Mdulo 4

Formao do Preo de Venda

Unidade 1: Preo de venda pelo mtodo do custeio direto Unidade 2: Custo da matria-prima ou produto vendido

Unidade 1: Preo de venda pelo mtodo do custeio direto

No mdulo anterior, estudamos sobre a importncia e a necessidade do conhecimento dos custos e das despesas variveis para a tomada de deciso e reduo de riscos. Agora, voc ser introduzido ao mtodo de custeio direto, visando importncia de uma pesquisa de preos e ao seu impacto na tomada de decises e no exerccio individual para apresentao de um modelo de pesquisa. Competncias do mdulo Ao final deste mdulo, voc ser capaz de: compreender o mtodo de formao do preo pelo custeio direto ou custo varivel; predispor-se a desenvolver e a utilizar procedimentos tcnicos, mantendo a qualidade e a eficincia na formao de preos; elaborar questionrio para pesquisar o preo praticado no mercado. Competncias da unidade Ao final desta unidade, voc ser capaz de: apresentar os principais aspectos que devem ser considerados para a formao do preo pelo mtodo do custeio direto; mostrar a necessidade de desenvolver e utilizar procedimentos tcnicos para a formao do preo de venda.

Ol! Ao longo do curso, vocs aprenderam sobre quais os aspectos que devem ser considerados para sistematizao de um sistema de custos. Esto conscientes da necessidade de conhecer os custos, as despesas variveis para a tomada de decises, a reduo de riscos e j sabem como aplicar as formas de apropriao dos custos da mo de obra direta (MOD) aos produtos e servios. Neste encontro, vamos aprender como ficar sempre a par da percepo dos clientes em relao ao preo do produto ou ao servio. Vocs vero, agora, como formar o preo de venda pelo mtodo do custeio direto, mas saibam que existem outras formas de fazer o clculo do preo de venda. Mrio: Lcia, existe alguma diferena bsica inicial que caracterize o mtodo do custeio direto e que voc j pode nos adiantar?

Lcia: Existe sim, Mrio. Veja, no custeio direto, cada produto absorve apenas os custos que incidem sobre ele e agrega apenas os custos variveis. No existe nenhum rateio. As despesas fixas so tratadas, em sua totalidade, como despesas do perodo. Nesse mtodo de custeio, cada produto absorve somente os custos que incidem diretamente (Custo das Mercadorias Vendidas + Despesas Variveis). Ao resultado obtido com a venda dos produtos, menos os custos variveis, d-se o nome de margem de contribuio (MC), que dever contribuir para que sejam cobertas ou pagas as despesas fixas e obtido o lucro desejado. Mtodo do Custeio Direto ou Custo Varivel Cada produto absorve apenas os custos que incidem sobre ele. Agrega somente os custos variveis, considerando os custos fixos como despesas. Margem de Contribuio. Custos variveis So os gastos que variam proporcionalmente quantidade de bens produzidos, comercializados ou servios prestados pela empresa. Ex.: impostos sobre servios ou circulao de mercadoria, matria-prima, comisso de vendedores, etc. Ana: Lcia, eu no entendi muito bem como a margem de contribuio se encaixa no processo. Voc poderia falar um pouco mais a respeito? Lcia: Claro, Ana, falarei melhor sobre isso. Inicialmente calcula-se a margem de contribuio de cada produto na empresa. Lembrando que a margem de contribuio a receita sobre as vendas, subtrada do custo da mercadoria vendida e das outras despesas variveis. Veja: A margem de contribuio calculada da seguinte forma: MC = Preo de Venda Custo da Mercadoria Vendida Despesas Variveis. Exemplo: Preo de Venda = R$ 20,00 (100%) (-) Custo das Mercadorias Vendidas = R$ 12,00 (60%) (-) Despesas Variveis = R$ 2,00 (10%) = Margem de Contribuio = R$ 6,00 (30%) Encontrando esses valores, voc parte para o clculo da mdia das margens de contribuio. Para clculo dessa mdia, basta multiplicar a margem de contribuio pelo percentual de participao nas vendas de cada produto. A soma dos resultados totalizar essa margem mdia.

 importante lembrar que, para obter a margem de contribuio mdia dos produtos, as empresas necessitam realizar uma pesquisa financeira. Essa pesquisa objetiva, principalmente, levantar quais preos de venda so praticados pela concorrncia e considerar as projees das participaes nas vendas de cada produto pesquisado. Conforme j foi estudado, preciso identificar os impostos, independentemente do regime tributrio da empresa, devido a seu peso na formao do preo. Deve-se identificar o percentual de cada um dos impostos. Veja a tabela de identificao de impostos: Identificao dos Impostos sobre as Vendas Custo do Produto Alquota Memria de Clculo ICMS* 19% PIS 0,65% COFINS 3% IR Lucro Presumido** 1,20% (15% x 8%) CSLL Lucro Presumido*** 1,08% (9% x 12%) Total dos Impostos**** R$ 24,93
* Prestadoras de servios, substituir pelo ISS do municpio. ** 15% alquota de 8% (base de clculo). *** 9% alquota de 12% (base de clculo). **** Produto sem IPI ou por que a empresa comercial ou o produto isento.

As despesas com vendas tambm devem ser consideradas e podem ser identificadas facilmente. Na verdade, esses percentuais so definidos conforme poltica interna da empresa. No caso das comisses, so os percentuais pagos a vendedores e/ou a representantes. O percentual de propaganda no tem limite especfico. Quanto ao frete, calculado em funo do volume de despesas pagas ms a ms. Veja a tabela de identificao das despesas sobre as vendas: Identificao das Despesas sobre as Vendas Comisses** Propaganda** Fretes Inadimplncia* Total das despesas com vendas 2% 0,5% 1% 1,50% 5%

* Total dos ttulos e contas a receber a prazo de um perodo dividido pelo total do faturamento do mesmo perodo. ** Pode variar em funo da polticas de cada empresa. 4

Lcia: Ento pessoal, vocs j so capazes de projetar o faturamento de que a empresa necessita para ter um lucro desejado! Para isso, calculem o faturamento desejado, ou faturamento ideal, a partir da seguinte frmula: Faturamento = Custo Total + Lucro Desejado Margem de contribuio (mdia) O faturamento desejado, ou faturamento ideal, tambm chamado de ponto de equilbrio econmico, informa quanto a empresa precisa vender no ms para pagar todos os seus custos e todas as suas despesas e para obter o lucro desejado. Para fazer o clculo do lucro desejado, a empresa pode analisar os resultados dos meses anteriores ou mesmo calcular o retorno do capital investido. Vejamos um exemplo para ilustrar o clculo do faturamento: Suponha que os proprietrios investiram R$ 100.000,00 para a abertura e a montagem de uma empresa. Analisando as taxas de rentabilidade das aplicaes financeiras e supondo que a rentabilidade da empresa deva ser maior do que essas taxas, isso devido ao maior grau de riscos, chegou-se a uma porcentagem de 7%. Ento, o lucro desejado ser de R$ 100.000,00 x 7% = R$ 7.000,00. Considerando que o total das despesas fixas mensais est projetado para R$ 8.000,00 e que foi calculada a mdia da margem de contribuio (17%), vamos calcular o total das vendas necessrias para cobrir as despesas e para obter o lucro: Faturamento (PEE) = R$ 8.000,00 + R$ 7.000,00 17,00% Faruramento (PEE) = R$ 15.000,00 17,00% Faturamento (PEE) = R$ 15.000,00 17,00% 100 Faturamento (PEE) = R$ 15.000,00 0,17 Faturamento (PEE) = R$ 88.235,29 PEE = Ponto de Equilbrio Econmico

Vejam a distribuio desses R$ 88.235,29, conforme os percentuais (porcentuais) de participao nas vendas de cada produto: Produto A = R$ 88.235,29 x 50% = R$ 44.117,65 Produto B = R$ 88.235,29 x 30% = R$ 26.470,59 Produto C = R$ 88.235,29 x 20% = R$ 17.647,06 Lembrem-se! Para o clculo do preo de venda, deve-se sempre determinar os objetivos que se deseja alcanar como, por exemplo: Desejo maior fatia do mercado. Pretendo conquistar a liderana. Tenho a inteno de aumentar o volume de vendas. Quero combater a concorrncia. Necessito aumentar os lucros.

Como j foi visto, o custeio direto considera os custos fixos como despesas. Voc ver uma aplicao do clculo do preo de venda pelo mtodo do custeio direto: A empresa Brasila possui dois produtos, X e Y, com os seguintes preos de venda, obtidos no mercado: Produto X = R$ 150,00 Produto Y = R$ 70,00 CVD (X) = R$ 88,00 CVD (Y) = R$ 47,00 O produto X responde por 60% do FATURAMENTO e o Y, por 40%. CVD (Custo Varivel Direto) o preo de compra do produto. Sabendo-se que os tributos incidentes so: ICMS = 19% IRPJ = 1,2% PIS = 0,65% COFINS = 3% CSLL = 1,08% Teremos um total de despesas tributrias = 24,93%. Como a empresa paga 2% de comisso, teremos que a DVI (Despesa Varivel Indireta) = 26,93%. A empresa tem como despesa fixa o valor de R$ 3.500,00 e pretende obter um lucro de R$ 3.000,00. Montando uma planilha, temos: Descrio PV CVD DVI MC Produto x Valor (R$) % 150,00 100 88,00 58,67 40,40 26,93 21,60 10,40
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Produto y Valor (R$) % 70,00 100 47,00 67,14 18,85 26,93 4,15 5,93

Onde: PV = preo de venda CVD = Custo varivel direto DVI = Despesas variveis indiretas (impostos e despesas comerciais) MC (u) = Margem de contribuio unitria Clculo da margem de contribuio mdia Descrio % sobre FAT Produto x 60 Produto y 40 Margem de Contribuio mdia Frmula do clculo do FAT projetado: FAT (P) = Custo Total + Lucro Desejado X 100 Margem de Contribuio Mdia FAT (P) = 3.500,00 + 3.000,00 x 100 + 59.037,24 11,01 PV (x) (60%) = 59.037,24 x 60% = 35.422,34 PV (x) (40%) = 59.037,24 x 40% = 23.614,90 Para se chegar ao preo de venda de cada produto, basta usar a seguinte frmula: PV = CVD (u) X 100 100 DVI (u) MC (u) PV(x) = 88,00 X 100 = R$150,00 100 26,93 14,40 Para se chegar ao preo de venda de cada produto, basta usar a seguinte frmula: PV = CVD (u) X 100 100 DVI (u) MC (u) PV(y) = 47,00 X 100 = R$70,00 100 26,93 5,93 Lcia: Carssimos, gostaria de tranquiliz-los dizendo que as possveis dificuldades durante o exerccio decorrem da falta de hbito quanto ao uso de critrio tcnico e que, medida que exercitarem, as dificuldades sero superadas. Vocs devem ter percebido quantas decises podem ser tomadas quando se trabalha com um critrio tcnico ajustado a seu negcio para evitar decises precipitadas. At nosso prximo encontro!
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MC (u) 14,40% 5,93%

Total 8,640 2,372 11,01

Unidade 2: Custo da matria-prima ou produto vendido

Competncia da unidade: Ao final desta unidade, voc ser capaz de: reconhecer a importncia da pesquisa de preos para a tomada de decises quanto aos valores percebidos pelos clientes e concorrentes e a manuteno desse procedimento.

Ol! No encontro passado, trabalhamos com o preo de venda e o clculo do faturamento. J sabemos que, para a formao do preo de venda, no bastam apenas informaes a respeito da prpria empresa, tambm precisamos estar atentos ao preo da concorrncia. Portanto, nesta unidade, focaremos a pesquisa do preo dos concorrentes. Lcia: Antes de comear, preciso lembrar-lhes uma pessoa muito importante dentro da empresa de vocs: o gestor financeiro. Ana: Lcia, o gestor financeiro o responsvel por aumentar o valor do patrimnio lquido da empresa, por meio da gerao de lucro lquido, decorrente das atividades operacionais da empresa, certo? Lcia: Exatamente, Ana. E, para realizar essa tarefa, o gestor financeiro precisa ter um sistema de informaes gerenciais que lhe permita conhecer a situao financeira da empresa e tomar as decises mais adequadas, maximizando seus resultados. Mrio: Lcia, o que o gestor financeiro precisa saber sobre os preos praticados pelo mercado? Lcia: O gestor financeiro precisa ter noo dos preos praticados pela concorrncia, de forma a enquadr-los dentro da realidade e das possibilidades da empresa. Lus: O gestor financeiro responderia, por exemplo, perguntas do tipo: como saber se o cliente quer preo ou qualidade? Como estabelecer e quais so as melhores polticas comerciais? Que preos praticar? Lcia: Isso mesmo, Lus! Portanto, memorize: O gestor financeiro o responsvel por um conjunto de aes e procedimentos administrativos que envolve o planejamento, a anlise e o controle das atividades financeiras da empresa, visando maximizar os resultados econmicos financeiros decorrentes de suas atividades operacionais.
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Lcia: A pesquisa de preos importantssima para o posicionamento dos produtos e conquista do mercado. Vamos refletir sobre isso? Gostaria que vocs elaborassem algumas questes para que juntos possamos refletir sobre a definio de preos.

Ana: Lcia, poderamos pensar, por exemplo, sobre qual a relao entre os preos bsicos alternativos e a estrutura de custos? Lcia: Sim, Ana! exatamente essa a minha proposta. Vamos l, eu tenho uma questo: qual a sensibilidade do mercado s diversas alternativas de preos da empresa?

Mrio: Pessoal, outro ponto interessante : como o cliente v o preo praticado e qual a percepo do cliente em relao ao preo de meu produto ou servio?

Lus: Meus caros, a publicidade tambm merece uma ateno: qual o efeito dos preos a ser praticados pela empresa em relao imagem do produto e da empresa em comparao aos concorrentes? Lcia: Muito bem! Vocs se saram muito bem na tarefa reflexiva. Vejo que esto cientes dos pontos a ser observados na definio do preo de venda. Agora, vamos pensar nos momentos nos quais fundamental a deciso do preo de venda, para colocar em prtica nossa reflexo anterior. Por exemplo, quando a empresa estabelece o preo pela primeira vez. Lus: Lcia, neste caso, a deciso de preo muito importante, pois a primeira vez em que se estabelece esse processo. A ateno deve ser maior, porque isso influenciar na continuidade do seu negcio. Outro momento a observar quando a concorrncia inicia a alterao de preos. Ana: Lus, sua resposta me fez pensar em outro momento oportuno e parecido: quando o momento leva a empresa a considerar a possibilidade de alterar os preos, a poderamos ter diferentes circunstncias. Mrio: Interessante essa observao levantada pela Ana. Achei muito bem colocada. Tambm podemos nos atentar para quando a empresa produz itens com demandas. Lcia: Vocs esto afiadssimos! Meus parabns! Todos os momentos foram muito bem pontuados.

Muito bem! Vimos que os nossos colegas foram muito bem nas reflexes propostas anteriormente, mas voc tambm pode participar! Com o apoio das questes bsicas e das reflexes vistas at aqui, voc pode montar um pequeno questionrio de pesquisa de preos com, pelo menos, 6 questes diretamente ao concorrente e/ou com base na percepo do cliente; e, em seguida, ir at o frum e fazer o mesmo: compartilhar e discutir com seus colegas de curso sobre momentos de deciso de preo de venda. Mrio: Lcia, a pesquisa de preos pode ser til para uma empresa em dificuldade financeira? Lcia: Pode sim, Mrio. A pesquisa de preos ajuda na pronta recuperao de caixa: geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preo que permite o rpido retorno de caixa. Essa deve ser uma prtica peridica e constante, seja mensal, bimensal ou a critrio da empresa.

O empresrio deve ter sempre em mente que, numa economia de mercado, quem define o preo de venda o mercado, mas muito importante o conhecimento de mtodos e critrios tcnicos para formao de preos e seu monitoramento sistemtico. At o prximo encontro!

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