SUMÁRIO

Introdução................................................................................................p. 03

O Marketing Digital………….……............................................................. p. 04

Blogs…..…………..………….…….....................................................................p. 07

Google - Mídias Pagas e SEO…............................................................ p. 10

Facebook e Instagram…………............................................................... p. 24

E-mail………………………....…........................................................................p. 30

WhatsApp…………………….…................................................................. ….p. 34

Inbound Marketing…………..….................................................................p. 38

Conclusão..................................................................................................p. 44
 Introdução
A internet mudou o comportamento de consumo das pessoas. O que acontecia antes offline agora pode ser feito totalmente online
ou mesclando as duas formas. O fato é que, cada vez mais, a tecnologia vai ajudar as pessoas a comprar pela internet promovendo
experiências semelhantes a do mundo real. Foi o que aconteceu com o mercado de livros, passagens aéreas e gastronomia.

Só que no segmento imobiliário, que tem tanta necessidade de interação, será possível que toda a jornada de compras aconteça
online? Essa transformação já começou. A tecnologia facilita o contato entre clientes e corretores, simula visitas e permite a troca de
documentos. A otimização desse processo é constante e muitas empresas trabalham para que a transação de um imóvel aconteça de
forma simples e clara para todos os envolvidos.

Com estas mudanças conseguimos perceber que é possível vender de outra forma, então existem novas maneiras de se aproximar
das pessoas, ou seja, o marketing também encontrou outros formatos. Este eBook tem justamente o propósito de mostrar como o
mercado imobiliário, especialmente as construtoras e incorporadoras, podem usar o universo digital para divulgar seus
empreendimentos, se relacionar com os clientes e ter mais chances de sucesso nas negociações.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet vai te mostrar quais os canais ideais
para realizar suas campanhas e dar dicas para que elas tenham sucesso.

Boa leitura!

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 03

01
O Marketing
Digital
 01 O Marketing Digital
O Marketing Digital se tornou a “menina dos olhos” dos profissionais da área. Ele
facilita a aplicação de estratégias que seriam difíceis ou até mesmo impossíveis de
usar nos meios tradicionais, como jornal, rádio e TV. Diversos segmentos têm
explorado o potencial do Marketing Digital, que além de tudo traz de forma mais
concreta o que todo dono de empresa deseja ver: resultado sob investimento, o
famoso ROI.

Mas o que é o Marketing Digital? É muito mais do que fazer anúncios no Facebook
ou Google. Vale lembrar que o próprio conceito de Marketing é muito mais amplo
do que apenas divulgar e vender. Por meio dos canais digitais, os profissionais da
área também estão comprometidos em construir relacionamento com o
público-alvo da empresa e agregar valor à marca.

É possível aplicar as técnicas de Marketing no mundo online por meio de diferentes

sites e redes sociais, sendo os mais conhecidos o Google, Facebook e Instagram.
Portais de anúncios específicos de um determinado mercado são outros canais
muito usados pelas empresas. O ZAP e o Viva Real são exemplos no segmento
imobiliário. Existem também a comunicação via e-mail marketing e o método de
Inbound Marketing.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 05

 01 O Marketing Digital
Cada um desses canais têm suas especificidades. Eles podem funcionar muito bem,
tanto separadamente, quanto em conjunto. Vai depender do objetivo da ação de
marketing. O que todos eles têm em comum é permitir que a empresa trabalhe de
forma segmentada. A área de Marketing consegue alcançar com mais assertividade
o público que deseja. Outra vantagem do digital é a geração de dados, que
permitem saber se a ação está sendo um sucesso.

Com novas formas de fazer Marketing, o profissional da área também se

transformou. As empresas estão contratando pessoas mais analíticas, com
capacidade de entender os resultados para que possam definir os próximos passos
de uma ação, pois o digital permite flexibilidade. Se alguma estratégia não estiver
gerando os resultados esperados é possível mudar rapidamente no meio do
caminho, o que dá abertura para a realização de testes.

Por fim, as ferramentas usadas pelo Marketing Digital conseguem consolidar um

histórico das ações. Essa informação pode ser usada para evitar erros do passado,
repetir estratégias que funcionaram bem ou testar novamente ideias com potencial
de trazer resultados. Nas páginas a seguir, você vai conferir como funciona tudo
que foi resumido neste tópico.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 06

02
Blogs
 02 Blogs
Uma das principais formas de fazer O blog da sua construtora deve ter bastante conteúdo que auxilie os potenciais
Marketing Digital usando a internet clientes em cada uma das etapas da jornada de compras. Os materiais desta
é por meio de blogs. O objetivo plataforma podem ter diferentes formatos, o que previne às pessoas de enjoarem
desse canal é que ele seja uma porta se seu time só divulgar textos. Geralmente, quem trabalha com essa plataforma
de entrada para o relacionamento costuma produzir e postar:
com potenciais clientes. Pense na
jornada de compras de um imóvel. Artigos;
Ela é mais extensa que a de outros Vídeos;
segmentos e, antes de realizar a eBooks;
negociação, as pessoas pesquisam Infográficos;
muito para esclarecer diversas Podcasts.
dúvidas. Use este canal para
mostrar que sua construtora tem Por meio do seu blog e do tipo de conteúdo ofertado, é possível conhecer o
todas as respostas. potencial cliente. Existem estratégias para solicitar os dados do seu público e
estreitar o relacionamento com eles. Confira algumas delas na página seguinte.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 08

 02 Blogs
1. Ofereça uma newsletter de conteúdo. Para quem não conhece, uma newsletter é
um e-mail periódico, no qual uma empresa divulga os conteúdos mais relevantes.
Deixe um campo no blog pedindo o e-mail da pessoa para que sua construtora
possa cadastrá-la e passar a enviar esse e-mail;

2. No caso dos chamados materiais ricos (como eBooks), crie Landing Pages de
divulgação com formulários que solicitam mais informações, como nome, telefone e
cargo. Como é um conteúdo especial, as pessoas costumam preencher estes
campos. Dessa forma, sua construtora poderá conhecer melhor o potencial cliente;

3. Divulgue as rede sociais da sua construtora. Elas são outras plataformas de

relevância que você usará para impactar sua audiência, com divulgação de
conteúdo.

Nos próximos capítulos vamos mostrar porquê uma estratégia consolidada de

marketing digital não pode deixar de lado a produção de conteúdo para blogs.
Outros canais dependem dessa plataforma para o sucesso das ações da sua
construtora.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 09

03
Google - Mídias
Pagas e SEO
 03 Google - Mídias Pagas e SEO

Quando se fala em Marketing Digital, o Google e o

Facebook são os primeiros canais que vêm na cabeça das
pessoas. No caso do maior site de buscas do mundo, a
relação é feita diretamente com os anúncios que aparecem
nos primeiros resultados das pesquisas.

Fazer Marketing no Google é sim contratar esses anúncios,

mas não é só isso. Para entender como o maior site de
buscas do mundo pode ajudar sua construtora, vamos
dividir este capítulo em três tópicos: SERP, Mídias Pagas e
SEO.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 11

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

SERP
O termo técnico para nomear as páginas de resultados das
buscas do Google é SERP, sigla em inglês para Search
Engine Results Page (em português, Página de Resultados).
Ela é composta de diversos elementos, além dos
tradicionais links para os sites apresentados como
resultados da busca que mostram título da página, URL do
site e duas linhas resumindo o conteúdo daquela página.

A SERP pode ter vídeos, painéis com informações (como

endereços de estabelecimentos, temperatura), notícias,
vídeos, entre outras funcionalidades. Geralmente as SERPs
têm a estrutura da imagem ao lado:

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 12

03 Google - Mídias Pagas e SEO

Mídias pagas do Google

Para aparecer nos primeiros resultados de buscas do Google com um
anúncio pago é bem simples, basta fazer uma conta no Google Ads. É nesse
site que as empresas podem criar e gerenciar anúncios no site de buscas. O
investimento é variável e fica por conta da construtora. A cobrança será
feita apenas se uma pessoa clicar no seu anúncio.

Atualmente, as mídias pagas ocupam as quatro primeiras posições dos

resultados de buscas (podendo variar para menos). Os resultados orgânicos
ficam abaixo delas, ranqueados por critérios de SEO.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 13

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

Como criar um anúncio?

Sua construtora precisa definir quais são as palavras-chave as quais ela quer
relacionar ao anúncio. Pode ser mais de uma. Escolhidas as palavras, é necessário
definir um custo por clique (CPC). Só que a impressão - palavra usada para se referir
a exposição do anúncio - vai depender de outros fatores. Confira um exemplo
hipotético:

O time de marketing da sua construtora seleciona as palavras “lançamentos são

paulo”. Ele define um valor de R$ 0,10 por clique. Toda vez que alguém buscar
“lançamentos são paulo”, o seu anúncio será exibido. A cada pessoa que clicar no
anúncio, você pagará R$ 0,10 ao Google. Agora se um concorrente seleciona essa
mesma palavra-chave e define um valor de R$ 0,11, o anúncio dela aparecerá na
frente do seu.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 14

03 Google - Mídias Pagas e SEO

Sempre quem define um valor maior por clique tem prioridade de exibição
da campanha. Esse formato é conhecido por leilão. O Google Ads possui
uma opção de otimização que ele mesmo calcula o CPC máximo, sem
depender de alguém operando.

No Google Ads também é possível criar anúncios para outras plataformas

do Google, como a rede de display e o Youtube. A rede de display é outra
maneira que uma construtora encontra para anunciar via Google. Ela nada
mais é que sites parceiros do buscador que deixam espaços para banners
das empresas. O anunciante define o valor que deseja pagar a cada mil
impressões, ou seja, o custo não é por clique, mas por exibição.

Basicamente a construtora define:

- Banner da campanha de marketing;

- Link de redirecionamento.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 15

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

A lógica para a rede display é a mesma aplicada para os anúncios que aparecem no
Google. A construtora define as palavras-chave e o valor. Quando alguém pesquisa
aquela palavra-chave, o buscador entende que pode mostrar os banners nos sites
parceiros, que variam entre sites de jornais, marketplaces e blogs, só para citar
alguns exemplos. Mais uma vez: o anunciante que paga mais por mil impressões
tem mais chances de aparecer.

Explicado o funcionamento, tem duas informações sobre os anúncios do Google

que sua construtora não pode deixar de saber e que facilitam as estratégias de
marketing digital. O Google Ads deixa que sua empresa escolha o perfil de pessoas
que deseja atingir com os anúncios e em qual região do Brasil (ou do mundo). Estas
funcionalidades de segmentação são comuns em diversas plataformas do
marketing digital e é uma das características que as tornam mais atraentes do que
os canais tradicionais.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 16

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

SEO
Outra estratégia de marketing digital no Google é ficar bem
posicionado nos resultados de busca de forma orgânica, ou
seja, você não paga por nenhum clique que recebe no
buscador.

Para que sua construtora seja destaque sem precisar pagar

por anúncios, o seu site precisa ser relevante. Para que isso
aconteça é necessário aplicar técnicas de SEO. E o que é
SEO? É a sigla em inglês para Search Engine Optimization
(Otimização dos Mecanismos de Buscas, em uma tradução
livre). O SEO é, de modo geral, otimizar o site para que ele
forneça boa navegação e conteúdo relevante para quem o
acessa.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 17

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

Um site bem organizado vai manter a audiência já conquistada e ampliá-la. Quanto

mais pessoas acessam, mais o Google o destaca nos primeiros resultados de busca
orgânica. Em relação ao conteúdo, páginas de ofertas de produtos com
informações completas e detalhadas facilitam para quem faz buscas no Google. Se
uma pessoa procura “imóvel São Paulo piscina” provavelmente a construtora que
detalhou na ficha de um imóvel que ele tem piscina vai aparecer na frente de uma
concorrente que não destacou este item.

Outra estratégia que ajuda a conquistar os primeiros lugares nos resultados de

busca é ter um blog com conteúdo relevante vinculado ao site (ver capítulo “Blogs”).
Sabemos que a jornada de compra de um imóvel é longa e gera dúvidas. As pessoas
procuram desde “como comprar um imóvel novo” até “quando posso pegar as
chaves do meu apartamento”. Produzir textos que respondam essas dúvidas levam
o seu site para os primeiros resultados do Google, pois o objetivo do buscador é
justamente oferecer resultados úteis para quem o usa.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 18

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

A seguir listamos 5 dicas rápidas do que fazer para se destacar em SEO e 5 práticas que devem ser evitadas para não ser penalizado
pelo Google. Confira!

O que fazer no seu site

1. Título e descrição das páginas

Fundamentais para dar aos usuários uma visão rápida do conteúdo encontrado na página em questão. A informação é utilizada para
decidir em qual resultado clicar. Portanto, é importante o uso de títulos de alta qualidade utilizando palavras-chave coerentes ao
conteúdo. Exemplo:

2. URLs amigáveis
A estrutura de URL de um site deve ser a mais simples possível. Organize seu conteúdo de modo que os URLs sejam de fácil
compreensão e elaborados de maneira lógica evitando palavras longas, números e caracteres especiais.

Exemplo:
https://www.vivareal.com.br/venda/sp/sao-paulo/zona-sul/moema/apartamento_residencial/

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 19

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

3. Links e a hierarquia do site

Ter links que facilitem a navegação hierárquica no site, como Home para Categoria, Categoria para Página de Conteúdo e vice-versa,
mostrando a Barra de Menu e Breadcrumb.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 20

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

4. Links e textos âncoras

Outros links são de oportunidade dentro das páginas de acordo com o contexto: links para artigos relacionados, link para principais
categorias, links para artigos específicos dentro de artigo.

É importante levar em consideração o texto âncora que representa o link. Evitar o uso de termos genéricos, como Leia mais, o
mesmo deve corresponder ao conteúdo apontado.

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 03 Google - Mídias Pagas e SEO

5. Conteúdo relevante e com finalidade definida

Fornecer conteúdo relevante para os leitores aumenta as visualizações de página, o

tempo gasto no seu site, a lealdade dos leitores, o número de impressões e chances
de clique na página.

Tenha em mente que cada página criada deve ter uma finalidade e, por tanto, trazer
o máximo de informações possíveis para quem busca por determinado assunto.

Se um conteúdo foi criado para responder a pergunta o que é uma URL amigável,
por exemplo, se proponha a esclarecer essa dúvida e organizar as informações para
que o seu público-alvo entenda o significado.

As palavras-chave referentes a busca aparecerão naturalmente com a sua

explicação, não sendo necessário a repetição da mesma exageradamente.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 22

 03 Google - Mídias Pagas e SEO

O que não fazer para não ser penalizado pelo Google

A punição do Google nem sempre será radical com a exclusão do site nos resultados de busca orgânica. Devemos evitar, porém,
ações que causam as quedas de posicionamento expressivas as quais interferem no tráfego orgânico e conversão das páginas:

1. Troca de links entre o meu site e sites de terceiros;

2. Links ou conteúdos escondidos de difícil leitura pelo cliente;

3. Conteúdo duplicado de outros sites;

4. Conteúdo gerado automaticamente;

5. Páginas de pouco conteúdo e/ou irrelevante para o leitor.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 23

04
Facebook e
Instagram
04 Facebook e Instagram

Vamos dividir este capítulo entre o Facebook e o Instagram, duas das mais
populares redes sociais do mundo. Antes de explicar como fazer marketing
digital em cada uma delas, é necessário lembrar um detalhe importante: o
Facebook comprou o Instagram em 2012 e desde então os dois fazem parte
da mesma companhia.

Facebook
A maior rede social do mundo é um canal do marketing digital que não
pode deixar de ter investimento por parte das empresas. Uma das fortes
razões para estar presente no Facebook é sua audiência. Atualmente são
mais de 2 bilhões de usuários. Vale lembrar que no planeta somos mais de
7 bilhões de pessoas, ou seja, o Facebook tem mais gente do que muitos
países.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 25

 04 Facebook e Instagram
No Brasil, a rede social tem em torno de 127 milhões de usuários ativos. Levando
em conta que somos 208 milhões de brasileiros, de acordo com o IBGE, mais da
metade da população do país tem um perfil no Facebook. Outro motivo para usar
esse canal é a possibilidade de interagir com essas pessoas. A rede social permite
que seus usuários deixem comentários e reajam às publicações uns dos outros e
das empresas.

O Facebook oferece espaço tanto para postagens orgânicas, quanto para anúncios.
Com um número tão grande e diverso de usuários, é possível para as empresas
traçarem na rede social o perfil do público para o qual desejam realizar campanhas
pagas. As segmentações podem ser feitas por faixa etária, região e profissão, só
para citar alguns exemplos.

Cada perfil empresarial tem um Gerenciador de Negócios, por meio do qual pode
criar e gerenciar os anúncios. Ele funciona como um painel que também fornece
dados sobre cada campanha, como cliques e conversão. Para usar o Gerenciador de
Negócios, o time de marketing precisa vincular o perfil pessoal do Facebook, o que
acontece por meio de convites de quem o administra.

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 04 Facebook e Instagram
Já para ser impactado por uma campanha orgânica, um usuário do Facebook
precisa ou seguir a página da construtora ou ter um amigo que compartilhou a
postagem. É possível usar diferentes tipos de posts. Pessoas e marcas podem criar
apenas textos ou publicar imagens e vídeos. As postagens orgânicas podem ser
patrocinadas, o que significa que dá para aproveitar uma publicação já existente na
página e transformá-la em um anúncio.

O orçamento para um anúncio é escolhido pela empresa. Ele é um dos fatores que
vai definir a quantidade de impressões (mesmo termo usado para o Google) da
campanha para o público. Vale lembrar que a sua construtora não é a única
veiculando anúncios. Mesmo definindo público e investimento, sua empresa ainda
concorre com outras para aparecer para um usuário. É preciso levar em conta a
qualidade do anúncio e o objetivo que sua construtora tem com ele.

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04 Facebook e Instagram

Instagram
O Instagram tornou-se a rede social dos influenciadores. Pessoas famosas
em seus segmentos acabam postando tanto momentos da vida pessoal
quanto profissional. As mídias principais do Instagram são as fotos e vídeos.
Não é possível postar um texto sem uma imagem. As empresas têm usado a
rede para mostrar como podem estar presentes no dia a dia das pessoas.

Assim como no Facebook, uma empresa pode ter sua própria página no
Instagram e receber curtidas e comentários em suas postagens. Outra
função da rede social são os “Stories”, espaço para as pessoas publicarem
vídeos curtos. O Instagram também dá a opção das empresas divulgarem
anúncios.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 28

 04 Facebook e Instagram
Se a construtora desejar aparecer entre as postagens dos amigos de um usuário, As postagens orgânicas são um
ela pode criar uma campanha no mesmo Gerenciador de Negócios do Facebook. A ótimo canal para consolidar o
construtora precisa ter as contas das duas redes sociais vinculadas uma à outra. O relacionamento com os clientes e
mesmo vale para a criação de campanhas nos Stories. admiradores da sua construtora. Por
meio delas, você pode humanizar
As outras etapas para anunciar no Instagram são semelhantes ao Facebook. A mais a sua marca. Não esqueça de
construtora define o orçamento que quer gastar e o perfil de quem deseja atingir. sempre responder seu público,
Lembrando que postagens pagas aparecem tanto para os seguidores do seu perfil tanto os comentários positivos
quanto para quem não segue. quanto os negativos.

Como devo trabalhar com o As duas redes sociais também são

ideais para compartilhar os novos
conteúdos do blog da sua
Facebook e Instagram? construtora. Lembre-se que com
mais acessos e tempo de
Assim como no Google, o investimento em anúncios deve ser estratégico. Sua permanência das pessoas, o seu
construtora é nova e precisa ficar conhecida? Faça anúncios pagos que vão levar blog se torna mais relevante.
sua marca ao público que ainda não a conhece. Precisa divulgar um lançamento
para uma região específica? Invista nas campanhas pagas.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 29

05
E-mail
 05 E-mail
Se sua construtora se aventura há alguns anos no marketing digital, é bem provável
que já tenha experiência com e-mail. Um dos primeiros canais de comunicação do
mundo online ainda hoje tem extrema relevância para o relacionamento entre
empresas e consumidores. Com a crescente facilidade de acesso à internet e a
comodidade de responder quando desejar, o cliente tem trocado as ligações
telefônicas pelo e-mail.

Por conta dessa mudança de comportamento das pessoas, ter uma base de e-mails
é um requisito básico para trabalhar com marketing digital. A base de e-mails da
sua construtora deve estar sempre atualizada. As ações que você planeja por esse
canal não devem ser iguais para todos os contatos. O time de marketing não pode
misturar, por exemplo, possíveis clientes com os contatos que já estão na fase de
pós-venda.

Atualizar e gerenciar essa base é uma atividade que exige organização e tempo.
Hoje em dia existem diversas ferramentas que podem ser contratadas para facilitar
esse trabalho. Há também profissionais no mercado com conhecimento específico
para utilizar essas soluções. Uma das responsabilidades de um especialista nessa
área é evitar que a própria empresa desgaste a relação com a base de e-mails.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 31

 05 E-mail
Independente de como o cliente
Como conseguir e-mails? ofereceu o e-mail para a
construtora, existe um cuidado
É comum no mercado imobiliário um potencial cliente passar seu e-mail quando importante nessa relação. Imagine
preenche o formulário de interesse em um imóvel. A construtora também pode que você entra em uma loja para
pedir o e-mail em outras situações, servindo como uma moeda de troca. Algumas fazer uma pesquisa de preços e
delas são para a pessoa receber algum material produzido pela construtora ou informa isso ao vendedor que veio
assinar uma newsletter (ver capítulo “Blogs”). O contexto no qual a pessoa oferece o fazer o atendimento. Você espera
e-mail também determina a estratégia de marketing a ser aplicada por meio desse ficar à vontade, mas o vendedor
canal. insiste em fazer ofertas o tempo
inteiro, tentando forçar uma venda.
No caso de um potencial cliente ter passado o e-mail por meio de anúncios de O mesmo vale para a caixa de
imóveis, é porque ele espera um contato comercial. É provável que seu objetivo seja e-mails dos clientes e potenciais
tirar algumas dúvidas e agendar uma visita. Agora, se o cliente informou o e-mail clientes. Seja cauteloso com a
em um campo para receber notícias da sua construtora, ele está querendo se quantidade de e-mails enviados,
informar mais, conhecer melhor a empresa e o mercado. A sua construtora deve pois sua construtora corre o risco de
enviar conteúdo para ele (veremos mais detalhes sobre essa relação no capítulo perder o relacionamento.
sobre Inbound Marketing).

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 32

 05 E-mail
Evite cair no SPAM
Cair na caixa de SPAM é uma possibilidade que pode
acontecer com os e-mails que sua construtora envia para
potenciais clientes. Existem algumas dicas para diminuir as
chances disso acontecer. Primeiro, evite no assunto e texto
palavras que, no geral, oferecem uma promessa ou
indiquem uma promoção. Algumas delas são: ganhe
dinheiro, perca peso, oportunidade, grátis, divulgue, dobre
sua renda.

Só envie e-mails para quem se cadastrou em algum

formulário de contato do seu site. Não compre listas de
e-mails e faça envios para quem nunca ouviu falar da sua
construtora. É possível que essas pessoas marquem seu
e-mail como SPAM e o provedor entenda que deve enviar
suas mensagens direto para o lixo eletrônico.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 33

06
WhatsApp
06 WhatsApp
O WhatsApp se tornou um canal importante para o marketing digital. Ele
também pertence ao Facebook, que o comprou em 2014. Semelhante ao
e-mail, é a plataforma pela qual a mensagem pode ser mais pessoal. É outra
opção que também está roubando espaço das ligações telefônicas, pois as
pessoas não precisam parar tudo que estão fazendo para atender uma
chamada. Ao mesmo tempo que trabalham conseguem conversar com um
corretor para tirar dúvidas sobre um imóvel ou agendar uma visita.

A construtora pode conseguir o WhatsApp de potenciais clientes da mesma

forma que solicita o e-mail, por meio de formulários de interesse em
imóveis ou conteúdos especiais. Só que tem um detalhe importante: é
preciso perguntar às pessoas se elas aceitam receber mensagens por
WhatsApp. Basta criar uma caixinha semelhante às usadas para pedir
autorização para envio de SMS. A construtora também consegue divulgar o
WhatsApp no próprio site.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 35

 06 WhatsApp

WhatsApp Business
Ao perceber o potencial da ferramenta para a relação entre clientes e empresa, o
WhatsApp lançou o WhatsApp Business. O aplicativo mostra a construtora com
um perfil empresarial. É importante preencher detalhadamente todos os campos
de apresentação do seu perfil. Ele vai funcionar como um cartão de visitas. O
WhatsApp Business permite que uma mesma mensagem seja enviada em massa
para uma ampla lista de contatos. A função é conhecida como Lista de
Transmissão.

O WhatsApp Business oferece algumas métricas básicas, como quantas

mensagens foram enviadas e a quantidade que foi entregue e lida. Se sua
construtora considerar a leitura como uma meta de sucesso, com esses dados é
possível saber que tipo de comunicação é mais eficiente pelo aplicativo. É possível
também automatizar mensagens para as horas que seu time está fora do
expediente, por exemplo.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 36

 06 WhatsApp
Outra função do WhatsApp para negócios são as etiquetas.
Quem usa o aplicativo consegue classificar um contato
como “Novo cliente”, “Pagamento pendente” ou “Pago”. Dá
para criar etiquetas com diferentes nomes. A função facilita
na hora de enviar alguma mensagem que seja mais
direcionada, pois seu time consegue filtrar por meio dessa
classificação.

O WhatsApp Business também está disponível na versão

para desktop, facilitando para quem prefere usar no
computador. O aplicativo tem uma versão para download
feita para pequenas e médias empresas. Existe uma
solução para grandes empresas que não está disponível
para baixar nas lojas de apps dos smartphones. Para ter
acesso a ela, é necessário entrar em contato com a
provedora oficial da ferramenta, a Take, uma companhia
focada em soluções de comunicação.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 37

07
Inbound
Marketing
 07 Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma metodologia em que é o potencial cliente quem

procura a empresa. Essa estratégia se diferencia do marketing tradicional, no qual a
empresa vai atrás do cliente. O nome pode ser traduzido, de uma forma livre, como
Marketing de Atração. A metodologia é recente. Surgiu nos Estados Unidos em 2006
após ser feito um estudo de comportamento na internet.

A estratégia tem como objetivo fazer com que a pessoa chegue até você de forma
espontânea. Para que funcione, a empresa precisa fazer um bom trabalho nos
canais de marketing citados nos capítulos anteriores, pois o Inbound Marketing
precisa deles para gerar resultados. Depois do contato feito, a empresa usa o funil
de vendas para evoluir na relação com o potencial cliente.

O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 39

 07 Inbound Marketing
O funil de vendas
Como um cliente chega até você? Lembra que um bom
trabalho de SEO pode te colocar entre os primeiros
resultados do Google? E que uma forte presença nas redes
sociais atrai cada vez mais pessoas para conhecer sua
marca? É por meio desses canais que as pessoas vão te
encontrar e começar a se relacionar com a sua construtora.
Para que a estratégia de Inbound Marketing funcione, você
precisa oferecer conteúdo.

É a partir do momento que um potencial cliente cai em um

canal seu que ele entra no seu funil de vendas. O funil é
dividido nas seguintes etapas:

1 - Atração
2 - Conversão
3 - Fechamento
4 - Encantamento
O Guia do Marketing Digital para Incorporadoras: Venda de Lançamentos através da internet / 40
 07 Inbound Marketing

Confira a seguir um exemplo para cada etapa.

Atração

Imagine que uma pessoa está buscando no Google “como comprar apartamentos novos”. Ela provavelmente vai clicar em um link de
algum blog que responde a essa pergunta. Se você estiver bem posicionado nas buscas, pode ser o seu. Naquele mesmo ambiente, a
construtora pode oferecer outros conteúdos e ali mesmo já mostrar para o cliente que está disposta a ajudar na jornada de compras
dele. Esta é a fase da atração. É nela que é possível identificar um bom trabalho de SEO e mídias sociais.

Conversão

Esta fase acontece quando um potencial cliente deixa o contato dele por meio de um formulário do seu blog, como na caixa para
assinar a newsletter. Nesse momento, sua construtora consegue conquistar um contato e pode segmentar comunicações. É durante
a fase de conversão que sua construtora pode encantar o potencial cliente e firmar o relacionamento oferecendo conteúdo útil para
ele.

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 07 Inbound Marketing

Fechamento

Depois de explorar o conteúdo da sua construtora e se sentir preparado para iniciar um contato comercial, o cliente vai preencher o
formulário de interesse em um ou mais imóveis. Nesse momento, ele está na fase de fechamento, durante a qual sua construtora
tentará realizar a venda. Você também consegue levar esse potencial cliente a converter. Como? Dependendo do formato de
conteúdo que você oferece, a pessoa pode preencher formulários deixando o contato dela.

Imagine que você criou um eBook com o título “Passo a passo para comprar o imóvel depois da visita”. Se a pessoa baixou esse
material, é provável que já esteja interessada na fase da compra, então seu time de marketing avalia se passa esse contato para o
comercial. Registre e faça análises para saber se a trilha de conteúdo que seu potencial cliente está traçando realmente facilita na
conversão para vendas.

Encantamento

A fase do encantamento tem como objetivo manter o relacionamento após a venda. O cliente que se torna fiel à sua construtora vai
indicá-lo para outras pessoas e provavelmente voltará a fazer negócio com você. Nessa fase é possível continuar enviando conteúdo
para ele, relacionado ao seu momento de compra de um imóvel.

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 07 Inbound Marketing

Taxa de Conversão
Essa é uma descrição básica do funil de vendas usado na
metodologia do Inbound Marketing. Um número que a
construtora não deve deixar de acompanhar é a taxa de
conversão de uma fase para outra. Quem trabalha com
Inbound sabe que muita gente vai surgir na fase da
Atração, mas um número menor vai até o Fechamento e
Encantamento, por isso o formato de funil. É baseado
nessa taxa que o time de marketing vai entender em qual
etapa precisa concentrar esforços para conseguir mais
clientes.

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 Conclusão
O Marketing Digital é uma experiência nova para quem trabalha na área. Basta lembrar que todos esses canais ganharam relevância
com a popularização da internet, no fim dos anos 90 e começo dos 2000, e, nos últimos anos, dos smartphones. Além disso, nesse
espaço de tempo de quase 30 anos, muitas mudanças relevantes aconteceram dentro dessas próprias plataformas, que trabalham
cada vez mais para otimizar a experiência entre pessoas e empresas.

Por conta dessa evolução constante, não fique surpreso se quando decidir se aventurar, esses canais estejam um pouco diferentes
do que descrevemos aqui. A premissa de empresas de tecnologia, como Google ou Facebook, é a constante melhora e mudança para
não cair na mesmice e perder audiência, afinal, como uma empresa de mídia, eles vivem de audiência e relevância para as pessoas.

Como um Guia, esse eBook mostra que o caminho é: usar esses canais, acompanhar resultados gerados e ficar atento às mudanças
que eles realizam para que seu time continue trabalhando com eficiência. O que sua construtora precisa ter em mente é que investir
em marketing digital é ter um retorno concreto em relação a resultados, pois sabemos que são os números que definem as decisões.

Esperamos que esse material tenha ajudado você a entender mais sobre Marketing Digital e os canais que facilitam as vendas de
lançamentos e o relacionamento com os clientes. Para outros conteúdos como este, você pode acessar www.suahouse.com.br/blog.
Lá temos diversos materiais que auxiliarão sua construtora a ter sucesso nas vendas. Não deixe de conferir!

Boas vendas!

Equipe suahouse

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