Negociação - 3 Passos para Chegar Ao Sim!

01/04/2021 Negociação: 3 Passos Para Chegar Ao Sim!
EXCLUSIVO CONTEÚDO  
O que você quer aprender hoje? 
Negociação: 3 Passos Para Chegar

Ao Sim!
em Negociação

William Ury, especialista em negociação e co-
fundador e diretor do Program on Negociation na
Harvard University, explica como estruturar uma Ajuda
https://experience.hsm.com.br/posts/negociacao-3-passos-para-chegar-ao-sim?utm_medium=search&utm_term=NEGOCIAÇÃO# 1/9
negociação e chegar ao sim. Para ele, esse processo

deve considerar três questões importantes: focar,
proteger e conectar. O que você quer aprender hoje? 

 
 

Transcrição:
Clique na frase para navegar pelo vídeo
Nos últimos 30 anos em que estudei e estive envolvido em muitas

negociações empresariais ou políticas,
notei uma revolução acontecendo ao redor do mundo. Uma

revolução que acompanha a revolução do conhecimento. É uma
revolução mais silenciosa.
É uma revolução em que indivíduos como vocês tomam decisões em

suas empresas. Tradicionalmente, uma geração atrás,
a forma mais comum de tomar decisões era muito vertical. As pessoas

no topo da pirâmide tomam decisões e as pessoas abaixo seguem as
ordens.
Agora, com a revolução da informação, a pirâmide do poder entrou

em colapso. Elas tornaram-se organizações que são mais como redes.
A pirâmide do poder se transformou num cruzamento de negociação.

O formato de tomada de decisões mudou de vertical para horizontal.
Qual o outro nome para tomada horizontal de decisões? Negociação.
E cada vez mais há outra coisa - a colaboração. Colaboração num

contexto competitivo, o que gerou um paradoxo. Um paradoxo cuja
vantagem competitiva chave
que vocês, negociadores, e suas empresas precisam nos dias de hoje é

aprimorar a capacidade de colaborar, até mesmo com competidores.
Vamos falar sobre problemas de negociação.
Existe um dilema básico na negociação. Imagine que existem dois

lados - às vezes existem mais. Vamos imaginar que você esteja
negociando com um cliente.
Um cliente chave. Você pode tanto... Há diferentes abordagens para

EXCLUSIVO
esse tipo de negociação em termos do quanto vocêCONTEÚDO  as
tenta satisfazer 
necessidades do cliente
e quanto você tenta satisfazer as suas necessidades. Isso te dá uma
matriz dupla. Você pode tanto estar apenas preocupado com seus
interesses.
Pense apenas nos lucros, não ouça o cliente e use essa abordagem
adversarial de ataque. Alternativamente, você pode usar uma
abordagem oposta.
O cliente está sempre certo, temos que atender as necessidades dele

etc. Nenhuma preocupação com você mesmo, numa abordagem
suave e maleável.
Outra abordagem muito comum, principalmente em negociações

internas dentro de empresas, é ignorar.
Há um assunto difícil que ninguém quer abordar, o elefante na sala. E

a última abordagem é usar as duas. É difícil. Como fazemos ambos?
Como, simultaneamente, mostramos preocupação com nossos

interesses enquanto mantemos preocupação com a outra parte?
Não é fácil. É disso que vamos falar - como fazer isso em situações
difíceis? Como negociar de forma que você e o cliente se deem bem?
Você e o chefe se dão bem, você e sua ex-esposa se dão bem. Como
isso funciona? O tema que quero focar, o método que quero revelar
para que você o aplique às suas situações
é um tema central bem simples. Isso tem a ver com uma observação
que fiz ao longo dos anos. Geralmente, quando negociamos,
nossa atenção é focada na nossa posição. O que queremos daquela

negociação? Qual é o valor?
Quantos reais vamos receber, o que seja. É o número, a posição, o

que de concreto nós queremos. Ambos os lados entram na
negociação fechados em suas posições.
É isso que eles querem, algo concreto. Acontece que a chave para
mudar o jogo é um simples reajuste de posições
para interesses subjetivos, fazendo deles o foco da conversa. Que

EXCLUSIVO
motivações subjetivas levam as pessoas a tomarem CONTEÚDO 
uma posição? 
Quais são as nossas necessidades, o que queremos conquistar
com aquela posição? Quais são os nossos desejos, medos e
preocupações? O que negociadores de sucesso fazem é,
eles estão sempre sondando quais são os meus interesses e quais os

interesses do outro lado? Sempre sondando debaixo dessas camadas.
Vamos falar sobre esse tema. Há três dificuldades sérias para fazer isso
numa negociação. Um: nós ignoramos. Se ignoramos, não falamos
sobre interesses.
O desafio é, em vez de ignorar, focar e colocar nossa atenção onde

ela deve estar durante a negociação. Segundo: em vez de acomodar e
se render,
o desafio é proteger seus interesses e garantir que o lucro seja bom e

que o padrão de qualidade da marca seja mantido naquela
negociação.
Em vez de atacar, o desafio é se conectar com os interesses da outra

parte, saber os interesses deles para termos uma negociação.
Se você pensar, o desafio é como focamos e protegemos com uma

mão e conectamos com a outra? Vamos ver como fazer isso na
preparação para a negociação.
Antes de iniciar a interação, como nos preparamos para a

negociação? Como preparar a negociação para o sucesso? Que
movimentos estratégicos você pode fazer
para criar o ambiente correto para a negociação que o levará a uma

boa resolução. E daí, como você negocia? Como você muda o jogo
de um confronto para a consideração dos interesses de ambos, na

vida real? Cada um deles tem três... Três escalas de... de efetividade na
preparação que quero focar.
Um é o balcão, outro é sua melhor opção de acordo de negociação e

o outro são relacionamentos. Uma coisa que notei nos últimos 30
anos,
principalmente escrevendo "Como Chegar ao Sim", notei que quando

estamos numa negociação difícil,EXCLUSIVO CONTEÚDO
ou lidando com pessoas 
difíceis, 
atribuímos a dificuldade em chegar a uma solução à outra parte.
É culpa dele, essa pessoa é difícil. Mas eu descobri que o principal
obstáculo para conseguirmos o que precisamos e o que queremos
numa negociação
na verdade, não é a outra pessoa. O obstáculo principal para o nosso

sucesso numa negociação está bem aqui. Somos nós.
É a nossa tendência compreensível de reagir. Seres humanos são...

Sou formado em antropologia. Seres humanos evoluíram como
máquina de reagir.
Nós reagimos quando o outro lado nos ataca, nós contra-atacamos,

ou ficamos na defensiva. Acontece toda hora, causa muita dificuldade
com ex-esposas.
Nós reagimos. Quando reagimos, acabamos na seguinte situação

filosófica: "Com raiva, você fará o melhor discurso do qual você já se
arrependeu."
Como Gandhi disse: "Olho por olho, e todos ficaremos cegos."
O que podemos fazer sobre isso? A base do sucesso de uma

negociação é a estabilidade para ir a um lugar de perspectiva, calma e
auto-controle...
É como se você negociasse em um palco, parte da sua mente vai à

uma sacada, lá em cima, você tem uma visão panorâmica, pode
manter seus olhos no prêmio,
que é o que você quer numa negociação. É isso que é tão difícil,
principalmente em negociações internas quando emoções estão
envolvidas. É tão difícil ir até o balcão.
Mas é isso que precisamos. Isso nos leva da perspectiva do balcão à

questão sobre antes de irmos a uma negociação,
lembre-se que, às vezes,
seus movimentos numa negociação, fora da mesa, são tão

importantes, se não mais importantes, que os movimentos que você
faz na mesa.
Um dos movimentos mais importantes que você deve fazer fora da
mesa é o próximo passo, relativoOao poder
que vocêna negociação.
quer Porque o
aprender hoje? 
que eu notei nessas últimas décadas é
onde as pessoas focam a atenção durante uma negociação? No

acordo. Vamos fechar um acordo, vamos focar nele.
Ainda assim, o poder da negociação é determinado menos pelo

acordo, mas pelo que você pode considerar ser a melhor alternativa
para ambos se eles não chegarem a um acordo.
Quero perguntar, na situação de vocês, se por algum motivo eu não

fechar um acordo com meu cliente, com meu fornecedor, com meu
parceiro.
O que eu farei para satisfazer meus interesses? Vou ter que encontrar
outro cliente? Outro fornecedor? Falar com o chefe deles?
Qual é a minha melhor alternativa ao fechamento de um acordo.

Como se a negociação fosse uma jornada que chega a uma
encruzilhada. Você pode fechar um acordo ou atingir sua segunda
melhor opção.
Em inglês chamamos BATNA - Melhor Alternativa ao Fechamento do

Acordo. O equilíbrio essencial de poder em uma negociação é
determinado pelo que cada lado entende como a melhor alternativa.
Eles não vão concordar com algo que é pior para eles do que a
melhor alternativa. O ultimato, se você preferir.
Modelar o ambiente da negociação tem a ver com relacionamento

porque a maioria das negociações são feitas entre pessoas que se
relacionam. A chave para isso é a habilidade
de se colocar no lugar da outra pessoa. Em negociações difíceis... Em

negociações difíceis, o outro lado sempre espera que você
esteja do seu lado, defendendo sua própria posição. A última coisa

que eles esperam é que você esteja do lado deles. Essa é a estratégia -
passar para o lado da outra parte
metaforicamente, ou talvez literalmente. Vá para o outro lado da mesa

EXCLUSIVO
e fique lado a lado, em vez de cara CONTEÚDO
a cara. Até mesmo 
a linguagem 
corporal
transmite uma sensação diferente, de que estamos do mesmo lado.
Passar para o lado do outro é fundamental. E, claro, a estabilidade de
se colocar
na posição do outro porque, se pensarmos, o que é a negociação?

Negociação é um exercício de influência.
Influência para mudar a opinião da outra pessoa. Do cliente, parceiro,

fornecedor ou cônjuge. Você tenta mudar a opinião deles.
Como você pode mudar a opinião de alguém se você nem sabe qual
é a opinião deles? Isso é uma habilidade fundamental
para negociações bem-sucedidas, ser capaz de se colocar no lugar

dos outros e entender as razões deles. Como eles veem a situação e
como eles se sentem?
Por isso que, se você observar negociadores de sucesso, eles ouvem

mais do que falam. Ouvem muito mais do que falam.
Deus nos deu dois ouvidos e uma boca por um motivo. Para ouvirmos
o dobro do que falamos. Se observarmos, negociadores de sucesso
escutam
não apenas as palavras, mas ao que está por trás delas, não apenas as
posições, mas ao que está por trás delas, as necessidades, os
interesses e as sensações
para que eles possam entender o que se passa. Já vi, em tantas

negociações, um lado fazendo uma concessão e o outro lado tão
concentrado em defender suas posições
que nem ouvem as concessões da outra parte. Aquela oportunidade

passa despercebida. Nós frequentemente negociamos em equipe,
certo?
Geralmente existe um grupo numa negociação importante. A regra

numa negociação é designar um porta-voz. O chefe, ou alguém que
falará pela equipe.
Quantas vezes designamos um ouvinte? Alguém para ouvir pela

EXCLUSIVO
equipe. Ouvir é uma função tão ou mais importanteCONTEÚDO 
do que falar. 
Ouvindo você pode entender o que está

O que preocupando
você o hoje?
quer aprender cliente. Qual 
é o problema? E talvez você tenha a chance de resolver esse
problema.
É fundamental valorizar a função do ouvinte. Estamos tendo um curso

sobre negociação. Quem sabe, no ano que vem, não teremos um
fórum de ouvintes?
Porque é isso que está faltando no mundo. Temos um monte de gente

falando. Talk shows, conversas cruzadas. Precisamos de "listen shows".
Precisamos de gente que saiba como ouvir as outras. Isso é o que

torna tão difícil para a família humana que está se reunindo na era da
globalização.
Precisamos saber ouvir os outros. Muito obrigado.

 
 

Criado em 11/10/2016
William Ury For the past 30 years,

William Ury has served as a mediator,
writer and speaker working with
conflicts ranging from family feuds to
boardroom battles to ethnic wars.
This site is a gateway to his work. Whether you're
interested in reaching agreement in your everyday life
or at the global level, our goal is to provide you with
resources, insights, and inspiration.
Fale conosco:
Feedback? Precisa de ajuda?
Curadoria:
Parceiro:
O que você quer aprender hoje?

Veja nossos Termos de Uso e nossa Política de Privacidade. 
©2021 HSM Educação Executiva. Todos os direitos reservados.

Negociação - 3 Passos para Chegar Ao Sim!

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Negociação - 3 Passos para Chegar Ao Sim!

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Negociação - 3 Passos para Chegar Ao Sim!

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

01/04/2021 Negociação: 3 Passos Para Chegar Ao Sim!

O que você quer aprender hoje? 

Negociação: 3 Passos Para Chegar

negociação e chegar ao sim. Para ele, esse processo

Nos últimos 30 anos em que estudei e estive envolvido em muitas

notei uma revolução acontecendo ao redor do mundo. Uma

É uma revolução em que indivíduos como vocês tomam decisões em

a forma mais comum de tomar decisões era muito vertical. As pessoas

Agora, com a revolução da informação, a pirâmide do poder entrou

A pirâmide do poder se transformou num cruzamento de negociação.

E cada vez mais há outra coisa - a colaboração. Colaboração num

que vocês, negociadores, e suas empresas precisam nos dias de hoje é

Existe um dilema básico na negociação. Imagine que existem dois

Um cliente chave. Você pode tanto... Há diferentes abordagens para

O cliente está sempre certo, temos que atender as necessidades dele

Outra abordagem muito comum, principalmente em negociações

Há um assunto difícil que ninguém quer abordar, o elefante na sala. E

Como, simultaneamente, mostramos preocupação com nossos

nossa atenção é focada na nossa posição. O que queremos daquela

Quantos reais vamos receber, o que seja. É o número, a posição, o

para interesses subjetivos, fazendo deles o foco da conversa. Que

eles estão sempre sondando quais são os meus interesses e quais os

O desaﬁo é, em vez de ignorar, focar e colocar nossa atenção onde

o desaﬁo é proteger seus interesses e garantir que o lucro seja bom e

Em vez de atacar, o desaﬁo é se conectar com os interesses da outra

Se você pensar, o desaﬁo é como focamos e protegemos com uma

Antes de iniciar a interação, como nos preparamos para a

para criar o ambiente correto para a negociação que o levará a uma

de um confronto para a consideração dos interesses de ambos, na

Um é o balcão, outro é sua melhor opção de acordo de negociação e

principalmente escrevendo "Como Chegar ao Sim", notei que quando

na verdade, não é a outra pessoa. O obstáculo principal para o nosso

É a nossa tendência compreensível de reagir. Seres humanos são...

Nós reagimos quando o outro lado nos ataca, nós contra-atacamos,

Nós reagimos. Quando reagimos, acabamos na seguinte situação

Como Gandhi disse: "Olho por olho, e todos ﬁcaremos cegos."

O que podemos fazer sobre isso? A base do sucesso de uma

É como se você negociasse em um palco, parte da sua mente vai à

Mas é isso que precisamos. Isso nos leva da perspectiva do balcão à

lembre-se que, às vezes,

seus movimentos numa negociação, fora da mesa, são tão

onde as pessoas focam a atenção durante uma negociação? No

Ainda assim, o poder da negociação é determinado menos pelo

Quero perguntar, na situação de vocês, se por algum motivo eu não

Qual é a minha melhor alternativa ao fechamento de um acordo.

Em inglês chamamos BATNA - Melhor Alternativa ao Fechamento do

Modelar o ambiente da negociação tem a ver com relacionamento

de se colocar no lugar da outra pessoa. Em negociações difíceis... Em

esteja do seu lado, defendendo sua própria posição. A última coisa

metaforicamente, ou talvez literalmente. Vá para o outro lado da mesa

na posição do outro porque, se pensarmos, o que é a negociação?

Inﬂuência para mudar a opinião da outra pessoa. Do cliente, parceiro,

para negociações bem-sucedidas, ser capaz de se colocar no lugar

Por isso que, se você observar negociadores de sucesso, eles ouvem

para que eles possam entender o que se passa. Já vi, em tantas

que nem ouvem as concessões da outra parte. Aquela oportunidade

Geralmente existe um grupo numa negociação importante. A regra

Quantas vezes designamos um ouvinte? Alguém para ouvir pela

Ouvindo você pode entender o que está