ELEMENTOS PARA USAR DURANTE OS EXERCÍCIOS

BACKTRACKING
Fazer resumo daquilo que o Explorador diz, usando palavras chaves, nos mesmos sistemas
representacionais e na sequência usada pelo Explorador, com a mesma linguagem não verbal e a
mesma entonação da voz.

METAPOSIÇÃO
A Metaposição é utilizada quando se quer uma descrição de um observador. Ela pode ser
empregada no início de um exercício, como uma "base" neutra para escolher experiências a serem
revividas, ou durante um exercício para avaliar informações de uma perspectiva mais "segura",
caso fique difícil permanecer num estado evocado. Ela é usada ainda para comparar diferenças e
semelhanças entre estados. Outro uso é para dar "feedback" de como foi a experiência de explorar,
guiar ou observar durante um exercício. Por exemplo, Fulano descreve a experiência dele mesmo:
"Fulano achou que o Guia Beltrano não deu tempo suficiente para entrar na experiência"; ou o
Guia Beltrano pode comentar: "Beltrano teve dificuldade em perceber os movimentos oculares do
Explorador Fulano".

ASSOCIADO
Vivenciar uma experiência, percebendo como é estar dentro dela, vendo através dos seus olhos,
ouvindo e sentindo "na pele" tudo que faz parte da experiência.

DESASSOCIADO
Observar uma experiência sua, vendo-se e ouvindo-se de fora, como se fosse um filme.

PRESSUPOSIÇÕES DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

O mapa não é o território

A realidade não é conhecida, mas percebida neurologicamente através dos cinco sentidos e,
subsequentemente, representada internamente a partir de imagens, sons, sensações e palavras.
Cada indivíduo cria modelos (mapas) do mundo a partir de informações sensoriais do ambiente,
recordações do passado e interpretação do que seja a realidade.
As pessoas interagem com este mapa do mundo e não diretamente com a realidade. O mapa
determina como se interpreta os acontecimentos na vida e o significado que damos a eles.
Geralmente, é o mapa individual que impõe limites, não o mundo em si.
Não há fracassos. Na verdade, existem somente resultados que podem fornecer feedback do que
precisa ser modificado.
Nenhum mapa individual do mundo é mais verdadeiro ou real do que o mapa de qualquer outra
pessoa.
Enriquecer o mapa pessoal promove mais escolhas ao lidar com um mundo complexo. Conhecer o
mapa do outro possibilita melhorar a comunicação e os relacionamentos.
A vida e a mente são processos sistêmicos
Um indivíduo é um sistema dentro de um sistema maior.
Mente e corpo são partes de um mesmo sistema cibernético; mente e corpo formam um conjunto.

1
Nenhuma parte pode ser isolada das outras. Todas têm influência recíproca. Não se pode deixar
de influenciar nem de ser influenciado.
Os sistemas se organizam e buscam equilíbrio e estabilidade.
As interações entre as partes obedecem aos princípios de operação de sistemas. Entre pessoas,
criam-se circuitos de feedback, fazendo com que cada um receba os efeitos das suas próprias
ações.

Variabilidade e Flexibilidade
Em qualquer sistema aberto, a parte do sistema que exibir maior flexibilidade sobrevive e tende a
dominar o sistema.
A mesma ação, nem sempre, gera o mesmo resultado em um sistema complexo (Teoria do Caos).
A flexibilidade necessária para adaptar-se e sobreviver é proporcional à complexidade do sistema.
Ter escolhas é melhor do que não ter escolha nenhuma.
A pessoa com maior flexibilidade ganha.
Se uma ação não obtém os resultados desejados, o indivíduo flexível varia o seu comportamento
até conseguir o que quer.

Mudança
A natureza do Universo é mudança.
As pessoas dispõem de todos os recursos dos quais precisam para mudar.
Todos têm o mesmo "aparelho" mental, embora com programas e habilidades diferentes. Estes
programas podem ser modelados e transferidos para outras pessoas, superando as limitações pes-
soais.
Não se precisa saber o conteúdo do pensamento de outrem para facilitar mudanças de
comportamento.
A melhor maneira de mudar o outro é mudar a si mesmo.
Se não se consegue o que se deseja, é porque falta acesso aos recursos necessários.
Mudança é a ampliação de possibilidades como resultado da liberação de recursos adequados em
um determinado contexto, assim, ampliando as possibilidades.

Todo comportamento tem uma intenção positiva

Existem "n" partes internas operando e orientando o comportamento; e todas elas têm uma
intenção positiva.
As pessoas fazem as melhores escolhas possíveis de acordo com j os recursos disponíveis. Quando
o cérebro tem acesso a uma escolha melhor, naturalmente, opta por ela.
Qualquer comportamento pode ser um recurso ou uma limitação, dependendo do contexto em
que é aplicado. Para todo comportamento existe um contexto no qual ele já foi ou pode ser útil.
Comportamentos "problemáticos", muitas vezes, decorrem de decisões feitas no passado e,
estando "congelados" no tempo, são, agora, inadequados e desatualizados.

Comunicação
Independentemente da intenção, o significado da comunicação é a resposta que se obtém.
A comunicação verbal tem uma estrutura superficial que cada um decodifica a partir de sua
própria experiência, de acordo com as imagens, sons e sensações do seu mapa individual.
Não se pode não comunicar; não obter resposta já é uma resposta;

2
Em uma comunicação harmoniosa, respeita-se o modelo de mundo do outro.

• A resistência significa falta de flexibilidade do comunicador.

O conteúdo verbal corresponde a apenas 7% da comunicação; o modo como se fala corresponde a
38% e o não verbal a 55%.
• O sintoma, seja físico, psicológico ou emocional, é uma comunicação intrapessoal de como se
está em relação ao mundo.

3
A - As pessoas aprendem novos comportamentos criando mapas mentais dentro do sistema
nervoso.

B - Quanto mais completo forem esses mapas, maior será a probabilidade de se conseguir o novo
comportamento desejado.

C - Focalizar-se na meta é a maneira mais rápida de obter novos comportamentos.

D - As pessoas já têm, em potencial, os recursos que precisam para conseguir novos

comportamentos. O êxito é uma função de obter acesso, ativar e organizar o que já existe dentro da
pessoa.

E - As representações que criamos dos novos comportamentos desejados precisam satisfazer

determinados critérios internos para serem aceitas e registradas pelo cérebro. Os critérios variam
de pessoa para pessoa e muitas vezes são variantes, chamadas "submodalidades" dentro dos
sistemas representacionais. Exemplos: intensidade, localização, distância, tamanho etc, que podem
ser ajustados e sintonizados com as necessidades de aceitação.

O CICLO DA APRENDIZAGEM
Incompetência inconsciente: "Não sabe que não sabe”
Incompetência consciente: "Sabe que não sabe"
Competência consciente: "Sabe que sabe”
Competência inconsciente: "Não sabe que sabe”

4
Fonte das emoções e estados

Nossos estados, sentimentos e emoções são criados por uma tétrade: nossa fisiologia (corpo), nossa
linguagem (palavras) - o que nós falamos o foco de nosso pensamento e as nossas crenças ou
convicções. O estado emocional em que estamos determina nosso comportamento.
Portanto cada um de nós é responsável pelo próprio estado emocional. Se estamos alegres ou
tristes, desanimados ou entusiasmados, isso não caiu de paraquedas, somos nós que estamos
criando isso através da tétrade, que é a fonte do estado.
A mudança ocorre através da alteração em um ou mais elementos da tétrade. Esse conhecimento
pode nos tirar do papel de vítimas e nos tornar mais proativos em relação ao controle de nossas
próprias vidas.
Quando pensamos, "representamos" a informação para nós mesmos, internamente. A PNL
denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Usamos nossos Sistemas
Representacionais o tempo todo, mas tendemos a usar alguns mais do que outros. Por exemplo,
muitas pessoas usam o sistema auditivo para conversar consigo mesmas, essa é uma maneira de
pensar.
O sistema sinestésico é feito de sensação de equilíbrio, de toque e de nossas emoções.
O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização, "sonhar acordado" e
imaginação.
O sistema auditivo é usado para ouvir música internamente, falar consigo mesmo e reouvir as
vozes de outras pessoas.
Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais. Com uma preferência visual,
você pode ter interesse em desenhar, decorar interiores, moda, artes visuais, TV e filmes. Por meio
de uma preferência auditiva, pode ter interesse em línguas, escrever, música, treinamentos e
discursos. E, a partir da preferência sinestésica, você pode ter interesse em esportes, ginástica e
atletismo.
A linguagem que usamos fornece pistas para a nossa maneira de pensar. Em PNL, palavras
sensoriais são conhecidas como predicados. Usar palavras do sistema representacional principal
do cliente é uma maneira eficiente de construir rapport, apresentando a informação da maneira
que o cliente, naturalmente, pense sobre ela, não sendo necessário que ele a traduza para a sua
própria forma de pensar.

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Experienciamos o mundo, colhemos e juntamos informações usando nossos cinco sentidos:

V A C O G
Visual Auditivo Cinestésico Olfativo Gustativo
Ver Ouvir Sentir Cheirar Gosto

O sistema representacional que usamos é visível através da nossa linguagem corporal. Ele se
manifesta em:
Postura. Padrão respiratório. Tom de voz. Movimentos oculares.

LINGUAGEM DOS SENTIDOS

A maneira de detectar qual Sistema Representacional uma pessoa usa conscientemente é escutar
sua linguagem, as frases que gera e perceber os predicados que adota. Na linguagem, os
predicados são verbos, advérbios e adjetivos que, na maioria dos casos, pressupõem um Sistema
Representacional. O mais usado, por cada indivíduo, chama-se "Sistema Representacional
Preferencial".
A seguir, lista de exemplos de predicados e o Sistema Representacional ao qual pertencem.

Visual - ver
Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir, clarificar,
prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.

Frases visuais
Eu vejo o que você quer dizer Isso dá cor à sua visão da vida
Eu estou olhando atentamente para a ideia Parece-me
Temos o mesmo ponto de vista Sem sombra de dúvida
Eu tenho uma noção vaga O futuro parece brilhante
Mostre-me o seu ponto de vista A solução explodiu ante seus olhos
Você vai olhar para trás e rir Com os olhos da mente
Isso vai lançar uma luz sobre o assunto Isto é um colírio para os meus olhos

Auditivo - ouvir
Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia,
audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral, contar, silêncio,
dissonante, harmonioso, agudo, quieto, mudo.

Frases auditivas
Vivendo em harmonia Palavra por palavra
Isso é grego para mim Nunca ouviu falar sobre...
Conversa fiada Claramente expressado
Ouvidos de mercador Dar uma audição
Ouvir passarinho cantar Segure sua língua
Entrar no tom Maneira de falar
Música para meus ouvidos Alto e claro

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Sinestésico - toque, ação e movimento
Tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão,
sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, segurar, pegar, arranhar, firme, sofrer,
pesado, leve.

Frases cenestésicas
Eu entrarei em contato com você Arranhar a superfície
Eu posso pegar essa ideia Eu não consegui colocar meu dedo nisso
Segura um segundo Quebrando aos pedaços
Eu sinto isso nos meus ossos Fundação firme
Um homem de coração quente Argumento acalorado
Um cliente frio Não seguindo a discussão
Ser insensível Operador suave

Neutro ou Inespecífico
Decidir, pensar, relembrar, saber, meditar, reconhecer, assistir, entender, avaliar, processo, decidir,
aprender, motivar, mudar, consciente, considerar.
Olfativo - cheiro
Perfumado, mofado, fragrância, enfumaçado, fétido.

Gustativo - gosto
Azedo, sabor, gosto, amargo, salgado, suculento, doce.

Frases olfativas e gustativas

Cheira a rato Um gosto pela boa vida
A situação cheira mal Uma pessoa doce
Uma pílula amarga Um comentário ácido
Fresca como uma margarida

SISTEMA REPRESENTACIONAL ORIENTADOR OU CONDUTOR

O sistema orientador pode ser o mesmo que o sistema representacional preferido ou preferencial,
embora, nem sempre, o seja, e o usamos para buscar informações na memória.
Podemos descobrir o sistema orientador de uma pessoa observando seus movimentos oculares.
Por exemplo, se você pergunta para alguém sobre suas férias, ele poderá fazer um rápido acesso
visual para acessar a memória (assim seu sistema orientador é visual) e, então, falar sobre o tempo
agradável que passou usando predicados sinestésicos (mostrando que o seu sistema preferido é o
sinestésico).

ATENÇÃO
Evite descrever alguém como "auditivo" ou "visual" ou "sinestésico" baseado no seu sistema
representacional preferencial.
Os sistemas representacionais não são identidades, apenas preferências e capacidades.

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8
ACUIDADE
Exercício:

Indique o sistema representacional das seguintes frases:

V (Visual)
A (Auditivo)
C (Cinestésico)
I (Inespecífico)

____ Pare com este seu blá-blá-blá.

____ Aquilo para mim foi um presente,
____ Essas coisas mexem comigo.
____ A instrução do exercício foi muito clara.
____ Ficou evidente sua posição diante do fato.
____ Sua ideia tem solidez.
____ Quero proclamar a minha independência,
____ Aquela situação fez-me lembrar de minha infância.
____ Sua ideia favoreceu minha decisão.
____ Isso faz parte do meu show.
____ Este lugar tem um aspecto muito sombrio.
____ O comprador ficou resistente à aquisição do novo produto.
____ O sucesso da obra foi estrondoso.
____ Observe o fato de outra perspectiva.
____ Sua tese foi levada à apreciação de banca examinadora,
____ Os aplausos foram calorosos.
____ A suavidade daquelas cores me deixou muito tranquilo.
____ A diferença entre filhos é gritante.
____ Esta é uma possibilidade a ser considerada.
____ Meu estomago reclama por comida.
____ Senti o cheiro de sua colônia, de longe.
____ A sua conversa fiada me deixou fora de sintonia.
____ Sob este ponto de vista sua proposta é brilhante.
____ Levando isso em consideração, você se adequará imediatamente.
____ O fato de estarem cochichando me deu estabilidade.
____ O que mais me chamou atenção naquele lugar foi o colorido.
____ Como o senti resistente, desisti de convencê-lo a ir também.
____ Eu percebo que posso acreditar em você.

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____ Pare de se queixar e fale diretamente o que quer.
____ Minha percepção me mostra que agora ele tem mais conhecimento.
____ Pressinto que esta reunião será fria.
____ Procure por uma alternativa mais adequada. Sei que você é capaz.
____ Vejo que seu futuro será brilhante, e que tem perspectiva de promoção.
____ Sinto-me privilegiado por poder estar com você.
____ Achei sua ideia harmoniosa.
____ Vejo uma luz no fim do túnel.
____ Durante a prova quase me deu um branco
____ Reconheci que o que ela pensou está certo.
____ Pensarei concretamente no assunto.
____ Falando com meus botões, me deu um clique.

EXERCÍCIO DE SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

Assinale a alternativa que seja compatível com os sistemas representacionais da questão:

1. Quando ela falou, eu me senti profundamente tocado.

a) O jeito como ela falou mexeu comigo.
b) A visão que ela descreveu deixou-se estarrecido.
c) Quando ela me tocou, passei a ter outra perspectiva.

2. Tenho nitidez em relação ao que estou sentindo,

a) Algo me diz que tenho boas perspectivas
b) Parece que as coisas têm solução
c) Vejo claramente que estou pisando em bases solidas.

3. Senti na pele o resultado de suas palavras maledicentes.

a) Observei de longa distância o seu efeito maligno.
b) Pressinto que o que você diz não me soa bem.
c) Pude constar a distância seus efeitos maldosos.

4. Vê-la maltratada soou-me muito mal.

a) Seu ar relaxado fez com que eu me sentisse desconfortável.
b) Sua aparência descuidada me fez refletir muito sobre ela.
c) Seu jeito desleixado causou-me um profundo mal-estar.

5. O aconchego desse local me possibilita ter melhores aspectos de nossos objetivos.

a) A beleza desse lugar faz com que eu obtenha novo enfoque de nossos objetivos.
b) O silencio desse lugar faz com que nossos objetivos soem melhor,
c) A tranquilidade deste local me permite visualizar melhor nossos objetivos.

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II. Cada uma das seguintes frases contém um ou mais sistemas representacionais.

Crie uma frase semelhante, utilizando-se dos mesmos sistemas representacionais:

Ex.: Tenho uma nítida ideia do que você está sentindo.

R.: Vejo clara mente as sensações que estão ocorrendo com você.

1. Falando com meus botões, decidi deixar o tempo passar.

2. Não Consigo ter clareza em relação ao que você está dizendo.

3. Senti um peso enorme quando assisti àquele filme.

4. Quando ela começou a falar, eu me senti muito irritado.

5. Percebo que você tem toda razão.

TESTE DO SISTEMA REPRESENTACIONAL PREFERENCIAL

Para cada uma das afirmativas abaixo, numere de acordo com o seguinte sistema para indicar as
suas preferências:

4 = A que melhor descreve você 3 = A próxima melhor descrição 2 = A próxima melhor 1 = A que menos descreve você

1. Eu tomo decisões importantes baseado em:

____ Intuição
____ O que me soa melhor
____ O que parece melhor
____ Um estudo preciso e minucioso do assunto

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2. Durante uma discussão, o que mais me influencia é:

____ O tom de voz da outra pessoa

____ Se eu posso ou não ver o argumento da outra pessoa
____ A lógica do argumento da outra pessoa
____ Se eu entro em contato ou não com os sentimentos reais do outro

3. Eu comunico mais facilmente o que se passa comigo:

____ Através do modo como me visto e aparento

____ Pelos sentimentos que compartilho
____ Pelas palavras que escolho
____ Pelo tom da minha voz

4. É muito fácil:

____ Achar o volume e a sintonia ideais num sistema de som

____ Selecionar o ponto mais relevante relativo a um assunto interessante
____ Escolher os móveis mais confortáveis
____ Escolher as combinações de cores mais ricas e atraentes

5. Percebo-me assim:
____ Eu estou muito em sintonia com os sons do ambiente
____ Eu sou muito capaz de raciocinar com fatos e dados novos
____ Eu sou muito sensível à maneira como a roupa veste o meu corpo
____ Eu respondo fortemente às cores e à aparência de uma sala.

A) Copie as suas respostas do teste nas linhas abaixo.

1 2 3 4 5
C A V A A
A V C D D
V D D C C
D C A V V

B) Transponha essas respostas para a grade abaixo e some os números associados com cada letra.
V C A D
1
2
3
4
5
Total
Visual Sinestésico Auditivo Digital

12
PISTAS DE ACESSO: MOVIMENTOS OCULARES

Visual construído (Vc)

Auditivo construído (Ac)

,Sinestésico (C)

Visual Lembrado (VI)

Auditivo lembrado (Al)

Auditivo Digital (Ad) Diálogo Interno

Formem grupos de três. O Explorador vai responder às perguntas abaixo, feitas pelo Guia.

O Observador, bem como o Guia, anotam, nos quadrados abaixo os movimentos oculares,
incluindo a sequência dos movimentos que vierem a ocorrer.

1. - Como é a entrada do prédio em que você está?

2. - Faça a imagem de um dinossauro cor-de-rosa.

3. - O que mais frequentemente você diz para você mesmo?

4. - Como seria o hino nacional tocado numa sanfona?

5. - Você se lembra de alguma música de sua adolescência?

6. - Qual é a sensação de beber um copo de água fria num dia quente de verão?

7. - Como seria andar sobre o algodão?

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S.C.O.R.E. - O PLACAR DA MUDANÇA

O Modelo S.C.O.R.E., desenvolvido pelos especialistas e consultores Robert Dilts e Todd Epstein, é
uma ferramenta de diagnóstico sistêmico. Ele serve para levantar, de forma abrangente, as
informações relevantes para uma mudança sustentável. O S.C.O.R.E. descreve dois Estados: o
Atual e o Desejado. Uma vez que se entende a diferença entre o Estado Atual e o Estado Desejado,
se torna evidente quais os recursos são necessários para efetivar a mudança. A palavra
"S.C.O.R.E." é um acrônimo que significa: Sintoma (elementos problemáticos do Estado Atual),
Causas, Objetivo, Recursos e Efeitos. No gráfico abaixo, pode-se ver as perguntas básicas para se
levantar informações sobre mudanças desejadas como um resultado para a PNL.
Objetivo: Criar uma visão geral da intenção do Cliente de criar resultados bem sucedidos para
uma Abordagem Terapêutica com PNL.

ESTADO ATUAL ESTADO DESEJADO

Causa Sintoma Objetivo Efeito
Qual é a causa do Qual é o sintoma O que se quer? (em Qual é o efeito da realização do
sintoma? observado? vez do sintoma) objetivo?

Recursos
Que recursos devem ser adquiridos ou desenvolvidos?

O MODELO S.C.O.R.E. PARA MUDANÇA

O modelo S.C.O.R.E. identifica os componentes primários necessários para organizar, com eficácia,
as informações sobre qualquer objetivo ou mudança, aplicando-se a indivíduos bem como a
organizações. As letras representam:

Sintomas, Causas, Objetivo, Recursos e Efeito.

Estes elementos representam a mínima quantidade de informação que precisa ser colhida para se
gerar mudanças.

Sintomas são os aspectos mais óbvios e conscientes do problema que se apresenta ou do estado
atual.

Causas são os elementos responsáveis pela criação e manutenção dos sintomas. Geralmente, são
menos óbvios do que os sintomas.

Objetivo é a meta ou o estado desejado que tomará o lugar dos sintomas.

Recursos são os elementos (habilidades, ferramentas, crenças, etc.) responsáveis pela criação e
manutenção do objetivo. Para acessar e aplicar os recursos, usam-se estruturas.

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Efeitos são os resultados gerados como consequência da realização do objetivo, Confunde-se, às
vezes, com o objetivo em si.

a) Efeitos positivos, frequentemente, são a razão ou a motivação para se querer o objetivo.

b) Efeitos negativos podem criar resistência ou problemas de ecologia.

Buscamos identificar, para cada elemento do Modelo S.C.O.R.E.

1. Padrões Internos - A identificação de características específicas associadas a cada um dos

elementos do S.C.O.R.E., com atenção especial para linguagem verbal e corporal e filtros de
pensamento.

2. Exemplo Comportamental - Um exemplo observável e específico de cada elemento.

3. Nível de mudança - para cada elemento deve ser identificado o nível de mudança, por
exemplo: é um comportamento específico, uma capacidade, uma crença ou a identidade que se
destaca em cada elemento?

CAUSA SINTOMAS OBJETIVO EFEITO

Padrões Internos Padrões Internos Padrões Internos Padrões Internos
Exemplo Exemplo Exemplo Exemplo
Comportamental Comportamental Comportamental Comportamental
Nível de Mudança Nível de Mudança Nível de Mudança Nível de Mudança

RECURSOS
 Padrões Internos
 Demonstração
Comportamental
 Nível de Mudança

PERGUNTAS PARA LEVANTAR ELEMENTOS DO S.C.O.R.E.

Estas perguntas adicionais ajudam você a aprofundar um estudo de uma questão:

Sintomas: Qual é o sintoma do problema?

O que você quer mudar?
O que está dando errado ou causando problemas?
O que impede você de alcançar o que quer?

Causas: O que causa o sintoma?

O que está desencadeando ou criando o sintoma?
O que estava acontecendo pouco antes ou no momento em que o sintoma começou?
O que está mantendo o sintoma?
O que impede você de mudar o sintoma?
Qual é a intenção positiva do sintoma?

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Existem algumas consequências positivas que tenham resultado no sintoma?

Objetivo: Qual é, especificamente seu objetivo?

O que você deseja ter e ainda não tem?
Se você fosse capaz de obter o que quer o que seria isso?

Efeito: Qual é o efeito, mais a longo prazo, da realização da meta?

Ter alcançado seu objetivo leva a quê?
Que efeito trará para você e para os seus relacionamentos o fato de haver alcançado seu objetivo?
Depois de haver alcançado seu objetivo, o que fará ou o que acontecerá?

Recursos: Que recursos ajudam a lidar com a causa?

Que recursos ajudam a alcançar o objetivo?
O que (comportamento, estado, habilidade, crença, apoio, etc) você já tem, que ajudará você a
alcançar seu objetivo ou a resolver seu problema?
Alguma vez você foi capaz de alcançar um objetivo ou resolver um problema como este antes? O
que você fez?
Você conhece alguém que tenha sido capaz de alcançar um objetivo ou resolver um problema
como este antes? O que esta pessoa fez?
Se você já tivesse alcançado seu objetivo ou resolvido seu problema e estivesse olhando para trás,
o que você veria que já teria feito para conseguir o resultado que quer?
Que outras escolhas você tem que poderiam manter a intenção positiva do sintoma e, ainda assim,
permitir alcançar o estado desejado?

PROCESSO S.C.O.R.E

Sintoma 1º
Quais são os "sintomas" que nós podemos tratar? (Somente aquilo que está sob nossa alçada
O que indica que há necessidade para mudança?
O que está acontecendo agora que você deseja mudar?

Objetivo 2º
O que você quer como resultado da PNL?
O que você quer em vez dos sintomas?
O que indicará que houve sucesso no processo?

Causa 3º
O que levou a situação que demanda uma Intervenção?
Considere a Intenção positiva e ganhos secundários do sintoma.

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Efeito 4º
Alcançar o objetivo deve levar a que efeitos? Positivos:
Efeitos colaterais a contornar:

RECURSOS

Quais são os vários recursos necessários para lidar com as causas e os sintomas?
Quais são os vários recursos necessários para levar ao Objetivo, sustentar Efeitos positivos e
contornar Efeitos não desejados?

METAOBJETIVOS

A Intenção do Objetivo
"Todo comportamento tem uma intenção positiva".

Como eliciar um objetivo? Acompanhe as palavras do locutor e, depois, questione: "O que isto
trará para você? Continue a acompanhar o locutor até chegar a um Metaobjetivo que seja
considerado positivo.

Exemplo:
 Quero assassinar o Presidente.
 Muito bem, você quer assassinar o Presidente. E o que isto trará para você?
 Bem, eu saciarei a minha raiva.
 Certo. Você saciará a sua raiva, E o que isto trará para você?
 Ora, eu me sentirei aliviado.
 Então, o que você realmente quer é sentir-se aliviado.
Ao se identificar o Metaobjetivo "positivo", torna-se possível obter outros comportamentos para
satisfazê-lo.

Exercício:
1. "A" (Sujeito) escolhe um objetivo aceitável (suicídio, agressão física, assassinato, etc.)
2. "b« (Programador) acompanha o objetivo, repetindo-o, em seguida, formula a pergunta: "E o
que isto trará para você?" "B" continua com esse procedimento até conseguir um objetivo útil
para "A".
3. "C" observa.

O MODELO T.O.T.S.

Para obter os resultados que quer, você precisa ter uma estratégia interna adequada. O T.O.T.S. (Teste -
Operação - Teste - Saída) é um modelo que descreve como avaliamos a eficácia de uma estratégia.
Através de um Teste inicial, compara-se o Estado Atual (EA) com o Estado Desejado (ED), usando o
feedback do sistema para ajustar as várias Operações. Um outro Teste é feito e, se o ED no processo for
atingido, gera-se o comportamento (a Saída do programa). Este programa ocorre normalmente ao nível
inconsciente. A PNL utiliza o planejamento consciente do modelo T.O.T.S. para juntar os elementos
necessários e adquirir, com eficiência, novos comportamentos.

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Segundo o modelo, para atingir metas precisa-se de:
1. Uma meta fixa para o futuro;

2. A evidência sensorial necessária para determinar com precisão se você está se aproximando ou se
afastando da meta;

3. Um conjunto variável de meios e a flexibilidade comporta- mental para conseguir a meta;

4. Como responder, caso não esteja conseguindo a meta.

Estabelecer um T.O.T.S. para a utilização dos novos conhecimentos aprendidos ajudará você a
aproveitar ao máximo este curso.

1. Quais são as suas metas de aprendizagem para este curso?

2. Qual é a sua evidência, isto é, como você vai saber que está conseguindo estas metas?
a) O que você verá durante o processo?
b) O que você escutará ou falará durante o processo?
c) O que você fará, fisicamente, durante o processo?
d) O que você sentirá a respeito do processo?

3. Que capacidades e recursos você tem para ajudá-lo a conseguir suas metas?

4. O que você vai fazer se perceber que não está conseguindo aquilo que quer?

DESCOBRINDO SUA ESTRATÉGIA PESSOAL PARA METAS

1. Escolha três metas que você já conquistou e que queria com congruência.

2. Marque três espaços no chão para representar estas metas. Em cada espaço, reviva o processo
de conseguir a sua meta (ancoragem espacial).

3. Fale sobre cada uma das suas metas. Seu guia vai anotar suas respostas e observar a sua
fisiologia.
a) Qual foi a sua motivação para conseguir a meta?
b) Como você sabia quando estava conseguindo a meta?
c) O que você fez para conseguir a sua meta?
d) Que capacidades pessoais você usou para conseguir a meta?
e) O que você fez quando encontrou dificuldades?

4. De metaposição, avalie semelhanças importantes.

5. Faça ponte ao futuro (imagine-se usando essas estratégias no futuro).

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CALIBRAÇÃO
Estados diferentes são constituídos de padrões distintos de fisiologia, comportamento e processos
cognitivos. Nos exercícios e técnicas da PNL, a pessoa vai relatar a sua experiência conforme a sua
consciência do momento. No entanto muita informação se expressa inconscientemente através da
linguagem não verbal. Na calibração, você associa indicações comportamentais e fisiológicas com
respostas internas cognitivas e emocionais. E importante focalizar-se nas diferenças entre os
estados, isto é, fazer uma análise contrastante.
Faça o seguinte exercício em grupos de três. O Explorador vai ser "calibrado" pelo Guia, que vai
conferir, com o Observador, para ter uma "dupla descrição" dos dois estados. Anote as diferenças
somente após ter visto os dois estados.

1. - Peça ao Explorador que pense num conceito que ele conhece e que lhe seja confortável,
como uma pessoa que ele goste.

2. - Observe minuciosamente a fisiologia do Explorador, os movimentos oculares, expressões

faciais, gestos, etc.

3. - Agora, peça ao Explorador que pense em algo que ele não conhece e não compreende, como
uma pessoa que ele não goste. Observe, de novo, as indicações.

4. - Perceba e anote as diferenças de detalhes importantes nos padrões fisiológicos (análise

contrastante).

5. -Peça ao Explorador que escolha mental mente um dos dois estados - "Compreensão" ou
"Confusão" - e que pense nele.

6. - Observe cuidadosa mente o Explorador. Procure identificar as indicações associadas com um

dos dois estados. Adivinhe que estado o Explorador escolheu, e ele lhe dirá se acertou ou não.

7. - Agora, peça ao Explorador que pense em mais conceitos que ele considere confusos ou que
compreende. O Guia adivinha em que categoria cai o conceito, e o Explorador diz se acertou
ou não.

8. - Depois, o Guia explica um conceito para o Explorador e determina se ele compreendeu ou

ficou confuso de acordo com as observações dos padrões de comportamento e fisiologia. Veja
se consegue determinar o momento em que a compreensão ocorre.

19
DESENVOLVENDO APTIDÕES

NO CANAL VISUAL

Junte-se a um parceiro

1. - Pessoa A e pessoa B ficam em pé, olhando um para o outro. B decora a posição de corpo de
A, olhando e guardando-a, movimentando os olhos para cima e para a esquerda, (pessoa
destra), ou para cima e para a direita (pessoa canhota).

2. - B fecha os olhos. A muda a posição de alguma parte do corpo (mão, perna, dedo, inclinação
da cabeça etc) enquanto B mantém os olhos fechados.

3. - B abre os olhos, olha para cima e para a esquerda e compara o que vê agora com a imagem
lembrada. B adivinha que parte do corpo A movimentou.

4. - Se B não acertar, fecha de novo os olhos. A não diz que parte mudou, apenas volta à posição
original e pede para B abrir os olhos e adivinhar de novo.

5. - Troquem os papéis.

NO CANAL AUDITIVO

1. - Formem um semicírculo em volta de A. Os Exploradores B, C e D fazem um som ou ruído

(estalar os dedos, bater palmas etc), enquanto A escuta de olhos fechados. Imediatamente após
fazer o som, a pessoa fala seu nome para que A possa identificar o som correspondente a cada
pessoa.

2. - Agora, B, C e D reproduzem os sons em qualquer sequência. A precisa identificar que pessoa

fez o som, acertando em três rodadas.

3. - Se A errar, B, C e D repetem o som e o nome até que A possa identificar corretamente a

correspondência

4. - Troquem os papéis

NO CANAL SINESTÉSICO

1. - Formem um semicírculo em volta de A que respira profundamente e olha para baixo e para a
direita, para ter o acesso máximo às sensações.

2. - A fecha os olhos. B, C e D tocam A no mesmo lugar, do mesmo jeito, cada um falando seu
nome logo após tocá-lo, para que A possa associar o toque ao nome. Por exemplo, pode-se
tocar as costas da mão, com o dedo ou com um objeto.

20
3. - B, C e D, um a um, tocam A sem falar o nome. A precisa identificar quem o tocou. Se errar,
repitam o passo 2 até que A possa associar e identificar corretamente a pessoa com o toque. A
precisa acertar três sequências.

4. - Troquem de papéis.

REPRESENTAÇÃO INTERNA E CALIBRAÇAO

REPRESENTAÇÃO INTERNA
Desde o momento em que fomos gerados recebemos diversos estímulos, os quais vão sendo
codificados e formam a nossa representação Interna, o nosso mapa.

O QUE É UM MAPA?
Mapa é a representação de um território e não o território em si. Se correto, o mapa tem uma
estrutura parecida a do território, o que justifica sua utilização.
Existe uma enorme diferença entre o mundo (realidade Objetiva) e a nossa experiência do mesmo
(realidade subjetiva) Cada um de nós cria uma representação do mundo em que vivemos (mapa) e
nos comportamentos mediante esse modelo.
Não existem duas pessoas que criem a mesma representação das experiências.
Portanto, não existem dois mapas iguais assim como não existem duas impressões digitais iguais.

CALIBRAÇÃO (ALUCINAÇÃO X SENSORIAL)

Calibrar-se significa manter a atenção nas respostas sensoriais dadas pelo sujeito, ou seja, as
respostas observáveis e que qualquer pessoa pode confiar.

Ex.: ela está com as mãos fechadas, a testa franzida.

Todas as respostas não observáveis e que normalmente fazem parte do nosso mapa, por
experiência ou aprendizado chamamos de "Alucinação".

Ex.: Ela está ansiosa, pois está balançando as pernas.

Ou seja por um modelo sensorial damos uma interpretação segundo o nosso modelo de mundo.
Essa alucinação pode estar certa ou não. De qualquer forma nos comportamos baseados nessa
alucinação e quando ela não condiz com a realidade pode resultar em respostas inadequadas.

21
O ideal, portanto, é nos atermos apenas às respostas sensoriais e quando houver algum tipo de
alucinação sabermos, pelo menos, que é uma interpretação nossa e que pode estar errada.

DESCRIÇÕES BASEADAS NO SENSORIAL

Este exercício consiste em assinalar com um "S" as descrições Sensoriais e com um "A" as
Alucinações:

1. ___ Quando terminei de falar, ela fechou os olhos e respirou profundamente.

2. ___ É maneira como me olhava mostrava-me seus descontentamentos.
3. ___ Ele leu aquele artigo e fez uma expressão de raiva.
4. ___ Suas mãos estavam suadas e trêmulas.
5. ___ Acho que você não vai gostar daquele filme.
6. ___ O céu estava cheio de estrelas.
7. ___ Seus braços estavam abertos e estendidos enquanto olhava em direção ao mar.
8. ___ Seus braços estavam abertos num sinal de receptividade.
9. ___ A menina estava vermelha por estar envergonhada.
10. ___ De longe, percebi pelos seus gestos que eles estavam brigando.
11. ___ Ela cruzou os braços e olhou para cima.
12. ___ Qualquer pessoa pode ver que eu estou feliz.
13. ___ Suas mãos estavam frias e sua voz estava tremula.
14. ___ O professor falava lentamente, no mesmo ritmo dos seus gestos.
15. ___ O professor falava muito rápido, no mesmo ritmo da sua ansiedade
16. ___ Pude perceber que ele não gostou do que falei assim que franziu a testa.
17. ___ Tenho certeza que você é uma pessoa rígida só pela forma como você se veste.
18. ___ Mark saiu do cinema, atravessou a rua, entrou numa lanchonete e comeu um sanduíche.
19. ___ Ela comeu aquele sanduíche com tanta raiva! Acho que não gostou do filme!
20. ___ Mike olhava para o computador enquanto segurava uma revista aberta.
21. ___ Edilson segurava uma revista com uma das mãos e com a outra esfregava o nariz.
22. ___ Kauanna parecia entusiasmada com minha proposta, pois ar regalava os olhos a cada frase
que ouvia.
23. ___ É logico que você esta ansiosa, e só perceber como não para de piscar.
24. ___ Ele estava de olhos fechados, completamente desatento ao que lhe dizia.
25. ___ Paula abriu o caderno, pegou a caneta, sentou-se e começou a escrever.
26. ___ Não dava para ouvir o que falavam, mas sei que contavam piadas, pois riam muito.
27. ___ Fiz o cartaz em vermelho porque as pessoas gostam muito de coisas que chamam atenção.
28. ___ Ela abriu a caixa que estava embrulhada com papel prateado, olhou para ele e seus olhos
encheram de lagrimas.

22
RAPPORT

O "rapport é uma harmonia na comunicação, que lhe permite a encontrar a outra pessoa no
modelo que está tem do mundo. Quando estabelecido, é uma dança na qual as duas pessoas
espelham seus comportamentos verbal e não verbal.

Para obter o "rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento da outra pessoa,
ajustando seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ela, fazendo tudo isso
com discrição, elegância e sutileza, para não penetrar na consciência da outra pessoa. O “rapport
permite que você crie uma ponte até o outro, estabelecendo contato e maior nível de compreensão.
Quando você tiver estabelecido um bom "rapport", poderá, então, começar a mudar o seu
comportamento, sendo muito provável que o outro o siga. Você pode conduzir a pessoa em outra
direção.

O Acompanhamento e a Condução pressupõem uma intenção positiva. Este processo é a maneira

eficaz de aproximar-se de um resultado em comum. Ele exige que se preste bastante atenção ao
outro e que se seja flexível o suficiente no comportamento para responder ao que se vê, ouve e
sente do outro. A grande regra é:

ACOMPANHE, ACOMPANHE, ACOMPANHE... E CONDUZA.

Comportamentos que você pode espelhar

Respiração: Ajuste a sua respiração para o mesmo ritmo da respiração da outra pessoa.

Postura Corporal: Ajuste o seu corpo para combinar com a postura do corpo do outro ou parte
do corpo do outro.
Movimentos Espelhe qualquer movimento do corpo que seja constante ou característico.
Corporais: Pode imitar gestos com elegância e sutileza. Também, pode igualar a
inclinação, orientação ou os balanços do corpo do outro.
Expressões Faciais: Levantar sobrancelhas, apertar lábios, enrugar o nariz, etc.

Qualidades Vocais: Tais como tonalidade, volume, ritmo, velocidade, inflexão, hesitação,
pontuação, etc.
Palavras Processuais: Detecte os predicados utilizados pela outra pessoa e use-os na sua própria
linguagem.
Fala: Utilize, com discrição, frases repetitivas ou expressões usadas pela outra
pessoa, igualando-se ao estilo de falar do outro.
Espelhamento Use um aspecto do seu comportamento para espelhar um aspecto diferente
Cruzado: do comportamento do outro. Por exemplo: balançar suavemente uma parte
do seu corpo no mesmo ritmo da respiração do outro.

23
BACKTRACKING

"BACKTRACKING" é a habilidade de reafirmar pontos-chave usando as palavras da pessoa com

quem estamos interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal.

É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz ou os
gestos vão enfatizá-los.

Em reuniões, negociações e vendas, o "BACKTRACKING" viabiliza muitos benefícios:

1. Criar e demonstrar "rapport", mostrando que você está ouvindo com atenção.
2. Checar o acordo.
3. Reduzir mal-entendidos.
4. Introduzir uma pausa natural antes de você continuar fazendo a venda.
5. Permitir a você clarificar os valores do cliente.

ACORDO CONDICIONAL

Exercício:

1. "B" pensa em um contexto no qual faz, com frequência, apresentações, propostas ou sugestões
para um novo comportamento/ produto.

2. "B" faz sua proposta de "A".

3. "A" faz qualquer tipo de objeção (X).

4. "B" faz a recapitulação dessa objeção até conseguir uma aceitação verbal e não verbal desta
recapitulação (verificando mudanças fisiológicas de desacordo para acordo).
a) Acompanhar a objeção (é muito caro, por ex.), irá ajudá-lo a compreender a meta,
objetivo, relacionada à objeção.
Ex.: "Você está preocupado com o preço que terá de pagar" (objeção).

b) "Você provavelmente tem outras necessidades e não quer aumentar suas dívidas".
(resultado pressuposto)

c) Isto o ajudará com o acordo condicional, ajudando-o a diluir outras objeções. Se você
estiver errado no que concerne aos resultados pressupostos, a pessoa irá corrigi-lo,
dando-lhe informações úteis.

5. Após ter feito o acompanhamento da objeção (passo n° 4), "B" diz:

"Você tem quaisquer outras preocupações ou objeções que acredite que deveriam ser
examinadas e cuidadas para que você fique totalmente convencido do fato de tratar-se de uma
boa proposta?"

24
6. "B" faz um Acordo Condicional:
a) "Então, se eu puder demonstrar de maneira satisfatória para você que cuidaríamos de X,
você ficaria interessado nesta proposta, não I é?"
b) Neste passo, "B" deverá dizer todas as objeções feitas por "A", anteriormente, então, dirá:"...
cuidaremos de X, Y e Z...".

Resumo:
"B" faz uma proposta.
"A" faz uma objeção.
"B" acompanha a objeção e faz um acordo condicional.

POSIÇÕES PERCEPTUAIS

Jonh Grinder e Judith DeLozier descreveram três "posições perceptuais" para você individuar
perspectivas sobre relacionamentos que envolvam você mesmo e outra pessoa. Quando usamos
somente um ponto de vista, desenvolvemos "pontos cegos" em nossos mapas da realidade. Para
enxergarmos mais em nosso mundo precisamos mudar de posição.
Primeira Posição: você vê o mundo puramente do seu ponto de vista: da sua realidade, dentro de
si mesmo, totalmente associado, sem levar em consideração o ponto de vista de qualquer outra
pessoa. Você usa suas crenças, seu referencial pessoal e linguagem na primeira pessoa, isto é: "Eu
acho", "Estou sentindo...", e quer descobrir: "Como isto me afeta?". Use esta posição para descrever
sua reação com a outra pessoa: "Eu acho que ela está sendo muito..." (você adjetiva o
comportamento da outra pessoa).
Segunda Posição: aqui, você associa-se ao ponto de vista do outro, considerando como seria ver,
ouvir e sentir na posição dele. Você pode usar a fisiologia e a linguagem da outra pessoa para
ajudá-la a "entrar no personagem". Assuma as crenças e os referenciais pessoais do outro. Lembre-
se de falar sobre você mesmo como se fosse o outro falando. Por exemplo: "Você parece...", "Você
está...". Nesse ponto, você quer descobrir como o outro percebe a mesma situação ou o seu
comportamento. Quando estamos em conflito com alguém, precisamos apreciar como ele se sente
a respeito do que nós estamos fazendo.
Terceira Posição: você vê o mundo de um ponto de vista fora do relacionamento, como se fosse
um observador totalmente independente do sistema; você procura saber "Como seria a situação,
vista por alguém não envolvido?". Nesta posição, você tem informações sobre as crenças e os
referenciais dos dois, já tendo passado pelas duas posições, podendo usar isso para entender
melhor a interação entre os dois. Use, então, a linguagem na terceira pessoa, isto é, fa lando sobre
você e o outro como "ele" e "ela" ou "eles". Por exemplo: "Ele diz que está cansado de...", "Eles estão
tendo uma dificuldade...".

As três posições são importantes, e o objetivo em usá-las é poder mover-se livremente entre elas.
Ficar somente na primeira posição seria egoísmo exagerado; ficar sempre se deslocando para a
segunda posição é deixar-se levar indevidamente pelos pontos de vista dos outros; e ficar somente
na terceira posição cria um observador desligado demais da vida. A capacidade de transitar pelas
três posições é necessária para atuar com sabedoria e apreciar como os relacionamentos são
maravilhosamente complexos. As diferenças que você observará vendo o mundo de perspectivas
diferentes enriquecerão a sua vida e lhe darão mais escolhas.

25
 1ª Posição 2ª Posição

HARMONIZANDO RELACIONAMENTOS
Com as Posições Perceptuais

Escolha um relacionamento que você gostaria de melhorar.

Entre na primeira posição e perceba o comportamento ou a atitude que lhe incomoda na outra
pessoa.

Guia: "Qual é o comportamento ou a atitude dessa pessoa que lhe incomoda?"

Entre na segunda posição e perceba o mundo do ponto de vista do outro e a sua intenção positiva.

Guia: "Perceba o comportamento e a atitude do (nome do Explorador) e qual a resposta que ele
gera em você. Qual é sua intenção positiva?"
Entre na terceira posição (como observador da interação entre os dois).

Guia: "Como (nome do Explorador) pode melhorar a sua comunicação em relação ao outro? Que
comportamentos (nome do Explorador) podería modificar?"
Entre de novo na primeira posição e experimente os novos comportamentos e a nova
comunicação.

Guia: "Como você percebe o relacionamento depois de ter explorado diferentes posições
perceptuais? Experimente os novos comportamentos para ver como vai ser a reação do outro".

26
NÍVEIS NEUROLÓGICOS

Há uma hierarquia natural de classificação (ou níveis diferentes) para as nossas estruturas mentais
de aprendizagem, mudança, linguagem e sistemas perceptuais. A função de cada nível é organizar
e controlar a informação do nível imediatamente abaixo. Portanto, uma mudança em um nível
mais alto, necessariamente, acarretará mudanças nos níveis mais baixos. O nível de baixo pode,
mas não necessariamente, efetuar mudanças nos níveis acima.

Espiritual - Está relacionado com a experiência de pertencer a um sistema que vai além de nós
como indivíduos e inclui a nossa família, comunidade e sistemas globais (transmissão). Responde
à pergunta QUEM MAIS?

Identidade - Determina o propósito maior (missão) e molda crenças e valores por meio da noção
de si. Responde à pergunta QUEM?

Crenças e Valores - Dão reforços (motivação e permissão) que apoiam ou bloqueiam as

capacidades. Responde à pergunta POR QUÊ?

Capacidades - São nossos mapas e planos mentais ou estratégias que conduzem e dão direção aos
nossos comportamentos através dos mapas mentais. Responde à pergunta COMO?

Comportamentos - São as ações e reações específicas realizadas no ambiente. Responde à

pergunta O QUÊ?

Ambiente - Envolve as condições externas nas quais os nossos comportamentos acontecem.

Responde às perguntas QUANDO? e ONDE?

27
EXEMPLO DE DECLARAÇÕES EM NÍVEIS NEUROLÓGICOS DIFERENTES

2 - As seguintes declarações indicam os diferentes níveis de alguém aprendendo técnicas de

"rapport" na PNL.

a) Identidade: "Eu sou um bom comunicador".

b) Crença: "Usar 'rapport' potencializa a minha comunicação".
c) Capacidade: "Eu aprendo e domino técnicas de 'rapport'".
d) Comportamento: "Eu espelho o comportamento das pessoas".
e) Ambiente: "Durante uma negociação é oportuno usar o 'rapport"'.

1. Posicione um espaço físico para cada um dos seis níveis neurológicos, seguindo a sequência da
página anterior.

2. Fique no espaço "Ambiente" e responda à pergunta: "Quando e onde você quer ser mais
alinhado"?

3. Fique no espaço "Comportamento" e responda à pergunta: "Que comportamentos específicos

você precisa ter naqueles momentos e lugares"?

4. Fique no espaço "Capacidade" e responda às perguntas: "Quais são as suas estratégias

mentais"? "Que capacidades você tem (ou precisa) para obter os comportamentos
alinhados"?

5. Fique no espaço "Crenças" e responda às perguntas: "O que é importante para você quando
está alinhado com esta meta"? "O que motiva você a querer esta meta"?

6. Fique no espaço "Identidade" e responda às perguntas: "Qual será o efeito da realização desta
meta para você, como pessoa"? "Qual é a sua missão"? "Qual é a metáfora para sua
identidade"?

7. Fique no espaço "Espiritual" e responda às perguntas: "A quem mais e ao que mais você está
servindo com esta missão"? "Qual é a sua visão do sistema do qual está participando"?

8. Ancore o estado do explorador no espaço "Espiritual". Leve a fisiologia e a experiência interna

para o espaço "Identidade" e perceba como a experiência espiritual melhora ou enriquece a re-
presentação inicial da sua identidade.

9. Leve a experiência da sua visão e da sua identidade para o espaço "Crenças". Mais uma vez,
perceba como isso melhora ou enriquece a representação inicial das suas crenças e dos seus
valores.

10. Leve sua visão, sua identidade, suas crenças e valores para o espaço "Capacidade".
Experiencie como isso fortalece, muda ou enriquece as suas capacidades.

28
11. Leve sua visão, sua identidade, suas crenças, valores e capacidades para o espaço
"Comportamento". Perceba como os comportamentos que parecem ser os mais insignificantes
são um reflexo e uma expressão de todos os níveis superiores dentro de você.

12. Leve todos os níveis da sua expressão para o espaço "Ambiente" e experiencie como ele se
transforma e se enriquece.

OS 10 AUXILIARES LINGUÍSTICOS

A linguagem dirige nossos pensamentos para direções específicas e, de alguma maneira, ajuda-nos
a criara nossa realidade, potencializando ou limitando nossas possibilidades. A habilidade de usar
a linguagem com precisão é essencial para comunicarmo-nos melhor. Cuidado com as palavras.
Elas são poderosas: sugerem, pressupõem e insinuam significados.
A seguir, estão algumas palavras e expressões às quais devemos estar atentos quando falamos,
porque elas podem nos atrapalhar:

1. Cuidado com a palavra NÃO, a frase que contém "não", para ser compreendida, traz à mente
o que está junto com ela. O "não" existe apenas na linguagem e não na experiência. Por
exemplo, pense em "não"... (não vem nada à mente). Agora, vou lhe pedir "não pense na cor
vermelha", eu pedi para você não pensar no vermelho e você pensou. Procure falar no
positivo, o que você quer, e não o que você não quer.

2. Cuidado com a palavra MAS, que nega tudo que vem antes. Por exemplo: "O Pedro é um
rapaz inteligente, esforçado, mas..." Substitua MAS por E, quando indicado.

3. Cuidado com a palavra TENTAR que pressupõe a possibilidade de falha. Por exemplo: "vou
tentar encontrar com você amanhã às 8 horas". Tenho grande chance de não ir, pois vou
"tentar". Evite "tentar ", FAÇA.

4. Cuidado com as palavras DEVO, TENHO QUE/DE ou PRECISO, que pressupõem que algo
externo controla sua vida. Em vez delas, use QUERO, DECIDO, VOU.

5. Cuidado com NÃO POSSO ou NÃO CONSIGO, que dão a ideia i de incapacidade pessoal.
Use NÃO QUERO, DECIDO NÃO, ou NÃO PODIA, NÃO CONSEGUIA, que pressupõem
que vai poder ou conseguir.

6. Fale dos problemas ou descrições negativas de si mesmo utilizando o TEMPO DO VERBO

NO PASSADO. Isto libera o presente. Por exemplo: "eu tinha dificuldade de fazer isso".

7. Fale das mudanças desejadas para o futuro, utilizando o TEMPO DO VERBO NO

PRESENTE. Por exemplo, em vez de dizer "vou conseguir", diga "estou conseguindo".

29
8. Substitua SE por QUANDO. Por exemplo: em vez de falar "SE eu conseguir ganhar dinheiro,
eu vou viajar", fale "QUANDO eu conseguir ganhar dinheiro, eu vou viajar". "QUANDO"
pressupõe que você está decidido.
9. Substitua ESPERO por SEI. Por exemplo, em vez de falar, "eu ESPERO aprender isso", fale:
"eu SEI que eu vou aprender isso". "ESPERAR" suscita dúvidas e enfraquece a linguagem.

10. 10- Substitua o CONDICIONAL pelo PRESENTE. Por exemplo, em vez de dizer "eu
GOSTARIA de agradecer a presença de vocês", diga "eu AGRADEÇO a presença de vocês. O
verbo no presente fica mais concreto e ganha mais força.

METAMODELO

O METAMODELO é um conjunto de padrões de linguagem e perguntas que conectam a

linguagem com a experiência sensorial visando a recuperar informações alteradas por omissões,
distorções e generalizações da linguagem. O METAMODELO pode ser usado para:

1. COLHER INFORMAÇÕES
2. CLARIFICAR SIGNIFICADOS
3. IDENTIFICAR LIMITAÇÕES NO MODELO DE MUNDO
4. CRIAR NOVAS OPÇÕES E ESCOLHAS

ESTRUTURAS DE LINGUAGEM:

Estrutura Superficial: a forma como a mensagem é expressa.

Estrutura Profunda: o conteúdo da mensagem; a representação completa de que significado.

Os três mecanismos no comportamento humano, que podem empobrecer nossa experiência de
vida: (três Universais de Linguagem).

Omissão
No discurso ou no pensamento,
exclusão de uma parte da experi-
ência.

Distorção
Processo pelo qual algo na
experiência interior é
representado de maneira
incorreta e limitadora.

Generalização

30
Processo pelo qual uma experiência específica passa a representar toda uma classe de experiências
ou todo um grupo de experiências.

31
Metamodelo de Linguagem I
Recuperação da Estrutura Profunda através de desafios.

1. Omissão do índice Referencial

a) Simples
Ex. Ele é incompetente.
Desafio: Incompetente para fazer o quê?
Incompetente para quem?

Ex. As pessoas não me entendem.

Desafio: Quem especifica mente não o entende?

b) Comparativa
Ex. O seu comportamento está cada vez pior.
Desafio: Pior comparado a quê? Pior para quem?

Ex. Julieta é a mais bonita.

Desafio: Mais bonita em relação a quem? Para quem?

2. Operadores Modais
a) De necessidade - preciso, devo, tenho que
Ex.: Eu preciso terminar isso agora.
Desafio: O que aconteceria se você não terminasse?

b) De possibilidade - posso, impossível, consigo

Ex.: Não consigo estudar.
Desafio: O que impede (dificulta, etc.) de estudar?

3. Termos Universalizantes
(Qualificadores Universais): nada, nuca, ninguém, sempre, tudo, todos, etc.
Ex. Ninguém me ama.
Desafio: Ninguém?
Você quer dizer que ninguém jamais o amou?

Ex. Eu sempre tropeço nos degraus.

Desafio: Sempre?
Você nunca passou por este degrau sem tropeçar?

4. Leitura Mental - alucinação

Ex. O pessoal já sabe que eu não gosto disto.
Desafio: Como você sabe que o pessoal...?
Você disse a eles?

Ex. Eu sei que ele não gosta de mim.

Desafio: Como você sabe? Ele lhe disse?

32
Metamodelo I

PADRÃO DO METAMODELO DESAFIO DIREÇÃO

OMISSÕES

FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL

Substantivo ou objeto não especificado. "Que pessoas Especificar a quem a
Ex.: "As pessoas simplesmente não aprendem" especificamente?" afirmação se refere.
(eles, as mulheres, as coisas, etc.}.

OMISSÃO SIMPLES Recuperar o elemento

"Confuso em relação a
Elemento-chave omitido da estrutura superficial. que falta no estado
que especificamente?
Ex.: "Eu estou confuso". problema.

OMISSÃO COMPARATIVA
Identificar e especificar
Referência não explícita na estrutura superficial. "Melhor o que
o critério de
Ex.: "É melhor não dizer nada" (melhor/pior, especificamente?"
comparação.
fácil/difícil, etc.}.
VERBO INESPECÍFICO Detalhes da ação ou da "Como Definir a ação ou
relação não definidos. especificamente você processo no estado
Ex.: "Eu quero me cuidar mais". quer se cuidar mais?" problema.

NOMINALIZAÇÃO
Tornar a ação, que foi
Referência a uma ação ou processo como uma
"O que o frustra distorcida como evento,
coisa ou evento.
especificamente?" novamente um
Ex.: "Eu tenho algumas frustrações no meu
processo.
casamento".

EXECUÇÃO PERDIDA
Uma afirmação com um julgamento de valor que
"E errado para Identificar a fonte e o
não menciona quem fez o julgamento nem como
quem/de acordo com critério usado para
foi feito.
quem? fazer o julgamento.
Ex.: "É errado pensar nos seus próprios
sentimentos".

33
Desafie as seguintes frases:

1. Ele falou de você para mim.

2. Eu acabo sempre me sentindo culpado.

3. Esta afirmação é a mais correta.

4. E necessário falar com ele bem devagar.

5. Você já sabe que eu não gosto de falar sobre isto.

6. O radicalismo destas pessoas me incomoda.

7. Tenho que ir visitar meus primos agora.

8. Tudo me incomoda:

9. Obvia mente você não gosta mais de mim.

10. Os publicitários italianos são os mais competentes.

34
Metamodelo de Linguagem II

O Metamodelo de linguagem é um dos instrumentos ESSENCIAIS para um bom Programador em

PNL Mesmo sabendo usar outras técnicas de PNL com habilidade, se não conseguirmos
especificar exatamente, onde e quando usá-las, poderemos, talvez, chegar a uma solução fantástica
para uma coisa errada. É como um cirurgião com um bisturi afiado e com habilidades cirúrgicas,
sem saber onde cortar.

1. Nominalizações (são processos em andamento transformados em eventos acabados)

Ex.: Sinto uma enorme frustração.
Desafio: O que (quem) exatamente o está frustrando?

Ex:. O progresso natural foi comentado pelo deputado.

Desafio: A nação está progredindo exata mente em quê?

2. Execução Perdida
Ex. É feio, mulheres entrarem na igreja de calças compridas.
Desafio: É feio para quem? Quem disse que é feio?

Ex. Faz mal misturar com leite.

Desafio: Faz mal para quem? Quem disse que faz mal?

Metamodelo II

GENERALIZAÇÕES
QUANTIFICADORES UNIVERSAIS "Sempre? Já houve Identificar contra exemplos
Uma grande generalização. Ex.: Ele alguma vez que foi do estado limitante.
sempre faz isso assim" (sempre, todos, diferente?"
ninguém, jamais, tudo, etc.}.

OPERADORES MODAIS DE
NECESSIDADE E DE POSSIBILIDADE
Afirmações identificando regras ou limites Identificar a consequência
de comportamento. NECESSIDADE "O que aconteceria se para a regra ou limite.
(devo, preciso, tenho que, etc.). eles mostrassem?" Identificar a causa dos
Ex.: "Os homens não devem mostrar "O que o impede?1' sintomas do estado
emoções". POSSIBILIDADE (Não posso, e problema.
impossível, não devo, etc.}. Ex.: "Não
consigo aprender este material".

35
EXERCÍCIO DE METAMODELO (II)

Desafie as seguintes frases:

1. Meu namorado não gosta muito de mim. Tenho que esquecê-lo.

2. É de bom tom servir vinho tinto com carne.

3. Todo brasileiro é preguiçoso.

4. Eu sei que você tem de ir ao supermercado hoje.

5. É melhor você parar de falar.

6. Admiro sua liberdade de ação.

7. Você sabe o quanto ele pode me chatear.

8. O que eu não consigo entender é a sua arrogância.

9. Eu me saí realmente mal naquele exercício.

10. A melhor atriz de TV é muito temperamental.

Metamodelo de Linguagem III

3. Equivalência complexa (situações ou experiências ligadas por uma relação de equivalência no

mapa do locutor).

"X" significa "y" e/ou equivale a "Y"

Ex.: Meu chefe não gosta de mim. Ele nunca me elogia.

Desafio: O fato de seu chefe não o elogiar significa que ele não goste de você?
Alguma vez você gostou de alguém sem o elogiar? Você gosta do seu chefe?
Você o elogia?

Ex.: Esta loja é uma droga... a balconista não atende bem.

Desafio: O fato da balconista não atender bem significa que a loja seja ruim?
Você já esteve em uma loja onde a balconista atendesse bem e mesmo assim a loja fosse uma
droga? Você já esteve em uma loja onde a balconista atendesse mal e mesmo assim a loja fosse
boa?

4. Causa/Efeito (a pessoa não tem escolha, pois suas emoções são determinadas por forças
externas).
"X" causa "Y"

36
37
Ex. Esta música me deprime.
Desafio:
De que forma, especificamente, ela faz com que você se deprima?
Alguma vez você a ouviu sem se sentir deprimido?

Ex: Estou chateada (porque; pois; uma vez que; etc.) você não me telefona.
Desafio:
Alguma vez eu deixei de te telefonar e você não se sentiu chateada?
Em que situações, especificamente, você fica chateada quando eu não lhe telefono?
Causas Implícitas (más)

Ex: Eu não quero sair de casa, mas as pessoas me cobram.

Eu não quero sair de casa, mas não consigo evitar isso, porque as pessoas me cobram.
Desafios:
Você sempre sai de casa quando as pessoas te cobram?
Como, especificamente, o fato de lhe cobrarem, faz você sair de casa?
Então, se não o cobrarem, você não sai de casa, certo?
Você está dizendo que o fato de o cobrarem, necessariamente, o obriga a sair de casa?

Metamodelo III

DISTORÇÕES
LEITURA MENTAL
Identificar o critério ou a
Uma afirmação sobre a experiência "Como você sabe que ele
fonte de informação da
interna do outro. Ex.: “Ele não liga para não liga para você?"
afirmação.
mim".
CAUSA-EFEITO
Uma ligação de causa e efeito entre um
"Como, especificamente, Identificar como acontece a
determinado estímulo e uma resposta
o tom de voz dela o relação causai entre o
(faz, causa, força, etc.}.
deixou nervoso?" estímulo e a resposta.
Ex.: "O tom de voz dela me fez ficar
nervoso."
EQUIVALÊNCIA COMPLEXA
Quando duas experiências diferentes
"Como o fato de brincar
são postas como tendo o mesmo Investigar a validade da
na sala significa falta de
significado. relação feita na equivalência.
respeito?"
Ex.: "Meu filho não me respeita, ele
brinca na sala".
PRESSUPOSIÇÃO
Quando uma afirmação, para ser
“O que o leva a acreditar Investigar a validade da
verdadeira, pressupõe outra não dita.
que já menti para você?" pressuposição.
Ex.: “Você vai me contar uma outra
mentira?"

38
EXERCÍCIO DE METAMODELO (III)

Desafie as seguintes frases:

1. Caiu o consumo de chocolate. A economia está em perigo.

2. O modo como ele fala me deixa irado.

3. Tenho dificuldade em me relacionar com as mulheres.

4. É sempre doloroso romper um casamento.

5. Preciso fazer ginástica todos os dias às 7h, senão meu intestino não funciona.

6. Gostaria de ser mais bem informada, mas não tenho tempo.

7. Invejo as mulheres que saem sozinhas, meu marido não aprova isso.

8. Não gosto de me meter na sua vida, mas seu comportamento me obriga a isto.

9. Minha mãe não gosta de mim, ela sempre briga comigo.

10. Quero sair de férias, mas meu chefe está muito nervoso.

ABREVIAÇÕES DO METAMOPELO

VI - VERBO IN ESPECÍFICO
EP - EXECUÇÃO PERDIDA
QU- QUANTIFICADOR UNIVERSAL
FIR - FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL
OS - OMISSÃO SIMPLES
OM - OMISSÃO COMPARATIVA
EC- EQUIVALÊNCIA COMPLEXA
PR- PRESSUPOSIÇÃO
LM - LEITURA MENTAL
N - NOMINAUZAÇÃO
CE - CAUSA/EFEITO
OPN - OPERADOR MODAL DE NECESSIDADE
OPP - OPERADOR MODAL DE POSSIBILIDADE

39
METAPROGRAMAS

São os programas que organizam programas. Funcionam como filtros de percepção da realidade
para criar nosso próprio mapa do mundo. Há sempre um grande volume de informações que
poderíamos perceber a cada momento, os metaprogramas funcionam como padrões que usamos
para determinar que informações perceber.
Podemos notar os metaprogramas das pessoas através da linguagem e do comportamento. Os
metaprogramas são importantes nas áreas de motivação e tomadas de decisões. Os boris
comunicadores moldam sua linguagem para combinar com o modelo de mundo da outra pessoa.
Quando usamos uma linguagem que esteja de acordo com os metaprogramas do outro, isso
facilita o entendimento, a motivação e a tomada de decisão.

1. - Abordagem aos Problemas e Metas

a. Aproximar-se do positivo - Proativo
b. Afastar-se do negativo – Reativo

2. - Tamanho do Enfoque - Segmentação

a. Grandes - Generalidades
b. Pequenos – Detalhes

3. -Tempo
a. Longo prazo
b. Curto prazo

4. Orientação no Tempo
a. Passado
b. Presente
c. Futuro

5. Referência
a. Interna - Eu
b. Externa - O outro/o contexto

6. Abordagem à Solução de Problemas

a. Tarefa — Realização
Escolhas — Objetivos
Procedimentos — Operações

b. Relacionamento (poder, afiliação)

Eu (eu, meu)
O outro (você, ele, deles)
Contexto (nós, a empresa, o mercado)

7. Modo de Comparação
a. Semelhanças - Consenso

40
 b. Diferenças – Confronto

8. Estilo Cognitivo - Pensamento

a. Visão
b. Ação
c. Lógica
d. Emoção

PROCURA E REMISSÃO

"Apesar de ser ignorado pela Biologia e a Medicina, o fato da mente reger o corpo é a coisa mais
fundamental que sabemos sobre o processo da vida."
Franz Alexander\ M.D.

O objetivo da PNL na saúde é criar e dar apoio a uma atitude positiva e a um conjunto de crenças,
que venham a harmonizar o corpo com a mente. Fazer isto não significa simplesmente usar a
mente para negar ou afastar a doença ou a condição indesejada; o processo exige estratégias e
ferramentas concretas e específicas.
A PNL oferece uma estrutura e um conjunto de técnicas para construir a base necessária na
procura que leva você à plena saúde, uma nova direção: remissão. Estas capacidades já estão
dentro de você e o curso visa liberá-las para tornar a harmonia e o equilíbrio corpo- -mente uma
realidade.

"Não se pode ensinar ao ser humano coisa alguma; somente pode-se ajudá-lo a encontrar o que
procura dentro de si próprio."
Galileu

41
DEFININDO UMA META PARA A SAÚDE

1 - Qual é a sua meta de saúde (em termos positivos)? Especificamente, que resultados físicos
você almeja? Quando e onde?

2 - Quais são as imagens, sons e sensações que você associa com sua meta? Desenhe aqui uma
metáfora, uma imagem ou um símbolo que represente a meta.

3 - Como você vai saber que está se aproximando ou se afastando da meta? Como outra pessoa
vai saber a mesma coisa?

4 - Qual é seu plano de ação nas seguintes áreas para realizar esta meta?

Ambiente:

Alimentação:

Comportamento:

Exercício:

Trabalho:

Higiene:

Pensamentos:

Relacionamentos:

5 - O que a realização desta meta vai fazer para você? Por que quer esta meta? Por que ela é
importante para você?

6 - O que poderia impedi-lo de conseguir sua meta? Você perderia algo ou teria que abrir mão
de alguma coisa, conseguindo essa meta?

7 - Quem mais pode ser influenciado pela realização desta meta, I e qual seria este efeito? Como
outras pessoas (ou outras partes de j você) vão perceber e reagir quando você conseguir sua
meta?

8 - Que recursos você poderia mobilizar para lidar com problemas inesperados e interferências?
Que outras opções teriam para executar os passos listados acima?

42
NEUROASSOCIAÇÃO
Tudo que fazemos na vida está associado ao prazer ou à dor. Ou você realiza uma tarefa fugindo
da dor que ela pode causar ou, então, correndo atrás do prazer que vai ter com o resultado.
Essas duas forças têm o comando de nossas vidas, e aprendendo a controlá-las conseguimos
assumir o comando dos nossos destinos.

Prazer e Dor
Para conseguir entender melhor como isso funciona, pense qual o motivo que leva você a realizar
determinada tarefa, e descubra se você é mais motivado pela dor que pode ter caso não faça algo,
ou pelo prazer que vai ter de recompensa.

Aprendendo a associar dor e prazer, você vai conseguir a motivação necessária para realizar
qualquer coisa na vida.

Ancoras

A âncora é a ligação que existe de um estímulo sensorial - visão, audição, tato, paladar e olfato - a
um estado emocional. Acontece por exemplo quando alguém ouve uma música que marcou um
relacionamento amoroso, imediatamente, muitos sentimentos voltam à tona, fazendo a pessoa
lembrar e entrar no estado emocional que havia sentido antes. Grinder e Bandler definem
ancoragem como a tendência de qualquer elemento de uma experiência trazer de volta toda a
experiência.
Pode ser qualquer estímulo recebido por qualquer dos cinco sentidos ou combinação deles, sendo
que a "força" da âncora depende muito da intensidade com que a pessoa esteja vivendo o
sentimento naquele momento.
As âncoras estão sendo criadas e acionadas o tempo todo, sempre, influenciando nosso estado
emocional e mudando o resultado dos nossos comportamentos, por essa razão, cabe a você
controlar ou ser controlado pelas âncoras.

Aspectos Importantes da Ancoragem

1. Caráter específico da âncora (visual, auditiva ou sinestésica).
2. Intensidade do estado atingido.
3. Pureza do estado atingido.
4. Momento Exato de ancorar
5. Precisão do estímulo

43
Uma âncora é qualquer estímulo que evoca um padrão de resposta consistente em uma pessoa.
Pode ser qualquer estímulo recebido por qualquer dos cinco sentidos ou combinação deles.
Grinder e Bandler definem ancoragem como a tendência de qualquer elemento de uma
experiência trazer de volta toda a experiência.
A resposta pode ser um comportamento externo e/ou uma representação interna.

Procedimento na Ancoragem

1. - Use sua acuidade sensorial para perceber quando a pessoa está associada na experiência que
você quer ancorar.

2. - Elicie o estado desejado.

3. - Tenha certeza que a pessoa está na experiência e não numa meta posição.

4. - Ancore com um toque, característica vocal, gesto etc. Faça de maneira que você possa repetir
o estímulo, exatamente.

5. - Se quando você testar a âncora não aparecerem as MCRI (Manifestações Comportamentais

de Respostas Internas) você poderá pressupor:

a - A pessoa não estava re-experienciando o evento, ou

b - Você não ancorou a parte mais intensa da experiência, ou
c - Pode ser que você precise construir uma pilha de âncoras com eventos com a mesma
experiência ou similares.

Quando uma âncora não dispara as MCRI que você esperava, isto é FEEDBACK. Use-o!

Aspectos importantes da ancoragem

1 - Singularidade do estímulo (Âncora)

2 - Intensidade da resposta (Acesso ao estado)
3 - Pureza da resposta (Acesso ao estado)
4 - O momento certo de ancorar (Acuidade sensorial)
5 - Precisão na duplicação da âncora (Flexibilidade de comportamento)

Métodos de ancoragem

1 - Pilhas de âncoras: Ter acesso a mais de uma resposta de um mesmo tipo (por ex.: estados de
recursos) e ancorá-los com uma só âncora, aumentando com isso a força do estado ancorado.

2 - Encadeamento: Disparar mais de uma âncora numa determinada sequência, criando com isso
uma ponte entre os estados ancorados. Por ex.: "atolado" para desassociado para estado de
recursos.

44
3 - Integrando âncoras: Disparando duas ou mais âncoras ao mesmo tempo, criando assim uma
integração entre os estados ancorados. Por ex.: âncoras para duas partes da pessoa que estiveram
dissociadas uma da outra.

Integração de âncoras

1. - Estabeleça "rapport" antes de começar.

2. - Estabeleça uma âncora (Al) para um estado "problemático"/Calibre a fisiologia (Fl).

3. - Quebre o estado.

4. - Teste a âncora. Quando disparar Al deve-se observar Fl.

5. - Quebre estado.

6. - Estabeleça uma âncora forte para um estado de recurso (A2). Calibre a fisiologia (F2).

7. - Quebre o estado.

8. - Teste a âncora. Quando disparar A2, deve-se observar F2.

9. - Verifique a ecologia: "Como a sua vida vai ser diferente quando você tiver disponível o novo

recurso?"

10. - Dispare as duas âncoras simultaneamente (Al + A2). Dê tempo para a integração.

11. - Calibre o estado integrado (Fl + F2).

12. - Teste a integração, quando disparar Al, deve-se observar a fisiologia integrada (Fl + F2).

A fisiologia do estado de recursos precisa ser tão forte quanto a do estado "problemático". Quando
necessário, pode-se fazer uma "pilha" de âncoras, isto é, ancorar vários recursos em um mesmo
local, repetindo com precisão a âncora.

Mudança de história

1. - Identifique uma sensação desagradável. Ancore e teste a âncora (Âncora 1).

2. - Segurando a âncora, peça ao sujeito que volte no tempo, tendo como guia a sensação ancorada

e acesse a última, a penúltima e a primeira vez que teve aquela sensação (pode ser feito

desassocia- do).

45
3. - Identifique os recursos que teriam sido necessários para que a primeira situação não fosse

desagradável. Ancore-os e teste-os (Âncora 2). Faça uma pilha de âncoras se necessário.

4. - Dispare a Âncora 1 e, em seguida, a Âncora 2. Mantenha até que a integração esteja completa e

depois solte a Âncora 1.

5. - Segurando a Âncora 2, peça ao sujeito que volte do passado até o presente "limpando seu

passado" da sensação desagradável. "Agora, regresse de volta ao presente, devagar, limpando

seu passado daquela sensação que você tinha."

6. - Fazer ponte para o futuro.

ANCORAGEM DE ESTADOS DE EXCELÊNCIA

Círculo de Excelência

1. Descubra qual é o estado limitante.

2. Descubra qual é o estado desejado.

3. Descubra que recurso a pessoa precisa para lidar com este estado limitante.

4. Exemplo confiança, segurança, coragem, assertividade, etc...

5. Depois que definir, peça ao cliente que defina o que isto significa.

6. Diga para o cliente que ele tem todos os recursos que precisa, e que ao definir isto significa que

ele já vivenciou o recurso.

7. Sugira para o cliente ficar em pé e imaginar a sua frente um círculo, importante entender que

este círculo é do cliente.

8. Use as sub-modalidades para criar o seu próprio círculo de excelência, é importante que tenha

os cinco sentidos na construção deste círculo, (exp.: cor material, formato, som, cheiro, gosto e

sentimento)

9. Sugira para o cliente lembrar um momento em que teve este recurso que busca e para dar um

sinal a você assim que chegar neste momento. Ex. levantar a mão com um ok. Quando ele der

o sinal, peça para ele ver o que viu, escutar o que escutou e sentir o que sentiu, diga para ele

assistir todo aquele momento como se fosse um filme na sua frente. Neste momento ancore no

ombro.

46
10. Calibre e quando ele estiver no momento certo*peça para ele entrar no círculo e reviver este

momento vendo com os seus olhos escutando com òs seus ouvidos. Dentro do filme

(associado). Solte a ancora.

11. Repita o número 9 e 10 quantas vezes se lembrar de memórias que teve o recurso.

12. Verifique se o círculo mudou. Às vezes o cliente pode fazer alterações no círculo como colocar

mais cor, sons, cheiros, gostos etc.

13. Sugira para o cliente sair do círculo e se ver dentro do círculo (desassociado) e verifique os

pensamentos, fisiologia e linguística para que faça uma descrição dele dentro do círculo com

aquele recurso.

14. Entre novamente no círculo e reviva todos estes momentos de recursos.

15. Calibre o cliente.

16. Sugira que guarde o círculo com um gesto sutil que possa usar em qualquer local

discretamente.

17. Sugira para ele pensar no estado limitante, e quando pensar sugira que ative o seu círculo de

excelência, entre no círculo e perceba o que mudou no estado limitante.

18. Ponte ao futuro. Como vai ser quando você se lembrar de algo no passado que você poderia

ter tido mais recurso? (Ative o círculo). Como vai ser no futuro quando você tiver um

obstáculo e precisar de recursos? (Ative o círculo).

19. Guarde o círculo.

20. Fim

47
COMUNICANDO-SE COM SEUS SINTOMAS

1. Feche os olhos, entre em um estado relaxado e receptivo e

esvazie a mente.
2. Pense sobre o sintoma ou o problema que está incomodando
você (seu sintoma pode ser uma dor, uma disfunção, um estado
ou uma emoção que seja desconfortável para você). Permita
surgir espontaneamente na sua frente, uma imagem que
represente seu sintoma.

3. Observe o sintoma detalhadamente, o tamanho, a

luminosidade, a nitidez etc. Imagine como ele iria soar se
pudesse falar.

4. Dê uma voz à parte que está criando seu sintoma... e pergunte o

que ela está querendo lhe comunicar. Pergunte ao sintoma qual
é a sua intenção positiva em relação a você.

5. Observe e ouça com respeito. Comunique- -se com a parte que

está criando o sintoma, expressando como você se sente a
respeito dela e sua intenção positiva. Gaste o tempo necessário
para plenamente compreender a intenção.

6. Imagine-se flutuando para cima, vendo a si mesmo e o sintoma

embaixo. Observe o sintoma durante um minuto.

7. Agora, desça flutuando para entrar no seu sintoma, olhando através

dele para você mesmo. Como você (agora a parte que criou o
sintoma) sente a respeito de você, a pessoa? Expresse para você (a
pessoa) tudo que você (a parte) quer, espera e sente. Leve o tempo
que precisar para fazer isso.

48
8. Quando tiver terminado, flutue para cima de novo, ou para o lado, para observar no-
vamente a sua interação com o seu sintoma, vendo e ouvindo os dois de uma posição
neutra.

9. Depois de obter as informações destas três posições, flutue de volta para seu corpo e olhe
para o seu sintoma. Agradeça àquela parte de você pela comunicação estabelecida. Agora,
pode decidir o que fazer com estas novas informações que obteve.

49
CURA RÁPIDA DE FOBIA

1- Guia estabelece um bom "rapport" e faz uma ressignificação da fobia, explicando que foi uma
aprendizagem rápida e perfeita, e que a parte que criou a resposta fóbica estava visando a sua
proteção. O Guia calibra a resposta do Explorador quando descreve a fobia e estabelece, junto
com ele, um estado desejado bem formulado, verificando a ecologia (ganhos e perdas). O Guia
faz uma pesquisa transderivacional para descobrir o primeiro episódio da fobia.

2- Explorador imagina-se sentado num cinema, olhando para uma tela na qual se vê numa cena,
imediatamente anterior ao evento traumático. Nessa cena, estava bem e seguro (deve-se
imaginar uma imagem congelada, em preto e branco, como se fosse um slide). Apague esta
imagem se veja numa cena segura e tranquila depois do evento traumático ter terminado, do
mesmo jeito que viu a primeira (em preto e branco).

3- O Explorador imagina que vai até a sala de projeção do cinema, onde se vê sentado no meio do
cinema, vendo sua própria imagem na primeira cena (antes do evento traumático). Isto cria uma
dupla dissociação. O Guia ancora, com um toque no ombro, essa dissociação, dizendo, "você
está aqui sentado comigo, totalmente seguro, enquanto se vê, olhando a sua própria imagem, lá
na tela" O Guia indica com gestos as três posições: a posição na sala de projeção, a posição na
plateia e a posição na tela.

4- Enquanto o Guia segura a âncora de dissociação, pede ao Explorador que passe o filme do
evento traumático, em preto e branco, a partir da primeira cena, até a cena após o evento
traumático, congelando-a ao terminar.

5 - O Guia pede ao Explorador que coloque cores nesta última cena. Solta a âncora e pede que ele
saia da sala de projeção, voltando para a sua posição no meio do cinema. Em seguida, caminha
até a tela, e entra na imagem congelada, associando-se dentro da cena. O Explorador passa o
filme do evento traumático, do final para o início, em cores, rapidamente, de 2 a 5 segundos. O
Guia simula a passagem do filme para trás, emitindo o som de um filme rebobinando.

6 - Repita, rapidamente, do passo 2 ao passo 5, de três â cinco vezes, passando cada vez mais
rápido todo o processo. Após isso, o Guia calibra a resposta do Explorador ao falar da fobia que
tinha.

7 - Ponte ao futuro. "O que você vai poder fazer agora, que não fazia antes?" O Explorador
imagina-se no futuro, tendo o novo comportamento. Se for possível, faça um teste da nova
resposta.

LINGUAGEM ORGÂNICA

Afirmações metafóricas feitas para referir-se a partes do corpo. É frequente o uso de referências
metafóricas para referir-se a problemas fisiológicos específicos que estão ocorrendo. Parece que o
inconsciente humano interpreta literalmente esta linguagem e produz os sintomas "solicitados"

50
pelo indivíduo em sua fala. Observe abaixo alguns exemplos e tenha em mente que estes exemplos
são apenas alguns dentre os milhares existentes.

Problemas de Pele
a. Estou me coçando para sair dessa situação.
b. Estou inflamado com esta decisão.
c. Tenho que me coçar para viver.

Úlceras, Problemas de Estômago

a. Isto está me comendo por dentro.
b. Isso me dá náuseas.
c. Eu não consigo digerir isso.
d. Fico ruminando estes problemas.

Cefaleias, Dores na Nuca

a. Ele me dá dor de cabeça.
b. Estou com a cabeça estourando.

Visão
a. Nada parece claro para mim.
b. Eu não quero ver no que vai dar.

Constipação
a. Estou sempre me segurando.
b. As coisas nunca são fáceis.
c. Tive que apertar o cinto.

Coração
a. Você está me magoando meu coração.
b. Estou com o coração apertado.

AFIRMAÇÕES PARA MELHORAR A SAÚDE

1. Eu confio no meu corpo. Eu confio na Natureza.

2. A doença e a dor podem vir através de coisas que parecem ser maiores do que eu, mas há

uma força maior atuando

3. A cura é uma função natural do corpo. É um processo que ocorre por si mesmo.

4. Meu corpo foi planejado para ser saudável, funcionar bem, ser capaz de reconhecer a saúde

e o bem-estar e poder curar-se.

5. O processo de curar-se tem sido aperfeiçoado por milhões de anos, por milhões de

criaturas.

51
6. Eu escuto meu corpo. Ele sabe o que fazer e me dirá.

7. Há muitos caminhos para a saúde. Isso está acontecendo da melhor maneira.

8. A cura é um processo em etapas. Eu preciso dar-me a oportunidade de curar-me plena e

ecologicamente.

9. As coisas sempre acabam dando o melhor resultado.

10. Minha mente e meu corpo estão, conectados e colaboram um com o outro.

11. A dor e a doença são uma comunicação ao corpo do que fazer.

12. Eu posso participar dó processo de cura se eu me sintonizar com a "energia curadora" dó

meu corpo.

13. Eu sou um recipiente daquela energia. Eu posso visualizá-la como uma luz que se espalha

pelo meu corpo.

14. Eu visualizo o meu corpo vibrante e bem.

15. Eu posso visualizar as partes do meu corpo e meu sistema de apoio me ajudando.

16. A cura e a recuperação são um desafio; é algo que eu posso vivenciar construtivamente em

vez de simplesmente suportar.

17. A saúde e o bem-estar são um processo natural que eu mereço.

18. Eu posso aceitar tudo que há em mim.

19. Eu sou uma vida preciosa neste mundo. Eu tenho algo a contribuir.

20. Há muito amor e apoio ao meu redor.

21. Eu tiro força do âmago do meu ser.

22. Eu sou forte. Sempre fui e sempre serei.

23. Eu estou indo bem! Eu estou impressionado comigo mesmo.

24. Eu posso me orgulhar daquilo que eu estou fazendo.

52
CONTRA EXEMPLO - CURA RÁPIDA DE ALERGIA

1. Calibração
Pergunte como a pessoa se sente na presença de um alérgeno. Observe a fisiologia da pessoa,
pistas oculares de acesso, respiração etc.

2. Explique o erro do sistema imunológico

Explique que o sistema imunológico fez um erro interpretando como prejudicial (perigoso)
algo que, na realidade, não é. O sistema imunológico catalogou como perigoso algo que não é.
Ele pode ser retreinado rapidamente.

3. Cheque a ecologia e ganhos secundários

O que seria sua vida sem isso? Alguma consequência positiva ou negativa? Lide com questões
de ecologia com um plano de ação antes de continuar.

4. Encontre um recurso contraexemplo apropriado

Encontre um contraexemplo que seja o mais similar possível ao alérgeno e ao qual o sistema
imunológico responda apropriadamente. Ancore a resposta e, então, segure a âncora durante
todo o processo. Certifique-se de que a pessoa está associada quando ancorar. Se for possível
deixe a pessoa encontrar seu próprio exemplo do que seja similar ao alérgeno e não cause
alergia.

5. Faça a pessoa dissociar-se

Usar uma parede de vidro é uma maneira fácil de estabelecer a dissociação. Enquanto segura a
âncora, peça à pessoa que se veja do outro lado do vidro tendo o recurso. Use uma linguagem
florida sugerindo que ela é a pessoa que ela quer ser e que seu sistema imunológico funciona
adequadamente.

6. GRADUALMENTE, introduza o alérgeno

Enquanto a pessoa está se observando lá atrás do vidro introduza, devagarinho, o alérgeno, a
coisa que costumava causar problema. Introduza-o gradualmente dando oportunidade para a
pessoa acostumar-se a ele. Espere até ver uma mudança fisiológica. É como se o sistema
imunológico dissesse "Tudo bem, eu consegui".

53
7. Reassociar
Traga a pessoa para dentro de seu próprio corpo e faça-a imaginar que ela está em presença do
alérgeno enquanto você continua segurando a âncora de recursos.

8. Ponte ao futuro
Faça-a imaginar um tempo, no futuro, em que ela vá estar na presença do alérgeno que
costumava causar uma resposta alérgica.

9. Teste
Teste cuidadosamente no momento. Se não for possível, recalibre para ver se a fisiologia, as
pistas oculares de acesso, a respiração etc, mudaram.

54
PERDOANDO

1. Identifique sentimentos de raiva, animosidade ou ressentimento que você ainda tem para com
alguém.

2. Identifique e reavalie uma situação na qual a pessoa causou dor ou magoou você.

3. Veja a interação ou a situação, imaginando que você a está olhando, sentindo-se seguro, atrás
de um vidro espesso.

4. Questione-se e resposidi.ls seguintes perguntas enquanto você observa, como se não ligasse:
a. "Qual é a intenção positiva atrás do comportamento daquela pessoa?"
b. "Que limitações pausou aquele comportamento?"
c. "Que recursos pessoais ela precisava? (por exemplo, empatia, compaixão reconhecer
limites, auto-estima etc).

5. Marque um espaço no chão que você pode usar como um "espaço de recursos". Identifique um
momento na sua vida em que você tinha esses recursos e reviva o momento intensamente,
dentro do espaço que marcou no chão.

6. Dentro do espaço de recursos, observe o comportamento da pessoa, na situação original, com

os novos recursos. Como ela seria diferente, como mudaria a aparência e o tom da voz dela?
Observe como você sente de maneira diferente agora.

7. Dê um passo para trás e crie no chão um "espaço de perdão". Encontre, no seu passado, um
momento no qual você perdoou completamente alguém e reviva a experiência. Crie uma forte
associação entre o espaço que marcou no chão e o recurso do perdão.

8. Dentro deste espaço, perdoe a outra pessoa completamente e veja-a conseguindo tudo que ela
quer, sendo feliz.

55
OBJETIVO

Criar um futuro irresistível que estabelece uma direção positiva enquanto reconhece quais
comportamentos configuram os objetivos de nossas vidas.

EXERCÍCIO (Em duplas -15 minutos por pessoa)

Fase 1 - (Fazer da terceira posição, fora da linha do tempo)

1. Faça uma imagem de "você" como você é agora. Veja-se no ponto apropriado em sua linha do
tempo.

2. Volte 5 anos em sua linha do tempo e veja-se como você era - perceba os ambientes,
comportamentos, capacidades e crenças que criaram o "você" de 5 anos atrás. Considere como
aqueles elementos se manifestaram nesse período de 5 anos e criaram o "você" que você é
agora.

3. Projete-se no futuro, 5 anos à frente, e perceba como você será se continuar em seu caminho
atual sem alterar seu ambiente, comportamentos, capacidades ou crenças. Guia pergunta:
Você está satisfeito com o você do futuro?

4. Guia ajuda o explorador a modificar aquele eu do futuro até que ele tenha criado ó Eu ideal.
Considere estilo de vida, hábitos, relacionamentos, saúde, recreação, carreira etc.

Escreva pelo menos 10 atributos que gostaria de ter:

10

56
Fase 2 - (Feito da primeira posição, na linha do tempo)

1. O Explorador se movimenta 5 anos do presente para o futuro e se associa na linha do tempo

ao Eu ideal, vivendo-o integral mente.

2. O Explorador olha para trás e identifica que passos seguiu para ter este futuro de uma maneira
completa e total.

A Programação Neurolinguística - PNL é um modelo descritivo dos processos de aprender,

comunicar consigo mesmo e com outros e adquirir novas habilidades (fazemos isto de acordo com
nossos programas Neurolinguísticos).

A PNL pressupõe que todo mundo tem os recursos de que precisa, embora esses possam ser
desconhecidos ou inacessíveis à mente consciente. O nosso ser é um sistema em si, e faz parte de
um sistema maior.

A criatividade é a força que impulsiona a mudança, a adaptação e a evolução.

Embora exista a crença de que a criatividade seja um dom misterioso, todos somos capazes de
desenvolvê-la.

Ela é uma função da maneira que você organiza o processo de como você pensa sobre as coisas; é
um processo mental em etapas que se pode aprender e reproduzir para você ou transmitir para
outros.

57
POLÍGONO
Exercício:

1. Ligue todos os pontos desse desenho com apenas 4 linhas retas.

2. Ligue todos os pontos desse desenho com apenas 3 linhas.

3. Ligue todos os pontos desse desenho com apenas 5 linhas.

58
AUTOMOTIVAÇAO CRIATIVA COM O EXERCÍCIO DE PALAVRAS

Pense em algo que você facilmente se motiva a fazer.

Perceba o tom de voz e ritmo da sua voz interior que você usa quando você conversa com você
mesmo sobre estas atividades.

Esteja ciente das diferentes palavras que funcionam melhor para te motivar escolhendo as
seguintes palavras:

Eu desejo Eu quero Eu tenho que

Eu devo Eu deveria Eu posso
Eu irei Eu vou Eu estou fazendo

Você perceberá que algumas destas palavras funcionam melhor para você do que outras para te
motivar. Use as palavras o tom e o ritmo das palavras e a voz que motiva você.

SUBMODALIDADES

As submodalidades são pequenas classificações dos 5 sentidos, que têm a capacidade de alterar
um sentimento ou uma sensação.

Por exemplo, se temos uma lembrança muito dolorosa, podemos diminuir essa dor apenas
mudando características da lembrança, como se fosse uma televisão. Podemos deixara imagem
mais escura ou mais clara, mais distante, caso tenha som, podemos aumentar ou diminuir o
volume ou mesmo trabalhar as sensações.

Não existe um padrão para o que devemos fazer para deixar mais forte ou mais fraca uma
lembrança, cada pessoa possui sua própria maneira, e é muito bom você conhecer a sua para que
possa usar sempre que quiser.

59
INTERVENÇÕES SIMPLES DE SUBMODALIDADES

1. MUDANÇA DE PONTO DE VISTA

• Passe de associação para dissociação ou vice-tersa.

• Olhe de cima, ou de longe no espaço, de uma posição do chão, do ponto de vista de outra

pessoa (para conseguir o que sé chama de "mudança de índice referencial").

• Veja o filme de cabeça para baixo, etc.

2. VARIAÇÃO DE OUTRAS SUBMODAUDADES

• Experimente variar, para mais e para menos, distinções de submodalidades que nas formas

experimentadas anteriormente (cor, movimento, profundidade, etc).

3. INTEGRAÇÃO DE ÂNCORAS
• Use uma "âncora" de submodalidades para acrescentar uma representação incongruente (ou

de recursos, de motivação, etc.) à motivação.

Exemplos:
• Passe um filme de uma lembrança desagradável e toque um fundo musical de circo,

• Ou faça uma imagem florescer dentro de outra e torná-la parte dela.

• Coloque uma imagem de desapontamento dentro de outra e a torne parte dela.

• Coloque uma imagem de desapontamento dentro de uma moldura de néon (acesa).

4. ESTILHAÇAR
• Antes de estilhaçar uma lembrança chame a atenção para a ecologia: Antes de começar,

retire as informações úteis que deseja guardar, e faça uma verificação ecológica de todos os
sistemas.
• É o que acontece quando o vidro de um carro quebra: o vidro se parte em mil pedaços e cai.

Usar um caleidoscópio ou um estilingue também são maneiras de estilhaçar uma imagem.

Experimente com qualquer imagem que você queira eliminar (por exemplo, um pesadelo).
• Repita cinco vezes, para torná-lo permanente.

5. SEPARAR A PESSOA DO CONTEXTO

• Para quebrar sequência ancoradas

entre a pessoa e o contexto. Use todo

tipo de diferenciações que a pessoa
já usa (ou que poderia usar), para
distinguir ações das do contexto.
Procure diferentes, possibilidades
para separara pessoa do contexto:
velocidade do movimento, distância,
cor, etc.

• Ex: Passe o filme vendo a si mesmo

em alta velocidade e o com texto em
câmara lenta.

60
Submodalidades

Visão Audição Sinestésicas

Luminosidade Volume Pressão

Ritmo (regular ou
Tamanho da imagem Localização
irregular)
Cores (preto e branco, mais ou menos
Tempo Vibração
colorido)
Movimento (como uma foto, ou como um
Pausas Temperatura
filme)
Distância Tonalidade Movimento
Som ambiente ou de
Dentro ou fora do Corpo Duração
vozes
Contínuo ou inter-
Moldura da imagem Textura
rompido
Transparente ou forte Próximo ou distante Peso

Filme normal ou de trás para frente Som Mono ou Estéreo Intensidade

Perspectiva Intensidade do som Gostos e cheiros

Foco Timbre Frequência

Velocidade Duração Forma

Profundidade Localização Extensão

Velocidade dos
Largura e Altura Distância
movimentos

TRANSFERENCIA DE RECURSOS ATRAVÉS DE SUBMODALIDADES

1. Escolha uma situação limitante em que lhe faltou recursos.

2. Escolha outra situação poderosa em que você tinha todos os recursos que lhe faltaram, na
outra vez.

3. Associe-se no estado limitante e faça um levantamento das submodalidades visuais, auditivas

e sinestésicas.

4. Associe-se no estado de recursos; e faça um levantamento das submodalidades.

61
5. Com a pessoa associada no estado limitante faça com que ela mude as submodalidades, uma
de cada vez. O conteúdo continua o mesmo, mas a maneira de perceber através das
submodalidades muda.

6. Faça uma ponte ao futuro para conectar a nova experiência a um contexto real na sua vida.

Faça uma lista de uma situação onde você se sentiu fraco, precisando de recursos.

Visão Audição Sinestésica

Faça uma lista de uma situação onde você se sentiu forte, com recursos.

Visão Audição Sinestésica

62
O PADRÃO SWISH

1. Primeiro identifique um comportamento que gostaria de modificar ou agir de forma mais

criativa.

2. Quais são as pistas ou "gatilho" que geram o comportamento? Se você fosse ensinar alguém a
ter esta limitação o que ela teria que fazer?

3. Modifique as submodalidades que você considere importante para que esta imagem fique
ainda mais impactante. Quebre o estado.

4. Agora pense como você gostaria de ser, no tipo de pessoa que reagiria diferente a esta
situação? Veja esta imagem dissociada. Verifique se esta nova autoimagem é ecológica e se
ajusta a sua personalidade, aos seus relacionamentos e ao ambiente em que você vive. Se
necessário, faça ajustes. Ela deve ser atraente e marcante o suficiente para produzir uma
mudança marcante em direção a um estado mais positivo. Quebre o estado.

5. Traga de volta a imagem inicial, e intensifique todas as mudanças feita! Nas submodalidades.
No canto inferior esquerdo coloque um quadro pequeno e escuro da sua nova autoimagem.

6. Agora pegue a imagem maior e luminosa, que contém a limitação, e rapidamente torne-a
pequena e escura, ao mesmo tempo em que você torna a sua autoimagem maior e mais
luminosa. A velocidade é essencial. Certifique-se de que a antiga imagem desaparece
enquanto a nova cresce.

7. "SWISH"! Utilize o som e repita rapidamente o processo 5 vezes.

8. Quando estiver satisfeito teste o resultado do trabalho com a ponte ao futuro. (Pense no estado
antigo).

ASSOCIAÇÃO: Na experiência, lá, no fluxo

DISSOCIAÇÃO: Fora disso, de lado, não lá, não você

63
GERADORES DE NOVOS COMPORTAMENTOS

1. Decida o que realmente quer. Deve ser alguma coisa que está j dentro de seu controle e que,
realmente, queira fazer. Determine como poderá alcançar seu objetivo. O que irá ver, ouvir e
sentir que I serão evidências?

Ecologia

a. Quais são as consequências positivas e negativas ao alcançar seu objetivo? Modifique seu
objetivo a fim de evitar quaisquer consequências negativas internas ou externas.
b. Lide com quaisquer reservas (objeções) que possa ter ao alcançar seu objetivo.

2. Entre em um estado mental receptivo e relaxado.

3. Imagine-se tendo alcançado plenamente seu objetivo, como se estivesse vendo um filme de si
mesmo e ouvindo sua própria voz.

a. Se você não gosta da maneira como a imagem se apresenta, então, modifique-a até estar de
acordo.
b. Se parece “certo” e você não tem nenhuma reserva (objeção), entre em seu filme (se associe)
e imagine que você agora está experimentando ter alcançado o seu objetivo, vendo,
ouvindo e sentindo.

4. Solte-se e diga para si mesmo que você merece. Desenvolva uma afirmação de suporte.

Lembre-se:
VOCÊ SE TORNA AQUILO QUE PENSA!

64
SQUASH VISUAL

1. Identifique as partes conflitantes do Explorador. Conflitos comuns, são: lógica X emoção;

racionai X intuitivo; crenças da infância X crenças atuais; passado X futuro, etc. Calibre a
fisiologia de cada parte do conflito, com atenção especial para a assimetria de movimentos e
gestos.

2. Coloque uma parte em cada mão (se houve assimetria, use o mesmo lado expresso pela parte).
Represente as partes em todos os sistemas representacionais. Por exemplo, pode dizer:
"Coloque a parte de você que acredita/faz 'X' em uma das mãos. Que imagem, que voz e que
sensação você associa com esta parte?" Se falta um sistema representacional, peça para o
Explorador acrescentá-lo: "Se tivesse um som, como seria?".

3. O Guia ajuda o Explorador a se associar na posição perceptual de cada parte e pede que cada
uma olhe para a outra e descreva o que observa. É comum haver desconfiança entre as partes,
uma não gostando da outra.

4. Descubra a intenção positiva e o Objetivo de cada uma das partes. Certifique-se de que cada
parte tenha, reconhecido e aceitado a intenção positiva da outra. Deixe claro que o conflito está
interferindo com a realização do objetivo de cada uma.

5. Agora, o Explorador se associa em cada parte de novo, desta vez percebendo e descrevendo os
recursos que a outra tem e que ajudariam na realização da sua própria intenção positiva.

6. Obtenha um acordo entre as duas partes para combinar os seus recursos de modo que possam
melhor atingir os seus objetivos. Normalmente, a razão da desconfiança entre elas resulta da
polarização de recursos em conjunto com a polarização das partes; isto é, o recurso do outro
parece estranho e fora de controle.

7. O Guia pede ao Explorador para juntar as duas mãos voando a obter, em todos os sistemas
representacionais, uma nova representação da integração dos recursos de ambas as partes. O
Guia pede para o Explorador trazer a integração para dentro de si, colocando as palmas das
mãos no peito.

8. Lembre que uma integração não é contrato nem concessão. Se houve êxito, não existirão mais
duas partes separadas; o resultado é uma pessoa íntegra.

Ponte ao Futuro.

65
ESTRATÉGIA DISNEY

Quem diria que um dia, milhares de pessoas iriam deixar seus lares no mundo todo, e iriam até
um parque de diversões onde a estrela maior seria um camundongo e sua namorada.

Esse era o sonho de uma das grandes personalidades da nossa história.

Walt Disney sonhou um dia com um parque chamado Disney World, porém ele fez mais do que
apenas sonhar, ele conseguiu tornar realidade esse projeto, e hoje Mickey Mouse é conhecido no
mundo todo, e crianças de todos os cantos do planeta sonham em passar as férias com ele.
Porém o que poucas pessoas sabem, é que tudo isso só foi possível, graças a uma técnica que Walt
Disney utilizava para tornar seus projetos realidade.

A Programação Neurolinguística estudou seus métodos, e hoje está à disposição de todas as

pessoas conseguirem os mesmos resultados que Walt Disney conseguiu.

Essa técnica se chama "Estratégia Disney".

Exercício:

1. Numa Meta-posição, identifique três espaços, em forma de triângulo, que chamaremos de:
(1) Sonhador, (2) Realista e (3) Crítico.

2. Ancore a estratégia adequada a cada espaço:

66
3. Pense num momento onde você foi capaz de sonhar criativamente ou fantasiar sem nenhuma
inibição, entre no espaço (1) Sonhador e reviva aquela experiências dissociadamente,
prestando atenção no que está vendo enquanto constrói o sonho.

4. Pense numa situação onde você foi bastante realista e montou um plano específico para
colocar uma ideia em ação; entre no espaço (2) Realista e reviva aquela experiência
associadamente, prestando atenção no que está sentindo enquanto organiza o plano.

5. Pense em uma vez onde você criticou construtivamente um plano, isto é, ofereceu críticas
positivas e construtivas, ajudando a localizar problemas; entre no espaço (3) Crítico e reviva
aquela experiência dissociadamente, prestando atenção no que você dizia para você enquanto
avaliava o plano.

6. Pense num objetivo que você quer atingir e entre no espaço (1) Sonhador. Visualize-se
conseguindo o objetivo como se fosse um personagem de um filme. Faça isto vendo vários
desenhos sequências (como na elaboração de desenhos animados). Permita-se pensar sobre o
assunto por alguns momentos, livre de inibições e de forma bem solta (Acesso). Caso você
tenha dificuldade em ver-se conseguindo o objetivo, experimente algo como:

7. Lembrar-se de um sucesso similar;

8. Modelar alguém que consegue este objetivo de maneira eficiente;

9. Dividir a sequência que você está usando em partes maiores;

10. Encontrar uma metáfora ou analogia que ajude a pensar criativamente.

11. Entre no espaço (2) Realista e cheque o plano que você "Sonhou". Perceba o que você pode
mudar e acrescentar para torná-lo mais viável (Organize).

a. Entre no espaço (3) Crítico e verifique o que mais é preciso ou o que está faltando (Avalie).

b. Entre novamente no espaço (1) Sonhador e criativamente modifique seu sonho

incorporando as informações conseguidas do Realista e do Crítico.

c. Continue passando pelos três espaços até que o "Sonho" fique congruente e adequado a
todos.

12. Ponte ao "FUTURO".

67
METÁFORA

O príncipe e o mágico...

Há muito tempo atrás, havia um jovem príncipe que acreditava em todas as coisas menos em três.
Ele não acreditava em princesas, ele não acreditava em ilhas ele não acredita em Deus.
O seu pai, o rei, disse a ele que estas coisas não existiam. Como não haviam princesas ou ilhas nos
domínios do pai, e não havia sinal de Deus, o príncipe acreditou em seu pai.
Mas um dia o príncipe fugiu do seu palácio e foi para a próxima terra. Lá, para a sua surpresa ele
viu ilhas, e nestas ilhas, ele viu criaturas estranhas e complicadas que ele não teve coragem de dar
nomes. Enquanto- ele estava procurando por um barco, um homem com uma roupa de noite
aproximou-se dele perto da costa.
"Estas são ilhas?" - Perguntou o jovem príncipe.
 "Claro que são ilhas de verdade" - disse o homem vestido em roupa noturna.

 "E aquelas estranhas e complicadas criaturas?"

 "São todas autenticas e genuínas princesas."

 "Então Deus também deve existir" - chorou o príncipe.

 "Eu que Deus" - respondeu o homem na roupa noturna, abaixando -se.

O jovem príncipe retornou para casa o mais rápido que pôde.

 "Então você está de volta" - disse o seu pai, o rei.

 "Eu vi ilhas, eu vi princesas, eu vi Deus" - disse o príncipe de forma repreendedora.

O rei não se mexeu

 "Nem ilhas de verdades, nem princesas de verdade, nem um Deus de verdade existe."

 "Eu os vi disse o príncipe."

 "Conte-me como Deus estava vestido.'

 "Deus estava vestindo em uma roupa noturna."

 "As mangas do seu roupão estavam dobradas para trás?"

O príncipe lembrou que elas estavam sim. O rei sorriu.

 "Este é o uniforme de um Mágico. Você foi enganado."

Nesta hora, o príncipe retornou a próxima terra e foi à mesma costa, aonde mais uma vez ele

encontrou o homem vestido em uma roupa da noite.

 "Meu pai, o rei, disse para mim quem você é" – disse o príncipe Indignado. "Você me enganou

da última vez, mas não de novo. Agora eu sei que você e que aquelas não são ilhas de verdade e

princesas de verdade, porque você é um mágico."

68
O homem na costa sorriu

 "É você que está sendo enganado, meu menino. No reino do seu pai, há muitas ilhas e muitas

princesas. Mas você está sob o feitiço do seu pai, então você não pode vê-los."

O príncipe retornou para a casa. Quando ele viu o seu pai, ele o olhou dentro dos seus olhos.

 "Pai, é verdade que você não é um rei de verdade, mas somente um mágico?"

O rei sorriu e dobrou as suas mangas para trás.

 "Sim meu filho, sou somente um mágico."

 "Então o homem na outra costa era Deus."

 "O homem na outra costa era outro mágico."

 "Eu deva saber a verdade, a verdade além da mágica."

 "Não há verdade além da mágica." Disse o rei.

O príncipe estava cheio de tristeza. Ele disse: "Eu irei me matar."

O rei através da mágica fez com que a morte aparecesse. A morte ficou parada na porta e
reconheceu o príncipe. O príncipe tremeu. Ele lembrou da linda, mas não reais ilhas e as não reais
bonitas princesas.
 "Muito bem então" - ele disse. "Eu posso suportar."

 "Você vê meu filho" - disse o rei. "Você, também, agora começa ã ser um mágico."

Do livro The Magus de John Fowies.

69
PROCESSO MENTE DO CORAÇÃO

"Um ser humano é parte de uma totalidade chamada por nós de "universo” uma parte limitada em
tempo e espaço. Experimenta seus pensamentos e sentimentos como separados do resto - um tipo
de ilusão de ótica de sua consciência. Esta ilusão é um tipo de prisão para nós, restringindo-nos a
nossos próprios desejos e à afeição pelas poucas pessoas próximas a nós. Nossa tarefa deve ser
libertarmo-nos desta prisão, ampliando nosso círculo de compaixão para abraçar todas as criaturas
vivas e a totalidade da natureza em sua beleza"
Albert Einstein

O processo de assumir múltiplas posições perceptivas pode ser relativamente simples, mas muito
poderoso. Estas três posições perceptivas básicas podem também ser ampliadas para incorporar
alguns processos de níveis profundos, que exploramos no processo de alinhamento de níveis
lógicos. Ou seja, as pessoas devem expandir estas três posições perceptivas básicas para um nível
elevado, estendendo a estrutura temporal associada à posição e levando-a ao nível mais alto de
Visão e Espiritual. Por exemplo, se alguém expande sua própria estrutura de percepção dentro da
primeira posição, começará a experimentar tudo como extensão do eu. Se alguém expande a
própria estrutura de percepção dentro da segunda posição, começará a experimentar tornar-se
"um com" o outro indivíduo (ou objeto). Expandindo a própria estrutura de percepção dentro da
terceira posição, começará a experimentar tanto o eu como o outro como parte de um sistema
muito mais amplo.

1. Pense em uma pessoa ou em uma situação envolvendo outra pessoa com a qual você tenha
problemas ou dificuldades. Reconheça o que sente a partir de seu próprio ponto de vista (1 a
posição).

2. Do ponto de vista de um observador (metaposição) acesse um estado de estar alinhado com

seus propósitos mais elevados, com seu coração, alma, mente e força e, fisicamente, toque o
centro de seu peito.

3. Ainda tocando seu coração, volte para a 1a posição dentro daquela situação. Amplie sua
consciência até ser capaz de perceber tudo ao seu redor como extensão de seu ser.

70
4. Mantendo a mão em seu coração, ponha-se na perspectiva da outra pessoa (2ª posição),
aprofundando seu Senso de estar naquela posição perceptiva até que você sintaxe "um com" o
outro.

5. Com sua mão tocando seu coração, mova-se para a posição entre você e a outra pessoa (3a
pessoa). Amplie sua percepção até que possa experimentar tanto você como o outro sendo
parte de um sistema ou "mente" muito mais vasto.
Se você está fazendo isto com um companheiro (Anjo da Guarda), peça que ele também acesse um
estado de alinhamento e o ajude a ancorá-lo, tocando na área de seu peito logo abaixo de sua mão
e colocando a outra mão no centro de suas costas (dando suporte e apoio a você). O Anjo da
Guarda continua mantendo seu próprio estado de alinhamento, e continua a tocar seu peito e suas
costas enquanto você está expandindo a 1a, 2a e 3a posições perceptivas na situação problema.

71
PERGUNTAS E RESPOSTAS SOBRE A HIPNOSE CLÍNICA

O que é a hipnose clínica?

Quando se usa a hipnose para tratar um problema físico ou psicológico, chamamos o processo de
hipnose clínica ou de hipnoterapia. A hipnose pode ser definida como um estado alterado de cons-
ciência ou percepção. Em termos simples, a hipnose é um estado de profundo relaxamento no qual
o consciente e o inconsciente do paciente podem ser focalizados por ficarem mais receptivos à su-
gestão terapêutica.

Quase todo mundo já experimentou alguma forma de hipnose em algum momento da sua vida.
Pense numa vez em que você dirigia em uma estrada e se pegou, por um breve momento,
inconsciente daquilo que estava fazendo, ou uma vez em que estava tão envolvido em um
programa de televisão que nem se deu conta quando alguém entrou na sala. Na verdade, toda
hipnose é auto-hipnose e o paciente está sempre no controle. Não há nada a temer, porque a
hipnose é um processo completamente seguro quando é usada profissionalmente. O relaxamento
que você vai experimentar será agradável e regenerados

Em que problemas emocionais ou físicos a hipnose pode ser usada?

Na Psicologia: tabagismo, emagrecimento, fobias, depressão, ansiedade, problemas sexuais,

alcoolismo, problemas de fala, terapia de regressão de idade, dores crônicas, auto-estima e
fortalecimento do ego e melhoras na concentração ou memória.
Na Medicina: psiquiatria, anestesia e cirurgia, doenças psicossomáticas, ginecologia e obstetrícia,
controle de sangramento, tratamento de queimaduras, dermatologia, pediatria (enurese noturna,
pesadelos, timidez e adaptação), controle da dor, controle de vícios etc.

Na Odontologia: medo de ir ao dentista, cirurgia odontológica, bruxismo, controle de

sangramento, controle da salivação excessiva e da dor etc.

Há condições físicas ou emocionais nas quais não estão indicadas o tratamento pela hipnose?

O profissional encarregado deve tomar a decisão quanto à aplicabilidade do tratamento da

hipnose. Ele deve obter um histórico completo do paciente para determinar se existem condições
físicas ou emocionais que contra-indiquem o uso da hipnose. Em certos problemas emocionais
severos, como a psicose e estados "borderline", hipnoterapia pode ser inadequada, bem como em
certas condições físicas que possam mascarar uma doença orgânica.

O que acontece se eu não conseguir sair do transe hipnótico?

Nas mãos de um hipnólogo qualificado, não haverá perigo nenhum na utilização da hipnose.
Como o paciente está no controle, não há dificuldade em sair do estado hipnótico. O hipnólogo
fará um histórico completo antes de usar a hipnose e, se existir qualquer contraindicação ao seu
uso, outro tratamento será indicado.

72
Posso aprender a me hipnotizar?

Toda hipnose é auto hipnose. O profissional assume o papel de agente ou instrutor para ajudá-lo a
conseguir este estado agradável. Alguns hipnólogos gravam fitas para seus pacientes, para serem
usadas entre as sessões ou no lugar de sessões repetitivas. Um bom exemplo é o uso da hipnose no
tratamento de dores crônicas, onde muitas vezes, fitas são usadas pelo paciente conforme a sua
necessidade.

MITOS SOBRE A HIPNOSE

Perda da consciência

Um dos maiores mitos sobre hipnose é que você perderá a consciência. A hipnose é um estado
alterado de consciência, porém não se perde a consciência. Você ficará ciente de tudo em cada
momento e ouvirá tudo que o hipnólogo estiver dizendo.

Enfraquece a vontade

A sua vontade não se enfraquecerá ou mudará de forma alguma. Você está no controle e, se
desejar por qualquer razão sair do estado hipnótico; pode fazer isso simplesmente abrindo os
olhos. Você não pode ser forçado a fazer nada contra a sua vontade. Os hipnotistas de palco
gostam de que a plateia acredite que eles têm o controle absoluto sobre os seus sujeitos. O
hipnoterapeuta deixa claro que o paciente tem o Controle.

Fala espontânea
O paciente não começa, espontaneamente, a falar ou revelar informações que gostada de manter
em segredo. Você pode falar durante a hipnose e seu hipnoterapeuta pode querer usar uma
técnica que inclui conversa para ajudá-lo em seu problema.

Acaba-se dormindo
A hipnose não é igual ao sono. Você não vai dormir. O padrão do eletroencefalograma durante a
hipnose é diferente do padrão do eletroencefalograma durante o sono.

AUTO-HIPNOSE

Um transe auto-induzido pode ser utilizado para muitos fins: relaxar, pensar sobre a solução de
problemas, integrar novas informações etc.

Sempre coloque seu objetivo em termos positivos. É bom dar à sua mente inconsciente um
conjunto completo de instruções antes de entrar em transe.

Faça questão de criar uma "rede de segurança": "Eu quero entrar em transe para relaxar (ou obter
uma resposta para _______)" e "eu quero permanecer em transe por "X" minutos” ou até-conseguir
o meu objetivo. Neste momento vou sair do transe, sentindo-me relaxado, descansado e bem".

73
Compreendo que qualquer resposta poderá ser comunicada na forma de metáfora. Se eu tiver
qualquer dúvida sobre meu bem-estar físico, mental, emocional ou espiritual, sairei do transe
imediatamente em um estado mental adequado para lidar com a situação de maneira apropriada.

Exercício de Auto-Hipnose

(ADAPTADO DE MILTON ERICKSON)

Você vai sentar-se confortavelmente na cadeira e fechar os olhos. Imagine que existe uma pequena
mesa ao lado do braço direito da cadeira (se você for canhoto, imagine a mesa ao lado do braço
esquerdo da cadeira). Deixe seus braços descansarem confortavelmente sobre o seu colo. Na sua
mesa imaginária, sua imaginação vai colocar uma grande bandeja cheia de maçãs, peras, bananas,
ameixas, laranjas ou qualquer outro tipo de fruta de que você goste, mas não vire sua cabeça a fim
de olhar na direção da bandeja. Todas as frutas que você imaginar devem ser colocadas a uma
distância fácil de ser atingida pelas soas mãos, que ainda estão sobre seu colo.

Agora, imagine outra mesa do mesmo tamanho, com uma bandeja vazia em cima, à sua frente a
uma pequena distância ao alcance da sua mão. Sua tarefa é fazer, com todo cuidado, apenas na sua
mente, o seguinte processo: pense em levantar a mão, a partir do seu colo; sinta-a percorrer o
caminho em direção à bandeja de frutas ao seu lado; sinta seus movimentos e também os do seu
cotovelo e ombro; ao descer sua mão, mentalmente, até a bandeja sinta o contato dos seus dedos
com as frutas, a textura de cada uma; escolha uma delas; feche sua mão, envolvendo a fruta;
levante-a, sentindo seu peso (você pode até sentir o cheiro e o gosto da fruta). Movimente a mão,
leve a fruta na direção da mesa imaginária na sua frente e coloque-a na bandeja vazia em cima
desta mesa.

A única coisa a fazer é imaginar tudo isso. Você vai repetir estes movimentos até passar todas as
frutas para a bandeja vazia à sua frente. Vá com calma, usando o tempo necessário, fazendo tudo
cuidadosamente, realmente notando cada um dos seus processos mentais.

1. Fique numa posição confortável, percebendo o ambiente ao seu redor e suas sensações
internas. Ao começar, olhe para um ponto fixo.

2. Note três coisas que você esteja vendo, três sons que esteja ouvindo e três sensações que esteja
tendo.

3. Note duas coisas que você esteja vendo, dois sons que esteja ouvindo e duas sensações que
esteja tendo.

4. Note uma coisa que você esteja vendo, um som que esteja ouvindo e uma sensação que esteja
tendo e feche os olhos.

5. Se você não tiver entrado em transe, use a sugestão: "Eu me permito aprofundar neste
processo que iniciei para realizar meu trabalho".

74
6. Conheça as sensações e sinais inconscientes que lhe comunicam que você realizou sua
proposta de trabalho. Saia do transe conforme você se programou?

INDUÇÃO DO TRANSE

I. FACILITAM A INDUÇÃO DO TRANSE:

1. Espelhamento: postura, respiração e voz
2. Tom e velocidade da voz
3. Congruência da voz com a linguagem
4. Sequência natural
5. Transições suaves
6. Falar acompanhando a respiração
7. "Pacing" descritivo
8. Incorporação do que eventualmente ocorrer durante a indução

II. ALGUNS SINAIS DE TRANSE:

1. Relaxamento muscular geral
2. Pequenos movimentos involuntários
3. Mudança do padrão respiratório
4. Rubor
5. Engrossamento do lábio inferior
6. Assimetria facial Ü Simetria facial
7. Imobilidade

III. PADRÕES DE LINGUAGEM HIPNÓTICA:

1. Permissividade (você pode, ou ... ou)
2. Palavras de ligação (e, enquanto, quando, conforme, à medida que, porque, para que, faz
com que etc)
3. Linguagem vaga e inespecífica

IV. TÉCNICAS DE INDUÇÃO PO TRANSE

Induções Ericksonianas

INDICAÇÃO E COMANDO VERBAL

Esta é uma das induções mais simples e elegantes na qual você faz indicações e comandos verbais.
Em primeiro lugar» faça 3 ou 4 afirmações (descreva experiências presentes) as quais o sujeito
(cliente) possa verificar como sendo verdadeiras e que estas sejam de base sensorial. Depois use
uma palavra de ligação (e, enquanto, faz com que) e, por fim, faça uma descrição ou afirmação
para onde você quer que o sujeito (cliente) vá (você relaxa; você se sente mais confortável; você
fica mais relaxado).

75
Então:
1o - você faz 3 ou 4 afirmações tipo espelhamento;
2o - usa uma palavra de ligação;
3o - faz uma afirmação que conduza a pessoa na direção que você deseja.

Exemplo: Você está aí sentado na cadeira (sim), sente o peso de suas mãos sobre suas coxas (sim),
sente os seus pés no sapato (sim) enquanto você se sente confortável.

Você aí sentado na cadeira (sim), ouve a minha voz (sim) ouve o barulho das pessoas na sala (sim)
e você relaxa.

Observação: Quando fazemos estas afirmações com experiências presentes, às quais o sujeito
(cliente) pode confirmar como verdadeiras, também estamos fazendo com que ele (cliente) fixe a
sua atenção em si próprio.

Quando você afirma:

- Você está sentado na cadeira (o sujeito se sente sentado na cadeira e confirma internamente) -
sente o peso de suas mãos sobre suas coxas (ele provavelmente não prestava atenção a isto mas
agora ele sente e confirma internamente) - sente os seus pés no sapato (começa a prestar atenção
aos seus pés) enquanto você se sente mais confortável (ele começa a se sentir confortável.

Indução De Influência

Pergunte ao sujeito: "Posso pegar o seu braço emprestado por um minuto?" e levante o braço do
cliente, segurando-o pelo pulso e sacudindo-o levemente, até que você provoque nele uma cata-
lepsia, ou seja, que o seu braço fique reto ao soltá-lo. Então você pede que ele relembre de uma
experiência que ele teve e que foi muito agradável e que ele veja o que ele viu, ouça o que ele
ouviu e sinta o que ele sentiu nesta experiência, e você faz a seguinte sugestão:- "à medida que
você vai relembrando esta experiência, o seu braço vai abaixando em direção a sua coxa e, quando
o seu braço tocar na sua coxa, você pode fechar os seus olhos e relaxar profundamente".

Induções por Fixação do Olhar

1. BRAÇO ESTICADO
Com o cliente sentado, pedimos que ele estique o braço direito para cima da cabeça, com a mão
fechada, porém, com o dedo polegar esticado. Pedimos, então, que o cliente fixe o olhar na unha
de seu polegar e damos a seguinte sugestão: "você vai fixar o seu olhar na unha do seu polegar e, à
medida que seu braço for abaixando em direção a sua perna, você vai relaxando e, quando sua
mão tocar em sua perna, você vai fechar os seus olhos e relaxar profundamente".

2. ÍMÃ
Com o cliente sentado, pedir-lhe que junte as mãos com os dedos cruzados. Então, pedimos a ele
que estique os dedos indicadores e faça o movimento de juntar e afastar os indicadores. Então,
pedimos-lhe que deixe seus dedos indicadores afastados e que fixe o seu olhar no meio dos dois
dedos indicadores. Então, fazemos a seguinte sugestão: "Você vai manter seu olhar fixo entre os

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seus dedos indicadores e pode imaginar que existem dois imãs nas pontas de seus dedos
indicadores e que estes vão atraindo um dedo em direção ao outro e, quando os seus dedos se
tocarem, você vai fechar os seus olhos e relaxar profundamente*

3. MOEDA
Com o cliente sentado, pedir-lhe que estique o braço com a mão aberta e a palma da mão voltada
para cima e ligeiramente inclinada. Pegar uma moeda (pesada) e colocá-la próximo à borda da
mão e dar a seguinte sugestão: "você vai fixar o seu olhar nesta moeda. À medida que você olhar a
moeda fixa mente, ela começa a pesar e, à medida em que ela vai ficando cada vez mais pesada,
ela vai virando a sua mão para baixo e, quando a moeda se desprender da sua mão e cair no chão,
você vai fechar os seus olhos e relaxar profundamente.

4. PÊNDULO
Com o cliente sentado, segure o pêndulo ligeiramente mais alto que a sua cabeça e, a uma
distância de mais ou menos 30 a 50 cm, pedir-lhe que fixe o olhar no pêndulo, sem mexer com a
cabeça. Então, comece a balançar o pêndulo, sempre pedindo que mantenha fixo o olhar no
pêndulo. Quando o cliente começar a piscar os olhos com mais frequência, dê a seguinte sugestão:
"se for mais confortável para você, simplesmente feche os olhos e relaxe profundamente agoora".

5. PONTO FIXO
Com o cliente sentado pedir-lhe para olhar fixamente um ponto no alto da parede começar a
evocar algum tipo de lembrança, como por exemplo, na escola, quando começou a aprender as
letras. Primeiro as vogais. A (maiúsculo) e depois o a (minúsculo), depois o E e o e ; depois o I e o i;
depois o O e o o: depois o U e o u, depois as consoantes e, por fim, quando começou a juntar as
letras para formar palavras. E assim por diante, sempre calibrando, e quando observar que ele já
está ficando com as vistas cansadas, dar a seguinte sugestão "se for mais confortável, você pode
simplesmente fechar os seus olhos e relaxar profundamente agooora".

APROFUNDAMENTO DO TRANSE

TÉCNICA DE DESCER A ESCADA

Com o cliente em transe, dar a seguinte sugestão: "você vai imaginar que na sua frente tem uma
escada que dá para o andar inferior. Esta escada tem 10 (ou 20 ou 30) degraus. Daqui a pouco, você
vai descer esta escada e, a cada degrau que for descendo, você vai aprofundando este estado de
transe e, quando descer os dez degraus, você terá relaxado 10 vezes mais". Então você começa.
Descendo o 1o degrau, descendo o 2o degrau, mais relaxado. Descendo o 3 o degrau e relaxando
mais profundamente etc, etc, etc, até atingir o 10° degrau.

1. TÉCNICA DE CONTAR NA RESPIRAÇÃO

Com o paciente em transe, começar a contar na sua expiração. 1,2,3 (sugerindo: relaxando mais
profundo) 4,5 (mais profundo) 7,8,9,10 (cada vez mais profundo) 11,13,14,16 (mais profundo)
17,18,19,22 (mais e mais profundo), 23,25,27,30 (mais profundamente relaxado) e assim por diante
(Pule alguns números proposital mente, a fim de criar uma certa confusão).

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2. SILÊNCIO
Com o cliente em transe, dar a seguinte sugestão: "você pode deixar sua mente consciente vaguear
por onde ela achar mais confortável, mais agradável ou mais importante para você, agora,
enquanto por si só, do seu modo, da sua maneira, sem ouvir a minha voz durante alguns minutos,
você vai aprofundando e aprofundando este estado de relaxamento".

3. REINDUÇÃO
Com o cliente em transe, dar a seguinte sugestão: "daqui a pouco vou contar de 1 a 3 e pedir que
você abra os seus olhos. Logo a seguir, pedirei para você fechá-los e tocarei no seu ombro desta
maneira (mostrar como) e, então, você vai relaxar mais profundamente". Repetir esta sugestão
umas 2 ou 3 vezes e, então, praticá-la.

ESPECIFICAÇÃO DE METAS E OBJETIVOS

1. Qual é o seu objetivo? O que você quer? Em que prazo? (Definir o objetivo em termos
positivos, iniciado por você mesmo, específico, com contexto (onde, quando e com quem) e
tamanho adequados.

2. Como você vai saber que está conseguindo o objetivo e como vai saber que já conseguiu?
(Quais são as evidências em todos os sistemas sensoriais, isto é, uma representação do objetivo
usando imagens, sons e sensações: o que você vai estar vendo, ouvindo e sentindo).

3. O que impede você de alcançar seu objetivo? O que já tentou no passado para conseguir o seu
objetivo?

4. Como o objetivo afetará sua vida? O que você poderia ganhar ou perder? Quem mais vai ser
afetado? Como o objetivo poderia interferir com outras partes da sua vida? O objetivo é
congruente com seus valores?

5. Que capacidades e recursos você já tem para ajudá-lo a conseguir o seu objetivo? Que outros
mais você necessita?

6. O que, especificamente, você vai fazer para realizar esta meta? Qual é seu plano de ação?
(Especificar um conjunto de operações).

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PSEUPO-ORIENTAÇÃO NO TEMPO

A pseudo-orientação no tempo foi criada por Erickson e baseia-se na utilização da compreensão da

experiência do dia a dia da pessoa para criar novos recursos. Os três princípios mais importantes
são "a prática leva à perfeição", "as conquistas são produtos da esperança e da expectativa" e "algo
iniciado tende a continuar".

Cria-se uma situação em que a pessoa seja capaz de responder às suas metas como se já as tivesse
conseguido. Isto é feito orientando-se a pessoa para o futuro, mas em um estado mais dissociado,
permitindo que ela tenha a crença de já ter conseguido aquilo que almejava.

A técnica funciona melhor quando se está trabalhando com uma pessoa que já está em transe
profundo. Você começa a verbalizar a passagem do tempo. "Os segundos estão passando e
tornando-se minutos; as horas estão passando, e o amanhã está se aproximando; amanhã já está
aqui e já se tornou ontem; os dias continuam a passar e logo esta semana terminará e se tornará na
semana passada; logo este mês se tornará o mês passado" e assim por diante.

É muito importante que a sua verbalização seja precisa na passagem do tempo e que você seja
suave e gradual na transição do futuro para o presente e para o passado. Você faz isso
gradualmente, sem apressara pessoa com quem está trabalhando. É bom deixá-la escolher a data,
enquanto você dá o referencial de tempo. Pode-se, por exemplo, basear este referencial de tempo
num momento após ter conseguido o objetivo.

Uma das boas coisas a respeito deste tipo de técnica é que estamos lidando com fantasias
inconscientes e não-conscientes. Muitas vezes, nossa mente consciente opera com crenças baseadas
em desejos e não em realidade. Porém, as fantasias inconscientes baseiam-se numa avaliação mais
realística das capacidades reais da pessoa. Também estas fantasias inconscientes são baseadas nas
conquistas passadas da pessoa e nos objetivos mais atingíveis. É bom ter, às vezes, uma amnésia
para a experiência, embora não seja necessário. Você ajuda a pessoa a ter uma sensação e crença de
sucesso.

Esta técnica é muito útil em várias situações. Quando uma pessoa está parada na terapia e não
sabe para onde ir, você pode obter compreensão para novas abordagens terapêuticas. Uma outra
situação em que se usa é em fobias, ou quando se precisa fazer uma prova, dar uma palestra, ou,
ainda, um evento que a pessoa precisa realizar no futuro. Pode-se, também, usá-la como
preparação para ir ao dentista ou fazer uma cirurgia. Há pesquisas que indicam que, com a
cirurgia, especialmente se você tem uma crença de sucesso, as chances de alcançá-lo são maiores.
Levando a pessoa para um tempo após a cirurgia, pode-se aumentar a sensação de confiança que
ela levará consigo mesma para a cirurgia.

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EXERCÍCIO DE PSEUDO ORIENTAÇÃO NO TEMPO PROCEDIMENTOS

1. Estabeleça uma meta com o cliente, é importante que tenha uma data ou previsão exata.
(Especificação de Metas e Objetivos)

2. Peça para o cliente visualizar na sua frente uma linha de tempo com passado, presente e
futuro.

3. Peça para o cliente entrar na sua linha de tempo.

4. Use uma das técnicas para o cliente entrar em transe. (Técnica de Betty Erickson 3-2-1,
Indicação e Comando Verbal...)

5. Após o cliente ter entrado em transe comece a fazer a distorção do tempo, sugerindo que o
tempo está passando: milésimos, minutos, horas, dias, semanas, meses e anos...

6. Conforme o tempo for passando com as mãos nos ombros do cliente sutilmente apoie o cliente
a se deslocar na sua linha de tempo até o desejado.

7. Use os níveis neurológicos para o cliente vivenciar a meta atingida: ambiente, comportamento,
capacidades, crenças, identidade e espiritual.

8. Peça para o cliente ir para a segunda percepção e faça um T.O.T.S, se o cliente estiver satisfeito,
passe para o próximo passo ao contrário faça os ajustes usando o T.O.T.S.

9. Volte o cliente para a primeira percepção usando os níveis neurológicos

novamente: ambiente, comportamento, capacidades, crenças, identidade e
espiritualidade.

10. Comece a fazer a distorção de tempo novamente para trazer o cliente para o
presente, fazendo com que o tempo volte: milésimos, minutos, horas, dias,
semanas, meses e anos...

11. Ponte ao futuro

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PADRÕES DE LINGUAGEM HIPNÓTICA (MODELO MILTON)
“A arte de ser precisamente vago"

Fenômenos Transderivadonais
Essa classe de padrões ativa os processos inconscientes de associação usando palavras genéricas.

1. Índice Referencias não especificado

Não especificando o índice Referencial, você estará deixando para a pessoa a especificação, sendo
que as pessoas fazem sempre a melhor escolha para si mesmas.

“É fácil para as pessoas entrarem em transe".

"Uma pessoa sentou-se nesta cadeira a semana passada e...”

2. Omissões
Quando você omite uma parte da informação, caberá à própria pessoa completá-la.

“Você vai entrar num estado apropriado.... "Quero que observe a imagem...”, e pode ser tão satisfatório...
e você quer e necessita..."

3. Nominalizações (satisfação, realização, evolução, consciência, curiosidade, conforto,

conhecimento etc).
O processo linguístico que transforma um verbo em evento. Isso quase sempre ocorre com a total
omissão de algum índice referencial. Referindo-se a EVENTOS, você permite que a pessoa se
utilize dos próprios PROCESSOS para compreendê-lo.
"O conforto da sabedoria e da clareza...", "A satisfação da compreensão

4. Verbos Inespecíficos
Neste caso consideramos verbos inespecíficos como sendo:
a. Verbos que não especificam como a ação é executada
b. Verbos que não especificam o Sistema Representacional.
"Trazendo grande entusiasmo...", “Você pode se lembrar do tempo em que...", "Fazendo com
que você relaxe..."

5. Quantificadores Universais e Operadores Modais

Você pode usar estes padrões para acompanhar a maneira que a pessoa fala/pensa. Se o sujeito usa
muitos Operadores Modais e/ ou Quantificadores Universais, sua indução será mais efetiva se
você os usar também.
"É sempre fácil entrar em transe profundo..,", "... e você pode se sentir confortável..."

6. Leitura Mental
"Adivinhar" estados internos da pessoa fará com que você fortaleça seu "Rapport". Utilize algum
comportamento da pessoa para intensificar o transe.
"Você deve estar curioso sobre o que vai acontecer...", "... Você pode estar se perguntando...", "...
e você pode sentir as sensações..."

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7. Execução Perdida
Ao observar alguma alteração no estado da pessoa (como respiração, descontração muscular,
movimentos etc) você pode se utilizar de uma Execução Perdida.
"Está certo...", "...Muito bom...", "Está bem..."

Relação Causal

É o processo de fazer conexões causais entre partes facilmente verificáveis da experiência do

cliente e o estado desejado. As uniões não precisam ser lógicas ou válidas, e sim combinadas com a
experiência subjetiva dá pessoa a nível consciente e in consciente.

Existem 3 maneiras de fazer a ligação entre declaração, para que a pessoa possa "deslizar"
facilmente para a experiência, para a qual você a está guiando.

1. CONJUNÇÃO: e, ou, então, assim etc.

Você está respirando... inspirando e expirando..., olhando para mim, e pode começar a notar o
relaxamento que já está se espalhando pelo seu corpo. Você pode ouvir minha voz e se sentir
mais relaxado"

2. CAUSATIVO IMPLÍCITO: assim como, desde que, enquanto, antes, como, durante, depois.
"Assim como você está me olhando e ouvindo o som da minha voz, você pode facilmente se
sentir mais curioso sobre o que você vai aprender"; "Você pode ouvir o som da minha voz,
sentir a temperatura da sua pele, enquanto entra cada vez mais fundo em transe".

3. CAUSA E EFEITO
A forma mais poderosa de ligação usa palavras de Causa-Efeito do tipo: "faz, causa, força,
exige" etc. Já que se trata de uma forte ligação, é a que tem mais chances de ser
incompatibilizada com a experiência do seu cliente. Use Causa-Efeito quando a pessoa já
estiver em transe mais profundo e possa responder bem. Algumas pessoas reagirão melhor a
um tipo de ligação do que outras. Uma variação da Causa-Efeito é o padrão “quanto mais...
mais.”

“Quanto mais barulho você ouvir na outra sala, mais você estará propenso a entrar em um estado de
devaneio profundo...".

"Quanto mais tensos estiverem seus músculos, mais rapidamente você poderá se relaxar e entrar em transe”

Você poderá usar qualquer coisa, até as consideradas como "resistência" e dizer que quanto mais X
houver, mais ele fara o que você quer que ele faça.

Estruturas Implícitas (Verbais)

1. Comando Embutido

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É uma maneira de verificar quão responsiva está a outra pessoa. A eficiência do Comando
Embatido fica drasticamente acentuada, quando acompanhada de Marcação Analógica.

Para construir um comando embutido.

a. Escolha um resultado simples: quero fazer com que ela se sinta confortável.
b. Transforme este resultado num comando simples: "sinta-se confortável”
c. Embuta este comando em uma frase mais longa: ''Acho muito importante que você SE
SINTA CONFORTÁVEL enquanto”

"Enquanto você está processando o que eu estou dizendo, é possível que você tenha curiosidade
sobre sua habilidade de aprender e aprenda com facilidade".

2. Perguntas Embutidas

Este padrão é muito útil para obter informações de maneira indireta ou quando se quer ajudar
alguém a alcançar um estado.
Também dá a você uma maneira de embutir uma pergunta dentro de uma afirmação. Mesmo
sendo uma afirmação, a pessoa responderá como a uma pergunta.

a. Selecione a informação ou estado ao qual se quer ter acesso (ex.: objetivo do sujeito)
b. Pense em uma pergunta para conseguir a informação ("O que você quer ganhar com a
hipnose?")
c. Acrescente uma palavra de percepção no início e transforme a pergunta em uma declaração.
("Estou curioso para saber o que você quer ganhar com a hipnose.")

Isto fará com que a atenção fique concentrada no processo mental da pessoa que faz a pergunta,
enquanto pressupõe a pergunta que você está fazendo. De maneira geral, as pessoas responderão
como se você tivesse feito a pergunta.

Frase Chave Questão embutida

"Eu estou imaginando se você pode Me dizer o que você quer".
"Eu estou curioso para saber se você Vai mudar alguma coisa".
"Eu me pergunto se você Quer mesmo fazer isso".
"Eu fico pensando se você pode Pensar mais criativamente".

3. Comando Negativo
Dar um comando negativo pode gerar uma resposta à parte afirmativa do comando.

Não se DIVIRTA, enquanto aprende os comandos negativos.

Observe o que acontece quando você usa este tipo de comando. Você pode combinar os comandos
negativos com comandos embutidos, fazendo a marcação destes comandos analogicamente.

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"Não sinta prazer demais praticando comandos negativos"; “Nem pense em sair daqui. "Não me incomode!"
"Não ouse fazer isso!"; “Não se esqueça de..."

4. Citações
Dão a possibilidade de fazer uma afirmação e atribuir a responsabilidade dessa afirmação à outra
fonte (ou pessoa).

"Eu estava lá fora no hall e alguém veio na minha direção e disse bem alto: * Vá embora ".

Pode-se fazer uma indução inteira de transe usando-se aspas: “Eu fui ver Milton Erickson e a
primeira coisa que ele me disse foi: - Feche os olhos".

Citações são um ótimo padrão quando se quer tentar algo, novo.

Eu sei de uma pessoa que descobriu como sentir curiosidade sobre sua própria habilidade de
aprender e melhorar sua qualidade de vida.

Eu estava numa situação similar e um amigo me disse que eu poderia utilizar minha habilidade
para aprender e aproveitar mais.

5. Marcação Analógica

É a marcação de um comando simples analogicamente: com o tom de voz, volume, visualmente e,

até, sinestesicamente.

"Para que eu levante meu ânimo, quero ter certeza de que você me dará a mão agora", (levante a
mão agora).

Pressuposições

1. Palavras de consciência

"saber", “se dar conta", "notar", "estar consciente", "observar" etc.

Você já se deu conta de que começou a usar as pressuposições de uma maneira mais sistemática?

2. Palavras Temporais

"antes", "depois", "durante", "desde que", enquanto", "quando" etc.

Enquanto você está entrando em transe...

Antes de você decidir o carro que quer, deixe-me falar sobre os nossos tipos de financiamento.

Você quer me ajudar a apagar as luzes antes de ir para a cama?

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Use, também, as palavras de tempo: "começo", "fim", "pare", "continue", "já", "ainda", "não mais”

Você pode continuar a sonhar com esta casa.

Você já começou a aprender matemática?

3. Adjetivos e Advérbios

São palavras que atribuem qualidades e avaliações. Geralmente terminam em "mente". Ao usar
essas palavras de avaliação e qualidade, tudo que vem a seguir é pressuposição.

Naturalmente, você está gostando de aprender o Modelo de Milton.

Felizmente, você poderá começar logo o exercício.
Obviamente, você ainda não praticou o suficiente.
Você pode APRECIAR, reexperimentar este recurso de maneira PLENA.

4. “OU"

Ao utilizara conjunção "OU" você desvia a atenção do consciente da pessoa para a escolha e
pressupõe a ação desejada.

Você gostaria de sentar nesta cadeira ou naquela?

Você pode entrar em transe agora ou mais tarde.
Você prefere levar o lixo para fora, ou lavar os pratos?
Você quer ir para a cama com o seu ursinho ou com a sua girafa?
Você gostaria de comprar um carro vermelho ou um marrom?
Na sua casa ou na minha?

Estruturas Adicionais
1. Perguntas finais

Você sabe o que são perguntas finais, não é? "Você consegue se sentir confortável, não é?"
Perguntas finais são negações ou reversão no final da frase. Elas são muito úteis para desfazer as
respostas de polaridade; tais como "Sim, mas..."

2. Utilização e Incorporação

É a utilização de qualquer evento do ambiente e/ou comportamento da pessoa, para aprofundar o

transe.
Exemplo:

E enquanto o telefone toca... você pode entrar mais profunda mente em transe.

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PADRÃO DO CHOCOLATE GODIVA

Este padrão pode ser usado para melhorar a motivação para fazer algo que atualmente o
Explorador não gosta de fazer, mas que decidiu de forma congruente, que quer ou precisa. Tome
cuidado, avaliando bem a ecologia ao instalar o desejo de ter o novo comportamento.

1º Crie uma imagem associada de algo que gosta compulsivamente, por exemplo, Chocolate
Godiva (a inspiração foi de Richard Bandler, que achava o chocolate irresistível}).

Quebre o estado

2º Crie uma imagem dissociada de si mesmo fazendo algo que quer ou precise fazer. Verifique
aqui a ecologia: se tem alguma parte que é contra o que decidiu fazer. Ressignifique as objeções.
Continue somente de conseguir congruência em relação ao novo comportamento desejado.

3º Faça uma montagem das duas imagens, colocando a imagem 2 na frente da imagem 1. Em
seguida, abra um buraquinho no meio da imagem 2, de modo que veja a imagem 1 atrás (como em
um diafragma de uma máquina fotográfica).

4º Diminua o buraco da imagem de maneira cada vez mais rápida, mantendo a sensação boa na
imagem 2.

5º Repita o processo de maneira que fique cada vez mais rápido, até que se torne automático. O
resultado desejado é o de ligar as sensações da imagem 1 à imagem 2.

6º Teste como você se sente ao olhar a imagem 2.

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PARA OBTER MAIS FLEXIBILIDADE

1. Interrompa padrões antigos.

Ex.: Vá para o trabalho por um caminho diferente.

2. Quando você for bem-sucedido em fazer algo, faça-o de maneira diferente. Experimente algo
novo. O sucesso pode impedi-lo de usar flexibilidade.

3. Em situações de baixo risco, pare o que está fazendo e pense em três maneiras alternativas
para conseguir seu objetivo.

4. Abstenha-se de escutar o conteúdo da comunicação por um minuto. Observe somente o tom

de voz, ou o movimento dos olhos, ou a respiração, ou qualquer outra linguagem não verbal.
Verifique outras informações você já obteve de outras pessoas.

5. Todos nós fazemos o melhor que podemos a cada momento, dado o que sabemos e nossa
experiência de vida. Selecione uma atitude que gere um comportamento diferente na outra
pessoa.

6. Faça algo que nunca fez antes. Escreva poesias, aprenda Yoga, aprenda um esporte diferente,
finja que você é de outro planeta por um dia, etc...

7. Veja o mundo com outros olhos. Faça de conta que você tem 15 ou 93 anos ou ainda que você
seja seu vizinho por um tempo.

8. Fique calado por um tempo e comunique-se de outra forma; escreva bilhetes, por exemplo,
(informe às pessoas que o cercam sobre a experiência que você irá fazer).

9. Procure modelos de flexibilidade em livros, filmes, etc...

10. Seja flexível em relação aos resultados que Você deseja.

Flexibilidade em resultados, em "TIMING* em palavras, em percepção, em pensamento e em ações

aumentarão sua eficiência em comunicação.

“Se você faz algo que não funciona, faça algo diferente."

"Enquanto continuar usando o mesmo meio, chegará ao mesmo fim."

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NEUROLINGUÍSTICA APLICADA À LIDERANÇA

Este curso explora as capacidades necessárias para gerar os mapas internos e as habilidades de um
líder eficaz. Essas capacidades permitem a um indivíduo comunicar-se com outras pessoas e
atingir objetivos no contexto de trabalho. Nessa perspectiva, o curso objetiva identificar e liberar
habilidades inatas de liderança, melhorar a eficácia na comunicação e nos relacionamentos,
desenvolver e manter estados de excelência pessoal e abordar o trabalho de grupo com visão
sistêmica e ecologia.

Estilos de Liderança

Gerenciamento Estalo por Gerenciamento Estímulo Inspiracional Consideração Visionário

por exceção recompensa por objetivos intelectual individualizada

1. Gerenciamento por Exceção: intervém somente quando os colaboradores saem da expectativa.

Desde que tudo esteja correndo bem não procura alterar nada. Dá um feedback negativo
quando deixa de satisfazer normas.

2. Estímulo por Recompensa: vincula agrados ao esforço. Diz aos colaboradores o que fazer se
querem receber recompensas. Assegura aos colaboradores que conseguirão o que querem em
troca do esforço próprio. Dá reconhecimento especial e promoções para trabalho bem-feito.

3. Gerenciamento por Objetivos: fornece aos colaboradores representações claras das metas
desejadas e as evidências para se saber quando forem alcançadas. Encoraja os colaboradores a
usarem suas próprias capacidades e recursos.

4. Estímulo Intelectual: as ideias do líder forçam os colaboradores a repensarem algumas de

suas próprias ideias. Problemas antigos são avaliados de um novo modo. Enfatiza inteligência,
raciocínio e a resolução cuidadosa dos problemas.

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5. Inspiracional: opera como um "animador", motivando e encorajando os colaboradores a
fazerem o melhor possível, ou a darem um pouco mais de si. Enfatiza valores e potencializa
crenças em possibilidades no futuro.

6. Consideração individualizada: dá atenção personalizada aos participantes menos envolvidos,

trata cada colaborador individualmente, orienta e aconselha.

7. Visionário ou Carismático: tem uma visão, uma missão e promove nos colaborares um senso
de propósito. É um modelo que os colaboradores querem seguir. Ganha respeito e confiança.

.
De acordo com a Lei do Requisito de Variabilidade da teoria de sistemas, a flexibilidade é
necessária para se alcançar, consistentemente, os mesmos objetivos, uma vez que as situações e os
sistemas mudam. Portanto quanto mais flexível uma pessoa for no seu mapa e estilo de liderança
mais efetiva ela será como líder.

OS PILARES DA PNL

Você ► Seu estado e suas habilidades

Você é a parte mais importante em qualquer intervenção de PNL Você traz as suas próprias
qualidades para tudo que faz. Seu estado de recursos e sua congruência têm grande influência no
quão bem- -sucedido você é. As ferramentas da PNL dependem da sua habilidade e congruência.
Congruência é o estado de estar em "rapport" consigo mesmo: quando suas metas, crenças e
valores estão alinhados com suas ações e palavras, você "faz o que fala".

As Pressuposições ► Os princípios da PNL

As pressuposições da PNL são princípios-guia, aquelas ideias ou crenças que são pressupostas,
isto 11 aceitas e postas em prática.

"Rapport" ► Qualidade do relacionamento

"Rapport" é a qualidade do relacionamento que resulta em confiança mútua e receptividade. Você

obtém "rapport" ao encontrar as outras pessoas no modelo de mundo delas. É essencial para uma
boa comunicação. Se você faz "rapport, os outros sentirão reconhecidos e, imediatamente, mais
receptivos. Pode ser construído em vários níveis: ambiente, comportamento, capacidade, crenças,
valores e identidade, sendo mais forte quanto a crenças, valores e identidade.

Objetivo ► Saber o que você quer

Todas as nossas ações têm um propósito. A menos que você saiba qual é ele, é bem difícil ser bem-
sucedido. Um objetivo é o que você quer, uma tarefa é o que você faz para alcança-lo. Uma
habilidade básica da PNL é saber o que você quer e ser capaz de trazer à tona, nos outros, o que
eles querem. Sempre conseguimos resultados, mas são os que queremos?

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O pensar sobre objetivo tem três elementos básicos:

Sua situação atual ► onde você está agora.

Sua situação desejada ► onde você quer chegar.

Seus recursos > como você se moverá de um para o outro.

Objetivos organizacionais estão, frequentemente, expressos como declaração de missão ou

visão.

Acuidade Sensorial ► Como você saberá que está conseguindo o que quer?

Acuidade sensorial é usar bem seus sentidos. Ver, ouvir e sentir o que está acontecendo
verdadeiramente são as únicas formas de se conseguir feedback, isto é, como saber se os
resultados que você está alcançando estão na direção da sua meta.

A PNL valoriza a curiosidade sobre os outros e sobre si mesmo. Você tem apenas os seus
sentidos para o seu mundo "fazer sentido".

Nos negócios, o equivalente à acuidade sensorial é um sistema de feedback bem-elaborado que

mede, precisa e corretamente, o que é necessário para atingir as metas organizacionais.

Flexibilidade ► Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa

Quando você sabe o que quer e sabe o que está conseguindo, quanto mais estratégias tive, melhor.
Quanto mais escolhas possuir no seu estado emocional, no seu estilo de comunicação e nas suas
perspectivas, mais chances de sucesso você têm.

A PNL encoraja escolhas direcionadas pelo propósito, num relacionamento de "rapport" e

atenção consciente.

90
EXERCÍCIO PA LIDERANÇA

1. Escreva, abaixo, uma breve descrição de um contexto no qual você queira ter uma capacidade
maior de liderança.

2. Que metas ou objetivos, em relação a liderança, você tem neste contexto (faça uma lista de frases
curtas ou palavras-chave)?

3. O que você vai usar como evidência de que está se aproximando dos seus objetivos (descreva
em termos sensoriais)?

4. Que ações específicas você vai fazer para atingir seus objetivos? Que passos e atividades,
especificamente, você pretende usar para atingir seus objetivos nesse contexto (faça uma relação
abaixo)?

5. Se você encontrar problemas ou dificuldades na realização dos seus objetivos neste contexto,
que passos ou atividades alternativas

6. Ponte ao futuro com gerador de novos comportamentos.

91
MODELAGEM DE LIDERANÇA

Todos nossos comportamentos são controlados pelo nosso consciente e subconsciente trabalhando
em conjunto, muitas vezes, somos capazes de cometer ações sem saber o porquê de tudo aquilo
que estamos fazendo. No fundo, o que controla nossa maneira de agir são nossos pensamentos e
sentimentos, que, trabalhando em conjunto, fazem com que nosso corpo execute as tarefas
orientadas pela mente, que, nesse caso, funciona como se fosse um programa de computador,
controlando todos os periféricos ligados a ele.

Analisando o corpo humano, podemos concluir que todos os seres humanos do planeta Terra
possuem um sistema fisiológico praticamente idêntico, é claro que existem grandes diferenças em
detalhes, como pele, cabelo, altura e mais algumas coisas, porém, como ressaltado, são apenas
detalhes, pois a parte interna é exatamente idêntica em quase todas as pessoas do mundo, salva
exceção às pessoas que possuem deficiências, que alteram de alguma maneira a forma com que a
pessoa vive. Essa exata semelhança da raça humana é ótima, pois se não fosse isso, os médicos
precisariam se especializar em atender índios, japoneses, africanos, etc. Que é exatamente o que
não acontece, um médico consegue tratar de qualquer homem ou mulher do planeta, usando a
mesma medicina em qualquer parte do globo.

Já que fisiologicamente todos nós somos iguais, a diferença está onde? É obvio que está no que
acontece secretamente dentro das mentes das pessoas, pensamentos e sentimentos que controlam
nossas ações e fazem com que pequenos detalhes comportamentais possam acarretar grandes
diferenças ao longo de uma vida.

O ser humano tem a capacidade de aprender tudo o que outras pessoas sabem, um exemplo básico
de como isso funciona, é o fato de que» se não tivéssemos acesso ao conhecimento dos mais
experientes, precisaríamos descobrir o fogo a cada geração. Aprendemos, com os outros, funções
que podem ter levado diversos anos, para ser descobertas, mas que podem ser passadas em
apenas alguns minutos. A isso denominamos de modelagem, que nada mais é que tirar como
modelo aquilo que outro faz bem.

Porém, a PNL se diferencia, nesse aspecto, porque se especializou em modelar comportamentos

bem-sucedidos através do estudo da estratégia Subjetiva que move alguém a fazer alguma coisa.
Esse estudo faz com que mesmo os menores fatores sejam estudados, possibilitando que
comportamentos extremamente complexos e bem-sucedidos possam ser alcançados e replicados
com perfeição e propósito de ação.

Sob essa maneira de pensar e agir que conseguimos replicar os comportamentos que fazem com
que uma pessoa consiga liderar outros de seu grupo para que eles trabalhem de maneira ordenada
para atingir um objetivo. Como a liderança é composta de conjuntos de comportamentos, pode ser
totalmente estudada caso a caso, e modelada para que qualquer pessoa também possa atingir
qualquer resultado esperado.

92
MODELANDO GRANDES LÍDERES

Durante nossa vida, encontramos algumas pessoas que conseguem fazer com que nos esforcemos
acima do normal, a ponto de darmos tudo de nós mesmos apenas para atingir algo proposto por
suas palavras. Pessoas que conseguem nos cativar de uma maneira ímpar, que fazem com que nós
executemos tarefas de maneira a não pensarmos em outra saída que pão a proposta. Essas pessoas
marcam nossas vidas, e estão escondidas nas mais diversas ocasiões do nosso caminho, pode ser
uma professora, tia, mãe, um amigo, um chefe, um colega de trabalho, não importa. Pessoas assim
estão espalhadas pela vida e passam longe das regras ditadas pela maioria dos livros, pois o que
eles realmente conseguem é fazer com que você atinja o seu melhor resultado com a sua liderança.

Encontrar pessoas assim, na nossa linha do tempo, é um grande exercício porque nos permitem
conseguir avaliar quais eram os padrões que usavam para tirar o melhor de nós e das situações
mais adversas.

Encontrando quais os seus principais atributos para uma grande liderança, é possível fazer com
que esse comportamento também se torne parte de sua maneira de agir e de pensar e,
consequentemente, lhe proporcione resultados tão bons quanto esses que os grandes líderes
atingiram. Tudo através do processo de modelagem, que estuda profundamente a maneira de
pensar e de agir e que tem o poder de entregar todos os resultados que qualquer pessoa do mundo
já conseguiu.

Requisitos mínimos para a modelagem de um comportamento eficaz:

1. Identifique as metas do modelo.
2. Identifique a evidência sensorial usada para fornecer feedback no processo que o leva à meta.
3. Identifique os conjuntos de operações (escolhas comportamentais) usadas pelo modelo para
alcançar a meta.

MENTORES/LIDERES

Mike Martins

Modelagem foi o começo da PNL, notórios especialistas foram modelados com o uso do meta
modelo de linguagem assim descobrimos não somente o que eles faziam externamente, mais sim
interiormente, e que o simples fato de termos os nossos próprios modelos, podemos aprender
muito com eles porque utilizamos critérios para escolher estes critérios podem ser utilizados a
qualquer momento de criatividade ou em uma tomada de decisão. Você já parou para pensar
como seria antes de responder a uma pergunta automaticamente, se você perguntasse para você
"como o meu mentor responderia? Com este processo você teria mais alternativas e assim levaria
em consideração um processo de criatividade para decidir naquele momento. A mente é
profissional em responder perguntas rapidamente, este processo na maioria das vezes não
levamos em consideração inúmeras variáveis que podem fazer uma grande diferença na qualidade
da resposta. Richard Bandler criador da PNL disse: "se você só tem uma escolha Você é um robô,
se você tem 2 escolhas você está em um dilema, se você tem mais de 3 escolhas você é o catalisador
da mudança.”

93
Exercício dos Mentores/Líderes

1. Estabeleça Rapport.

2. Pergunte para pessoa: Como seria se você tivesse mais liderança na sua vida e o que você
poderia fazer e quais seriam os ganhos?

3. Pergunte:

Quais são suas referências de liderança?

1_____________________________________________________________________________________

2_____________________________________________________________________________________

3_____________________________________________________________________________________

Qual o motivo de escolher estas pessoas?

Como seria ter estes mentores durante processos de liderança?

4. Contextualize um momento específico que a pessoa pode ser mais líder.

Pergunte:

Onde especificamente você quer ser mais líder?

Anote em um papel a meta.

Para cada um dos mentores anote em um papel e inclua 3 características específicas daquele
mentor.

Exemplo: Albert Einstein

1. Criativo
2. Determinado
3. Visionário
4. Posicione os papéis no chão da seguinte maneira.

94
5. Fique na plataforma olhando para sua meta.

6. Peça para a pessoa perceber o mentor (ver, ouvir e sentir) e para descrever como é o mentor:

7. Peça ao mentor uma mensagem de liderança para você e um símbolo.

8. Repita a mensagem e peça para a pessoa ver, ouvir e sentir o símbolo e ancore em uma parte
do corpo. (Pilha de âncoras)

9. Repita este processo com os 3 mentores.

10. Diga para a pessoa que agora ela possuí estes 3 mentores com ela e que pode utiliza-los a
qualquer momento para aumentar a sua liderança.

11. Diga para a pessoa levar estes mentores e estas mensagens para a meta segurando a âncora.

12. Peça para a pessoa ter 3 ideias referente à meta.

13. Verifique a ecologia.

95
14. Estabeleça 3 planos de ação para executar as ideias.

15. Ponte ao futuro para um momento de criatividade. Como vai ser no futuro quando você
precisar de liderança?

16. Agradeça a seus mentores e a sua mente por ter gerado este estado de liderança.

17. Feedback do exercício.

FEEDBACK GIRATÓRIO

Tudo que acontece em nossa vida somente pode ser percebido através do feedback, uma palavra
em inglês que significa retorno e que, de, tão usada no nosso dia a dia, já passa despercebida,
como se fizesse naturalmente parte do vocabulário dos brasileiros.

Pense, assim, que voei coloca um pedaço de metal dentro de uma tomada! Essa imagem só de
passar pela cabeça de muitos já causa um grande arrepio por conta do choque que pode causar em
alguém que faz isso, o que acontece somente, pois ela deve saber que o feedback para esse
comportamento é tomar uma descarga elétrica e sentir uma sensação nada agradável tomando
conta do corpo.

Em uma sociedade, as pessoas dependem também do feedback para fortalecer e suprimir

comportamentos em suas vidas, um exemplo disso é quando todas as pessoas dizem para alguém
que ela é boa em executar determinada tarefa, pouco a pouco, ela vai se convencendo de que
aquela afirmação realmente é verdade, pois é repetida muitas vezes e por pessoas diferentes, o que
faz surgir uma crença fortalecedora que cria condições para que a tal habilidade possa ser cada vez
mais aperfeiçoada.

O contrário também acontece quando o feedback é negativo, normalmente, quem faz algo que é
associado com um retorno desfavorável para si mesmo, tende a não cometer a mesma ação como
na primeira vez, o que resulta em enfraquecimento da habilidade de executar tal tarefa.

Tudo que sabemos do mundo vem através dos feedbacks, eles são muito poderosos e moldam
desde a personalidade de alguém até hábitos, vícios e manias.

Contudo, mesmo com esse poder do feedback reconhecido, são poucas as pessoas que sabem
receber elogios e críticas, assim como também são poucos os que sabem fazê-los de maneira que
possibilitem um crescimento das partes.
Um dos fatores básicos de um grande líder é saber propiciar o crescimento dos seus semelhantes,
além de fazer com que seus resultados também se apresentem de maneira ascendente, dominar a
mecânica do feedback é algo extremamente necessário. Como essa função é uma habilidade e,
portanto, só pode ser melhorada através de treino, fica por conta desse exercício fazer com que os
participantes do curso consigam fazer uma adição positiva em sua maneira de dar e receber
feedbacks de outras pessoas.

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Exercício

1. Junto com seu grupo sente-se em círculo.

2. Uma pessoa fica ao centro da roda, enquanto os outros a observam e se recordam de

comportamentos e características que devem ser evitados, segundo sua opinião.

3. Cada pessoa do círculo anota 3 pontos negativos.

4. Após isso, todos vão atrás de pontos positivos, que devem ser estimulados para que possam
crescer cada vez mais.

5. Cada pessoa do grupo anota 5 pontos positivos que essa pessoa tem, segundo sua opinião.

6. Após todos terem anotado todos seus pontos, é feita uma rodada, quando, um por um, elenca
todos seus pontos negativos.

7. Após todos darem os feedbacks negativos, é a vez dos pontos positivos, um após o outro, lê
suas anotações positivas a respeito do participante.

8. Todos devem passar no centro do círculo.

Regras do Exercício

É proibido dar satisfação ou rebater qualquer um dos feedbacks. Aprenda a ouvir o que os outros
têm a dizer de você.

Lembre-se sempre que é apenas a percepção daquela outra pessoa. O mapa não é o território.

Quem está no centro do círculo deve agradecer todos os feedbacks, negativos e positivos. Isso é
uma maneira de fortalecer a honestidade com que os colegas fazem suas observações.

Esse exercício é um grande fortalecedor de flexibilidade, descubra o quanto você é flexível ou não.

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RESSIGNIFICAÇAO EM SEIS PASSOS

1. Identifique o comportamento problemático (Comportamento "X").

"Que comportamento você quer mudar?
Chame-o de Comportamento “X”.

2. Estabeleça comunicação com a parte responsável pelo comportamento.

“Interiorize-se e pergunte a parte que cria este comportamento:
- Por favor, me dê um sinal se você está disposta a comunicar-se comigo".

3. Pergunte a esta parte o que ela pretende com este tipo de comportamento. Separe a intenção
positiva da parte do seu comportamento.
“Interiorize-se e agradeça a parte por ter se comunicado com você e pergunte:
- O quê de positivo você está tentando fazer por mim com este comportamento?"

4. Ache mais três opções que satisfaçam a intenção positiva da parte, mas que não tenham as
implicações negativas do comportamento 'X'.
"Encontre sua parte criativa e peça que ela gere pelo menos três outras maneiras de satisfazer a intenção positiva do
Comportamento "X".

5. Faça com que a parte que cria o Comportamento "X" concorde em implementar as novas
opções. Se algumas não forem aceitas, volte ao passo 4 e modifique ou acrescente mais opções.
Interiorize-se e pergunte a parte que criou o Comportamento “X":
- Dê um sinal se você aceita experimentar as novas opções" (se não houver um sinal, repita o passo 4).

6. Verificação Ecológica: descubra se quaisquer outras partes têm alguma objeção às novas
opções.
"Interiorize-se e pergunte:
- Existem outras partes que discordam destas novas escolhas?" (se tiver, vá para o passo 2 e repita o
exercício com esta nova parte).

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"SWISH" DE VIDRO

1. Especifique o comportamento não desejado

2.Faça a imagem pista.

Traga ela para bem perto, deixe-a bastante colorida e associe-se.

3. Imagem de si próprio. Construa a imagem de como você seria sem esse problema.

4. Teste a ecologia.

5. Montagem
Mentalmente, coloque a imagem de como você seria sem o problema, colada em um grande muro,
à frente, coloque uma vidraça com a imagem do comportamento indesejado estampado nela.

6. "SWISH"
Feche os olhos e se depare com a grande imagem da situação indesejada à sua frente. Pegue uma
pedra imaginária e atire com toda sua força no vidro, que irá se estilhaçar todo e deixará aparecer
a imagem de você sem problemas colada ao muro. Repita o procedimento fazendo com que o
processo de quebrar o vidro fique cada vez mais rápido, até que tudo fique automático.

7. Teste

Chame a imagem pista da situação indesejada e veja o que acontece.

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