesmo enfoque, Barquero (2001) traz o conceito de desenvolvimento endógeno
como sendo o desenvolvimento em uma perspectiva territorial, no qual cada cidade ou região
tem um caminho de desenvolvimento, de acordo com as formas de produção e tecnologias
utilizadas pelas empresas deste local. Esta visão remete ao atendimento das necessidades
desta população, por meio da participação da comunidade. Seu objetivo está acima de obter
ganhos individuais. Busca o bem-estar social, econômico e cultural de toda a comunidade
local. A estratégia de desenvolvimento interfere nos aspectos produtivos e nas dimensões
sociais e culturais, que influenciam o bem-estar de toda a sociedade. As pequenas e médias
empresas possuem papel importante na abordagem do desenvolvimento endógeno por
possuírem flexibilidade e capacidade empresarial e organizacional. O desenvolvimento
endógeno é uma estratégia para a ação, com isso as comunidades locais que têm uma
identidade própria, tomam iniciativas que as levem ao desenvolvimento. À medida que se
fortalecem, essas comunidades conseguem evitar o êxodo de pessoas e empresas para outras
localidades.
 130

Nesse contexto, podemos examinar o município de Crissiumal, onde o Pacto Fonte

Nova, objeto deste estudo, foi desenvolvido. A sua população tem como características ser
formada por pequenos produtores rurais, a monocultura é preponderante na atividade agrícola,
o município está afastado dos grandes centros e a população possui dificuldade de acesso às
cidades próximas devido às precárias condições das estradas. A população tem um histórico
de empobrecimento e de migração para os centros urbanos mais próximos.
O Programa Pacto Fonte Nova pode ser interpretado como um movimento típico de
um processo de desenvolvimento local (TENÓRIO, 2007) ou endógeno (BUARQUE, 2004;
BARQUERO, 2001), uma vez que a sua construção e desenvolvimento requeriu a
mobilização e articulação do poder público local (prefeitura e Câmara de Vereadores), da
sociedade civil (lideranças estratégicas no município) e mercado (produtores rurais e
pequenos agroindustriários).
O objetivo do Programa era viabilizar a permanência dos produtores no meio rural
com maior qualidade de vida, por meio da participação de toda a sociedade. Constata-se um
processo de desenvolvimento endógeno na medida em que a população se uniu para mudar
uma situação de estagnação econômica e da falta de alternativas produtivas para o município.
Os idealizadores do programa buscaram alternativas para melhorar as condições de
vida desta população marginalizada, sobretudo aquela que habitava a área rural, criando
alternativas de trabalho por meio de um processo de agregação de valor aos produtos
produzidos.
De acordo com Sachs (2004), o emprego e o autoemprego decente são a melhor
maneira de atender às necessidades sociais, pois a inserção no sistema produtivo é uma
solução definitiva e as oportunidades de trabalho proporcionam a autoestima, instigando o
avanço na escala social.
O Pacto Fonte Nova gerou novos empregos, inseriu um número expressivo de
produtores rurais numa cadeia produtiva que integrou produção, industrialização e
comercialização de produtos numa escala industrial/empresarial, com ganhos mais vantajosos
em termos de resultado do negócio e, também, elevou a autoestima de uma classe social
(pequenos produtores rurais) que estava desanimada e sem perspectivas em termos de
sobrevivência da atividade rural, uma vez que a produção agrícola não era suficiente para a
manutenção das famílias no campo.
Esta ação de mobilização coordenada pelo poder público, inicialmente com algumas
entidades “chaves” para a implantação do programa Pacto Fonte Nova, envolveu as entidades
representativas dos agricultores, como o sindicato dos trabalhadores rurais e o sindicato dos
 131

empregadores rurais, a Emater, apoiadora dessa iniciativa, a Associação Comercial de

Crissiumal — ACI, como entidade importante na inserção e na aceitação dos produtos no
comércio local, as cooperativas existentes, com o apoio técnico, e órgãos de desenvolvimento,
como o Conselho Municipal de Desenvolvimento Econômico e Social. Todas estas
instituições se integraram num projeto que tinha na cooperação e no associativismo a base de
sustentação para uma retomada do desenvolvimento local.
Os organizadores do programa tinham a intenção de criar mecanismos para viabilizar
ações que deveriam ser potencializadas em prol do desenvolvimento local. Ações essas
direcionadas inicialmente para a inserção do produtor rural (pequeno e médio) no processo
produtivo e na agregação de valor à produção, aumentando a renda familiar e a geração de
empregos. Com o passar do tempo e o sucesso na fase inicial, o Programa ampliou o seu
público-alvo para os agroindustriários que se localizavam na cidade e que também dependiam
da produção do campo.
Os idealizadores e coordenadores desse movimento tiveram a inteligência também de
buscar referências de experiências de outros municípios e Estados que desenvolveram
processos semelhantes, com o objetivo de aperfeiçoar os processos de desenvolvimento
iniciados no município de Crissiumal. Esta busca de novas experiências proporcionou
redirecionamentos estratégicos interessantes na condução do programa, como também
oportunizou a ampliação do conhecimento e cultura geral dos sujeitos envolvidos com o
programa (lideranças, produtores, agroindustriários), na medida em que tiveram a
oportunidade de viajar e conhecer outras realidades, desconhecidas até então.
A ideia inicial era mobilizar a região para desenvolvê-la, pois traria maiores benefícios
à população em geral. Isso, no entanto, não foi possível, por divergências de interesses dos
municípios vizinhos à Crissiumal. Cada município tinha um foco de preocupação/problema
diferente que merecia abordagem de intervenção no processo de desenvolvimento de forma
diversa ou particularizada. Esta constatação levou as lideranças do município de Crissiumal a
mover esforços integrados numa perspectiva mais local, mais restritos ao município de
Crissiumal.
A abordagem do desenvolvimento local, segundo Barquero (2001), deve contemplar o
objetivo do desenvolvimento sustentável e duradouro, razão em que devem integrar as
dimensões econômica, social e ambiental. Iniciativas nessa ótica devem conciliar a eficiência
na alocação dos recursos públicos e privados, a equidade na distribuição da riqueza e do
emprego e o equilíbrio em termos de preservação e cuidado com o meio ambiente.
 132

Nessa ótica de desenvolvimento, o Pacto Fonte Nova nasceu como um programa que
tinha como propósito a disseminação de inovações; aproveitar a capacidade empresarial
existente; qualificar os produtores, integrando-os ao comércio local; atentar para a
conservação do meio ambiente e recuperar a história e a cultura do seu povo, que tinha uma
vocação agrícola.
O programa Pacto Fonte Nova teve como compromisso implantar um modelo de
desenvolvimento rural sustentável, que proporcionasse aos pequenos proprietários rurais
progredir em suas atividades agroindustriais com eficiência econômica, agregando renda e
gerando condições de vida na propriedade rural com dignidade (PACTO FONTE NOVA,
2007).
Duas iniciativas importantes marcam o início do Pacto. Uma delas foi a pesquisa
realizada pelos alunos da rede estadual para mostrar o que poderia ser produzido no município
e que estava vindo de outros locais. A outra iniciativa foi buscar modelos de desenvolvimento
em outros locais para subsidiar possíveis ações a serem implantadas no município.
O Pacto Fonte Nova foi fruto de uma ação gestora orientada por princípios de
mudança e desenvolvimento num determinado território (FISCHER, 2002), na medida em
que houve um grande engajamento dos agentes de desenvolvimento local (poder público,
mercado e sociedade mais ou menos organizada), em torno de um projeto alternativo e
solidário, em que valores como qualidade de vida, inclusão de setores marginalizados e
obtenção de resultados coletivos estavam presentes na estratégia gestada pelos organizadores
do Pacto.
Os componentes principais das iniciativas de desenvolvimento local são, segundo
Llorens (2001), o desenvolvimento mais equilibrado territorialmente, impulsionando-se
iniciativas de desenvolvimento local e geração de emprego e renda para enfrentar pobreza e
marginalização; criação de entornos institucionais econômicos, sociais, políticos e culturais
para impulsionar o desenvolvimento do potencial local, compreendendo difusão de inovações;
reorganização das bases empresariais e aprimoramento de infraestruturas básicas; e
capacitação de recursos humanos e criação de sistemas de informações locais.
Todos esses componentes apontados por Llorens (2001) estão presentes no movimento
que deu origem ao Pacto Fonte Nova.
Quanto ao desenvolvimento mais equilibrado territorialmente, gerando emprego e
renda para enfrentar a marginalização daquela parcela de produtores rurais anteriormente
marginalizada, constata-se o aumento de mais de 18% nos produtores rurais ativos entre os
anos de 1997 a 2007, o índice de renda cresceu 3,08% pelos dados oficiais (FEE, 2010) e se
 133

criou emprego para 165 trabalhadores nas agroindústrias, além dos demais atores que
fornecem os produtos para as mesmas. O aumento da renda se deve à agroindustrialização dos
produtos, gerando ganhos superiores aos produtores.
Houve a difusão de inovações e novos conhecimentos com o processo de
agroindustrialização de produtos. Em função das agroindústrias houve uma criação de
entornos institucionais. A Cooper Fonte Nova é um exemplo dessa iniciativa. Ela foi
constituída porque os produtores sentiram a necessidade de instituir um instrumento político e
organizacional que pudesse viabilizar o entendimento em torno da gestão dos negócios, como
também criar mecanismos para viabilizar a comercialização dos produtos em escala
empresarial, para que ela pudesse contribuir nos processos de compra de insumos e
intermediação dos negócios.
O programa impulsionou o processo de melhoramentos em infraestrutura, como, por
exemplo, melhora nos índices da área da saúde, da educação, do saneamento e domicílios, e
do Índice de Desenvolvimento Socioeconômico (Idese). Além disso, foi construído o prédio
para as empresas iniciarem suas atividades, denominado incubadora; instaladas de forma mais
intensa as redes de água, num total de 42 redes no período de 2000 a 2008, construídas e
reformadas 350 moradias dos produtores rurais e destinado o lixo para uma empresa de
reciclagem.
Quanto à capacitação dos recursos humanos e sistemas de informações locais, pode-se
citar os treinamentos realizados pela Emater aos produtores no que tange à
fabricação/industrialização dos produtos, as parcerias com o Associação Comercial, Senar e
Sicredi nos treinamentos na área de gestão e empreendedorismo, os treinamentos realizados
pelos técnicos das entidades (prefeitura, cooperativas, Emater) aos agroindustriários, a
adequação às normas sanitárias, e das instalações e embalagens. Além do mais, a Cooper
Fonte Nova repassava constantemente informações quanto à forma legal de produzir e
comercializar os produtos dos agroindustriários.
Brum e Müller (2008) destacam que unir as forças dos agentes locais a fim de investir
nas localidades e transformá-las em um ambiente apto ao desenvolvimento, é uma ideia
recente. O autor entende que existe uma necessidade de direcionar ações de políticas públicas
e privadas para incentivar o processo de desenvolvimento local. Os projetos e políticas de
desenvolvimento, no entanto, devem considerar as peculiaridades locais, atentando para o
aspecto de que a agricultura é a principal característica em várias regiões brasileiras, portanto
deve-se desenvolver a cadeia produtiva da região e agregar valor ao que é produzido.
 134

Com o Pacto Fonte Nova houve a união de lideranças do município, dentre elas o
poder público, a Associação Comercial, Emater, Sindicatos, cooperativas, também chamados
de agentes locais por Brum e Müller (2008), que direcionaram suas ações para os pequenos
produtores rurais, possibilitando novas alternativas de trabalho e renda aos mesmos,
provocando um processo de desenvolvimento local.
Na situação em estudo, a agricultura de Crissiumal vinha num processo de
monocultura. Com o Pacto Fonte Nova houve uma transformação das atividades, com a
criação e desenvolvimento de várias agroindústrias, nos mais diversos setores, atendendo ao
aspecto do desenvolvimento da cadeia produtiva e agregação de valor de que tratam Brum e
Müller (2008). É o que se chama de reversão da matriz produtiva, antes calcada na
monocultura e, depois da implantação do Pacto, transformada em uma economia
diversificada. Fato constatado pelo número de agroindústrias criadas e ampliadas, sendo mais
de 30 empreendimentos com diversificação de atividades, criadas em função do Pacto, como
as agroindústrias de frango caipira, cachaça orgânica, melado, conservas, embutidos como o
charque suíno, sucos de polpa de frutas, floricultura mais aprimorada, entre outras. Esses
produtos passaram a fazer parte da mesa dos crissiumalenses, antes vindos, na sua grande
maioria, de outros municípios. Em consequência, o setor de serviços ampliou seu campo de
atuação, desenvolveu o turismo e o lazer, foram criados e ampliados hotéis, cabanas, trilhas,
restaurantes, diversificando as opções.
Na abordagem sobre desenvolvimento local cabe destacar, de acordo com Brum e
Müller (2008), a importância dos produtos certificados para atender a nichos de mercado e/ou
demanda por parte da população por produtos qualificados em todas as etapas da cadeia
alimentar. De acordo com os autores, a segurança do alimento é um dos elementos mais
importantes do novo processo produtivo, e se refere ao incremento da industrialização,
urbanização, aumento da concorrência e novas demandas dos consumidores.
Cabe destacar que a busca pela certificação sanitária sempre foi um objetivo e uma
necessidade das agroindústrias participantes do Pacto, certificação essa que tornava os
produtos mais confiáveis e ampliava os mercados. Por meio do Serviço de Inspeção
Municipal (SIM), demonstrava-se que os produtos estavam de acordo com as normas, uma
vez que eles recebiam a certificação após as inspeções dos técnicos do programa. Com o
decorrer do tempo as agroindústrias foram obtendo as certificações estadual (Cispoa) e federal
(SIF), de acordo com as necessidades e exigências do mercado. A marca Fonte Nova também
foi de grande importância ao demonstrar a qualidade dos produtos, pois as agroindústrias a
 135

obtinham após a inspeção dos técnicos do Pacto e a qualidade dos produtos era condição para
consegui-la.
Fischer (2002) tem afirmado que os protagonistas das ações de desenvolvimento, na
perspectiva do local (de um determinado território), são governos, empresas, comunidades
organizadas em redes produtivas, configurando o chamado “entorno territorial inovador”. A
ação desenvolvida em Crissiumal, por meio do Pacto Fonte Nova, que mobilizou o poder
público (governo), fez surgir mais de 30 novos empreendimentos agroindustriais e a
integração com o comércio existente no município (empresas) e criou uma rede produtiva de
produtos agrícolas, envolvendo as atividades de produção, industrialização e comercialização,
no contexto de uma cadeia produtiva (rede produtiva), que integrou produtores e agregou
valor aos produtos, aumentando a renda nas propriedades rurais, sem dúvida estabeleceu um
“entorno territorial inovador”, na medida em que esse movimento proporcionou uma nova
dinâmica produtiva e melhoria das condições da população daquele território.
Estabeleceu-se uma nova situação, tanto econômica, com novas possibilidades de
produção, incorporação de novas tecnologias de produção e novos canais de comercialização
e distribuição desses produtos agrícolas, quanto social, de melhoria das condições de vida das
famílias envolvidas, na medida em que proporcionou novos ganhos e criou condições de
fixação no campo e abertura de novos postos de trabalho e ocupação das pessoas que
anteriormente estavam sem alternativas de emprego. Foi, portanto, uma ideia inovadora que
trouxe grandes benefícios para aquele segmento da população do município de Crissiumal que
se encontrava numa situação de estagnação e de poucas alternativas de sobrevivência.
Esta mesma autora, ao estabelecer um contraponto entre os dois sentidos de
desenvolvimento — a orientação para a competição e a orientação para a cooperação ou
solidariedade — enfatiza que esta segunda vertente inspira-se em valores de qualidade de vida
e cidadania, ou seja, na possibilidade de inclusão de setores marginalizados na produção e
usufruto dos resultados. Esse processo de desenvolvimento local desencadeado pelo Pacto
Fonte Nova vem ao encontro dessa perspectiva. A preocupação com a qualidade de vida
daqueles produtores rurais e da população em geral do município sempre foi o mote central
dessa iniciativa de desenvolvimento. A ideia era criar condições para que a população do
município de Crissiumal pudesse ter melhor qualidade de vida na medida em que encontrasse
uma alternativa econômica que possibilitasse maior geração de renda.
De outra parte, a preocupação com a cidadania, em termos de inclusão dos pequenos
produtores rurais, que estavam sendo excluídos da atividade agrícola por força de um modelo
que tinha na produção de soja a única alternativa e que se mostrava inviável para as pequenas
 136

propriedades rurais, também balizou as decisões de idealizar um projeto de desenvolvimento

que pudesse apresentar a possibilidade de reversão de uma situação de quase expulsão dos
produtores da atividade agrícola, para uma situação de inclusão destes na dinâmica produtiva
do setor com usufruto dos resultados. Ou seja, esse processo de agroindustrialização, gestado
em forma de cooperação e associativismo, contemplou a ideia de uma proposta de
desenvolvimento econômico, buscando agregação de valor, produzir produtos competitivos
no mercado, profissionalizar a comercialização, enfim, numa perspectiva de gestão
estratégica, mas impondo-lhe limites da lógica da cooperação e da distribuição dos resultados
no contexto dos princípios cooperativistas. A criação da Cooper Fonte Nova foi a prova dessa
filosofia de produção e distribuição dos resultados. Por meio do trabalho cooperativo foram
viabilizados os processos produtivos e de comercialização, com ganhos coletivos.

4.4.2 A lógica da cooperação e associativismo como estratégia competitiva sustentável

Em contraposição às orientações que sustentam concepções de que as organizações,

via de regra, são vistas como inimigas dentro de um ambiente altamente competitivo e voraz,
que quase sempre levam as organizações a adotarem posições estratégicas de enfrentamento,
visando à sobrevivência e à obtenção de vantagens competitivas, aparecem os postulados da
colaboração e cooperação como uma alternativa para uma nova política de negócios
(ASTLEY, 1984; BALESTRIN; VERSCHOORE, 2008).
Essa concepção de colaboração, associativismo e cooperação, transformou os
conceitos de competição em cooperação, de organizações únicas em grupo de organizações e
de separação em união, destacando o conceito de estratégias coletivas, como a atividade de
formação conjunta de políticas e implementação de ações pelos membros de coletividades
interorganizacionais. Essas estratégias refletem a necessidade de as organizações promoverem
ações de cooperação e associação para lidar com suas naturais interdependências dinâmicas.
O Pacto Fonte Nova foi concebido e se estruturou exatamente no contexto dessa ideia
de cooperação e associativismo como estratégia de potencializar as interdependências
dinâmicas do setor rural do município de Crissiumal, que estava vivenciando um processo de
estagnação e consequente exclusão de uma determinada população — os pequenos produtores
rurais.
A proposta do programa foi centrada no objetivo do resgate das potencialidades locais
no ramo agroindustrial, atividade que fazia parte da vocação do município. Procurou-se,
 137

então, mobilizar e articular um grupo de pequenos produtores rurais que pudessem, a partir de
um processo integrado e associativo, criar condições objetivas de agregação de valor aos
produtos do campo e estabelecer uma nova dinâmica produtiva e de comercialização que
garantisse a sobrevivência e permanência das pessoas no campo, além de oportunizar
possibilidades de competitividade desses produtos no mercado. É nesse contexto que surge a
criação da Cooper Fonte Nova como um importante instrumento político e econômico que
deveria organizar e unir os produtores e criar condições objetivas para a eficiente produção e
comercialização dos produtos no mercado competitivo, por meio de uma grande estratégia
coletiva, que tinha a premissa de encontrar alternativas de sobrevivência de um segmento que
enfrentava sérias dificuldades de sustentabilidade, mas também deveria preparar esses
produtores para competirem no mercado.
Na adoção de estratégias coletivas, para Balestrin e Verschoore (2008) as empresas
conseguem alcançar e sustentar diferenciais competitivos a partir das seguintes vantagens: a)
aprendizado mútuo, no desenvolvimento de novos produtos e processos; b) coespecialidade,
na exploração de novos nichos de mercado; c) melhor fluxo de informações, promovendo
ganhos com as experiências dos parceiros e redução dos níveis de incertezas; e d) economias
de escala, na medida em que desenvolvem ações conjuntas que reduzem custos e
potencializam o uso dos recursos.
Todas essas vantagens foram percebidas com a união e cooperação das agroindústrias
no Programa Pacto Fonte Nova e em torno da Cooper Fonte Nova.
O trabalho coletivo proporcionou aprendizado mútuo, na medida em que os
agroindustriários do Pacto conheciam outras propriedades em outros locais; visitavam feiras;
faziam cursos de capacitação em processos de produção, por exemplo na linha de sucos,
bolachas, conservas, hortaliças; tomavam conhecimento de novos processos de fabricação,
como os da área de embutidos e bebidas lácteas; participavam de treinamentos, por exemplo
para atendimento de visitantes ou para conservação do meio ambiente, entre outros.
As estratégias coletivas adotadas pelos agroindustriários viabilizaram a
coespecialidade, abrangendo novos mercados, como é o caso da cachaça orgânica,
comercializada dentro e fora do país; dos embutidos, que produzem produtos diferenciados
como o charque suíno e embutido com menor quantidade de sal; o frango caipira, entre
outros. A cooperação entre os agroindustriários proporcionou a comercialização dos produtos
em feiras da região e feiras de grande porte como a Expointer, totalizando um percentual
significativo das vendas efetuadas pelas agroindústrias, abrangendo um novo mercado, que
não existiria sem a colaboração de todos os agroindustriários.
 138

As informações sobre recursos, gestão, procedimentos técnicos, dentre outros, são

disponibilizadas pela cooperativa para todos os associados, nas reuniões, no atendimento na
cooperativa ou nas visitas por parte dos colaboradores da cooperativa aos seus associados.
Nos treinamentos ofertados pela cooperativa, em convênio com outras entidades, também
ocorrem as trocas de informações, baseadas nas experiências relacionadas à produção,
embalagem, comercialização, novas tecnologias, gerando ganhos mútuos.
A economia de escala é refletida nas participações conjuntas em feiras, por parte dos
agroindustriários, quando um agroindustriário comercializa o seu produto e dos demais; na
diminuição de custos, quando dividem o frete para participarem das feiras; quando recebem a
visita de excursões; na aquisição de embalagens em conjunto; quando participam de licitações
para comercialização de seus produtos; no marketing de seus produtos, tanto nas palestras
quanto na exposição dos produtos nas feiras ou nas prateleiras dos supermercados; na
orientação técnica, que é disponibilizada a todos os agroindustriários envolvidos no programa;
na aquisição de matéria-prima para produção, como o leite para a bebida láctea, queijo, leite
pasteurizado, ou na aquisição de verduras, legumes, cana-de-açúcar e frutas, de várias
famílias produtoras, por parte das agroindústrias de conservas, melado, geleias e sucos.
No entendimento de Bengtsson e Kock (2000), coopetição refere-se a relacionamentos
diádico e paradoxal, que surgem quando várias organizações cooperam em algumas
atividades, em forma de aliança estratégica, e em outros momentos essas mesmas empresas
competem entre si em outros campos.
O sistema coopetitivo se reflete no Pacto Fonte Nova, na forma da criação da Cooper
Fonte Nova, o que possibilitou, entre outros, a comercialização de produtos com a prefeitura
mediante recursos de programas federais, fazendo com que esses recursos permanecessem no
município e favorecessem toda a população.
Esse sistema coopetitivo possibilitou o estreitamento dos relacionamentos entre os
agroindustriários, proporcionando novas alternativas de negócios. É o caso da participação em
conjunto pelos agroindustriários em feiras, exposições, em que os mesmos comercializam
seus produtos, e que antes não se adotava essa forma de comercialização pela maioria dos
empreendimentos. A Cooper Fonte Nova, dentro desse sistema de coopetição, criou laços de
interdependência entre os agroindustriários, que buscaram atingir objetivos mútuos
(coletivos). É o caso dos avanços tecnológicos, em que muitos agroindustriários foram
beneficiados com computadores e Internet, e o da marca Fonte Nova, quando uma
agroindústria reforça a qualidade dos produtos de outra e faz a divulgação das demais, pois
todas possuem a mesma marca. Normalmente se localizam lado a lado nas feiras, o que
 139

facilita a sua identificação. As próprias cestas de produtos Fonte Nova, ofertadas nas palestras
e visitas a autoridades para divulgação do Pacto, são compostas pela maioria dos produtos
Fonte Nova, o que faz com que haja uma divulgação de todos os produtos do Pacto. Os
aspectos legais e tributários são disseminados a todos os agroindustriários, fazendo com que
os mesmos se mantenham atualizados e dentro das normas, é uma forma que se reflete no
sistema cooperativo.
As viagens realizadas por grande número de agroindustriários do mesmo ramo de
atividade para conhecer novos produtos, e a forma de produção e industrialização destes,
demonstra como é a cooperação utilizada pelo Pacto, quando todos são favorecidos, pois
muitos desses agroindustriários competem entre si. O resultado dessa forma de coopetição é
comprovada no momento em que essas agroindústrias se destacam perante outras da região
que não atingem os mesmos resultados e não permanecem no mercado, como as
agroindústrias participantes do Pacto e da Cooper Fonte Nova.
Por outro lado, as agroindústrias competem entre si. O que se percebe é que cada uma
delas busca o seu mercado, para não inviabilizar o negócio de outra. É o caso da agroindústria
produtora de frango caipira, que inicialmente participava da comercialização por meio dos
programas federais, com a prefeitura, e com o decorrer do tempo conseguiu novos mercados e
deixou essa oportunidade de comercialização para outros produtores/agroindustriários. Outro
exemplo, dentre muitos, é o agroindustriário produtor de hortaliças e verduras que se
especializou nessa atividade, e atende atualmente somente os mercados, deixando
oportunidade para outros participarem dos programas federais de merenda escolar.
Grande parte dos agroindustriários se beneficia com a cooperação, pois obtém
assessoria dos técnicos quanto às normas sanitárias para ter certificação nas esferas municipal,
estadual e federal. Esses técnicos são mantidos pela Cooper Fonte Nova e a prefeitura.
Essa estratégia coletiva adotada pelo Pacto em conjunto com a Cooper Fonte Nova fez
com que os agroindustriários recebessem treinamentos técnicos tanto nos processos de
produção quanto na gestão de seus negócios. Na sequência essa estratégia trouxe os visitantes,
via excursões, que adquirem os produtos das agroindústrias, ocorrendo um ganho extra sem
necessitar sair de sua propriedade, com menos custo para o proprietário. Todas essas
excursões são gerenciadas pela Cooper Fonte Nova, parceira dos empreendimentos.
Essa forma coletiva faz com que os custos sejam diminuídos, pois, ao participarem de
uma feira para comercializar seus produtos, os agroindustriários dividem o transporte e o
espaço na feira, um comercializa o produto do outro, se revezam na participação em feiras,
mas todos os produtos vão para a comercialização.
 140

Em função dessas estratégias coletivas, os agroindustriários tiveram a oportunidade de

se transformar em pequenos e médios empresários, serem mais informados e terem mais
possibilidades de sobrevivência no mercado do que se estivessem sozinhos, trabalhando de
forma individual.
Nalebuff e Brandenburger (1996) compreendem que quando se trata de elementos de
competição e cooperação, a palavra coopetição é a que descreve o relacionamento entre a
companhia, os fornecedores, os fregueses e os complementadores. Esses autores defendem
que a primeira vista só podemos competir com os concorrentes, mas há possibilidades de
ganharmos com os competidores, pois existem elementos de competição e cooperação, guerra
e paz, o que se denomina coopetição. Nessa mesma linha, podemos auxiliar os fregueses a
aumentar sua demanda e consequentemente estaremos nos ajudando. Dessa forma, são criadas
novas perpectivas além das relações cotidianas.
Silveira Santos et al. (2007) denominam de arranjos produtivos locais os mecanismos
de apoio que são utilizados como instrumentos de gestão pelas micro e pequenas empresas,
por meio da cooperação e integração de empresas com o intuito de obter vantagens
competitivas.
No contexto desse conceito é possível visualizar o Pacto Fonte Nova como um arranjo
produtivo local, uma vez que vários pequenos produtores conseguiram se unir em torno de
uma atividade, a agroindustrialização, e passaram a produzir a partir de um processo de
cooperação e parceria, viabilizando treinamentos conjuntos, marca própria compartilhada,
exposição em feiras e comercialização de produtos de forma associada, enfim, um arranjo de
produção que tem na cooperação uma alternativa de viabilidade e competição.
Dentre as estratégias coletivas está a mudança cultural para trabalhar de forma
cooperada, pois grande parte das empresas não está acostumada a trabalhar em conjunto uma
com as outras (GARCIA; LIMA, 2005; CARSTENS; MACHADO-DA-SILVA, 2006). O
Pacto fez um trabalho muito forte e exaustivo no início do programa, e continua até o presente
momento, para que os agroindustriários trabalhem de forma cooperada, buscando resultados
melhores para todos, reforçados por palestras e treinamentos. É o caso da participação em
conjunto nas feiras, nos cursos e treinamentos, tanto na área de gestão quanto nos programas
específicos para o desenvolvimento das atividades de cada agroindústria, para melhoria de
seus produtos no setor de higiene, de embalagens, da comercialização e marketing, por
exemplo.
 141

Batalha (2001) destaca que o associativismo e as parcerias são fatores importantes

para que um produtor obtenha uma renda mínima, pois vai racionalizar o trabalho e os custos
e permitir que o produtor se insira e permaneça no mercado.
Nesse sentido, Megido e Xavier (2003) enfatizam que as cooperativas são fonte de
divulgação dos produtos e facilitadoras de acordos entre produtores e comerciantes.
Neste aspecto, a Cooper Fonte Nova constitui-se numa estratégia de sucesso adotada
pelos idealizadores do Pacto. Ela intermedia a comercialização dos agrindustriários, muitas
vezes sendo inviável a forma direta de comercialização devido às exigências fiscais e legais.
Além disso, a Cooper Fonte Nova proporciona divulgação gratuita aos associados, o que
impulsiona a comercialização dos produtos desses empreendimentos. Essa divulgação
acontece por meio da participação de representantes da Cooper em feiras, assim como em
palestras em associações comerciais, câmaras de vereadores e em diversas entidades
governamentais. Ela presta consultoria às agroindústrias tanto na produção de alimentos, na
medida em que dispõe de nutricionista e assistente social, quanto na comercialização dos
produtos, por meio da compra e revenda, participação em licitações, entre outros. A Cooper
Fonte Nova é constituída e gerida pelos agroindustriários, o que faz com que os interesses da
cooperativa e dos associados sejam os mesmos, numa relação de convergência e união em
prol do crescimento dos negócios.
Essa participação em feiras pelos agroindustriários fez com que alguns
empreendimentos se destacassem internacionalmente, como é o caso da Agroindústria
Colônia Nova, produtora de cachaça orgânica. Os agroindustriários visitaram feiras na
Alemanha, se adequaram às normas internacionais, obtiveram a certificação e atualmente
comercializam para vários países, além do mercado interno. Essa participação dos produtores
em feiras, portanto, gerou novos negócios e foi decisiva para a ampliação e prospecção de
novos mercados. Não fosse esse espírito cooperativo e competitivo ao mesmo tempo,
certamente os negócios não teriam a amplitude e sucesso que atingiram.
 142

CONCLUSÕES E CONSIDERAÇÕES FINAIS

Este capítulo tem a finalidade de mostrar algumas conclusões sobre o estudo realizado
a partir do atendimento aos objetivos propostos pela pesquisa. Inicialmente são apresentadas
as conclusões relativas ao estudo de caso. Em seguida são expostas algumas limitações do
trabalho. Por fim, são relacionadas algumas possibilidades de novos estudos, como forma de
aprimoramento acadêmico neste campo de pesquisa.

Conclusões

O objetivo deste estudo foi analisar e compreender o processo de criação e

desenvolvimento do Pacto Fonte Nova e as relações deste empreendimento com o
desenvolvimento local e regional, buscando descrever o processo de sua criação e evolução a
partir da sua estruturação e posicionamento no mercado, enquanto um modo de produção
associativo, analisando e compreendendo a dinâmica utilizada pelo empreendimento, seus
processos de concepção e implementação das estratégias organizacionais que definiram a
forma de competição e o posicionamento no mercado mais amplo, e avaliando a efetiva
contribuição do Pacto no processo de desenvolvimento local da sua região de inserção, a
partir do impacto socioeconômico proporcionado, com base nas percepções dos agentes
envolvidos.
Em relação ao objetivo geral de analisar e compreender o processo de criação e
desenvolvimento do Pacto Fonte Nova e as relações deste empreendimento com o
desenvolvimento local e regional, o presente trabalho alcançou o objetivo proposto. Diante da
constatação de êxodo rural, de um processo de estagnação e de exclusão de parcela da
população (os pequenos produtores rurais), as lideranças locais se mobilizaram para reverter
este quadro. Nesse sentido, foi possível verificar que a criação e implementação do programa
foi conduzida de forma estratégica pelas entidades ativas do município, em especial o poder
público da época.
Constatou-se que as estratégias empregadas buscaram inicialmente alternativas para
uma faixa da população mais marginalizada, no caso os pequenos produtores rurais. O
programa foi bem-estruturado, com a criação de legislação específica, coordenadoria
executiva do programa e estrutura técnica para dar suporte ao desenvolvimento das atividades.
 143

Os idealizadores do programa sempre primaram pela participação ativa de todos os

envolvidos, principalmente as entidades participantes e os agroindustriários, demonstrando
uma forma cooperada de trabalhar. Quanto ao desenvolvimento, o programa buscou
alternativas locais, demonstrando uma experiência de desenvolvimento endógeno, com a
criação de agroindústrias, aproveitamento da cultura local e com resultado que permaneceu no
município, gerando melhorias que abrangeram grande parte da população.
O primeiro objetivo específico tinha a pretensão de descrever o processo de criação e
evolução do Pacto Fonte Nova a partir da sua estruturação e posicionamento no mercado,
enquanto um modo de produção associativo. Destaca-se a utilização da cultura da população,
no caso agrícola, para o desenvolvimento dos produtos das indústrias, sendo criadas
agroindústrias. Percebe-se que o programa incentivou novas atividades agrícolas,
proporcionando a diversificação de atividades, e que estagnou o êxodo rural e agregou mais
renda à pequena propriedade.
Em relação ao segundo objetivo específico, que era de analisar e compreender a
dinâmica utilizada pelo empreendimento, seus processos de concepção e implementação das
estratégias organizacionais que definiram a forma de competição e o posicionamento no
mercado mais amplo, identifica-se duas ações. A primeira ação é a da coletividade, que foi
decisiva para o bom andamento do programa, quando as estratégias para mudança de atitudes
foram bem direcionadas, passando da forma individual para a cooperada/coletiva, garantindo
o bom desempenho do programa. Anteriormente a individualidade era uma constante entre os
produtores e, portanto, tinham dificuldades de se manter ou encontrar alternativas sustentáveis
na forma individual. Para que essa coletividade acontecesse foi de suma importância o
envolvimento das pessoas que faziam parte das entidades e que muitas vezes não eram
produtores, dentre eles os seus representantes. As dinâmicas na forma de reuniões entre os
coordenadores do Pacto e os produtores também foram importantes, assim como os
treinamentos e o envolvimento de todos os agroindustriários em busca de recursos,
tecnologia, criação e divulgação dos produtos; enfim os interesses convergiram para o bem
comum. Constata-se que a dependência entre os agroindustriários e o poder público diminuiu,
e que, mesmo com a mudança de governo, os projetos continuam e houve melhoria quanto à
equipe técnica; tudo de forma mais ponderada, ajustando as agroindústrias à realidade, de
acordo com o mercado. A segunda ação do programa foi a criação de agroindústrias com
produtos diversificados e diferenciados, com qualidade. Com isso, os agroindustriários
conseguiram absorver o mercado local e também o externo, pois o consumidor deixou de
adquirir em grande parte os produtos que vinham de outros locais e passou a consumir os
 144

produzidos no município. Os participantes do programa buscaram a qualidade dos produtos

desde a implantação do Pacto, tanto é que possuem um selo Fonte Nova, com certificação
municipal, e muitas das agroindústrias também obtiveram certificações estaduais e federais.
Com relação ao terceiro objetivo específico, o de avaliar a efetiva contribuição do
Pacto Fonte Nova no processo de desenvolvimento local da Região Noroeste, a partir do
impacto socioeconômico proporcionado, constata-se que ele possibilitou a reversão de uma
situação de exclusão de uma faixa de produtores agrícolas para uma situação de inclusão,
mediante uma dinâmica produtiva em torno das agroindústrias, gerando resultados positivos
aos produtores. O programa também contribuiu para que outras pessoas, que não fossem da
área rural, participassem, numa relação de interdependência, como é o caso dos setores do
comércio e serviços.
O Pacto Fonte Nova gerou desenvolvimento para o município e região a partir do
momento em que incentivou a criação das agroindústrias, abrangendo a parcela de produtores
excluídos, gerando empregos, agregação de renda e melhora na qualidade de vida dos
agroindustriários, diversificação da produção, permanência dos produtores no meio rural,
melhoria nas moradias, com a construção e reforma das casas dos produtores, divulgação do
município e crescimento socioeconômico. As informações apresentadas ao longo desta
dissertação permitem constatar que ocorreu reequilíbrio nos setores, gerando melhoria nas
áreas da saúde, transportes, educação, emprego, infraestrutura, instalação de redes de água e
nas estradas.
De acordo com o que informamos no texto, este programa foi algo inédito para a
época e local em que aconteceu, tratando de focar os pequenos produtores, pois somente
agora, dez anos mais tarde, a legislação está aprimorada quanto à inclusão dos produtos
agroindustriais dos pequenos produtores no comércio local.
A Cooper Fonte Nova também teve uma parcela importante no sucesso do
empreendimento, pois proporcionou o fortalecimento dos agroindustriários, na medida em
que os mesmos passaram de simples produtores a empresários rurais organizados. Nesse
sentido, a Cooper Fonte Nova contribuiu no processo de cooperação entre os
agroindustriários, facilitou a comercialização e divulgação dos produtos e proporcionou novos
mercados às agroindústrias.
O programa também atingiu uma parcela da população que antes era excluída, os
jovens e mulheres, que obtiveram novas oportunidades de trabalho. Os idosos também foram
valorizados a partir do momento em que contribuíram no resgate de informações para a
produção e industrialização dos produtos.
 145

Diante dos resultados apresentados no decorrer deste estudo, o presente trabalho

atingiu os objetivos determinados, esclarecendo como ocorreu o processo de criação e
desenvolvimento do Pacto Fonte Nova e a relação deste com o desenvolvimento local.

Delimitações do trabalho

Este estudo procurou entender como o Programa Pacto Fonte Nova constituiu-se numa
iniciativa local de desenvolvimento e como ele impactou na dinâmica de desenvolvimento do
município, a partir da visão dos seus idealizadores e dos agentes envolvidos no processo, sem
estabelecer parâmetros (indicadores) que pudessem dimensionar, em termos quantitativos, o
real significado de desenvolvimento para a região. Ou seja, trabalhou-se numa perspectiva
qualitativa, considerando as opiniões e os sentimentos dos agentes envolvidos. Ocorreu a
análise e interpretação das entrevistas e a relação com a fundamentação teórica.
Este estudo se diferencia em relação aos demais realizados sobre o Pacto Fonte Nova,
pois procurou descrever o processo de mudança que aconteceu em Crissiumal, considerando
uma abordagem de desenvolvimento construída a partir da lógica da cooperação e do
associativismo por parte dos pequenos empreendimentos rurais. Este foi o enfoque que
delimitou a construção desta pesquisa. Pretendeu-se estudar o Pacto Fonte Nova como um
projeto de desenvolvimento construído a partir da capacidade de cooperação e associação dos
agentes econômicos e sociais daquele território.
O estudo limitou-se a contar a história dessa iniciativa (avanços e problemas) no
contexto da importância da lógica da cooperação e solidariedade como estratégia de
desenvolvimento. Essa foi a forma que os pequenos produtores rurais encontraram para se
tornarem mais competitivos no setor de agronegócio, setor estratégico no desenvolvimento
local. Essa narrativa do processo de criação e desenvolvimento desse programa, e
consequente impacto no desenvolvimento local, contudo, foi constituída a partir da percepção
dos seus idealizadores e gestores, como também de alguns agentes envolvidos, restringindo-
se, portanto, às percepções e interpretações destes sujeitos entrevistados. Quando trabalha-se
com percepção de sujeito, a subjetividade está presente.
 146

Sugestões de novos estudos

Este tópico dedica-se a delinear algumas sugestões a fim de contribuir com a pesquisa,
por meio da indicação de novos estudos no campo de estratégias competitivas e
desenvolvimento local.
Sugere-se estudos comparativos de iniciativas de desenvolvimento local com lógicas
semelhantes para identificar diferenças de abordagens e problemas comuns existentes, como o
caso de a maioria da população habitar a área rural, com pequenas propriedades rurais, longe
dos grandes centros e pouca ou nenhuma indústria. Esta investigação analisou apenas uma
realidade de desenvolvimento, o empreendimento Pacto Fonte Nova, e, por isso, sugere novos
estudos desenvolvidos numa perspectiva multicasos, considerando outros programas de
desenvolvimento, com características semelhantes, para efeitos comparativos.
Outra sugestão de estudo pode ser na linha da utilização de uma abordagem mais
quantitativa para a análise desse programa de desenvolvimento, ou seja, que possa
dimensionar, via utilização de alguns indicadores (qualidade de vida, crescimento econômico,
retorno de impostos), o real impacto socioeconômico do programa para o município.
Finalmente, sugere-se também, um estudo que possa explorar um aspecto identificado
e não muito explorado aqui, ou seja, os problemas e dificuldades de levar em frente uma
proposta de ação coletiva que exige participação, envolvimento e espírito cooperativo de um
conjunto de agentes que têm interesses individuais e particulares e que necessita unir forças
em prol do interesse comum. Isto é, as dificuldades de implementação das formas
participativas de gestão em projetos de desenvolvimento local.
 147

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 154

ANEXOS
 155

ANEXO I

LEI MUNICIPAL Nº 1.433/98

CRIA O PROGRAMA DE
FORTALECIMENTO AGRO-
INDUSTRIAL “PACTO FONTE NOVA” E
DÁ OUTRAS PROVIDÊNCIAS.

WALTER LUIZ HECK, Prefeito Municipal em Exercício, do

Município de Crissiumal, Estado do Rio Grande do Sul,

FAZ SABER, que a Câmara Municipal de Vereadores aprovou

e que sanciona e promulga a seguinte Lei:

Art. 1º — Fica o Poder Executivo Municipal autorizado a criar

no município de Crissiumal o Programa de Incentivo à Agroindustrialização, denominado
“PACTO FONTE NOVA”, com o objetivo de fortalecer e estimular o surgimento de
pequenas agroindústrias, capazes de agregar renda e empregos nas pequenas propriedades
rurais.
Art. 2º — O Programa “Pacto Fonte Nova” poderá ser
regionalizado e, além de Crissiumal, outros municípios próximos poderão fazer parte do
Programa desde que se enquadrem nas exigências e normas que serão definidas e
regulamentas por Decreto do Executivo Municipal.
Art. 3º — O funcionamento do Programa será regulamentado
pelo Executivo Municipal.
Art. 4º — Revogadas as disposições em contrário, esta Lei
entrará em vigor na data de sua publicação.

GABINETE DO PREFEITO MUNICIPAL DE

CRISSIUMAL, Estado do Rio Grande do Sul, aos 30 dias do mês de janeiro de 1998.

WALTER LUIZ HECK

Prefeito Municipal em Exercício

Registre-se e Publique-se

SANDRA MARA S. FERRÃO

Secretária de Educação
 156

ANEXO II

LEI MUNICIPAL Nº. 1.501/99

DISPÕE SOBRE A INSPEÇÃO

INDUSTRIAL E SANITÁRIA DE
PRODUTOS DE ORIGEM ANIMAL
NO MUNICÍPIO DE CRISSIUMAL E
DÁ OUTRAS PROVIDÊNCIAS.

ALVICIO PEREIRA DUARTE, Prefeito Municipal de Crissiumal,

Estado do Rio Grande do Sul, em cumprimento ao disposto no artigo 174 da Lei Orgânica do
Município,
FAÇO SABER, que a Câmara Municipal de Vereadores aprovou e eu
sanciono e promulgo a seguinte Lei:
Art. 1º — O Município realizará prévia fiscalização, sob o ponto de
vista industrial e sanitário, de todos os produtos de origem animal, comestíveis e não
comestíveis, sejam ou não adicionados de produtos vegetais, preparados, transformados,
manipulados, recebidos, acondicionados, depositados e em trânsito, que façam comércio
municipal.
Parágrafo único — O registro no órgão municipal competente é
condição indispensável para o funcionamento dos estabelecimentos industriais ou entrepostos
de produtos de origem animal no “caput” deste artigo.
Art. 2º — Para as infrações apuradas em inspeção sanitária e industrial
de produtos de origem animal e em sua fiscalização, o município adota o elenco de sanções
previsto pelo artigo 2º da Lei Federal nº 7.889/89, do dia 23 de Novembro de 1989.
Art. 3º — Compete à Secretaria Municipal de Agricultura e Meio
Ambiente, através do seu serviço de inspeção sanitária, dar cumprimento às normas
estabelecidas na presente Lei, seu Regulamento e demais Leis pertinentes.
Art. 4º — Havendo interesse, o Município poderá transferir a pessoas
jurídicas de direito privado, mediante Terceirização ou concessão, na forma da legislação
pertinente, os serviços de inspeção e fiscalização, bem como a aplicação das penalidades
cabíveis.
Art. 5º — O Município poderá firmar Convênios com órgãos públicos
federais, estaduais ou municipais, para implementar a ação fiscalizadora, nos termos previstos
em legislação pertinente.
Art. 6º — As despesas decorrentes da execução da presente Lei,
correrão por conta de dotações orçamentárias próprias.
Art. 7º — O Poder Executivo regulamentará esta Lei, no prazo de 60
(sessenta) dias, através de Decreto municipal.
 157

Art. 8º — Revogadas as disposições em contrário, esta Lei entrará em

vigor na data de sua publicação.

GABINETE DO PREFEITO MUNICIPAL DE CRISSIUMAL,

Estado do Rio Grande do Sul, aos 6 dias do mês de abril de 1999.

ALVICIO PEREIRA DUARTE

Prefeito Municipal

Registre-se e Publique-se

LUIZ CARLOS UMANN

Secretário de Administração