O HOMEM QUE SABE 0 QUE QUER TEM MEIO CAMINHO ANDADO PARA

CONSEGUIR 0 SEU OBJETIVO.

a lei do triunfo

LIÇÃO OITAVA

AUTOCONTROLE

Qiierer 6 Poder!

A LI(,'AO anterioi., aprendemos o valor do entusiasmo. NAprendemos

tamb6m a maneira de criar o entusiasmo e de transmitir a sua influ@ncia
aos outros por meio do principio da sugestilo.

Passemos agora a estudar o autocontrole, isto 6, o contr6le de si

mesmo, por meio do qual podemos dirigir o nosso entusiasmo para fins
construtivos. Sem autoeontrole, o entusiasmo se assemelha A luz do raio:
pode atingir, um ponto qualquer, pode destruir vidas e propriedades.

0 entusiasmo 6 a qualidade vital que desperta o individuo para

a,a@ii'o, ao passo que o autoeontrole 6 o fiel da balanga que dirige a
a@,iio, de modo que seja sempre construtora, e nuiiea destruidora.

Para ser uma pessoa "equilibrada", @ preciso que se teilha

entusiasmo e autocontrole em igualdade de condigi5es. Um estudo
pormenorizado que acabo de concluir entre 160 mil detentos das
penitencifirias dos Estados Unidos revela o fato surpreendente de que
noventa e dois por cento desses infelizes, homens c mulheres, se
encontram na prisiio porque lhes faltou o autoeontrole necesshrio para
dirigir as suas energias de modo construtivo.

0 leitor deve ler novamente o parhgrafo precedente, que cont6m uma

verdade surpreendente!

:G' fato indiscutivel que a maioria das infelicidades humanas se

origina da falta de autoeontrole. As Santas Escrituras estilo cheias de
advert6neias em a oio do auto-controle. Insistem at@, mesmo para que
amemos os nosso@@ inimigos e perdoemos as ofensas. A lei da niio-
resist6ncia passa por toda a Biblia como um clariio.

Estudemos a vida de todos aqueles a quem o mundo chama,de

grandes honiens, c observemos como todos cles possuem essa qualidade
essential que 6 o autoeontrole.

Por exemplo, estudemos as caracteristicas de Abraio Lincoln. Nas

suas horas mais dificeis, Lincoln exerceu a paci6neia, o equilibrio c o
autoeontrole. Estas foram algumas das caracteristicas que fizeram dele
um grande homem. Lincoln encoiitrou deslealdade em alguns membros do
seu gabinete; mas pelo simples motivo de que essas deslealdades cram
para com ele, pessoalmente, e porque os que se niostravam desleais
tinham contudo qualidades que os tornavam fiteis h pfitria, Lincoln soube
dominar-se c esqueeer as suas falsidades.

Quantos homens seriam capazes de um autoeontrole semelhante?

Nunia linguagem mais forte do que polida, Billy Sundiy exclamou uma
vez do pfilpito: "HA algo de iiifernal no homem qtic c,-,t.4 sempre
procurando humilhar os outros." Com certeza, ao ouvir tal afirmativa, o
dem6nio gritou: "Am@m, irmiio!ll

Entretanto, o autoeontrole se tornou um fator importaiite neste curso

de leitui.a sobre a Lei do Triunfo, niio somente porque a sua falta causa
s6rios danos aos que se tornam vitimas dela, como tanib6m porque
aqueles que nho o exereem perdem uma grande for@a, indispensfivel na
luta pcla consecugdo do objetivo principal definido.

Se o leitor se deseuidar de exereer o autocontrole @ provhvel que

esteja prejudicaiido os outros; e pode ter certeza de que est,4
prejudican(lo a si mesmo.

Durante a primeira parte da minha vida piiblica, descobri a

destrui@do que a falta de autocontrole ia causando em minha vida e essa
descoberta foi fruto de um incidents muito comum. (Penso que nSo
preciso fazer aqui uma digressiio para deelarar que, em geral, as grandes
verdades da vida estiio envolvidas assim nos mais comuns e triviais
acontecimentos da vida uotidiana.

E,I,sa descoberi@i proporcioiiou-lllc, tillizl d@l,@ iiiais importantes

que id me forani iiiinislradas. 0 caso pcl.@sou-se inais ou menos da
seguiiite iiiaiieira: UM dia, tive unia discuss5o com 0 poi-teiro do edificio
oiide tiiiha o ineu eserit6rio. ls,,o gei.ou entt.e it6s uni aiitagonismo
violento. A fim de niostrar o seu desd@,in pormim, 0 Porteil.o costum,,qva
i shave (yerll di eletricid,tde seiripi.e (Iiie sabia que eu me encoiiti.avt
sozinllo, trabalha-ndo no eserit6rio. Fez i,,so v.4ria,-, vezes, at6 q@iie rgiu
num iiin dia resolvi "i.eigir". Aliiihi oportunidade sii 'domiiigo. E,,,t,-tva eti
no esci,it6rio, esereven(lo unia conferencia que devia proiiiiiieiar iii noite
segxiiiite. Afal me havia seiitado h mesa, (Iiiijldo , luz se apagou. Ergiii-me
precipitad,jineiite e coi.ri ao @iii( ar t6rreo, oiide sabia qxte poderia
encoiilrir o poi.teiro. Eiieoiitrei-o de fato, octipa-do em p6r carvio no foriio
de aqueeirnei)lo, assobiando, coriio se nada tivesse acontecido.

Sem nenhuiiia cerim6iiia gritei para ele, e dxirante cinco minutos

inveetivei-o com adjetivos qiie in@-iis do que o fogo que ele ilinientava
iiaquele nioiii(-@tito. 14'inalmente, n@~to achei mais o qtie dizer. 0
honieiii eiitlir(,itou-se, onion por cinia do onibi.o e em voz inuito iiitiist, oii(]
(@ se notavaiii urn aiitoeoiitrole c (,(Iuilibrio pei.feitos, coin Ulli sorriso que
ia de i-inia orellia a oiitra, observou:
 “O senhor estfi h6j'e um pouquinho exallado, li@~io @,1" Esta
observa@iio cortava eomo uni bisturi.

Iniagiiie o leitor o que senti, diante de aim lioniem igiiorante, que nSo
sabia ler iiem eserever inas que, apesar dessa limita@iio, me havia
deri.otado num dtielo que come@ava a ser travado com as triiias da
miiiha escollia.

Minha coiiseic@licia comeeou a acusar-ine. N,~to soiiieiite eu via qtie

estiva seiido dei.i.otido coiyio c, pioi.

aiiida, sai)ia qtie fora o agressor c iilo tiiilia raz;lo, o que apenas servia
para intensifier a iiiinha huiiiilli@i@iio. A miii)ia consei@ncia apontava-me
com uni dedo acusador e, a16m disso, fazia surgir no meu espirito id@,ias
confusas. Fiquei sem saber o que fazer. Eu era um estudioso de psicologia
avangada, um expoente da filosofia da Regra de Ouro, tendo um
conhecimento razodvel das obras de Shakespeare, S6crates, Platilo,
Emerson, e da Biblia; ao passo que o meu antagonista era iim homem que
nada sa-bia de literature oii de filosofia c que, apesar disso, derrotara-me
com poucas palayras.

Voltei ao eserit6rio o mais depressa que pude. Niio havia outra coisa
a fazer. Quando comeeei a pensar sobre o assunto, vi o meu erro, mas
como era natural, rclutei em fazer o que julgava ser direito. Sabia que
para reeu perar a n-iiiiha paz de espli.ito teria de pedir deseulpas io
homem. Finalmeiite decidi-me a ir ao andar t@rreo'sofrer a humilha@iio
que julgava inevitdvel. A decisso nSo foi tomada prontamente iieiil com
tanta facilidade.

la deseendo a eseada devagar, inais devagar do qtie da primeira vez.

Procui.ava iim,meio de entrar em contacto com o porteiro, com o miiiimo
possivel de huinilhaggio.

Quando che-uei ao andar t@rreo chamei o empregado. Calmamente,

de maiieira delicada, ele perguntou:

"Que hh ainda?"

Disse-lhe que voltava para pedir deseulpas, pois compreendera que

nSo tinha raziio. 0 homem sorriu nov.amente, dizendo:

"Pelo amor de Deus, o seiilior. ndo precisa pedir desculpas. Niligu6m

ouviu o que disse, seiiao eu e essas quatro paredes. Niio vou contar o fato
a ningu@m e espero que o senhor fard o mesmo. Assim, esque@amos
tudo."

Essa observa@iio feriu-me ainda mais do que a primeira, pois nho

somente o porteiro demoii,-,trou boa vontade em perdoar-me, como
tamb6m mostrou-se disposto a ajudarme a esqueeer o incideiite, a fim de
que o mesmo ndo se tornasse conhecido c. iido me prejudicasse.
 Aproximei-me dele e apertei-lhe a miio. Foi uiii aperto de mio sinecro,
do fundo do cora@,iio. Voltei ao eserit6rio. Estava coiitente por ter tido a
coragem suficiente para emendar o meu ci.ro.

Por@m a hist6i.ia n@~io termiiia ai. Estarnos apenas no com(@co.

Depois desse incideiite, toinei a resolugdo de nunca mais colocar-me em
situa,(,,,iio tal qiie outro homem, fosse cle um inalfabeto ou intelectual, se
aellasse no dircito de humilliar-me em conseqii6ncia da minha falta de
controle.

Depois que tomei essa resoluqiio, operou-se em mim uma mudanqa

nothvel. Minha pena tornou-se mais poderosa. Comeeei a fazer mais
amigos c meiios inimigos, entre aqueles com quem eiitrava em contacto.
Aprendi que ne, film homem pode pretender dirigir os outrosy.antes de
saber diri-ir a si mesmo. Adquiri entiio uma coiieepgao perfeita da filosofia
encerrada na frase seguinte: "Quando os detises querem destruir um
homem, primeiro o enlouqueeem." Ao mesmo tempo, adquiri tamb6m
uma compreejis,to inaior (Ii- lei de iiiio-resist@-neia e encontrei mais
facilidade p,-ira iiiterpretar vhrias passagens da Biblia, i.elacioiiadas coin
essa lei.

Este iiieideiite toriioii-nic possuidor de conhecimentos valiosos que

muito me auxiliam c eselarecem em tudo o que f,iqo c, pela vida adiaiite,
quaiido os meus inimigos procuraram destruir-me, foi para mim uma
poderosa arma de defesa, que iiuiica filliou.

A falta de autoeoi-iti-ole 6 uma das fraquezas que mais prejudicam a

ni@,dia dos vende(lores. As vezes acontece que o fregu&s diz algo de
desa-radhvel ao vendedor c se (@te ii@~to @ dotado de autoeoiiti.ole
respoiiderh com vioI&iicia, toi.naiido-se eiitiio inipossivel realizar qualquer
iiegoeio.

Num dos graiides armazcns de Chicago presenciei uma vez uin

incidents que bem pode servir de exemplo, para p6r em relevo a grande
importhneia que t6m o autoeontrole. Em frente ao balegio das
reelamag5es, via-se uma longa fila de seiihoras fazendo as suas queixas,
apontando os defeitos da loja. Algumas das senhoras estavam muito
irritadas e at@ mesmo violentas; outras faziam queixas graves.
Eiitretanto, a mo@a encarre-ada da se(niio ouvia tudo aquilo sem o i-
nenor sinal de aborrecimento. Com um soi.riso iios lhbios, eiiviava as
queixosas hs seon~oes apropriadas. A sua atitude era tiio graciosa, eratal
o seu equilibrio que fiquei encaiitado com ela.

Justameiite atrhs dessa empregada havia outra moqa que tomava

nota em pedaqos de pap6is, que ia passando para a sua compaiiheira, h
medida que as senhoras faziam as suas reelama@5es. Essas notas
contiiiliam o esbo@o dos protestos, sem registrar contudo as palavras
mais violentas.
 A jovem empi-egada sorrideiite era completamente surda! A sua
iiixiliai. punha-a a par dos fatos, por meio daquelas iiotas.

Fiquei t o impres@ioiiado coin sistenia que fui imediatameiite

procui.ar o g(-@rente do estabelecimento a fim de eiitrevisth-1o. Disse-nic
ele que llavia eseolliido uma moqa surda para exereer aquele cargo tiio
dificil porque nSo era possivel eiieontrar unia pessoa dotada de
autocoiitrole suficiente para preench@-1o.

Enquanto olhava aquela fileira de senhoras (Iue reelamavam

zangadas, tive oportunidade de ver o ef(@ito dhvel produzido pclo sorriso
di jovem empt.egada. -LX.(Iuelas seiihoras chegavam conio lobos c saiani
coiilo cor(leii.os. Na verdade, a iilaiisid,~to que mostravain tio sair era
i.esultado do autoeontrole da empregada, que as fazia seiltirem-se
envergoiihadas da sua conduta.

Desde que presence aquela cena, sempre que coiiieqo a ficar irritado
com observa@@)es desagradfiveis, penso iio e(luilibrio da jovem
empregada c jul-o que todo o iiiuti(lo pode desenvolver o hhbito de feeliar
os ouvidos @'ts coi@,ts desagradhveis que iifto se desejam ouvir. A vida
@, curta demais c temos muita coi,,,.i @itil a fazer, de maiieira que ii.:-to
se justifica a nossa pi.eoeup.,iq,~to em responder iia altul.a a todas as
coisas desa.,i.adhveis que ouviiiio,-,.

LXa I)rhtica da tdvoeaeia teiiho l)or vezes ol)seryido um truque inuito

iiiteli-eiite empregtdo polo advogados, sempre que desejam obtei. umt
deelarae,~to de uma testeinuiilia conti-Aria, que responds a todis as
perguntas coni o proverbial: "Niio iii(-, lembi.o", ou "N,~to sea". Quando
fludo falha, o advogado procura ii.1.itar a testemunha c iiesse estado de
espit.ito ;, f,'ieil fazer com que a mesma perca o autoeoiiti@ole c fa@,a
deelarae@)es (Iiie it@~to faria, se Conservasse a sua ealma.

Muitas pessoas ptss,-tm a vida iiiteira a procurar tempestades c

complica@,6(-,s. Em geral, as pessoas eiieoiitram o que I)rocui.aiii.
@Sempi.e que viajo de trem, procuro observar os iiic@iis coiiipanheiros de
viagem e clie-uei jh coiielusdo de que noventa c iiove por cento deles
tC@m tiio poueo doniiiiio de si mesmos que provoeam discuss5es sobre
(Itialquer assunto que se ofere a. Mas hh alguns homeiis-poueos-que se
coiitelitam coin sentai.-,,e no carro de fumar e escutar a coiivei-sa, sciii a
cla e proctii,,xr as siiis i(l@ias.

Uma vez viajava eu de Albany para Xova Iorque, quando no carro-

restaurante travou-se uma conversa sobre Richard Croker, que era entgo
o chefe de Tammany Hall. A discussiio tornou-se alta e violenta. Todos
estavam irritados, com excegiio do homem que provoeara a discussiio e
que parecia ter um vivo interesse nela. Mas permanecia calmo c parecia
gozar intimamente com todas as coisas que se diziam -ili sobre o "tigrell
de Tammany Hall. Naturalmente jul..tiei que se tratava de um inimigo de
Croker, mas enganava-me.
 Aquele homem era o pr6prio Richard Croker.

Tratava-se apenas de um dos seus truques habituais para descobrir o

que as pessoas pensavam dele e quais os planos dos seus inimigos.

0 que quer que tenha sido Richard Croker, era um homem que sabia
controlar-se. Talvez tenha sido por esta raziio que, enquanto quis, foi
chefe de Tammany Hall.

Os homens que sabem dominar-se geralmente se tornam senhores de

um cargo, seja ele qual for.

0 leitor deveria ler novameiite a filtima frase do par.4gi.afo

precedente, pois a mesma eiieerra uma sugestdo muito siitil, que lhe pode
ser de grande utilidade. Trata-se de iim incidents comum, mas @
justamente em tais incidentes que se ocultam as grandes verdades da
vida, e se escondem justamente porque os incideiltes siio ordindrios e
comuns.

HA pouco tempo, o autor deste curso foi com sua esposa a uma
"liquida@iio". Atraiu-lhes a aten@gio uma multidiio de senhoras que se
empurravam, cada qual querendo abrit caminlio para chegar primeiro a
um balciio onde se ofereciam roupas brancas. Uma seiihora, que
aparentava ter quarenta e cinco anos de idade, tauto empurrou que
conseguiu ultrapassar uma outra que estava sendo atendida, e interp6s-se
entre ela c a vendedora. Em tom de voz irmito elevado, pediu para ser
atendida sem demora. A vendedora, que era diplomata e compreendia
bem a natureza humana, mostrava tamb6m possuir um autoeontrole
absoInto. Sorriu amavelmente para a intrusa dizendo: "Sim, senhorita, eu
a atenderei sem demora."

A intrusa aealmou-se imediatamente.

Ngio sei se foi o 'Isim, senhorita", ou o tom de voz delicado da

vendedora que modificou a sua atitude; talvez ambas as coisas tivessem
tido influ@ncia, mas o fato 6 que a vendedora teve a recompense do seu
autoeoiitrole, pois vendeu trcs combiiiaq5es e a "senhorita" lh se foi, feliz,
seiitindo-se muito mais jovem.

Peru assado 6 um prato muito comum, por6m um, excessivameiite

aqueeido, j,4 foi uma vez causa de que um meu aniigo, editor, perdesse
uma encomenda no valor de eiiiqiienta mil d6lares. Um dia depois do
Thanksgiving' procurei-o no seu eserit6rio a fim de lhe apresentar uni
russo euiinente que viera aos Estados Unidos, com o objetivo de publicar
um livro.

0 russo falava mal o inglc@s, c, portanto, tinha dificuldade em se

fazer entender. Durante a conversa, per,-untou ao meu amigo qualquer
cois,-t que este tomou como uma observaqiio poueo lisonjeira i sua
capacidade como editor. Sem pensar, respondeu logo:
 -"A difieuldade com os seliliore.-, bolchevistas 6 o fato de
considerarem com desconfiaii@,a o i.esto do mundo, devido h sua
estreiteza de vistas."

0 meu amigo "bolelievi@tall toeou-me com o cotovelo e murmurou:

-"Este seu amigo parece doente. Voltaremos depois, quando ele

estiver melbor." escusado dizer que nunca mais voltou. Fez neg6eio com
outra casa editora e mais tarde tive ebnhecimento de que o luero obtido
por essa casa foi de 10 mil d6lares.

Dez mil d6lares parecem um preqo demasiado alto por um jantar de

peru, mas f oi o que o meu amigo perdeu. Depois apresentou-me
deseulpas, alegando que o peru q-iie havia comido ao jantar lhe provoeara
uma indigestiio e, sentindo-se mal, perdera todo o seu autoeontrole.

Uma das maiores cadeias d@lojas associadas que se conhecem

adotou um m6todo.6nico mas muito eficiente, para encontrar empregados
que jh tenham desenvolvido o hhbito do controle pessoal, coisa
iiidispensfivel a qualquer vendedor. Essa firma contratou os servicos de
uma senhora muito inteligente, a qual visita as ag@ncias de empregos e
seleciona clementos que demoi-istrem possuir autoeontrole. 0 seu sistema
consiste em fazer perguntas das mais pr6prias para exercitar a paciencia
alheia. Se as pessoas resistem ao teste, siio logo convidadas para lugares
vantajosos. Se fracassam, apenas desperdi@am uma boa oportunidade
para subir, e nem ao memos ddo por isso.

Niio hh dfivida de que todas as pessoas que se deseuidam de exereer

o controle pessoal desperdiqam oportunidades, inconseientemente.

Uma vez, na see@iio de luvas de um grande estabelecimento de

roupas para homens, conversava eu com um jovem empregado,
encarregado daquela seingio, o qual me disse que exercia aquele
emprego hh quatro anos e que, devido A mentalidade e@treita dos chefes,
os seus servi@,os niio eram apreciados devidamente. Portanto, estava
procurando outra coloca@gio. No meio da conversa entrou um fregu@s,
pedindo para ver chap@us. 0 rapaz niio deu nenhuma atenqiio ao pedido.
Continuou ealmamente a conversar, @arrando-me detalhadamente as
suas difieuldades c preoeupag5es, conquanto o fregucs jh estivesse
ficaiido impaciente. Por fim, o rapaz voltou-se para ele e disse: "A seegiio
de chap6us nilo 6 aqui." 0 fregu@s perguntou onde ficava a secgiio e ele
respondeu: "Pergunte ao coiitinuo, que ele o encaminhard."

Havia quatro anos que aquele rapaz tinha diante de si uma excelente
oportunidade, mas ndo dava por isso. Podia ter feito um amigo em cada
pessoa a que'm atendia e todos @sses amigos poderiam t@-lo
transformado num dos empregados mais valiosos do estabelecimento.
Todos teriam tido prazer em vir sempre fazer neg6eio com ele. Mas as
respostas grosseiras a fregueses q-Lie pedem informaQ3es sempre
constituiram um excelente meio de os afastar.

Uma vez, por uma tarde chuvosa, uma senhora de idade entrou numa
das grandes lojas de Pittsburgh e come@ou a andar de um lado para
outro, na atitude de quem não tinha intengiio de comprar coisa alguma. A
maioria dos vendedores nilo lhe den maior importhncia, todos
come@aram a arrumar as mereadorias, como que para evitar que ela o
incomodasse. Um dos rapazes, por@m, aproximou-se dela e perguntou-
lhe delicadamente em que lhe poderia ser @til. A senhora respondeu-lhe
que-estava apenas esperando qu6 a chuva passasse: ndo tinha inten@,qo
de comprar coisa al,,uma. O rapaz assegurou-lhe de que era bem-vinda, e
ti.,ivando coiiversaeiio com ela mostrou-lhe queera siueero no que dizia.
Quaiido a -,enhora se preparou- para sair, ele a acompaiihou c abriu o seu
guarda-ehuva. Ela pediulhe o seu cartiio c f oi embora.

O rapaz jh havia esqueeido completamente aquele incidente, quando,

um dia, o chef e da firma chamou-,o ao seu eserit6rio e mostrou-lhe uma
carta que reeebera de uma senhora, a qual desejava um vendedor para se
dirigir h Ese6eia, a fim de fazer uma compra de m6veis para uma mans5o.

Aquela senhora era a mile de Andrew Carnegie; era tamb@m a

mesma senhora que o rapaz tratara eom tanta cortesift havia vhrios
meses.

Na carta, a Sr.' Carnegie designava o empregado que desejava

encarregar dessa missile: era aquele rapaz. A encomenda envolvia uma
soma enorme e o incidents trouxe ao rapaz uma excelente oportunidade
para elevar-se, gra@as h sua polidez parra com aquela senhora que
entrara no estabelecimento sem inten@gio de comprar coisa alguma.

Da mesma maneira que as grandes leis fundamentals da vida estfio

sempre elivolvidas nas experi&neias mais eomuns de todos os dias, de
modo que nine nos apereebemos delas, assim tamb@m as oportunidades
verdadeiras muitas vezes se escondeiii atrhs de fatos que parecem sem
importhneia.

Pergunte-se a dez pessoas por que nice conseguiram maiores @xitos

nos seus respectivos campos de esfor@os e pelo menos nove dentre elas
diriio que as oportunidades nice aparecem no seas caminho. Vamos um
poueo adiante, e examinemos essas nove pessoas, cuidadosamente,
observando @s suas a@5es, durante um ilnico dia, e hh chance de que
encontraremos sinais evidentes de que todas elas estiio desperdi@ando
as melhores oportunidades, a todas as horas.

Um dia fui visitar um amigo que trabalhava para uma Escola

Comercial como angariador de matriculas. Quando lhe perguntei como
iam os neg6eios, ele me respondeu: "Muito mal. Trabalho muito , mas niio
estou ganhando o bastante para viver bem. Na verdade, iiqo estou
satisfeito na escola e penso em arranjar outra coisa, pois,n.@o vejo futuro
aqui."

Acoliteceu (Iue eu me aeliava eiitt~to em f@rias c ia j),issar dez dias

como bem enteiid(,sse. Respoiidi pois h sua afirmativa de que niio
ganliava o suficieiite, dizendo-llle que faria com que o seu cargo reiidesse
250 d6lares por semaiia ou at@ mesmo mais do que isso. 0 meu amigo
me olhou com espanto, pedindo-me que niio brineasse com assunto trio
s@rio. Quando se conveiieeu que eu nice estava brincando, aveiiturou-se
a pei,guntar coiiio iria realizar tal "milagre".

Pergiintei-lhe entire se ja ouvira falar em "esforqo or,qanizado", ao

que ele replicou: “O que quer dizer por esforeo organization" Respondi-lhe
que me referia A diregiio dos scus esforgos de mancira tal que cle pudesse
conseguir a matricula de cinco a dez alunos, com 0 mesmo esforgo que
despendia para os resultados poueo satisfat6rios que obtinha entire.
Asseverou-me ele que estava ansioso por uma demonstration c eu lhe
pedi que providenciasse no sentido de que eu pudesse falar aos
empregados de um dos estabelecimentos comerciais locais. Ele.arranjou
as coisas, de maneira que pude fazer uma palestra, na qual tracei um
plano por meio do qual os empregados podiam nilo somente aumentar a
sua capacidade para ganhar mais dinheiro nos cargos que exerciam
eiit.~to, como tamb@m encontrariam uma oportunidade de se preparar
para maiores responsabilidades c melliores coloei@,@)es. Em seguida a
essa palestra@ue naturalmente iiao tiiiha outra fiiialidade-o men amigo
conseguiu, facilmente, matricular oito empregados nos cursos noturnos da
sua eseol,-t.

Na noite seguinte realizei uma coiifer@ncia seinelhante, diante dos

empre-ados da lavaiideria principal da cidade, e logo surgiram mais tr@s
alunos, entre os quais duas mogas que trabalhavam de maneira Ardua nas
mfiquinas de lavar.

Dois dias depois falei perante os empregados do baneo local e o meu

amigo matriculou mais quatro alunos, perfazendo um total de quinze
alunos. E tudo isso em seis horas, inclusive o tempo gasto com as
confer@ncias e a matricula.

A comissdo do meu amigo nessa transa@So foi de mais de

quatrocentos d6lares!

Todos estes locais de, trabalho fieavam a quinze minutos de disthncia

da escola, mas ele nunca pensara em tal. Nem mesmo lhe oeorrera a
id@ia de associar-se a um orador que o pudesse ajudar. 0 meu amigo 6
lioje propriethrio d'e uma excelente Escola Comercial e informaram-me de
que o seu rendimento no ano passado f oi de 10 mil d6lares.

"As oportunidades ndo aparecem no seu caminho?" Talvez

-apare@am e o leitor nSo as veja. No futuro passard a v@-las melhor, visto
que para isso se prepara, com o curso sobre a Lei do Triunfo. 0 assunto da
sexta li@So deste curso 6 a imaginaqiio, o principal fator que entrou na
transaqiio que acabo de narrar. A ImaginaqSo, um Plano Decisivo, a
Confian@a em Si Mesmo e a A.Ciio foram os fatores principals que a!
entraram. 0 leitor jh sabe como usar cada um desses fatores c antes de
terminar a presente liqdo saber,4 dirigir todos eles por meio do dominio de
si mesmg, ou autocontrole.

Examinemos agbra o significado da express5o dominio de si mesmo

ou autocontrole tal como aparece iieste curso. ]Para isso vamos deserever
a conduta habitual de uma pessoa que possua essa qualidade. Uma
pessoa de a@tocontrole bastante desenvolvido nSo se deixa arrastar pclo
6dio, inveja, ci-dme, medo, vinganga ou qualquer forma de emo@ilo
destrutiva. Uma pessoa de autocontrole bem deseiivolvido niio cai em
@xtase nem se entusiasma exageradamente por coisa ou pessoa alguma.

A viol@ncia, o egoismo, a aprovaqso dos atos sem um acurado

exame indicam a falta de autocontrole, numa das suas formas mais
perigosas. A confianga em si mesmo @ um dos fatores primordiais do
triunfo, mas, quando esta faeuldade se desenvolve a16m do que C,
razohvel, torna-se perigosissima.

0 saerificio pessoal 6 uma qualidade recomendhvel, mas, quando

levado ao extremo, tamb@m se torna uma forma perigosa da falta de
autocontrole.

Temos para coiiosco o dever de nSo permitir que as emo@6es

concentrem a nossa felicidade na conserva@,iio da felicidade de outrem. 0
amor 6 essencial ii felicidade, mas a pessoa que ama tiio profundamente a
ponto da sua felicidade depender inteiramente de outra pessoa
assemelha-se ao cordeiro que entra na cova do lobo e lhe pede para
dormir ali, ou ao candrio que persiste em brinear com o gato.

Uma pessoa que possui o doiiiinio de si mesma nfto se deixard

influenciar pelos cinicos c pelos pessimistas, nem permitird que outros
pensem por ela.

Uma pessoa que possui dominio de si mesma estimulard sua

imaginaqiio e seu entusiasmo at@ que os mesmos produzam a a@iio,
por6m domina a agdo em vez de consentir que ela a domine.

Uma pessoa que possui dominio de si mesma nunca, em nenhuma

eireunsthneia, calunia outra pessoa ou procura tirar vinganga por um
motivo qualquer.

Uma pessoa que possui dominio de si mesma nilo odeia os que

pensam e mo o i erente; pe o contrario, se esforgarh por compreender o
motivo do desacordo e tirar as vantagens disso.
 Vamos agora tratar de uma forma de falta de controle que 6 mais
prejudicial do que todas as outras formas combinadas: o hdbito de formar
opini 'do antes de analisar os fatos. Niio nos estenderemos aqui sobre o
assunto que amplamente estudado na D6eima Primeira ligqo, mas,
tratando do autocontrole, ngio poderiamos deixar de fazer, pelo menos de
passagem, uma referenda a este mal tiio comum e do qual quase todos
n6s sofremos, at6 certo ponto.

Ningu6m tem o direito de formar uma opiniiio que niio seja baseada
naquilo que se julga sinceramente ser verdade, on entfio em algurna
hip6tese razofivel; ciltretaiito, se nos examinarmos cuidadosamente,
verificaremos que costumamos formar opini5es na ba,-.e do que
desejamos ou ngio aereditar.

Outra grave manifesta@,do da falta de autocontrole consiste no

lldbito do "gastar". Falo, naturalmente, sobre o hhbito de gastar mais do
que 6 necessfirio. Este hdbito, depois da Grande Guerra, assumiu
propor@5es alarmantes. Um conhecido econoinista profetizou que mais
trcs gera@@es transformardo os Estados Unidos, do mais rico, no mais
pobre pals do mundo, se o habito de economia. niio passar a fazer parte
da educa@,iio, (Iuer nas escolas, quer no lar. Por toda parte vemos
pessoas comprando autom6veis a prestaqso, em vez de comprarc,iii
casas. !\',os -dltimos vinte anos a mania do autom6vel se propaloii de tal
modo que dezenas de milliares de pessoas empenliam o seu futuro,
somente para comprar autoni6veis.

Um destacado cieiitista, que @- tamb;,m fiiio humorista, profetizou

que se as cousas colitinuarem coino viio, n,~io s6 os empi.@stimos aos
baiieos atingir@~io a somas ineriveis como tamb@m iiaseerso criangas
que, em vez de pernas, teriio rodas.

Estamos numa era de gastos c de velocidade, c o pensamento

dominalite iia inaiori@t dos espiritos @ viver com mais velocidade (Iue os
nossos vizinhos. NSo hh niuito tempo, o diretor-geral de um
estabelecimeiito qtie tem 600 empregados, liomens e mulheres, ficou
alarmado ante o ndmero espaiitoso de empregados que vive acorreiitado
aos agiotas e resolveu p6r um final a tal situaqiio. Quando completion a
investiga@,So, viu que apeilas dez por eeiito dos scus funcionhrios tinham
economies, c, dos outros, iioventa c um por cento into possuiam diiiheiro,
setenta c cinco por cento tinham dividas, sendo que alguns estavam
irremediavelinente perdidos, finai)ceirameiite. l)os (Itie tinham dividas,
nada mejios de 210 possulam auloni6veis. 0 homem 6 um animal imitador
por excel@ncia. Achamos dificil deixar de fazer o que venlos os outros
fazerem. Se o iio,.,,so vizinho compra um Buick, devemos imitfi-lo, C, se
niio 6 possivel arranjar o dinheiro pai.a o Buick, precisamos comprar, pelo
menos, um Ford. Enquanto isso, niio pensamos no dia de amanhii.

Naturalmente tal adve,rt@,ncia nio se aplica ao leitorl

 Destina-se apenas aos que se estiio acorrentando 'a pobreza,
gastando mais do que ganham, e niio ouviram dizer ainda que existem leis
que precisam ser respeitadas por todos os que pretendem triunfar na vida.

O autom6vel 6 uma das maravilhas do mundo moderno, mas, em

muitos casos, 6 mais um luxo que uma necessidade. E dezenas de
milhares de pessoas que dstiio agora "queimando gasoline", coin todo o
conforto, n~ao pensam no dia de amanhd.

Para usar os traiisportes coletivos, quando tanta gente anda de

autom6vel, @ preciso que se seja dotado de autocontrole em grande
medida, mas todos aqueles que exercem o dominio de si mesmos t@m a
certeza de que chegarh o dia em que muitos dos que agora dirigem
autom6veis passariio a andar em bondes ou mesmo a p6.

Foi a tend@ncia moderna para gastar tudo o que se ganha que levou
Henry Ford a salvaguardar seus empregados com certas restrig6es,
quando estabeleceu a sua famosa eseala de salfirio minimo, de 5 d6lares.

Hh vinte anos, se um menino queria um carrinho, fazia as rodas de

madeira e sentia prazer em construl-1o. Hoje em dia, o menino comeqa a
chorar pelo carro e consegue-o imediatamente.

Nas gera@6es presences a falta de autoeontrole est'a sendo

desenvolvida pelos pr6prios pais, que se tornaram vitimas do hhbito das
despesas sup@rfluas. HA tr@s gera@6es, cada rapaz consertava os seus
sapatos em casa. Hoje o menino vai @ sapataria da esquina, paga 75
centavos por um salto c meia sola'. esse hhbito niio se limita de modo
algum As classes ricas on remediadas.

Repito-o hdbito dos gastos excessivos estti transfor,tti,ando a

Am@rica do Norte nuijta na@do d@ pobreto-esl

Tenho a certeza que o leitor esth lutando para veneer na vida, pois do
contrhrio nilo iria seguir um curso como este. Quero lembrar-lhe, mais
uma vez, que mesmo as pequenas economies atrairqo oportunidades que
nqo poderdo ser aproveitadas pelos que niio as possuem. A quantia que se
economiza niio 6 too importance como o fatq de que se estabelece o
hdbit'o da economies, pois esse hhbito caracteriza a pessoa con-lo sendo
algu@,m dotado de autoco,@ttrole, nuina das suas fori-ilas rnais
importantes.

A tend@ncia moderna @ para gastar tudo o que se ganha. Um

homem que ganha 3 rnil d6lares por ano pode, se souber eiripregar bem
as suas ecoiiomias, conseguir mais mil d6lares, mas resta saber se
coiitinuarh a viver na base dos tr&s mil d6lares, colocando o resto num
banco. Se nSo possuir o hfibito da economies, -astarh tudo. Que farh entiio
com os mil d6lares adicionais? Vende o seu velho,carro e v,i; comprar um
i-iovo e caro, de iiiaiieii.a (Iue iio ano se(ruinte estarh mais pobre, coiyi
uma renda de quatro mil d6lares, do que no ano anterior, quaiido tiiiha
apenas tr&s mil d6lares.

Este 6 o americaiio tipico "modelo moderno, legitimo s6eulo XX" e o

leitor pode se dar por f eliz se, depoi.s de uma cuidadosa anhlise, concluir
que nSo pertence a tal classe.

Entre o avarento que guarda cada ceiitavo num p@ de meia c o

homem que gasta todos os eeiitavos que ganha ou toma emprestado hh
uma "m6dia feliz", e, se quisermos viver seguros, livres e felizes,
precisamos encontrar este meio-termo e adoth-lo como parte do nosso
programa de autocontrole.

A autodisciplina 6 o fator essencial, no desenvolvimento do poder

pessoal, pois torna fdeil controlar o apetite c a tend@ncia para gastar
mais do que se ganha, c o hhbito de responder a tudo o que se ouve
ofensivo, bem conio outros hdbitos destruidores que desperdi@am as
nossas energias com esfor@os niio-produtivos, os quais assumem formas
numerosas demais para serem deseritas nesta ligilo.

Muito cedo, na minha vida piibliea, impressionou-me o fato de que

tAo grande nfimero de pessoas dedique as sua,s melhores energias em
destruir o que os homens capazes constroem. Por-um capricho da roda da
fortuna, um desses iildividuos demolidores apareceu um dia no meu
caminho, tentando destruir a minha reputation

A principio estive inclinado a responder, mas quando me sentei A

minha mdquina de eserever, uma noite, oeorreu-me um pensamento que
transformou completamente minha atitude para com aquele homem. Tirei
o a cl cjh estava na mdquina, coloquei outro, no qual expresses o meu
pensamento nas seguintes palavras:

TEMOS UMA VANTAGEM EXTRAORDII,,'.kRIA SOBRE OS QUE NOS

OFENDEM: TEMOS O DIREITO DE PERDOAR-LHES, AO PASSO QUE ELE-, NiO
POSSUEM TAL VANTAGEM.

Quaiido acabei de eserever estas Iiiihas, compreendi que havia

chegado a um ponto em que devia seguir uma orientagiio pela qual
moldaria a minha atitude para com todos os que criticassem a minha obra
ou tentassem destruir a minha reputaqiio. Cheguei a esta decisiio,
raciocinando mais ou menos do seguinte modo: havia duas'maneiras de
agir: eu podia gastar muito tempo e muita energia respoiidendo a todos
que procuravam destruir a minha reputagdo, ou podia dedicar toda essa
energia ao men trabalho, deixando que os resultados desse trabalho
fossem a dnica resposta aos que criticassem os meus esfor@os ou
procurassem saber os motivos dos meus esforqos. Decidi-me pela illtima
hip6tese, c adotei-a.

"Pelos atos se conhece o liomem!

 Se seus atos solo construtivos, e ele esth em paz consigo mesmo, niio
ter@necessidade de parar para dar explica95es, pois os atos falar~ao por
si mesmos.

O mundo cedo esqueee os demolidores. Niio ergue monumentos c

niio concede honrarias sendo aos construtores. Niio esquega o leitor este
fato e assim mais facilmente poder.4 reconciliar-se com a politica de
recusar gastar as suas onergias, respondendo "na altura" aos que o
ofendem.

Todos os que chegam a ser alguma coisa neste mundo mais cedo ou
mais tarde atingem a um ponto em que silo forgados a resolver esta
questdo do 6dio e, se desejarmos ter uma prova de que vale a pena
exereer o autocontrole para nos abstermos de diss-ipar energias vitais em
"represiLlias7', estudemos a hist6ria de todos os que chegaram a
situa@6es elevadas, na vida, e vejamos o cuidado que puseram em
refrear esse hdbito destruidor.

@l fato beni conhecido qtie iieiilitiin lioineni i,@ eojisegtiiu atingir

qualquer situa@,,iio elevada iia vida, senl enfreiitar antes s@ria oposi@So
por parte dos invejosos e despeitados. O faleeido Presidente Warren G.
Harding, o ex-Presidente Woodrow Wilson e John H. Patterson, da National
Cash Register Company, e dezenas de outros que eu podia mencionar
foram vitimas desta cruel tencl@ncia de certa esp@,eie de iiidividuos
depi.avados que senteiii prazor em destruir uina reputa@@~io. Por@m
esses homens 1'Iilo pei-deram tempo dando explicaq5es ou
"respondeiido" aos inimigos. Eles exereeram o aittocontrole.

Parece-me que estes ataques aos homens pfiblieo-,ataques eru6is,

iiijustos e falsos, como silo as mais das vezes - servem a um bom
prop6sito. No meu caso, por exemplo, cheguei h coiielus@~to que. foi de
grande valor para inim uma s@@ie de artigos violeiltos que um jornalista
escreveu contra o men ti.abalho e a minha pessoa. Duraiite quatro ou
cinco aiios iiso dei iniporthneia a esses ataques, por6m os mesmos
atingiram uma tal auddcia que resolvi p6r de lado d minha norma de
conduta e "respoiider" ao lneu antagoliista. Seiitei-me h mil-lha mdquina e
coiilecei a eserever. Duraiite toda a minha earreira de eseritor, n,~io
tenho id@ia de haver reuiiido, como naquele momento, t,~to grande e
variada eol(nso de adjetivos ofeiilsivos. Quaiito mais eserevia, mais
irritado fieava, at@ que eserevi tu(lo o que julguei que devia eserever.
Quando tei.minci, al-,o de estraiiho se passou em mim-tive coinptixfto, five
pena, seiiti vontade de perdoar.

I,nconscientcmente, fiz uj)b estudo psicanaliti(,@o (lc iiiiii esmo

libertando, no teclado da minha mdquina de cscrcvc-,r, as cino@,ies
recalcadas de 6dio e ressentimento se@7i, intcn@,iio, cat r(,itnira no
subconsciente durante vdrios aiios.
 Agora, sernpre (Iue eomeqo a sentir-me irritado, desi.ecalco-me
"eserevendo coisas assim 51 , e em seguida destruo o que eserevo on
guardo no meu arquivo, pai.a consultar um dia, depois que o processo de
evoluqiio me tiver levado mais longe ainda, no dominio da compreens5o.

As emoq5es recaleadas, principalmente as emo@6es de 6dio, se

assemelham a uma bomba altamente explosive, c apresentam um grande
pei.igo, se niio forem ti.atadas por uma pessoa experiente, com inn
eiiidtdo igtial h(ltiele com que um perito maiiejarii a bomba. Coiitudo, uma
boinba pode se tornar inofensiva, por exemplo, explodindo num campo
aberto ou se for desintegrada por meio de unl processo adequado. Assim
tamb@iii um sentiments de 6dio ou de e6lera pode ser transformado, se
for expressado de uma maneira que se harmonize com o priilelpio da
psicanfilise.

Para coiiseguir o triunfo, no seiitido iiiai,, iiiiplo c vei.dadeiro, devemos

conquistfi-lo por meio do domiiiio de ii6s mesmos. Someiite assiin
adquiriremos equilibrio.

O homem 6 o produto de um milh,~to de aiios, pclo menos, de

transforma@,5es evolutivas. Desde -erae5es sem conta, a natureza vem
temperaiido e aprinioralido o iiiaterial que entrava na tormac,@o do
hoiil(-,iii. Pouco a polio removeu iias (,,era@6es precidentes os instintos
animais e as paix5es baixas, at6 que produziu no homer o iiiais perfeito
esp6eime de animal que existe iia Dotou-nos, pois, atrav@s desse lento
processo de evolue,@o, com a raziio, o equilibrio e t medida para nos
toi.ii,.ii. capazes de conti.ole e de fazer conosco o que desei:iiiio-.

Nenhum outro animal foi dotado de t@iiito (Ioiiiiiiio de si mesmo como

o homem, ao qual a iiatiireza deu o poder de usar a forma de energia mais
altamente orgiiiizada que se conhece: o pensameiito. N@~io 6 improvfivel
que o pensamento seja o elo iiiais pr@xiliio eiitre as coisas materiais e o
rnundo da diviiidade.

Niio somente temos o podei. de peiisar, solo taiiib@m, c o que 6 mais

importaiite, teiiios o l)oder de coiitrolar os nossos pensamentos e dirigi-los
h voiitade.

Eis que nos aproximamos agora da parte inais importante desta liedo,
qije o leitoi. d(,ve ler devagar, c meditando bastante. Aproximo-me com
receio c (Iuase tremendo, dessi parte, l)ois iiela eiif i.cnl anios uni assuiito
que poueos homeils sabt,,i.iio discutir com a iiecessdria iiitelig6neia.

Repito: temos o poder de controlar os iiossos peii,,aineiitos e dirigi-los

de acordo com a nossa vontade.

O nosso e&rebro pode ser comparado com um dinamo, no sentido

que gera c p5e em movimento essa energia misteriosa que se chama
pensamento. Os estimulos que poem o 6.rebro em movimento podem ser
de duas espe'eies: sao eles, auto-sugestdo e sugestiio. Podeliios selecioiiar
o material que Droduzird o nosso pensaineiito, e isso se chama auto-
sugesiiio (ou sugest5o a si mesiiio). Podemos tamb6m permitir que outros
escolham o material para os nossos pensamentos, c isso 6 sugestho.

12 na verdade humilhante que a maioria dos pensinieiitos scja

produzida por sugest6es vindas de fora, de outros, e 6 ainda mais
humilhante ter de admitir que a maioria desire n6s aceita tais sugest5es,
eegamente, sem examinfi-las ou verifier a sua veracidade. Lemos os
jornais tod.os os dias como se o que neles se esereve fosse baseado nos
fatos. Deixamo-nos levar pelos outros, como se tudo o que dizem fosse a
expressdo da verdade.

O pensamento 6 a finica coisa neste mundo, sobre a qual temos

controle absoluto; entretanto, a iiiio ser que o leitor seja uma exeeqfio
proverbial, isto @, um entre dez mil, permitirfi que outros penetrem na
sagrada mansfto do seu espirito c ai depositem, por meio da sugestiio,
temores, infelicidades, adversidades c id6ias falsas.

Temos dentro de n6s o poder de selecionar o material que constitui

os pensamentos dominantes do nosso espirito e o leitor pode ter absolute
certeza de que os pensamentos que dominam no seu e@,rebro sao os que
o levariio ao fracasso ou ao triunfo, de acordo com a sua natureza.

O fato de que o pensainento @ a -dnica coisa sobre a qual temos d

oiniiiio absoluto @ ein si mesmo da mais profunda signifieaqiio, pois
sugere fortemente que @, o pensamento que nos aproxima da divindade,
no plano tei.restre. Esse fato traz ainda em si outra sugestiio muito
impressionante: o pensamento @ o iiosso principal instruments; com ele
podemos modelar o nosso destino de acordo com a nossa vontade.
Fazendo do pensamento o finico poder sobre o qual temos controls
absoluto, a Provid@ncia nSo deixaria decerto de associd-lo com esses
potenciais,'que, se forem compreendidos c desenvolvidos, muito ajudariio
a imagination

O autocontrole 6 uma mera questdo de controls de pensamentof

Rogamos ao leitor que leia em voz alta a afirmativa que acabamos do

fazer: dove tamb6m meditar sobre isso, antes do continuar a leitura, pois
sem dfivida alguma 6 essa a mais importante das frases deste curso,
tomadas isoladamente.

n do presumir que o leitor esteja seguindo este curso porque so sente

ansioso por encontrar a verdade e a compreensiio suficientes para o
tornar apto a atingir uma situagiio elevada na vida.

Estfi em busea da chave mhgica que lhe abrir'a a porta das origens
do poder: entretanto, tom nas moos essa chave e pode fazer uso dela,
desde que aprenda a controlar os seus pensamentos.
 Fixe pois na mente, por meio do prineipio da auto-sugestfio,
pensamentos construtivos, positives, que se harmonizem com o son
objetivo principal definido e a mente transformarb, esses pensamentos em
realidades, que lhe restituirh como o produto acabado.

Isso 6 controls do pensamento.

Quando eseolhemos deliberadamente os pensamentos que dominam

no nosso c6rebro e nos recusamos firmemente a aceitar sugest5es do
fora, estamos exereendo autoeontrole, na sua forma mais eficiente e
elevada. O homem 6 o finico animal capaz do fazer tal cousa.

De quantos milh6es do anos precisou a natureza,para prodiizir este

animal 6 o que ningu6m sabe, mas o fato 6 que todos os que entendem do
psicologia sabem que.os pensamentos dominantes determinam os atos e
a natureza do homem.

O processo por meio do qual podemos pensar com exatid5,o 6

assunto que reservamos para a D6eima Primeira ligilo deste curso. O
ponto que queremos eselarecer bem, nesta liggio, 6 que o pensamento,
exato ou niio, 6 a forma mais elevada do funcionamento do c6rebro.
humano e n6s niio somos mais do que a soma total dos nossos
pensamentos mais preeminentes e dominantes.

Aquele que deseja tornar-se um hhbil vendedor de mercadorias on de

serviqos pessoais deve exereer autocontrole suficiente para i.ebater todos
os argumentos e sugest5es contrhrios. A maioria dos vendedores, por6m,
tem tiio pouco o dominio de st inesmo, a ponto de ouvir o fregu@s em
perspective dizer um "ii@o", antes mesmo de falar. Eniio s,to poueos os
que ouvem a palavra fatal, antes de estarem em contacto com o fi-eou@s.
Possuem tiio pouco autoeoiitrole, que su-erem a si proprios que vao ouvir
um "nt~to", quaiido procuram vender as suas mereadorias.

Como @ diferelite a pessoa dotada de autoeontrole! Nilo somente su-

ere a si mesma que o fregu@ llie dii.A "sim" como tambem se iiao ouvir
logo o desejado sim persistird na ofensiva at6 quebrar a resist@,neia e
conseguir a aquiese&ileia. Se o fregu@s diz "niio", o vei-idedor nilo o ouve.
Se repete a negativh, uma, duas, tr@s ou quatro vezes, iiiio o escuta, pois
sendo uma pessoa que tem autoeontrole n@~io permitirh que cheguem
ao seu 6,rebro outras sugest5es seiiiio as que ele deseja que o
influeiieiem.

O bom vendedor, quer procure vender nicreadorias ou servigos

pessoais, serm5es, diseursos ou confer@ncias, sabe de que maneira
controlar os seus pensamentos. Ei@ vez de aceitar com submissiio cega
as sugest6es dos oittros, convence-os a accitar as suas sugest5es.
Controlando-se e pondo no 6@rebro apenas pensamentos positives, torna-
se uma personalidade dominante, um grande vendedor.
 O grande vendedor @ aquele que toma a ofeiisiva, c nunca o lado
defensive do arguments, no caso de surgir uma discussiio.

Rogamos ao leitor que Icia outra vez o parhgrafo precedente.

Se 6 um grande vendedor sabe muito bem o que 6 preciso para

conserver o fregu@s em perspective no lado defeilsivo e sabe tamb6m
que serh fatal para a transaqdo deixar que o outro o ponha na defensive, e
a! o conserve. O vendedor pode-e muitas vezes isso acontece-ficar em
condiq5es de se ver forgado a aceitar o lado defeiisivo da conversa
durante algum tempo, mas, neste caso, deve exereer um tal equilibrio e
autoeontrole que lhe torne possivel trocar de lugar com o f regu@s, sem
que cle sinta que isso aconteceu, passando assim para a defeiisiva.

Isso exige grande capacidade e autocontrolel

Muitos vendedores se deseuidam deste ponto, irritando-se e

procurando rebater logo os argumentos do comprador, buseando mesmo
levh-lo A submissilo. Mas o vendedor que conhece o seu.oficio permanece
ealmo e sereno e sempre acaba por veneer.

A palavra I'vendedor" se aplica aqui a todas as pessoas que procuram

convencer on persuadir a outros, por meio de argumeiitos I6gieos, on
apelando para os interesses pessoais. Todos n6s somos vendedores; ou,
pelo menos, deveiiios ser, seja qual for a esp6eic de servi@o que
prestamos ou a qualidade das mereadorias que.oferecemos.

A habilidade para negoeiar com os outros, sem atritos e discuss5es, 6

uma qualidade destacada em todas as pessoas que triunfam. Observemos
aqueles que nos estilo mais pr6ximos e procuremos vor a sua
compreensiio dessa arte das negociag5es inteligentes. Obseivemos
tainb6m como triunfam os poucos que compreendem tiio delicada arte,
conquanto se trate As vezes de pessoas melios educadas do que aqueles
com quem negoeiam.

Trata-se de uma vantagem que pode ser eultivada.

A arte das negoeiag5es coroadas de @xito nase6 da paci6neia e do

autocontrole. Observemos com que facilidade os vendedores bem
sucedidos exereem o autocontrole, quando est5o procurando convencer
um fregu6s impaeiente. O vendedor pode estar fervendo de indignagao,
mas nunea deixarh transparecer tal eousa, quer na fisionomia quer nas
palavras.

n que jh adquiriu a arte de negociar com intelig6neia.

Uma simples demonstragilo de desagrado, uma finiea palavra que

denote impaci6ncia, muitas vezes destr6i uma transa@do e ningu6m sabe
mais disso do que um vendedor inteligente, o qual timbra em controlar
os.seus scntimentos e como recompense marea ele pr6prio o seu salhrio e
es@ eolhe a sua pr6pria situaggio.

Observar uma pessoa que jh adquiriu.a arte de negoeiar com

intelig@ncia 6 uma esp6cie de edueagiio liberal. Observeinos o orador
pfiblieo que j.4 adquiriu essa-arte; vejamos com que firmeza se dirige para
a plataforma; notemos o tom firme da sua v6z, logo que eome@a a falar;
estudemos a sua expressiio fision6miea, ao v'e-lo dominar o audit6rio com
a forga dos seus argumentos. A' que aprendeu a negociar sem causar
atritos.

Observemos agora o m6dico que adquiriu essa arte: como se move

no quarto do doente; como o safida com um sorriso de confianga. O seu
ar, o seu tom de voz, o ar de seguranga que se nota na sua fisionomia,
tudo indica que 6 uma pessoa que j,4 adquiriu a arte de negoeiar com
intelig@ncia. E o doente sente-se melhor, logo que cle entra no quarto.

Observemos o chefe de uma turma de trabalhadores que jh adquiriu

essa arte, c vejamos como a sua presen@a estimula os homens a um
maior esforgo, inspirando-lhes con.fian@a c entusiasmo.

Observemos o advogado, jh de posse dessa ci@ncia, e notemos como

infunde respeito e atengiio ao tribunal, ao jilri c aos seus colegas. HA, ' no
tom da sua voz, na posi@iio do seu corpo, na expressiio da sua fisionomia,
algo de particular que faz o oponente sofrer, em compara@ilo. NSo
somente ele conhece o seu caso como tamb6m convence aos juizes c
jurados de que conhece tudo perfeitamente, c como recompense ganha a
questiio, c al@m disso muito dinheiro.

Tudo isso se baseia no autocontrole.

E o autocontrole 6 o resultado do controle do pensamento.

Ponhamos pois no espirito, deliberadamente, a esp6cie de

pensamento que mais desejarmos e niio deixemos que nele se instalem os
pensamentos que outras pessoas desejam incutir em n6s, por meio da
sugestiio, c assim ' dotadas de autoeonfianga e autonos tornaremos
pessoas controle.

F,ste privi16gio de estimular o espirito com sugest5es e pensamentos

eseolhidos por n6s mesmos 6 um poder que nos foi dado pela divina
provid@ncia, e, se exereermos este santo direito, nada h.4, dentro dos
limites do possivel, que esteja a16m de n6s.

Se perdermos a ealma, com ela perderemos os nossos argumentos,

as nossas transag5es, c tudo em n6s indicarh uma pessoa que nilo se
familiarizou com os fundamentos sobre os quais se baseia o autocontrole,
e o principal destes fundamentos 6 o privi16gio de eseolher os
pensamentos c dominam no nosso espirito.
 Um dos meus alunos perguntou-me uma vez de que maneira um
individuo possuido de intensa e6lera poderia dominar os seus
pensamentos. "Da mesma maneira, respondi eu, que qualquer um de u6s
pode mudar a sua atitude e o modo de falar, numa discussdo, na sua
pr6pria casa, ao ouvir tocar a campainha da porta. Controla-se porque
deseja controlar-se."

Se o leitor jh se encontrou numa situagilo assim, na necessidade de

mudar rapidamente a sua expressiio fision8mica, sabe facilmente de q@p
maneira se pode fazer isso, c sabe tamb6m que 6 possivel porque o quer.

Atrfis de todas as realizag5es, de todo e qualquer autocontrole, atrds

de todo controle, se esconde essa magia que se chama desejo.

Niio hjh exagero em afirmar que somos limitados apenas pela

intensidade dos nossos desejos.

Quando o nosso desejo 6 bastante forte, daremos a impressiio de

possuir poderes aobre-humanos de realizagiio. Ningu6m explicou ainda
esse estranho fen6m@no mental e talvez ningu6m o possa ' explicar
jamais, por6m, se o leitor tiver dfivida sobre isso, faga uma experi6neia, a
fim de convencer-se.

Se se encontrar num pr@dio atingido por um grande inc6ndio e

verifier que todas as portas e janclas estiio fechadas, tudo indica que
procuraril for@ar uma saida, para livrar-se da morte, pois 6 seu desejo
salvar a pr6pria vida.

Se deseja adquirir a arte de negoeiar com intelig6neia, como 6

certamente o seu caso, se 6 que se convenceu da grande importancia que
isso tem, para a conseeugdo do seu objetivo principal definido, fari
tamb6m o mesmo contanto que o seu desejo seja realmente intenso.

Napoleiio Bonaparte desejou ser imperador da Franga e conseguiu-o.

Lincoln quis libertar os eseravos na Am6rica c realizou o seu sonho. Os
franceses desejaram "niio desaparecer", no inicio da Guerra Mundial, e
nqo desapareceram. Edison desejou produzir luz com a energia e16trica, c
produziu-a, conquanto levasse muitos anos para conseguir isso. Theodore
Roosevelt desejou unir os oceanos Pacifico e Atlhntico, por meio do canal
do Panamh, e realizou o seu desejo. Dem6stenes quis ser um grande
orador, c, apesar de um grave defeito vocal, transformou esse desejo
numa realidade. Helena Keller teve o desejo de falar, c, conquanto surda,
cega e muda, fala hoje perfeitamente. John Patterson quis dominar o
com6rcio das mhquinas registradoras, e conseguiu-o. Shakespeare
desejou tornar-se um grande eseritor, e, apesar de ser apenas um pobre
ator ambulante, conseguiu o seu intento. Billy Sunday quis deixar de jogar
basebol, para tornar-se um grande pregador, e conseguiu realizar o seu
desejo. James J. Hill desejou tornar-se um grande empreendedor, e,
conquanto fosse um mero telegrafista, transformou esse desejo em
realidade.

Niio diga pois o leitor: llniio 6 possivel fazer issoll, nem tamb6m diga
que 6 diferente dessas pessoas e de milhares de outros individuos que
tgm conseguido feitos nothveis, em todos os ramos de atividade. Se 6
diferente desses individuos s6 pode ser num sentido: "o seu desejo de
alcangar um determinado objetivo era mais intenso do que o do leitor".

Lance pois na mente a semente de um desejo construtivo, fazendo

seu o seguinte credo e e6digo de moral:

"Desejo ser iitit aos meus semelhantes, durante a minha jornada

terrestre. Para isso, adotei este credo, como uma worma que devo seguir
nas minhas relaQ5es com os outros.

"Educar a mim mesmo, de tal maneira, que jamais encontre falta nos
outros, mesmo que esteja em desacordo com eles ou que o seu trabalho
seja inferior, enquanto compreender que eles estdo sendo sinceros e
fazendo o melhor que pod6m.

"Respeitar a minha pdtria, a minha profissiio e a mim mesmo. Ser

honesto e justo para com os meus semelhantes tanto quanto desejo que
eyes sejam para comigo. Ser um cidadiio leal ti pdtria. Falar dela com
orgulho e agir sempre como um defensor valoroso das suas tradi@Ues e
do seu nome. Ser uma pessoa cujo nome merece respeito em toda parte.

"Basear kninhas expectativas de recompense no fit@idamento s6lido

dos servi@os prestados. Querer pagar o preeo do triunfo com um esfor@o
honesto. Olhar para o i72eu trabalho como uma oportunidade para ser
aproveitada com alegria, e ndo como algo que se suporta com saerificio.

"L'embrar-me de que o triunfo dorme dentro de mint mesmo, no meu

c6rebro. Esperar por dificuldades e abrir meu caminho atrav6s delas.

"Evitar a demora em todas as suas formas e nunca, em circunsttincia

alguma, deixar para amanhd o que devo fazer hoje.

"Finalmente, partial das alegrias da vida, de gktodo a ser cort@s para

com os meus semelhantes, leal para com os amigos, e sincero para com
Deus, que suaviza a minha jornada terrestre."

A energia que a maioria das pessoas desperdi@a com a falta de

autoeontrole, se fosse organizada e em-pregada de maneira construtiva,
supriria a todas as necessidades e a todos os confortos desejados.

O tempo que muitas pessoas gastam em falar da vida alheia, se fosse

aproveitado de maneira fitil, seria suficiente para que elas atingissem o
seu objetivo principal, se 6 que t@m algum.
 Todas as pessoas que triunfam na vida siio dotadas de autoeontrole,
em grande medida. Todos os que fracassam t6m quase sempre
coloca@do muito baixa, geralmente zero, nessa importante lei da conduta
humana.

Estudemos a tabela de andlises da Iiitrodugiio e observemos o grau

de autocontrole de Jesse James e de Napoledo.

Estudemos a todos os que nos siio pr6ximos e observaremos, com

proveito real, que todos aqueles que triunfam possuem autoeontrole, em
grande medida, ao passo que aqueles que fracassam permitem que os
seus pensameiitos, palavras e atos se tornem desorientados.

Uma falta muito comum e prejudicial de aus@ncia de controle 6 o

hhbito de falar demais. As pessoas prudentes, que sabem o que querem e
estdo empenhadas em conseguilo, siio muito cuidadosas nas suas
palavras. Falar demais, descontroladamente, e sem necessidade, e' coisa
que niio traz proveito algum para quem quer que seja.

P, sempre mais proveitoso ouvir do que falar. Aquele que sabe ouvir
pode, uma vez por outra, ter alguma informagiio que se aereseentarh ao
seu estoque de conhecimentos. Para ouvir bem, 6 preciso que se tenha
muito autocontrole, mas o resultado que se tira disso paga bem o
esfor@o.

"Nio deixar os outros falarem", eis uma forma comum de.falta de

controle, que niio somente 6 descortesia como tamb6m faz com que F3e
peream muitas oportunidades valiosas para aprender alguma misa eom os
outros.

Terminada estb. H@ilo, o leitor deve voltar h, tabela de an(Llises

pessoais, na ligiio de Introdugiio e tirar nova m6dia de si mesmo, na lei do
autoeontrole.

O autoeontrole tem sido a caracteristica mareant-e de todos os

Hderes vitoriosos que anahsamos, ao compilar o material para este curso.
Luther Burbank deelarou que, na sua opiniiio, o autoeontrole 6 a mais
importante das Quinze Leis do Triunfo.

Durante tantos anos de paciente estudo e observa95es sobre os

processes evolutivos da vida vegetal, sentiu necessidade de exereer o
dominio de si mesmo, apesar de tratar de uma forma de vida inanimada.

John Burroughs, o naturalista, disse mais ou menos a mesma coisa:

que o autocontrole tinha quase que o primeiro lugar na lista das Quinze
Leis do Triunfo.

O homem que exeree completo domilnlo de si mesmo nio pode sofrer

uma derrota permanente, como trio bem disse Emerson, na sua obra
Compensation, uma vez que o motivo pelo qual os obstiieulos e as
difieuldades tgm uma oportunidade para agir desaparece diante de um
es,pirito determinado, de uma pessoa dotada de autocontrole.

Todos os homens ricos que analisamos aqui (naturalmente OS e

enriqueceram a custa dos seus esfo os demonstraram de maneira positiva
que o autocontrole foi um dos seus pontos de apoio e eheguei A conclusiio
de que ningu6m pode esperar acumular uma grande riqueza e conserv,fi-
la, sem exereer essa qualidade necessfiria.

Para fazer economia, 6 preciso exereer muito autocontrole, e na sua

forma mais elevada, conforme deixamos bem claro na quarta li@iio deste
curso.

Agradecemos a Edward W. Bok a interessante narrativa que vamos

transerever aqui e que 6 uma demonstra@ho clara de que ele precisou
exereer muito autocontrole para triunfar na vida e conquistar finalmente a
fama de ser um dos maiores jornalistas da Am6rica.

"COMO ME CONVENCI DE QUE A POBREZA n A MAIS -CTIL

EXPERIRNCIA QUE UM RAPAZ PODE TER

"Sou editor do Ladie's Home Journal, e como o piiblico tem sido muito
generoso na aceitaqdo desse peri6dico, uma parte desses sucessos vem
muito logicamente a mim.

"Segue-se dai que muitos dos meus melhores leitores mant@m uma
opinido que muitas vezes tenho desejado corrigir: vou afinal ceder d
tentaqiio. Meus correspondentes expressam tal convicqdo de maneira
muito variada, por6m o seguinte trecho de. carta fornece uma boa
amostra:

"Para o senhor, que ndo precisa fazer economia, 6 muito f£icil pregd-
1a; 6 fdcil nos dizer, por exemplo, que devemos viver com um rendimento
de 800 d6lares por ano, como 6 o de meu marido, quando nunca viveu
com menos de milhares. Ao senhor, que nasceu tendo na boca a
proverbial colher de prata, jd ocorreu que os e.seritos te6ricos solo
absolutamente vazios de sentido, em comparaqdo com a luta de todos os
dias, enfrentada pela maioria das pessoas, experi@ncia que jamais
conheceu?"

"Experi@ncia que jamais conheei!"

"Vejamos agora de que maneira os fatos concordam com essa

afirmativa.

"Se nasci ou ndo com a proverbial colher de prata na boca 6 o que

ndo sei dizer. g verdade que, quando nasei, meus pais estavam bem,
por6m, quando eu tinha seis anos meu pai perdeu tudo o que possuta e foi
obrigado a tentar novamente a vida ads 45 anos, num pais estranhol
 "Eu tinha a desvantagem de ndo saber uma s6 palavra de ingl@s. Fui
para, uma escola Oblica e aprendi o que pude. E woo foi muito fdcil. Os
colegas de escola, eram cru6is, como silo todos os meninos. Os
professores eram impacientes, como solo todos os professores fatigados.

"Meu pai ndo conseguia arranjar-se na vida. Minha mde, que sempre
tivera empregados ti sua disposigdo, teve de enfrentar os problemas
dom6sticos, coisa que nunca aprendera, que jamais lhe haviam ensinado.
E ndo havia dinheiro.

"Assim, terminadas as horas de escola, meu irmdo c eu iamos para

casa, mas ndo para brincar. famos ajudar nossa mole, que cada dia se
tornava mais fraca, sob o peso de um encargo grande demais para ela.
Durante anos tivemos de madrugar, nas manhds de inverno, quando as
camas nos pai:eciam too quentes e tiio agraddveis; iamos buscar os restos
de carvdo da v6spera c com o que podiamos arranjar faziamos o fogo para
aquecer o quarto. Em seguida Onhamos a mesa para um almoeo escasso,
iamos para a escola, e ao voltar da escola, lavdvamos a lou@a, varriamos
a casa. Vivendo numa casa onde residiam tr@s familias, de tr@s em tr@s
semanas tinhamos de limpa@ tr@s lances,de escada, a soleira e ainda a
cal@ada,. Esta tiltima parte da tarefa era a mais dificil, pois tinhamos de
eumpri-la no domingo, com os meninos das imediaqjes a nos olharem,
sem muita bondade, e ouvindo o eco da bola e da raqueta, no quarteirdo
vizinho.

"A noite, ti hora em que os outros meninos sentavam-se junto ti

ldmpada, para estudar as liQ6es, saiamos com uma cesta e iamos
apanhar peda@os de pau e de carvdo nas imediae5es, reunindo sobretudo
os peda@os de carvdo que caiam do abastecimento das casas ricas da
vizinhanqa. Fixdvamos o local na mente durante o dia, esperando que o
carregador ndo tivesse tido o cuidado de apanhar os pedae,os caidos.

"Uma experi@ncia que nunca conheei!

"Aos dez anos de idade consegui o meu primeiro emprego, que

consistia em lavar as vidra@as de uma barbearia; ganhava cinqiienta
centavos por semana. Dentro de ditas semanas arranjei outro emprego:
vendia piio e biscoitos no balcdo de uma padaria, terminadas as horas de,
escota. Ganhava um d6lar por semana. Vendia asstm pao fresco e
deliciosos biscoitos ainda quentes, quando. durante o dia mal tivera, uma
c6dea de polo para comer. Nas manhds de sdbado fazia a entrega de um
semandrio aos assinantes e vendia os nu'meros restantes. Isto significava
de sessenta a setenta centavos por um dia de trabalho. "Morava entdo em
Brooklyn, em Nova Iorque, e o principal meio de comunicagdo para Coney
Island, naquela 6poca, eram os carros de traqdo animal. Per-to de nossa
casa os carros paravam para que os cavalos bebessem, os homens
saltavam para beber tambe'm um pouco de dgua. Mas as senhoras quase
nunca matavam a sede. Observando isso, tratei de arranjar um I'arro com
agua na qual punha uma pedra de gelo, e, de copo na moo, subia em
todos os carros, stibado a' tarde, e vendia a'gua gelada por um centavo o
copo. Nos domingos fazia o mesmo. E, quando comegou a concorre'ncta,
pots outros meninos descobriram que o neg6cio rendia, aos domingos, de
um a dois d6lares, passei a fazer 'limonada', e, ao preqo de dois centavos
o copo, conseguia fazer cinco d6lares aos domingos.

'Em seguida tornei-me reporter, durante a noite, empregado de

escrit6rio durante o dia e ainda aprendia taquigrafia, a' meia-noite.

"A min'ha correspondents dio que sustenta com oitocentos d6lares

anuais sua fam-'&Iia; composta de marido c filho, e acrescenta que eu
nunca soube o que isso siynificava. Sustentei uma familia de tr@s pessoas
com seis do'lares e vinte e cinco centavos por semana-ou seja, menos de
metade da renda anual que ela tem. Quando meu irmdo e eu juntos
conseguimos fazer oitocentos d6lares num ano nos julgamos ricosl

"Publico pela primeira vez esses detalhes da minha vida a fim de que
o leitor possa saber, de primeira moo, que o diretor de Ladie's Home
Journal niio 6 um te6rico sem nenhuma prdtica, quando publica artigos
pregando eco,nomia ou falando sobre a luta árdua daqueles que vivem
coi,n um rendimento insignz'fllcatite. Conheço l)alino a palmo a estrada da
pobre--a. E, tendo exper'm.,,@7to,(Io todos os sentimentos e todos os
obstác tlos que aparecem aos que trilham essa estrada, afirmo considero
feliz o )'ovem que passa pela mesma exper@cnca.

"Não me esqueço de nenhttma das asperezas desta luta. N@,o

troc(iria ho'c, por ncnhu@na, o@itra experiência os anos de l@ita árd7t,(@
qi,(,(, t've, de eTtfr(,,,ií(jr ik@oc'da.(Ie. Sei o que é.qa)il@ar polaco, n(io um
dólar, 7nas dois centavos. Sei porta,),@to o qitunlo vale o dinheiro e nunca
poderia aprender melhor por outro meio. N@io poderia t(,r t@'(Io ainda
educaç(ioma, ?ss(7,, para vida de trabalho. 's se

N@,o l)o(ler-i(z ter alcan(-(ido uma cogn reei2s@io mais verdadeira

do que s@ignif?'c passar o dia se,,, um centavo na mão, sem um pedaço
de pão no arniár'o, nenhuma acha de lenha para fazer fo,qo-s(,,m nada ter
para cov,er, e ter a fome de um menino de dez anos, uma mãe fraca e
desanimada ,lu ma experiência que nunca conheci!

"E, todavia, regozijo-me com essa experiência, e repito: considero

feliz todo rapaz que está em situaç@ de conhecê-la. Mas-e aí se apóia a
minha crença de que a l)obreza é uma grande felicidade para um rapaz-
acredito ,na pobreza; é uma ótima condição para uma experiência, da qual
se deve sair, e não permanecer nela indefin"damente. 'Está tudo ntuito
bem, dirão alguns, e muito fácil dizer, mas como sair da pobreza?' É o que
ninguém pode dizer d,cz'sivamente a outrem. Ninguém me disse. Cada
pessoa seque um caminho diferente. Quanto a mim, estaca dllspo,@to a
sair da pobreza, porque minha mõé não havia ,a,,cido nela, n,7o podia
permanecer na pobreza porque a ela n@io pertenc'a. Foi esse o meu
ponto de partida: eu tinha um propósito, que apoiei com esforço e vontade
de trabalhar, de aceitar o trabalho que aparecessse no meu caminho,
fosse ele qual fosse, contanto que encontrasse uma saíla. Não escolhi.
Peguei o que aparece@ e procu,ei fazer tudo do melhor modo possível;
quando não gostava do que fazia, procurava fazê-lo ainda melhor. Fui
subindo degrau por degrau. Isso significava um grande esforço, do esforço
e, do trabalho nasceu a ex er@encia, a construçõo, o desenvolvimento; a
capacidade para compreender e s'mpat'zar, a maior herança que pode
caber a um jove@n. E nada há como a pobreza, para dar tudo isso.

"Eis aí a razão da minha sólida crença na pobreza, como sendo a

maior felicidade que um rapaz pode encontrar, no caminho das
experiências mais completas pelas quais poderá passar. Repito, porém:
com a condição de não perThanecer nela."

Antes de poder desenvolver o hábito do autocoittrole, o leitor precisa

compreender o que significa realmente essa'qualidade. Também precisa
compreender as vantagens que o autocontrole proporciona aos que
aprendem a exereê-lo.

Desenvolvendo o autoeontrole, desenvolvemos também outras

qualidades que se acrescentarão ao nosso poder pessoal. Entre as outras
leis que estão à disposição daqueles que possuem autoeontrole, ou
domínio de si mesmo, está a Lei da represália.

Sabe o leitor o que significa uma "represália"?

No sentido em que empregamos o termo, significa "pagar na mesma

moeda", e não apenas vingar-se, domo em geral se pensa.

Se eu o ofendo, o leitor tomará uma represália na primeira

oportunidade. Se lhe digo coisas injustas, pagará na mesma moeda ou
talvez em proporção maior.

Por outro lado, se lhe faço um favor, retribuirá com um favor maior,
se possível for.

Por meio do emprego inteligente e adequado desta lei, posso

conseguir que uma pessoa faça exatamente o que eu desejo. Se quero
que não goste de mim e que empregue a sua influência em me prejudicar,
não me será difícil obter tal resultado, infligindo-lhe a mesma espécie de
tratamento que desejo me seja aplicado por meio da Lei da re resália.

moinho que traz presa ao pescoço, e que se chama "orgulho"

(teimosia). Adquira o hábito de falar bem do seu inimigo, sempre que for
possível. Defenda-o de todos os modos que puder. A princípio ele ficará
impassível, mas pouco a pouco tomará conhecimento do fato e "pagará na
mesma moeda".

Por uma manhã de agosto de 1863 um jovem pastor protestante foi

despertado subitamente, num quarto e ote , em Lawrence, Kansas. O
homem que o chamava era um guerrilheiro de Quantrill e exigia que ele
descesse imediatamente ao andar térreo, para ser fuzilado. Por toda a
fronteira, naquela manh à, se perpetravam assassínios. Um bando de
atacantes chegara cedo a Lawrenee a fim de preparar o massacre.

O bandido que despertara o jovem pastor estava impacientado. E o

pastor, logo que despertou inteiramente, ficou horrorizado com o quadro
que pôde avistar pela janela. Ao descer, o guerrilheiro pediu-lhe o relógio
e o dinlieiro e quis saber se ele era abolicionísta. O pastor estava trêmulo,
mas compreendeu que ia. morrer, e não queria morrer com uma mentira
nos lábios. Assim, disse, que, era abolicionista e acrescentou a essa
declaração qualquer coisa que mudou inteiramente o rumo dos
acontecimentos.

O pastor e o guerrilheiro sentaram-se num sofá e conversaram,

enquanto os habitantes de Lawrenee eram massacrados em todos os
pontos da cidade. Os atacantes já estavam prontos para partir e a
conversa prosseguia ainda. Quando o bandido montou a cavalo para -se
reunir aos companheiros estava absolutamente na defensiva. Entregou
todos os valores que reunira e pediu desculpas ao pastor, por tê-lo
incomodado.

Muitos anos depois do massacre de Lawrenee, o ministro vivia ainda.

Que haveria na sua personalidade, para levar aquele mau homem a
sentar-se e conversar com ele? De que teriam falado?

“O senhor @, um abolieionista?", perguntou o guerrilheiro.

"Sim, e o senhor devia envergonhar-se do que está fazendo",

respondeu o outro.

Isso conduziu diretamente a uma apreciação sobre moral. O

guerrilheiro ficou confuso. O pastor era apenas um rapazinho, ao lado
daquele rufião de fronteira, mas apelou para um sentimento de moral e o
bandido sentiu o desejo de demonstrar que não era tão mau como
parecia, naquelas circunstâncias.

Depois de despertar o pastor com o intuito de matá-lo, por ser

abolieionista, passou vinte minutos no banco das testemunhas,
procurando um álibi. Finalmente começou a contar a sua história.
Começou desde o tempo em que era um pequeno rebelde que não queria
rezar; tornou-se então quase sentimental, lembrando que fora indo de mal
a pior até que ali estava, imiscuído naquele "mau negócio". E terminou
dizendo: "E agora, reverendo, não pense muito mal de mim."

O'jovem pastor fizera uso da lei de Represália, tivesse ou não

consciência disso. Ima@ineuios o que teria acontecido, se ele tivesse
descido de revólver na mão, enfrentado a força física com a força física.
 Não o fez, porém, e venceu o guerrilheiro porque lutou com uma
força que este desconhecia.

Por que é que quando um homem começa a ganhar dinheiro todo o

mundo parece se aproximar da sua porta?

Perguntemos, por exemplo, a qualquer pessoa que saibamos

desfrutar uma boa situação financeira, e ela nos dirá que lhe aparecem
frequentemente oportunidades para ganhar mais dinheiro.

"Ao que tem será dado ainda mais e ao que nada tem lhe será ainda
tirado.,,

Esta passagem da Bíblia sempre me pareceu ridícula, mas agora que

compreendo o seu verdadeiro significado reconheço a verdade que ela
encerra.

Sim, "ao que tem será dado ainda mais". Se se tiver insueessos, falta
de confiança em si mesmo, ódio ou falta de controle, tudo isso será
aumentado. Mas, se se tiver êxitos conflan a em si mesmo autoeontrole
aelencia ersistêneia e determinação, tais qualidades serão aumentadas.

As vezes acontece que é preciso enfrentar a força com a força, para

suplantar o adversário, mas, dqpois que o tivermos vencido, é ótima
ocasião para o tomar pela mão e mostrar-lhe melhores meios, de resolver
contendas.

As coisas iguais se atraem. Na Grande Guerra, a Alemanha banhou a

sua espada no sangue humano numa perigosa arremetida de conquista.
Como resultado, teve represálias de todo o mundo civilizado.

Está pois nas nossas mãos decidi-r o que desejamor que os outros
façam e podemos conseguir isso por meio da lei da Represália.

"A economia divina é automática, e muito simples: recebemos apenas

o que damos."

Como isso é verdadeiro! "Recebemos apenas o que damos!" O que

nos vem às mãos não é o que dei3ejamos, e sim o que damos.

Rogamos ao leitor que faça uso dessa lei não somente para alcançar
lucros materiais como também e melhor ainda para conseguir a felicidade
e a boa vontade para com os homens.

@ este, afi-nal de contas, o único triunfo verdadeiro pelo qual

lutamos.

SUMÃRIO

Nesta lição aprendemos um grande princípio, provavelmente o mais

importante dos grandes princí ios da psicologia. Vimos que os nossos
pensamentos e açoes para com, os outros se assemelham a um magneto
elétrico, que atrai para nós pensamentos e ações iguais aos que criamos.

Aprendemos que "as coisas iguais se atraem", seja no pensamento ou

na expressão de um pensamento, por mezo da ação física: Aprendemos
também que a mente humana corresponde a qualquer impressão de
pensamento que recebe, e, ainda, que faz lembrar a terra, no sentido em
que roduz,u,,»@a colheita de açõo muscular que corresponde em espécie
às Impressões sensoriais nela semeadas. Vimos, além disso, que a
bondade atrai a bondade e que a maldade e a injustiça são pagas na
mesma moeda.

Ápre,ndemos que as nossws ações para com os outros, boas ou mís,

nos são devolvidas, até mesmo em maior medida. Vimos que a
inteligência humana responde a todas as impressões sensoriais que
recebe; portanto, sabemos o que devemos fazer para influenciar qualquer
açõo que desejamos ver cumprida por outra pessoa. Ãprendemos que é
necessário eliminar o "orgulho" e a "teimosia", para que possamos fazer
uso da lei de Represália, de maneira construtiva. Não aprendemos
somente o que significa a lei da Represália: vimos também de que
maneira ela atua e o que faz; agora, sonos resta usar de maneira
inteligente esse princípio tão importante.

O leitor está pois preparado para passar à nona lição, onde

encontrará outras leis que se harmonizam perfeitamente com as que
foram descritas na lição sobre o autocontrole.

O PRINCIPIANTE QUE QUISER ftPLICAR A MAIOR LEI DA PRóXIMA

LIÇKO PRECISA TEI@ AUTOCONTP,,OLE, EM GRANDE MEDIIDA. O ASSUNTO
DA LIÇÃO É O HÁBITO DE DAR MAIOR SOMA DE TRABALHO DO QUE
AQUELE PELO QUAL SE É PAGO, POR@@ A EXPERÂNCIA DEMONSTRARÁ
QUE ESSE CONTROLE É MAIS DO QUE JUSTIFICADO, PELOS RESULTADOS
QUE SE ORIGINAM DE TAL DISCIPLINA.

Não há nada permanente, exeeto a transformação. A vida lembra um

grande calidoscópio diante do qual o Tempo está sempre mudando,
transformando e arranjando novamente o cenário e os artistas. Os novos
amigos substituem constantemente os velhos amigos. Tudo está num
estado de fluxo. Cada coração traz em si tanto a semente da infâmia como
a da justiça. Cada ser humano tanto é um criminoso como um santo,
dependendo do momento, o seu modo de agir. Honestidade e desonesta-,
dade são, em grande parto, uma questão de pontos de vista individuais. O
fraco e o forte, o rico e o pobre, o ignorante e o sapiente trocam de lugar
continuamente. Se conhecermos a nós mesmos, conheceremos toda a
raça humana. Há apenas uma realização verdadeira, e esta é a habilidade
para PENSAR COM EXATIDÃO. Movemo-nos com a procissão, ou atrás dela,
mas não podemos ficar parados. NADA é permanente exeeto a
transfoicação!
 A EVOLUÇÃO DOS TRANSPORTES

Uma visita do autor, depois da lição

o desenho acima temos uma prova, de que a, lei da

N evolução está realizando progressos nos métodos de

viajar. Lembre-,se o leitor, ao analisar o desenho de ue

todas estas transformações tiveram lugar, primez'ramente, ,no

cérebro humano.

-À esquerda, verá o pr'meiro s'stema de transportes, bastante

rudimentar. O homem não estava satisfeito com esse processo vagaroso.
Estas tr@s palavras, "não estava satisfeitq", constituem o ponto de partida
de todo o pro,qresso. Medite a leitor sobre elas, durante esta leitura.

O desenho representarem seguida a história dos transportes, passo a

passo, quando o cérebro humano começou a expandir-se. O homem deu
um grande passo à frente, quando descobriu que era possível atrelar um
boi a um carro e assim libertar-se do trabalho de levar a carga. Isso foi de
grande utilidade. Em seguida, o homem ínvento,,,@ a diligência como
meio de transporte, o que foi um progresso tanto do ponto de vista da
utilidade como do aspecto.

O homem "ainda não estava sat'sfeito" e esta insatisfação criou a

primeira locomotiva que também pode ser vista no desenho.

Agora, todos estes métodos de viajar foram postos de lado, exccto

em certas partes não-civilizadas (ou sem comércio) do mundo. O homem
puxando o carro, os animais puxando o carro, as charretes e as primitivas
locomotivas, tudo isso pertence a idades que já passaram.

à d'reita vemos os atualls métodos de transporte; comparando-os

com os do passado, poderemos ter uma idéia perfe'ta da enorme
expansão que se processou no cérebro humano. O homem se, locomove a
gora mu% 'to mais rapidamente do que no passado ' Do primeiro tipo de
locomotiva, evolu'u uma poderosa máquina capaz de rebocar cem carros
de carga, em vez do pequeno "vagão" puxado pelo t%'PO @' 't'vo. Os
automóve-'s que viajam numa velocidade de pr mz i 'lhas por hora selo a,
S,t nta e cinco m, gora tão comuns como as carroças do passado, além
disso, estão ao alcance de todos.

.Ainda assim o homem "não estava satisfeito". Viajar em terra era-

muito vagaroso. Ergueu po's os olhos para o céu, viu os pássaros voando
bem alto 'e determilnou-se a ultrapassá-los. Estude o leitor também a
palavra "determ',nou-se", pois tudo o que o homem se determina fazer faz
mesmo! Dentrú do curto período de quinze anos dominou os ares, e agora
viaja em avião, numa fttédia de 50 a 200 milhas por hora.
 O homem não somente faz com que o ar o sustente conduza numa
vertiginosa rapidez, como tambék)b dominou o éter, fazendo-o conduzir a
sua voz ci)@ todas as d@'recõ@s da terra, numa fração de segundo.

-Acabamos de descrever O PASSADO e o PRFSENTF,.

No fundo do desenhe podemos ver o prox%,7no passo <i ser ado pelo
ho@):-@emnos métodos de transporte: uma máquina que poderá' voar,
correr em terra e deslizar sobre a água, à vontade do homem.

O propósito desse estudo e do desenlto qzi,,- o ilustra é proporcionar

estímulo para O PENSAMENTO.

Qualquer influência que leva o indivíduo a pe.,nsai- fa.@ também com

que ele se torne ntental@@tente @,alb's forte. Os estimulantes mentais
são essenciais cara o progresso. Dcs- de os d' s em que o ho?@,e@@t
l)i@xava ele próprio o seu carro, ate os nossos dias, em que domina os
ares, todo e qualquer progresso realizado por um indivíduo é o resultado
de uma influência que lhe estimulou a mente par(t uma ação mais vasta
do que a habitual.

As duas grandes influências que fazeres progredir a

te l@umana s(@o a pr,,ssão da necessidade e (lo desejo d(;

criar. AI I

_numas @,@,ent(,s @e desenvolvem somaste dcpo',@ d(@-

ter sofrido itg,@@b fracasso, uma derrota, ou outras formas de

pu@,,@'ç@to; outras fei,@tece@n e @@@orren@ sob as I)@,tn,ições,
por@,)n se eleva,. a alturas "@@crívcis, quando encontram oportunidade
@?a)@(t cmpr(-,gcir a sua força (I(,, (lc maneira criadora.

Estudemos o desenho que representa a evolução do, transportes e

obscrvare,77zos um fato notável: toda a I tória dessa evolitçõo não e,'
ma"s do que a h@'stórlla do d,,.se,t@vol,vimento (,, ]o l)ro _qrcsso, q@@c
se or,gtTtar(,,m da iiecessida,le. Todo o críodo descrito no desc)@lio
co@no scn(l,o "o l)as,,(ido" foi it,i l)críolo q e se (lcs,,nvolvcu sob a
press@ío d(i ibcccss,l'da(le.

No período que clã de "presente", a pressão foi uma c ombin(iç@io da

nccessi(l Je e do desejo de criar. O período descr@'to como "futi@ro", um
forte (lescjo de criar será a ún@'ca press@io que condirá a k?,ei@tc
hu,)z,a@ia a alturas nunca sonhadas.

H,í uma longa distância entre os dias em que o homem puxava ele
próprio o seu carro e o presente, em que dominou as descargas elétricas
das nuvens, fazendo-as mover maquinismos que realizam num minuto o
trabalho que dez mil homens podem fazer nu. dia. Mas se a distância é
longa, o desenvolvimento do espírito humano foi igualmente grande e
esse desenvolvimento é suficiente para realizar o trabalho do mundo, por
meio de máquinas movidas pelas forças da natureza, e não pelos
músculos do homem.

As transformações nos métodos de transporte criaram outros

problemas a serem resolvidos pela inteligência humana. O automóvel
levou o homem a construir estradas melhores e em maior número. O
automóvel e a locomotiva moderna, combinados, criaram perigosos
cruzamentos que ceifam milhares de vidas por ano. O cérebro humano
deve agora responder à pressão urgente da "necessidade", e enfrentar
essa emergência.

Guarde o leitor esse estudo, e conserve na memória a seguinte

profecia: Dentro de cinco anos, todos os cruzamentos de estradas de ferro
serão amplamente protegidos I . u contra acidentes automobilísticos, e é o
proprto a tomóvel que há de operar o sistema que o protegerá: ser um
sistema a toda prova, e de inteira eficiência; funcionará quer o
automobilista esteja dormindo ou acordado, bêbedo ou sóbrio.

Daremos agora um ligeiro esboço do maquinismo que é a imaginação

humana, de que maneira trabalha, sob o estímulo do desejo de criar..

Alguns homens dezmagznaçõo, que talvez nunca tenham feito nada

digno de nota, criarão um sistema de proteçõo nos cruzamentos
ferrovzartos: esse sistema será operado pelo peso dos automove@s que
passam. A distância adequada do cruzamento, uma plataforma
semelhante à de uma grande balança cobrirá uma secção inteira da
rodovia. Logo que o automóvel passar sobre a plataforma, o seu peso fará
baixar uma porta, soar uma campainha e aparecer um sinal vermelho
diante do motorista. A porta se erguerá num minuto, permitindo ao
automobilista a passagem sobre o trecho, forçando-o assim a "parar, ver e
ouvir".

Se o leitor possuir um espírito imagz',nativo, pode vir a ser o indivíduo

que criará èste sistema e concitará com ele a riqueza.

Para ser prático o espírito imaginativo deve estar sempre alerta aos
meios e modos de desviar, para fins úteis, o desperdício de força e d6,
movimento. Os automóveis são em geral pesados demais em comparação
com a carga que conduzem. Este peso pode ser utilizado na criação do slst
ema de proteção, nos cruzamentos de estradas.

Lembre-se o leitor de que o objetivo destas linhas é dar apenas a

semente da sugestão e não o produto acabado de uma invenção pronta
para ser posta em serviço. O valor que tem essa sugestão, para os
leitores, reside na possibilidade do PENSAMENTO que lhe possam dedicar,
portanto, desenvolvendo e expandindo a sua própria mente.

Estude-se pois o leitor e veja a qual das duas grandes solicitações

para a ação responde sua mente: à solicitação da necessidade ou à
solicitarão do desejo de cr'ar. Se tem filhos estude-os, e veja a qual destes
dois motivos são mais inclinados. Mlllhões de crianças têm a imaginação
restrita e retardada pelos próprios pais, que deles afastam, tanto quanto
possível, a solicitação da necessidade-. "Tornando tudo fácil" a um filho,
um pai poderá privar o mundo de um gên'o. Não nos esqueçamos de que
a maioria do progresso que o homem jí conseguiu é o fruto de uma
NECESSIDADE premente.

Não precisamos de provas de que os métodos de transporte têm

sofrido um contínuo processo de evolução. Tão acentuada tem sido a
transformação, que@ um automóvel do tipo antz'go provoca o riso nas
ruas.

A lei da evolução estó, sempre em ativt'dade, por toda parte,

transformando, derrubando e reconstruindo todos os elementos materiais
da terra e por todo o universo. .As cidades, as comunidades estão em
constante transformação. Volte os a um lugar onde vivemos há vinte anos
passados, e já não o reconheceremos, nem ao povo que o habita. Novas
fisionomias apareceram e as velhas fz'sionomias mudaram muito. Novos
edifícios substituem os antigos. Tudo nos parecerá diferente, porque tudo
sofreu tra,ns orma oes.

O espírito humano também sofre constantes transformações. Se isto

não fosse verdade nunca passaríamos da idade mental da criança De sete
em sete anos, o cérebro de uma pessoa normal se torna mais
desenvolvido. É durante estas transformações periódicas que os maus
hábitos podem ser extirpados, e os bons hábitos, cultivados. Feliz daquele
cuja mente estí em contínuo processo de transformação ordenada.

Á mente impelida pela necessidade ou pelo desejo de criar

desenvolve-se mais rapidamente do -que aquela que ,nunca é estimulada
a uma açõo mais vasta do que a que é necessír'a para a existência.

Á faculdade de imaginação da mente humana é a maior peça de

maquznismo que já se criou algum dia. Dela têm ,nascido todas as
máquinas e todos os ob'etos feitos pelo homem.

Atrás das grandes indústrias, estradas de ferro, empresas bancárias e

comerciais está a força todo-poderosa da imaginação I

Forcemos a nossa mente a pensar. Organizemos velhos ideais em

nqvos planos. Todos os jrandes empreendimentos comerciais e industriais
que se podem citar são, em última análise, apenas a aplicação de uma
combinação de la,nos e ,idéias já empregados de qualquer maneira.

Back of the beating hammer

By which the steel is wrought,

Back of the workshop's clamor

 The seeker may find the Thouqth;

The thought that is ever Master

Of iron and steam and steel,

The rises above disast@r

A,nd tramples it under heel.

T.he drudge may fret and tínker

Or labor with lusty blows,

But back of hitn sanas the Thinker,

The clear-eyed man who knows;

For into each plow or saber,

Each piece and part and whole,

Must go the bralns of labor,

Whz'ch gives the work a soul.

ack of the motor's ltumming,

Back of the bells that ring,

Back of the hammer's drumining,

Back of the cranes that swing,

There is the Eye which scans them.

Watching through stress and straiii,, There is the Mind which plans
themBack of the brawn, the Brain.

ht of the roar%',ng boiler,

Force of the engine's thrust,

Strenght of the sweating toller,

Greatly in these we tru,@t;

But back of them stands the s^heme,@-,

The Thinker ivho drives things throitgh,

Back of the job-tl@e Drea,@ner

Who's Tnaking thc -Iream coni,,.,, tri(,e. .

 -Atrás do nartelo q e bate E que trabalha o aço Atrás do barulho da
ofic@'na

Sempre se encontrarí o Pe,@tsa»,@c,,@ito

O Pensamei@to q2te é sempre o Senhor

Do ferro, do vapor, do aço,

Q@te se eleva acima do desastre E o esmaga com o seu tacão.

O escravo pode esfregar e bater Trabalhando com vigor

Mas atrás dele está o Pensamento,

Do homem esclarecido (lue sabe

Pois ein cada charrua ou espada.,

Deve ir o cérebro do trabalho

que lhe dá unia aln@ta.

Ati-ás do barulho clo motor,

Atr,ís dos sinos que tocam,

Atrás dos martelos que batem

Atrás dos guz'n(lastes que sobem

H,í os olhos q@te os esquadrinha)@t

Alertas às lutas e esforços

E a qnente que os planeja...

E que se oculta no cérebro.

· poder do motor fervente A força das máquinas,

· esforço do trabalhador que sua, Em tudo isso confiamos;

Mas atrás deles permanece o que planeia,

O Pensador que impele as coisas

Atrás do trabalho está o Sonhador,

· que tornou o sonho em realidade.

I)(,nlro de, s(,is ineses ou um ano, volte o leitor- a esté (,stitdo, 1,,ia-o
novan@ei@te e observará como aproveitará i@z 'to m(il's do que na
przmeira leitura. O tempo dá à lei Ia evolução unia chanee para expandir o
seu espírito, de i@odo qi@,e, poderá ver e compreender muito mais.
 AINDA ESTOU POR ENCONTRAR UM HOMEM QUE.TENHA VENCIDO NA
VIDA E QUE NÃO TIVESSE CORAGEM, PARA ASSUMIR A
RESPONSABILIDADE DOS SEUS' PRÓPRIOS ERROS, MESMO SEM SER
ACUSADO D]RLES.