UNIVERSITÀ TELEMATICA PEGASO

Corso di laurea in
Economia Aziendale L-18

Insegnamento di
Diritto Commerciale

Il Contratto di Agenzia

RELATORE: CANDIDATO:
Cupido Pierfrancesco Luigi Mennillo
Matr.: 060/2005791

Anno Accademico
2022-2023
Ai miei cari genitori, mia madre e mio padre,
dedico questa tesi con tutto il mio cuore.
Il vostro amore, il vostro sacrificio e
il vostro immenso sostegno
sono stati la chiave per il mio successo.
Ogni pagina di questa tesi è un tributo
al vostro amore e alla vostra fiducia in me.
Grazie per essere le mie radici e le mie ali.
Questo traguardo è anche vostro!
 INTRODUZIONE
Nel panorama complesso e in continua evoluzione delle relazioni commerciali,
il contratto di agenzia emerge come un elemento cruciale che facilita il commercio
e la distribuzione di beni e servizi sia in Italia che in Europa. Questa forma di col-
laborazione commerciale, che coinvolge un agente indipendente nell'interesse di un
principale, ha una lunga storia e una rilevanza crescente nell'attuale contesto eco-
nomico globale.
L'agenzia è un meccanismo che consente a un'impresa di estendere la sua pre-
senza sul mercato e di raggiungere clienti al di là delle proprie frontiere geografiche.
Questa relazione contrattuale può assumere diverse forme, adattandosi alle esigenze
delle parti coinvolte, ma condivide alcune caratteristiche fondamentali che la ren-
dono unica nel panorama delle collaborazioni commerciali. Tra queste caratteristi-
che spiccano l'autonomia dell'agente, la sua capacità di operare in nome e per conto
del principale e il diritto a una remunerazione proporzionata ai risultati ottenuti.
Nel contesto europeo, l'armonizzazione delle leggi e delle pratiche relative al
contratto di agenzia è stata favorita dalla Direttiva 86/653/CEE del Consiglio, che
ha stabilito un quadro normativo comune per tutti gli Stati membri dell'Unione Eu-
ropea. Questo passo importante verso la standardizzazione ha contribuito a sempli-
ficare le relazioni commerciali transfrontaliere e a promuovere la mobilità degli
agenti di commercio all'interno dell'UE.
Tuttavia, nonostante i progressi nell'armonizzazione, esistono ancora notevoli
differenze nelle normative e nelle pratiche relative al contratto di agenzia tra i vari
paesi europei. Queste divergenze possono avere un impatto significativo sulle rela-
zioni commerciali e sulle aspettative delle parti coinvolte.
La presente tesi si propone di esaminare in dettaglio il contratto di agenzia sia
nell'ambito italiano che europeo. Saranno analizzate le caratteristiche fondamentali
di questa forma di collaborazione commerciale, le sue implicazioni giuridiche e le
sfide attuali. Attraverso lo studio di casi pratici, legislazioni nazionali e regolamenti
europei, questa ricerca mira a fornire una panoramica completa delle dinamiche e
delle tendenze che caratterizzano il contratto di agenzia in Italia e in Europa.
Sarà anche esaminato il ruolo dell'agenzia nell'ambito delle economie contem-
poranee, concentrandosi sull'importanza di questa forma di collaborazione

I
commerciale per le imprese e per la crescita economica. Infine, saranno esplorate
le possibili sfide future e le opportunità che il contratto di agenzia potrebbe offrire
in un mondo in costante mutamento.
Attraverso questo approccio multidisciplinare e comparativo, la tesi mira a con-
tribuire alla comprensione e all'ottimizzazione del contratto di agenzia come stru-
mento di cooperazione commerciale in Italia e in Europa, offrendo una base solida
per ulteriori studi e analisi in questo campo.
Questo lavoro sarà quindi articolato in tre capitoli il primo dei quali sarà dedicato
alle fonti del contratto di agenzia partendo dalla nascita del commercio fino alla
determinazione della figura di agente nel nostro ordinamento. Il secondo capitolo è
dedicato alle specifiche del contratto e agli obblighi e alle spettanze dell’agente
mentre nel terzo, oltre ad analizzare quali siano le caratteristiche del contratto nel
panorama del lavoro in Italia, si analizzano le condizioni processuali e in una analisi
comparativa si vanno ad esaminare similitudini e differenze tra il rapporto di agen-
zia in Italia e quelli in Germania, Francia, Belgio e Spagna.

II
 INDICE

Introduzione......................................................................................................... I
Indice .................................................................................................................III
Capitolo Primo ............................................................................................... - 1 -
1.1 L’origine storica del contratto di agenzia ......................................... - 1 -
1.2 Fonti legali ........................................................................................ - 5 -
1.3 Fonti convenzionali........................................................................... - 8 -
1.4 Tra diritto comunitario e diritto nazionale ...................................... - 14 -
Capitolo Secondo ......................................................................................... - 17 -
2.1 La nozione di agenzia ..................................................................... - 17 -
2.1.1 Forma del contratto.................................................................... - 18 -
2.1.2 Gli obblighi dell’agente ............................................................. - 19 -
2.1.3 I diritti dell’agente ..................................................................... - 20 -
2.1.4 Il diritto alla provvigione ........................................................... - 22 -
2.1.5 Indennità di fine rapporto .......................................................... - 23 -
2.2 Il contratto di agenzia e le figure affini........................................... - 24 -
2.2.1 Le differenze con il mandato ..................................................... - 29 -
2.2.2 Differenza con contratto di commissione .................................. - 30 -
2.2.3 Contratto di mediazione ............................................................ - 30 -
2.2.4 Procacciatore di affari................................................................ - 31 -
2.2.5 Concessioni di vendita e franchising ......................................... - 33 -
2.3 Zona ed Esclusiva ........................................................................... - 35 -
2.4 La risoluzione del rapporto ............................................................. - 37 -
Capitolo Terzo .............................................................................................. - 42 -
3.1 Indennità al termine del rapporto di agenzia .................................. - 43 -
3.1.1 L’indennità di cessazione del rapporto : evoluzione normativa - 43 -
3.1.2 Indennità di risoluzione del rapporto di agenzia nella disciplina
odierna .............................................................................................. - 44 -
3.1.3 Rapporti fra AEC e legge .......................................................... - 45 -
3.1.4 Il patto di non concorrenza ........................................................ - 46 -
3.2 L’ente previdenziale degli agenti: E.N.A.S.A.R.C.O ..................... - 55 -
3.2.1 Una premessa necessaria ........................................................... - 55 -
3.2.2 Le funzioni................................................................................. - 56 -
3.3 Il Fondo indennità risoluzione rapporto (FIRR) ............................. - 61 -

III
 3.4 Questioni processuali ...................................................................... - 65 -
3.4.1 La competenza funzionale ......................................................... - 65 -
3.4.2 La competenza territoriale ......................................................... - 68 -
3.4.3 L’onere della prova.................................................................... - 71 -
3.4.4 La prescrizione .......................................................................... - 73 -
3.4.5 L’arbitrato e la clausola compromissoria .................................. - 74 -
3.5 Un’analisi comparativa ................................................................... - 75 -
3.5.1 In Germania ............................................................................... - 80 -
3.5.2 In Francia ................................................................................... - 82 -
3.5.3 In Belgio .................................................................................... - 83 -
3.5.4 In Spagna ................................................................................... - 84 -
Conclusioni ................................................................................................... - 87 -
Bibliografia ................................................................................................... - 88 -
Sitografia ...................................................................................................... - 89 -

IV
 CAPITOLO PRIMO
IL CONTRATTO DI AGENZIA – LE FONTI –

1.1 L’origine storica del contratto di agenzia

La disciplina dei rapporti di distribuzione commerciale riguarda i rapporti stabili
e continui tra intermediari professionisti, come distributori o produttori di beni e
servizi, per diffonderli sul mercato di riferimento. In alcuni Paesi europei, questa
disciplina è stata trattata in modo autonomo, e in alcuni casi, parte della regolamen-
tazione dei contratti di agenzia è stata estesa a contratti atipici come il contratto di
concessione di vendita o di distribuzione. In Italia, il contratto di agenzia e l’agente
di commercio sono figure regolate dalla legge e ampiamente utilizzate nel settore
della distribuzione.
Dal punto di vista storico, l’attività commerciale moderna ha iniziato a svilup-
parsi intorno all’anno mille. In precedenza, la società era organizzata diversamente,
e l’attività commerciale con intermediari non aveva lo stesso rilievo giuridico, an-
che se l’uso di intermediari commerciali, precursori degli agenti moderni, risale
all’Antichità. Ad esempio, nell’antica Roma, i negotiatores svolgevano ruoli simili
a quelli degli agenti moderni, facilitando le transazioni commerciali. Tuttavia, la
loro attività era principalmente basata sulla fiducia e non era ancora formalizzata
come il contratto di agenzia moderno. Durante l’Età Medievale, l’Europa vide la
crescita delle corporazioni mercantili, che svolgevano funzioni di rappresentanza e
promozione degli interessi dei commercianti. Queste corporazioni possono essere
considerate antesignane del contratto di agenzia, anche se il concetto formale di
agenzia non era ancora sviluppato.
Solo dopo l’anno mille, le fiere, come quelle della Champagne in Francia, hanno
iniziato a stabilire una continuità nello scambio commerciale. In seguito, le Repub-
bliche marinare italiane hanno ampliato ulteriormente il commercio nel Mediterra-
neo, richiedendo l’uso di intermediari.
Nel XII secolo, è emerso il concetto di “commenda,” precursore delle moderne
società in accomandita. In questo sistema, un commerciante capitalistico affidava
merci e denaro a un “tractator” che gestiva il carico della nave e le consegne in

-1-
porti lontani, ricevendo una compensazione sugli utili1. Questo sistema si è evoluto
nel rapporto di commissione, in cui intermediari venivano incaricati di gestire la
vendita della merce mentre la nave tornava al porto d’origine per un nuovo carico.
Il contratto di commissione ha una storia che risale al XII e XIV secolo 2, ma ha
raggiunto il suo pieno sviluppo nel XVI secolo. Questo contratto prevedeva che il
commissionario agisse in loco, trattando e concludendo affari in proprio nome ma
per conto del committente che rimaneva nel suo Paese d’origine. Questo accordo
offriva numerosi vantaggi, tra cui la facilitazione dei rapporti commerciali con terzi
sconosciuti al committente ma noti al commissionario, spesso residente permanen-
temente nella regione in cui operava. Il committente poteva così risparmiare spese
e mantenere l’anonimato, un elemento importante nel mondo dei commerci e della
concorrenza dei secoli passati3.
Il commissionario, oltre a svolgere l’attività di intermediazione, poteva fungere
da garante nei confronti del committente per gli impegni presi dai terzi, ottenendo
in cambio una provvigione considerevole per questa sua specifica funzione. Di so-
lito, il commissionario veniva incaricato per singoli affari. Le tre principali caratte-
ristiche del commissionario erano la sua indipendenza, la rappresentanza di terzi e
la capacità di agire in proprio nome.
Con l’avvento del Rinascimento e l’espansione del commercio internazionale,
emersero nuove forme di intermediari commerciali. Tuttavia, il termine “agenzia”
e le sue caratteristiche specifiche cominciarono a definirsi solo nel XVII secolo,
con la comparsa di trattati legali e documenti che stabilivano i diritti e le

1
Il tractator veniva retribuito con un compenso pari mediamente ad un quarto dell’utile.
Cfr. Baldi, R., & Venezia, A. Il contratto di agenzia: la concessione di vendita, il
franchising, Giuffrè Editore. 2008. p. 2 che rimanda per approfondimenti a Goldschmidt,
L. Storia universale del diritto commerciale.Torino, UTET. 1913. pp. 206 e ss.
2
In Op. cit., Baldi and Venezia, Il contratto di agenzia: la concessione di vendita, il
franchising, 2008. Nota 2, p. 3 viene indicata l’osservazione di Goldschmidt sul tema per
il quale « di commissioni di vendita e di compera già si parla nelle Chartae genovesi del
1153, del 1224 e, altrove, nel 1274 e 1279: mentre un minuto regolamento per legge si
trova nello statuto genovese del 1588-89.» in nota 107, p. 257 di Op. cit., Goldschmidt,
Storia universale del diritto commerciale, 1913. e che Sraffa, A. Del mandato commerciale
e della commissione:(dal commentario al codice di commercio), F. Vallardi. 1933. nel vol.
IV p. 141 « sostiene invece che le origini della commissione sono ben distinte da quelle
della commenda, pur ribadendo la collateralità dello sviluppo dei due istituti.»
3
I commissionari potevano, trattando in nome proprio, mantenere il segreto spesso
necessario nelle speculazioni commerciali.

-2-
responsabilità degli agenti.
Un importante documento che contribuì a definire il contratto di agenzia fu il
“Commentario al Codice Civile” di Napoleone, noto come “Codice Napoleone,”
che delineava in modo chiaro il concetto di agenzia e i suoi aspetti giuridici.
Il XIX secolo vide la crescita dell’agenzia commerciale come professione for-
male. Il commercio internazionale e l’industrializzazione hanno reso l’agenzia un
elemento cruciale per la promozione e la distribuzione di beni e servizi. Durante
questo periodo, molte nazioni svilupparono leggi specifiche che regolamentavano
il contratto di agenzia.
Nel XX secolo, con l’evoluzione dell’economia globale, il contratto di agenzia
si è ulteriormente consolidato come una pratica comune nelle transazioni commer-
ciali internazionali. Le leggi nazionali e le convenzioni internazionali hanno conti-
nuato a definire e a regolare il contratto di agenzia a livello globale.
Il contratto d’agenzia è un importante strumento utilizzato dagli imprenditori
commerciali4 per promuovere i propri prodotti, insieme ad altri metodi di distribu-
zione come la mediazione, il procacciamento d’affari, il franchising e la conces-
sione di vendita. Attraverso questo contratto, l’imprenditore cerca di aumentare la
conclusione di affari, avvalendosi dell’agente, il quale ha l’obbligo principale di
stimolare l’invio di offerte commerciali da parte dei potenziali clienti dell’impren-
ditore. Questo contratto consente all’imprenditore di acquisire nuovi clienti, sot-
traendoli ai concorrenti5.
Nel passato, il contratto d’agenzia non era regolamentato in modo specifico nel
codice di commercio del 18826, lasciando agli interpreti il compito di applicare

4
Il contratto d’agenzia può essere considerato un “contratto di impresa” poiché
coinvolge un imprenditore e costituisce uno strumento mediante il quale si attua e si
concretizza un’attività d’impresa specifica e oggettivamente qualificante. In altre parole, il
contratto d’agenzia non solo coinvolge un imprenditore nell’accordo, ma è anche uno
strumento che permette di svolgere e promuovere un’attività d’impresa particolare.
Lorenzo, B. Il contratto di agenzia, G Giappichelli Editore. 2016.
5
La disciplina di questa materia è notevolmente influenzata da una direttiva europea
che non mira principalmente a stabilire norme uniformi per la conclusione del contratto,
ma piuttosto a regolare il diritto della concorrenza attraverso un processo di
armonizzazione. Questo aspetto è sottolineato da diversi autori come Steinmann, T., Kenel,
P., & Billotte, I. Le contrat d’agence commerciale en Europe, Schulthess. 2005.
6
In Formiggini, A. Il contratto di agenzia (UTET, Ed.).Torino. 1952. p. 2, l’autore
ricorda che il contratto di agenzia era stato ricondotto tra i contratti tipici all’interno del
codice civile vigente all’epoca

-3-
disposizioni simili. Questa situazione era simile in altri Paesi europei, con la Ger-
mania che divenne il primo a stabilire una normativa specifica per il contratto
d’agenzia nel 1897, seguita dalla Francia solo nel 1958.
In Italia, per molto tempo, l’unico riferimento normativo al contratto d’agenzia
si trovava nell’articolo 1882, comma 3, del codice civile, che trattava delle imprese
di commissione, agenzia e uffici di affari. Gli agenti di commercio, che gestivano
agenzie o uffici di affari e svolgevano attività commerciale abituale, erano conside-
rati commercianti, a meno che non operassero in forma autonoma come agenti im-
piegati. Poiché il codice civile abrogato non conteneva una disciplina dettagliata
per il contratto d’agenzia, la regolamentazione si basava principalmente sui con-
tratti stipulati e sulle consuetudini.
In mancanza di una disciplina definita dalle parti contraenti mediante l’autono-
mia privata, le norme relative alla commissione richiamavano in gran parte la rego-
lamentazione prevista per il contratto di mandato. Questo mandato includeva anche
la disciplina della rappresentanza, contrariamente a quanto avviene oggi. La giusti-
ficazione per l’applicazione delle norme sul mandato derivava dal fatto che il man-
datario commerciale aveva il potere di compiere tutti gli atti necessari per l’esecu-
zione dell’affare, offrendo quindi un argomento testuale per chi voleva utilizzare la
disciplina del mandato per regolare il contratto d’agenzia.
Tuttavia, questa soluzione non teneva conto delle profonde differenze tra il man-
datario e l’agente. Ad esempio, il mandatario aveva l’obbligo di trattare affari com-
merciali, mentre l’agente, se privo di potere rappresentativo, aveva il compito di
svolgere solo attività preparatorie alla conclusione del contratto. Tuttavia, il codice
previgente unificava queste figure, poiché tutte svolgevano attività nell’ambito
della vendita e della diffusione dei prodotti dell’imprenditore.
Il contratto di commissione risultava inadeguato per lo sviluppo dell’impresa a
causa della sua natura occasionale e della mancanza di immediatezza. Anche il con-
cetto di rappresentanza, nel senso tecnico del termine, non era adatto, poiché richie-
deva un controllo continuo sull’operato del rappresentante e una fiducia assoluta in
lui. Inoltre, l’istituto della rappresentanza non si adattava bene alla conclusione di
una serie indefinita di affari in diverse località.
L’evoluzione dei commerci ha creato la necessità di instaurare rapporti stabili

-4-
con la clientela per collocare rapidamente le merci e fornire al produttore informa-
zioni essenziali per orientare la produzione. Era necessario anche un modello con-
trattuale che permettesse a un commerciante di conferire a qualcuno l’incarico di
gestire affari di vendita in una determinata area, mantenendo il controllo sulla con-
clusione degli affari, a differenza della rappresentanza. Questo ha portato alla defi-
nizione giuridica dell’agente di commercio come una figura indipendente e profes-
sionale incaricata da una o più ditte di trattare affari di commercio in loro nome e
per loro conto7.

1.2 Fonti legali8

L’idea di disciplinare le attività degli intermediari per le transazioni commerciali
in Italia si è iniziato a sviluppare nel XIX secolo nel Codice del Commercio del
1882 che però menziona solo il termine “agenzia” collocato tra le attività commer-
ciali di commissione senza soffermarsi a disciplinare dettagliatamente il contratto.
Un passo importante verso una regolamentazione più completa del contratto di
agenzia fu fatto con il progetto Vivante del 1920, che offrì una nuova stesura del
Codice del Commercio alla luce del cambiamento economico dell’epoca9. Questo
progetto definì l’agente come colui incaricato di promuovere gli affari di una o più
ditte in una determinata area e di trasmettere le proposte per l’accettazione. Inoltre,
introdusse l’idea di un’indennità di risoluzione al termine del rapporto.

7
Op. cit., Lorenzo, Il contratto di agenzia, 2016. p. 3-5. L’autore rimanda spesso a Op.
cit., Sraffa, Del mandato commerciale e della commissione:(dal commentario al codice di
commercio), 1933. Per le specifiche segnate lungo tutto il discorso. Non potendo avere a
disposizione il testo (antico e di difficile reperimento persino in biblioteca) ci rifacciamo al
documento a disposizione.
8
Con Fonti legali intendiamo tutti gli accordi economici collettivi o meno resi efficaci
erga omnes; i disegni costituzionali di contrattazione collettiva ma anche le leggi che in
diversi modi hanno contribuito alla realizzazione della figura dell’agente e regolato il
contratto di agenzia.
9
Il progetto Vivante del 1920 presentava diverse disposizioni relative al contratto di
agenzia. Queste disposizioni includevano l’obbligo per il proponente di non avvalersi di
altri agenti nella stessa piazza e per l’agente di non trattare con case concorrenti. Inoltre,
l’articolo 29 di questo progetto disciplinava l’indennità di risoluzione del contratto in
favore dell’agente. Op. cit., Formiggini, Il contratto di agenzia, 1952. Il progetto Vivante
ha poi influito sul progetto preliminare del codice di commercio del 1925, noto come
Progetto D’Amelio, in cui veniva introdotto il concetto di “zona”. Successivamente, negli
anni ‘30, il contratto di agenzia ha trovato una regolamentazione autonoma attraverso la
contrattazione collettiva, con l’accordo economico collettivo del 25 maggio 1935. Op. cit.,
Baldi and Venezia, Il contratto di agenzia: la concessione di vendita, il franchising, 2008.

-5-
 Con il nuovo Codice del Commercio del 1925, nato dal progetto D’Amelio che
era figlio dello stesso progetto Vivante, si va ad identificare con maggiore chiarezza
ulteriori elementi chiave del contratto di agenzia, come la zona di competenza, le
provvigioni sulle vendite di successo, la clausola dello “star del credere10“ e l’in-
dennità di risoluzione del rapporto.
Nonostante questi progetti legislativi non abbiano avuto un grande seguito11,
hanno ispirato un accordo economico collettivo del 1935 che è stato reso efficace a
livello nazionale con il decreto n° 1230 del capo di governo nel luglio del 193512.
Per la collocazione del contratto di agenzia in un suo alveo dove gode di una sua
regolamentazione autonoma si deve aspettare il Codice Civile del 1942, dove la
disciplina è stata collocata all’interno del titolo III, capo X, agli articoli 1741-1753.
Nonostante questo inquadramento, però, la disciplina del rapporto di agenzia ha
presentato alcune sfide dovute all’efficacia delle disposizioni collettive precedenti
al codice civile, delle stesse disposizioni del codice civile e della successiva norma-
tiva comunitaria, come la direttiva n. 86/653/CEE del 1986, che ha fornito linee
guida comuni per regolare il contratto di agenzia negli stati membri dell’Unione
Europea, incorporando le migliori disposizioni delle legislazioni nazionali.
Nonostante l’impegno profuso per adeguare la legislazione italiana alla direttiva

10
Le parti possono poi concordare la cosiddetta clausola dello star del credere, con cui
il rischio dell’affare è assunto dall’agente.
11
Nonostante gli sforzi dedicati alla stesura dei progetti di riforma del Codice del
Commercio, essi si rivelarono vani a causa dell’ideazione del futuro Codice Civile. Nel
dettaglio, il 4 gennaio 1941, il Ministro della Giustizia Grandi presentò al Consiglio dei
ministri delle proposte riguardanti l’abolizione del Codice di Commercio e
l’organizzazione sistematica del nuovo Codice Civile. Questo evento portò all’abbandono
dei progetti di una codificazione autonoma in materia commerciale. Op. cit., Formiggini,
Il contratto di agenzia, 1952.
12
Le disposizioni menzionate sono state inizialmente adottate con un AEC (Accordo
Economico e Commerciale) datato 30 giugno 1938, che è stato successivamente
convalidato dal Capo del governo tramite un decreto datato 17 novembre 1938, numero
1784. Questo decreto ha stabilito una serie di regole e normative che sono rimaste in vigore
nel corso degli anni. Successivamente, queste disposizioni sono state ulteriormente
modificate tramite due accordi collettivi separati. Il primo di questi accordi è stato stipulato
il 15 giugno 1951 e si applica agli agenti di imprese commerciali. Il secondo accordo è
datato 14 gennaio 1953 e riguarda gli agenti di imprese industriali. Questi accordi hanno
apportato ulteriori adattamenti e regolamentazioni alle disposizioni originali. Nonostante
le modifiche apportate tramite questi accordi collettivi, la distinzione tra gli agenti di
imprese commerciali e industriali è ancora in vigore e continua a essere rilevante
nell’attuale contesto normativo.

-6-
europea, è stato necessario emettere un successivo decreto correttivo, il d.lgs n. 65
del 1999 che apportò, come principali cambiamenti al decreto del 1991, modifiche
della forma del contratto, per la provvigione, l’esclusiva, l’indennità di fine rap-
porto e il patto di non concorrenza dopo la cessazione del contratto13.
In seguito, nel 1999, la legge n. 526 ha imposto all’Italia di esimere l’agente
dalla garanzia onerosa dello “star del credere14“, cioè la garanzia offerta dall’agente
per il sicuro adempimento da parte del cliente. Successivamente, nel 2000, la legge
n. 422 ha stabilito che il patto di non concorrenza post-contrattuale fosse oneroso15.

13
Gli articoli riformati dal decreto 303 del 1991 sono il 1348 c.c. per quanto riguarda la
provvigione e alla modalità di pagamento sia per le tempistiche che per i diritti; il 1750 c.c.
per la durata del contratto e a riguardo della possibilità della trasformazione del contratto a
termine in contratto a tempo indeterminato; contestualmente ha indicato gli estremi di
calcolo dell’indennità di preavviso; il 1751 c.c. per l’indennità di cessazione del rapporto e
ha poi introdotto il 1751-bis che tratta del patto di non concorrenza.
14
La l. 526/99 andò a modificare l’art. 1746 c.c. attraverso il disposto dell’art. 28 della
legge che cercava di bilanciare la protezione dell’agente da responsabilità eccessive con la
possibilità di consentire eccezioni quando si tratta di affari particolari e ben definiti, purché
siano soddisfatte determinate condizioni.
15
La legge andava a riformare l’art. 1751-bis c.c. citato in nota 12 per il tramite dell’art.
23 della legge per il quale: «L’accettazione del patto di non concorrenza da parte
dell’agente commerciale comporta, al momento della cessazione del rapporto, il dovere di
corrispondere all’agente un’indennità di natura non provvigionale. L’importo di questa
indennità deve essere calcolato considerando vari fattori:
1. La durata del patto di non concorrenza, che non può superare due anni dalla fine
del contratto.
2. La natura specifica del contratto di agenzia.
3. L’indennità di fine rapporto, se prevista.
La determinazione dell’importo dell’indennità avviene attraverso la negoziazione tra le
parti, tenendo in considerazione gli accordi economici nazionali di categoria. In caso di
mancata intesa tra le parti, il giudice è autorizzato a stabilire l’ammontare in via equitativa.
Questa decisione può essere basata su diversi criteri, tra cui:
1. La media dei corrispettivi guadagnati dall’agente durante il periodo di validità del
contratto e la loro percentuale rispetto al volume d’affari totale nello stesso
periodo.
2. Le ragioni che hanno portato alla cessazione del contratto di agenzia.
3. La dimensione dell’area assegnata all’agente.
4. La presenza o l’assenza di un esclusivo legame con un solo preponente.
In sintesi, l’accettazione del patto di non concorrenza comporta il dovere di
corrispondere un’indennità all’agente al termine del contratto, la cui quantità è stabilita
attraverso accordi tra le parti o, in mancanza di tali accordi, dal giudice sulla base di criteri
equitativi che tengono conto di vari fattori.» Quindi l’articolo in questione stabilisce che il
patto di non concorrenza può essere applicato esclusivamente agli agenti che svolgono
l’attività in modo individuale, indipendentemente dal fatto che abbiano costituito una
società di capitali o una società di persone con un solo socio. Questa disposizione evidenzia
che il legislatore riconosce e tiene conto del fatto che l’attività dell’agente è principalmente
di natura personale. Di conseguenza, vengono fornite maggiori tutele legali all’agente per

-7-
 La disciplina del contratto di agenzia, sia a livello convenzionale che legislativo,
è oggi strutturata in modo autonomo, sebbene vi siano alcune criticità nella collo-
cazione degli articoli. Questo perché l’agente può essere equiparato, con alcune va-
lutazioni specifiche, a un lavoratore parasubordinato invece di essere considerato
un imprenditore, in parte a causa delle analogie con l’art. 2094 del codice civile e
anche in virtù del principio del “favor prestatoris” sostenuto dalla direttiva comu-
nitaria.
Nel contesto processuale, la legge n. 533 del 1977 ha ampliato le competenze
del giudice del lavoro includendo il rapporto di agenzia tra le questioni che può
trattare. Questa previsione delle questioni di agenzia, secondo l’art. 409 del codice
di procedura civile, dimostra il tentativo del legislatore di offrire una maggiore tu-
tela all’agente, garantendogli una procedura più favorevole16.

1.3 Fonti convenzionali

La contrattazione collettiva degli agenti di commercio in Italia ha avuto inizio
nel 1935 con l’accordo corporativo del 26 maggio 1935. Gli Accordi Economici
Collettivi (A.E.C.) corporativi erano considerati atti aventi valore di legge in con-
formità all’art. 5 delle disposizioni preliminari al codice civile e alla legge del 3

evitare che subisca una posizione contrattuale svantaggiosa a causa della sua notevole
inferiorità economica rispetto al preponente.
16
Il principio di derogabilità, che permette la modifica delle norme attraverso accordi
individuali o collettivi, è limitato per quanto riguarda l’agente a causa della sua qualifica.
La direttiva comunitaria e la legislazione interna mirano a proteggere maggiormente
l’agente come lavoratore parasubordinato, cioè come individuo che agisce in modo
autonomo e personale.
La legge Vigorelli (Legge n. 741 del 14 luglio 1959) stabiliva già che le norme relative
al trattamento dei lavoratori potevano essere derogate solo a favore dei lavoratori, e questa
disposizione si applica anche agli agenti nei confronti degli accordi collettivi recepiti con
decreto. Questo punto di vista è condiviso da G. Trioni nel suo lavoro “Il contratto di
agenzia.”
Anche in termini di competenza funzionale e territoriale del giudice del lavoro, la
giurisprudenza di legittimità ha confermato questa visione. La Corte Suprema, con una
pronuncia del 5 giugno 2000 n. 7489, ha sostenuto che la competenza giurisdizionale
dovrebbe essere determinata in base al luogo in cui l’agente o altri prestatori di lavoro
parasubordinato svolgono o hanno svolto la loro attività. Questa decisione è stata presa con
l’obiettivo di favorire il lavoratore, in linea con il principio di tutela previsto dalla
legislazione.
Inoltre, la L. 533 del 1973 ha ulteriormente equiparato l’agente al lavoratore subordinato
sul piano processuale, rafforzando l’intenzione di proteggere e favorire l’agente
individualmente considerato, assimilandolo più al lavoratore subordinato che al lavoratore
autonomo.

-8-
luglio 1926 n. 56317.
L’accordo del 1935, benché ispirato al progetto Vivante, si concentrava princi-
palmente sulla figura dell’agente e sui suoi rapporti con il preponente18. Tuttavia, è
stato l’accordo collettivo successivo del 30 giugno 1938 a rappresentare la prima
disciplina completa e organica del rapporto di agenzia. Questo accordo ha anche
istituito l’ente di previdenza ed assistenza per gli agenti di commercio, noto oggi
come E.N.A.S.A.R.C.O.
L’accordo del 1938 consisteva di 16 articoli, dei quali gli ultimi due riguarda-
vano la disciplina transitoria. Questo accordo aveva l’obiettivo di attribuire una
struttura più sistematica al rapporto di agenzia. Definiva l’agente come colui che
era “incaricato stabilmente da una o più ditte di promuovere la conclusione dei
contratti in una determinata zona”19, ponendo un’enfasi sulla stabilità dell’attività

17
La natura di questa legge rientra nelle c.d. leggi fascistissime: attribuiva, infatti, alle
rappresentanze sindacali e alle associazioni dei datori di lavoro dignità di soggetto pubblico
capace di dare forza obbligatoria agli accordi collettivi stipulati (art. 5).
18
Il Regio Decreto n. 161 del 12 luglio 1935, col quale si ratificava il corrispondente
accordo, riguarda sia gli agenti delle imprese commerciali che industriali ed è disciplinato
in 18 articoli. Da una lettura sommaria di questi articoli emergono i principali aspetti del
rapporto di agenzia. Ecco una sintesi dei punti salienti:
1. L’accordo introduce il concetto di zona e di esclusiva (Art. 2).
2. Stipula l’obbligo per l’agente di seguire le direttive impartite dal preponente (Art.
3).
3. Specifica il sistema di retribuzione basato sulla provvigione dell’agente, inclusa la
possibilità di percepire una provvigione indiretta, ottenuta da contratti conclusi
direttamente dal preponente nella zona di esclusiva dell’agente (Art. 4).
4. Indica le circostanze in cui l’agente può legittimamente risolvere il contratto e
ottenere un’indennità, tra cui cause oggettive come il fallimento o la cessazione
della società proponente, e menziona anche la “giusta causa” (Artt. 7 e 8).
5. Quantifica il preavviso o la sua monetizzazione in caso di risoluzione del rapporto
(Art. 13).
Questi sono gli elementi chiave dell’accordo del 1935 che regolamentano il rapporto tra
agente e preponente.
19
Con l’accordo relativo agli agenti di commercio, si confermano gli elementi chiave
già presenti nell’accordo del 1935. Tuttavia, ci sono alcune novità significative:
1. Si rafforza l’importanza della stabilità dell’attività dell’agente, insieme
all’assegnazione di una zona specifica in cui opera (questo concetto di zona era già
presente nell’accordo del 1935).
2. Si introduce la promozione nell’ambito della conclusione dei contratti, una novità
rispetto all’accordo del 1935. Questo significa che l’agente non solo “conclude”
accordi ma svolge un ruolo attivo nella promozione e nello stimolo alla conclusione
dei contratti.
3. Viene definita una forma di rappresentanza dell’agente che è piena, ma va notato
che non può essere equiparata all’embrionale anticipazione dell’art. 1745 del
codice civile italiano. L’art. 1745 tratta la rappresentanza diretta dell’agente,

-9-
di promozione; ha anche disciplinato il diritto di esclusiva, l’obbligo dell’agente di
attenersi alle disposizioni del preponente e ha regolamentato in modo più dettagliato
la provvigione, inclusi i pagamenti e le provvigioni indirette.
Un aspetto significativo dell’accordo era la definizione del momento genetico
del diritto alla provvigione, oltre alla gestione delle provvigioni indirette e ai detta-
gli dei pagamenti.
L’accordo conteneva anche disposizioni più complesse sulla indennità di preav-
viso e di risoluzione del rapporto tra agente e preponente.
L’art. 12 dell’accordo del 1938 ha istituito l’ente nazionale fascista di assistenza
per gli agenti e rappresentanti di commercio, che in seguito sarebbe diventato l’at-
tuale E.N.A.S.A.R.C.O. Questo accordo prevedeva anche il finanziamento dell’ente
tramite contributi sia da parte del preponente che dell’agente.
Gli accordi del 1935 e del 1938 sono di grande importanza storica e hanno in-
fluenzato le scelte legislative moderne. Nel tempo, sono stati seguiti da modifiche
negli Accordi Economici Collettivi (A.E.C.), in particolare con gli A.E.C. post cor-
porativi, che sono stati resi atti aventi il valore di legge grazie alla legge Vigorelli20
del 1949.
Successivamente, sono stati stipulati accordi specifici per agenti che operano per
aziende industriali e commerciali, resi validi erga omnes attraverso decreti presi-
denziali21. La contrattazione collettiva ha quindi seguito il normale processo di

mentre l’accordo del 1938 stabilisce una rappresentanza piena, che non deve essere
confusa con la possibilità prevista dall’art. 1752 del codice civile di conferire
all’agente il potere di sottoscrivere contratti in nome e per conto del preponente.
Quindi, l’accordo del 1938 conferma il ruolo significativo dell’agente nella
promozione e conclusione dei contratti ma non introduce una rappresentanza
completa come quella prevista dall’art. 1752 del codice civile.
20
L. n. 741 del 14 luglio 1949 che ha reso le disposizioni convenzionali, che avrebbero
avuto mera validità contrattuale, applicabili erga omnes al di là del fatto che non attua il
disposto dell’art. 39 Cost.
21
Il 20 giugno 1956 è stato stipulato un Accordo Economico Collettivo (A.E.C.)
specifico per gli agenti che operano in favore delle aziende industriali. Questo accordo è
stato reso vincolante per tutti con il Decreto del Presidente della Repubblica (D.P.R.) del
16 gennaio 1961, numero 145. Il 13 ottobre 1958 è stato stipulato, poi, un altro A.E.C.
destinato agli agenti che lavorano per le aziende commerciali. Anche questo accordo è stato
reso vincolante per tutti con il D.P.R. del 26 dicembre 1960, numero 1842.
Entrambi questi accordi rappresentano una regolamentazione collettiva del lavoro degli
agenti e sono stati resi obbligatori per tutte le parti interessate attraverso i decreti
presidenziali menzionati.

- 10 -
diritto privato.
Gli accordi collettivi stipulati dopo il 1960 hanno valore privatistico, il che si-
gnifica che si applicano solo alle parti direttamente coinvolte nel contratto, ossia
agli agenti e ai preponenti. Tuttavia, le clausole di questi accordi possono essere
efficaci anche quando le parti, indipendentemente dalla loro associazione alle orga-
nizzazioni sindacali firmatarie, richiamano esplicitamente tali clausole nei loro con-
tratti individuali.
Una svolta importante nella contrattazione collettiva è avvenuta con gli Accordi
Economici Collettivi (A.E.C.) del 1974 nel settore industriale e del 1975 nel settore
commerciale22. Questi accordi hanno arricchito la disciplina dell’agenzia con una
struttura organica e completa che rappresenta ancora oggi la base di riferimento23.

22
Accordi economici collettivi (AEC) post corporativi di natura privatistica nel settore
dell’industria, sono stati stipulati gli accordi nelle seguenti date: 2 agosto 1965; 30 giugno
1969; 18 dicembre 1974; 19 dicembre 1979; 16 novembre 1988; 30 ottobre 1992; 20 marzo
2002.
Nel settore commercio, gli AEC post corporativi sono stati sottoscritti nelle seguenti
date: 19 marzo 1964; 05 ottobre 1968; 27 novembre 1992; 26 febbraio 2002; 16 febbraio
2009 (integrato dal successivo accordo del 10 marzo 2010).
Per il settore delle piccole e medie industrie facenti capo alla CONFAPI, gli AEC post
corporativi sono stati stipulati nelle seguenti date: 28 febbraio 1975; 25 luglio 1979; 5
novembre 1992; 20 marzo 2002.
Nel settore artigianato, sono stati sottoscritti accordi nelle seguenti date: 22 giugno
1972; 21 marzo 1984; 01 dicembre 1989; 19 novembre 1992; 12 giugno 2002.
Infine, nel settore assicurativo, gli AEC post corporativi sono stati stipulati nelle
seguenti date: 3 dicembre 1963; 12 febbraio 1970; 25 giugno 1975; 16 settembre 1981; 28
luglio 1994; 23 dicembre 2003
Questi accordi rappresentano importanti tasselli nella contrattazione collettiva per i
diversi settori dell’industria e del commercio, fornendo una base per la regolamentazione
dei rapporti tra agenti e preponenti.
23
Questi accordi sono andati a determinare in maniera rigorosa gli elementi essenziali
dell’istituto del contratto di agenzia attraverso la determinazione dettagliata dei contorni di
“questa nuova figura di ausiliario” all’interno dello stesso tenendo conto che gli elementi
peculiari del contratto di agenzia rispetto ad altri istituti affini possono essere riassunti nei
seguenti punti:
1. Disciplina orientata alle esigenze delle imprese preponenti: Il contratto di
agenzia è stato progettato principalmente per soddisfare le esigenze delle imprese
preponenti. La disciplina cerca di realizzare tali esigenze in una forma giuridica
rigorosa.
2. Assenza di rappresentanza: A differenza di altri istituti, come il mandato, il
contratto di agenzia di solito non conferisce all’agente il potere di rappresentare
direttamente il preponente. Le trattative condotte dall’agente possono essere
condizionate all’approvazione o conferma del preponente.
3. Assenza di rimborso delle spese: L’agente di solito non ha diritto al rimborso
delle spese sostenute nell’ambito della sua attività di procacciamento, a differenza
di quanto previsto tradizionalmente per mandatari e commissionari.

- 11 -
 Le modifiche al codice civile introdotte per unificare la disciplina del contratto
di agenzia all’interno della Comunità Europea, a seguito della direttiva del 1986,
hanno portato ad adattamenti nella contrattazione collettiva. Ciò è stato fatto per
evitare conflitti e fornire una disciplina omogenea. Gli “accordi ponte” del 199224
sono stati un primo tentativo di adattare la disciplina all’indennità di fine rapporto
in seguito alle modifiche legislative.
Le parti sociali hanno poi stipulato un nuovo A.E.C. nel 2009 nel settore com-
merciale per risolvere i contrasti sorti in giurisprudenza riguardo al calcolo e alle
modalità di erogazione dell’indennità di cessazione del rapporto di agenzia25. Que-
sto accordo ha preso in considerazione le soluzioni giuridiche interne e la sentenza
della Corte di Giustizia Europea C-456/04 del 200626. Le parti sociali hanno dichia-
rato di adeguarsi alla direttiva comunitaria del 1986 per rendere le clausole contrat-
tuali applicabili.
Un punto importante è stato il dibattito sulla possibile equiparazione tra l’art.
2066 e l’art. 2077 del codice civile. Mentre l’art. 2077 preserva le disposizioni più
favorevoli per il lavoratore, l’art. 2066 prevede la sostituzione automatica di tutte

4. Subordinazione delle provvigioni al buon fine degli affari: Le provvigioni

dell’agente sono spesso condizionate al buon esito del contratto e alla regolare
esecuzione da parte dei terzi contraenti. Ciò significa che l’agente può ottenere le
provvigioni solo quando l’affare va a buon fine.
5. Regolamentazione delle cause di recesso: Il contratto di agenzia solitamente
prevede una regolamentazione “forfetizzata” delle cause di recesso e degli
indennizzi correlati. Questo può differire da quanto previsto per il mandato o altri
rapporti di lavoro impiegatizio.
Zanelli, E., “Storia e teoria del rapporto di agenzia”. Studi urbinati, 32, 1963-1964.
1963. pp. 198 e ss.
24
Come risposta immediata alla contrattazione collettiva.
25
Questo accordo è stato poi integrato con un altro il 20 marzo 2010.
26
La questione affrontata riguardava quale disciplina applicare, se quella prevista dalla
normativa legale o quella convenzionale, in particolare, in quale momento doveva essere
effettuata l’applicazione. La Corte di Giustizia ha stabilito che l’indennità di cessazione del
rapporto, come previsto dall’art. 17, n. 2, della direttiva, non può essere sostituita da un
accordo collettivo a meno che non sia dimostrato che l’accordo garantisce all’agente
commerciale un’indennità pari o superiore a quella prevista dalla direttiva stessa. Inoltre,
la natura sfavorevole o meno della deroga alle disposizioni dell’art. 17 deve essere valutata
al momento in cui le parti prevedono la deroga, e essa può essere ammessa solo se è escluso
ex ante che risulterà sfavorevole all’agente commerciale alla cessazione del contratto. La
Corte ha specificato che una deroga può essere ammessa solo se l’accordo garantisce
sistematicamente all’agente un’indennità superiore o almeno pari a quella prevista dalla
direttiva, tenendo conto di tutti i rapporti giuridici possibili tra le parti di un contratto di
agenzia commerciale.

- 12 -
le clausole difformi. Tuttavia, per tutelare l’agente, le parti sociali hanno introdotto
clausole salvifiche negli accordi individuali che preservano le disposizioni più fa-
vorevoli.
È importante notare che il concetto di clausola non riguarda solo una singola
disposizione contrattuale, ma l’intera disciplina di un istituto contrattuale. Quindi,
se un accordo individuale disciplina una parte del contratto in modo difforme dalle
clausole dell’A.E.C., si applicherà l’intera disciplina dell’istituto indicato
nell’A.E.C., non solo le clausole più favorevoli.
Contrariamente ai contratti regolati da regolamentazione pubblica, quali i con-
tratti aziendali e post-aziendali, l’applicazione della contrattazione collettiva di di-
ritto privato prevede che se le parti di un contratto individuale non sono iscritte ad
alcuna delle associazioni firmatarie, il contratto individuale non obbliga le parti
contraenti del contratto collettivo a rispettarlo. Questa barriera può essere rimossa
semplicemente facendo riferimento alle disposizioni del contratto collettivo in ogni
singolo contratto o aderendo esplicitamente a quest’ultimo. Inoltre, una base impli-
cita per il ricorso alla contrattazione collettiva può esistere se la grande impresa ha
adottato coerentemente e incontestabilmente l’A.E.C. settore.
Tuttavia, potrebbero sorgere problemi se il richiamo avviene in modo implicito
o tacito per fatti conclusivi. In queste situazioni, la legge ha generalmente stabilito
che i termini del contratto collettivo siano stati rispettati tacitamente. Alcuni stu-
diosi sostengono che le azioni del committente, che ritiene siano richieste dalla
legge, non sempre riflettono il proposito di seguire le regole della contrattazione
collettiva, perché non sempre riflettono una completa comprensione27.

27
L’applicazione dei dettami stabiliti dalla contrattazione collettiva non dipende
esclusivamente dagli aderenti delle associazioni sindacali firmatarie o dalle associazioni
dei preponenti, né da coloro che richiamano esplicitamente nel contratto individuale la
disciplina dell’accordo collettivo. Anche chi ha precedentemente utilizzato gli stessi AEC
e successivamente non li ha messi in discussione può beneficiarne. In altre parole,
l’applicazione della contrattazione collettiva può estendersi anche a chi ha utilizzato tali
accordi in passato e non ne ha contestato la validità in seguito. Diverse sentenze si sono
espresse in tema su tutte citiamo Civ., C., “sezione lavoro; sentenza 15 giugno 1994, n.
5795; Pres. Benanti, Est. Giannantonio, P.M. Chirico (concl. conf.); De Gasperi (Avv.
Albarello) c. Cordioli (Avv. Costa, Barbato). Cassa Trib. Bolzano 9 dicembre 1991”. Il
Foro Italiano, 118(4), 1281/1282-1285/1286. http://www.jstor.org/stable/23188750 1995,
Civile, C. (1997). Sezioni Unite, Sentenza 26 marzo 1997, n. 2665.
http://www.csmb.unimore.it/site/home/documento124002490.html

- 13 -
 In passato, l’applicazione delle norme contrattuali agli agenti che operano sotto
forma societaria era ammessa solo se l’impresa svolgeva esclusivamente attività di
agenzia e l’attività di agenzia era identificata nell’oggetto sociale e ciò poteva creare
problemi se la società svolgeva anche altre attività.
In seguito, il principio dell’esclusività è stato attenuato, consentendo alle società
di includere attività strumentali e correlate all’agenzia nel loro oggetto sociale. Gli
stessi accordi collettivi possono escludere l’applicazione delle norme in caso di
agenti in forma societaria, ad eccezione dei casi in cui vi sia un unico socio nella
società di agenzia.
Infine, l’applicazione della contrattazione collettiva ha affrontato la questione
degli agenti di fatto. In passato, gli agenti non iscritti al ruolo non potevano stipulare
contratti validi, ma questa situazione è cambiata con l’evoluzione giurisprudenziale
e l’intervento della Corte di Giustizia Europea. Gli accordi collettivi più recenti
possono essere applicati anche agli agenti di fatto.

1.4 Tra diritto comunitario e diritto nazionale

La direttiva n. 653 del 18 dicembre 1986 è stata emanata dall’Unione Europea
con l’obiettivo di armonizzare le leggi nazionali riguardanti il contratto di agenzia
in tutti gli Stati membri. Questo era necessario a causa delle crescenti attività com-
merciali transfrontaliere nell’Unione Europea, dove gli agenti di commercio pote-
vano operare liberamente in diversi Paesi membri per conto dei loro mandanti. Tut-
tavia, le leggi nazionali sul contratto di agenzia differivano significativamente da
un Paese all’altro, creando incertezza giuridica e ostacoli per il commercio.
In Italia, questa direttiva è stata recepita nella legislazione nazionale attraverso
il decreto legislativo n. 303 del 1991. Successivamente, nel 1999, è stato emesso il
decreto legislativo n. 65 per correggere alcune disposizioni del decreto del 1991, in
quanto l’Italia era stata sanzionata per il mancato rispetto delle direttive.
Approfondiamo ulteriormente la questione dell’applicazione della direttiva eu-
ropea n. 653 del 1986 in Italia e le relative implicazioni legali.
1. Motivazioni della direttiva: La direttiva europea n. 653 del 1986 è stata
emanata per armonizzare le leggi nazionali degli stati membri dell’Unione
Europea in merito ai contratti di agenzia commerciale. Questo era necessa-
rio a causa dell’aumento delle attività commerciali transfrontaliere

- 14 -
 all’interno dell’UE. La direttiva aveva l’obiettivo di creare una base giuri-
dica comune per i contratti di agenzia, garantendo che gli agenti potessero
operare liberamente in tutto il mercato unico europeo senza ostacoli legali.
2. Recepimento in Italia: Per recepire la direttiva in Italia, è stato emanato il
decreto legislativo n. 303 del 1991. Questo decreto ha introdotto una serie
di modifiche alla legislazione italiana esistente sui contratti di agenzia com-
merciale. Tuttavia, a causa di alcune criticità e ambiguità nella legislazione
italiana esistente, il decreto legislativo n. 65 del 1999 è stato successiva-
mente adottato per apportare correzioni e garantire la piena conformità con
le direttive europee28.
3. Difficoltà nel recepimento: Il processo di recepimento della direttiva euro-
pea in Italia non è stato privo di complicazioni. Queste difficoltà erano prin-
cipalmente dovute a due fattori principali:
a. Legislazione esistente: Prima dell’adozione delle direttive europee,
l’Italia aveva una propria legislazione sui contratti di agenzia com-
merciale, che in alcuni casi differiva dalle disposizioni della diret-
tiva. Ciò ha reso necessario adattare la legislazione nazionale esi-
stente per renderla conforme alle nuove direttive europee.
b. Conflitti normativi: In alcuni casi, c’erano conflitti diretti tra la le-
gislazione nazionale italiana e le direttive europee. Ad esempio, la
legge italiana del 1985 stabiliva che i contratti stipulati con agenti
non iscritti a un albo professionale erano nulli. Tuttavia, questa di-
sposizione era in netto contrasto con la direttiva europea, che non
richiedeva tale iscrizione come condizione per beneficiare delle pro-
tezioni offerte ai lavoratori parasubordinati.
4. Ruolo della Corte di Giustizia Europea: In caso di conflitto tra la legisla-
zione nazionale e le direttive europee, spetta alla Corte di Giustizia Europea
prendere una decisione finale. La Corte ha sottolineato che le direttive eu-
ropee non solo devono essere recepite dagli stati membri ma devono anche

28
La Commissione Europea aveva avviato nei confronti dell’Italia una procedura di
infrazione per l’incompleta attuazione della Direttiva n. 86/653 e invitato il Legislatore
italiano ad adottare misure nel termine di 60 giorni dalla notifica del parere motivato del
13 luglio 1998, ai sensi dell’art. 169, co. 2 del Trattato CE.

- 15 -
 avere la supremazia sulla legislazione nazionale.
5. Sentenza Bellone: Un momento cruciale in questa questione è stata la sen-
tenza Bellone29 del 1999. In questo caso, una cittadina italiana, la signora
Bellone, non iscritta a nessun albo professionale, aveva adito il Tribunale di
Bologna, che a sua volta aveva sollevato una questione pregiudiziale alla
Corte di Giustizia Europea. La Corte europea ha dichiarato che la disposi-
zione italiana che rendeva nullo un contratto di agenzia stipulato da un
agente non iscritto a un albo era incompatibile con la direttiva europea. La
Corte ha stabilito che la validità di un contratto di agenzia non dovrebbe
dipendere dall’iscrizione a un albo ma da criteri sostanziali.
6. Implicazioni legali: La sentenza Bellone ha avuto un impatto significativo
sulla giurisprudenza italiana e ha stabilito il principio che, in caso di con-
flitto tra la legislazione italiana e le direttive europee, queste ultime dovreb-
bero avere la supremazia. Ciò ha aperto la strada a ulteriori interpretazioni
giuridiche e ha influenzato la prassi legale italiana.
In generale, la sentenza Bellone e le successive decisioni hanno rafforzato la
posizione delle direttive europee nel sistema legale italiano e hanno reso più chiara
la conformità delle leggi nazionali alle norme dell’Unione Europea.

29
(sentenza della Corte di giustizia del 30 aprile 1998, in causa C-215/97, Bellone c.
Yokohama, ECLI:EU:C:1998:189 https://eur-lex.europa.eu/legal-
content/IT/TXT/?uri=CELEX%3A61997CJ0215

- 16 -
 CAPITOLO SECONDO
LA QUALIFICAZIONE DEL RAPPORTO NEL CONTRATTO DI AGENZIA

2.1 La nozione di agenzia

La direttiva comunitaria, pur mantenendo una certa continuità con le disposi-
zioni del codice italiano in materia di agenti così come definiti dall’art. 174230 c.c.,
presenta alcune sfumature importanti.
Innanzitutto, la definizione comunitaria di “agente commerciale” si concentra
sull’indipendenza dell’intermediario, sulla natura permanente dell’incarico e sulla
sua autorità per trattare per conto di un’altra parte. Questo sottolinea l’importanza
di una relazione stabile e di lunga durata tra l’agente e il preponente, in cui l’agente
agisce come rappresentante a lungo termine per il preponente nell’ambito di opera-
zioni commerciali.
Inoltre, la direttiva comunitaria include alcune esclusioni specifiche che mirano
a chiarire i confini dell’applicazione delle sue disposizioni. Ad esempio, non rien-
trano nella definizione di agente coloro che hanno il potere di impegnare una società
o associazione, soci legalmente autorizzati ad impegnare altri soci, amministratori
giudiziari, liquidatori o curatori di fallimento. Queste esclusioni sono state intro-
dotte per prevenire confusioni tra il ruolo di agente e altre funzioni aziendali o pro-
fessionali.
Tuttavia, una delle principali differenze rispetto alla nozione italiana è l’accento
posto sulla vendita o l’acquisto di merci come attività centrale dell’agente commer-
ciale secondo la direttiva. Questa specificità sembra limitare il campo di applica-
zione dell’agente alle transazioni di merci, escludendo altre attività che potrebbero
essere considerate agenti secondo il codice italiano. Ciò può generare sfide

30
Art. 1742 c.c.: « [I] Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico
di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una
zona determinata (1). [II] Il contratto deve essere provato per iscritto. Ciascuna parte ha
diritto di ottenere dall’altra un documento dalla stessa sottoscritto che riproduca il
contenuto del contratto e delle clausole aggiuntive. Tale diritto è irrinunciabile (2).
(1) Cfr. art. 9 legge 3 maggio 1985, n. 204 (Disciplina dell’attività di agente e
rappresentante di commercio).
(2) Comma aggiunto ex arl. 1, cl.lgs. 10 settembre 1991, n. 303 e così sostituito ex a1t l,
d.lgs. 15 febbraio 1999, n. 65 (Agenti di commercio).

- 17 -
interpretative quando si applicano le leggi nazionali rispetto alle disposizioni co-
munitarie.
In Italia, la qualificazione giurisprudenziale dei rapporti di lavoro autonomo in
relazione all’agenzia è stata una questione complessa e dibattuta. La giurisprudenza
ha cercato di distinguere con chiarezza tra l’agente e il lavoratore subordinato, non-
ché tra l’agente e il procacciamento d’affari. Questo processo di distinzione si basa
su una serie di fattori, tra cui la retribuzione basata su provvigioni, le spese soste-
nute dall’agente e il grado di controllo esercitato dal preponente sull’agente. Tali
determinazioni hanno avuto implicazioni significative sulla qualifica del rapporto e
sui diritti e doveri delle parti coinvolte.
La sentenza della Corte di Giustizia CE ha innescato un dibattito complesso sulla
validità dell’iscrizione obbligatoria degli agenti al ruolo in Italia. Questa sentenza
ha sollevato interrogativi fondamentali sulla conformità della legislazione italiana
alla direttiva comunitaria e sulle possibili conseguenze in caso di non conformità.
Le opinioni variano notevolmente in merito alla responsabilità dello Stato e alla
validità dell’art. 9 della legge italiana n. 204 del 1985, e questo dibattito continua a
evolversi all’interno del contesto legale31.
2.1.1 Forma del contratto
L’articolo 1742, co. 2, del testo previgente limitava il diritto delle parti coinvolte
in un contratto di agenzia a ottenere una copia del contratto firmato dall’altra parte.
Questa disposizione non corrispondeva alle prescrizioni dell’articolo 13, paragrafo
1, della direttiva CEE, il quale stabiliva che “ogni parte ha il diritto di chiedere ed
ottenere dall’altra parte un documento firmato, riproducente il contenuto del con-
tratto di agenzia, comprese le clausole addizionali. Tale diritto è irrinunciabile.”
In pratica, il diritto previsto dall’articolo 1742, co. 2, poteva essere facilmente eluso
attraverso la conclusione di accordi verbali non documentati per iscritto.
La novella del 1999 ha introdotto un importante cambiamento, stabilendo che la
forma scritta sia un requisito minimale di prova (ad probationem) per il contratto
di agenzia. Questa disposizione è in linea con gli accordi collettivi esistenti, che

31
Del Punta, R., “Riflessioni sulla nuova disciplina del contratto di agenzia (d. lgs. n.
65 del 1999)”. Diritto delle relazioni industriali: rivista della Associazione lavoro e
riceche, 10(3), 315-328. 2000. pp. 320 e ss.

- 18 -
avevano già previsto la forma scritta come requisito di prova. Va notato che l’arti-
colo 13, paragrafo 2, della direttiva avrebbe consentito anche l’adozione della forma
scritta come requisito sostanziale (ad substantiam), basandosi sul concetto di docu-
mento che riproduce il contenuto completo del contratto, comprese le clausole ad-
dizionali. Questo avrebbe significato che il contratto stesso sarebbe stato conside-
rato valido solo se stipulato per iscritto. Tuttavia, la novella ha scelto di mantenere
la forma scritta come requisito di prova, permettendo così che accordi verbali pos-
sano essere validi, ma rendendo necessario un documento scritto come prova.
Va notato che il diritto delle parti a ottenere un documento scritto che riproduce
il contenuto del contratto, come previsto dalla direttiva, è dichiarato irrinunciabile.
Questo rappresenta un primo esempio della crescente importanza del principio di
inderogabilità nel contesto normativo. In altre parole, le parti non possono rinun-
ciare a questo diritto e devono essere in grado di ottenere un documento scritto che
riflette il contratto di agenzia e le clausole addizionali, se del caso, a prescindere
dalla forma in cui il contratto è stato originariamente concluso (orale o scritta)32.
2.1.2 Gli obblighi dell’agente
La normativa di riforma ha comportato una ridefinizione della struttura obbliga-
toria del contratto di agenzia, portando a una riorganizzazione degli articoli del co-
dice italiano. L’art. 1746 rimane dedicato agli obblighi dell’agente, mentre l’art.
1748, precedentemente intitolato “obblighi dell’agente e diritti del preponente,” ora
è riservato ai “diritti dell’agente.” All’interno di questi diritti dell’agente è stato
incorporato anche il contenuto precettivo dell’ormai abrogato art. 1749. Allo stesso
modo, il nuovo art. 1749 tratta dei diritti dell’agente, ma con un focus rovesciato,
concentrandosi invece sugli “obblighi del preponente”. L’art. 1751 è anch’esso
parte del regime dei diritti dell’agente, sebbene abbia subito alcune modifiche si-
gnificative rispetto al testo precedente. Le altre norme del codice non interessate
dalla riforma sono rimaste invariate.
Tuttavia, va notato che la disciplina degli obblighi dell’agente, come stabilita
nell’art. 1746, è stata solo marginalmente modificata dalla riforma. L’unica novità
significativa è l’esplicita affermazione del dovere dell’agente di tutelare gli interessi
del preponente e di agire con lealtà e buona fede, come previsto dall’art. 3,

32
Ibidem

- 19 -
paragrafo 1, della direttiva comunitaria. La menzione esplicita della “lealtà” non
sembra aggiungere molto, poiché il concetto di buona fede è già contemplato dalla
clausola generale di buona fede presente nel codice italiano.
Interessante è anche l’assenza del riferimento alla “ragionevolezza” delle istru-
zioni del preponente, come limite all’obbligo di conformazione dell’agente, un
aspetto precedentemente previsto dall’art. 3, paragrafo 2, lett. c), della direttiva co-
munitaria. Inoltre, l’ambito degli obblighi dell’agente deve essere calibrato in base
ai limiti oggettivi della situazione negoziale, tenendo conto della differenza fonda-
mentale tra “istruzioni” ex art. 1746 c.c. e “direttive” ex art. 2094 c.c.
Un cambiamento più significativo riguarda l’afferma dell’irrinunciabilità di ogni
patto contrario, come stabilito dall’art. 5 della direttiva. Questo principio di irrinun-
ciabilità si applica sia a vantaggio del preponente che dell’agente, indicando un’in-
terventistica chiara della direttiva 86/653 nei confronti dell’autonomia contrattuale
individuale e collettiva. La direttiva sembra imprimere un’impronta più vincolante,
rispetto ad altre direttive adottate successivamente, e il legislatore italiano, sebbene
inizialmente avesse cercato di ignorare tale zelo precettivo, è stato successivamente
costretto a recepire questi principi per evitare sanzioni da parte della Corte di Giu-
stizia. Questo intervento esterno ha limitato notevolmente l’autonomia individuale
e collettiva, lasciando principalmente alla negoziazione individuale la determina-
zione della percentuale delle provvigioni, un aspetto cruciale del contratto di agen-
zia. Va notato che la direttiva non ha imposto l’obbligo di una “retribuzione ragio-
nevole” in mancanza di accordi o usi, evitando così una potenziale costituzionaliz-
zazione del diritto al compenso provvigionale33.
2.1.3 I diritti dell’agente
La novella del 1999 e la direttiva comunitaria hanno portato importanti cambia-
menti nel campo dei contratti di agenzia. Questi cambiamenti si concentrano su
diverse questioni:
- Diritti dell’agente: Sono stati riconosciuti due tipi principali di diritti per gli
agenti:
o Diritti di tipo strumentale: Questi diritti consentono all’agente di
svolgere efficacemente il proprio lavoro.

33
Ibidem

- 20 -
 o Diritti di tipo corrispettivo: Questi diritti si basano sul principio di
reciprocità e includono una serie di facoltà strumentali.
o Principio di lealtà e buona fede: Un importante cambiamento intro-
dotto è l’obbligo generale per l’agente di agire “con lealtà e buona
fede.” Questo principio è centrale ed è stato posto al vertice della
normativa.
- Diritti di informazione e documentazione: Nel 1991 era stata stabilita la
conformità alla direttiva per quanto riguarda i diritti di informazione e docu-
mentazione. Tuttavia, la novità significativa è stata l’esplicita previsione
della nullità di qualsiasi accordo contrario a questi diritti. Ciò significa che
gli accordi che cercano di limitare i diritti informativi dell’agente o di am-
pliarli in modo eccessivo sono considerati nulli.
- Regime delle commissioni: Il regime delle commissioni nei contratti di
agenzia è stato modificato in modo significativo. In particolare, il presuppo-
sto per il diritto dell’agente alla commissione è stato ridefinito. In passato, il
diritto alla commissione era legato alla “regolare esecuzione” dell’affare, ma
ora è legato al fatto che l’operazione sia stata conclusa grazie all’intervento
dell’agente.
- Spostamento del rischio di inadempimento: Questa modifica ha trasferito
il rischio dell’inadempimento del terzo dal lato dell’agente al lato del prepo-
nente. Questo incentiva il preponente a garantire un adempimento corretto
nei confronti del cliente.
- Momento di maturazione del diritto alla commissione: È stato introdotto
un sistema che distingue tra l’insorgenza astratta del diritto, legata alla con-
clusione dell’accordo contrattuale, e il momento effettivo di maturazione o
acquisizione del diritto. Questo sistema è stato implementato utilizzando il
concetto di “avrebbe dovuto eseguire la prestazione.” Inoltre, sono state pre-
viste eccezioni e situazioni in cui l’agente può mantenere le commissioni
anche se il terzo non paga, ad esempio, quando il preponente è inadempiente.
In sintesi, la riforma normativa del 1999 e la direttiva comunitaria hanno appor-
tato importanti cambiamenti ai contratti di agenzia, ponendo un’enfasi sulla lealtà
e la buona fede, trasferendo il rischio di inadempimento e ridefinendo il diritto alla

- 21 -
commissione. Questi cambiamenti hanno l’obiettivo di migliorare la posizione
dell’agente all’interno di tali contratti, ma alcune questioni interpretative richiedono
ulteriori chiarimenti34.
2.1.4 Il diritto alla provvigione
Il testo del 2° comma dell’articolo 1748 riguarda le cosiddette “provvigioni in-
dirette” nei contratti di agenzia. La versione precedente dell’articolo stabiliva che
la provvigione fosse dovuta anche per gli affari conclusi direttamente dal prepo-
nente, a meno che fosse diversamente pattuito, e questo non era conforme alla di-
rettiva n. 653/86. Il nuovo testo del 2° comma ha introdotto una nuova formulazione
che stabilisce che la provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi dal prepo-
nente con terzi che l’agente aveva in precedenza acquisito come clienti per affari
dello stesso tipo o appartenenti alla zona, categoria o gruppo di clienti riservati
all’agente, a meno che sia diversamente pattuito.
Questo nuovo testo sembra assorbire il precedente, garantendo le provvigioni di
zona nei medesimi termini del testo precedente, ma aggiungendo alcune ulteriori
situazioni per evitare che il preponente possa aggirare l’agente, come nel caso in
cui il fornitore bypassi l’agente per affari successivi “dello stesso tipo” o il prepo-
nente si rivolga al “gruppo di clienti” riservati all’agente o alla “categoria” riservata
all’agente. Tuttavia, questi concetti richiedono definizioni e precisazioni all’interno
dei contratti individuali.
Queste disposizioni sembrano collegarsi all’idea di un “diritto di esclusiva,” che
continua a essere previsto nell’articolo 1743 come effetto naturale del contratto di
agenzia. Il diritto alle provvigioni indirette sembra sorgere principalmente quando
all’agente sia stata concessa un’esclusiva non solo per una zona, ma anche per un
“determinato gruppo di persone” (anche se il termine “categoria” sembra essere
stato incluso solo a scopo esemplificativo). Tuttavia, la direttiva suggerisce che, per
quanto riguarda la provvigione indiretta, è sufficiente che l’agente sia stato “incari-
cato” di una zona o di un gruppo di persone, anche se questo termine sembra impli-
care un grado inferiore rispetto all’esclusiva.
Infine, l’articolo tratta anche degli affari conclusi dopo lo scioglimento del con-
tratto di agenzia. Il vecchio testo non specificava alcun termine entro il quale un

34
Ivi p. 327

- 22 -
affare doveva essere concluso per poter essere attribuito all’attività dell’agente. Il
nuovo testo introduce la condizione che l’affare sia stato concluso “entro un termine
ragionevole dalla data di scioglimento del contratto,” fornendo così un limite tem-
porale entro cui l’affare può essere attribuito all’attività dell’agente. Questa modi-
fica sembra favorire il preponente, ma il termine “ragionevole” rimane soggetto a
interpretazione caso per caso. Il testo prevede anche che se più agenti intervengono
sugli stessi affari e uno subentra dopo l’altro, la provvigione spetta principalmente
all’agente precedente, a meno che dalle circostanze non emerga una ripartizione
equa tra gli agenti.
In definitiva, questi cambiamenti normativi riguardano le provvigioni indirette
nei contratti di agenzia e cercano di stabilire regole chiare e giuste per garantire che
gli agenti vengano adeguatamente compensati per il loro lavoro e per evitare prati-
che sleali. Tuttavia, alcune questioni, come la definizione di “termine ragionevole,”
potrebbero richiedere chiarimenti nel contesto dei contratti individuali o attraverso
accordi collettivi35.
2.1.5 Indennità di fine rapporto
L’istituto dell’indennità di fine rapporto nei contratti di agenzia è stato modifi-
cato in modo significativo. Questa modifica riguarda principalmente la spettanza
dell’indennità in caso di cessazione del rapporto tra l’agente e il preponente. Prima
della modifica, l’agente aveva diritto all’indennità anche in caso di cessazione del
rapporto per morte dell’agente. La modifica del 1° comma dell’articolo 1751 ha
stabilito che, affinché l’agente abbia diritto all’indennità, devono essere soddisfatte
entrambe le seguenti condizioni:
1. L’agente deve aver procurato nuovi clienti al preponente o aver sensibil-
mente sviluppato gli affari con i clienti esistenti.
2. Il preponente deve ancora ricevere sostanziali vantaggi derivanti dagli affari
con tali clienti.
Inoltre, il pagamento di tale indennità deve essere equo, tenendo conto di tutte
le circostanze del caso, in particolare delle provvigioni che l’agente perde e che
risultano dagli affari con tali clienti.

35
Op. cit., Del Punta, Riflessioni sulla nuova disciplina del contratto di agenzia (d. lgs.
n. 65 del 1999), 2000.

- 23 -
 Questa modifica riduce il potere discrezionale dei magistrati, poiché il giudizio
di equità deve ora essere supportato dalla dimostrazione oggettiva dello sviluppo
significativo della clientela procurata dall’agente e, di conseguenza, il regime
dell’indennità diventa meno automatico e più premiante per gli agenti di successo;
sembra non avere un impatto immediato sulla questione dei cosiddetti “accordi-
ponte” del 1992, che furono stipulati in seguito alla prima riforma “comunitaria”
del 1991. La giurisprudenza sembra essere divisa sull’opportunità di tali accordi-
ponte. Alcuni sostengono la loro legittimità sulla base del principio del carattere più
favorevole della disciplina in essi contenuta rispetto alla nuova normativa. Altri ri-
tengono che la nuova norma collettiva non possa essere considerata illegittima ri-
spetto all’articolo 1751 del codice civile. La questione rimane aperta, e potrebbero
essere necessarie ulteriori interpretazioni in base ai casi specifici e agli accordi col-
lettivi esistenti.

2.2 Il contratto di agenzia e le figure affini

Il contratto di agenzia è un accordo attraverso il quale un «agente» si impegna a
promuovere, in maniera stabile, la conclusione di contratti per conto di un «prepo-
nente» in una determinata zona o territorio. In cambio del suo servizio, l’agente
riceve un «compenso provvigionale» basato di norma sugli affari effettivamente
conclusi.
Quello di agenzia è, anzitutto, un contratto:
- Tipico: Il contratto di agenzia è un contratto “tipico” il che significa che è
disciplinato da leggi specifiche nel codice civile italiano, in particolare dagli
articoli 1742 e seguenti;
- A Prestazioni Corrispettive: Nel contratto di agenzia, ci sono prestazioni cor-
rispettive. L’agente svolge un’attività promozionale per il preponente in
cambio di una provvigione;
- A Effetti Obbligatori: La conclusione di un contratto di agenzia crea obbli-
gazioni legali per entrambe le parti. L’agente ha l’obbligo di promuovere la
conclusione dei contratti, mentre il preponente è tenuto a remunerare
l’agente per gli affari generati.
L’oggetto è:
- L’Attività Promozionale: L’agente svolge un’attività promozionale in nome

- 24 -
 e per conto del preponente. Deve rispettare i termini e le condizioni stabiliti
dal preponente e mirare a individuare terzi disposti a stipulare contratti con
il preponente.
I termini sono:
- Durata e Zona: Il contratto di agenzia stabilisce la zona o il territorio in cui
l’agente opera. La durata del rapporto può variare e può essere a tempo de-
terminato o indeterminato;
- Compenso (Provvigione): L’agente riceve una provvigione per gli affari con-
clusi. Questo compenso è spesso legato alle vendite effettive o ad altri indi-
catori prestabiliti nel contratto.
Esistono diverse forme di contratti di agenzia, tra cui agenti con e senza rappre-
sentanza, accordi in esclusiva o meno, e varie modalità di determinazione della
provvigione. Questi dettagli possono essere negoziati e definiti all’interno del con-
tratto.
Gli agenti possono essere grandi imprese, società o lavoratori autonomi. Per que-
sti ultimi, l’equilibrio tra autonomia economica e subordinazione può variare, ma
mantenendo l’attenzione alla natura effettiva del rapporto.
Il contratto di agenzia si differenzia da altre figure contrattuali, come il mandato
e altre forme di intermediazione commerciale, per caratteristiche specifiche, come
l’obbligo di promuovere i contratti e la struttura corrispettiva delle prestazioni.
Il contratto di agenzia è, quindi, un accordo attraverso il quale un agente svolge
un’attività promozionale per conto di un preponente, promuovendo la conclusione
di contratti in una zona specifica e per la quale opera riceve una provvigione basata
sugli affari generati. Questa figura contrattuale è disciplinata dal codice civile ita-
liano ed è utilizzata per sviluppare e diffondere i prodotti o servizi di un preponente
nel mercato di riferimento.
L’attività dell’agente presenta alcune affinità con quella a cui è tenuto il presta-
tore di lavoro subordinato36 in particolare per il lavoratore subordinato assunto
come “piazzista” ma sono evidenti anche le differenze in quanto, per esempio,
all’agente è richiesto che non si limiti a svolgere la propria attività lavorativa ma
che raggiunga il risultato atteso per ricevere la controprestazione realizzata con la

36
A norma dell’art. 2094 c.c.

- 25 -
provvigione37.
A prescindere dalla distinzione tra obbligazioni di mezzo o di risultato operata
dalla giurisprudenza38, il contratto di agenzia presenta entrambe le caratteristiche, e
la collocazione dello stesso operata dalle fonti39, si possono ricondurre le presta-
zioni dell’agente al genus del contratto d’opera di cui all’art. 2222 c.c.
Nonostante la distinzione teorica tra lavoratori subordinati e agenti sia chiara, ci
sono casi in tribunale in cui i lavoratori formalmente considerati agenti cercano di
ottenere il riconoscimento della loro subordinazione. Questo accade perché anche i
lavoratori subordinati possono avere la loro paga basata sui risultati ottenuti, seb-
bene solitamente in parte e nel rispetto di un salario minimo garantito40. D’altra
parte, gli agenti devono rispettare le istruzioni fornite dal principale per svolgere il
loro lavoro. In altre parole, la distinzione tra le due categorie non può essere basata
esclusivamente sull’oggetto della prestazione o sulla capacità della controparte con-
trattuale di dare indicazioni al lavoratore.
È importante sottolineare che ogni attività economica rilevante può essere con-
siderata sia un rapporto di lavoro subordinato che un rapporto di lavoro autonomo41.
Secondo la Suprema Corte, il fattore determinante tra le due tipologie è l’essere
sottoposti al potere direttivo e disciplinare del datore di lavoro, che comporta una
limitazione dell’autonomia e un inserimento nell’organizzazione aziendale42. Altri
elementi, come l’assenza di rischio, la continuità della prestazione, l’osservanza di
un orario e la forma della retribuzione, sono considerati accessori e non decisivi.
La definizione di lavoratore subordinato nel codice civile si riferisce a chi si
obbliga a prestare il proprio lavoro sotto la direzione dell’imprenditore all’interno

37
Cfr. Op. cit., Baldi and Venezia, Il contratto di agenzia: la concessione di vendita, il
franchising, 2008. p. 32
38
Cfr. Cass., SS.UU., sent. 28 luglio 2005, n. 15781, in Nuova giur. civ. comm., 2006,
I, 828 ss., con nota di Viglione
39
Si consideri la collocazione sistematica del contratto di agenzia all’interno del codice
civile, il contenuto dalla Dir. n. 86/653/CE, ma anche quanto contenuto nella contrattazione
collettiva della categoria, gli Accordi economici collettivi – AEC. Daffra, L. Il rapporto di
agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi.Milano, Cesi Multimedia. 2021. p. 2
40
Per il contenuto dell’art. 36 Cost.
41
Cfr. Cass. civ., Sez. lav., 1° febbraio 2006, n. 2249
42
Cass. civ., Sez. lav., 28 settembre 2006, n. 21128; cfr. Cass. civ., Sez. lav., 23 gennaio
2020, n. 1555, Cass. civ., Sez. lav., 9 ottobre 2006, n. 21646; Cass. civ., Sez. lav., 14 marzo
2006, n. 5495. Cfr. altresì Cass. civ., Sez. lav., 15 ottobre 2018, n. 25711

- 26 -
dell’organizzazione produttiva43.
Per stabilire se un lavoratore è subordinato, il fattore cruciale è quindi il grado
di sottoposizione al potere direttivo e disciplinare del datore di lavoro per gli scopi
dell’impresa, mentre gli altri elementi possono essere considerati solo come indizi
quando la valutazione delle direttive non fornisce una chiara risposta, ad esempio,
in casi di prestazioni altamente professionali o intellettuali.
L’accertamento della soggezione alle direttive del datore di lavoro deve essere
condotto in concreto secondo quanto stabilito dalla Corte Costituzionale44.
Per non ridurre l’autonomia e l’indipendenza dell’agente a un concetto illusorio
di fronte alle direttive del principale, è necessario considerare la questione della
pervasività45. Nel rapporto di lavoro subordinato, le direttive del datore di lavoro
definiscono il contenuto specifico del lavoro richiesto e permettono al datore di
lavoro di adattarlo alle esigenze dell’impresa, sempre nei limiti della legge46. Nel
contratto di agenzia (e in altri contratti di lavoro autonomo o di appalto tra imprese),
le indicazioni del principale definiscono principalmente gli elementi del contratto
che l’agente dovrà promuovere, senza influire profondamente su come, dove e
quando l’attività verrà svolta.
Questo diverso modo di gestire le direttive porta anche a una distribuzione di-
versa del rischio. L’agente agisce in modo imprenditoriale, organizzando i mezzi e
assumendosi il rischio, mentre il prestatore di lavoro subordinato mette a disposi-
zione le proprie energie lavorative e il risultato è interamente a carico dell’impren-
ditore, compreso il rischio. Sul tema si è espressa anche la giurisprudenza47.

43
Così art. 2094 c.c.
44
Corte cost. 29 marzo 1993, n. 121, e Corte cost. 31 marzo 1994, n. 115, secondo le
quali “... non è consentito al legislatore negare la qualificazione giuridica di rapporti di
lavoro subordinato a rapporti che oggettivamente abbiano tale natura, ove da ciò derivi
l’inapplicabilità delle norme inderogabili previste dall’ordinamento …” e “... a maggior
ragione non sarebbe consentito al legislatore di autorizzare le parti ad escludere,
direttamente o indirettamente, con la loro dichiarazione contrattuale, l’applicabilità della
disciplina inderogabile prevista a tutela dei lavoratori a rapporti che abbiano contenuto e
modalità di esecuzione propri del rapporto subordinato”
45
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021.
46
Art. 2103 c.c.
47
Cfr. Cass. civ., Sez. lav., 5 dicembre 2018, n. 31487: “L’elemento distintivo tra il
rapporto di agenzia e il lavoro subordinato va individuato nella circostanza che il primo ha
per oggetto lo svolgimento a favore del preponente di un’attività economica esercitata in
forma imprenditoriale, con organizzazione di mezzi e assunzione del rischio da parte

- 27 -
 Il criterio del rischio d’impresa, diversamente dal potere direttivo, non è una ca-
ratteristica immediata, ma è il risultato delle negoziazioni contrattuali tra le parti.
Un agente con una posizione più forte può negoziare clausole che lo proteggano dal
rischio, mentre uno con meno potere contrattuale accetterà clausole che limitano la
sua autonomia e lo avvicinano al rapporto di lavoro subordinato e si entra così
nell’ambito di circostanze empiriche considerate attraverso gli “indici di subordi-
nazione” ovvero quegli elementi che sono più spesso riscontrati nei rapporti che
rientrano nell’ambito dell’articolo 2094 del Codice Civile.
Nelle controversie riguardanti la riclassificazione dei rapporti di agenzia in rap-
porti di lavoro subordinato, specialmente quando l’agente richiede il riconosci-
mento di mansioni simili a quelle di rappresentante o viaggiatore di commercio,
diversi elementi sono stati considerati rilevanti. Questi elementi includono:
1. L’obbligo di visitare regolarmente o giornalmente i clienti.
2. La richiesta di reportistica sull’attività quotidiana.
3. La predeterminazione dell’itinerario da parte del committente.
4. L’ampiezza del margine di scelta riguardo alla clientela.
5. La modalità di calcolo del compenso, che può essere basata su provvigioni
o predeterminata come una somma fissa.
6. La presenza di un’organizzazione, che può comprendere mezzi, locali o col-
laboratori, gestita dall’agente.
7. La presenza di prestazioni accessorie oltre a quelle previste nel contratto di
agenzia.
8. La possibilità di svolgere attività per più principali.
La giurisprudenza ha valorizzato questi elementi come indicatori chiave per de-
terminare se un rapporto di agenzia dovrebbe essere riclassificato come rapporto di
lavoro subordinato, e spesso si è basata su di essi per prendere decisioni in merito
alle controversie legali48.

dell’agente che si manifesta nell’autonomia nella scelta dei tempi e modi della stessa, nel
rispetto delle istruzioni del preponente, mentre oggetto del secondo è la prestazione, in
regime di subordinazione, di energie lavorative, il cui risultato rientra esclusivamente nella
sfera dell’imprenditore, che sopporta il rischio dell’attività svolta”; analogamente, cfr.
Cass. civ., Sez. lav., 23 aprile 2009, n. 9696. Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia:
Inquadramento giuridico e aspetti operativi, 2021.
48
Cfr. su tutte Cass. civ., Sez. lav., 16 luglio 2009, n. 16603; analogamente, Cass. civ.,

- 28 -
 .
2.2.1 Le differenze con il mandato
L’agenzia e il mandato sono due tipi di contratti disciplinati nel codice civile
italiano. L’agenzia è regolamentata dagli articoli 1742 e seguenti del codice civile,
mentre il mandato è disciplinato dagli articoli 1703 e seguenti del codice civile. Nel
contratto di mandato, il mandatario si impegna a compiere uno o più atti giuridici
per conto del mandante.
La differenza principale tra agenzia e mandato si evidenzia quando l’agente si
limita a promuovere gli affari del preponente (e a esercitare le limitate facoltà rap-
presentative previste dall’articolo 1745 del codice civile). In questo caso, l’agente
non ha il potere di compiere atti giuridici per conto della controparte contrattuale.
La linea di separazione tra agenzia e mandato diventa meno netta quando, come
previsto dall’articolo 1752 del codice civile, all’agente viene conferito anche il po-
tere di rappresentare il preponente nella conclusione dei contratti che ha procurato.
In questo caso, la differenza tra le due figure si attenua. Tuttavia, la giurisprudenza
della Corte Suprema afferma che è sempre possibile determinare correttamente la
natura del contratto concentrandosi su due elementi concreti: la stabilità del rap-
porto e l’oggetto dell’incarico.
Nel contratto di agenzia, la promozione della conclusione dei contratti è stabile,
preminente e riguarda una serie indefinita di affari. Nel mandato, al contrario, l’at-
tività promozionale può essere solo episodica e sporadica, come nel caso del pro-
cacciatore d’affari.
Un agente con poteri di rappresentanza, noto come agente rappresentante, svolge
sia un’attività materiale (promozione degli affari) che ha natura principale, sia
un’attività giuridica (conclusione dei contratti) che ha natura accessoria. L’agente
rimane comunque un agente, ma gli viene attribuito un potere aggiuntivo che lo
rende anche, limitatamente alla conclusione dei contratti, un mandatario. In questo
caso, si applica tutta la disciplina del mandato, a meno che non sia incompatibile

Sez. lav., 12 luglio 2017, n. 17160, Cass. civ., Sez. lav., 1° settembre 2003, n. 12756; per
la giurisprudenza di merito, cfr. Trib. Roma, Sez. lav., 28 febbraio 2020, n. 2111, Trib.
Roma, Sez. lav., 23 settembre 2014, n. 8504, Trib. Milano 3 marzo 2011, n. 1124, tutte in
DeJure Online

- 29 -
con quella dell’agenzia49.
2.2.2 Differenza con contratto di commissione
Sebbene i ruoli di agente e mandatario possano coesistere, purché siano rispettati
i limiti delineati precedentemente, esiste una incompatibilità radicale tra la figura
dell’agente e quella del commissionario, nonostante il richiamo presente nell’arti-
colo 1746, secondo comma, del codice civile.
Il contratto di commissione rappresenta un tipo di mandato in cui il mandatario
agisce per conto del committente e in nome del commissionario nell’acquisto o
nella vendita di beni. Invece, l’agente, anche se dotato di rappresentanza, conclude
il contratto sia per conto che in nome del preponente. In altre parole, mentre il com-
missionario agisce in nome del commissionario per conto del committente, l’agente
agisce in nome del preponente, ma anche per conto di quest’ultimo. Questa fonda-
mentale differenza rende le due figure incompatibili tra loro50.
2.2.3 Contratto di mediazione
L’articolo 1754 del Codice Civile definisce il mediatore come un professionista
che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere
legato da un rapporto di collaborazione, dipendenza o rappresentanza con nessuna
delle parti coinvolte. Nel caso in cui l’affare venga effettivamente concluso, il me-
diatore percepisce un compenso provvigionale da entrambe le parti.
Da un punto di vista funzionale, sia il mediatore che l’agente svolgono la stessa
funzione, che è quella di facilitare la conclusione di un contratto tra due parti. Tut-
tavia, dal punto di vista giuridico, ci sono notevoli differenze tra le due figure:
1. Terzietà: Il mediatore agisce in una posizione di terzietà rispetto alle parti
coinvolte, mettendole in contatto. Al contrario, l’agente è vincolato al

49
In particolare, troveranno applicazione gli artt. 1709 c.c. («Presunzione di onerosità»,
salvo che per il riferimento alle tariffe professionali), 1711 c.c. («Limiti del mandato»),
1712 c.c. («Comunicazione dell’eseguito mandato»), 1714 c.c. («Interessi sulle somme
riscosse»), 1718 c.c. («Custodia delle cose e tutela dei diritti del mandante»), 1721 c.c.
(«Diritto del mandatario sui crediti»), 1735 c.c. («Commissionario contraente in proprio»),
2756, terzo comma, c.c. (sul diritto di ritenzione del bene soggetto a privilegio); viceversa,
non saranno applicabili gli artt. 1720 c.c. («Spese e compenso del mandatario», assorbito
dall’art. 1748, settimo comma, c.c. sulle spese di agenzia), da 1722 a 1730 c.c.
(sull’«estinzione del mandato», trovando applicazione invece la specifica disciplina
prevista per il recesso in materia di agenzia dagli artt. 1750 e 1751 c.c.). Op. cit., Daffra, Il
rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi, 2021. p. 9
50
Ibidem

- 30 -
 preponente da un rapporto fiduciario e di collaborazione abituale e profes-
sionale;
2. Numero di affari: Il mediatore è tenuto a curare la conclusione di un singolo
affare, mentre l’agente può promuovere un numero indefinito di affari della
stessa specie nella sua zona di competenza;
3. Diritto alla provvigione: Per il mediatore, il diritto alla provvigione spetta
solo quando l’affare viene effettivamente concluso grazie al suo intervento,
indipendentemente dal fatto che l’incarico sia unilaterale o bilaterale. Per
l’agente, invece, il diritto alla provvigione può maturare anche per gli affari
eseguiti direttamente dal preponente nella zona di esclusiva, a causa della
stabilità del rapporto.
In sintesi, mentre sia il mediatore che l’agente svolgono un ruolo di intermedia-
zione nella conclusione di affari, le principali differenze tra le due figure riguardano
la loro posizione giuridica, il numero di affari che gestiscono e le condizioni per
maturare il diritto alla provvigione51.
2.2.4 Procacciatore di affari
In giurisprudenza, il procacciatore d’affari è definito come un collaboratore della
società preponente (o dell’agente di quest’ultima) che svolge un’attività atipica, non
regolamentata da alcuna specifica legge. Il suo ruolo è caratterizzato dall’assenza
di subordinazione e dalla mancanza di stabilità. Il procacciatore d’affari raccoglie
le ordinazioni dei clienti e le trasmette alla ditta dalla quale ha ricevuto l’incarico
di procacciare queste commissioni. La sua attività consiste nella segnalazione di
potenziali clienti e nella raccolta di proposte di contratto o ordini, senza partecipare
alle trattative per la conclusione dei contratti. Il suo compito si limita a mettere in
contatto le parti.
L’intervento del procacciatore d’affari ha l’obiettivo di promuovere la conclu-
sione di affari, ma la società preponente (o l’agente) è libera di accettare o meno
tali affari, senza l’obbligo di concedere un’esclusiva o di assegnare zone commer-
ciali specifiche. Inoltre, il procacciatore non è tenuto a seguire le istruzioni impartite
dalla preponente o a informarla costantemente sulla situazione di mercato in cui
opera.

51
Ibidem

- 31 -
 In giurisprudenza, il rapporto tra l’agente e il procacciatore d’affari è stato og-
getto di considerazione e regolamentazione. Inizialmente, la giurisprudenza aveva
un atteggiamento negativo verso il procacciamento d’affari, richiedendo che
l’agente fosse iscritto in un apposito albo per qualificare il contratto come agenzia
e non come procacciamento d’affari. Tuttavia, questa visione è stata modificata
successivamente.
La Direttiva 86/653/CEE del Consiglio del 18 dicembre 1986 e la sentenza della
Corte di Giustizia CE del 30 aprile 1998, n. 21552 hanno portato alla uniformità
della giurisprudenza italiana. Secondo queste disposizioni, la validità di un con-
tratto di agenzia non può più essere subordinata all’iscrizione dell’agente in un ap-
posito albo. Di conseguenza, la giurisprudenza e la dottrina hanno riconosciuto la
“tipicità” del contratto di procacciatore d’affari, almeno da un punto di vista effet-
tuale.
La differenza fondamentale tra agente e procacciatore d’affari risiede nella sta-
bilità dell’attività. L’agente svolge un’attività abituale e professionale in modo sta-
bile per il preponente, mentre il procacciatore d’affari ha un coinvolgimento occa-
sionale e non ha un vincolo di stabilità. L’occasionalità si riferisce all’incarico as-
sunto nei confronti di ciascun preponente e non all’attività complessiva del procac-
ciatore, che può essere continuativa.
La Suprema Corte ha stabilito che al rapporto di procacciamento d’affari si ap-
plicano solo in via analogica alcune disposizioni relative al contratto di agenzia,
come quelle sulle provvigioni53. Tuttavia, non si applicano disposizioni che richie-
dono un carattere stabile e predeterminato del rapporto, come l’indennità di man-
cato preavviso o l’indennità suppletiva di clientela.
Infine, l’ENASARCO (Ente Nazionale di Assistenza Sociale per gli Agenti e i
Rappresentanti di Commercio) ha modificato le sue regole in modo che l’obbligo
di iscrizione valga per chi svolge un’attività che ha le caratteristiche del contratto
di agenzia, anche se il soggetto non è iscritto nel Ruolo agenti e rappresentanti di
commercio tenuto dalla Camera di commercio. Tuttavia, l’obbligo di iscrizione

52
La giurisprudenza della Suprema Corte si è uniformata; cfr. Cass. civ., Sez. lav., 12
novembre 1999, n. 12580; Cass. civ., Sez. III, 30 ottobre 2007, n. 22859
53
Cfr. Cass. civ., Sez. lav., 28 gennaio 2013, n. 1824

- 32 -
ENASARCO non sussiste se l’attività del procacciatore è fissata al di fuori del ter-
ritorio nazionale.
Per quanto riguarda le provvigioni, il procacciatore d’affari ha diritto a un com-
penso a provvigione sui contratti promossi e conclusi per conto del preponente, se-
condo quanto stabilito dall’art. 1748 del codice civile. Tuttavia, non ha diritto alle
provvigioni su affari diretti che richiedono una collaborazione stabile e una zona in
esclusiva.
2.2.5 Concessioni di vendita e franchising
La “concessione in vendita” è un contratto “atipico” che rientra nella categoria
della distribuzione commerciale. Questo contratto è stipulato tra un imprenditore
commerciale (il concessionario) e un produttore/distributore (il concedente) al fine
di regolamentare le future vendite che il concessionario effettuerà per conto proprio.
Il concessionario acquisisce la proprietà dei beni e li rivende a terzi, esentando così
il concedente dal rischio imprenditoriale della vendita. Questo contratto è di natura
“normativa” rispetto ai futuri atti di compravendita.
Le principali differenze tra la concessione in vendita e il contratto di agenzia
risiedono nella natura dei rapporti contrattuali. Mentre l’agente agisce per conto del
preponente e può anche rappresentarlo nei contratti, il concessionario agisce per
conto proprio e acquisisce la titolarità dei beni che vende ai consumatori finali.
Inoltre, mentre sia l’agente che il concessionario hanno l’obbligo di promuovere
la formazione di singoli contratti di compravendita, il concessionario ha anche l’ob-
bligo di concludere contratti di trasferimento dei prodotti forniti alle condizioni sta-
bilite nell’accordo iniziale. Questa differenza rende il contratto di concessione in
vendita incompatibile con il contratto di agenzia.
La questione dell’esclusiva è un altro punto di distinzione tra i due contratti.
Mentre nell’agenzia l’esclusiva è un elemento naturale (anche se non essenziale),
nella concessione in vendita rappresenta una previsione solo eventuale e acciden-
tale. In mancanza di una clausola specifica, l’esclusiva non può essere presunta,
anche se al concessionario è stata assegnata una zona specifica.
Per quanto riguarda l’indennità di risoluzione del contratto, al concessionario di
vendita di solito non si applicano le norme codicistiche che regolano l’indennità a
favore dell’agente. Tuttavia, alcuni sostengono che, in base al principio di

- 33 -
assorbimento nel contratto misto agenzia-concessione in vendita con prevalenza
della prima, gli affari conclusi dal concessionario potrebbero comunque influire
sull’indennità di risoluzione. Questo aspetto potrebbe richiedere ulteriori approfon-
dimenti, soprattutto in una prospettiva comparata54.
Nell’ambito dei rapporti di distribuzione commerciale, vi sono notevoli diffe-
renze tra il contratto di agenzia e quello di affiliazione commerciale, più noto come
franchising.
Il franchising, secondo l’articolo 1, comma 1, della legge italiana n. 129 del 6
maggio 2004, è definito come un contratto tra due soggetti giuridicamente e econo-
micamente indipendenti. In questo contratto, una delle parti, nota come franchisor,
concede all’altra parte, il franchisee, la disponibilità di una serie di diritti di pro-
prietà industriale o intellettuale. Questi diritti comprendono marchi, denominazioni
commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti d’autore, know-how, bre-
vetti, assistenza tecnica e consulenza commerciale. Il franchisee viene inserito in
un sistema che coinvolge una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, il tutto
con l’obiettivo di commercializzare specifici beni o servizi. Questo rappresenta il
cosiddetto “franchising di distribuzione”. È importante notare che esistono altre
forme di franchising, come il “franchising di servizi” e il “franchising industriale,”
che possono essere differenti dal franchising di distribuzione.
Le principali differenze tra il contratto di agenzia e il franchising risiedono nella
natura del rapporto. Nel franchising, franchisee e franchisor sono due soggetti giu-
ridicamente e economicamente indipendenti, mentre nell’agenzia, l’agente agisce
per conto del preponente. Nel franchising, il franchisee paga un corrispettivo al
franchisor per ottenere l’accesso a diritti di proprietà intellettuale e supporto com-
merciale, mentre nell’agenzia, l’agente può ricevere provvigioni o compensi per
promuovere i prodotti o servizi del preponente.
Inoltre, il franchising coinvolge spesso un sistema costituito da una rete di affi-
liati, mentre nell’agenzia, il rapporto è spesso più individuale tra l’agente e il pre-
ponente.
In sintesi, il franchising e il contratto di agenzia sono due tipi di accordi di

54
Op. cit., Baldi and Venezia, Il contratto di agenzia: la concessione di vendita, il
franchising, 2008. pp. 126 e ss.

- 34 -
distribuzione commerciale con diverse dinamiche e caratteristiche, in cui il franchi-
sing coinvolge una rete di affiliati e il pagamento di diritti di proprietà intellettuale,
mentre l’agenzia implica spesso un rapporto più diretto tra l’agente e il prepo-
nente55.

2.3 Zona ed Esclusiva

Nel contesto del contratto di agenzia commerciale, il concetto di “zona determi-
nata” è un elemento chiave che determina l’ambito territoriale in cui l’agente ha
l’obbligo di promuovere e facilitare la conclusione di contratti per conto del prepo-
nente. Tuttavia, la legge italiana, nell’articolo 1742 del Codice Civile, non offre una
definizione precisa di cosa costituisca una “zona determinata.” Questo ha lasciato
spazio alla giurisprudenza per sviluppare e chiarire il concetto.
In termini generali, una zona determinata può riferirsi a un’area geografica spe-
cifica, come una città, una regione o un paese. Ad esempio, se un agente commer-
ciale è incaricato di promuovere prodotti o servizi in una città specifica, quella città
rappresenta la sua “zona determinata.” In tal caso, l’agente avrà l’obbligo di cercare
clienti e concludere contratti all’interno dei confini di quella città.
Tuttavia, il concetto di zona determinata può anche estendersi oltre le limitazioni
geografiche. In alcuni casi, potrebbe fare riferimento a un gruppo specifico di
clienti. Ad esempio, se un’azienda ha una divisione di clienti corporate e una divi-
sione di clienti privati, un agente potrebbe essere assegnato alla promozione dei
prodotti o servizi per la divisione dei clienti corporate. In questo caso, la “zona
determinata” dell’agente riguarderebbe il gruppo di clienti corporate, anche se que-
sti clienti possono trovarsi in diverse aree geografiche.
Un altro punto importante da considerare è che l’assenza di un’indicazione espli-
cita di una “zona determinata” nel contratto di agenzia non invalida il contratto
stesso. Questo significa che anche se il contratto non specifica una zona, l’agente
può ancora svolgere le proprie attività di promozione e conclusione di contratti per
conto del preponente. Tuttavia, questa mancanza di specificità può influire sulla
spettanza delle provvigioni per l’agente.

55
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021.

- 35 -
 L’interpretazione della direttiva europea 86/653/CE e della giurisprudenza ita-
liana indica che l’agente ha diritto a provvigioni per gli affari conclusi con clienti
che rientrano nella zona o nel gruppo di clienti assegnati, anche se tali affari sono
stati conclusi senza il diretto coinvolgimento dell’agente. Questo riconosce l’im-
portanza del ruolo dell’agente nella creazione di opportunità di affari e clienti, an-
che se non è direttamente coinvolto nella conclusione di ogni contratto.
Quindi il concetto di “zona determinata” nel contratto di agenzia commerciale
può comprendere sia limitazioni geografiche che gruppi specifici di clienti. La sua
presenza o assenza può avere un impatto sul diritto alle provvigioni dell’agente, ma
non influisce sulla validità del contratto stesso.
L’esclusiva è un concetto giuridico importante nel contesto del contratto di agen-
zia commerciale. Può essere definita come l’obbligo assunto da una o da entrambe
le parti di contrarre solo tra di loro in relazione a una determinata prestazione di
beni o servizi. L’esclusiva può essere unilaterale, quando riguarda solo una delle
parti, o reciproca o bilaterale, quando coinvolge entrambe le parti.
Nel contesto specifico del contratto di agenzia, l’articolo 1743 del Codice Civile
italiano regola l’aspetto dell’esclusiva. Questo articolo stabilisce che il preponente
(o casa mandante) non può utilizzare contemporaneamente più agenti nella stessa
zona e per lo stesso settore commerciale. Allo stesso tempo, l’agente non può assu-
mere l’incarico di trattare gli affari di più imprese in concorrenza tra loro nella
stessa zona e per lo stesso settore.
La giurisprudenza italiana ha consolidato l’idea che l’esclusiva sia un elemento
naturale del contratto di agenzia, il che significa che generalmente sussiste senza la
necessità di una specifica previsione contrattuale. Tuttavia, le parti sono libere di
pattuire deroghe all’esclusiva attraverso accordi scritti o comportamenti conclu-
denti, purché tali deroghe siano chiare e univoche.
L’obiettivo della normativa che regola l’esclusiva nel contratto di agenzia è pre-
servare il rapporto fiduciario tra il preponente e l’agente. Questo rapporto è basato
sull’intuitus personae e non può essere minato da condotte che danneggino gli in-
teressi dell’altra parte. La legge cerca di prevenire comportamenti concorrenziali
che possano mettere in pericolo la fiducia sottesa all’accordo contrattuale, raffor-
zando così la collaborazione tra le parti.

- 36 -
 È importante notare che l’accordo economico collettivo (AEC) gioca un ruolo
significativo nella regolamentazione dell’esclusiva nel contratto di agenzia. Gli
AEC possono integrare e dettagliare la normativa codicistica, consentendo alle parti
di stipulare accordi specifici in materia di esclusiva. Gli AEC possono anche stabi-
lire condizioni per derogare all’esclusiva, sia in modo unilaterale che reciproco,
purché ciò non sia contrario alle leggi vigenti.
L’esclusiva è, cioè, un elemento naturale del contratto di agenzia commerciale,
ma può essere soggetta a deroghe in base alla volontà delle parti o agli accordi
economici collettivi. La sua previsione all’interno del contratto non è considerata
vessatoria, poiché rappresenta una mera riproduzione di disposizioni normative.
Nello specifico, il diritto di esclusiva dell’agente si concretizza nell’obbliga-
zione, posta a carico del preponente, di non potersi valere “contemporaneamente di
più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività”.
Tale previsione normativa mira a tutelare l’agente e le sue prospettive di guada-
gno56.
L’articolo 1743 del Codice Civile italiano stabilisce che, nel contesto del con-
tratto di agenzia commerciale, l’agente non può assumere l’incarico di trattare gli
affari di più imprese concorrenti tra loro nella stessa zona e per lo stesso settore
commerciale. Questa disposizione legale mira a proteggere gli interessi economici
del preponente, impedendo che l’agente possa lavorare contemporaneamente per
imprese concorrenti e compromettere così il rapporto fiduciario tra le parti.
In altre parole, il diritto di esclusiva non è riservato solo all’agente ma può anche
essere riconosciuto al preponente. Questo impedisce che l’agente possa agire per
conto di imprese concorrenti nella stessa zona e settore, evitando conflitti di inte-
resse che potrebbero danneggiare il preponente.
La motivazione di questa normativa è preservare il rapporto fiduciario tra agente
e preponente, garantendo che entrambe le parti possano operare in un contesto di
lealtà e buona fede.

2.4 La risoluzione del rapporto

In Italia, nei rapporti a tempo indeterminato, le parti hanno la possibilità di

56
Ibidem

- 37 -
risolvere il contratto semplicemente attraverso una comunicazione57. Questo si ap-
plica sia ai rapporti di lavoro subordinato, come stabilito dall’articolo 2118 del Co-
dice Civile58, sia ai rapporti di agenzia, come previsto dall’articolo 1750 del Codice
Civile.
Questo tipo di risoluzione, che non richiede particolari condizioni soggettive o
oggettive, è chiamato “ordinaria”. L’unico requisito imposto dalla legge per questa
forma di risoluzione è il rispetto di un periodo di preavviso.
Nel caso dei rapporti di agenzia, la normativa specifica che regola i termini mi-
nimi di preavviso è contenuta nell’articolo 1750 del Codice Civile. Questi termini
possono essere derogati tramite accordi collettivi o individuali. La legge stabilisce
che il termine di preavviso deve scadere all’ultimo giorno del mese di calendario,
in linea con la direttiva CEE del 1986 che regolava il calcolo del preavviso.
Tuttavia, la clausola relativa al termine del preavviso è stata spesso modificata
dalla contrattazione collettiva, sia nel settore del commercio che nell’industria, e
questa modifica ha effetto anche sui contratti individuali che fanno riferimento alla
contrattazione collettiva. In assenza di riferimento a disposizioni contrattuali col-
lettive, le parti possono comunque pattuire il termine di preavviso attraverso una
clausola specifica nel contratto individuale.
A differenza di quanto previsto per i contratti di lavoro subordinato, nel contratto
di agenzia non è prevista alcuna indennità sostitutiva del preavviso, ma questa è
regolata dalla contrattazione collettiva di riferimento.
I termini minimi di preavviso stabiliti dall’articolo 1750 del Codice Civile si
applicano a entrambe le parti coinvolte nel contratto di agenzia. Tuttavia, la con-
trattazione collettiva ha fornito ulteriori garanzie, soprattutto per i piccoli agenti
monomandatari, per garantire una maggiore tutela a chi è più vulnerabile nel rap-
porto.
Il preavviso nel contratto di agenzia è obbligatorio, il che significa che la risolu-
zione del contratto ha effetto immediato al momento della comunicazione,

57
Cass. 19 ottobre 2005 n. 20197
58
Il riferimento è alla disposizione del 1942 meglio specificata successivamente dalla
legge 604 del 1966 e 300 del 1970 per quanto riguarda i licenziamenti che erano discipline
introdotte in virtù del periodo di grande garantismo che invogliarono all’introduzione
dell’obbligo di casualità nel recesso.

- 38 -
rendendo il preavviso o l’indennità sostitutiva un obbligo accessorio per il rece-
dente, che può scegliere se monetizzare o lavorare durante il periodo di preavviso.
Gli accordi economici collettivi nel commercio e nell’industria hanno adattato i
termini del preavviso in conformità con la legge vigente, anche se erano più lunghi
nei contratti collettivi precedenti. La legge, tuttavia, non vieta che una delle parti
possa interrompere anticipatamente il preavviso, a condizione che ciò sia previsto
in accordi collettivi o individuali. Questa interruzione anticipata è considerata una
scelta negoziale e non è considerata una violazione della legge.
La risoluzione dei contratti di agenzia non è soggetta agli stessi vincoli previsti
per i licenziamenti nei contratti di lavoro subordinato. La forma del recesso è libera,
il che significa che può essere effettuata oralmente o per fatti concludenti, ma deve
essere comunicata secondo le norme stabilite dagli articoli 1334 e 1336 del Codice
Civile, che richiedono la consegna della comunicazione al destinatario.
Il patto di prova inserito nel contratto di agenzia non può essere equiparato al
patto di prova previsto per il contratto di lavoro subordinato per diversi motivi. In-
nanzitutto, la forma del patto di prova è differente: nel contratto di lavoro subordi-
nato, è richiesta una forma ad substantiam (cioè specifica e rigorosa), mentre nel
contratto di agenzia, la forma è ad probationem (cioè di prova), come previsto
dall’articolo 1742 del Codice Civile per tutte le clausole del rapporto di agenzia e
il contratto stesso.
Dal punto di vista sostanziale, nel caso del contratto di lavoro subordinato, le
norme relative al patto di prova sono inderogabili e stringenti, regolate dai vari
Contratti Collettivi Nazionali di Lavoro (CCNL). Nel contratto di agenzia, il patto
di prova è una semplice obbligazione che lega le parti senza una regolamentazione
specifica al di là di quanto pattuito tra le parti.
Tuttavia, entrambi gli istituti condividono una finalità comune: saggiare l’oppor-
tunità per entrambe le parti e l’interesse alla continuazione del rapporto. Questa
somiglianza è rilevante perché, secondo la giurisprudenza, l’errata applicazione del
patto di prova può essere considerata come un’elusione delle norme imperative,
come quelle relative alla disciplina dei licenziamenti o ai doveri di buona fede e
correttezza.
Pertanto, ciò che accomuna questi due istituti è la loro funzione, e in caso di

- 39 -
elusione, il patto di prova diventa invalido e il rapporto si stabilizza immediata-
mente.
Oltre alla risoluzione ordinaria del rapporto di agenzia, esiste anche una risolu-
zione consensuale, che avviene quando le parti concordano di comune accordo di
risolvere il contratto di agenzia. Questa forma di risoluzione è ammessa e può av-
venire per mutuo consenso. Anche se non si applica il regime delle indennità pre-
viste dall’articolo 1751 del Codice Civile, le parti possono essere obbligate, se lo
hanno pattuito, a rispettare il patto di non concorrenza previsto dall’articolo 1751
bis del Codice Civile.
Il rapporto di agenzia, sia a tempo indeterminato che a tempo determinato, può
essere risolto senza dover rispettare il termine di preavviso in presenza di una causa
che consente il recesso immediato. Questa possibilità non è contenuta nell’articolo
1750 del Codice Civile italiano ma piuttosto nell’articolo 1751, che tratta delle in-
dennità di fine rapporto.
Il recesso in tronco senza dovere indennità è ammesso nelle seguenti situazioni:
1. Quando il preponente risolve il contratto a causa di un’inadempienza grave
dell’agente, tale che non permette la continuazione, nemmeno temporanea,
del rapporto.
2. Quando l’agente stesso decide di recedere dal contratto, a meno che questa
decisione non sia giustificata da comportamenti o circostanze attribuibili al
preponente.
La questione se il recesso in tronco nel contesto del rapporto di agenzia possa
essere giustificato anche sulla base di altre norme dell’ordinamento, come l’articolo
1453 (inadempimento) o l’articolo 2119 (recesso per giusta causa nel contratto di
lavoro subordinato) del Codice Civile, è oggetto di dibattito sia nella dottrina che
nella giurisprudenza.
Tuttavia, in generale, la giurisprudenza italiana tende ad adottare un’interpreta-
zione della giusta causa di recesso nel contratto di agenzia che si avvicina molto a
quella prevista nell’articolo 2119 del Codice Civile per il contratto di lavoro subor-
dinato. La maggiore autonomia dell’agente nel contratto di agenzia può rendere
sufficienti comportamenti di minore gravità per giustificare il recesso, pur rima-
nendo una valutazione soggettiva del giudice di merito.

- 40 -
 Questo significa che, ai fini della giusta causa di recesso nel contratto di agenzia,
non solo i gravi inadempimenti contrattuali ma anche comportamenti estranei al
contratto, ma comunque idonei a compromettere la fiducia tra le parti, possono es-
sere considerati.
Tuttavia, la gravità specifica del comportamento che giustifica il recesso senza
preavviso deve essere valutata caso per caso, tenendo conto delle circostanze spe-
cifiche. Alcuni esempi di comportamenti che potrebbero giustificare il recesso im-
mediato includono comportamenti fraudolenti, violazioni di doveri di correttezza o
comportamenti che minano la fiducia tra le parti.
Nel contesto del rapporto di agenzia, sia l’agente che il preponente hanno la pos-
sibilità di recedere dal contratto per giusta causa in situazioni in cui l’inadempi-
mento dell’altra parte è così grave da compromettere il vincolo fiduciario tra di loro.
Queste situazioni possono includere:
1. Mancato pagamento delle provvigioni nei termini stabiliti per legge o con-
tratto.
2. Rifiuto reiterato e immotivato da parte del preponente di concludere i con-
tratti proposti dall’agente.
3. Violazione del diritto di esclusiva riconosciuto all’agente su una specifica
zona geografica.
4. Altre condotte da parte del preponente che rendono più difficile lo svolgi-
mento dell’attività promozionale dell’agente, compromettendo così le sue
opportunità di guadagno.
È importante notare che, rispetto al recesso per giusta causa nel contratto di la-
voro subordinato, nel contratto di agenzia non sono richiesti i rigidi requisiti formali
di procedura e motivazione per il licenziamento disciplinare59. La valutazione della

59
La giusta causa di recesso in un contratto di agenzia può derivare da varie situazioni,
come confermato da decisioni della Cassazione:
1. Secondo la Cassazione del 10 giugno 2016 (n. 11971), costituisce giusta causa di
recesso l’atto unilaterale del preponente di revocare immotivatamente l’incarico di
responsabile commerciale di una specifica area geografica, che comporta la
completa eliminazione del compenso dell’agente.
2. In base a una sentenza della Cassazione del 2 settembre 2016 (n. 17539), la giusta
causa può sussistere quando il comportamento del preponente rende
significativamente più difficile per l’agente svolgere la propria attività lavorativa.
Ad esempio, se il preponente emette ordini di affiancamento a colleghi che operano
in zone geografiche distanti tra loro, costringendo l’agente a frequenti viaggi tra il

- 41 -
giusta causa è lasciata alla discrezione del giudice di merito, il quale terrà conto
delle circostanze specifiche del caso.
Un’altra questione importante riguarda l’ammissibilità delle clausole risolutive
espresse nei contratti di agenzia. Queste clausole consentono alle parti di stabilire
in anticipo che il mancato adempimento di un obbligo contrattuale specifico auto-
rizza la risoluzione del rapporto, a condizione che la parte interessata dichiari di
voler esercitare la clausola. In caso di applicazione di una clausola risolutiva
espressa, il giudice deve comunque verificare se esiste un inadempimento da parte
dell’agente che costituisca giusta causa di recesso. In caso contrario, l’agente avrà
diritto all’indennità di mancato preavviso.
In sintesi, la giusta causa di recesso è fondamentale nei contratti di agenzia, poi-
ché determina se le parti possono recedere dal contratto a tempo determinato o
senza preavviso in un contratto a tempo indeterminato. Inoltre, la giusta causa può
influenzare la corresponsione di indennità o risarcimenti. La valutazione di una giu-
sta causa è basata sulle circostanze specifiche di ciascun caso60.

CAPITOLO TERZO
TRA DOTTRINA E GIURISPRUDENZA

nord e il sud d’Italia, ciò può costituire giusta causa di recesso, poiché danneggia
gravemente il rapporto fiduciario tra le parti.
È importante notare che, a differenza del rapporto di lavoro subordinato, nel contratto
di agenzia il preponente non ha un dovere specifico di proteggere la professionalità
dell’agente. Pertanto, la giusta causa di recesso si basa sulla gravità dell’inadempimento o
del comportamento del preponente, valutata caso per caso.
60
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021.

- 42 -
3.1 Indennità al termine del rapporto di agenzia
3.1.1 L’indennità di cessazione del rapporto : evoluzione normativa
La storia dell’indennità di risoluzione nel rapporto di agenzia ha radici che ri-
salgono ai primi accordi collettivi che ne regolamentavano l’esistenza. In partico-
lare, l’Accordo Economico Collettivo (AEC) del commercio del 25 maggio 1935
dedica una parte significativa del suo testo a disciplinare l’indennità. Questo ac-
cordo prevedeva che l’indennità spettasse a ogni agente in caso di risoluzione del
rapporto, elencando solo i casi in cui essa non sarebbe stata dovuta61. L’importo
dell’indennità era fissato al 3% delle provvigioni annuali percepite dall’agente du-
rante il contratto62.
L’AEC del 1938 ha ulteriormente sviluppato la disciplina dell’indennità di riso-
luzione. In questo caso, l’indennità sarebbe stata corrisposta solo se la risoluzione
del contratto non fosse stata imputabile all’agente. Tuttavia, l’importo rimaneva al
3% delle provvigioni dell’agente.
Un cambiamento significativo è avvenuto con gli accordi collettivi del 1956,
soprattutto nel settore industriale, in cui è stato istituito un fondo separato, chiamato
“Fondo di Indennità di Fine Rapporto” (FIRR), diverso dal fondo per il versamento
dei contributi previdenziali.
Negli anni ‘70, periodo di sviluppo della disciplina del lavoro dipendente, sono
state introdotte importanti modifiche anche nella risoluzione del rapporto di agen-
zia. L’indennità di risoluzione del rapporto di agenzia doveva essere pagata in ogni
caso, senza valutazione della colpa.
Successivamente, con accordi successivi, è stata introdotta l’indennità suppletiva
di clientela, che è di carattere sanzionatorio per chi recede dal contratto senza un
valido motivo, come la colpa dell’altra parte o l’impossibilità di continuare il rap-
porto.
In generale, la disciplina dell’indennità di risoluzione nel rapporto di agenzia ha

61
L’articolo 7 dell’accordo prevedeva l’esclusione dall’indennità solo in seguito a
cessazione d’azienda o del ramo di attività; giusta causa data dall’agente; fallimento della
ditta non seguita da concordato.
62
Art. 8 AEC 1935 Commercio

- 43 -
mostrato una tendenza all’equiparazione con la disciplina dei licenziamenti nel la-
voro dipendente e il trattamento di fine rapporto previsto dall’art. 2120 del codice
civile, con alcune modifiche nel corso degli anni dovute all’evoluzione normativa
e contrattuale.
3.1.2 Indennità di risoluzione del rapporto di agenzia nella disciplina
odierna
La disciplina dell’indennità di risoluzione nel contesto del rapporto di agenzia è
stata influenzata significativamente dalla Direttiva CEE n. 653 del 18 dicembre
1986, che ha cercato di armonizzare le normative degli Stati membri dell’Unione
Europea in questo settore specifico. Tale direttiva ha proposto un approccio duale,
offrendo agli Stati membri la possibilità di adottare uno dei due modelli esistenti: il
modello francese e il modello tedesco.
Il modello francese concepisce l’indennità come un risarcimento, cioè come un
rimborso dei danni subiti dall’agente in seguito alla risoluzione del rapporto di
agenzia. Questo modello è orientato a compensare l’agente per la perdita di guada-
gni derivanti dai clienti acquisiti durante il rapporto.
Il modello tedesco, invece, definisce l’indennità come tale, sottolineando la sua
natura di beneficio economico a favore dell’agente. In questo approccio, l’indennità
non è strettamente collegata ai danni subiti dall’agente ma rappresenta un premio
per i servizi prestati e i risultati conseguiti durante la durata del rapporto.
L’Italia ha scelto di adottare il modello tedesco, definendo l’indennità come tale
nell’art. 1751 del codice civile italiano. Questo approccio enfatizza la funzione pre-
miale dell’indennità e riconosce che l’agente ha diritto a un beneficio economico
per i servizi resi al preponente durante il rapporto di agenzia.
La normativa italiana stabilisce una serie di requisiti che devono essere soddi-
sfatti affinché l’agente abbia diritto all’indennità di risoluzione. Questi requisiti in-
cludono la necessità che l’agente abbia procurato nuovi clienti o sviluppato note-
volmente gli affari con i clienti esistenti e che il preponente continui a ottenere van-
taggi da tali clienti anche dopo la risoluzione del rapporto. Inoltre, il pagamento
dell’indennità deve essere equo, tenendo conto di varie circostanze, tra cui le prov-
vigioni perse dall’agente a seguito della risoluzione del rapporto.
La legge italiana prevede anche tre condizioni negative che possono impedire il

- 44 -
pagamento dell’indennità. Queste condizioni includono la risoluzione del rapporto
per colpa dell’agente, la risoluzione del rapporto da parte dell’agente senza poter
attribuire colpa al preponente e la cessione del contratto di agenzia a terzi.
Per quanto riguarda la quantificazione dell’indennità, la legge stabilisce un tetto
massimo basato sull’annualità della media delle provvigioni ottenute negli ultimi 5
anni o negli anni in cui il rapporto di agenzia era in vigore. Tuttavia, la normativa
non fornisce criteri specifici di calcolo, il che lascia spazio a interpretazioni basate
sull’equità.
L’azione per richiedere l’indennità deve essere intentata entro un anno dalla ces-
sazione del rapporto. Se l’agente non comunica la sua intenzione di richiedere il
pagamento entro questo termine, perde il diritto all’indennità.
Complessivamente si può dire quindi che la disciplina dell’indennità di risolu-
zione nel rapporto di agenzia in Italia riflette l’adozione del modello tedesco, defi-
nendo l’indennità come tale e sottolineando la sua funzione premiale. La normativa
stabilisce una serie di requisiti e condizioni che devono essere soddisfatti per otte-
nere l’indennità, insieme a un tetto massimo per la quantificazione e un limite tem-
porale per l’azione legale63.
3.1.3 Rapporti fra AEC e legge
Il rapporto di agenzia rappresenta un caso emblematico di competizione tra di-
verse fonti di diritto, con una delle situazioni più critiche che si verificano al mo-
mento della sua cessazione e dell’eventuale indennità che ne deriva. La scelta della
fonte da applicare in caso di indennità di risoluzione del rapporto non è univoca,
poiché sono presenti vari criteri concorrenti che possono essere utilizzati dal giudice
in caso di controversia.
La complessità nella scelta delle norme da applicare non dipende solo dai criteri
generali, come quelli gerarchici o di specialità, ma anche dai principi del favor e
dell’equità, che danno al giudice una certa libertà nella scelta della disciplina appli-
cabile.
Prima della riforma del 1991, l’articolo 1751 del Codice Civile italiano equipa-
rava l’indennità di risoluzione a un trattamento di fine rapporto, simile a quanto

63
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021. pp. 92 e ss.

- 45 -
previsto per i lavoratori subordinati. Questo significava che l’indennità veniva sem-
pre erogata, indipendentemente dalle circostanze della risoluzione del rapporto.
Tuttavia, negli anni ‘70, le parti sociali avevano iniziato a suddividere l’indennità
in due parti, una garantita e una concessa solo in determinate condizioni.
La Direttiva del 1986 ha introdotto un approccio più meritocratico all’indennità
di risoluzione del rapporto di agenzia, prendendo spunto dalla disciplina tedesca.
La legge italiana, dopo la riforma del 1991 e il decreto correttivo del 1999, ha sta-
bilito che l’indennità prevista dall’articolo 1751 del Codice Civile può essere con-
cessa solo se vengono rispettate determinate condizioni positive e negative.
La norma legale stabilisce un limite massimo per la quantificazione dell’inden-
nità, basato sulla media delle provvigioni maturate negli ultimi 5 anni di attività.
Tuttavia, la contrattazione collettiva ha introdotto un regime di indennità triparti-
tico, con tre tipi di emolumenti: l’indennità di risoluzione del rapporto, l’indennità
suppletiva della clientela e l’indennità meritocratica.
L’antinomia tra la norma legale e quella convenzionale è evidente, poiché la
prima premia solo l’aspetto meritocratico dell’attività dell’agente, mentre la se-
conda offre una disciplina più ampia e complessa. La giurisprudenza italiana si è
divisa su come affrontare questa questione. Alcuni giudici ritengono che la disci-
plina convenzionale sia sempre più favorevole all’agente, mentre altri sostengono
che la scelta debba essere basata sul caso concreto e sulle prove fornite dall’agente.
La Corte di Giustizia europea ha emesso una sentenza nel 2006 che ha sollevato
ulteriori interrogativi sulla questione dell’applicazione delle norme convenzionali
in materia di indennità di risoluzione del rapporto di agenzia. La sentenza sembrava
avallare la tesi di una valutazione ex post, basata sulle prove fornite dall’agente, ma
la giurisprudenza italiana ha interpretato la decisione in modi diversi.
In sostanza, la questione dell’indennità di risoluzione del rapporto di agenzia in
Italia è complessa e controversa, con la giurisprudenza italiana che ancora oggi
cerca di stabilire quale norma debba essere applicata in base a criteri come l’equità
e il favor dell’agente, spesso valutati caso per caso64.
3.1.4 Il patto di non concorrenza65

64
Ibidem
65
“1. Ai fini della presente direttiva la convenzione che stabilisce una limitazione

- 46 -
 La disciplina relativa al patto di non concorrenza nell’ambito del rapporto di
agenzia è stata chiaramente regolamentata dall’articolo 1751-bis del Codice Civile
italiano. Questa norma è stata introdotta tramite il Decreto Legislativo 10 settembre
1991, n. 303, in ottemperanza all’articolo 20 della Direttiva n. 86/653/CEE, che
successivamente è stata emendata dall’articolo 23 della Legge 29 dicembre 2000,
n. 422.
In precedenza, la disciplina dei patti di non concorrenza nel contesto dell’agenzia
era basata sull’articolo 2596 del Codice Civile italiano, che trattava dei “Limiti con-
trattuali della concorrenza”66. In questa fase precedente, era fondamentale che i patti
fossero redatti per iscritto per fini di prova e che avessero un oggetto definito in
termini di spazio e tempo, con un limite massimo di 5 anni.
L’articolo 1751-bis c.c. ha ampliato il campo di applicazione di questa normativa
per includere anche i cosiddetti “promotori finanziari.” Questo perché il primo
comma dell’articolo 1751-bis c.c. fa riferimento sia ai contratti di agenzia che ri-
guardano la promozione di “beni” che a quelli che riguardano “servizi.”
Durante il corso del rapporto di agenzia, le questioni relative all’esecuzione di
attività promozionali per più di un preponente o all’assunzione di molteplici inca-
richi per la stessa zona e gli stessi beni o servizi erano regolate dall’istituto
dell’esclusiva. Tuttavia, una volta terminato il rapporto, le restrizioni sulla futura
possibilità di impiego dell’agente possono essere disciplinate attraverso il patto di
non concorrenza previsto dall’articolo 1751-bis c.c.
Questo significa che, oltre ai vincoli generali derivanti dalla normativa anticon-
correnziale dell’articolo 2598 c.c. e dalle disposizioni sulla proprietà industriale-
intellettuale, nonché dai limiti sulla divulgazione dei segreti commerciali previsti

dell’attività professionale dell’agente commerciale dopo l’estinzione del contratto, è

denominata patto di non concorrenza. 2. Un patto di non concorrenza è valido solo nella
misura in cui: a) sia stipulato per iscritto; e b) riguardi il settore geografico o il gruppo di
persone e il settore geografico affidati all’agente commerciale, nonché le merci di cui
l’agente commerciale aveva la rappresentanza ai sensi del contratto. 3. Il patto di non
concorrenza è valido solo per un periodo massimo di due anni dopo l’estinzione del
contratto. 4. Il presente articolo lascia impregiudicate le disposizioni di diritto nazionale
che apportano altre restrizioni alla validità o all’applicabilità dei patti di non concorrenza
o prevedono che i tribunali possano attenuare le obbligazioni delle parti risultanti da tali
accordi”.
66
Non ci si poteva riferire nemmeno in via analogica alle regole specificatamente
previste per il lavoro subordinato ex art. 2125 c.c.

- 47 -
dagli articoli 621, 622 e 623 del Codice Penale italiano, le parti hanno la facoltà di
regolare e limitare le azioni future dell’agente tramite un patto di non concorrenza.
In caso contrario, dopo la cessazione del rapporto di agenzia, l’agente potrebbe ac-
cettare qualsiasi nuovo incarico o intraprendere un’attività lavorativa o imprendito-
riale diversa senza restrizioni.
Le restrizioni imposte dal patto di non concorrenza non si limitano al divieto di
accettare incarichi specifici ai sensi dell’articolo 1742 c.c., ma possono estendersi
a tutti i rapporti professionali che potrebbero danneggiare gli interessi del prepo-
nente. In altre parole, le parti hanno la flessibilità di definire quali attività o rapporti
professionali saranno soggetti alle limitazioni del patto di non concorrenza, anche
se questi non rientrano strettamente nell’ambito degli incarichi di agenzia come de-
finiti dalla legge.
Detto questo, il patto di non concorrenza deve avere determinate particolarità
per essere a norma dell’art. 1751-bis da cui al primo comma67:
1. Forma scritta: Conformemente all’articolo 20 della direttiva, il patto di non
concorrenza dell’agente deve essere redatto in forma scritta in modo essen-
ziale (e non solo a fini di prova, come richiesto per il contratto di agenzia).
Questo requisito può essere soddisfatto sia attraverso l’inclusione di una spe-
cifica clausola nel contratto di agenzia (la quale deve essere approvata sepa-
ratamente, come previsto dall’articolo 1341 del Codice Civile italiano), sia
mediante un accordo separato firmato dalle parti al momento della conclu-
sione del contratto, durante il rapporto o anche alla sua cessazione;
2. Limite geografico e di clientela: L’articolo 1751-bis del Codice Civile li-
mita l’applicazione del patto di non concorrenza all’area geografica e alla
clientela specificamente previste nel contratto di agenzia. Tuttavia, questa
formulazione sembra trascurare l’interesse del preponente a impedire che
l’agente svolga attività nella zona in cui ha operato recentemente. Questa
ambiguità può essere risolta interpretando la norma del Codice Civile in con-
formità con il testo della direttiva europea, che si riferisce globalmente a “la
zona e la clientela oggetto del contratto”. Questa interpretazione consente di

67
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021. p. 86 e ss.

- 48 -
 includere nel patto di non concorrenza sia i clienti attuali che quelli potenziali
nell’ambito della zona assegnata all’agente. È importante notare che la dot-
trina e la maggioranza della giurisprudenza considerano validi anche i patti
che riguardano solo una zona o un elenco specifico di clienti;
3. Limite merceologico: L’articolo 1751-bis del Codice Civile richiede che il
divieto di concorrenza debba riguardare il “genere di beni o servizi per i quali
era stato concluso il contratto di agenzia”. Tuttavia, questa formulazione è
stata oggetto di critiche nella sua trasposizione dalla direttiva comunitaria
poiché la direttiva stessa parla di “merci di cui l’agente commerciale aveva
la rappresentanza ai sensi del contratto” (cioè quelle merci che erano oggetto
dell’attività promozionale). Il problema principale risiede nel fatto che la
norma interna, con il suo riferimento al “genere” dei beni e servizi, sembra
più ampia rispetto a quella europea. Di conseguenza, è stata raccomandata
un’interpretazione restrittiva della norma nazionale che sia il più possibile in
linea con il testo della direttiva. In questa prospettiva, il patto di non concor-
renza sarebbe valido solo se il suo oggetto è limitato ai beni e servizi effetti-
vamente trattati dall’agente, in conformità con quanto stabilito dalla direttiva
europea;
4. Limite di durata: Il patto di non concorrenza nel contesto del rapporto di
agenzia non può avere una durata superiore a due anni dalla cessazione del
rapporto stesso. In altre parole, se il patto viene stipulato dopo la conclusione
del rapporto, la sua validità non potrà estendersi oltre il periodo residuo del
biennio previsto dalla normativa.
Nel contesto del patto di non concorrenza nel rapporto di agenzia, la sua validità
e efficacia sono regolamentate in modo dettagliato dalla legge italiana, in partico-
lare dall’articolo 1751-bis del Codice Civile. Questo articolo è stato introdotto per
conformarsi all’articolo 20 della Direttiva europea n. 86/653/CEE, che tratta speci-
ficamente dei rapporti tra agenti e preponenti.
Uno dei requisiti principali per la validità del patto di non concorrenza è la forma
scritta. Questo significa che il patto deve essere documentato per iscritto in maniera
esplicita, e la sua validità non può essere basata solo su prove testimoniali o verbali.
Questo requisito è fondamentale e rappresenta la principale causa di nullità del patto

- 49 -
se non rispettato.
Inoltre, il patto di non concorrenza deve essere limitato nella sua durata, che non
può superare i due anni dalla cessazione del rapporto di agenzia. Se il patto viene
stipulato dopo la fine del rapporto, la sua durata non può comunque superare il
periodo residuo del biennio.
Il patto di non concorrenza può riguardare la “zona” in cui l’agente operava e la
“clientela” con cui aveva a che fare durante il rapporto di agenzia. È importante
notare che la norma parla della “zona e clientela oggetto del contratto,” il che signi-
fica che il patto può includere sia i clienti attivi che quelli potenziali. Inoltre, può
limitare il tipo di “beni o servizi” che l’agente può offrire, ma questo aspetto della
normativa è stato oggetto di critiche, poiché è più ampio rispetto alla direttiva eu-
ropea, il che potrebbe richiedere un’interpretazione restrittiva.
Tuttavia, se il patto eccede i limiti previsti dalla legge, ad esempio, estendendo
la sua durata oltre i due anni consentiti, ciò non determina automaticamente la nul-
lità dell’intero patto. Invece, la nullità colpirà solo la parte che eccede i limiti, man-
tenendo valide le parti del patto che rispettano la legge.
In sintesi, il patto di non concorrenza nel rapporto di agenzia deve essere forma-
lizzato per iscritto, rispettare limiti di durata, zona, clientela e tipologia di beni o
servizi, e il mancato rispetto della forma scritta è l’unico elemento che può deter-
minare la nullità del patto. Gli altri elementi, se eccedono i limiti previsti dalla
legge, comportano la nullità solo delle parti eccedenti.
Con l’introduzione della legge n. 422/2000, il legislatore italiano ha apportato
ulteriori modifiche all’articolo 1751-bis del Codice Civile, il quale disciplina il
patto di non concorrenza post contrattuale nel rapporto di agenzia. Queste modifi-
che hanno introdotto un elemento aggiuntivo, ovvero il corrispettivo a favore
dell’agente vincolato da un patto di non concorrenza.
Va notato che la Direttiva europea n. 86/653/CEE, alla base di queste disposi-
zioni, non menziona affatto la questione del compenso nel contesto dei patti di non
concorrenza. La direttiva permette solo genericamente agli Stati membri di preve-
dere “restrizioni della validità o all’applicabilità dei patti di non concorrenza”. Non
viene fatta alcuna menzione di compensi o corrispettivi.
Secondo la novella legislativa introdotta con la legge n. 422/2000, il

- 50 -
corrispettivo del patto di non concorrenza deve essere determinato nei seguenti
modi:
A) Per accordo tra le parti: Le parti contrattuali possono stabilire il compenso
nel patto di non concorrenza. A tal fine, devono prendere in considerazione vari
fattori, tra cui la durata del vincolo, la natura del contratto di agenzia (se mono o
plurimandatario), e l’ammontare dell’indennità di cessazione del rapporto. È im-
portante notare che i criteri di calcolo del corrispettivo previsti dagli Accordi Eco-
nomici Collettivi (AEC) sono spesso considerati molto elevati, il che ha portato a
una ridotta utilizzazione di questa opzione.
B) Determinazione da parte del giudice: Nel caso in cui le parti non abbiano
stabilito un compenso o abbiano fatto una determinazione erronea, spetta al giudice
determinare il corrispettivo del patto di non concorrenza. In tal caso, il giudice deve
attenersi a criteri specifici indicati dall’articolo 1751-bis c.c. Questi criteri inclu-
dono la media dei compensi ricevuti dall’agente durante il contratto, la loro inci-
denza sul volume d’affari complessivo ottenuto da tutti i preponenti nello stesso
periodo, le cause della cessazione del contratto di agenzia, l’ampiezza della zona
assegnata all’agente, e l’esistenza o meno del vincolo di esclusiva per un solo pre-
ponente.
In breve, mentre il compenso non è un elemento essenziale del patto di non con-
correnza nel rapporto di agenzia, il legislatore ha fornito un quadro per determinare
il corrispettivo quando le parti non lo abbiano stabilito. La legge prevede che il
giudice utilizzi criteri specifici per individuare una somma “equa” da corrispondere
all’agente in virtù del patto di non concorrenza68.
L’AEC del Commercio e l’AEC dell’Industria contengono disposizioni specifi-
che in merito al patto di non concorrenza nel contesto del rapporto di agenzia. Di
seguito, vengono riassunte le principali disposizioni di entrambi gli accordi:
AEC del Commercio:
1. L’agente è tenuto a versare un’indennità non provvigionale all’atto della
cessazione del rapporto, se è presente un patto di non concorrenza post con-
trattuale nel singolo incarico di agenzia. Il patto di non concorrenza può
essere concordato solo all’inizio del rapporto di agenzia, e non può essere

68
Ivi pp. 86-89

- 51 -
 modificato unilateralmente.
2. L’indennità è calcolata come segue:
• La base di calcolo è la media annua delle provvigioni spettanti
all’agente nei cinque anni precedenti la cessazione del rapporto o
durante il rapporto, se la sua durata è stata inferiore a cinque anni.
• Questo valore viene diviso per ventiquattro e corrisposto in rate
mensili durante la durata del patto di non concorrenza.
3. Per gli agenti monomandatari (o agenti di commercio operanti come pluri-
mandatari con un mandato che rappresenta almeno l’80% dei loro guada-
gni), se il rapporto ha una durata superiore a cinque anni, l’indennità viene
corrisposta per intero. Se la durata del rapporto è inferiore a cinque anni,
l’indennità viene corrisposta all’85%.
4. Per gli agenti plurimandatari, la base di calcolo dell’indennità viene ridotta
del 20%. L’importo dell’indennità dipende dalla durata del rapporto, con
percentuali variabili tra il 50% e il 100%.
5. In caso di patto di non concorrenza di durata inferiore ai due anni, l’importo
dell’indennità verrà ridotto in base alla durata effettiva del patto, con una
formula del 40% per il primo anno e del 60% per il secondo anno.
6. In caso di dimissioni dell’agente non motivate da inadempienze del prepo-
nente o da pensionamento o grave inabilità, l’indennità è ridotta al 70% nel
caso dell’agente plurimandatario, a condizione che il mandato rappresenti
meno del 25% dei suoi guadagni.
AEC dell’Industria:
1. In caso di patto di non concorrenza nel rapporto di agenzia nell’ambito
dell’industria, l’agente ha diritto a un’indennità di natura non provvigionale.
2. L’importo dell’indennità viene determinato in base alla durata massima del
patto di non concorrenza, che è di due anni.
3. L’indennità viene calcolata come un certo numero di mensilità in base al
tipo di agente (monomandatario o plurimandatario) e alla durata del rap-
porto.
4. In caso di patto di non concorrenza con una durata inferiore a due anni,
l’indennità sarà ridotta in proporzione alla durata effettiva del patto.

- 52 -
 5. La base di calcolo dell’indennità è la media annua delle provvigioni spet-
tanti all’agente negli ultimi cinque anni prima della cessazione del rapporto
o durante l’intero rapporto, se questo è durato meno di cinque anni.
6. Nel caso di dimissioni dell’agente non motivate da inadempienze del pre-
ponente o da pensionamento o grave inabilità, l’indennità è ridotta al 70%
solo per l’agente plurimandatario, a condizione che il mandato rappresenti
meno del 25% dei suoi guadagni.
In entrambi gli accordi, l’indennità di non concorrenza è un elemento importante
per proteggere gli interessi dell’agente nel caso in cui sia soggetto a restrizioni nella
sua capacità di competere con il preponente dopo la cessazione del rapporto di agen-
zia69.
L’introduzione del secondo comma all’articolo 1751-bis del codice civile ha sol-
levato la questione dell’ambito di applicazione della nuova disciplina, in particolare
per i contratti di agenzia e i patti di non concorrenza già esistenti alla data di entrata
in vigore della legge n. 422/2000, fissata al “1° giugno 2001” secondo l’art. 23,
comma 2, della stessa legge.
La Corte Suprema ha ritenuto che l’applicazione del requisito del corrispettivo
ai patti di non concorrenza già stipulati prima di questa data avrebbe comportato

69
La disciplina prevista negli Accordi Economici Collettivi (AEC) in merito al patto di
non concorrenza è inderogabile in senso peggiorativo solo quando l’agente è una persona
fisica o, al massimo, una società di persone. Per gli agenti che sono persone giuridiche, è
possibile prevedere deroghe anche alla misura del corrispettivo.
Tuttavia, la giurisprudenza ha ritenuto possibile, in quanto non peggiorativo, il
pagamento del corrispettivo per il patto di non concorrenza durante il corso del rapporto. È
importante notare che questa pratica è generalmente sconsigliabile, poiché implica
l’anticipazione del pagamento per un’obbligazione che ha effetto solo in un momento
successivo.
La previsione di un compenso in cambio del patto di non concorrenza si applica
principalmente agli agenti che soddisfano i seguenti requisiti: a) Operano in forma
individuale. b) Sono costituiti in società di persone o società di capitali con un solo socio,
ovvero svolgono principalmente l’incarico con la propria attività personale. c) Sono
costituiti in società di capitali che sono prevalentemente composte da agenti, se ciò è
previsto da accordi economici nazionali di categoria.
In sintesi, mentre la disciplina sugli AEC impone limiti rigidi per quanto riguarda gli
agenti persone fisiche o società di persone, offre una maggiore flessibilità per gli agenti che
sono persone giuridiche, consentendo loro di negoziare il compenso per il patto di non
concorrenza e apportare deroghe alla misura stabilita dagli accordi. Tuttavia, questa
flessibilità è soggetta a condizioni specifiche e può variare a seconda della composizione e
della struttura dell’agenzia.

- 53 -
un’alterazione significativa del piano contrattuale originario voluto dalle parti, ge-
nerando conseguenze ingiuste. Di conseguenza, ha stabilito che l’elemento del cor-
rispettivo, così come disciplinato nell’articolo 1751-bis, secondo comma, del co-
dice civile, introdotto dalla legge n. 422/2000, non si applica ai patti stipulati prima
della sua entrata in vigore, anche se i contratti di agenzia a cui si riferiscono sono
cessati successivamente. In altre parole, questa nuova normativa non ha effetto re-
troattivo sui patti di non concorrenza già esistenti al momento dell’entrata in vigore
della legge.
In caso di violazione del patto di non concorrenza post contrattuale da parte
dell’agente, sorge l’obbligo di risarcire i danni causati al preponente in conformità
all’articolo 1218 del codice civile italiano. Tuttavia, quantificare e provare l’entità
del danno derivante da tale inadempimento può essere complesso nella pratica.
Di conseguenza, spesso i patti di non concorrenza sono accompagnati da una
clausola penale che predetermina l’ammontare del risarcimento. È importante no-
tare che, in base all’articolo 1384 del codice civile, l’agente ha il diritto di chiedere
al giudice una riduzione dell’importo stabilito dalla clausola penale se questo è ma-
nifestamente eccessivo. D’altra parte, il preponente può richiedere un risarcimento
supplementare in base all’articolo 1382 del codice civile solo se questa possibilità
è prevista nel patto stesso.
In sintesi, il patto di non concorrenza è generalmente accompagnato da una clau-
sola penale per determinare in anticipo l’entità del risarcimento in caso di viola-
zione, ma le parti hanno il diritto di rivolgersi al giudice per chiedere una riduzione
o un aumento di tale importo, a seconda delle circostanze70.

70
Nel contesto della disciplina del patto di non concorrenza post contrattuale, è possibile
ricorrere anche alla tutela inibitoria. Questa forma di tutela mira a ottenere un ordine
giudiziario che obblighi immediatamente l’agente a interrompere qualsiasi condotta
contraria al patto di non concorrenza fino alla data di scadenza stabilita nel patto stesso,
come previsto dall’articolo 1751-bis del codice civile italiano.
Questo tipo di tutela può essere richiesto tramite un’azione legale e, in determinate
circostanze, anche con un ricorso cautelare ai sensi dell’articolo 700 del c.p.c.. L’obiettivo
principale di tale tutela è impedire che l’agente continui a compiere atti che violano il patto
di non concorrenza fino alla sua scadenza prevista, contribuendo così a proteggere gli
interessi del preponente.
In breve, oltre al risarcimento dei danni, è possibile richiedere un’azione giudiziaria
volta a ottenere un ordine che obblighi l’agente a cessare immediatamente le condotte
illecite in violazione del patto di non concorrenza fino alla sua scadenza, utilizzando anche
misure cautelari se necessario.

- 54 -
 Nel contesto del patto di non concorrenza post-contrattuale contenuto nell’AEC
dell’industria, se l’agente o rappresentante viola tale patto, non ha diritto a ricevere
alcuna indennità e, pertanto, sarà tenuto a restituire al preponente qualsiasi importo
eventualmente già percepito a questo titolo. Inoltre, l’agente sarà soggetto al paga-
mento di una penale, il cui importo non può superare il 50% dell’indennità.
Questo significa che se l’agente non rispetta il patto di non concorrenza conte-
nuto nell’AEC dell’industria, oltre a dover restituire eventuali pagamenti ricevuti,
dovrà affrontare una penalità economica, il cui limite massimo è fissato al 50%
dell’indennità prevista.
È importante notare che le organizzazioni sindacali hanno rilevato che il com-
penso del patto di non concorrenza previsto dall’art. 1751-bis c.c. è considerato
complementare alla natura di indennità prevista dall’art. 1751 c.c. per gli agenti di
commercio. In altre parole, questi accordi si integrano tra loro per regolare in modo
completo la questione del patto di non concorrenza e delle relative conseguenze in
caso di violazione71.

3.2 L’ente previdenziale degli agenti: E.N.A.S.A.R.C.O

3.2.1 Una premessa necessaria
L’ENASARCO, acronimo di Ente Nazionale di Assistenza per gli Agenti e i
Rappresentanti di Commercio, è l’ente previdenziale che offre assistenza e servizi
previdenziali agli agenti e ai rappresentanti di commercio in Italia. Originariamente,
è stato creato come un ente pubblico chiamato ENFASARCO durante il periodo
fascista. Tuttavia, nel 1996, attraverso una serie di deliberazioni72, è stato privatiz-
zato, diventando un ente di diritto privato.
Le sue finalità principali sono la previdenza, la sicurezza sociale e l’assistenza
sociale per i suoi iscritti. Queste finalità sono state stabilite fin dall’atto costitutivo
del 1939. Una delle prime innovazioni introdotte dall’ENASARCO è stata quella
di garantire a ciascun iscritto un contratto assicurativo con l’INA73 (Istituto

71
Cfr. Codice civile, artt. 1218, 1334, 1373, 1453, 1456, 1750, 1751, 1751-bis, 2119
72
Delibere 226 e 227 del 27 novembre 1996 emesse a seguito del D.lgs 30 giugno 1994
n. 509 che prevedeva privatizzazioni di enti pubblici in società e fondazioni private. Dal 1
gennaio 2021 sono entrate in vigore le ultime modifiche al regolamento che può trovarsi
online all’indirizzo: https://www.enasarco.it/.../Regolamento...pdf.
73
Oggi Generali S.p.A. era l’ente assicurativo principale

- 55 -
Nazionale Assicurazioni). Questo contratto era principalmente finalizzato a proteg-
gere gli agenti nel caso in cui il loro rapporto venisse risolto o se non fossero più in
grado di lavorare a causa di disabilità o inabilità. Questa forma di protezione sociale
è stata in seguito inclusa nell’articolo 38 della Costituzione italiana.
L’ENASARCO è considerato un soggetto di interesse pubblico, nonostante la
sua privatizzazione, in quanto svolge un ruolo cruciale nella fornitura di prestazioni
previdenziali e assistenziali per gli agenti di commercio.
Dopo la Seconda Guerra Mondiale, l’ENASARCO ha affrontato sfide legate
all’inflazione e ha dovuto cercare modi per preservare il valore dei contratti con
l’INA. Ciò ha portato l’ente a investire in immobili e prodotti finanziari al fine di
garantire le prestazioni previdenziali e assistenziali ai propri iscritti.
Nel corso degli anni, l’ENASARCO ha subito diverse modifiche normative e
regolamentari per adattarsi alle mutevoli esigenze dei suoi iscritti. La gestione se-
parata dell’ente è rimasta sostanzialmente la stessa nel tempo, comprendendo il
fondo previdenziale, il fondo delle indennità di risoluzione del rapporto e il fondo
di assistenza.
In sintesi, l’ENASARCO è un ente previdenziale di importanza cruciale per gli
agenti e i rappresentanti di commercio in Italia, offrendo loro protezione sociale
attraverso una varietà di servizi e prestazioni previdenziali.
3.2.2 Le funzioni
L’ENASARCO è incaricata di svolgere funzioni pubbliche, ed è gestita da un
consiglio di amministrazione rappresentativo delle organizzazioni sindacali degli
agenti di commercio e delle associazioni dei preponenti che hanno sottoscritto gli
Accordi Economici Collettivi (AEC). L’ente è soggetto al controllo del Ministero
del Lavoro e delle Politiche Sociali.
Le sue principali attività riguardano la gestione delle pensioni di vecchiaia, in-
validità, inabilità e superstiti per gli agenti di commercio, nonché la promozione di
attività di formazione e qualificazione professionale per i suoi iscritti. Inoltre, si
occupa della gestione dell’indennità di scioglimento del rapporto di agenzia e di
altre provvidenze previste dalla contrattazione collettiva.
L’iscrizione all’ENASARCO è obbligatoria per tutti gli agenti che operano in
Italia, sia quelli che operano in forma individuale che quelli costituiti in forma

- 56 -
associata74. Tuttavia, nel caso di preponenti stranieri che abbiano già aperto una
posizione previdenziale per gli agenti che operano in Italia nel proprio Paese, pos-
sono essere esentati dall’iscrizione, a condizione che siano coperti da convenzioni
internazionali in materia di doppia contribuzione.
La disciplina dell’ENASARCO è contenuta nel Regolamento delle attività isti-
tuzionali, che è stato oggetto di revisioni e aggiornamenti nel corso degli anni, con
l’obiettivo di fornire assistenza previdenziale e servizi adeguati agli agenti di com-
mercio.
L’iscrizione di un agente all’ENASARCO richiede la raccolta di alcune infor-
mazioni fondamentali, tra cui:
a. Data di inizio o cessazione del rapporto: È importante indicare la data precisa
in cui il rapporto di agenzia ha avuto inizio o è terminato.
b. Dati personali dell’agente: Questi includono il cognome, il nome, la data e il
luogo di nascita, l’indirizzo e il codice fiscale dell’agente.
c. Regime di mono o plurimandatario: Deve essere specificato se l’agente opera
in forma individuale o come plurimandatario.
d. Ulteriori informazioni richieste dall’Ente: L’ENASARCO potrebbe richiedere
ulteriori dettagli o informazioni specifiche in base alle proprie procedure.
Se l’agente è costituito in forma associativa, dovrebbero essere forniti anche i
seguenti dati:
• Sede legale: L’indirizzo della sede legale dell’associazione o della società
di agenti.
• Denominazione o ragione sociale: Il nome o la denominazione ufficiale

74
L’obbligo di iscrivere i propri agenti all’ENASARCO è responsabilità del preponente,
cioè dell’azienda o dell’ente che utilizza gli agenti o i rappresentanti di commercio per
promuovere i propri prodotti o servizi. Questo obbligo deve essere adempiuto entro trenta
giorni dall’inizio del rapporto di agenzia. L’iscrizione viene effettuata attraverso una
procedura telematica appositamente prevista per questo scopo.
In pratica, il preponente deve procedere con l’iscrizione dell’agente presso
l’ENASARCO utilizzando i mezzi telematici e i moduli forniti dall’ente stesso. Questo
processo è essenziale per garantire che gli agenti abbiano accesso alle prestazioni
previdenziali e assistenziali offerte dall’ENASARCO durante il loro rapporto di lavoro.
Inoltre, è importante notare che l’iscrizione degli agenti all’ENASARCO è un obbligo
legale, e il mancato adempimento di questa responsabilità da parte del preponente può
comportare sanzioni o conseguenze legali. Pertanto, è fondamentale che i preponenti
rispettino tempestivamente questo obbligo al fine di garantire la tutela previdenziale e
assistenziale dei loro agenti.

- 57 -
 dell’associazione o della società.
• Data di costituzione e dettagli dell’iscrizione camerale: La data in cui l’as-
sociazione o la società sono state costituite e i dettagli relativi all’iscrizione
presso il registro delle imprese o la camera di commercio competente.
• Dati dei soci illimitatamente responsabili: I dati personali dei soci che sono
illimitatamente responsabili per l’attività dell’associazione o della società.
• Ripartizione in quote dei contributi: Se l’associazione o la società ha più
soci, è necessario indicare come sono ripartiti i contributi tra di loro. Questa
informazione dovrebbe essere confermata mediante una dichiarazione fir-
mata da tutti i soci illimitatamente responsabili.
Inoltre, è importante tenere presente che l’ENASARCO richiede il pagamento
del “contributo obbligatorio,” il cui ammontare è calcolato su tutte le somme dovute
all’agente a qualsiasi titolo in dipendenza del rapporto di agenzia, inclusi acconti,
premi e somme non ancora liquidate. Questo contributo viene ripartito paritetica-
mente tra l’agente e il preponente (o tra i soci illimitatamente responsabili se
l’agente è costituito in forma societaria).
L’iscrizione all’ENASARCO è un passaggio fondamentale per garantire la cor-
retta gestione della previdenza e dell’assistenza sociale per gli agenti e rappresen-
tanti di commercio. Pertanto, è importante che i preponenti raccolgano con preci-
sione tutte le informazioni necessarie e adempiano agli obblighi contributivi previ-
sti per garantire la tutela dei loro agenti.
Nello specifico il Regolamento prevede un sistema di aliquote crescenti deter-
minato secondo la disposizione modificata con delibera C.d.A. n. 73/2012 appro-
vata con nota del Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali prot.
36/0016415/MA004.A007 del 9/11/2012 rispondenti alla seguente tabella:

Tabella 1: Sistema di aliquote contributive per l’ENASARCO. Fonte: https://www.enasarco.it/

Anno di decorrenza e aliquota contributiva

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Aliquota contributiva 13,50% 13,75% 14,20% 14,65% 15,10% 15,55% 16,00% 16,50% 17,00%

Aliquota previdenza 12,50% 12,50% 12,50% 12,50% 12,50% 12,55% 13,00% 13,50% 14,00%

- 58 -
Aliquota previdenza a ti-
1,00% 1,25% 1,70% 2,15% 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%
tolo di solidarietà

Il sistema contributivo dell’ENASARCO prevede obblighi e opportunità per gli

agenti di commercio, a seconda della loro natura (monomandatario o plurimanda-
tario) e delle scelte individuali. Ecco un riassunto dei principali aspetti:
1. Obbligo Contributivo: Gli agenti e i preponenti devono contribuire
all’ENASARCO in base ai minimi e massimi annuali stabiliti. Questi im-
porti sono soggetti a revisione annuale. A partire dal 1° gennaio 2020, gli
importi sono i seguenti:
• Agente Monomandatario:
• Massimale: €38.523 (con un contributo massimo di
€6.548,91)
• Minimale: €861 (€215,25 a trimestre)
• Agente Plurimandatario:
• Massimale per ciascun rapporto di agenzia: €25.682 (con un
contributo massimo di €4.365,94)
• Minimale per ciascun rapporto di agenzia: €431 (€107,75 a
trimestre)
2. Contributo Facoltativo: Gli iscritti all’ENASARCO possono versare un
“contributo facoltativo” a loro esclusivo carico, la cui misura è determinata
liberamente, ma deve essere almeno pari alla metà del minimale contribu-
tivo previsto per l’agente plurimandatario. Questo contributo mira ad au-
mentare l’ammontare contributivo dell’agente.
3. Contributo di Prosecuzione Volontaria: Gli agenti che interrompono tem-
poraneamente o definitivamente la loro attività e non sono ancora in pen-
sione possono scegliere di versare il “contributo di prosecuzione volonta-
ria.” Tuttavia, per farlo, devono avere almeno cinque anni di anzianità con-
tributiva, di cui almeno tre nel quinquennio precedente alla cessazione
dell’attività.
Le prestazioni previdenziali offerte dall’ENASARCO includono:
a. Pensione di Vecchiaia: Una pensione erogata all’agente quando rag-
giunge l’età pensionabile.

- 59 -
 b. Pensione di Invalidità: Una pensione erogata all’agente in caso di invali-
dità.
c. Pensione di Inabilità: Una pensione erogata all’agente in caso di inabilità.
d. Pensione ai Superstiti: Una pensione erogata ai familiari superstiti
dell’agente deceduto.
e. Rendita Contributiva: Una rendita erogata in base ai contributi versati
dall’agente.
L’ENASARCO svolge un ruolo cruciale nella sicurezza previdenziale e nell’as-
sistenza sociale degli agenti e dei loro familiari. Pertanto, è fondamentale che gli
agenti e i preponenti adempiano agli obblighi contributivi e considerino le opzioni
facoltative per garantire la protezione previdenziale e assistenziale adeguata75.
Presso lo stesso ente viene costituito il Fondo Assistenza che si occupa di pre-
stazioni: integrative, assistenziali e di formazione.
Il Fondo Assistenziale dell’ENASARCO è un meccanismo finanziario destinato
a fornire prestazioni integrative ed assistenziali agli agenti e ai loro familiari. Ecco
i principali punti chiave riguardanti il Fondo Assistenziale:
1. Alimentazione del Fondo: Il Fondo Assistenziale è finanziato principal-
mente attraverso il “contributo assistenziale” versato dai preponenti nel caso
in cui l’agente sia costituito come società di capitali (s.r.l. o s.p.a.). Questo
contributo assistenziale è stato calcolato al 4% di tutte le somme dovute in
relazione al rapporto di agenzia, senza alcun limite di minimale o massi-
male. Il 3% è a carico del preponente, mentre l’1% è a carico dell’agente
quando quest’ultimo è costituito come società di capitali.
2. Utilizzo del Fondo: Il Fondo Assistenziale è utilizzato per erogare presta-
zioni integrative ed assistenziali ai membri iscritti all’ENASARCO. Queste
prestazioni possono includere soggiorni termali e climatici, borse di studio,
assegni nascita, e altre forme di assistenza.
3. Responsabilità per il Contributo: L’obbligo del versamento dei contributi
obbligatori grava esclusivamente sul preponente. Questo significa che il
preponente è responsabile del pagamento di tali contributi, anche per la

75
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021.

- 60 -
 parte dovuta dall’agente. Gli importi dei contributi dovuti dall’agente ven-
gono trattenuti direttamente dalle somme pagate al preponente, che succes-
sivamente li versa all’ENASARCO.
4. Scadenze dei Contributi: Il preponente è tenuto a versare i contributi in
favore della Fondazione seguendo scadenze specifiche. Queste scadenze
corrispondono al ventesimo giorno del secondo mese successivo alla sca-
denza di ciascuno dei quattro trimestri dell’anno. Le scadenze trimestrali
sono:
• 1° gennaio - 31 marzo (scadenza al 20 maggio)
• 1° aprile - 30 giugno (scadenza al 20 agosto)
• 1° luglio - 30 settembre (scadenza al 20 novembre)
• 1° ottobre - 31 dicembre (scadenza al 20 febbraio)
5. Prescrizione: Il regime prescrizionale per i contributi al Fondo Assisten-
ziale è di cinque anni, a meno che si tratti di contributi maturati fino al 31
dicembre 1995, per i quali si applica un termine di prescrizione decennale.
In caso di inadempienza nel versamento dei contributi, il preponente po-
trebbe essere ritenuto responsabile nei confronti dell’agente per i danni cor-
relati all’inadempienza.
È importante che i preponenti rispettino le scadenze di pagamento dei contributi
al Fondo Assistenziale e adempiano agli obblighi finanziari previsti per garantire il
finanziamento delle prestazioni integrative ed assistenziali per gli agenti e i loro
familiari.

3.3 Il Fondo indennità risoluzione rapporto (FIRR)

Il Fondo Indennità di Risoluzione del Rapporto (FIRR) è una delle gestioni se-
parate dell’ENASARCO e rappresenta un meccanismo finanziario destinato a co-
stituire riserve di denaro da parte dei preponenti a beneficio dei loro agenti76. Ecco
una sintesi delle principali informazioni relative al FIRR:
1. Scopo del Fondo: Il FIRR è costituito da somme di denaro versate dai pre-
ponenti, in conformità con le disposizioni stabilite dalla contrattazione col-
lettiva, al fine di garantire un’indennità di risoluzione del rapporto di agenzia

76
Cfr. art. 31 del Regolamento ENASARCO

- 61 -
 in caso di cessazione del rapporto lavorativo tra l’agente e il preponente;
2. Caratteristiche dell’Indennità di Risoluzione: L’indennità di risoluzione
del rapporto è una delle componenti dell’indennità di fine rapporto prevista
dagli Accordi Economici Collettivi (AEC). Si tratta di un pagamento che
spetta all’agente quando il rapporto di agenzia termina, ed è considerata una
componente “certa” dell’indennità di fine rapporto in quanto non dipende da
incrementi nella clientela o nel fatturato;
3. Obbligatorietà degli Accantonamenti: I preponenti sono tenuti per legge a
versare somme periodiche nel FIRR in base a quanto stabilito dagli AEC.
L’obbligo di effettuare questi accantonamenti è previsto dalla contrattazione
collettiva;
4. Struttura dell’Indennità di Fine Rapporto: L’indennità di fine rapporto
prevista dagli AEC è composta da diverse voci, tra cui l’indennità di risolu-
zione del rapporto77. Questa indennità rappresenta una sorta di “riserva fi-
nanziaria” che deve essere resa disponibile all’agente in caso di cessazione
del rapporto di agenzia;
5. Finalità del Fondo: Il FIRR è progettato per garantire agli agenti un certo
grado di sicurezza economica quando si trova nella situazione di dover af-
frontare la cessazione del rapporto di agenzia. È una componente importante
dell’indennità di fine rapporto che può contribuire a fornire un supporto fi-
nanziario all’agente durante questa transizione.
Il Fondo Indennità di Risoluzione del Rapporto (FIRR) è, dunque, una compo-
nente essenziale dell’indennità di fine rapporto prevista dagli Accordi Economici
Collettivi (AEC) e offre una forma di sicurezza economica per gli agenti in caso di
cessazione del loro rapporto di agenzia78.

77
Cfr. Scheda La cessazione del rapporto, par. 3. Corte giust. CE 23 marzo 2006, n.
465/04 e successiva applicazione
78
L’obbligo di versamento al Fondo Indennità di Risoluzione del Rapporto (FIRR) si
applica esclusivamente quando il rapporto di agenzia è regolato da un Accordo Economico
Collettivo (AEC). In altre parole, solo se le parti coinvolte nel rapporto di agenzia hanno
convenuto di seguire le disposizioni di un AEC, i preponenti sono tenuti a effettuare i
versamenti al FIRR.
Questo obbligo è definito nelle disposizioni dell’AEC specifico applicabile, come
indicato nell’AEC Industria del 30 luglio 2014 e nell’AEC Commercio del 16 febbraio
2009. Pertanto, se il rapporto di agenzia non è disciplinato da un AEC o se l’AEC
applicabile non prevede l’obbligo di versamento al FIRR, allora i preponenti potrebbero

- 62 -
 Il versamento al Fondo Indennità di Risoluzione del Rapporto (FIRR) deve es-
sere effettuato entro il 31 marzo dell’anno successivo a quello di riferimento. Il
calcolo dell’importo da versare tiene conto dei seguenti fattori:
1. L’importo delle provvigioni liquidate nell’anno solare precedente.
2. La tipologia di mandato conferita.
3. Il numero di mesi di durata del rapporto.
L’importo da versare è calcolato in base a una tabella specifica che tiene conto
di questi fattori. Il preponente deve quindi calcolare l’importo dovuto in base a que-
ste variabili e effettuare il versamento al FIRR entro la scadenza prevista.
Tabella 2: Quote per versamenti al FIRR secondo le disposizioni dell’AEC.
Fonte: https://www.enasarco.it/
Versamento al FIRR in ordine del tipo di agente
monomandatari plurimandatari
4% sulle provvigioni fino a 4% sulle provvigioni fino a
12.400,00 €/anno 6.200,00 €/anno
2% sulla quota delle provvi- 2% sulla quota delle provvi-
gioni tra 12.400,01 gioni tra 6.200,01
1% sulla quota delle provvi- 1% sulla quota delle provvi-
gioni oltre gioni oltre
18.600,01 €/anno 9.300,01 €/anno

La tabella e le relative modalità di calcolo possono variare in base alle disposi-

zioni specifiche dell’Accordo Economico Collettivo (AEC) applicabile e alle regole
stabilite in esso. Pertanto, è importante consultare l’AEC specifico che disciplina il
rapporto di agenzia per ottenere le informazioni dettagliate sul calcolo e il versa-
mento al FIRR.
Alla cessazione del mandato di agenzia, la Fondazione ENASARCO liquida
all’agente le cifre accantonate nel Fondo Indennità di Risoluzione del Rapporto
(FIRR). Tuttavia, la quota maturata dall’agente nel corso dell’anno in cui avviene
la cessazione dell’incarico viene erogata direttamente dal preponente, il quale ef-
fettua una ritenuta d’acconto pari al 20 per cento delle somme dovute.
È importante notare che ci sono alcune situazioni specifiche previste dagli Ac-
cordi Economici Collettivi (AEC) in cui l’agente perde il diritto di ricevere

non essere tenuti a effettuare tali versamenti.

L’obbligo di versamento al FIRR è allora vincolato all’applicazione di un Accordo
Economico Collettivo specifico e alle sue disposizioni relative al Fondo.

- 63 -
l’indennità di risoluzione del rapporto. Queste situazioni includono:
a. Appropriazione indebita da parte dell’agente di somme di pertinenza del
preponente.
b. Comportamenti di concorrenza sleale da parte dell’agente.
c. Violazione dell’obbligo di svolgere l’attività promozionale in regime di mo-
nomandatario.
In queste circostanze, l’indennità di risoluzione del rapporto viene restituita al
preponente anziché essere erogata all’agente. Queste disposizioni mirano a disci-
plinare situazioni in cui l’agente agisce in modo scorretto o in violazione degli ob-
blighi contrattuali, e di conseguenza perde il diritto a determinate prestazioni79.
In caso di controversia sull’applicazione delle previsioni degli Accordi Econo-
mici Collettivi (AEC) e se si accerti l’inapplicabilità di tali previsioni, potrebbe
sorgere la questione della restituzione al preponente delle quote di FIRR (Fondo
Indennità Risoluzione Rapporto) accantonate presso l’ENASARCO.
La giurisprudenza della Corte di Cassazione80, nonostante la pronuncia della
Corte di Giustizia dell’Unione Europea del 23 marzo 2006 (sentenza n. 465/04), ha
ribadito la legittimità, seppure in via residuale, dei criteri di quantificazione dell’in-
dennità di fine rapporto stabiliti dalla contrattazione collettiva. Questi criteri rap-
presentano un trattamento minimo che può essere ulteriormente favorevole
all’agente.
In questi casi, anche se la normativa collettiva stabilisce il “principio di incumu-
labilità” delle indennità di fine rapporto, il preponente può richiedere, in via subor-
dinata, la deduzione dalle somme dovute all’agente delle somme precedentemente
versate al FIRR.
In altre parole, se le condizioni contrattuali o giuridiche prevedono un

79
L’Accordo Economico Collettivo (AEC) Commercio del 16 febbraio 2009, con
alcune modifiche apportate a partire dal 1° aprile 2010, ha limitato la situazione in cui
l’agente perde il diritto all’indennità di risoluzione del rapporto a un unico caso. Questo
caso è quando il rapporto di agenzia viene risolto per iniziativa del preponente, il quale
sostiene di aver subito un’indebita trattenuta di somme da parte dell’agente a proprio danno.
In altre parole, l’agente perde il diritto all’indennità di risoluzione del rapporto solo se
il preponente dimostra che ha subito danni a causa di un comportamento scorretto o di
un’azione illecita da parte dell’agente che ha comportato una ritenzione indebita di denaro.
Questa è l’unica situazione in cui l’agente decadrebbe dall’indennità di risoluzione del
rapporto in base all’AEC Commercio del 2009 con le relative modifiche.
80
Cfr. Cass. civ., Sez. lav., 13 ottobre 2015, n. 20551

- 64 -
trattamento più favorevole per l’agente rispetto alle disposizioni degli AEC, il pre-
ponente ha il diritto di richiedere una compensazione o la restituzione delle somme
versate al FIRR in base alle condizioni specifiche del caso. Tuttavia, questa richie-
sta di deduzione o restituzione sarà subordinata all’applicabilità delle disposizioni
dell’art. 1751 c.c. che risultano più favorevoli all’agente.

3.4 Questioni processuali

3.4.1 La competenza funzionale
La legge 11 agosto 1973, n. 533, che disciplina le controversie individuali di
lavoro e le controversie in materia di previdenza e assistenza obbligatorie, ha intro-
dotto il cosiddetto “rito del lavoro”. Questo rito speciale ha modificato l’articolo
409 del codice di procedura civile (c.p.c.), stabilendo quali controversie rientrano
in questo procedimento speciale81. Tra le controversie soggette al rito del lavoro,
rientrano espressamente anche i rapporti di agenzia, purché siano presenti contem-
poraneamente tre requisiti specifici:
1. Continuità della prestazione: Il carattere continuativo si traduce nella durata
prolungata dell’attività professionale e nella sua non mera occasionalità.
Questa condizione non deve necessariamente essere stabilita convenzional-
mente ma può essere accertata sulla base della ripetizione delle prestazioni
nel tempo. La continuatività può essere presente anche nei casi in cui l’atti-
vità è svolta a tempo determinato, a condizione che la causa dell’incarico
giustifichi questa continuità.

81
L’articolo 409 c.p.c. stabilisce l’applicabilità del rito del lavoro ai rapporti di agenzia,
di rappresentanza commerciale e ad altri rapporti di collaborazione che soddisfano
determinati requisiti. Questi requisiti includono la prestazione di opera in modo
continuativo e coordinato, con una prevalenza del lavoro personale del collaboratore.
Inoltre, la collaborazione si considera coordinata quando, nel rispetto delle modalità di
coordinamento concordate tra le parti, il collaboratore organizza autonomamente l’attività
lavorativa.
In sintesi, il rito del lavoro si applica ai rapporti di agenzia, rappresentanza commerciale
e collaborazione che presentano i seguenti elementi:
1. Prestazione di opera continuativa.
2. Coordinazione dell’attività, con il collaboratore che si conforma alle istruzioni date
dal beneficiario della prestazione.
3. Prevalenza del lavoro personale del collaboratore.
Questo procedimento speciale offre una procedura specifica per risolvere le
controversie relative a questi tipi di rapporti, garantendo un’adeguata tutela legale per le
parti coinvolte.

- 65 -
 2. Coordinazione della prestazione: La coordinazione si verifica quando il con-
tenuto dell’attività del collaboratore, pur non essendo determinato da diret-
tive tipiche del rapporto di lavoro subordinato, deve comunque conformarsi
alle istruzioni fornite dal beneficiario della prestazione. La legge 81/2017
ha chiarito ulteriormente questo requisito, stabilendo che la collaborazione
si intende coordinata quando, nel rispetto delle modalità di coordinamento
stabilite di comune accordo dalle parti, il collaboratore organizza autono-
mamente l’attività lavorativa.
3. Prevalenza del lavoro personale: La prestazione deve essere svolta princi-
palmente attraverso il lavoro personale del collaboratore. Questo requisito
è stato oggetto di interpretazione e dibattito, ma la giurisprudenza ha stabi-
lito che si applica sia ai rapporti di rappresentanza commerciale che a quelli
di collaborazione e agenzia, indipendentemente dal fatto che l’agente sia
una persona fisica o un’impresa.
In sintesi, il rito del lavoro si applica ai rapporti di agenzia che soddisfano con-
temporaneamente i requisiti di continuità, coordinazione e prevalenza del lavoro
personale del collaboratore. Ciò significa che le controversie relative ai rapporti di
agenzia rientrano in questo procedimento speciale, offrendo un’apposita procedura
per la risoluzione delle dispute lavorative in questo contesto82.

82
L’attributo “prevalentemente personale” nei rapporti di agenzia è un elemento chiave
per determinare se un caso debba essere considerato nel campo di applicazione del rito del
lavoro. Tuttavia, come suggerito dalla domanda, questa espressione può essere soggetta a
interpretazioni diverse. Per chiarire meglio il concetto, è necessario considerare alcune
caratteristiche chiave:
1. Indipendenza dell’agente: Un agente, per definizione, è un professionista
indipendente che agisce per conto di un preponente. Questo implica che l’agente
deve svolgere il proprio lavoro con un certo grado di autonomia e senza essere
sottoposto a un controllo totale o subordinato da parte del preponente.
2. Caratteristiche personali dell’agente: L’attività dell’agente spesso si basa sulle
sue conoscenze, competenze e relazioni personali con i clienti. Ad esempio,
l’agente può avere una vasta conoscenza del settore in cui opera o relazioni
personali con clienti chiave.
3. Assenza di subordinazione: A differenza dei lavoratori subordinati, gli agenti
generalmente non sono soggetti a un controllo gerarchico diretto da parte del
preponente. L’agente può ricevere istruzioni generali o obiettivi, ma ha il potere
discrezionale di decidere come raggiungere tali obiettivi.
4. Capacità di delega: Gli agenti possono spesso delegare alcune delle loro
responsabilità a dipendenti o collaboratori, ma questa delega di solito è limitata e
viene effettuata sotto la loro supervisione.

- 66 -
 L’interpretazione dell’espressione “prevalentemente personale” nei rapporti di
agenzia è soggetta a diverse opinioni nella dottrina e nella giurisprudenza italiana.
Ci sono principalmente due orientamenti:
1. Orientamento basato sull’art. 2083 c.c.: Secondo una parte della dottrina,
si può utilizzare come parametro l’articolo 2083 del Codice Civile italiano,
che definisce il “piccolo imprenditore” come coloro che esercitano un’atti-
vità prevalentemente con il proprio lavoro e quello dei membri della fami-
glia. In base a questa interpretazione, solo l’agente che rientra nella catego-
ria di “piccolo imprenditore” sarebbe soggetto al rito del lavoro. Gli agenti
che operano come imprenditori costituiti in forma societaria non rientrereb-
bero in questa categoria e non sarebbero soggetti al rito del lavoro.
2. Orientamento basato sull’attività prevalentemente personale: Secondo
un altro orientamento, l’agente è soggetto al rito del lavoro ogniqualvolta
svolga l’attività in modo prevalentemente personale, indipendentemente
dalla forma giuridica in cui opera. In altre parole, se l’agente svolge un ruolo
chiave e personale nella promozione e nella gestione delle attività di ven-
dita, può essere considerato soggetto al rito del lavoro. Questa interpreta-
zione considera il grado di coinvolgimento personale dell’agente come ele-
mento determinante.
La giurisprudenza della Corte di Cassazione83 italiana sembra convergere
sull’esclusione dall’ambito di applicazione dell’art. 409 c.p.c. dell’agente costituito
come società di capitali o di persone, sia regolare che irregolare, a meno che non vi
siano elementi tali da fare ritenere sussistente il carattere “prevalentemente

In base a queste caratteristiche, un’attività “prevalentemente personale” in un rapporto

di agenzia può essere intesa come un’attività che si basa principalmente sulle capacità, le
competenze e le relazioni personali dell’agente. Tuttavia, è importante notare che questa
nozione può variare da caso a caso e deve essere valutata alla luce delle circostanze
specifiche del rapporto di agenzia in questione.
In sintesi, l’attività “prevalentemente personale” in un rapporto di agenzia si riferisce a
un’attività che si basa principalmente sulle capacità e le competenze personali dell’agente,
senza una supervisione o un controllo totale da parte del preponente. Op. cit., Daffra, Il
rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi, 2021. p. 121
83
Cfr. Cass. civ., Sez. VI, 14 luglio 2011, n.15535; Cass. civ., Sez. lav., 27 novembre
2000, n. 15241; Cass. civ., Sez. lav., 17 giugno 1997, n. 5434; Cass. civ., Sez. lav., 23
gennaio 1990, n. 399 e inoltre Cass. civ., Sez. lav., 3 giugno 1997, n. 4928 e ancora Cass.
civ., Sez. VI, 15 febbraio 2012, n. 2158; Cass. civ., Sez. VI, 21 aprile 2011, n. 9273; Cass.
civ., Sez. lav., 28 dicembre 2006, n. 27576; Cass civ., Sez. lav., 13 luglio 2001, n. 9547

- 67 -
personale” dell’attività. In altre parole, la giurisprudenza tende a escludere l’appli-
cazione del rito del lavoro per gli agenti che operano come imprenditori costituiti
in forma societaria, a meno che non siano presenti circostanze eccezionali che di-
mostrino la prevalenza dell’attività personale dell’agente.
In sintesi, c’è una divergenza di opinioni riguardo all’applicazione del rito del
lavoro nei rapporti di agenzia in Italia. Mentre alcuni ritengono che solo gli agenti
che rientrano nella categoria di “piccoli imprenditori” siano soggetti al rito del la-
voro, altri ritengono che l’elemento chiave sia il grado di coinvolgimento personale
dell’agente, indipendentemente dalla forma giuridica in cui opera. La giurispru-
denza tende a escludere l’applicazione del rito del lavoro per gli agenti costituiti
come società, a meno che non siano presenti circostanze eccezionali a favore della
prevalenza dell’attività personale dell’agente.
3.4.2 La competenza territoriale
La competenza territoriale per le cause relative ai rapporti di agenzia in Italia è
determinata in base a diverse leggi a seconda che la vertenza rientri o meno nel rito
del lavoro:
1. Vertenze nel Rito del Lavoro (attratte dall’art. 409, primo comma, n. 3),
c.p.c.):
• La legge 11 febbraio 1992, n. 128, ha modificato l’art. 413 c.p.c., stabilendo
un criterio di competenza territoriale specifico per le controversie previste
dall’art. 409, primo comma, n. 3, c.p.c84.
• Secondo questa legge, le vertenze relative ai rapporti di agenzia che rien-
trano nel rito del lavoro sono di competenza esclusiva del Tribunale nella
cui circoscrizione si trova il domicilio dell’agente o collaboratore.
• Questo foro è esclusivo e non concorrente con altri, il che significa che la

84
La legge italiana stabilisce chiaramente che per le controversie relative ai rapporti di
agenzia previste dall’articolo 409, numero 3, del codice di procedura civile, il giudice
competente per territorio è il giudice del luogo in cui si trova il domicilio dell’agente, del
rappresentante di commercio o del titolare degli altri rapporti di collaborazione di cui
all’articolo 409, numero 3. In altre parole, se sorgesse una controversia relativa a un
rapporto di agenzia soggetto a questa disposizione, il tribunale competente sarebbe quello
situato nella circoscrizione giurisdizionale in cui risiede l’agente, il rappresentante di
commercio o il titolare del rapporto di collaborazione. Questo principio garantisce una
competenza territoriale chiara e specifica per le cause relative ai rapporti di agenzia che
rientrano nell’ambito dell’articolo 409, numero 3, del codice di procedura civile italiano.

- 68 -
 competenza territoriale non può essere derogata dalle parti85.
• La competenza territoriale in questo caso permane anche dopo il trasferi-
mento dell’azienda o la cessazione di essa, purché la domanda sia presentata
entro sei mesi dal trasferimento o dalla cessazione86.
2. Vertenze al di fuori del Rito del Lavoro:
• Per le controversie relative ai rapporti di agenzia che non rientrano nella
disciplina lavoristica (quindi non sono soggette al rito del lavoro), la com-
petenza territoriale è regolata dalle norme generali e speciali dei fori di com-
petenza previsti dagli articoli 18 e seguenti del codice di procedura civile
italiano (c.p.c.).
• L’articolo 18 c.p.c., noto come “Foro generale delle persone fisiche”, stabi-
lisce che, salvo disposizioni diverse di legge, è competente il giudice del
luogo in cui il convenuto ha la residenza o il domicilio. Se questi sono sco-
nosciuti, la competenza spetta al giudice del luogo in cui il convenuto ha la
dimora. Se il convenuto non ha residenza, domicilio o dimora in Italia, o se
la dimora è sconosciuta, è competente il giudice del luogo in cui risiede
l’attore.
• La competenza può variare a seconda della situazione specifica, ad esempio,
in base alla residenza o domicilio delle parti coinvolte o alla sede della so-
cietà, se una delle parti è una persona giuridica ex art. 19 c.p.c..
• Inoltre, l’articolo 20 c.p.c. prevede una competenza facoltativa del giudice

85
Cfr. art. 413, commi secondo e terzo, c.p.c. e per la giurisprudenza cfr. tra le molte,
Cass. civ., Sez. lav., 11 maggio 2010, n. 11339; Cass. civ., Sez. lav., 9 giugno 2008, n.
15264; Cass. civ., Sez. lav., 22 agosto 2007, n. 17882; Cass. civ., Sez. lav., 11 maggio 94,
n. 4581.
86
Il termine “domicilio” nel contesto delle controversie relative ai rapporti di agenzia
fa riferimento al luogo in cui l’agente ha il centro dei suoi affari e interessi. Questa
definizione di domicilio non si limita solo agli aspetti economici e materiali, ma include
anche gli interessi affettivi, spirituali e sociali dell’individuo. In altre parole, il domicilio
rappresenta il luogo in cui l’agente ha il suo principale legame con gli affari, gli interessi
personali, familiari e sociali. Pertanto, per determinare il tribunale competente per una
controversia relativa a un rapporto di agenzia soggetto all’articolo 409, numero 3, del
codice di procedura civile italiano, bisogna individuare il domicilio dell’agente al momento
in cui svolgeva l’attività lavorativa oggetto della disputa. Questo domicilio rimane valido
anche se cambia in seguito, ad esempio, al momento della presentazione della domanda
legale. In sostanza, il domicilio dell’agente è il punto di riferimento principale per
determinare il tribunale competente per le cause relative ai rapporti di agenzia disciplinati
da questa normativa.

- 69 -
 “del luogo in cui è sorta o deve eseguirsi l’obbligazione dedotta in giudizio”
quando la domanda riguarda cause relative a diritti di obbligazione.
In sintesi, la competenza territoriale per le cause relative ai rapporti di agenzia
in Italia dipende dal fatto che la vertenza rientri o meno nel rito del lavoro. Se è nel
rito del lavoro, il Tribunale nella circoscrizione del domicilio dell’agente è compe-
tente in via esclusiva. Altrimenti, la competenza è regolata dalle norme generali e
speciali dei fori di competenza previsti dal c.p.c..
Nel contesto della controversia relativa a un contratto di agenzia, il “luogo in cui
è sorta la controversia” può essere determinato in base alle regole generali sulla
conclusione dei contratti. Questo è particolarmente rilevante quando si valuta se il
tribunale competente sia quello del domicilio dell’agente.
• Nel caso in cui il contratto di agenzia sia stato firmato da entrambe le parti
alla presenza l’una dell’altra, il “luogo in cui è sorta la controversia” corri-
sponderà al luogo in cui le parti hanno sottoscritto fisicamente il contratto.
• Tuttavia, se l’accettazione del contratto da parte dell’agente avviene in
modo diverso, ad esempio attraverso la corrispondenza, il contratto si con-
sidera concluso presso la sede o il domicilio del proponente (l’azienda o la
persona che ha offerto l’agenzia). Questo è dovuto al fatto che il proponente
riceve l’accettazione dall’agente presso la sua sede o domicilio, e questa
ricezione è presunta ai sensi dell’articolo 1335 del codice civile italiano.
• Se l’agente apporta modifiche al testo della proposta iniziale, questa dovrà
considerarsi come una nuova proposta. In questo caso, il contratto si consi-
dererà concluso nel luogo in cui l’agente riceverà notizia dell’accettazione
della controproposta da parte del proponente. È importante notare che l’ac-
cettazione deve avvenire entro il termine stabilito dal proponente o secondo
quanto necessario per la natura dell’affare o gli usi. Tuttavia, il proponente
può accettare una proposta tardiva purché ne informi immediatamente l’al-
tra parte. Se il proponente richiede una forma specifica per l’accettazione,
questa deve avvenire esattamente secondo la forma richiesta; altrimenti,
l’accettazione non avrà effetto.
In sintesi, il luogo in cui è sorta la controversia relativa a un contratto di agenzia
dipende dalle circostanze in cui il contratto è stato concluso e dalle modalità di

- 70 -
accettazione delle offerte e delle controproposte tra le parti. Questi fattori possono
essere fondamentali per determinare il tribunale competente in caso di dispute rela-
tive a tali contratti.
Nel contesto delle controversie relative a un contratto di agenzia, il criterio di
competenza relativo al “luogo in cui deve eseguirsi l’obbligazione dedotta in giu-
dizio” ai sensi dell’articolo 20 c.p.c. è rilevante quando la disputa riguarda princi-
palmente il pagamento di provvigioni, indennità o altre somme di denaro tra le parti.
• Se l’obbligazione dedotta in giudizio riguarda il pagamento di somme di
denaro, il “luogo in cui deve eseguirsi l’obbligazione” sarà il domicilio del
creditore, ovvero l’agente in questo caso. Questo è generalmente il foro
competente per le controversie relative al pagamento delle provvigioni, poi-
ché l’ammontare delle provvigioni è solitamente determinabile con un cal-
colo matematico semplice, il che rende l’obbligazione liquida ed esigibile.
Quindi, il tribunale competente sarà quello del domicilio dell’agente-credi-
tore.
• Tuttavia, se il domicilio del creditore (agente) è diverso da quello che aveva
al momento in cui è sorta l’obbligazione (ad esempio, se ha cambiato domi-
cilio dopo la conclusione del contratto), e questo rende più gravoso per il
debitore l’adempimento dell’obbligazione, il debitore ha il diritto di ese-
guire il pagamento al proprio domicilio previa dichiarazione al creditore.
• In situazioni in cui la controversia riguarda obbligazioni dell’agente verso
il preponente (ad esempio, la ripetizione di anticipi provvigionali o il re-
cesso senza preavviso), il tribunale competente territorialmente sarà il foro
della sede o del domicilio del preponente, poiché è presso di lui che dovrà
essere eseguito il pagamento da parte dell’agente in conformità all’articolo
1182, terzo comma, del codice civile italiano.
In sintesi, la competenza territoriale per le controversie relative a un contratto di
agenzia può variare a seconda della natura dell’obbligazione dedotta in giudizio e
delle posizioni delle parti coinvolte nel contratto. La determinazione del tribunale
competente dipende dalle circostanze specifiche di ciascuna disputa.
3.4.3 L’onere della prova
Nel contesto delle controversie relative ai contratti di agenzia, è essenziale

- 71 -
considerare il riparto dell’onere probatorio, ossia l’obbligo delle parti di dimostrare
i fatti a sostegno delle loro argomentazioni in tribunale. La regola generale
dell’onere della prova stabilisce che la parte che fa valere un determinato fatto in
giudizio è tenuta a dimostrarlo (principio dell’”onus probandi incumbit ei qui di-
cit”). Questo principio è enunciato nell’articolo 2697 c.c., che afferma che chi in-
tende far valere un diritto in giudizio deve provare i fatti su cui si basa quel diritto,
mentre chi contesta la validità di tali fatti ha l’obbligo di dimostrarne l’inefficacia
o di dimostrare altri fatti che abbiano modificato o estinto il diritto fatto valere.
Tuttavia, questa regola generale può essere soggetta a deroga convenzionale, il
che significa che le parti coinvolte in una controversia possono stabilire in modo
diverso l’onere della prova attraverso accordi scritti. Tuttavia, tale deroga non è
possibile se si tratta di diritti indisponibili, o se le modifiche all’onere probatorio
rendono eccessivamente difficile l’esercizio del diritto per una delle parti, come
stabilito dall’articolo 2698 c.c..
La giurisprudenza italiana ha introdotto alcuni correttivi al principio dell’onere
della prova, inclusa la considerazione della “vicinanza” o “disponibilità” dei mezzi
di prova. Questo correttivo si basa sull’articolo 24 Cost., che garantisce a tutti il
diritto di agire in giudizio per la tutela dei propri diritti e interessi legittimi e vieta
l’interpretazione della legge in modo da rendere impossibile o troppo difficile
l’esercizio di tale diritto87.
In pratica, questo significa che l’onere della prova può essere assegnato tenendo
conto della facilità di accesso ai mezzi di prova da parte delle parti coinvolte. In
altre parole, se una parte ha maggiori opportunità o mezzi per dimostrare un fatto
in questione, potrebbe essere considerata responsabile della prova di quel fatto.
Questo principio è stato applicato anche in materia di contratti di agenzia, in
particolare per quanto riguarda i documenti elaborati e detenuti dal preponente88.
La giurisprudenza italiana ha stabilito che la ripartizione dell’onere della prova tra
l’agente e il preponente deve considerare la disponibilità dei mezzi di prova, oltre

87
Cfr. Cass. civ., Sez. lav., 1° luglio 2009, n. 15406; Cass. civ., Sez. lav., 25 luglio 2008,
n. 20484; Cass. civ., SS.UU., 30 ottobre 2001, n. 13533. In particolare, Cass. civ., Sez. III,
11 maggio 2009, n. 10744.
88
Cfr. Cass. civ., Sez. lav., 17 aprile 2012, n. 6008; Cass. civ., Sez. lav., 14 gennaio
2016, n. 486

- 72 -
alla distinzione tra fatti costitutivi, fatti estintivi e fatti impeditivi del diritto. In pra-
tica, se il preponente detiene documenti o informazioni chiave per la controversia,
potrebbe essere tenuto a dimostrare tali fatti in giudizio.
3.4.4 La prescrizione
La prescrizione89 è un concetto legale che determina l’estinzione di un diritto
soggettivo quando il titolare di quel diritto non lo esercita per un periodo di tempo
specificato dalla legge. Questo istituto ha lo scopo di garantire la certezza delle
relazioni giuridiche. La prescrizione è un principio di ordine pubblico in quanto
serve a stabilire un limite temporale entro il quale un diritto deve essere fatto valere.
Nel contesto dei contratti di agenzia, diversi diritti sono soggetti alla prescri-
zione, inclusi:
1. Il diritto al pagamento delle provvigioni: In questo caso, il termine pre-
scrizionale è di cinque anni. Questo periodo decorre dalla scadenza dell’ob-
bligo da parte del preponente di effettuare il pagamento delle provvigioni,
non dalla fine del contratto di agenzia. Questo perché il diritto alla provvi-
gione è legato alle singole scadenze di pagamento.
2. Il diritto all’indennità di fine rapporto e all’indennità sostitutiva di
preavviso: Per questi diritti, si applica un termine prescrizionale ordinario
di dieci anni. Questo perché tali indennità sono pagamenti che avvengono
con maggiore frequenza rispetto a una volta all’anno e perché il rapporto di
agenzia è diverso da quello di lavoro subordinato.
3. L’azione di risarcimento del danno: Se un preponente intende avviare
un’azione di risarcimento del danno nei confronti dell’agente, il diritto
dell’agente al risarcimento del danno è soggetto a un termine prescrizionale
ordinario di dieci anni. Questo periodo inizia a decorrere dal momento in
cui si è verificato il danno o quando è terminata l’azione illecita che ha cau-
sato il danno.
È importante notare che la prescrizione è un principio di ordine pubblico e che i
termini prescrizionali sono stabiliti dalla legge90. Tuttavia, i termini possono variare

89
È disciplinata dagli artt. 2934 ss. c.c.,
90
Art. 2948 c.c., “Prescrizione di cinque anni”: “Si prescrivono in cinque anni:
1) le annualità delle rendite perpetue o vitalizie;
1-bis) il capitale nominale dei titoli del debito pubblico emessi al portatore;

- 73 -
a seconda del tipo di diritto e delle circostanze specifiche del caso. Pertanto, è fon-
damentale calcolare con precisione il termine prescrizionale applicabile in base alla
situazione specifica per evitare la perdita del diritto di agire in giudizio.
3.4.5 L’arbitrato e la clausola compromissoria
L’arbitrato è un importante strumento offerto alle parti coinvolte in una contro-
versia per risolvere il conflitto in modo bonario senza dover ricorrere all’autorità
giudiziaria. In materia di lavoro, l’arbitrato è stato oggetto di significative modifi-
che normative. Prima di queste modifiche, l’arbitrato in questioni di lavoro era di-
sciplinato dall’art. 806 del Codice di Procedura Civile (c.p.c.), il quale escludeva le
controversie di natura lavoristica dall’ambito dell’arbitrabilità. L’art. 808, secondo
comma, del c.p.c. prevedeva che tali controversie potessero essere sottoposte ad
arbitri solo se ciò fosse stato previsto nei contratti e accordi collettivi di lavoro.
Tuttavia, questa possibilità era subordinata a determinate condizioni, e veniva pre-
vista la nullità delle clausole compromissorie che autorizzavano la pronuncia se-
condo equità o dichiaravano il lodo non impugnabile.
Con la legge 4 novembre 2010, n. 183, nota come il “collegato lavoro,” la nor-
mativa sull’arbitrato in materia di lavoro è stata profondamente modificata. Questa
riforma ha avuto effetto dal 24 novembre 2010. Le principali modifiche hanno ri-
guardato:
1. Estensione dell’arbitrabilità: Il nuovo art. 806 c.p.c. stabilisce che le con-
troversie in materia di lavoro ex art. 409 c.p.c. possono essere sottoposte ad
arbitri, ma solo se previste dalla legge o nei contratti o accordi collettivi di
lavoro. Questo amplia notevolmente la portata dell’arbitrato nelle questioni
di lavoro, consentendo alle parti di risolvere le loro dispute attraverso questo
strumento anche senza una previa previsione contrattuale.
2. Eliminazione delle restrizioni: Le restrizioni che limitavano l’uso

2) le annualità delle pensioni alimentari;

3) le pigioni delle case, i fitti dei beni rustici e ogni altro corrispettivo di locazioni;
4) gli interessi e, in generale, tutto ciò che deve pagarsi periodicamente ad anno o in
termini più
brevi;
5) le indennità spettanti per la cessazione del rapporto di lavoro”.
Cfr., in giurisprudenza, Cass. civ., Sez. lav., 6 giugno 2008, n. 15069; Cass. civ., Sez.
lav., 30 agosto 2000, n. 11402; in dottrina Op. cit., Baldi and Venezia, Il contratto di
agenzia: la concessione di vendita, il franchising, 2008. p. 294

- 74 -
 dell’arbitrato in materia di lavoro, come la nullità delle clausole compro-
missorie che autorizzavano la pronuncia secondo equità o dichiaravano il
lodo non impugnabile, sono state eliminate.
In sintesi, la riforma del collegato lavoro ha reso più accessibile l’arbitrato come
mezzo per risolvere le controversie in materia di lavoro. Ora, le parti coinvolte in
tali dispute hanno maggiore flessibilità nell’uso dell’arbitrato come alternativa ai
procedimenti giudiziari tradizionali, purché ciò sia previsto dalla legge o dai loro
accordi contrattuali o collettivi91.

3.5 Un’analisi comparativa

La natura dinamica del contratto di agenzia, con la sua finalità di facilitare la
distribuzione e l’intermediazione di prodotti e servizi di un’impresa all’interno di
mercati diversi e talvolta transnazionali, è stata riconosciuta anche dal legislatore
europeo. La Direttiva CEE 86/653/CEE, che ha uniformato le legislazioni nazionali
degli Stati membri riguardo agli agenti commerciali indipendenti, è un chiaro esem-
pio di questo riconoscimento.
Questa direttiva è stata adottata per garantire l’armonizzazione delle norme che
regolamentano la figura degli agenti commerciali indipendenti nei vari paesi
dell’Unione Europea. Il suo scopo principale è quello di eliminare le differenze tra
le legislazioni nazionali degli Stati membri che potrebbero ostacolare la libera cir-
colazione delle merci, delle persone e dei servizi all’interno del mercato comune
europeo.
La premessa della direttiva evidenzia chiaramente le ragioni dietro questa armo-
nizzazione. Le differenze nelle leggi nazionali possono influenzare le condizioni di
concorrenza e l’esercizio della professione di agente commerciale indipendente.
Queste differenze potrebbero anche mettere a rischio la protezione degli agenti
commerciali nelle loro relazioni con i loro preponenti e la sicurezza delle operazioni
commerciali. Inoltre, tali differenze possono ostacolare la creazione e il funziona-
mento dei contratti di rappresentanza commerciale tra un preponente e un agente
commerciale quando sono stabiliti in Stati membri diversi.

91
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021. pp. 128 e ss.

- 75 -
 Quindi, la Direttiva CEE 86/653/CEE mira a promuovere un ambiente più uni-
forme e prevedibile per gli agenti commerciali indipendenti all’interno dell’Unione
Europea, consentendo loro di operare più agevolmente in diversi paesi membri e
riducendo i potenziali ostacoli alla libera circolazione dei beni e dei servizi all’in-
terno del mercato comune europeo.
La scelta di utilizzare una direttiva come strumento legislativo nell’ambito del
diritto europeo è significativa e non casuale. Le direttive europee, a differenza dei
regolamenti o delle decisioni, vincolano gli Stati membri solo per quanto riguarda
il risultato da raggiungere, ma lasciano agli Stati membri una certa flessibilità nella
scelta dei mezzi e delle forme per raggiungere tale risultato. Questo significa che
gli Stati membri hanno il compito di adeguare la loro legislazione nazionale per
conformarsi agli obiettivi stabiliti dalla direttiva entro un certo termine.
Nel caso della Direttiva CEE 86/653/CEE, l’obiettivo principale era armonizzare
le legislazioni nazionali degli Stati membri in relazione agli agenti commerciali in-
dipendenti. Questa direttiva copre molti aspetti del contratto di agenzia, dalla sua
conclusione alla sua cessazione, compresi i dettagli relativi alle indennità o com-
pensazioni a favore dell’agente e le regole sulle provvigioni.
Le finalità principali della direttiva erano le seguenti:
1. Garantire una giusta concorrenza tra gli Stati membri, evitando che agenti
di una nazione ricevano trattamenti svantaggiosi rispetto agli agenti di
un’altra nazione.
2. Proteggere gli agenti di commercio nei loro rapporti con i preponenti, ga-
rantendo loro diritti e tutele.
3. Facilitare la redazione di contratti internazionali di agenzia tra soggetti di
diversi Stati membri, fornendo un quadro giuridico comune per le opera-
zioni commerciali transnazionali.
Questa armonizzazione dei principi nel mercato europeo ha ispirato anche altre
nazioni al di fuori dell’Unione Europea che intrattengono stretti rapporti commer-
ciali con gli Stati membri a sviluppare normative simili per regolare i contratti di
agenzia. In questo modo, si promuove una maggiore coerenza e certezza nel diritto
commerciale internazionale.
In Italia, la direttiva europea sulla rappresentanza commerciale è stata recepita

- 76 -
in due momenti distinti:
1. D.Lgs. 10 settembre 1991, n. 303: Questo decreto legislativo è stato il
primo passo nell’adeguamento della legislazione italiana alla direttiva euro-
pea. Ha introdotto importanti modifiche al Codice Civile italiano, in parti-
colare per quanto riguarda la disciplina del contratto di agenzia. Le modifi-
che hanno coinvolto vari aspetti del contratto di agenzia, tra cui le provvi-
gioni, l’esclusiva, l’indennità di cessazione del rapporto e il patto di non
concorrenza post-contrattuale.
2. D.Lgs. 15 febbraio 1999, n. 65: Questo secondo decreto legislativo è stato
emanato per correggere il recepimento incompleto della direttiva comunita-
ria e rispondere a un procedimento di infrazione avviato dalla Commissione
Europea. Ha ulteriormente modificato le norme del Codice Civile italiane
relative al contratto di agenzia per assicurare una maggiore conformità alla
direttiva europea.
Complessivamente, il recepimento della direttiva europea sulla rappresentanza
commerciale ha portato importanti cambiamenti nella legislazione italiana in mate-
ria di contratti di agenzia. Questi cambiamenti hanno riguardato specificamente
questioni come le provvigioni, l’esclusiva, l’indennità di cessazione del rapporto e
il patto di non concorrenza post-contrattuale.
Va notato che, in generale, gli Stati membri dell’Unione Europea hanno recepito
in modo sostanzialmente uniforme il contenuto della direttiva sulla rappresentanza
commerciale per quanto riguarda la definizione di “agente” e le disposizioni sulla
forma del contratto. Tuttavia, sono emerse differenze tra gli Stati membri sulle di-
sposizioni relative all’indennità dovuta all’agente in caso di estinzione del rapporto,
in quanto il legislatore europeo aveva concesso un certo margine di discrezionalità
su questo aspetto92.

92
L’art. 17 della Direttiva n. 86/653/CEE relativa alla rappresentanza commerciale ha
stabilito un principio fondamentale riguardante l’indennità o la riparazione del danno per
l’agente commerciale in caso di cessazione del contratto. Questo articolo ha dato agli Stati
membri dell’Unione Europea la flessibilità di scegliere tra due sistemi differenti:
1. Indennità: Gli Stati membri possono stabilire un sistema in cui l’agente ha diritto
a ricevere un’indennità dopo la cessazione del contratto. Questa indennità
rappresenta un compenso per l’agente in considerazione del lavoro svolto durante
il rapporto di agenzia e delle aspettative legittime di guadagno create dal contratto.
L’importo dell’indennità può variare a seconda delle leggi nazionali.

- 77 -
 L’art. 17 della Direttiva n. 86/653/CEE relativa alla rappresentanza commerciale
offre due opzioni per la compensazione dell’agente commerciale al momento della
cessazione del contratto:
1. Sistema di Indennità:
• Questo sistema prevede che l’agente abbia il diritto di ricevere un’indennità
quando si verificano due condizioni: a. L’agente ha portato nuovi clienti al
preponente o ha significativamente aumentato gli affari con i clienti esi-
stenti, e il preponente continua a trarre benefici significativi da tali clienti.
b. L’importo dell’indennità è equo.
• L’indennità viene calcolata in base alle circostanze specifiche del caso, te-
nendo conto delle provvigioni che l’agente commerciale perde a seguito
della cessazione del contratto e dell’eventuale applicazione di un patto di
non concorrenza post-contrattuale.
• L’importo massimo dell’indennità non può superare una somma pari a
un’annualità di provvigioni, calcolata sulla base della media delle provvi-
gioni percepite negli ultimi 5 anni, a meno che la durata del rapporto non
giustifichi un termine inferiore.
• Il riconoscimento dell’indennità non impedisce all’agente di intraprendere
azioni legali per il risarcimento di altri danni subiti a causa dell’esecuzione
o della cessazione del contratto di agenzia.
2. Sistema di Riparazione del Danno:
• In alternativa, gli Stati membri possono scegliere un sistema in cui l’agente
ha diritto a una riparazione del danno subito a seguito della cessazione del
contratto. In questo caso, l’agente deve dimostrare di aver subito un danno
a causa della cessazione del contratto, e l’importo della riparazione dipen-
derà dalla natura e dall’entità del danno effettivamente provato.

2. Riparazione del Danno: Gli Stati membri possono invece optare per un sistema
in cui l’agente ha diritto a una riparazione del danno subito a seguito della
cessazione del contratto. In questo caso, l’agente deve dimostrare che ha subito un
danno a causa della cessazione del rapporto di agenzia, e l’importo della
riparazione dipenderà dalla natura e dall’entità del danno effettivamente provato.
In tal modo la direttiva europea ha dato agli Stati membri la libertà di scegliere se
adottare un sistema basato sull’indennità o sulla riparazione del danno in caso di cessazione
del contratto di agenzia. Questa flessibilità ha permesso agli Stati membri di adattare la
legislazione nazionale alle proprie esigenze e circostanze specifiche.

- 78 -
 In Italia, queste disposizioni sono state recepite, ma è importante notare che la
legislazione italiana prevede una diversa condizione per l’indennità rispetto alla di-
rettiva europea. Mentre la direttiva richiede che entrambe le condizioni (il procurare
nuovi clienti o lo sviluppo degli affari con i clienti esistenti e l’equità dell’indennità)
siano soddisfatte, la legislazione italiana richiede solo una delle due condizioni per
il diritto all’indennità. Tuttavia, la Corte Costituzionale italiana ha stabilito che que-
sta differenza non è rilevante a meno che non siano soddisfatte entrambe le condi-
zioni.
In entrambi i sistemi, l’obiettivo principale è garantire una compensazione ade-
guata per l’agente commerciale in caso di cessazione del contratto di agenzia, te-
nendo conto delle circostanze specifiche del caso93.
La direttiva europea relativa al coordinamento dei diritti degli agenti commer-
ciali indipendenti stabilisce le condizioni in cui un agente ha diritto a un’indennità
o al risarcimento dei danni a seguito della cessazione del rapporto di agenzia. Esi-
stono due sistemi principali: il “sistema di indennità” e il “sistema di riparazione.”
Il “sistema di indennità” si basa sulla nozione che l’agente ha diritto a un’inden-
nità di cessazione se soddisfa determinate condizioni, come aver portato nuovi
clienti al preponente o sviluppato gli affari con i clienti esistenti, e se il pagamento
dell’indennità è considerato equo. L’importo massimo dell’indennità non può su-
perare un’annualità di provvigioni.
Il “sistema di riparazione” prevede che l’agente ha il diritto di ottenere il risarci-
mento dei danni subiti a seguito della cessazione del contratto se la cessazione priva
l’agente delle provvigioni che avrebbe normalmente guadagnato e conferisce al pre-
ponente vantaggi significativi. Inoltre, l’agente ha diritto al risarcimento se la ces-
sazione del contratto non gli consente di ammortizzare le spese sostenute per

93
La recente giurisprudenza europea ha stabilito che una legislazione nazionale che, al
momento della cessazione di un contratto di agenzia, riconosce all’agente il diritto di
ricevere sia un’indennità di cessazione (fino a un massimo di un’annualità di provvigioni),
sia la possibilità di richiedere il risarcimento per eventuali danni ulteriori, non è in contrasto
con l’art. 17 della direttiva europea sulla rappresentanza commerciale. Tuttavia, è
essenziale che questi due strumenti di compensazione non portino a una duplicazione del
rimborso per lo stesso pregiudizio, ovvero la perdita di provvigioni a seguito della
risoluzione del contratto. In altre parole, l’agente ha diritto a un’indennità di cessazione che
copra almeno un’annualità di provvigioni e può richiedere il risarcimento solo per danni
aggiuntivi non coperti dall’indennità. Cfr. Corte giust. UE, Sez. IV, 3 dicembre 2015, n.
338/14

- 79 -
l’esecuzione del contratto su raccomandazione del preponente.
Entrambi i diritti, sia l’indennità che il risarcimento, sono soggetti a un termine
di decadenza di un anno dalla cessazione del rapporto di agenzia, durante il quale
l’agente deve notificare al preponente la sua intenzione di far valere tali diritti.
L’articolo 18 della direttiva stabilisce alcune situazioni in cui l’indennità o il
risarcimento non sono dovuti dal preponente, ad esempio se la risoluzione del rap-
porto è dovuta a un’inadempienza dell’agente, se l’agente stesso recede dal con-
tratto senza giustificazione o se l’agente cede i diritti e gli obblighi del contratto a
un terzo in base a un accordo con il preponente94.
3.5.1 In Germania
In Germania, il contratto di agenzia è disciplinato dagli articoli 84-92 del codice
di commercio tedesco95 (Handelgesetzbuch o HGB) al libro I, cap. VII, e presenta
alcune caratteristiche specifiche:
1. Autonomia e Stabilità del Rapporto: Il contratto di agenzia tedesco ri-
chiede l’autonomia e la stabilità del rapporto. In mancanza di queste condi-
zioni, le specifiche tutele previste dagli articoli 84-92 HGB non si applicano.
2. Parti Coinvolte: L’agente può essere una persona fisica o giuridica, come
una società di capitali o di persone. Non esistono obblighi di residenza o di
registrazione per l’agente.
3. Forma del Contratto: Il contratto di agenzia può essere stipulato libera-
mente o attraverso fatti concludenti. Tuttavia, la forma scritta è obbligatoria
per alcune clausole specifiche, come quelle relative al “star del credere.”
4. Obblighi dell’Agente: L’agente ha il dovere di agevolare la conclusione di
affari nell’interesse del preponente e deve informare quest’ultimo sull’avan-
zamento delle attività, inclusi reclami da parte dei clienti e richieste di

94
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021. pp. 132-136
95
In contrasto con l’approccio italiano che si concentra sulla definizione del “contratto
di agenzia”, la legislazione tedesca pone l’attenzione sulla figura dell’”agente”. In
Germania, un “agente” è definito come una persona fisica o una società che assume in
modo stabile l’incarico di promuovere affari per conto del committente o di concluderli in
suo nome. Questa differenza di focalizzazione riflette un’importante distinzione
concettuale tra le due giurisdizioni, poiché mentre l’Italia si concentra sulle caratteristiche
del contratto stesso, la Germania mette in primo piano il ruolo e le responsabilità
dell’agente come figura chiave nel rapporto commerciale.

- 80 -
 risarcimento.
5. Obblighi del Preponente: Il preponente deve mettere a disposizione
dell’agente gli strumenti necessari per svolgere l’attività promozionale e
fornire tutte le informazioni necessarie per l’esecuzione dell’incarico.
6. Provvigioni: Il preponente deve pagare provvigioni all’agente per gli affari
conclusi. L’importo delle provvigioni può essere stabilito dalle parti, ma in
mancanza di un accordo specifico, si applica il “tasso di provvigione abi-
tuale.”
7. Esclusiva: Le parti sono libere di definire l’ambito dell’esclusiva regionale
o per clienti. Il preponente può anche nominare altri agenti o vendere diret-
tamente i prodotti senza coinvolgere l’agente.
8. Durata del Contratto: Il contratto di agenzia può essere a tempo determi-
nato o indeterminato. Se prosegue dopo la scadenza del termine, diventa
automaticamente un contratto a tempo indeterminato.
9. Divieto di Concorrenza: L’agente non può svolgere attività concorrenziali
con il preponente durante il rapporto di agenzia. In caso di inadempienza, il
preponente può risolvere il contratto per giusta causa e chiedere il risarci-
mento dei danni.
10. Patto di Non Concorrenza Post-Contrattuale: Il divieto di non concor-
renza post-contrattuale deve essere espressamente previsto dalle parti. Deve
avere una durata massima di due anni, riguardare solo la zona o il gruppo di
clienti affidati all’agente e prevedere un corrispettivo in favore dell’agente
per tutta la durata del divieto.
11. Indennità di Clientela: All’agente spetta un’indennità di clientela al ter-
mine del contratto. Il sistema indennitario segue i criteri stabiliti dall’art. 17,
par. 2, della Direttiva europea 86/653/CEE e non ha richiesto modifiche so-
stanziali alla legge tedesca.
12. Diritto Applicabile: Per i contratti di agenzia con elementi di internaziona-
lità, le parti possono scegliere il diritto nazionale che preferiscono. In caso
contrario, si applicano le regole generali di diritto internazionale privato.
Quindi la legislazione tedesca sul contratto di agenzia offre flessibilità alle parti
per definire le loro relazioni contrattuali, pur garantendo specifiche tutele e obblighi

- 81 -
per entrambe le parti96.
3.5.2 In Francia
Il legislatore francese ha recepito la Direttiva n. 86/653/CEE dell’Unione Euro-
pea con una legge del 25 giugno 1991, n. 91/593, che è entrata in vigore il 28 giugno
1992. Questa legge ha poi trovato attuazione con un decreto del 10 giugno 1992, n.
92/506, che è entrato in vigore il 1° gennaio 1994. La normativa francese sul rap-
porto di agenzia è contenuta nel Codice di Commercio (Code de commerce) negli
articoli da L 134-1 a L 134-1797.
Caratteristica essenziale dell’agente in Francia è la sua autonomia professionale,
che gli consente di operare per diversi preponenti contemporaneamente o agire au-
tonomamente, sempre nel rispetto delle regole sulla lealtà e della concorrenza leale.
In Francia, l’agente può essere una persona fisica o giuridica. Tuttavia, tutti gli
agenti che svolgono la loro attività in Francia devono essere iscritti in un registro
presso il Tribunale commerciale del distretto giudiziario in cui hanno sede.
Il contratto di agenzia in Francia può essere concluso liberamente, ma è preferi-
bile farlo in forma scritta per motivi probatori. La forma scritta è obbligatoria solo
per alcune clausole, come quella sulla concorrenza.
Le parti nel contratto di agenzia hanno il dovere di lealtà reciproca. L’agente
deve fare del suo meglio per garantire l’esecuzione dei contratti che ha procurato e
informare il preponente su questa esecuzione. Dall’altro lato, il preponente deve
fornire all’agente tutte le informazioni e gli strumenti necessari per svolgere il pro-
prio compito.
In caso di controversia, il contratto può prevedere una clausola arbitrale, che
renderà un arbitro competente invece di un tribunale.
La provvigione dell’agente in Francia è determinata in base all’andamento dei
negozi e può essere concordata liberamente tra le parti. In mancanza di un accordo,

96
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021. pp. 135-138
97
La figura dell’agente è un rappresentante che opera come lavoratore autonomo senza
essere vincolato da accordi per la fornitura di servizi. Il suo ruolo principale è facilitare e,
se necessario, concludere contratti di compravendita di beni o servizi agendo in nome e per
conto di un produttore, un commerciante o un altro agente. In sintesi, l’agente agisce come
intermediario commerciale indipendente per promuovere e gestire transazioni tra le parti
coinvolte.

- 82 -
si fa riferimento a quanto è abitualmente corrisposto nel settore. L’agente ha diritto
alla provvigione per ogni operazione commerciale conclusa durante la durata del
contratto di agenzia. La provvigione può variare a seconda degli accordi tra le parti.
Un contratto di agenzia in Francia può essere a tempo determinato o indetermi-
nato. Se il contratto a tempo determinato continua ad essere eseguito anche dopo la
scadenza del termine, diventa automaticamente un contratto a tempo indeterminato.
Alla fine del contratto, l’agente ha diritto a una riparazione in caso di rescissione.
L’ammontare della riparazione è determinato dal giudice in assenza di specifiche
indicazioni nel contratto e si basa generalmente sulla media annuale delle provvi-
gioni degli ultimi tre anni o sugli ultimi due anni. Gli eredi dell’agente possono
richiedere il risarcimento entro un anno dalla cessazione del rapporto di agenzia98.
3.5.3 In Belgio
La legislazione belga ha recepito la Direttiva n. 86/653/CEE sull’agenzia com-
merciale con una legge del 13 aprile 1995, successivamente modificata nel 1999 e
nel 2005, e ora è incorporata nel libro X, titolo I, del codice del diritto economico
(CDE)99.
In Belgio, l’agente commerciale può essere sia una persona fisica che una per-
sona giuridica e agisce sempre in nome e per conto del preponente. Gli agenti sono
considerati come commercianti ordinari e devono registrarsi presso diverse autorità,
tra cui la Crossroad Bank for Enterprises, la Camera di sicurezza sociale per i la-
voratori autonomi e gli Uffici tributari.
Nel contratto di agenzia belga, l’esclusiva non è regolamentata dalla legge e
viene lasciata alla libera volontà delle parti. L’agente può promuovere prodotti con-
correnti, a meno che il contratto non preveda espressamente una clausola di non
concorrenza.
La conclusione del contratto di agenzia può avvenire in forma libera o per fatti
concludenti, ma la forma scritta è obbligatoria solo per alcune clausole specifiche,

98
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021. p. 137-140
99
In base all’articolo 1 della legge sull’agenzia, l’agente è definito come una persona o
un’entità che, in cambio di una compensazione, opera in modo continuativo e stabile in
nome e per conto del preponente. Il suo obiettivo principale è facilitare e, quando possibile,
concludere contratti a nome del preponente. L’agente ha l’autonomia di organizzare le
modalità e i tempi delle sue attività.

- 83 -
come quelle sulla concorrenza o sulla durata temporale del contratto. In mancanza
di un accordo scritto, un contratto a termine è considerato automaticamente come
un contratto a tempo indeterminato.
L’agente ha l’obbligo di agire nell’interesse del preponente e in buona fede. Il
preponente, d’altra parte, deve fornire all’agente tutte le informazioni necessarie sui
prodotti da commerciare. Entrambe le parti devono comportarsi in buona fede e
collaborare.
La remunerazione dell’agente può essere concordata liberamente tra le parti. In
mancanza di un accordo, si applica il tasso di provvigione abituale nel settore e
nella zona interessati o, alternativamente, una remunerazione equa.
Il contratto di agenzia può essere a tempo determinato o indeterminato, e le parti
possono anche concordare un periodo di prova.
La legge belga ha introdotto il diritto all’indennità di plusvalore, che può essere
corrisposta all’agente se porta nuovi clienti o aumenta significativamente il volume
d’affari con i clienti esistenti del preponente. L’importo di questa indennità non può
superare l’ammontare medio annuale delle provvigioni dell’agente degli ultimi cin-
que anni.
Per quanto riguarda la competenza legale e il diritto applicabile, i contratti di
agenzia in Belgio sono generalmente soggetti al diritto belga e ai tribunali belgi se
l’agente ha la sua residenza in Belgio. Tuttavia, le parti possono concordare un giu-
dice competente. Inoltre, è possibile risolvere le controversie tramite l’arbitrato, a
meno che il contratto non escluda espressamente questa opzione100.
3.5.4 In Spagna
In Spagna, la legge che regola il contratto di agenzia commerciale è stata intro-
dotta con la legge 12/1992, pubblicata il 27 maggio 1992 e entrata in vigore il 19
giugno 1992. Questa legge ha recepito la Direttiva 86/653/CEE sull’agenzia com-
merciale dell’Unione Europea101.

100
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021.
101
In Spagna, la legislazione relativa al contratto di agenzia commerciale si basa su una
definizione chiara del contratto stesso. Secondo la legge spagnola, il contratto di agenzia è
definito come un accordo attraverso il quale una persona fisica o giuridica si impegna in
modo stabile e continuativo, agendo come intermediario autonomo e ricevendo una
compensazione, a facilitare la ricerca o la conclusione di transazioni giuridiche e

- 84 -
 Le caratteristiche fondamentali dell’agente di commercio in Spagna sono le se-
guenti:
1. Autonomia: L’agente di commercio ha il diritto di organizzare le sue attività
e il suo orario di lavoro in modo indipendente.
2. Azione in nome e per conto del preponente: L’agente agisce a nome e per
conto del preponente, promuovendo e talvolta concludendo contratti a nome
del preponente.
3. Stabilità del rapporto: Il contratto tra l’agente e il preponente è di solito a
tempo indeterminato, ma può anche essere a termine se le parti lo concor-
dano.
4. Remunerazione: L’agente è remunerato per le sue attività svolte nell’ambito
del contratto di agenzia.
L’agente di commercio in Spagna ha il diritto di operare per più preponenti, a
meno che non sia stato diversamente concordato. Tuttavia, se le attività svolte per
un altro soggetto riguardano merci o servizi simili a quelli del preponente e potreb-
bero potenzialmente entrare in competizione con esso, è richiesto il consenso del
preponente.
Il contratto di agenzia può essere stipulato in forma libera, ma in qualsiasi mo-
mento ciascuna delle parti può richiedere una stesura scritta dell’accordo. La forma
scritta è obbligatoria solo per alcune clausole specifiche, come quelle che riguar-
dano la provvigione o la durata del contratto.
L’agente di commercio ha diversi doveri nei confronti del preponente, tra cui:
• Procacciamento o conclusione dei contratti oggetto dell’incarico.
• Tutela degli interessi del preponente.
• Obbligo di agire in buona fede.
• Fornire al preponente tutte le informazioni rilevanti.
• Obbedienza alle istruzioni del preponente, fintanto che ciò non limiti la sua
autonomia.
• Se non è stato diversamente concordato, l’obbligo di non intraprendere

commerciali in nome e per conto di terzi, senza assumere il relativo rischio (articolo 1 della
Legge sul Contratto di Agenzia - LCA). Questa definizione fornisce chiarezza e
orientamento nella regolamentazione del contratto di agenzia in Spagna, distinguendolo da
altre forme di collaborazione commerciale.

- 85 -
 attività in concorrenza con quella del preponente.
Il preponente, d’altro canto, deve mettere a disposizione dell’agente tutti i docu-
menti e le informazioni necessarie per svolgere le attività promozionali. Deve anche
comportarsi in buona fede e correttezza.
La remunerazione dell’agente può essere stabilita in vari modi, inclusi importi
fissi, provvigioni o una combinazione di entrambi. L’ammontare della provvigione
può essere concordato liberamente tra le parti o calcolato in base agli usi commer-
ciali locali.
Il contratto di agenzia può essere stipulato a tempo determinato o indeterminato,
anche se in mancanza di accordo, si presume essere a tempo indeterminato.
In caso di risoluzione del contratto di agenzia, l’agente ha il diritto a un’indennità
se ha acquisito nuovi clienti per il preponente o ha ampliato significativamente i
negozi con i clienti esistenti. L’importo dell’indennità non può superare l’importo
medio annuale delle remunerazioni dell’agente negli ultimi cinque anni.
Inoltre, l’agente ha il diritto di richiedere un risarcimento dei danni subiti in ag-
giunta all’indennità, purché possa dimostrare l’esistenza effettiva dei danni.
La competenza giurisdizionale per le controversie derivanti dai contratti di agen-
zia è solitamente assegnata al tribunale della sede dell’agente di commercio, a meno
che le parti non abbiano concordato diversamente102.

102
Op. cit., Daffra, Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti operativi,
2021.

- 86 -
 CONCLUSIONI
L’analisi del contratto di agenzia in Italia e in Europa evidenzia un quadro com-
plesso ma altamente regolamentato di questa forma di collaborazione commerciale.
Mentre in passato esistevano notevoli differenze nelle normative nazionali, l’armo-
nizzazione europea attraverso la Direttiva 86/653/CEE ha contribuito a stabilire un
insieme comune di principi fondamentali per i contratti di agenzia in tutti gli Stati
membri dell’Unione Europea.
In Italia, il contratto di agenzia è definito dal Codice Civile come un accordo in
cui un agente agisce autonomamente per promuovere e concludere contratti a nome
di un principale. Questa autonomia è un tratto distintivo del contratto di agenzia
italiano, insieme alla continuità della collaborazione e al diritto dell’agente a rice-
vere provvigioni per i risultati ottenuti. L’esclusiva territoriale è spesso prevista nei
contratti di agenzia in Italia.
A livello europeo, la Direttiva 86/653/CEE ha creato una base comune per la
regolamentazione del contratto di agenzia tra gli Stati membri. Essa stabilisce prin-
cipi chiave come l’autonomia dell’agente, la continuità della collaborazione e il di-
ritto dell’agente a una remunerazione adeguata. La direttiva riconosce anche i diritti
dell’agente alla fine del contratto, tra cui il diritto a un’indennità per la clientela.
Tuttavia, nonostante l’armonizzazione a livello europeo, esistono ancora alcune
differenze significative nelle leggi e nelle pratiche relative al contratto di agenzia
tra i vari paesi europei. Queste differenze possono riguardare l’interpretazione delle
clausole contrattuali, le norme sulla concorrenza post-contrattuale e altri aspetti spe-
cifici.
In conclusione, il contratto di agenzia rappresenta una forma flessibile di colla-
borazione commerciale che ha un ruolo importante nell’economia italiana ed euro-
pea. La sua regolamentazione è stata migliorata grazie all’armonizzazione europea,
ma rimangono sfide legate all’interpretazione e all’applicazione coerente delle leggi
in diversi contesti nazionali. L’evoluzione continua del contratto di agenzia richiede
un’attenzione costante da parte dei legislatori e degli operatori commerciali per ga-
rantire che questa forma di collaborazione rimanga efficace ed equa per tutte le parti
coinvolte.

- 87 -
 BIBLIOGRAFIA

Baldi, R., & Venezia, A. Il contratto di agenzia: la concessione di vendita, il

franchising, Giuffrè Editore. 2008.
Civ., C., “sezione lavoro; sentenza 15 giugno 1994, n. 5795; Pres. Benanti, Est.
Giannantonio, P.M. Chirico (concl. conf.); De Gasperi (Avv. Albarello) c.
Cordioli (Avv. Costa, Barbato). Cassa Trib. Bolzano 9 dicembre 1991”. Il
Foro Italiano, 118(4), 1281/1282-1285/1286.
http://www.jstor.org/stable/23188750 1995.
Civile, C. (1997). Sezioni Unite, Sentenza 26 marzo 1997, n. 2665.
http://www.csmb.unimore.it/site/home/documento124002490.html
Daffra, L. Il rapporto di agenzia: Inquadramento giuridico e aspetti
operativi.Milano, Cesi Multimedia. 2021.
Del Punta, R., “Riflessioni sulla nuova disciplina del contratto di agenzia (d. lgs. n.
65 del 1999)”. Diritto delle relazioni industriali: rivista della Associazione
lavoro e riceche, 10(3), 315-328. 2000.
Formiggini, A. Il contratto di agenzia (UTET, Ed.).Torino. 1952.
Goldschmidt, L. Storia universale del diritto commerciale.Torino, UTET. 1913.
Lorenzo, B. Il contratto di agenzia, G Giappichelli Editore. 2016.
Sraffa, A. Del mandato commerciale e della commissione:(dal commentario al
codice di commercio), F. Vallardi. 1933.
Steinmann, T., Kenel, P., & Billotte, I. Le contrat d’agence commerciale en Europe,
Schulthess. 2005.
Zanelli, E., “Storia e teoria del rapporto di agenzia”. Studi urbinati, 32, 1963-1964.
1963.

- 88 -
 SITOGRAFIA
1) https://mglobale.promositalia.camcom.it/contrattualistica/tutte-le-news/il-
contratto-di-agenzia-disciplina-italiana-e-statunitense-a-confronto.kl
2) https://mglobale.promositalia.camcom.it/contrattualistica/tutte-le-news/il-
contratto-di-agenzia-disciplina-italiana-e-statunitense-a-confronto.kl
3) https://www.altalex.com/contratti/contratti-agenzia-distribuzione
4) https://www.altalex.com/documents/2016/10/18/contratto-di-agenzia-il-di-
ritto-di-informazione-dell-agente
5) https://www.altalex.com/documents/2017/12/14/contratto-di-agenzia-re-
cesso-senza-giusta-causa-e-indennita-di-preavviso
6) https://www.altalex.com/documents/2022/01/19/contratto-di-agenzia-per-
il-patto-di-non-concorrenza-non-serve-l-approvazione-scritta
7) https://www.altalex.com/documents/2023/03/10/diritto-subagente-inden-
nita-rapporto-interviene-corte-ue
8) https://www.altalex.com/documents/2023/04/27/differenze-contratto-agen-
zia-procacciamento-affari
9) https://www.altalex.com/documents/altalexpedia/2016/01/13/mandato
10) https://www.altalex.com/documents/altalexpedia/2016/01/21/contratto-di-
agenzia
11) https://www.altalex.com/documents/massimario/2011/09/12/contratto-di-
agenzia-obbligazioni-principali-attivita-accessorie-deposito-rimborso-spese
12) https://www.altalex.com/documents/news/2005/05/30/attivita-accessoria-e-
complementare-al-contratto-di-agenzia
13) https://www.altalex.com/documents/news/2006/09/18/contratto-di-agenzia-
un-confronto-tra-la-disciplina-italiana-e-quella-tedesca
14) https://www.altalex.com/documents/news/2010/01/19/le-indennita-di-fine-
rapporto-nel-contratto-di-agenzia
15) https://www.altalex.com/documents/news/2014/04/29/del-contratto-di-
agenzia
16) https://www.altalex.com/documents/news/2014/05/12/contratto-di-agenzia-
configurabile-la-revoca-tacita-del-diritto-di-esclusiva
17) https://www.altalex.com/documents/news/2017/05/09/rapporto-di-agenzia-

- 89 -
 quando-scatta-il-rimborso-delle-prestazioni-accessorie
18) https://www.altalex.com/documents/news/2017/05/31/profili-del-contratto-
di-agenzia-nella-normativa-nazionale-e-comunitaria
19) https://www.altalex.com/documents/news/2018/03/21/provvigione-dovuta-
anche-se-l-affare-e-concluso-da-persone-diverse
20) https://www.altalex.com/documents/news/2020/11/11/agente-di-commer-
cio-le-clausole-sugli-storni-provvigionali
21) https://www.altalex.com/documents/praticamente/2022/08/04/provvigioni-
e-indennita-di-agenzia-intimazione-parziale-e-termine-di-decadenza
22) https://www.altalex.com/documents/praticamente/2023/02/09/contratto-di-
agenzia-e-denuncia-dei-vizi
23) https://www.consulenzalegaleitalia.it/contratto-di-agenzia/
24) https://www.linguee.fr/francais-italien/traduction/con-
trat+d%27agence.html

RINGRAZIAMENTI

Desidero esprimere la mia profonda gratitudine al Prof. Cu-

pido Pierfrancesco per la sua preziosa guida durante il mio
percorso di tesi. Un sentito ringraziamento a Peppe e Pa-
squale per il loro fondamentale aiuto e supporto. A mio pa-
dre, mia madre e ai miei cari amici va il mio sincero apprez-
zamento per essermi stati accanto in questo viaggio straordi-
nario.

- 90 -