Módulo 4

Formação do Preço de Venda

Unidade 1:
Preço de venda pelo método do custeio direto

Unidade 2:
Custo da matéria-prima ou produto vendido

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 Unidade 1: Preço de venda pelo método do custeio direto

No módulo anterior, estudamos sobre a importância e a necessidade do conhecimento dos

custos e das despesas variáveis para a tomada de decisão e redução de riscos. Agora, você será
introduzido ao método de custeio direto, visando à importância de uma pesquisa de preços
e ao seu impacto na tomada de decisões e no exercício individual para apresentação de um
modelo de pesquisa.

• Competências do módulo

Ao final deste módulo, você será capaz de:

• compreender o método de formação do preço pelo custeio direto ou custo variável;

• predispor-se a desenvolver e a utilizar procedimentos técnicos, mantendo a qualidade
e a eficiência na formação de preços;
• elaborar questionário para pesquisar o preço praticado no mercado.

• Competências da unidade

Ao final desta unidade, você será capaz de:

• apresentar os principais aspectos que devem ser considerados para a formação do

preço pelo método do custeio direto;
• mostrar a necessidade de desenvolver e utilizar procedimentos técnicos para a formação
do preço de venda.

Olá!
Ao longo do curso, vocês aprenderam sobre quais os aspectos que devem ser
considerados para sistematização de um sistema de custos. Estão conscientes
da necessidade de conhecer os custos, as despesas variáveis para a tomada de
decisões, a redução de riscos e já sabem como aplicar as formas de apropriação
dos custos da mão de obra direta (MOD) aos produtos e serviços. Neste encontro,
vamos aprender como ficar sempre a par da percepção dos clientes em relação ao
preço do produto ou ao serviço.

Vocês verão, agora, como formar o preço de venda pelo método do custeio direto, mas saibam
que existem outras formas de fazer o cálculo do preço de venda.

Mário: Lúcia, existe alguma diferença básica inicial que caracterize o método do custeio direto
e que você já pode nos adiantar?

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Lúcia: Existe sim, Mário. Veja, no custeio direto, cada produto absorve apenas os custos que
incidem sobre ele e agrega apenas os custos variáveis. Não existe nenhum rateio. As despesas
fixas são tratadas, em sua totalidade, como despesas do período.

Nesse método de custeio, cada produto absorve somente os custos que incidem diretamente
(Custo das Mercadorias Vendidas + Despesas Variáveis). Ao resultado obtido com a venda dos
produtos, menos os custos variáveis, dá-se o nome de margem de contribuição (MC), que
deverá contribuir para que sejam cobertas ou pagas as despesas fixas e obtido o lucro desejado.

Método do Custeio Direto ou Custo Variável

• Cada produto absorve apenas os custos que incidem sobre ele.

• Agrega somente os custos variáveis, considerando os custos fixos como despesas.
• Margem de Contribuição.

Custos variáveis – São os gastos que variam proporcionalmente à quantidade de bens

produzidos, comercializados ou serviços prestados pela empresa.

Ex.: impostos sobre serviços ou circulação de mercadoria, matéria-prima, comissão de

vendedores, etc.

Ana: Lúcia, eu não entendi muito bem como a margem de contribuição se encaixa no processo.
Você poderia falar um pouco mais a respeito?

Lúcia: Claro, Ana, falarei melhor sobre isso. Inicialmente calcula-se a margem de contribuição
de cada produto na empresa. Lembrando que a margem de contribuição é a receita sobre as
vendas, subtraída do custo da mercadoria vendida e das outras despesas variáveis. Veja:

A margem de contribuição é calculada da seguinte forma:

MC = Preço de Venda – Custo da Mercadoria Vendida – Despesas Variáveis.

Exemplo:

Preço de Venda = R$ 20,00 (100%)

(-) Custo das Mercadorias Vendidas = R$ 12,00 (60%)
(-) Despesas Variáveis = R$ 2,00 (10%)
= Margem de Contribuição = R$ 6,00 (30%)

Encontrando esses valores, você parte para o cálculo da

média das margens de contribuição. Para cálculo dessa média,
basta multiplicar a margem de contribuição pelo percentual
de participação nas vendas de cada produto. A soma dos
resultados totalizará essa margem média.

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 É importante lembrar que, para obter a margem de contribuição média
dos produtos, as empresas necessitam realizar uma pesquisa financeira.
Essa pesquisa objetiva, principalmente, levantar quais preços de venda são
praticados pela concorrência e considerar as projeções das participações
nas vendas de cada produto pesquisado.

Conforme já foi estudado, é preciso identificar os impostos, independentemente do regime

tributário da empresa, devido a seu peso na formação do preço. Deve-se identificar o percentual
de cada um dos impostos.

Veja a tabela de identificação de impostos:

Identificação dos Impostos sobre as Vendas

Custo do Produto Alíquota Memória de Cálculo
ICMS* 19%
PIS 0,65%
COFINS 3%
IR Lucro Presumido** 1,20% (15% x 8%)
CSLL Lucro Presumido*** 1,08% (9% x 12%)
Total dos Impostos**** R$ 24,93
* Prestadoras de serviços, substituir pelo ISS do município.
** 15% alíquota de 8% (base de cálculo).
*** 9% alíquota de 12% (base de cálculo).
**** Produto sem IPI ou por que a empresa é comercial ou o produto é isento.

As despesas com vendas também devem ser consideradas e podem ser identificadas facilmente.
Na verdade, esses percentuais são definidos conforme política interna da empresa. No caso
das comissões, são os percentuais pagos a vendedores e/ou a representantes. O percentual de
propaganda não tem limite específico. Quanto ao frete, é calculado em função do volume de
despesas pagas mês a mês.

Veja a tabela de identificação das despesas sobre as vendas:

Identificação das Despesas sobre as Vendas

Comissões** 2%
Propaganda** 0,5%
Fretes 1%
Inadimplência* 1,50%
Total das despesas com vendas 5%
* Total dos títulos e contas a receber a prazo de um período dividido pelo total do faturamento do mesmo período.
** Pode variar em função da políticas de cada empresa.

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 Lúcia: Então pessoal, vocês já são capazes de projetar o faturamento de
que a empresa necessita para ter um lucro desejado! Para isso, calculem o
faturamento desejado, ou faturamento ideal, a partir da seguinte fórmula:

Faturamento = Custo Total + Lucro Desejado

Margem de contribuição (média)

O faturamento desejado, ou faturamento ideal, também chamado de ponto de equilíbrio

econômico, informa quanto a empresa precisa vender no mês para pagar todos os seus custos
e todas as suas despesas e para obter o lucro desejado. Para fazer o cálculo do lucro desejado,
a empresa pode analisar os resultados dos meses anteriores ou mesmo calcular o retorno do
capital investido.

Vejamos um exemplo para ilustrar o cálculo do faturamento:

• Suponha que os proprietários investiram R$ 100.000,00 para a abertura e a montagem

de uma empresa.
• Analisando as taxas de rentabilidade das aplicações financeiras e supondo que a
rentabilidade da empresa deva ser maior do que essas taxas, isso devido ao maior grau
de riscos, chegou-se a uma porcentagem de 7%.
• Então, o lucro desejado será de R$ 100.000,00 x 7% = R$ 7.000,00. Considerando que o
total das despesas fixas mensais está projetado para R$ 8.000,00 e que foi calculada a
média da margem de contribuição (17%), vamos calcular o total das vendas necessárias
para cobrir as despesas e para obter o lucro:

Faturamento (PEE) = R$ 8.000,00 + R$ 7.000,00

17,00%

Faruramento (PEE) = R$ 15.000,00

17,00%

Faturamento (PEE) = R$ 15.000,00

17,00%
100

Faturamento (PEE) = R$ 15.000,00

0,17

Faturamento (PEE) = R$ 88.235,29

PEE = Ponto de Equilíbrio Econômico

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Vejam a distribuição desses R$ 88.235,29, conforme os percentuais (porcentuais) de participação
nas vendas de cada produto:

Produto A = R$ 88.235,29 x 50% = R$ 44.117,65

Produto B = R$ 88.235,29 x 30% = R$ 26.470,59
Produto C = R$ 88.235,29 x 20% = R$ 17.647,06

Lembrem-se! Para o cálculo do preço de venda, deve-se sempre determinar os objetivos que se
deseja alcançar como, por exemplo:

• Desejo maior fatia do mercado.

• Pretendo conquistar a liderança.
• Tenho a intenção de aumentar o volume de vendas.
• Quero combater a concorrência.
• Necessito aumentar os lucros.

Como já foi visto, o custeio direto considera os custos fixos como despesas. Você verá uma
aplicação do cálculo do preço de venda pelo método do custeio direto:

A empresa Brasiléa possui dois produtos, X e Y, com os seguintes preços de venda, obtidos no
mercado:

Produto X = R$ 150,00 Produto Y = R$ 70,00

CVD (X) = R$ 88,00 CVD (Y) = R$ 47,00
O produto X responde por 60% do FATURAMENTO e o Y, por 40%.
CVD (Custo Variável Direto) é o preço de compra do produto.

Sabendo-se que os tributos incidentes são:

ICMS = 19% IRPJ = 1,2% PIS = 0,65%

COFINS = 3% CSLL = 1,08%

Teremos um total de despesas tributárias = 24,93%.

Como a empresa paga 2% de comissão, teremos que a DVI
(Despesa Variável Indireta) = 26,93%.
A empresa tem como despesa fixa o valor de R$ 3.500,00 e pretende obter um lucro de R$
3.000,00.

Montando uma planilha, temos:

Produto x Produto y
Descrição
Valor (R$) % Valor (R$) %
PV 150,00 100 70,00 100
CVD 88,00 58,67 47,00 67,14
DVI 40,40 26,93 18,85 26,93
MC 21,60 10,40 4,15 5,93

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Onde:
PV = preço de venda
CVD = Custo variável direto
DVI = Despesas variáveis indiretas (impostos e despesas comerciais)
MC (u) = Margem de contribuição unitária
Cálculo da margem de contribuição média

Descrição % sobre FAT MC (u) Total

Produto x 60 14,40% 8,640
Produto y 40 5,93% 2,372
Margem de Contribuição média 11,01

Fórmula do cálculo do FAT projetado:

FAT (P) = Custo Total + Lucro Desejado X 100

Margem de Contribuição Média

FAT (P) = 3.500,00 + 3.000,00 x 100 + 59.037,24

11,01

PV (x) (60%) = 59.037,24 x 60% = 35.422,34

PV (x) (40%) = 59.037,24 x 40% = 23.614,90

Para se chegar ao preço de venda de cada produto, basta usar a seguinte fórmula:

PV = CVD (u) X 100

100 – DVI (u) – MC (u)

PV(x) = 88,00 X 100 = R$150,00

100 – 26,93 – 14,40

Para se chegar ao preço de venda de cada produto, basta usar a seguinte fórmula:

PV = CVD (u) X 100

100 – DVI (u) – MC (u)

PV(y) = 47,00 X 100 = R$70,00

100 – 26,93 – 5,93

Lúcia: Caríssimos, gostaria de tranquilizá-los dizendo que as possíveis dificuldades durante o

exercício decorrem da falta de hábito quanto ao uso de critério técnico e que, à medida que
exercitarem, as dificuldades serão superadas.
Vocês devem ter percebido quantas decisões podem ser tomadas quando se trabalha com um
critério técnico ajustado a seu negócio para evitar decisões precipitadas.
Até nosso próximo encontro!
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 Unidade 2: Custo da matéria-prima ou produto vendido

• Competência da unidade:

Ao final desta unidade, você será capaz de:

• reconhecer a importância da pesquisa de preços para a tomada de decisões quanto aos

valores percebidos pelos clientes e concorrentes e a manutenção desse procedimento.

Olá!
No encontro passado, trabalhamos com o preço de venda e o cálculo do faturamento. Já
sabemos que, para a formação do preço de venda, não bastam apenas informações a respeito
da própria empresa, também precisamos estar atentos ao preço da concorrência. Portanto,
nesta unidade, focaremos a pesquisa do preço dos concorrentes.

Lúcia: Antes de começar, preciso lembrar-lhes uma pessoa muito importante dentro da empresa
de vocês: o gestor financeiro.

Ana: Lúcia, o gestor financeiro é o responsável por aumentar o valor do patrimônio líquido
da empresa, por meio da geração de lucro líquido, decorrente das atividades operacionais da
empresa, certo?

Lúcia: Exatamente, Ana. E, para realizar essa tarefa, o gestor financeiro precisa ter um sistema de
informações gerenciais que lhe permita conhecer a situação financeira da empresa e tomar as
decisões mais adequadas, maximizando seus resultados.

Mário: Lúcia, o que o gestor financeiro precisa saber sobre os preços praticados pelo mercado?
Lúcia: O gestor financeiro precisa ter noção dos preços praticados pela concorrência, de forma a
enquadrá-los dentro da realidade e das possibilidades da empresa.

Luís: O gestor financeiro responderia, por exemplo, perguntas do tipo: como saber se o cliente
quer preço ou qualidade? Como estabelecer e quais são as melhores políticas comerciais? Que
preços praticar?

Lúcia: Isso mesmo, Luís! Portanto, memorize:

O gestor financeiro é o responsável por um conjunto de ações e procedimentos adminis-

trativos que envolve o planejamento, a análise e o controle das atividades financeiras da
empresa, visando maximizar os resultados econômicos financeiros decorrentes de suas
atividades operacionais.

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Lúcia: A pesquisa de preços é importantíssima para o posicionamento dos produtos e conquista
do mercado. Vamos refletir sobre isso? Gostaria que vocês elaborassem algumas questões para
que juntos possamos refletir sobre a definição de preços.

Ana: Lúcia, poderíamos pensar, por exemplo, sobre qual é a relação entre os
preços básicos alternativos e a estrutura de custos?

Lúcia: Sim, Ana! É exatamente essa a minha proposta. Vamos lá, eu tenho uma questão: qual a
sensibilidade do mercado às diversas alternativas de preços da empresa?

Mário: Pessoal, outro ponto interessante é: como o cliente vê o preço

praticado e qual a percepção do cliente em relação ao preço de meu produto
ou serviço?

Luís: Meus caros, a publicidade também merece uma atenção: qual o efeito
dos preços a ser praticados pela empresa em relação à imagem do produto e
da empresa em comparação aos concorrentes?

Lúcia: Muito bem! Vocês se saíram muito bem na tarefa reflexiva. Vejo que estão cientes dos
pontos a ser observados na definição do preço de venda. Agora, vamos pensar nos momentos
nos quais é fundamental a decisão do preço de venda, para colocar em prática nossa reflexão
anterior. Por exemplo, quando a empresa estabelece o preço pela primeira vez.

Luís: Lúcia, neste caso, a decisão de preço é muito importante, pois é a primeira vez em que se
estabelece esse processo. A atenção deve ser maior, porque isso influenciará na continuidade do
seu negócio. Outro momento a observar é quando a concorrência inicia a alteração de preços.

Ana: Luís, sua resposta me fez pensar em outro momento oportuno e parecido: quando o
momento leva a empresa a considerar a possibilidade de alterar os preços, aí poderíamos ter
diferentes circunstâncias.

Mário: Interessante essa observação levantada pela Ana. Achei muito bem colocada. Também
podemos nos atentar para quando a empresa produz itens com demandas.

Lúcia: Vocês estão afiadíssimos!

Meus parabéns! Todos os momentos foram muito bem pontuados.

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Muito bem!
Vimos que os nossos colegas foram muito bem nas reflexões propostas anteriormente, mas você
também pode participar! Com o apoio das questões básicas e das reflexões vistas até aqui, você
pode montar um pequeno questionário de pesquisa de preços com, pelo menos, 6 questões
diretamente ao concorrente e/ou com base na percepção do cliente; e, em seguida, ir até o
fórum e fazer o mesmo: compartilhar e discutir com seus colegas de curso sobre momentos de
decisão de preço de venda.

Mário: Lúcia, a pesquisa de preços pode ser útil para uma empresa em dificuldade financeira?

Lúcia: Pode sim, Mário. A pesquisa de preços ajuda na pronta recuperação de caixa: geralmente
empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço que permite o rápido retorno de
caixa. Essa deve ser uma prática periódica e constante, seja mensal, bimensal ou a critério da
empresa.

O empresário deve ter sempre em mente que, numa economia de mercado,

quem define o preço de venda é o mercado, mas é muito importante o
conhecimento de métodos e critérios técnicos para formação de preços e
seu monitoramento sistemático.

Até o próximo encontro!

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