Caso Vortal Desenvolvimento de Negocios

CASO VORTAL DESENVOLVIMENTO DOS MERCADOS PBLICOS1
1. O PROBLEMA
Em Fevereiro de 2011, a Administrao da Vortal empresa portuguesa lder de mercados
electrnicos de G2B2B - pretendeu dar um novo impulso ao seu negcio de mercados pblicos.
Para definir uma nova estratgia, a empresa encomendou um estudo de mercado a uma
empresa especializada, tendo acabado de receber a sntese dos resultados.
A conjuntura econmica em 2011 no famosa, quer a nvel nacional quer em termos
internacionais. As palavras crise e reduo da despesa invadiram o lxico dos media e as
conversas do dia-a-dia, criando um enquadramento social e psicolgico delicado impondo novas
dinmicas nos comportamentos de compra.
2. HISTRICO
Fundada em Julho de 2000, pela PT Prime, Esprito Santo Tech Ventures e por vinte das
maiores construtoras portuguesas, a Vortal uma empresa portuguesa, lder destacada no
mercado ibrico de comrcio G2B2B (Government to Business to Business).
A Vortal actua como um dinamizador e integrador de processos de negcio, atravs de
plataformas transaccionais avanadas nos mercados electrnicos, tendo iniciado a sua
actividade com o portal econstroi para o sector da construo, e posteriormente expandido para
as reas de aquisies pblicas do Estado, Indstria, Escritrio, Utilities e, mais recentemente,
para a rea da Sade. Em 2005, iniciou a sua actividade em Espanha atravs do econstroi.
A Vortal nasceu de uma ideia que pretendeu, com um portal, dispor de uma ferramenta que
permitisse agilizar os procedimentos das compras a fornecedores, ultrapassando ineficincias
num sector extremamente heterogneo e fragmentado, como o da construo civil em Portugal,
onde havia claramente potenciais melhorias de competitividade na gesto e conduo dos
processos.
Como accionistas no projecto, a Vortal juntou, em 2000, a maioria dos grandes empreiteiros
nacionais: Mota e Companhia, Somague, Engil, Monte e Monte, A. Mesquita, Soares da Costa,
Opca, Novopca, a Construtora do Tmega, Sociedade de Empreitadas Adriano, a Sopol, a
Hagen, a Rosas Construtores, a Etermar, a Amndio de Carvalho, a Bento e Pedroso, a CME e a
Jaime Ribeiro.
Caso elaborado por Pedro Dionsio, Professor INDEG-ISCTE, e Miguel Sobral, Administrador da Vortal, EMBA, INDEG-ISCTE.
A criao do portal econstroi foi um projecto de negcio totalmente inovador em Portugal e um

conceito claramente diferenciado na Europa, quer pela abordagem do mercado com que iniciou
a sua actividade, quer pelo modelo de negcio que afirmava como objectivos principais:
Melhorar o processo de aquisio e venda de produtos, servios e empreitadas;
Sistematizar, racionalizar e automatizar processos inerentes a estas operaes (no s

de adjudicao, mas de todo processo de abordagem ao mercado);
Alargar a base de clientes e de fornecedores actuais e potenciais e facilitar o acesso aos

mesmos;
Promover a transparncia de processos;
Poupar custos e aumentar a rentabilidade e produtividade;
Optimizar os recursos das empresas;
Acompanhar tendncias de integrao electrnica.
Em Outubro de 2001, o econstroi iniciou a sua interveno no mercado disponibilizando uma

plataforma transaccional, desenvolvida internamente e orientada especificamente para o
mercado da construo, passando os empreiteiros construtores e os fornecedores de materiais
a poderem fazer negcios online (Figura 1).
Ao contrrio de outras empresas generalistas a operar nesta rea, como a Tradecom (Grupo PT)
a Bizdirect (Sonae) e outros como o Portal da AEP, o econstroi entrou no mercado de forma
gradual (por sub-sector da construo) e propondo um pricing de fees fixos, de acordo com a
dimenso do cliente, em vez de percentagem por transaco, como os outros portais
propunham na altura.
Figura 1 Homepage econstroi
O funcionamento do Mercado Electrnico da Construo extremamente simples: cada

empresa paga uma subscrio anual, independente do nmero de operaes realizadas,
garantindo o direito a utilizar a plataforma para colocar as suas consultas ao mercado (no caso
dos compradores) ou aceder s oportunidades de negcio e registar as suas propostas (no caso
das empresas fornecedoras de bens ou servios).
A Vortal apostou desde o incio numa estratgia de inovao, com servios de valor
acrescentado ao cliente para alm da compra e venda, de que se destacam:
Informao sobre as obras e projectos em curso em Portugal e Espanha - iObra com

+60.000 obras e projectos activos;
Servios de inteligncia de mercado (quotas de mercado no econstroi, posio

competitiva, produtividade comercial);
Servio de ofertas e promoes para realizao de aces de marketing directo junto dos
utilizadores da plataforma;
Categorizao do fornecedor por sector de actividade;
Servios de integrao com ERPs (VORTALconnect);
Servios de publicidade para fornecedores;
Servio de pagamento garantido atravs de uma soluo financeira intermediada pelo

Banco Esprito Santo;
Servios de formao (pagos) para os clientes Academia Vortal.
Em 2002, entrou um concorrente no mercado a Construlink, empresa associada ao Instituto

Superior Tcnico e empresa Teixeira Duarte que, numa primeira fase, apostou em
contedos informativos, tendo posteriormente diversificado a sua oferta com uma plataforma
electrnica de compra e venda.
Os portais generalistas nunca conseguiram obter um mnimo de massa crtica para serem
verdadeiros players no sector da construo, tendo ficado confinados aos materiais de escritrio
- produtos comuns a todos os sectores de actividade.
3.
A ESTRATGIA DE DIVERSIFICAO DE MERCADOS
O sucesso do portal econstroi levou a Vortal a procurar expandir a sua actividade para outros
sectores, para alm da Construo.
O Cdigo dos Contratos Pblicos (publicado em Janeiro de 2008, com entrada em vigor a 30
de Julho de 2008), pretendeu obrigar todas as entidades pblicas (Governo, Autarquias e
Institutos) a realizar todos os procedimentos pr-contratuais por via electrnica, de acordo
com as orientaes da Unio Europeia nesta matria.
A Vortal foi pioneira neste mercado, tendo lanado em 2004 o vortalGOV - uma plataforma
electrnica de contratao que permite gerir electronicamente todos os processos associados
contratao pblica (e no s as Obras Pblicas), desde o Ajuste Directo at ao Concurso
Pblico;
At entrada em vigor do Cdigo dos Contratos Pblicos, em 2008, algumas entidades pblicas
tinham j aderido ao vortalGOV por sua livre iniciativa. Os bons resultados obtidos por essas
entidades pblicas eram indicadores do presumvel sucesso desta iniciativa.
Em 2006 a Vortal acrescenta sua oferta mais trs plataformas: vortalENERGY&UTILITIES:
mercado para os sectores da energia, gs, combustveis e gua:
vortalOFFICESUPPLIES: mercado de artigos de

economato, escritrio e informtica;
vortalINDUSTRY:
MROs,
manuteno
servios;
E mais recentemente, em 2008:
vortalHEALTH:
mercado
para
sector
da
sade.
4. O MODELO DE NEGCIO NOS MERCADOS PBLICOS

O modelo de negcio nos mercados pblicos completamente diferente do modelo econstroi.
As entidades pblicas so obrigadas, por lei, a recorrer contratao electrnica, para o que
devem aderir a uma plataforma electrnica atravs de uma subscrio anual, cujo valor
funo do volume de compras anual da entidade.
Por outro lado, os vendedores (empresas fornecedoras das entidades pblicas) no tm
necessidade de qualquer pagamento, bastando inscrever-se na plataforma onde pretendem
responder
consulta,
para
terem
acesso
aos
servios
mnimos
definidos
por
lei.
As plataformas podem conceber e vender servios extra aos fornecedores das entidades
pblicas, conforme previsto no artigo 5. do DL 143-A/2008:
DL 143-A/2008
Artigo 5 Princpio da no discriminao e livre acesso
4 - A entidade gestora da plataforma electrnica no pode cobrar aos interessados, candidatos e
concorrentes, qualquer quantia pelo acesso ao sistema de contratao electrnico disponibilizado na
plataforma electrnica e para a utilizao das funcionalidades estritamente necessrias realizao de um
procedimento de formao de um contrato pblico total e completo.
5 Podem ser cobradas quantias aos candidatos e concorrentes por servios que lhes sejam prestados
que no se insiram no domnio das funcionalidades referidas no nmero anterior.
Em Junho de 2008, a Vortal lanou o novo servio Acesso Universal (Figura 2) que permite o
acesso s plataformas de contratao pblica da Vortal e a informao dos concursos e
consultas das diversas entidades adjudicantes. O processo suporta todas as fases do processo
de contratao pblica.
Figura 2 Acesso plataforma electrnica de contratao universal

Assim, no existem nem existiro custos para as entidades subscritoras do Acesso Universal,
em tudo o que sejam servios disponibilizados directamente pelas plataformas electrnicas da
Vortal para a formao de um contrato pblico.
No entanto, a legislao em vigor impe algumas exigncias, que no so da responsabilidade
directa das plataformas electrnicas e que podem implicar custos para as entidades utilizadoras
das plataformas electrnicas (por exemplo, obter um certificado digital qualificado e selos de
validao cronolgica emitidos por uma entidade certificadora acreditada).
A Vortal estabeleceu tambm acordos com empresas emissoras de certificados digitais e de
selos temporais, comercializando estas ofertas por forma a garantir o cumprimento de todas as
normas legais aos utilizadores das suas plataformas.
No caso da Vortal, os clientes do econstroi respondem s consultas dos Mercados Pblicos
atravs do site econstroi, ao qual j esto habituados.
CLIENTES DA VORTAL NOS MERCADOS PBLICOS

Em Fevereiro de 2011, a Vortal contava com 2.000 entidades adjudicantes a operar as
plataformas electrnicas de contratao pblica, o que se estima que corresponda a uma quota
de mercado superior a 50%.
Os clientes dos mercados pblicos dividem-se em dois grupos:
1. Os que so tambm clientes do econstroi, pagando por esses servios (denominados
Assinantes econstroi);
2. Os que apenas tm acesso aos servios bsicos das plataformas pblicas, no
pagando por isso (denominados Universais).

Em relao aos Assinantes econstroi 70% esto tambm registados em outras plataformas, o
que reflecte bem a familiarizao destas empresas com as plataformas electrnicas de
contratao e o reconhecimento da sua importncia para o acesso a mais oportunidades de
negcio
Por lei, o processo de adeso, por parte dos fornecedores, exige a instalao de um certificado
de autenticao antes do cliente comear a operar, bem como o recurso a certificados digitais
qualificados para a assinatura das propostas submetidas:
Portaria 701-G/2008
Artigo 26 Autenticao da identidade dos utilizadores
1 A identificao de todos os utilizadores perante as plataformas electrnicas efectua-se mediante a
utilizao de certificados digitais.
2 Os utilizadores podem, para efeitos de autenticao, utilizar certificados digitais prprios ou utilizar
certificados disponibilizados pelas plataformas electrnicas.
4 As plataformas electrnicas esto adaptadas para permitir o acesso exclusivo dos utilizadores s
mesmas, atravs de autenticao forte baseada na utilizao de certificados digitais.
5. OS RESULTADOS OBTIDOS PELA VORTAL

Aps sete anos de actividade, o xito da Vortal pode ser visto pelos seus nmeros em 31 de
Dezembro de 2010:
20.861 empresas aderentes (das quais 2.000 a trabalhar de forma rotinada);
420.000 pedidos de propostas;
1.350.000 propostas submetidas por fornecedores;
6.551 milhes de euros de volume acumulado de contratos adjudicados atravs desta

plataforma (ver figura 3).
Figura 3 Evoluo do nmero de empresas e das transaces acumuladas

nas plataformas da Vortal
6. O ESTUDO DE MERCADO
Em Janeiro de 2010, foi realizado um estudo de mercado, atravs de inquritos telefnicos
junto de 117 clientes Universais e 112 Assinantes econstroi.
6.1 OPINIO GERAL DOS CLIENTES UNIVERSAIS
Relativamente aos clientes Universais, 70% dos inquiridos est tambm registada em pelo
menos numa outra plataforma.
Na percepo de qualidade, entre as diferentes plataformas concorrentes, a Vortal surge
claramente como a que tem melhor qualidade e segurana percepcionadas (Anexo 1).
6.2. PERCEPO DA FACILIDADE DE ADESO DOS CLIENTES UNIVERSAIS
Para efeito de estudo, os clientes Universais foram segmentados em 3 escales de acordo
com o grau de utilizao:
Escalo 1 Fracos utilizadores s responderam entre 1 a 3 propostas (desde o incio)
Escalo 2 Mdios utilizadores responderam entre 4 a 14 propostas
Escalo 3 Grande utilizadores responderam a 15 propostas ou mais
No Anexo 2 apresentam-se os resultados globais da satisfao com a utilizao da plataforma

vortalGOV e, no Anexo 3, os dados por escalo que mostram um elevado nvel de satisfao,
ainda que com reas a melhorar.
6.3. OUTRAS OPINIES DOS CLIENTES UNIVERSAIS
7
O servio de apoio ao cliente (telefnico) tambm apresenta bons nveis de satisfao, excepto
na facilidade de contacto (Anexo 4).
Neste estudo foram tambm questionados outros aspectos, de onde se destacam como menos
positivos:
A maioria dos clientes Universais (58%) no utiliza a seco de FAQ ou os Manuais na

plataforma vortalGOV e tem conhecimento das aces de formao online mas no as
frequenta (Anexo 5).
Estes clientes no tm conhecimento do servio de reclamaes (Anexo 6), e dizem ter

(91%) inteno de utilizar uma soluo help online (Anexo 7).
Elabore
um diagnstico e proponha um conjunto de medidas para desenvolver o
negcio com os clientes, que actualmente so considerados Universais.
Anexo 1 - Comparao entre os concorrentes e a plataforma de Contratao Pblica

da Vortal nos clientes Universais
Anexo 2 Satisfao com a utilizao da vortalGOV pelos Universais
Anexo 3 Satisfao com a utilizao da vortalGOV por escales de clientes (de

acordo com o grau de utilizao), por parte dos Universais
Anexo 4 Satisfao com o Servio de Apoio ao Cliente Universais
10
Anexos 5 Nvel de conhecimento da existncia de programas de formao online dos

Universais
11
Anexo 6 Nvel de conhecimento do servio de reclamaes dos Universais
Anexo 7 Inteno de vir a utilizar a ajuda online por parte dos Universais
12

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CASO VORTAL DESENVOLVIMENTO DOS MERCADOS PBLICOS1

A criao do portal econstroi foi um projecto de negcio totalmente inovador em Portugal e um

Melhorar o processo de aquisio e venda de produtos, servios e empreitadas;

Sistematizar, racionalizar e automatizar processos inerentes a estas operaes (no s

Alargar a base de clientes e de fornecedores actuais e potenciais e facilitar o acesso aos

Promover a transparncia de processos;

Poupar custos e aumentar a rentabilidade e produtividade;

Optimizar os recursos das empresas;

Acompanhar tendncias de integrao electrnica.

Em Outubro de 2001, o econstroi iniciou a sua interveno no mercado disponibilizando uma

Figura 1 Homepage econstroi

O funcionamento do Mercado Electrnico da Construo extremamente simples: cada

Informao sobre as obras e projectos em curso em Portugal e Espanha - iObra com

Servios de inteligncia de mercado (quotas de mercado no econstroi, posio

Categorizao do fornecedor por sector de actividade;

Servios de integrao com ERPs (VORTALconnect);

Servios de publicidade para fornecedores;

Servio de pagamento garantido atravs de uma soluo financeira intermediada pelo

Servios de formao (pagos) para os clientes Academia Vortal.

Em 2002, entrou um concorrente no mercado a Construlink, empresa associada ao Instituto

A ESTRATGIA DE DIVERSIFICAO DE MERCADOS

vortalOFFICESUPPLIES: mercado de artigos de

4. O MODELO DE NEGCIO NOS MERCADOS PBLICOS

Figura 2 Acesso plataforma electrnica de contratao universal

CLIENTES DA VORTAL NOS MERCADOS PBLICOS

pagando por isso (denominados Universais).

5. OS RESULTADOS OBTIDOS PELA VORTAL

20.861 empresas aderentes (das quais 2.000 a trabalhar de forma rotinada);

420.000 pedidos de propostas;

1.350.000 propostas submetidas por fornecedores;

6.551 milhes de euros de volume acumulado de contratos adjudicados atravs desta

Figura 3 Evoluo do nmero de empresas e das transaces acumuladas

Escalo 1 Fracos utilizadores s responderam entre 1 a 3 propostas (desde o incio)

Escalo 2 Mdios utilizadores responderam entre 4 a 14 propostas

Escalo 3 Grande utilizadores responderam a 15 propostas ou mais

No Anexo 2 apresentam-se os resultados globais da satisfao com a utilizao da plataforma

A maioria dos clientes Universais (58%) no utiliza a seco de FAQ ou os Manuais na

Estes clientes no tm conhecimento do servio de reclamaes (Anexo 6), e dizem ter

um diagnstico e proponha um conjunto de medidas para desenvolver o

negcio com os clientes, que actualmente so considerados Universais.

Anexo 1 - Comparao entre os concorrentes e a plataforma de Contratao Pblica

Anexo 2 Satisfao com a utilizao da vortalGOV pelos Universais

Anexo 3 Satisfao com a utilizao da vortalGOV por escales de clientes (de

Anexo 4 Satisfao com o Servio de Apoio ao Cliente Universais

Anexos 5 Nvel de conhecimento da existncia de programas de formao online dos

Anexo 6 Nvel de conhecimento do servio de reclamaes dos Universais

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