CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP

CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

Marketing Digital e as novas ferramentas para

atrair o consumidor do Séc. XXI

Milena Ferrari da Cruz Amâncio

Capivari - SP
2009

1
 CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP

CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

Marketing Digital e as novas ferramentas para

atrair o consumidor do Séc. XXI

Monografia apresentada ao curso de Graduação em

Administração da FACECAP/CNEC Capivari, para
obtenção do título de Bacharel em administração, sob
orientação do Prof. Ms Jorge Elias

Milena Ferrari da Cruz Amâncio

Capivari - SP
2009

2
Agradecimentos

Pode parecer um clichê, ou um bordão, mas eu sinceramente agradeço

primeiramente a Deus. Por que em toda a minha vida acreditei que meus passos
são guiados por sua luz divina, e portanto não estaria aqui se ELE não quisesse.
Agradeço não apenas por esse trabalho, mas todo caminho que me tem
feito passar, por todas as pessoas que me tem feito conhecer e por todas as
lições que tem me feito aprender.
A conclusão desse trabalho e por conseqüência desse curso, são motivos
para eu agradecer imensamente a Deus pela saúde, pela força, pela oportunidade
de poder ter estado esse tempo realizando um dos meus prazeres, o
aprendizado.
Agradeço a meus familiares, pela paciência, pela saidinha com as crianças
para eu poder estudar, pela louça lavada, pela palavra de apoio.
Aos meus queridos amigos e companheiros que estiveram comigo durante
esses quatro anos, concedendo apoio, amizade, diversão e muito carinho.
Agradeço, a todos os professores e orientadores que compartilharam
comigo durante esse tempo conhecimentos, experiência e sua amizade.
Não tenho palavras para descrever o sentimento que me vem agora
pensando no fim dessa etapa, é um misto de alívio de alegria e de realização,
mas também de saudades, de aperto e de nó na garganta.
Agradeço pela oportunidade de poder ver o mundo mais uma vez com
outros olhos, de amadurecer e de crescer, por tudo e por todos, eu agradeço.

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AMÂNCIO, Milena Ferrari da Cruz – Marketing Digital e as novas ferramentas para atrair
o consumidor do séc. XXI. Projeto de Pesquisa de Monografia de conclusão de curso,
Curso de Administração, Faculdade Cenecista de Capivari - CNEC, 44 p. 2009.

RESUMO

O avanço da tecnologia, o poder exercido pela internet na vida das pessoas e a

mudança nos hábitos de vida e de consumo fizeram com que as empresas
passassem a enxergar na internet um canal de comunicação de extrema
importância para seus planos de marketing.
O marketing Digital surge como um novo olhar sobre o marketing tradicional com
novas ferramentas e novas maneiras de abordar o consumidor atual.
Como sempre a necessidade de entender e atender o cliente atraindo-o e o
satisfazendo, faz do marketing digital o canal onde as empresas encontram seus
consumidores, hoje envolvidos em uma nova forma de viver no mundo digital.
Esse trabalho buscou apresentar o marketing Digital e suas ferramentas
existentes no mercado virtual, assim como exemplos de empresas que vem
desenvolvendo um excelente trabalho nesse ambiente.

Palavras chaves: 1.Marketing Digital, 2.Canal de comunicação, 3.mudança,

4.consumidor.

4
Sumário

Introdução................................................................................................ 06
Capítulo 1 Apresentação....................................................................... 08
1.1 Caracterização do Problema............................................... 08
1.2 Apresentação e Justificativa desse trabalho....................... 09
1.3 Relevância do trabalho........................................................ 10
1.4 Objetivos do Estudo............................................................. 10
1.5 Classificação e Metodologia................................................ 10
Capítulo 2 Algumas mudanças no Marketing ..................................... 12
2.1 O Marketing......................................................................... 12
2.2 Marketing de Relacionamento............................................. 13
2.3 Marketing de relacionamento e a tecnologia....................... 14
2..3.1 E-commerce e a Internet ............................................ 16
Capítulo 3 Um novo caminho............................................................... 18
3.1 Marketing Digital.................................................................. 18
3.2 Ferramentas para o Marketing Digital.................................. 20
3.2.1 Publicidade On-line...................................................... 20
3.2.1.1 Formatos para publicidade On-line................ 24
3.2.2 Sites de Busca............................................................. 26
3.2.3 Redes de Relacionamento.......................................... 27
3.2.4 Móbile Marketing......................................................... 29
3.2.5 Análise do consumidor virtual...................................... 33
Capítulo 4 O internauta........................................................................ 35
4.1 A geração Digital - o Internauta........................................... 35
4.2 O internauta Brasileiro......................................................... 36
Capítulo 5 Casos de empresas com Marketing Digital..................... 38
5.1 Mais de um milhão de seguidores....................................... 38
5.2 Chat de Vendas................................................................... 39
Capítulo 6 Conclusão........................................................................... 41
Referências bibliográficas....................................................................... 42

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Introdução

Há alguns anos, os da chamada geração x, nascidos até 1979, enfeitiçados

por uma máquina de escrever, um relógio digital ou um walk-man, jamais
poderiam imaginar que em pouco tempo estariam vivendo em um mundo coberto
de mudanças, capaz de fazer com que tudo o que parecia impossível há 20 anos
se tornasse plena realidade.
O avanço da tecnologia trouxe muito rapidamente conceitos, facilidades e
hábitos inexistentes até alguns anos, e cada vez mais novos produtos e novos
métodos vão sendo criados, e assim o mundo passa por uma era de transição.
Com o avanço tecnológico muitos postos de trabalho deixaram de existir,
fábricas passaram a fabricar o dobro e mesmo assim serem enxutas, a velocidade
da inovação é alta, toda novo produto já nasce em tempo de morrer, fazendo do
consumismo um hábito para muitas pessoas.
Juntamente com o esse avanço, a abertura de mercados e por
conseqüência a globalização, desempenha um papel de mudança nos últimos
tempos, em uma época em que só os grandes dominavam o mercado, a
globalização fez com que os mais rápidos passassem à frente.
Aqueles que não estavam preparados, ou eram pesados demais,
inflexíveis, quebraram perante a revolução acontecida há sua frente.
Flexibilidade passou a ser força, adaptação sabedoria, inovação
necessidade, agilidade competitividade.
Em um ambiente de rápidas mudanças onde a concorrência passou a ser
mundial, o cliente passou a ser o foco da atenção das empresas, passou a ter
razão e ser peça chave para sobrevivência.
Em meio a tanta concorrência, onde o seu produto não é mais o único, e o
seu preço não é sempre o mais baixo, outros diferenciais passam a contar na
decisão de compra do consumidor.
É hora de oferecer algo mais, algo que faça com que o cliente seja fiel, que
faça com que ele se sinta único.
O marketing então, nessa altura, que já havia sido orientado para o
produto, para vendas, para marketing e para valor hoje sente-se na necessidade
de criar relacionamentos com seus clientes, conhecendo-os para ir de encontro

6
com suas necessidades, e agindo de forma que o cliente se sinta único, especial.
É necessário conseguir fidelidade por parte do cliente, interagindo com ele
constantemente e também criando vínculos.
O avanço da tecnologia resultou na criação da internet que pode ser
definida como a rede mundial de computadores, mas o seu significado real vai
mais além, pois o modo como os computadores se interligam e se identificam faz
com que todas as pessoas conectadas tenham ligação a tudo e a todos.
A internet passa ser o meio preferido da geração atual, todos querem se
ver nela, e a usam para trabalhar, estudar, se relacionar e comprar. Portanto a
internet passa a ser também essencial no plano de comunicação das empresas.
Através dela é possível conhecer melhor os clientes, reduzir custos e criar
novas formas de negócios, mas também devido a ela, as velhas práticas de
marketing devem ser reestruturadas.
O marketing Digital busca reunir a necessidade de relacionamento entre os
clientes com as facilidades trazidas pela internet, estando lado a lado com seus
clientes no canal da nova geração, a internet.

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Capítulo 1
Apresentação

1.1 Caracterização do Problema

A internet trouxe para os dias atuais uma nova forma de comunicação e

entretenimento, tornando-se indispensável para muitas pessoas principalmente
para os jovens. Redes Sociais, sites de busca e de mídia entre outros estão no
pico do interesse dos internautas.
O digital ou virtual não é mais uma simples tendência, mas sim a
transformação na maneira das pessoas enxergarem o mundo e se comunicarem,
com isso o perfil dessas pessoas e principalmente o dos jovens vem mudando a
cada dia.
Boa parte da população hoje prefere a internet como meio de
entretenimento, relacionamento, e busca de informações. As pessoas passam
grande parte do seu tempo navegando na web, e a cada dia aumenta o numero
daqueles que passam a participar do universo on-line, dentro da web as pessoas
se organizam por gostos e preferências distribuídas em comunidades, blogs,
redes entre outros.
Segundo VASKYS (2009 a) “1,4 bilhão de pessoas ou 21% da população
da terra é o numero de pessoas com acesso a internet” ainda segundo a autora
“navegar na rede hoje se tornou um hábito de vida”.
A internet tornou-se indispensável nos dias atuais, já que pessoas se
comunicam, negociam e vivem com o auxilio dos serviços on-line, tornando-se um
canal de extrema importância para a comunicação entre a empresa e o
consumidor.
A internet criou a possibilidade de ampliar os negócios, e hoje diversas
empresas possuem lojas virtuais já consagradas e outras anunciam seus
produtos em diversas páginas, mas tudo ainda é muito novo e o comércio
eletrônico tende a crescer grandemente.
Peça fundamental na relação com o cliente, o marketing sempre se
preocupou em utilizar-se de estratégias para atrair o consumidor, desde a criação
de novos produtos a preocupação em aumentar a satisfação, o marketing sempre

8
estudou novas formas de chamar a atenção e oferecer ao cliente o que ele
precisa.
Mas como competir em um ambiente novo e cheio de informação, onde
quem dita as regras e decide o que quer é o cliente?
Nesse ambiente diferente e inovador, é necessário utilizar-se de novas
formas para conhecer e atender o cliente, hoje tão bombardeado por diversas
ofertas e produtos. Dentro desse contexto emerge um novo modo de se fazer
marketing que vem de encontro com esse consumidor da era digital.
O marketing digital tem por desafio conhecer o perfil do público alvo para
poder oferecer um produto ou serviço na rede que venha atrair usuários e
aumentar as vendas. Nesse sentido esse trabalho se propõe a responder a
seguinte questão: Como fazer do Marketing Digital uma ferramenta para alcançar
o consumidor do séc. XXI?

1.2 Apresentação e justificativa desse trabalho

Devido a mudança exercida pela internet no perfil do consumidor, hoje

muitas empresas vêm varias possibilidades de atrair seus clientes através da
publicidade on-line e dos diversos tipos de negócios criados pelo universo virtual.
Segundo REINA (2009) “Do departamento de tecnologia a área de
marketing, a web esta em toda a parte como peça que pode ser considerada
chave.”
A mídia tradicional perdeu espaço nos dias atuais, pois a internet passou a
ser o canal de informação, comunicação e entretenimento alvo para as pessoas,
principalmente a população mais jovem. O consumidor hoje é bombardeado por
uma enorme variedade de produtos e ofertas, e a publicidade antes aceita
totalmente pelo hoje é questionada através da comunicação facilitada da internet.
Devido a esses fatores, o Marketing Digital torna-se uma ferramenta de suma
importância para que as empresas possam atrair seus clientes com a variedade
de possibilidades trazidas pela internet, desde a venda on-line a novos formatos
de negócios.
Esse trabalho justifica-se pela grande importância desse momento de
transição do Marketing tradicional para o Marketing Digital, onde as empresas

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precisam se adaptar a mudança de perfil do consumidor buscando encontrar
meios de atrair seus clientes na internet.

1.3 Relevância do trabalho

O conhecimento do Marketing Digital para as empresas é de suma

importância já que a internet, meio principal de comunicação e entretenimento
usado atualmente, tem trazido diversas possibilidades de interação empresa x
cliente.
Esse estudo está definido pela grande importância do tema para as
empresas e pelo interesse acadêmico.

1.4 Objetivos do Estudo

O trabalho tem por objetivo conhecer o Marketing Digital e as suas diversas

ferramentas, também desvendar a relação que o consumidor tem com esse meio
de comunicação e quais estratégias devem ser utilizadas para que as empresas
possam obter sucesso nas negociações virtuais. Portanto este estudo tem os
seguintes objetivos específicos:
• Conhecer através de autores o perfil do consumidor moderno
• Identificar as diversas ferramentas do Marketing Digital
• Estudar as formas de interação com o consumidor moderno através do
marketing digital

1.5 – Classificação e Metodologia

Segundo MARCONI e LAKATOS (2009;p.155) “Monografia trata-se de um

estudo sobre um tema específico ou particular com suficiente valor representativo
e que obedece a rigorosa metodologia.”
A monografia apresenta algumas características tais como: Trabalho
escrito, sistemático e completo; tema específico ou particular de uma ciência ou
parte dela, estudo aprofundado com abordagem em vários aspectos e ângulos do
assunto; metodologia científica e contribuição para a ciência.

10
 A estrutura da monografia não difere de outros trabalhos científicos, em
geral é formada pela introdução, desenvolvimento e conclusão.
Segundo MARCONI e LAKATOS (2009;p.159) a introdução deve ter
formulação clara e simples e ser a apresentação sintética da questão, o
desenvolvimento é a fundamentação lógica do trabalho de pesquisa e tem por
finalidade expor e demonstrar as principais idéias, a conclusão é a fase final do
trabalho de pesquisa e deve ter uma estrutura própria, é o resumo completo e
sintetizado da argumentação dos dados e dos exemplos constantes das duas
primeiras partes do trabalho.
Pela estrutura realizada, esse trabalho classifica-se por uma monografia ou
Pesquisa Bibliográfica.

11
CAPÍTULO 2
Algumas mudanças no Marketing

2.1. Definições de Marketing

Como citado por CHURCHIL E PETER (2000;p.4), segundo definição

desenvolvida pela AMA (Association Marketing American), Marketing é “O
Processo de Planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços,
promoção e distribuição de idéias, bens e serviços afim de criar trocas que
satisfaçam metas individuais e organizacionais.”
Ainda segundo CHURCHIL E PETER (2000;p.4), o desenvolvimento de
trocas entre clientes e organizações que visam benefícios mútuos é a essência do
Marketing, essas trocas são realizadas tanto com clientes organizacionais que
são aqueles que compram para suas próprias empresas, como também com os
consumidores, que são indivíduos e famílias a procura de satisfazer suas
necessidades e desejos.
De acordo com SANDHUSEN (1998; p.8) marketing é um “sistema total de
atividades de negócios que direciona o fluxo de bens e serviços dos produtores
para os consumidores ou usuários a fim de satisfazê-los e realizar os objetivos da
empresa”.
Ao procurar satisfazer as necessidades de seus clientes, empresas
também são beneficiadas, pois com isso certamente aumentarão seus lucros,
portanto o marketing contribui para o crescimento econômico e social da
sociedade, como citado por SANDHUSEN (1998; p.10) que diz “Na livre iniciativa
de mercado, o processo de marketing como principal força na criação de
mercados, produção e distribuição em massa, também ajuda a aumentar os
níveis de atividades de negócios, as oportunidades para investimento e o nível de
emprego”.
Na visão de DRUCKER apud KOTLER (2000; p.30) marketing não é
apenas uma arte de vender produtos, mas sim de compreender o cliente e
oferecer um produto que se adapte as suas necessidades de maneira que este se
venda praticamente sozinho.
Para que o marketing venha desempenhar perfeitamente o seu papel,
utiliza-se de diversas ferramentas mercadológicas que possibilite o conhecimento

12
do mercado alvo e de suas necessidades, existem diversos tipos de trabalhos e
técnicas a serem feitos na administração de Marketing, que seguindo o
pensamento de KOTLER (2000; p.30) se define como “a arte e a ciência da
escolha de mercados alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes
por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o
cliente”.
Ao longo do tempo as definições para o marketing e suas funções
mudaram, sempre com o intuito de realizar trocas benéficas entre consumidor e
organização, se antes a preocupação era vender em maior quantidade e cada vez
mais atrair novos clientes, devido a grande concorrência, as variadas opções de
produtos, preços, prazos e a facilidade que hoje os consumidores tem de comprar
de qualquer empresa, viu-se a necessidade de se construir relacionamentos
duradouros com os clientes.

2.2 Marketing de Relacionamento

Segundo NICKELS e WOOD (1999; p.5) “Marketing de relacionamento é o

processo de estabelecer e manter relacionamentos de longo prazo mutuamente
benéficos entre organizações e seus clientes, empregados e outros grupos de
interesse”.
De acordo com KOTLER (2000; p.72) o marketing de relacionamento deve
ter inicio nos possíveis clientes, ou seja, aqueles que poderão vir a consumir o
produto oferecido, a empresa deve então determinar quais são os clientes
potenciais, que são os que têm grande interesse em consumir o produto e
condições de pagar por ele. O objetivo da empresa deve ser transformar os
clientes potenciais em clientes eventuais e depois em clientes regulares, mas
ainda esses continuarão comprando da concorrência, portanto, a empresa deve
agir no intuito de fazer dos clientes regulares clientes preferenciais que são
aqueles que a empresa trata excepcionalmente bem e com conhecimento.
Seguindo o pensamento do autor o próximo desafio é transformar os
clientes preferenciais em associados por meio de programas de associação
oferecendo benefícios àqueles que se associam, a partir daí o objetivo passa a
ser transformar os associados em clientes defensores, que serão aqueles que

13
recomendam o produto a outros, por fim é preciso transformar defensores em
parceiros que é quando o cliente e a empresa trabalham em conjunto.
Segundo KOTLER (2000; p.72) “O melhor marketing de relacionamento
atualmente em pratica é impulsionado pela tecnologia”. Com o auxílio da
tecnologia é possível estar próximo ao cliente conhecendo-o e oferecendo sempre
um produto ou serviço que venha de encontro com suas necessidades. Devido a
grande concorrência, criar relacionamentos com o cliente fazendo com que este
se sinta único é fundamental.

Os desafios que hoje enfrentam as empresas são enormes. De um

lado, satisfazer os consumidores de seus produtos e serviços, que se
caracterizam por ser mais exigentes, ser sensíveis aos preços,
possuir altas expectativas, ser pouco sensíveis à marca e ser muito
menos leais. Para satisfazer os consumidores, é imprescindível que
se desenvolva uma estratégia sob-medida. As empresas que fazem
marketing inteligente melhoram seu conhecimento sobre o cliente e
sobre as tecnologias de conexão com ele. Convidam-no a participar
do design do produto, integram comunicações de marketing, apelam
para mais tecnologias, estão à disposição de seus clientes
permanentemente e associam-se aos seus canais de distribuição. Em
suma, oferecem um valor superior. (KOTLER, 2009)

2.3 Marketing de relacionamento e a tecnologia

“Ainda não nos convencemos de que somos testemunhas, atores e

expectadores da transição entre duas eras da historia da
humanidade” (NEVES,2007; p.9)

Grandes transformações ocorreram no mundo com o avanço da tecnologia,

novos produtos incorporaram-se a vida das pessoas, nas empresas os processos
produtivos foram remodelados e enxutos, a comunicação tornou-se extremamente
facilitada.
Segundo COBRA (1992; p.788) a transição da sociedade industrial para a
sociedade pós industrial permitiram substanciais economias em métodos e
processos de produção, como também abriram novos horizontes para a
comunicação entre pessoas, países e instituições.
A tecnologia trouxe para a sociedade uma nova visão em todos os
aspectos, tudo acontece mais rápido e a distância não é mais empecilho para a
comunicação entre as pessoas, sobre isso diz KOTLER (1999; p.16), “A

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tecnologia configura não apenas a infra-estrutura material da sociedade, mas
também os padrões conceituais humanos”.

“É inegável que agora um número maior do que nunca de pessoas tem

a possibilidade de colaborar e competir em tempo real com um número
maior de outras pessoas de um número maior de cantos do globo, num
número maior de diferentes áreas e num pé de igualdade maior que em
qualquer momento da historia do mundo, graças aos computadores, ao
e-mail, as redes, a tecnologia de teleconferência e a novos softwares
mais dinâmicos”. (FRIEDMAN;2007;p.18)

Segundo NEVES (2002; p.10) “Uma revolução vem acontecendo na vida

produtiva de todos os países, bem como no estilo de vida das pessoas. Milhares
de tipos de negócios simplesmente tem deixado de existir, assim como os
empregos por eles gerados”. Ainda segundo o autor “Outros diferentes e
inovadores negócios vem sendo progressivamente criados”
Devido à rapidez com que acontecem as mudanças, os padrões e
comportamentos já estabelecidos no mercado se renovam, e situações diferentes
obrigam empresas e pessoas a encontrarem novos modos para resolverem novos
problemas.
De acordo com MCKEENNA (1999; p.21) essa nova era competitiva trouxe
algumas mudanças no mercado, entre elas estão: o aumento da diversidade de
produtos e serviços até em pequenos segmentos de mercado, aumento da
competição mundial, pouca distinção entre os produtos, ciclos de vida acelerados,
excesso de barulho com a mídia promocional tradicional dificultando o envio de
mensagens claras entre outras.
O Marketing como muitas outras áreas foram intensamente afetadas pela
transformação trazida pela tecnologia, segundo MCKEENA (1999; p.10) “Em um
mundo de produção em massa, a contrapartida era o marketing de massa. Em um
mundo de produção flexível a contra partida é o marketing flexível”, a mudança no
comportamento das pessoas fez com que o cliente e a tecnologia passassem a
ser o foco nas negociações e nos processos. “O marketing nesse novo ambiente,
orientado para a tecnologia e para o cliente, deve transformar-se em um dialogo
entre produtor e consumidor. Se quiserem sua fidelidade, as empresas precisam
aprender a ser fieis a seus clientes. Esses clientes podem estar no mundo inteiro
ou no quarteirão ao lado” acrescenta o autor.

15
2.3.1 E-Commerce e a Internet
A evolução da tecnologia também trouxe novas formas de se comunicar
com os clientes. Nos diversos canais eletrônicos é possível realizar transações
bancárias, compras, pagamentos, etc. O E-Commerce surge como uma nova
forma de marketing direto.

“O termo e-commerce descreve uma ampla variedade de transações

eletrônicas, como o envio de pedidos de compra para fornecedores via
EDI (troca eletrônica dos dados), o uso de fax e e-mail para conduzir
transações, o uso de caixas eletrônicos e cartões magnéticos para
facilitar o pagamento e obter dinheiro digital, assim como o uso da
internet e serviços on-line. Tudo isso envolve fazer negócios no espaço
de mercado, em vez de no mercado físico.” (KOTLER; 2000; p.681)

Segundo KOTLER (2000; p.683) os serviços on-line oferecem três grandes

benefícios para os consumidores: Conveniência, Informação, Maior comodidade.
Pela internet, as compras são feitas de onde as pessoas estão, elas tem a
vantagem de não se deslocar e ganhar maior tempo, a comparação de preços e
produtos também ficou facilitada, pois o cliente pode pesquisar varias lojas
virtuais ao mesmo tempo, ou ainda utilizar-se de sites específicos para buscar os
preços de diversas lojas, e por fim os clientes decidem o que comprar e quando
comprar sem precisar serem persuadidos por vendedores e nem ficar esperando
em filas.
Devido a essa mudança no modo de fazer compras, “o processo de troca
na era da informação passou a ser iniciado e controlado pelo cliente” afirma
KOTLER (2000; p.682), seguindo o pensamento do autor, é o cliente quem
convida as empresas e seus representantes a participar, são eles quem ditam as
regras, definindo quais informações precisam, que ofertas estão interessados, e
que preços estão dispostos a pagar.
De acordo com CAVALLINI (2008; p.27) “O consumidor vai de passivo a
ativo passando a tomar a iniciativa no relacionamento e ter voz ativa”. Ele fala
mais e é ouvido.
Essas mudanças só foram possíveis devido ao crescente uso da internet.
Por facilitar grandemente a vida dos seus usuários a web trouxe também para o
comércio eletrônico uma gama de possibilidades

16
 “Através da internet o consumidor é capaz de interagir de forma
rápida, barata e assíncrona com outros consumidores e com as
marcas. O consumidor ganha mais poder, exige uma mudança na
proposta de valor das empresas e consequentemente nos seus
esforços de marketing”. (CAVALLINI 2008; p.27)

“Estamos em uma era de transformações que tem na internet apenas

sua interlocutora e tradutora, porem não foi ela que causou toda essa
mudança. O consumidor já cobiçava tais modificações em seu
cotidiano. Havia uma demanda de desejos e necessidades reprimida
por falta de um meio que a entendesse e a acolhesse. Esse meio era
a internet”. (VAZ; 2008; p.25)

Devido a todas as facilidades geradas pela internet para o consumidor, as

empresas para poderem competir nesse ambiente devem oferecer cada vez mais
atrativos buscando assim ganhar competitividade nesse novo canal.

“Diversos aspectos devem influenciar o crescimento do comércio

eletrônico em 2009, mas reitero que alguns deles farão diferença: as
promoções de frete grátis, o parcelamento sem juros e os preços mais
competitivos em relação ao varejo tradicional. Por tudo isso, é certo o
aumento na freqüência de uso do canal web por parte do
consumidor”. (GUASTI 2009)

Com todo esse crescimento torna-se necessário para as empresas saber

de que forma atingir seu público alvo na internet e atraí-lo nesse ambiente já tão
cheio de informação e onde o cliente é quem escolhe o que vai ver ou fazer.
Para estar na internet é fundamental que a empresa seja transparente, pois
toda a informação positiva ou negativa navega em uma velocidade muito rápida,
um cliente insatisfeito pode denegrir a imagem da empresa não mais para
algumas pessoas, mas para todo o mundo.

“Mais do que apenas ter um site, o marketing online veio revolucionar

a forma de se fazer negócio e de aprimorar o relacionamento com
clientes. Através da internet uma empresa expõe seus
produtos/serviços e se comunica com seus clientes 24 hs por dia, os
quais podem buscar informações ou produtos, comparar preços e
fazer compras a qualquer hora do dia, sem a intervenção de um
vendedor, sem a necessidade de uma estrutura física.”
(MORAES 2006)

17
Capítulo 3
Um novo caminho

3.1 Marketing Digital

Devido a mudanças no comportamento de compra do consumidor na

internet, pelo seu poder de escolha aumentado e pela dificuldade de manter a
fidelidade do cliente nesse canal, o marketing vê-se movido a descobrir novas
formas de atrair e reter seus clientes através da internet, ou seja, busca formas de
comunicação com o consumidor nos canais digitais.

“Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem

se utilizar por meio da Internet e da telefonia celular e outros meios
digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos
clientes e melhorar a sua rede de relacionamentos.”
(WIKIPÈDIA,2009a)

Marketing Digital é um modo de fazer marketing usando meios digitais

disponíveis, como a internet. O marketing digital pode ser feito da seguinte
maneira: Através de Newsletters, Websites, Banners, E-Mails, Telefone Celular,
entre outros.
Através do Marketing Digital as empresas podem ampliar seus negócios,
fortalecer sua marca no mercado, conquistar clientes criando um relacionamento
de fidelidade, gerando assim mais negócios.
Com a expansão da web 2.0, que segundo matéria da Folha de S.Paulo
(2009) é “a tendência que reforça o conceito de troca de informações e
colaboração dos internautas com sites e serviços virtuais”, o marketing encontra
uma nova forma de pesquisar mercados divulgar produtos, serviços e marcas.
Para que o Marketing se adapte as novas realidades é preciso que
encontre uma nova maneira de fazer negócios, de procurar informações, de
aumentar a lucratividade e o faturamento. Deve buscar trabalhar em colaboração
com o cliente, apresentar informação relevante e com inovação constante e não
perturbar com propagandas abusivas e interruptivas, deve entender que a
empresa no mundo Digital, deve ser transparente e estar alinhada com o cliente.
Com o intuito de fazer marketing na internet é necessário redirecionar a visão de

18
mercado para poder obter competitividade e sucesso nesse meio de
comunicação.
Torna-se necessário também planejar de forma eficiente seu
posicionamento e suas ações, uma das opções para se obter sucesso é a
segmentação, ou seja, focar o público que deseja atingir.
Segundo MORAES (2006) “Planejando adequadamente as estratégias a
serem adotadas e implementando-as de forma segmentada os custos para
conquistar clientes se tornam menores”.
Por isso é indispensável que a empresa antes de iniciar sua estratégia na
internet identifique seu público alvo, aqueles que utilizarão seus produtos ou terão
acesso as suas promoções através da internet, para poder oferecer algo que
venha de encontro com suas necessidades.

“Para ter sucesso, as empresas devem oferecer uma experiência on-

line superior ao cliente, oferecendo conteúdo relevante, interagindo
em tempo real, tomando decisões mais rapidamente e aperfeiçoando
o desempenho dos negócios”. (MORAES 2006)

Segundo VAZ (2005) diz, “O bom e velho marketing continua valendo, no

entanto, precisa adaptar conceitos e rever paradigmas”.
Por usar principalmente a rede mundial de computadores (Internet), o
Marketing Digital apresenta as seguintes vantagens:

• Economia em relação às ações de comunicação convencional

• Maior capacidade de segmentação
• Comunicação personalizada
• Banco de dados preciso, completo e atualizado.

Segundo VAZ (2008; p.54) “o marketing destes novos tempos interage com
o consumidor de maneira completa e faz dele, em tempo real, seu objeto de
estudo e de direcionamento de suas táticas”.

“O marketing digital permite que as empresas aprimorem o

relacionamento com seus clientes, pois a utilização de ferramentas de
comunicação digital, como o e-mail marketing, ou então estratégias
interativas, como fóruns ou enquetes, proporcionam uma aproximação
dos usuários com a empresa e familiarização com os
produtos/serviços. É o primeiro passo para a compra.”(MORAES
2006)

19
 De acordo com VAZ (2008; p.78) “A internet pode finalmente cumprir a
promessa da customização em massa em que cada consumidor se sentirá
especial e transmitirá essa percepção positiva para a marca da empresa”.

“Na internet a propaganda da lugar à publicidade, o marketing de

interrupção da lugar ao Marketing de relacionamento e de permissão,
a forma da lugar ao conteúdo, a via de mão única da lugar ao dialogo
e a participação, o corporativo ao flexível e orgânico, a campanha a
idéia, o marketing de massa ao relacionamento com o individuo, os
segredos da instituição a transparência absoluta e a empresa cede
lugar ao consumidor; o spam da lugar ao viral.” (VAZ;2008; p.33)

3.2 Ferramentas para o Marketing Digital

“Links patrocinados, banners publicitários, emails marketing, blogs,

newsletters, meios de comunicação social, etc. Eis uma lista enorme
de meios digitais para propagação de uma marca. Ponto para o
marketing, mais pontos ainda para Internet, que trouxe uma infinidade
de possibilidades para nós.” (REINA; 2009).

3.2.1 Publicidade On-line

A internet hoje é indispensável na vida das pessoas, todo mundo usa e faz
parte dela, estar na rede é garantir um lugar no mundo virtual, portanto, a cada
dia mais e mais pessoas ingressam nesse novo mundo.
Com isso a internet passa a ser essencial para o plano de comunicação
das empresas, por estar no local onde o público esta, e por trazer a possibilidade
de fazer com que cada consumidor possa se sentir único a cada contato, além do
mais a internet oferece diversas maneiras de comunicação com o consumidor,
portanto, a publicidade on-line é um bom caminho para atrair clientes e fortalecer
a marca no mercado.
Devido a todas essas possibilidades e pelo fato de a publicidade pela
internet ter um custo muito menor a tendência é que esse mercado venha crescer
nos próximos anos.
De acordo com VASKIS (2009 b) a publicidade on-line “É um mercado que
parece não ter limites para frear sua expansão”. VASKIS (2009b) ainda
acrescenta “Estudos realizados pela consultoria americana IDC apontam que as
receitas oriundas de anúncios na internet vão mais que duplicar até 2012,
atingindo a marca de 51,5 bilhões de dólares”.

20
 Segundo, WELLING, DORES e MALLOSI (2009), “A web assumiu posição
estratégica no plano de comunicação dos anunciantes e não da mais pra ficar fora
dela”. Ainda de acordo com as autoras, a internet concentra apenas 4,5 % do
investimento publicitário no país mas a previsão é que dentro de dois anos a
mídia on-line aumente sua participação em 10%.
Uma outra vantagem da publicidade online é o fato que por ser mais
direcionada ficou mais fácil de se obter mais precisamente o Retorno sobre o
Investimento (ROI).
Segundo VASKIS (2009 b) “Historicamente, campanhas publicitárias
direcionavam-se sobretudo a porções difusas do mercado demográfico, muitas
vezes imprecisas na mensuração do retorno obtido sobre o investimento
realizado”.
De acordo com TICIANELLI (2009) “Atualmente, já existem métricas
precisas de avaliação de resultados de campanhas on-line, o que possibilita às
empresas caminhos alternativos para um investimento”.
Na internet os meios de comunicação disponíveis para alcance do
consumidor são diversos, bastando a empresa verificar em qual meio atinge
melhor seu consumidor, geralmente a campanha digital deve estar em conjunto
com campanhas também nos meios tradicionais, mas os meios digitais são
vários, tais como links patrocinados, banners publicitários, e-mails marketing,
blogs, newsletters, meios de comunicação social etc.
A facilidade de comunicação, de entretenimento e de busca de informação
fez com que esse meio se tornasse hoje a principal mídia utilizada, ficando para
traz a TV, o rádio e os meios de comunicação impressa, com isso o modelo de
propagandas e anúncios também atingiu um outro patamar, hoje o consumidor
pode escolher qual anúncio ele vai ver, portanto, a propaganda cada vez mais
assume a responsabilidade de chamar e prender a atenção do consumidor.

“A propaganda convencional como conhecemos está com seus dias

contados. A propaganda um-para-muitos, como tem sido as mídias
ditatoriais clássicas como TV, rádio, outdoor, jornal e revista, entre
outras tantas, para continuar obtendo os resultados de antes, terão
que se adaptar e se reinventar. Vivemos o momento da mídia um-
para-um ou ainda, muitos-para-muitos. O comportamento “on
demand”, em que o telespectador escolhe qual será o seu porto
seguro durante os dois ou três próximos minutos. A escolha sobre
qual será a propaganda que penetrará nos lares e mentes agora é
exclusividade de cada lar e de cada mente.” (VAZ; 2005).

21
 Apesar da mídia online ser o caminho que desponta como uma grande
oportunidade, é necessário conhecer realmente como usar o marketing digital.
Como no marketing tradicional, é preciso conhecer o internauta, e planejar as
campanhas virtuais.

“A infinidade de relações simultâneas que a internet permite criar

entre os usuários, analisar e conhecer o perfil dos consumidores
perde a simplicidade que costumava ter. Aquele mesmo sujeito que
possui um blog sobre músicas também tem o hobby de comparar
preços de vinhos na rede e de ler a versão online de determinado
jornal, assumindo assim diversas facetas virtuais”. (VASKIS; 2009 b)

Certamente conhecer o internauta consumidor tornou-se um desafio maior,

porém segundo VASKIS (2009 b) “esta análise mais profunda deve envolver uma
inteligência integrada de mercado que lhe dê sustentação”. É essa analise que
indicará os melhores pontos que a marca pode manter com o consumidor
acrescenta VASKIS (2009 b).
Para ter sucesso em suas campanhas virtuais é preciso elaborar
ferramentas que venham despertar o interesse do internauta, ou seja, chamar e
prender sua atenção num ambiente onde já existe tanta informação e muitas
vezes o internauta esta se distraindo. Definir o público alvo e os objetivos da
campanha é vital para o sucesso da mesma.

“Tratar a Internet como sendo um modelo alternativo ao mundo real é

como uma TV para um cego, um rádio muito grande e pesado.
Estamos diante de um novo mundo e este deve ser tratado e
entendido como tal. O webmarketing está se firmando como uma
ciência e, tal como seu primo mais velho, o marketing, precisa de
pesquisas, análises e profissionalismo”. (VAZ 2005)

Um grande desafio para a publicidade on-line é saber como fazer com que
os anúncios atinjam o público alvo desejado persuadindo-os a comprar, evitando
assim campanhas desnecessárias e equivocadas.

“Para dominar webmarketing não basta saber fazer um site bonitinho,

é preciso ter bom conhecimento de planejamento, marketing, design,
de como funciona um site de busca, quem é o internauta brasileiro e
outras informações pertinentes, não só ao mundo virtual, mas ao
mundo real também”. (VAZ 2005)

22
 De acordo com VAZ (2005) em marketing digital telepresença é a interação
efetiva do internauta com o ambiente virtual. VAZ (2005) acrescenta: “Um bom
site ou um e-mail marketing eficiente é aquele que aumenta a telepresença
fazendo com que o telespectador fique concentrado no que ocorre na tela”.
Para aumentar a interação do internauta com a publicidade on-line é
preciso levar conteúdo interessante até ele e nunca força-lo a ver o que ele não
deseja.

"O que o usuário quer é a transparência da marca e conteúdo

relevante. Ele também precisa sentir-se parte integrante daquela
marca, percebendo que é ouvido e entendido. Uma maneira é
estimulá-lo a produzir conteúdo também".
( RECK, apud WELLING, DORES e MALLOZI 2009).

Aumentar a telepresença é fazer com que o internauta se sinta como

crianças jogando um game virtual. VAZ (2005) afirma que “Sites que aumentam o
comportamento de busca, de interatividade e de retenção em seu mundo virtual,
aumentam a telepresença e obtêm sucesso em campanhas virtuais”.
Com a internet a publicidade ganha um novo caminho a percorrer, cheio
de novos desafios como trabalhar para um público segmentado levando
informações nos anúncios que além de chamar a atenção do público possibilite a
usabilidade e a interação por parte deste consumidor, para atingir esse objetivo é
preciso conhecer o público alvo e oferecer algo que venha de encontro com suas
necessidades e expectativas.

“Os recursos on-line funcionam melhor ou pior de acordo com os

objetivos de cada anunciante. Para ativação de eventos, as redes
sociais se mostraram uma excelente ferramenta. Já para causar
impacto, os formatos de rich media, incluindo vídeos, funcionaram
muito bem, os banners também atenderam de maneira eficiente aos
clientes que estavam em busca de visibilidade.”
(APELBAUM, apud WELLING, DORES, MALLOZI 2009)

23
3.2.1.1 Formatos para Publicidade On-line

Existem diversos canais diferenciados onde as empresas podem anunciar

sua marca e produtos através da publicidade on-line, possibilitando assim a maior
divulgação do anuncio e um retorno maior.
De acordo com TICIANELLI (2009) “É preciso valorizar os principais
diferenciais do canal, que é seu amplo poder de viralização do conteúdo”.
Segue abaixo informações sobre alguns canais de publicidade on-line:

Banners

De acordo com WIKIPÉDIA (2009 c), “Banner é a forma publicitária mais

comum na internet, muito usado em propagandas para divulgação de sites na
internet que pagam por sua inclusão. É criado para atrair um usuário a um site
através de um link.”.
No inicio da era digital o meio mais simples de se chegar ao consumidor
era através de banners, e ele era quase que a única opção, hoje mesmo depois
do surgimento de novas tecnologias o banner ainda continua ativo e oferece
grande atratividade para as empresas.
Segundo PAULA apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) “O banner
ainda permanece por muitos anos. Antes, a opção era banner ou banner. Agora
não. Mas ele permanece porque a massa crítica permite isso com awareness".
Segundo WIKIPÉDIA (2009 d) “Awareness é o termo em inglês usado em
marketing que mede a percepção do consumidor e identifica as marcas
conhecidas por ele. É o conjunto de marcas citadas espontaneamente pelos
consumidores, quando perguntados pela categoria de produtos”.
Para tornar-se mais atrativo o banner deve estar casado com outras
tecnologias como vídeos, a idéia é fazer o internauta interagir com o banner.
Segundo RECK apud WELLING, DORES E MALLOZI (2009) o banner “é
uma mídia com potencial, mas precisa ser muito bem trabalhada e seus valores
financeiros revistos”
A evolução do banner é uma tendência para 2009, à expectativa é que
novas tecnologias venham ser agregadas para melhor integração do internauta.

24
 De acordo com TARRALLI apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) “O
Banner também deve evoluir, agregando tecnologias como rich média (integração
de ferramentas multimídia como vídeo, som e animação) e behavior target
(identificação do comportamento do usuário no site)”.
Segundo GROSMAN, apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) "Apesar
de várias alternativas mais impactantes e interativas serem criadas a cada ano, o
banner fornece um padrão para o mercado que é fundamental – como os 30
segundos da TV”.

Widgets

Os widgets são componentes de software que viabilizam a interação com o

usuário, Segundo FUGITA (2007) os widgets são “pequenos pedaços de
conteúdo dinâmico que se espalham por vários sites ou blogs, são usados para
mostrar algum tipo de informação específica e acabam se espalhando de forma
viral. Por essa característica pode ser uma grande ferramenta de marketing para
as empresas”.
De acordo com PETRUCCI, apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009)
“os widgets se destacam como os formatos "publicitários" com maior eficiência
nos ambientes de mídias sociais.”
MOLITERNO, apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009) destaca que
“os widgets são ótimos recursos para pulverizar uma campanha nas redes
sociais. Eles podem ser 'acoplados' às páginas dentro ou fora das redes sociais
ampliando assim os pontos de contato das marcas com as pessoas”.
Segundo APELBAUM, apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009) “os
widgets também agregam valor à comunicação do anunciante, levando serviços
ou conteúdos de entretenimento que interessem ao usuário eles funcionam muito
bem, especialmente para estabelecer um contato contínuo do target (Segundo
Estadão (2008) “Alvo. Diz respeito ao perfil de consumidor que a
campanha/estratégia visa atingir”.) com a marca".

25
Vídeos

Com o sucesso do 1You Tube, a publicidade nesse formato torna-se cada

vez mais atraente para as empresas, já que os jovens hoje ficam mais tempo na
internet e praticamente deixaram a TV. Com o aumento da utilização da banda
larga e a grande capacidade de viralização do vídeo esse formato tende a
crescer.
Segundo COURA apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) "Com o
aumento do número de pessoas com banda larga, a utilização de vídeo aumenta.
Ainda tem muito espaço para isso avançar, pois é um território fértil".
Através do vídeo é possível criar maior interação com o usuário, devido
também a sua capacidade de entretenimento.
Segundo RECK apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) “Os vídeos
são uma maneira mais interativa para a marca se comunicar com os usuários. É
um formato que explora mais a criatividade, o que o torna mais
interessante".
De acordo com APELBAUM, apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009)
“O mercado deverá trabalhar cada vez mais com vídeos, que provaram ser
extremamente eficientes no enriquecimento das campanhas e são acessados
pela maioria dos targets desejados.”
Ressalta ZIMMERMANN,apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009) que
“os vídeos trazem a linguagem da TV à internet, trabalhando com atributos
audiovisuais que são mais impactantes e atrativos”. Seguindo o pensamento de
ZIMMERMAM, apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009) “a vantagem do vídeo
na internet, em comparação com a TV, é que permite a resposta imediata do
usuário ao anúncio, com interações com a marca e possibilidade de captação de
cadastros e venda on-line de produtos”.

3.2.2 Sites de Busca – O Google

Com a internet e suas facilidades, buscar informação se tornou algo fácil e

indispensável nos dias atuais, tudo tem na rede basta procurar, desde conteúdo

1
Web site onde é possível compartilhar e assistir a vídeos.

26
educativo até um guia para produtos e serviços desejados, muitas informações se
encontram a um clik de distancia.
Portanto, sites de busca se tornaram uma ferramenta essencial para quem
deseja expor seu produto e marca, a empresa que deseja acompanhar a inovação
tecnológica obrigatoriamente deve estar inserida onde os clientes possam
encontra-la, ou seja, nos sites de busca que entre outros o Google tem sido o
mais utilizado.
De inicio as empresas satisfaziam-se em anunciar no Google através de
CPM (custo por milhar), onde o cliente só paga pela exposição de sua
propaganda. Entretanto, devido o usuário muitas vezes nem ao menos prestar a
atenção a esse tipo de anuncio, por já estar saturado, um novo modelo de
anuncio surgiu, que são os links patrocinados.
Segundo MONTEIRO (2007 P.5) “Link Patrocinado é um modelo de
propaganda onde o anunciante não paga pela sua exposição, ele paga quando o
internauta clica em seu anuncio”, esse tipo de anuncio também pode ser chamado
de campanha segmentada por palavra chave ou PPC (pay-per-click), a posição
do anuncio na pagina do Google depende do quanto o comerciante esta disposto
a pagar por cada clik.
Estar a frente na pagina do Google pode significar estar a frente do
mercado, pelo menos na mente dos internautas, Segundo Vaz (2008; p.74)
“Cerca de 34% dos usuários de internet consideravam que as principais marcas
do mercado com relação a uma palavra chave eram as que estavam apontadas
nas primeiras posições pelo Google.”
Muitas empresas no Brasil têm perdido vantagem competitiva por
desconhecerem esse modo de conseguir ser visualizada pelo consumidor.
De acordo com VAZ (2008; p.75) “saber onde se encontra o seu site na
classificação do Google nas palavras chaves pertinentes ao seu negocio torna-se
a cada dia mais fundamental para determinar a quantas anda sua marca em um
mercado que caminha cada vez mais conectado na rede mundial”.

3.2.3 Redes de Relacionamento

O mundo virtual hoje nos trouxe uma maneira de viver que há tempos não
existia, a internet trouxe uma forma de comunicação onde as pessoas interagem

27
umas com as outras, discutindo algum tema, enviando mensagens, trocando
fotos, vídeos entre outros arquivos, expondo assim parte da sua vida a amigos
virtuais.
Segundo COSTA (2009) “A cultura da atualidade está intimamente ligada à
idéia de interatividade, de interconexão, de inter-relação entre homens,
informações e imagens dos mais variados gêneros”.
Segundo WELLING, DORES e MALLOZI (2009) “Com a proliferação de
redes sociais e blogs, o consumidor deixou de ser receptor da mensagem e
passou a interagir constantemente com as marcas, emitindo críticas e elogios
para milhões de pessoas”.
Pelo fato das redes sociais e blogs serem transmissores de noticias sobre
as marcas, as empresas podem receber um feedback positivo ou negativo de
como esta sua marca no mercado, e ainda esse conteúdo extraído poderá ser
utilizado na formulação de estratégias e atendimento da demanda.
De acordo com COURA, apud WELLING, DORES, MALLOZI (2009) os
blogs e redes sociais são “aceleradores de boas e grandes idéias”, mas também
são capazes de agilizar a deterioração de uma marca ou produto.
Para as empresas as redes sociais são mais uma oportunidade de se
relacionar com os consumidores fortalecendo sua marca no mercado, mas o
desafio esta em descobrir qual a melhor maneira de se investir em comunidades
virtuais sem prejudicar a própria imagem e de fazer com que os clientes venham
interagir com a empresa dando idéias, sugestões, enriquecendo o banco de
dados ou mesmo comprando.
De acordo com VAZ (2008, p.76) “O 2Orkut hoje em dia é um dos principais
meios de interação entre os brasileiros na internet. Sem duvida um veiculo que se
torna cada vez mais importante em qualquer campanha de marketing de
relacionamento”.
Segundo FERLA (2009) “Como o Orkut pode ajudar os negócios já não é
mais a pergunta da vez. A questão agora é como dar o próximo passo e fazer
com que os consumidores possam fazer parte das estratégias da empresa
participando também do conteúdo dos sites”.

2
Web site de relacionamento

28
 Uma das ferramentas existentes para redes sociais é o Friend Connect
elaborado pelo Google, através dela é possível o consumidor entrar no endereço
da empresa e ao mesmo tempo interagir com outras pessoas com interesses em
comum, e ainda estar conectado ao seu grupo de amigos do seu perfil, essa
ferramenta pode ser comparada a uma ponte entre as redes sociais e os sites.
Muitas empresas também têm criado sua própria rede de relacionamento,
onde oferecem algum tipo de serviço ao cliente para mante-lo com seu perfil ativo.
De acordo com PETRUCCI, apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) “a
criação de comunidades para as marcas tem um resultado superior”.
O micro-blogging do Twitter também desponta como uma ferramenta
interessante, nele pessoas criam seus perfis para “seguirem” outras pessoas ou
empresas de seu interesse, estas por sua vez vão deixando informações sobre o
que estão vendo ou fazendo naquele momento, as mensagens podem ser
enviadas via celular o que torna o ambiente da rede uma fonte de tempo real de
informação e de fácil acesso.
Segundo FERLA (2009), “Para empresas, o Twitter é o melhor espelho
possível do que está na boca do povo. E, melhor ainda, com a possibilidade de
interagir e fornecer informações relevantes a partir do celular”.

3.2.4 Móbile Marketing

Visto como um aparelho indispensável nos dias atuais, o celular

tornou-se um ícone da vida moderna, pois o acesso ao celular costuma ser ainda
maior do que o acesso a internet.
Segundo MALLOZI (2009) “Dos mais de 6 bilhões de habitantes do
mundo, 63,32% possuem aparelho celular e 23,5% são usuários de internet”.
Segundo CAVALLINI (2009; p.91) A terceira geração de telefonia e de
aparelhos aproximará os celulares da Internet e isso vai causar uma mudança
muito grande.
Visto a grande influência do celular na vida das pessoas, é
impossível não enxerga-lo como peça chave na interação com o consumidor,
demonstrando estar atentas a modernidade e ligadas a tecnologia muitas
empresas com o intuito também de aprimorar o relacionamento com o cliente
utilizam-se do móbile marketing para incrementar suas campanhas de marketing.

29
 De acordo com ZENGA (2009) “Móbile marketing é a ferramenta que
se utiliza do celular para interação com o consumidor, que foi proporcionada pela
expansão do uso de recursos dos dispositivos móveis principalmente
smartphones”.
De acordo com MALLOZI (2009) “No ano passado, o investimento em
móbile marketing foi de US$ 2,7 bilhões, sendo US$ 1 bilhão dos Estados Unidos,
US$ 640 milhões do Japão e US$ 40 milhões da América Latina. Do total aplicado
em móbile marketing, 80% foram destinados à SMS, mas a previsão é que em
2011 o número caia para 48%, pois outras ferramentas ganharão cada vez mais
destaque”.
Segundo SEBRALLA e SAMBRANA (2008) “O móbile marketing deu as
caras em 2000. A indústria de conteúdo para celular como conhecemos hoje,
provavelmente não será a mesma amanhã”.
Segundo, CASTELO apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) a mídia
através do celular é "considerada única, porque além de trazer as características
da internet, como controle, interatividade e segmentação, permite ao usuário a
mobilidade".
Muitas são as possibilidades de oferecer produtos e serviços pelo celular,
existem empresas que enviam mensagens através de bluetooth convidando
pessoas a visitarem suas lojas ou eventos, oferecendo um desconto ou um vídeo,
também através do search marketing (links patrocinados) quem vem crescendo
muito no país.
De acordo com APELBAUM apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009)
Um outro meio de se beneficiar do uso do móbile marketing é criar um link entre a
mídia impressa colocando em anúncios um número onde a pessoa possa enviar
um SMS para obter maiores informações, a vantagem é favorecer o contato com
a marca. Ainda de acordo com Suzana, uma outra forma de anuncio na celular é
o Idle Screen, (tela ociosa do celular) "Enquanto seu celular está desativado,
entra uma animação, como se fosse um descanso de tela de computador,
trazendo uma mensagem publicitária.” Nesse caso a mensagem pode ser
interessante também por oferecer informações úteis como notícias e dicas
relevantes, acrescenta.
No caso de desenvolver promoções, o celular também pode ser muito bem
utilizado, através de campanhas utilizando-se do QR Code (a nova versão do

30
código de barras no qual o consumidor manda um SMS do celular com o código
impresso no anúncio e faz o download do arquivo QR Code.), que funciona da
seguinte forma: ao invés de pessoas mandarem embalagens dos produtos podem
mandar sms para as empresas, e esta ter acesso quase que imediato à evolução
da campanha.
Através do celular é possível vender conteúdos como vídeos, músicas,
programas, informações diversas, e serviços como mensagens de texto que
auxiliam os assinantes lembrando o recebimento de correspondências, horário de
consultas médicas, reservas de viagens etc.
Segundo ZENGA (2009) “Cada vez mais o celular tem sido utilizado para
informar o consumidor, entretê-lo, oferecer conteúdo e incentiva-lo a novas
experiências”. Seguindo o pensamento do autor o celular “é a única mídia que
pode estar 24 horas por dia junto das pessoas e que concentra tantas
funcionalidades”.
Apesar da todas as possibilidades apresentadas pelo Móbile Marketing a
campanha deve estar aliada a outras ações de comunicação. Uma comunicação
nos meios tradicionais é necessária para que o consumidor se conscientize da
campanha de móbile marketing ou até dos produtos e serviços oferecidos.
Segundo CARDOSO apud WELLING (2008) “ O móbile marketing não se
sustenta sozinho, na realidade essa ferramenta deve ser somadas às outras
ações para que sejam então mais efetivas.”.
Um outro ponto do móbile marketing é que a campanha sempre deve ser
autorizada pelo usuário, antes do envio de qualquer conteúdo, o consumidor
recebe uma mensagem pedindo sua autorização, até mesmo quando o desejo de
participar parte do próprio usuário, essa condição é fundamental no móbile
marketing.
Segundo ZENGA (2009) “As empresas têm investido em pesquisas para
poder entender os hábitos desse consumidor e, desta forma, customizar o
conteúdo e a melhor maneira de apresentá-lo. Sai na frente quem for o mais
criativo e o menos invasivo possível. Afinal, é o consumidor quem dita as regras
desse jogo”.
No Brasil o Móbile Marketing é um setor em crescimento, e com a
tecnologia 3 G irá crescer ainda mais. De acordo com ZENGA (2009) “Hoje,
nossa base de celulares é cerca de quatro vezes maior em relação ao número de

31
brasileiros que têm computador em casa com acesso à Internet. Daí é possível
vislumbrar o imenso potencial do segmento de marketing móvel no país. O celular
já funciona como uma plataforma de serviços, de informação a entretenimento, de
localização a meios de pagamento, tudo com apenas um toque”.
O investimento no móbile marketing no Brasil ainda se desenvolve
vagarosamente, muitas empresas não tem conhecimento adequado e tem medo
de utilizar-se de ferramentas como SMS.
Uma das razões para a pouca utilização do SMS é a falta de banco de
dados. Segundo VIÇOSSI, apud WELLING, DORES e MALLOZI (2009) “A
maioria das empresas está engatinhando para conseguir e-mail dos clientes e
mais atrasadas ainda em enviar SMS, pois não têm uma base de dados
consolidada".
Um outro motivo que impede o crescimento de ações no celular com SMS
é o receio de invadir a intimidade do consumidor.

"Celular é parte integrante e prioritária da pessoa. E elas não ignoram

um SMS, como ocorre com e-mail. As marcas precisam entender o
nível de pessoalidade absurdo que esse veículo tem".
(COURA apud WELLING, DORES e MALLOZI 2009).

De acordo PAULA apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009) “É muito

difícil entender esse mercado de móbile. Ainda estamos aprendendo a lidar com a
privacidade do consumidor no mundo do SMS".
Apesar de o móbile marketing ainda ser considerada uma mídia em
desenvolvimento onde muitos desconhecem como usa-la da melhor forma, a
tendência para 2009 é que o investimento nesse tipo de publicidade venha
crescer grandiosamente pelo fato de ser uma mídia de grande alcance e
mobilidade.
Ainda de acordo com PAULA apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009)
“O ano passado foi muito mais positivo para a internet do que para o móbile
marketing. Quando Houver maior penetração do iPhone e smartphones, então
será a vez do móbile marketing. Por enquanto ainda estamos na ponta do iceberg
porque o mercado é muito grande”.

32
 De acordo com TARALLI apud WELLING, DORES e MALLOSI (2009) “O
grande impulso para o móbile marketing será a partir da experiência de
navegação do usuário através do celular”.

"Estamos em uma fase em que os usuários estão descobrindo o email

através do celular, por isso ainda é cedo para oferecer muito a eles.
Acreditamos no forte crescimento da experiência da navegação on-
line através dos celulares. Com isso abre-se um mar de
oportunidades de mídia gráfica, vídeos e links patrocinados"
( TARALLI, apud WELLING, DORES e MALLOSI 2009)

Segundo CARDOSO apud WELING (2008) “A tendência desse mercado é

a convergência de diversas tecnologias, com uma série de ações que podem ser
realizadas. Acredito que com a melhoria da base de aparelhos e com a integração
do 3G, será possível melhorar cada vez mais o diálogo com o cliente”.
De acordo com VAZ (2008; p.77) “ Em pouco tempo a convergência digital
fará com que ao vermos TV seja nos apresentada a propaganda de uma
categoria de livros que compramos recentemente em uma livraria e que pagamos
com nosso celular.”

3.2.5 Análise do Consumidor Virtual

Conhecer o consumidor é indispensável para que qualquer empresa tenha

sucesso em suas negociações nos dias atuais.
A empresa conhecendo seu cliente ou o público alvo que deseja alcançar
pode oferecer produtos e serviços que vão de encontro com as necessidades e
desejos do consumidor, favorecendo a atração, retenção do cliente através da
satisfação gerada.
Segundo KOTLER (2000; p.58) “Satisfação consiste na sensação de prazer
ou desapontamento resultante da comparação do desempenho percebido de um
produto em relação às expectativas do comprador”.
Para que o cliente se sinta satisfeito é necessário atender suas
expectativas ou supera-las e para isso é preciso conhecer o desejo do cliente ou
do seu público alvo antes de oferecer algum serviço ou produto.

33
 Segundo VAZ (2008; p.76) “A internet é um meio com ampla riqueza de
informações o que facilita qualquer ação de planejamento pesquisa e
levantamento de dados”.

“A característica fundamental da rede mundial chamada internet é a

maneira pela qual os computadores se interligam e se identificam uns
aos outros. Computadores são identificados individualmente por seu
número de IP, sigla em inglês para protocolo de internet. O IP, com a
ajuda de outros protocolos, revela o endereço de rede do usuário, o
tempo que passou conectado, se utilizou recursos como blogs e redes
sociais, ou quais sites visitou.” (RYDLEWSKI 2009)

Com o apoio da internet ficou ainda mais fácil obter informações sobre o
público alvo desejado, para isso existem ferramentas e softwares analíticos
disponíveis para que o gestor obtenha informações detalhadas sobre a atividade
de seus clientes na internet, é possível através dessas ferramentas saber em
quais páginas o usuário entrou, quanto tempo ficou e daí interpretar o seu
interesse no site. Através da analise do consumidor é possível para a empresa
direcionar suas estratégias para um público específico oferecendo o produto
certo.

“Diante dessa realidade, rastrear de modo eficiente todos os dados

gerados pela internet passou a ser uma necessidade de mercado,
caracterizado cada vez mais por árduas disputas entre empresas,
sempre no intuito de arrebanharem o maior número de consumidores
possível. Hoje, uma determinada companhia que pretenda assumir a
liderança no seu mercado de atuação deve, sobretudo, dispor de uma
estratégia empresarial coesa e distinta dos seus concorrentes. E o
primeiro passo para que ela seja construída é interpretar
profundamente os comportamentos dos usuários na internet.”
(VASKYS 2009 a)

Segundo VASKYS (2009 a) “Hoje já existe tecnologia suficiente para

capturar insights e comportamentos de usuários na rede. Uma vez
sistematicamente agrupados em documentos, eles revelarão uma fonte
valiosíssima de números que, aliada a certas habilidades de gerenciamento,
comporão o cerne da estratégia de competição da empresa.”
Uma das ferramentas disponíveis para se obter e analisar dados da
internet é o Google Analytics, que segundo o Google essa ferramenta fornece as
empresas a visibilidade do tráfego e da eficiência do marketing no sites da própria

34
empresa, através do Google Analytics é possível compor anúncios mais
segmentados, fortalecer iniciativas de marketing.
De acordo com VAZ (2008; p.76) “No google analytics, o anunciante pode
saber de quais cidades do Brasil e do mundo vieram os acessos que seu site teve
durante o período que escolher, alem de outras centenas de informações
necessárias para entender o comportamento desse novo consumidor”

Capítulo 4
O internauta

4.1 A geração Digital – O internauta

Uma nova geração com novos hábitos começa a despontar no cenário
atual, são as pessoas que nasceram e cresceram na era das facilidades trazidas
pela tecnologia.
Cercados por aparelhos digitais, essas pessoas vêem o mundo com outros
olhos, e tem novas formas de convivência e pensamento.
Segundo Grego (2008) “Habituados desde criança ao conteúdo digital e á
comunicação instantânea, os jovens que nasceram dos anos 80 em diante
desenvolveram seus cérebros de forma diferente da dos seus pais e avós”.
Essa nova geração consome muita informação, mas geralmente as
digitalizadas, deixando de lado rádios e jornais, fazendo da internet seu veiculo
preferido.
Através da internet esses jovens encontram entretenimento, informam-se e
se relacionam, aliás, relacionamento é a cultura existente entre eles, com a
facilidade na comunicação, é mais fácil manter uma rede de amigos, compartilhar
idéias, jogos, musicas e detalhes da vida pessoal.
Seus hábitos de consumo vêm mudando cada vez mais, hoje esses jovens
consomem mais, mas também através da internet tem acesso a muitos serviços
gratuitos, o que faz com que se sintam no direito de não pagar por vários serviços
oferecidos pela internet, assim como conteúdos, musicas, filmes, softwares e todo
produto ou serviço oferecido pelo meio digital.
Geralmente gostam da praticidade do mundo digital para comprar e já não
recebem passivamente as informações sobre os produtos como propagandas ou

35
promoções, desejam interagir com as marcas e muitas vezes participam da
criação de novos produtos, são mais exigentes e desejam inovação sempre.

A chamada Geração Y chegou com força total e seu envolvimento

com a internet é quase que prioritário no dia-a-dia. Jovens que não
chegaram aos 30 anos representam uma força de milhões de pessoas
que, ocupando um espaço completamente multidisciplinar, dão vazão
à criatividade digital e passam, inclusive, a supervisionar os
“dinossauros” do marketing. (REINA 2009)

4.2 O internauta Brasileiro

No Brasil o uso da internet tem crescido grandemente, principalmente pelo
crescimento no acesso a internet pelas classes C e D, que tiveram seu poder de
compra aumentado ou conseguiram o acesso através de lan houses.
Um estudo realizado pela Zenith – Optmedia divulgado na folha de São
Paulo (2009; p.b1) diz que o Brasil é o 7º mercado em internautas no mundo,
ficando a frente de países como Itália, Canadá e Austrália.
Sobre o internauta Brasileiro afirma VAZ (2005) “Estamos aos poucos
descobrindo quem é o internauta típico. Há muito pouco tempo descobrimos que
ele tem em sua maioria de 29 a 49 anos, mais de 84 % pertencem às classes A e
B, tem nível superior completo e representa mais de 20 milhões de brasileiros,
cerca de 11 % da população.”
Segundo JUNIOR (2009) o estudo realizado pela Ibope/NetRatings
mostrou que a base de internautas residenciais ativos que acessa a internet pelo
menos uma vez no mês foi de 24,5 milhões em dezembro de 2008, e que o total
de pessoas que possuem um computador com internet em suas residências de
38,2 milhões no quarto trimestre de 2008. No total, considerando o acesso em
outros locais o número de pessoas com mais de 16 anos com acesso a internet
foi de 43,1 milhões no terceiro trimestre de 2008.
Segundo estudo realizado pela Ipsos Marplan divulgado pela folha de São
Paulo (2009; p. b3), mais de 60% dos jovens de 10 a 24 anos estão online.
De acordo com HESSEL (2009) “91% dos internautas usam a rede
regularmente para se relacionar com outras pessoas. As principais ferramentas
para esse relacionamento são e-mail (57%), MSN (55%) e perfil no Orkut (50%)”.
Segundo Dores o TGI/Ibope apontou que os brasileiros investem 34% do
tempo em blogs ou redes sociais.

36
 De acordo com FUOCO (2009) em uma pesquisa realizada pela Delloite os
brasileiros passam três vezes mais tempo por semana conectados a internet do
que assistindo a televisão, essa pesquisa foi realizada com pessoas entre 14 e 75
anos e nela 81% dos entrevistados apontou o computador como o meio de
entretenimento mais importante em relação a TV.
Ainda de acordo com FUOCO (2009) a pesquisa constatou que os
consumidores brasileiros gastam atualmente 82 horas por semana utilizando
diversos tipos de mídia e de entretenimentos tecnológicos como o celular. Sendo
que 92 por cento dos entrevistados possuem celular e 47 por cento usam o
celular como um dispositivo de entretenimento.
Com relação ao comércio eletrônico no Brasil, segundo GUASTI (2009) no
pais existem mais de 13 milhões de pessoas que utilizam-se da internet para
fazer suas compras, e em 2009 é possível que o faturamento tenha uma alta de
25% e atinja R$ 10,2 bilhões. Ainda segundo o pensamento do autor “ as vendas
pela internet tornaram-se uma importante válvula de escape para manter o
crescimento das empresas do mercado tradicional.”

37
Capítulo 5
Reportagens com casos de empresas utilizando-se do
Marketing Digital

5.1 Mais de 1 milhão de seguidores

Por Mariana Barboza (2009)

Com a criação de um produto em parceria com a Apple, a Nike conseguiu

formar a maior comunidade virtual de corredores de todo planeta.
O produto, um kit composto de um sensor para ser instalado no tênis Nike
e um sensor para o iPod, chamado Nike Plus, virou febre entre os corredores de
todo o mundo e esta trazendo ótimos resultados para a empresa.
Através do kit o usuário consegue medir sua performance e registra-la num
site de relacionamento criado e mantido pela Nike, a partir de então em seu perfil
ele pode conferir a sua evolução por meio de gráficos e compara-la com a de
outros corredores participantes da comunidade Nike Plus.
A comunidade hoje agrega 1,2 milhão de esportistas em todo o mundo, só
no Brasil são 34000 pessoas, gerando uma grande base de dados que permite a
Nike conhecer profundamente o perfil do seu cliente e como estes usam seus
produtos.
Com essa estratégia a Nike, por meio do Nike Plus, transformou produto
em serviço, abrindo ainda um canal de comunicação com seus clientes. Segundo
BARBOZA “a compra dos tênis e dos acessórios é a primeira etapa de uma
cadeia de negócios que termina com o desenvolvimento de novos produtos
desenhados de acordo com as informações fornecidas por milhares de
consumidores superexigentes”.
A popularidade do produto trouxe ótimos resultados para a empresa, que
não divulgou dados sobre as vendas mas anuncia que o Nike Plus já deixou de
ser um produto de nicho da marca, todas as novas linhas de tênis de alta
performance já saem de fábrica preparadas para adaptação do sensor, e a Nike
agora se prepara para o lançamento de novos produtos compatíveis a linha.
Segundo BARBOSA “Com o sistema a Nike realizou o sonho de toda
empresa com forte apelo de marketing- o de transformar o conceito que existe por
trás de um produto em algo muito maior que o produto em si”.

38
5.2 Chat de Vendas
Edward H.Baker (2009)

Um produto criado pela 24/7 Customer, empresa instalada em Campbell na

Califórnia, que oferece serviços terceirizados de internet garante um atendimento
personalizado no comercio eletrônico trazendo mais humanidade no contato com
o cliente.
O programa de prospecção chamado Sales Next, identifica os visitantes
com mais potencial de se tornarem consumidores e em seguida faz um contato
on-line por Chat com os que parecem mais propensos a fechar um negocio.
Com o apoio de técnicas avançadas de marketing específicas para web, o
programa consegue identificar os possíveis compradores com base no seu
histórico na internet e outros registros, fazendo combinações que levam a itens
associados às escolhas anteriores, com uma série de filtros desenvolvidos para
identificar quais usuários serão mais propensos a comprar após um bate papo, o
Salex Next consegue interagir somente com aquelas pessoas que possivelmente
não comprariam pelo auto-atendimento.
Quando o cliente navega na web é avaliado de acordo com uma série de
critérios como: a forma que ele chegou ao site, se já visitou a pagina antes, e se
efetuou ou não alguma compra, o horário, o dia da semana, a localização
geográfica e o tipo de produto, e também o trajeto percorrido dentro do próprio
site, nesse caso, se o usuário foi direto a um produto específico ou se navegou
entre dois ou três, onde possivelmente um bate papo irá ajudar.
O programa também relaciona o produto em questão com a possibilidade
de compra por aquele determinado cliente, por exemplo produtos caros com
moradores de bairro nobres, e ainda uma outra característica é que o programa
aprende com operações anteriores podendo depois de um certo tempo saber
como reage moradores de um determinado bairro onde o poder aquisitivo caiu.
Após avaliar quais clientes são mais propensos a comprar, o Salex Next
avalia se é hora de chamar ou não para o bate papo, essa operação se da por
mera organização, ou seja, dependendo do número de operadores disponíveis a
quantidade de clientes convidados para o chat aumentará, o que poderá trazer
clientes menos propensos a gastar também, um outro item nesse momento é que

39
o program ainda seleciona o operador mais preparado para a demonstração do
produto em questão.
Na hora do bate papo por meio degarimpo de texto (text mining) e de
dados (data mining) o operador consegue ter sinais das reações do cliente e
saber como aborda-lo da melhor maneira, as avaliações dos textos por exemplo
são baseados em pesquisas de neurolinguistica que diz que as pessoas podem
ser classificads como auditivas, visuais ou cinestésicas dependo da sua
percepção do mundo, conforme a avaliação o operador contando com essas
informações pode mostrar o produto da maneira que chame mais a atenção do
seu cliente.
A Adobe implementou o Salex Next em julho de 2007 e registou aumento
de 15% na conversão dos consumidores convidados para um bate papo, ela
constatou também que a satisfação dos cliente que passarão pelo chat é maior
em relação aos que comprar sem o recurso ou fazem o pedido por telefone.
Segundo Monet, gerente sênior dos call centers da Adobe, “ O Salex Next
realmente permite o momento mágico que é estar perto do cliente quando ele tem
dúvidas, sem necessidade de sair em busca de resposta ou de esperar para ser
atendido. Esse é o começo da forma de comunicação com o cliente que
adotaremos no futuro: combinando o elemento humano com a tecnologia de
maneira nova e muito eficiente.”

40
Capítulo 6
Conclusão

Conclui-se que devido a todas as transformações ocorridas no

comportamento do consumidor, em partes pelo grande avanço tecnológico e pelo
crescente uso da internet, as empresas têm no Marketing Digital um novo canal
de comunicação com seus clientes.
Esse canal de comunicação, que só pôde ser aberto através da internet,
possui diversas ferramentas que foram aqui demonstradas, como, o celular, redes
de relacionamento, e-mails, e ainda softwares que podem identificar
comportamentos dos consumidores nos sites.
Utilizar-se do Marketing Digital pode ser vantajoso para as empresas, já
que campanhas realizadas nesse ambiente têm custo reduzido, facilidade de
avaliação de ROI, facilidade de interação com o cliente, e maior possibilidade de
conhecê-lo.
Apesar de todas essas facilidades as empresas devem estar preparadas
para entrarem no ambiente virtual, afinal, o consumidor hoje é mais exigente e
não aceita qualquer informação ou conteúdo, e nem ao menos se persuade por
preços baixos ou marcas.
Para se ter sucesso com o Marketing Digital é preciso conhecer o público
que se deseja atingir, interagir com ele oferecendo conteúdo relevante, ser
transparente, buscar o cliente através de campanhas integradas com varias
mídias, oferecer serviços que venha suprir as necessidades do cliente, integra-lo
na composição dos produtos, é preciso abrir as portas da empresa e criar
relacionamentos.
As empresas que desejam atingir seu público alvo na internet devem saber
que nessa era digital a cultura de relacionamento e interação é forte e que é
preciso estar atento à imagem da marca na mente das pessoas já que a rede
facilita tanto a boa propaganda da marca como também os maus comentários.
Hoje pelo fato do cliente ditar as regras no processo de compra, e por estar
de certa forma livre na internet, o marketing deve adaptar-se para atrair a atenção
e não para impor nada, já que os consumidores deixaram de ser meros passivos.
É preciso inovar e buscar a cada dia meios de criar relacionamentos
duradouros aproveitando-se das facilidades trazidas pela internet.

41
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