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Estratégias de Preços
Sérgio Augusto Leoni Filho

O estabelecimento do preço de venda dos produtos ou serviços é uma

das mais importantes e difíceis tarefas de um administrador, estando entre
aquelas que mais geram dúvidas e discussões em uma organização.
Com efeito, equívocos na condução do processo de formação de preços
podem reduzir drasticamente o potencial de resultados de uma empresa,
podendo até inviabilizá-la. E estes erros podem estar tanto no estabelecimento
de um preço muito alto como em um preço muito baixo para o produto ou
serviço que a empresa está comercializando.
O objetivo deste capítulo é capacitar o responsável pela precificação
para o estabelecimento dos melhores preços para seus produtos e serviços,
evitando possíveis erros. Oferece, também, algumas recomendações na
administração do dia-a-dia dos preços.

1 Como os preços são formados - o conceito de

valor percebido

Quando a empresa vai ofertar um produto ou serviço para um cliente,

há o pressuposto básico de que este produto ou serviço será utilizado para
suprir uma necessidade. É fundamental, desta forma, que o produto ou serviço
que a empresa está oferecendo efetivamente possa corresponder às
necessidades do cliente. Por esta necessidade suprida, o cliente estará disposto
a pagar uma determinada quantia de recursos denominada preço.
Desta definição básica pode-se tirar uma conclusão importante: na
verdade quem estabelece o preço do produto ou serviço não é a empresa e
sim o cliente. Entender isto é fundamental, pois muda o conceito que se tem
de que a empresa é quem faz o preço.

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 O que ocorre na prática é que o cliente “percebe um valor” no produto
ou serviço que a empresa está oferecendo: se este “valor percebido” for maior
que o preço estabelecido os clientes irão comprar o produto, certamente
gerando bons volumes de venda.
Pode-se exemplificar com o lançamento, no início da década de 90, de um
carro pequeno e moderno, de uma das maiores montadoras do país. Este veículo,
com características muito superiores às dos concorrentes, transformou-se em
um estrondoso sucesso de vendas, gerando filas e até ágio para sua aquisição.
Nesse caso, o cliente percebeu que o veículo supria perfeitamente suas
necessidades (de conforto, economia, agilidade no trânsito) e, por isso, atribuiu
um alto valor ao produto. Como o preço oferecido pela empresa era menor do
que este “valor percebido”, as vendas foram muito grandes, superiores, até, ao
desejado por ela.
Por outro lado, se o cliente atribui um valor menor que aquele
estabelecido pela empresa certamente as vendas serão muito fracas. Cabe
citar aqui o caso de um produto pré-preparado, usado nas residências, cujos
benefícios indicados pela empresa eram a facilidade de preparo, a economia
(por não gerar perdas) e a higiene (por não haver contato com o produto). O
preço estabelecido pela empresa foi muito maior que o “valor percebido” pelo
cliente. Para o cliente esses benefícios valiam menos que o preço a ser pago
para adquirir o produto, compensando comprar o produto in natura a um
preço cerca de 50% menor.

O preço de um produto ou serviço é formado

muito antes da elaboraçao da tabela de preços

Nos dois casos apresentados, o resultado das vendas pode ser

explicado diretamente pela percepção de valor que os clientes tinham do
produto. Nas duas situações houve erros no processo de precificação pelo
fato de que as empresas, ao estabelecerem o preço do produto, desconheciam
o “valor percebido” pelo cliente.
A tarefa do gestor de preços é conhecer o verdadeiro valor atribuído
pelo cliente aos produtos e serviços.
Tanto a montadora como a empresa de alimentos equivocaram-se quanto
aos preços. Certamente a montadora poderia ter colocado um preço maior,
vendendo menos mas com uma margem muito maior. Além disso, não geraria
problemas como filas, ágio, os quais certamente desagradam o consumidor e
o revendedor.

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 No caso da empresa de alimentos, isto também ocorreu, porém em
sentido contrário: por não se conhecer o preço que o cliente estaria disposto
a pagar estabeleceu-se um preço muito alto, gerando um grande fracasso em
termos de venda.
Assim, é preciso fixar claramente o seguinte conceito: a tarefa mais
importante na fixação de preços é conhecer quanto o cliente está disposto a
pagar pelo produto ou serviço, ou seja, qual o real valor percebido por ele. Isto
pode ser feito por meio de pesquisa com os consumidores, do conhecimento
de especialistas no mercado em que a empresa está atuando ou mesmo por
meio de teste junto ao mercado (aumentando o preço em alguns locais e
diminuindo em outros e analisando as vendas obtidas).

2 Estratégias para que a empresa passe a ser

formadora de preços
Neste ponto cabe perguntar por que certas empresas conseguem obter
altos preços e margens pelos seus produtos ou serviços.
Existem, basicamente, dois tipos de empresa no mercado: aquelas que
direcionam sua estratégia para a venda de produtos e serviços comuns,
facilmente encontrados na concorrência, e aquelas que direcionam sua
estratégia para a venda de produtos e serviços diferenciados, especiais.
Exemplifiquemos o primeiro caso citando uma empresa que produza
móveis de padrão popular. Neste caso, em grande parte, o preço é formado
pela concorrência (que, inclusive, reflete o valor percebido pelo cliente). Haverá
muita dificuldade para o aumento dos preços, visto que a grande concorrência
e a baixa diferenciação do produto impedem que preços maiores sejam obtidos.
Isto ocorre na maioria dos produtos chamados de commodities. Os setores de
tintas, fraldas, móveis, confecções e muitos outros setores apresentam centenas
de empresas fabricando praticamente o mesmo produto.
Pode-se exemplificar o segundo caso com uma empresa de móveis especiais,
que utiliza materiais diferenciados (por exemplo, aço escovado), tecnologia moderna
(máquinas CNC) e design avançado e exclusivo. Aqui, a estratégia adotada, de
diferenciação, permite que a empresa valorize o que o produto oferece ao
consumidor, de forma muito mais intensa que a empresa do primeiro caso. Tal
empresa é “mais formadora de preços” que a primeira (obviamente até um certo
limite, representado pelo valor percebido pelo consumidor).
Certamente neste caso haverá a possibilidade de aumentar o preço, ou
não entrar em uma “guerra de preços”, pelo diminuto número de concorrentes
e pela alta diferenciação que o produto oferece.

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 Isto ocorre também com o comércio: os pequenos supermercados
procurarão compensar os preços maiores que os dos hipermercados com uma
grande diferença no atendimento e no relacionamento com o consumidor.
Desta forma, uma estratégia que deverá ser perseguida pelas empresas
para que não entreguem a tarefa de formar preços para seus concorrentes é a
diferenciação de seus produtos e serviços, agregando atributos (design,
materiais, embalagem, praticidade, higiene, layout da loja, decoração, mix de
produtos, etc.) que efetivamente interessem aos consumidores do segmento
para o qual a empresa está atuando. Deve-se seguir, basicamente, o seguinte
roteiro para que este objetivo seja alcançado:
a) analisar o produto do concorrente, buscando oportunidades de
melhoria e diferenciação neste produto;
b) estabelecer claramente quem é o cliente-alvo;
c) analisar o cliente-alvo, procurando conhecer quais atributos (design,
embalagem, materiais, etc.) o cliente deseja encontrar no produto;
d) criar o produto ou serviço que atenda aos desejos do consumidor;
e) realizar uma pesquisa de valor percebido pelos clientes-alvo;
f) fazer com que a comunicação (propaganda e publicidade) e a
distribuição estejam em perfeita sintonia com o produto e o preço,
comunicando os benefícios do produto junto ao cliente-alvo e
facilitando sua aquisição, pela disponibilização nos pontos de venda
corretos;
g) estabelecer o preço de venda com base nos passos anteriores.
Este roteiro permite que a empresa possa controlar em suas mãos as
rédeas da formação dos preços, fugindo do que se convencionou chamar de
“vala comum dos preços”.

3 A importância do preço no resultado –

analisando os custos e a margem real e
administrando os preços

Como se viu anteriormente, preços muito altos ou muito baixos em

relação ao valor percebido pelos clientes reduzem significativamente o
resultado da empresa.
Muitas empresas reduzem os preços para aumentar suas vendas, sem
que haja uma criteriosa análise do resultado desta prática. Vendedores concedem
desconto sem avaliar o impacto deste sobre o resultado da empresa: importa
mais o cumprimento das quotas de vendas do que o efetivo resultado. Empresas

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preocupam-se apenas com o volume de vendas, sem que haja o mesmo nível de
preocupação com os resultados que estas vendas proporcionam.
Neste aspecto, pequenos percentuais de descontos concedidos podem
proporcionar grandes perdas no resultado da empresa. Assim, a concessão
de descontos não pode ser a única estratégia utilizada para alavancar o
resultado, como será visto adiante.
A má administração de preços pode ter conseqüências danosas no
resultado. Exemplifiquemos isto examinando o caso de uma distribuidora de
bebidas. Esta distribuidora vende uma caixa de cerveja ao preço de R$ 20,00,
tendo impostos a pagar e comissões sobre a venda de 4,0%. O custo de
aquisição do produto é de R$ 16,00. No quadro a seguir, pode-se observar a
margem real obtida na venda de uma caixa:

Descontos de 3,0% para o aumento de vendas fariam com que a margem

real passasse a ser a seguinte:

Qual o efeito desse desconto de 3,0% sobre a margem real? A margem

real diminuiu 18,12% [ 1 - (2,62/ 3,20) x 100)].

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 Seria necessário, assim, um aumento de 22,1% nas vendas [(3,20/ 2,62) -
1) x 100] para que fosse obtido o mesmo resultado proporcionado pelo preço
sem desconto.
O administrador de preços deve estar atento as políticas de seus
concorrentes.
Algumas vezes não se obtém esse resultado no aumento das vendas, o
que demonstra ser esta uma estratégia inadequada para a melhoria do resultado.
Deve-se estar atento, também, para o fato de que a diminuição do preço gera
uma redução, também, dos preços dos concorrentes, eliminando uma parte dos
benefícios decorrentes da redução de preço realizada pelo desconto.
Pesquisas indicam que uma redução de 1% nos preços dos produtos
tem como contrapartida uma redução de cerca de 0,7% nos preços dos
concorrentes. Portanto, ao conceder descontos, o administrador de preços
deve preparar-se para a redução que será concedida pelos concorrentes.
Antes de tomar essa decisão o administrador de preços precisa
conhecer, pautado na experiência com outras diminuições de preços, qual a
provável reação em termos de aumento de vendas. Conceder o desconto de
3%, neste caso, só será aceitável se vier acompanhado de um aumento de, no
mínimo, 30% nas vendas.
Esse efeito ocorre também em sentido contrário: um aumento de 3%
nos preços gera um resultado idêntico ao aumento de 22,1% nas vendas. Em
outras palavras, se a diminuição das vendas (causada pelo aumento dos preços
em 3%) for menor do que 22,1%, ainda assim terá sido vantajoso aumentar os
preços. Com isso mostra-se que a administração de preços deve estar
extremamente atenta para produtos ou serviços que possam ter seus preços
aumentados sem perda proporcional das vendas.
Além dessas, outras estratégias comerciais devem ser seguidas para a
melhoria dos resultados, tais como:
• compensar os descontos concedidos em certos produtos com a
diminuição nos descontos de outros, ou mesmo com aumentos
que não gerem perdas de vendas;
• remunerar os vendedores não apenas pelo volume de vendas, mas
também pela margem real que proporcionam;
• fazer com que a equipe de vendas venda um mix de produtos em
que se incluam produtos com altas margens, estabelecendo-se
quotas de vendas para estes produtos.

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4 Adequando os preços - preços diferentes
para clientes diferentes

Você sabia que cerca de 5% dos seus clientes estão dispostos a pagar
mais pelo seu produto ou serviço? Sabia que estes 5% “percebem um valor”
maior do que o preço que você está oferecendo neste momento?
Imagine, agora, o potencial de lucros que você pode obter se conseguir
identificar quem são esses clientes. Aqui, devemos lembrar o impacto sobre o
resultado causado por um pequeno aumento no preço.
Estudos e a prática indicam que nem todos os clientes estão dispostos
a pagar o mesmo preço pelo produto. Por exemplo: uma empresa paranaense
do ramo de alimentos, ao lançar o produto em São Paulo, aumenta o preço em
cerca de 10,0% em relação ao preço no mercado paranaense, refletindo, desta
forma, o valor percebido pelo consumidor paulista em relação ao seu produto.
Uma outra empresa, do ramo de produtos para construção civil, informou
que no Estado de Minas Gerais os seus produtos podem ser vendidos acima da
tabela entregue para seus representantes, pois os clientes estão dispostos a
pagar um preço maior. Este fato era desconhecido pelo gerente, que, a partir
desta informação, pode criar uma tabela específica para este estado.
Um supermercado que atua em uma região mais nobre da cidade pode
estabelecer preços maiores para alguns produtos de consumo específicos,
sem perda de vendas, em relação às filiais em outros bairros.
Uma pesquisa realizada por uma indústria de computadores junto a
potenciais clientes identificou que o valor percebido pela maior parte de seus
clientes era de cerca de R$ 2.000,00. Cerca de 5% dos entrevistados, porém,
atribuíram um valor de até R$ 4.000,00 pelo produto.
Esses exemplos mostram ser fundamental identificar, no seu segmento
de atuação, quais clientes estão dispostos a pagar um pouco mais pelo produto,
quais são as características desses clientes e por que pagam mais caro. Em
seguida deve-se criar uma estrutura de distribuição e comunicação que permita
a este cliente adquirir o produto a um preço superior.
Uma vez identificados os clientes, as empresas utilizam algumas
estratégias para personalizá-los, tais como:
a) criar acessórios ou modelos, com pequenas variações de custos,
que permitam um substancial aumento do preço, como fazem as
montadoras e concessionárias de veículos;
b) disponibilizar o produto somente em alguns pontos de venda, de
acordo com o público-alvo (em certos supermercados só se encontra
o produto mais caro);

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 c) selecionar a forma como será comunicado o produto, como os
catálogos de vendas de produtos enviados pelos bancos, a preços
mais altos que aqueles encontrados no mercado, para os clientes
de maior poder aquisitivo;
d) criar tabelas de preços para uso exclusivo em determinadas regiões,
como no caso da empresa de materiais de construção civil;
e) não informar descontos, deixando que os clientes mais sensíveis
ao preço peçam o desconto e que os menos sensíveis não o façam
(como fazem as administradoras de cartão de crédito, que somente
concedem a isenção da anuidade se o cliente a solicita).
Os ganhos advindos da adequação dos preços a clientes específicos
compensam o esforço para compreender o que os diferencia.
Assim, o administrador de preços deve procurar apreender quais
características do produto e do processo de comercialização os clientes
valorizam e, então, adequar seus produtos, serviços e processos de
comercialização para que eles possam adquiri-los.

5 Ações de administração de preços - dicas

importantes no dia-a-dia

No dia-a-dia de uma empresa, muitas ações de administração de preços

precisam ser implementadas, tais como o aumento de preços, a redução de
preços, o estabelecimento de preços para novos produtos. Embora para cada
segmento ou setor ações específicas devam ser analisadas e implementadas,
algumas regras gerais de administração de preços podem ser listadas:

Redução de preços: aparentemente a redução de preços

é fácil de ser feita, mas se alguns cuidados não forem
tomados os clientes que pagaram um preço mais elevado
poderão sentir-se prejudicados.

Isto aconteceu, por exemplo, em uma escola que diminuiu o preço de

seus cursos em um percentual significativo. Os alunos que haviam pago mais
caro e que souberam da redução fizeram um grande protesto à Diretoria, pois

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se sentiram prejudicados. Neste caso, quando o novo preço for facilmente
conhecido pelos consumidores, deve-se fornecer àqueles que compraram a
um preço maior algum benefício (por exemplo, bônus para descontos especiais
nas próximas compras) que compense a situação.
Deve-se, ainda, fundamentar a redução no preço com uma campanha
de comunicação em que possa ser explicado o motivo da medida. Tem-se, a
título de exemplo, o caso de uma empresa de equipamentos eletrônicos que
comunicou a diminuição de preços baseada no aumento da produtividade, o
que foi bem recebido pelos clientes A redução do preço dos veículos,
recentemente anunciada, está embasada na diminuição do Imposto de Produtos
Industrializados (IPI). Explicar a causa da diminuição é importante para evitar
desgaste com o cliente.
Em outros casos a diminuição de preços pode afetar diretamente o
lojista que ainda tem estoque dos produtos adquiridos a um preço maior.
Neste caso, antes de comunicar a redução, deve-se estabelecer uma ação de
compensação para evitar prejuízo do lojista.
Reduções de preços baseadas em descontos devem seguir as regras
discutidas neste artigo.
Não se deve esquecer, também, que sempre haverá negociação para se
baixar os preços. Assim, é sempre recomendável embutir, no preço-base, um
pequeno percentual de desconto para esta negociação.

Aumento de preços: na maioria das vezes, tem-se

grande dificuldade em fazer com que os consumidores
aceitem o aumento de preços.

Para que isto possa ser feito com menor dano, a empresa deve começar
a anunciar o aumento de preços com bastante antecedência, de forma que os
clientes comecem a aceitar o fato de que os preços serão aumentados.
Deve-se, também, tomar o cuidado para que o preço seja reajustado
para cima embasado em alguma situação que obrigue a empresa a fazê-lo,
como, por exemplo, próximo às datas do aumento salarial dos funcionários
(dissídio). Aumento nos preços de alguns insumos ainda administrados pelo
governo (como gasolina, água, energia elétrica) servem para explicar ao mercado
a razão do aumento dos preços de alguns produtos.
Se possível, deve-se aumentar o preço ao mesmo tempo que se oferece
algum benefício ou mudança no produto, de forma que o aumento possa ser

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compensado por esta melhoria. Contudo, é preciso cuidado: o benefício ou
melhoria deve ter algum valor para o cliente, caso contrário constituir-se-á
somente em custo para a empresa.
Para poder administrar eficientemente seus preços, a empresa deve ter
um bom nível de informação.
Uma ação fundamental a ser feita, para que o preço possa ser aumentado,
é uma eficiente ação de comunicação. A comunicação deverá motivar a
aceitação do novo preço mediante a demonstração dos benefícios adicionais
do produto, das mudanças que tornaram o produto mais atrativo.
Lembre-se, entretanto, que a melhor forma de aumentar o preço é, na
verdade, aumentar o valor percebido pelos clientes, por meio de ações de melhoria
e diferenciação do produto, conforme foi discutido em tópicos anteriores.

Preços para novos produtos: antes de lançar um novo

produto, procure conhecer o “valor percebido” pelos clientes.
Identifique os pontos de diferenciação com relação aos
concorrentes e pergunte a seus clientes se estes atributos
os motivariam a comprar a um preço maior.

Normalmente há uma tendência, especialmente por parte das empresas

não líderes, a estabelecer um preço muito baixo para seu produto, o que pode
ser um “tiro pela culatra”, pois isto pode sugerir baixa qualidade.
Se sua empresa não é líder, procure imprimir aos seus produtos
características que os aproximem dos líderes, tais como cor, embalagem, etc. A
seguir, pesquise como o cliente vê o seu produto em relação ao produto do
líder e a outros do mercado.
Em regra é preferível lançar um produto a um preço maior, concedendo-
se um desconto especial de lançamento, a lançá-lo a um preço mais baixo e,
depois, ter de aumentá-lo. Isto só poderá ser feito se o produto realmente
superar a expectativa do cliente.
Aqui vai uma dica importante: se você é proprietário de uma empresa e
pretende lançar um produto, procure conhecer a real opinião daqueles que
vão utilizá-lo e não daqueles que o criaram, pois isto será essencial na formação
do preço. Há uma tendência, por parte dos donos ou criadores de produtos, a
superestimar o valor e, conseqüentemente, o preço do produto, baseados em
sua aceitação do produto, e não na aceitação por parte dos clientes.

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Considerações finais

Formar o preço dos produtos é uma tarefa de importância singular. Para

sua correta execução, o administrador da empresa deve procurar contar com
um dos insumos mais importantes na gestão de uma empresa: a informação.
Manter-se profundamente informado sobre os preços e estratégias da
concorrência, sua capacidade de reagir a certas ações, sobre as características,
necessidades e percepções dos clientes é, assim, o caminho ideal para uma
boa administração dos preços e conseqüente sucesso da organização.

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Bibliografia recomendada

DOLAN, Robert J.; SIMON, Hermann. O poder dos preços: as melhores

estratégias para ter lucro. São Paulo: Futura, 1998.
KOTLER, Philip. Administração de marketing. São Paulo: Prentice-Hall, 2001.
SANTOS, José Joel. Formação dos preços e do lucro empresarial. 2.ed. São
Paulo: Atlas, 1988.
SARDINHA, José Carlos. Formação de preço: a arte do negócio. São Paulo:
McGraw Hill, 1995.

Resumo

Formar preços é uma das principais tarefas em uma empresa, sendo, em muitos
casos, responsável pelo sucesso ou fracasso no resultado das vendas de um
produto. Em ambos os casos (excesso ou fracasso de vendas), um erro no
processo de precificação pode ser cometido, resultando em significativa
redução do resultado da empresa. Apesar de as empresas necessitarem elaborar
uma tabela de preços de seus produtos/serviços, pode-se dizer que o preço já
está formado muito antes desta atividade, visto que o cliente percebe e atribui
um determinado valor ao produto ou serviço. Para acertar no processo de
precificação, é preciso estar em consonância com os desejos e necessidades
dos clientes desde a criação do produto/serviço de seu interesse. Dessa forma,
o preço será mais facilmente estabelecido, pois o valor atribuído pelo cliente
poderá ser claramente formado já no desenvolvimento do produto.

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