Psicologia Sociale

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PSICOLOGIA SOCIALE

PERCEZIONE SOCIALE
Come si creano le impressioni che abbiamo degli altri e come viene interpretato il comportamento altrui. In che
modo impressioni possano ad andare poi a costituire i giudizi e i comportamenti = quindi poi le interazioni che
si avranno con l’individuo. Impressioni possono anche andare ad influenzare il modo in cui interpretiamo il
comportamento altrui. Da nascita prima impressioni a creazione di giudizi che possono influenzare aspettative
nei confronti degli altri e poi il comportamento, poi evidenzieremo come sulla base di queste impressioni
attribuiamo delle cause = cerchiamo di interpretare, di dare un senso (capire perchè persona agisce in un
determinato modo). Poi considereremo aspetti percettivi alla percezione del sé.

SOCIAL COGNITION = area di ricerca e di riflessione concettuale sui processi cognitivi funzionanti nel sociale.
Studio dei processi cognitivi e sociali che influenzano come ognuno di noi costruisce la realtà che viene
percepita. Come processi e strutture cognitive influenzano il comportamento sociale/interazioni con gli altri =
come interpretiamo comportamento degli altri e come agiamo con le altre persone.

Rispetto a tale ambito gli psicologi sociali hanno cercato di individuare i processi attraverso i quali gli individui :
1) si formano impressioni sugli individui che incontrano, che gli vengono descritti o che conoscono attraverso i
media;
strutturano le osservazioni/informazioni ricevute da altri in schemi di giudizio (rappresentazioni mentali,
valutazione) e di conseguenza aspettative stabili e organizzati (che possono fare sì che noi ci attendiamo che
un persona si comporti in funzione della caratteristiche che abbiamo colto. Informazioni che abbiamo degli altri
vanno a costituire rappresentazioni mentali di individui singoli o di un gruppo di persone, tale per cui ci
aspettiamo che persone appartenenti a un gruppo condividano certe caratteristiche. Si hanno immagazzinato
una serie di conoscenze che fanno sì che ci possiamo aspettare che certe situazioni si svolgono in un dato
modo. Le impressioni che abbiamo riguardo a persone che presupponiamo appartengano a certi
gruppi/categorie nascono da rappresentazioni mentali = nel corso della nostra esperienza abbiamo
immagazzinato informazioni che ci fanno pensare che certe caratteristiche siano tipiche di un gruppo. Esempio
= medici sono vestiti in un modo preciso con camice, probabile che vedendo un individuo vestito così lo sia.
Quindi categorizzando quell’individuo come medico/formandomi una prima impressione a sua volta mi
aspetterò da lui una serie di competenze che lui deve avere e questo potrà guidare il mio comportamento nei
suoi confronti. Questo mi permette di discernere la realtà che ho intorno, quindi a seconda delle esigenze
individuerò persone più funzionali nel darmi delle risposte (questo dipende dal mio bagaglio conoscitivo).

2) poi descrivono e interpretano il comportamento degli altri (= come le persone in funzione di certe
caratteristiche possono fare le inferenze circa le cause che possono spingere una persona a comportarsi in un
determinato modo);
utilizzano le impressioni per spiegare il loro comportamento, ma anche per decidere come agire nei loro
confronti. Per soddisfare bisogni = concreti o di interagire in modo adeguato. L’impressione che si basa su
certi indizi/che può dipendere da un certo comportamento può guidare il mio comportamento e portarmi a fare
una scelta.

Percezione degli altri = Perchè le persone sono come sono? (formazione delle prime impressioni)
Perché fanno quello che fanno? (aspetti relative alle attribuzioni causali = la ricerca delle cause del
comportamento, perché agiscono in un determinato modo)
FORMAZIONE DELLE PRIME IMPRESSIONI
è processo che si attua quando varie informazioni (caratteristiche che si basano sulla mia esperienza passata)
riguardo una persona vengono integrate all’ interno della mia mente al fine di formare un giudizio complessivo
di quella persona. Più idee/prime impressioni integrate fra loro su qualcuno vanno a creare un giudizio.

Nella nostra vita quotidiana incontriamo molteplici persone, alcune le conosciamo attraverso profili social,
alcune non ci colpiscono, altre suscitano sensazioni negative, per altre sentiamo desiderio di conoscerle
meglio.
Come si formano le prime impressioni? Cosa ci fa propendere per una persona o per un’altra?
Perchè alcune ci stanno immediatamente simpatiche e altre no? Su base di quali elementi sviluppiamo
un’impressione rispetto che un’altra? Quale persona attrae maggiormente attenzione? Quale caratteristiche
ha? Non è detto che tutti hanno stessa reazione di fronte a uno stesso stimolo, noi siamo frutto della nostra
esperienza/bagaglio che ci porta a scegliere attraverso quale modalità osservare la realtà = può far sì che
prestiamo maggiore attenzione a un aspetto/indizio piuttosto che a un altro.. Di conseguenza è probabile che
ognuno sviluppi impressioni diverse delle persone con cui si trova ad interagire e che queste attraggono in
maniera diversa.

In funzione delle caratteristiche che certe persone presentano secondo i processi di formazione delle prime
impressioni è probabile che posso categorizzare persone secondo gruppi diversi. La categorizzo secondo un
indizio in un gruppo di persone = processo è automatico e immediato, su base di pochi indizi faccio inferenze.
Questi processi automatici possono essere verificati in funzione dei miei obiettivi (possibile incorrere in errori)
= sviluppo impressione in relazione a primo contatto con un individuo con il quale devo decidere se collaborare
o meno, è importante andare oltre la prima impressione e verificare se quell’inferenza mi ha portato a delle
conclusioni più o meno corretto. Se questo processo può risultare disfunzionale al momento in cui mi trovo in
situazioni importanti in cui devo stabilire le reali caratteristiche della persona = può essere funzionale in altre
situazioni (esempio = se ho poco tempo..). In funzione di un indizio posso andare a categorizzare in modo
automatico (quello che presuppongo sia giusto).

COSTRUIRE LA REALTÀ
Le impressioni che ci formiamo dagli altri sono costruzioni basate sulla nostra personale selezione e
interpretazione degli indizi. Cerco di individuare certi indizi che mi permettono di inferire quali possono essere
certe caratteristiche di una persona o di categorizzarla. Indizi che mi attirano maggiormente = utilizzati.

PERCEPIRE GLI ALTRI


oggetti (camice), l’aspetto fisico (elemento che utilizziamo per inferire altre caratteristiche presupposte =
conformazione volto, attraenza, abbigliamento), la comunicazione non verbale (linguaggio del corpo come
postura, sguardo permette di intuire umore, emozioni di una persona), il comportamento manifesto (quello che
una persona fa, le scelte = molti comportamenti sono fortemente connessi a particolari tratti della personalità),
l’ambiente che frequentano = sono indizi su cui si basano le percezioni degli altri. Quando sviluppo
impressione mi baserò su questi indizi (ci guidano all'interno della formazione delle prime impressioni).

LA PERCEZIONE DEI VOLTI


varie ricerche (anni 80 fino ad oggi) che avvalorano relazione. Volto è uno degli indizi al quale prestiamo
attenzione, sia per quanto riguarda l’aspetto esteriore ma anche per quanto riguarda manifestazione delle
emozioni e quella non verbale.
Studi condotti da Berry e McArthur (1985) = 4 volti stilizzati. Stimoli semplici, le caratteristiche che hanno in
comune = l’ovale del volto rimane lo stesso, come la grandezza degli occhi e la grandezza della bocca. Varia
la lunghezza del naso e la posizione che gli elementi hanno all’interno del volto (occhi più o meno ravvicinati,
fronte più o meno alta). Hanno chiesto di associare i 4 volti a 6 coppie di aggettivi (giovane-vecchio, triste-
lieto, buono-cattivo, piacevole-non piacevole, brutto-bello, intelligente-non intelligente). Nessun indizio può
garantire la sua associazione con una certa caratteristica = è funzionale, in modo automatico.
Bisogna discriminare quando processo può essere funzionale o no = conseguenze negative o positive per noi
e per gli altri.
Dal loro studio è emerso che i volti con le caratteristiche più simili ai bambini sono quelli che vengono associati
a tratti positivi (come essere piacevole, buono), a differenza dei tratti più allungati che risultano meno simili a
quella che è la baby face (= fronte alta, occhi distanti e caratteristiche ravvicinati). Sembra possibile fare delle
inferenze a partire da stimoli in funzione di quelle che dovrebbero essere delle caratteristiche interne
all’individuo.
Le informazioni sensoriali possono avere implicazioni in relazione alle inferenze circa certi tratti posseduti dagli
individui. Es = persone con grandi occhi tondi, naso piccolo, fronte alta (faccia da bambino) sono tipicamente
percepite come meno dominanti, più ingenue, oneste, gentili, affettuose rispetto a persone con caratteristiche
che le rendono più mature.
Benché non i sia nessun aspetto ,gesto, espressione o comportamento che indichi direttamente le qualità
interiori di una persona, sulla base di tali indizi le persone possono formarsi delle prime impressioni riguardo
agli altri in modo rapido e spontaneo. Processo automatico = funzionale per un risparmio di energie cognitive,
ma non è detto che sia esente da errori.
Nella maggior parte dei casi tali processi sono automatici ed essere consapevoli di tali processi permette di
controllarli.

QUALI INDIZI CATTURANO L’ATTENZIONE?


Particolarmente influenti sono gli indizi in grado di emergere e attrarre l’attenzione all’interno del loro contesto.
Non tutti gli indizi di per sé sono in grado di attrarre all’interno di un contesto, certi indizi guidano/creano la
formazione delle impressioni. La rarità e unicità = elementi importanti nel fare un modo che un certo indizio
attragga l’attenzione ed è definito saliente.
La salienza è la proprietà che distingue uno stimolo dagli altri in un contesto specifico, capacità di attrarre
l’attenzione in un contesto in cui è inserito. Un indizio non è saliente per sua natura = non risulta saliente
indipendentemente dal contesto. Indizio che risulta insolito in un contesto, può essere normale in un altro.

Esempio = Marco ha una capigliatura multicolore e la tinta cambia ogni 15 giorni = richiamerebbe più
attenzione in una riunione del consiglio di amministrazione di una banca rispetto che a un concerto rock.
Perché lì si presuppone che le persone abbiano un certo tipo di abbigliamento/capigliatura/si attengano a un
certo tipo di comportamento. Può portarci poi a fare delle inferenze sul suo carattere.
A e B sono 2 persone che si guardano e comunicano tra loro = interazione tra loro e sono guardati da altri che
si trovano in posizioni diverse (a fianco, dietro, davanti). Per quelli a fianco = pari salienza perchè sono
facilmente visibili nel volto entrambi, per quelli dietro B sarà più saliente A perché lo vedono nel volto.

Le persone sono salienti quando si distinguono dall'ambiente circostante.


Tali persone : attraggono l’attenzione; all’interno di un gruppo sono considerate più influenti e autonome.
Attribuite caratteristiche riguardo quello che è il loro carattere.
Quindi una volta individuati indizi in un determinato contesto..è importante poi il significato di questi.

INTERPRETARE GLI INDIZI


Dopo un primo processo di percezione di una certa caratteristica, è probabile che il processo successivo che
mettiamo in atto nell’ambito del contesto sociale è quello di cercare di dare un significato agli indizi = possono
essere interpretati solo con una serie di informazioni che vengono associati a tali indizi.
Osservazione del volto e delle espressioni delle emozioni non è sufficiente per permetterci di valutare le reali
motivazioni per cui persona sta provando certe emozioni, bisogna sapere il contesto in cui questo è inserito.
Può dare un senso a quello che vediamo, a interpretare l’indizio = può attrarre in modo maggiore o minore a
seconda del contesto e allo stesso tempo in funzione del contesto noi potremmo interpretare o dare un senso
all’inizio stesso.
1) CONTESTO SOCIALE
- Un indizio non ha un significato in sé e per sé
- Contesto sociale determina = sia quando indizio è saliente, sia quale significato gli attribuiamo

Esempio
Evento = un uomo in abito grigio e cravatta spinge un passeggino con un bimbo

Contesto situazionale = a un pranzo di dirigenti d'azienda Contesto situazionale = picnic di genitori della scuola

Attributo saliente = bambino nel passeggino Attributo saliente = abito formale

Inferenza = problemi in famiglia per la custodia del bambino Inferenza = devono piacergli gli abiti formali

Nostra interpretazione su una stessa persona può differire molto a seconda del contesto in cui è inserita, certi
attributi che spiccano in un contesto possono passare inosservati in un altro. Attributo saliente può suscitare
inferenze che possono diventar parte delle prime impressioni. Contesto guida il significato che noi diamo alla
realtà che ci circonda, permetta di interpretare stimoli/indizi che colgono la nostra attenzione.
Contesto non è l’unico che può influenzare modo attraverso cui diamo significato alle esperienze in generale
quelle percettive = relative alle percezione di altre persone.

2) CONOSCENZE
Tendiamo a dare significato alla realtà circostante in funzione di quello che è il nostro bagaglio conoscitivo
acquisito/sviluppato nel corso della nostra esperienza passata.
Gli indizi acquistano significato quando vengono interpretati alla luce delle conoscenze che si ha hanno su
persone, comportamenti, tratti, situazioni sociali.
Due tipi di conoscenze pregresse hanno maggiori probabilità di essere utilizzate per interpretare gli indizi :
- conoscenze collegate all’indizio = le associazioni che fanno parte del nostro bagaglio cognitivo.
Esempio : vedo persona che ruba, chi ruba è disonesto, quindi la persona è disonesta (2 informazioni
strettamente associate tra loro)
- conoscenze accessibili = i pensieri che in quel momento occupano la nostra mente, più facili da
richiamare alla memoria in funzione dell’indizio.
Esempio : amico che conosco aveva a disposizione solo abiti formali per portare bambino a passeggio,
quindi vedendo stesso fenomeno posso interpretarlo allo stesso modo

< Il ruolo delle associazioni (tra due concetti) : stanno ad indicare il legame che esiste tra due o più
rappresentazioni cognitive. Il legame può dipendere da più fattori, quindi è probabile che due elementi
possono essere uniti tra loro per : -similarità di significato - frequenza dell’associazione
Esempio = se molte volte nella mia esperienza passata mi è capitato di incontrare persone disoneste che
rubano, possono essere associati. Maggiore è la frequenza più forte sarà il legame tra i due elementi.
< Il ruolo dell’accessibilità : facilità e rapidità con cui una rappresentazione viene alla mente ed è utilizzata.
- Influenzate da aspettative, motivazioni, umore, contesto, attivazione recente/frequente.
In che modo questi aspetti possono influenzare l’accessibilità di una determinata rappresentazione?
In che modo questi fattori possono rendere l’interpretazione di un indizio più probabile rispetto ad un’altra?

ASPETTATIVE
Una delle prime informazioni che possiamo utilizzare per spiegare un certo fenomeno, rendono più accessibile
una spiegazione rispetto ad un’altra, in funzione delle nostre aspettative è più probabile che interpretiamo in un
certo modo piuttosto che in un altro. Questo è stato dimostrato in uno studio di Rosnheman (1973) sulla
valutazione di psuedopazienti (persone che non avevano problema sul piano psicologico, ma hanno detto ai
medici di avere problemi psichiatrici) da parte dei medici di un istituto psichiatrico = in funzione di questo tipo di
situazione, ovvero che i medici pensavano che questi pazienti fossero malati = andò a influenzare la loro
interpretazione dei loro comportamenti.
Nei medici si crearono delle aspettative riguardo al loro comportamento che li portarono ad interpretare il
comportamento degli pseudopazienti in linea con quello descritto dalla cartella clinica, piuttosto che in modo
oggettivo in funzione del modo in cui questo comportamento effettivamente si presentava.
Esempio = paziente che ha ottimo rapporto con la moglie, ma turbato alle volte a litigi.
Il referto medico = interpretato tipo di racconto sottolineando che tentativi di controllare l'emotività con la
moglie sono inframezzati da scoppi di rabbia. Dà interpretazioni che sono in linea con aspettative medico.

MOTIVAZIONI
Aspetto che può rendere la spiegazione di un comportamento più o meno accessibile. Quindi la motivazione
per cui ci troviamo ad interpretare il comportamento di una persona può influenzare la spiegazione che diamo
di tale comportamento, può fare sì inoltre che una spiegazione risulti più accessibile di altre.
Vediamo vedere quello che vogliamo vedere.
Esempio = persone coinvolte in situazioni competitive hanno maggiori probabilità di interpretare il
comportamento degli antagonisti in modo negativo.

UMORE
Altro aspetto importante nell’interpretazione dei fenomeni. Il nostro umore può influenzare modo in cui
osserviamo e diamo un senso alla nostra realtà = interpretati in chiave negativa se siamo tristi.

ATTIVAZIONE RECENTE
Fatto che una certa spiegazione sia stata attivata recentemente può influenzare il modo in cui io interpreto una
situazione di cui posso fare esperienza successivamente.
Studio di Higgins e collaboratori (1977) con un gruppo di studenti :
1. memorizzare alcuni termini relativi al tratto ‘positivo’ avventuroso o a quello ‘negativo’ avventuriero
2. leggere una descrizione di Donald che ha scalato il monte McKinley, ha disceso rapide tumultuose in
kayak, ha pilotato un’auto da corsa
3. descrivere Donald
Questo studio ha evidenziato come un certo tipo di stimolo può influenzare l’esecuzione del compito
successivo. Effetto di priming sulla descrizione di Donald = chi ha memorizzato tratti positivi lo definisce
audace e coraggioso, gli altri lo tendevano a descrivere in chiave negativa come imprudente e sconsiderato.

ATTIVAZIONE FREQUENTE
Attivata con frequenza in passato, utilizzata per interpretare un certo fenomeno/indizio.
L’uso frequente di una rappresentazione cognitiva può renderla cronicamente accessibile.
Esempio = sappiamo che Aldo va a feste, frequenta molti amici, fa degli interventi brillanti, ottimi risultati
Importanza/ attenzione data all’intelligenza/ socievolezza : Aldo è proprio intelligente/ socievole

Le conoscenze generali plasmate dalla cultura a cui apparteniamo e le esperienze (spesso specifica) che
accumuliamo entrano a far parte - e spesso determinano- le nostre impressioni degli altri, in quanto ci guidano
nell’interpretazione di determinati indizi/caratteristiche che gli altri presentano (fisiche o comportamentali).
Conoscenze preacquisite sono importante nell'acquisizione degli indizi

SCHEMI = strutture di dati attraverso le quali i concetti immagazzinati in memoria vengono rappresentati. Sono
delle strutture cognitive che vanno a rappresentare le conoscenze di un particolare concetto che sia esso uno
stimo, gli attributi di uno stimolo, le relazioni che stimolo può avere con altri.

SCHEMA SOCIALE = schemi riferiti a categorie di persone, di ruoli o di eventi che coinvolgono la vita sociale
di un individuo. (Classe di dati strutturati e raccolti intorno ad un nucleo centrale prototipico)
Schema è processo attraverso il quale memorizziamo tutta una serie di info riguardanti noi stessi, gli altri,
riguardanti eventi, situazione sociale..
Lo schema sociale è importante in funzione della nostra possibilità di comprendere attraverso quali processi
formiamo delle impressioni riguardo altri individui.
Nello schema può essere distinto :
- un elemento strutturale = struttura i dati per rappresentare concetti immagazzinati in memoria
- ruolo procedurale = ruolo attivo nel guidare l’organizzazione dell’esperienza passata e di quella in
corso (funzione dello schema.

STRUTTURA SCHEMA SOCIALE, presenta


1) Parte fissa : insieme di elementi comuni a tutti gli esemplari che ricadono nella categoria.
Un concetto può essere presentato attraverso una serie di caratteristiche distintive che sono
comuni/fondamentali per distinguere concetto da altri concetti differenti.
Es = infermiere è una persona che aiuta il medico nella cura dei malati con funzioni specifiche di igiene
Mi permette di distinguerlo da altre categorie di individui e mi permette di individuare gli elementi
costanti/in comune tra gli infermieri.
2) Parte variabile : diverse caratteristiche che i singoli esemplari possono assumere.
Es= caratteristiche di un particolare infermiere (alto o basso, maschio o femmina,scostante o empatico)

Struttura piramidale gerarchicamente organizzata : rappresentano l’esperienza con gradi diversi di astrazione
Informazioni astratte (rimangono fisse, valide per tutti membri di una categoria, poter rappresentare un
concetto secondo alcune caratteristiche fondamentali che sono tipiche di quel particolare concetto e che mi
permettono di distinguerlo da altre)
Λ
Informazioni specifiche (riguardano i singoli esemplari che rientrano in quella categoria, serie di info a
grappolo che mi permettono di distinguere tanti esemplari che rientrano in una categoria)
Elemento prototipico = insieme di caratteristiche fondamentali affinché una certa categoria di persona possa
essere definita da un’altra.

FUNZIONI
Lo schema ha anche una parte più dinamica che guida il modo attraverso il quale ci approciamo alla realtà e
modo in cui elaboriamo nuove info o accediamo a nuove info immagazzinate nella memoria
- Concettuale = rapida identificazione di uno stimolo (se ho concetto dello stimolo)
- Rappresentazionale = lo stimolo, così concettualizzato, viene inserito in un’unità conoscitiva più ampia
- Inferenziale = possibilità di riempire i vuoti di informazione (ipotizzare anche se non avviene subito)
- Performativa = orientano l’azione dell’individuo, permettono di selezionare la strategia più adatta per
raggiungere un certo obiettivo

Quindi lo schema..
● Orienta la nostra attenzione : rende alcuni attributi salienti mentre altri vengono ignorati
● Influenza modo in cui le informazioni vengono memorizzate, interpretate e recuperate : talvolta
distorcendole fino a renderle coerenti con lo schema
● Ci suggerisce cosa/quale comportamento attenderci e come agire

Ci sono molti tipi di schema = di sé, di persone, di ruolo, di eventi. Ognuno di essi influenza modo in cui
informazioni vengono codificate/memorizzate, così come può riguardare i processi attraverso i quali le
informazioni vengono recuperate/completate.

SCHEMI DI Sè
Sono quell’insieme di strutture di conoscenza che si riferiscono a se stessi. QUelle informazioni che la persona
ha riguardo sé stesso e che si sono accumulate durante la sua esperienza.
Criteri di categorizzazione e di giudizio che la persona adotta per descriversi, per confrontarsi con gli altri, per
ricordare la propria condotta nel passato, per valutare le proprie prestazioni.
Schemi spesso più complessi e articolati, in quanto si riferiscono a noi stessi. Quantità di informazioni è più
elevata e sono alla base del concetto di identità che si forma.
SCHEMI DI PERSONA
Strutture di conoscenza che si riferiscono a particolare categorie di individui focalizzando i tratti di personalità o
le caratteristiche che li distinguono e che ne rendono significativo il comportamento. Schemi specifici che noi ci
formiamo riguardo a specifiche persone (migliore amica, partner).

SCHEMI DI RUOLO
Riguardano quelle strutture conoscitive che organizzano le conoscenze circa i comportamenti che si prevede
che una persona metta in atto dato la particolare posizione che essa occupa nella struttura sociale. Sono
schemi formati da info circa quali sono le caratteristiche che una certa categoria di persona deve avere, dato
che svolge una certa mansione o ha una certa occupazione = quindi funzione del ruolo che ha.
Ruolo ascritto o acquisito. Quando queste strutture conoscitive sono condivise da molti individui si può parlare
di stereotipi sociali.

SCHEMI DI EVENTI (SCRIPT)


Strutture di conoscenza che descrivono le sequenze situate negli opportuni contesti producendo aspettative su
ciò che è probabile avvenga in una particolare situazione. Insieme di conoscenze che riguardano la nostra
idea circa come certi eventi debbano svolgersi dato il contesto specifico in cui mi trovo. Introdotti da Abelson si
possono formare sia in base =
- all’esperienza diretta (andando al cinema)
- informazioni avute sulla situazione (ricevute da altre persone)

Ci permettono di sapere come agire in determinate situazione e guidano le nostre aspettative.


Esempio = Verso le 13 Marcello entrò nel ristorante e si sedette al tavolo. Il cameriere gli portò il menù.
Marcello dette una rapida occhiata ai piatti del giorno e scelse una costata di manzo. Dopo un po’ si alzò, pagò
e se ne ritornò in ufficio.
Cosa ha mangiato al ristorante? Non è detto che abbia mangiato la carne perchè c’è solo scritto che la sceglie
Abbiamo adottato un script (quello del ristorante) che è funzionale, permette di trarre conclusioni e di colmare
lacune quando informazioni non sono presenti.

SCHEMI SENZA CONTENUTO = possono essere associati a delle regole attraverso il quale elaborare le
informazioni. Può essere quello che ci permette di attribuire ad un certo comportamento osservato una certa
causa = ATTRIBUZIONI CAUSALI (inferire una causa del comportamento di un individuo a partire dal
comportamento stesso). è uno schema che propone una regola attraverso la quale elaboriamo un certo tipo di
informazioni.

IN CONCLUSIONE…
● Usare schemi per categorizzare ed interpretare il comportamento degli altri :
- facilita la vita del comportamento percipiente
- fa correre seri rischi di semplificazione eccessiva della realtà sociale (ipotizzare..)

Un esempio di schemi.. GLI STEREOTIPI


● Immagine mentale semplificata riguardante una categoria di persone, un’istituzione, un evento
● Di solito è condivisa nei suoi tratti essenziali dai membri di un gruppo nella rappresentazione dei
membri di un altro gruppo
● Una specie di categoria attraverso il quale categorizziamo diversi stimoli
● Stereotipo sociale riguarda gruppi di persone ed è condiviso da un altro gruppo di individui

Schemi permettono di raccogliere informazioni, di utilizzarle per interpretare certe situazioni e di inferire
informazioni, quindi dare senso a un certo evento o comportamento.
EURISTICHE COGNITIVE
Sono scorciatoie cognitive che permettono alle persone di produrre inferenze sufficientemente adeguate. Sono
processi automatici che possono portare all’individuo a incorrere a degli errori.
Sono strategie cognitive semplificate, scorciatoie di pensiero che ci consentono di emettere giudizi e
valutazioni sociali con notevole risparmio di energie cognitive (Nisbett e Ross, 1980).
Come scorciatoie mentali che riducono i giudizi complessi semplici regole empiriche = rapide, facili da mettere
in atto e talvolta possono determinare elaborazione non sufficientemente adeguata delle info.

Va considerato che l’uomo è :


- un risparmiatore di energie cognitive. Di fronte all’innumerevole quantità di info che lo bombardano
quotidianamente e data la limitatezza dei contenuti della memoria, è importante per l’uomo giungere
velocemente a delle conclusioni riguardo a certi eventi/fatto
- un abile scopritore di euristiche e altre scorciatoie di ragionamento
- sa trarre conclusioni da un minimo di informazioni e compiere sintesi fulminee su pochi dati presenti,
anche se talvolta questo può indurli a commettere degli errori

SCORCIATOIE INFERENZIALI
Tversky e Kanheman (1973) Hanno individuato 4 euristiche che possono essere utilizzate dall'individuo.
Euristica della rappresentatività = Esempio : Stefano è una persona silenziosa e compassata; benchè
apparentemente disposto ad aiutare gli altri, non mostra però vero interesse per la gente, né per i problemi
quotidiani. Ha bisogno di dare ordine e chiarezza alle proprie esperienze e mostra passione per il
dettaglio.Qual è la sua professione?
Questo è stato chiesto in uno studio dimostrando come la maggiorparte delle persone lo etichettasse come un
bibliotecario o un chirurgo (perchè ha caratteristiche che presupponiamo che lui abbia).
Il processo attraverso il quale sulla base di certe informazioni trarre delle conclusioni circa la professione di
Stefano = quindi fare un’inferenza per cercare di individuare la categoria a cui una persona in base a certe
caratteristiche appartiene.
Questo processo è dettato dall’applicazione dell euristica della rappresentatività = scorciatoia di pensiero che
consente di assegnare degli esemplari ad una categoria sulla base della somiglianza che questi hanno con
l’elemento tipico di quella determinata categoria. Importante considerare quanto stefano sia simile all’elemento
tipico di quella categoria, è rappresentativo di quella categoria. Processo molto veloce che permette di dividere
persone in categorie diverse, ma è un processo inferenziale
Non si basa su un processo di ragionamento attentamente ponderato = persona può fare errori come la
fallacia della probabilità di base = tendenza che l’individuo porti avanti questo processo automatico senza
considerare informazioni statistiche (ignorandole).
Potremmo essere sicuri solo avendo maggiori informazioni o si potrebbe calcolare la probabilità che Stefano
svolga una data professione.
Attraverso l’applicazione dell’euristica si può ipotizzare che Stefano svolga una data professione se la sua
descrizione è rappresentativa della persona media che svolge quella professione.

Euristica della disponibilità = Esempio = La Summers è una compagnia che produce pc. Nella compagnia
sono impiegati 20 segretarie e 80 programmatori di pc. Anna lavora per la Summers.. Anna è alta, attraente e
ha 30 anni, sa comunicare bene con le altre persone, sa battere a macchina e ama il suo lavoro. Qual è la
probabilità che lei sia una segretaria? 20%, ma tende ad essere sovrastimata. Persone tendono a pensare che
lei possa essere una segretaria più di quanto realmente non sia.
In questo caso viene applicata l’euristica della disponibilità = strategia di pensiero che permette di fare una
stima della frequenza o della probabilità di un determinato evento in funzione della facilità e velocità con cui
vengono alla mente esempi o associazioni che si riferiscono alla categoria su cui viene emesso il giudizio. Più
è probabile che mi vengano in mente segretarie che hanno caratteristiche di Anna, più è probabile che penso
ad Anna come una segretaria.
Maggiore è la facilità con cui il contenuto mi viene alla mente/più è accessibile più è probabile che venga
sovrastimato
Le distorsioni dipendono da..
- Tendenze sistematiche nella ricerca e nel recupero delle informazioni (accessibilità)
- Immaginabilità di alcune categorie/eventi
- Riferimento al sé (autoreferenzialità, info sono maggiormente consolidate)

Euristica della simulazione = indica la facilità con cui può essere ricostruito un alternativo scenario
alternativo a quello realmente accaduto in modo da produrre ipotesi su come certi eventi si sarebbero potuti
realizzare. Quest’euristica permette anche di avanzare previsioni sulle reazioni emotive delle persone di fronte
a recenti fallimenti o insuccessi.
Prende in considerazione come la persona può simulare come le cose possono andare e ch ipotesi che può
essere fatte con più facilità dato questo processo di simulazione.
Esempio = 1° ipotesi : donna di affari prende abitualmente il volo per Chicago ogni lunedì mattina, Un lunedì
purtroppo muore in un incidente.
2° ipotesi = donna di affari prende abitualmente il volo per Chicago ogni lunedì mattina, Un lunedì perde il volo
usuale e prendere l’aereo successivo che è poi precipitato.
Quale dei due esiti è il più tragico? Quello della seconda ipotesi, perchè nella prima il volo era una parte fossa
della sua routine (difficile immaginare come avrebbe potuto evitare un simile destino = difficile simulare un
destino alternativo a quello accaduto). Nella seconda ipotesi è più facile annullare mentalmente l’esito
pensando che la donna avrebbe potuto prendere il suo solito volo = più facile simulare uno scenario
alternativo, è più facile annullare mentalmente l’esito negativo in cui è incorsa la donna dato che perso per
poco il suo volo usale. Il volo precipitato = elemento inusuale alla routine.
Quindi più è facile pensare ad uno scenario alternativo, più forte è la reazione emotiva (dispiacere).

Euristica dell’ancoraggio e accomodamento = sostiene che dovendo emettere giudizi in situazioni di


incertezza spesso le persone riducono l’ambiguità ad un punto di riferimento stabile per poi operare degli
aggiustamenti ed infine raggiungere una decisione finale.
Come se certi elementi diventano punti di riferimento (prime impressioni) a cui ci si appoggia per dare un
significato. Esempio = chiesto il costo di una cena in un ristorante di buon livello nel centro di Firenze
- In un ristorante di buon livello tempo addietro un amico ha speso 40 euro
- Sulla base di questo punto di riferimento facciamo alcune considerazioni sulle caratteristiche del locale
(es. ubicazione)
- Stimiamo che prezzo possa aggirarsi intorno a 50 euro

NOI E GLI ALTRI :


- Le inferenze riguardo agli altri sono spesso ancorate alle convinzioni che abbiamo su noi stessi (ci
prendiamo come punto di paragone, di riferimento)
- Quindi possiamo decidere quanto una persona è intelligente, dotata di sensibilità artistica o gentile,
riferendoci agli schemi del nostro io (confronto)
Esempio = siccome ritengo di essere un individuo sveglio, penso che Federico che è tanto più
brillante di me, debba avere un cervello enorme

RAPPRESENTATIVITÀ = trarre giudizi istantanei applicando questa euristica per decidere se qualcuno o
qualcosa se si adatta a una certa categoria (se la rappresenta)
DISPONIBILITÀ = permette giudizi rapidi sulla probabilità che certi eventi si verifichino a seconda della
disponibilità in memoria di tali informazioni (maggiore importanza a situazioni vivide)
SIMULAZIONE = indica la facilità con cui può essere ricostruito un certo scenario riguardo come certi eventi
potevano svolgersi
ANCORAGGIO = permette di stimare valore/fenomeno/evento a partire da valore/evento/fenomeno iniziale
che viene utilizzato come punto di riferimento, in funzione del quale viene fatto un processo di
accomodamento (= rispetto al quale viene confrontato). Può portare a sovrastimare o sottostimare certi
elementi, molto dipende da quale punto di riferimento prendiamo in considerazione.
IN CONCLUSIONE
- le euristiche sono buone scorciatoie di pensiero per navigare tra la complessità della vita quotidiana
- utilizzarle ci permette di fare delle inferenze immediate a partire da pochi dati per trarre conclusioni e
questo è un processo adattivo
- Ma quando è essenziale essere accurati (referto medico, colloquio di lavoro..) abbiamo bisogno di
pensare in modo più approfondito alle cose, soppesando ed elaborando le diverse informazioni
Quando giudizio è importante bisogna essere consapevoli di questo processo automatico e diventa
importante sfruttare/impiegare una maggiore quantità di risorse cognitive, in modo da poter soppesare
meglio le informazioni che si hanno a disposizione.
- Anche quando l’accuratezza è necessaria non sempre siamo in grado di applicarci, processi automatici
in quanto tali tendono ad essere i primi ad essere utilizzati

Formazione prime prime impressioni = richiede pochi sforzi cognitivi, è un processo abbastanza veloce e
immediato, basato su alcune caratteristiche particolari che possiamo cogliere quando osserviamo una data
persona. Se le persone com cui parliamo non ci interessano particolarmente o l’incontro è occasionale e
casuale è probabile che ci fermiamo alle prime impressioni.

FORMAZIONI DI IMPRESSIONI COMPLESSE


Può capitare che con alcune persone stabiliamo un rapporto più duraturo, intenso. Quindi con queste persone
si va oltre alle prime impressioni e si vanno a formare delle impressioni che tendono ad essere più complesse,
mettendo in atto i processi cognitivi più complessi

Dagli indizi forniti dall’aspetto, dal linguaggio del corpo e dal comportamento, alla luce del contesto e delle
conoscenze, le persone possono trarre senza sforzo delle inferenze sulle varie caratteristiche di una persona.
Tali caratteristiche che noi inferiamo vengono poi integrate per formare un’impressione complessiva della
persona.
Le persone costruiscono attivamente i significati sulla base delle proprie idee relative al modo in cui diverse
caratteristiche tendono ad essere associate tra loro per formare certi tipi di personalità.

TEORIE DELLA PERSONALITÀ


(Schneider 1973) = modi personali e idiosincratici con cui le persone si rappresentano gli altri e cercano di
spiegare il loro comportamento. Sono come dei principi guida, delle regole, delle teorie filosofiche che
riguardano quali caratteristiche relative a una o più persone tendono a combinarsi insieme per formare certi tipi
di persone.
Sostiene che la nostra conoscenza delle persone è strutturata dalle nostre aspettative su come i diversi tratti
vanno insieme.
Queste regole vengono utilizzate quotidianamente quando sappiamo qualcosa di qualcuno e tentiamo di
immaginare o spiegare altri aspetti della sua personalità.

LE TEORIE IMPLICITE DELLA PERSONALITÀ


- Processi che ognuno mette in atto (Markus e collaboratori 1966)
- Sono largamente condivise all’interno di una stessa cultura
- Differiscono tra culture diverse

Talvolta possono essere idiosincratiche, proprie di un singolo individuo.


Nel passaggio da prime impressioni a quelle più elaborate, che mettono insieme un numero di informazioni più
elevato possiamo far riferimento a 2 modelli teorici principali
1. Modello configurazione di Ash (1946)
Lui studia come ognuno di noi riesce a costruire un'immagine unificata della personalità di qualcuno a partire
da diverse unità di informazione.
Lui è di formazione gestaltica e questo aspetto si sente nella sua modellistica/impostazione.
Sostiene che tendiamo a percepire le diverse info che possediamo delle altre persone, come rapportate ad un
nucleo unificante/ in un tutt'uno. Impressione complessa si forma sulla base di come alcuni tratti centrali più
importanti vadano ad influenzare anche l’interpretazione che dò della visione complessiva.

Formazione di impressioni complesse di personalità, Esperimento 1 :


- Leggere 2 liste di aggettivi relativi ad un ipotetico individuo
- Esprimere la propria impressione (generoso/egoista, felice/triste..)
- Indicare i tratti ritenuti più importanti nel determinare impressione globale
Si Tratta di un individuo :1° gruppo intelligente, abile, laborioso, caldo, determinato, pratico, prudente
2° gruppo intelligente, abile, laborioso, freddo, determinato, pratico, prudente
Parlare di una persona come caldo e freddo/cambiamento di un singolo aggettivo produceva nelle descrizioni
degli studenti una notevole differenze
- Freddo : persona calcolatrice, arrivista, antipatica = persona snob
- Caldo : persona affabile, generosa, saggia = persona che crede che certe cose siano giuste…
Caldo e freddo sembrano influenzare costruzione delle impressioni che persone si sono fatte, possono essere
definiti come tratti centrali, che esercitano un’influenza evidente

Percezione = processo costruttivo i cui risultati sono mediati dalle strutture di interpretazione che si attivano
nel nostro cervello. Attiviamo processi più complessi che ci permettono di interpretare stimoli
Nel processo di formazione delle impressioni si manifestano delle forze unificanti che agiscono per raccordare
e integrare gli elementi (intelligenza) di informazione entro un’impressione globale.
Ogni tratto possiede la proprietà di essere parte di un tutto, influenzando ed essendo influenzato
dall’organizzazione di cui fa parte = reciproca influenza.

Es = intelligenza di una persona dotata di calore umano dà luogo a percezione finale di una persona affabile e
saggia, mentre intelligenza di una persona fredda = fa percepire persona come razionale, calcolatrice. Questi
aspetti tendono a interagire tra loro si influenzano e influenzano impressione globale.
Ma i tratti hanno tutti la stessa influenza? Calore e freddezza = influenza maggiore su ratti associati nel primo
esperimento, in quanto al termine dell’esperimento le descrizioni dei 2 individui diventano molto differenti.

Esperimento 2 = a primo gruppo : intelligente, competente, industrioso, educato, determinato, pratico


a secondo gruppo : intelligente, competente, industrioso, brusco, determinato, pratico
Asch osserva che se al posto di caldo-freddo nelle 2 liste vengono inseriti gli aggettivi educato-brusco, tale
cambiamento produce una differenza nelle impressioni finali molto meno marcata.
Questo fa concludere a lui che ci sono dei tratti che possono essere considerati centrali o periferici

CENTRALITÀ DEI TRATTi


Le impressioni che ci formiamo hanno una struttura
- Alcuni tratti sono percepiti come centrali e dominanti, altri come periferici e dipendenti
- Calore e freddezza = influenza maggiore su ratti associati nel primo esperimento, in quanto al termine
dell’esperimento le descrizioni dei 2 individui diventano molto differenti
- Tratti centrali sono quelli che presentano associazioni più elevate con gli altri tratti
- La centralità di un tratto può dipendere dal contesto in cui il tratto è inserito
ORDINE DEI TRATTI
Ulteriori studi hanno dimostrato che anche l‘ordine in cui venivano presentati gli aggettivi comportava delle
differenze
Esperimento in cui a 2 gruppi ha presentato una serie di tratti con diverse posizioni
- intelligente, laboriosa, impulsiva, critica testarda, invidiosa
- invidiosa, testarda, critica, impulsiva, laboriosa e intelligente
Poi gli è stato chiesto di elaborare impressioni. La persona, secondo il primo gruppo = competente e
ambiziosa, mentre per quelli del secondo = troppo emotiva, difficilmente gestibile sul piano sociale
Tratti presentati per primi = influenzato/effetto preponderante nell’impressione finale
Asch sostiene quindi che le impressioni che si hanno su qualcuno possono essere influenzata dall'ordine in cui
riceviamo le informazioni

EFFETTO PRIMACY : Le informazioni presentate per prime sembrano avere un maggiore impatto sulla
formazione dell’impressione (globale di un individuo)

2. Modello algebrico di Anderson


Lui sostiene che ogni tratto possiede uno specifico e non modificabile significato e la valutazione ad esso
associata rimane costante. Quindi l’impressione globale che deriva da diverse informazioni su un individuo è
data dalla combinazione algebrica delle valutazioni.
Lui ha una impostazione di una matrice strettamente psicofisica. Parla quasi di una somma algebrica tra le
diverse informazioni complesse = che si basano dall’integrazione algebrica dei diversi elementi/tratti per dar
luogo a impressione negativa o positiva.
Esempio : intelligente (+2) + freddo (-3) = giudizio negativo (-1)
intelligente (+2) + caldo (+3) = giudizio positivo (+5)
Viene sommato il valore dei 2 tratti, risultato è in linea con processo di Asch, ma i processi sono diversi.

Se siamo motivati a conoscere/capire meglio una persona possiamo mettere in atto processi cognitivi più
complicati rispetto a quelli necessari per la formazione di impressioni semplici.
Nella formazione di impressioni complesse, sono due i filoni di ricerca :
- Modello configurazione di Asch = secondo questa impostazione l'individuo costruisca un'impressione
complessa sulla base di tratti centrali e come queste diverse unità psicologiche possono essere
integrate tra di loro nel performare un’impressione globale. Focalizza l'attenzione sui rapporti fra i
diversi tratti e sull'importanza in questa interazione nel determinare il giudizio finale (es persona
intelligente e fredda = calcolatore = giudizio negativo). Partendo dal presupposto che queste
informazioni non si vanno a sommare, acquistano un significato diverso a seconda del contesto. Vanno
a influenzare e interagire l’effetto finale
Ha un carattere olistico : si dà importanza alla relazione tra le parti, caratteristiche dell’insieme
- Modello algebrico di Anderson = si discosta dal modello di Asch sebbene cerchi di spiegare lo stesso
processo : formazione più articolata di un certo individuo.
Ha delle radici strettamente elementaristiche : si basa sul presupposto che l’esperienza psicologica è il
risultato dell’analisi degli elementi costituenti (ci si basa sui diversi elementi e valori), gli elementi non
cambiano significato in funzione del contesto in cui si trovano

2 modelli per un lungo periodo contrapposti soprattutto per i differenti processi, anche se esito è lo stesso.
Negli anni 90 un’impostazione più attuale di Fiske e Neuberg (1990) =
3. L’integrazione dei due modelli : alla base della possibile spiegazione dell’esistenza di entrambi processi,
che quindi non si escludono a vicenda = gli individui possono ricorrere a seconda del contesto in cui si trovano
- Modello configurazione richiede meno risorse cognitive : si usa quando la motivazione è bassa o le
risorse sono limitate
- Quando la motivazione (maggiore interesse) è più alta ci impegniamo nel processo algebrico
Ognuno può decidere come utilizzare le proprie risorse cognitive a seconda della motivazione alla base del
processo cognitivo stesso.
- Se motivati ad approfondire le nostre e a valutare le nostre impressioni e giudizi è allora probabile che
ci sia maggiore accuratezza (processi di elaborazione più approfonditi = maggiore tempo e sforzo)
- Tuttavia quando giungiamo (abbiamo bisogno di farlo) a una conclusione in modo rapido
(economizzatore cognitivo) = comporta minore accuratezza (incorrere in errori, tendenze sistematiche)
per ottenere il massimo con il minimo sforzo (strategie più automatiche e veloci, processo economico)

L'individuo può agire come uno scienziato ingenuo, come sostiene Heider (1958), può impegnare le sue
energie cognitive per analizzare in modo razionale e approfondito le informazioni disponibili, questo comporta
una procedura lunga (analitica e complessa) e un ampio sforzo cognitivo e di tempo per poter giungere a una
conclusione. Scienziato ingenuo = considerato logico, razionale a l momento in cui fanno delle inerenza su
certe caratteristiche che una persona può avere. POssono cre informazioni e possono combinarle con quelle
che già possiedono al fine di arrivare a formarsi un’idea/giudizio di quella persona o al fine di poter inferire
quelle che possono essere le cause di un’azione o comportamento.
Talvolta in linea con le concezioni di Nisbett e Ross (1980) le persone possono comportarsi come degli
economizzatori cognitivi nel processo di percezione sociale, cioè portare avanti delle analisi semplice e rapide
della realtà attraverso l’uso di scorciatoie mentali (processi semplici e automatici) che comportano un risparmio
di tempo e di energie cognitive. Non analizza le info in modo razionale e logico, decide di non impiegarele sue
energie cognitive a un giudizio di un individuo = ma tendenza a risparmiare energie al fine di poterle sfruttare
per altre occasioni o in altri processi.
SIamo consapevoli che le nostre energie cognitive sono preziose e limitate, quindi cerchiamo di risparmiare
tempo e fatica laddove uso di queste energie non è strettamente necessario.
Tattico motivato = Fiske e Taylor (1991) : sottolineano come gli aspetti motivazionali sono particolarmente
importanti, un individuo può essere identificato come un tattico motivato : può decidere quale strategia
utilizzare in funzione della motivazione sottostante al raggiungimento di un risultato. Quindi in funzione del
tempo che ha a disposizione, delle energie cognitive, motivazione e delle informazioni che derivano dalla sua
esperienza passata può decidere quale modalità di analisi adottare nel processo di percezione sociale
(formarsi giudizio, inferire quali possono essere cause del comportamento, cerca di dare senso a situazione).

PERCEZIONE SOCIALE
● Bias = tendenza sistematiche che possono portare l'individuo in modo agevole a risultati, sulla base
delle proprie conoscenze, ma con il rischio di incorrere a errori
● Euristiche = regole utilizzate per formulare giudizi in modo rapido ed efficiente
● Schemi = strutture mentali che organizzano la conoscenza del mondo sociale
● Attribuzioni causali = modalità attraverso la quale inferiamo le cause del comportamento altrui,
richiedono maggiore risorse cognitive

ATTRIBUZIONI CAUSALI
Raccolgono quegli studi nel campo della percezione sociale, finalizzata a rispondere alla domanda = perchè le
persone fanno quello che fanno?
Psicologi sociali si interessano a studiare come gli individui si rispondono a questa domanda. Uomo di senso
comune si occupa di spiegare il comportamento altrui (interessati a capire perchè persona agisce in un
determinato modo), dall’altra c’è lo psicologo sociale che cerca di spiegare i processi attraverso cui l’uomo
comune arriva a spiegare il comportamento degli altri in un determinato modo. Si concentra su ciò che gli
osservatori concludono sul perché certi individui agiscono in un certo modo, cercano quindi di attribuire il
comportamento a determinate conseguenze.
Dagli indizi alle inferenze circa la causalità
Partite attraverso pochi indizi le persone fanno inferenze circa le caratteristiche degli altri = creare percezione,
andare a vedere i processi inferenziali circa la causalità del comportamento altrui.
Nella ricerca di spiegazioni andiamo oltre le informazioni che abbiamo, inferendo da ciò che osserviamo cosa
motiva le persone ad agire in un determinato modo. Abbiamo una tendenza ad andare oltre la prima
impressione, a cercare di vedere/cogliere motivazioni/caratteristiche individuali che possono stare dietro le
azioni umane = processo che può essere automatico o richiede maggiore quantità di energie cognitive e
maggiore elaborazione di informazioni.
Le attribuzioni causali possono essere definite come quell’insieme di processi che le persone mettono in atto
cercando di inferire le cause che stanno dietro specifiche azioni o sentimenti.
In funzione dell'interpretazione che darò andrà influenzare le reazioni/aspettative/comportamenti.
INdividui mettono in atto processi di ricerca delle cause del comportamento per vari motivi. Poter attribuire il
comportamento degli altri e di noi stessi a una causa può avere conseguenze per reazioni emotive e
comportamenti futuri.

Spiegarsi i comportamenti nostri e altrui è importante per..


- Dare ordine al mondo sociale,permette di controllarlo
- Crearsi delle aspettative e regolare, di conseguenza, il nostro comportamento
Individuare indole di una persona = processo di attribuzione causale,che mi permette di associare il
comportamento di una persona a una specifica causa
- Prevedere le conseguenze del comportamento altrui = ulteriori condotte della persona osservata e
possibili reazioni da parte degli osservatori

Si sono occupati delle attribuzioni causali, con 4 modelli teorici


Fritz Heider (1958) Jones e Davis (1965) Kelley (1967) Weiner (1986)

FRITZ HEIDER (1958)


Sostenitore che individuo è più come uno scienziato ingenuo, che agisce come uno scienziato ma senza avere
strumenti di cui lo psicologo sociale può disporre. Cerca di creare delle teorie causali circa il comportamento
umano a partire dall’osservazione degli altri attraverso l’adozione di processi intuitivi
Importanza che la psicologia sociale si occupi di studiare il senso comune cioè la logica che le persone
utilizzano per dare un senso al comportamento proprio e altrui.

PSICOLOGIA INGENUA
Processo psicologico messo in atto dallo scienziato ingenuo
Insieme di conoscenze sui rapporti interpersonali che gli individui impiegano :
- per costruire ed orientare le proprie azioni (poter decidere come agire ipotizzando conseguenze)
- per giungere ad una rappresentazione ordinata del mondo sociale

Individuo comune effettua un’analisi ingenua dell’azione


● Nella vita quotidiana le persone si formano delle idee/aspettative su altri individui e su situazioni sociali
● Interpretano le azioni degli altri e cercano di prevedere come si comporteranno date le circostanze
Le persone sono interessate ad identificare quelle che possono essere le caratteristiche dell’individuo sia
relative a una determinata circostanza che possono influenzare comportamento. Identificazione delle cause
permette di descrivere comportamenti, gli osservatori vogliono sapere perché persona si comporta in un
determinato modo e questo porta le persone a trarre delle inferenze circa la causalità di un determinato
evento. Permette di integrare info diverse riguardo agli altri che altrimenti rimarrebbero disorganizzate e
permette di fare previsioni sul comportamento futuro e sulla base di questo decidersi come muoversi.
C’è un osservatore che spiega il comportamento di un attore, qualcuno che agisce e mette in atto un
comportamento nei confronti di una certa entità (colui, colei o quel qualcosa che subisce il comportamento).
Ci sono situazioni in cui attore e osservatore coincidono = osserva sé stesso come se fosse qualcosa di
esterno, ci troviamo di fronte in questo a processi di autoattribuzione = persona cercherà di inferire le cause
del proprio comportamento, stabilirà perché ha agito in un determinato modo in quella determinata
circostanza.

Secondo Heidern, nell'interpretare un comportamento le persone cercano di stabilire :


1. il locus della causalità (luogo di origine della cause di un determinato comportamento, chi o cosa fa
accadere gli eventi)
2. la responsabilità ( chi o che cosa è responsabile del verificarsi dell’evento)

Due tipi principali di attribuzione di causalità (fa un osservatore nei confronti di un attore verso un’entità)
- Attribuzioni disposizionali - attribuzione del comportamento a caratteristiche interne dell’attore quali
abilità individuale, motivazione (carattere, competenze) chiama in causa un locus interno della
causalità, origine della causalità è nera
- Attribuzioni situazionali- attribuzioni a caratteristiche esterne all’attore (circostanze, situazione), quali il
compito, altre persone, fortuna (destino), la causa va ricercata all’esterno dell’attore = locus esterno

Es = Paolo ottiene 30 su 30 all’esame. Mario pò attribuire questo risultato a fattori personali/interni (sue
competenze, capacità, motivazione) o situazionali/esterni (fortuna, aiuto da altri).
Tendiamo a prediligere fattori e cause interne secondo Heider, anche se ci troviamo di fronte a situazioni
concrete/all’evidenza c’è tendenza a privilegiare attribuzione disposizionale..

Fattori transitori e fattori permanenti


Le persone tendono a ricercare soprattutto cause permanenti e stabili (non fattori transitori), perché queste,
essendo prevedibili e quindi maggiormente governabili, permettono di padroneggiare meglio il mondo
sociale/controllare meglio la realtà circostante e permettono di creare con più facilità delle aspettative.

Attribuzioni e impressioni
La ricerca delle cause del comportamento può avere degli effetti/influenza sulle conseguenti impressioni che
mi formo in relazione all’individuo/attore.
- La nostra impressione cambia a seconda del tipo di attribuzione che compiamo
- Per es. se la causa di un comportamento negativo è interna ne dedurremo un’impressione negativa di
colui che ha messo in atto quel comportamento
Esempio = Mario e Anna stanno litigando, se attribuisco comportamento di Mario nei confronti di Anna a una
causa disposizionale : Penso che Mario è una persona aggressiva (attribuzione disposizionale interna) a un
fattore di personalità, è probabile che il tipo di impression che mi faccio di MArio è negativa = reagisce in
maniera ostile nei confronti degli altri.
Se attribuisco il comportamento di Mario a un fattore esterno : Mario è stato tradito da Anna, la sua
arrabbiatura acquisisce un altro tipo di interpretazione e quindi anche l’impressione che mi farò di lui è diversa,
ovvero che lui è una vittima. Mette in atto quel comportamento in quella particolare circostanza in funzione
della situazione in cui si trova.
Se attribuisco a Mario l’aggressività = tratto stabile della personalità, ma il comportamento che osservo lo
considero come comportamento che si può ripresentare, io potrei avere aspettative nei comportamenti futuri di
Mario come persona aggressiva.
Se attribuisco il comportamento di Mario a fattore situazionale (transitorio) anche il comportamento stesso sarà
transitorio = si è trovato in una circostanza spiacevole e ha reagito in un certo modo.
Comportamento di un attore può essere attribuito da un osservatore a cause interne o esterne, è possibile
individuare il locus della causalità.
Heider non si ferma alle attribuzioni causali, è interessato a verificare la responsabilità di quello che può
essere un determinato evento. Propone una distinzione in funzione di 4 diversi tipi di responsabilità che può
essere attribuita ad elementi diversi quando osserviamo un determinato evento.

RESPONSABILITÀ (Chi è responsabile di un evento?)


- Per associazione : colui che non rendendosi conto di come stavano per manifestarsi gli eventi non è
intervenuto per modificarli. Situazioni la cui responsabilità può essere attribuita ad un individuo perché
questo non ha fatto niente per non far andare le cose in un certo punto.
Es : A Carlo hanno revocato la patente per guida in stato di ebbrezza = i suoi genitori accusano amico
di Giulio di esserne responsabile perché non si è accorto dello stato in cui era Carlo
- Causale : colui che ha causato certe conseguenze in modo non intenzionale.
Es : A Carlo hanno revocato la patente per guida in stato di ebbrezza = la polizia è intervenuta perché
ha sentito urlare l’amico Giulio, impaurito dalla guida spericolata di Carlo (reazione con conseguenze)
- Intenzionale : colui che compie un atto consapevole delle conseguenze.
Es : A Carlo hanno revocato la patente per guida in stato di ebbrezza = la polizia è intervenuta perché
chiamata dall’amico Giulio che non era d’accordo che Carlo guidasse in quello stato
- Giustificabile : colui che produce conseguenze negative in risposta a specifiche circostanze, può
essere giustificato perché la specifica circostanza l’ha spinto ad agire in quel modo
Es : A Carlo hanno revocato la patente per guida in stato di ebbrezza = la polizia è intervenuta in
seguito a una telefonata Giulio perchè Carlo, nonostante Giulio si fosse opposto, lo ha costretto a salire
in macchina aggredendolo (legittima difesa, agito in modo scorretto nel rapporto con Carlo)

Heider sostiene l’importanza/bisogno fondamentale presente in ogni individui di attribuire una casa ad eventi
Permettono agli individui di dare un significato al mondo, di renderlo prevedibile riducendo caos e incertezza
Stimolo che guida la maggior parte delle azioni individuali.
é stato da lui verificato insieme a Simmel (1944) attraverso studi specifici. Alle persone veniva chiesto di
descrivere il movimento di figure geometriche astratte = di interpretare le immagini. Dei 34 partecipanti solo 1
descrisse i movimenti in termini geometrici, tutte le altre descrisse i movimenti come azioni di essere animati.
Dettero a figure geometriche sembianze umane o animali (persone che si incontrano).
C’è una tendenza a descrivere il movimenti in termini che rivelano le intenzioni e motivazioni umane = a dare
un senso alla realtà circostanze, a interpretare le cause.

CORRESPONDENCE INFERENCE THEORY (JONES E DAVIS, 1965)


In linea con le concezioni di Heider si sviluppa la prospettiva teorica di Jones e Davis.
Teoria dell’inferenza corrispondente, autori partono dal presupposto che gli individui cercano di attribuire
l’azione di un attore principalmente a caratteristiche stabili di personalità. Quindi focalizzano il loro interesse
prevalentemente sulle attribuzioni che possono essere fatte (in relazione a un determinato comportamento)
ricercando le cause interne. Presupponendo che le persone preferiscano le attribuzioni interne e disposizionali
(più affidabili al fine di fare previsioni su comportamenti) rispetto a quelle esterne o situazionali.

Tentativo di risalire dagli effetti di un’azione alle intenzioni che l’hanno mossa e quindi alle disposizioni stabili
dell’attore. Cercano di stabilire una corrispondenza tra comportamento/azione (cause ed effetti di essa) e la
personalità/le disposizioni interne = persone le prediligono, perché permettono di avanzare maggiori previsioni
e quindi di controllare meglio la realtà circostante.
Attribuzione di un comportamento a fattore interno (tratto di personalità = si presuppone essere stabile)
permette di ipotizzare che individuo si comporta così anche in situazioni successivi e porta a conclusione più
valida. Mentre attribuzione situazionale = comportamento è dovuto a una situazione transitoria (stato d’animo)
chiama una causa variabile, non permette di prevedere come sarà in situazioni successive.
Per poter fare attribuzioni a partire dalle conseguenze dell’azione per giungere alle disposizioni interne ci
devono essere 2 predisposizioni fondamentali.
Teoria prevede che :
- L’attore possieda piena consapevolezza dei risultati dell’azione
- L’attore possieda la capacità per compierla

Esempio: acquistare un appartamento, 2 alternative = appartamento x (A, B, C, D) e appartamento y (A, C, D)


A = quartiere signorile, B = c’è un giardino, C = fermata autobus vicino, D = affitto alto.
Risultato : Mario ha scelto l’appartamento x, quali sono le cause per cui l’ha scelto?
Analisi : Appartamento x ha una caratteristica che l’appartamento y non ha, ovvero il giardino
Inferenza : Mario ama il giardinaggio (caratteristica interna), faccio inferenza solo se la scelta di Mario era
intenzionale ed era quindi consapevole delle conseguenze.
Inferiamo disposizioni o caratteristiche interne alla personalità dal comportamento osservato e/o dagli effetti
che ne derivano.
Ricostruire disposizioni (interne) permanenti consente di comprendere e prevedere il comportamento delle
persone e favorisce una rappresentazione stabile della realtà (sapere cosa mi posso aspettare).

Le inferenze si basano su fattori quali :


➔ Aspettative comportamentali legate al ruolo = il comportamento è più informativo circa le
caratteristiche disposizionali se non deriva da norme legate ai ruoli
➔ Desiderabilità sociale = minore è la desiderabilità sociale di un comportamento, più questo verrà
attribuito a disposizioni interne. Se comportamento rispetta o meno le norme sociali presenti nel contesto
in cui si è attuato. Nel caso di comportamenti socialmente indesiderabili (si oppone a norme sociali
imposte) è più probabile che posso fare un’attribuzione interna o disposizionale. Quando osserverò un
comportamento socialmente desiderabile, non informativo della personalità dell'individuo = non agisce
secondo i suoi valori, ma in funzione della specifica circostanza e delle norme sociali che regolano il
comportamento. Quando le persone dicono o fanno quello che ci si aspetta da loro in una particolare
situazione o mentre svolgono un determinato ruolo, apprendiamo poco sulle loro disposizioni personali.
➔ Libera scelta : i comportamenti messi in atto liberamente sono più informativi rispetto a quelli messi in
atto per costrizione. Infatti il comportamento è informativo se intenzionale.
Un’attribuzione interna o disposizionale è più probabile che venga effettuata quando percepisco che
l’attore ha scelto liberamente quel determinato comportamento, è il risultato di un tratto di personalità.
➔ Analisi degli effetti non comuni : effetti non comuni che emergono dal confronto tra il comportamento
scelto e le altre opzioni possibili sono informativi/indicativi circa le qualità disposizionali della persona
Attribuzioni interna e disposizionale è più probabile quando il risultato di un comportamento ha un unico
effetto = non comune, ma specifico.

Esempio : Chiara ha accettato un lavoro in un'agenzia pubblicitaria di Tokyo dove si occuperà di promozione
della salute. Perché ha accettato il lavoro? Perché ama la pubblicità/Tokyo?
Molti effetti non comuni
Lavoro come pubblicitaria a Tokyo = lavorare a Tokyo, paga alta, assicurazione vita
Sia a Tokyo che in Francia = sviluppare promozione della salute (conseguenza)
Lavoro, pubblicitaria in Francia = lavoro in Francia, paga bassa, no assicurazione
Effetti di una scelta piuttosto che un’altra = non comuni, solo 1 in comune (non ha
influenzato sua scelta). Ha scelto Tokyo per elementi che non ha in comune

Pochi effetti non comuni


Lavoro come pubblicitaria a Tokyo = lavorare a Tokyo
Sia a Tokyo che in Francia =paga alta, assicurazione, promozione della salute
Lavoro, pubblicitaria in Francia = lavoro in Francia
Scelta non data da elementi in comune perchè sono poco informativi, ma vanno colti gli
elementi non comuni = lavorare in un posto piuttosto che in un altro
Secondo Jones e Davis nel momento in cui vogliamo fare delle inferenze dobbiamo prendere in
considerazione fattori diversi. In funzione dell’analisi della situazione potrò stabilire se comportamento può
essere attribuito o corrisponda o meno a tratti della personalità.
Teoria che inizialmente aveva riscosso successo ma poi ha perso consensi = soprattutto a causa di limiti :
prendere in considerazione is singoli comportamenti e si basa solo su attribuzioni interne.
Capita spesso di prendere in considerazione aspetti che vanno anche al di là di elementi disposizionali
dell'individuo e che sono quindi esterni = fanno parte del range di possibilità.

TEORIA DELLA COVARIAZIONE (KELLEY 1967)


Kelley cerca di sviluppare un modello complesso che spiega molteplici comportamenti, modello che permette
di descrivere in modo sufficientemente dettagliato i processi che portano a delle attribuzioni interne ma anche
a quelle esterne rispetto all’attuazione di un comportamento da parte di un attore.
QUando stiamo per fare un’attribuzione, raccogliamo informazioni (o dati) che possono aiutarci a formare un
giudizio circa quella che può essere la casa di un comportamento, distinguendo tra le cause sia fattori
disposizionali interni all’attore, sia fattori situazionali relativi al contesto specifico in cui il comportamento in cui
si esplica, sia fattori relativi al bersaglio verso cui il comportamento è attuato.
Le informazioni che utilizziamo riguardano come il comportamento delle persone covria nel tempo, nello
spazio, tra attori differenti e differenti bersagli di comportamento.

Osservatore analizza situazione al fine di individuare possibili cause del comportamento :


● Interne, dovute a fattori interni all’attore = persona che agisce
● Esterne, riconducibili a un’entità (oggetti, persone o cose presenti nell’ambiente che stimolano
un’azione o verso cui azione è diretta) o circostanze (situazione specifica)
Esempio = perché Paolo dorme durante una lezione? è dovuto a sue caratteristiche o a caratteristiche
dell’entità o alla situazione in cui si trova? cosa fanno gli altri studenti? dorme anche ad altre lezioni?
Osservatore può porsi tante domande e cercare di raccogliere quante più informazioni può su questi
aspetti. Dall’analisi delle informazioni e da loro combinazione può giungere a stabilire perché un certo
attore agisce in un determinato modo verso una certa entità in un determinato momento.
Osservatore come scienziato ingenuo che raccoglie info diverse, impiega energie cognitive per
elaborare informazioni.

Secondo Kelley le inferenze di causalità dipendono


- dallo scoprire che il manifestarsi di un effetto è collegato alla presenza di un particolare fattore causale
- dall'osservazione che tale effetto non si verifica quando tale fattore è assente

Per stabilire questo, tre tipi di informazioni permettono di valutare l’informazione relativa alla covariazione
(permettono di capire qual è la causa alla base di un determinato comportamento)
- Consenso = permette di stabilire modo in cui altri si comportano di fronte a medesimo stimolo
Le altre persone subiscono lo stesso effetto in riferimento alla stessa entità?
In che modo si comportano di fronte allo stesso stimolo?
Esempio : Antonio dorme alla lezione di matematica, perché? Altre persone lo fanno?
NO = basso consenso, Sì = alto consenso, molto agiscono nello stesso modo
- Distintività = modo in cui l’attore risponde ad altri stimoli
L’effetto si manifesta quando è presente l’entità e invece non si presenta quando entità è assente?
Antonio dorme soltanto a una lezione precisa? Come si comporta alle altre?
NO = comportamento non tipico o peculiare di una lezione, ma si verifica anche in altre circostante
Sì = alta distintività, dorme solo a una lezione
- Consistenza (coerenza nel tempo e nella modalità) = frequenza con cui il comportamento osservato
tra quell’attore e lo stesso stimolo si verifica nel tempo e in varie circostante
L’effetto si manifesta ogni volta che l’entità è presente indipendentemente dalle forme di interazione?
Antonio dorme sempre a quella lezione? NO = bassa consistenza, ha dormito solo quella volta
Sì = alta consistenza, c’è una coerenza nell'attuazione di quel comportamento di fronte a stimolo
Persona cercano di cogliere causa dell’evento attraverso processo complesso = partendo dall’analisi di 3 tipi di
info (consenso : se messo in atto da uno o più attori, distintività : se si rivolge verso un’entità o entità diverse,
consistenza : se si presenta in tempi e circostanze diverse o solo in una situazione) riguardo all’evento

Antonio ha fatto un regalo a Maria.. Info relative al :


● CONSENSO = Alto : anche altri fanno regali a Maria (comportamento altamente consensuale)
Basso : Solo Antonio ha fatto un regalo a Maria (comportamento specifico)
● DISTINTIVITÀ = Alta : Antonio fa regali solo a Maria (solo di fronte a quella particolare entità)
Basso : Antonio fa regali anche ad altre donne (non distintivo)
● COERENZA = Alta : Antonio fa spesso regali a Maria (verificato anche in altre circostanze)
Basso : Antonio solo oggi ha fatto un regalo al lei (specifica situazione)
.
Combinando le diverse informazioni è possibile effettuare delle attribuzioni causali e stabilire se la causa di un
determinato evento è attribuibile a : attore, entità, circostanze.
Attore = fattori caratteristici di Antonio, entità = caratteristiche di Marina, circostanza= specifica
occasione/situazione in cui il comportamento si esplica.
Es. Antonio ha fatto un regalo a Maria..
Provare a combinare le diverse info al fine di combinare un’attribuzione causale
- Consenso basso, consistenza alta, distintività bassa.
Attribuzione del comportamento alle caratteristiche dell’attore/persona. (Antonio è un latin lover)
- Consenso alto, consistenza alta, distintività alta.
Attribuzione del comportamento all’entità/caratteristiche di Maria (Maria è una donna piacevole)
- Consenso basso, consistenza bassa, distintività alta.
Attribuzione del comportamento a specifica circostanza (Per loro oggi è un giorno speciale)

LIMITI MODELLO DI KELLEY


- Le persone non usano le informazioni di consenso nella misura prevista dalla teoria di Kelley
- Le persone non dispongono sempre tutte le info previste dal modello ma inferiscono i dati mancanti

MODELLO : ATTRIBUZIONI ED EMOZIONI WEINER (1986)


Si interessa alle cause/conseguenze dei processi attributivi che persona mette in atto quando svolge un
compito che può portarlo ad avere o meno successo. Prende in considerazione le attribuzioni delle persone
nei confronti di sé stesse.
Le persone valutano in quale misura e perchè abbiano avuto successo o abbiano fallito in particolari attività e
questo provoca in loro forti emozioni positive o negative di carattere generale.
Le cause a cui attribuire un comportamento possono variare su 3 dimensioni:
- Locus (della causalità) = interne (fattori disposizionali della persona) o esterne (circostanze)
- Stabilità = stabili o instabili. Persona quando analizza proprio comportamento può valutare se la causa
può essere stabile o instabile (che possa cambiare) nel tempo
- Controllabilità = controllabili (cause che persona ritiene essere sotto proprio controllo) o incontrollabili

Esempio : La prestazione di uno studente in una particolare prova scolastica


Interna Esterna

stabile instabile stabile instabile

Controllabile Sforzo abituale Sforzo occasionale Caratteristiche del Aiuto di un amico


docente

Non controllabile Competenze Umore Difficoltà della prova Fortuna


Dalla combinazione delle diverse dimensioni si possono ipotizzare cause diverse (vanno attribuite)
Voto ottenuto in base a.. caratteristiche docente = causa esterna stabile e controllabile
In base alla posizione che la causa assume in funzione delle dimensioni, la persona potrà fare considerazioni
diverse rispetto a sé stesso e questo lo porterà a sviluppare diverse reazioni emotive (sia sul piano
comportamentale che emotivo)

Attribuzioni in relazione a successi e insuccessi


Le attribuzioni circa gli esiti di un comportamento possono influenzare le aspettative, motivazioni ad agire in
quel determinato modo, prestazioni future e emozioni dell’individuo.
Fattori interni o esterni possono essere transitori o stabili, se attribuisco esito al QI (aspetto interno stabile).
Cause possono essere anche incontrollabili (competenze, stabili) o controllabili (impegno, variabile) =
conseguenze rispetto alle reazioni individuali dell’attore.
In funzione del processo di attribuzione ci sono delle conseguenze

REAZIONI EMOTIVE
Locus interno, comportamento è coronato da successo = orgoglio
Locus esterno, esisto è positivo e porta successo = gratitudine (verso amico)
Causa controllabile, esito negativo (poco impegno) e porta insuccesso = senso di colpa
Causa incontrollabile, fa sì che ottengo un insuccesso = tristezza (senso di impotenza)
Stabilità= è stabile/immodificabile/permanente che porta a insuccesso = sfiducia/ansia
Instabilità = esito dettato situazione temporanea/modificabile, porta insuccesso = speranza

3 dimensioni = modi abbastanza tipici per cui individui sembrano spiegare eventi indipendentemente dalla
cultura di appartenenza (individualista o collettivista), è costante.
Quindi idea che le persone possano portare avanti processi di attribuzione diverse con cause diverse per
spiegare gli eventi, secondo alcuni autori non sono sempre processi particolarmente oggettivi.

STILI ATTRIBUTIVI (Rotter 1966, studia differenze individuali classificando individui in funzione di stili)
Ognuno di noi varia in funzione della tendenza di privilegiare certi tipi di attribuzione piuttosto che altri.
● Predisposizione individuale alla base di un certo tipo di attribuzione causale.
(in funzione delle caratteristiche del soggetto percipiente)
● Pensare che il proprio comportamento possa essere determinato con più facilità da un certo tipo di
cause può influire sul successivo comportamento del soggetto.
Idea che poi in funzione del tipo di attribuzione fatta ci possono essere conseguenze sul
comportamento dell’individuo (era stata proposta da Rotter)

LOCUS OF CONTROL
Distingue le persone che ritengono di controllare il proprio destino (locus del controllo interno) da quelle che
tendono a considerare il proprio destino controllato da fattori esterni (locus del controllo esterno).
Le persone possano differenziarsi lungo continuum (a seconda della frequenza con cui prediligono uno/l’altro)
= distingue le persone che pensano di poter controllare il loro destino (locus della causalità interno), da quelle
che hanno una tendenza a considerare il proprio destino come controllato da fattori esterni (locus esterno).
Esempio : competizione, locus del controllo interno = se ce la metto tutta e penso di vincere, se voglio posso
ottenere certi risultati, quindi gli eventi sono dettati dalla mia volontà.
Locus del controllo esterno = io non determino il mio destino, ma fattori esterni vanno a influire sui risultati.
Rotter individua dimensione psicologica che identifica come variabile psicologica che individua il grado di
percezione individuale rispetto al controllo sia del proprio destino che degli eventi al fine di distinguere le
persone lungo questo continuum da lui rilevato uno strumento di misura del Locus of control.
MISURA DEL LOCUS OF CONTROL
Caratterizzato da una serie di 29 coppie di enunciati rispetto alle quale ogni persona doveva scegliere una
delle due, la quale le rappresentava meglio. Esempi di item :
a) Molte volte le reazioni dei miei insegnanti mi sembrano del tutto casuali (locus esterno)
b) Nella mia esperienza ho notato che vi è una connessione tra il mio impegno e voti che ottengo (interno)
Veniva chiesto di scegliere a quale delle 2 opzioni ritenevano di credere più fermamente.
In conclusione se avevano scelto una più dell’altra = potevano essere ritenuti come soggetti a basso o ad alto
locus control interno/esterno. Esempio:
A) Talvolta penso di non avere abbastanza controllo su direzione che sta prendendo la mia vita (esterno)
B) Quello che mi succede dipende esclusivamente da me (locus interno)
Se ricadeva soprattutto su alternativa di tipo A = destino determinato dal caso/fattori esterni

Persone con locus interno


- Maggior fiducia nelle proprie capacità, più indipendenti, più resistenti ai tentativi di persuasione
(più assertive e convinte riguardo alle loro idee).
- Più probabile che affrontino direttamente i problemi (di fronte ad un insuccesso tendono a persistere e
provano a cambiare strategia)
- Possibili conseguenze positive per livello personale (realizzazione personale), salute

SENSO DI IMPOTENZA APPRESA (SELIGMAN 1975)


Seligman prese in considerazione le implicazioni che certi tipi di attribuzioni possono avere per quanto
riguarda la salute psicologica dell'individuo. In parte prende spunto da concezioni di Weiner riguardo
soprattutto alle conseguenze di attribuzioni di successo e fallimento rispetto a poter comprendere meglio certi
disturbi sul piano clinico, focalizzano l'attenzione su depressione.
Condizione in cui gli individui arrivano a credere di essere incapaci di esercitare una qualsiasi influenza
sull’ambiente tanto che smettono di provare ad esercitarla. Ha ripercussione sui comportamenti successivi
dell’individuo.
Depressione = deriva nell'apprendere che qualsiasi azione messa in atto dall’oggetto è influente rispetto ai
risultati che il soggetto vuole ottenere. Persona smette di cercare di fare qualcosa per raggiungere esiti positivi
ed evitare eventi negativi.
Eventi negativi incontrollabili → mancanza di controllo sulla situazione → impotenza appresa → depressione
Studi successivi hanno messo in risalto di come impotenza non porta sempre a depressione, ma necessario
considerare possibile interferenza di altri fattori.

ABRAMSON, SELIGMAN, TEASDALE (1978)


L’impotenza appresa secondo questi autori fa sentire le persone cronicamente depresse solo se è attribuita a
caratteristiche intrinseche al Sé.
La qualità o la persistenza della depressione dipendono dal fatto che la causa oltre ad essere percepita come
incontrollabile, stabile, interna sia anche globale (globale = che si applicano a una vasta gamma di situazioni,
mentre specifiche si riferiscono a situazione specifica).
Esempio = donna rifiutata dall’uomo di cui si è innamorata. Qualsiasi cosa lei faccia non riesce a cambiare
modo in cui lui si relaziona con lei. Secondo il loro modello lei può reagire a senso di impotenza, questo
dipende dalle cause del rifiuto sulla base delle varie dimensioni (anche globale).
Se la donna ritiene che il rifiuto è stato causato da qualcosa di esterno ed è stabile e specifico (no relazione)
le conseguenze di questo tipo di attribuzione non sono troppo gravi perché le permettono di considerare la
possibilità di poter avere un maggior successo in futuro o in un'altra circostanza o con altri uomini.
Se lei attribuisce rifiuto a cause interne stabili e globali = risultato del processo attributivo cambia. Lei può
pensare che l’uomo la considera poco attraente per il tipo di persona che lei è, rifiuto permanente. Se è
globale coinvolge altre situazioni in cui la donna è coinvolta = penserà di non piacere anche ad altri uomini.
Conseguenze diverse su futuro della donna, se fattori globali non si applicano solo a quella relazione
sentimentale, è probabile che lei si aspetta risultati aspetti negativi anche in altri contesti e che lei non possa
fare niente = incontrollabile. Questo può portare a stati di depressione.
Attribuzione = processo fortemente razionale, guidato dai dati in cui informazioni importanti venivano elaborate
in modo sistematico con sforzo cognitivo. Le inferenze talvolta vengono influenzate/modellate/organizzate in
base a conoscenze pregresse/stili attributivi/motivazioni/aspettative.

TENDENZE SISTEMATICHE (BIAS)


Errori in cui soggetto può incorrere, invece di comportarsi come individuo logico e razionale esprime giudizi
sulla base dei suoi sentimenti/stili personali/intuizioni, senza mettere in atto processi di elaborazione attenta.
I soggetti per esprimere certi giudizi sociali tendono a prendere scorciatoie di pensiero = come se utilizzassero
processi che mmi permettono di raggiungere risultato con notevole risparmio di energie cognitive. Ma può
portare a incorre in errori sistematici :
- errore fondamentale di attribuzione
- effetto attore-osservatore stili attributivi a favore del sé
- ottimismo irrealistico
- effetto del falso consenso e falsa unicità

ERRORE FONDAMENTALE DI ATTRIBUZIONE (ROSS E COLLABORATORI 1977)


Tendenza generale di giudizio che i soggetti evidenziano quando nell’individuare le cause del comportamento
altrui, sottostimano l’impatto di fattori situazionali mentre sovrastimano il ruolo dei fattori disposizionali.
Condotto esperimento, assegnarono casualmente alcuni studenti della Stanford University = 3 ruoli diversi :
professori (compito di fare domande), studenti (dovevano rispondere alle domande), osservatori
I ricercatori invitavano i prof a porre domande difficili (avrebbero dimostrato ampiezza delle loro conoscenze)
Tutti sapevano che chi interrogava = avantaggiato sul suo campo. Tuttavia quando esperimento si è concluso,
sia studenti che osservatori conclusero in modo erroneo che i prof erano più colti degli studenti in molte più
aree di competenza rispetta quelle su cui erano state poste le domande. Tendenza a sopravvalutare le
caratteristiche interne del prof, attribuire il comportamento a fattori interni piuttosto che situazionali.

IMPORTANZA DELLA SALIENZA (TAYLOR E FISKE, 1975). Esperimento →


- Alcuni soggetti osservano due ragazzi (A e B) che conversano tra loro in base ad un copione
- alla fine gli osservatori dovevano dire chi, tra A e B, aveva scelto gli argomenti, chi aveva guidato la
conversazione e chi aveva mostrato più aspetti di sé, senza sapere che avevano seguito un copione.
Osservatori di A e B riescono a vederli entrambi, poi osservatori di A e osservatori di B.
Gli osservatori sostennero che la persona che riuscivano a vedere meglio era quella che aveva avuto
maggiore influenza ed importanza nella conversazione (per caratteristiche interne).
Persona osservata in modo più diretto, quella più saliente = quella a cui viene attribuito con maggiore
probabilità l’esecuzione del comportamento (interazione) ed è frutto di un’attribuzione interna personale, in
quanto quel tipo di informazione sembra risultare più accessibile (in quanto stimolo è più saliente).

Salienza ed errore fondamentale di attribuzione


Quando cerchiamo di spiegare il comportamento di qualcuno la nostra attenzione si concentra i norma sulla
persona piuttosto che sulla situazione circostante poiché è più facile da vedere o conoscere. Diventa
l’elemento più saliente ed è in lei che l'osservatore ricerca la causa del comportamento, piuttosto che nella
situazione.
- Alle persone piace pensare in chiave disposizionale (attribuzione interna è più accessibile).
- Differenze culturali : gli individui appartenenti a culture collettiviste hanno maggiori possibilità di tenere
conto delle informazioni situazionali specialmente se queste sono particolarmente salienti (Miller 1984,
Morris e Peng 1994). Culture collettiviste = si concentrano sulla collettività, danno più importanza
all’accettazione, collaborazione, accoglienza (più importanza agli aspetti contestuali), al gruppo di
appartenenza, all’adattamento al gruppo, ad adeguare il proprio comportamento al contesto sociale.
(Culture individualiste = concentrarsi più sull'individuo che sull’aspetto situazionale)
- Tale bias non si applica alle attribuzioni causali che facciamo su noi stessi.
DIFFERENZA ATTORE-OSSERVATORE (JONES E NISBETT, 1972)
Tendenza sistematica a spiegare il comportamento degli altri nei termini di fattori disposizionali e stabili e il
proprio nei termini di fattori situazionali e instabili. Differenze che si osservano nei processi attribuzionali
quando la persona deve fare un'attribuzione alle cause del comportamento o portare avanti un processo
attributivo in relazione alle cause del comportamento di un’altra persona.
Tendenza ad osservare gli altri come se fossimo in una prospettiva diversa rispetto a quando siamo noi stessi.
Quando agiamo sembra che l’ambiente richiami maggiormente a nostra attenzione e quindi facciamo
attribuzioni di tipo situazionali. Viceversa quando guardiamo un altra persona agire = è la persona che diventa
saliente, il centro della nostra attenzione e sembra che sia essa stessa la causa di ciò che accade
(attribuzione disposizionale).

Cosa accade se noi diventiamo osservatori esterni di noi stessi?


Questo è stato studiato da Storm (1973) = esperimento in cui 2 persone si trovavano a interagire tra loro.
Vicino ai 2 attori ci sono 2 osservatori, uno che può vedere meglio A e uno B, oltre ai 2 osservatori ci sono 2
telecamere una rivolta verso A e un verso B. Agli osservatori veniva chiesto in che misura il comportamento
degli attori fosse dovuto/attribuibile a caratteristiche disposizionali o situazionali.
Lo stesso quesito è stato posto ai 2 attori che dopo aveva visto la registrazione del loro comportamento, ai 2
attori veniva chiesto di attribuire il loro comportamento a fattori disposizionali o situazionali, anche prima della
visione della telecamera. Risultati =
1. Osservato effetto della differenza attore-osservatore : A come osservatore di B tendono ad attribuire il
comportamento di B a fattori interni, lo stesso fa B e l‘osservatore di A rispetto ad A
A tenderà ad attribuire il suo comportamento situazionali ed anche B lo stesso, così come postulato
dalla differenza osservatore-attore.
2. Maggiori attribuzioni disposizionali degli attori che vedevano il filmato su se stessi
Dopo aver visionato proprio filmato le attribuzioni di A e B = cambiamenti, A dopo essersi visto tenderà
ad attribuire il proprio comportamento tenderà ad attribuire il suo comportamento più a fattori
disposizionali/interni, lo stesso farà B. Si trovano ad agire come osservatori di se stessi.

Errore fondamentale di attribuzione : tendenza ad attribuire il comportamento altrui a caratteristiche stabili di


personalità (evidenza i bias che si presentano quando dobbiamo mettere in atto processo di attribuzione
causale relativo al comportamento di un’altra persona, si prediligono attribuzioni a caratt. disposizionali)
Effetto attore-osservatore : tendenza ad attribuire il comportamento altrui a cause interne e il proprio
comportamento a cause esterne e situazionali.

SPIEGAZIONE PERCETTIVA : LA SALIENZA


● Attore = non essendo in grado di vedersi agire, la sua attività non risulterà particolarmente saliente.
Salienti sono i fattori di contesto circostante e le forze ambientali
● Osservatore = l’elemento saliente del campo percettivo è a condotta della persona (che osserva)
I Fattori di contesto/ aspetti situazionali sono meno visibili

Storm = osservatori tendono a porre maggiore attenzione ai fattori disposizionali quando si trovavano a
spiegare comportamento degli attori (attribuzioni disposizionali), mentre attori tendevano ad evidenziare
aspetti situazionali (perchè percettivamente più salienti) quando spiegavano il loro comportamento. QUando
attori riuscivano a vedersi durante videoregistrazione = attenzione verso sé stessi, in atto attribuzione interna

SPIEGAZIONE COGNITIVA : tipo di informazione disponibile


● Attore = conoscenza di ‘prima mano’ circa i propri stati d’animo di fronte all’evento, le proprie intenzioni
e i fattori temporanei che le hanno suscitate (reazioni). Maggiori info riguardo a sè stesso in funzione di
stimoli esterni è più probabile che vada ad attribuire il proprio comportamento alla situazione specifica
● Osservatore = non può apprezzare i fattori temporanei che influenzano il comportamento dell’attore e
quindi è portato a pensare che si comporti sempre così. Tende a pensare che se si è comportato in un
certo modo, vuol dire che si comporta sempre così = aspetti disposizionali e tratti interni stabili
EFFETTI DELL’AUTOCONSAPEVOLEZZA
- Se l’attenzione è focalizzata su se stessi, le persone sono maggiormente suscettibili alle proprie
disposizioni e i propri atteggiamenti (differenza attore e osservatore viene meno)

ATTRIBUZIONI A FAVORE DEL Sè


Secondo Ross e Olson (1988), le attribuzioni del proprio comportamento a fattori esterni e interni possono
risentire del tipo di comportamento che si prendere in conservazione e dei suoi esiti.
Si osserva una tendenza ad attribuire i successi a causa interne e gli insuccessi a cause esterne.
Esempio = “Ho meritato un buon voto perchè possedevo la necessaria abilità” (attribuzione a caratt. interne)
“MI hanno dato un brutto voto perché il compito era difficile” = per favorire il proprio se, la persona tende ad
attribuire esito negativo a fattori esterni/situazionali. Attribuzioni sistematiche a vantaggio del sé = trovare una
spiegazione che permetta all'individuo di mantenere integro il proprio livello di autostima.

Esperimento di Johnson , Feigenbaum e Weiby (1964)


Hanno creato una procedura sperimentale in cui a degli studenti era chiesto di svolgere il ruolo di insegnanti.
con bambini (spiegare moltiplicazioni e poi assegnare a studenti un compito da svolgere. Compito poi veniva
restituito completato. Compiti erano stati compilati dagli sperimentatori in modo tale da poter manipolare la
correttezza delle risposte. Alcuni compiti con risposte sbagliate e altri corrette.
- Manipolazione del successo o insuccesso di due studenti con il ruolo di insegnanti
- Successo : attribuzione alle proprie abilità (bias di accrescimento)
Nel caso in cui insegnante aveva svolto ruolo con successo (risposte esatte) tendevano ad attribuire il
successo degli alunni alle loro abilità
- Insuccesso : attribuzione alle incapacità degli alunni (bias di protezione del sé)
Nel caso in cui insegnante ricevano compiti con risposte sbagliate = tendevano ad attribuire insuccesso
a incapacità alunni per proteggersi da fallimento

ATTRIBUZIONI INTERGRUPPO (Hewstone, 1990 - Hewstone e Jaspars 1982)


Processo di attribuzione al servizio del sé si verifica anche quando dobbiamo compiere attribuzioni in relazione
a quelle che sono le caratteristiche del nostro gruppo di appartenenza.
Nello stesso modo in cui siamo talvolta spinti a compiere attribuzioni a favore di sè, possiamo compiere
attribuzioni anche a vantaggio del nostro gruppo di appartenenza :
- Attribuire successi ingroup : cause interne
- Successo outgroup (a cui non apparteniamo): cause esterne (temporanee)
Mettiamo in atto attribuzioni favorevoli per nostro gruppo, porta a rafforzamento delle visione positiva del
nostro gruppo e ha ricadute su noi stessi, facendoci sentire più gratificati all'appartenenza al gruppo.
INsuccessi outgroup dovuti a cause interne stabili = legato al pregiudizio, queste attribuzioni ne favoriscono la
diffusione e portano alla discriminazione del gruppo minoritario e comportamenti/aspettative negativi nei
confronti di questo.

OTTIMISMO IRREALISTICO (Weinstein, 1980)


Forma di attribuzione difensiva con cui le persone ritengono che i fatti positivi hanno maggiori probabilità di
verificarsi a loro favore rispetto ai loro simili, al contrario dei fatti negativi
Es. che probabilità avete di comprare casa/amare lavoro/avere problemi di alcolismo/ raggiungere 80 anni?
Osservò come c’è tendenza a ritenere più probabile l’accadimento di eventi positivi rispetto a quelli
negativamente indipendentemente da dati oggettivi (procedura difensiva sul piano del sé).
Processo accentuato soprattutto nella fase adolescenziale (situazioni sottovalutate).
Pensare che aspetti negativi è più difficile che capitino e questo permette di preservare la nostra integrità e di
stare anche tranquilli.
EFFETTO DEL FALSO CONSENSO
Tendenza a percepire il proprio comportamento come più condivisi di quanto sia realmente e nell'assumere
che nelle stesse circostanze gli altri si sarebbero comportati nello stesso modo.
Tendenza a sopravvalutare la diffusione delle proprie opinioni e dei propri comportamenti (soprattutto se
hanno esito positivo).

- Esposizione selettiva : le persone cercano compagnia di color che sono simili, per cui recupereranno
in memoria informazioni tendenziose (persone con opinione simile e quindi sopravvalutazione)
- Salienza dell’opinione personale : la percezione del consenso potrebbe aumentare poichè il soggetto
ritiene la propria opinione sia l’unica possibile (opinione diventa saliente, più accessibile. Si trascura la
possibilità che ci siano alternative)
- Spiegazione motivazionale : attribuire i propri comportamenti ad altri rafforza la propria autostima
rendendoli appropriati e validi (se anche altri la pensano come me, si vede che il comportamento è
giusto da tenere, giustifico e do sostegno alle mie scelte incrementando il mio livello di autostima)

FALSA UNICITÀ
Tendenza a considerare poco frequente tra i propri pari una caratteristica, una particolare abilità, un attributo
personale che è percepito come particolarmente associato a se stessi.
Tendenza a sottovalutare la diffusione delle proprie capacità e dei comportamenti desiderabili. Ricaduta per la
nostra autostima, lusinghiamo l’immagine di noi stessi considerano che i nostri talenti o il nostro atteggiamento
morale è insolito.

Basandosi su aspetto fisico, comunicazione verbale (sguardo, postura), comportamento manifesto (come
agisce e reagisce nei confronti dell’ambiente); alla luce di conoscenze accessibili e conoscenze
associate/applicate possiamo interpretare indizi e caratterizzare una persona attraverso una inferenza.
Attraverso processo inferenziale andiamo a crearci una prima impressione di un individuo
e siamo motivati ad andare oltre alla prima impressione consideriamo altre possibili cause del comportamento
per fare attribuzioni (causali), correggere le inferenze fatte e cercare di interpretare il comportamento
integrando ulteriori aspetti raccolti attraverso esperienza in relazione all'individuo.
Andremo così a formare un’impressione più accurata.
Quando persona incontra un individuo = possibile che si formi prima impressione attraverso un processo di
categorizzazione ((rapidi), categorizzarlo come membro di un determinato gruppo sociale (permette di avere
aspettative sulla persona). Successivamente potremmo considerare che la persona per noi può avere in
relazione a nostri obiettivi = se persona è di poco interesse processo di formazione dell’impressione sarà
breve, se motivati ad andare oltre e persona ha una rilevanza per noi utilizzeremo nostre risorse attentive per
capire quali sono le caratteristiche personali/specifiche in modo da avere panoramica più completa al fine di
formarsi impressione più individualizzata/dettagliata.
Un giudizio/ impressione più completa utilizzata come base per
- crearsi giudizi sull’individuo che possono essere superficiali o ponderati;
- decidere che comportamenti mettere in atto verso individuo che talvolta conferma dell’impression
- reagire a informazioni incongruenti con idea iniziale, talvolta negazione delle incoerenze
Processo di passaggio nella formazione delle impressioni, è stato sistematizzato e analizzato da Fiske e
Neuber e hanno proposto un modello.

MODELLO DEL CONTINUUM DELLA FORMAZIONE DELLE IMPRESSIONI (1909)


Secondo il loro modello la formazione delle impressioni è costituita principalmente da 2 processi che si
dispongono su un continuum = categorizzazione e individuazione.
Le risposte basate sulla categorizzazione tendono ad avere la priorità.
Il movimento lungo il continuum dipende da fattori motivazionali, attentivi e di interpretazione
Nella formazione delle prime impressioni a un’estremità abbiamo un’elaborazione basata su processi di
categorizzazione (osserviamo un individuo e cerchiamo di assegnarlo a una determinata categoria, uso
euristiche), all’altro estremo : individuazione che è un processo di elaborazione che si basa su
attributi/caratteristiche specifiche e individuali (processo più sistematiche richiede maggiore sforzo cognitivo).
Persone che incontriamo possono essere percepiti come rappresentazioni di un gruppo o come individui
specifici con caratteristiche idiosincratiche separata da qualsiasi appartenenza a una determinata categoria di
individui.

Formazione individua con modalità di elaborazione che si basa principalmente su processi di categorizzazione
individuo inteso come economizzatore cognitivo = processo istantaneo che richiede basso sforzo cognitivo.
Se tuttavia non c’è una corrispondenza tra la categoria e il target, allora la persona tenderà a spostarsi verso
un continuum (se acquista info che non coincidono con risultato ottenuto o se motivata ad andare oltre).
Andrà a spostarsi verso un processo percettivo più individualizzato = individuazione, cercando di prestare
maggiori attenzioni agli attributi, al fine di capire meglio le caratteristiche tipiche dell'individuo.
Passaggio da categorizzazione a individuazione è definito decategorizzazione.

Scopi e obiettivi che suscitano l'elaborazione per individuazione:


- Sapere di dipendere da un individuo (dal target rispetto al quale si sta formando un'impressione)
per il raggiungimento di un certo risultato
- Responsabilità dell'individuo che percepisce (persona che si sta creando un’impressione)
circa le conseguenze della sua valutazione (per il soggetto stesso o le aspettative)
- Contesto (situazione in cui persona si trova) che incoraggia l'accuratezza nella valutazione

Più sono motivata maggiore sarà il numero di informazioni che cercherò di raccogliere nei confronti
dell'individuo. Maggiore è anche l’attenzione che porterò rispetto alle caratteristiche specifiche della persona
che sto osservando, al fine di crearmi un’impressione.
Informazione iniziale di un individuo può essere integrata con altre che possono portare a modificare quella
che è l'iniziale idea fatta dell'individuo = possibile incorrere in info non coerenti con l’idea iniziale e può
spingermi a rielaborare integrando le info nell’idea iniziale. Non sempre siamo così facilmente disponibili a
rielaborare/modificare le prime impressioni, ma le tendiamo a mantenerle costanti anche a discapito delle
informazioni nuove e incoerenti con prima idea.

LA DIFESA DELLE IMPRESSIONI


Si presenta un processo di difesa, autori hanno evidenziato come
- Le impressioni iniziali stabiliscono il contesto in cui verranno interpretate informazioni successive =
diventano uno schema di riferimento importante in funzione del quale non solo vengono guidati i
processi attentivi, ma anche guidando processi interpretazioni
- Tendiamo a prestare maggiore attenzione con informazioni coerenti con nostri schemi e gli eventi
vengono interpretati alla luce degli schemi stessi
- Le discordanze apparenti stimolano la ricerca di un’organizzazione che risolva la contraddizione.
Di fronte a info discordanti le persone hanno 2 possibilità
1. modificare la prima impressione (Hewstone, 1994) alla luce delle nuove info al fine di renderlo
più articolato e coerente con l’esperienza fatto dall’individuo. 3 diverse modalità =
modello della contabilità, modello della conversione e modello della sottotipizzazione
2. resistenza alla confutazione (ignorare la nuova info discordante al fine di mantenere lo schema
inalterato)
3 modelli proposti per spiegare il cambiamento degli schemi.
● Nel modello della contabilità la revisione/cambiamento dello schema è visto come un processo
regolare, in cui ogni info incoerente e discordante con lo schema posseduto dalla persona viene
gradualmente registrata e porta in modo lento alla modifica dello schema iniziale. Processo lento e
continuo di cambiamento dettato dall’acquisizione di info molteplici, esperienza del soggetto.
● Secondo il modello della conversione il cambiamento è più immediato e che avvenga rapidamente,
avviene in risposta all’acquisizione di una grande quantità di informazioni discordanti. Quando la
persona fa esperienza di molteplici informazioni che non sono in linea con lo schema originale c’è un
cambiamento repentino dello schema stesso
● Modello della sottotipizzazione propone che di fronte a info discordanti si vadano a creare delle
sottocategorie che possano giustificare la presenza ed esistenza di individui che non sono coerenti con
la categoria iniziale = eccezioni. Non prevede vero e proprio cambiamento dello schema originale, ma
è un modello della permanenza dello schema, senza cambiamento della categoria iniziale.

RESISTENZA ALLA CONFUTAZIONE


Talvolta anche di fronte a informazioni discordanti con mio schema iniziale, lo schema non si modifica e non
viene confutato, c’è una resistenza al cambiamento.
Gli elementi successivi contrari al giudizio formulato vengono ignorati (effetto persistenza), oppure vengono
considerati determinati da una causa eccezionale e temporanea (situazione atipica, evento fortuito).
Tendenza a mantenere le nostre informazioni costanti. Per ottenere cambiamento degli schemi non è
sufficiente incontrare delle singole informazioni discordanti con lo schema stesso, ma cambiamento è più
probabile quando incontriamo molteplici informazioni discordanti

CONSERVATORISMO
Quando ci siamo formati una impressione su una persona, tale impressione può :
- permanere, mantenersi nel tempo
- influenzare le nostre relazione (comportamento, aspettative) con quella persona
- influenzare l'interpretazione delle sue azioni

Difficile modificare gli schemi in quanto forniscono ordine e prevedibilità al soggetto. Aspetti positivi che
soggetto non desidera cambiarli anche quando ci sono informazioni incoerenti.
Più probabile di adattare le informazione discordanti agli schemi, piuttosto che modificare lo schema.

PROFEZIE AUTOVERIFICANTESI
- Le persone sulla base di impressioni hanno delle aspettative verso un altro individuo
- Ciò influenza il modo di agire nei suoi confronti dell’altro individuo
- Queste attese/aspettative influenzano la risposta dell’individuo che adotta comportamenti coerenti con
esse, determinando una conferma comportamentale
Aspettative creano delle conferme. Secondo Darley e Fazio = una volta formate delle impressioni sua una
persona, le nostre aspettative nei suoi confronti ci portano ad agire in modo tale da evocare in essa dei
comportamenti che possono confermare le nostre attese. Possono portare l'individuo ad adottare
comportamenti coerenti con nostre attese (attraverso mediazione del nostro comportamento).

Profezie che si autoavverano


Gianni è simpatico, questo farà sì che io mi comporto verso di lui basandomi sull'impressione di simpatia.
Facendo così è probabile che io stimoli in Gianni la reazione da me voluta = Gianni tende a rispondermi in
sintonia con mie aspettative confermando il mio giudizio su di lui.
Può avvenire in senso positivo o in senso negativo (comportamento scontroso e scostante).
AMBITO SCIENTIFICO : EFFETTO ROSENTHAL (1985)
Studio condotto con gruppo di bambini della scuola elementare
- Variabile indipendente : indicazione agli insegnanti dei 20 bambini considerati più brillanti (in realtà
scelti a caso tra gli alunni)
- Variabili dipendenti = Giudizio degli insegnanti sui bambini segnalati
Rilevazione del Qi dei bambini al termine del primo e secondo anno
Risultati : valutati con test diversi hanno dimostrato che i bambini segnalati presentavano un Qi più elevato,
insegnanti stessi tendevano a giudicarli come più talentuosi = successi dei bambini.
Secondo Rosenthal la ragione sta nel fatto che gli insegnanti tendevano a prestare in questi bambini una
maggiore attenzione (con compiti più difficili, stimolandoli di più) = creando situazioni tali da ottenere nell’altro
delle reazioni in linea con le loro aspettative, in un processo per lo più inconsapevole.

LIMITI DELLA PROFEZIA


Gli effetti della profezia sono più deboli quando il target :
- è sicuro di se stesso e delle proprie qualità
- è consapevole delle aspettative che l’altro ha nei sui confronti (cercano di difendersi)
- è più motivato a trasmettere una corretta impressione di se stesso piuttosto che a fare in modo che
l’interazione si svolga in modo positivo (desiderio di accettazione o di stabilire relazione sociale).
Meno forti quando il target è interessato a trasmettere info corretta e accurata di sè stessi

Non influisce su tutti i soggetti allo stesso modo, alcune persone più insicure di se stesse, con meno fiducia
nelle proprie capacità e quelle inconsapevoli delle credenze che l’altro ha nei suoi confronti o focalizzate
sull’avere relazioni accoglienti/positive saranno quelle che risultano maggiormente influenzate nel loro
comportamento dalle aspettative degli altri, quindi a mettere maggiormente in atto comportamenti in linea con
tali aspettative.

PERCEZIONE DEL SÉ
Un tipo di percezione sociale quella relativa al sé, considerando il concetto di sé come l’insieme delle
conoscenze che un individuo ha relative a sé stesso. Come una rappresentazione cognitiva di sé stessi che
può dare coerenza, significato all’esperienza che la persona fa in relazione ai rapporti che può avere con altre
persone.

SCHEMI DI SÉ
Generalizzazioni cognitive riguardo al sè, derivate all’esperienza passata, che organizzano e guidano
l'elaborazione delle informazioni relative al sé contenute nelle esperienze sociali dell’individuo.
Qualcosa che condiziona sia l'interazione sociale, sia la percezione che la persona ha, il processo di
elaborazione delle info di sè stessi. Può essere influenzato dalle interazioni che l’individuo ha con l’ambiente
circostante, si forma in funzione dell’esperienza passata. Influenzare il modo in cui individuo elabora le
informazioni e schemi di sé rafforzano la resistenza dell’individuo di fronte a informazioni incongruenti con lo
schema. Persone sembrano riluttanti ad accettare come descrittive di sé stessi delle info contraddittorie dello
schema di sé che la persona si è formata nel corso dell’esperienza.

COMPLESSITà DEL SÉ
Numero e diversità degli aspetti del sé che le persone sviluppano in relazione ai diversi ruoli assunti, alle
diverse attività svolte e ai diversi rapporti sviluppati.
Il sé non può essere considerato come un’entità singola, ma secondo Linville si può pensare al sé come
un’entità complessa e le persone si possono differenziare in funzione del numero delle componenti che vanno
a costituire il proprio sé, in funzioni degli aspetti del sé che la persona possiede.
Esempio = Lucia può pensare a sé stessa come studiosa quando frequenta l’uni, spensierata quando è con gli
amici, affidabile al lavoro, affettuosa con il partner (attributi fisici, tratti di personalità ,appartenenza a gruppi).
Un sé particolarmente complesso è caratterizzato da un numero elevato di aspetti di sé che sono indipendenti,
mentre le persone con una bassa complessità di sé presenteranno numero minore di aspetti del sé che sono
anche collegati tra loro.
Autori diversi hanno cercato di cogliere e mettere in risalto i diversi tipi di sé e hanno proposto diverse
classificazioni.
Le forme di sé sono tre (Brewer e Gardner, 1996)
- il sé individuale = basato su tratti personali che differenziano il sé dagli altri
- il sé relazionale = basato su collegamenti e relazioni di ruolo con altre persone significative (figlio..)
- il sé collettivo = basato sull'appartenenza (sociale) a gruppi che differenziano “noi” da “loro” (italiano..)

Esistono due ampie classi di identità capaci di definire differenti tipi di sé (Tajfel e Turner, 1979)
- l’identità personale = parte del concetto di sé in termini di relazioni e tratti personali idiosincratici
(propria percezione dei nostri attributi personali)
- l'identità sociale = parte del concetto di sé che deriva dall’appartenenza ad un determinato gruppo
sociale insieme al significato valutativo ed emotivo associato a tale appartenenza (quanto più è
valutato positivamente il gruppo, tanto più ripercussioni su autostima in quanto membri del gruppo)

Teoria della discrepanza del sé (Higgins, 1987)


- Sé reale : come siamo realmente (nostro modo di essere effettivo)
- Sé ideale : come vorremmo essere (aspetti ideali che vorremmo avere)
- Sé normativo (imperativo) : come pensiamo che dovremmo essere
(quanto nostro sé si avvicina richieste di sistemi normativi)
Non è detto che questi sé si equivalgono, ma è possibile che si siano delle discrepanze tra i diversi è
dell'individuo. Discrepanza può portare individuo per mettere in atto strategie per ridurla.
Regolazione del sé = strategie utilizzate per ridurre la discrepanza tra i diversi tipi di sé (per fare in modo che il
sé reale si avvicini al suo ideale o di fare in modo che sé reale si avvicini al sé normativo).
HIGGINS individua due sistemi :
- Sistema di promozione: indica la motivazione dell’individuo a concretizzare i propri ideali, cioè la spinta
che l’individuo può sentire a fare sì che il propri sé reale si avvicini più possibile al sé ideale
- Sistema di prevenzione : indica motivazione ad adempiere i propri doversi, una motivazione finalizzata
a far sì che sé reale si avvicini al sé normativo (come pensare di dover essere in funzione del sistema)

Duval e Wicklund, 1972


La discrepanza tra i nostri sé, può essere elemento motivante nei confronti dell’individuo, in quanto può :
- avere conseguenze emotive negative (ansia, rabbia, depressione) se è elevata
- si avverte maggiormente nelle situazioni che favoriscono l’autoconsapevolezza, cioè quando il soggetto
può diventare maggiore consapevole di sè stesso con stimoli esterni o interni

AUTOCONSAPEVOLEZZA
Stato in cui si è coscienti di sé, proprio come si potrebbe essere consapevoli di un oggetto o di un’altra
persona (come se ci si guardasse agire).
Di solito le persone non sono focalizzate su di sé; l’autoconsapevolezza aumenta in determinate situazioni
quali guardarsi ad uno specchio, quando si è di fronte ad un pubblico..

Alcuni autori (Carver e Scheier, 1981) hanno individuato due tipi di sè di cui possiamo essere consapevoli :
- il sé privato che riguarda i nostri pensieri, sentimenti e atteggiamenti privati (autoconsapevol. privata).
Quelli che hanno maggiore autoconsapevolezza privata, cercano maggiormente di adeguare i propri
comportamenti e azioni a standard normativi interiorizzati o a punti di riferimento interiorizzati come
potrebbero essere i propri atteggiamenti in modo da raggiungere immagine di sé coerente.
- il sé pubblico : il modo in cui le persone ci vedono, la nostra immagine pubblica (autoconsap. pubblica).
Quelli che hanno elevata autoconsapevolezza pubblica, sono maggiormanete orientati a presentarsi
agli altri presentando un’immagine di sé sotto una luce positiva
Possibile essere caratterizzati da entrambe, variabile è l’automonitoraggio = caratteristica individuale
individuata da Schneider a fine anni 80, posseduta da ognuno che si trova su un continuum.
Soggetti ad alto automonitoraggio = quelli che monitorano molto sè stessi funzione delle richieste
esterne/norme relative a una certa situazione (reazioni degli altri, tipo di interazione).
Soggetti a basso automonitoraggio = monitorano poco sé stessi in funzione di richieste esterne, tendono a
essere guidati da fattori interni, tendono ad agire e modificare proprio comportamento in funzione dei propri
valori, idee. Sul piano empirico sembra emergere un forte legame tra alto e basso automonitoraggio e
conspevolezza pubblica o privata.

Duval WIcklund, 18972


Per ridurre la percezione della discrepanza del sé (intervallo ampio tra i diversi sé individuali), 2 strategie :
1. Mettere in atto comportamenti tali da ridurre la discrepanza
2. Ritirarsi (distaccarsi dalla situazione) ed evitare l’autoconsapevolezza (rendersi meno conto)
Se la persona grazie a stimoli esterni o interni diventa maggiormente consapevole di sé sarà più sensibile a
norme, standard sociali, aspetti ideali e quindi avrà maggiore consapevolezza tra possibile discrepanze tra i
propri sé (non corrispondenza tra questi elementi).
Quando viene a mancare corrispondenza = discrepanza diventa maggiormente accessibile all’individuo che
soggetto diventa maggiormente consapevole e questo provoca disagio e spinge soggetto a ridurre
discrepanza o a distaccarsi dalla situazione.

MOTIVAZIONE DEL SÉ
Motivazioni che possono influire sulla costruzione e sulla conoscenza di sé.
Poichè il concetto di sé è fondamentale per ogni individuo, esso è importante che può motivare la persona a :
- L’autovalutazione (Trope, 1986), conoscere sè stesso
- L’autoverifica (Swan, 1987), ricerca di info coerenti con il proprio sé
- L’autoaccrescimento (Kunda, 1990), dare una buona impressione di sé
AUTOVALUTAZIONE
Motivazione a cercare nuove informazioni sul nostro conto per scoprire che tipo di persona siamo davvero.
Nasce principalmente dal desiderio che abbiamo di sapere chi siamo veramente, a prescindere dal fatto che
questa realtà possa essere negativa o positiva per il soggetto. Siamo motivati ad avere percezione di noi
stessi che sia il più possibile precisa, per cercare di ridurre margine di incertezza che riguarda nostre
caratteristiche personali.
Per fare questo è importante l’autoverifica. Le persone si impegnano anche nella ricerca di conferme
attraverso un processo di autoverifica. Per verificare se effettivamente ho quelle caratteristiche.

AUTOVERIFICA
Seconda motivazione che può avere l’individuo, desideriamo confermare ciò che crediamo vero di noi stessi.
Ricerca di informazioni che verifichino e confermino ciò che già conosciamo di noi stessi.
Può dare un senso di stabilità e di sicurezza, ci conforta.
Effetto autoreferenziale : tendenza ad elaborare in modo più efficace e a ricordare meglio le informazioni
pertinenti/coerenti con il concetto di sé.

AUTOACCRESCIMENTO
Motivazione più potente a sviluppare e a promuovere un'immagine favorevole di sé.
Ad accrescere il proprio sé nei confronti degli altri e di sé stessi. Desiderio di cercare informazioni su noi stessi
che ci consentano di vedere noi stessi in una luce più positiva.
Bias di autoaccrescimento : tendenza a raccogliere o interpretare le informazioni riguardanti il sé in modo da
ottenere una valutazione di sé positiva (c’è una distorsione nell’elaborazione delle informazioni, esempio con
successo lo attribuiamo a caratteristiche interiori. Insuccesso = attribuito a fattori esterni -bias autoprotettivo).

TEORIA DELL’AUTOAFFERMAZIONE (Sherman e Cohen, 2006)


L’autoaffermazione si basa sul bisogno delle persone di mantenere un’immagine complessiva di sé come
individui competenti, bravi, coerenti, solidi, stabili (mantenere visione positiva di sé stessi).
Le persone tendono ad affermare pubblicamente aspetti positivi di sé.
Secondo tale teoria quando è stato messo in crisi un aspetto della propria personalità le persone riducono il
pericolo di minacce al proprio concetto di sé focalizzandosi e affermando la propria competenza in qualche
altra are (rispetto ad un altro aspetto di sé).
Esempio = Anche se alle volte sono un po’ incoerente ho molte altre buone qualità.
Affermo e metto in luce un altro aspetto di me in modo da sminuire altro elemento che potrebbe minare o
minacciare la visione positiva di me stesso.

AUTOSABOTAGGIO
Tendenza a proteggere la propria immagine di sé con comportamenti controproducenti che creano una scusa
pronta in vista di un possibile insuccesso futuro.
Cero di agire in modo tale da avere già la scusante per un eventuale insuccesso che presuppongo di avere.
Esempio = fare festa anche se il giorno dopo ho un esame, questo perchè non ho studiato abbastanza.

Motivazioni sono un aspetto importante per proteggere il sé, ma anche per incrementare la stima e valutazione
che il soggetto può avere di sé.

AUTOSTIMA
Valutazione complessiva di sé stessi in modo intrinsecamente positivo o negativo; stima di sé o percezione del
proprio valore.
Di solito le persone desiderano essere un buon livello di autostima e sono motivati ad incrementarla.
Varie sono le fonti dell’autostima e vari sono i modi per mantenere la stima di sé elevata.
FONTI DI AUTOSTIMA :
1. Identità sociale
Grazie all’identificazione con un gruppo, il prestigio e lo status sociale di quel medesimo gruppo si incardinano
nel concetto di sé di un individuo.
è parte del concetto di sé che deriva dall’appartenenza di un determinato gruppo, è caratterizzata anche dal
valore che quel gruppo ha. Quando persone agiscono come membri di un gruppo possono cercare un’identità
sociale positiva, questo spiega perché talvolta sono motivati a differenziare il loro gruppo dall’outgroup
(processi che hanno ricadute su valore che diamo al gruppo e noi stessi).
Discriminazione può essere frutto di questi processi = meritare di più perché superiori.

DIFFERENZE CULTURALI
Culture individualiste Culture collettiviste

Occidentali Orientali

Priorità al raggiungimento di obiettivi individuali Priorità agli obiettivi del proprio gruppo

Si fondano su identità personale Identità sociale

Sé indipendente (entità autonoma) Caratterizzate da sé interdipendente

Autostima personale Autostima relazionale (acquisita in funzione delle


caratteristiche delle relazioni che ha)
Differenziazione introdotta da Markus e Kitayama (1991)
- Sé indipendente = entità autonoma definita in termini di attributi interni e astratti
Legato alla motivazione a mostrare ed esprimere la propria sicurezza e forza, propri aspetti di rivalsa
personali e individuali
- Sé interdipendente = concepito come incluso nella società e definito principalmente sulla base delle
relazioni con altri, delle appartenenza di gruppo e dei ruoli sociali.
Promuove qualità individuali modestia, contegno che nascono dalla socializzazione relativa a una
particolare cultura che fa sì che i bambini crescendo incorporino progressivamente i valori culturali
della società che hanno ripercussioni sul sé dell’individuo

2. Teoria del confronto sociale (Festinger, 1954)


- Esiste una motivazione universale che ci spinge a valutare le nostre opinioni e capacità
- Il confronto con altri individui ci permette di inferire, dalla valutazione delle capacità dell’altro, le nostre
abilità (diventa un termine di paragone)
- Per fare questo tendiamo a scegliere persone che sono simili a noi (in attributi che sono in relazione
con le capacità di chi ci interessa), degni di essere termini di paragone =informativi

Il risultato del confronto avrà delle conseguenze su


- Autostima = confrontarmi con ultimo della classe è poco informativo, ma risultare più bravo di una
persona brava ha un ritorno positivo su valutazione di me stesso
- Prestazione = confrontare il proprio sé con qualcuno che assomiglia molto e rendermi conte che non
sono abbastanza preparato, questo può essere stimolante per raggiungere risultato

Si possono fare sia confronti verso l’alto quando mi confronto con qualcuno che si ritiene superiore a me
rispetto a caratteristica, mentre verso il basso quando mi confronto con qualcuno che considero peggiore di
me rispetto a particolare attributo. Persone che sono motivate dal desiderio di autovalutazione possono sia
compiere confronti verso il basso che verso l’alto, entrambi possono essere utili. Non tendiamo a confrontarci
solo con gli altri, ma anche tendiamo a mettere in atto confronti astratti con modelli ideali. Si possono fare
confronti temporali con noi stessi e trarre informazioni o fare confronti tra nostro gruppo e altri (differenze sul
piano culturale e individuale). Non tutti mettiamo in atto confronti con la stessa frequenza/ modo.
GLI ATTEGGIAMENTI (Concetto, organizzazione, formazione, funzioni)
Atteggiamento = per riferirsi a comportamenti delle persone, come agiscono, si muovono, si atteggia.
Ma in realtà è qualcosa che si differenzia in modo netto dal comportamento, due costrutti fortemente diversi
sebbene con dei legami reciproci, possono avere relazioni diverse tra di loro.
Comportamento = insieme delle nostre azioni

ATTEGGIAMENTO
Tendenza psicologica che viene espressa valutando una particolare entità con qualche grado di favore o
sfavore (Eagly e Chaiken 19993), usato nel 1918 per spiegare le differenze osservate tra contadini emigrati
negli Usa e quelli rimasti in Polonia.
è una valutazione generale positiva o negativa in merito a un oggetto sociale (persona, oggetto, gruppo,
problema, situazione, esperienza). Come noi valutiamo qualcosa (favorevole o no a sigaretta).
Atteggiamento se coerente o no con le nostre azioni si esprime attraverso il comportamento.

Atteggiamento nasce da scambio tra individuo e ambiente = idea sviluppata da Allport (19359, secondo cui è
il concetto di atteggiamento è probabilmente il concetto più caratteristico della psicologia sociale.
Concetto (ponte) importante per comprendere il rapporto tra individuo e ambiente sociale.
Ambito sociale ← Atteggiamenti → Processi psicologici individuali
- Ambito sociale : produce stimoli (oggetti sociali) verso cui gli individui hanno un interesse comune
e in riferimento ai quali possono svilupparsi gli atteggiamenti (tutto potenzialmente può essere uno
stimolo nei confronti del quale persone possono sviluppare atteggiamenti)
Processi individuali : processi psicologici (cognitivi, emotivi..) degli individui che elaborano i propri
atteggiamenti personali (valutazione in relazione agli oggetti sociali)

Definizione più menzionata, di Allport 1935 :


“Un atteggiamento è uno stato di prontezza mentale e neurologica (di attivazione), organizzato nel corso
dell’esperienza (si modifica e struttura nel corso dell’esperienza individuale), che esercita un’influenza
direttrice o dinamica sulle risposte di un individuo a tutti gli oggetti e situazione con cui è in relazione”.
Può influire su risposte degli individui a oggetti sociali con cui entra a contatto.

MODELLO DI ATTEGGIAMENTO A TRE COMPONENTI


Un atteggiamento si può articolare in 3 componenti :
- Componente affettiva = che riguarda l’insieme di emozioni e sentimenti positivi o negativi nei
confronti/associati all’oggetto di atteggiamento (aspetti relativi all’ambito affettivo dell'individuo).
Le risposte affettive possono influenzare gli atteggiamenti in vari modi, i sentimenti possono interessare
gli atteggiamenti e portare le persone a mettere in atto reazioni affettive diverse,
stimolate dalla presenza dell’oggetto.
- Componente cognitiva = insieme di pensieri e credenze circa l’oggetto di atteggiamento.
L’atteggiamento si baserà su una valutazione degli attributi positivi e negativi che l’oggetto possiede.
(Fumo ha conseguenze negative sulla salute = aiuta a formare atteggiamento negativo)
- Componente comportamentale = stato di prontezza o intenzione di attuare un comportamento
(intenzioni comportamentali presenti, passate e future = sviluppare nei confronti del fumo di intenzioni
comportamentali che possono nascere in funzione dell’oggetto stesso e possono influire su valutazioni
del fumo)

In funzione dell’oggetto stimolo (fumare) svilupperò un atteggiamento (Aldo esprime un atteggiamento


favorevole verso il fumo) che si basa su sentimenti (Aldo prova delle emozioni positive quando fuma),
pensieri (Aldo crede che fumare lo faccia stare meglio con gli altri) e comportamenti (Aldo ha intenzione di
acquistare le sigarette).
Il problema è se la distinzione in 3 classi di elementi è sostenibile ed eventualmente quale funzione abbia
rispetto all’ipotesi di una dimensione valutativa in cui tutte e tre le componenti convergerebbero.
Studi recenti hanno messo in risalto che questi 3 elementi possono vivere in vita automa, possono essere
associati tra di loro ma considerati indipendentemente. Inizialmente si pensava che un atteggiamento si
dovesse basare sulla presenza di tutte e 3 le componenti.

Recentemente si sostiene che l’atteggiamento non è fondato necessariamente su tutte e tre le componenti
contemporaneamente, ma che si può basare su tre classi di elementi indipendenti.
Esempio = Atteggiamenti nei confronti dell’andare in deltaplano : reazioni emotive (atteggiamento influenzato
da emozioni), ma possibile avere nessuna info sul piano comportamentale (non esserci mai stata) o info sul
piano cognitivo che possono dissuadermi dall’andare (saperne la pericolosità).
Studi di Brecker 1984, permesso di evidenziare indipendenza delle diverse componenti, gli atteggiamenti si
possono basare su una/due o tre componenti.
Vari atteggiamenti possono basarsi su aspetti cognitivi (caratteristiche dell'oggetto) soprattutto se info
provengono dall'esperienza dell’individuo.
Oppure su aspetti emotivi = contatto con oggetto (serpente) provoca emozioni sul piano emotivo (può
sopraffare aspetto cognitivo).
Alcuni comportamenti possono essere dominati da info relative al comportamento, accade quando si parla di
comportamenti abituali (fare donazioni, influisce su comportamento verso l’associazione).

Non tutti gli atteggiamenti hanno la stessa struttura a 3 componenti


Non c’è vincolo di coerenza tra le tre componenti. Quando vi è coerenza tra le componenti ci si attende un
atteggiamento più stabile (nel tempo, struttura è più solida).
Atteggiamento = reazione valutativa favorevole o sfavorevole verso qualcosa, spesso radicata nelle credenze
e manifestate attraverso i sentimenti e nel modo di agire (Eagly e Chaiken, 2005).

STRUTTURA DEGLI ATTEGGIAMENTI


Ogni atteggiamento può avere una struttura che dipende da componenti ma anche da come queste sono, cioè
se fanno parte delle valutazioni negative o positive. In che modo le valutazioni sono organizzate in relazioni
alle componenti cognitive, affettive e comportamentali?

COMPONENTI E VALUTAZIONI (Cacioppo e collaboratori 1997)


- Prospettiva unidimensionale : elementi positivi e negativi sono immagazzinati in memoria ai poli
opposti di ogni singola dimensione.
le persone possono fare riferimento a uno dei 2 poli della dimensione quando devono pensare al loro
atteggiamento positivo o negativo o possono tenere una posizione intermedia. Se sono nella parte
positiva del continuum sono favorevole, se negativa sono sfavorevole o nella parte centrale posizione
intermedia. Esistenza di comportamenti, credenze, sentimenti positivi inibisce insorgere comportamenti
credenze, sentimenti negativi.
- Prospettiva bidimensionale : gli elementi positivi e negativi sono immagazzinati su lungo due
dimensioni indipendenti (positiva e negativa = indica valenza e direzione)
Continuum che va da elementi marcatamente positivi a quelli meno positivi e un continuum che va da
elementi marcatamente negativi a atteggiamenti con pochi elementi negativi. Approccio persone che le
persone possono assumere una qualsiasi combinazione di elementi positivi e negativi = caratterizzati
da molti elementi positivi e negativi, pochi positivi e negativi oppure anche situazioni neutrali in cui ci
sono molti elementi di un tipo e pochi dell’altro. Atteggiamenti anche ambivalenti quando presentano
molti elementi positivi e molti elementi negativi insieme = aspetto non contemplabile secondo
prospettiva bidimensionale (positivo o negativo o in posizione intermedia tra i due estremi).
- Estremismo: grado di valutazione e intensità della valutazione (quanto è positivo o negativo attegg.)
FORMAZIONE DEGLI ATTEGGIAMENTI
L’atteggiamento non è innato, possibile svilupparlo nel momento in cui facciamo esperienza di un oggetto.
Atteggiamento si forma attraverso due modalità, per :
- Esperienza diretta = mera esposizione, elaborazione cognitiva delle informazioni, condizionamento
classico e operante (servizio mi piace, lo valuto e ho atteggiamento positivo)
- Esperienza mediata = convinzioni e opinioni di altri significativi/persone importanti, attraverso mass
media che mi permettono di sviluppare atteggiamenti

ESPERIENZA DIRETTA
● Mera esposizione = Zajonc nel 1968 evidenza come certi oggetti, luoghi e persone sono spesso
valutati positivamente per il solo fatto di essere diventati familiari (esposizione ripetuta a stimolo neutro
è una condizione importante nella formazione di atteggiamenti favorevoli nei confronti dello stimolo),
più è la frequenza più è positivo lo stimolo nuovo e sconosciuto (a cui non viene dato significato).
Può avere un effetto di stallo nel cambiamento dell’atteggiamento quando la ripetizione
dell’esposizione diventa eccessiva = subentrano reazioni come la noia e porta a riduzione
dell’atteggiamento inizialmente positivo. Quindi vanno fatte esposizioni eterogenee.
● Elaborazione cognitiva = secondo Fazio e Zanna (1981), l'esperienza diretta fornisce più informazioni
e rende gli atteggiamenti più chiari, accessibili, radicati e predittivi del comportamento.
Sembrano più mettere in atto un comportamento coerente con l’atteggiamento.
● Condizionamento classico =(Pavlov 1906) uno stimolo inizialmente neutro diventa capace di
evocare una risposta positiva e negativa per il solo fatto di essere stato ripetutamente associato a
qualcosa che suscita una reazione negativa e positiva (pubblicità con musica piacevole = associato
atteggiamento positivo al prodotto).
Kornisck = 1992 mise in risalto come semplice esposizione a determinati volti di persone sconosciuti
associate con attivazioni emotive positivi o negative poteva stimolare nel soggetto la manifestazione
atteggiamenti corrispondenti con la reazione emotiva suscitata nei confronti dei volti. I partecipanti a cui
erano state presentate immagini a livello subliminale che potessero stimolare emozioni positive,
tendevano a valutare immagini di volti in modo più positivo e l’opposto accade per i partecipanti che
vedevano immagini associate con stimolazione negativa.
Associazione di info affettive con oggetto di atteggiamento può dare origine a reazione emotiva o
atteggiamento positivo/negativo a seconda se info affettiva è positiva o negativa.
● Condizionamento operante = Skinner 1938 l’aveva individuato, secondo lui un comportamento se
associato a un premio può luogo a reazioni positive se premio implica conseguenze positive.
Se la persona viene premiata per mettere in atto un comportamento verso un oggetto è probabile che
l'atteggiamento sia in linea con la situazione. Se comportamento è rafforzato è probabile che
atteggiamento cambi di conseguenza, se punito = comportamento è inibito, atteggiamento viene
influenzato e la valutazione è negativa (se in un negozio sono sgarbati e mi trattano male).
Conseguenze rispetto al comportamento o in associazione all’oggetto possono portare soggetto a
sviluppare o cambiare i propri atteggiamenti e conseguenti comportamenti nei confronti dell’oggetto.

In condizioni naturali è molto difficile analizzare il ruolo dell’esperienza diretta, isolandola da altri fattori.
Se vi è stata un’esperienza diretta gli atteggiamenti sono più chiari e fortemente radicati (difesa da
controargomentazioni); disponiamo di informazioni più numerose e accessibili. (Fabio e Zanna 1991).
ESPERIENZA INDIRETTA (Kleman 1961)
Apprendimento può avvenire anche attraverso esperienze sociali, rapporti e interazioni con altri.
● Convinzioni e opinioni altrui = i piccoli gruppi (amici, famiglia) sono responsabili della creazione di
norme e valori sociali che circolano nel contesto di vita in cui siamo inseriti.
Probabile che l’individuo sviluppa i propri atteggiamenti avendo presenti quelli dei gruppi di riferimento.
La persona può esprimere gli stessi atteggiamenti di un’altra persone per 3 processi =
- acquiescenza (accondiscendenza) cambiamento stimolato da fonte dotata di potere, quando
riconosciamo nella fonte un certo grado di potere. è un cambiamento di comportamento
prevalentemente superficiale = solo apparente, dovuto al fatto che soggetto sa che la fonte può
osservare il suo comportamento e dopo si riprende comportamento (pattuglia polizia che mi
osserva e rallento). Possibile cambiare opinioni in funzione del fatto che certe persone vogliono
che agisca e pensi in un altro modo
- identificazione stimolata da fonte attraente, probabile che individuo metta in atto un
comportamento coerente con quelli espressi dalla fonte perché la considera dotata di attraenza
(carisma), al fine di instaurare una relazione che sia soddisfacente = la emulo/mi identifico e
cerco di imitarla al fine di avere un rapporto con fonte che valuto positivamente
- interiorizzazione è processo di cambiamento profondo dettato da fonte credibile.
Persona accetta pienamente i contenuti del messaggio trasmessi dalla fonte e la sua influenza
e le riconosce un’abilità. Atteggiamento si modifica in linea con le indicazioni della fonte

● Mass media = strumenti per creare nuovi oggetti di atteggiamento e di cambiare quelli presenti.
(McCombs e Shaw 1972) Guidano e influenzano la formazione degli atteggiamenti :
- Selezionando le informazioni talvolta seguenti criteri di convenienza (quello che è bene e
opportuno dare importanza)
- Agendo sulla rilevanza da dare ad alcuni eventi producendo distorsioni percettive e valutative
(porta l'individuo ad analizzare l’info in funzione della modalità con cui è stata presentata e non
in modo oggettivo). Può influire sulla rilevanza che il pubblico può attribuire al problema.
Non determinano solo le opinioni dei cittadini, ma anche possono influire suggerendogli cosa pensare
in relazione a un certo tipo di fenomeno. Propongono non solo nuovi oggetti di atteggiamento, ma
possono influire sulla modalità attraverso la quale prestare attenzione ad alcuni elementi piuttosto che
altri/al modo in cui queste info possono essere interpretate e valutate.
Influenzano la motivazione dell’individuo ad analizzare più in profondità elementi piuttosto che altri.

FUNZIONI DEGLI ATTEGGIAMENTI


Gli atteggiamenti si possono formare per esperienza diretta o indiretta.
Gli atteggiamenti si formano perché sono utili, ci consentono di soddisfare i nostri bisogni.
Lo stesso atteggiamento può svolgere funzioni diverse per diverse persone.
Alcune persone possono condividere atteggiamento, ma questo può svolgere per ciascuno funzioni diverse.

Secondo la classificazione di Katz 1959 degli atteggiamenti, ci sono 4 funzioni principali degli atteggiamenti =
● Conoscitiva = ci possono permettere di organizzare e prevedere la realtà circostante, dare un senso
compiuto alla nostra esistenza (funzione schematica e categoriale), concepiti come schemi cognitivi
che ci aiutano a strutturare e dare significato al mondo esterno.
Gli atteggiamenti :
- permettono di disporre di schemi di riferimento con cui interpretare coerentemente la realtà
circostante (funzione schematica o categoriale)
- organizzano e semplificano l’esperienza dell'individuo
- Le valutazioni degli oggetti sociali con cui entriamo in contatto quotidianamente sono sempre
disponibili (atteggiamenti pronti per guidare percezione della realtà circostante)
● Di adattamento sociale = atteggiamenti hanno funzione finalizzata ad adattarci al contesto circostante,
ad essere accolti e accettati dalla realtà circostante,avere il consenso dagli altri. Attraverso
l'espressione degli atteggiamenti possiamo influire sul nostro rapporto che si può avere con altri.
Gli atteggiamenti :
- controllano e regolano le recipiente ricevute dall’ambiente (funzione utilitaristica)
- regolano i rapporti sociali
- esprimono le norme di gruppo e consentono l'inserimento sociale
- Esempio : Carla quando incontra i membri del gruppo ambientalista amici del suo ragazzo,
esprime atteggiamenti ambientalisti e ottiene la loro approvazione

● Ego-difensiva = si ritiene che gli atteggiamenti possano soddisfare soprattutto i bisogni ego difensivi,
possono aiutare il soggetto nel proteggerlo da realtà sgradevoli o le visioni più negative del sé
è, mantenendo visione più positiva di noi stessi. Gli atteggiamenti :
- proteggono dal fallimento e dal ridicolo (mantenere visione positiva di sé)
- Sono associati a processi di rimozione, proiezione e/o negazione
- Esempio : esprimere i suoi atteggiamenti negativi verso un determinato gruppo sociale, fa
sentire Anna superiore ai membri di quel gruppo (tutelare senso del sé)

● Di espressione dei valori = più immediata. Esprimendo un certo atteggiamento tendiamo ad esprimere i
valori/principi fondamentali. Gli atteggiamenti :
- servono a esprimere i propri sentimenti ed idee
- mettono in luce le proprie convinzioni e principi
- Esempio : Sara può esprimere i suoi atteggiamenti a sfavore della pena di morte, questo infira
Andrea del tipo dei valori in cui lei crede

PRINCIPALI CLASSIFICAZIONI =
❖ Le principali funzioni degli atteggiamenti o benefici primari che gli atteggiamenti forniscono sono stati
studiati a partire dalla proposta di Smith, Bruner e White (1956
❖ La più nota e utilizzata è la classificazione di Katz (1960)
❖ In anni più recenti Fazio (1995, 2000), Maio e Oslon (2000), Herek (1986, 2000)

Smith e altri (1956) : propone una distinzione tra :


- funzione valutativa dell’oggetto che implica l’insieme di attributi positivi e negativi degli oggetti di
atteggiamento quindi atteggiamenti ci aiutano ad avvicinarci alle cose utili e ad evitare quelle dannose
- funzione di adattamento sociale quindi ci possono aiutare classificare e identificare meglio le persone
che sono maggiormente in sintonia con noi rispetto a quelle lo sono meno
- funzione di esternalizzazione che in parte richiama le concezioni proposte da Katz in relazione
all'espressione degli atteggiamenti per difendere il sé da eventuali conflitti interiori

Herek (1986, 2000), suggerisce di distinguere tra :


- funzioni valutative dell’atteggiamento che si avvicina a funzione conoscitiva, permette meglio di
cogliere mondo sociale e crearsi aspettative rispetto alla realtà circostante
- funzioni espressive dell'atteggiamento = di espressione dei valori e dell’identità individuale

Fazio (1995, 2000) individua una funzione valutativa dell’oggetto di atteggiamento che ha la funzione di
semplificare l'interazione dell’individuo con l’ambiente circostante
QUINDI UN ATTEGGIAMENTO è..
● il ponte tra ambito sociale, che produce stimoli e l’ambito individuale, che elabora atteggiamenti
● una valutazione durevole nel tempo, positiva o negativa, di persone, oggetti, idee, eventi..
● strutturato in base alle info (raccolte da nostra esperienza) presenti nel contesto sociale
● condiviso da un numero più o meno ampio di persone
● gli atteggiamenti sono numericamenti limitati in quanto riferiti al proprio mondo psicologico
● non innato, ma appreso e potenzialmente modificabile
● Non direttamente osservabile, ma inferibile da alcuni indicato (comportamento, risposte verbali,
reazioni fisiologiche)
● Potenzialmente in grado influenzare il comportamento e di essere influenzato

ATTEGGIAMENTI E AZIONI (che relazione c’è tra loro? gli atteggiamenti predicono il comportamento?)
Importanza dello studio del rapporto tra atteggiamento e comportamento :
- Il chiarimento del rapporto tra atteggiamento e comportamente ha grande valore applicativo (poter
comprendere comportamento umano per avere la possibilità di poterlo modificare)
- Tali conoscenze psicosociali vengono utilizzate nella prevenzione della salute, in ambito politico, nel
marketing, nella pubblicità commerciale, ecc. (esempio campagne di comunicazione persuasiva, che
può influire atteggiamento sperando di ottenere cambiamento corrispondente nel comportamento)

CORRELAZIONI PREVEDIBILI
Convinzione diffusa che ciò che proviamo e ciò che pensiamo influenzi il nostro modo di agire, ad esempio :
- Opinioni politiche → scelta candidato
- Gusti alimentari → acquisti di un prodotto
- Fede → osservanza religiosa

Buon senso ci porterebbe a pensare che chi ha sviluppato un certo atteggiamento si comporterà in modo
coerente con questo = pensiero di gran parte psicologici sociali fino agli anni 70 dando per scontato il rapporto
stretto tra atteggiamento e comportamento.
Talvolta i comportamenti delle persone non corrispondono ai loro atteggiamenti (non sempre agiamo
coerentemente con nostri valori/opinioni o non sempre manifestiamo nostri pubblicamente attraverso il nostro
comportamento i nostri valori e opinioni, ci sono situazioni sociali che non ce lo permettono)
Si agisce in maniera contraddittoria rispetto a quanto pensiamo, in quanto gli atteggiamenti sono solo uno dei
fattori che influiscono sul comportamento.

DUBBI
- Classico studio di LaPiere (1934, USA) : c’è discrepanza tra comportamento manifesta (accoglienza di
una coppia di cinesi da parte di albergatori statunitensi) e atteggiamento dichiarato (pregiudizio verso
gli asiatici). Obiettivo della sua ricerca= osservare atteggiamenti pregiudiziali degli albergatori
statunitensi (200) nei confronti dei cinesi, soltanto in un caso il proprietario si rifiutò di servire coppia.
6 mesi dopo inviò questionario a 200 albergatori = se disponibili ad accettare persone dell’etnia cinese
come clienti e 118 persone risposero negativamente. Risposta diversa rispetto a quello osservato.
Chi ha compilato questionario non erano gli stessi, ma andava a misurare le intenzioni ad accogliere la
coppia di cinesi = gli atteggiamenti possono essere cambiati nel tempo trascorso. Emergono dubbi sul
fatto che gli atteggiamenti possano sempre prevedere gli atteggiamenti

- Rassegna di Wicker (1969) : cercò di radunare una serie di studi condotti in merito all’analisi del
rapporto tra comportamento e atteggiamento. Esaminò 47 studi ed evidenziò il fatto che la correlazione
tra le misure di atteggiamento e comportamento ottenute aveva soglia molto bassa. Gli atteggiamenti
spiegavano 10% della varianza comportamentale, comportamenti sono usati per il 90% da fattori
diversi rispetto agli atteggiamenti ad essi associati. “è molto improbabile che emerga una relazione tra
atteggiamento e comportamento manifesto”
SPOSTAMENTO DELL’INTERESSE
Inizio anni 80 grazie all’interesse di vari studiosi = quando emerge una correlazione tra atteggiamenti e
comportamenti? quando comportamento risulta coerente con corrispondente comportamento?
- Attenzione alle procedure di rilevazione del rapporto atteggiamento-comportamento
- Attenzione ai fattori che rafforzano o indeboliscono il legame (quali sono le variabili moderatrici, i fattori
in funzione dei quali si osserva una variazione della correlazione tra atteggiamento e comportamento)
- Attenzione ai processi attraverso i quali gli atteggiamenti possono influire sui comportamenti (come?)

NUOVI INTERROGATIVI
1. Quando c'è correlazione tra atteggiamenti e comportamento?
2. Quali fattori influenzano l'ampiezza della correlazione, se e quando è presente?
3. Attraverso quali processi gli atteggiamenti influenzano il comportamento?
1) PROBLEMA METODOLOGICO : le procedure di rilevazione (Fishbein e Ajzen 1975)
Principio di compatibilità : indicatori di atteggiamento e di comportamento sono compatibili quando solo
rilevabili allo stesso livello di specificità.
Maggiorparte ricercatori tendono a chiedere ai partecipanti di esprimere un atteggiamento in termini molto
generali (religione) per andare ad osservare comportamento specifico (frequenza messa).
Solo gli atteggiamenti specifici verso un comportamento possono prevedere il comportamento stesso.
Misure di correlazione tendono ad essere più alte. Importante misurare la valutazione del comportamento
specifico per poi andare a misurare/rilevare il corrispondente comportamento = maggiore coerenza.
Obiettivo è indicare la compatibilità tra le 2 diverse misure/indicatori.
Di solito c’è una discrepanza nel livello di generalità/specificità delle misure di atteggiamento e comportamento
- Comportamento misurato in modo molto specifico (influiscono fattori contingenti o situazionali)
- Atteggiamento misurato in modo molto generale (non porta a prevedere azione specifica)
Più l’atteggiamento è specifico, più sarà capace di predire il comportamento a cui è legato.
Vanno misurati entrambi allo stesso livello di specificità se si vuole trovare coerenza (dipenda da modalità con
cui i due costrutti sono stati misurati).

2) FATTORI CHE INFLUISCONO LEGAME (tra atteggiamento e comportamento) (Fazio, 1986, 1995)
Il comportamento è meglio predetto quando gli atteggiamenti sono :
- forti = possono influire in modo coerente sul conseguente comportamento se ci sono 3 fattori :
< ampiezza dell’info posseduta (maggiore forza dell’atteggiamento e poi maggiore coerenza)
< coinvolgimento (coinvolto in prima persona, più probabile che agisca in funzione dei suoi
atteggiamenti se crede in qualcosa, considera aspetto come di valore/principio fondamentale)
< modalità di acquisizione dell'info, gli atteggiamenti formati attraverso esperienza diretta sono più forti
perché si basano su maggiore quantità di info acquisite grazie all’esperienza
- coerenti nelle componenti affettiva cognitiva = maggiore coerenza nell comportamenti interne più
probabile che sia predittivo del comportamento
- accessibili = probabilità che di fronte a un determinato stimolo l'atteggiamento venga in memoria in
modo automatico, è più forte e predittivo del successivo comportamento
Influenza maggiormente modo in cui diamo senso alla realtà circostante, ma anche l'esecuzione del
comportamento rendendo atteggiamento del comportamento più stabile e resistente.
Attivazione facile e immediata può portare soggetti ad analizzare in modo funzionale (rispetto
all’atteggiamento preesistente) l'esperienza vissuta.

ATTRAVERSO QUALI PROCESSI GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO IL COMPORTAMENTO?


Gli atteggiamenti possono guidare il comportamento in due modi =
- in modo indiretto, suscitando le intenzioni ad agire in un determinato modo che a loro volta andranno a
stimolare attuazione di un certo tipo di comportamento (attraverso la mediazione di altre variabili)
- in modo diretto, attraverso processi automatici (a messa in atto di un comportamento successivo).
Atteggiamento che risulta particolarmente accessibile tenderà a predire in modo quasi immediato la
messa in atto di un comportamento coerente con lo stesso
MODO INDIRETTO
Gli atteggiamenti guidano il comportamento in modo più ponderato e consapevole grazie all’influenza
esercitata dalle intenzioni.
Prende in considerazione/enfatizza la razionalità umana e razionalità del comportamento umano, su
convenzione che comportamento può essere controllabile. Gli atteggiamenti possono stimolare la
progettazione della messa in atto di un comportamento che potrà ad andare a influenzare la possibilità che il
comportamento successivamente venga attuato.
Modelli più noti = Modelli aspettativa-valore :
- Fishbein e Ajzen (1974) : Teoria dell'azione ragionata
- Ajzen e Madden (1986) : Teoria del comportamento pianificato (rielaborazione del 1° modello teorico)

TEORIA DELL’AZIONE RAGIONATA (Fishbein e Ajzen, 1975, 1980)


Causa più prossima del comportamento è l’INTENZIONE soggettiva di intraprenderlo (si prevede una
pianificazione consapevole dell’azione). L’individuo è un essere razionale, che pondera e fa dei piani di azione
sotto il suo controllo e possono essere programmati attraverso processi di pensiero. In funzione dei suoi
atteggiamenti potrà sviluppare intenzione (riguarda il soggetto) ad agire in un determinato modo e mette in atto
comportamento coerente con intenzione. Intenzione dipende da 2 fattori :
- il grado di favorevolezza o sfavorevolezza verso un particolare comportamento (atteggiamenti)
- la propensione naturale delle persone a piacere agli altri (norme soggettive)

Modello che tiene conto sia delle aspettative sia del valore che viene dato a queste sia per quanto riguarda gli
atteggiamenti che le norme soggettive.
La causa più prossima del comportamento è l’intenzione di agire in un determinato modo. Sulle intenzioni
agiscono gli atteggiamenti nei confronti del comportamento e dall'altra le norme soggettive. L’atteggiamento è
verso il comportamento e a sua volta è determinato dalle credenza circa le conseguenze del comportamento e
la valutazioni di tali conseguenze. Atteggiamento è frutto delle sommatoria delle credenze delle conseguenze
(credere che riciclando vetro aiuto l’ambiente) per la valutazione di queste (quanto per me è importante aiutare
l’ambiente). Le norme soggettive sono la sommatoria del prodotto delle credenze normative (del
comportamente degli altri, delle norme delle azioni) per le motivazioni ad aderirvi, è il risultato di ciò che
l’individuo pensa che gli altri credono possa essere giusto.

Persona che potrebbe o no voler andare a manifestazione antinucleare.


Aspettativa del risultato (dimostrazioni anti nucleari = efficaci) /credenze su conseguenze del comportamento
x Valutazione del risultato esteso/conseguenze (fermare la proliferazione delle armi nucleari : importante x me)
= Atteggiamenti (credo fermamente nelle dimostrazioni anti nucleari)

intenzione (voglio partecipare alla dimostrazione) → comportamento

= Pressione sociale (mi sento fortemente condizionato ad andarci) /norme soggettive
x Motivazione ad andare (.. e mi snobberanno se non ci vado anch’io) /motivazioni ad aderirvi
Assunzioni normative (tutti i miei amici vanno alla manifestazione) /credenze normative

DETERMINATI DEGLI ATTEGGIAMENTI


Atteggiamento è prodotto di :
- Le proprie credenze (comportamentali) circa le conseguenze di uno specifico comportamento
- la propria valutazione (individuali) di tali possibili conseguenze che comportamento può avere

Modello aspettativa-valore
A object or act = Σ bi ei (è uguale alla sommatoria delle credenze per valutazioni di esse)
A = atteggiamento (quanto favorevole o meno) verso un oggetto o verso l’esecuzione di un’azione
bi = credenze (probabilità percepita) che oggetto possieda l’attributo o che l’azione conduca alla conseguenza
ei = valutazione dell'attributo/i o della conseguenza/e dell’azione
DETERMINANTI DELLE NORME SOGGETTIVE
Norme soggettive sono sommatoria del prodotto di :
- Credenze normative : conoscenza o percezione delle preferenze di altri significativi (relativamente a
quel comportamento)
- Motivazione a conformarsi a tali preferenze/aspettative
Teoria che rende conto dei processi che hanno luogo nel caso di comportamenti volontari/sotto controllo
dell’individuo (gli autori ipotizzano che gran parte dei comportamenti siano di questo tipo).
Individuo viene considerato come individuo volitivo il quale mette in atto comportamenti coerenti con le
intenzioni, si pone degli obiettivi e persegue scopi desiderati tenendo conto delle aspettative degli altri
significativi.

LIMITI DEL MODELLO


- Atteggiamenti come valutazione del comportamento (non atteggiamento verso l’oggetto sociale)
si riferisce solo ad atteggiamenti solo verso il comportamento
- esclude comportamenti abituali, compulsivi, al di fuori del totale controllo volitivo
- esclude comportamenti che richiedono abilità o aiuto da parte di altri
Limiti che hanno portato gli autori a sviluppare una rielaborazione/rivisitazione del modello dell’azione
ragionata (persone influenzate da norme soggettive e da poter svolgere un’azione)

TEORIA DEL COMPORTAMENTO PIANIFICATO (Ajzen e Madden, 1986; Ajzen 1991)


Parte da stessa base teorica = anche secondo gli autori il comportamento è principalmente dettato dalle
intenzioni che possono essere influenzate dagli atteggiamenti verso l’azione o dalle norme soggettive.
L’atteggiamento verso l'azione a sua volta può essere influenzato dalle credenze sulle conseguenze del
comportamento e dalla valutazione sulle conseguenze attese.
Le norme soggettive sono frutto tra e credenze normative e la motivazione ad aderire a tali aspettative.
La rivisitazione permette di includere nel modello teorico un altro importante antecedente dell’intenzione che è
la percezione del controllo sul comportamento che a sua volta può essere influenzata dalle
credenze sul controllo (facilità/difficoltà percepita dall'individuo in relazione all’esecuzione delle azioni).

Gli atteggiamenti influenzano il comportamento plasmando le intenzioni.


La causa immediata di comportamento è l’intenzione comportamentale, che a sua volta è influenzata da :
- atteggiamento - norme soggettive - controllo comportamentale percepito
(inclusione che migliora la possibilità di prevedere le intenzioni e il successivo comportamento)

CONTROLLO COMPORTAMENTALE PERCEPITO (CCP)


Determinato dalle credenze di controllo = percezioni individuali circa il possesso delle risorse delle
opportunità necessarie per mettere in atto un comportamento.
I fattori che influenzano la percezione del controllo possono essere =
- interni = la conoscenza, l’abilità, le competenze, le emozioni
- esterni = verificarsi dell’opportunità/situazioni, la dipendenza da altri

Il ccp influenza il comportamento in due modi


- DIRETTO = dipende dall'effettivo controllo che la persona ha sull'azione, cioè se in realtà è possibile
agire nel modo in cui la persona vuole effettivamente agire. Le percezione potrebbero non essere così
accurate. (valuto positivamente incrementare attività fisica e gli altri significativi lo pensano, su piano di
competenze e abilità sono in grado di svolgere attività e che questo può andare a influire sulle mie
intenzioni in modo positivo, tuttavia può capitare che in talune circostanze intervengano fattori esterni
che possono andare a influenzare direttamente il comportamento = nevica, nonostante intenzione sia
positiva il comportamento non si può attuare)
- INDIRETTO = attraverso le intenzioni (penso di essere in grado di svolgere attività fisica con regolarità
se norme soggettive sono positive e atteggiamenti pure, poi sviluppo intenzione e di conseguenza
metto in atto il comportamento)
CRITICHE ALLA TEORIA DEL COMPORTAMENTO PIANIFICATO
Anche se migliorato il valore predittivo..
● SI presume che gli atteggiamenti, le norme soggettive e le intenzioni funzionino per tutti i contesti
(potere predittivo indipendentemente dal tipo di comportamento indagato
La predittività di alcune delle componenti individuate da Ajzen (1985, 1991) sembra, invece, risultare
limitata o variare in funzione della popolazione e del comportamento indagato (Bagozzi, 2005).
● Secondo Armitage e Conner (2001) le norme soggettive costituiscono una definizione operativa troppo
limitata del concetto di influenza.
Utilità di integrare la teoria del comportamento pianificato introducendo :
- Norme morali : percezione che l'individuo ha delle correttezza o non correttezza morale di un
determinato comportamento (Godin, Conner e Sheeran 2005)
- Norma descrittive : percezione del comportamento degli altri significativi (Donald e Cooper
2001), considerare reali comportamenti delle persone importanti per l'individuo
● Secondo la letteratura (Kutcher 2002; Hutchinson e Wood 2007) risulta molto importante distinguere tra
influenza familiare e influenza dei pari in quando influenze concettualmente diverse rispetto
all’intenzione di attuare comportamenti a rischio soprattutto in adolescenza. Nell'età adulta l’impatto
familiare e diversa rispetto a quella con il partner se ha una relazione stabile.
● Necessità di misure congruenti con il costrutto che intendono misurare : controllo comportamentale
percepito
- Alcuni studi (Trafimow, Sheeran, Conner e Finlay, 2002) hanno sottolineato l’importanza di
considerare il controllo comportamentale percepito come una variabile multidimensionale
costituita da due dimensioni : la percezione del controllo e la percezione della difficoltà
(quanto facile o difficile sia esecuzione del comportamento)
- Gli autori suggeriscono come la percezione delle difficoltà emerga quale miglior predittore sia
delle intenzioni comportamentali del comportamento
● Considerare comportamenti razionali :
- fornisce una buona spiegazione se il comportamento è pianificato e razionale, ma è debole nel
caso di comportamenti spontanei o non intenzionali
- è debole per abitudini consolidate o comportamenti automatici

Fishbein e Ajzen proposto un’ulteriore rivisitazione del modello, in relazione a critiche mosse =
MODELLO DELL’AZIONE RAGIONATA
Che ripropone nei suoi tratti essenziali la teoria del comportamento pianificato con una maggior attenzione a
differenziazione per quanto riguarda l’influenza degli aspetti normativi.
Comportamento influenzato da intenzion che è influenzato dall’atteggiamento del comportamento che è frutto
del prodotto tra le credenze circa le conseguenze del comportamento e la valutazione delle conseguenze.
Percezione del controllo comportamentale influenzato dalle credenze di controllo che agisce direttamente
sull'intenzione e poi abbiamo le norme percepite. Loro sostengono che la percezione delle norme dipende da
2 tipi di norme = persone possono essere influenzata da norme ingiuntive (da percezione di ciò che gli altri
pensano debba essere fatto, norme di un altro circa come è bene comportarsi in una data situazione) e norme
descrittive (percezione circa ose le persone significative fanno in merito al comportamento in questione =
pensare e valutare comportamento degli altri significativi).
Gli aspetti normativi si declinano come credenze circa tali questi 2 tipi di norme e una motivazione a
compiacere gli altri significativi. Motivazione a compiacere le aspettative degli altri significative è in linea con
norme soggettive. Le credenze circa le norme descrittive, quindi crecedez che persona può avere che un
individuo per me significativo si sia determinato in un modo, valutare se un altro significativo ha messo o mette
in atto quel comportamento e si abbina all'identificazione con il referente = aspetti che insieme vanno a
determinare la percezione delle norme che a sua volta va a influire sull’intenzione che influisce su
comportamento.
Beliefs that the behaviour
leads to certain outcomes
Attitude toward the
behaviour
Evaluation of the
outcomes
Injunctive normative
beliefs that specific
referents think person
should or should not Intention Behaviour
perform the behaviour
Perceived norm
Motivation to comply with
the specific referents

Descriptive normative
beliefs that specific
referents have performed
the behaviour Perceived behavioural
control
Identification with
referents

Atteggiamenti possono influire sul comportamento in modo indiretto attraverso le intenzioni.


Ma non tutti gli autori sono concordi e rapporto tra atteggiamento e comportamento può essere diretto

GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO L’AZIONE IN MODO DIRETTO


Fazio (1986) sostiene che i comportamenti non sono sempre frutto di libere decisioni e non richiedono sempre
uno sforzo di analisi cognitiva, gli atteggiamenti possono guidare le azioni in modo automatico. Propone
visione alternativa che comportamenti siano sempre ragionati, frutto di ragionamento cognitivo e analisi attenta
delle situazioni in cui soggetto si trova.
In che modo atteggiamento può guidare le nostre azioni anche senza vengano esplicitamente formulata
intenzioni e senza processi consapevoli di valutazione? Agire in modo spontaneo.

MODALITà DI ELABORAZIONE AUTOMATICA


DI accesso ai nostri atteggiamenti i quali in modo automatico possono andare a influire sui comportamenti.
La variabile cruciale è l’accessibilità dell’atteggiamento (facilità con cui atteggiamento viene alla mente) : più
un atteggiamento sarà accessibile, più sarà capace di predire il comportamento spontaneo.
Più l’atteggiamento utilizzato come schema per interpretare situazione) sarà richiamato facilmente e
velocemente alla mente e più probabilmente sarà in grado di predire il comportamento che accessibile verrà
successivamente messo in atto.
Es = mi piace qualcuno, perché questo è associato in modo forte con valutazione positiva data, associazione
tra oggetto di atteggiamento e valutazione (è positiva) = più accessibile atteggiamento che predirrà in modo
automatico e spontaneo il comportamento (positivo) da agire coerentemente con atteggiamento.

FORZA DELL'ATTEGGIAMENTO (Fazio ,1986, 1995)


Partendo dal presupposto che l'atteggiamento viene definito come l’associazione tra un certo stimolo e una
certa valutazione, bisogna considerare che gli atteggiamento non sono tutti della stessa consistenza o
importanza, alcuni sono più consolidati di altri (ruolo importante ha l’esperienza diretta, più esperienza farò in
relazione a un certo oggetto sociale più è probabile che il legame si vada a rinforzare).
Se legame tra oggetto e valutazione è forte la struttura dell'atteggiamento è più solida e l’atteggiamento più
accessibile (facile e immediata).
Potrà provocare delle distorsioni in merito ai processi di percezione e di giudizio di nuove info, in funzione della
coerenza con l’atteggiamento posseduto.
Se ho simpatia verso qualcuno le info positive relative a persone sono più salienti e quelle negative vengono
interpretate in un'ottica più positiva in linea con atteggiamento che andrà a consolidarsi e sarà più difficile
modificarlo.
Fazio sostiene che gli atteggiamenti influiscono maggiormente sul comportamento quando sono pertinenti e
importanti (forti e accessibili).
Nella mente gli atteggiamenti in relazione a oggetto sociale diverso (persone, luoghi, comportamenti..) sono
legati alla loro valutazione in modo diverso.
- Oggetto di atteggiamento in memoria non è associato a nessun tipo di valutazione.
- Oggetto di atteggiamento depositato in memoria è legato a valutazione da legame debole
- Oggetto di atteggiamento in memoria ha legame forte con la sua valutazione (più probabile che a
questo consegua un comportamento coerente con atteggiamento)

Gli atteggiamenti forti rispetto a quelli deboli (nascono da esperienza diretta e ripetuta):
- più resistente e stabile nel tempo
- più resistente al cambiamento
- più predittivi del comportamento = forniscono un legame più coerente

PER RIASSUMERE
● Perchè gli atteggiamenti possano influire sui comportamenti devono essere (accessibile) attivati in
memoria nel momento e nella situazione in cui il soggetto incontra l’oggetto di atteggiamento
● Più forte è la relazione tra atteggiamento e oggetto, più sarà facile richiamare alla mente
l’atteggiamento in presenza dell’oggetto (accessibilità) e maggiore sarà l’impatto dell’atteggiamento sul
comportamento

Gli atteggiamenti possono essere considerati disposti in un continuum in funzione dell’oggetto e della sua
valutazione, ma mano che valutazione è più chiara e si presenta con forza l’associazione tra valutazione e
oggetto = più forte sarà l’atteggiamento.
Atteggiamento forte → le associazioni sono state apprese, sono forti e attivabile automaticamente ogni volta che un
oggetto di atteggiamento appropriato si rende visibile.
Atteggiamento debole → associazione debole, l’atteggiamento può essere recuperato mediante un processo che richiede
sforzo mentale e impegno di pensiero (maggiore tempo).
Non atteggiamento → situazione in cui non esiste alcuna valutazione dell’oggetto depositata in memoria.

ATTEGGIAMENTI E NORME
- Anche le norme (aspettative di altri significati) possono essere più o meno accessibili
- Più sono accessibili più è probabile che vengano richiamate in memoria in modo automatico e
influenzano il modo in cui la situazione viene percepita e il conseguente comportamento
- Atteggiamenti e norme non saranno disponibili se non sono mai stati registrati in memoria
- Es : fumare è associato in modo forte a una valutazione negativa/norme date da famiglia, se vedo
qualcuno che fuma si attiva in me valutazione/non approvazione della famiglia associata con fumo e
influenza comportamento.

ACCESSIBILITà DELL'ATTEGGIAMENTO
L’atteggiamento attivato automaticamente distorce la percezione dell’oggetto e influenza il comportamento
senza l'intervento di alcun processo di ragionamento cosciente = in modo automatico (es. euristica della
disponibilità).
Ha ipotizzato che l’accessibilità dell’atteggiamento possa essere rilevata tramite la misurazione :
tempo di latenza nei compiti di valutazione (la velocità con la quale l'atteggiamento verso oggetto viene
richiamato alla memoria : se minor tempo di risposta = maggiore accessibilità).
Fazio e Williams (1986) condussero una serie di interviste per indagare l’atteggiamento verso due candidati
alle elezioni americane registrando : la preferenza per un candidato e il tempo trascorso per rispondere
(minor tempo di risposta = maggiore accessibilità : + forza dell’associazione tra candidato e atteggiamento).
Alcuni partecipanti impiegavano più tempo a esprimere valutazione verso candidato, altri meno.
Dopo le elezioni i soggetti, nuovamente contattati riferirono a quale candidato avevano dato il proprio voto.
Miglior predittore del comportamento elettorale risultò essere il tempo (di latenza) impiegato per rispondere : i
soggetti che avevano risposto velocemente non avevano cambiato idea al momento del voto, votato in linea
con le loro preferenze espresse.
Dimostrarono correlazione tra atteggiamento e comportamento che risultava maggiore tra coloro che avevano
atteggiamenti più accessibili. Comportamento elettorale sembrò essere in linea con tempo impiegato.
Atteggiamenti forti possono essere più predittivo del comportamento rispetto a quelli deboli.

MODELLO MODE (Motivazione e opportunità come determinanti del comportamento, Fazio 1990)
Che integrò concezioni iniziali con impostazioni sostenute da teoria del comportamento pianificato.
Fazio = sviluppato modello che prende in considerazione la motivazioni e le opportunità come determinati dal
comportamento stesso. Sono presenti due processi :
- Le persone che hanno basse motivazioni (poco sufficiente per prendere decisione ragionata che
implica tempo e sforzi) e/o opportunità possono basare il loro comportamento su processo automatico,
solo gli atteggiamenti accessibili predicono il comportamento.
- Quando persone sono motivate e si trovano in situazione in cui opportunità di elaborazione sono
elevate (hanno capacità di prendere decisione ponderata su come agire in una determinata
circostanza), è probabile che basino il loro atteggiamento su un’analisi ragionata delle informazioni
disponibili, in questo caso il rapporto tra atteggiamento e comportamento è influenzato da tale
processo.

RIASSUMENDO..
● l’atteggiamento è un concetto trasversale, costrutto fondamentale nei diversi ambiti della psico sociale
- Atteggiamento verso gli altri individui (percezione sociale e relazioni interpersonalI)
- Cambiamento di atteggiamento (persuasione e influenza sociale)
- Atteggiamento verso l’ingroup e verso altri gruppi sociali (relazioni intergruppi, pregiudizio,
aggressività e conflitto)
● Permettono di cogliere gli stati psicologici delle persone
- gli atteggiamenti verso il sé (concetto di sé, percezione di sé, autostima)
- l’immagine che il soggetto ha di sé ha un impatto su come l’individuo elabora le informazioni e
comunica con gli altri
● Permettono di comprendere l'azione umana e possono determinare le motivazioni e le ragioni
dell’azione
- Possono influenzare le decisioni, i progetti e le intenzioni
- Molti comportamenti hanno inizio e fine con gli atteggiamenti (essere influenzati)

Per predire il comportamento dagli atteggiamento bisogna tenere conto che gli atteggiamenti manifestati dalle
persone predicono il loro comportamento in maniera imperfetta, perché sono entrambi soggetti ad altre
influenze.
Rapporto tra atteggiamento e comportamento è circolare, gli atteggiamenti possono influire sul comportamento
(ci sono influenze che intervengono nell’atteggiamento). Ma anche il comportamento influisce
sull’atteggiamento, comportamento guida atteggiamento.

PERSUASIONE ATTRAVERSO LE PROPRIE AZIONI


Processi di cambiamento degli atteggiamenti che nascono a partire dal comportamento individuale,
considerando che il comportamento può costituire una parte importante delle info su cui basiamo
atteggiamenti.
AZIONI E ATTEGGIAMENTI (sono vincolati tra loro)
Lewin (1947) : la partecipazione attiva a discussioni di gruppo favorisce la persuasione e conseguente
cambiamento degli atteggiamenti (studiato atteggiamento favorevole all’uso delle frattaglie con conseguente
consumo).
Su richiesta del governo degli USA cerca di convincere casalinghe americane a usare le frattaglie nel
dopoguerra = politica finalizzata a mantenere salute nonostante mancanza alimenti proteici.
Usato tecnica persuasiva classica basata sulla trasmissione di alcune info da parte di un testimonial su
esortazione di cambiare abitudini alimentari e poi utilizzo di tecnica di partecipazione attiva a discussioni di
gruppo = sedute in cui psicologo cerca di introdurre problema di mangiare anche frattaglie, sollecitando
persone a discutere e confrontarsi dicendo aspetti negativi e positivi in relazione a comportamento alimentare.
Dimostra che partecipazione attiva alla discussione = determina processo di autopersuasione, a controllo
successivo osservò che un gruppo di massaie che avevano partecipato a lezione classica con esperto
nutrizionista avevano deciso di cucinarle solo nel 3% dei casi, mentre donne che avevano partecipato alla
discussione avevano cambiato atteggiamento e comportamento nel 32% dei casi.

Janis (1968) tecnica del role-playing che è una tecnica che consiste nell'immaginare di comportarsi come si
trovassero in una situazione prospettata, avevano un ruolo. Stimolata l'assunzione di un ruolo diverso da
quello abituale che ricopre in un setting controllato. Recitando un certo ruolo le persone sembrano auto
persuadersi delle posizioni sostenute durante periodo in cui ruolo è stato recitato. A partire da comportamento
= cambiamento degli atteggiamenti degli individui in linea della azioni messe in atto.
Cambiamento risulta più persistente quando è determinato dalle proprie azioni, rispetto a quando si è esposti
alla acquisizione/esposizione passiva di info riguardo al comportamento oggetto di studio (attraverso processi
di persuasione classica).

Esperimento =studentesse fumatrici. Primo gruppo = interpretare ruolo di persona che va dal medico per tosse
persistente e medico (interpretato dallo sperimentatore) dichiara di aver effettuato analisi e si trova a dover
comunicare esito : tumore con poche speranze di guarigione e medico consiglia di smettere di fumare.
Secondo gruppo è di controllo = partecipa a condizione in cui ascolta registrazione del role playing senza
esserne parte attiva.
In entrambi i gruppi vengono rilevati attraverso dei questionari prima gli atteggiamenti e dopo la partecipazione
i comportamenti. Osservano come la condizione di role playing risulti più efficace di cambiare atteggiamenti.
Ragazze sembrano aver maggiori credenze del fatto che fumo possa causare tumori rispetto all’altro gruppo e
intenzioni di smettere di fumare sembrano essere più chiare e decise. A distanza di tempo sembrano aver
cambiato abitudini e hanno diminuito consumo di sigarette.
Assunzione ruolo = può avere effetti su atteggiamenti dell’individuo, soggetto assumendo un ruolo può
analizzare in modo automatico aspetti relativi a situazione in cui si trovano a recitare, cercando in modo
autonomo delle posizioni e conoscenze a favore del ruolo recitato = può portare a cambiamenti di
atteggiamenti e comportamento futuro che rimane stabile nel tempo.
Si avvia processo di autopersuasione in cui individuo cerca argomenti a sostegno della propria posizione.

LE AZIONI INFLUENZANO GLI ATTEGGIAMENTI (teorie)


● Festinger (1957) : Dissonanza cognitiva
● Bem (1965) : Teoria dell’Autopercezione
● Cooper e Fazio (1984) : New Look

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA (fine anni 50)


Ha riscosso successo in ambito scientifico tra anni 60 e 70.
Leon Festinger (1919.89), plui parte da studi diversi, alcuni dei quali lo hanno coinvolto in prima persona,
portando avanti delle richer sul campo come ricercatore che si è interessato in prima linea alla spiegazione di
alcuni eventi sociali che hanno caratterizzato periodo in cui lui si trova ad operare. Anche osservatore
partecipante di tali fenomeni al fine di formalizzare la sua teoria.
LA DISSONANZA COGNITIVA
Lui parte dal risultati di studi condotti nell’ambito del role playing e le interpreta in termini di dissonanza che si
verifica nel soggetto-attore in seguito all’incongruenza tra il comportamento da lui messo in atto e il suo
atteggiamento.
La concezione di fondo di Festinger si basa sul presupposto che le persone sono motivate a mantenere le
proprie cognizioni organizzate in modo coerente e libero e, per questo spesso si impegnano in comportamenti
anche irrazionali o disadattivi pur di mantenere la coerenza cognitiva.
La dissonanza viene definita come un’incoerenza esistente tra due cognizioni.
Non tutte le incoerenza possono portare allo stesso livello di scombussolamento, la dissonanza è
particolarmente accentuata quando tendiamo a compiere un'azione o apprendiamo qualcosa che minaccia
immagine di noi stessi producendo un’incoerenza tra ciò che pensiamo di essere e il nostro comportamento.
La dissonanza si verifica ogni volta che mettiamo in atto un’azione che può fornirci una sensazione di
assurdità/negativa nei confronti di noi stessi. Questo ci spinge di mettere in atto comportamenti (irrazionali o
disadattivi) pur di mantenere una coerenza cognitiva.

FRITZ HEIDER “BALANCE THEORY”


Vale la pena di ricordare le concezioni della teoria dell'equilibrio proposta da Heider all'inizio degli anni 40.
A partire da questa teoria (modello semplice) prende avvio una serie di ricerche tra cui quella di Festinger.
Elemento centrale è che l'incoerenza tra atteggiamenti e credenze può creare tensione nel sistema cognitivo
dell'individuo e può spingerlo a ristabilire uno stato di coerenza.
Lui parte dal presupposto che siano coinvolti 3 elementi cognitivi =
- P : persona (il soggetto, Self)
- O : un’altra persona
- X : oggetto di atteggiamento (cose, eventi, azioni..)
Secondo la teoria di equilibrio le persone desiderano coerenza cognitiva (essere in uno stato di equilibrio).
Ci sentiamo bene con altri che condividono i nostri atteggiamenti (questo ci permette di mantenere stato di
equilibrio). Ci sentiamo a disagio con persone che non condividono i nostri atteggiamenti (la relazione con
questi può creare uno stato di mancanza di equilibrio, ci spingerà a mettere in atto scelte o azioni che riportare
equilibrio iniziale).

Esempio = stato di equilibrio in cui persona ha una relazione positiva con un’altra e una negativa con l’oggetto
di atteggiamento (P sta bene con O perchè entrambi condividono lo stesso atteggiamento verso X).
Lo stato di disequilibrio si avrà quando entriamo in contatto con persone che non condividono i nostri stessi
atteggiamenti e questo crea disagio. P e O sono in relazione positiva, ma non condividono lo stesso
atteggiamento P lo valuta negativamente e O ha una relazione positiva con X. Non si ha un equilibrio ed è
probabile che P si senta a disagio in relazione con O.
A Maria piace Giulio. A Maria non piace fumare. Giulio è un gran fumatore = questo è uno stato
cognitivamente non in equilibrio che dovrebbe motivare Maria a cambiare una delle associazioni/a fare
qualcosa per ristabilire l’equilibrio = cambiando relazione con Giulio o Per mantenere rapporto stretto con lui
deve cambiare la propria valutazione del fumare (entrambi condivideranno stesso atteggiamento) o altra
possibilità è convincere Giulio a smettere di fumare = in modo che sviluppi atteggiamento negativo verso X.

Basi proposte da Heider sono andate a stimolare la nascita di modelli teorici tra cui teoria della dissonanza
cognitiva. Si prende in considerazione la possibilità che l'incoerenza tra atteggiamento e una credenza (tra
cognizioni diverse) può provocare disagio/tensione che diventa elemento motivazionale del soggetto per
stimolarlo al cambiamento.
Secondo Festinger le persone sono motivate a mantenere le proprie cognizioni organizzate in modo coerente
e libero da tensioni. Gli elementi cognitivi possono essere collegati tra loro in modo :
- consonante = in linea l’uno con l’altro, sono coerenti e non genera disagio
- dissonante = quando c’è un’incoerenza tra 2 cognizioni, possono determinare stato di tensione
- irrilevante = quando legame non è particolarmente significativo con il soggetto
Ad esempio “fumare”
- “il fumo fa male” - “voglio smettere di fumare” → consonante (coerenti tra loro)
- “il fumo fa male” - “fumare mi piace e mi rilassa” → dissonante (incoerenza tra le 2 cognizioni) che si presenta
quando una delle due cognizioni implica l’opposto dell’altra

Quando c’è una dissonanza si genera un stato di disagio. La dissonanza è uno spiacevole stato di arousal
psicologico (disagio) determinato dall’incongruenza tra due o più importanti elementi cognitivi (Festinger, non
tutte le incoerenze producono lo stesso sconvolgimento, elevato tra 2 elementi fondamentali).
Aronson (1986) sottolinea stato negativo o spiacevole che sorge ogni volta che una persona possiede due
cognizioni che sono psicologicamente incoerenti (non logicamente incoerenti).
Esempio : sapere che il fumo fa male fumare può determinare un'attivazione emotiva (arousal) negativa, uno
stato di disagio che diventa un elemento motivazionale importante per spingere l’individuo per modificare
qualcosa al fine di ritrovare uno stato di equilibrio, in modo tale da alleviare stato di malessere che la
dissonanza ha generato.

La dissonanza è direttamente proporzionale all’intensità e all'importanza delle due cognizioni


L’individuo è motivato a ridurre tale disagio/malessere. Dissonanza è un elemento motivazionale importante
che spinge l'individuo ad attenuare malessere.
Per fare questo le persone possono utilizzare mezzi/strategie diverse. Festinger ne individua 3 di strategie per
ridurre la tensione che deriva dalla dissonanza tra cognizioni diverse =
- Modificare il comportamento (in modo tale che possa trovare una coerenza con la cognizione)
- Modificare i dati cognitivi disponibili (cercare di giustificare il proprio comportamento modificando una
delle cognizioni per renderla più coerente con il comportamento)
- Aggiungere nuove cognizioni (cercando di giustificare comportamento aggiungendo nuove cognizioni
che vadano a supportare messa in atto del comportamento anche se incoerente con cognizione)

L’equilibrio può essere ristabilito attraverso 3 strategie (comportamento rimane inalterato):


- Cambiare il comportamento fino a farlo accordare con la cognizione discordante (smettere di fumare)
- Cercare di giustificare il comportamento modificando la cognizione discordante al fine di renderla meno
dissonante (non vi sono ancora dati sufficienti che collegano il fumo al cancro)
- Cercare di giustificare il comportamento mediante l’aggiunta di nuove cognizioni
(fumare mi fa stare bene/mi rilassa e il filtro blocca la maggior parte delle sostanze nocive)

COMPORTAMENTO → ATTEGGIAMENTO
Secondo Festinger quando persona è indotta dall'esterno a comportarsi in modo incoerente con i propri
atteggiamenti o agisce in modo incoerente con atteggiamenti, trova dissonanza che genera stato di disagio e
può motivare persone a fare qualcosa per ridurlo = motivazione è tanto più forte lo è la dissonanza.

Le persone modificano l’atteggiamento per giustificare :


1. Difficoltà decisionale (dover scegliere tra diverse alternative può portare a stato di dissonanza.
Dovrà scartare un'alternativa a discapito dell’altra)
2. Un comportamento, discrepante con l’atteggiamento, non sufficientemente motivato
3. Uno sforzo che ha prodotto una conseguenza non desiderabile
1) DISSONANZA POSTDECISIONALE
Prendere decisioni importanti (impegnativa, richiede sforzi) può creare dissonanza.
Post Decision dissonance è legata al conflitto tra le cognizioni che hanno condotto alla decisione e la
possibilità che la decisione sia sbagliata.
In questo caso la dissonanza sarà tanto maggiore quanto più è importante la decisione quanto più le
alternative sono attraenti, ma diverse tra loro. Con alternative simili la dissonanza è minore perchè, comunque
si scelga, non si perdono completamente le alternative rifiutate.

Ad esempio il disagio dopo un acquisto = amici si accorgono che persona dopo acquisto il soggetto mette in
atto comportamenti diversi da quelli abituali per esempio criticare macchine amici e dirgli di venderla.
Nell’ottica della dissonanza cognitiva è probabile che il nuovo acquisto essendo molto costoso, al momento in
cui l’ha fatto ha scelto di fare sacrifici, questo potrebbe portare persona ad avere dubbi sulla validità della
scelta fatta = pensare se ne è valsa la pena e cercherà di trovare argomenti a sostegno della propria scelta e
convincere gli amici a mettere in atto comportamento : ridurrà stato di dissonanza che emergerà quando si
renderà conto di aver fatto una determinata scelta a discapito di altre e potrà mantenere alto stato di
autostima.
La dissonanza può essere ridotta enfatizzando l’alternativa scelta (trovando elementi a supporto
dell’alternativa scelta) e denigrando l’alternativa rifiutata (svalutando,).
Si cerca di fare proseliti, incoraggiando le altre persone a decisioni analoghe alla nostra (convincerli) = trovo in
questo una giustificazione per la mia scelta.

Interpretazione proposta dallo stesso Festinger in seguita ad esperienza da lui stesso vissuta insieme a 2 altri
collaboratori = Shaffer e Richter alla metà degli anni 50, portando avanti ricerche sul campo in cui loro stessi
parteciparono come osservatori partecipanti.
Osservarono in un contesto reale il processo di riduzione della dissonanza mediante la creazione di proseliti
(tentativo di convincere altri a concordare con le proprie credenze).
Il caso della signora Keech (Midwest, anni 50) = affermava di essere in contatto con gli alieni e in questi
contatti sostenne di aver ricevuto un messaggio nel quale questi le dicevano che la terra sarebbe stata
distrutta prima di Natale di quell’anno. Alieni che venivano da pianeta Clarion dissero che sarebbero arrivati
per salvare lei e suoi seguaci = profezia.
Riuscì a riunire gruppo di seguaci che credettero con entusiasmo alla profezia e ai principi della signora.
Misero in atto sacrifici per entrare a far parte del gruppo di seguaci. Al gruppo dei seguaci si unirono anche
Festinger e i collaboratori come osservatori partecipanti = fingendo di essere nuovi credenti e cercando di
osservare cosa accadeva all’interno del gruppo.
Inizialmente : disinteresse per ogni forma di pubblicità e per la diffusione delle loro credenze; manifestavano
fiducia nelle proprie convinzioni; evitavano contatti con mondo circostante e non interesse per nuovi seguaci
Il giorno della profezia = nella mattina la signora riceve altro messaggio : il gruppo doveva prepararsi per
imbarcarsi su astronave che sarebbe scesa. Dovevano mettere in atto comportamenti necessari per salire
sull’astronave e poi in attesa. La notte non succede nulla, dopo molta attesa la signora inizia a disperarsi fino a
quando volto si rasserena = scopre di aver ricevuto nuovo messaggio e l’avverte che non c’è bisogno che
l’astronave arrivi perchè mondo è stato salvato da fede di lei e dei suoi seguaci.
Di fronte a questo messaggio la maggior parte degli adepti reagisce con gioia = aveva aggiunto una nuova
cognizione consonante con le credenze dei membri del gruppo in modo tale da ridurre dissonanza che
stavano provando per aver messo in atto comportamenti (per niente).
Successivamente : comportamento dei seguaci cambiò, diventarono da tranquilli a estroversi che iniziano a
diffondere notizia ed esperienza, rilasciano interviste e fanno volantinaggio per acquisire nuovi seguaci.
Avevano dei dubbi sulle scelte fatte e per ridurre disagio dovevano convincersi di aver fatto la scelta giusta =
avere nuovi seguaci attribuisce importanza alle loro idee, trovare nuova giustificazione.
Modo più facile è ridurre dissonanza attraverso il fare proseliti = convincendo altri che la scelta è giusta e farla
a loro volta.
Esempio che mette in risalto dissonanza postdecisonale (può portare a mettere in atto comportamenti anche
distorcendo modo di percepire la scelta fatta o di interpretare situazione in cui ci troviamo).
2) GIUSTIFICAZIONE INSUFFICIENTE
Situazione in cui cambiamento di atteggiamento deriva dal fatto che una persona non trovi una giustificazione
esterna sufficientemente valida per aver messo in atto quel comportamento, questo induce a cambiare
atteggiamento in modo da poter trovare una giustificazione interna.
Studio 1959 che ha portato Festinger e Carlsmith a evidenziare quanto una situazione di giustificazione
insufficiente può essere importante nel determinare un cambiamento di atteggiamento, quando persona mette
in atto un comportamento controattudinale = utilizzato la situazione di accordo forzato.
è stata creata una situazione in cui una persona è indotta dalla situazione stessa o dalla volontà altrui a fare
qualcosa che va contro le sue convinzioni (atteggiamenti), ma la scelta è comunque libera.
Esperimento considerato uno degli studi più classici che ha messo in risalto uno dei principi chiave della
dissonanza cognitiva = studio di un dollaro per una menzogna.
I partecipanti venivano indotti a dire una bugia in cambio di avere una ricompensa pari a un dollaro.

Obiettivo : creare uno stato di dissonanza nel soggetto inducendolo a mettere in atto un atteggiamento
controattudinale (di accordo forzato) e misurare il cambiamento di atteggiamento (prima e dopo).
Per un’ora veniva chiesto ai partecipanti di svolgere un compito noioso. Dopo gli veniva chiesto di comunicare
ad altri partecipanti che il lavoro è divertente e appassionante. Lo scopo della ricerca che dissero ai
partecipanti era di determinare se le persone avrebbero compiuto il lavoro meglio se gli fosse stato riferito che
era particolarmente interessante, dovevano essere disponibili a mentire ai loro colleghi.
La collaborazione per dire la bugia (che è il comportamento controattudinale) è ricompensata con 1$ (primo
gruppo) o con 20 $ (secondo gruppo).
Una volta fatto il compito ai soggetti viene misurato il loro atteggiamento nei confronti del compito (noioso)
prima di fare la bugia, ma poi gli viene chiesto di agire in modo incoerente con il loro atteggiamento (dire a
colleghi in attesa che era interessante) e la loro collaborazione ha una ricompensa diversa per i 2 gruppi.
Ai soggetti veniva chiesto se avevano apprezzato o meno il compito indipendentemente dalla ricompensa e

Festinger osservò che il gruppo che aveva ricevuto 20$ valutava il compito significativamente più noioso del
gruppo che aveva ricevuto 1$. Chi aveva mentito per una ricompensa più ampia considerò il compito come più
noioso, il cambiamento di atteggiamento non si è presentato con loro ma in coloro che avevano ottenuto una
ricompensa più esigua = anche dopo furono realistici nel giudicare il compito. Mentre quelli che erano stati
pagati 1$ giudicarono il comportamento significativamente più piacevole, mostrarono cambiamento
significativo nel loro atteggiamento. Coloro che avevano ricevuto una giuditiciazione esterna (di aver ricevuto
20$) per il loro comportamento controattudinale, misero in atto il comportamento senza credere in quello che
facevano, trovarono nei 20 dollari una giustificazione. Mentre i soggetti attribuiti a condizione 1$ ebbero
secondo Festinger più difficoltà a trovare una giustificazione esterna e quindi probabilmente per ridurre stato di
dissonanza, hanno cercato un’altra giustificazione e sono arrivati a farlo convincendosi del fatto che avevano
giudicato effettivamente piacevole il compito e quindi avevano cambiato il loro atteggiamento.

Penso che il compito sia noioso → attenzione emotiva arousal → ha detto che è divertente
↙ ↘
Gruppo 20$ → detto in cambio di una buona ricompensa Gruppo 1$ → il compito non è così noioso
Situazione di discrepanza tra il comportamento e l’atteggiamento (noioso), questo crea uno stato di attenzione
emotiva che può essere più facilmente gestita da coloro che ottengono 20$, poiché la dissonanza che la
discrepanza può generare in loro può essere gestiita da consapevolenzza di aver messo in atto
comportamento controattudinale per ottenere una ricompensa elevata = giustificazione sufficiente.
I soggetti che hanno ottenuto solo 1$ non trovano nella ricompensa una giustificazione sufficiente al proprio
comportamento controattudinale e per ridurre dissonanza possono cambiare il loro atteggiamento in modo che
sia coerente con il loro comportamento manifesto.
Chi ha un buon motivo per mettere in atto comportamento controattudinale sperimentare dissonanza più
debole, potrà avere giustificazione esterna e avrà un modesto o nullo cambiamento atteggiamento.
Chi non ha motivo per il comportamento discrepante con l'atteggiamento sperimenterà una forte dissonanza
che la porterà a presentare di conseguenza un marcato cambiamento di atteggiamento.
Le persone modificano il loro atteggiamento per rendere meno incoerente il comportamento (riducendo così la
dissonanza) quando non ci sono giustificazioni esterne (ricompensa minima, 1$) per aver messo in atto un
comportamento controattudinale.

COUNTERATTITUDINAL ADVOCACY
Processo in cui si induce gli individui a dichiarare pubblicamente un’opinione contraria ai propri reali
atteggiamenti. Quando questo viene compiuto con una giustificazione minima, può dar luogo ad un
cambiamento di atteggiamento in linea con la posizione sostenuta in pubblico.
Esperimento di Aronson, Fried e Stone (1991) con variazione del paradigma di Festinger e evidenziando
com’è possibile persuadere attraverso la dissonanza cognitiva dei soggetti a mettere in atto comportamenti
salutari per l’individuo (adozione preservativo). Creato situazione sperimentale a cui soggetto veniva chiesto di
comporre discorso in cui doveva sostenere e motivare l’importanza dell'uso del preservativo e gli effetti in cui
in cui si può contrarre senza. Due gruppi = uno doveva stilare discorso e l’altro prima stilarlo e dopo essere
consapevole che il discorso sarebbe presentato con registrazione a pubblico di liceali.
Ognuno dei 2 gruppi venne diviso in 2 sottogruppi = l’altra metà oltre a svolgere compito veniva chiesto di
pensare una serie di circostanze in cui non avevano usato preservativo durante un rapporto con discorso e
l’altro con discorso e registrazione.

In totale 4 gruppi = dallo studio emerge che gli studenti che si trovavano di fronte a duplice richiesta e che
dovevano pensare alle volte in cui non avevano usato il preservativo, presentavano livello di dissonanza più
elevato, erano i soggetti che si trovavano maggior consapevolmente della loro ipocrisia. Al fine di risolvere
dissonanza e di preservare livello di autostima = iniziato a mettere in pratica insegnamenti che avevano detto
nel discorso, risultati misero in risalto come loro si dimostrarono maggiormente disponibili ad aumentare l’uso
del preservativo rispetto agli altri colleghi che si trovavano nelle altre situazioni sperimentali.

PUNIZIONE INSUFFICIENTE
Insufficient Punishment (Aronson e Carlsmith 1963)
Verificare che anche il tipo di pena che può essere inflitta o minaccia rispetto a un comportamento, può far sì
che certi comportamenti possono modificarsi. La minaccia di una pena leggera per un comportamento lo può
rendere meno attraente, più di quanto lo possa fare la minaccia di una pena più severa.
Tesi verifica attraverso uno studio di un contesto di bambini in età prescolare = esperimento in cui si chiedeva
ai bambini la preferenza dei giocattoli e indicare il più gradito. Dopo gli sperimentatori dicevano ai bambini che
non avrebbero potuto giocare con quello preferito = diventa proibito. A metà dei bambini viene detto che la
disubbidienza viene punita con pena leggera e l’altro gruppo con pena più pesante.

Lo sperimentatore poi lascia i bambini liberi di giocare con i giocattoli e vengono osservati. Nessuno dei
bambini giocava con il giocattolo proibito, dopo vengono chiamati di nuovo e gli viene chiesto di giudicare di
nuovo il gradimento per i giocattoli e quello che gli era preferito. Osservarono che i bambini che avevano
ricevuto la minaccia più pesante tendevano a mantenere le loro preferenze, questo non avviene per i bambini
sottoposti alla pena leggera e cambiano atteggiamento nei confronti del giocattolo preferito che diventa un
giocattolo meno desiderabile ai loro occhi.
In linea con i processi del paradigma della dissonanza cognitiva i bambini che avevano ricevuto la minaccia
più pesante, trovavano nella minaccia un’ampia giustificazione per il loro comportamento e quindi non hanno
motivo per cambiare atteggiamento nei confronti del giocattolo. DIversa è la situazione dei bambini con
minaccia lieve = bambini che non trovano una giustificazione esterna per il loro comportamento e
sperimentano un maggiore livello di dissonanza, che viene ridotta con il giudicare il giocattolo come non è
divertente.

COMPORTAMENTO → ATTEGGIAMENTO
Perché ciò avvenga è indispensabile un processo di autopersuasione. A partire dal comportamento otteniamo
un cambiamento nell'atteggiamento, la persona stessa che persuade sè stessa a cambiare il proprio
atteggiamento, che permane nel tempo.
GIUSTIFICAZIONE INSUFFICIENTE
L’atteggiamento cambia a seguito di un effetto di retroazione (“una sorta di autoconvincimento”) indotto dal
comportamento. Il cambiamento di atteggiamento è maggiore con
- illusione di scegliere (quale comportamento mettere in atto)
- autostima minacciata
- bassa giustificazione per comportamento = alta dissonanza

LIBERTà DI SCELTA E DISSONANZA


Un comportamento controattitudinale scelto liberamente produce una maggiore dissonanza di un
comportamento non liberamente scelto, per cui il cambiamento di atteggiamento risulterà maggiore.

3) GIUSTIFICAZIONE DELLO SFORZO


Effort Justification (Arsonon e Mills, 1959)
Impegnarsi particolarmente in attività che poi però vengono coronate da un risultato non così desiderabile
rispetto al quale pensavano inizialmente (impegnato per risultato scarsamente rilevante).
Maggiore è lo sforzo fatto per raggiungere un certo risultato, più forte sarà la dissonanza se il risultato risulta di
scarsa rilevanza. La dissonanza viene ridotta rivalutando il risultato in termini più favorevoli, così da
considerare lo sforzo fatto in termini più adeguati/favorevoli (c’è una giustificazione dello sforzo).
Giustificare a posteriori il proprio comportamento, dare un senso a quello che si ha fatto, l’obiettivo è
importante per il soggetto. Una possibilità è quella di modificare concetto di sé o è meglio rivalutare il risultato
ottenuto in modo da giustificare l’importanza di aver lottato per averlo raggiunto.

Esperimento condotto dai ricercatori =


Studentesse offerte volontarie per parlare di aspetti attinenti alla psicologia sessuale. I ricercato avvisano che
se volevano unirsi al gruppo di discussione dovevano prima sottoporsi a test di selezione ,iniziazione di 3 tipi .
- primo gruppo furono sottoposte a rituale di iniziazione piuttosto severo = sforzo ingente per poter
partecipare e gli viene detto che avrebbero dovuto leggere pubblicamente alcuni brani in cui erano
presenti parole oscene (anni 60)
- iniziazione dolce = in cui veniva chiesto di leggere alcune parole che potevano essere riferite anche al
sesso senza essere oscene o termini comuni
- l’ultimo gruppo non venne sottoposto a una iniziazione = nessuno sforzo, potevano partecipare in modo
libero

Dopo questa fase ad ognuna viene data la possibilità di ascoltare un pezzo della discussione a cui la
studentessa si sarebbe unita. Discussione preregistrare sulla base di un format proposto dall sperimentatore
che risultava particolarmente noiosa/banale. Poi veniva chiesto a loro di giudicare in termini di
gradimento/valutare l’intelligenza delle persone che avevano preso parte alla discussione ascoltata (un
esempio se fossero entrate a far parte del gruppo). L'atteggiamento verso la discussione risulta più positivo
per le studentesse che avevano dovuto fare uno sforzo maggiore e riuscirono a convincersi che la
conversazione era in realtà interessante, molte affermarono che era diversa da quella che pensavano ma
offriva un’esperienza interessante. Le partecipanti che avevano dovuto fare uno sforzo lieve o nessuno non si
appassionarono alla discussione e giudicarono per quello che era effettivamente..
Studentesse cercano di ridurre la dissonanza provata per lo sforzo fatto rispetto al risultato ottenuto, cercando
di rivalutare il risultato dello sforzo stesso.

Al fine di giustificare gli sforzi della loro iniziazione, le partecipanti interpretarono nel modo più positivo
possibile gli aspetti ambigui della discussione (cercano di cogliere il meglio dalla discussione).
è l’atto di scegliere volontariamente un’azione (libertà di scelta, pensare di essere stati liberi di decidere)
che motiva gli individui a cercare di giustificare il loro comportamento.
Concezioni di Festinger hanno dato l’avvio a enorme quantità di studi riportando conferme sperimentali circa
esistenza della dissonanza cognitiva, alcuni studi hanno individuato basi neurologiche (basi cerebrali in cui si
osserva maggiore attivazione a livello neurologico quando persone sperimenta dissonanza). Varie ricerche
hanno messo in risalto le condizioni in cui dissonanza si genera e qual è la natura dei processi che possono
dar luogo alla dissonanza e poi di conseguenza alla modifica degli atteggiamenti

DISSONANZA COGNITIVA : NEW LOOK (Cooper e Fazio,1984)


Esaminarono oltre mille ricerche sulla dissonanza cognitiva, precisando che : perché si produca un
cambiamento di atteggiamento sono necessarie alcune condizioni, quali?
Secondo gli autori affinché si generi un cambiamento è essenziale che :
- il comportamento discrepante con l’atteggiamento produca conseguenze negative inaspettate
- l'individuo si deve considerare responsabile delle conseguenze prodotte dal proprio appartamento
- in questo modo si determinerà attivazione emozionale
- l'individuo attribuisce poi la causa dell'arousal al comportamento

Incoerenze non sono tutte uguali, l’insorgere della dissonanza sembra più probabile quando le azioni sono
incoerenti con l’immagine di sé dell'individuo come essere positivo, quando coinvolge il sé dell'individuo. Azioni
che vanno contro il nostro senso di integrità (mentire), atteggiamenti che si basano su valori importanti per
l'individuo, o principi fondamentali importanti per il soggetto = elementi che hanno maggiori probabilità di
causare disagio. Più la persona è convinta del proprio punto di vista, più forti saranno gli effetti negativi e
inaspettati della dissonanza della cognitiva.
Soggetto deve ritenersi responsabile delle conseguenze prodotte dal proprio comportamento = illusione della
libertà di scelta di mettere in atto il comportamento controattitudinale. Più è convinto di poter scegliere
liberamente, più è probabile che le azioni possano essere frutto di una decisione interna e quindi sperimenta
un grado più elevato di dissonanza cognitiva.
Attivazione emozionale = fisiologica interna, livello di attivazione può essere maggiore quando persone
mettono in atto un comportamento controattitudinale.
Necessario che le persone credano di sperimentare ed esperire stato di attivazione fisiologica a causa del loro
comportamento contrattitudinale.

1) Comportamento controattitudinale Pubblicizzo una maciza che valuto negativamente

2) Consegue presa di coscienza delle conseguenze Potei indurre all’acquisto di quella marca
negative

3) Segue un'attribuzione di responsabilità (interna) Ho deciso liberamente di farlo

4) Fa esperienza di attivazione fisiologica Sono teso e agitato

5) E fa attribuzione di attivazione al comportamento Mi sento così perchè imbroglierò della gente


↘ generata ↙
Dissonanza tra atteggiamento e comportamento
Modo per ridurre dissonanza è di rivalutare il prodotto = cambiare atteggiamento nei confronti del prodotto e
pensare che la marca non sia così male rispetto a quanto pensavo all’inizio.

DISSONANZA COGNITIVA : ALTERNATIVE


Proposte alternative alle concezioni individuate dalle prime teorizzazioni di Festinger e poi Aaronson:
- Impression Management Theory (James Tedeschi, 1981)
- Self-Affirmation Theory (Steele, 1988)
- Self-Perception Theory (Daryl Bem, 1972)
INTERPRETAZIONE DI JAMES TEDESCHI
Parte dall'impressione che le persone fanno agli altri. Fare buona impressione porta a ricompense sociali.
Secondo lui siamo motivati ad apparire agli altri come “persone coerenti”.
Comportamenti incoerenti ci attivano emozionalmente.
La motivazione a cambiare i nostri atteggiamenti è di tipo interpersonale (nasce dal fatto di presentarsi in
modo positivo all’esterno e il fatto che siamo “esseri sociali”)
Negli esperimenti, la discrepanza atteggiamento-comportamento è pubblica (osservata dal altre persone).

I partecipanti non cercano di essere coerenti ma piuttosto di apparire coerenti.


Per apparire coerenti si possono simulare atteggiamenti e comportamenti che sono importanti per gestire
l’impressione dell’immagine di noi stessi che mostriamo.
In opposizione alla dissonanza cognitiva : il cambiamento di atteggiamento non è intrapsichico (nella persona,
no finalizzato a riduzione di uno stato di disagio interno), ma è interpersonale o socialmente motivato.
Importanza di apparire all’esterno in modo positivo.
Persone Mostrano un cambiamento di atteggiamento minore quando sono attaccati a finta macchina della
verità che li inibisce a provare una buona impressione.

IL PUNTO DI VISTA DI CLAUDE STEELE


Con teoria dell'autoaffermazione sostiene che le percepiscono buone, competenti, moralmente corrette. Ma
quando percezione positiva viene minacciata le persone si scontrano direttamente con la minaccia e cercando
di affermare se stesse su un ambito diverso. Quando sentono minacciate la loro competenza o bontà possono
giustificare azioni e decisioni al fine di proteggere il lor senso di integrità. Diventa importante poter riaffermare
il proprio valore personale in altri, quando persone mettono in atto comportamenti contraddittori.
Chi ha la possibilità di farlo sente meno minacciato il livello di autostima e ha meno bisogni di giustificarsi e
cambiare i suoi atteggiamenti.

Secondo questa concezione le condizioni di dissonanza aumentano la tensione soprattutto quando la persona
sente minacciati i propri sentimenti positivi legati al valore di sé stessi.
L'incoerenza può non essere la motivazione che determina il cambiamento dell’atteggiamento.

La modifica può, invece, essere motivata dalla minaccia percepita all’integrità del sé (come persone integre di
valore, moralmente corrette). Partendo dal presupposto che in coerenza interna tra atteggiamenti e
comportamenti minaccia la nostra immagine di fronte agli altri.
Individui hanno una certa capacità di evitare la dissonanza, ma quando non possono eliminare una minaccia
alla propria autostima con il processo di razionalizzazione possono comunque evitare la dissonanza
affermando sé stessi (competenze e integrità) positivamente in settori diversi = persona si sente di valore
nonostante il comportamento messo in atto.

Nelle situazioni che inducono una certa dissonanza - che richiedono sforzo o decisioni difficili - possono
attivare il processo di self-affirmation (nel momento in cui incoerenza minaccia il sè). Un danno al self può
essere “riparato” in vari modi (non solo riducendo la dissonanza) = riaffermare il sè in altri contesti.
Quando questo non è possibile cambieranno atteggiamento al fine di generare una nuova situazione di
coerenza e poter proteggere il concetto di sé.
L’obiettivo nel ridurre la dissonanza è quello di riaffermare l’integrità del sé che in quel momento è stata
minacciata, portando avanti questo processo cercando di focalizzare l'attenzione su altri aspetti positivi.
Si cerca di ridurre attraverso riaffermazione del sé o si propone cambiamento di atteggiamento
Steele e altri (1993) = studio in cui hanno chiesto a specializzandi di valutare 10 dischi musicali popolari e
scegliere come ricompensa il 5° o il 6° della loro classifica. Ai partecipanti fu dato un falso feedback con
funzione di affermazione di sé (partecipanti specializzandi in scienze naturali/economia = metà di un gruppo e
dell’altro è stato chiesto di indossare camice bianco = funzione di affermazione del sé soprattutto per quelli di
scienze, confermava il loro ruolo). Successivamente, fu chiesta loro una nuova valutazione degli stessi dischi.
Indipendentemente da indossare il camice gli specializzandi in economia cercando di ridurre dissonanza
giudicando più positivamente il disco scelto e più favorevolmente quello svalutato = rivalutazione del disco
scelto e invece svalutazione del disco rifiutato. Si osserva una maggiore discrepanza in modo evidente, si
tende ad evidenziare di più differenza tra i 2 dischi. Gli stessi risultati furono osservati negli studenti di scienze
che avevano avuto un feedback positivo = mancata riaffermazione di sé stessi (non avevano indossato
camice) e ridussero dissonanza allo stesso modo in cui avevano fatto studenti in economia.

Cambiamenti maggiori negli studenti di scienze naturali sottoposti alla riaffermazione del sé attraverso
possibilit di indossare camice bianco = distorsero meno le loro percezione, presentarono una minore
discrepanza nella valutazione degli altri. Il camice gli ricordasse che potevano essere promettenti scienziati e
quindi gli permetteva di riaffermare il proprio sé in un ambito diverso da quello in cui quel momenti si trovavano
(risultato minaccioso nei confronti della propria integrità). Riducendo quindi il bisogni di ridurre la dissonanza
tramite la modificazione dell’atteggiamento.

Coerentemente con la teoria della dissonanza, la maggioranza dei partecipanti esagerava la differenza di
valutazione tra il disco scelto e quello non scelto. Tra i partecipanti che avevano avuto un feedback positivo
rispetto alla loro integrità al test di personalità le valutazioni non cambiavano significativamente : perchè?
Il feedback positivo serve come esperienze di autoaffermazione, quindi non è necessario ridurre la dissonanza
Perchè potevano affermare percezione di integrità globale di sè in un altro contesto.

AUTOAFFERMAZIONE E PERSUASIONE
Talvolta le persone possono rifiutare alcuni messaggi persuasivi perché possono minacciare il sé (creare un
meccanismo di rifiuto per preservare la loro integrità) .Esempio = cambiare abitudini non salutari che sono
parte integrante della loro identità (attacco al proprio sé).
Importante cercare di affermare il concetto di sé in altri modi può rendere meno forti le reazioni difensivi a tali
messaggi minacciosi. cercare di costruire messaggi più complessi che permettano all'individuo di riaffermarsi
in altri modi anche se minacciato, reazioni difensive quindi possono essere meno eclatanti.

INTERPRETAZIONE DI DARYL BEM : La teoria dell’autopercezione


Lui ( comportamentista) si contrappone in modo eclatante proponendo diversa spiegazione alle concezioni di
Festinger, partendo dal presupposto che che non c’è un “atteggiamento interno”, ma noi tendiamo ad inferire i
nostri atteggiamenti dall’osservazione del nostro comportamento.
si discosta dall'idea che ci sia una ruo cruciale attribuito a fattori motivazionali (arousal), ma propone
interpretazione in cui chiama in causa aspetti e spiegazioni di tipo cognitivo.

AUTOPERCEZIONE (Bem 1972)


Osserviamo il nostro comportamento e traiamo conclusioni sui nostri atteggiamenti, così come facciamo
quando osserviamo il comportamento degli altri e da questo cerchiamo di conferire i loro atteggiamenti.
Le persone arrivano a conoscere i loro atteggiamenti, emozioni e altri stati interni inferendoli dall’osservazione
del proprio comportamento e delle circostanze in cui tale comportamento è avvenuto.
Processo di autodescrizione = descriviamo i nostri atteggiamenti e stati interiori attraverso l'osservazione del
comportamento.
A. Osserviamo gli altri e facciamo inferenze su di loro
B. Osserviamo noi stessi e facciamo inferenze circa i nostri pensieri e sentimenti
Mettiamo in atto processo di attribuzione interna = cerchiamo di cogliere e capire meglio noi stessi a partire
dall’osservazione del nostro comportamento, così come facciamo attribuzione rispetto al comportamento degli
altri = partiamo da osservazione del comportamento degli altri per capire le cause.

L'individuo è funzionalmente nella stessa posizione di un osservatore esterno.


Inferisce Il proprio atteggiamento dai comportamenti passati, così come possiamo dedurre l'atteggiamento di
una persona osservando le sue azioni.
Le persone durante esperimento di Festinger hanno agito così come agiscono normalmente nella loro vita
quotidiana quando cercano di inferire atteggiamenti degli altri a partire dai loro atteggiamenti passati.

BEM : CRITICHE ALLA DISSONANZA


Non si chiama in causa aspetto motivazionale che è associato all’attivazione emotiva, si dà conto dei risultati
ottenuti in un’ottica diversa. Secondo Bem se viene messo in atto un comportamento che contrasta con le
proprie convinzioni l'atteggiamento si modifica, diventando coerente con il comportamento.
Secondo Festinger il cambiamento serve a ridurre la dissonanza, che è uno stato psicologico spiacevole.
Mentre secondo Bem questo aspetto motivazionale viene meno. Secondo la self-perception Theory il
cambiamento si può spiegare senza ricorrere a motivazioni interne,a ma ipotizzando che un individuo faccia
derivare il proprio atteggiamento dal comportamento( impostazione comportamentista).
La dissonanza assegna invece un ruolo cruciale di fatto motivazionali.

A CONFRONTO
Elemento cruciale che permette di discriminare tra gli effetti prodotti attraverso l’uno o l’altro processo è
l’insorgenza o meno dell’arousal (differenzia le 2 teorie).
Nel caso della teoria di Festinger l'attivazione emozionale è un disagio che motiva il soggetto modificare un
elemento della relazione mentre nel caso della teoria di Bem, non c’è nessuna attivazione emozionale ma si
tratta di un “freddo” processo inferenziale.

FESTINGER → Comportamento controattitudinale Attivazione emotiva Cambiamento di


che dà luogo a.. che porta a.. atteggiamento

BEM → Comportamento Osservazione del Inferenza circa


mette in atto processo.. comportamento e farà.. l’atteggiamento

DISSONANZA VS SELF-PERCEPTION
Chi ha ragione? (Fazio, Zanna e Cooper 1977)
Entrambe le teorie sembrano avere una rilevanza nel campo della spiegazione del cambiamento degli
atteggiamenti, le due teorie sono considerate formulazioni complementari ognuna delle quali può essere
applicata in ambiti specifici diversi. Serie di studi = sottolineato come teoria dell'autopercezione può spiegare
in modo accurato il cambiamento degli atteggiamenti quando si parla di comportamenti non particolarmente
discordanti con atteggiamento iniziale, la teoria della dissonanza cognitiva sembra applicarsi in situazioni in cui
la distanza tra elementi diversi è maggiore (atteggiamento-comportamento), sembra una delle spiegazioni più
accreditate.

DISSONANZA VS SELF-PERCEPTION
Sono considerate applicazioni considerate corrette nello specifico ambito in cui vengono applicate.
Secondo Aronson (1969) la dissonanza di presenta quando le discrepanze sono evidenti e distinte, quando
l’atteggiamento è importante per il concetto di sé e quando non è possibile spiegare accuratamente la
discrepanza.
ZANNA E COOPER (1974) : studio su ATTRIBUZIONE ERRONEA
Studio che nasce dalla considerazione di base che la teoria della dissonanza cognitiva e la teoria della
percezione si distinguono in funzione dell'arousal.
Obiettivo è verificare se l'arousal è necessario per il cambiamento di atteggiamento.
Somministrarono una pillola (placebo), spiegando che (a) non avrebbe avuto effetti, (b) prodotto eccitazione
(simile all’arousal) o (c) prodotto rilassamento = 3 diverse spiegazioni.
Compito : scrivere un saggio sviluppando idee contrarie al proprio atteggiamento.
Atteggiamento viene misurato prima e dopo il compito, in due condizioni : di libera scelta o forte pressione.
Risultati = effetti significativi sono che nelle situazioni di libera scelta i soggetti che si trovano nella situazione
in cui gli viene detto che la pillola non avrà effetto/di rilassamento presenteranno una cambiamento di
atteggiamento maggiore rispetto ai soggetti a cui gli viene detto che la pillola avrebbe creato un forta stato di
eccitazione. è in linea con le concezioni della dissonanza cognitiva, si osserva che maggiori differenze nei
cambiamenti di atteggiamenti si presentano quando soggetti si aspettano di sentirsi rilassati o di non percepire
nessuna conseguenza. Questo evidenzia esistenza dell'arousal, uno stato di tensione che soggetti si trovano a
vivere dato il compito controattitudinale che si trovano a svolgere, ma a cui non riescono a dare significato o
giustificazione poiché si aspettano di essere rilassati o non avere attivazione.
Modo per ridurre stato di tensione in linea con dissonanza cognitiva è di cambiare il proprio atteggiamento.
Soggetti attribuiranno stato di tensione a dissonanza e porterà soggetti a sentirsi maggiormente motivati a
ristabilire equilibrio modificando atteggiamento.
Soggetti che si trovano nella situazione dell’arousal = che pillola genera stato di tensione, loro sperimentano
stato di disagio come gli altri ma hanno possibilità di attribuire questo alla pillola = giustificazione esterna per lo
stato di tensione e questo fa sì che l’effetto motivatamente della dissonanza risulta alimentare.
Questo non si verifica nella situazione in cui soggetti si trovano ad agire in modo controattitudinale in una
situazione di forte pressione, attribuiranno il loro comportamento controattitudiale alla pressione ricevuta.
Costrizione = giustificazione esterna per il loro comportamento.

Dallo studio emerge che nelle condizioni di libera scelta :


- il cambiamento è massimo nella condizione di “rilassamento” (si aspettavano di provare stati di
assenza di tensione), perché soggetti si auto-attirbuiscono la tensione
- cambiamento diminuisce nella situazione di nessun effetto
- cambiamento è nullo quando la tensione è attribuita alla pillola (situazione di attribuzione erronea),
nella quale trovano la giustificazione per stato di attivazione emozionale
Questo dimostra esistenza di uno stato di tensione indesiderato = stato di arousal, che media il cambiamento
di atteggiamento che deriva dalla messa in atto di comportamenti discordanti con atteggiamento.
Emerge come ci siano tuttavia situazioni in cui non è possibile ipotizzare la presenza di livello arousal =
situazioni in cui cambiamento di atteggiamento consegue alla messa in atto di comportamenti proattitudinali.

La TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE è in grado di spiegare il cambiamento di atteggiamento in situazioni in


cui non è pensabile che insorga uno stato di dissonanza :
- Effetto di sovragiustificazione (ricompensa per l’attuazione di un comportamento porattitudinale)
→ porta a cambiamento dell’atteggiamento
- Induzione di comportamenti proattitudinale (sostegno pubblico di posizioni proattitudinali più estreme)
→ consolidarsi dell'atteggiamento
Messi in atto comportamenti proattitudinali = in linea con la posizione già sostenuta dal soggetto e coerenti con
i suoi atteggiamenti, quindi non c’è dissonanza.
EFFETTO SOVRAGIUSTIFICAZIONE
Esperimento di Lepper, Greene e Nisbett (1973) con bambini in età prescolare e gioco con evidenziatori.
Suddivisi in 3 gruppi :
- (a) ricompensa preannunciata (per il gioco preferito)
- (b) ricompensa senza preavviso
- (c) nessuna ricompensa
Dopo due settimane possibilità di giocare di nuovo con evidenziatori e si osservava se avevano cambiato
abitudini verso il gioco valutato positivamente.
Osservarono che di fronte alla ricompensa per la messa in atto di un comportamento proattitudinale (svolgono
attività gradita), due settimane dopo il tempo che usano per giocare con evidenziatori è basso per quelli che
hanno ottenuto una ricompensa, mentre tende a mantenersi elevato per quelli che non hanno ottenuto
ricompensa o che l’hanno ottenuta in modo non previsto.
Cessata fase sperimentale = bambini ricompensati avevano diminuito gradimento verso il gioco, sembravano
annullare interesse intrinseco che bambini avevano nei confronti degli evidenziatori.
Secondo concezioni della sovragiustificazione, sostituire delle motivazioni intrinseche (svolgere attività
piacevole non in funzione dell’attività stessa) con motivazione estrinseca (mettere in atto attività per ottenere
ricompensa) sembra indurre persone a perdere interesse verso attività che inizialmente era fonte di piacere.
Persone tendono sovragriustificare il loro comportamento, focalizzando l'attenzione più su cause esterne che
hanno seguiti messa in atto del comportamento proattitudinale, sostituendo motivazioni interne.

Spiegazione dei risultati basata sulla teoria dell’autopercezione :


- se si aspettavano la ricompensa pensarono di aver giocato “a causa” della ricompensa (fattore
esterno), più che del piacere intrinseco che l’attività gli aveva provocato
- se non aspettano la ricompensa, percepirono di aver disegnato perché si divertivano e mantengono
motivazione intrinseca
Ricompense tendono a diminuire effetto dell’attività proattitudiale svolta solo se l’interesse nei confronti
dell’attività risulta elevata, se compito in partenze non è piacevole la ricompensa non va ad influire.
Dipende anche dall ricompensa se contingente al compito (per averlo eseguito indipendentemente dalla
prestazione) o alla prestazione (ricompensa per il tipo di risultato ottenuto nello svolgimento del compito e
potrà aumentare interesse nei confronti del compito).

DISSONANZA SELF-PERCEPTION
Studi mettono in risalto come entrambe teorie possono essere considerate corrette.
Secondo gli autori si può sostenere che la teoria della dissonanza cognitiva fornisce una spiegazione migliore
(dei processi che sottendono il cambiamento di atteggiamento) quando il comportamento è marcatamente in
conflitto con le nostre credenze (quando individuo sostiene posizione particolarmente discordante).
La Self-perception Theory sembra offrire una migliore spiegazione dei cambiamenti di atteggiamento quando il
comportamento confligge con credenze di cui siamo insicuri.

UNA POSSIBILE INTEGRAZIONE


Fazio, Zanna e Cooper (1977) : le due teorie possono essere considerate come estremi di un continuum :
- un comportamento proattitudinale implica l’applicazione di un processo di “autopercezione”
- un comportamento controattitudinale aumenta la probabilità che si verifichi un processo di “dissonanza
cognitiva” (presenza di attivazione emozionale)
Le due teorie insieme possono spiegare i cambiamenti di atteggiamenti che avvengono come conseguenza di
comportamenti che si collocano nell’intero continuum valutativo → si rifanno a modello teorico proposto da Sherif e
Sherif = la suddivisione del continuum.

TEORIA DEL GIUDIZIO SOCIALE


Poi sostengono che i comportamenti coerenti con l’atteggiamento possono essere collocati nella latitudine di
accettazione dell’individuo, mentre comportamenti discrepanti possono essere collocati nella latitudine di
rifiuto.
Loro sostengono che l'atteggiamento può essere visto come un continuum valutativo, e può andare da
latitudine di accettazione (più accettabili e in linea con le posizione del soggetto) a latitudine di rifiuto.
Zona di accettazione indica la zona dove ci sono le opinioni affermazioni riguardo un oggetto di atteggiamento
che la persona ritiene accettabili. Nella latitudine di rifiuto = zona in cui sono presenti affermazioni che la
persona ritiene inaccettabili.
Zona centrale = di non impegno dove si trovano affermazioni con cui persona è né accordo o nè in disaccordo.
Ampiezza delle zone varia in funzione degli atteggiamenti, atteggiamenti più forti ed estremi hanno latitudine di
rifiuto più ampia rispetto agli atteggiamenti più moderati, tenderanno ad opporsi a qualsiasi argomentazione
che non sia molto vicina a quella che loro stessi sostengono = essere selettivi.

Latitudine di accettazione : zona in cui il soggetto sottostima la discrepanza fra la propria posizione e quella
altrui (effetto di assimilazione = assimilare opinioni varie).
Latitudine di rifiuto : zona in cui il soggetto sovrastima la discrepanza fra la propria posizione e quella altrui
(effetto di contrasto)
Le persone tendono a percepire le cose in base alle aspettative che possiedono in funzione dell’atteggiamento
iniziale.
Ampiezza delle zone dipende dall'atteggiamento preesistente e dal coinvolgimento che ha soggetto :
- coinvolgimento basso → mette in atto elaborazione oggettiva dei nuovi contenuti
- coinvolgimento alto con messaggio contrario all’atteggiamento preesistente→ farà elaborazione “distorta”
(autoprotettiva)
La discrepanza percepita tra l’atteggiamento preesistente e la (nuova) posizione sostenuta dal messaggio
persuasivo è un fattore che influenza l’ampiezza del cambiamento di atteggiamento.

COINVOLGIMENTO DELL’IO
quando una questione tocca il concetto di sé o i valori che riteniamo fondamentali, le persone : rifiutano quasi
tutte ciò che non corrisponde al loro atteggiamento e implica processi di percezione selettiva = percepire gli
eventi in modo che si adattino ai propri atteggiamenti precedenti.

DISSONANZA VS SELF-PERCEPTION
Quindi :
- un comportamento coerente con l’atteggiamento è quello che può essere collocato nella latitudine di
accettazione dell'individuo (sovrastimata somiglianza fra posizioni per effetto assimilazione)
- un comportamento discrepante (o dissonante, o contro-attitudinale) è quello che può essere collocato
nella latitudine di rifiuto (per effetto di contrasto comportamento verrà percepito come ancora più
distante rispetto a quello dell'individuo)

Secondo Fazio, Zanna e Cooper (1977) :


- Self-perception Theory = si applica ai cambiamenti che avvengono entro la latitudine di accettazione
dell'individuo (così come i comportamenti coerenti con l’atteggiamento)
- Dissonanza cognitiva si applica quando il comportamento si colloca nell’area di rifiuto ( così come i
comportamenti discrepanti e controattitudinali)
L’ambito di applicazione di un processo di “autopercezione” o di “dissonanza cognitiva” può variare tra persona
e persona, in quanto varia sul continuum l’ampiezza della zona in cui si collocano le posizioni del soggetto e
se ha :
- un’ampia zona di “accettazione” aumenta la probabilità che si verifichi il processo previsto dalla Self-
perception Theory
- un’ampia zona di “rifiuto” rende più probabili stati di dissonanza
Possibile coesistenza dei 2 modelli teorici secondo gli autori, le due teorie si integrano e mostrano le
condizioni in cui queste teorie possono risultare più valide. Principi che vengono usati anche per sviluppare
una comunicazione persuasiva che risulti più efficace possibile.

DISSONANZA E PERSUASIONE
- Indurre le persone a sostenere una posizione controattitudinale (e.g. Leippe e Eisenstadt 1994),
[che porta soggetto a maggiore cambiamento dei propri atteggiamenti e utile anche per rinforzarli nel
sostenere però posizione proattitudinale in linea con i propri atteggiamenti]
- Indurre ipocrisia (e.g. Stone et. altri 1994), [rendere consapevole persona di atto di ipocrisia può
incrementare livello di dissonanza e portare a cambio di atteggiamento e poi comportamento]
- Spingere le persone a impegnarsi pubblicamente (e.g. Nyer e Dellande 2010) [indurre soggetti ad
attuare comportamento osservabile dall’esterno impegna l'individuo a mantenere coerenza con esso e
può favorire al cambiamento di atteggiamento. Impegno-dissonanza = fare in modo che soggetto si
impegni agendo in modo controattitudinale pubblicamente, può far sì che elemento risulti più resistente
al cambiamento ed è probabile che cambi atteggiamento]

DISSONANZA E CULTURA
in alcune società collettiviste :
- il comportamento di riduzione della dissonanza è secondario rispetto a quello che favorisce l’armonia
del gruppo (maggiore tolleranza verso incoerenza)
- l’accettazione dell’incoerenza viene considerata come un segno di maturità e di apertura mentale

COMUNICAZIONE PERSUASIVA
Il cambiamento degli atteggiamenti e del comportamento
Processo che può conseguire alla trasmissione di un messaggio = obiettivo di persuadere.

PERSUASIONE
“Un tentativo consapevole di cambiare, modificare, indurre atteggiamenti, credenze o comportamenti medianti
la trasmissione di un messaggio” (Bettinghaus e Cody 1987). Il comunicatore è consapevole degli effetti che
può produrre su ricevente, far in modo che ricevente cambi posizione o direzione (da favorevole a
sfavorevole), di grado (aspetto quantitativo, fortificare atteggiamento preesistente e renderla più favorevole).
Obiettivo anche di creare/sviluppare nuovi atteggiamenti, proponendo nuovi oggetti di atteggiamento.
Tutto questo mediante la trasmissione di un messaggio.

“La comunicazione intenzionale che tende a influenzare lo stato mentale di un’altra persone e nella quale il
destinatario o l'obiettivo della persuasione gode di qualche margine di libera scelta” (O’Keefe 2016).
Aspetto di intenzionalità è centrale e permette di differenziare la persuasione da altri processi di cambiamento
(di atteggiamento o comportamento). L’altra persona ha libertà di scelta = decidere se seguire o meno le
comunicazioni del messaggio persuasivo, mancano questa libertà saremmo nell’ambito della coercizione.

Un processo simbolico nel quale una fonte tenta di convincere/influenzare altre persone a cambiare i loro
atteggiamenti relativi ad un determinato argomento attraverso la trasmissione di un messaggio in un contesto
di libera scelta”. (Perloff, 201)
Importanza dell’uso di simboli, presenza di un tentativo consapevole di convincere o influenzare atteggiamenti
comportamenti al fine di ottenere cambiamento di vario genere (rafforzamento posizione, assumere posizione
opposta o acquisire una nuova posizione rispetto a un oggetto di atteggiamento). Attraverso trasmissione di un
messaggio verbale o non verbale, interpersonale o sociale (trasmesso attraverso mass media).
Messaggio razionale (richiede maggiore sforzo cognitivo) o emotivo (cambiare attraverso processi emotivi).
Tutto questo in un contesto dove ricevente è libero e capace di agire diversamente rispetto a indicazioni
proposte dal messaggio persuasivo = può riflettere criticamente su messaggio e valutare scelta adeguata.
ANNI 40-50
- Lewin (1947) : inizi a studiare come le abitudini alimentari possono essere modificate mettendo in
risalto l’importanza della discussione e della decisione di gruppo
- Hovland (1953) a Yale inizia gli studi sulla comunicazione persuasiva di ispirazione comportamentista

SCUOLA DI YALE (Carl Hovland 1953)


- Quando esercito americano cercò di sviluppare strategie per poter contrattaccare propaganda dei
nemici e aumentare morale delle truppe. Lui fu coinvolto nello studio di questi processi e in seguito a
seconda guerra mondiale cercò di sviluppare programma comunicazione di massa che aveva come
target l’esercito statunitense e per questo cercò di formare gruppo di ricercare con scopo di rendere
studio della persuasione più strutturato e formalizzato e uno dei temi principali psico sociale
- Inizia gli studi sulla comunicazione persuasiva di ispirazione comportamentista
- Analizza le caratteristiche dei tre elementi essenziali della comunicazione :
FONTE MESSAGGIO RICEVENTE
Questo affinché comunicazione persuasiva sia più efficace

HOVLAND
Individua 3 stadi secondo cui l’atteggiamento cambia, o affiche comunicazione persuasiva sia efficace :
- ricevente presta attenzione al messaggio
- comprensione del messaggio (ricevente possa capire contenuti del messaggio per decidere se agire)
- accettazione del messaggio (per poi osservare cambiamenti nel comportamento e atteggiamento)

Fonte = elemento di trasmissione e di emissione del messaggio stesso e del ricevente che lo possono portare
a mettere in atto 3 processi = attenzione, comprensione e accettazione e se queste si attuano sarà possibile
ottenere un cambiamento = nelle opinioni, a livello percettivo, agli aspetti affettivi e a livello comportamentale.

LIMITI
- Relativi a modalità con cui vengono condotti in laboratorio (possibile selezionare influenza stimoli) e
quindi scarsa generalizzazione dei risultati in contesto quotidiano
- Carattere essenzialmente descrittivo
- Mancata attenzione a processi di riorganizzazione interna delle strutture conseguenti del cambiamento
(nell’ottica comportamentista bisogna considerare che attenzione nei confronti del riceventi è finalizzata
ad ignorare i processi di rielaborazione. Ricevente è considerato come entità passiva)
PARADIGMA DELL’ELABORAZIONE DELL’INFORMAZIONE (Mc Guire 1968)
Modello teorico che fa un passo avanti anche se nasce all’interno della scuola di Yale (ampliamento
concezione di Hovland) e prende in considerazione in modo ancora più attento i processi di elaborazione degli
argomenti persuasivi contenuti in una comunicazione che il ricevente del messaggio può mettere in atto.
Attenzione focalizzata su processi di elaborazione

HIP - HUMAN INFORMATION PROCESSING


Anni 60-70, nell’ambito della scuola di Yale, Mc Guire presenta la prima versione del modello legato
all’importanza dell’elaborazione per giungere alla persuasione (1968)
Il modello viene elaborato a più riprese dando origine alla teoria della risposta cognitiva

MODELLO MC GUIRE
Lui cerca di fornire quadro di riferimento per indicare stadi implicati nell'elaborazione di una comunicazione
persuasiva. Sostiene che l’impatto persuasivo di un messaggio è il prodotto di 5 step che devono essere
seguiti e superati dal ricevente affinché processo persuasivo risulti efficace.
● Primo step è l'attenzione = soggetto presti attenzione al messaggio
● Secondo step è la comprensione = importante che comprenda
● Terzo step è l’influenzamento = che soggetto creda o meno alle argomentazioni contenute nel
messaggio una volta che ha compreso e capito i contenuti
● Quarto step è la ritenzione = ovvero la memoria/ricordo, che si ricordi messaggio/posizione promossa
● Infine comportamento = che abbia possibilità di agire in quel determinato modo (no impedimento)

Assenza di un successo nel superare ogni singola fase interrompe il processo, quindi la comunicazione
persuasiva non risulta efficace. Importante che tutte le fasi vengono messe in atto, l’impatto persuasivo finale
sarà determinato dal prodotto delle diverse fasi. Difficile ottenere cambiamento del comportamento attraverso
campagna di informazioni.

Studi successivi hanno permesso di mettere in risalto come certi cambiamenti di atteggiamenti vengono
misurati subito dopo trasmissione del messaggio = dopo che è stato superato il terzo step. Spesso sul piano
delle rilevazione delle misiura attenzione e comprensione sono spesso combinati in un unico processo di
rivelazione e questo ha portato Mcguire ha proporre modello più chiaro ed economico che prevede la
presenza di soli 2 step necessari per la trasmissione di un messaggio persuasivo e affinché risulti efficace :
● ricezione data dalla combinazione data da attenzione e comprensione
● accettazione che deriva dall’effettivo influenzamento

La probabilità che si verifichi ogni passaggio dipende dalla probabilità che si verifichino i passaggi precedenti.
I fattori tradizionalmente studiati in tale ambito (caratteristiche della fonte, messaggio e ricevente) possono
influenzare la probabilità che ciascun passaggio si verifichi.

LIMITI
Simili a quelli individuati nel modello di Hovland, anche se è una proposta più evoluta
- Difficoltà di generalizzare risultati al di fuori del laboratorio
- Mancata considerazione per fattori di tipo motivazionale (umore)
- Al ricevente viene attribuito un ruolo piuttosto passivo (manca attenzione a fattori che possono
influenzare accettazione e comprensione, manca attenzione ai processi che possono mediare il
rapporto tra accettazione messaggio e cambiamento di atteggiamenti)
COGNITIVE RESPONSE APPROACH (Greenwald 1968; Petty Ostrom e Brock 1981)
Secondo modello proposto da Greenwald (approccio della risposta cognitiva) :
- L’impatto persuasivo è determinato soprattutto dalla natura delle risposte cognitive che il ricevente
formula quando anticipa, riceve o riflette su una comunicazione
Maggiore attenzione a processi di rielaborazione dei contenuti da parte del ricevente che può mettere
in atto quando entra in contatto con certi messaggi. Si prendono in considerazione i pensieri, le
risposte cognitive che una comunicazione può stimolare nel ricevente e che possono avere ruolo nel
ricevente nell’accettare o meno le indicazioni contenute all’interno della comunicazione
I riceventi diventano dei partecipanti attivi che collegano la comunicazione e i contenuti del messaggio
con le proprie conoscenze
- Chi riceve una comunicazione persuasiva cerca di collegare la nuova informazione con le conoscenze
di cui dispone a proposito dello specifico argomento
Ricevente = attivo che possiede delle conoscenze che metterà in relazione con contenuti del
messaggio che sta ricevendo in quel momento, persone rispondono a messaggio ricevuto
Queste nuove info andranno a integrarsi nella rete di atteggiamenti e conoscenze che già possiede

1. Il soggetto mette in relazione l'informazione contenuta nel messaggio con le credenze che possiede
riguardo alla questione
2. L’informazione può così indurre pensieri favorevoli (messaggio che tenderà a contenere
argomentazioni forti e valide stimola la formazione di pensieri favorevoli) o sfavorevoli ( messaggio con
argomentazioni deboli e poco convincenti porta ricevente a sviluppare pensieri sfavorevoli nei confronti
di quel messaggio/comunicazione), Un messaggio risulterà efficace sul piano persuasivo se evocherà
principalmente pensieri favorevoli.
Lista dei pensieri = tecnica in cui sperimentatore chiede ai partecipanti di elencare i pensieri che gli
venivano alla mente e poi venivano categorizzati in base a quanto fossero a sfavore o favore a
posizione del messaggio, mentre messaggi che non rientravano nelle 2 categorie erano neutri
3. Il tip e a quantità di pensieri e vocati influenza la direzione e il grado di cambiamenti di opinione (se
pensieri sono perlopiù favorevoli e tanti è probabile che soggetto cambia atteggiamento in linea con la
comunicazione)

VANTAGGI = Mette in evidenza l’importanza delle reazioni soggettive (rielaborazione dei contenuti) e non solo
dell’apprendimento. Poi prelude ai modelli “a due percorsi” [Petty e Cacioppa (ELM). Eagly e Chaiken (HSM)]
o anche detti paralleli.

DAGLI ANNI 80 IN POI...


Modelli che figli dei modelli sequenziali e non rinnegano i risultati ottenuti dagli studi precedenti.
Elemento centrale è che il cambiamento di atteggiamento è esito di due processi di diversa natura.
In quest’ottica nascono 2 modelli duali perchè prendono in considerazione 2 processi di natura diversa:
- Petty e Cacioppo (1986) ed elaborano il modello della probabilità di elaborazione
- Eagly e Chaiken (1984) ed elaborano il modello euristico-sistematico

MODELLO DELLA PROBABILITà DI ELABORAZIONE (ELM)


Secondo gli autori quando una persona si trova ad accettare o meno una posizione nel messaggio persuasivo
cercheranno di formarsi un'opinione sulla validità del messaggio stesso. Questo obiettivo può essere ottenuto
attraverso due processi di elaborazione che si differenziano in funzione dello sforzo cognitivo necessario per
attuarli/ adottato per analizzare il messaggio (grado su cui una persona riflette su argomenti del messaggio).

Quindi la persuasione segue/può avvenire lungo due percorsi =


- Via centrale che richiede una maggiore quantità di risorse cognitive (implica un’elaborazione attenta dei
contenuti del messaggio e richiede maggiore sforzo)
- VIa periferico che è un processo di elaborazione a basso sforzo cognitivo (basato su elementi più di
contesto come per esempio l’umore piacevole che può stimolare nel ricevente, lunghezza messaggio)
Il tipo di via che viene intrapresa dipende da due variabili
- Motivazione → dipende da rilevanza dell’argomento e coinvolgimento (se motivato potrà decidere se dedicare
impegno e sforzo)
- Capacità cognitiva → dipende da intelligenza, conoscenza (per valutare i modo critico gli argomenti in modo
critico le persone devono avere conoscenze e tempo da comprendere i pro e contro)
Se non abbiamo queste due variabili per analizzare in profondità le argomentazione = decidere di non
impegnare analisi attenta e intraprendo via periferica, mi baserò su altri fattori (aspetti secondari) e non sui
contenuti messaggio.
Quando la scelta/decisione è impegnativa è probabile che il soggetto sia maggiormente motivato ad impiegare
le proprie energie cognitive a valutare in profondità le argomentazione dei messaggi a sostegno di una
particolare scelta e viceversa quando le decisioni hanno conseguenze meno rilevanti per l’individuo, è
probabile che dia più attenzione ad aspetti esteriori e non alle caratteristiche dell’oggetto.

Comunicazione se persona è motivata e abile intraprenderà percorso di via centrale, se non lo è tenderà a
prestare attenzione a indizi di tipo periferico. Se indizi vengono considerati validi e attendibili è probabile che ci
sia un cambiamento periferico. Se gli indizi analizzati non mi sembrano sufficientemente validi la persona non
apporterà cambiamento a propria struttura, ma manterrà atteggiamento iniziale.
Se invece abilità e motivazioni sono presenti nel ricevente e persona si sente di impiegare energie cognitive
nell'analisi dei contenuti del messaggio allora ci sarà
una elaborazione cognitiva dei contenuti che può dar
luogo a pensieri di tipo diverso, se predominano quelli
neutri potrà andare a vedere gli indizi periferici (analizzo
contenuti neutri che non sono particolarmente chiari
rispetto alla validità del messaggio, potrò farmi aiutare
da indizi periferici e vedere se sono validi).
Se invece persona sviluppa pensieri sfavorevoli o
favorevoli nei confronti della comunicazione è probabile
che ci sia un cambiamento delle strutture, un
cambiamento centrale che sarà in linea con la
comunicazione se i pensieri sviluppati sono favorevoli e
invece un cambiamento non in linea con indicazioni
della comunicazione sono perlopiù di tipo sfavorevole.

VIA PERIFERICA
Percorso che viene intrapreso quando viene prestata attenziona i segnali periferici quali la caratteristiche della
fonte, la quantità di argomentazioni. la lunghezza del messaggio (aspetti secondari). Quando persona è poco
motivata o non è in grado di analizzare messaggio lo può fare utilizzando processi cognitivi (uso indici periferici
o euristiche) o affettivi o informazioni superficiali (percezione è importante).
Il cambiamento periferico è a breve termine (probabile che con il tempo possa diventare meno evidente, ,
vulnerabile (a nuovi messaggi persuasivi) e non predittivo del comportamento (non è detto che venga attuato il
comportamento in linea con atteggiamento).

VIA CENTRALE
Se sono motivato e abile posso intraprendere processo di elaborazione attenta del contenuto del messaggio :
si pone attenzione al messaggio, se ne comprende il contenuto, se ne valuta la qualità delle argomentazioni.
Tale elaborazione sistematica dipende da motivazione e capacità cognitiva (rilevanza personale x ricevente).
Persuasione a lungo termine, resistente (ad attacchi successivi sul piano persuasivo) e predittiva del
comportamento (probabile che andrà a influenzare maggiormente e che io metta in atto comportamento in
linea con atteggiamento).
ESPERIMENTO
Condotto negli anni 80 ha verificato fatto che possa scegliere le due vie = osservarono che studenti che
credevano che cambiamenti sarebbero stati istituiti molto tempo dopo il completamento dei loro studi (bassa
rilevanza persona/coinvolgimento) non analizzarono in profondità il contenuto del messaggio ma utilizzarono
nella valutazione del messaggio indizi euristici , lo consideravano valido quando era sostenuto da fonte
esperta. Quegli studenti che credevano che cambiamenti li avrebbero coinvolti in prima persona (alta rilevanza
personale), allora valutarono come più convincente il messaggio che conteneva argomentazioni valide rispetto
a quello che aveva info meno valide indipendente della fonte che lo aveva trasmesso, evidenziando come di
fronte a rilevanza personale/motivazione gli studenti fossero più interessati ad analizzare la validità del
messaggio sulle argomentazioni rispetto alle qualità della fonte.

MODELLO EURISTICO - SISTEMATICO (proposto da Eagly e Chaiken nel 1984)


Entrambi i modelli sono simili per alcuni assunti di base riguardo le determinanti della persuasione sia su
ipotesi relative all’impatto che le variabili avranno sulla persuasione. Ci sono differenze sui processi che
possono mediare questi effetti.
Secondo gli autori del modello quando un soggetto deve giudicare la validità di una posizione diversa dalla
propria può scegliere due processi :
- Elaborazione sistematica (impiegando elevato sforzo cognitivo)
- Elaborazione euristica (basso sforzo cognitivo)
Due percorsi che si differenziano per lo sforzo cognitivo che implica sul piano del processo di elaborazione del
messaggio. Si assume che ci siano 2 diverse modalità di elaborazione una più impegnativa che è quella
sistematica (via centrale) e quella euristica (che non è perfettamente sovrapponibile a percorso periferico).
Elaborazione euristica è uno dei processi che richiedono basso sforzo cognitivo che vengono inclusi nel
modello all'interno dei processi alla base della via periferica, ma ce ne sono altri come processi di
condizionamento classico, autopercezione, autopersuasione...

In contrasto con modello di probabilità dell'elaborazione delle info questo modello sostiene che l’elaborazione
euristica è l’unica modalità del processo a basso impegno cognitivo che può essere utilizzato quando soggetto
vuole utilizzare la minimo le sue energie = quando interesse non è molto elevato o non ha abilità per
analizzare messaggio in profondità.
Secondo loro dobbiamo considerare che i soggetti tenderanno a stabilire il tipo di elaborazione del messaggio
che intendono effettuare in funzione del principio di sufficienza = se il bisogno di raggiungere giudizi accurati
supera quello di risparmiare energie cognitiva la modalità sistematica prevale su quella euristica (soglia di
sufficienza).
Il ricevente tende a voler impiegare nell'elaborazione del messaggio stesso il minimo sforzo necessario per
raggiungere livello sufficiente di sicurezza circa la validità del messaggio. Quindi riceventi di messaggio
cercando di raggiungere un grado sufficiente di fiducia riguardo i propri giudizi in merito a una determinata
passione prima di accettarla e investiranno energie cognitive sufficienti per raggiungere questo livello. Cambia
la soglia di sufficienza che poniamo in base a coinvolgimento della decisione/argomento per soggetto.
Le elaborazione euristica verrà utilizzata quando permetterà a soggetto di ritenere valido il livello di fiducia che
possiamo individuare rispetto a una nuova posizione che stiamo valutando, quando l'euristica non ci permette
di raggiungere un livello di fiducia sufficiente è probabile che opti per utilizzare un processo di elaborazione
con maggiore sforzo cognitivo.

ELABORAZIONE EURISTICA
Si basa su uso di semplici regole di decisioni = euristiche, scorciatoie di pensiero che pensiero he persone
possono adottare in situazioni diverse. Per esempio “le affermazioni di persone esperte sono valide”.
Euristiche possono essere adottate se sono presenti 3 condizioni di base necessarie :
- disponibilità (se quindi è disponibile/presente nella mente della persona, ovvero se l’abbiamo appresa
nel corso della nostra esperienza o attraverso osservazioni passate)
- accessibilità (regola deve essere richiamata alla mente in quella situazione)
- affidabilità (importante ritenere regola valida, vera e degna di fiducia)
Per adottare euristica nell’esempio devo possederla, percepire il comunicatore/fonte come esperta in modo far
richiamare alla mente l’euristica e poi devo fidarmi (ovvero che gli esperti sanno effettivamente quello che
dicono).

ELABORAZIONE SISTEMATICA (equivale al percorso centrale)


La motivazione e l’abilità cognitiva sono le condizioni necessarie per effettuare tale elaborazione.
Ciò non significa che quando queste condizioni si verificano la modalità euristica non possa essere adottata.
Secondo il modello non è detto che gli individui scartino necessariamente il potere informativo degli indicatori
euristici quando analizzano un messaggio attraverso un processo sistematico. è probabile che si possano
attivare le due modalità e quindi le due modalità di elaborazione non si escludono a vicenda.
Un individuo può raggiungere il giudizio attraverso la via euristica, la via sistematica o simultaneamente
attraverso entrambi i percorsi se tutte le condizioni sono presenti.

EFFETTI DELLE DUE MODALITà


Entrambe le modalità di elaborazione = questo può portare a situazioni diverse
è probabile che le persone arrivino ad una conclusione finale (decisione circa la validità del messaggio) in
funzione dei risultati di entrambi i tipi di processi e questo può far sì che le persone si trovino in due situazioni
diverse :
> Effetti indipendenti = lavorino in autonomia ma vanno nella stessa direzione. Quindi le informazioni elaborate
in modo sistematico sono congruenti con le conclusioni a cui porta l’euristica.
Gli effetti dei due percorsi vanno a sommarsi tra di loro quindi secondo questa ipotesi additiva sia gli indicatori
euristici sia il contenuto delle info nel messaggio eserciteranno degli effetti indipendenti sulla persuasione che
andranno a sommarsi (es comunicatore esperto che porta messaggio con argomentazioni valide)

Effetti interdipendenti = elaborazione del contenuto del messaggio contraddice la conclusione euristica.
conclusioni che potrei raggiungere attraverso euristica non vanno nella stessa direzioni delle conclusioni che
potrei raggiungere con elaborazione sistematica (fonte competente che trasmette messaggio con
argomentazioni deboli o poco valide o viceversa)

> L’elaborazione sistematica va a distorcere processi euristici che potrei mettere in atto, è come se andassi a
prendere in considerazione la possibilità che la regola euristica presenti delle eccezioni ie quindi si viene a
creare un'interazione tra le due modalità di elaborazione. In questo modo il soggetto può andare a pensare
che quella regola euristica non è sempre e comunque valida. (se persona non esperta non sostiene
argomentazioni valide = euristica che può presentare eccezioni)
Altro caso in cui elaborazione euristica va a distorcere i processi messi in atto dall’elaborazione sistematica =
effetto dell euristica sul giudizio a cui il soggetto potrebbe giungere se usasse solo l'elaborazione sistematica.
Questo può portare soggetto a crearsi aspettative circa la validità del messaggio a partire dall’applicazione di
una determinata regola euristica. SI ha un'interazione tra le due modalità che si verificherà quando
l'informazione contenuto del messaggio risulterà ambigua e quindi soggetta a diverse interazione.
Possibile che il ricevente attribuisca maggiore peso/ più rilevanti gli argomenti che sono coerenti con le
raccomandazioni proposte da fonte credibile piuttosto che quelle provenienti da fonte meno credibile. Quindi la
credibilità della fonte = potrebbe andare ad influire su processo di elaborazione sistematica e può portare
individuo a prestare attenzione oslo ad elementi validi del messaggio e quindi ad elaborare in modo distorto il
messaggio = dare interpretazione in linea con aspettative che ricevente ha a partire dall’applicazione
dell’euristica (persona esperta dice cose sensate). Quando lo si vuole elaborare in modo sistematico andrò a
cogliere solo gli aspetti qualitativamente migliori del messaggio = prestare attenzione ad argomenti
convincenti, ignorando quelli meno convincenti. Questo in modo che si vada a creare situazione in cui la
regola crea aspettative tali da distorcere la valutazione delle argomentazioni.
CONFRONTO TRA I DUE MODELLI
1. Per entrambi ci sono due percorsi di elaborazione = sistematica/centrale ed euristica/periferica
2. Mutua esclusione (le due vie centrale e periferica si escludono a vicenda)
vs (modello euristico-sistematico) indipendenza o interdipendenza dei due percorsi
3. Due modelli convivono gli effetti. I cambiamenti frutto del percorso centrare/sistematico sono più
resistenti alle controargomentazioni e più predittivi del comportamento (sviluppo di atteggiamenti
coerenti con i comportamenti successivi)

Visione immagini pubblicitarie senza messaggio = metto in atto processo di elaborazione superficiale via
periferico o euristico (indizi periferici o applicazioni euristiche relative alla della fonte)
Visioni pubblicità più complesse che presentano immagini e scritte = processo di elaborazione superficiale se
non interessato ai prodotti e non vado oltre a impressioni che mi possono sorgere dall’osservazione
Se sono motivato = probabile che vada ad analizzare più in profondità la pubblicità, cerco i pro e contro
E devo essere abile = capace di leggere, capire e impiegare risorse cognitive per valutare qualità
argomentazioni contenute nei messaggi. Sto mettendo in atto processo di elaborazione più attenta dei
contenuti e sarà elaborazione approfondita via centrale o sistematica.
Mass media propongono messaggi che puntano più su impiego di via periferica o euristica in modo da
facilitare soggetto ad approcciarsi a messaggio anche quando non ha intenzione di impiegare risorse cognitive
a valutare gli stimoli persuasivi.
Le variabili attive nella comunicazione persuasiva = fonte (chi emette messaggio), ricevente (le sue
caratteristiche), messaggio, canale (mezzo attraverso cui viene comunicato messaggio).

COMUNICAZIONE
Fonte (chi trasmette il messaggio) → messaggio (ciò che vien detto dalla fonte, modo in cui viene organizzato ei suoi
contenuti) → ricevente (riceve comunicazione finalizzata a modificare atteggiamenti e comportamenti)
→ canale (mezzo utilizzato all'interno del processo di comunicazione).
Elementi strettamente interconnessi fra loro, è un processo circolare :

LA FONTE
è chi sostiene la posizione comunicata.
La fonte si può classificare come testimonial propone un messaggio e si affianca al committente che sostiene
lo stesso tipo di messaggio o attraverso la quale il committente propone un tipo di messaggio. La scelta del
testimonial non è avulsa = messaggio indirizzato a persone specifiche. Committente (ente, ditta, associazione,
catena alimentare o di negozi) che propone/commissiona un servizio o vendita di un prodotto.
Esempio = due campagne pubblicitarie una in cui un signore (testimonial) promuove un comportamento di
prevenzione rispetto la salute e nell'altra promosso un prodotto (da committente).

DIFFERENTE EFFETTO DELLA FONTE


Inizialmente studi da scuola di Yale, poi Kelman nel 1961 propone distinzione di tre tipi di fonti ed effetti
(credibilità attraenza, autorità = caratteristiche che la possono rendere più o meno efficace in una
comunicazione persuasiva):
- Fonte credibile → ha come effetto quella di determinare una interiorizzazione del messaggio.
Il bersaglio accetta pienamente l’influenza della fonte a cui riconosce particolari abilità e competenze in
merito all’oggetto del messaggio. Contenuti del messaggio vengono accettati e diventano principi guida
= ci sono anche cambiamenti più profondi.
- Fonte attraente (capacità di attrarre della fonte su di sé l'attenzione del ricevente) → identificazione. Porta il
ricevente ad identificarsi con la fonte stessa al fine di riconoscersi nella fonte e questo fa sì che il bersaglio adotta
un comportamento per instaurare una relazione soddisfacente con la fonte o emularla. Relazione sul piano astratto
è un avvicinarsi alla fonte identificandosi con essa nella speranza di presentare le stesse caratteristiche positive
che la fonte ha agli occhi del ricevente
- Fonte dotata di potere → accondiscendenza (cambiamento più superficiale ed effimero).
Cambiamento solo apparente dovuto al fatto che il bersaglio sa che la fonte può osservare il suo
comportamento. Dato dal fatto di riconoscere la fonte del potere che può portarla a dare punizioni o
elargire ricompense = fonte legittimata a impartire ordini.

CREDIBILITà
Concetto composto da più componenti. Studi condotti da Hovland e Weiss nel 1951 confermano due aspetti
che possono andare ad influire sulla credibilità della fonte :
- Essere affidabili = sincerità. Il fatto che il ricevente possa recepire la fonte come degna di fiducia
Maggiori si osservano effetti se la fonte (affidabile) sostiene argomentazioni inaspettate e
apparentemente contrarie ai propri interessi (perchè lo dice?).
Esempio = commessa (fonte che trasmette messaggio con finalità persuasive per vendere prodotto)
che fa sempre complimenti vs commessa che critica fino all’abito giusto e da quest’ultima sarò più
influenzata, perché la percepirò come più affidabile e sincera
- Essere esperti = la competenza. Percezione di quanto la fonte risulta essere esperta, quanto la fonte
sia consapevole di quello che sta dicendo e abbia delle competenze per sostener le sue posizioni.
Maggiori effetti se la fonte viene percepita in possesso di conoscenze approfondite sull’argomento.
Esempio = sconosciuto/studente vs dentista dice di utilizzare spazzolino elettrico (al dentista attribuisco
competenza : è uno che sa quello che dice, gli credo)
Risultato efficace sul piano della persuasione anche quando si evidenziano discrepanze tra contenuti del
messaggio/posizione della fonte e la posizione originale del ricevente =anche quando messaggio è
particolarmente controattitudinale, una fonte credibile risulta più efficace.

CREDIBILITà PERCEPITA
Importante considerare la percezione che ha ricevente piuttosto che la reale competenze della fonte stessa.
è importante come il ricevente percepisce la fonte che può essere esperta, ma se non è degna di fiducia non
viene ascoltata.
Percezione di competenza dipende da 2 fattori = parlare con sicurezza (avere di fronte fonte sicura di quello
che dice è un elemento che incentiva la percezione della competenze dalla fonte) e parlare velocemente
(percezione dell’affidabilità e la credibilità della fonte tendono a d aumentare quando la fonte tende a parlare
più veloce, eloquio veloce attribuito ad altre caratteristiche positive = fonte più oggettiva, intelligente, formale).
Miller attraverso studi ha stabilito che una fonte che trasmette discorso velocemente dà impressione che
comunicatore sia consapevole e conosca ciò che dice = esperto.
Altre caratteristiche che possono influire = stereotipiche (presentare fonte con certi accessori = camice e
occhiali = fondamentali nel processo di categorizzazione di un individuo, dare idea che impressione sia
competente e affidabile). Indzu perficerici che posson pportar esosggettoad elaborare velocmente messaggio
senza dispendio energetico = portare in modo automatico il ricevente a decidere se acquistare o no prodotto.

SLEEPER EFFECT (Pratkanis 1988)


L'effetto della fonte credibile scompare dopo 4 settimane mentre può emergere un effetto della fonte poco
credibile (come se avesse fonte poco credibile un effetto ritardato, a distanza di tempo o dormiente).
Emerge negli studi condotti un processo per cui con il passare del tempo una fonte poco credibile sembra
avere un effetto ritardato perchè avviene una dissociazione tra fonte e messaggio.
Si ricorda il messaggio ma si dimenticano le ragioni della precedente svalutazione.
Messaggio persuasivo da fonte credibile = attenzione su fonte, si dimentica messaggio e dissociandola,
l’effetto della fonte tende piano a sparire
Fonte poco credibile = oggetto presta attenzione a contenuti del messaggio e se è valido, la dissociazione fa
sì che con il passare del tempo dimentico caratteristiche della fonte e poi anche le motivazioni che mi avevano
portato a svalutare messaggio (fatto che fonte fosse poco credibile). Quindi tenderò a recuperare messaggio a
cui avevo prestato attenzione e se il contenuto sono validi è probabile che questo diventi più convincente con il
passare del tempo.
AUTORITà
L’influenza dell’autorità si basa su uno o più dei seguenti fattori :
- il desiderio di evitare sanzioni
- il desiderio di ottenere ricompense
- credenza che la fonte abbia il diritto morale (legittimità) di prescrivere il comportamento
L’autorità tende ad avere effetto sulla fonte soprattutto di accondiscenza che nasce dal fatto di percepire la
fonte dotata di potere come detentore di dare punizioni o di elargire ricompense, di conseguenza cambiamento
in linea con richieste dalle fonte può basarsi su desiderio di evitare sanzioni o ricevere ricompense.
Tanto più l’autorità è considerata legittima più le persone tenderanno ad obbedire.
Legittimità della fonte autorevole = elemento che ha alla base la percezione da parte del ricevente di
deresponsabilizzarsi delle proprie azioni in quanto indicate o consigliate dall’autorità stessa.
Cambiamento non prevede interiorizzazione ma è processo più superficiale.

ESPERIMENTO DI MILGRAM (1965)


Cercato di capire quanto è pervasiva l'influenza a di un’autorità.
Situazione sperimentale = lui appartenere al’uni di Yale propone uno studio in cui ai partecipanti (studenti del
laboratorio di psicologia) a due di loro viene chiesto di collaborare al fine di condurre studi sull'apprendimento
e memoria. Sperimentatore si presenta con camice in modo tale anche da dare sul piano esteriore indicazioni
sul suo ruolo (fonte dotata di potere rispetto a quel compito) = spiega che studio ha finalità di verificare effetto
punizioni sull'apprendimento.
Esperimento indicato come uno dei 2 partecipanti = ruolo di insegnante deve proporre lista di coppia di parole
all’altro che avrebbe assunto ruolo di allievo (complice dello sperimentatore). Insegnante (ignaro dei reali
obiettivi dello studio) aveva compito di punire errori commessi dall’allievo attraverso trasmissione di scosse
elettriche di intensità crescente. L’assegnazione dei due ruoli avveniva casualmente e insegnante che è nella
stessa stanza dello sperimentatore che gli spiega la procedura e gli viene messa davanti una macchina (falso
generatore di corrente con interruttori di scosse sempre più crescenti). Insegnante a conoscenza del fatto che
allievo è legato a sedia e legato a elettrodi collegati a macchina. Insegnante premerà bottoni se l’allievo
commetterà errori, le scosse aumenteranno e verranno inferte. Complice sperimentatore non subiva scossa
edera capace di mimare dolore, mentre insegnante era convinto di procurare effettivamente un danno.
Obiettivo MIlgram = osservare fino a che punto l'insegnante si sarebbe spinto nell’impartire scosse elettriche
sebbene lo studente si lamentasse ed esprimesse la volontà di porre fine alla prova. Man mano che si va
avanti maggiori sono gli errori commessi dall’allievo, aumento voltaggio = aumento reclami dello studenti che
chiede di voler smettere e interrompere esperimento. Insegnante presenta delle difficoltà perché non sente
rumori ed è dubbioso su che fare e si rivolge allo sperimentatore per avere indicazioni come muoversi e lui gli
dice di non dover rispondere allo studente perché se lo merita e di continuare e che non ha scelta. Procedura
sperimentale implica di continuare e lo incita senza creare situazioni di obbligo.

Risultati = osservazione come una buona percentuale di soggetti sperimentati portò avanti esperimento
arrivando fino alla fine (infliggendo scosse più elevate). Con grande dubbio tanto che molte critiche furono
mosse sul piano etico evidenziano importanza del briefing tranquillizzando insegnante sul comportamento
messo in atto = andava contro suoi principi morali, aveva fatto infliggere dolore anche se questo faceva parte
delle indicazione di un certo setting sperimentale. Esperimento suscitò scalpore, fatto paragone con gli episodi
relativi a nazismo. Importante che l'autorità venga considerata legittimata nell incentivare l'insegnante ad
andare avanti nello studio, legittimità dell'autorità che si evidenzia dal camice e dal ruolo rivestito.
Il 65% dei soggetti inflisse scosse sempre più intense ai partecipanti.
L’obbedienza “distruttiva” dei soggetti (ignari) di Milgram non era dovuta a difetti personali, né spietato
disinteresse nei confronti della vittima e tanti mento sospetto che l’esperimento fosse truccato
Milgram teneva sotto controllo questi elementi cercò di cogliere influenza di una fonte dotata di potere.
Molti insegnanti mostrarono elevati gradi di tensione e agitazione = creando stato di disagio per azione morale
messa in atto poiché inconsapevoli della reale procedura sperimentale
Una volta iniziata l’obbedienza diventava autorinforzante. I soggetti giustificarono il loro comportamento e
incolparono la vittima = si cerca giustificazione esterna per il proprio comportamento al fine di proteggere parte
del proprio sé, della stima verso sé stessi.
Esperimento è stato riproposto più volte manipolando le diverse variabile presenti nel contesto al fine di
individuare fattori che potevano influire sui risultati e quali aspetti dell’autorità o della vittima potessero inibire o
facilitare l'influenza dell’autorità sul ricevente.
Fu manipolata la vicinanza della vittima al soggetto sperimentale, l’allievo poteva trovarsi in una stanza diversa
o nella stessa e fu manipolata la figura di autorità (che poteva trovarsi nella stessa stanza o abbandonarla per
tornare in un secondo momento). Poteva essere presente un altro partecipante che avrebbe dovuto infliggere
scossa insieme al soggetto sperimentale, in realtà era un altro collaboratore e aveva indicazioni di
somministrare scosse obbedendo ciecamente alle indicazioni o in un’altra situazione di ribellarsi e
interrompere l'esperimento. Infine veniva manipolato il numero delle figure di autorità = uno o due in accordo
tra loro o in disaccordo (uno non incitava l'insegnante e l’altro sì) di fronte alle repliche e commenti
dell'insegnante indeciso se continuare lo studio.
Nelle situazioni in cui figura di autorità era vicina, la vittima lontana, un altro partecipante insieme
all'insegnante somministra la scossa e due figure di autorità che sono d'accordo = obbedienza tende ad
essere maggiore.
Viceversa quando la figura di autorità è lontana, la vittima vicina, è presente un altro partecipante non
somministra la scossa (si ribella) e due figure di autorità sono in disaccordo = livello di obbedienza è minore.

ATTRAENZA SOCIALE (chaiken 1979, Pallak e altri 1983)


Aere qualità che fanno presa sul ricevente, non include solo la bellezza ma altre caratteristiche =
- aspetto fisico
- piacevolezza
- somiglianza percepita
Queste caratteristiche della fonte (che attraggono) sono meno rilevanti quando l'argomento è importante per i
riceventi, risultano influenti quand soggetto è scarsamente motivato o abile ad elaborare il messaggio
persuasivo = no interesse dedicare propri sforzi cognitivi ad analisi dei contenuti del messaggio. Quando
argomento è importante e soggetto vuole impiegare ampio sforzo nell’analisi del messaggio le caratteristiche
della fonte risultano meno rilevanti.

ASPETTO FISICO (Berry e Mc Arthur 1985 = studi sui volti)


Riguarda esteriorità della fonte. Studi affermano come vi sia effetto persuasivo della bellezza fonte di
atteggiamenti del ricevente nella direzione desiderata dalla fonte stessa.
Si tende ad attribuire automaticamente alle persone di bell’aspetto altre caratteristiche positive come talento,
gentilezza, onestà, intelligenza, affidabilità, credibilità (effetto alone).
Fonte attrattiva/bella favorisce l'efficacia persuasiva del messaggio da essa trasmesso
Pubblicità = i comunicatori tendono ad essere più attraenti e quindi più persuasivi indipendentemente dal
prodotto o servizio pubblicizzato. Persone di bell'aspetto tendono ad influire su efficacia messaggio su base
anche di processi di condizionamento classico (effetto piacevolezza associato a prodotto ), agiscono su
ricevente stimolando processi di identificazione e cambiamenti che tuttavia tendono ad essere poco duraturi.

SOMIGLIANZA
Tendenza generale a preferire le persone che sono simili a noi sia che la somiglianza riguardi le opinioni, i
tratti di personalità, l’ambiente di provenienza o il modo di vita. (hovland 1953, Kreisberg 2004, Tweedy 2005)
Effetto persuasivo del messaggio risulta potenziato quando ricevente lo percepisce simile a sé.
Studi hanno evidenziato questo fenomeno come frequente = riceventi che percepiscono fonte simile a sè
possono poi tendere a pensare la fonte simile ai loro interessi e opinione può portare persone a ritenere quindi
che stiano esprimendo delle posizioni che risultano accettabili condivisibili e anche convincenti. Fonte
somigliante può portare anche a maggiore attrazione che poi si traduce in maggiore efficacia persuasiva.
Pubblicità = gioca sulla somiglianza al fine di favore identificazione tra ricevente e fonte .
La somiglianza può riguardare anche l'apparenza = il fatto di condividere lo stesso ingroup: messaggi
provenienti dallo stesso gruppo hanno maggiore impatto persuasivo. Studi anni 70, studenti afroamericani
persuasi maggiormente da dentisti che appartengono alla loro etnia = tendenza a rispondere meglio a
messaggio che proviene dall’ingroup. (Dembrowski 1978, Cacioppo e Goldman 1981, Wilder 1990, Tweedy
2015)

FAMILIARITà
Strettamente associata al fatto che certi fonti per noi risultano familiari = come personaggi famosi (fonti
utilizzate nei contesti pubblicitari).
La familiarità da contatti frequenti produce generalmente simpatia. La semplice esposizione ripetuto a uno
stimolo è sufficiente a provocare un atteggiamento favorevole verso questo stimolo (Zajonc,1968).
Con cautela e modificando format (in modo da evitare effetti logoranti = aspetti relativi a noia), uso di
personaggi famosi all'interno di una campagna pubblicitaria al fine di modificare atteggiamento del target verso
un prodotto è diffuso. In realtà tali personaggi non sono poi così informati del prodotto che promuovono e tanto
meno è probabile che lo utilizzino. Loro presenza e messaggio che inviano può risultare persuasivo
all'acquisto del prodotto o a usufruire un servizio o seguire indicazioni.
Popolarità = elemento che può essere manipolato perché può produrre situazioni simpatia e di valutazioni
positive nei confronti del personaggio che vanno a diffondersi sul prodotto da loro pubblicizzato (sempre che
valutazioni che personaggio siano positive).

LA FONTE COME INDIZIO PERIFERICO


La fonte in base alle caratteristiche che presenta quando trasmette un messaggio può risultare persuasivo,ma
soprattutto se si presentano condizioni specifiche. Nella maggior parte dei casi la fonte agisce come un indizio
periferico = è un elemento che può essere utilizzato da persona che riceve messaggio quando è scarsamente
interessata (intraprende via periferica)
Se Il target è abbastanza limitativo, si è distratto, non ha tempo o voglia di riflettere sul contenuto del messaggio → via
periferica → focalizzerà l’attenzione su quegli aspetti superficiali del messaggio (indizi periferici) che attirano
maggiormente la sua attenzione.
Per esempio caratteristiche della fonte che permettono a ricevente di giungere a conclusioni circa la validità di
una comunicazione a partire da aspetti esteriori della fonte o inferenze che possiamo fare in merito a essa che
ci permettono ad arrivare a conclusioni in modo automatico.

Via periferica/euristica : il messaggio sarà più persuasivo se sarà trasmesso da una fonte competente,
attraente, somigliante al target, familiare.. indipendentemente dal tipo di argomentazioni
Se il target è motivato, attento e ha le abilità necessarie per riflettere sul contenuto del messaggio (via
centrale/sistematica, desiderio di analisi attenta del messaggio) : il cambiamento di atteggiamento dipenderà
dalla qualità delle argomentazioni, indipendentemente dal tipo di fonte che le ha trasmesse.
Possibilità che un messaggio persuasivo sia efficace = conta cosa fonte dice e il modo in cui viene detto =
altro aspetto importante è il messaggio e come viene presentato.
Con velocità = non possibile comprendere contenuti messaggio ma di elaborarlo attraverso processo di
elaborazione euristico = difficile analizzare in profondità, i tempi di riflessioni sono ristretti perchè messaggio è
detto velocemente

MESSAGGIO E LE SUE CARATTERISTICHE


● Linguaggio = velocità e potere (stile linguistico se certo/potente/efficace)
● Struttura = ripetizione e argomentazioni uni- e bi- laterali
● Frame (cornice di inquadramento, modo in cui messaggio viene strutturato a parità di contenuti)
● Fear Appeals (appelli alla paura = messaggi costruiti al fine di elicitare nel ricevente una reazione
emotiva = paura)
LINGUAGGIO
Velocità (caratteristica della fonte), l’eloquio (trasmissione messaggio) veloce è efficace :
- se l’obiettivo è quello di catturare l'attenzione
- Per esprimere competenza ed expertise
- Come segnale periferico in un audience con basso coinvolgimento (efficace quando poco interesse ad
impegnare i propri sforzi cognitivi nell’analisi della comunicazione persuasiva).
L'eloquio veloce è inefficace su questioni sensibili e intime (trasmette idea di distacco e insensibilità, effetto
controproducente alla comunicazione persuasiva).

STILE LINGUISTICO (caratteristica del messaggio)


Linguaggio incerto : suggerisce all’ascoltatore che il comunicatore non è sicuro (esitazioni, correzioni..) e
risulta meno persuasivo rispetto a stile linguistico più deciso.
Meno credibilità e men effetto persuasiva si potrebbero creare effetti opposti.
Fonte che utilizza stile incerto può generare nel pubblico di essere in buona fede, di esprimere realmente ciò
che sta pensando (le sue reali opinioni), andando a potenziare l’affidabilità
Utilizzare linguaggio assertivo (evitando toni noiosi, mascherano nervosismo) può essere caratteristica che
facilita compito della fonte nel convincere audience, tuttavia bisogna stare attenti di non voler dare al ricevente
la libertà di azione

MERA ESPOSIZIONE AD UNO STIMOLO (Zajonc 1968)


Ripetizione del messaggio : può risultare efficace sul piano persuasivo. La presentazione ripetuta tende a
fornire una maggiore opportunità di elaborare il contenuto del messaggio. All’aumentare la ripetizione del
messaggio aumenta l'efficacia persuasiva, la ripetizione permette maggiore possibilità di elaborare meglio il
messaggio e analizzare più in profondità e inoltre stimolare una reazione positiva nei confronti del messaggio.
Una ripetizione eccessiva può provocare risposte reattive o noia (effetto logoramento secondo Bornstein 1989)
= noia può risultare controproducente sul piano persuasivo.

ARGOMENTAZIONI UNILATERALI O BILATERALI


Aspetto strettamente associato al problema che possono porsi i perusarso al momento in cui devono decidere
come organizzare messaggio considerando obiezioni o critiche che potrebbero emergere da parte
dell'audience o la considerazione che il ricevente possa entrare in contatto con punti di vista diversi da quelli
propositi della fonte Problema considerato in funzione di diverse modalità attraverso cui il messaggio può
essere presentato/costruito, secondo Hovland (1953) in modo diverso :
- Si utilizzando i contenuto per proporre soltanto argomentazioni a sostegno della tesi che fonte vuole
proporre utilizzando messaggi unilaterali (one side message) = insistono solo su tesi da far accettare
- Messaggi bilaterali = che contengono argomenti non solo a favore ma anche argomenti che potrebbero
essere sostenuti dall'opposizione (contengono anche qualche considerazione sulle testi alternative e
sono detti two-sides message).

Studio condotto da Werner e altri (2002) = ha permesso di evidenziare quanto i messaggi bilaterali possono
essere efficaci nella promozione di alcuni comportamenti come per esempio la raccolta differenziata. Obiettivo
era favorire riciclaggio delle bottiglie di alluminio, proposti due stimoli = bidoni delle lattine riorganizzati
appicciando su di essi messaggi diversi. In una parte dell’università furono utilizzati messaggi unilaterali = “No
lattine per favore in questo cestino, usa il lbidone del rcilaggio al primo piano”. In un'altra struttura era proposto
un altro tipo di cartello che sfruttava messaggio bilaterale : “Usa ai bidoni el riciclaggio al primo piano, può
essere scomodo ma è importante” con piccola argomentazione contraria : la scomodità o fatica
(comportamento non facile oppure opinabile), ma poi riproposta tesi che si vuole sostenere.
Osservarono che il riciclaggio raggiungeva percentuali più elevate (doppie rispetto all’altra situazione) per
quanto riguarda uso di messaggi bilaterali, risultavano più efficaci. Studi successivi hanno permesso di
identificare quando utilizzare bilaterali o unilaterali è più efficace per la comunicazione persuasiva.
Argomentazioni unilaterali= più opportuno che vengano utilizzati quando pubblico di fronte è già favorevole al
messaggio (audience che giù supporta la nostra posizione) o quando sappiamo che audience è poco
informato riguardo all'argomento (quindi è poco probabile che trovi argomentazioni per ribattere) o che magari
sia poco intelligente (capacità intellettive limitate).
Quando pubblico è sfavorevole al messaggio (posizione diversa da quella che si vuole sostenere) o quando
pubblico è molto informato (capacità di controbattere ai contenuti elevate) o intelligente e (quindi consapevole
delle lacune della posizione sostenuta dalla fonte) = allora argomentazione bilaterale sembra essere la più
efficace.

EFFETTO FRAMING
Fenomeno che si osserva quando le persone rispondono in modo diverso a differenti formulaziono dello
stesso problema. Frame : l’inquadramento del problema o la cornice di riferimento
Quando fonte decide di proporre problema utilizzando una formulazione piuttosto che un’altra , fonte deve fare
scelta a priori sua modo in cui viene organizzato messaggio considerando se sfruttare info e sua conoscenze
in merito a conseguenze di un’azione rispetto che un’altra.

PROBLEMA DELLA MALATTIA ASIATICA (Tversky e Kahneman, 1981)


Hanno esposto delle ipotetiche situazioni a diversi gruppi di soggetti per verificare quanto formulazione del
problema potesse influire su condotta, comportamento e opinioni dei riceventi del messaggio.
Propongono un contesto in cui invitano le persone a immaginare che negli USA si stiano preparando per
affrontare una malattia asiatica molto contagiosa che dovrebbe provocare la morte di 600 persone, Per
fronteggiare questo evento vengono proposti 2 programmi di intervento :
- A un gruppo di soggetti propongono programma A = se viene adottato si salveranno 200 persone
(situazione più certa, anche se non esplicato 400 non si salvano)
Se invece viene adottato il programma B c’è ⅓ di probabilità di salvare tutti e ⅔ di probabilità di non
salvare nessuno (situazione più probabilistica)
La prima condizione sperimentale scelta dal 72% dell'audience, varia certezza o incertezza con cui
viene esposto il problema. Focalizzato su salvezza/benefici = probabilità di salvare qualcuno
- Se viene adottato il programma C muoiono 400 persone
Se viene adottato programma D c’è ⅓ di probabilità che nessuno muoia e ⅔ che muoiono tutti (400)
Contenuti dei programmi non differiscono tra loro, ma audience predilige secondo programma
Attenzione focalizzata sull'aspetto negativo e conseguenze negative (morire)

TEORIA DEL PROSPETTO (Kahnema e Tversky 2013)


Persone sono più propense ad accettare :
- Situazione certe (opzione A ) quando messaggi sono presentati in termini di possibili guadagni e
conseguenze positive (vite salvate), si tende ad optare per opzioni certe
- Situazioni rischiose (opzione D) quando i messaggi sono presentati in termini di possibili perdite e
conseguenze negative (vite perse), preferita la probabilità

NELL’AMBITO DELLA PREVENZIONE (Meyerowitz e Chaiken 1987)


Per messa in atto di condizioni salutari dell'individuo → studio per valutazione dell’efficacia di un volantino che
promuoveva l’autoesame del seno per diagnosticare eventuali alterazioni. 2 volanti = messaggio formulato in termini di
guadagno (gain frame) o perdita (loss frame). Cambiato frame con cui messaggio viene strutturato.

a) Se ti avvali dell'auto-esame a seno potrai imparare com’è il tuo seno normale e in salute sarai più
pronta a notare un qualsiasi cambiamento.. La ricerca mostra che le donne che si sottopongono
all’auto-esame al seno hanno un maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi
più precoci e più trattabili (per incentivare autopalpazione al seno = comportamento prevenzione)
b) Se ti avvali dell'auto-esame a seno non potrai imparare com’è il tuo seno normale e in salute sarai
meno pronta a notare un qualsiasi cambiamento.. La ricerca mostra che le donne che non si
sottopongono all’auto-esame al seno hanno un minore probabilità di identificare un eventuale tumore
nelle sue fasi più precoci e più trattabili
Posizione sostenuta e argomentazioni sostenute son le stesse ma i frame sono diversi. Nel primo caso c’è un
frame di guadagno (vantaggi che posso ottenere se metto in atto comportamento raccomandato).
Se non metto in atto comportamento raccomandato saprò cosa perderò = svantaggi, frame di perdita.

I RISULTATI
La posizione è la stessa, le argomentazioni sono molti simili, a risultati confermano che i messaggi con frame
di perdita sembrano indurre cambiamento magoire sia negli atteggiamenti che nelle intenzioni del target.
Il gruppo che aveva ricevuto il messaggio formulato in termini di perdita :
- maggiore intenzione di eseguire l’autoesame
- al follow up dichiarano di aver effettuato l’esame
Messaggio con frame di perdita induce un atteggiamento più favorevole nei confronti del comportamento
raccomandato e poi conseguentemente anche maggiore intenzione di mettere in atto comportamento.

ULTERIORI APPLICAZIONI (Rothmann e Salovey 1997)


Ulteriori studi nel campo della promozione della salute sembrano confermare in parte questi risultati sebbene
abbiano reso più chiari i meccanismi e hanno evidenziato maggiore efficacia :
- del frame di perdita per comportamenti di individuazione della malattia (mammografia, amniocentesi,
test per Hiv = comportamenti che comportano rischio)
- del frame di guadagno per comportamenti di prevenzione (uso del preservativo, di creme solari =
comportamento di guadagno che può portare persona a ridurre possibilità che emergano malattie)
sia sulle intenzioni che sull'effettivo comportamento. Efficacia variazione del frame dipende dai contenuti del
messaggio. Formulazione può essere efficace in funzione degli obiettivi e del target.

● Comportamenti di prevenzione (uso preservativo) : hanno lo scopo di mantenere lo stato salute (non
comportano alcun rischio) = frame di guadagno - gain frame
● Comportamento di individuazione (test per Hiv) : hanno come obiettivo quello di controllare/verificare lo
stato di salute (comportano un certo rischio di venire a conoscenza che qualcosa non va, perdita sul
piano della salute) = frame di perdita - loss frame

FATTI, EMOZIONI E PERSUASIONE


Rapporto fra emozioni e persuasione focalizzando l'attenzione su aspetti relativi a fatti (elementi cognitivi) e
sentimenti (elementi emotivi). Fattoi ed emozioni, aspetti attinenti alle scelte che possono essere fatte un
comunicatore quando deve costruire la propria campagna persuasiva.
Individuo può sviluppare atteggiamenti che si basano su componenti diverse = classificati a base emotiva o a
base cognitiva (credenze riguardo oggetto di atteggiamento). In funzione del tipo di atteggiamento che
vogliamo modificare è importante costruire una campagna adeguata a cogliere un determinato atteggiamento
in funzione di precise caratteristiche. Stimolazioni di emozioni emotive positive può favorire una maggiore
efficacia della comunicazione persuasiva soprattutto se persona la elabora l’informazione su una base
prettamente superficiale, periferica, euristica.
Le sensazioni positive evocate da una fonte attraente, una musica piacevole o da cause analoghe possono
contribuire alla persuasione dando luogo ad una elaborazione superficiale.
Tali effetti (determinati dalle reazioni emotive di questi indici secondari) spariscono quando le persone si
impegnano ad elaborare il messaggio in modo approfondito, maggiore importanza ai contenuti del messaggio.
IPOTESI DELLA CORRISPONDENZA STRUTTURA (Fabrigar e Petty 1999)
Una comunicazione persuasiva che si basa su :
- elementi emotivi (fa appello alle reazioni emotive) risulterà più efficace nel modificare gli atteggiamenti
basati sulla componente emotiva (sentimenti ed emozioni che oggetto di atteggiamento suscita)
- elementi cognitivi (cercando di colpire le caratteristiche dell'oggetto) risulterà più efficace nel modificare
gli atteggiamenti a base cognitiva (valutazioni che si basano su credenze soggetto in merito a oggetto)
Comunicazione persuasiva può avere effetto diverso a seconda del tipo di reazioni che può suscitare che a
seconda possono dipendere dal tipo di atteggiamento che si vuol elicitare.
Quando persuasione ha come obiettivo indurre pratiche di vita/mirare a prevenzione dell’insorgenza di malattie
o alla promozione della salute = strategia utilizzata è di creare campagne che fanno ricorso all'attivazione della
paura

GLI APPELLI ALLA PAURA (FEAR APPEALS)


Suscitano una reazione emotiva di paura nei confronti dei ricevente., messaggi che vengono condizionati in
modo tale da avere una parte una componente di minaccia (si minaccia riguardo esiti indesiderati qualora non
si metta in atto comportamento raccomandato) e dall’altra una raccomandazione (cosa fare per evitare
conseguenze negative). Esempio = usare il caso mi fa sembrare stupido, ma testimonial ha avuto problemi a
causa di un incidente. Messaggi diversi possono creare reazioni diverse negli individui = messaggi minacciosi
o minaccia meno evidente (manipolato livello di tensione che può essere indotto).

DRIVE MODEL (Hovland, Janis e Kelley 1953)


Concettualizza la paura come un DRIVE → attivatore di meccanismi motivazionali che stimolano l’attuazione di
comportamenti.
Viene data alla tensione emotiva un ruolo motivazionale di spinta, elemento che spinge l'individuo a cercare
comportamenti adattivi per ripristinare uno stato emotivo antecedente all’induzione della tensione emotiv.
Secondo Hovland si ha di fronte a messaggio minaccioso delle emozioni negative (paura, ansia, tensione) che
hanno funzione di drive o motivazione a provare varie risposte (reali o simboliche) per ridurre tale stato
emotivo spiacevole. Deve tentare di contenere stato emotivo, cercano di trovare comportamento atto a questo
scopo. Individuo può mettere in atto comportamento raccomandato all'interno della campagna o persuasiva
così come altri tipi di risposte adattive di tipo difensivo (non prestare attenzione o cercare di squalificare la
gravità delle conseguenze). In qualche modo la persona di fronte alla tensione emotiva sarà motivata a
mettere in atto qualsiasi risposta in grado di alleviare tale stato sarà rinforzata e tenderà a diventare risposta
abituale.
Studio basato su semplice procedura sperimentale = attivati 3 livelli di intensità id paura tramite messaggi
attinenti al tema dell'igiene mentale al fine di persuadere persone a seguire certo tipo di igiene prefigurando
eventuali conseguenze negative se non avesse emesso in atto comportamento raccomandato.

Osservarono che relazione tra paura e persuasione : era di tipo curvinielare e presenta forma a U rovesciata.
L’effetto persuasivo della paura aumenta fino a un certo livello, oltre al quale tale effetto viene invertito. Livello
di paura è bassa e il livello di cambiamento del comportamento è contenuto. Nella seconda parte del grafico
All’aumentare della paura si ha un decremento dell’attuazione del comportamento raccomandato = si
presentano reazioni difensive da parte dell'individuo che prevalgono:
- disattenzione verso il contenuto del messaggio
- screditamento della fonte
- minimizzazione della severità della minaccia o della propria vulnerabilità
- evitamento dell’ascolto o della riflessione sul problema (evitare di confrontarsi)
Richiamo alla paura può portare aumento tensione con relazione lineare, ma rapporto tra paura e persuasione
tende a presentare una relazione a U rovesciata (a un certo punto si ottiene l’opposto).
PROTECTION MOTIVATION THEORY (Rogers 1983)
Negli anni 80, modello della motivazione a proteggersi. Offre delucidazioni sul modo in cui ricorso alla paura
può sver elegame con la motivaziondell’inidivuo a mettere in atto o meno comportamento, chiamando in causa
elementi articolati e complessi.
Secondo Rogers l'efficacia di un appello alla paura dipende da due elementi principali
Primo elemento è la minaccia : un'eventualità pericolosa o dannosa presente nell'ambiente e di cui le persone
possono essere o meno consapevoli (quanto si sente minacciato dopo comportamento)
- Sentirsi minacciato dipende da gravità della minaccia (è un problema serio o grave?) = persona si
sentirà minacciata se considera le conseguenze del comportamento disadattivo come gravi.
Gravità è l’importanza del danno che ci aspetta da una minaccia. è il livello del danno fisico,
psicologico, economico in cui si può incorrere (ad agire in modo contrario a raccomandazioni)
Quanto è pericoloso agire in un certo modo?
- vulnerabilità alla minaccia (può/accadere anche a me?) : la probabilità che una minaccia possa
coinvolgere una data persona o il target del messaggio. è il livello di suscettibilità, di rilevanza
personale o rischio di incorrere nel pericolo descritto.

VALUTAZIONE DELL'EFFICACIA (Coping Appraisal)


Secondo elemento è la raccomandazione, che segue la minaccia ed è un comportamento che riesce ad
impedire o limitare l’impatto della minaccia e delle sue conseguenze negative.
Essa dipende da due fattori :
- efficacia della risposta (risposta = ciò che vogliamo che target faccia. la raccomandazione funziona?) :
livelli in cui la risposta raccomandata allontana effettivamente il pericolo paventato. Misura in cui
risposta raccomandata allontana effettivamente il pericolo
- autoefficacia (posso mettere in atto la risposta?) : livello in cui il target percepisce se stesso capace di
attuare il comportamento suggerito. Possono interferire ostacoli che possono far sì che soggetto non
possa agire in quel modo (che cosa mi ostacola dal mettere in atto la risposta?) = con ostacoli il livello
di autoefficacia è basso e raccomandazioni non efficace nell’indurmi a modificare comportamento.

Secondo teoria della motivazione a proteggersi è importante agire sia sulla risposta disadattiva
evidenziandone l’aspetto minaccioso e su risposta raccomandata evidenziandone l’efficacia.
Risposta disadattiva = valutazione della minaccia determinata dal pericolo o dal danno presente nell’ambiente
in merito a risposta che ha conseguenze negative e dipende dalla vulnerabilità percepita (quanto mi sento
vulnerabile a conseguenze) e gravità percepita (quanto considero gravi le conseguenze).
Risposta raccomandata = modo per poter ostacolare le conseguenze negative in cui potremmo incorrere se
continuiamo ad agire in modo disadattivo. Comportamento importante è la valutazione i efficacia.
Quindi efficacia, probabilità e facilità con cui una risposta raccomandata impedisce o perviene una minaccia
che dipende dall’efficacia della riposta (quanto ritengo che sia efficace) e l’autoefficacia (quanto penso di
essere in grado di attuare risposta raccomandata).

Autoefficacia, efficacia della risposta adattiva, costi e ostacoli vanno a determinare la percezione dell’efficacia
della risposta raccomandata.
Vantaggi risposta non adattiva, vulnerabilità e gravità sono aspetti che possono andare a incidere sulla
minaccia percepita relativamente al continuare ad agire in modo disadattivo.
I due aspetti precedenti andranno ad agire sulla motivazione a proteggersi = maggiore è l’efficacia percepita
della risposta raccomandata e maggiore è la minaccia percepita della risposta disadattiva, maggiore è la
probabilità che soggetto decida di agire con raccomandazione i contenute nel messaggio. Se motivazione è
elevata è probabile che siano messi in atto comportamenti adattivi in linea con le raccomandazioni.
EPPM, EXTENDED PARALLEL PROCESS MODEL (Witte 1992)
Modello di Rogers è stato ripreso negli anni 90 da WItte che ha proposto modello che integra le concezioni
della motivazioni a proteggersi. Lui parte dalle concezioni di Rogers evidenziando come effettivamente la
decisione di seguire indicazioni contenute in un messaggio volto a indurre le persone ad agire in un
determinato modo = motivazione dipende dalla valutazione della minaccia della risposta disadattiva e dalla
valutazione dell’efficacia della risposta adattiva. Di fronte a tali valutazione secondo Witte il soggetto può avere
3 tipi di reazioni. Individua 3 possibili risposte al messaggio :
- Persona non mette in atto nessuna risposta (no modifcare comportamento)
- Controllo delle paure (fer control), agire cercando di controllare paura se minaccia è elevata
- Controllo del pericolo (danger control), agisce cercando di controllare le conseguenze negative

Witte parte dalla concezione di Rogers e come lui propone che processi di autoefficacia e processi
dell’efficacia della risposta adattiva possono andare ad agire sull'efficacia percepita così come i vantaggi della
risposta non adattiva, la vulnerabilità e la gravità possono andare ad agire sulla minaccia percepita. In
funzione di questi due aspetti la persona può decidere se agire o meno in base alla raccomandazioni. Se
efficacia percepita è elevata così come minaccia percepita è elevata è più probabile che la persona tenda a
sviluppare una motivazione alla protezione e quindi metta in atto comportamenti in linea con
raccomandazioni. Questo è il processo di controllo del pericolo = comportamenti finalizzati a tenere sotto
controllo la possibilità di concorrere a conseguenze negative che potrebbero verificarsi se persona continua ad
agire in un determinato modo. Questo si attiva quando efficacia della risposta adattiva è elevata (ritengo che
smettere di fumare può essere efficace per controllare pericoli che possono conseguire al continuare a
fumare) anche la minaccia percepita della risposta disadattiva è elevata (penso che se continuo a fumare ci
potranno essere dei seri rischi in cui potrei incorrere e sono motivato a controllare tale pericolo).

Situazione in cui persona non agirà accadrà quando la minaccia percepita è bassa o non efficace quindi non
sente di poter incorrere in conseguenze negative o pensa che non lo riguardino = non mette in atto nessuna
risposta (se non fumo non mi sento minacciato e non ho intenzione di cambiare il mio comportamento = agisco
in linea con le mie azioni. Anche se fumo poco = non percepisco gravità che capita solo in certe circostanze e
non agisco in linea con indicazioni proposte dal messaggio persuasivo,
QUando minaccia persuasiva è molto elevato = mi sento altamente a rischio, ma non percepisco le risposte
raccomandate come efficaci per ridurre livelli di paura = soggetti esprimono motivazioni a difendersi (se sento
che continuare a fumare è particolarmente danno, fumo molto e ho paura delle conseguenze negative ma non
penso che proposta di smettere sia efficace nel ridurre rischio = probabile che metto in atti comportamenti che
tentano di arginare forte tensione emotiva che messaggio mi sta suscitando.
Motivazione a difendersi porterà soggetto a mettere in atto cambiamenti non adattivi = risposte di difesa. Se
non penso di essere in grado id smettere di fumare è probabile che magari ignoro rischi, non guardo immagini
su pacchetti, svaluto indicazioni di certe fonti in modo tale da controllare la paura.
Questo è il processo di controllo della paura.
Tre possibili risposte = controllo della paura, del pericolo, nessuna risposta : a seconda del livello di efficacia e
minaccialo percepita.

DUE PROCESSI DI RISPOSTA


● Fear control = processo che l'individuo attua quando la minaccia è elevata e l'efficacia percepita è
bassa, o ritiene di essere incapace di attuarla
Il soggetto è motivato a cercar di diminuire le proprie sensazioni negative (di ridurre il livello di tensione
che origina dal messaggio che fa appello alla paura), impegnandosi in comportamenti che sono
disadattivi (evitamento, negazione..)
● Danger control = processo che l'individuo attua quando sia la minaccia percepita che l’efficacia
percepita sono elevate
Il soggetto è motivato a proteggersi cercando di gestire e attuare le strategie per fronteggiare il
pericolo in cui potrebbero incorrere in prima persona
Messaggio è importante che sia modulato in funzione delle caratteristiche del ricevente.
CANALE
Messaggio viene trasmesso dal vivo, videoregistrato, audio registrato, scritto.
Uso di un canale rispetto a un altro può avere effetti diverso su efficacia di una comunicazione persuasiva.
messaggi trasmessi dal vivo = più efficaci nell'indurre le persone ad agire. Messaggio per essere persuasivo
deve essere compreso e ricordato.

COMPRENSIONE
Elemento importante per efficacia di un canale. Studi che hanno preso in considerazione trasmissione di
messaggi semplici e complessi hanno evidenziato come quelli semplici sembrano indurre maggiore accordo
nella condizione video o audio. QUando i messaggi sono complessi vi è un maggiore accordo nella condizione
di messaggio scritto (dà maggiore possibilità al soggetto di comprenderlo e ricordarlo, può accedervi con più
calma ea più riprese). Difficoltà del messaggio interagisce con il mezzo di informazione scelto nel determinare
la sua persuasività. I lettori possono lavorare su messaggio scritto con il loro ritmo.

GRADO DI ELABORAZIONE
Il canale può influenzare grado in cui audience elabora il messaggio, la decisione di elaborarlo in modo più o
meno approfondito = dedicare maggiore o minore sforzo cognitivo.
Studi hanno dimostrato che quando messaggio è trasmesso in una condizione video o audio si osserva una
maggiore impatto del messaggio sul piano persuasivo in funzione delle caratteristiche della fonte.
Messaggio più persuasivo se è attraente, credibile, competente indipendentemente dai contenuti del
messaggio = ricevente è maggiormente stimolato ad elaborare attraverso via periferica.
Quando messaggio viene trasmesso attraverso canale scritto l’impatto persuasivo risulta maggiore se ha un
contenuto valido. Messaggio scritto tende ad elicitare elaborazione più approfondito, periferica, analisi dl
contenuto del messaggio e portare maggiore cambiamento nel ricevente se contenuti validi.

IL RICEVENTE
Ultima dimensione che può avere rilevanza importante in una comunicazione persuasiva.
Dimensione della comunicazione che riguarda il target = persone, gruppi verso cui il messaggio è indirizzato.

CARATTERISTICHE DEL TARGET


Che possono influenzare l’efficacia del messaggio :
- Caratteristiche socio-culturali (età, genere, valori a livello culturale) e socio-demografiche
- Autostima
- Aspetti di personalità (automonitoraggio , bisogno di cognizione)
- Distrazione
- Credenze preesistenti
ETà
Si osserva una maggiore vulnerabilità alla persuasione per i soggetti nella tarda adolescenza.
Gli atteggiamenti delle persone pi anziane sembrano cambiare men di quelli delle persone più giovani.
Questi risultati sono indicazioni di massima (Krosnick e Alwin 1989).
Tuttavia i vari autori non sono concordi al riguardo (Tyler e Schuller 1991, Visser e Krosnick 1999).

GENERE (Eagly 1978)


Risultati sono diversi e hanno proposto diverse indicazioni in merito alla possibilità di persuadere più
facilmente individui di genere maschile o femminile. Importante rassegna si Eagly che tira le fila degli studi
condotti in questo ambito. Da questa emerge che le donne sono considerate più propense a modificare i propri
atteggiamenti degli uomini e questo gli è attribuito a due aspetti:
- attese di ruolo (ai maschi (più assertivi) si indirizzano maggiore aspettative di autonomia, nei confronti
alle donne si fa appello soprattutto all’idea che tradizionalmente la donna deve essere più dipendente,
meno dominante, mostrarsi più arrendevole)
- le donne sono più attente agli aspetti di relazione interpersonale (sono più arrendevoli per non
contrapporsi e compiacere nell’ambito di una relazione)
Limiti metodologici che emergono :
- nelle ricerche gli argomenti trattati erano più conosciuti dagli uomini
- i ricercatori erano per lo più di sesso maschile (discordanza di genere tra la fonte e il ricevente)

Studi più recenti (Carli 1990) hanno affermato che :


Fonte di genere femminile : risultano persuadere se esitante (piuttosto che assertiva) i riceventi di genere
maschile.
Fonte di genere maschile : risulta più persuasiva indipendentemente dal tipo di comunicazione e di audience

AUTOSTIMA (Rhodes e Wood 1992)


Studi hanno permesso di evidenziare che gli individui dotati di scarsa autostima sono :
- meno in grado di controbattere quindi più influenzabili degli individui con autostima elevata (meno in
grado di contrapporsi e di esprimersi in modo chiaro e netto per esprimere proprie idee)
- più ansiose e più lente a comprendere il messaggio e quindi meno influenzabili di coloro che hanno
un’autostima moderata

AUTOMONITORAGGIO (SELF-MONITORING) (Snyder e DeBono 1985)


Caratteristica già trattata per autopresentazione, è una caratteristica di personalità. è un continuum lungo il
quale le persone possono assumere esposizione diverse comprese tra elevato e basso automonitoraggio.
Persona che tende ad avere un elevato automonitoraggio : colui che è consapevole dei diversi contesti sociali
e raccogli costantemente informazioni che lo aiutino ad adattarsi all’ambiente circostante
Soggetto a basso automonitoraggio : colui che non si preoccupa dell’immagine che proietta all’esterno, ma
guarda piuttosto all’interno, ai propri stati psicologici, per trarne una guida all’azione (agiscono in funzione dei
propri valori e di quello che ritengono giusto, indipendentemente dalle richieste situazionali. Ma sono anche
meno in grado di modificare comportamento quando si spostano da una situazione all’altra perchè tendono a
essere guidati maggiormente dai loro reali principi).
Autormoniorigaio = dimensione, variabile di personalità che riguarda tendenza a regolare comportamento sia
sulla base di segnali esterni (reazione a indizi esterni) sia a segnali interni (proprie credenze e atteggiamenti).

Essere ad alto o basso automonitoraggio è da tener presente quando viene costruita una campagna
persuasiva.
Persona con automonitoraggio elevato (High monitors) è maggiormente influenzato dall’immagine dei
messaggi (maggiore attenzione agli aspetti dell’apparenza, per esempio “Malizia uomo : piace all’uomo che
piace”, cercano prodotto che possa innalzare una positiva autopresentazione e positiva immagine all’esterno
di sé di fronte agli altri).
Persona con automonitoraggio basso (Low monitors) è maggiormente influenzato dalla qualità del prodotto e
dall’informazione presente nel messaggio (interessato da valori e qualità del messaggio per esempio “pila
Duracell : dura di più” = qualità intrinseca).

Le caratteristiche della fonte possono innalzare la probabilità di elaborazione dei contenuti del messaggio :
High monitors : altamente orientati all’adattamento del sé al contesto
→ percepiscono come più coinvolgente una situazione persuasiva in cui il messaggio viene espresso dalla fonte attraente
>> elaborazione di tipo centrale delle informazioni che provengono da fonti attraenti
Low monitos : altamente orientati all'espressione dei propri valori
→ ritengono più rilevante il parere dell’esperto <<< elaborazione di tipo centrale delle informazioni che provengono da
fonti esperte.
In entrambi i casi l’efficacia persuasiva del messaggio dipenderà dalla qualità dei suoi contenuto.
BISOGNO DI CONOSCENZA (need for cognition)
Caratteristica individuale che indica principalmente la tendenza di alcune persone a trarre piacere e
apprezzare le attività cognitive impegnative = soggetti ad alto bisogno di conoscenza.
Differenze individuali relative alla motivazione a riflettere sulle comunicazioni persuasive.
Bisogno di conoscenza = descritta lungo un continuum che va da soggetti ad basso bisogno di conoscenza a
soggetti ad alto bisogno di conoscenza.
Cohen e altri 1955 : “bisogno di strutturare situazioni rilevanti in modi significativi, integrati”
Petty e Cacioppo 1986 : “distingue gli individui che per predisposizione naturale tendono ad impegnarsi e a
trarre piacere da un’attività analitica che richiede sforzo (alto), da quelli che non lo fanno (basso)”.
Ricevente può essere considerato come maggiormente aperto o interessato a un'analisi attenta del messaggio
in funzione di alcune caratteristiche individuali (differenza soggettiva) che implica differenze che possono
avere ripercussioni sull’efficacia persuasiva della comunicazione stessa.

Gli individui che amano pensare e riflettere sui contenuti dei messaggi che ricevono (alto bisogno di
conoscenza) saranno maggiormente persuasi se le argomentazioni sono forti (contenuti validi).
Le persone che affrontano e apprezzano le attività che richiedono sforzo cognitivo elevato è più probabile che
formino i loro atteggiamenti sulla base della argomentazioni contenuti nella comunicazione persuasiva in
quanto tendono ad analizzare in modo approfondito il contenuto del messaggio. Quando sono motivati ad
impegnare le loro risorse cognitive nello svolgimento di alcuni compiti come analizzare validità campagna
persuasiva. Cambiano atteggiamenti e li mantengono nel tempo, resistono maggiormente ai tentativi di
cambiare ulteriormente le loro posizioni rispetto a coloro che hanno bisogno dI conoscenza basso.

SCALA DEL BISOGNI DI COGNIZIONE


Sviluppato una scala volta a misurare bisogno di conoscenza al fine di poter distinguere soggetti in funzione
della posizione che possono assumere nel continuum. La scala prevede delle affermazioni rispetto alle quali le
persone potevano indicare il grado di accordo. Item di High Need for Cognition :
- Provo soddisfazione nel riflettere profondamente per ore e ore
- Preferisco i problemi complessi a quelli semplici
- L’idea di pensare in modo astratto mi affascina
Item di Low Need for Cognition :
- Apprendere nuovi modi di pensare non mi entusiasma granchè
- Mi piacciono i compiti che, una volta appesi, richiedono poca riflessione poca concentrazione
- Quasi sempre pensare di più vuol dire solo commettere errori

DISTRAZIONE
Come può influenzare sul cambiamento degli atteggiamenti in seguito a una comunicazione persuasiva.
Quando siamo distratti ascolto tende a diminuire = meno in grado di ricordare contenuto messaggio
persuasivo e lo può rendere meno efficace. Ma non tutti studi sono concordi con questi risulti = la distrazione
sembra rinforzare impatto persuasivo di una comunicazione.
Festinger e Macoboy (1964) : i fattori di distrazione possono facilitare l’accettazione di un messaggio
controattitudinale poiché impediscono i processi di controargomentazione (non dalla ricezione).
Distraggono soggetto dalla possibilità di controbattere e criticare a messaggio contrario rispetto alla posizione
del soggetto, la distrazione va ridurre abilità del ricevente di generare le risposte cognitive a un messaggio
(pensieri sfavorevoli o favorevoli). L’impatto della distrazione sul cambiamento degli atteggiamenti dipende da
quanto favorevoli risultano i pensieri prodotti da messaggio = se questi pensieri dominanti sono sfavorevoli, la
distrazione inibendo la produzione di tali pensieri dovrebbe aumentare la persuasione.
Se messaggi tendono a elicitare soprattutto pensieri favorevoli, la distrazione inibendo la produzione di questi
pensieri dovrebbe inibire anche la persuasione.
Per dimostrare questo gli autori svilupparono uno studio in cui cercarono di vedere cosa succedeva quando
partecipanti venivano distratti alla visione di un film divertente.
I risultati ottenuti erano dovuti impatto della distrazione o dell’umore positivo prodotto dal film?
PETTY, WELLS E BROCK 8 (1976)
Crearono situazione sperimentale manipolando variabili diverse al fine di verificare le loro ipotesi.
Nel loro esperimento esposero studenti al messaggio di aumento delle tasse dell'università. Comunicazioni
con argomentazioni forti o deboli e la distrazione veniva manipolata facendo memorizzare ai partecipanti degli
stimoli visivi nel momento in cui veniva presentato messaggio.
Osservarono che videre al crescere della distrazione aumentava la persuasione nei messaggi con
argomentazioni deboli = tendevano ad elicatar epensnieri engativi. Ridotta possibilità di produrre pensieri critici
nei confronti di messaggi con argomentazioni deboli, capacità critiche del soggetto potevano essere più
elevate e la distrazione tendeva a inibire critica e quindi a favorire accettazione messaggio.
Quando i messaggi erano particolarmente validi e con argomentazioni forti = la distrazione tendeva a inibire
pensieri positivi che avrebbero stimolato e quindi processo persuasivo tendeva a essere minacciato = non
potendo sviluppare pensieri positivi perchè distratti tendevano ad essere meno accoglienti nei confronti del
messaggio stesso e quindi risultava meno persuasivo.

Se il messaggio è semplice la distrazione interferisce con la risposta dominante del soggetto (risposta critica
se messaggio è debole e criticabile e risposta favorevole se è valido) ma non con la ricezione del messaggio :
- risposta dominante è sfavorevole (valutazione è negativa = potrebbe elicitare critiche) : la distrazione,
interferendo con tale risposta, facilita impatto persuasivo del messaggio
- risposta dominante favorevole (valutazione positiva = messaggio con argomentazioni valide che
potrebbero elicitare apprezzamenti) : la distrazione porta alla diminuzione dell’impatto persuasivo del
messaggio
Se il messaggio è complesso la distrazione può costituire un ostacolo interferendo con la ricezione (danneggia
capacità di ascoltare, prestare attenzione e memorizzare messaggio indipendentemente da contenuti).
La distrazione produce scarsi effetti su chi è poco abile o poco motivato ad elaborare il messaggio.

CREDENZE PREESISTENTI
Fatto che persona abbia già conoscenze in merito all’argomento oggetto della comunicazione persuasiva.
Persona ha già una prospettiva in merito al messaggio .
Lo stesso messaggio può agire diversamente su una persona che possiede già un determinato atteggiamento
rispetto ad una persona che non ha sviluppato un atteggiamento (o non possiede credenze) verso
quell’oggetto. Efficacia persuasiva dipende dal messaggio : proattitudinale o controattitudinale?
In linea con contenuti del messaggio (rafforzare credenze preesistenti nel soggetto) o contro di essi
(modificare credenze/posizioni che persona possiede).

Messaggio controattitudinale o incoerente con conoscenze preacquisite (messaggio che vuole proporre
posizione diversa da quella che soggetto possiede) : in questo caso le persone con un elevato livelli di
conoscenza precedente (prior beliefs) sul problema cambiavano meno i propri atteggiamenti di quelle con
poca conoscenza. (Wood 1982)
Messaggio proattitudinale o coerente con le conoscenze preacquisite (indurre un potenziamento
nell'atteggiamento che persona già possiede) : persone con un dato schema su un argomento producono
pensieri più favorevoli di fronte al messaggio e un maggior cambiamento (rafforzamento) di atteggiamento di
quelle con schemi non molto strutturati (Petty, Cacioppo e Saideira 1982).

COME RESISTERE ALLA PERSUASIONE? TEORIA DELLA VACCINAZIONE (Mc Guire 1964)
L’effetto di immunizzazione, nome che deriva dal processo che si può verificare se vogliamo fare in modo che
una persona riesca a resistere agli attacchi persuasivi.
Immunizzazione dell'atteggiamento = esporre le persone a deboli attacchi ai loro atteggiamenti così da
stimolare la formulazione di argomenti per confutare attacchi più massicci.
Se il soggetto ha già fronteggiato in precedenza argomenti contro-attitudinali è maggiormente in grado di
sviluppare la propria resistenza ai futuri tentativi di persuasione e conservare i propri atteggiamenti.
Notevole potenziale applicativo nel campo della psicologia della salute con soggetti in età adolescenziale
(prevenzione del fumo, educazione comportamenti salutari).
Reattività = capacità del soggetto di reagire nei confronti della persuasione, processi di reazione che si
verificano soprattutto quando persona percepisce intenzione della fonte di voler manipolare modificare e
posizioni sostenute, persona tende a rafforzare posizioni preesistenti in modo da poter recuperare la propria
libertà di azione in modo da debellare tentativi di manipolazione che provengono dall’esterno.

RISPOSTE AI PREAVVISI
Situazioni in cui le persone vengono pre allertate in merito al fatto che ci possa essere un tentativo da parte di
alcuni individui di voler cambiare le proprie posizioni. Aspetto che può far si che individuo possa cercare di
reagire al fine di resistere al tentativo persuasivo stesso. Due tipi di preavviso :
- informazioni riguardo al contenuto del successivo messaggio persuasivo
- informazioni circa l'imminente tentativo di modificare l’atteggiamento
In entrambi i casi si presenta un maggiore resistenza al successivo tentativo persuasivo. Soprattutto se il
messaggio è controattitudinale e/o il ricevente è coinvolto personalmente nel problema

Le risposte preavvisi possono far sì che persona prepari e sviluppi controargomentazioni (se sa che verrà
persuaso), che ricordano processi dell’immunizzazione. La reattanza si attiva quando ci sono processi di
censura = persona si trova limitata nella propria libertà di azione e mette in atto comportamenti opposti a
quelli raccomandati al fine di recuperare libertà

PERSUASIONE INTERPERSONALE, TECNICHE DI INDUZIONE COMPORTAMENTALE


Tecniche per accrescere l'acquiescenza, utilizzate pin contesti di persuasione interpersonale. per persuadere
persone ad accondiscendere in alcune richieste nell'ambito della vendita i venditori hanno utilizzato queste
tecniche finalizzate ad accrescere acquiescenza delle persone = ottenere un cambiamento transitorio nei
comportamenti delle persone in linea con la richiesta. SI concentrano sul cambiamento del comportamento
degli individui, cambiamenti superficiali. Tecniche utilizzate quando ci troviamo di fronte a relazione duale =
diade di persone (un persuasione e un target in un rapporto faccia a faccia).

STRATEGIE PERSUASIVE
Piede nella porta e Colpo più basso = Richiamano in causa alcuni concetti alla base della dissonanza cognitiva
e la teoria dell’autopercezione
Porta in faccia fa riferimento alle norme di reciprocità sociale

TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA (Foot in the door)


Se un individuo in quale modo accondiscende a una piccola richiesta formulata ad un persuasore è più
probabile in un secondo momento accondiscenda a richieste più impegnative.
Studio di Freedman e Fraser (1966) evidenza che la tendenza, di chi ha accolto postiivamente una piccola
richirsta, ad accadonsicenzdere successivamente ad una richiesta più onerosa.
SI chiede di attuare un comportamento di poco conto per poi far seguire richieste più onerose.
Tecnica di richiesta multipla = più richieste che si susseguono, usato processo a due fase = prima fare si fa
richiesta che è quasi un pretesto per poi ottenere il consenso in una richiesta successiva che è l'obiettivo del
persuasore. Esempio = cartello grande non accettato, ma piccolo sì e poi accettato anche grande (76%).
Se una richiesta impegnativa viene fatta ad un determinato target questo tenderà a rifiutare richiesta se
onerosa e impegnativa. Se obiettivo è far accettare richiesta che richiede impegno è più efficace se prima
facciamo richiesta più piccola.
Piccoli impegni modificando l'immagine che la persona ha di sé. Una volta che l’immagine di sé è stata
cambiata, le persone in modo naturale acconsentiranno a soddisfare le richieste maggiori, che sono coerenti
con la nuova immagine di sé.
La persona quando si trova di fronte a richiesta più ampia sente bisogno di accondiscendere per mantenersi
coerente con immagine di sé creata in funzione della risposta affermativa data alla prima richiesta. Rifiutare
seconda richiesta sarebbe come essere incoerenti con sè stessi, perciò nostre azioni tendono ad impegnarci a
condizionare le nostre azioni future, per mantenere coerenza tra comportamenti diversi)
PIEDE NELLA PORTA : base teorica
Impegno e coerenza conteggiava che va a impegnare soggetto in situazioni soggetti e poi autopercezione
(teoria proposta da Bem).
IN base alle teorie dissonanza cognitiva e autopercezione → basi per comprendere come sia possibile utilizzare tecniche
finalizzate ad ottenere da una persona un determinato cambiamento senza influenzare preliminarmente gli atteggiamenti :
Il concetto di impegno = Introdotto da Kessler rifacendosi alle concezioni della dissonanza cognitiva.

STRATEGIE DI PERSUASIONE (Kiesler 1971, Joule e Beavouis 1987)


COstrutto di impegno, principio di coerenza : commitment che lega gli individui ai propri atti generando un
“congelamento” rispetto ad altri comportamenti simili. KIesler basandosi sul concetto che persone sono
motivate a mantenere coerenza tra i propri comportamenti e idee evidenzia come nesso di coerenza può
avvenire anche tra comportamenti diversi. Al punto tale che una volta che l'individuo decidere di agire in un
determinato modo quell’azione impegna l'individuo anche nell’attuazione dei suoi comportamenti futuri =
comportamenti futuri legati alle prime da nesso di senso.
Importante che il soggetto si senta come libero nell’azione messa in atto. Determinante è il sentimento di
libertà : “sottomissione liberamente consentita” = percezione da parte del soggetto di essere libero da
pressioni esterne che vengono sottovalutate. Se soggetto si sente costretto non percepisce di aver una
possibilità di scelta e allora decide di non accondiscendere alle richieste per acquisire senso di libertà.

SELF-PERCEPTION THEORY DI BEM (1972)


Le persone fanno auto-attribuzioni basate sul loro stesso comportamento. QUindi persone si creano immagine
di sé in funzione di quella che è stata la risposta data alla prima richiesta (meno onerosa), di fronte alla
seconda richiesta in linea con la teoria dell'autopercezione è possibile che le persone guardino a sé stesse
come osservatori esterni guardino cosa hanno fatto in passato e in base a questo decidono come agire in
futuro. Persone osservano proprio comportamento passato per decidere come agire e trarre inferenze riguardo
ai propri atteggiamenti e in relazione a possibili condotte future.
Persone cercavano di gestire immagine di sé stesso come coerenti e cercano di mantenere vincolo di
coerenza.

TECNICA è più efficace..


Quando viene applicata di fronte a question prosociali.
Quando la seconda richiesta è collegata alla prima (da un nesso di senso)
Il primo comportamento attuato deve sembrare del tutto volontario (libertà d’azione, percepirsi come in grado
di poter scegliere) e non essere eccessivamente costoso.

TECNICA è meno efficace..


Quando la seconda richiesta viene fatta immediatamente dopo la prima, questo perchè può capitare che soggetto senta che
le varie richieste come serie di richieste multiple che susseguono e possono apparire eccessivamente impegnative e
possono creare risentimento verso questa costrizione esterna dovuta (tendono a rifiutare per acquistare la loro libertà di
azione). Importante che intercorra tempo tra le due richieste, così come è importante che non ci sia un eccessiva
discrepanza tra le due richieste (per quanto riguarda entità). Il fatto che il comportamento venga messo in atto
pubblicamente è un elemento chiave nel determinare l’efficacia di alcune strategie (soprattutto per la coerenza → apparire
coerenti anche agli altri).

TECNICA DEL COLPO BASSO (low-Ball Technique)


Che si basa su un principio secondo il quale è più probabile che gli individui che accettano di agire in un
determinato modo, accettino anche degli eventuali aumenti dei costi che può richiedere l’attuazione dell’azione
accettata inizialmente. Tecnica per cui si fa un'offerta molto vantaggiosa (accettata), ma nel momento di
concluderla si contravviene ai vantaggi in partenza (alzando la posta in gioco necessaria per agire nel modo in
cui persona aveva inizialmente deciso di fare). Tecnica consiste nel mostrare o garantire un vantaggio
omettendo volutamente un'informazione critica (che viene esplicitata solo dopo l’accettazione).
Esempio : offerta auto e in funzione di questa opto per acquistarla. Quando formalizzo la scelta per concludere
l’affare viene detto che ci sono stati cambiamenti per cui la posta in gioco non è più la stessa (accessorio non
più compreso.C’è uno svantaggio e costo che viene esplicitato in un secondo momento dopo che si ha
accettato interiormente offerta anche se non sul piano formale.
è più probabile che persone continuino ad investire su quella scelta anche di fronte all'incremento dei costi che
può implicare il mantenersi coerenti con la prima scelta fatta.

Secondo CIaldini (1978) fa leva sul concetto di : impegno (impegnano a fare qualcosa, soprattutto se in
pubblico) coerenza (mantenere coerenza con impegno preso, prestare fede alle prime scelte fatte). SI mette in
atto processo di autopersuasione = creare in modo autonomo nuovi vincoli all’azione come creando dei
sostegni alla scelta fatta che mantengono in piedi la scelta, rendendola irrevocabile e obbligandomi a scegliere
in modo coerente con scelta.
Implicato anche obbligo sociale, mantenere comportamenti analoghi e coerenti anche se diventano onerosi
per non rovinare relazione che si è instaurata con il persuasore.

Studio condotto da Cialdini(1978) implica richiesta ad alcuni studenti universitari di sottoporsi ad un


esperimento in cambio di una riduzione del monte ore che ogni studente deve obbligatoriamente dedicare alla
partecipazione a ricerche. Propone due condizioni :
- sperimentale (uso tecnica del colpo basso): dopo che gli studenti hanno accettato, viene specificato
che l'esperimento sarà alle 7 del mattino
- DI controllo : prima che gli studenti accettino di parteciparvi, viene specificato che l’esperimento sarà
svolto alle 7 del mattino
I soggetti ai quali era stato detto che esperimento avveniva presto accondiscese in maniera minore a
parteciparvi rispetto ai soggetti che furono informati dell’orario dopo che avevano accettato di prendervi parte.
Secondo gruppo che è stato ingannato accondiscen con percentuale maggiore rispetto al primo e mantengono
impegno preso.In conclusione in linea con le aspettative di come agisce tencia del colpa basso = la condizione
sperimentale ottiene percentuali di accettazione decisamente superiore, nonostante si sottolinei la possibilità di
cambiare idea (oramai di sente impegato dire agire in funzione della scelta fatta, impegno irrevocabile
soprattutto se preso pubblicamente). Soggetto tenderà ad agire in linea con le prime scelte effettuate.

TECNICA DELLA PORTA IN FACCIA


Presenta anche questa molteplici richieste. Tecnica utilizzata e testata ma presenta caratteristiche peculiari
rispetto a quali sono i processi che possono renderla efficace rispetto alle altre due tecniche.
Secondo Cialdini (1975) si induce persone a conformarsi ad un’offerta, facendo loro prima un richiesta
decisamente onerosa (destinata ad essere rifiutata) per poi passare a una più lieve.
Esempio : Cialdini aveva chiesto a studenti “Ti immagini a fare volontariato in un riformatorio per 2 ore alla
settimana per i prossimi 2 anni?” (richiesta onerosa), e poi “Accompagni una volta alla zoo alcuni ragazzi del
riformatorio?” Nel 50% dei casi accondiscesero alla seconda proposta, rispetto a un secondo gruppo ai quali
era stata chiesta direttamente la seconda e acconsentirono solo nel 17% dei casi. QUando seconda richiesta
veniva presentata da sola il livello di accettazione era più basso rispetto a quando seconda richiesta era
presentata dopo una più onerosa.
Si suppone che le persone che hanno ricevuto anche la prima richiesta tenderanno a rispondere positivamente
a causa dell’attivazione di una serie di processi che chiamano in causa diversi principi.

4 ragioni per cui funziona :


- senso di colpa = rifiutano e si sentono in colpa, quindi accettano la seconda richiesta per ridurre stato
di tensione spiacevole
- reciprocità sociale
- giudizio sociale
- self-presentation = temono che persuasore possa giudicare negativamente per non aver accettato la
prima richiesta e quindi probabile che accettino la seconda per mettersi in buona luca, presentare il
proprio sé in modo positivo
Norma di reciprocità sociale
Persone che rifiutano la prima richiesta percepiscono la seconda come una concessione/favore che gli viene
fatta e sentano bisogno di ricambiare accettino seconda richiesta più esigua. Si attiverebbe quindi la norma di
reciprocità per la quale ci sentiamo in debito di ricambiare quando qualcuno ci offre qualcosa; in questo caso ci
si sente leggermente in colpa per aver rifiutato la prima richiesta e si accetta la seconda per sdebitarsi.

Effetto contrasto
Rifacendosi al giudizio sociale, la prima richiesta che risulta esageratamente alta può servire come elemento
per giudicare la seconda richiesta che sembrerà meno impegnativa. Effettuiamo le nostre scelte per confronto,
quindi se la prima richiesta è esageratamente alta la seconda ci sembrerà molto più abbordabile.
Obiettivo è far apparire la seconda richiesta meno onerosa di quanto non sia in realtà.

Tecnica è più efficace..


Per questioni sociali
Entrambe le richieste devono essere state fatte dalla stessa persona (concessione del persuasore)
Se c’è un breve intervallo temporale tra le due richieste = strettamente associate tra loro e presentate
successivamente così persona sente di dover ricambiare e può confrontare le due proposte con obiettivo di
sottovalutare impegno e onere relativo alla seconda richiesta

ALTRE TECNICHE
PRE-GIVING = prima di proporre richiesta alla persona viene fornita una ricompensa/favore così sente il
dovere di ricambiare (senza che ci sia stata richiesta e con anche premio è molto esiguo). DI fronte a un
favore si attiva norma della reciprocità induce compliance (induce soggetto ad accondiscendere a richiesta
finale che si vuole far accettare). Funziona quando il target accetta la ricompensa e quando chi dà la
ricompensa è un estraneo.

NON è TUTTO
Implica più richieste successive come le altre, ma dopo la richiesta iniziale non si consente al target di
rispondere immediatamente. All’offerta iniziale viene aggiunto un “extra” (e non è tutto) = offerta più
vantaggiosa. Si basa sulla norma della reciprocità che gioca sull’aspetto della concessione.

RIFLESSIONI FACILI
- Può risultare abbastanza facile ottenere un comportamento “costoso” attraverso strategie che non
prevedono l’influenza degli atteggiamenti (come le “tecniche di vendita”).
- Ma queste strategie non sono in grado di integrare l’azione attuata nel repertorio comportamentale
come risposta dominate per le situazioni successive (avviene comportamento temporaneo)
- Presenza di una persuasione che avviene a livello interpersonale. Struttura dell’interazione : una fonte
cerca di indurre ne target dei comportamenti desiderati
- L’enfasi è sullo scambio comunicativo

Le tecniche basate sull’induzione di comportamenti si possono quasi sempre realizzare solo in un contesto di
comunicazione interpersonale, mentre la comunicazione persuasiva (che mira a influenzare gli atteggiamenti)
può essere indirizzata da una fonte verso un ampio pubblico.
Probabilmente è necessario che i due processi persuasivi vengano integrati quando obiettivo è ottenere
comportamenti.
INFLUENZA SOCIALE (maggioritaria e minoritaria)
Cambiamento è dettato dalla presenza di altre persone. Come e attraverso quali processi una maggioranza
può influire sui comportamenti di gruppi più esigui di individui e poi come e attraverso quali processi gruppi
esigui possono riuscire ad ottenere cambiamenti nella maggioranza delle persone con cui entrano in contatto.
Secondo Allport (1954) l’influenza sociale è lo studio delle modalità con cui i processi mentali, le emozioni e i
comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono influenzati dalla presenza (effettiva o simbolica) di altri
individui (o gruppi). Prende in considerazione cambiamento delle opinioni, giudizi e atteggiamenti in seguito
all’esposizione di opinioni, giudizi e atteggiamenti di altre circostanze. Situazioni in cui persone si fanno
influenzare dal comportamento effettivo di altri individui.

PERSUASIONE E INFLUENZA SOCIALE


L'influenza Sociale si differenzia dalla persuasione anche se implica il raggiungimento di uno stesso scopo
ovvero il cambiamento in altri individui.
La persuasione implica processi che mirano cambiamenti indotti da un agente che ha l’intenzione (aspetto
intenzionale) di provocare nel ricevente un certa reazione.
Parlare di influenza sociale significa riferirsi a un concetto più ampio che comprende molti fenomeni di
cambiamento (cambiamento di atteggiamento, di conformità, influenza minoritaria). Cambiamenti effimeri o
duraturi dettati da trasmissione di indicazioni che non sempre è intenzionale e non sempre avviene attraverso
comunicazione di un messaggio (comportamento come modello).
Influenza sociale è un processo generale si può riferire a qualsiasi effetto esercitato da una persona o un
gruppo sugli atteggiamenti o comportamenti di un altro individuo o un altro gruppo.
Nelle culture individualiste = importanza all’autonomia e indipendenza e si tende a sottovalutare l’influenza che
gli altri possono avere sul nostro comportamento, ma questa influenza influisce su comportamento individuale.
Aspetti sociali e culturali possono avere un'influenza con diverse accezioni.

Le persone si basano sul comportamento altrui per stabilire ciò che è appropriato in una data situazione
(confronto sociale). Ognuno di noi ha bisogno di sentirsi sicuro sul comportamento adeguato o corretto.
Comportamento degli altri diventa un modello di riferimento al quale ci rivolgiamo come spunto per l’azione.
Schemi di riferimento che sono considerate delle norme rispetto alle quali trarre informazioni su come agire.
La nostra interazione con gli altri ci fornisce indicazioni sulle regole che dettano qual è l’azione giusta da
mettere in atto in una determinata situazione.
Quando gli individui interagiscono all'interno di un gruppo, i loro pensieri, emozioni e azioni tendono a
convergere verso una posizione intermedia, dando così vita ad una norma sociale (da interiorizzare, rispetto
alla quale la persona tenderà a riferirsi quando deve decidere come agire in una determinata circostanza).
Persone è possibile che utilizzino in comportamento degli altri (diventa un elemento normativo dettato
dall'insieme delle diverse posizioni assunte individualmente dal soggetto) per stabilire cos’è giusto fare.

Secondo Sherif (1936) tale norma acquista vita propria : chi fa parte del gruppo continua a conformarvisi
anche quando è solo. Cercano posizione intermedia che sia frutto delle diverse azioni e giudizi delle persone
che compongono quel gruppo, posizione intermedia è una norma sociale che diventa uno schema di
riferimento rispetto al quale la persona si confronta per decidere come agire in situazioni diverse anche
quando il gruppo non è presente (norma utilizzata anche in momenti successivi).
Comportamento maggiormente condiviso diventa schema di riferimento.
Certe norme vengono interiorizzate se la persona partecipa attivamente alla formazione della norma, quando
questa viene proposta come qualcosa di già data la norma diventa un punto di riferimento con cui confrontarsi
che può portare a un cambiamento che può essere effimero/superficiale o che dura fino a quando sono
presenti quegli elementi di influenza.
ESPERIMENTO DI SHERIF (1936) L'EFFETTO AUTOCINETICO
Studio per capire come i gruppi giungano confrontandosi a condividere credenza o comportamenti = a creare
norme di gruppo condivise dagli appartenenti al gruppo. AL fine di evidenziare come persone di un gruppo
possono influenzarsi videndecolvment eper creare delle norme che diventano poi schemi di riferimento.
Norma = utile come guida per il gruppo di appartenenti, ma in alcuni casi la presenza degli altri può indurci a
seguire delle norme rispetto alle quali non abbiamo partecipato attivamente e possono portare persone ad
agire in linea con queste norme anche se non condivise.

Sherif basa il suo studio sull'effetto autocinetico = coinvolge i partecipanti in un esperimento che identifica
come esperimento basato sulla percezione visiva quando in realtà era finalizzati ad analizzare processi di
influenza reciproca per formazione delle norme sociali all’interno di un gruppo. si basa sull’effetto autocinetico
che è un’illusione ottica in cui un puntino luminoso immobile, che compare in una stanza completamente buia,
sembra muoversi. La percezione dell’ampiezza dell'oscillazione varia da individuo individuo.
Esperimento consiste nel chiedere alle persone prima in una seduta individuale e poi in una di gruppo di
valutare l’oscillazione del puntino luminoso. Nella situazione individuale osserva che ognuno dei soggetti tende
a riportare una propria visione del fenomeno (risposte diverse gli uni dalle altre), quando il compito viene
riproposto a livello di gruppo gradualmente e osservò che le valutazione dei partecipanti tendevano a
convergere. Persona tendeva ad andare al di là delle valutazioni individuali e a livello pubblico proponeva
valutazioni sempre più simili a quelle degli altri. Giudizi tendevano a ad allontanarsi dalle valutazioni iniziali e
andavano a convergere a valutazione condivisa da tutto il gruppo.
Sherif conclude come in presenza di un compito valutativo ambiguo i giudizi dei singoli individuo se espressi
pubblicamente tendono a convergere.
La valutazione di gruppo così formatasi ha il potere durare a lungo, anche in assenza degli altri componenti del
gruppo = la norma che si viene a creare tende ad essere interiorizzata al punto tale che quando ai soggetti
viene chiesto di rifare il compito individuale danno come risposta quella normativa.

INFLUENZA MAGGIORITARIA (Salomon Asch)


Asch era rimasto colpito dai risultati da Sherif e si domandò se gli effetti risultati potessero presentarsi anche in
situazioni in cui soggetti si trovano a svolgere un compito di percezione non ambiguo. Ci sono delle risposte
che risultano oggettivamente più corrette di altre. Asch si chiede cosa succede quando le persone sono già
certe rispetto alla risposta da dare = sciuri del comportamento corretto da mettere in atto in una determinata
circostanza. Cerca di studiare quanto gli effetti quanto le altre persone possano influire sul giudizio
dell'individuo quando la consegna non è ambigua ma semplice e richiama risposte rispetto alle quali il soggetto
ha già delle certezze. Vuole studiare se comportamento degli altri quindi è irrilevante e ininfluente o se può
portare il soggetto a seguire norma anche se non viene condivisa.

ESPERIMENTO DI ASCH (1951)


UN gruppo di persone viene radunato intorno a un tavolo per svolgere un compito percettivo no ambiguo in cui
viene chiesto di confrontare linea di riferimento con linee di lunghezze diverse. Chiesto di valutare linea della
lunghezza di riferimento indicando a quale delle tre linee di confronto corrisponde considerando che la
differenza tra la linea di riferimento e di confronto è circa di 2 cm. Asch era interessato alle risposte del
penultimo soggetto che avrebbe dovuto esprimere la sua risposta in quanto l’unico non a conoscenza delle
reali finalità dell'esperimento mentre gli altri avevano ricevuto indicazione di dare sempre la stessa risposta
sbagliata. Interesse è di vedere come si comporta soggetto sperimentale di fronte a un gruppo maggioritario
che propone risposta discrepante rispetto alla quale lui sa di essere giusta (prima aveva svolto compito
individualmente individuando correttamente la risposta da fornire). Lo studio proponeva più volte lo stesso
compito e Asch osserva come al susseguirsi delle prove il comportamento del soggetto sperimentale può
essere modificata.
STUDIO DI ASCH SUL CONFORMISMO
Studio del comportamento umano sotto pressione sociale
Introduce all'interno del gruppo un altro individuo che dà risposte corrette contrapponendosi alle risposte
presentate dalla maggioranza al fine di presentare come la presenza di un dissidente possa avere delle
influenze.
Risultati dell'esperimento originale in cui una sola persona è soggetto sperimentale = un terzo delle risposte
dei soggetti ricalcarono la scelta della maggioranza (sembra influire per un terzo). Il cambiamento risultava
superficiale e non duraturo (acquiescenza/conformismo = comportamento o cambiamento delle risposte che si
verificava soltanto quando si trovava in influenza della maggioranza. Ai soggetti ai quali veniva chiesto di rifare
il compito davano le risposte che ritengono più opportune.
Effetto della maggioranza è stato evidenziato in altre ricerche che hanno confermato la robustezza del
fenomeno individuato da Asch anche in altri ambiti :
- opinioni e gli atteggiamenti (Crutchfield 1955)
- messa in atto di determinati comportamenti (Milgram 1963)

PERCHé GLI INDIVIDUI SI CONFORMANO


> Spiegazione 1 (Festinger 1954) = influenza informativa
Quando prendiamo in considerazione il fatto che tendiamo a rivolgerci ad altri individui per avere informazioni
sulla correttezza delle nostre credenze (individuo ha percezione di avere mancanza di informazioni e pensa
che il gruppo le possiede). Tale tendenza è più pronunciata quando : le situazioni sono ambigue e vi sono
scopi di gruppo che rendono il gruppo più coeso/unito.
Conformismo al gruppo diventa mezzo attraverso il quale acquisire informazioni riguardo a una situazione.

> Spiegazione 2 (Deutsch e Gerard 1955) = influenza normativa.


Ogni individuo ha bisogno di essere accettato dal gruppo di appartenenza, di non essere escluse soprattutto
quando si trova ad esprimere pubblicamente opinioni diverse dal gruppo.
Le persone si conformano alla maggioranza per evitare di essere escluse dal proprio gruppo. Conformismo
dovuto al desiderio di ottenere accettazione e approvazione, evitare conseguenze negative.
Accettare norma anche se non la condividono e non la ritengono più adeguata, si adeguano al resto del
gruppo per farne parte e non sentirsi esclusi (derisione, sviluppano giudizi negativi).
In situazioni di anonimato (no esposizione in pubblico) il conformismo tende a diminuire ma non scompare,
tendono a prestare maggior fede a ciò che ritengono più adeguato.

> Spiegazione 3 (Hogg e Turner 1987) : influenza informativa referente


Identificandosi con un gruppo l'individuo assegna a se stesso le caratteristiche, le norme e il comportamento di
tale gruppo poiché questo gli fornisce un'identità sociale. Ognuno possiede :
Identità persone : parte del concetto di sé in termini di relazioni e tratti personali idiosincratici.
Identità sociale : parte del concetto di sé che deriva dall'appartenenza a un gruppo
Quando le appartenenze di gruppo diventa saliente è probabile che l e persone avvertino un senso di
appartenenza anche se il gruppo si è appena formato e quindi definiscono loro stesse in funzione delle
caratteristiche del gruppo. Se avviene un processo di identificazione (deve assegnare norme e comportamenti
del gruppo) può formarsi un’identità sociale. Si conformano in quanto si sentono membri del gruppo, di
appartenervi e quindi adeguano il loro comportamento alle norme che il gruppo propone.
Il conformismo alle risposte dei collaboratori del ricercatore è maggiore se essi appartengono all’ingroup.
Quindi il soggetto sperimentale percepisce gli altri come appartenenti allo stesso ingroup (condivide qualcosa
come età, etnia e genere) è più probabile che si conformi, rispetto a situazioni in cui l’appartenenza al gruppo
viene meno percepita.
FATTORI CHE FACILITANO OPPURE OSTACOLANO L'INFLUENZA MAGGIORITARIA
L’influenza della maggioranza aumenta :
- all’aumentare della numerosità della maggioranza (Asch 1951)
- se il gruppo maggioritario è coeso (Berkowitz 1954) = se percepita unione di gruppo
- se la risposta data dai membri della maggioranza è pubblica (Stowell et al. 2010)
L’influenza della maggioranza varia in funzione delle differenze culturali (il fenomeno più pronunciato nelle
culture collettiviste = condivisione, appartenenze e conformismo sono valori importanti) (Bond e Smith 1996).
L’influenza della maggioranza si riduce con la rottura dell’unanimità (Asch, Allen e Levine, 1969) = inserimento
di un altro individuo dissidente spinge soggetto sperimentale a prestar fede alle proprie opinioni e andare oltre
all’influenza maggioritaria.

INFLUENZA MINORITARIA (Serge Moscovici)


INfluenza di una minoranza di maggioranza di persone = idea che non rientrava nell’ottica delle ricerche.
Festinger (1950) sosteneva che l'influenza sociale fosse unidirezionale, gli individui in minoranza vengono
considerati destinatari passivi dell’influenza dei gruppi maggioritari.
Successivamente Moscovici (1976) sostiene invece che le opinioni della minoranza possono influenzare la
maggioranza (a cambiare il proprio punto di vista in linea con posizioni della minoranza).
Minoranze di persone possono essere in grado di contrapporsi alla maggioranza promuovendo in essa dei
processi di cambiamento.

ESPERIMENTO MOSCOVICI (1969)


Apparente studio nel campo della percezione visiva. COmpito era di individuare colore di una serie di
diapositive (verdi o blu) e dovevano dirlo ad alta volte. Soggetti sperimentali erano la maggioranza (4 su 6) ed
erano ignari delle reali finalità dello studio, 2 erano i complici che fornivano sempre la stessa risposta
sbagliata. Compito svolto in diverse varianti.
Da questi studi si evince come la minoranza tendesse ad avere effetti di influenza sui partecipanti sperimentali
quando la minoranza tendeva ad essere coerente nel dare sempre la stessa risposta sbagliata. Il numero di
partecipanti che tendeva a uniformarsi alla minoranza poteva variare.
L’8% delle risposte di soggetti sono conformi a quelle della minoranza (sembra influire).
Il cambiamento maggiore avviene a livello interiore (cambiamento profondo), nelle opinioni private
dell’individuo (conversione) e gli effetti maggiori emergono a distanza di tempo (effetto indiretto).

FATTORI CHE FACILITANO O OSTACOLANO L’INFLUENZA MINORITARIA (Moscovici e Lage 1979)


La minoranza è più influente quando è :
- coerente ma non rigida (collaboratori danno sempre stessa risposta uguale tra loro)
- consistente nel tempo
- autonoma (dimostrare autonomia di giudizio a dispetto delle opinioni della maggioranza)
Le fonti minoritarie percepite come appartenente al proprio ingroup risultano più influenti di quelle appartenenti
ai gruppi esterni (Maass e altri 1982).
L'influenza è maggiore se proviene da una minoranza ai status più elevato (leader).
La censura e il diniego della maggioranza può favorire l’influenza minoritaria.

Asch (USA, anni ‘50) Moscovici (Europa, anni ‘70)

In che modo la maggioranza influenza la minoranza? In che modo la minoranza influenza la maggioranza)
La maggioranza ha il potere di stabilire norme e farle La minoranza (coerente, autonoma e flessibile) produce un
rispettare. Portando a un cambiamento detto → conflitto cognitivo → conversione (cambiamento più
conformismo pubblico/acquiescenza profondo) = nel comportamento e atteggiamento pubblico
(cambiamenti temporanei e superficiali). e anche privato
Persone si adeguano anche se non le condividono Cambiamento interiore che emerge a distanza di
fino in fondo e per non essere esclusi. tempo
DUE PROCESSI O UNO?
Stabilire se questi due processi potessero essere considerati come due processi distinti o come un unico
processo che varia in funzione della numerosità degli elementi in grado attivare processo di influenza.
- Visione monistica : tra le due forme di influenza vi sono differenza solo quantitative, entrambe sono
governate dagli stessi processi
- Visione dualistica ; vi sono differenze qualitative tra le due forme di influenza sia nei fattori che danno
loro origine sia dagli effetti prodotti (differenze quantitative e qualitative), proposta da Moscovici

VISIONE DUALISTICA, TEORIA DELLA CONVERSIONE (MOSCOVICI 1980)


Maggioranza e minoranza promuovono processi diversi tra di loro. Nella sua teoria lui sostiene che :
La maggioranza promuove un processo di confronto sociale : l’attenzione del soggetto (che si trova di fronte a
maggioranza) è focalizzata sulle differenze tra la sua posizione e quella degli altri e sulle conseguenze del
disaccordo. Individuo è preoccupato da conseguenze del sostenere posizione diversa da quella della
maggioranza = preoccupazioni normative (far parte del gruppo e no escludere). Cerca di capire qual è la
posizione più giusta e in funzione di questa valutazione cerca di considerare le conseguenze dell’esporre
pubblicamente un'opinione discordante da quella della maggioranza.

La minoranza promuove un processo di convalida : il soggetto (ha di fronte minoranza dissenziente) presta
attenzione al problema su cui la fonte ha espresso la sua posizione .
Individuo non è preoccupato delle conseguenze dell'esposizione della sua opinione, il suo comportamento è
condiviso e appoggiato da una maggioranza. Minoranza non suscita preoccupazione sul piano normativo, ma
stimola un processo. Minoranza che appare coerente può spingere maggioranza a prestare maggiore
attenzione a posizione che minoranza sta presentando poiché ha comportamento inaspettato e
controproducente sul piano sociale. Soggetto della maggioranza percepisce come saliente il fatto che
minoranza si contrappone, per capire quali sono gli elementi che possono portare la minoranza a contrapporsi
= processo di valutazione e può spingere maggioranza a cambiare opinione (conversione).

EFFETTO CONVERSIONE
La minoranza produce un conflitto cognitivo (discussione) e una riorganizzazione derivante dalle idee devianti,
ne consegue un cambiamento latente (richiede tempo perché si esplichi), interiore e privato degli
atteggiamenti della maggioranza.

NEMETH (1986)
Ipotizza che le minoranze esercitano la loro influenza per lo più attraverso il potenziamento di un processo di
pensiero diverso da quello stimolato dalla minoranza.
La maggioranza promuove processi di pensiero convergenti, mentre minoranza promuove processi di pensiero
divergenti.
La maggioranza produce : maggiore ansia e attivazione che possono provocare un restringimento del campo
attentivo (attenzione più focalizzata). Produce poi forme di pensiero più focalizzate e convergenti : i soggetti
della minoranza di fronte a una maggioranza prendono in considerazione il problema della stessa prospettiva
della fonte maggioritaria cercando di stabilire se adottare il suo punto di vista o rifiutarlo. (non si considera
contenuto, ma minoranza si pone allo stesso punto di vista della maggioranza e si chiede quali siano le
conseguenze).
La minoranza produce : minore ansia e una modalità di pensiero divergente, creativo : il soggetto presta
maggiore attenzione a punti di vista diversi dal proprio portando all’espressione di scelte più originali.
Maggioranza presta attenzione ai contenuti e quindi gruppo minoritario può portare maggioranza a
un’elaborazione più cognitiva delle loro posizioni.
Anche se cambiamento non avvenisse, il solo fatto che maggioranza presti attenzione a un punto di vista
diverso dal proprio = salvaguarda il gruppo da forme di pensiero di gruppo convergente che porta il gruppo a
scelte affrettate senza considerare possibili posizioni alternative. Opzione finale della maggioranza anche se
non cambierà, beneficerà dal fatto di aver potuto analizzare la questione più approfondita tenendo conto
posizioni diverse e arrivando a giudizio finale più ponderato.
VISIONE MONISTICA
TEORIA DELL’IMPATTO SOCIALE (Latanè e Wolf 1981)
Considerando solo influenza sociale rispetto la la maggioranza prestando attenzione solo agli aspetti numerici
(ampiezza del gruppo). In quest'ottica secondo gli autori l’impatto di una fonte varia in funzione della sua forza,
immediatezza e dimensione numerica. Autori sostengono che quando una certa fonte di influenza varia in
funzione della sua dimensione numerica tenderà a presentare una different influenza.
Con l’aumentare della numerosità della fonte di influenza aumenterà l’impatto della fonte (livello di influenza
sociale risulta più elevato).
L'impatto degli stimoli aumenta in base al loro numero con accelerazione negativa. INizialmente all’aumentare
del numero delle fonti di influenza aumenta anche l’impatto (livello di influenza), ma non è una relazione
lineare o crescita costante e proporzionale. Dopo questo impatto tende ad essere via via meno evidente.

I GRUPPI SOCIALI (Piccoli e grandi gruppi)


Gruppi allargati = etnia, genere, fascia d’età. A seconda dell'elemento che prendo in considerazione posso
arrivare a livelli più specifici o generici (anche gruppo astratto come italiani).
Un gruppo è (Lewin 1948):
- un insieme di persone che condividono un destino comune (obiettivo, scopo determinato anche dalle
circostanze in cui aggregato di persone si trova, per esempio persone in gita su autobus)
- una totalità dinamica basata sull’interdipendenza tra i membri (insieme di persone che interagiscono tra
loro e sono legati tra loro, il cambiamento di uno stato di uno dei membri avrà ripercussioni sul gruppo
nella sua interezza)

IL GRUPPO è UNA TOTALITà DINAMICA


Le esperienze, le azioni e i risultati di un individuo sono legati in qualche modo alle esperienze, azioni e
risultati degli altri membri del gruppo (gruppo musicale, squadra sportiva). Comportamento di ogni membro ha
ripercussioni su esito finale/risultato del compito svolto dal gruppo nel suo insieme.
L'appartenente ad un gruppo influenza il comportamento individuale in modo caratteristico e cospicuo (legame
è tale per cui una volta che persona appartiene a gruppo va a influenzare aspetti di ogni membro del gruppo,
anche successo del gruppo può avere ricadute su persona stessa).

ELEMENTI FONDAMENTALI DI UN GRUPPO


Struttura sociale : un gruppo è un insieme di persone che interagiscono secondo norme e regole, relazioni di
ruolo e status (gruppo classe). Persone che si organizzano secondo piramide gerarchica che indica differenze
sul piano dello status.(Sherif e Sherif 1969)
Interazione faccia a faccia : piccolo gruppi/ gruppi faccia a faccia (Bales 1950). Aspetto fondamentale per
definire gruppo e determinato da presenza di questa interazione.

GRUPPI PIù AMPI (etnici, classi sociali..), secondo Turner (1982) :


Autocategorizzazione : un gruppo esiste quando due o più persone si percepiscono come membri della
medesima categoria sociale (persone credono nel gruppo ed evidenziano esistenza di questo, percepiscono
sé stessi come membri di una stessa categoria).
Ambito in cui l'individuo elabora la propria identità sociale (parte del concetto di sé che dipende da
appartenenza del gruppo, persona assume caratteristiche del gruppo con aspetti positivi e negativi).

DEFINIZIONI PIù RECENTI


Un gruppo esiste quando due o più persone :
- Secondo Tajfel (1981) si definiscono e si percepiscono membri di un gruppo/categoria
- Secondo Brown (2000) sono definite da altri come appartenenti al gruppo (esistenza riconosciuta da
altre persone, esempio gruppo tifosi si sentono membri del gruppo e li definiamo tali = percezione,
viene resa saliente appartenenza al gruppo)
STRUTTURA DEI GRUPPI (Norme, ruoli status e leadership)

NORME
Aspettative condivise rispetto a come dovrebbero comportarsi i membri del gruppo
modi di pensare condivisi
Strutture di riferimento attraverso le quali viene interpretato il mondo
Sono come regole (stile, abbigliamento) che secondo il gruppo devono essere seguite dai membri per farne
parte, se non vuole aderirvi alla pena può essere l'esclusione. Norme permettono anche di fare inferenze
aggiuntive sui valori dei membri = permettono di farci interpretare il mondo.

CARATTERISTICHE DELL ENORME


Stabiliscono il modo in cui i membri del gruppo dovrebbero comportarsi = ma non sempre vero.
Norme possono :
- essere generali o specifiche [La gamma dei comportamenti che possono essere accettabili nel gruppo
può essere sia molto estesa che specifica. Se norme son generali = tolleranza dei comportamenti è
più ampia, mentre quando si tratta di questioni fondamentali per esistenza del gruppo il limite dei
comportamenti accettabili è molto ristretto (possibilità di agire in modo non conforme alle aspettative
del gruppo può venire con più semplicità sanzionato]
- possono cambiare nel corso del tempo [Norme possono evolversi nel corso del tempo anche con il gruppo stesso,
anche se alcune norme culturali e tradizioni possono essere stabili nel tempo, tramandate e specifiche →
caratterizzano il gruppo]
- possono essere implicite o esplicite [Norme possono essere chiaramente definite o condivise sebbene
se non specificatamente definite]

FUNZIONI DELLE NORME


A livello individuale : norme possono essere una struttura di riferimento attraverso la quale l'individuo può interpretare
e prevedere il mondo → dare senso alla realtà circostante, permettono di ordine e prevedibilità di cosa può succedere,
all’ambiente, a situazioni = utili in quelle nuove e ambigue dove persona può seguire suggerimenti riguardo il
comportamento che può essere più adeguato. Punti e schemi di riferimento che guidano individui in situazioni poco
conosciute
A livello sociale : norme servono sia per regolare l'esistenza sociale del gruppo (di conseguenza a coordinare
attività del gruppo), anche per migliorare e mantenere l’identità del gruppo.
Certi comportamenti sono chiari e non si creano situazioni confusionarie, si possono coordinare attività e ruoli
che ogni membro può trovarsi a svolgere nel gruppo. Il fatto che gruppo ha certe norme ci dà informazioni in
merito alle caratteristiche del gruppo e dà informazioni all’individuo delle caratteristiche del gruppo.

RUOLI
Aspettative condivise circa il modo in cui dovrebbe comportarsi un individuo che occupa una determinata posizione nel
gruppo (ruoli diversi → aspettative comportamentali diverse)
Norme sono regole generali che si applicano più o meno a tutti i membri, ma possono variare in base alla
funzione/ruolo che membro ha all’interno del gruppo (Esempio = norme del bambino non sono le stesse del
genitore, regole a cui devono sottostare differenti).
Se norme sono schemi di riferimento e regole generali che possono influenzare le aspettative sul
comportamento appropriato che i membri del gruppo dovrebbero adottare, i ruoli invece vanno a influenzare le
aspettative in funzione della posizione che occupano all’interno del gruppo.
Ruolo è la posizione che la persona ha all'interno di un gruppo e può influenzare aspettative nei suoi confronti
FUNZIONI DEI RUOLI
- Conseguimento dello scopo del gruppo (se ognuno sa proprio ruolo, gruppo funziona in modo adeguato →
suddivisione dei compiti può rendere più probabile risultato positivo)
- Portare ordine nell'esistenza del gruppo (data da buona suddivisione dei ruoli da svolgere → con organizzazione e
mansioni svolte da persone diverse, più prevedibile e disciplinato)
- Favoriscono una definizione di noi nell’ambito del gruppo (influire su conspevolezza di ciò che ognuno
è, ruolo sullo sviluppo dell’identità del soggetto individuale)

I ruoli possono essere gradualmente assorbiti all’interno della percezione del sè → tanto ad andare a influire sull’identità
dell’individuo.Esperimento di Zimbardo (1972), la prigione di Zimbardo in cui carcerati e vittime avevano talmente
assunto appieno il loro nuovo ruolo al punto di agire non in funzione dei valori individuali ma in funzione delle
aspettative dato il ruolo rivestito.

STATUS
Indica la posizione che una persona occupa in un gruppo sociale e la valutazione di tale posizione in una scala
di prestigio. Non tutti i ruoli assunti sono valutati allo stesso modo e nemmeno implicano stessa capacità e
possibilità di influenzare gli altri. Status = divisione in ruoli organizzata su un piano gerarchico. In ogni gruppo
vi sono posizioni diverse che la persona occupa (ruolo), ruoli diversi possono avere valutazioni diverse e
possono presentarsi a livelli diversi = differenza di status (posizione diversa che hanno su scala di prestigio).
Esempio = insegnate a livello rispetto a ad alunni, ha potere di stabilire valutazioni.

INDICATORI di uno status più elevato : ha possibilità di promuovere maggiori iniziative ( proporre idee e
attività) e valutazione consensuale del prestigio data dagli altri membri del gruppo.
FUNZIONI dello status : bisogno di prevedibilità e di ordine. e fornire stabilità di gruppo (corretta suddivisione
dei compiti in funzione dello status = aspetti relative a prestigio o competenze che ruolo richiede)

LEADER (e.g. Brown 1989)


Persona o ruolo sociale che esercita maggiore influenza in un gruppo rispetto alle altre persone o agli ruoli.
Si trova all’apice di una organizzazione gerarchica dei ruoli, si trova a uno status più elevato = maggiore
influenza sul gruppo al fine di modificare loro comportamento, propongono maggiori idee e attività.
LEADERSHIP = processo di influenza tra leader e i suoi seguaci in ordine al raggiungimento degli obiettivi di
gruppo. Processo di influenza +è reciproco, a leader si differenzia dal gruppo per il fatto che può influenzare gli
altri più di quanto gli altri possano influenzare lui/lei.

TEORIA DEL GRANDE UOMO


Il leader si distingue per determinati tratti di personalità : “leader si nasce, non si diventa!”.
Persona che andrà ad assolvere questa funzione ha caratteristiche tali da renderlo più influente sugli altri.
Non tutti gli studi confermano questi studi e diventa difficile dire come mai certi leader non lo siano per altri
gruppi, inoltre un leader non può essere per sempre.

STILI DI LEADERSHIP (Lewin, Lippit e White 1930)


Lo stato d’animo e l’efficienza del gruppo (risultati raggiunti) possono dipendere dallo stile di leadership.
Questi autori negli anni 30 distinguono 3 stili di leadership dimostrando attraverso un esperimento come questi
possano influenzare stu stato d’animo ed efficienza del gruppo :
- Leader autocratico : forte dipendenza dal leader, aggressività/apatia, elevato rendimento
Sono più distaccati, tendono a preoccuparsi delle attività impartendo ordini a membri
- Leader democratico : scarsa dipendenza dal leader, alta soddisfazione, rendimento buono
Più aperto allo scambio con membri del gruppo, meno autoritari e più interessati a discutere progetti
con i membri in modo che si sentano anche partecipi delle decisioni
- Leader permissivo : scarsa dipendenza dal leader, numerose richieste, basso rendimento
Mostrano pc interesse nelle attività del gruppo, lasciando gruppo a sé stesso → possono emergere autonomo e
iniziative su come agire compiti e intervenendo quando strettamente necessario
Proposero all’interno del contesto scolastico questi 3 tipi di leader che proponevano stili di leadership diversi e osservano
lo stato d’animo della classe in funzione e dello stile di leadership, l’efficienza del gruppo in presenza del leader e anche
quando si allontana. Osservarono che leader autocratico favorisce forte dipendenza dei membri (rendimento basso quando
leader si allontana) e con stato d’animo non positivo. Leder meno popolare che sembra creare quasi atmosfera conflittuale
e produttiva solo quando leader è presente nel guidare attività, Leader democratico sembra incitare all’autonomia, membri
più indipendenti, hanno maggiore soddisfazione, clima positivo e rendimento non troppo elevato = ma preferito da
membri gruppo che crea atmosfera amichevole e di cooperazione, orientata al compito ma anche associata agli aspetti
emotivi, Quando leader si allontana i bambini riescono a mantenere rendimento come quando è presente. Leader
permissivo = fa sì che membri siano scarsamente dipendenti da lui, rendimento scarso indipendentemente dalla sua
presenza e in quando è presente chiedono chiarimenti. Atmosfera più distesa di cooperazione ma lascia membri più
smarriti → cercare soluzione con poche informazioni, produttività bassa e tende ad aumentare quando leader lascia la
stanza.

INTERACTION PROCESS ANALYSIS (Bales 1950)


Sulla base della distinzione proposta prima, alcuni anni più tardi occupandosi prevalentemente dei gruppi di
lavoro finalizzati a risoluzioni di compiti in ambito lavorati, Bales propone suddivisione individuando :
- Leader orientato al compito = maggiormente attento agli obiettivi da raggiungere, ha stile direttivo e
importanti organizzazioni dei compiti e suddivisione dei ruoli del gruppo. Agisce al fine di raggiungere
eiettivo con successo, mantengono distanza dai membri del gruppo Sembra sovrapporsi a leader
autocratico e anche a quello permissivo
- Leader socioemotivo = attento ai risvolti emotivi (relazioni, sentimenti, ha stile più democratico, cerca di
tenere alto il morale del gruppo. Raggiungimento dell’obiettivo del gruppo non è il suo obiettivo
primario,cerca di favorire il coinvolgimento del gruppo. Più attento alle dinamiche di gruppo, fare in
modo che sia coeso, con atmosfera amichevole. Richiama leader democratico

Modelli successivi hanno iniziato a considerare che stile di leadership possa risultare efficace in funzione della situazione
in cui si può trovare il gruppo → considerare aspetti basati sull'interazione tra stile di leadership e gli elementi
situazionali.

MODELLO DELLA CONTINGENZA (Fiedler, 1964)


Sostiene che ‘efficienza della leadership dipende dalla corrispondenza tra lo stile adottato dal leader
(socioemotivo o orientano al compito) e le caratteristiche della situazione.
Introduce concetto di controllo del leader sulla situazione che dipende da 3 fattori :
- tipo di relazione leader-gruppo (quanto relazioni possano risultare più o meno armoniose)
- struttura del compito (se obiettivi sono più o meno definiti)
- posizione di potere del leader (più o meno un’autorità legittimata dal gruppo ,se suo prestigio è
considerato più o meno consensuale)

Leader centrato sul gruppo ottiene prestazioni migliori quando


- il gruppo si comporta bene, quindi c’è scarsa necessità di occuparsi del morale e delle relazioni all’interno del
gruppo → controllo alto (gruppo si comporta bene, compiti ben strutturati, posizione di prestigio riconosciuta dai
membri del gruppo e c’è una buona atmosfera
- il compito è poco strutturato e il gruppo ha bisogno di un leader che diriga e si concentri sul fare le cose →
controlllo basso (relazioni tra leader e gruppo non particolarmente armoniose, compiti non ben definiti, leader non
ha potere legittimo e quindi meglio un leader concentrato sul compito)

Leader socioemotivo ottiene prestazioni migliori quando il controllo sulla situazione è intermedio.
QUando il controllo situazionale è intermedio tra quello alto e basso, quando comiti sono poco chiari, leader no
controllo totale sul gruppo, approccio impostato su interazione sembra adeguato per confermare potere leader
al fine di favorire soluzioni più creative del i problemi non ben definiti.
MODELLI TRANSAZIONALI (Hollander 1958)
La relazione tra leader e seguaci è bidirezionale (processo d'influenza reciproco):
- i gregari forniscono al leader approvazione sociale
- il leader guida il gruppo verso obiettivi importanti gratificando i gregari per la realizzazione del compito
Il leader è colui in grado di passare da una conformità inziale alle norme del gruppo al proporre idee nuovi
(quindi colui che ha acquisito un credito idiosincratico). Il leader deve essere colui che inizialmente nel gruppo
si dimostra accondiscende e pronto a conformarsi a norme del gruppo già presenti = indiziale conformità fa sì
che possa acquisire un credito che lo legittima in momenti successivi deviare a norme per proporre proprie
idee senza essere esclusi, ma acquisire ruolo importante = leader.

CREDIBILITà IDIOSINCRATICA
La credibilità guadagnata (da persona che diventerà leader) negli iniziali contatti fra i membri del gruppo
conformandosi alle norme e provando la sua competenza (di esprimere le sue reali capacità), fornisce la
legittimità successiva per esercitare un’influenza sugli stessi membri e per deviare delle norme (poter proporre
anche norme diverse).
Un leader può accumulare credito personale :
- conformandosi inizialmente alle norme
- assicurandosi che il gruppo percepisca come democratica la sua elezione
- assicurandosi di essere ritenuto adeguato a soddisfare i bisogni del gruppo (rappresentate ideale)
- mostrando la propria identificazione con il gruppo
Risultando affidabile per il gruppo gi permetterà di emergere e proporre nuove idee.

All'interno di quest’ottica in cui si prende in considerazione possibilità di interazione tra stili di leadership e
contesti situazionali, sono emerse 2 teorie :
TEORIA DELLO SCAMBIO LEADER-SEGUACi
Proposta da Liden e altri (1997), evidenzia come l’efficacia di uno stile di leadership deriva principalmente dalla qualità
della relazione e comunicazione dei suoi seguaci, si trovano in una relazione di scambio più elevata → sembrano essere
più leali e più disposti a collaborare al fine di raggiungere obiettivi del gruppo proposti dal gruppo. Membri che hanno
relazione con leader di qualità più scarsa tendono a condividere meno i suoi obiettivi e non fanno proprie le due idee,
l’efficacia nel raggiungimento degli obiettivi è meno evidente.

TEORIA DELL’IDENTITà SOCIALE DELLA LEADERSHIP


Proposta da Hogg e Van Knippenberg nel 2003 sostiene che quando appartenenza di un individuo a un gruppo è
particolarmente saliente è probabile che lui consideri sé stesso più sotto ottica di un'identità sociale piuttosto che sotto
quella di identità strettamente personale. Il membro del gruppo si spersonalizza → percepisce se stesso come membro del
gruppo e a far propri valori del gruppo e ad agire secondo questi valori. Individui che vengono percepiti come
maggiormente prototipici sono quelli che si identificano maggiormente al gruppo e aderiscono ai suoi atteggiamenti e
valori sono quelli che con più probabilità tendono ad emergere come leader e tendono a guidare il gruppo e i
comportamenti dei membri. Cerano attraverso le loro azioni e idee di salvaguardare gli interessi del gruppo.

LEADERSHIP TRADFROMAZIONALE
Approccio alla leadership che si focalizza sul modo in cui il leader trasformano gli obiettivi e le relazioni del gruppo che
siano efficaci al raggiungimento dell'obiettivo del gruppo (capaci di dirigere gruppo e di cambiare n modo anche radicale
gli interessi di ogni membro del gruppo → anche spingere membri del gruppo ad abbandonare i propri interessi per quelli
del gruppo)
Leadership , personalità in grado di motivare i gregari per impegnarsi al massimo per il raggiungimento degli
obiettivi del gruppo (leader carismatici, estroversi, piacevoli, dotati di apertura mentale)
Impostazione che ha caratterizzato la psicologia gestionale e delle organizzazioni → concezione di leader emersa negli
ambiti lavorativi
LEADER TRASFORMAZIONI
Hanno delle mansioni per fare in modo che il gruppo risulti più produttivo :
- Stimolano i gregari ad adottare una visione che va al di là dell’interesse personale (trasformano i loro
interessi in modo da far prevalere importanza del raggiungimento dell’obiettivo del gruppo)
- Si prefiggono lo scopo di aumentare le abilità dei gregari e di infondere in loro energia e slancio (capaci
di incoraggiare membri del gruppo, cercando utilizzare modalità di pensiero più divergente)
- Motivano i gregari ad identificarsi con loro e con i valori fondamentali dell'organizzazione e ad
interiorizzare il gruppo come parte della propria identità
Utile in situazioni turbolente, uando gruppo presenta aspetti conflittuali o è incerto. Mentre leadership più democratiche
→ adatte nell aumentare produttività gruppo quando è più stabile

INFLUENZA DEL GRUPPO SUGLI INDIVIDUI (Facilitazione sociale e inerzia sociale)


Diverse posizioni in merito a come gruppo può influenzare individui nel comportamento e come appartenenza
può andare ad influenzare prestazione del soggetto durante svolgimento del compito.

FACILITAZIONE SOCIALE
Fatto di essere presente mentre individuo svolge un semplice compito. Persone che corrono : da sola, in compagnia o gara
→ prestazione dell'individuo migliore (maggiore impegno quando si trovano in presenza di altri individui). Questi risultati
sono stati emersi nello studio di TRIPLETT (1898)
Osservazione di alcuni atleti in 3 condizioni :
1. Atleti correvano da soli su un percorso segnato da alcuni indicatori di velocità
2. Atleti correvano da soli venendo cronometrati
3. Situazione di gara
La prestazione aumenta all'aumentare della competitività → atleti correranno più velocemente durante gara.
Osservazione di alcuni bambini che avvolgevano una lenza intorno ad un mulinello :
1. da soli 2. in presenza di altre persone
La prestazione migliora in presenza di altre persone

FACILITAZIONE SOCIALE (Zajonc 1965)


La semplice presenza di altre persone (che osservano gli altri nello svolgimento del compito) può migliorare le
prestazioni nei compiti facili e ben appresi (azioni accessibili). Tuttavia è stato osservato come può peggiorare
le prestazioni nei compiti complessi e nuovi (azioni men accessibili). Effetti diversi a seconda della facilità del
compito.

ATTIVAZIONE (Zajonc 1965)


Ha ipotizzato che la presenza degli altri determina un aumento nel livello di attivazione (fisiologica) che stimola
l’individuo a dare risposte dominanti (istintive, abituali) → comportamenti automatici
- Nei compiti semplici (per i quali la risposta dominante è probabile sia corretta → risposta automatica) l’aumento
del livello di attivazione determina un aumento della prestazione
- Nei compiti complessi (per i quali la risposta dominante può essere scorretta → risposta meditata) l’aumento del
livello di attivazione determina un peggioramento della prestazione

Perché la presenza degli altri provoca un aumento dell'attivazione?


Può essere una fonte di distrazione secondo Baron (1986) → livelli attentivi sono limitati
Può poi suscitare timore di essere giudicati delle persone presenti secondo Cottrell (1972)
TIMORE DELLA VALUTAZIONE (COTTRELL 1992)
Il livello di attivazione dell individuo può dipendere :
- dalle aspettative su di sé dei soggetti
- dal potenziale di valutazione reso possibile dalla presenza di un'altra persona impegnata nello stesso compito
(elemento di confronto tra svolgimento del proprio compito e altra persona impegnata nello stesso → la
facilitazione si presenta anche quando siamo in situazione in cui altri stanno svolgono stessa attività anche quando
la situazione non è competitiva).
Quindi presenza di altri individui può far sì che questi diventino un termine di confronto importante → aumento
autoconspaevolezza, confronto. Tuttavia tale risultato non è stato confermato in studi successivi(Schmitt 1986)

Se, in determinate situazioni, la sola presenza degli altri determina la prestazione individuale (soprattutto in
situazioni di confronto e competizione), cosa succede quando l'individuo si trova in presenza di un gruppo di
persone che interagisce con lui per svolgere una certa attività al fine di raggiungere un certo obiettivo
condiviso?

ESPERIMENTO SUL TIPO DELLA FUNE DI RINGELMANN (1913)


Coinvolgeva dei ragazzi che dovevano svolgere attività di tiro alla fune in cui osservò come maggiore era il
numero degli individui che tiravano la fune, maggiore era la forza di trazione esercitata.
la forza esercitata però non aumentava in modo proporzionale all’ampiezza del gruppo → la forza di trazione del gruppo
era inferiore alla somma della forza individuale dei partecipanti al tiro della fune.

INERZIA SOCIALE
RIduzione dello sforzo/impegno di una persona quando si trova a svolgere un compito all'interno di un gruppo,
questo rende la produttività effettiva del gruppo inferiore alla produttività potenziale. Vi è come una forma di
inerzia/perdita nel gruppo, persona sembra impegnarsi meno di quando svolga lo stesso compito in modo
individuale.

Fonti della perdita di produttività


- Perdita di motivazione : riduzione degli sforzi individuali all’interno del gruppo poiché la propria prestazione non
è identificabile (Ingram 1974, Letan 1979) → no riconosciuto merito perchè è difficile identificare contributo di
ogni singolo individuo
- Perdita di coordinazione tra i vari componenti del gruppo dovuta a : interferenza degli uni con gli altri e scarsa
comunicazione → no possibile coordinarsi (Steiner 1976)

Rimedi della perdita di produttività


- Rendere più identificabili gli sforzi individuali (Williams et al 1981) → più riconoscibile in base alla mansione
svolte (identificabilità del soggetto e del suo operato all’interno del gruppo)
- Proporre compiti interessanti e coinvolgenti (Brickner et al 1986) → motivazione individuale viene mantenuta
elevata
- Proporre compiti cooperativi, in cui l’impegno individuale è essenziale per raggiungere l’obiettivo (Kerr e Herrel
2011) → ognuno deve svolgere propria mansione anche se operato non è identificabile
- Favorire identificazione con l’ingroup (Hogg et al 2004) → fa propri gli obiettivi del gruppo, si sente parte di esso
e questo ha ripercussione su impegno individuale

CONTRIBUTO DELLA COESIONE


Può influire sia sul fatto che i soggetti adottini come propri gli obiettivi del gruppo → possibile se gruppo coese.
Poi il gruppo è probabile che il gruppo eserciti influenza sociale sugli idnviudi (agire su comportamenti
indivuduali e impegno che soggetto mette nello svolgere attività).
Coesione : aspetto importante perché elemento che accresce adesione alle norme prevalenti del gruppo e fa
sì che soggetto faccia di tutto per conformarsi alle norme ed eseguire al meglio le proprie mansioni
Attrazione dei membri all’idea di gruppo, alla sua immagine prototipica nelle caratteristiche e della sua
condotta del membro tipico. (induce soggetti ad essere coinvolti nel gruppo e questo va a influire sull’unione).
Ci possono essere situazioni in cui impegno individuale all'interno del gruppo non presenta effettivamente dei
cali di prestazione dese sono presenti caratteristiche = compito coinvolgente, se singolo contributo è
identificabile, se gruppo è importante per individuo come i obiettivi del gruppo.

SOCIAL LABOURING (LABORIOSITà SOCIALE)


Persona all'interno del gruppo se si verificano situazioni può impegnarsi più di quanto farebbe se svolgesse compito
individuale → processo secondo il quale l’impegno individuale può aumentare nei compiti di gruppo. Questo può
avvenire data → importanza del compito, salienza del gruppo, essere valutati (o che risultati gruppo saranno oggetto di
valutazione), cultura di appartenenza.

L’effetto facilitante del lavorare in gruppo si presenta se :


- il compito è complesse come tale risulta più coinvolgente se richiede l’integrazione dei contributi dei
singoli individui (maggiormente impegnate, si impegnano stimolate dal fatto di voler raggiungere
obiettivo che gruppo si è proposto)
- Il gruppo è significativo per cui il prestigio sociale del gruppo si riflette sulle valutazioni dei membri
rivolte a se stessi (dare il massimo per raggiungere obiettivo e per sopperire a difficoltà in cui
potrebbero incorrere gli altri membri del gruppo
- La cultura di riferimento riconosce particolare importanza ai valori collettivi per cui gli individui tenderanno a
definire le proprie aspirazioni in rapporta ai risultati del gruppo. Culture collettiviste → importanza a
cooperazione, valori collettivi e fenomeno di inerzia sociale tendono a essere meno presenti, mentre lo sono di più
i processi di laboriosità sociale.

PROCESSI DECISIONALI (polarizzazione di gruppo e pensieri di gruppo)


Processi in cui gruppo si trova a prendere decisioni che possono essere rilevanti per il gruppo.

POLARIZZAZIONE DI GRUPPO
Fenomeno che si verifica quando degli individui si trovano all’interno di un gruppo a discutere, evidenziano
come in tali situazioni le decisioni raggiunte tendono a risultare più estreme (polarizzate) rispetto alle posizioni
iniziali medie dei diversi componenti del gruppo.
Atteggiamenti, azioni e gruppi : polarizzazione → se persone con atteggiamento tendenzialmente simile si riuniscono a
discuterne, al termine della discussione manifesteranno un atteggiamento ancora più estremo della media delle precedenti
opinioni, nella stessa direzione dell'orientamento iniziale.
Se i son persone che valutano un problema allo stesso modo (condividono prospettiva oppure opinione) è
probabile che alla fine condividano posizioni ancora più estreme a quelle iniziali.

Quando abbiamo fenomeno di polarizzazione ci troviamo di fronte a situazione in cui due gruppi o uno di provare a
condividere al loro interno una certa posizione : gruppo 1 a favore di un certo comportamento, mentre gruppo 2 è
contrario. Se membri del primo gruppo si trovano a discutere tra loro in merito alla questione in seguito a discussione
presenteranno posizione ancora più estrema rispetto alla posizione media presentata prima della discussione → si
polarizza. Lo stesso succede anche al secondo gruppo.
Questo differenza il fenomeno della polarizzazione da quello di normalizzazione -> formazione delle norme, quando si
forma una norma ci sono persone con posizione diverse e si trovano a confrontarsi tra loro e dopo discussione otterranno
posizione finale che è frutto di un compromesso tra le diverse posizione → convergere verso posizione
intermedia/normativa a creare una norma.

NORMALIZZAZIONE
Quando si chiede ai soggetti di dare un giudizio collettivo, se le opzioni sono distribuite in modo uniforme, i
membri del gruppo tendono a convergere verso una posizione normativa frutto del compromesso tra le diverse
posizioni sostenute (Sherif 1936)
SPIEGAZIONI DELLA POLARIZZAZIONE
1. Polarizzazione mediante confronto
2. Polarizzazione mediante persuasione
3. Polarizzazione come differenziazione intergruppi

CONFRONTO SOCIALE (teoria proposta da Festinger)


Secondo Sander e Baron 1997 → Nella discussione di gruppo gli individui scoprono che gli altri membri approvano
posizioni ancora più vicine al polo sociale desiderabile rispetto alla loro posizione.
Vi sarà un ulteriore spostamento dei soggetti in questa direzione al fine di presentarsi sotto una luce ancora
più favorevole
Soggetti tenderanno a confrontarsi con i membri e poiché avranno bisogno di vedersi in termini positivi è
probabile che da questo confronto il soggetto decida di estremizzare propria posizione in modo da
guadagnarsi approvazione degli altri e per differenziarsi in modo positivo.

ARGOMENTI PERSUASIVI (Burnstein e Vinokur 1887)


Durante la discussione emergeranno nuovi argomenti favorevoli ad un punto di vista già sostenuto dagli
individui che si trovano a confrontarsi (favorisce scambio di opinioni e argomentazioni che fanno sì che
persona si convinca ancora di più).
In questo modo gli individui, come elaboratori di informazioni, reagiranno alle prove a favore del punto di vista
inizialmente favorito spostando ulteriormente la propria opinione in tale direzione.

DIFFERENZIAZIONE INTERGRUPPI ((hogg 2006, Turner e Oakes 1989)


I membri cercano di adeguarsi più strettamente alla posizione normativa che considerano prototipica del loro
ingroup. è probabile che le norme rilevanti per l’ingroup (“Noi”) diventi più estreme per poter essere
differenziate più facilmente dalle norme dell’outgroup (“Loro”).
L’appartenenza di gruppo è l'elemento essenziale per la popolarizzazione, quindi persona cercando di
adeguarsi a posizione normativa del gruppo tenderà a estremizzarla fine di far sì che proprio gruppo si
differenzi ancora più dagli altri gruppi in modo tale da delineare e definire meglio la propria appartenenza di
gruppo. Polarizzazione nasce dalla tendenza di accentuare somiglianza all'interno del gruppo e le differenza
del proprio gruppo da altri, in modo da creare differenziazione positiva.
Tendenza di favoritismo del proprio gruppo e valutare negativamente l’output → creare pregiudizio per differenziare
proprio gruppo dagli altri.

IL PENSIERO DI GRUPPO (GROUPTHINK) (Janis 1982)


Modalità di pensiero nei gruppi altamente coesi in cui il desiderio di raggiungere un accordo unanime (durante
confronto) prevale sulla motivazione ad adottare procedure decisionali idonee e razionali.
Processo che si verifica quando c’è forte necessità di arrivare velocemente a determinata conclusione → a scapito di
un'analisi dettagliata delle diverse alternative o analisi adeguata della situazione.
La qualità delle decisioni dei gruppo dipende dai processi decisionali sottostanti.
Le decisioni raggiunte risultano imperfette/sbagliate se :
- il gruppo è molto coeso (difficile proporre idee diverse dalla maggioranza)
- il gruppo è isolato da informazioni provenienti dall'esterno (prendere decisione in modo autonomo)
- manca la ricerca di opzioni alternative
- le decisioni devono essere prese in fretta
- il leader è molto direttivo

SINTOMI → Porta a prendere decisioni che non necessariamente sono le migliori.


Si presenta una forte tendenza a ricondurre i devianti in linea con la posizione del gruppo o a rifiutarli se
questo non accade. Questo avviene in un’ottica illusoria di unanimità e correttezza.
CONSEGUENZE → Tendenza sistematiche di pensiero (bias, errori decisionali)
Analisi incompleta delle informazioni e dei possibili rischi che possono conseguire alla presa di decisione
Scarsa considerazione dei possibili ipotesi alternative
DECISIONI DI GRUPPO
Vantaggiose se :
- vi è un buon livello di coesione (motivazione e identità di gruppo forte, o tanto elevato da negare
contributi che possono derivare da fonti esterne o da ricondurre devianti a seguire in modo acritico da
decisioni del gruppo)
- lo stile adottato dal leader non è troppo direttivo
- vi è una tendenza a cercare di condividere tutte le informazioni possedute ( in modo tale da stimolare
analisi articolata della situazione)

DECISIONI DEI SINGOLI INDIVIDUI


Svantaggi pratici :
- decisioni molto impegnative per le capacità cognitive del singolo (importante è il confronto con altri)
- mancanza di contributi derivanti dall'accumulo di idee, informazioni ed esperienze di gruppo (questi
fanno sì che processo decisionale risulti limitato)

STEREOTIPI E PREGIUDIZI : come si formano e possono essere superati


Concetto di schema, atteggiamento, di gruppo e rapporti tra gruppi diversi.

STEREOTIPO SOCIALE (Tajfel 1981)


Immagine mentale semplificata al massimo riguardante una categoria di persona, un'istituzione, un evento che
viene condivisa nei suoi tratti essenziali da grandi masse di persone.
Alla base dello stereotipo sta alla base il processo di categorizzazione, è un generalizzazione (parte dal fatto di
categorizzare certi stimoli all'interno di una categoria più ampia) diventata patrimonio degli individui ed è condivisa da
più persone. Funzione dello stereotipo è di semplificare la quantità di informazioni con cui entriamo in contatto nella
nostra quotidianità. Esempi di stereotipi → le donne sono emotive o i tedeschi sono razionali. Etichettare una persona
come appartenente ad una certa categoria e attribuirgli caratteristiche di quella categoria. Più persone condividono questi
processi di categorizzazione e i risultati.
Credenze condivise circa gli attributi personali posseduti dai membri di un gruppo. Sulla base degli stereotipi si
poggiano i pregiudizi.

PREGIUDIZIO
Definito da Allport negli anni 50 “Il pregiudizio è un sentimento di antipatia fondato su una generalizzazione
(processo di categorizzazione) falsa e inflessibile (stereotipo). Può essere sentito internamente o espresso,
può essere diretto verso un gruppo nel suo complesso o verso un individuo in quanto membro di quel gruppo.”
Un giudizio prematuro che si sviluppa nei confronti di un oggetto sociale prima di conoscerlo a fondo.
è un giudizio negativo mantenuto nel tempo a dispetto dei fatti che lo contraddicono. DIfficile modificarlo.
è atteggiamento favorevole/sfavorevole verso tutti i membri di una particolare categoria/gruppo (Jones 1997)
Pregiudizio presenta stesse caratteristiche dell'atteggiamento = valutazione nei confronti dei membri di una
particolare categoria.
Secondo Brown 1995 → “il pregiudizio è caratterizzato dal mantenimento di atteggiamenti o credenze cognitive
squalificanti, l'espressione di emozioni negative o la messa in atto di comportamento ostili o discriminatori nei confronti
dei membri di un gruppo per la sola appartenenza ad esso”.
“Chi mette in atto il pregiudizio lo fa con tutta probabilità sulla base di un’attività mentale antecedente al
momenti non ci attua il suo comportamento discriminatorio”.
è il gruppo che permette di attivare un pregiudizio, è un orientamento nei confronti di certi individui perché
appartengono a que gruppo. Anche pregiudizio può essere positivo o negativo (nasce da categorizzazione
dell'individuo a quel gruppo). Quello negativo può essere nocivo per alcuni gruppi sociali (discriminazione).
Il rapporto tra pregiudizio e discriminazione è lo stesso che può esserci tra atteggiamento e comportamento.
ESEMPIO
Mario sta facendo colloqui per assumere un nuovo impegnato nella sua ditta. Si presenta al colloquio X..
Mario pensa “le persone appartenenti all'etnia di X sono pigre” “Nella vita bisogna darsi da fare! Non mi piacciono le
persone come X perché sono pigre” → Mario sceglie di non assumere X.
La prima affermazione di Mario presenta stereotipo → etichetta X all'interno di un certa una categoria e attribuisce a X
caratteristiche che sono prototipiche di quella gruppo.
La seconda esprime un pregiudizio → valutazione di X in quanto appartenente a quel gruppo.
Ultimo aspetto → decisione di non assumerlo rappresenta comportamento discriminatorio, non assumerla in quanto
appartenente a un certo gruppo.

FORMAZIONE DEI PREGIUDIZI


FATTORI DI PERSONALITà COME CAUSA DEL PREGIUDIZIO
Secondo Adorno (1950 → contesto storico va influenzare sviluppo di tale teorizzazioni) il pregiudizio nei confronti
dell'outgroup dipende da caratteristiche di personalità. Traendo spunto dalle teorie psicoanalitiche, Adorno sostiene che
l’ostilità verso alcuni gruppi dipende dal tipo di educazione ricevuto durante l'infanzia.
Secondo questa prospettiva, quindi i genitori sono troppo severi, il bambino sviluppa aggressività nei loro confronti. Non
potendo palesare tale aggressività, per timore delle conseguenza, essa viene ridiretta nei confronti di persone più deboli o
inferiori (etichetta e identifica un tipo di personalità che lui definisce personalità autoritaria che presenta certi tratti tra cui
certe tendenze fasciste e sostiene che tali caratteristiche emergono in seguito a presenza di genitori eccessivamente severi
→ dirige aggressività ad altri).
Il risultato è una persona sottomessa all'autorità e ostile be confronti delle minoranze etniche.
Esperienza di una forte figura di autorità genera aggressività e frustrazione che vengono represse e poi
dirottate a soggetto meno minaccioso.

APPROCCIO DEL CAPRO ESPIATORIO


Si viene a creare nei gruppi di minoranza = capro espiatorio su cui riversare propria aggressività.
Le ostilità verso i gruppi più deboli della società emergono in momenti di frustrazione (deprivazione assoluta
dei bisogni primari).
Quando la vera fonte di frustrazione è inattaccabile l’aggressività i posta verso un un bersaglio sostitutivo ,più
debole.

TEORIA DELLA DEPRIVAZIONE RELATIVA (Runeimann 1966)


Il confronto tra gruppi risulta importante → spesso pregiudizio coinvolge ampie masse di persone e viene rivolto verso
altri gruppi.
Importante considerare che l’ostilità fra gruppi si attiva in rapporto alla percezione di una discrepanza fra quello
che si ha e quello che si pensa di meritare
Le persone esprimono scontento perché si sentono più affamate e più povere (svantaggiate di quello che
dovrebbero essere o rispetto ad altre.
Confronto con il passato rispetto a situazione attuale o confronto tra propria situazione reale quella ideale.
Confronto con altri gruppi → aggressività rivolta da un gruppo da altri.
Identificazione con il gruppo è importante per trasformare queste forme di deprivazione in forme di azione
collettiva.

TEORIA DEL CONFLITTO REALISTICO (sherif 1967)


L’ostilità nasce dalla percezione di un'incompatibilità di obiettivi (percezione di un conflitto):
- ciò che vuole una delle parti viene considerato dall'altra lesivo dei propri interessi quanto maggiore è la
competizione fra gruppi per acquisire risorse limitante (situazione di interdipendenza negativa) , tanto è
maggiore è l’ostilità fra gruppi
Secondo Sheriff il pregiudizio non può essere spiegato da una prospettiva individuale,
Importante considerare la natura delle relazioni fra gli obiettivi dei gruppi
Il pregiudizio si radica in conflitti di interesse reali o percepiti, fra gruppi (competizione per risorse insufficienti o
incompatibilità tra gli obiettivi).Valutare se tra i due gruppi emerge situazione competitività.
Alla base del pregiudizio vi sono scopi conflittuali → la soluzione consiste quindi nell eliminare questi scopi, sostituendo
ion scop cooperativi per eliminare conflitto → concetto di scopo sovraordinato
Sherif → studi in campi estivi, dimostrando come introduzione alla competitività tra gruppi è importante per la nascita del
pregiudizio e di comportamenti discriminatori di come introduzione di scopi cooperativi che richiedono coordinazione e
cooperazione tra gruppi diversi può affievolire conflitto e anche i sentimenti di antipatia che possono emergere tra gruppi
diversi così come comportamenti discriminatori

STUDI DI SHERIF
Studi sul campo estivo → SHerif 1953, 1955, 1961, adulti erano collaboratori, addestrati ad osservare
Campo estivo nel parco di Robbers Cave (Oklahoma) :
- 1 fase → i ragazzi (selezionati per tempo, 12 anni, bianchi, classe media, non sofferenza deprivazione) arrivano al
campo ed entrano in contatto fra loro
- 2 fase: rapaggi vengono suddivisi in due sottogruppi (aquile e serpenti), accampati a una distanza l’uno dall'altro e
osservarono che gruppi formati andarono a sviluppare una struttura all'interno del gruppo con nome, suddivisione
di ruoli, status. Assegnando anche nomi a gruppi e sebbene non dovessero svolgere attività in comune
osservarono che confronto tendeva ad emergere → emergeva favoritismo nei confronti del gruppo di
appartenenza e proposte relative possibilità di sfidare gruppo in competizioni
- 3 fase : introduzione di un compito competitivo (solo il gruppo vincitore si aggiudica un premio), viene introdotto
un conflitto di interesse fra gruppi → creata situazione di interpienzena negativa.
Con introduzione del conflitto si osserva cambiamento nel comportamento dei ragazzi, prima i gruppi
coesistevano in modo pacifico, poi diventarono due fazioni ostili → aggressione, discriminazione, svalutazione. I
preferiti erano i membri del gruppo di appartenenza.
Ulteriori cambiamenti si eidezarono anche all’interno del gruppo → più coesi e uniti, i risultati vanno a
contrastare le aspettative di un ricercatore su teoria della frustrazione-aggressività.
Proprio i vincitori erano più inclini a screditare output sebbene avrebbe dovuto essere l’output a essere
più frustrato per non aver ricevuto premio
- 4 fase : introduzione di un compito che richiede cooperazione e riduzione dell’ostilità attraverso l’introduzione di
un obiettivo condiviso → l’obiettivo superordinato. Ricercatori sulla base delle loro ipotesi cercarono di creare
degli scopi desiderabili da entrambi i gruppi ma per il cui raggiungimento fosse necessario uno sforzo congiunto,
sforzo di un solo gruppo era insufficiente.
Dopo più esperienza di questo tipo portarono a cambiamento nel comportamento → meno aggressivi, più
collaborativi e meno svalutanti verso output = miglioramento nella situazione intergruppo

RISULTATI
La competizione favorisce la nascita dei conflitti tra i due gruppi e il favoritismo verso il nostro gruppo.
Tuttavia l'introduzione di un obiettivo superordinato migliora i rapporti tra gruppi.
Studi successivi hanno messo in risalto aspetto importante dell'introduzione di obiettivi superordinati → introduzione di
compito cooperativo con obiettivo di interesse comune è funzionale alla riduzione del pregiudizio ma questo si verifica se
la collaborazione è coronata da successo.
La predisposizione più favorevole verso l'outgroup dopo la cooperazione (fase 4) si presentava se questa era coronata da
successo e quando i contributi individuali erano facilmente distinguibili. Se cooperazione non porta a insuccesso → ogni
gruppo tendeva ad attribuire la mancata riuscita nell'esecuzione del compito di limiti, incompetenze e carenze
dell'outgroup e conflitto sarebbe diventato ancora più evidente.
Tuttavia i ricercatori osservarono che alcuni comportamenti discriminatori si presentarono anche assenza di
conflitti di interesse a partire dalla semplice categorizzazione degli individui di due gruppi diversi (fase 2).
Presentarono processi di favoritismo verso l'ingroup e fecero proposte di attività competitive.
Sviluppo di vari studi furono volti ad identificare le condizioni minime sufficiente a generare atteggiamenti e
comportamenti discriminatori verso l’outgroup. Si parte dal presupposto che conflitto rende evidente i processi
di discriminazione e pregiudizi, alcuni elementi emergono prima : a partire dalla semplice categorizzazione.
PARADIGMA DEL GRUPPO MINIMO (Tajfel et al, 1971)
Studi successivi a quelli condotti da Sherif e Sherif (1953) hanno confermato che :
- non sono necessari conflitti oggettivi di interesse osservare una discriminazione intergruppo
- la semplice appartenenza ad un gruppo e/o la categorizzazione in gruppi arbitrati a partire da criteri
irrilevanti (minimi), è sufficiente a creare favoritismo verso il proprio gruppo e discriminazione verso
outgroup

PREGIUDIZI FRUTTO DI MOTIVAZIONI AUTOPROTETTIVE


Tajfel e Turner hanno chiamato in causa la teoria dell'identità sociale evidenziando come pregiudizio possa
essere frutto di motivazioni autoprotettive = che spingono il gruppo a proteggere la propria identità gruppale.
Secondo la teoria dell’identità sociale (1986) gli individui preferiscono avere un concetto positivo di sé.
Poiché parte del concetto di sé è definito in termini di affiliazione a gruppi (identità sociale), preferiamo vedere
tali ingroup in modo più positivo anziché negativo. Valutazione positiva ricadrà anche su noi stessi.
In questo modo proteggiamo il nostro sé e innalza il nostro livello di autostima
La positività del concetto di noi stessi può essere influenzata dalla valutazione sociale dei gruppi a cui
apparteniamo.
Qualsiasi prestigio o valore associato all'ingroup avrà delle implicazioni per le opinioni che abbiamo circa il nostro valore
in quanto appartenenti ad esso (se gruppo è migliore → traggo vantaggio anche io).
quindi tendiamo a confrontare l’ingroup con altri gruppi manifestando tendenza a valorizzare nostro gruppo e svalorizzare
l’altro. → con finalità di aumentare il livello di autostima

IDENTITà SOCIALE E PREGIUDIZIO (Henri Tajfel)


La semplice categorizzazione in gruppi diversi è in grado di generare il pregiudizio :
- gruppi di appartenenza (ingroup) - gruppi estranei (outgroup)
Il processo di identificazione con l’ingroup stimola negli individui il bisogno di raggiungere o mantenere un'identità
sociale positiva → ricadute su individuo in quanto appartenente al gruppo .
Questo li spinge a,fenomeni di favoritismo per l'ingroup e denigrazione dell'outgroup.
Bisogno di stima di sé positiva può essere raggiunto sia attraverso identità personale, persona mette in atto
azioni che se coronate da successo portano a stima di sé positiva.
Bisogno di stima di sé positiva → identità sociale → attraverso successo del gruppo o attraverso processi favoritismo
dell'ingroup o discriminazione dell’outgroup → migliorare stima di sé positiva

QUANDO LE APPARTENENZE DI GRUPPO SONO POSITIVE (gruppo con status elevato).. (Brown 1984)
I gruppi di status più elevato mostrano una differenziazione intergruppi al fine di mantenere la propria posizione
dominante già sicura. Pregiudizio per aumentare livello di autostima già elevato → processo si determina per confermare
mantenere questa superiorità e continuare a trarre beneficio da questa valutazione positiva che nostro gruppo
continuerebbe a possedere.
I gruppi di status simile possono mostrare un bias intergruppi al fine di raggiungere una certa differenziazione quando si
sentono minacciati dall'eccessiva prossimità psicologia dell’outgroup (minaccioso alla nostra possibilità di emergere in
modo positivo rispetto a questo outgroup così simile al nostro → in questo caso discriminazione e pregiudizio sono
finalizzati a creare una differenziazione

QUANDO LE APPARTENENZE DI GRUPPO SONO NEGATIVE (gruppo con status minoritario)..


L'autostima individuale può essere difesa :
- effettuando un confronto con gruppi minoritari rispetto al proprio sulla base di altre dimensioni rispetto alle quali
il gruppo può risultare vincente (creatività sociale) → si distingue in senso positivo
Se l’identificazione con il gruppo è forte l'individuo può (no interesse a voler abbandonare gruppo) :
- ridefinire le caratteristiche del proprio gruppo attraverso espliciti conflitti con il gruppo esterno (competizione
sociale → proteste collettive, sommosse, rivoluzioni soprattutto quando situazione è percepita instabile e
modificabile da un’azione)
- annullare la distinzione tra gruppo interno ed esterno (ricategorizzazione → nuova appartenenza allo stesso
gruppo che è di livello superiore, esempio francesi e italiani = europei, identità unisce)

Se l’identificazione con il gruppo è debole (appartenenza al gruppo non è rilevante o se è possibile abbandonarlo)
l'individuo può → dissociarsi dal gruppo (mobilità sociale). Membri decidono di passare ad un gruppo di status più
elevato in modo da migliorare la propria identità sociale e conseguentemente la propria autostima = devono percepire la
possibilità di valicare limiti del grupo e possibilità di entrare in un altro.

Spiegazioni cognitive del pregiudizio : ovvero tutti i processi che entrano in gioco nella percezione sociale → loro sono
tutti uguali e sono diversi da noi
Spiegazioni motivazionali del pregiudizio : fattori e processi che caricano di valore le differenze intergruppi → loro sono
tutti uguali e sono peggio di noi (finalità che ha come miglioramento identità sociale e autostima.

Minori livelli di pregiudizio negli atteggiamenti espressi pubblicamente (su atteggiamenti e comportamenti
espressi a livello pubblico), ma questo non vuol dire che sta scomparendo. è l'espressione del pregiudizio che
sta diventando meno diffusa, tuttavia pregiudizio permane sebbene vada a prendere forme diverse.

LE DIVERSE FORME DEL GIUDIZIO (Pettigrew e Meertens 1995)


Pregiudizio manifesto (si esprime in modo chiaro) :
- Pregiudizio classico, carico di percezioni e sentimenti ostili, raramente espresso al giorno d’oggi nelle
società moderne
- Rifiuto dell’outgroup, percezione di minaccia
- Rifiuto di contatti e intimità con outgroup

Pregiudizio latente (sottile) :


- Forma moderna di pregiudizio, espressa in modi socialmente accettabili
- Difesa dei valori tradizionali dell’ingroup (più che svalutazione outgroup)
- Esagerazione delle differenze culturali (soprattutto per etnia)
- Negazione di emozioni positive verso outgroup

PREGIUDIZIO IMPLICITO VS ESPLICITO (greenwald et al 1998, 2000)


Processi espliciti : sono consi, deliberati e controllati
Processi impliciti : avvengono in assenza di consapevolezza e non sono intenzionali
Talvolta i pregiudizi vengono appresi così bene e usati così spesso che il loro contenuto viene alla mente in
maniera quasi automatica (frutto di processi impliciti).

PREGIUDIZI CHE SI AUTOALIMENTANO


L'attivazione dei pregiudizi verso un gruppo sociale può avere conseguenze sui comportamenti che persone
mettono in atto verso un certo gruppo e può influenzare :
- le aspettative verso i comportamenti dei membri di quel gruppo [esempio stereotipo che influisce su aspettative:
Gli uomini sono buoni piloti → mi aspetto che nessuna donna prenda il brevetto di volo]
- l'interpretazione dei comportamenti messi in atto dai membri del gruppo (interpretazione distorta alla luce del
pregiudizio affinché rimanga invariato) [se credo allo stereotipo interpreterò situazione alla luce delle mie
aspettative; esempio: se una donna non prende brevetto → Non ha preso il brevetto perché le donne non sono
abili pilote. → Conferma che solo gli uomini sono bravi.
Circostanza in linea con miei stereotipi e la interpreterò la luce di questi e confermo stereotipi]
L’individuo può distorcere la realtà al fine di mantenere il pregiudizio inalterato e costante nel tempo
In tali casi se il membro dell’outgroup (donna) si comporta in modo incoerente rispetto alle aspettative
(uomini sono più bravi delle donne come piloti) :
● il comportamento incoerente viene giustificato con opportune spiegazioni (se conosco donna che ha preso il
brevetto di volo → potrò pensare che è stata moto fortunata durante le prove)
● viene creata una sottocategoria di individui (creo categoria delle donne pilota → hanno particolare abilità che
normalmente gli altri membri del gruppo allargato non hanno)
● l'individuo che si comporta in modo incoerente rispetto alle aspettative viene considerato atipico del
gruppo (penso che sia una donna, con brevetto, molto particolare)
In questo modo stereotipi e pregiudizi non vengono modificati → solo uomini si meritano brevetto di volo solo perché
sono bravi piloti.

COME POSSONO ESSERE SUPERATI I PREGIUDIZI?


CONTROLLO COSCIENTE DEI PREGIUDIZI (Devine e Monteith 1999)
Le persone che rifiutano consapevolmente i pregiudizi sono in grado di superare gli effetti prodotti della lor attivazione
automatica (esserne consapevole e il fatto che ci siano tendenze pregiudiziali che si attivano → primo passo per
controllare processi che altrimenti si attiverebbero in modo automatico)
L’impegno consapevole nella ricerca di informazioni che smentiscano il pregiudizio può portare individuo a non
farvi affidamento (interpretazione che diamo di eventi può essere dettata da ragionamenti pregiudiziali o
corrisponde realmente alla realtà dei fatti)
Il pregiudizio può essere così modificato o eventualmente rifiutato .
Quando il membro dell'outgroup si comporta in modo incoerente rispetto alle aspettative, se :
- i comportamenti incoerenti sono troppi numerosi per essere neutralizzati con opportune spiegazioni
- le informazioni sono troppe per creare un sottotipo
- i comportamenti incoerenti provengono da membri tipici
→ la persona può scegliere di non fare affidamento sul pregiudizio.

IPOTESI DEL CONTATTO (Allport 1954, 1958)


La possibilità che il pregiudizio possa essere ridotto attraverso situazioni che stimolano contatto o ni membri
del gruppo stigmatizzato
“Il modo migliore per ridurre la tensione e l’ostilità nei rapporti fra gruppi è quello di porli in forme diversificate
di contatto reciproco” secondo Allport. Non tutti i contatti possono riportare un successo per quanto riguarda i
rapporti tra gruppi
Il contatto è necessario che avvenga sotto determinate condizioni : incontro diretto tra membri di gruppi diversi
sotto determinate condizioni facilitanti può portare alla riduzione del pregiudizio e ad un miglioramento degli
atteggiamenti intergruppi. Condizioni facilitanti sono :
- lo stato paritetico tra i due gruppi
- presenza di uno scopo comune o situazione di cooperazione tra i membri dei gruppi
- deve essere contatto prolungato
- deve avvenire in un contesto che dà sostegno sociale e istituzionale (sostiene contatto)

STATUS PARITETICO
In molti casi i gruppi che si confrontano non hanno lo stesso status.
Se lo status è differente, il contatto rafforzerà le asimmetrie impedendo il cambiamento (gruppo maggioritario
approfitti del contatto per continuare a prevaricare su gruppo minoritario). Per i membri del gruppo di status
inferiore il confronto con i gruppi di status superiore potrebbe portare ad un esito negativo. Affinché il contatto
risulti una condizione facilitante nella riduzione del pregiudizio è importante che lo status sia paritetico.

COOPERAZIONE (teoria del conflitto realistico ,Sherif 1966, pregiudizio poteva essere attenuato quando i due
gruppi collaboravano insieme per raggiungere stesso obiettivo)
Dipendenza reciproca rispetto all’acquisizione di un obiettivo comune → ragioni strumentali per sviluppare relazioni
reciproche più amichevoli (se collaborazione è coronata da successo).
Se il contatto non è percepito come piacevole, non indurrà alcun effetto positivo
PROLUNGATO
Contatto deve essere prolungato, è importante che si vada a creare attraverso contatto positivo ripetuto :
- si deve creare interrelazione positiva
- con acquisizione di nuove informazioni sull’outgroup
- al fine di falsificare alcuni stereotipi negativi (dati per veri) dell’outgroup

SOSTEGNO SOCIALE E ISTITUZIONALE


Importante che si siano norme sociali e autorità riconosciute che promuovono e sostengono il contatto.
Si sanziona chi ostacola gli obiettivi auspicati e si premia chi li sostiene (chi porta avanti questo
comportamento).
In modo tale che si crei una realtà e rapporto positivo e che venga interiorizzato (dalla costrizione
all’interiorizzazione) favorendo un clima sociale propositivo.
Contatto di bambini tra etnie diverse in una classe → propositivo per riduzione dei pregiudizi se bambini si percepiscono
come allo stesso status, se contatto acquisisce caratteristiche positive, è prolungato nel tempo, se questo rapporto positivo
di cooperazione viene favorito e istituzionalizzato dall'insegnante

Ipotesi di Allport ha riscosso molto successo e ha presentato risultati importanti riguardo la riduzione del
pregiudizio. è stata in parte rielaborata in funzione delle diverse prospettive teoriche che si sono susseguite nel
corso degli anni.

RECENTI SVILUPPI
Il contatto diretto può diminuire il pregiudizio aumentando la conoscenza dell’outgroup (visione più completa del gruppo
oggetto di pregiudizio → visione più realistica e non solo frutto di stereotipi), aumentando l’empatia nei suoi confronti e
riducendo l’ansia intergruppo (ansia che può emergere quando una persona si trova ad entrare in contatto con un altro
individuo che appartiene a un gruppo diverso dal proprio).
Il contatto può risultare più efficace se incoraggia la ricategoriazzione dei gruppi in un singolo gruppo superordinato
(Common Identity Group → gruppo di identità superiore che racchiude al suo interno i diversi sottogruppi) mantenendo la
distintività dei sottogruppi (Dual Identity Model).
I membri dei due gruppi contrapposti ricategroizzerano se stessi come membri di uno stesso gruppo più
inclusivo (italiani e francesi = tutti europei, in cui viene riconosciuta la distintività dei gruppi).
Condivisione di scopi comuni, stesso status, condizioni amichevoli, contatto prolungato, supporto da parte di istituzioni,
rafforzato da informazioni su elementi in comune, fanno parte di gruppo che condivide identità → risultato significativo.

Il contatto diretto non è sempre facile da promuovere sul piano pratico.


Ampliamenti e riformulazioni, FORME DI CONTATTO :
- Diretto : interazione faccia a faccia → un contatto intergruppi è più efficace nella riduzione del pregiudizio se
basato su una relazione di amicizia diretta tra i membri di due gruppi diversi
- Indiretto esteso : conoscenza/amicizia indiretta → la sola conoscenza del proprio gruppo che ha uno o più
amici in un altro gruppo può ridurre il pregiudizio verso i membri dell’outgroup (non entra in contatto come
membro dell'outgroup ma ha amici che sono entrati in contatto positivo con outgroup)
- Indiretto immaginato : ricostruzione mentale di un‘interazione sociale tra i membri di gruppi differenti
(immaginare situazioni in cui membri di diversi gruppi entrano in contatto positivo. es lettura storie)

SE IL CONTATTO è POLARIZZATO POSITIVAMENTE


- Migliora gli atteggiamenti intergruppi (verso outgroup), l'eventuale relazione reale con il gruppo in
questione la percezione della eterogeneità dell’outgroup (elementi che hanno peculiarità ciascuno)
- accresce la proiezione di tratti positivi dell'outgroup e la fiducia in esso
- favorisce intenzioni più positive nell'impegnarsi in contatti futuri con l’outgroup
- riduce l’ansia intergruppo (all’idea di entrare in contatto con persone di gruppo ignoto o che valutiamo
negativamente) e il pregiudizio
CONTATTO INTERETNICO
Contratto tra membri della cultura del paese ospitante (gruppo maggioritario) e gruppi di immigrati provenienti
da culture diverse. Contatto sempre più crescente nelle società attuali in seguito all’immigrazione.

Questa situazione può dar luogo a PROCESSI DI ACCULTURAZIONE (Berry 1980)


→ processo tramite il quale le persone apprendono le regole di comportamento caratteristiche di un’altra cultura (processo
che nasce dal fatto che due culture diverse entrano in contatto tra loro → quella del gruppo minoritario apprende regole e
norme caratteristiche della cultura ospitante).
Un contatto prolungato produce inevitabilmente dei cambiamenti nel comportamento e nel modo di pensare tra
i nuovi immigrati. Gruppo minoritario si trova a confrontarsi con una realtà di vita che potrebbe essere diversa
con regole, norme e valori diversi da quelli tipici della cultura e questo può portare cambiamenti a seconda di
come questo nuovo rapporto viene vissuto e gestito da gruppo di immigrati.
Di fronte a processo di immigrazione un gruppo di immigrati si troverà ad entrare in contatto con valori e
cultura della comunità ospitante e questo può dare luogo a processi di acculturazione diversi. Processi che
implicano il diventare consapevoli, l’apprendere regole di comportamento di un’altra cultura.

MODELLO BIDIMENSIONALE (Berry, 1980)


Immigrati possono in parte scegliere modo in cui scegliere contatto e confronto tra cultura di origine e quella
del paese ospitante. Gli immigrati stabilitisi nella comunità ospitante devono confrontarsi con due aspetti :
- la propria cultura è un valore e dovrebbe essere mantenuta o quando mi insedio in una nuova realtà
devo abbandonare i miei valori sul piano culturale?
- il contatto intergruppi (rapporto con l’altro gruppo) è desiderabile o no?

A seconda della risposta fornita dalle due domande è possibile mettere in atto 4 strategie di acculturazione :
- integrazione - assimilazione separazione -marginalizzazione

Fa schema in cui combina risposte che possono essere prodotte


Cultura originaria: mantenere propria identità culturale e le proprie caratteristiche è considerato un valore?

Cultura del paese Sì NO


ospitante : avere contatti
con l’altra cultura e con Sì Integrazione Assimilazione
altri gruppi è considerato
un valore? NO Separazione Marginalizzazione

Per immigrati è importante mantenere propria identità culturale ed entrare in contatto con cultura ospitante =
si presenterà l’integrazione.
Situazione di assimilazione = quando immigrati abbandoneranno propria identità culturale e valori per fare proprio quelle
del gruppo maggioritario/paese ospitante → rinuncia e accettazione.
Separazione = quando manterranno propria identità culturale ma rinunceranno e rifiutano cultura del paese
ospitante (opposto assimilazione), rimarranno sottogruppo isolato all’interno della cultura dominante
Marginalizzazione = rinuncia della propria identità cultural dati i nuovi contatti con il paese ospitante e
fallimento nell’acquisizione della cultura dominante

INTEGRAZIONE (Berry 1987)


La via più seguita dagli immigrati è l'integrazione → scelta migliore, permette di mantenere una loro identità cultura e di
integrare valori di quella ospitante, è associata ad un minore stress da acculturazione
Richiede tempo e non sempre è accettata dalla cultura (preferisce assimilazione).
Se viene scelta tale strategia, i conflitti tra gli immigrati di seconda generazione (figli degli immigrati) e i componenti più
anziani della propria famiglia vengono ridotti al minimo → in questo modo i figli che si trovano a nascere nel paese
ospitante riescono a integrare necessità nate dal vivere integrandosi con realtà di vita dominante (facendo propri i valori
della cultura del gruppo maggioritario), ma allo stesso tempo vanno incontro anche a principi importanti per i membri
anziani della propria famiglia.
Strategia può essere una delle situazioni ottimali ma non è detto che sia una delle migliori e condivise dal
gruppo di immigrati. Anziani preferirebbero che mantenessero valori di origine, mentre cultura dominante
preferirebbe strategia incentrata sull’assimilazione.

Lo stress legato all’acculturazione è un problema diffuso → non sempre facile favorire l’integrazione sul piano pratico. In
questo ambito la ricerca ha ancora tanti passi da fare. In una società in cui coesistono più culture diverse promuovere la
diversità culturale e nel contempo mantenere l’armonia intergruppo rappresenta tuttora una sfida aperta.

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