Operações Imobiliárias I

OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS I
Paulo Cesar Dias de Souza Filho

E-mail: [email protected]
Empresário no ramo Imobiliário (Paulo Dias Imóveis Ltda.)

Corretor de Imóveis e Perito Avaliador Mercadológico
Engenheiro Civil e Bacharel em Ciências Contábeis
CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

Operações Imobiliárias I
COMUNICADOS
*Sempre antecipe sua Leitura de acordo com o cronograma do
curso / matéria;
*Forme grupo de relacionamento entre vocês (WhatsApp);
*Trabalho Final Conclusão de Módulo e Prova;
*Atividade Extra e Anexos
*Nunca deixe de tirar suas duvidas (ao final da aula);

PROGRAMAÇÃO
Histórico – Características – Importância de Relacionamento
 Relações Humanas – Conceitos
 Ética Profissional – Definições – Código de Ética Profissional
 Atribuição do Corretor – Legitimidade
 Exercício da Profissão – Espécie de Corretor
 Estrutura e Fundamentos das Entidades – Conselhos e Sindicatos
 Captação e Vendas – Corretor Empreendedor

CONCEITOS
CORRETOR DE IMÓVEIS
Conceito: É o profissional do mercado imobiliário,

especializado e habilitado, que atua como intermediador
nas transações deste mercado, com honestidade, total
imparcialidade e fidelidade aos mais altos padrões de
ética.)

HISTÓRIA
Os anúncios de jornal, comprovando a comercialização de imóveis, surgiram a partir de 1821.
O Sentinela e O Tamoio, no Rio de Janeiro,

foram os primeiros jornais do Brasil

HISTÓRIA
Os primeiros agentes imobiliários aparecem sob o nome de “Agente
Auxiliar de Comercio”, pelo Código Comercial Brasileiro, Lei nº 556,
de 25 de junho de 1850.
Trabalhadores que se encarregavam de descobrir os proprietários

dos terrenos e das moradias alvo de interesse dos seus clientes.
Reuniam se em bares, cafés, restaurantes e portarias de hotéis para
manter bom o seu nível de informações.

HISTÓRIA
Em 1927, já se autodenominando “Corretores de Imóveis, fundado o

primeiro sindicato na cidade do RJ, que foi reconhecida oficialmente
em 7 de janeiro de 1937 como “sindicato profissional de
trabalhadores por conta própria”.
Em janeiro de 1953 foi fundada a Associação dos Corretores de

Imóveis de MG, como primeiro presidente o Sr. Delcio Alves Martins

HISTÓRIA
• Agente Auxiliar de Comércio(1850)
• Autodenominação de Corretor de Imóveis(1927)
• Sindicato dos Corretores de Imóveis do RJ(1937)
• Associação Profissional dos Corretores de Imóveis de

SP(1938)

Por que alguns corretores alcançam o sucesso e outros

não? Qual a diferença entre eles?
Normalmente porque o corretor de sucesso sabe que a

corretagem - como qualquer outra profissão – exige
estudo e aprendizado constante, estando sempre
atualizado e conhecedor de todos os detalhes que
envolvem a sua profissão.

A corretagem é uma atividade profissional que requer

um certo conhecimento generalizado de variadas áreas
técnicas e humanas. Desta maneira, o conhecimento
relacionado ao corretor de imóveis é apresentado da
seguinte forma:

Conhecimento do ramo imobiliário
• Engenharia civil;
• Arquitetura;
• Direito comercial;
• Economia;
• Operações imobiliárias
Conhecimento técnico do produto imobiliário
• Aspectos físicos do imóvel
• Localização do imóvel
• Topografia e idade de construção
• Acabamento e material usado

CARACTERISTICAS
RELACIONAMENTO - INTERMEDIAÇÃO
Agenciar negócios para terceiros, intervindo na aproximação de partes interessadas em

transações imobiliárias, procurando eliminar os pontos divergentes e diminuindo as
distâncias até a otimização do negócio, que é o seu fechamento.
O corretor é pois o profissional, dono de sua própria atividade e que pode trabalhar
individualmente
IMPORTÂNCIA DE RELACIONAMENTO
 RELAÇÕES HUMANAS
 COMUNICAÇÃO
 COMPREENDER NECESSIDADES DO CLIENTE
 ÉTICA
 HONESTIDADE – CONFIABILIDADE
 REALIZADOR DE SONHOS

RELAÇÕES HUMANAS
Eventos, fatos, acontecimentos que se verificam, nos diversos

tipos de relações entre pessoas, entre estas e os grupos humanos
ou sociais, e ainda entre estes grupos e quaisquer outros.
Relacionamentos Interpessoais – Entre pessoas, entre membros

de um grupo, entre grupos em uma organizacao
(*O Corretor deve ser perito em Relacionamentos Interpessoais)

Relações Humanas
 DINÂMICA – RELACIONAMENTO
 TODOS SE CONHECENDO
RELAÇÕES HUMANAS
RELAÇÕES HUMANAS INTERPESSOAIS
1. FALE com as pessoas. Nada há tão agradável e animado
quanto uma palavra de saudação, particularmente hoje em
dia quando precisamos mais de “atitudes amáveis”.
1. SORRIA É mais fácil obter o que se deseja com um sorriso do
que à ponta da espada.
3. CHAME as pessoas PELO NOME. A música mais suave para
muitos ainda é ouvir o seu próprio nome.
4. SEJA amigo e prestativo. Se você quiser ter amigos seja
amigo.
5. SEJA cordial. Fale e aja com toda sinceridade: tudo o que
você fizer, faça-o com todo o prazer.
RELAÇÕES HUMANAS
DEZ MANDAMENTOS DS RELAÇÕES HUMANAS
6. INTERESSE-SE sinceramente pelos outros. Lembre-se que

você sabe o que sabe, porém você não sabe o que outros
sabem. Seja sinceramente interessado pelos outros.
7. SEJA generoso em elogiar, cauteloso em criticar. Os líderes
elogiam, sabem encorajar, dar confiança, e elevar os outros.
8. SAIBA considerar os sentimentos dos outros. Existem três
lados numa controvérsia: o seu, o do outro, e o lado de
quem está certo.

RELAÇÕES HUMANAS
DEZ MANDAMENTOS DS RELAÇÕES HUMANAS
9. PREOCUPE-SE com a opinião dos outros. Três

comportamentos de um verdadeiro líder: ouça, aprenda e
saiba elogiar.
10. PROCURE apresentar um excelente serviço. O que realmente
vale na vida é aquilo que fazemos para os outros.

RELAÇÕES HUMANAS
Saiba ouvir o cliente. Se o seu cliente quer um

apartamento de dois quartos, na zona norte e tem
R$100.000,00 para gastar, de que adianta você
oferecer aquela cobertura triplex de R$5.000.000,00
na zona leste? Isso só vai irritar o cliente e fazer com
que você perca uma oportunidade de venda. A
comissão no apartamento que ele queria vai ser
menor? Sim. Mas é melhor do que não receber nada
e ainda perder um cliente para sempre.

COMUNICAÇÃO
Emissor ou codificador
Mensagem
Barreira
Canal
Receptor ou decodificador
COMUNICAÇÃO
A Comunicação do Corretor ocorre também:
*Linguagem Verbal & Corporal;

*Expansão facial (sorriso, espanto);
*Movimentação / Gestos;
*Tom da Fala (Firme, sem vícios: “e, e, e, e....”
*Aparência Pessoal (carro, relógio, cabelo, maquiagem);
*Estilo de comunicação (Formal, Girias – adequação).
Não existe chance de uma segunda boa primeira impressão

• Um homem está entrando no chuveiro enquanto sua mulher acaba de sair dele e está se
enxugando.
A campainha da porta toca. Depois de alguns segundos de discussão para ver quem iria
atender a porta, a mulher desiste se enrola na toalha e desce as escadas.
Quando ela abre a porta, vê o vizinho Bob em pé na soleira.
Antes que ela possa dizer qualquer coisa, Bob diz: 'Eu lhe dou 800 dólares se você deixar cair
esta toalha.‘
Depois de pensar por alguns segundos, a mulher deixa a toalha cair e fica nua. Bob então
entrega a ela os 800 dólares prometidos e vai embora. Confusa, mas excitada com sua sorte, a
mulher se enrola de novo na toalha e volta para o quarto. Quando ela entra no quarto, o
marido grita do chuveiro, 'Quem era?‘
'Era o Bob, o vizinho da casa ao lado.' - diz ela.
'Ótimo! Ele lhe deu os 800 dólares que ele estava me devendo?'
Moral da história:
Se você compartilha informações a tempo você pode prevenir exposições desnecessárias!!!















ÉTICA
O corretor de imóveis deve seguir o Código de

ÉTICA Profissional, aprovado pela Resolução Cofeci
Nº 326/92, publicado no Diário Oficial da União em
8 de Julho de 1992.

ÉTICA
Ética e Relações Humanas: conceito e prática
• A palavra ética tem origem no termo grego ethikos (ethos) e

significa hábito ou costume. Segundo Aristóteles, um dos principais
filósofos grego, a palavra remete à natureza ou caráter de cada um.
• A ideia de ética, no sentido geral, é o discernimento moral entre

certo e errado. Porém, este é um conceito subjetivo. Na prática,
consideramos que ética são os padrões de comportamento
socialmente aceitáveis.

ÉTICA
Ética e Relações Humanas: conceito e prática
• No caso das empresas, a postura ética refere-se ao

comportamento em conformidade com os objetivos, diretrizes,
missão, visão e valores organizacionais, as necessidades dos
clientes, bem como o impacto a ser gerado na sociedade.

ÉTICA - MORAL
• A ética consiste num conjunto de princípios morais, a moral consiste
em conjunto de regras, só que a moral atua de uma forma interna, ou
seja, só tem um alto valor dentro das pessoas, ela se diferencia de
uma pessoa para outra.
• A ética tem uma relação maior com as profissões. Ela seria como
uma regra a ser seguida, um dever que profissional tem com aquele
que contrata o seu serviço. A partir do momento em que se começa a
exercer uma profissão, deve-se começar a praticar a ética.
• A moral tem a seguinte base: a moral tem efeito dentro da pessoa,

ela atua como um valor, aquilo que se aprendeu como certo.
ÉTICA - MORAL
Ética:
• Conjunto de princípios morais que se devem observar no exercício
de uma profissão.
Moral:
• Conjunto de regras que trata dos atos humanos, dos bons
costumes e dos deveres do homem em sociedade e perante os de
sua classe.

ÉTICA - MORAL

ÉTICA - MORAL

ÉTICA - MORAL

ÉTICA - MORAL

ÉTICA - MORAL

ÉTICA - MORAL

ÉTICA PROFISSIONAL
Ética profissional é um conjunto de normas e valores de
relacionamento e comportamento, que são adotados no ambiente de
trabalho.
Vantagens da ética aplicada ao ambiente de trabalho:
• - Maior nível de produção;

• - Favorecimento para a criação de um ambiente de trabalho
harmonioso, respeitoso e agradável;
• - Aumento no índice de confiança entre os profissionais.

ÉTICA PROFISSIONAL
Exemplos de atitudes éticas num ambiente de trabalho:
• - Educação e respeito;
• - Cooperação e atitudes que visam à ajuda aos colegas de trabalho;
• - Divulgação de conhecimentos que possam melhorar o
desempenho das atividades realizadas;
• - Respeito à hierarquia;
• - Busca de crescimento profissional sem prejudicar outros colegas
de trabalho;
• - Ações e comportamentos que visam criar um clima agradável e
positivo;
• - Realização, em ambiente de trabalho, apenas de tarefas
relacionadas ao trabalho;
• - Respeito às regras e normas.
ÉTICA PROFISSIONAL

ÉTICA PROFISSIONAL

ÉTICA PROFISSIONAL
Definições….
Valores são pessoais, subjetivos e contestáveis.
O que vale pra você pode não valer para os colegas de trabalho.
São critérios pelos quais valorizamos ou desvalorizamos algo.
São razões que justificam ou motivam nossas ações, tornando-as

preferíveis a outras.

ÉTICA PROFISSIONAL
Definições….
Princípios são preceitos universais que define como a sociedade

civilizada deve orientar.
Ex: Amor, honestidade, igualdade, Solidariedade, felicidade,

liberdade, paz, plenitude, respeito, etc.

ÉTICA PROFISSIONAL
Definições….
BOM SENSO
Capacidade média que uma pessoa possui, ou deveria possuir, de
adequar regras e costumes a determinadas realidades e assim poder
fazer bons Julgamentos e escolhas.
“capacidade virtuosa de achar o meio

termo e distinguir a ação correta, o que é
em termos mais simples, nada mais que bom senso”.
(Aristóteles)

ÉTICA PROFISSIONAL
Comportamento Ético
Como colocar em prática?
1 - Seja honesto em qualquer situação.

2 - Nunca faça algo que você não possa assumir em público.
3 - Seja humilde, tolerante e flexível. Muitas ideias aparentemente

absurdas podem ser a solução para um problema. Para descobrir isso,
é preciso trabalhar em equipe, ouvir as pessoas e avaliar a situação
em julgamentos precipitados ou baseados em suposições.
4 - Pontualidade vale ouro. Se você sempre se atrasar, será

considerado indigno de confiança e pode perder boas oportunidades
de negócio. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ÉTICA PROFISSIONAL
Comportamento Ético
Como colocar em prática?
5 - Respeite o cliente.
6 - Faça o que disse e prometeu. Quebrar promessas é imperdoável.
“você tem paz de espírito quando

o que você quer é o que você
pode e você deve…”
(Mario Sérgio Cortela)

ÉTICA PROFISSIONAL

ÉTICA PROFISSIONAL
"Para vender com ética, primeiro, venda para

você mesmo, depois compre de você mesmo, se
você ficar satisfeito, estará no caminho."
ÉTICA PROFISSIONAL

CÓDIGO DE ÉTICA CORRETOR

Resolução COFECI Nº 326/92
Que estabelece o Código de Ética para a profissão.
Art. 1º - Este Código de Ética Profissional tem por objetivo fixar a

forma pela qual deve se conduzir o Corretor de Imóveis, quando
no exercício profissional.
Art. 2°- Os deveres do Corretor de Imóveis

compreendem, além da defesa do interesse
que lhe é confiado, o zelo do prestígio de sua
classe e o aperfeiçoamento da técnica das
transações imobiliárias.


Art. 3° - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da
profissão, à classe e aos colegas:
• I - considerar a profissão como alto título de honra e não praticar

nem permitir a prática de atos que comprometam a sua dignidade;
• II - prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que

solicitado, para o sucesso de suas iniciativas em proveito da profissão,
dos profissionais e da coletividade;
• VI - exercer a profissão com zelo, discrição, lealdade e probidade,

observando as prescrições legais e regulamentares;


Art. 3° - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da
profissão, à classe e aos colegas:
• IX - auxiliar a fiscalização do exercício profissional, cuidando do

cumprimento deste Código, comunicando, com discrição e
fundamentalmente, aos órgãos competentes, as infrações de que
tiver ciência;
• XI - relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de

consideração, respeito e solidariedade, em consonância com os
preceitos de harmonia da classe;
• XII - colocar-se a par da legislação vigente e procurar difundida a fim

de que seja prestigiado e definido o legítimo exercício da profissão.
Basicamente, o 3º artigo do Código de Ética Profissional dos

Corretores de Imóveis deixa claro que o profissional desse
setor deve exercer a sua função com dignidade, respeito e
cordialidade, prezando sempre as melhores práticas para
contribuir com o bem da imagem de sua categoria.


Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes:
II - apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos,

nunca omitindo detalhes que o depreciem, informando o cliente dos
riscos e demais circunstâncias que possam comprometer o negócio;
III - recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral;
IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores

ou documentos a ele destinados;
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o

negócio, contas pormenorizadas;

Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes:
VII - restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite;
VIII - dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a
qualquer título;
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços

profissionais;
X - receber, somente de uma única parte, honorários ou

compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder
de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os
interessados, ou for praxe usual na jurisdição.
Art. 5º - O Corretor de Imóveis reponde civil e penalmente por

atos profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado
causa por imperícia, imprudência, negligência ou infrações
éticas.
Antes de disponibilizar os seus serviços para os clientes, o corretor

tem a obrigação ética de se certificar sobre todos os aspectos e
informações a respeito do imóvel em questão.
Em hipótese alguma ele deve omitir informações a seus clientes
durante uma transação imobiliária. Na verdade, o corretor deve
informá-lo a respeito de todos os potenciais riscos envolvidos que
possam afetar o negócio.
Art. 6º - É vedado ao Corretor de Imóveis:
I - aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se

ajustem às disposições vigentes, ou ainda, que possam prestar-se a
fraude;
II- manter sociedade profissional fora das normas e preceitos

estabelecidos em lei e em resoluções;
III - promover a intermediação com cobrança de “over-price”;


V - receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou

vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente
prestados;
VI - angariar, direta ou indiretamente, serviços de qualquer natureza,

com prejuízo moral ou material, ou desprestígio para outro
profissional ou para a classe;
VII- desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis;
X- praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas;


XI- promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei;
XII- abandonar os negócios confiados a seus cuidados, sem motivo

justo e prévia ciência do cliente;
XIII- solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de

concessões ilícitas;
XIX- utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando

no exercício de cargo ou função em órgão ou entidades de classe;


XX- receber sinal nos negócios que lhe forem confiados caso não
esteja expressamente autorizado para tanto.

Art. 7º - Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito

o Corretor de Imóveis, a apuração das faltas que cometer contra
este Código, e a aplicação das penalidades previstas na legislação
em vigor.
Art. 8º - Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que

desatender os preceitos artigos 3º, I, V, VI e IX; 4º, II, III, IV, V, VII,
VIII, IX e X; 6º, I, III, IV, V, VI, VII, VIII, IX, X, XI, XII, XIII, XIX, XX e
transgressão de natureza leve o que desatender os demais preceitos
deste Código.

Art. 9º - As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos

nos Conselhos Regionais
Art. 10- As Diretorias dos conselhos Federal e Regionais promoverão

a ampla divulgação deste Código de Ética.


REFLEXÃO

EVOLUÇÃO DA PROFISSÃO
Até março de 1958, o Código Comercial Brasileiro, no seu artigo 387,
especificava que as mulheres estavam impedidas de exercer a função de
Corretor, só após 1958:
Revogação do Artigo 37 do Código Comercial Brasileiro

Art. 36 - Para ser corretor, requer-se ter mais de 25 (vinte e cinco) anos
de idade, e ser domiciliado no lugar por mais de 1 (um) ano.
Art. 37 - Não podem ser corretores:
1 - os que não podem ser comerciantes;
2 - as mulheres;
3 - os corretores, uma vez destituídos;
4 - os falidos não reabilitados, e os reabilitados, quando a quebra
houver sido qualificada como compreendida na disposição dos artigo
nºs 800, nº 2, e 801, nº 1.CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Em 27 de agosto de 1962, era publicada a Lei nº4.116

regulamentando a profissão de “Corretor de Imóveis” que acabou
sendo escolhida como seu dia. A Lei 4.116/62 diz que a fiscalização do
exercício da profissão será feita pelo COFECI e CRECI, “Dispõe sobre a
regulamentação do exercício da Profissão de Corretor de Imóveis.”

Em decorrência de várias falhas, só percebidas no cotidiano da sua

aplicação, em 1978 a lei foi revogada, entrando em vigor a Lei
6530/78 que encontra-se em vigor até hoje. LEI Nº 6.530/78, que “dá
nova regulamentação à profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o
funcionamento de seus órgãos de fiscalização”.
DECRETO Nº 81.871/78, que “Regulamenta a Lei N.º 6.530, de 12 de

maio de 1978, que dá nova regulamentação à profissão de Corretor
de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos e dá outras
providências.”

LEGIMITIDADE
Lei nº 6530 de 12 de maio de 1978
Dá Nova Regulamentação à profissão de Corretor de Imóveis,

Disciplina o funcionamento de seus órgãos de fiscalização e dá outras
providências.
• Art 2º O exercício da profissão de Corretor de Imóveis será

permitido ao possuidor de título de Técnico em Transações
Imobiliárias.

LEGIMITIDADE
• Art 3º Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na

compra, venda, permuta e locação de imóveis, podendo, ainda,
opinar quanto à comercialização imobiliária.
• Parágrafo único. As atribuições constantes deste artigo poderão ser

exercidas, também, por pessoa jurídica inscrita nos termos desta lei.

LEGIMITIDADE
• Art 6º As pessoas jurídicas inscritas no Conselho Regional de

Corretores de Imóveis sujeitam-se aos mesmos deveres e têm os
mesmos direitos das pessoas físicas nele inscritas.
• § 1o As pessoas jurídicas a que se refere este artigo deverão ter

como sócio gerente ou diretor um Corretor de Imóveis
individualmente inscrito.(Renumerado do parágrafo único pela Lei nº
13.097, de 2015)

LEGIMITIDADE
• § 2o O corretor de imóveis pode associar-se a uma ou mais
imobiliárias, mantendo sua autonomia profissional, sem qualquer
outro vínculo, inclusive empregatício e previdenciário, mediante
contrato de associação específico, registrado no Sindicato dos
Corretores de Imóveis ou, onde não houver sindicato instalado,
registrado nas delegacias da Federação Nacional de Corretores de
Imóveis. (Incluído pela Lei nº 13.097, de 2015)

LEGIMITIDADE
• § 3o Pelo contrato de que trata o § 2o deste artigo, o corretor de

imóveis associado e a imobiliária coordenam, entre si, o desempenho
de funções correlatas à intermediação imobiliária e ajustam critérios
para a partilha dos resultados da atividade de corretagem, mediante
obrigatória assistência da entidade sindical. (Incluído pela Lei nº
13.097, de 2015)

LEGIMITIDADE
• § 4o O contrato de associação não implica troca de serviços,

pagamentos ou remunerações entre a imobiliária e o corretor de
imóveis associado, desde que não configurados os elementos
caracterizadores do vínculo empregatício previstos no art. 3o da
Consolidação das Leis do Trabalho - CLT, aprovada pelo Decreto-Lei nº
5.452, de 1o de maio de 1943. (Incluído pela Lei nº 13.097, de 2015)

LEGIMITIDADE
Dá nova regulamentação à profissão de Corretor de Imóveis, disciplina
o funcionamento de seus órgãos de fiscalização e dá outras
providências.
Art 20. Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos órgãos

de que trata a presente lei é vedado:
I - prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;
Il - auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão aos

não inscritos;
LEGIMITIDADE
Art 20. Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos órgãos
de que trata a presente lei é vedado:
III - anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja

autorizado através de documento escrito;
IV - fazer anúncio ou impresso relativo à atividade de profissional sem

mencionar o número de inscritos;
V - anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o

número de registro do loteamento ou da incorporação no Registro de
Imóveis; CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
LEGIMITIDADE
Decreto 81.871/78
Regulamente a Lei 6.530/78

LEGIMITIDADE
Decreto 81.871/78
• Art 4º O número da inscrição do Corretor de Imóveis ou da pessoa

jurídica constará obrigatoriamente de toda propaganda, bem como de
qualquer impresso relativo à atividade profissional.
• Art 5º Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de

Imóveis, pessoa física ou jurídica, que tiver contrato escrito de
mediação ou autorização escrita para alienação do imóvel anunciado.

LEGIMITIDADE
Lei 10.406/2002 - Novo Código Civil
Capítulo XIII – Da Corretagem

Art. 722 a 729
Direitos e Obrigações

LEGIMITIDADE
Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra
em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer
relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais
negócios, conforme as instruções recebidas.

LEGIMITIDADE
Art. 723. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e

prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as
informações sobre o andamento do negócio.
Art. 724. A remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei, nem

ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio
e os usos locais.

LEGIMITIDADE
Art. 725. A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha

conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda
que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.
Art. 726. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes,

nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito,
for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à
remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua
mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.

LEGIMITIDADE
Art. 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio
dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como
fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se
adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo
contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor.
Art. 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um

corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo
ajuste em contrário.

LEGIMITIDADE
Art. 729. Os preceitos sobre corretagem constantes deste Código não

excluem a aplicação de outras normas da legislação especial.

PENALIDADES
CPD(Código de Processo Disciplinar)
Aprovado pela Resolução COFECI 146/82
Alterado pelas Resoluções 315/91, 316/92 e 748/2002.
Infrações Leves
Infrações Graves
• Como qualquer outra profissão regulamentada, aquele que não
atende às exigências de seu Conselho ou nele não está inscrito, não
poderá fazer qualquer das atividades privativas da profissão. Neste
sentido a lei é clara, respondendo civil e criminalmente todos aqueles
que cometem tal ilícito.
PENALIDADES
Art 21. Compete ao Conselho Regional aplicar aos Corretores de
Imóveis e pessoas jurídicas as seguintes sanções disciplinares:
I - advertência verbal;
II - censura;
III - multa;
IV - suspensão da inscrição, até noventa dias;
V - cancelamento da inscrição, com apreensão da carteira
profissional.

PENALIDADES
§ 1º Na determinação da sanção aplicável, orientar-se-á o Conselho

pelas circunstâncias de cada caso, de modo a considerar leve ou grave
a falta.
§ 2º A reincidência na mesma falta determinará a agravação da

penalidade.

PENALIDADES
§ 3º A multa poderá ser acumulada com outra penalidade e, na

hipótese de reincidência na mesma falta, aplicar-se-á em dobro.
§ 4º A pena de suspensão será anotada na carteira profissional do

Corretor de Imóveis ou responsável pela pessoa jurídica e se este não a
apresentar para que seja consignada a penalidade, o Conselho
Nacional poderá convertê-la em cancelamento da inscrição.

PENALIDADES
DECRETO nº 81.871 de 29 de junho de 1978
Nos artigos 38 aos artigos 42, constitui infrações disciplinares da

parte do corretor de imóveis e de acordo com artigo 37 caberá ao
Conselho a aplicação de multas ou demais penalidades.
CODÍGO CIVIL
De acordo com artigo 723, corretor que não prestar todos

esclarecimentos sobre os riscos do negócios e demais itens,
responderá por perda e danos.

ESTRUTURA DAS ENTIDADES

FENACI - ???
SINDIMÓVEIS-MG - ????
COFECI - ???
CRECI-MG - ????

FUNDAMENTOS DAS ENTIDADES


SISTEMA FENACI / SINDIMÓVEIS-MG
Representar e Valorizar os Direitos e Interesses dos

Corretores de Imóveis
Formar e Qualificar os Profissionais para Mercado Imobiliário
Estabelecer Tabela de Honorários Profissionais Realizar Cursos ,
Congressos e Eventos do Mercado Imobiliário


SISTEMA COFECI/CRECI-MG
O COFECI e os CRECIS são órgãos de disciplina e fiscalização do

exercício da profissão de Corretor de Imóveis, exercendo, dentre
outras, ações de natureza:
• Disciplinar;
• Normativa;
• Deliberativa;
• Administrativa;
• Supervisora.
Registrar e Fiscalizar - Normatizar a Profissão - Analisar e Julgar

o Exercício Profissional

O Decreto nº 81.871/78 ao regulamentar a Lei nº 6.530/78, fixou no artigo 16 a competência

dos Conselhos Regionais.

SINDIMÓVEIS
Fundado em 1956, O SINDIMÓVEIS/MG, Sindicato dos Corretores de

Imóveis do Estado de Minas Gerais, é uma entidade de classe
representativa dos Corretores de Imóveis. Ele defende os interesses
da categoria e reivindica melhorias para a classe, oferecendo
aprimoramento das condições de trabalho e benefícios para os
corretores associados.


SINDIMÓVEIS
Missão
Representar com excelência a classe dos corretores de imóveis,
buscando qualidade e confiança em nossos atendimentos e
serviços, estimulando a adição de novos associados e fortalecendo
progressivamente o corretor.
Visão
Ser o maior e melhor Sindimóveis do País tornando-se referência,
oferecendo suporte e infra-estrutura para a classe, buscando
capacitar e destacar o corretor sindicalizado no mercado imobiliário,
através de uma gestão transparente.



Instituições e Associações do Mercado Imobiliário
ADEMI (ASS. DAS EMPRESAS DO MERCADO IMOBILIARIO)
SECOVI (SINDICATO DAS EMPRESAS DE COMPRA E VENDA)
SINDUSCON (SINDICATO DA INDUSTRIA DA CONSTRUCAO)
CMI (CAMARA DO MERCADO IMOBILIARIO)

ATRIBUIÇÕES DO CORRETOR
O corretor de imóveis tem ampla área de atuação, podendo trabalhar
por conta própria ou em corretoras, construtoras, empresas de
loteamento e judiciárias.
Num mercado cada vez mais competitivo, o ideal é que ele se

especialize em uma das áreas da negociação imobiliária, podendo
atuar com imóveis usados, rurais, lançamentos, loteamentos,
administração de aluguéis, administração de condomínios, avaliação
imobiliária.
Nessas diversas áreas, poderá ainda escolher trabalhar com imóvel

popular, médio ou luxo.

Genericamente pode-se fazer duas grandes divisões quanto às
espécies de corretores:
•Corretores oficiais – São aqueles que, tendo fé pública específica
para determinada atividade, a exercem segundo normas. São os que,
para o exercício de determinada atividade, são investidos de fé
pública próprias do seu ofício. São exemplos: Os Corretores de Fundos
Públicos (Lei nº 4.728/65); Corretores de Mercadorias (Decreto-Lei nº
806 de 1.851, art, 26); Corretores de Câmbio (Operações de Câmbio,
Lei nº 5.601/70); Corretores de Seguro (Lei nº 5.594/64), etc.
•Corretores livres – São aqueles profissionais que atuam como
intermediários em negócios próprios de suas atividades e que podem
ser de coisas móveis, imóveis, bens ou serviços, promovendo a
aproximação das partes e tendo direito à remuneração pelo trabalho
prestado. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
O bom Profissional - Autoconhecimento
Técnico - Comportamental
Técnico
- Conhecimentos do mercado imobiliário e dos diversos segmentos
da clientela;
- Entendimento de finanças e de investimentos (aquisição, venda,
locação, preço, financiamento);
- examinar documentação do imóvel;
- agendar visitas ao imóvel;
- prestar orientações ao cliente que queira investir em imóveis.
- Trabalho com ética profissional;
- Estratégias de marketing para concretização das transações
imobiliárias;
Comportamental
- Honestidade;
- Lealdade;
- Respeito à dignidade humana;
- Sigilo profissional;
- Respeito às normas e obediência às condições preestabelecidas

Procurar conhecer o seu cliente;

Pensar antes de falar;
Preparar antes o que irá falar (PLANEJAMENTO);
ASSERTIVIDADE****

“O corretor de imóveis é o principal distribuidor do produto
imobiliário.
•A remuneração imobiliária (honorários) é o retorno financeiro que o
corretor de imóveis recebe pelos serviços prestados como
intermediador da transação imobiliária.
•É muito comum, o uso equivocado da palavra comissão para definir

este retorno, porém deve-se deixar bem claro que o corretor de
imóveis, por ser um profissional liberal (Diário Oficial de 09 de julho
de 1986, portaria n.º3.245 de 08 de julho de 1986), não percebe
comissões e sim honorários.

Formas de Exercer
•Trabalhando individualmente em casa ou em seu escritório;
•Aliando-se a outros corretores e mantendo um escritório conjunto

com rateio das despesas e participação nos negócios realizados por
qualquer um dos parceiros;
•Fazendo parceria com alguma pessoa jurídica, ou seja, uma empresa

imobiliária. É a parceria capital financeiro (da empresa) aliada ao
capital trabalho (do corretor).

Formas de Exercer
*Autônomo – CPF + CRECI;
*Empresário – CNPJ + CRECI/CPF & CRECI/PJ;
*Empregado – CLT + CRECI/CPF;
*Corretor Associado – Lei 13.097/15;

Formas de Exercer
*Intermediar: Compra e venda de imóveis – Novos e Usados, a vista

ou financiados, Urbanos ou Rurais;
*Locação de Imóveis;
*Opinar sobre avaliação de imóveis – Preço de Mercado (*CNAI)
*Analise documental e de viabilidade de negócios;

A Remuneração – Honorários
•O corretor tem direito à remuneração sempre que ocorre um

resultado satisfatório de seu trabalho.
•Na compra e venda de imóveis usados, ou os chamados “Imóveis de
Terceiros”;
•Nas vendas de imóveis novos pertencentes às construtoras;
• Nas vendas em loteamentos;
•Na locações de imóveis - Taxa de administração;

• Outros serviços cuja remuneração o corretor faz jus, constam das

tabelas elaboradas pelos Sindicatos da categoria, podendo ser feitas
somente por cada sindicato – dos corretores ou das imobiliárias - ou
em conjunto. Ressaltando-se que, qualquer que seja o procedimento,
há a necessidade da homologação da tabela pelos Conselhos
Regionais, conforme determina a Lei nº 6.530/78 no art. 17, inciso IV
e regulamentada pelo Decreto nº 81.871/78 no art. 16, inciso VIII, que
assim se expressa:

• Compete aos Conselhos Regionais:

“Homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de preços
de serviços de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e
aprovadas pelos sindicatos respectivos”.


CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
Contactar
Recepcionar
Caracterizar
Cadastrar
Manutenção das Captações
Atendimento
Visita ao Imóvel
Proposta

O CLIENTE
Descobrir o potencial cliente é uma fase da venda na qual o corretor

de imóveis obtém informações complementares sobre os reais
desejos e necessidades do cliente. Mas outras informações adicionais
também são importantes, tais como:
· Constituição de sua família;

· O poder aquisitivo;
· O nível de vida;
· Os motivos da compra;
· Sua experiência com imóveis;
· Formas de lazer, etc.
O CLIENTE
Desenvolver o senso de observação é extremamente necessário a um

bom corretor.
Procure sempre identificar:

· O que o cliente quer?
· O que o cliente pode?

TIPOS DE CLIENTE
A) BEM HUMORADO – é muito simpático, aprecia uma conversa

agradável, mas pode desviar o corretor do assunto abordado.
COMO AGIR – Dirija a conversa para os tópicos relativos ao
convite. Não se iluda com as brincadeiras.
B) BRIGUENTO – gosta de briga e discute por qualquer coisa. Não
hesita em expor suas opiniões, é inteligente. COMO AGIR – Deixe
que ele desabafe, mantenha a calma e a cortesia, fale no
momento exato.
C) O QUE SE JULGA IMPORTANTE – é vaidoso, pressiona o corretor
com objeções fúteis e não aceita opiniões. COMO AGIR –
apresente sugestões e não conclusões, não o menospreze, deixe
que ele decida. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
TIPOS DE CLIENTE
D) O DE RACIOCÍNIO LENTO – quer sempre pormenores e demonstra

dificuldades em associar assuntos abordados. COMO AGIR – não o
force, aceite seu ritmo, fale devagar, seja persistente.
E) INTELECTUAL – é bem informado, não é facilmente influenciado.

COMO AGIR – apresente fatos e não opiniões. Seja firme, não
esconda nada e cautela com seu português.

TIPOS DE CLIENTE
F) PRECAVIDO – é desconfiado, gosta de debater e raciocinar, é firme.

COMO AGIR – use a lógica, forneça detalhes, conquiste sua confiança.
G) CALADO – não responde aos argumentos do corretor, deixa o

corretor falar sozinho, não demonstra o que pensa. COMO AGIR –
force o diálogo fazendo perguntas lógicas e hábeis, não perca o
domínio da conversa.
H) TÍMIDO – teme tomar decisões e busca conselhos. COMO AGIR –

seja paciente, dê-lhe coragem e confiança e conduza a decisão.

• Ficha de Captação
• Ficha de Visita
• Proposta para Fechamento

A Opção de Venda
•A Opção de venda é um contrato bilateral, porquanto é celebrado

entre o corretor ou imobiliária e o titular dos direitos de determinado
imóvel para que, na forma e nas condições ajustadas, o primeiro se
propõe a prestar seus serviços para atender aos objetivos do
segundo, que é vender o seu imóvel.
Normalmente a opção é um contrato celebrado entre o profissional e
o vendedor, porém nada impede que seja também firmado entre o
corretor e o comprador.
É a opção de compra ou, com maior precisão do termo, “Autorização
para procura de imóvel”.
O Conselho Federal dos Corretores de Imóveis, através da Resolução
005/78, estabelece em seu Artigo 1º que:
“Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada,

obrigatoriamente, por instrumento escrito, que incluirá , dentre
outros, os seguintes dados:

• nome e qualificação das partes;
• individualização e caracterização do objeto do contrato;
• preço e condições de pagamento da alienação ou da locação;
• dados do título de propriedade declarados pelo proprietário;
• menção da exclusividade ou não;
• remuneração do corretor e forma de pagamento;
• prazo de validade do instrumento;
• o prazo previsto na alínea anterior, na hipótese de se efetivar a
transação com pessoa indicada pelo profissional dentro do prazo de
validade do instrumento;
• autorização expressa para receber, ou não, sinal de negócio”.
Alguns cuidados devem ser tomados pelos profissionais ao
preencherem a opção de venda.
Entre os mais frequentes casos de discussão via judicial para
recebimento de comissão está o não preenchimento dos itens
relacionados com o prazo de validade da opção e as vendas realizadas
após expirar o prazo avençado.

Pode ocorrer, muitas vezes, que o cliente só vem a manifestar
concretamente sobre determinado imóvel, depois de vencida a
opção, podendo ainda, procurar diretamente o proprietário para fazer
a sua proposta. Para resguardar os seus direitos à comissão, deve o
corretor, ao término do contrato de intermediação, comunicar por
escrito ao proprietário, o nome e a identificação das pessoas por ele
trabalhadas e, se possível, fazendo um pequeno resumo de como se
procederam os entendimentos, incluindo as datas de visita e demais
dados que poderão reforçar os fundamentos para se pleitear os
honorários pelos prestados na tentativa de concretizar a transação.
Estando bem fundamentado e documentado, dificilmente poderá o
proprietário se eximir pelo pagamento da comissão.






ENCARGOS DO CORRETOR
O Corretor de Imóveis sendo um profissional autônomo, deverá

estar sempre atento quanto às suas obrigações fiscais, tributárias e
previdenciárias. Tem ele obrigações para com o Município, com a
Receita Federal e com a Previdência Social.
Deverá estar inscrito na Prefeitura Municipal da Comarca onde

reside e pagar o ISSQN – Imposto Sobre Serviços de Qualquer
Natureza. Normalmente o imposto é feito por estimativa e o
contribuinte poderá optar por pagar de uma só vez quando recebe
o carnê (carnet) ou então parceladamente em pagamentos
mensais. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Quanto à Receita Federal, deverá o Corretor manter em ordem

todos os recebimentos de comissões pela intermediação dos
negócios por ele realizados durante o ano. Quando seu serviço é
prestado a pessoa jurídica, a empresa pagadora deverá fazer o
pagamento mediante a emissão do RPA – Recibo de Pagamento a
Autônomo, e recolhendo o imposto pela rede bancária a favor da
Receita Federal. Não havendo a retenção do imposto, ou sendo o
serviço prestado a pessoa física, cabe ao Corretor declarar os
rendimentos por ocasião de sua declaração de renda e feita
anualmente.
Todas os negócios intermediados pelo Corretor, deverão ser objeto

de anotações, porquanto, na declaração anual, é obrigatória a
indicação da fonte pagadora da remuneração de corretagem,
devendo constar da declaração, o nome e o CPF de quem efetuou
o pagamento, bem como o valor recebido.

• Com referência às contribuições previdenciárias, é oportuno

que o Corretor de Imóveis seja inscrito no INSS e faça o
recolhimento mensal através de carnê, usando sempre a tabela e a
escala para definir o montante da contribuição. É extremamente
importante que o Corretor contribua para a previdência social,
uma vez que, a sua aposentadoria por idade, por tempo de
contribuição ou por invalidez só estará assegurada se as
contribuições forem feitas regularmente pelo tempo e pelos
valores fixados pelo INSS.

• Aqueles profissionais que já se estão inscritos na previdência

social, porém com as contribuições atrasadas, o melhor
procedimento é procurar um Posto do INSS e se inteirar das
múltiplas formas de parcelamento do débito a fim de
regularizarem a situação.

VENDAS
1 – Conheça os Imóveis que Você Tem!
Parece básico, não? Mas muitos ainda pecam aqui! Você, como corretor de imóveis,
precisa saber TUDO sobre o seu produto. Para exemplificar, alguns exemplos de
itens que são fundamentais para quem está comprando ou alugando:
Como e quando foi construído o imóvel.

O proprietário aceita negociação? Até que ponto?
Quais são as operadoras (telefonia, internet, TV) que estão instaladas no prédio?
Possui aquecedor central?
Qual a possibilidade de modificação no imóvel
Entenda que conhecimento gera credibilidade. Credibilidade somada a sua

experiência de mercado gera confiança. E é justamente a CONFIANÇA que vai fazer
com que você feche o negócio!

VENDAS
2 – Divulgação
Uma das melhores formas de um corretor de imóveis vender mais, é
divulgando os imóveis da sua carteira para quem já é seu cliente e
também para quem está procurando. Utilize jornal, revista, redes
sociais, grupos especializados no assunto e qualquer outra forma que
surgir, sempre verificando a viabilidade.
Quem não é visto, não é lembrado.

VENDAS
3 – Tenha um Site ou Portfólio Online
Não espere a imobiliária cadastrar os imóveis para você receber os

LEADS e então atender. Quando isso ocorre, é comum ter um rodízio
de atendimento, ou seja, você vai ter que esperar sua vez chegar!
Tenha um site ou um blog onde você possa colocar seus imóveis e,
claro, atingir seu público alvo quando ele mais precisa: quando está
buscando no Google!

VENDAS
4 – Utilize Email-marketing
Email-marketing não precisa ser lindo e cheio de imagens. Se você é

assinante da Newsletter aqui do site já notou que nossos e-mails são
sempre simples, trazendo o centro da discussão (o novo artigo) no
corpo do email e convidando o internauta a acessar a página.
Se você tiver uma rotina de publicação de imóveis em seu site,

porque não avisar as pessoas (clientes) que já te conhecem? Use essa
tecnologia para fazer isso.

VENDAS
5 – Fortaleça a sua Marca Pessoal
Para usar as dicas anteriores, a melhor forma é você fortalecer a sua

marca pessoal, mesmo trabalhando em uma imobiliária (qualquer
que seja o porte). Sendo assim, registre o seu domínio e tenha o seu
cartão de visitas!
Dessa forma, as pessoas vão vincular seu atendimento com seu site e,
consequentemente, seu portfólio. A comunicação fica mais uniforme,
e claro, mais fácil do seu cliente torna-se fiel a você.

VENDAS
6 – Esteja Sempre Acessível
Como a venda, compra ou locação pode acontecer a qualquer

momento, o corretor de imóveis deve estar sempre à disposição para
o agendamento de visitas e para sanar as dúvidas do cliente.
Aqui vale ressaltar que é importante sim você atender ligações ou
responder email fora do horário de trabalho. Seu cliente vai perceber
como você está comprometido com as necessidades dele, e claro,
você ganhará credibilidade dessa forma.

VENDAS
7 – Entenda Quem é o Seu Cliente
Como hoje há centenas de imobiliárias e corretores de imóveis que

podem oferecer diversos tipos de produtos, entenda logo no início o
que seu cliente quer. Além disso, entenda quanto ele pode pagar.
Definido o PERFIL DO CLIENTE, apresente as opções que você e sua
imobiliária possuem dentro do que ele quer e quanto pode investir,
seja na compra ou na locação. Tenha uma conversa franca com ele e
exponha os pontos positivos e negativos de cada imóvel.
Somente depois de fazer esse filtro e selecionar os imóveis que tanto
você quanto seu cliente acreditam ser as melhores opções, faça as
visitas.

VENDAS
7 – Entenda Quem é o Seu Cliente
Dica EXTRA: Dê Total Atenção ao Cliente

No momento em que você está fazendo as visitas, o cliente sempre
deverá ser o centro das atenções. Preste muita atenção nas reações
que ele tem quando faz uma visita, e procure entender o que ele quer
comprar!
Se você estiver visitando imóveis com um CASAL, muito importante
dar mais atenção a MULHER! Ela é a decisora principal, ou seja, quem
define o imóvel que mais gostou. O marido, geralmente, fica mais
centrado na negociação e nos valores monetários.

VENDAS
8 – Crie VALOR ao Ofertar o Preço
Quando vamos fazer a análise da real necessidade do cliente, é claro
que ele quer saber o preço do imóvel. Não existe problema algum em
falar, desde que você já comece a criar VALOR na mente do seu
cliente.
No momento da visita, reforce os pontos positivos do imóvel, as
condições de pagamento, o mercado imobiliário, o potencial de
valorização e a vizinhança com um único objetivo: que ele interprete
o preço do imóvel com seu real VALOR.
Se, nessa etapa, você trabalhar de forma correta, certamente ele não
apresentará muitas objeções no momento do fechamento do
negócio. Além disso, esteja atento a qualquer item que ele julgue
importante, para você ter ainda mais ferramentas durante a
negociação. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
VENDAS
9 – Saiba Partir para o FECHAMENTO!
Muitos vendedores pecam justamente na etapa mais gostosa do

processo de venda. Partir para o fechamento é concluir uma
negociação sem que o cliente diga SIM! Desenvolver as habilidades e
técnicas nesse quesito é fundamental para você aumentar seus
resultados.

VENDAS
10 – Peça Indicações
Sempre que possível, converse com seus clientes e peça a eles que
indiquem você para os amigos e familiares que precisam de uma
consultoria imobiliária. Os maiores corretores que conheci eram
extremamente bem relacionados e gostavam de conversar com seus
clientes.
Saber pedir por uma indicação pode ser a chave do sucesso, uma vez
que as pessoas têm prazer em ajudar o próximo, desde que seja algo
positivo e que vá agregar valor tanto para quem é indicado como para
o corretor.

VENDAS

Você é um bom Profissional?

Depois de ler o texto, o leitor poderá achá-lo simplista;
mas lembre-se de que seu valor está na utilização
integrada e permanente.
O teste está dividido em Pré-venda, Venda e Pós-Venda.

Cada questão possui três alternativas de resposta:
A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
B (....) Às vezes desenvolvo, às vezes não;
C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.

PRÉ-VENDA
1. Sou atento aos sinais de mercado
2. Identifico os clientes em potencial.

Nem todos os clientes interessados se tornarão realmente
clientes. Consigo identificar aqueles com maiores possibilidades
3. Qualifico os clientes em potencial.

Procuro o máximo de informações sobre o cliente, conhecendo-o
bastante a fim de adequar sua oferta as necessidades dele
4. Defino o objetivo das visitas de vendas.

Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente
vender o produto, está enganado
PRÉ-VENDA
5. Planejo minha estratégia de persuasão.
Quais mecanismos específicos de persuasão você irá utilizar?
Adotará uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade?
Ou, ainda, no estilo de venda?
6. Planejo o formato da minha visita de vendas.

Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os
muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um
discurso memorizado, aos não estruturados, nos quais vai
incluindo informações sobre o produto em uma conversa informal
com o cliente. Planejo o formato que utilizarei.

PRÉ-VENDA
7. Planejo o conteúdo da minha visita de vendas.
Quer sua apresentação seja estruturada ou não estruturada, o
conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o
cliente. Isso significa que você deve chegar em sua visita de vendas
com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus
concorrentes.
8. Planejo o uso de dispositivos audiovisuais.

O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas
mais eficaz

PRÉ-VENDA
9. Identifico as possíveis objeções e preparo contra argumentos.
As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas.
Preparo meus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objeções
representam interesse.
10. Exercito o que foi planejado e marco a visita de vendas.

Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma
visita de vendas eficaz. Exercito o planejado, faço testes. Depois
disso, verifico qual a melhor data para me encontrar com o cliente.

VENDA
11. Inicio minhas vendas de maneira profissional.
Cumprimento o cliente, me apresento e identifico minha empresa
(ou área).
12. Estimulo o cliente a participar da entrevista.

Comento meus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se
solícito.
13. Faço perguntas.

Busco informações sobre o cliente

VENDA
14. Ouço com atenção
15. Enfatizo os benefícios e não as características.

As características de um produto por si só não vendem um
produto. É preciso que o cliente saiba quais benefícios ele obterá a
partir destas características.
16. Tomo cuidado com a comunicação não verbal.
17. Estou preparado para as objeções

VENDA
18. Presto atenção aos sinais do cliente.
Eles podem indicar se a visita deve continuar ou não, se está na
hora do fechamento, etc.
19. Em caso positivo, fecho a venda.
20. Lembro-me de prometer apenas o que posso cumprir.

A venda não acaba com a "venda". Você terá que cumprir todas as
promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode
cumprir

PÓS-VENDA
21. Se prometi, cumpro.
22. Lembro-me de que o cliente nem sempre tem razão, mas

nunca está completamente errado.
Se o cliente reclama, tento descobrir o motivo que o levou a agir
assim. Não me deixo levar pela "ditadura do cliente", mas também
sei aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação.
23. Não misturo meus problemas pessoais com os problemas do

cliente.

PÓS-VENDA
24. Faço follow-up em quantidade adequada.
Não esqueço do meu cliente. Nem o procuro todo dia.
25. Assumo o problema do cliente como se fosse meu.
Não passo o problema do cliente para outra área. Assumo
minha responsabilidade.
26. Uso tecnologia amigável.
Nada de complicações na hora do cliente lhe procurar como,
por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas".
Facilite-lhe o caminho.

PÓS-VENDA
27. Sou pró-ativo.
Não espero os problemas aparecerem. Atuo antes. Ofereço novas
soluções para novos problemas do cliente.
28.Agradeço a comunicação do cliente.
Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade
que
lhes é oferecida a partir de um contato pós-venda. Mostro ao
cliente a
importância deste contato.
29. Lembro-me de que a pós-venda é o início de um novo ciclo de
venda.
O objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e
permanente.
30. Cumpro mais do que prometeu.


IMCORPORAÇÕES IMOBILIÁRIAS
•Dentro da atividade imobiliária, um dos tópicos mais importantes diz
respeito às INCORPORAÇÕES IMOBILIÁRIAS. Isto porque, uma
incorporação imobiliária implica em tomar um terreno e sobre ele
edificar unidades distintas e independentes entre si, porém unidas
por situações necessárias a fim de atender os objetivos de uma
habitação coletiva.
•Significa portanto, mobilizar fatores de produção com objetivos

definidos para construir e, antes, durante ou após a conclusão da
construção, vender as unidades imobiliárias que integram a edificação
coletiva.

•Para tanto, há o envolvimento de pessoas e técnicos das mais

variadas especialidades e funções, objetivando levar a cabo o
empreendimento até a sua conclusão, e finalizando todo o processo
com a individualização e discriminação de cada uma das unidades
edificadas, fazendo o assentamento no Registro de Imóveis da
circunscrição a que originalmente o terreno encontrava-se
matriculado.

•Até 1964 a atividade de construção civil era feita de forma desordenada e
sem qualquer legislação específica. Os poucos empresários que de
dispunham a construir prédios condominiais se perdiam na própria falta de
planejamento e na incerteza da liquidez de recebimento das unidades
vendidas durante a construção. Muitos compradores atrasavam os
pagamentos e consequentemente, atrasava-se ou inviabilizada a conclusão
do empreendimento.
•Com a criação do BNH em agosto de 1964 tornou-se imperioso uma

legislação Regularizadora da atividade de construção civil voltada para as
edificações residenciais. Assim, neste mesmo ano de 1964, no dia 16 de
dezembro é sancionada a Lei nº 4.591, elaborada pelo eminente jurista Caio
Mário da Silva Pereira, recebendo o nome de Condomínio e Incorporações,
por dispor sobre “Condomínio em edificações e as incorporações
imobiliárias”. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
•Os primeiros 27 artigos da lei tratam das relações condominiais e os

artigos 28 ao 66 se ocupam das edificações ou conjunto de
edificações de prédios residenciais e não .
•Quem pode ser considerado incorporador? A resposta está no artigo

28, parágrafo único da referida Lei:

É a atividade exercida com o intuito de promover e realizar a
construção – para alienação total ou parcial - de edificações ou
conjunto de edificações compostas de unidades autônomas, de
acordo com a Lei 4.591, de 16 de dezembro de 1964.

Consideram –se incorporador a pessoa física ou jurídica, comerciante
ou não, que embora não efetuando a construção, venha a efetivar a
venda ou aceitar propostas de compra.
•O incorporador é pois a figura central de uma incorporação

imobiliária. É dele a ideia de empreender o projeto, planejar o
negócio, assumindo a responsabilidade pelos recursos financeiros
necessários ao empreendimento e ainda, pela comercialização e o
registro de cada unidade junto ao Registro de Imóveis.

• Pode aparecer como incorporador o titular do terreno, o construtor
ou até mesmo o corretor de imóveis. Porém, a qualquer um deles é
obrigatória a outorga de procuração pública, firmada pelo titular do
terreno para concluir os negócios.
•O incorporador, para lançar um empreendimento, deverá seguir um

certo roteiro, de conformidade com as características de cada projeto,
porém todos eles sujeitos à Lei 4.591/64. Este roteiro é basicamente:
•Possuir ou adquirir o terreno onde se pretende construir:
•Ter os projetos aprovados nos órgãos competentes;

•Registrar o Memorial de Incorporação no Cartório de Registro de
Imóveis;
•Contratar a construção;
•Comercializar as unidades que compõem o projeto;
•Concluir a obra;
•Fazer o registro individual no Cartório de Registro de Imóveis de cada

unidade comercializada;
•Instalar o condomínio com entrega do prédio aos condôminos.

Principais Obrigações do Incorporador:
§ discriminar no contrato o preço da cota de terreno e/ou da

construção quando a contratação;
§ informar aos compradores, no mínimo de seis em seis meses, o

estado da obra;
§ indenizar os compradores pela não edificação ou pelo atraso das

obras;

Principais Obrigações do Incorporador:
§ manter o projeto aprovado, salvo autorização dos interessados ou

exigência legal;
§ manter as condições de pagamento;
§ requerer a concessão do “habite-se”




FIM
Nunca deixem de estudar, pois a maior riqueza que temos e nosso
conhecimento!!

Operações Imobiliárias I

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OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS I

Paulo Cesar Dias de Souza Filho

Empresário no ramo Imobiliário (Paulo Dias Imóveis Ltda.)

CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

*Forme grupo de relacionamento entre vocês (WhatsApp);

*Trabalho Final Conclusão de Módulo e Prova;

*Atividade Extra e Anexos

*Nunca deixe de tirar suas duvidas (ao final da aula);

CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

 Relações Humanas – Conceitos

 Ética Profissional – Definições – Código de Ética Profissional

 Atribuição do Corretor – Legitimidade

 Exercício da Profissão – Espécie de Corretor

 Estrutura e Fundamentos das Entidades – Conselhos e Sindicatos

 Captação e Vendas – Corretor Empreendedor

Conceito: É o profissional do mercado imobiliário,

CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

O Sentinela e O Tamoio, no Rio de Janeiro,

CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

Trabalhadores que se encarregavam de descobrir os proprietários

CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

Em 1927, já se autodenominando “Corretores de Imóveis, fundado o

Em janeiro de 1953 foi fundada a Associação dos Corretores de

CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

• Agente Auxiliar de Comércio(1850)

• Autodenominação de Corretor de Imóveis(1927)

• Sindicato dos Corretores de Imóveis do RJ(1937)

• Associação Profissional dos Corretores de Imóveis de

CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

Por que alguns corretores alcançam o sucesso e outros

Normalmente porque o corretor de sucesso sabe que a

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A corretagem é uma atividade profissional que requer

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Conhecimento do ramo imobiliário

Conhecimento técnico do produto imobiliário

• Aspectos físicos do imóvel

• Topografia e idade de construção

• Acabamento e material usado

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Agenciar negócios para terceiros, intervindo na aproximação de partes interessadas em

 COMPREENDER NECESSIDADES DO CLIENTE

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Eventos, fatos, acontecimentos que se verificam, nos diversos

Relacionamentos Interpessoais – Entre pessoas, entre membros

(*O Corretor deve ser perito em Relacionamentos Interpessoais)

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6. INTERESSE-SE sinceramente pelos outros. Lembre-se que

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DEZ MANDAMENTOS DS RELAÇÕES HUMANAS

9. PREOCUPE-SE com a opinião dos outros. Três

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Saiba ouvir o cliente. Se o seu cliente quer um

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*Linguagem Verbal & Corporal;

Não existe chance de uma segunda boa primeira impressão

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