Psicologia Sociale
Psicologia Sociale
Psicologia Sociale
PERCEZIONE SOCIALE
Come si creano le impressioni che abbiamo degli altri e come viene interpretato il comportamento altrui. In che
modo impressioni possano ad andare poi a costituire i giudizi e i comportamenti = quindi poi le interazioni che
si avranno con l’individuo. Impressioni possono anche andare ad influenzare il modo in cui interpretiamo il
comportamento altrui. Da nascita prima impressioni a creazione di giudizi che possono influenzare aspettative
nei confronti degli altri e poi il comportamento, poi evidenzieremo come sulla base di queste impressioni
attribuiamo delle cause = cerchiamo di interpretare, di dare un senso (capire perchè persona agisce in un
determinato modo). Poi considereremo aspetti percettivi alla percezione del sé.
SOCIAL COGNITION = area di ricerca e di riflessione concettuale sui processi cognitivi funzionanti nel sociale.
Studio dei processi cognitivi e sociali che influenzano come ognuno di noi costruisce la realtà che viene
percepita. Come processi e strutture cognitive influenzano il comportamento sociale/interazioni con gli altri =
come interpretiamo comportamento degli altri e come agiamo con le altre persone.
Rispetto a tale ambito gli psicologi sociali hanno cercato di individuare i processi attraverso i quali gli individui :
1) si formano impressioni sugli individui che incontrano, che gli vengono descritti o che conoscono attraverso i
media;
strutturano le osservazioni/informazioni ricevute da altri in schemi di giudizio (rappresentazioni mentali,
valutazione) e di conseguenza aspettative stabili e organizzati (che possono fare sì che noi ci attendiamo che
un persona si comporti in funzione della caratteristiche che abbiamo colto. Informazioni che abbiamo degli altri
vanno a costituire rappresentazioni mentali di individui singoli o di un gruppo di persone, tale per cui ci
aspettiamo che persone appartenenti a un gruppo condividano certe caratteristiche. Si hanno immagazzinato
una serie di conoscenze che fanno sì che ci possiamo aspettare che certe situazioni si svolgono in un dato
modo. Le impressioni che abbiamo riguardo a persone che presupponiamo appartengano a certi
gruppi/categorie nascono da rappresentazioni mentali = nel corso della nostra esperienza abbiamo
immagazzinato informazioni che ci fanno pensare che certe caratteristiche siano tipiche di un gruppo. Esempio
= medici sono vestiti in un modo preciso con camice, probabile che vedendo un individuo vestito così lo sia.
Quindi categorizzando quell’individuo come medico/formandomi una prima impressione a sua volta mi
aspetterò da lui una serie di competenze che lui deve avere e questo potrà guidare il mio comportamento nei
suoi confronti. Questo mi permette di discernere la realtà che ho intorno, quindi a seconda delle esigenze
individuerò persone più funzionali nel darmi delle risposte (questo dipende dal mio bagaglio conoscitivo).
2) poi descrivono e interpretano il comportamento degli altri (= come le persone in funzione di certe
caratteristiche possono fare le inferenze circa le cause che possono spingere una persona a comportarsi in un
determinato modo);
utilizzano le impressioni per spiegare il loro comportamento, ma anche per decidere come agire nei loro
confronti. Per soddisfare bisogni = concreti o di interagire in modo adeguato. L’impressione che si basa su
certi indizi/che può dipendere da un certo comportamento può guidare il mio comportamento e portarmi a fare
una scelta.
Percezione degli altri = Perchè le persone sono come sono? (formazione delle prime impressioni)
Perché fanno quello che fanno? (aspetti relative alle attribuzioni causali = la ricerca delle cause del
comportamento, perché agiscono in un determinato modo)
FORMAZIONE DELLE PRIME IMPRESSIONI
è processo che si attua quando varie informazioni (caratteristiche che si basano sulla mia esperienza passata)
riguardo una persona vengono integrate all’ interno della mia mente al fine di formare un giudizio complessivo
di quella persona. Più idee/prime impressioni integrate fra loro su qualcuno vanno a creare un giudizio.
Nella nostra vita quotidiana incontriamo molteplici persone, alcune le conosciamo attraverso profili social,
alcune non ci colpiscono, altre suscitano sensazioni negative, per altre sentiamo desiderio di conoscerle
meglio.
Come si formano le prime impressioni? Cosa ci fa propendere per una persona o per un’altra?
Perchè alcune ci stanno immediatamente simpatiche e altre no? Su base di quali elementi sviluppiamo
un’impressione rispetto che un’altra? Quale persona attrae maggiormente attenzione? Quale caratteristiche
ha? Non è detto che tutti hanno stessa reazione di fronte a uno stesso stimolo, noi siamo frutto della nostra
esperienza/bagaglio che ci porta a scegliere attraverso quale modalità osservare la realtà = può far sì che
prestiamo maggiore attenzione a un aspetto/indizio piuttosto che a un altro.. Di conseguenza è probabile che
ognuno sviluppi impressioni diverse delle persone con cui si trova ad interagire e che queste attraggono in
maniera diversa.
In funzione delle caratteristiche che certe persone presentano secondo i processi di formazione delle prime
impressioni è probabile che posso categorizzare persone secondo gruppi diversi. La categorizzo secondo un
indizio in un gruppo di persone = processo è automatico e immediato, su base di pochi indizi faccio inferenze.
Questi processi automatici possono essere verificati in funzione dei miei obiettivi (possibile incorrere in errori)
= sviluppo impressione in relazione a primo contatto con un individuo con il quale devo decidere se collaborare
o meno, è importante andare oltre la prima impressione e verificare se quell’inferenza mi ha portato a delle
conclusioni più o meno corretto. Se questo processo può risultare disfunzionale al momento in cui mi trovo in
situazioni importanti in cui devo stabilire le reali caratteristiche della persona = può essere funzionale in altre
situazioni (esempio = se ho poco tempo..). In funzione di un indizio posso andare a categorizzare in modo
automatico (quello che presuppongo sia giusto).
COSTRUIRE LA REALTÀ
Le impressioni che ci formiamo dagli altri sono costruzioni basate sulla nostra personale selezione e
interpretazione degli indizi. Cerco di individuare certi indizi che mi permettono di inferire quali possono essere
certe caratteristiche di una persona o di categorizzarla. Indizi che mi attirano maggiormente = utilizzati.
Esempio = Marco ha una capigliatura multicolore e la tinta cambia ogni 15 giorni = richiamerebbe più
attenzione in una riunione del consiglio di amministrazione di una banca rispetto che a un concerto rock.
Perché lì si presuppone che le persone abbiano un certo tipo di abbigliamento/capigliatura/si attengano a un
certo tipo di comportamento. Può portarci poi a fare delle inferenze sul suo carattere.
A e B sono 2 persone che si guardano e comunicano tra loro = interazione tra loro e sono guardati da altri che
si trovano in posizioni diverse (a fianco, dietro, davanti). Per quelli a fianco = pari salienza perchè sono
facilmente visibili nel volto entrambi, per quelli dietro B sarà più saliente A perché lo vedono nel volto.
Esempio
Evento = un uomo in abito grigio e cravatta spinge un passeggino con un bimbo
Contesto situazionale = a un pranzo di dirigenti d'azienda Contesto situazionale = picnic di genitori della scuola
Inferenza = problemi in famiglia per la custodia del bambino Inferenza = devono piacergli gli abiti formali
Nostra interpretazione su una stessa persona può differire molto a seconda del contesto in cui è inserita, certi
attributi che spiccano in un contesto possono passare inosservati in un altro. Attributo saliente può suscitare
inferenze che possono diventar parte delle prime impressioni. Contesto guida il significato che noi diamo alla
realtà che ci circonda, permetta di interpretare stimoli/indizi che colgono la nostra attenzione.
Contesto non è l’unico che può influenzare modo attraverso cui diamo significato alle esperienze in generale
quelle percettive = relative alle percezione di altre persone.
2) CONOSCENZE
Tendiamo a dare significato alla realtà circostante in funzione di quello che è il nostro bagaglio conoscitivo
acquisito/sviluppato nel corso della nostra esperienza passata.
Gli indizi acquistano significato quando vengono interpretati alla luce delle conoscenze che si ha hanno su
persone, comportamenti, tratti, situazioni sociali.
Due tipi di conoscenze pregresse hanno maggiori probabilità di essere utilizzate per interpretare gli indizi :
- conoscenze collegate all’indizio = le associazioni che fanno parte del nostro bagaglio cognitivo.
Esempio : vedo persona che ruba, chi ruba è disonesto, quindi la persona è disonesta (2 informazioni
strettamente associate tra loro)
- conoscenze accessibili = i pensieri che in quel momento occupano la nostra mente, più facili da
richiamare alla memoria in funzione dell’indizio.
Esempio : amico che conosco aveva a disposizione solo abiti formali per portare bambino a passeggio,
quindi vedendo stesso fenomeno posso interpretarlo allo stesso modo
< Il ruolo delle associazioni (tra due concetti) : stanno ad indicare il legame che esiste tra due o più
rappresentazioni cognitive. Il legame può dipendere da più fattori, quindi è probabile che due elementi
possono essere uniti tra loro per : -similarità di significato - frequenza dell’associazione
Esempio = se molte volte nella mia esperienza passata mi è capitato di incontrare persone disoneste che
rubano, possono essere associati. Maggiore è la frequenza più forte sarà il legame tra i due elementi.
< Il ruolo dell’accessibilità : facilità e rapidità con cui una rappresentazione viene alla mente ed è utilizzata.
- Influenzate da aspettative, motivazioni, umore, contesto, attivazione recente/frequente.
In che modo questi aspetti possono influenzare l’accessibilità di una determinata rappresentazione?
In che modo questi fattori possono rendere l’interpretazione di un indizio più probabile rispetto ad un’altra?
ASPETTATIVE
Una delle prime informazioni che possiamo utilizzare per spiegare un certo fenomeno, rendono più accessibile
una spiegazione rispetto ad un’altra, in funzione delle nostre aspettative è più probabile che interpretiamo in un
certo modo piuttosto che in un altro. Questo è stato dimostrato in uno studio di Rosnheman (1973) sulla
valutazione di psuedopazienti (persone che non avevano problema sul piano psicologico, ma hanno detto ai
medici di avere problemi psichiatrici) da parte dei medici di un istituto psichiatrico = in funzione di questo tipo di
situazione, ovvero che i medici pensavano che questi pazienti fossero malati = andò a influenzare la loro
interpretazione dei loro comportamenti.
Nei medici si crearono delle aspettative riguardo al loro comportamento che li portarono ad interpretare il
comportamento degli pseudopazienti in linea con quello descritto dalla cartella clinica, piuttosto che in modo
oggettivo in funzione del modo in cui questo comportamento effettivamente si presentava.
Esempio = paziente che ha ottimo rapporto con la moglie, ma turbato alle volte a litigi.
Il referto medico = interpretato tipo di racconto sottolineando che tentativi di controllare l'emotività con la
moglie sono inframezzati da scoppi di rabbia. Dà interpretazioni che sono in linea con aspettative medico.
MOTIVAZIONI
Aspetto che può rendere la spiegazione di un comportamento più o meno accessibile. Quindi la motivazione
per cui ci troviamo ad interpretare il comportamento di una persona può influenzare la spiegazione che diamo
di tale comportamento, può fare sì inoltre che una spiegazione risulti più accessibile di altre.
Vediamo vedere quello che vogliamo vedere.
Esempio = persone coinvolte in situazioni competitive hanno maggiori probabilità di interpretare il
comportamento degli antagonisti in modo negativo.
UMORE
Altro aspetto importante nell’interpretazione dei fenomeni. Il nostro umore può influenzare modo in cui
osserviamo e diamo un senso alla nostra realtà = interpretati in chiave negativa se siamo tristi.
ATTIVAZIONE RECENTE
Fatto che una certa spiegazione sia stata attivata recentemente può influenzare il modo in cui io interpreto una
situazione di cui posso fare esperienza successivamente.
Studio di Higgins e collaboratori (1977) con un gruppo di studenti :
1. memorizzare alcuni termini relativi al tratto ‘positivo’ avventuroso o a quello ‘negativo’ avventuriero
2. leggere una descrizione di Donald che ha scalato il monte McKinley, ha disceso rapide tumultuose in
kayak, ha pilotato un’auto da corsa
3. descrivere Donald
Questo studio ha evidenziato come un certo tipo di stimolo può influenzare l’esecuzione del compito
successivo. Effetto di priming sulla descrizione di Donald = chi ha memorizzato tratti positivi lo definisce
audace e coraggioso, gli altri lo tendevano a descrivere in chiave negativa come imprudente e sconsiderato.
ATTIVAZIONE FREQUENTE
Attivata con frequenza in passato, utilizzata per interpretare un certo fenomeno/indizio.
L’uso frequente di una rappresentazione cognitiva può renderla cronicamente accessibile.
Esempio = sappiamo che Aldo va a feste, frequenta molti amici, fa degli interventi brillanti, ottimi risultati
Importanza/ attenzione data all’intelligenza/ socievolezza : Aldo è proprio intelligente/ socievole
Le conoscenze generali plasmate dalla cultura a cui apparteniamo e le esperienze (spesso specifica) che
accumuliamo entrano a far parte - e spesso determinano- le nostre impressioni degli altri, in quanto ci guidano
nell’interpretazione di determinati indizi/caratteristiche che gli altri presentano (fisiche o comportamentali).
Conoscenze preacquisite sono importante nell'acquisizione degli indizi
SCHEMI = strutture di dati attraverso le quali i concetti immagazzinati in memoria vengono rappresentati. Sono
delle strutture cognitive che vanno a rappresentare le conoscenze di un particolare concetto che sia esso uno
stimo, gli attributi di uno stimolo, le relazioni che stimolo può avere con altri.
SCHEMA SOCIALE = schemi riferiti a categorie di persone, di ruoli o di eventi che coinvolgono la vita sociale
di un individuo. (Classe di dati strutturati e raccolti intorno ad un nucleo centrale prototipico)
Schema è processo attraverso il quale memorizziamo tutta una serie di info riguardanti noi stessi, gli altri,
riguardanti eventi, situazione sociale..
Lo schema sociale è importante in funzione della nostra possibilità di comprendere attraverso quali processi
formiamo delle impressioni riguardo altri individui.
Nello schema può essere distinto :
- un elemento strutturale = struttura i dati per rappresentare concetti immagazzinati in memoria
- ruolo procedurale = ruolo attivo nel guidare l’organizzazione dell’esperienza passata e di quella in
corso (funzione dello schema.
Struttura piramidale gerarchicamente organizzata : rappresentano l’esperienza con gradi diversi di astrazione
Informazioni astratte (rimangono fisse, valide per tutti membri di una categoria, poter rappresentare un
concetto secondo alcune caratteristiche fondamentali che sono tipiche di quel particolare concetto e che mi
permettono di distinguerlo da altre)
Λ
Informazioni specifiche (riguardano i singoli esemplari che rientrano in quella categoria, serie di info a
grappolo che mi permettono di distinguere tanti esemplari che rientrano in una categoria)
Elemento prototipico = insieme di caratteristiche fondamentali affinché una certa categoria di persona possa
essere definita da un’altra.
FUNZIONI
Lo schema ha anche una parte più dinamica che guida il modo attraverso il quale ci approciamo alla realtà e
modo in cui elaboriamo nuove info o accediamo a nuove info immagazzinate nella memoria
- Concettuale = rapida identificazione di uno stimolo (se ho concetto dello stimolo)
- Rappresentazionale = lo stimolo, così concettualizzato, viene inserito in un’unità conoscitiva più ampia
- Inferenziale = possibilità di riempire i vuoti di informazione (ipotizzare anche se non avviene subito)
- Performativa = orientano l’azione dell’individuo, permettono di selezionare la strategia più adatta per
raggiungere un certo obiettivo
Quindi lo schema..
● Orienta la nostra attenzione : rende alcuni attributi salienti mentre altri vengono ignorati
● Influenza modo in cui le informazioni vengono memorizzate, interpretate e recuperate : talvolta
distorcendole fino a renderle coerenti con lo schema
● Ci suggerisce cosa/quale comportamento attenderci e come agire
Ci sono molti tipi di schema = di sé, di persone, di ruolo, di eventi. Ognuno di essi influenza modo in cui
informazioni vengono codificate/memorizzate, così come può riguardare i processi attraverso i quali le
informazioni vengono recuperate/completate.
SCHEMI DI Sè
Sono quell’insieme di strutture di conoscenza che si riferiscono a se stessi. QUelle informazioni che la persona
ha riguardo sé stesso e che si sono accumulate durante la sua esperienza.
Criteri di categorizzazione e di giudizio che la persona adotta per descriversi, per confrontarsi con gli altri, per
ricordare la propria condotta nel passato, per valutare le proprie prestazioni.
Schemi spesso più complessi e articolati, in quanto si riferiscono a noi stessi. Quantità di informazioni è più
elevata e sono alla base del concetto di identità che si forma.
SCHEMI DI PERSONA
Strutture di conoscenza che si riferiscono a particolare categorie di individui focalizzando i tratti di personalità o
le caratteristiche che li distinguono e che ne rendono significativo il comportamento. Schemi specifici che noi ci
formiamo riguardo a specifiche persone (migliore amica, partner).
SCHEMI DI RUOLO
Riguardano quelle strutture conoscitive che organizzano le conoscenze circa i comportamenti che si prevede
che una persona metta in atto dato la particolare posizione che essa occupa nella struttura sociale. Sono
schemi formati da info circa quali sono le caratteristiche che una certa categoria di persona deve avere, dato
che svolge una certa mansione o ha una certa occupazione = quindi funzione del ruolo che ha.
Ruolo ascritto o acquisito. Quando queste strutture conoscitive sono condivise da molti individui si può parlare
di stereotipi sociali.
SCHEMI SENZA CONTENUTO = possono essere associati a delle regole attraverso il quale elaborare le
informazioni. Può essere quello che ci permette di attribuire ad un certo comportamento osservato una certa
causa = ATTRIBUZIONI CAUSALI (inferire una causa del comportamento di un individuo a partire dal
comportamento stesso). è uno schema che propone una regola attraverso la quale elaboriamo un certo tipo di
informazioni.
IN CONCLUSIONE…
● Usare schemi per categorizzare ed interpretare il comportamento degli altri :
- facilita la vita del comportamento percipiente
- fa correre seri rischi di semplificazione eccessiva della realtà sociale (ipotizzare..)
Schemi permettono di raccogliere informazioni, di utilizzarle per interpretare certe situazioni e di inferire
informazioni, quindi dare senso a un certo evento o comportamento.
EURISTICHE COGNITIVE
Sono scorciatoie cognitive che permettono alle persone di produrre inferenze sufficientemente adeguate. Sono
processi automatici che possono portare all’individuo a incorrere a degli errori.
Sono strategie cognitive semplificate, scorciatoie di pensiero che ci consentono di emettere giudizi e
valutazioni sociali con notevole risparmio di energie cognitive (Nisbett e Ross, 1980).
Come scorciatoie mentali che riducono i giudizi complessi semplici regole empiriche = rapide, facili da mettere
in atto e talvolta possono determinare elaborazione non sufficientemente adeguata delle info.
SCORCIATOIE INFERENZIALI
Tversky e Kanheman (1973) Hanno individuato 4 euristiche che possono essere utilizzate dall'individuo.
Euristica della rappresentatività = Esempio : Stefano è una persona silenziosa e compassata; benchè
apparentemente disposto ad aiutare gli altri, non mostra però vero interesse per la gente, né per i problemi
quotidiani. Ha bisogno di dare ordine e chiarezza alle proprie esperienze e mostra passione per il
dettaglio.Qual è la sua professione?
Questo è stato chiesto in uno studio dimostrando come la maggiorparte delle persone lo etichettasse come un
bibliotecario o un chirurgo (perchè ha caratteristiche che presupponiamo che lui abbia).
Il processo attraverso il quale sulla base di certe informazioni trarre delle conclusioni circa la professione di
Stefano = quindi fare un’inferenza per cercare di individuare la categoria a cui una persona in base a certe
caratteristiche appartiene.
Questo processo è dettato dall’applicazione dell euristica della rappresentatività = scorciatoia di pensiero che
consente di assegnare degli esemplari ad una categoria sulla base della somiglianza che questi hanno con
l’elemento tipico di quella determinata categoria. Importante considerare quanto stefano sia simile all’elemento
tipico di quella categoria, è rappresentativo di quella categoria. Processo molto veloce che permette di dividere
persone in categorie diverse, ma è un processo inferenziale
Non si basa su un processo di ragionamento attentamente ponderato = persona può fare errori come la
fallacia della probabilità di base = tendenza che l’individuo porti avanti questo processo automatico senza
considerare informazioni statistiche (ignorandole).
Potremmo essere sicuri solo avendo maggiori informazioni o si potrebbe calcolare la probabilità che Stefano
svolga una data professione.
Attraverso l’applicazione dell’euristica si può ipotizzare che Stefano svolga una data professione se la sua
descrizione è rappresentativa della persona media che svolge quella professione.
Euristica della disponibilità = Esempio = La Summers è una compagnia che produce pc. Nella compagnia
sono impiegati 20 segretarie e 80 programmatori di pc. Anna lavora per la Summers.. Anna è alta, attraente e
ha 30 anni, sa comunicare bene con le altre persone, sa battere a macchina e ama il suo lavoro. Qual è la
probabilità che lei sia una segretaria? 20%, ma tende ad essere sovrastimata. Persone tendono a pensare che
lei possa essere una segretaria più di quanto realmente non sia.
In questo caso viene applicata l’euristica della disponibilità = strategia di pensiero che permette di fare una
stima della frequenza o della probabilità di un determinato evento in funzione della facilità e velocità con cui
vengono alla mente esempi o associazioni che si riferiscono alla categoria su cui viene emesso il giudizio. Più
è probabile che mi vengano in mente segretarie che hanno caratteristiche di Anna, più è probabile che penso
ad Anna come una segretaria.
Maggiore è la facilità con cui il contenuto mi viene alla mente/più è accessibile più è probabile che venga
sovrastimato
Le distorsioni dipendono da..
- Tendenze sistematiche nella ricerca e nel recupero delle informazioni (accessibilità)
- Immaginabilità di alcune categorie/eventi
- Riferimento al sé (autoreferenzialità, info sono maggiormente consolidate)
Euristica della simulazione = indica la facilità con cui può essere ricostruito un alternativo scenario
alternativo a quello realmente accaduto in modo da produrre ipotesi su come certi eventi si sarebbero potuti
realizzare. Quest’euristica permette anche di avanzare previsioni sulle reazioni emotive delle persone di fronte
a recenti fallimenti o insuccessi.
Prende in considerazione come la persona può simulare come le cose possono andare e ch ipotesi che può
essere fatte con più facilità dato questo processo di simulazione.
Esempio = 1° ipotesi : donna di affari prende abitualmente il volo per Chicago ogni lunedì mattina, Un lunedì
purtroppo muore in un incidente.
2° ipotesi = donna di affari prende abitualmente il volo per Chicago ogni lunedì mattina, Un lunedì perde il volo
usuale e prendere l’aereo successivo che è poi precipitato.
Quale dei due esiti è il più tragico? Quello della seconda ipotesi, perchè nella prima il volo era una parte fossa
della sua routine (difficile immaginare come avrebbe potuto evitare un simile destino = difficile simulare un
destino alternativo a quello accaduto). Nella seconda ipotesi è più facile annullare mentalmente l’esito
pensando che la donna avrebbe potuto prendere il suo solito volo = più facile simulare uno scenario
alternativo, è più facile annullare mentalmente l’esito negativo in cui è incorsa la donna dato che perso per
poco il suo volo usale. Il volo precipitato = elemento inusuale alla routine.
Quindi più è facile pensare ad uno scenario alternativo, più forte è la reazione emotiva (dispiacere).
RAPPRESENTATIVITÀ = trarre giudizi istantanei applicando questa euristica per decidere se qualcuno o
qualcosa se si adatta a una certa categoria (se la rappresenta)
DISPONIBILITÀ = permette giudizi rapidi sulla probabilità che certi eventi si verifichino a seconda della
disponibilità in memoria di tali informazioni (maggiore importanza a situazioni vivide)
SIMULAZIONE = indica la facilità con cui può essere ricostruito un certo scenario riguardo come certi eventi
potevano svolgersi
ANCORAGGIO = permette di stimare valore/fenomeno/evento a partire da valore/evento/fenomeno iniziale
che viene utilizzato come punto di riferimento, in funzione del quale viene fatto un processo di
accomodamento (= rispetto al quale viene confrontato). Può portare a sovrastimare o sottostimare certi
elementi, molto dipende da quale punto di riferimento prendiamo in considerazione.
IN CONCLUSIONE
- le euristiche sono buone scorciatoie di pensiero per navigare tra la complessità della vita quotidiana
- utilizzarle ci permette di fare delle inferenze immediate a partire da pochi dati per trarre conclusioni e
questo è un processo adattivo
- Ma quando è essenziale essere accurati (referto medico, colloquio di lavoro..) abbiamo bisogno di
pensare in modo più approfondito alle cose, soppesando ed elaborando le diverse informazioni
Quando giudizio è importante bisogna essere consapevoli di questo processo automatico e diventa
importante sfruttare/impiegare una maggiore quantità di risorse cognitive, in modo da poter soppesare
meglio le informazioni che si hanno a disposizione.
- Anche quando l’accuratezza è necessaria non sempre siamo in grado di applicarci, processi automatici
in quanto tali tendono ad essere i primi ad essere utilizzati
Formazione prime prime impressioni = richiede pochi sforzi cognitivi, è un processo abbastanza veloce e
immediato, basato su alcune caratteristiche particolari che possiamo cogliere quando osserviamo una data
persona. Se le persone com cui parliamo non ci interessano particolarmente o l’incontro è occasionale e
casuale è probabile che ci fermiamo alle prime impressioni.
Dagli indizi forniti dall’aspetto, dal linguaggio del corpo e dal comportamento, alla luce del contesto e delle
conoscenze, le persone possono trarre senza sforzo delle inferenze sulle varie caratteristiche di una persona.
Tali caratteristiche che noi inferiamo vengono poi integrate per formare un’impressione complessiva della
persona.
Le persone costruiscono attivamente i significati sulla base delle proprie idee relative al modo in cui diverse
caratteristiche tendono ad essere associate tra loro per formare certi tipi di personalità.
Percezione = processo costruttivo i cui risultati sono mediati dalle strutture di interpretazione che si attivano
nel nostro cervello. Attiviamo processi più complessi che ci permettono di interpretare stimoli
Nel processo di formazione delle impressioni si manifestano delle forze unificanti che agiscono per raccordare
e integrare gli elementi (intelligenza) di informazione entro un’impressione globale.
Ogni tratto possiede la proprietà di essere parte di un tutto, influenzando ed essendo influenzato
dall’organizzazione di cui fa parte = reciproca influenza.
Es = intelligenza di una persona dotata di calore umano dà luogo a percezione finale di una persona affabile e
saggia, mentre intelligenza di una persona fredda = fa percepire persona come razionale, calcolatrice. Questi
aspetti tendono a interagire tra loro si influenzano e influenzano impressione globale.
Ma i tratti hanno tutti la stessa influenza? Calore e freddezza = influenza maggiore su ratti associati nel primo
esperimento, in quanto al termine dell’esperimento le descrizioni dei 2 individui diventano molto differenti.
EFFETTO PRIMACY : Le informazioni presentate per prime sembrano avere un maggiore impatto sulla
formazione dell’impressione (globale di un individuo)
Se siamo motivati a conoscere/capire meglio una persona possiamo mettere in atto processi cognitivi più
complicati rispetto a quelli necessari per la formazione di impressioni semplici.
Nella formazione di impressioni complesse, sono due i filoni di ricerca :
- Modello configurazione di Asch = secondo questa impostazione l'individuo costruisca un'impressione
complessa sulla base di tratti centrali e come queste diverse unità psicologiche possono essere
integrate tra di loro nel performare un’impressione globale. Focalizza l'attenzione sui rapporti fra i
diversi tratti e sull'importanza in questa interazione nel determinare il giudizio finale (es persona
intelligente e fredda = calcolatore = giudizio negativo). Partendo dal presupposto che queste
informazioni non si vanno a sommare, acquistano un significato diverso a seconda del contesto. Vanno
a influenzare e interagire l’effetto finale
Ha un carattere olistico : si dà importanza alla relazione tra le parti, caratteristiche dell’insieme
- Modello algebrico di Anderson = si discosta dal modello di Asch sebbene cerchi di spiegare lo stesso
processo : formazione più articolata di un certo individuo.
Ha delle radici strettamente elementaristiche : si basa sul presupposto che l’esperienza psicologica è il
risultato dell’analisi degli elementi costituenti (ci si basa sui diversi elementi e valori), gli elementi non
cambiano significato in funzione del contesto in cui si trovano
2 modelli per un lungo periodo contrapposti soprattutto per i differenti processi, anche se esito è lo stesso.
Negli anni 90 un’impostazione più attuale di Fiske e Neuberg (1990) =
3. L’integrazione dei due modelli : alla base della possibile spiegazione dell’esistenza di entrambi processi,
che quindi non si escludono a vicenda = gli individui possono ricorrere a seconda del contesto in cui si trovano
- Modello configurazione richiede meno risorse cognitive : si usa quando la motivazione è bassa o le
risorse sono limitate
- Quando la motivazione (maggiore interesse) è più alta ci impegniamo nel processo algebrico
Ognuno può decidere come utilizzare le proprie risorse cognitive a seconda della motivazione alla base del
processo cognitivo stesso.
- Se motivati ad approfondire le nostre e a valutare le nostre impressioni e giudizi è allora probabile che
ci sia maggiore accuratezza (processi di elaborazione più approfonditi = maggiore tempo e sforzo)
- Tuttavia quando giungiamo (abbiamo bisogno di farlo) a una conclusione in modo rapido
(economizzatore cognitivo) = comporta minore accuratezza (incorrere in errori, tendenze sistematiche)
per ottenere il massimo con il minimo sforzo (strategie più automatiche e veloci, processo economico)
L'individuo può agire come uno scienziato ingenuo, come sostiene Heider (1958), può impegnare le sue
energie cognitive per analizzare in modo razionale e approfondito le informazioni disponibili, questo comporta
una procedura lunga (analitica e complessa) e un ampio sforzo cognitivo e di tempo per poter giungere a una
conclusione. Scienziato ingenuo = considerato logico, razionale a l momento in cui fanno delle inerenza su
certe caratteristiche che una persona può avere. POssono cre informazioni e possono combinarle con quelle
che già possiedono al fine di arrivare a formarsi un’idea/giudizio di quella persona o al fine di poter inferire
quelle che possono essere le cause di un’azione o comportamento.
Talvolta in linea con le concezioni di Nisbett e Ross (1980) le persone possono comportarsi come degli
economizzatori cognitivi nel processo di percezione sociale, cioè portare avanti delle analisi semplice e rapide
della realtà attraverso l’uso di scorciatoie mentali (processi semplici e automatici) che comportano un risparmio
di tempo e di energie cognitive. Non analizza le info in modo razionale e logico, decide di non impiegarele sue
energie cognitive a un giudizio di un individuo = ma tendenza a risparmiare energie al fine di poterle sfruttare
per altre occasioni o in altri processi.
SIamo consapevoli che le nostre energie cognitive sono preziose e limitate, quindi cerchiamo di risparmiare
tempo e fatica laddove uso di queste energie non è strettamente necessario.
Tattico motivato = Fiske e Taylor (1991) : sottolineano come gli aspetti motivazionali sono particolarmente
importanti, un individuo può essere identificato come un tattico motivato : può decidere quale strategia
utilizzare in funzione della motivazione sottostante al raggiungimento di un risultato. Quindi in funzione del
tempo che ha a disposizione, delle energie cognitive, motivazione e delle informazioni che derivano dalla sua
esperienza passata può decidere quale modalità di analisi adottare nel processo di percezione sociale
(formarsi giudizio, inferire quali possono essere cause del comportamento, cerca di dare senso a situazione).
PERCEZIONE SOCIALE
● Bias = tendenza sistematiche che possono portare l'individuo in modo agevole a risultati, sulla base
delle proprie conoscenze, ma con il rischio di incorrere a errori
● Euristiche = regole utilizzate per formulare giudizi in modo rapido ed efficiente
● Schemi = strutture mentali che organizzano la conoscenza del mondo sociale
● Attribuzioni causali = modalità attraverso la quale inferiamo le cause del comportamento altrui,
richiedono maggiore risorse cognitive
ATTRIBUZIONI CAUSALI
Raccolgono quegli studi nel campo della percezione sociale, finalizzata a rispondere alla domanda = perchè le
persone fanno quello che fanno?
Psicologi sociali si interessano a studiare come gli individui si rispondono a questa domanda. Uomo di senso
comune si occupa di spiegare il comportamento altrui (interessati a capire perchè persona agisce in un
determinato modo), dall’altra c’è lo psicologo sociale che cerca di spiegare i processi attraverso cui l’uomo
comune arriva a spiegare il comportamento degli altri in un determinato modo. Si concentra su ciò che gli
osservatori concludono sul perché certi individui agiscono in un certo modo, cercano quindi di attribuire il
comportamento a determinate conseguenze.
Dagli indizi alle inferenze circa la causalità
Partite attraverso pochi indizi le persone fanno inferenze circa le caratteristiche degli altri = creare percezione,
andare a vedere i processi inferenziali circa la causalità del comportamento altrui.
Nella ricerca di spiegazioni andiamo oltre le informazioni che abbiamo, inferendo da ciò che osserviamo cosa
motiva le persone ad agire in un determinato modo. Abbiamo una tendenza ad andare oltre la prima
impressione, a cercare di vedere/cogliere motivazioni/caratteristiche individuali che possono stare dietro le
azioni umane = processo che può essere automatico o richiede maggiore quantità di energie cognitive e
maggiore elaborazione di informazioni.
Le attribuzioni causali possono essere definite come quell’insieme di processi che le persone mettono in atto
cercando di inferire le cause che stanno dietro specifiche azioni o sentimenti.
In funzione dell'interpretazione che darò andrà influenzare le reazioni/aspettative/comportamenti.
INdividui mettono in atto processi di ricerca delle cause del comportamento per vari motivi. Poter attribuire il
comportamento degli altri e di noi stessi a una causa può avere conseguenze per reazioni emotive e
comportamenti futuri.
PSICOLOGIA INGENUA
Processo psicologico messo in atto dallo scienziato ingenuo
Insieme di conoscenze sui rapporti interpersonali che gli individui impiegano :
- per costruire ed orientare le proprie azioni (poter decidere come agire ipotizzando conseguenze)
- per giungere ad una rappresentazione ordinata del mondo sociale
Due tipi principali di attribuzione di causalità (fa un osservatore nei confronti di un attore verso un’entità)
- Attribuzioni disposizionali - attribuzione del comportamento a caratteristiche interne dell’attore quali
abilità individuale, motivazione (carattere, competenze) chiama in causa un locus interno della
causalità, origine della causalità è nera
- Attribuzioni situazionali- attribuzioni a caratteristiche esterne all’attore (circostanze, situazione), quali il
compito, altre persone, fortuna (destino), la causa va ricercata all’esterno dell’attore = locus esterno
Es = Paolo ottiene 30 su 30 all’esame. Mario pò attribuire questo risultato a fattori personali/interni (sue
competenze, capacità, motivazione) o situazionali/esterni (fortuna, aiuto da altri).
Tendiamo a prediligere fattori e cause interne secondo Heider, anche se ci troviamo di fronte a situazioni
concrete/all’evidenza c’è tendenza a privilegiare attribuzione disposizionale..
Attribuzioni e impressioni
La ricerca delle cause del comportamento può avere degli effetti/influenza sulle conseguenti impressioni che
mi formo in relazione all’individuo/attore.
- La nostra impressione cambia a seconda del tipo di attribuzione che compiamo
- Per es. se la causa di un comportamento negativo è interna ne dedurremo un’impressione negativa di
colui che ha messo in atto quel comportamento
Esempio = Mario e Anna stanno litigando, se attribuisco comportamento di Mario nei confronti di Anna a una
causa disposizionale : Penso che Mario è una persona aggressiva (attribuzione disposizionale interna) a un
fattore di personalità, è probabile che il tipo di impression che mi faccio di MArio è negativa = reagisce in
maniera ostile nei confronti degli altri.
Se attribuisco il comportamento di Mario a un fattore esterno : Mario è stato tradito da Anna, la sua
arrabbiatura acquisisce un altro tipo di interpretazione e quindi anche l’impressione che mi farò di lui è diversa,
ovvero che lui è una vittima. Mette in atto quel comportamento in quella particolare circostanza in funzione
della situazione in cui si trova.
Se attribuisco a Mario l’aggressività = tratto stabile della personalità, ma il comportamento che osservo lo
considero come comportamento che si può ripresentare, io potrei avere aspettative nei comportamenti futuri di
Mario come persona aggressiva.
Se attribuisco il comportamento di Mario a fattore situazionale (transitorio) anche il comportamento stesso sarà
transitorio = si è trovato in una circostanza spiacevole e ha reagito in un certo modo.
Comportamento di un attore può essere attribuito da un osservatore a cause interne o esterne, è possibile
individuare il locus della causalità.
Heider non si ferma alle attribuzioni causali, è interessato a verificare la responsabilità di quello che può
essere un determinato evento. Propone una distinzione in funzione di 4 diversi tipi di responsabilità che può
essere attribuita ad elementi diversi quando osserviamo un determinato evento.
Heider sostiene l’importanza/bisogno fondamentale presente in ogni individui di attribuire una casa ad eventi
Permettono agli individui di dare un significato al mondo, di renderlo prevedibile riducendo caos e incertezza
Stimolo che guida la maggior parte delle azioni individuali.
é stato da lui verificato insieme a Simmel (1944) attraverso studi specifici. Alle persone veniva chiesto di
descrivere il movimento di figure geometriche astratte = di interpretare le immagini. Dei 34 partecipanti solo 1
descrisse i movimenti in termini geometrici, tutte le altre descrisse i movimenti come azioni di essere animati.
Dettero a figure geometriche sembianze umane o animali (persone che si incontrano).
C’è una tendenza a descrivere il movimenti in termini che rivelano le intenzioni e motivazioni umane = a dare
un senso alla realtà circostanze, a interpretare le cause.
Tentativo di risalire dagli effetti di un’azione alle intenzioni che l’hanno mossa e quindi alle disposizioni stabili
dell’attore. Cercano di stabilire una corrispondenza tra comportamento/azione (cause ed effetti di essa) e la
personalità/le disposizioni interne = persone le prediligono, perché permettono di avanzare maggiori previsioni
e quindi di controllare meglio la realtà circostante.
Attribuzione di un comportamento a fattore interno (tratto di personalità = si presuppone essere stabile)
permette di ipotizzare che individuo si comporta così anche in situazioni successivi e porta a conclusione più
valida. Mentre attribuzione situazionale = comportamento è dovuto a una situazione transitoria (stato d’animo)
chiama una causa variabile, non permette di prevedere come sarà in situazioni successive.
Per poter fare attribuzioni a partire dalle conseguenze dell’azione per giungere alle disposizioni interne ci
devono essere 2 predisposizioni fondamentali.
Teoria prevede che :
- L’attore possieda piena consapevolezza dei risultati dell’azione
- L’attore possieda la capacità per compierla
Esempio : Chiara ha accettato un lavoro in un'agenzia pubblicitaria di Tokyo dove si occuperà di promozione
della salute. Perché ha accettato il lavoro? Perché ama la pubblicità/Tokyo?
Molti effetti non comuni
Lavoro come pubblicitaria a Tokyo = lavorare a Tokyo, paga alta, assicurazione vita
Sia a Tokyo che in Francia = sviluppare promozione della salute (conseguenza)
Lavoro, pubblicitaria in Francia = lavoro in Francia, paga bassa, no assicurazione
Effetti di una scelta piuttosto che un’altra = non comuni, solo 1 in comune (non ha
influenzato sua scelta). Ha scelto Tokyo per elementi che non ha in comune
Per stabilire questo, tre tipi di informazioni permettono di valutare l’informazione relativa alla covariazione
(permettono di capire qual è la causa alla base di un determinato comportamento)
- Consenso = permette di stabilire modo in cui altri si comportano di fronte a medesimo stimolo
Le altre persone subiscono lo stesso effetto in riferimento alla stessa entità?
In che modo si comportano di fronte allo stesso stimolo?
Esempio : Antonio dorme alla lezione di matematica, perché? Altre persone lo fanno?
NO = basso consenso, Sì = alto consenso, molto agiscono nello stesso modo
- Distintività = modo in cui l’attore risponde ad altri stimoli
L’effetto si manifesta quando è presente l’entità e invece non si presenta quando entità è assente?
Antonio dorme soltanto a una lezione precisa? Come si comporta alle altre?
NO = comportamento non tipico o peculiare di una lezione, ma si verifica anche in altre circostante
Sì = alta distintività, dorme solo a una lezione
- Consistenza (coerenza nel tempo e nella modalità) = frequenza con cui il comportamento osservato
tra quell’attore e lo stesso stimolo si verifica nel tempo e in varie circostante
L’effetto si manifesta ogni volta che l’entità è presente indipendentemente dalle forme di interazione?
Antonio dorme sempre a quella lezione? NO = bassa consistenza, ha dormito solo quella volta
Sì = alta consistenza, c’è una coerenza nell'attuazione di quel comportamento di fronte a stimolo
Persona cercano di cogliere causa dell’evento attraverso processo complesso = partendo dall’analisi di 3 tipi di
info (consenso : se messo in atto da uno o più attori, distintività : se si rivolge verso un’entità o entità diverse,
consistenza : se si presenta in tempi e circostanze diverse o solo in una situazione) riguardo all’evento
REAZIONI EMOTIVE
Locus interno, comportamento è coronato da successo = orgoglio
Locus esterno, esisto è positivo e porta successo = gratitudine (verso amico)
Causa controllabile, esito negativo (poco impegno) e porta insuccesso = senso di colpa
Causa incontrollabile, fa sì che ottengo un insuccesso = tristezza (senso di impotenza)
Stabilità= è stabile/immodificabile/permanente che porta a insuccesso = sfiducia/ansia
Instabilità = esito dettato situazione temporanea/modificabile, porta insuccesso = speranza
3 dimensioni = modi abbastanza tipici per cui individui sembrano spiegare eventi indipendentemente dalla
cultura di appartenenza (individualista o collettivista), è costante.
Quindi idea che le persone possano portare avanti processi di attribuzione diverse con cause diverse per
spiegare gli eventi, secondo alcuni autori non sono sempre processi particolarmente oggettivi.
STILI ATTRIBUTIVI (Rotter 1966, studia differenze individuali classificando individui in funzione di stili)
Ognuno di noi varia in funzione della tendenza di privilegiare certi tipi di attribuzione piuttosto che altri.
● Predisposizione individuale alla base di un certo tipo di attribuzione causale.
(in funzione delle caratteristiche del soggetto percipiente)
● Pensare che il proprio comportamento possa essere determinato con più facilità da un certo tipo di
cause può influire sul successivo comportamento del soggetto.
Idea che poi in funzione del tipo di attribuzione fatta ci possono essere conseguenze sul
comportamento dell’individuo (era stata proposta da Rotter)
LOCUS OF CONTROL
Distingue le persone che ritengono di controllare il proprio destino (locus del controllo interno) da quelle che
tendono a considerare il proprio destino controllato da fattori esterni (locus del controllo esterno).
Le persone possano differenziarsi lungo continuum (a seconda della frequenza con cui prediligono uno/l’altro)
= distingue le persone che pensano di poter controllare il loro destino (locus della causalità interno), da quelle
che hanno una tendenza a considerare il proprio destino come controllato da fattori esterni (locus esterno).
Esempio : competizione, locus del controllo interno = se ce la metto tutta e penso di vincere, se voglio posso
ottenere certi risultati, quindi gli eventi sono dettati dalla mia volontà.
Locus del controllo esterno = io non determino il mio destino, ma fattori esterni vanno a influire sui risultati.
Rotter individua dimensione psicologica che identifica come variabile psicologica che individua il grado di
percezione individuale rispetto al controllo sia del proprio destino che degli eventi al fine di distinguere le
persone lungo questo continuum da lui rilevato uno strumento di misura del Locus of control.
MISURA DEL LOCUS OF CONTROL
Caratterizzato da una serie di 29 coppie di enunciati rispetto alle quale ogni persona doveva scegliere una
delle due, la quale le rappresentava meglio. Esempi di item :
a) Molte volte le reazioni dei miei insegnanti mi sembrano del tutto casuali (locus esterno)
b) Nella mia esperienza ho notato che vi è una connessione tra il mio impegno e voti che ottengo (interno)
Veniva chiesto di scegliere a quale delle 2 opzioni ritenevano di credere più fermamente.
In conclusione se avevano scelto una più dell’altra = potevano essere ritenuti come soggetti a basso o ad alto
locus control interno/esterno. Esempio:
A) Talvolta penso di non avere abbastanza controllo su direzione che sta prendendo la mia vita (esterno)
B) Quello che mi succede dipende esclusivamente da me (locus interno)
Se ricadeva soprattutto su alternativa di tipo A = destino determinato dal caso/fattori esterni
Storm = osservatori tendono a porre maggiore attenzione ai fattori disposizionali quando si trovavano a
spiegare comportamento degli attori (attribuzioni disposizionali), mentre attori tendevano ad evidenziare
aspetti situazionali (perchè percettivamente più salienti) quando spiegavano il loro comportamento. QUando
attori riuscivano a vedersi durante videoregistrazione = attenzione verso sé stessi, in atto attribuzione interna
- Esposizione selettiva : le persone cercano compagnia di color che sono simili, per cui recupereranno
in memoria informazioni tendenziose (persone con opinione simile e quindi sopravvalutazione)
- Salienza dell’opinione personale : la percezione del consenso potrebbe aumentare poichè il soggetto
ritiene la propria opinione sia l’unica possibile (opinione diventa saliente, più accessibile. Si trascura la
possibilità che ci siano alternative)
- Spiegazione motivazionale : attribuire i propri comportamenti ad altri rafforza la propria autostima
rendendoli appropriati e validi (se anche altri la pensano come me, si vede che il comportamento è
giusto da tenere, giustifico e do sostegno alle mie scelte incrementando il mio livello di autostima)
FALSA UNICITÀ
Tendenza a considerare poco frequente tra i propri pari una caratteristica, una particolare abilità, un attributo
personale che è percepito come particolarmente associato a se stessi.
Tendenza a sottovalutare la diffusione delle proprie capacità e dei comportamenti desiderabili. Ricaduta per la
nostra autostima, lusinghiamo l’immagine di noi stessi considerano che i nostri talenti o il nostro atteggiamento
morale è insolito.
Basandosi su aspetto fisico, comunicazione verbale (sguardo, postura), comportamento manifesto (come
agisce e reagisce nei confronti dell’ambiente); alla luce di conoscenze accessibili e conoscenze
associate/applicate possiamo interpretare indizi e caratterizzare una persona attraverso una inferenza.
Attraverso processo inferenziale andiamo a crearci una prima impressione di un individuo
e siamo motivati ad andare oltre alla prima impressione consideriamo altre possibili cause del comportamento
per fare attribuzioni (causali), correggere le inferenze fatte e cercare di interpretare il comportamento
integrando ulteriori aspetti raccolti attraverso esperienza in relazione all'individuo.
Andremo così a formare un’impressione più accurata.
Quando persona incontra un individuo = possibile che si formi prima impressione attraverso un processo di
categorizzazione ((rapidi), categorizzarlo come membro di un determinato gruppo sociale (permette di avere
aspettative sulla persona). Successivamente potremmo considerare che la persona per noi può avere in
relazione a nostri obiettivi = se persona è di poco interesse processo di formazione dell’impressione sarà
breve, se motivati ad andare oltre e persona ha una rilevanza per noi utilizzeremo nostre risorse attentive per
capire quali sono le caratteristiche personali/specifiche in modo da avere panoramica più completa al fine di
formarsi impressione più individualizzata/dettagliata.
Un giudizio/ impressione più completa utilizzata come base per
- crearsi giudizi sull’individuo che possono essere superficiali o ponderati;
- decidere che comportamenti mettere in atto verso individuo che talvolta conferma dell’impression
- reagire a informazioni incongruenti con idea iniziale, talvolta negazione delle incoerenze
Processo di passaggio nella formazione delle impressioni, è stato sistematizzato e analizzato da Fiske e
Neuber e hanno proposto un modello.
Formazione individua con modalità di elaborazione che si basa principalmente su processi di categorizzazione
individuo inteso come economizzatore cognitivo = processo istantaneo che richiede basso sforzo cognitivo.
Se tuttavia non c’è una corrispondenza tra la categoria e il target, allora la persona tenderà a spostarsi verso
un continuum (se acquista info che non coincidono con risultato ottenuto o se motivata ad andare oltre).
Andrà a spostarsi verso un processo percettivo più individualizzato = individuazione, cercando di prestare
maggiori attenzioni agli attributi, al fine di capire meglio le caratteristiche tipiche dell'individuo.
Passaggio da categorizzazione a individuazione è definito decategorizzazione.
Più sono motivata maggiore sarà il numero di informazioni che cercherò di raccogliere nei confronti
dell'individuo. Maggiore è anche l’attenzione che porterò rispetto alle caratteristiche specifiche della persona
che sto osservando, al fine di crearmi un’impressione.
Informazione iniziale di un individuo può essere integrata con altre che possono portare a modificare quella
che è l'iniziale idea fatta dell'individuo = possibile incorrere in info non coerenti con l’idea iniziale e può
spingermi a rielaborare integrando le info nell’idea iniziale. Non sempre siamo così facilmente disponibili a
rielaborare/modificare le prime impressioni, ma le tendiamo a mantenerle costanti anche a discapito delle
informazioni nuove e incoerenti con prima idea.
CONSERVATORISMO
Quando ci siamo formati una impressione su una persona, tale impressione può :
- permanere, mantenersi nel tempo
- influenzare le nostre relazione (comportamento, aspettative) con quella persona
- influenzare l'interpretazione delle sue azioni
Difficile modificare gli schemi in quanto forniscono ordine e prevedibilità al soggetto. Aspetti positivi che
soggetto non desidera cambiarli anche quando ci sono informazioni incoerenti.
Più probabile di adattare le informazione discordanti agli schemi, piuttosto che modificare lo schema.
PROFEZIE AUTOVERIFICANTESI
- Le persone sulla base di impressioni hanno delle aspettative verso un altro individuo
- Ciò influenza il modo di agire nei suoi confronti dell’altro individuo
- Queste attese/aspettative influenzano la risposta dell’individuo che adotta comportamenti coerenti con
esse, determinando una conferma comportamentale
Aspettative creano delle conferme. Secondo Darley e Fazio = una volta formate delle impressioni sua una
persona, le nostre aspettative nei suoi confronti ci portano ad agire in modo tale da evocare in essa dei
comportamenti che possono confermare le nostre attese. Possono portare l'individuo ad adottare
comportamenti coerenti con nostre attese (attraverso mediazione del nostro comportamento).
Non influisce su tutti i soggetti allo stesso modo, alcune persone più insicure di se stesse, con meno fiducia
nelle proprie capacità e quelle inconsapevoli delle credenze che l’altro ha nei suoi confronti o focalizzate
sull’avere relazioni accoglienti/positive saranno quelle che risultano maggiormente influenzate nel loro
comportamento dalle aspettative degli altri, quindi a mettere maggiormente in atto comportamenti in linea con
tali aspettative.
PERCEZIONE DEL SÉ
Un tipo di percezione sociale quella relativa al sé, considerando il concetto di sé come l’insieme delle
conoscenze che un individuo ha relative a sé stesso. Come una rappresentazione cognitiva di sé stessi che
può dare coerenza, significato all’esperienza che la persona fa in relazione ai rapporti che può avere con altre
persone.
SCHEMI DI SÉ
Generalizzazioni cognitive riguardo al sè, derivate all’esperienza passata, che organizzano e guidano
l'elaborazione delle informazioni relative al sé contenute nelle esperienze sociali dell’individuo.
Qualcosa che condiziona sia l'interazione sociale, sia la percezione che la persona ha, il processo di
elaborazione delle info di sè stessi. Può essere influenzato dalle interazioni che l’individuo ha con l’ambiente
circostante, si forma in funzione dell’esperienza passata. Influenzare il modo in cui individuo elabora le
informazioni e schemi di sé rafforzano la resistenza dell’individuo di fronte a informazioni incongruenti con lo
schema. Persone sembrano riluttanti ad accettare come descrittive di sé stessi delle info contraddittorie dello
schema di sé che la persona si è formata nel corso dell’esperienza.
COMPLESSITà DEL SÉ
Numero e diversità degli aspetti del sé che le persone sviluppano in relazione ai diversi ruoli assunti, alle
diverse attività svolte e ai diversi rapporti sviluppati.
Il sé non può essere considerato come un’entità singola, ma secondo Linville si può pensare al sé come
un’entità complessa e le persone si possono differenziare in funzione del numero delle componenti che vanno
a costituire il proprio sé, in funzioni degli aspetti del sé che la persona possiede.
Esempio = Lucia può pensare a sé stessa come studiosa quando frequenta l’uni, spensierata quando è con gli
amici, affidabile al lavoro, affettuosa con il partner (attributi fisici, tratti di personalità ,appartenenza a gruppi).
Un sé particolarmente complesso è caratterizzato da un numero elevato di aspetti di sé che sono indipendenti,
mentre le persone con una bassa complessità di sé presenteranno numero minore di aspetti del sé che sono
anche collegati tra loro.
Autori diversi hanno cercato di cogliere e mettere in risalto i diversi tipi di sé e hanno proposto diverse
classificazioni.
Le forme di sé sono tre (Brewer e Gardner, 1996)
- il sé individuale = basato su tratti personali che differenziano il sé dagli altri
- il sé relazionale = basato su collegamenti e relazioni di ruolo con altre persone significative (figlio..)
- il sé collettivo = basato sull'appartenenza (sociale) a gruppi che differenziano “noi” da “loro” (italiano..)
Esistono due ampie classi di identità capaci di definire differenti tipi di sé (Tajfel e Turner, 1979)
- l’identità personale = parte del concetto di sé in termini di relazioni e tratti personali idiosincratici
(propria percezione dei nostri attributi personali)
- l'identità sociale = parte del concetto di sé che deriva dall’appartenenza ad un determinato gruppo
sociale insieme al significato valutativo ed emotivo associato a tale appartenenza (quanto più è
valutato positivamente il gruppo, tanto più ripercussioni su autostima in quanto membri del gruppo)
AUTOCONSAPEVOLEZZA
Stato in cui si è coscienti di sé, proprio come si potrebbe essere consapevoli di un oggetto o di un’altra
persona (come se ci si guardasse agire).
Di solito le persone non sono focalizzate su di sé; l’autoconsapevolezza aumenta in determinate situazioni
quali guardarsi ad uno specchio, quando si è di fronte ad un pubblico..
Alcuni autori (Carver e Scheier, 1981) hanno individuato due tipi di sè di cui possiamo essere consapevoli :
- il sé privato che riguarda i nostri pensieri, sentimenti e atteggiamenti privati (autoconsapevol. privata).
Quelli che hanno maggiore autoconsapevolezza privata, cercano maggiormente di adeguare i propri
comportamenti e azioni a standard normativi interiorizzati o a punti di riferimento interiorizzati come
potrebbero essere i propri atteggiamenti in modo da raggiungere immagine di sé coerente.
- il sé pubblico : il modo in cui le persone ci vedono, la nostra immagine pubblica (autoconsap. pubblica).
Quelli che hanno elevata autoconsapevolezza pubblica, sono maggiormanete orientati a presentarsi
agli altri presentando un’immagine di sé sotto una luce positiva
Possibile essere caratterizzati da entrambe, variabile è l’automonitoraggio = caratteristica individuale
individuata da Schneider a fine anni 80, posseduta da ognuno che si trova su un continuum.
Soggetti ad alto automonitoraggio = quelli che monitorano molto sè stessi funzione delle richieste
esterne/norme relative a una certa situazione (reazioni degli altri, tipo di interazione).
Soggetti a basso automonitoraggio = monitorano poco sé stessi in funzione di richieste esterne, tendono a
essere guidati da fattori interni, tendono ad agire e modificare proprio comportamento in funzione dei propri
valori, idee. Sul piano empirico sembra emergere un forte legame tra alto e basso automonitoraggio e
conspevolezza pubblica o privata.
MOTIVAZIONE DEL SÉ
Motivazioni che possono influire sulla costruzione e sulla conoscenza di sé.
Poichè il concetto di sé è fondamentale per ogni individuo, esso è importante che può motivare la persona a :
- L’autovalutazione (Trope, 1986), conoscere sè stesso
- L’autoverifica (Swan, 1987), ricerca di info coerenti con il proprio sé
- L’autoaccrescimento (Kunda, 1990), dare una buona impressione di sé
AUTOVALUTAZIONE
Motivazione a cercare nuove informazioni sul nostro conto per scoprire che tipo di persona siamo davvero.
Nasce principalmente dal desiderio che abbiamo di sapere chi siamo veramente, a prescindere dal fatto che
questa realtà possa essere negativa o positiva per il soggetto. Siamo motivati ad avere percezione di noi
stessi che sia il più possibile precisa, per cercare di ridurre margine di incertezza che riguarda nostre
caratteristiche personali.
Per fare questo è importante l’autoverifica. Le persone si impegnano anche nella ricerca di conferme
attraverso un processo di autoverifica. Per verificare se effettivamente ho quelle caratteristiche.
AUTOVERIFICA
Seconda motivazione che può avere l’individuo, desideriamo confermare ciò che crediamo vero di noi stessi.
Ricerca di informazioni che verifichino e confermino ciò che già conosciamo di noi stessi.
Può dare un senso di stabilità e di sicurezza, ci conforta.
Effetto autoreferenziale : tendenza ad elaborare in modo più efficace e a ricordare meglio le informazioni
pertinenti/coerenti con il concetto di sé.
AUTOACCRESCIMENTO
Motivazione più potente a sviluppare e a promuovere un'immagine favorevole di sé.
Ad accrescere il proprio sé nei confronti degli altri e di sé stessi. Desiderio di cercare informazioni su noi stessi
che ci consentano di vedere noi stessi in una luce più positiva.
Bias di autoaccrescimento : tendenza a raccogliere o interpretare le informazioni riguardanti il sé in modo da
ottenere una valutazione di sé positiva (c’è una distorsione nell’elaborazione delle informazioni, esempio con
successo lo attribuiamo a caratteristiche interiori. Insuccesso = attribuito a fattori esterni -bias autoprotettivo).
AUTOSABOTAGGIO
Tendenza a proteggere la propria immagine di sé con comportamenti controproducenti che creano una scusa
pronta in vista di un possibile insuccesso futuro.
Cero di agire in modo tale da avere già la scusante per un eventuale insuccesso che presuppongo di avere.
Esempio = fare festa anche se il giorno dopo ho un esame, questo perchè non ho studiato abbastanza.
Motivazioni sono un aspetto importante per proteggere il sé, ma anche per incrementare la stima e valutazione
che il soggetto può avere di sé.
AUTOSTIMA
Valutazione complessiva di sé stessi in modo intrinsecamente positivo o negativo; stima di sé o percezione del
proprio valore.
Di solito le persone desiderano essere un buon livello di autostima e sono motivati ad incrementarla.
Varie sono le fonti dell’autostima e vari sono i modi per mantenere la stima di sé elevata.
FONTI DI AUTOSTIMA :
1. Identità sociale
Grazie all’identificazione con un gruppo, il prestigio e lo status sociale di quel medesimo gruppo si incardinano
nel concetto di sé di un individuo.
è parte del concetto di sé che deriva dall’appartenenza di un determinato gruppo, è caratterizzata anche dal
valore che quel gruppo ha. Quando persone agiscono come membri di un gruppo possono cercare un’identità
sociale positiva, questo spiega perché talvolta sono motivati a differenziare il loro gruppo dall’outgroup
(processi che hanno ricadute su valore che diamo al gruppo e noi stessi).
Discriminazione può essere frutto di questi processi = meritare di più perché superiori.
DIFFERENZE CULTURALI
Culture individualiste Culture collettiviste
Occidentali Orientali
Priorità al raggiungimento di obiettivi individuali Priorità agli obiettivi del proprio gruppo
Si possono fare sia confronti verso l’alto quando mi confronto con qualcuno che si ritiene superiore a me
rispetto a caratteristica, mentre verso il basso quando mi confronto con qualcuno che considero peggiore di
me rispetto a particolare attributo. Persone che sono motivate dal desiderio di autovalutazione possono sia
compiere confronti verso il basso che verso l’alto, entrambi possono essere utili. Non tendiamo a confrontarci
solo con gli altri, ma anche tendiamo a mettere in atto confronti astratti con modelli ideali. Si possono fare
confronti temporali con noi stessi e trarre informazioni o fare confronti tra nostro gruppo e altri (differenze sul
piano culturale e individuale). Non tutti mettiamo in atto confronti con la stessa frequenza/ modo.
GLI ATTEGGIAMENTI (Concetto, organizzazione, formazione, funzioni)
Atteggiamento = per riferirsi a comportamenti delle persone, come agiscono, si muovono, si atteggia.
Ma in realtà è qualcosa che si differenzia in modo netto dal comportamento, due costrutti fortemente diversi
sebbene con dei legami reciproci, possono avere relazioni diverse tra di loro.
Comportamento = insieme delle nostre azioni
ATTEGGIAMENTO
Tendenza psicologica che viene espressa valutando una particolare entità con qualche grado di favore o
sfavore (Eagly e Chaiken 19993), usato nel 1918 per spiegare le differenze osservate tra contadini emigrati
negli Usa e quelli rimasti in Polonia.
è una valutazione generale positiva o negativa in merito a un oggetto sociale (persona, oggetto, gruppo,
problema, situazione, esperienza). Come noi valutiamo qualcosa (favorevole o no a sigaretta).
Atteggiamento se coerente o no con le nostre azioni si esprime attraverso il comportamento.
Atteggiamento nasce da scambio tra individuo e ambiente = idea sviluppata da Allport (19359, secondo cui è
il concetto di atteggiamento è probabilmente il concetto più caratteristico della psicologia sociale.
Concetto (ponte) importante per comprendere il rapporto tra individuo e ambiente sociale.
Ambito sociale ← Atteggiamenti → Processi psicologici individuali
- Ambito sociale : produce stimoli (oggetti sociali) verso cui gli individui hanno un interesse comune
e in riferimento ai quali possono svilupparsi gli atteggiamenti (tutto potenzialmente può essere uno
stimolo nei confronti del quale persone possono sviluppare atteggiamenti)
Processi individuali : processi psicologici (cognitivi, emotivi..) degli individui che elaborano i propri
atteggiamenti personali (valutazione in relazione agli oggetti sociali)
Recentemente si sostiene che l’atteggiamento non è fondato necessariamente su tutte e tre le componenti
contemporaneamente, ma che si può basare su tre classi di elementi indipendenti.
Esempio = Atteggiamenti nei confronti dell’andare in deltaplano : reazioni emotive (atteggiamento influenzato
da emozioni), ma possibile avere nessuna info sul piano comportamentale (non esserci mai stata) o info sul
piano cognitivo che possono dissuadermi dall’andare (saperne la pericolosità).
Studi di Brecker 1984, permesso di evidenziare indipendenza delle diverse componenti, gli atteggiamenti si
possono basare su una/due o tre componenti.
Vari atteggiamenti possono basarsi su aspetti cognitivi (caratteristiche dell'oggetto) soprattutto se info
provengono dall'esperienza dell’individuo.
Oppure su aspetti emotivi = contatto con oggetto (serpente) provoca emozioni sul piano emotivo (può
sopraffare aspetto cognitivo).
Alcuni comportamenti possono essere dominati da info relative al comportamento, accade quando si parla di
comportamenti abituali (fare donazioni, influisce su comportamento verso l’associazione).
ESPERIENZA DIRETTA
● Mera esposizione = Zajonc nel 1968 evidenza come certi oggetti, luoghi e persone sono spesso
valutati positivamente per il solo fatto di essere diventati familiari (esposizione ripetuta a stimolo neutro
è una condizione importante nella formazione di atteggiamenti favorevoli nei confronti dello stimolo),
più è la frequenza più è positivo lo stimolo nuovo e sconosciuto (a cui non viene dato significato).
Può avere un effetto di stallo nel cambiamento dell’atteggiamento quando la ripetizione
dell’esposizione diventa eccessiva = subentrano reazioni come la noia e porta a riduzione
dell’atteggiamento inizialmente positivo. Quindi vanno fatte esposizioni eterogenee.
● Elaborazione cognitiva = secondo Fazio e Zanna (1981), l'esperienza diretta fornisce più informazioni
e rende gli atteggiamenti più chiari, accessibili, radicati e predittivi del comportamento.
Sembrano più mettere in atto un comportamento coerente con l’atteggiamento.
● Condizionamento classico =(Pavlov 1906) uno stimolo inizialmente neutro diventa capace di
evocare una risposta positiva e negativa per il solo fatto di essere stato ripetutamente associato a
qualcosa che suscita una reazione negativa e positiva (pubblicità con musica piacevole = associato
atteggiamento positivo al prodotto).
Kornisck = 1992 mise in risalto come semplice esposizione a determinati volti di persone sconosciuti
associate con attivazioni emotive positivi o negative poteva stimolare nel soggetto la manifestazione
atteggiamenti corrispondenti con la reazione emotiva suscitata nei confronti dei volti. I partecipanti a cui
erano state presentate immagini a livello subliminale che potessero stimolare emozioni positive,
tendevano a valutare immagini di volti in modo più positivo e l’opposto accade per i partecipanti che
vedevano immagini associate con stimolazione negativa.
Associazione di info affettive con oggetto di atteggiamento può dare origine a reazione emotiva o
atteggiamento positivo/negativo a seconda se info affettiva è positiva o negativa.
● Condizionamento operante = Skinner 1938 l’aveva individuato, secondo lui un comportamento se
associato a un premio può luogo a reazioni positive se premio implica conseguenze positive.
Se la persona viene premiata per mettere in atto un comportamento verso un oggetto è probabile che
l'atteggiamento sia in linea con la situazione. Se comportamento è rafforzato è probabile che
atteggiamento cambi di conseguenza, se punito = comportamento è inibito, atteggiamento viene
influenzato e la valutazione è negativa (se in un negozio sono sgarbati e mi trattano male).
Conseguenze rispetto al comportamento o in associazione all’oggetto possono portare soggetto a
sviluppare o cambiare i propri atteggiamenti e conseguenti comportamenti nei confronti dell’oggetto.
In condizioni naturali è molto difficile analizzare il ruolo dell’esperienza diretta, isolandola da altri fattori.
Se vi è stata un’esperienza diretta gli atteggiamenti sono più chiari e fortemente radicati (difesa da
controargomentazioni); disponiamo di informazioni più numerose e accessibili. (Fabio e Zanna 1991).
ESPERIENZA INDIRETTA (Kleman 1961)
Apprendimento può avvenire anche attraverso esperienze sociali, rapporti e interazioni con altri.
● Convinzioni e opinioni altrui = i piccoli gruppi (amici, famiglia) sono responsabili della creazione di
norme e valori sociali che circolano nel contesto di vita in cui siamo inseriti.
Probabile che l’individuo sviluppa i propri atteggiamenti avendo presenti quelli dei gruppi di riferimento.
La persona può esprimere gli stessi atteggiamenti di un’altra persone per 3 processi =
- acquiescenza (accondiscendenza) cambiamento stimolato da fonte dotata di potere, quando
riconosciamo nella fonte un certo grado di potere. è un cambiamento di comportamento
prevalentemente superficiale = solo apparente, dovuto al fatto che soggetto sa che la fonte può
osservare il suo comportamento e dopo si riprende comportamento (pattuglia polizia che mi
osserva e rallento). Possibile cambiare opinioni in funzione del fatto che certe persone vogliono
che agisca e pensi in un altro modo
- identificazione stimolata da fonte attraente, probabile che individuo metta in atto un
comportamento coerente con quelli espressi dalla fonte perché la considera dotata di attraenza
(carisma), al fine di instaurare una relazione che sia soddisfacente = la emulo/mi identifico e
cerco di imitarla al fine di avere un rapporto con fonte che valuto positivamente
- interiorizzazione è processo di cambiamento profondo dettato da fonte credibile.
Persona accetta pienamente i contenuti del messaggio trasmessi dalla fonte e la sua influenza
e le riconosce un’abilità. Atteggiamento si modifica in linea con le indicazioni della fonte
● Mass media = strumenti per creare nuovi oggetti di atteggiamento e di cambiare quelli presenti.
(McCombs e Shaw 1972) Guidano e influenzano la formazione degli atteggiamenti :
- Selezionando le informazioni talvolta seguenti criteri di convenienza (quello che è bene e
opportuno dare importanza)
- Agendo sulla rilevanza da dare ad alcuni eventi producendo distorsioni percettive e valutative
(porta l'individuo ad analizzare l’info in funzione della modalità con cui è stata presentata e non
in modo oggettivo). Può influire sulla rilevanza che il pubblico può attribuire al problema.
Non determinano solo le opinioni dei cittadini, ma anche possono influire suggerendogli cosa pensare
in relazione a un certo tipo di fenomeno. Propongono non solo nuovi oggetti di atteggiamento, ma
possono influire sulla modalità attraverso la quale prestare attenzione ad alcuni elementi piuttosto che
altri/al modo in cui queste info possono essere interpretate e valutate.
Influenzano la motivazione dell’individuo ad analizzare più in profondità elementi piuttosto che altri.
Secondo la classificazione di Katz 1959 degli atteggiamenti, ci sono 4 funzioni principali degli atteggiamenti =
● Conoscitiva = ci possono permettere di organizzare e prevedere la realtà circostante, dare un senso
compiuto alla nostra esistenza (funzione schematica e categoriale), concepiti come schemi cognitivi
che ci aiutano a strutturare e dare significato al mondo esterno.
Gli atteggiamenti :
- permettono di disporre di schemi di riferimento con cui interpretare coerentemente la realtà
circostante (funzione schematica o categoriale)
- organizzano e semplificano l’esperienza dell'individuo
- Le valutazioni degli oggetti sociali con cui entriamo in contatto quotidianamente sono sempre
disponibili (atteggiamenti pronti per guidare percezione della realtà circostante)
● Di adattamento sociale = atteggiamenti hanno funzione finalizzata ad adattarci al contesto circostante,
ad essere accolti e accettati dalla realtà circostante,avere il consenso dagli altri. Attraverso
l'espressione degli atteggiamenti possiamo influire sul nostro rapporto che si può avere con altri.
Gli atteggiamenti :
- controllano e regolano le recipiente ricevute dall’ambiente (funzione utilitaristica)
- regolano i rapporti sociali
- esprimono le norme di gruppo e consentono l'inserimento sociale
- Esempio : Carla quando incontra i membri del gruppo ambientalista amici del suo ragazzo,
esprime atteggiamenti ambientalisti e ottiene la loro approvazione
● Ego-difensiva = si ritiene che gli atteggiamenti possano soddisfare soprattutto i bisogni ego difensivi,
possono aiutare il soggetto nel proteggerlo da realtà sgradevoli o le visioni più negative del sé
è, mantenendo visione più positiva di noi stessi. Gli atteggiamenti :
- proteggono dal fallimento e dal ridicolo (mantenere visione positiva di sé)
- Sono associati a processi di rimozione, proiezione e/o negazione
- Esempio : esprimere i suoi atteggiamenti negativi verso un determinato gruppo sociale, fa
sentire Anna superiore ai membri di quel gruppo (tutelare senso del sé)
● Di espressione dei valori = più immediata. Esprimendo un certo atteggiamento tendiamo ad esprimere i
valori/principi fondamentali. Gli atteggiamenti :
- servono a esprimere i propri sentimenti ed idee
- mettono in luce le proprie convinzioni e principi
- Esempio : Sara può esprimere i suoi atteggiamenti a sfavore della pena di morte, questo infira
Andrea del tipo dei valori in cui lei crede
PRINCIPALI CLASSIFICAZIONI =
❖ Le principali funzioni degli atteggiamenti o benefici primari che gli atteggiamenti forniscono sono stati
studiati a partire dalla proposta di Smith, Bruner e White (1956
❖ La più nota e utilizzata è la classificazione di Katz (1960)
❖ In anni più recenti Fazio (1995, 2000), Maio e Oslon (2000), Herek (1986, 2000)
Fazio (1995, 2000) individua una funzione valutativa dell’oggetto di atteggiamento che ha la funzione di
semplificare l'interazione dell’individuo con l’ambiente circostante
QUINDI UN ATTEGGIAMENTO è..
● il ponte tra ambito sociale, che produce stimoli e l’ambito individuale, che elabora atteggiamenti
● una valutazione durevole nel tempo, positiva o negativa, di persone, oggetti, idee, eventi..
● strutturato in base alle info (raccolte da nostra esperienza) presenti nel contesto sociale
● condiviso da un numero più o meno ampio di persone
● gli atteggiamenti sono numericamenti limitati in quanto riferiti al proprio mondo psicologico
● non innato, ma appreso e potenzialmente modificabile
● Non direttamente osservabile, ma inferibile da alcuni indicato (comportamento, risposte verbali,
reazioni fisiologiche)
● Potenzialmente in grado influenzare il comportamento e di essere influenzato
ATTEGGIAMENTI E AZIONI (che relazione c’è tra loro? gli atteggiamenti predicono il comportamento?)
Importanza dello studio del rapporto tra atteggiamento e comportamento :
- Il chiarimento del rapporto tra atteggiamento e comportamente ha grande valore applicativo (poter
comprendere comportamento umano per avere la possibilità di poterlo modificare)
- Tali conoscenze psicosociali vengono utilizzate nella prevenzione della salute, in ambito politico, nel
marketing, nella pubblicità commerciale, ecc. (esempio campagne di comunicazione persuasiva, che
può influire atteggiamento sperando di ottenere cambiamento corrispondente nel comportamento)
CORRELAZIONI PREVEDIBILI
Convinzione diffusa che ciò che proviamo e ciò che pensiamo influenzi il nostro modo di agire, ad esempio :
- Opinioni politiche → scelta candidato
- Gusti alimentari → acquisti di un prodotto
- Fede → osservanza religiosa
Buon senso ci porterebbe a pensare che chi ha sviluppato un certo atteggiamento si comporterà in modo
coerente con questo = pensiero di gran parte psicologici sociali fino agli anni 70 dando per scontato il rapporto
stretto tra atteggiamento e comportamento.
Talvolta i comportamenti delle persone non corrispondono ai loro atteggiamenti (non sempre agiamo
coerentemente con nostri valori/opinioni o non sempre manifestiamo nostri pubblicamente attraverso il nostro
comportamento i nostri valori e opinioni, ci sono situazioni sociali che non ce lo permettono)
Si agisce in maniera contraddittoria rispetto a quanto pensiamo, in quanto gli atteggiamenti sono solo uno dei
fattori che influiscono sul comportamento.
DUBBI
- Classico studio di LaPiere (1934, USA) : c’è discrepanza tra comportamento manifesta (accoglienza di
una coppia di cinesi da parte di albergatori statunitensi) e atteggiamento dichiarato (pregiudizio verso
gli asiatici). Obiettivo della sua ricerca= osservare atteggiamenti pregiudiziali degli albergatori
statunitensi (200) nei confronti dei cinesi, soltanto in un caso il proprietario si rifiutò di servire coppia.
6 mesi dopo inviò questionario a 200 albergatori = se disponibili ad accettare persone dell’etnia cinese
come clienti e 118 persone risposero negativamente. Risposta diversa rispetto a quello osservato.
Chi ha compilato questionario non erano gli stessi, ma andava a misurare le intenzioni ad accogliere la
coppia di cinesi = gli atteggiamenti possono essere cambiati nel tempo trascorso. Emergono dubbi sul
fatto che gli atteggiamenti possano sempre prevedere gli atteggiamenti
- Rassegna di Wicker (1969) : cercò di radunare una serie di studi condotti in merito all’analisi del
rapporto tra comportamento e atteggiamento. Esaminò 47 studi ed evidenziò il fatto che la correlazione
tra le misure di atteggiamento e comportamento ottenute aveva soglia molto bassa. Gli atteggiamenti
spiegavano 10% della varianza comportamentale, comportamenti sono usati per il 90% da fattori
diversi rispetto agli atteggiamenti ad essi associati. “è molto improbabile che emerga una relazione tra
atteggiamento e comportamento manifesto”
SPOSTAMENTO DELL’INTERESSE
Inizio anni 80 grazie all’interesse di vari studiosi = quando emerge una correlazione tra atteggiamenti e
comportamenti? quando comportamento risulta coerente con corrispondente comportamento?
- Attenzione alle procedure di rilevazione del rapporto atteggiamento-comportamento
- Attenzione ai fattori che rafforzano o indeboliscono il legame (quali sono le variabili moderatrici, i fattori
in funzione dei quali si osserva una variazione della correlazione tra atteggiamento e comportamento)
- Attenzione ai processi attraverso i quali gli atteggiamenti possono influire sui comportamenti (come?)
NUOVI INTERROGATIVI
1. Quando c'è correlazione tra atteggiamenti e comportamento?
2. Quali fattori influenzano l'ampiezza della correlazione, se e quando è presente?
3. Attraverso quali processi gli atteggiamenti influenzano il comportamento?
1) PROBLEMA METODOLOGICO : le procedure di rilevazione (Fishbein e Ajzen 1975)
Principio di compatibilità : indicatori di atteggiamento e di comportamento sono compatibili quando solo
rilevabili allo stesso livello di specificità.
Maggiorparte ricercatori tendono a chiedere ai partecipanti di esprimere un atteggiamento in termini molto
generali (religione) per andare ad osservare comportamento specifico (frequenza messa).
Solo gli atteggiamenti specifici verso un comportamento possono prevedere il comportamento stesso.
Misure di correlazione tendono ad essere più alte. Importante misurare la valutazione del comportamento
specifico per poi andare a misurare/rilevare il corrispondente comportamento = maggiore coerenza.
Obiettivo è indicare la compatibilità tra le 2 diverse misure/indicatori.
Di solito c’è una discrepanza nel livello di generalità/specificità delle misure di atteggiamento e comportamento
- Comportamento misurato in modo molto specifico (influiscono fattori contingenti o situazionali)
- Atteggiamento misurato in modo molto generale (non porta a prevedere azione specifica)
Più l’atteggiamento è specifico, più sarà capace di predire il comportamento a cui è legato.
Vanno misurati entrambi allo stesso livello di specificità se si vuole trovare coerenza (dipenda da modalità con
cui i due costrutti sono stati misurati).
2) FATTORI CHE INFLUISCONO LEGAME (tra atteggiamento e comportamento) (Fazio, 1986, 1995)
Il comportamento è meglio predetto quando gli atteggiamenti sono :
- forti = possono influire in modo coerente sul conseguente comportamento se ci sono 3 fattori :
< ampiezza dell’info posseduta (maggiore forza dell’atteggiamento e poi maggiore coerenza)
< coinvolgimento (coinvolto in prima persona, più probabile che agisca in funzione dei suoi
atteggiamenti se crede in qualcosa, considera aspetto come di valore/principio fondamentale)
< modalità di acquisizione dell'info, gli atteggiamenti formati attraverso esperienza diretta sono più forti
perché si basano su maggiore quantità di info acquisite grazie all’esperienza
- coerenti nelle componenti affettiva cognitiva = maggiore coerenza nell comportamenti interne più
probabile che sia predittivo del comportamento
- accessibili = probabilità che di fronte a un determinato stimolo l'atteggiamento venga in memoria in
modo automatico, è più forte e predittivo del successivo comportamento
Influenza maggiormente modo in cui diamo senso alla realtà circostante, ma anche l'esecuzione del
comportamento rendendo atteggiamento del comportamento più stabile e resistente.
Attivazione facile e immediata può portare soggetti ad analizzare in modo funzionale (rispetto
all’atteggiamento preesistente) l'esperienza vissuta.
Modello che tiene conto sia delle aspettative sia del valore che viene dato a queste sia per quanto riguarda gli
atteggiamenti che le norme soggettive.
La causa più prossima del comportamento è l’intenzione di agire in un determinato modo. Sulle intenzioni
agiscono gli atteggiamenti nei confronti del comportamento e dall'altra le norme soggettive. L’atteggiamento è
verso il comportamento e a sua volta è determinato dalle credenza circa le conseguenze del comportamento e
la valutazioni di tali conseguenze. Atteggiamento è frutto delle sommatoria delle credenze delle conseguenze
(credere che riciclando vetro aiuto l’ambiente) per la valutazione di queste (quanto per me è importante aiutare
l’ambiente). Le norme soggettive sono la sommatoria del prodotto delle credenze normative (del
comportamente degli altri, delle norme delle azioni) per le motivazioni ad aderirvi, è il risultato di ciò che
l’individuo pensa che gli altri credono possa essere giusto.
Modello aspettativa-valore
A object or act = Σ bi ei (è uguale alla sommatoria delle credenze per valutazioni di esse)
A = atteggiamento (quanto favorevole o meno) verso un oggetto o verso l’esecuzione di un’azione
bi = credenze (probabilità percepita) che oggetto possieda l’attributo o che l’azione conduca alla conseguenza
ei = valutazione dell'attributo/i o della conseguenza/e dell’azione
DETERMINANTI DELLE NORME SOGGETTIVE
Norme soggettive sono sommatoria del prodotto di :
- Credenze normative : conoscenza o percezione delle preferenze di altri significativi (relativamente a
quel comportamento)
- Motivazione a conformarsi a tali preferenze/aspettative
Teoria che rende conto dei processi che hanno luogo nel caso di comportamenti volontari/sotto controllo
dell’individuo (gli autori ipotizzano che gran parte dei comportamenti siano di questo tipo).
Individuo viene considerato come individuo volitivo il quale mette in atto comportamenti coerenti con le
intenzioni, si pone degli obiettivi e persegue scopi desiderati tenendo conto delle aspettative degli altri
significativi.
Fishbein e Ajzen proposto un’ulteriore rivisitazione del modello, in relazione a critiche mosse =
MODELLO DELL’AZIONE RAGIONATA
Che ripropone nei suoi tratti essenziali la teoria del comportamento pianificato con una maggior attenzione a
differenziazione per quanto riguarda l’influenza degli aspetti normativi.
Comportamento influenzato da intenzion che è influenzato dall’atteggiamento del comportamento che è frutto
del prodotto tra le credenze circa le conseguenze del comportamento e la valutazione delle conseguenze.
Percezione del controllo comportamentale influenzato dalle credenze di controllo che agisce direttamente
sull'intenzione e poi abbiamo le norme percepite. Loro sostengono che la percezione delle norme dipende da
2 tipi di norme = persone possono essere influenzata da norme ingiuntive (da percezione di ciò che gli altri
pensano debba essere fatto, norme di un altro circa come è bene comportarsi in una data situazione) e norme
descrittive (percezione circa ose le persone significative fanno in merito al comportamento in questione =
pensare e valutare comportamento degli altri significativi).
Gli aspetti normativi si declinano come credenze circa tali questi 2 tipi di norme e una motivazione a
compiacere gli altri significativi. Motivazione a compiacere le aspettative degli altri significative è in linea con
norme soggettive. Le credenze circa le norme descrittive, quindi crecedez che persona può avere che un
individuo per me significativo si sia determinato in un modo, valutare se un altro significativo ha messo o mette
in atto quel comportamento e si abbina all'identificazione con il referente = aspetti che insieme vanno a
determinare la percezione delle norme che a sua volta va a influire sull’intenzione che influisce su
comportamento.
Beliefs that the behaviour
leads to certain outcomes
Attitude toward the
behaviour
Evaluation of the
outcomes
Injunctive normative
beliefs that specific
referents think person
should or should not Intention Behaviour
perform the behaviour
Perceived norm
Motivation to comply with
the specific referents
Descriptive normative
beliefs that specific
referents have performed
the behaviour Perceived behavioural
control
Identification with
referents
Gli atteggiamenti forti rispetto a quelli deboli (nascono da esperienza diretta e ripetuta):
- più resistente e stabile nel tempo
- più resistente al cambiamento
- più predittivi del comportamento = forniscono un legame più coerente
PER RIASSUMERE
● Perchè gli atteggiamenti possano influire sui comportamenti devono essere (accessibile) attivati in
memoria nel momento e nella situazione in cui il soggetto incontra l’oggetto di atteggiamento
● Più forte è la relazione tra atteggiamento e oggetto, più sarà facile richiamare alla mente
l’atteggiamento in presenza dell’oggetto (accessibilità) e maggiore sarà l’impatto dell’atteggiamento sul
comportamento
Gli atteggiamenti possono essere considerati disposti in un continuum in funzione dell’oggetto e della sua
valutazione, ma mano che valutazione è più chiara e si presenta con forza l’associazione tra valutazione e
oggetto = più forte sarà l’atteggiamento.
Atteggiamento forte → le associazioni sono state apprese, sono forti e attivabile automaticamente ogni volta che un
oggetto di atteggiamento appropriato si rende visibile.
Atteggiamento debole → associazione debole, l’atteggiamento può essere recuperato mediante un processo che richiede
sforzo mentale e impegno di pensiero (maggiore tempo).
Non atteggiamento → situazione in cui non esiste alcuna valutazione dell’oggetto depositata in memoria.
ATTEGGIAMENTI E NORME
- Anche le norme (aspettative di altri significati) possono essere più o meno accessibili
- Più sono accessibili più è probabile che vengano richiamate in memoria in modo automatico e
influenzano il modo in cui la situazione viene percepita e il conseguente comportamento
- Atteggiamenti e norme non saranno disponibili se non sono mai stati registrati in memoria
- Es : fumare è associato in modo forte a una valutazione negativa/norme date da famiglia, se vedo
qualcuno che fuma si attiva in me valutazione/non approvazione della famiglia associata con fumo e
influenza comportamento.
ACCESSIBILITà DELL'ATTEGGIAMENTO
L’atteggiamento attivato automaticamente distorce la percezione dell’oggetto e influenza il comportamento
senza l'intervento di alcun processo di ragionamento cosciente = in modo automatico (es. euristica della
disponibilità).
Ha ipotizzato che l’accessibilità dell’atteggiamento possa essere rilevata tramite la misurazione :
tempo di latenza nei compiti di valutazione (la velocità con la quale l'atteggiamento verso oggetto viene
richiamato alla memoria : se minor tempo di risposta = maggiore accessibilità).
Fazio e Williams (1986) condussero una serie di interviste per indagare l’atteggiamento verso due candidati
alle elezioni americane registrando : la preferenza per un candidato e il tempo trascorso per rispondere
(minor tempo di risposta = maggiore accessibilità : + forza dell’associazione tra candidato e atteggiamento).
Alcuni partecipanti impiegavano più tempo a esprimere valutazione verso candidato, altri meno.
Dopo le elezioni i soggetti, nuovamente contattati riferirono a quale candidato avevano dato il proprio voto.
Miglior predittore del comportamento elettorale risultò essere il tempo (di latenza) impiegato per rispondere : i
soggetti che avevano risposto velocemente non avevano cambiato idea al momento del voto, votato in linea
con le loro preferenze espresse.
Dimostrarono correlazione tra atteggiamento e comportamento che risultava maggiore tra coloro che avevano
atteggiamenti più accessibili. Comportamento elettorale sembrò essere in linea con tempo impiegato.
Atteggiamenti forti possono essere più predittivo del comportamento rispetto a quelli deboli.
MODELLO MODE (Motivazione e opportunità come determinanti del comportamento, Fazio 1990)
Che integrò concezioni iniziali con impostazioni sostenute da teoria del comportamento pianificato.
Fazio = sviluppato modello che prende in considerazione la motivazioni e le opportunità come determinati dal
comportamento stesso. Sono presenti due processi :
- Le persone che hanno basse motivazioni (poco sufficiente per prendere decisione ragionata che
implica tempo e sforzi) e/o opportunità possono basare il loro comportamento su processo automatico,
solo gli atteggiamenti accessibili predicono il comportamento.
- Quando persone sono motivate e si trovano in situazione in cui opportunità di elaborazione sono
elevate (hanno capacità di prendere decisione ponderata su come agire in una determinata
circostanza), è probabile che basino il loro atteggiamento su un’analisi ragionata delle informazioni
disponibili, in questo caso il rapporto tra atteggiamento e comportamento è influenzato da tale
processo.
RIASSUMENDO..
● l’atteggiamento è un concetto trasversale, costrutto fondamentale nei diversi ambiti della psico sociale
- Atteggiamento verso gli altri individui (percezione sociale e relazioni interpersonalI)
- Cambiamento di atteggiamento (persuasione e influenza sociale)
- Atteggiamento verso l’ingroup e verso altri gruppi sociali (relazioni intergruppi, pregiudizio,
aggressività e conflitto)
● Permettono di cogliere gli stati psicologici delle persone
- gli atteggiamenti verso il sé (concetto di sé, percezione di sé, autostima)
- l’immagine che il soggetto ha di sé ha un impatto su come l’individuo elabora le informazioni e
comunica con gli altri
● Permettono di comprendere l'azione umana e possono determinare le motivazioni e le ragioni
dell’azione
- Possono influenzare le decisioni, i progetti e le intenzioni
- Molti comportamenti hanno inizio e fine con gli atteggiamenti (essere influenzati)
Per predire il comportamento dagli atteggiamento bisogna tenere conto che gli atteggiamenti manifestati dalle
persone predicono il loro comportamento in maniera imperfetta, perché sono entrambi soggetti ad altre
influenze.
Rapporto tra atteggiamento e comportamento è circolare, gli atteggiamenti possono influire sul comportamento
(ci sono influenze che intervengono nell’atteggiamento). Ma anche il comportamento influisce
sull’atteggiamento, comportamento guida atteggiamento.
Janis (1968) tecnica del role-playing che è una tecnica che consiste nell'immaginare di comportarsi come si
trovassero in una situazione prospettata, avevano un ruolo. Stimolata l'assunzione di un ruolo diverso da
quello abituale che ricopre in un setting controllato. Recitando un certo ruolo le persone sembrano auto
persuadersi delle posizioni sostenute durante periodo in cui ruolo è stato recitato. A partire da comportamento
= cambiamento degli atteggiamenti degli individui in linea della azioni messe in atto.
Cambiamento risulta più persistente quando è determinato dalle proprie azioni, rispetto a quando si è esposti
alla acquisizione/esposizione passiva di info riguardo al comportamento oggetto di studio (attraverso processi
di persuasione classica).
Esperimento =studentesse fumatrici. Primo gruppo = interpretare ruolo di persona che va dal medico per tosse
persistente e medico (interpretato dallo sperimentatore) dichiara di aver effettuato analisi e si trova a dover
comunicare esito : tumore con poche speranze di guarigione e medico consiglia di smettere di fumare.
Secondo gruppo è di controllo = partecipa a condizione in cui ascolta registrazione del role playing senza
esserne parte attiva.
In entrambi i gruppi vengono rilevati attraverso dei questionari prima gli atteggiamenti e dopo la partecipazione
i comportamenti. Osservano come la condizione di role playing risulti più efficace di cambiare atteggiamenti.
Ragazze sembrano aver maggiori credenze del fatto che fumo possa causare tumori rispetto all’altro gruppo e
intenzioni di smettere di fumare sembrano essere più chiare e decise. A distanza di tempo sembrano aver
cambiato abitudini e hanno diminuito consumo di sigarette.
Assunzione ruolo = può avere effetti su atteggiamenti dell’individuo, soggetto assumendo un ruolo può
analizzare in modo automatico aspetti relativi a situazione in cui si trovano a recitare, cercando in modo
autonomo delle posizioni e conoscenze a favore del ruolo recitato = può portare a cambiamenti di
atteggiamenti e comportamento futuro che rimane stabile nel tempo.
Si avvia processo di autopersuasione in cui individuo cerca argomenti a sostegno della propria posizione.
Esempio = stato di equilibrio in cui persona ha una relazione positiva con un’altra e una negativa con l’oggetto
di atteggiamento (P sta bene con O perchè entrambi condividono lo stesso atteggiamento verso X).
Lo stato di disequilibrio si avrà quando entriamo in contatto con persone che non condividono i nostri stessi
atteggiamenti e questo crea disagio. P e O sono in relazione positiva, ma non condividono lo stesso
atteggiamento P lo valuta negativamente e O ha una relazione positiva con X. Non si ha un equilibrio ed è
probabile che P si senta a disagio in relazione con O.
A Maria piace Giulio. A Maria non piace fumare. Giulio è un gran fumatore = questo è uno stato
cognitivamente non in equilibrio che dovrebbe motivare Maria a cambiare una delle associazioni/a fare
qualcosa per ristabilire l’equilibrio = cambiando relazione con Giulio o Per mantenere rapporto stretto con lui
deve cambiare la propria valutazione del fumare (entrambi condivideranno stesso atteggiamento) o altra
possibilità è convincere Giulio a smettere di fumare = in modo che sviluppi atteggiamento negativo verso X.
Basi proposte da Heider sono andate a stimolare la nascita di modelli teorici tra cui teoria della dissonanza
cognitiva. Si prende in considerazione la possibilità che l'incoerenza tra atteggiamento e una credenza (tra
cognizioni diverse) può provocare disagio/tensione che diventa elemento motivazionale del soggetto per
stimolarlo al cambiamento.
Secondo Festinger le persone sono motivate a mantenere le proprie cognizioni organizzate in modo coerente
e libero da tensioni. Gli elementi cognitivi possono essere collegati tra loro in modo :
- consonante = in linea l’uno con l’altro, sono coerenti e non genera disagio
- dissonante = quando c’è un’incoerenza tra 2 cognizioni, possono determinare stato di tensione
- irrilevante = quando legame non è particolarmente significativo con il soggetto
Ad esempio “fumare”
- “il fumo fa male” - “voglio smettere di fumare” → consonante (coerenti tra loro)
- “il fumo fa male” - “fumare mi piace e mi rilassa” → dissonante (incoerenza tra le 2 cognizioni) che si presenta
quando una delle due cognizioni implica l’opposto dell’altra
Quando c’è una dissonanza si genera un stato di disagio. La dissonanza è uno spiacevole stato di arousal
psicologico (disagio) determinato dall’incongruenza tra due o più importanti elementi cognitivi (Festinger, non
tutte le incoerenze producono lo stesso sconvolgimento, elevato tra 2 elementi fondamentali).
Aronson (1986) sottolinea stato negativo o spiacevole che sorge ogni volta che una persona possiede due
cognizioni che sono psicologicamente incoerenti (non logicamente incoerenti).
Esempio : sapere che il fumo fa male fumare può determinare un'attivazione emotiva (arousal) negativa, uno
stato di disagio che diventa un elemento motivazionale importante per spingere l’individuo per modificare
qualcosa al fine di ritrovare uno stato di equilibrio, in modo tale da alleviare stato di malessere che la
dissonanza ha generato.
COMPORTAMENTO → ATTEGGIAMENTO
Secondo Festinger quando persona è indotta dall'esterno a comportarsi in modo incoerente con i propri
atteggiamenti o agisce in modo incoerente con atteggiamenti, trova dissonanza che genera stato di disagio e
può motivare persone a fare qualcosa per ridurlo = motivazione è tanto più forte lo è la dissonanza.
Ad esempio il disagio dopo un acquisto = amici si accorgono che persona dopo acquisto il soggetto mette in
atto comportamenti diversi da quelli abituali per esempio criticare macchine amici e dirgli di venderla.
Nell’ottica della dissonanza cognitiva è probabile che il nuovo acquisto essendo molto costoso, al momento in
cui l’ha fatto ha scelto di fare sacrifici, questo potrebbe portare persona ad avere dubbi sulla validità della
scelta fatta = pensare se ne è valsa la pena e cercherà di trovare argomenti a sostegno della propria scelta e
convincere gli amici a mettere in atto comportamento : ridurrà stato di dissonanza che emergerà quando si
renderà conto di aver fatto una determinata scelta a discapito di altre e potrà mantenere alto stato di
autostima.
La dissonanza può essere ridotta enfatizzando l’alternativa scelta (trovando elementi a supporto
dell’alternativa scelta) e denigrando l’alternativa rifiutata (svalutando,).
Si cerca di fare proseliti, incoraggiando le altre persone a decisioni analoghe alla nostra (convincerli) = trovo in
questo una giustificazione per la mia scelta.
Interpretazione proposta dallo stesso Festinger in seguita ad esperienza da lui stesso vissuta insieme a 2 altri
collaboratori = Shaffer e Richter alla metà degli anni 50, portando avanti ricerche sul campo in cui loro stessi
parteciparono come osservatori partecipanti.
Osservarono in un contesto reale il processo di riduzione della dissonanza mediante la creazione di proseliti
(tentativo di convincere altri a concordare con le proprie credenze).
Il caso della signora Keech (Midwest, anni 50) = affermava di essere in contatto con gli alieni e in questi
contatti sostenne di aver ricevuto un messaggio nel quale questi le dicevano che la terra sarebbe stata
distrutta prima di Natale di quell’anno. Alieni che venivano da pianeta Clarion dissero che sarebbero arrivati
per salvare lei e suoi seguaci = profezia.
Riuscì a riunire gruppo di seguaci che credettero con entusiasmo alla profezia e ai principi della signora.
Misero in atto sacrifici per entrare a far parte del gruppo di seguaci. Al gruppo dei seguaci si unirono anche
Festinger e i collaboratori come osservatori partecipanti = fingendo di essere nuovi credenti e cercando di
osservare cosa accadeva all’interno del gruppo.
Inizialmente : disinteresse per ogni forma di pubblicità e per la diffusione delle loro credenze; manifestavano
fiducia nelle proprie convinzioni; evitavano contatti con mondo circostante e non interesse per nuovi seguaci
Il giorno della profezia = nella mattina la signora riceve altro messaggio : il gruppo doveva prepararsi per
imbarcarsi su astronave che sarebbe scesa. Dovevano mettere in atto comportamenti necessari per salire
sull’astronave e poi in attesa. La notte non succede nulla, dopo molta attesa la signora inizia a disperarsi fino a
quando volto si rasserena = scopre di aver ricevuto nuovo messaggio e l’avverte che non c’è bisogno che
l’astronave arrivi perchè mondo è stato salvato da fede di lei e dei suoi seguaci.
Di fronte a questo messaggio la maggior parte degli adepti reagisce con gioia = aveva aggiunto una nuova
cognizione consonante con le credenze dei membri del gruppo in modo tale da ridurre dissonanza che
stavano provando per aver messo in atto comportamenti (per niente).
Successivamente : comportamento dei seguaci cambiò, diventarono da tranquilli a estroversi che iniziano a
diffondere notizia ed esperienza, rilasciano interviste e fanno volantinaggio per acquisire nuovi seguaci.
Avevano dei dubbi sulle scelte fatte e per ridurre disagio dovevano convincersi di aver fatto la scelta giusta =
avere nuovi seguaci attribuisce importanza alle loro idee, trovare nuova giustificazione.
Modo più facile è ridurre dissonanza attraverso il fare proseliti = convincendo altri che la scelta è giusta e farla
a loro volta.
Esempio che mette in risalto dissonanza postdecisonale (può portare a mettere in atto comportamenti anche
distorcendo modo di percepire la scelta fatta o di interpretare situazione in cui ci troviamo).
2) GIUSTIFICAZIONE INSUFFICIENTE
Situazione in cui cambiamento di atteggiamento deriva dal fatto che una persona non trovi una giustificazione
esterna sufficientemente valida per aver messo in atto quel comportamento, questo induce a cambiare
atteggiamento in modo da poter trovare una giustificazione interna.
Studio 1959 che ha portato Festinger e Carlsmith a evidenziare quanto una situazione di giustificazione
insufficiente può essere importante nel determinare un cambiamento di atteggiamento, quando persona mette
in atto un comportamento controattudinale = utilizzato la situazione di accordo forzato.
è stata creata una situazione in cui una persona è indotta dalla situazione stessa o dalla volontà altrui a fare
qualcosa che va contro le sue convinzioni (atteggiamenti), ma la scelta è comunque libera.
Esperimento considerato uno degli studi più classici che ha messo in risalto uno dei principi chiave della
dissonanza cognitiva = studio di un dollaro per una menzogna.
I partecipanti venivano indotti a dire una bugia in cambio di avere una ricompensa pari a un dollaro.
Obiettivo : creare uno stato di dissonanza nel soggetto inducendolo a mettere in atto un atteggiamento
controattudinale (di accordo forzato) e misurare il cambiamento di atteggiamento (prima e dopo).
Per un’ora veniva chiesto ai partecipanti di svolgere un compito noioso. Dopo gli veniva chiesto di comunicare
ad altri partecipanti che il lavoro è divertente e appassionante. Lo scopo della ricerca che dissero ai
partecipanti era di determinare se le persone avrebbero compiuto il lavoro meglio se gli fosse stato riferito che
era particolarmente interessante, dovevano essere disponibili a mentire ai loro colleghi.
La collaborazione per dire la bugia (che è il comportamento controattudinale) è ricompensata con 1$ (primo
gruppo) o con 20 $ (secondo gruppo).
Una volta fatto il compito ai soggetti viene misurato il loro atteggiamento nei confronti del compito (noioso)
prima di fare la bugia, ma poi gli viene chiesto di agire in modo incoerente con il loro atteggiamento (dire a
colleghi in attesa che era interessante) e la loro collaborazione ha una ricompensa diversa per i 2 gruppi.
Ai soggetti veniva chiesto se avevano apprezzato o meno il compito indipendentemente dalla ricompensa e
Festinger osservò che il gruppo che aveva ricevuto 20$ valutava il compito significativamente più noioso del
gruppo che aveva ricevuto 1$. Chi aveva mentito per una ricompensa più ampia considerò il compito come più
noioso, il cambiamento di atteggiamento non si è presentato con loro ma in coloro che avevano ottenuto una
ricompensa più esigua = anche dopo furono realistici nel giudicare il compito. Mentre quelli che erano stati
pagati 1$ giudicarono il comportamento significativamente più piacevole, mostrarono cambiamento
significativo nel loro atteggiamento. Coloro che avevano ricevuto una giuditiciazione esterna (di aver ricevuto
20$) per il loro comportamento controattudinale, misero in atto il comportamento senza credere in quello che
facevano, trovarono nei 20 dollari una giustificazione. Mentre i soggetti attribuiti a condizione 1$ ebbero
secondo Festinger più difficoltà a trovare una giustificazione esterna e quindi probabilmente per ridurre stato di
dissonanza, hanno cercato un’altra giustificazione e sono arrivati a farlo convincendosi del fatto che avevano
giudicato effettivamente piacevole il compito e quindi avevano cambiato il loro atteggiamento.
Penso che il compito sia noioso → attenzione emotiva arousal → ha detto che è divertente
↙ ↘
Gruppo 20$ → detto in cambio di una buona ricompensa Gruppo 1$ → il compito non è così noioso
Situazione di discrepanza tra il comportamento e l’atteggiamento (noioso), questo crea uno stato di attenzione
emotiva che può essere più facilmente gestita da coloro che ottengono 20$, poiché la dissonanza che la
discrepanza può generare in loro può essere gestiita da consapevolenzza di aver messo in atto
comportamento controattudinale per ottenere una ricompensa elevata = giustificazione sufficiente.
I soggetti che hanno ottenuto solo 1$ non trovano nella ricompensa una giustificazione sufficiente al proprio
comportamento controattudinale e per ridurre dissonanza possono cambiare il loro atteggiamento in modo che
sia coerente con il loro comportamento manifesto.
Chi ha un buon motivo per mettere in atto comportamento controattudinale sperimentare dissonanza più
debole, potrà avere giustificazione esterna e avrà un modesto o nullo cambiamento atteggiamento.
Chi non ha motivo per il comportamento discrepante con l'atteggiamento sperimenterà una forte dissonanza
che la porterà a presentare di conseguenza un marcato cambiamento di atteggiamento.
Le persone modificano il loro atteggiamento per rendere meno incoerente il comportamento (riducendo così la
dissonanza) quando non ci sono giustificazioni esterne (ricompensa minima, 1$) per aver messo in atto un
comportamento controattudinale.
COUNTERATTITUDINAL ADVOCACY
Processo in cui si induce gli individui a dichiarare pubblicamente un’opinione contraria ai propri reali
atteggiamenti. Quando questo viene compiuto con una giustificazione minima, può dar luogo ad un
cambiamento di atteggiamento in linea con la posizione sostenuta in pubblico.
Esperimento di Aronson, Fried e Stone (1991) con variazione del paradigma di Festinger e evidenziando
com’è possibile persuadere attraverso la dissonanza cognitiva dei soggetti a mettere in atto comportamenti
salutari per l’individuo (adozione preservativo). Creato situazione sperimentale a cui soggetto veniva chiesto di
comporre discorso in cui doveva sostenere e motivare l’importanza dell'uso del preservativo e gli effetti in cui
in cui si può contrarre senza. Due gruppi = uno doveva stilare discorso e l’altro prima stilarlo e dopo essere
consapevole che il discorso sarebbe presentato con registrazione a pubblico di liceali.
Ognuno dei 2 gruppi venne diviso in 2 sottogruppi = l’altra metà oltre a svolgere compito veniva chiesto di
pensare una serie di circostanze in cui non avevano usato preservativo durante un rapporto con discorso e
l’altro con discorso e registrazione.
In totale 4 gruppi = dallo studio emerge che gli studenti che si trovavano di fronte a duplice richiesta e che
dovevano pensare alle volte in cui non avevano usato il preservativo, presentavano livello di dissonanza più
elevato, erano i soggetti che si trovavano maggior consapevolmente della loro ipocrisia. Al fine di risolvere
dissonanza e di preservare livello di autostima = iniziato a mettere in pratica insegnamenti che avevano detto
nel discorso, risultati misero in risalto come loro si dimostrarono maggiormente disponibili ad aumentare l’uso
del preservativo rispetto agli altri colleghi che si trovavano nelle altre situazioni sperimentali.
PUNIZIONE INSUFFICIENTE
Insufficient Punishment (Aronson e Carlsmith 1963)
Verificare che anche il tipo di pena che può essere inflitta o minaccia rispetto a un comportamento, può far sì
che certi comportamenti possono modificarsi. La minaccia di una pena leggera per un comportamento lo può
rendere meno attraente, più di quanto lo possa fare la minaccia di una pena più severa.
Tesi verifica attraverso uno studio di un contesto di bambini in età prescolare = esperimento in cui si chiedeva
ai bambini la preferenza dei giocattoli e indicare il più gradito. Dopo gli sperimentatori dicevano ai bambini che
non avrebbero potuto giocare con quello preferito = diventa proibito. A metà dei bambini viene detto che la
disubbidienza viene punita con pena leggera e l’altro gruppo con pena più pesante.
Lo sperimentatore poi lascia i bambini liberi di giocare con i giocattoli e vengono osservati. Nessuno dei
bambini giocava con il giocattolo proibito, dopo vengono chiamati di nuovo e gli viene chiesto di giudicare di
nuovo il gradimento per i giocattoli e quello che gli era preferito. Osservarono che i bambini che avevano
ricevuto la minaccia più pesante tendevano a mantenere le loro preferenze, questo non avviene per i bambini
sottoposti alla pena leggera e cambiano atteggiamento nei confronti del giocattolo preferito che diventa un
giocattolo meno desiderabile ai loro occhi.
In linea con i processi del paradigma della dissonanza cognitiva i bambini che avevano ricevuto la minaccia
più pesante, trovavano nella minaccia un’ampia giustificazione per il loro comportamento e quindi non hanno
motivo per cambiare atteggiamento nei confronti del giocattolo. DIversa è la situazione dei bambini con
minaccia lieve = bambini che non trovano una giustificazione esterna per il loro comportamento e
sperimentano un maggiore livello di dissonanza, che viene ridotta con il giudicare il giocattolo come non è
divertente.
COMPORTAMENTO → ATTEGGIAMENTO
Perché ciò avvenga è indispensabile un processo di autopersuasione. A partire dal comportamento otteniamo
un cambiamento nell'atteggiamento, la persona stessa che persuade sè stessa a cambiare il proprio
atteggiamento, che permane nel tempo.
GIUSTIFICAZIONE INSUFFICIENTE
L’atteggiamento cambia a seguito di un effetto di retroazione (“una sorta di autoconvincimento”) indotto dal
comportamento. Il cambiamento di atteggiamento è maggiore con
- illusione di scegliere (quale comportamento mettere in atto)
- autostima minacciata
- bassa giustificazione per comportamento = alta dissonanza
Dopo questa fase ad ognuna viene data la possibilità di ascoltare un pezzo della discussione a cui la
studentessa si sarebbe unita. Discussione preregistrare sulla base di un format proposto dall sperimentatore
che risultava particolarmente noiosa/banale. Poi veniva chiesto a loro di giudicare in termini di
gradimento/valutare l’intelligenza delle persone che avevano preso parte alla discussione ascoltata (un
esempio se fossero entrate a far parte del gruppo). L'atteggiamento verso la discussione risulta più positivo
per le studentesse che avevano dovuto fare uno sforzo maggiore e riuscirono a convincersi che la
conversazione era in realtà interessante, molte affermarono che era diversa da quella che pensavano ma
offriva un’esperienza interessante. Le partecipanti che avevano dovuto fare uno sforzo lieve o nessuno non si
appassionarono alla discussione e giudicarono per quello che era effettivamente..
Studentesse cercano di ridurre la dissonanza provata per lo sforzo fatto rispetto al risultato ottenuto, cercando
di rivalutare il risultato dello sforzo stesso.
Al fine di giustificare gli sforzi della loro iniziazione, le partecipanti interpretarono nel modo più positivo
possibile gli aspetti ambigui della discussione (cercano di cogliere il meglio dalla discussione).
è l’atto di scegliere volontariamente un’azione (libertà di scelta, pensare di essere stati liberi di decidere)
che motiva gli individui a cercare di giustificare il loro comportamento.
Concezioni di Festinger hanno dato l’avvio a enorme quantità di studi riportando conferme sperimentali circa
esistenza della dissonanza cognitiva, alcuni studi hanno individuato basi neurologiche (basi cerebrali in cui si
osserva maggiore attivazione a livello neurologico quando persone sperimenta dissonanza). Varie ricerche
hanno messo in risalto le condizioni in cui dissonanza si genera e qual è la natura dei processi che possono
dar luogo alla dissonanza e poi di conseguenza alla modifica degli atteggiamenti
Incoerenze non sono tutte uguali, l’insorgere della dissonanza sembra più probabile quando le azioni sono
incoerenti con l’immagine di sé dell'individuo come essere positivo, quando coinvolge il sé dell'individuo. Azioni
che vanno contro il nostro senso di integrità (mentire), atteggiamenti che si basano su valori importanti per
l'individuo, o principi fondamentali importanti per il soggetto = elementi che hanno maggiori probabilità di
causare disagio. Più la persona è convinta del proprio punto di vista, più forti saranno gli effetti negativi e
inaspettati della dissonanza della cognitiva.
Soggetto deve ritenersi responsabile delle conseguenze prodotte dal proprio comportamento = illusione della
libertà di scelta di mettere in atto il comportamento controattitudinale. Più è convinto di poter scegliere
liberamente, più è probabile che le azioni possano essere frutto di una decisione interna e quindi sperimenta
un grado più elevato di dissonanza cognitiva.
Attivazione emozionale = fisiologica interna, livello di attivazione può essere maggiore quando persone
mettono in atto un comportamento controattitudinale.
Necessario che le persone credano di sperimentare ed esperire stato di attivazione fisiologica a causa del loro
comportamento contrattitudinale.
2) Consegue presa di coscienza delle conseguenze Potei indurre all’acquisto di quella marca
negative
Secondo questa concezione le condizioni di dissonanza aumentano la tensione soprattutto quando la persona
sente minacciati i propri sentimenti positivi legati al valore di sé stessi.
L'incoerenza può non essere la motivazione che determina il cambiamento dell’atteggiamento.
La modifica può, invece, essere motivata dalla minaccia percepita all’integrità del sé (come persone integre di
valore, moralmente corrette). Partendo dal presupposto che in coerenza interna tra atteggiamenti e
comportamenti minaccia la nostra immagine di fronte agli altri.
Individui hanno una certa capacità di evitare la dissonanza, ma quando non possono eliminare una minaccia
alla propria autostima con il processo di razionalizzazione possono comunque evitare la dissonanza
affermando sé stessi (competenze e integrità) positivamente in settori diversi = persona si sente di valore
nonostante il comportamento messo in atto.
Nelle situazioni che inducono una certa dissonanza - che richiedono sforzo o decisioni difficili - possono
attivare il processo di self-affirmation (nel momento in cui incoerenza minaccia il sè). Un danno al self può
essere “riparato” in vari modi (non solo riducendo la dissonanza) = riaffermare il sè in altri contesti.
Quando questo non è possibile cambieranno atteggiamento al fine di generare una nuova situazione di
coerenza e poter proteggere il concetto di sé.
L’obiettivo nel ridurre la dissonanza è quello di riaffermare l’integrità del sé che in quel momento è stata
minacciata, portando avanti questo processo cercando di focalizzare l'attenzione su altri aspetti positivi.
Si cerca di ridurre attraverso riaffermazione del sé o si propone cambiamento di atteggiamento
Steele e altri (1993) = studio in cui hanno chiesto a specializzandi di valutare 10 dischi musicali popolari e
scegliere come ricompensa il 5° o il 6° della loro classifica. Ai partecipanti fu dato un falso feedback con
funzione di affermazione di sé (partecipanti specializzandi in scienze naturali/economia = metà di un gruppo e
dell’altro è stato chiesto di indossare camice bianco = funzione di affermazione del sé soprattutto per quelli di
scienze, confermava il loro ruolo). Successivamente, fu chiesta loro una nuova valutazione degli stessi dischi.
Indipendentemente da indossare il camice gli specializzandi in economia cercando di ridurre dissonanza
giudicando più positivamente il disco scelto e più favorevolmente quello svalutato = rivalutazione del disco
scelto e invece svalutazione del disco rifiutato. Si osserva una maggiore discrepanza in modo evidente, si
tende ad evidenziare di più differenza tra i 2 dischi. Gli stessi risultati furono osservati negli studenti di scienze
che avevano avuto un feedback positivo = mancata riaffermazione di sé stessi (non avevano indossato
camice) e ridussero dissonanza allo stesso modo in cui avevano fatto studenti in economia.
Cambiamenti maggiori negli studenti di scienze naturali sottoposti alla riaffermazione del sé attraverso
possibilit di indossare camice bianco = distorsero meno le loro percezione, presentarono una minore
discrepanza nella valutazione degli altri. Il camice gli ricordasse che potevano essere promettenti scienziati e
quindi gli permetteva di riaffermare il proprio sé in un ambito diverso da quello in cui quel momenti si trovavano
(risultato minaccioso nei confronti della propria integrità). Riducendo quindi il bisogni di ridurre la dissonanza
tramite la modificazione dell’atteggiamento.
Coerentemente con la teoria della dissonanza, la maggioranza dei partecipanti esagerava la differenza di
valutazione tra il disco scelto e quello non scelto. Tra i partecipanti che avevano avuto un feedback positivo
rispetto alla loro integrità al test di personalità le valutazioni non cambiavano significativamente : perchè?
Il feedback positivo serve come esperienze di autoaffermazione, quindi non è necessario ridurre la dissonanza
Perchè potevano affermare percezione di integrità globale di sè in un altro contesto.
AUTOAFFERMAZIONE E PERSUASIONE
Talvolta le persone possono rifiutare alcuni messaggi persuasivi perché possono minacciare il sé (creare un
meccanismo di rifiuto per preservare la loro integrità) .Esempio = cambiare abitudini non salutari che sono
parte integrante della loro identità (attacco al proprio sé).
Importante cercare di affermare il concetto di sé in altri modi può rendere meno forti le reazioni difensivi a tali
messaggi minacciosi. cercare di costruire messaggi più complessi che permettano all'individuo di riaffermarsi
in altri modi anche se minacciato, reazioni difensive quindi possono essere meno eclatanti.
A CONFRONTO
Elemento cruciale che permette di discriminare tra gli effetti prodotti attraverso l’uno o l’altro processo è
l’insorgenza o meno dell’arousal (differenzia le 2 teorie).
Nel caso della teoria di Festinger l'attivazione emozionale è un disagio che motiva il soggetto modificare un
elemento della relazione mentre nel caso della teoria di Bem, non c’è nessuna attivazione emozionale ma si
tratta di un “freddo” processo inferenziale.
DISSONANZA VS SELF-PERCEPTION
Chi ha ragione? (Fazio, Zanna e Cooper 1977)
Entrambe le teorie sembrano avere una rilevanza nel campo della spiegazione del cambiamento degli
atteggiamenti, le due teorie sono considerate formulazioni complementari ognuna delle quali può essere
applicata in ambiti specifici diversi. Serie di studi = sottolineato come teoria dell'autopercezione può spiegare
in modo accurato il cambiamento degli atteggiamenti quando si parla di comportamenti non particolarmente
discordanti con atteggiamento iniziale, la teoria della dissonanza cognitiva sembra applicarsi in situazioni in cui
la distanza tra elementi diversi è maggiore (atteggiamento-comportamento), sembra una delle spiegazioni più
accreditate.
DISSONANZA VS SELF-PERCEPTION
Sono considerate applicazioni considerate corrette nello specifico ambito in cui vengono applicate.
Secondo Aronson (1969) la dissonanza di presenta quando le discrepanze sono evidenti e distinte, quando
l’atteggiamento è importante per il concetto di sé e quando non è possibile spiegare accuratamente la
discrepanza.
ZANNA E COOPER (1974) : studio su ATTRIBUZIONE ERRONEA
Studio che nasce dalla considerazione di base che la teoria della dissonanza cognitiva e la teoria della
percezione si distinguono in funzione dell'arousal.
Obiettivo è verificare se l'arousal è necessario per il cambiamento di atteggiamento.
Somministrarono una pillola (placebo), spiegando che (a) non avrebbe avuto effetti, (b) prodotto eccitazione
(simile all’arousal) o (c) prodotto rilassamento = 3 diverse spiegazioni.
Compito : scrivere un saggio sviluppando idee contrarie al proprio atteggiamento.
Atteggiamento viene misurato prima e dopo il compito, in due condizioni : di libera scelta o forte pressione.
Risultati = effetti significativi sono che nelle situazioni di libera scelta i soggetti che si trovano nella situazione
in cui gli viene detto che la pillola non avrà effetto/di rilassamento presenteranno una cambiamento di
atteggiamento maggiore rispetto ai soggetti a cui gli viene detto che la pillola avrebbe creato un forta stato di
eccitazione. è in linea con le concezioni della dissonanza cognitiva, si osserva che maggiori differenze nei
cambiamenti di atteggiamenti si presentano quando soggetti si aspettano di sentirsi rilassati o di non percepire
nessuna conseguenza. Questo evidenzia esistenza dell'arousal, uno stato di tensione che soggetti si trovano a
vivere dato il compito controattitudinale che si trovano a svolgere, ma a cui non riescono a dare significato o
giustificazione poiché si aspettano di essere rilassati o non avere attivazione.
Modo per ridurre stato di tensione in linea con dissonanza cognitiva è di cambiare il proprio atteggiamento.
Soggetti attribuiranno stato di tensione a dissonanza e porterà soggetti a sentirsi maggiormente motivati a
ristabilire equilibrio modificando atteggiamento.
Soggetti che si trovano nella situazione dell’arousal = che pillola genera stato di tensione, loro sperimentano
stato di disagio come gli altri ma hanno possibilità di attribuire questo alla pillola = giustificazione esterna per lo
stato di tensione e questo fa sì che l’effetto motivatamente della dissonanza risulta alimentare.
Questo non si verifica nella situazione in cui soggetti si trovano ad agire in modo controattitudinale in una
situazione di forte pressione, attribuiranno il loro comportamento controattitudiale alla pressione ricevuta.
Costrizione = giustificazione esterna per il loro comportamento.
DISSONANZA SELF-PERCEPTION
Studi mettono in risalto come entrambe teorie possono essere considerate corrette.
Secondo gli autori si può sostenere che la teoria della dissonanza cognitiva fornisce una spiegazione migliore
(dei processi che sottendono il cambiamento di atteggiamento) quando il comportamento è marcatamente in
conflitto con le nostre credenze (quando individuo sostiene posizione particolarmente discordante).
La Self-perception Theory sembra offrire una migliore spiegazione dei cambiamenti di atteggiamento quando il
comportamento confligge con credenze di cui siamo insicuri.
Latitudine di accettazione : zona in cui il soggetto sottostima la discrepanza fra la propria posizione e quella
altrui (effetto di assimilazione = assimilare opinioni varie).
Latitudine di rifiuto : zona in cui il soggetto sovrastima la discrepanza fra la propria posizione e quella altrui
(effetto di contrasto)
Le persone tendono a percepire le cose in base alle aspettative che possiedono in funzione dell’atteggiamento
iniziale.
Ampiezza delle zone dipende dall'atteggiamento preesistente e dal coinvolgimento che ha soggetto :
- coinvolgimento basso → mette in atto elaborazione oggettiva dei nuovi contenuti
- coinvolgimento alto con messaggio contrario all’atteggiamento preesistente→ farà elaborazione “distorta”
(autoprotettiva)
La discrepanza percepita tra l’atteggiamento preesistente e la (nuova) posizione sostenuta dal messaggio
persuasivo è un fattore che influenza l’ampiezza del cambiamento di atteggiamento.
COINVOLGIMENTO DELL’IO
quando una questione tocca il concetto di sé o i valori che riteniamo fondamentali, le persone : rifiutano quasi
tutte ciò che non corrisponde al loro atteggiamento e implica processi di percezione selettiva = percepire gli
eventi in modo che si adattino ai propri atteggiamenti precedenti.
DISSONANZA VS SELF-PERCEPTION
Quindi :
- un comportamento coerente con l’atteggiamento è quello che può essere collocato nella latitudine di
accettazione dell'individuo (sovrastimata somiglianza fra posizioni per effetto assimilazione)
- un comportamento discrepante (o dissonante, o contro-attitudinale) è quello che può essere collocato
nella latitudine di rifiuto (per effetto di contrasto comportamento verrà percepito come ancora più
distante rispetto a quello dell'individuo)
DISSONANZA E PERSUASIONE
- Indurre le persone a sostenere una posizione controattitudinale (e.g. Leippe e Eisenstadt 1994),
[che porta soggetto a maggiore cambiamento dei propri atteggiamenti e utile anche per rinforzarli nel
sostenere però posizione proattitudinale in linea con i propri atteggiamenti]
- Indurre ipocrisia (e.g. Stone et. altri 1994), [rendere consapevole persona di atto di ipocrisia può
incrementare livello di dissonanza e portare a cambio di atteggiamento e poi comportamento]
- Spingere le persone a impegnarsi pubblicamente (e.g. Nyer e Dellande 2010) [indurre soggetti ad
attuare comportamento osservabile dall’esterno impegna l'individuo a mantenere coerenza con esso e
può favorire al cambiamento di atteggiamento. Impegno-dissonanza = fare in modo che soggetto si
impegni agendo in modo controattitudinale pubblicamente, può far sì che elemento risulti più resistente
al cambiamento ed è probabile che cambi atteggiamento]
DISSONANZA E CULTURA
in alcune società collettiviste :
- il comportamento di riduzione della dissonanza è secondario rispetto a quello che favorisce l’armonia
del gruppo (maggiore tolleranza verso incoerenza)
- l’accettazione dell’incoerenza viene considerata come un segno di maturità e di apertura mentale
COMUNICAZIONE PERSUASIVA
Il cambiamento degli atteggiamenti e del comportamento
Processo che può conseguire alla trasmissione di un messaggio = obiettivo di persuadere.
PERSUASIONE
“Un tentativo consapevole di cambiare, modificare, indurre atteggiamenti, credenze o comportamenti medianti
la trasmissione di un messaggio” (Bettinghaus e Cody 1987). Il comunicatore è consapevole degli effetti che
può produrre su ricevente, far in modo che ricevente cambi posizione o direzione (da favorevole a
sfavorevole), di grado (aspetto quantitativo, fortificare atteggiamento preesistente e renderla più favorevole).
Obiettivo anche di creare/sviluppare nuovi atteggiamenti, proponendo nuovi oggetti di atteggiamento.
Tutto questo mediante la trasmissione di un messaggio.
“La comunicazione intenzionale che tende a influenzare lo stato mentale di un’altra persone e nella quale il
destinatario o l'obiettivo della persuasione gode di qualche margine di libera scelta” (O’Keefe 2016).
Aspetto di intenzionalità è centrale e permette di differenziare la persuasione da altri processi di cambiamento
(di atteggiamento o comportamento). L’altra persona ha libertà di scelta = decidere se seguire o meno le
comunicazioni del messaggio persuasivo, mancano questa libertà saremmo nell’ambito della coercizione.
Un processo simbolico nel quale una fonte tenta di convincere/influenzare altre persone a cambiare i loro
atteggiamenti relativi ad un determinato argomento attraverso la trasmissione di un messaggio in un contesto
di libera scelta”. (Perloff, 201)
Importanza dell’uso di simboli, presenza di un tentativo consapevole di convincere o influenzare atteggiamenti
comportamenti al fine di ottenere cambiamento di vario genere (rafforzamento posizione, assumere posizione
opposta o acquisire una nuova posizione rispetto a un oggetto di atteggiamento). Attraverso trasmissione di un
messaggio verbale o non verbale, interpersonale o sociale (trasmesso attraverso mass media).
Messaggio razionale (richiede maggiore sforzo cognitivo) o emotivo (cambiare attraverso processi emotivi).
Tutto questo in un contesto dove ricevente è libero e capace di agire diversamente rispetto a indicazioni
proposte dal messaggio persuasivo = può riflettere criticamente su messaggio e valutare scelta adeguata.
ANNI 40-50
- Lewin (1947) : inizi a studiare come le abitudini alimentari possono essere modificate mettendo in
risalto l’importanza della discussione e della decisione di gruppo
- Hovland (1953) a Yale inizia gli studi sulla comunicazione persuasiva di ispirazione comportamentista
HOVLAND
Individua 3 stadi secondo cui l’atteggiamento cambia, o affiche comunicazione persuasiva sia efficace :
- ricevente presta attenzione al messaggio
- comprensione del messaggio (ricevente possa capire contenuti del messaggio per decidere se agire)
- accettazione del messaggio (per poi osservare cambiamenti nel comportamento e atteggiamento)
Fonte = elemento di trasmissione e di emissione del messaggio stesso e del ricevente che lo possono portare
a mettere in atto 3 processi = attenzione, comprensione e accettazione e se queste si attuano sarà possibile
ottenere un cambiamento = nelle opinioni, a livello percettivo, agli aspetti affettivi e a livello comportamentale.
LIMITI
- Relativi a modalità con cui vengono condotti in laboratorio (possibile selezionare influenza stimoli) e
quindi scarsa generalizzazione dei risultati in contesto quotidiano
- Carattere essenzialmente descrittivo
- Mancata attenzione a processi di riorganizzazione interna delle strutture conseguenti del cambiamento
(nell’ottica comportamentista bisogna considerare che attenzione nei confronti del riceventi è finalizzata
ad ignorare i processi di rielaborazione. Ricevente è considerato come entità passiva)
PARADIGMA DELL’ELABORAZIONE DELL’INFORMAZIONE (Mc Guire 1968)
Modello teorico che fa un passo avanti anche se nasce all’interno della scuola di Yale (ampliamento
concezione di Hovland) e prende in considerazione in modo ancora più attento i processi di elaborazione degli
argomenti persuasivi contenuti in una comunicazione che il ricevente del messaggio può mettere in atto.
Attenzione focalizzata su processi di elaborazione
MODELLO MC GUIRE
Lui cerca di fornire quadro di riferimento per indicare stadi implicati nell'elaborazione di una comunicazione
persuasiva. Sostiene che l’impatto persuasivo di un messaggio è il prodotto di 5 step che devono essere
seguiti e superati dal ricevente affinché processo persuasivo risulti efficace.
● Primo step è l'attenzione = soggetto presti attenzione al messaggio
● Secondo step è la comprensione = importante che comprenda
● Terzo step è l’influenzamento = che soggetto creda o meno alle argomentazioni contenute nel
messaggio una volta che ha compreso e capito i contenuti
● Quarto step è la ritenzione = ovvero la memoria/ricordo, che si ricordi messaggio/posizione promossa
● Infine comportamento = che abbia possibilità di agire in quel determinato modo (no impedimento)
Assenza di un successo nel superare ogni singola fase interrompe il processo, quindi la comunicazione
persuasiva non risulta efficace. Importante che tutte le fasi vengono messe in atto, l’impatto persuasivo finale
sarà determinato dal prodotto delle diverse fasi. Difficile ottenere cambiamento del comportamento attraverso
campagna di informazioni.
Studi successivi hanno permesso di mettere in risalto come certi cambiamenti di atteggiamenti vengono
misurati subito dopo trasmissione del messaggio = dopo che è stato superato il terzo step. Spesso sul piano
delle rilevazione delle misiura attenzione e comprensione sono spesso combinati in un unico processo di
rivelazione e questo ha portato Mcguire ha proporre modello più chiaro ed economico che prevede la
presenza di soli 2 step necessari per la trasmissione di un messaggio persuasivo e affinché risulti efficace :
● ricezione data dalla combinazione data da attenzione e comprensione
● accettazione che deriva dall’effettivo influenzamento
La probabilità che si verifichi ogni passaggio dipende dalla probabilità che si verifichino i passaggi precedenti.
I fattori tradizionalmente studiati in tale ambito (caratteristiche della fonte, messaggio e ricevente) possono
influenzare la probabilità che ciascun passaggio si verifichi.
LIMITI
Simili a quelli individuati nel modello di Hovland, anche se è una proposta più evoluta
- Difficoltà di generalizzare risultati al di fuori del laboratorio
- Mancata considerazione per fattori di tipo motivazionale (umore)
- Al ricevente viene attribuito un ruolo piuttosto passivo (manca attenzione a fattori che possono
influenzare accettazione e comprensione, manca attenzione ai processi che possono mediare il
rapporto tra accettazione messaggio e cambiamento di atteggiamenti)
COGNITIVE RESPONSE APPROACH (Greenwald 1968; Petty Ostrom e Brock 1981)
Secondo modello proposto da Greenwald (approccio della risposta cognitiva) :
- L’impatto persuasivo è determinato soprattutto dalla natura delle risposte cognitive che il ricevente
formula quando anticipa, riceve o riflette su una comunicazione
Maggiore attenzione a processi di rielaborazione dei contenuti da parte del ricevente che può mettere
in atto quando entra in contatto con certi messaggi. Si prendono in considerazione i pensieri, le
risposte cognitive che una comunicazione può stimolare nel ricevente e che possono avere ruolo nel
ricevente nell’accettare o meno le indicazioni contenute all’interno della comunicazione
I riceventi diventano dei partecipanti attivi che collegano la comunicazione e i contenuti del messaggio
con le proprie conoscenze
- Chi riceve una comunicazione persuasiva cerca di collegare la nuova informazione con le conoscenze
di cui dispone a proposito dello specifico argomento
Ricevente = attivo che possiede delle conoscenze che metterà in relazione con contenuti del
messaggio che sta ricevendo in quel momento, persone rispondono a messaggio ricevuto
Queste nuove info andranno a integrarsi nella rete di atteggiamenti e conoscenze che già possiede
1. Il soggetto mette in relazione l'informazione contenuta nel messaggio con le credenze che possiede
riguardo alla questione
2. L’informazione può così indurre pensieri favorevoli (messaggio che tenderà a contenere
argomentazioni forti e valide stimola la formazione di pensieri favorevoli) o sfavorevoli ( messaggio con
argomentazioni deboli e poco convincenti porta ricevente a sviluppare pensieri sfavorevoli nei confronti
di quel messaggio/comunicazione), Un messaggio risulterà efficace sul piano persuasivo se evocherà
principalmente pensieri favorevoli.
Lista dei pensieri = tecnica in cui sperimentatore chiede ai partecipanti di elencare i pensieri che gli
venivano alla mente e poi venivano categorizzati in base a quanto fossero a sfavore o favore a
posizione del messaggio, mentre messaggi che non rientravano nelle 2 categorie erano neutri
3. Il tip e a quantità di pensieri e vocati influenza la direzione e il grado di cambiamenti di opinione (se
pensieri sono perlopiù favorevoli e tanti è probabile che soggetto cambia atteggiamento in linea con la
comunicazione)
VANTAGGI = Mette in evidenza l’importanza delle reazioni soggettive (rielaborazione dei contenuti) e non solo
dell’apprendimento. Poi prelude ai modelli “a due percorsi” [Petty e Cacioppa (ELM). Eagly e Chaiken (HSM)]
o anche detti paralleli.
Comunicazione se persona è motivata e abile intraprenderà percorso di via centrale, se non lo è tenderà a
prestare attenzione a indizi di tipo periferico. Se indizi vengono considerati validi e attendibili è probabile che ci
sia un cambiamento periferico. Se gli indizi analizzati non mi sembrano sufficientemente validi la persona non
apporterà cambiamento a propria struttura, ma manterrà atteggiamento iniziale.
Se invece abilità e motivazioni sono presenti nel ricevente e persona si sente di impiegare energie cognitive
nell'analisi dei contenuti del messaggio allora ci sarà
una elaborazione cognitiva dei contenuti che può dar
luogo a pensieri di tipo diverso, se predominano quelli
neutri potrà andare a vedere gli indizi periferici (analizzo
contenuti neutri che non sono particolarmente chiari
rispetto alla validità del messaggio, potrò farmi aiutare
da indizi periferici e vedere se sono validi).
Se invece persona sviluppa pensieri sfavorevoli o
favorevoli nei confronti della comunicazione è probabile
che ci sia un cambiamento delle strutture, un
cambiamento centrale che sarà in linea con la
comunicazione se i pensieri sviluppati sono favorevoli e
invece un cambiamento non in linea con indicazioni
della comunicazione sono perlopiù di tipo sfavorevole.
VIA PERIFERICA
Percorso che viene intrapreso quando viene prestata attenziona i segnali periferici quali la caratteristiche della
fonte, la quantità di argomentazioni. la lunghezza del messaggio (aspetti secondari). Quando persona è poco
motivata o non è in grado di analizzare messaggio lo può fare utilizzando processi cognitivi (uso indici periferici
o euristiche) o affettivi o informazioni superficiali (percezione è importante).
Il cambiamento periferico è a breve termine (probabile che con il tempo possa diventare meno evidente, ,
vulnerabile (a nuovi messaggi persuasivi) e non predittivo del comportamento (non è detto che venga attuato il
comportamento in linea con atteggiamento).
VIA CENTRALE
Se sono motivato e abile posso intraprendere processo di elaborazione attenta del contenuto del messaggio :
si pone attenzione al messaggio, se ne comprende il contenuto, se ne valuta la qualità delle argomentazioni.
Tale elaborazione sistematica dipende da motivazione e capacità cognitiva (rilevanza personale x ricevente).
Persuasione a lungo termine, resistente (ad attacchi successivi sul piano persuasivo) e predittiva del
comportamento (probabile che andrà a influenzare maggiormente e che io metta in atto comportamento in
linea con atteggiamento).
ESPERIMENTO
Condotto negli anni 80 ha verificato fatto che possa scegliere le due vie = osservarono che studenti che
credevano che cambiamenti sarebbero stati istituiti molto tempo dopo il completamento dei loro studi (bassa
rilevanza persona/coinvolgimento) non analizzarono in profondità il contenuto del messaggio ma utilizzarono
nella valutazione del messaggio indizi euristici , lo consideravano valido quando era sostenuto da fonte
esperta. Quegli studenti che credevano che cambiamenti li avrebbero coinvolti in prima persona (alta rilevanza
personale), allora valutarono come più convincente il messaggio che conteneva argomentazioni valide rispetto
a quello che aveva info meno valide indipendente della fonte che lo aveva trasmesso, evidenziando come di
fronte a rilevanza personale/motivazione gli studenti fossero più interessati ad analizzare la validità del
messaggio sulle argomentazioni rispetto alle qualità della fonte.
In contrasto con modello di probabilità dell'elaborazione delle info questo modello sostiene che l’elaborazione
euristica è l’unica modalità del processo a basso impegno cognitivo che può essere utilizzato quando soggetto
vuole utilizzare la minimo le sue energie = quando interesse non è molto elevato o non ha abilità per
analizzare messaggio in profondità.
Secondo loro dobbiamo considerare che i soggetti tenderanno a stabilire il tipo di elaborazione del messaggio
che intendono effettuare in funzione del principio di sufficienza = se il bisogno di raggiungere giudizi accurati
supera quello di risparmiare energie cognitiva la modalità sistematica prevale su quella euristica (soglia di
sufficienza).
Il ricevente tende a voler impiegare nell'elaborazione del messaggio stesso il minimo sforzo necessario per
raggiungere livello sufficiente di sicurezza circa la validità del messaggio. Quindi riceventi di messaggio
cercando di raggiungere un grado sufficiente di fiducia riguardo i propri giudizi in merito a una determinata
passione prima di accettarla e investiranno energie cognitive sufficienti per raggiungere questo livello. Cambia
la soglia di sufficienza che poniamo in base a coinvolgimento della decisione/argomento per soggetto.
Le elaborazione euristica verrà utilizzata quando permetterà a soggetto di ritenere valido il livello di fiducia che
possiamo individuare rispetto a una nuova posizione che stiamo valutando, quando l'euristica non ci permette
di raggiungere un livello di fiducia sufficiente è probabile che opti per utilizzare un processo di elaborazione
con maggiore sforzo cognitivo.
ELABORAZIONE EURISTICA
Si basa su uso di semplici regole di decisioni = euristiche, scorciatoie di pensiero che pensiero he persone
possono adottare in situazioni diverse. Per esempio “le affermazioni di persone esperte sono valide”.
Euristiche possono essere adottate se sono presenti 3 condizioni di base necessarie :
- disponibilità (se quindi è disponibile/presente nella mente della persona, ovvero se l’abbiamo appresa
nel corso della nostra esperienza o attraverso osservazioni passate)
- accessibilità (regola deve essere richiamata alla mente in quella situazione)
- affidabilità (importante ritenere regola valida, vera e degna di fiducia)
Per adottare euristica nell’esempio devo possederla, percepire il comunicatore/fonte come esperta in modo far
richiamare alla mente l’euristica e poi devo fidarmi (ovvero che gli esperti sanno effettivamente quello che
dicono).
Effetti interdipendenti = elaborazione del contenuto del messaggio contraddice la conclusione euristica.
conclusioni che potrei raggiungere attraverso euristica non vanno nella stessa direzioni delle conclusioni che
potrei raggiungere con elaborazione sistematica (fonte competente che trasmette messaggio con
argomentazioni deboli o poco valide o viceversa)
> L’elaborazione sistematica va a distorcere processi euristici che potrei mettere in atto, è come se andassi a
prendere in considerazione la possibilità che la regola euristica presenti delle eccezioni ie quindi si viene a
creare un'interazione tra le due modalità di elaborazione. In questo modo il soggetto può andare a pensare
che quella regola euristica non è sempre e comunque valida. (se persona non esperta non sostiene
argomentazioni valide = euristica che può presentare eccezioni)
Altro caso in cui elaborazione euristica va a distorcere i processi messi in atto dall’elaborazione sistematica =
effetto dell euristica sul giudizio a cui il soggetto potrebbe giungere se usasse solo l'elaborazione sistematica.
Questo può portare soggetto a crearsi aspettative circa la validità del messaggio a partire dall’applicazione di
una determinata regola euristica. SI ha un'interazione tra le due modalità che si verificherà quando
l'informazione contenuto del messaggio risulterà ambigua e quindi soggetta a diverse interazione.
Possibile che il ricevente attribuisca maggiore peso/ più rilevanti gli argomenti che sono coerenti con le
raccomandazioni proposte da fonte credibile piuttosto che quelle provenienti da fonte meno credibile. Quindi la
credibilità della fonte = potrebbe andare ad influire su processo di elaborazione sistematica e può portare
individuo a prestare attenzione oslo ad elementi validi del messaggio e quindi ad elaborare in modo distorto il
messaggio = dare interpretazione in linea con aspettative che ricevente ha a partire dall’applicazione
dell’euristica (persona esperta dice cose sensate). Quando lo si vuole elaborare in modo sistematico andrò a
cogliere solo gli aspetti qualitativamente migliori del messaggio = prestare attenzione ad argomenti
convincenti, ignorando quelli meno convincenti. Questo in modo che si vada a creare situazione in cui la
regola crea aspettative tali da distorcere la valutazione delle argomentazioni.
CONFRONTO TRA I DUE MODELLI
1. Per entrambi ci sono due percorsi di elaborazione = sistematica/centrale ed euristica/periferica
2. Mutua esclusione (le due vie centrale e periferica si escludono a vicenda)
vs (modello euristico-sistematico) indipendenza o interdipendenza dei due percorsi
3. Due modelli convivono gli effetti. I cambiamenti frutto del percorso centrare/sistematico sono più
resistenti alle controargomentazioni e più predittivi del comportamento (sviluppo di atteggiamenti
coerenti con i comportamenti successivi)
Visione immagini pubblicitarie senza messaggio = metto in atto processo di elaborazione superficiale via
periferico o euristico (indizi periferici o applicazioni euristiche relative alla della fonte)
Visioni pubblicità più complesse che presentano immagini e scritte = processo di elaborazione superficiale se
non interessato ai prodotti e non vado oltre a impressioni che mi possono sorgere dall’osservazione
Se sono motivato = probabile che vada ad analizzare più in profondità la pubblicità, cerco i pro e contro
E devo essere abile = capace di leggere, capire e impiegare risorse cognitive per valutare qualità
argomentazioni contenute nei messaggi. Sto mettendo in atto processo di elaborazione più attenta dei
contenuti e sarà elaborazione approfondita via centrale o sistematica.
Mass media propongono messaggi che puntano più su impiego di via periferica o euristica in modo da
facilitare soggetto ad approcciarsi a messaggio anche quando non ha intenzione di impiegare risorse cognitive
a valutare gli stimoli persuasivi.
Le variabili attive nella comunicazione persuasiva = fonte (chi emette messaggio), ricevente (le sue
caratteristiche), messaggio, canale (mezzo attraverso cui viene comunicato messaggio).
COMUNICAZIONE
Fonte (chi trasmette il messaggio) → messaggio (ciò che vien detto dalla fonte, modo in cui viene organizzato ei suoi
contenuti) → ricevente (riceve comunicazione finalizzata a modificare atteggiamenti e comportamenti)
→ canale (mezzo utilizzato all'interno del processo di comunicazione).
Elementi strettamente interconnessi fra loro, è un processo circolare :
LA FONTE
è chi sostiene la posizione comunicata.
La fonte si può classificare come testimonial propone un messaggio e si affianca al committente che sostiene
lo stesso tipo di messaggio o attraverso la quale il committente propone un tipo di messaggio. La scelta del
testimonial non è avulsa = messaggio indirizzato a persone specifiche. Committente (ente, ditta, associazione,
catena alimentare o di negozi) che propone/commissiona un servizio o vendita di un prodotto.
Esempio = due campagne pubblicitarie una in cui un signore (testimonial) promuove un comportamento di
prevenzione rispetto la salute e nell'altra promosso un prodotto (da committente).
CREDIBILITà
Concetto composto da più componenti. Studi condotti da Hovland e Weiss nel 1951 confermano due aspetti
che possono andare ad influire sulla credibilità della fonte :
- Essere affidabili = sincerità. Il fatto che il ricevente possa recepire la fonte come degna di fiducia
Maggiori si osservano effetti se la fonte (affidabile) sostiene argomentazioni inaspettate e
apparentemente contrarie ai propri interessi (perchè lo dice?).
Esempio = commessa (fonte che trasmette messaggio con finalità persuasive per vendere prodotto)
che fa sempre complimenti vs commessa che critica fino all’abito giusto e da quest’ultima sarò più
influenzata, perché la percepirò come più affidabile e sincera
- Essere esperti = la competenza. Percezione di quanto la fonte risulta essere esperta, quanto la fonte
sia consapevole di quello che sta dicendo e abbia delle competenze per sostener le sue posizioni.
Maggiori effetti se la fonte viene percepita in possesso di conoscenze approfondite sull’argomento.
Esempio = sconosciuto/studente vs dentista dice di utilizzare spazzolino elettrico (al dentista attribuisco
competenza : è uno che sa quello che dice, gli credo)
Risultato efficace sul piano della persuasione anche quando si evidenziano discrepanze tra contenuti del
messaggio/posizione della fonte e la posizione originale del ricevente =anche quando messaggio è
particolarmente controattitudinale, una fonte credibile risulta più efficace.
CREDIBILITà PERCEPITA
Importante considerare la percezione che ha ricevente piuttosto che la reale competenze della fonte stessa.
è importante come il ricevente percepisce la fonte che può essere esperta, ma se non è degna di fiducia non
viene ascoltata.
Percezione di competenza dipende da 2 fattori = parlare con sicurezza (avere di fronte fonte sicura di quello
che dice è un elemento che incentiva la percezione della competenze dalla fonte) e parlare velocemente
(percezione dell’affidabilità e la credibilità della fonte tendono a d aumentare quando la fonte tende a parlare
più veloce, eloquio veloce attribuito ad altre caratteristiche positive = fonte più oggettiva, intelligente, formale).
Miller attraverso studi ha stabilito che una fonte che trasmette discorso velocemente dà impressione che
comunicatore sia consapevole e conosca ciò che dice = esperto.
Altre caratteristiche che possono influire = stereotipiche (presentare fonte con certi accessori = camice e
occhiali = fondamentali nel processo di categorizzazione di un individuo, dare idea che impressione sia
competente e affidabile). Indzu perficerici che posson pportar esosggettoad elaborare velocmente messaggio
senza dispendio energetico = portare in modo automatico il ricevente a decidere se acquistare o no prodotto.
Risultati = osservazione come una buona percentuale di soggetti sperimentati portò avanti esperimento
arrivando fino alla fine (infliggendo scosse più elevate). Con grande dubbio tanto che molte critiche furono
mosse sul piano etico evidenziano importanza del briefing tranquillizzando insegnante sul comportamento
messo in atto = andava contro suoi principi morali, aveva fatto infliggere dolore anche se questo faceva parte
delle indicazione di un certo setting sperimentale. Esperimento suscitò scalpore, fatto paragone con gli episodi
relativi a nazismo. Importante che l'autorità venga considerata legittimata nell incentivare l'insegnante ad
andare avanti nello studio, legittimità dell'autorità che si evidenzia dal camice e dal ruolo rivestito.
Il 65% dei soggetti inflisse scosse sempre più intense ai partecipanti.
L’obbedienza “distruttiva” dei soggetti (ignari) di Milgram non era dovuta a difetti personali, né spietato
disinteresse nei confronti della vittima e tanti mento sospetto che l’esperimento fosse truccato
Milgram teneva sotto controllo questi elementi cercò di cogliere influenza di una fonte dotata di potere.
Molti insegnanti mostrarono elevati gradi di tensione e agitazione = creando stato di disagio per azione morale
messa in atto poiché inconsapevoli della reale procedura sperimentale
Una volta iniziata l’obbedienza diventava autorinforzante. I soggetti giustificarono il loro comportamento e
incolparono la vittima = si cerca giustificazione esterna per il proprio comportamento al fine di proteggere parte
del proprio sé, della stima verso sé stessi.
Esperimento è stato riproposto più volte manipolando le diverse variabile presenti nel contesto al fine di
individuare fattori che potevano influire sui risultati e quali aspetti dell’autorità o della vittima potessero inibire o
facilitare l'influenza dell’autorità sul ricevente.
Fu manipolata la vicinanza della vittima al soggetto sperimentale, l’allievo poteva trovarsi in una stanza diversa
o nella stessa e fu manipolata la figura di autorità (che poteva trovarsi nella stessa stanza o abbandonarla per
tornare in un secondo momento). Poteva essere presente un altro partecipante che avrebbe dovuto infliggere
scossa insieme al soggetto sperimentale, in realtà era un altro collaboratore e aveva indicazioni di
somministrare scosse obbedendo ciecamente alle indicazioni o in un’altra situazione di ribellarsi e
interrompere l'esperimento. Infine veniva manipolato il numero delle figure di autorità = uno o due in accordo
tra loro o in disaccordo (uno non incitava l'insegnante e l’altro sì) di fronte alle repliche e commenti
dell'insegnante indeciso se continuare lo studio.
Nelle situazioni in cui figura di autorità era vicina, la vittima lontana, un altro partecipante insieme
all'insegnante somministra la scossa e due figure di autorità che sono d'accordo = obbedienza tende ad
essere maggiore.
Viceversa quando la figura di autorità è lontana, la vittima vicina, è presente un altro partecipante non
somministra la scossa (si ribella) e due figure di autorità sono in disaccordo = livello di obbedienza è minore.
SOMIGLIANZA
Tendenza generale a preferire le persone che sono simili a noi sia che la somiglianza riguardi le opinioni, i
tratti di personalità, l’ambiente di provenienza o il modo di vita. (hovland 1953, Kreisberg 2004, Tweedy 2005)
Effetto persuasivo del messaggio risulta potenziato quando ricevente lo percepisce simile a sé.
Studi hanno evidenziato questo fenomeno come frequente = riceventi che percepiscono fonte simile a sè
possono poi tendere a pensare la fonte simile ai loro interessi e opinione può portare persone a ritenere quindi
che stiano esprimendo delle posizioni che risultano accettabili condivisibili e anche convincenti. Fonte
somigliante può portare anche a maggiore attrazione che poi si traduce in maggiore efficacia persuasiva.
Pubblicità = gioca sulla somiglianza al fine di favore identificazione tra ricevente e fonte .
La somiglianza può riguardare anche l'apparenza = il fatto di condividere lo stesso ingroup: messaggi
provenienti dallo stesso gruppo hanno maggiore impatto persuasivo. Studi anni 70, studenti afroamericani
persuasi maggiormente da dentisti che appartengono alla loro etnia = tendenza a rispondere meglio a
messaggio che proviene dall’ingroup. (Dembrowski 1978, Cacioppo e Goldman 1981, Wilder 1990, Tweedy
2015)
FAMILIARITà
Strettamente associata al fatto che certi fonti per noi risultano familiari = come personaggi famosi (fonti
utilizzate nei contesti pubblicitari).
La familiarità da contatti frequenti produce generalmente simpatia. La semplice esposizione ripetuto a uno
stimolo è sufficiente a provocare un atteggiamento favorevole verso questo stimolo (Zajonc,1968).
Con cautela e modificando format (in modo da evitare effetti logoranti = aspetti relativi a noia), uso di
personaggi famosi all'interno di una campagna pubblicitaria al fine di modificare atteggiamento del target verso
un prodotto è diffuso. In realtà tali personaggi non sono poi così informati del prodotto che promuovono e tanto
meno è probabile che lo utilizzino. Loro presenza e messaggio che inviano può risultare persuasivo
all'acquisto del prodotto o a usufruire un servizio o seguire indicazioni.
Popolarità = elemento che può essere manipolato perché può produrre situazioni simpatia e di valutazioni
positive nei confronti del personaggio che vanno a diffondersi sul prodotto da loro pubblicizzato (sempre che
valutazioni che personaggio siano positive).
Via periferica/euristica : il messaggio sarà più persuasivo se sarà trasmesso da una fonte competente,
attraente, somigliante al target, familiare.. indipendentemente dal tipo di argomentazioni
Se il target è motivato, attento e ha le abilità necessarie per riflettere sul contenuto del messaggio (via
centrale/sistematica, desiderio di analisi attenta del messaggio) : il cambiamento di atteggiamento dipenderà
dalla qualità delle argomentazioni, indipendentemente dal tipo di fonte che le ha trasmesse.
Possibilità che un messaggio persuasivo sia efficace = conta cosa fonte dice e il modo in cui viene detto =
altro aspetto importante è il messaggio e come viene presentato.
Con velocità = non possibile comprendere contenuti messaggio ma di elaborarlo attraverso processo di
elaborazione euristico = difficile analizzare in profondità, i tempi di riflessioni sono ristretti perchè messaggio è
detto velocemente
Studio condotto da Werner e altri (2002) = ha permesso di evidenziare quanto i messaggi bilaterali possono
essere efficaci nella promozione di alcuni comportamenti come per esempio la raccolta differenziata. Obiettivo
era favorire riciclaggio delle bottiglie di alluminio, proposti due stimoli = bidoni delle lattine riorganizzati
appicciando su di essi messaggi diversi. In una parte dell’università furono utilizzati messaggi unilaterali = “No
lattine per favore in questo cestino, usa il lbidone del rcilaggio al primo piano”. In un'altra struttura era proposto
un altro tipo di cartello che sfruttava messaggio bilaterale : “Usa ai bidoni el riciclaggio al primo piano, può
essere scomodo ma è importante” con piccola argomentazione contraria : la scomodità o fatica
(comportamento non facile oppure opinabile), ma poi riproposta tesi che si vuole sostenere.
Osservarono che il riciclaggio raggiungeva percentuali più elevate (doppie rispetto all’altra situazione) per
quanto riguarda uso di messaggi bilaterali, risultavano più efficaci. Studi successivi hanno permesso di
identificare quando utilizzare bilaterali o unilaterali è più efficace per la comunicazione persuasiva.
Argomentazioni unilaterali= più opportuno che vengano utilizzati quando pubblico di fronte è già favorevole al
messaggio (audience che giù supporta la nostra posizione) o quando sappiamo che audience è poco
informato riguardo all'argomento (quindi è poco probabile che trovi argomentazioni per ribattere) o che magari
sia poco intelligente (capacità intellettive limitate).
Quando pubblico è sfavorevole al messaggio (posizione diversa da quella che si vuole sostenere) o quando
pubblico è molto informato (capacità di controbattere ai contenuti elevate) o intelligente e (quindi consapevole
delle lacune della posizione sostenuta dalla fonte) = allora argomentazione bilaterale sembra essere la più
efficace.
EFFETTO FRAMING
Fenomeno che si osserva quando le persone rispondono in modo diverso a differenti formulaziono dello
stesso problema. Frame : l’inquadramento del problema o la cornice di riferimento
Quando fonte decide di proporre problema utilizzando una formulazione piuttosto che un’altra , fonte deve fare
scelta a priori sua modo in cui viene organizzato messaggio considerando se sfruttare info e sua conoscenze
in merito a conseguenze di un’azione rispetto che un’altra.
a) Se ti avvali dell'auto-esame a seno potrai imparare com’è il tuo seno normale e in salute sarai più
pronta a notare un qualsiasi cambiamento.. La ricerca mostra che le donne che si sottopongono
all’auto-esame al seno hanno un maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi
più precoci e più trattabili (per incentivare autopalpazione al seno = comportamento prevenzione)
b) Se ti avvali dell'auto-esame a seno non potrai imparare com’è il tuo seno normale e in salute sarai
meno pronta a notare un qualsiasi cambiamento.. La ricerca mostra che le donne che non si
sottopongono all’auto-esame al seno hanno un minore probabilità di identificare un eventuale tumore
nelle sue fasi più precoci e più trattabili
Posizione sostenuta e argomentazioni sostenute son le stesse ma i frame sono diversi. Nel primo caso c’è un
frame di guadagno (vantaggi che posso ottenere se metto in atto comportamento raccomandato).
Se non metto in atto comportamento raccomandato saprò cosa perderò = svantaggi, frame di perdita.
I RISULTATI
La posizione è la stessa, le argomentazioni sono molti simili, a risultati confermano che i messaggi con frame
di perdita sembrano indurre cambiamento magoire sia negli atteggiamenti che nelle intenzioni del target.
Il gruppo che aveva ricevuto il messaggio formulato in termini di perdita :
- maggiore intenzione di eseguire l’autoesame
- al follow up dichiarano di aver effettuato l’esame
Messaggio con frame di perdita induce un atteggiamento più favorevole nei confronti del comportamento
raccomandato e poi conseguentemente anche maggiore intenzione di mettere in atto comportamento.
● Comportamenti di prevenzione (uso preservativo) : hanno lo scopo di mantenere lo stato salute (non
comportano alcun rischio) = frame di guadagno - gain frame
● Comportamento di individuazione (test per Hiv) : hanno come obiettivo quello di controllare/verificare lo
stato di salute (comportano un certo rischio di venire a conoscenza che qualcosa non va, perdita sul
piano della salute) = frame di perdita - loss frame
Osservarono che relazione tra paura e persuasione : era di tipo curvinielare e presenta forma a U rovesciata.
L’effetto persuasivo della paura aumenta fino a un certo livello, oltre al quale tale effetto viene invertito. Livello
di paura è bassa e il livello di cambiamento del comportamento è contenuto. Nella seconda parte del grafico
All’aumentare della paura si ha un decremento dell’attuazione del comportamento raccomandato = si
presentano reazioni difensive da parte dell'individuo che prevalgono:
- disattenzione verso il contenuto del messaggio
- screditamento della fonte
- minimizzazione della severità della minaccia o della propria vulnerabilità
- evitamento dell’ascolto o della riflessione sul problema (evitare di confrontarsi)
Richiamo alla paura può portare aumento tensione con relazione lineare, ma rapporto tra paura e persuasione
tende a presentare una relazione a U rovesciata (a un certo punto si ottiene l’opposto).
PROTECTION MOTIVATION THEORY (Rogers 1983)
Negli anni 80, modello della motivazione a proteggersi. Offre delucidazioni sul modo in cui ricorso alla paura
può sver elegame con la motivaziondell’inidivuo a mettere in atto o meno comportamento, chiamando in causa
elementi articolati e complessi.
Secondo Rogers l'efficacia di un appello alla paura dipende da due elementi principali
Primo elemento è la minaccia : un'eventualità pericolosa o dannosa presente nell'ambiente e di cui le persone
possono essere o meno consapevoli (quanto si sente minacciato dopo comportamento)
- Sentirsi minacciato dipende da gravità della minaccia (è un problema serio o grave?) = persona si
sentirà minacciata se considera le conseguenze del comportamento disadattivo come gravi.
Gravità è l’importanza del danno che ci aspetta da una minaccia. è il livello del danno fisico,
psicologico, economico in cui si può incorrere (ad agire in modo contrario a raccomandazioni)
Quanto è pericoloso agire in un certo modo?
- vulnerabilità alla minaccia (può/accadere anche a me?) : la probabilità che una minaccia possa
coinvolgere una data persona o il target del messaggio. è il livello di suscettibilità, di rilevanza
personale o rischio di incorrere nel pericolo descritto.
Secondo teoria della motivazione a proteggersi è importante agire sia sulla risposta disadattiva
evidenziandone l’aspetto minaccioso e su risposta raccomandata evidenziandone l’efficacia.
Risposta disadattiva = valutazione della minaccia determinata dal pericolo o dal danno presente nell’ambiente
in merito a risposta che ha conseguenze negative e dipende dalla vulnerabilità percepita (quanto mi sento
vulnerabile a conseguenze) e gravità percepita (quanto considero gravi le conseguenze).
Risposta raccomandata = modo per poter ostacolare le conseguenze negative in cui potremmo incorrere se
continuiamo ad agire in modo disadattivo. Comportamento importante è la valutazione i efficacia.
Quindi efficacia, probabilità e facilità con cui una risposta raccomandata impedisce o perviene una minaccia
che dipende dall’efficacia della riposta (quanto ritengo che sia efficace) e l’autoefficacia (quanto penso di
essere in grado di attuare risposta raccomandata).
Autoefficacia, efficacia della risposta adattiva, costi e ostacoli vanno a determinare la percezione dell’efficacia
della risposta raccomandata.
Vantaggi risposta non adattiva, vulnerabilità e gravità sono aspetti che possono andare a incidere sulla
minaccia percepita relativamente al continuare ad agire in modo disadattivo.
I due aspetti precedenti andranno ad agire sulla motivazione a proteggersi = maggiore è l’efficacia percepita
della risposta raccomandata e maggiore è la minaccia percepita della risposta disadattiva, maggiore è la
probabilità che soggetto decida di agire con raccomandazione i contenute nel messaggio. Se motivazione è
elevata è probabile che siano messi in atto comportamenti adattivi in linea con le raccomandazioni.
EPPM, EXTENDED PARALLEL PROCESS MODEL (Witte 1992)
Modello di Rogers è stato ripreso negli anni 90 da WItte che ha proposto modello che integra le concezioni
della motivazioni a proteggersi. Lui parte dalle concezioni di Rogers evidenziando come effettivamente la
decisione di seguire indicazioni contenute in un messaggio volto a indurre le persone ad agire in un
determinato modo = motivazione dipende dalla valutazione della minaccia della risposta disadattiva e dalla
valutazione dell’efficacia della risposta adattiva. Di fronte a tali valutazione secondo Witte il soggetto può avere
3 tipi di reazioni. Individua 3 possibili risposte al messaggio :
- Persona non mette in atto nessuna risposta (no modifcare comportamento)
- Controllo delle paure (fer control), agire cercando di controllare paura se minaccia è elevata
- Controllo del pericolo (danger control), agisce cercando di controllare le conseguenze negative
Witte parte dalla concezione di Rogers e come lui propone che processi di autoefficacia e processi
dell’efficacia della risposta adattiva possono andare ad agire sull'efficacia percepita così come i vantaggi della
risposta non adattiva, la vulnerabilità e la gravità possono andare ad agire sulla minaccia percepita. In
funzione di questi due aspetti la persona può decidere se agire o meno in base alla raccomandazioni. Se
efficacia percepita è elevata così come minaccia percepita è elevata è più probabile che la persona tenda a
sviluppare una motivazione alla protezione e quindi metta in atto comportamenti in linea con
raccomandazioni. Questo è il processo di controllo del pericolo = comportamenti finalizzati a tenere sotto
controllo la possibilità di concorrere a conseguenze negative che potrebbero verificarsi se persona continua ad
agire in un determinato modo. Questo si attiva quando efficacia della risposta adattiva è elevata (ritengo che
smettere di fumare può essere efficace per controllare pericoli che possono conseguire al continuare a
fumare) anche la minaccia percepita della risposta disadattiva è elevata (penso che se continuo a fumare ci
potranno essere dei seri rischi in cui potrei incorrere e sono motivato a controllare tale pericolo).
Situazione in cui persona non agirà accadrà quando la minaccia percepita è bassa o non efficace quindi non
sente di poter incorrere in conseguenze negative o pensa che non lo riguardino = non mette in atto nessuna
risposta (se non fumo non mi sento minacciato e non ho intenzione di cambiare il mio comportamento = agisco
in linea con le mie azioni. Anche se fumo poco = non percepisco gravità che capita solo in certe circostanze e
non agisco in linea con indicazioni proposte dal messaggio persuasivo,
QUando minaccia persuasiva è molto elevato = mi sento altamente a rischio, ma non percepisco le risposte
raccomandate come efficaci per ridurre livelli di paura = soggetti esprimono motivazioni a difendersi (se sento
che continuare a fumare è particolarmente danno, fumo molto e ho paura delle conseguenze negative ma non
penso che proposta di smettere sia efficace nel ridurre rischio = probabile che metto in atti comportamenti che
tentano di arginare forte tensione emotiva che messaggio mi sta suscitando.
Motivazione a difendersi porterà soggetto a mettere in atto cambiamenti non adattivi = risposte di difesa. Se
non penso di essere in grado id smettere di fumare è probabile che magari ignoro rischi, non guardo immagini
su pacchetti, svaluto indicazioni di certe fonti in modo tale da controllare la paura.
Questo è il processo di controllo della paura.
Tre possibili risposte = controllo della paura, del pericolo, nessuna risposta : a seconda del livello di efficacia e
minaccialo percepita.
COMPRENSIONE
Elemento importante per efficacia di un canale. Studi che hanno preso in considerazione trasmissione di
messaggi semplici e complessi hanno evidenziato come quelli semplici sembrano indurre maggiore accordo
nella condizione video o audio. QUando i messaggi sono complessi vi è un maggiore accordo nella condizione
di messaggio scritto (dà maggiore possibilità al soggetto di comprenderlo e ricordarlo, può accedervi con più
calma ea più riprese). Difficoltà del messaggio interagisce con il mezzo di informazione scelto nel determinare
la sua persuasività. I lettori possono lavorare su messaggio scritto con il loro ritmo.
GRADO DI ELABORAZIONE
Il canale può influenzare grado in cui audience elabora il messaggio, la decisione di elaborarlo in modo più o
meno approfondito = dedicare maggiore o minore sforzo cognitivo.
Studi hanno dimostrato che quando messaggio è trasmesso in una condizione video o audio si osserva una
maggiore impatto del messaggio sul piano persuasivo in funzione delle caratteristiche della fonte.
Messaggio più persuasivo se è attraente, credibile, competente indipendentemente dai contenuti del
messaggio = ricevente è maggiormente stimolato ad elaborare attraverso via periferica.
Quando messaggio viene trasmesso attraverso canale scritto l’impatto persuasivo risulta maggiore se ha un
contenuto valido. Messaggio scritto tende ad elicitare elaborazione più approfondito, periferica, analisi dl
contenuto del messaggio e portare maggiore cambiamento nel ricevente se contenuti validi.
IL RICEVENTE
Ultima dimensione che può avere rilevanza importante in una comunicazione persuasiva.
Dimensione della comunicazione che riguarda il target = persone, gruppi verso cui il messaggio è indirizzato.
Essere ad alto o basso automonitoraggio è da tener presente quando viene costruita una campagna
persuasiva.
Persona con automonitoraggio elevato (High monitors) è maggiormente influenzato dall’immagine dei
messaggi (maggiore attenzione agli aspetti dell’apparenza, per esempio “Malizia uomo : piace all’uomo che
piace”, cercano prodotto che possa innalzare una positiva autopresentazione e positiva immagine all’esterno
di sé di fronte agli altri).
Persona con automonitoraggio basso (Low monitors) è maggiormente influenzato dalla qualità del prodotto e
dall’informazione presente nel messaggio (interessato da valori e qualità del messaggio per esempio “pila
Duracell : dura di più” = qualità intrinseca).
Le caratteristiche della fonte possono innalzare la probabilità di elaborazione dei contenuti del messaggio :
High monitors : altamente orientati all’adattamento del sé al contesto
→ percepiscono come più coinvolgente una situazione persuasiva in cui il messaggio viene espresso dalla fonte attraente
>> elaborazione di tipo centrale delle informazioni che provengono da fonti attraenti
Low monitos : altamente orientati all'espressione dei propri valori
→ ritengono più rilevante il parere dell’esperto <<< elaborazione di tipo centrale delle informazioni che provengono da
fonti esperte.
In entrambi i casi l’efficacia persuasiva del messaggio dipenderà dalla qualità dei suoi contenuto.
BISOGNO DI CONOSCENZA (need for cognition)
Caratteristica individuale che indica principalmente la tendenza di alcune persone a trarre piacere e
apprezzare le attività cognitive impegnative = soggetti ad alto bisogno di conoscenza.
Differenze individuali relative alla motivazione a riflettere sulle comunicazioni persuasive.
Bisogno di conoscenza = descritta lungo un continuum che va da soggetti ad basso bisogno di conoscenza a
soggetti ad alto bisogno di conoscenza.
Cohen e altri 1955 : “bisogno di strutturare situazioni rilevanti in modi significativi, integrati”
Petty e Cacioppo 1986 : “distingue gli individui che per predisposizione naturale tendono ad impegnarsi e a
trarre piacere da un’attività analitica che richiede sforzo (alto), da quelli che non lo fanno (basso)”.
Ricevente può essere considerato come maggiormente aperto o interessato a un'analisi attenta del messaggio
in funzione di alcune caratteristiche individuali (differenza soggettiva) che implica differenze che possono
avere ripercussioni sull’efficacia persuasiva della comunicazione stessa.
Gli individui che amano pensare e riflettere sui contenuti dei messaggi che ricevono (alto bisogno di
conoscenza) saranno maggiormente persuasi se le argomentazioni sono forti (contenuti validi).
Le persone che affrontano e apprezzano le attività che richiedono sforzo cognitivo elevato è più probabile che
formino i loro atteggiamenti sulla base della argomentazioni contenuti nella comunicazione persuasiva in
quanto tendono ad analizzare in modo approfondito il contenuto del messaggio. Quando sono motivati ad
impegnare le loro risorse cognitive nello svolgimento di alcuni compiti come analizzare validità campagna
persuasiva. Cambiano atteggiamenti e li mantengono nel tempo, resistono maggiormente ai tentativi di
cambiare ulteriormente le loro posizioni rispetto a coloro che hanno bisogno dI conoscenza basso.
DISTRAZIONE
Come può influenzare sul cambiamento degli atteggiamenti in seguito a una comunicazione persuasiva.
Quando siamo distratti ascolto tende a diminuire = meno in grado di ricordare contenuto messaggio
persuasivo e lo può rendere meno efficace. Ma non tutti studi sono concordi con questi risulti = la distrazione
sembra rinforzare impatto persuasivo di una comunicazione.
Festinger e Macoboy (1964) : i fattori di distrazione possono facilitare l’accettazione di un messaggio
controattitudinale poiché impediscono i processi di controargomentazione (non dalla ricezione).
Distraggono soggetto dalla possibilità di controbattere e criticare a messaggio contrario rispetto alla posizione
del soggetto, la distrazione va ridurre abilità del ricevente di generare le risposte cognitive a un messaggio
(pensieri sfavorevoli o favorevoli). L’impatto della distrazione sul cambiamento degli atteggiamenti dipende da
quanto favorevoli risultano i pensieri prodotti da messaggio = se questi pensieri dominanti sono sfavorevoli, la
distrazione inibendo la produzione di tali pensieri dovrebbe aumentare la persuasione.
Se messaggi tendono a elicitare soprattutto pensieri favorevoli, la distrazione inibendo la produzione di questi
pensieri dovrebbe inibire anche la persuasione.
Per dimostrare questo gli autori svilupparono uno studio in cui cercarono di vedere cosa succedeva quando
partecipanti venivano distratti alla visione di un film divertente.
I risultati ottenuti erano dovuti impatto della distrazione o dell’umore positivo prodotto dal film?
PETTY, WELLS E BROCK 8 (1976)
Crearono situazione sperimentale manipolando variabili diverse al fine di verificare le loro ipotesi.
Nel loro esperimento esposero studenti al messaggio di aumento delle tasse dell'università. Comunicazioni
con argomentazioni forti o deboli e la distrazione veniva manipolata facendo memorizzare ai partecipanti degli
stimoli visivi nel momento in cui veniva presentato messaggio.
Osservarono che videre al crescere della distrazione aumentava la persuasione nei messaggi con
argomentazioni deboli = tendevano ad elicatar epensnieri engativi. Ridotta possibilità di produrre pensieri critici
nei confronti di messaggi con argomentazioni deboli, capacità critiche del soggetto potevano essere più
elevate e la distrazione tendeva a inibire critica e quindi a favorire accettazione messaggio.
Quando i messaggi erano particolarmente validi e con argomentazioni forti = la distrazione tendeva a inibire
pensieri positivi che avrebbero stimolato e quindi processo persuasivo tendeva a essere minacciato = non
potendo sviluppare pensieri positivi perchè distratti tendevano ad essere meno accoglienti nei confronti del
messaggio stesso e quindi risultava meno persuasivo.
Se il messaggio è semplice la distrazione interferisce con la risposta dominante del soggetto (risposta critica
se messaggio è debole e criticabile e risposta favorevole se è valido) ma non con la ricezione del messaggio :
- risposta dominante è sfavorevole (valutazione è negativa = potrebbe elicitare critiche) : la distrazione,
interferendo con tale risposta, facilita impatto persuasivo del messaggio
- risposta dominante favorevole (valutazione positiva = messaggio con argomentazioni valide che
potrebbero elicitare apprezzamenti) : la distrazione porta alla diminuzione dell’impatto persuasivo del
messaggio
Se il messaggio è complesso la distrazione può costituire un ostacolo interferendo con la ricezione (danneggia
capacità di ascoltare, prestare attenzione e memorizzare messaggio indipendentemente da contenuti).
La distrazione produce scarsi effetti su chi è poco abile o poco motivato ad elaborare il messaggio.
CREDENZE PREESISTENTI
Fatto che persona abbia già conoscenze in merito all’argomento oggetto della comunicazione persuasiva.
Persona ha già una prospettiva in merito al messaggio .
Lo stesso messaggio può agire diversamente su una persona che possiede già un determinato atteggiamento
rispetto ad una persona che non ha sviluppato un atteggiamento (o non possiede credenze) verso
quell’oggetto. Efficacia persuasiva dipende dal messaggio : proattitudinale o controattitudinale?
In linea con contenuti del messaggio (rafforzare credenze preesistenti nel soggetto) o contro di essi
(modificare credenze/posizioni che persona possiede).
Messaggio controattitudinale o incoerente con conoscenze preacquisite (messaggio che vuole proporre
posizione diversa da quella che soggetto possiede) : in questo caso le persone con un elevato livelli di
conoscenza precedente (prior beliefs) sul problema cambiavano meno i propri atteggiamenti di quelle con
poca conoscenza. (Wood 1982)
Messaggio proattitudinale o coerente con le conoscenze preacquisite (indurre un potenziamento
nell'atteggiamento che persona già possiede) : persone con un dato schema su un argomento producono
pensieri più favorevoli di fronte al messaggio e un maggior cambiamento (rafforzamento) di atteggiamento di
quelle con schemi non molto strutturati (Petty, Cacioppo e Saideira 1982).
COME RESISTERE ALLA PERSUASIONE? TEORIA DELLA VACCINAZIONE (Mc Guire 1964)
L’effetto di immunizzazione, nome che deriva dal processo che si può verificare se vogliamo fare in modo che
una persona riesca a resistere agli attacchi persuasivi.
Immunizzazione dell'atteggiamento = esporre le persone a deboli attacchi ai loro atteggiamenti così da
stimolare la formulazione di argomenti per confutare attacchi più massicci.
Se il soggetto ha già fronteggiato in precedenza argomenti contro-attitudinali è maggiormente in grado di
sviluppare la propria resistenza ai futuri tentativi di persuasione e conservare i propri atteggiamenti.
Notevole potenziale applicativo nel campo della psicologia della salute con soggetti in età adolescenziale
(prevenzione del fumo, educazione comportamenti salutari).
Reattività = capacità del soggetto di reagire nei confronti della persuasione, processi di reazione che si
verificano soprattutto quando persona percepisce intenzione della fonte di voler manipolare modificare e
posizioni sostenute, persona tende a rafforzare posizioni preesistenti in modo da poter recuperare la propria
libertà di azione in modo da debellare tentativi di manipolazione che provengono dall’esterno.
RISPOSTE AI PREAVVISI
Situazioni in cui le persone vengono pre allertate in merito al fatto che ci possa essere un tentativo da parte di
alcuni individui di voler cambiare le proprie posizioni. Aspetto che può far si che individuo possa cercare di
reagire al fine di resistere al tentativo persuasivo stesso. Due tipi di preavviso :
- informazioni riguardo al contenuto del successivo messaggio persuasivo
- informazioni circa l'imminente tentativo di modificare l’atteggiamento
In entrambi i casi si presenta un maggiore resistenza al successivo tentativo persuasivo. Soprattutto se il
messaggio è controattitudinale e/o il ricevente è coinvolto personalmente nel problema
Le risposte preavvisi possono far sì che persona prepari e sviluppi controargomentazioni (se sa che verrà
persuaso), che ricordano processi dell’immunizzazione. La reattanza si attiva quando ci sono processi di
censura = persona si trova limitata nella propria libertà di azione e mette in atto comportamenti opposti a
quelli raccomandati al fine di recuperare libertà
STRATEGIE PERSUASIVE
Piede nella porta e Colpo più basso = Richiamano in causa alcuni concetti alla base della dissonanza cognitiva
e la teoria dell’autopercezione
Porta in faccia fa riferimento alle norme di reciprocità sociale
Secondo CIaldini (1978) fa leva sul concetto di : impegno (impegnano a fare qualcosa, soprattutto se in
pubblico) coerenza (mantenere coerenza con impegno preso, prestare fede alle prime scelte fatte). SI mette in
atto processo di autopersuasione = creare in modo autonomo nuovi vincoli all’azione come creando dei
sostegni alla scelta fatta che mantengono in piedi la scelta, rendendola irrevocabile e obbligandomi a scegliere
in modo coerente con scelta.
Implicato anche obbligo sociale, mantenere comportamenti analoghi e coerenti anche se diventano onerosi
per non rovinare relazione che si è instaurata con il persuasore.
Effetto contrasto
Rifacendosi al giudizio sociale, la prima richiesta che risulta esageratamente alta può servire come elemento
per giudicare la seconda richiesta che sembrerà meno impegnativa. Effettuiamo le nostre scelte per confronto,
quindi se la prima richiesta è esageratamente alta la seconda ci sembrerà molto più abbordabile.
Obiettivo è far apparire la seconda richiesta meno onerosa di quanto non sia in realtà.
ALTRE TECNICHE
PRE-GIVING = prima di proporre richiesta alla persona viene fornita una ricompensa/favore così sente il
dovere di ricambiare (senza che ci sia stata richiesta e con anche premio è molto esiguo). DI fronte a un
favore si attiva norma della reciprocità induce compliance (induce soggetto ad accondiscendere a richiesta
finale che si vuole far accettare). Funziona quando il target accetta la ricompensa e quando chi dà la
ricompensa è un estraneo.
NON è TUTTO
Implica più richieste successive come le altre, ma dopo la richiesta iniziale non si consente al target di
rispondere immediatamente. All’offerta iniziale viene aggiunto un “extra” (e non è tutto) = offerta più
vantaggiosa. Si basa sulla norma della reciprocità che gioca sull’aspetto della concessione.
RIFLESSIONI FACILI
- Può risultare abbastanza facile ottenere un comportamento “costoso” attraverso strategie che non
prevedono l’influenza degli atteggiamenti (come le “tecniche di vendita”).
- Ma queste strategie non sono in grado di integrare l’azione attuata nel repertorio comportamentale
come risposta dominate per le situazioni successive (avviene comportamento temporaneo)
- Presenza di una persuasione che avviene a livello interpersonale. Struttura dell’interazione : una fonte
cerca di indurre ne target dei comportamenti desiderati
- L’enfasi è sullo scambio comunicativo
Le tecniche basate sull’induzione di comportamenti si possono quasi sempre realizzare solo in un contesto di
comunicazione interpersonale, mentre la comunicazione persuasiva (che mira a influenzare gli atteggiamenti)
può essere indirizzata da una fonte verso un ampio pubblico.
Probabilmente è necessario che i due processi persuasivi vengano integrati quando obiettivo è ottenere
comportamenti.
INFLUENZA SOCIALE (maggioritaria e minoritaria)
Cambiamento è dettato dalla presenza di altre persone. Come e attraverso quali processi una maggioranza
può influire sui comportamenti di gruppi più esigui di individui e poi come e attraverso quali processi gruppi
esigui possono riuscire ad ottenere cambiamenti nella maggioranza delle persone con cui entrano in contatto.
Secondo Allport (1954) l’influenza sociale è lo studio delle modalità con cui i processi mentali, le emozioni e i
comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono influenzati dalla presenza (effettiva o simbolica) di altri
individui (o gruppi). Prende in considerazione cambiamento delle opinioni, giudizi e atteggiamenti in seguito
all’esposizione di opinioni, giudizi e atteggiamenti di altre circostanze. Situazioni in cui persone si fanno
influenzare dal comportamento effettivo di altri individui.
Le persone si basano sul comportamento altrui per stabilire ciò che è appropriato in una data situazione
(confronto sociale). Ognuno di noi ha bisogno di sentirsi sicuro sul comportamento adeguato o corretto.
Comportamento degli altri diventa un modello di riferimento al quale ci rivolgiamo come spunto per l’azione.
Schemi di riferimento che sono considerate delle norme rispetto alle quali trarre informazioni su come agire.
La nostra interazione con gli altri ci fornisce indicazioni sulle regole che dettano qual è l’azione giusta da
mettere in atto in una determinata situazione.
Quando gli individui interagiscono all'interno di un gruppo, i loro pensieri, emozioni e azioni tendono a
convergere verso una posizione intermedia, dando così vita ad una norma sociale (da interiorizzare, rispetto
alla quale la persona tenderà a riferirsi quando deve decidere come agire in una determinata circostanza).
Persone è possibile che utilizzino in comportamento degli altri (diventa un elemento normativo dettato
dall'insieme delle diverse posizioni assunte individualmente dal soggetto) per stabilire cos’è giusto fare.
Secondo Sherif (1936) tale norma acquista vita propria : chi fa parte del gruppo continua a conformarvisi
anche quando è solo. Cercano posizione intermedia che sia frutto delle diverse azioni e giudizi delle persone
che compongono quel gruppo, posizione intermedia è una norma sociale che diventa uno schema di
riferimento rispetto al quale la persona si confronta per decidere come agire in situazioni diverse anche
quando il gruppo non è presente (norma utilizzata anche in momenti successivi).
Comportamento maggiormente condiviso diventa schema di riferimento.
Certe norme vengono interiorizzate se la persona partecipa attivamente alla formazione della norma, quando
questa viene proposta come qualcosa di già data la norma diventa un punto di riferimento con cui confrontarsi
che può portare a un cambiamento che può essere effimero/superficiale o che dura fino a quando sono
presenti quegli elementi di influenza.
ESPERIMENTO DI SHERIF (1936) L'EFFETTO AUTOCINETICO
Studio per capire come i gruppi giungano confrontandosi a condividere credenza o comportamenti = a creare
norme di gruppo condivise dagli appartenenti al gruppo. AL fine di evidenziare come persone di un gruppo
possono influenzarsi videndecolvment eper creare delle norme che diventano poi schemi di riferimento.
Norma = utile come guida per il gruppo di appartenenti, ma in alcuni casi la presenza degli altri può indurci a
seguire delle norme rispetto alle quali non abbiamo partecipato attivamente e possono portare persone ad
agire in linea con queste norme anche se non condivise.
Sherif basa il suo studio sull'effetto autocinetico = coinvolge i partecipanti in un esperimento che identifica
come esperimento basato sulla percezione visiva quando in realtà era finalizzati ad analizzare processi di
influenza reciproca per formazione delle norme sociali all’interno di un gruppo. si basa sull’effetto autocinetico
che è un’illusione ottica in cui un puntino luminoso immobile, che compare in una stanza completamente buia,
sembra muoversi. La percezione dell’ampiezza dell'oscillazione varia da individuo individuo.
Esperimento consiste nel chiedere alle persone prima in una seduta individuale e poi in una di gruppo di
valutare l’oscillazione del puntino luminoso. Nella situazione individuale osserva che ognuno dei soggetti tende
a riportare una propria visione del fenomeno (risposte diverse gli uni dalle altre), quando il compito viene
riproposto a livello di gruppo gradualmente e osservò che le valutazione dei partecipanti tendevano a
convergere. Persona tendeva ad andare al di là delle valutazioni individuali e a livello pubblico proponeva
valutazioni sempre più simili a quelle degli altri. Giudizi tendevano a ad allontanarsi dalle valutazioni iniziali e
andavano a convergere a valutazione condivisa da tutto il gruppo.
Sherif conclude come in presenza di un compito valutativo ambiguo i giudizi dei singoli individuo se espressi
pubblicamente tendono a convergere.
La valutazione di gruppo così formatasi ha il potere durare a lungo, anche in assenza degli altri componenti del
gruppo = la norma che si viene a creare tende ad essere interiorizzata al punto tale che quando ai soggetti
viene chiesto di rifare il compito individuale danno come risposta quella normativa.
In che modo la maggioranza influenza la minoranza? In che modo la minoranza influenza la maggioranza)
La maggioranza ha il potere di stabilire norme e farle La minoranza (coerente, autonoma e flessibile) produce un
rispettare. Portando a un cambiamento detto → conflitto cognitivo → conversione (cambiamento più
conformismo pubblico/acquiescenza profondo) = nel comportamento e atteggiamento pubblico
(cambiamenti temporanei e superficiali). e anche privato
Persone si adeguano anche se non le condividono Cambiamento interiore che emerge a distanza di
fino in fondo e per non essere esclusi. tempo
DUE PROCESSI O UNO?
Stabilire se questi due processi potessero essere considerati come due processi distinti o come un unico
processo che varia in funzione della numerosità degli elementi in grado attivare processo di influenza.
- Visione monistica : tra le due forme di influenza vi sono differenza solo quantitative, entrambe sono
governate dagli stessi processi
- Visione dualistica ; vi sono differenze qualitative tra le due forme di influenza sia nei fattori che danno
loro origine sia dagli effetti prodotti (differenze quantitative e qualitative), proposta da Moscovici
La minoranza promuove un processo di convalida : il soggetto (ha di fronte minoranza dissenziente) presta
attenzione al problema su cui la fonte ha espresso la sua posizione .
Individuo non è preoccupato delle conseguenze dell'esposizione della sua opinione, il suo comportamento è
condiviso e appoggiato da una maggioranza. Minoranza non suscita preoccupazione sul piano normativo, ma
stimola un processo. Minoranza che appare coerente può spingere maggioranza a prestare maggiore
attenzione a posizione che minoranza sta presentando poiché ha comportamento inaspettato e
controproducente sul piano sociale. Soggetto della maggioranza percepisce come saliente il fatto che
minoranza si contrappone, per capire quali sono gli elementi che possono portare la minoranza a contrapporsi
= processo di valutazione e può spingere maggioranza a cambiare opinione (conversione).
EFFETTO CONVERSIONE
La minoranza produce un conflitto cognitivo (discussione) e una riorganizzazione derivante dalle idee devianti,
ne consegue un cambiamento latente (richiede tempo perché si esplichi), interiore e privato degli
atteggiamenti della maggioranza.
NEMETH (1986)
Ipotizza che le minoranze esercitano la loro influenza per lo più attraverso il potenziamento di un processo di
pensiero diverso da quello stimolato dalla minoranza.
La maggioranza promuove processi di pensiero convergenti, mentre minoranza promuove processi di pensiero
divergenti.
La maggioranza produce : maggiore ansia e attivazione che possono provocare un restringimento del campo
attentivo (attenzione più focalizzata). Produce poi forme di pensiero più focalizzate e convergenti : i soggetti
della minoranza di fronte a una maggioranza prendono in considerazione il problema della stessa prospettiva
della fonte maggioritaria cercando di stabilire se adottare il suo punto di vista o rifiutarlo. (non si considera
contenuto, ma minoranza si pone allo stesso punto di vista della maggioranza e si chiede quali siano le
conseguenze).
La minoranza produce : minore ansia e una modalità di pensiero divergente, creativo : il soggetto presta
maggiore attenzione a punti di vista diversi dal proprio portando all’espressione di scelte più originali.
Maggioranza presta attenzione ai contenuti e quindi gruppo minoritario può portare maggioranza a
un’elaborazione più cognitiva delle loro posizioni.
Anche se cambiamento non avvenisse, il solo fatto che maggioranza presti attenzione a un punto di vista
diverso dal proprio = salvaguarda il gruppo da forme di pensiero di gruppo convergente che porta il gruppo a
scelte affrettate senza considerare possibili posizioni alternative. Opzione finale della maggioranza anche se
non cambierà, beneficerà dal fatto di aver potuto analizzare la questione più approfondita tenendo conto
posizioni diverse e arrivando a giudizio finale più ponderato.
VISIONE MONISTICA
TEORIA DELL’IMPATTO SOCIALE (Latanè e Wolf 1981)
Considerando solo influenza sociale rispetto la la maggioranza prestando attenzione solo agli aspetti numerici
(ampiezza del gruppo). In quest'ottica secondo gli autori l’impatto di una fonte varia in funzione della sua forza,
immediatezza e dimensione numerica. Autori sostengono che quando una certa fonte di influenza varia in
funzione della sua dimensione numerica tenderà a presentare una different influenza.
Con l’aumentare della numerosità della fonte di influenza aumenterà l’impatto della fonte (livello di influenza
sociale risulta più elevato).
L'impatto degli stimoli aumenta in base al loro numero con accelerazione negativa. INizialmente all’aumentare
del numero delle fonti di influenza aumenta anche l’impatto (livello di influenza), ma non è una relazione
lineare o crescita costante e proporzionale. Dopo questo impatto tende ad essere via via meno evidente.
NORME
Aspettative condivise rispetto a come dovrebbero comportarsi i membri del gruppo
modi di pensare condivisi
Strutture di riferimento attraverso le quali viene interpretato il mondo
Sono come regole (stile, abbigliamento) che secondo il gruppo devono essere seguite dai membri per farne
parte, se non vuole aderirvi alla pena può essere l'esclusione. Norme permettono anche di fare inferenze
aggiuntive sui valori dei membri = permettono di farci interpretare il mondo.
RUOLI
Aspettative condivise circa il modo in cui dovrebbe comportarsi un individuo che occupa una determinata posizione nel
gruppo (ruoli diversi → aspettative comportamentali diverse)
Norme sono regole generali che si applicano più o meno a tutti i membri, ma possono variare in base alla
funzione/ruolo che membro ha all’interno del gruppo (Esempio = norme del bambino non sono le stesse del
genitore, regole a cui devono sottostare differenti).
Se norme sono schemi di riferimento e regole generali che possono influenzare le aspettative sul
comportamento appropriato che i membri del gruppo dovrebbero adottare, i ruoli invece vanno a influenzare le
aspettative in funzione della posizione che occupano all’interno del gruppo.
Ruolo è la posizione che la persona ha all'interno di un gruppo e può influenzare aspettative nei suoi confronti
FUNZIONI DEI RUOLI
- Conseguimento dello scopo del gruppo (se ognuno sa proprio ruolo, gruppo funziona in modo adeguato →
suddivisione dei compiti può rendere più probabile risultato positivo)
- Portare ordine nell'esistenza del gruppo (data da buona suddivisione dei ruoli da svolgere → con organizzazione e
mansioni svolte da persone diverse, più prevedibile e disciplinato)
- Favoriscono una definizione di noi nell’ambito del gruppo (influire su conspevolezza di ciò che ognuno
è, ruolo sullo sviluppo dell’identità del soggetto individuale)
I ruoli possono essere gradualmente assorbiti all’interno della percezione del sè → tanto ad andare a influire sull’identità
dell’individuo.Esperimento di Zimbardo (1972), la prigione di Zimbardo in cui carcerati e vittime avevano talmente
assunto appieno il loro nuovo ruolo al punto di agire non in funzione dei valori individuali ma in funzione delle
aspettative dato il ruolo rivestito.
STATUS
Indica la posizione che una persona occupa in un gruppo sociale e la valutazione di tale posizione in una scala
di prestigio. Non tutti i ruoli assunti sono valutati allo stesso modo e nemmeno implicano stessa capacità e
possibilità di influenzare gli altri. Status = divisione in ruoli organizzata su un piano gerarchico. In ogni gruppo
vi sono posizioni diverse che la persona occupa (ruolo), ruoli diversi possono avere valutazioni diverse e
possono presentarsi a livelli diversi = differenza di status (posizione diversa che hanno su scala di prestigio).
Esempio = insegnate a livello rispetto a ad alunni, ha potere di stabilire valutazioni.
INDICATORI di uno status più elevato : ha possibilità di promuovere maggiori iniziative ( proporre idee e
attività) e valutazione consensuale del prestigio data dagli altri membri del gruppo.
FUNZIONI dello status : bisogno di prevedibilità e di ordine. e fornire stabilità di gruppo (corretta suddivisione
dei compiti in funzione dello status = aspetti relative a prestigio o competenze che ruolo richiede)
Modelli successivi hanno iniziato a considerare che stile di leadership possa risultare efficace in funzione della situazione
in cui si può trovare il gruppo → considerare aspetti basati sull'interazione tra stile di leadership e gli elementi
situazionali.
Leader socioemotivo ottiene prestazioni migliori quando il controllo sulla situazione è intermedio.
QUando il controllo situazionale è intermedio tra quello alto e basso, quando comiti sono poco chiari, leader no
controllo totale sul gruppo, approccio impostato su interazione sembra adeguato per confermare potere leader
al fine di favorire soluzioni più creative del i problemi non ben definiti.
MODELLI TRANSAZIONALI (Hollander 1958)
La relazione tra leader e seguaci è bidirezionale (processo d'influenza reciproco):
- i gregari forniscono al leader approvazione sociale
- il leader guida il gruppo verso obiettivi importanti gratificando i gregari per la realizzazione del compito
Il leader è colui in grado di passare da una conformità inziale alle norme del gruppo al proporre idee nuovi
(quindi colui che ha acquisito un credito idiosincratico). Il leader deve essere colui che inizialmente nel gruppo
si dimostra accondiscende e pronto a conformarsi a norme del gruppo già presenti = indiziale conformità fa sì
che possa acquisire un credito che lo legittima in momenti successivi deviare a norme per proporre proprie
idee senza essere esclusi, ma acquisire ruolo importante = leader.
CREDIBILITà IDIOSINCRATICA
La credibilità guadagnata (da persona che diventerà leader) negli iniziali contatti fra i membri del gruppo
conformandosi alle norme e provando la sua competenza (di esprimere le sue reali capacità), fornisce la
legittimità successiva per esercitare un’influenza sugli stessi membri e per deviare delle norme (poter proporre
anche norme diverse).
Un leader può accumulare credito personale :
- conformandosi inizialmente alle norme
- assicurandosi che il gruppo percepisca come democratica la sua elezione
- assicurandosi di essere ritenuto adeguato a soddisfare i bisogni del gruppo (rappresentate ideale)
- mostrando la propria identificazione con il gruppo
Risultando affidabile per il gruppo gi permetterà di emergere e proporre nuove idee.
All'interno di quest’ottica in cui si prende in considerazione possibilità di interazione tra stili di leadership e
contesti situazionali, sono emerse 2 teorie :
TEORIA DELLO SCAMBIO LEADER-SEGUACi
Proposta da Liden e altri (1997), evidenzia come l’efficacia di uno stile di leadership deriva principalmente dalla qualità
della relazione e comunicazione dei suoi seguaci, si trovano in una relazione di scambio più elevata → sembrano essere
più leali e più disposti a collaborare al fine di raggiungere obiettivi del gruppo proposti dal gruppo. Membri che hanno
relazione con leader di qualità più scarsa tendono a condividere meno i suoi obiettivi e non fanno proprie le due idee,
l’efficacia nel raggiungimento degli obiettivi è meno evidente.
LEADERSHIP TRADFROMAZIONALE
Approccio alla leadership che si focalizza sul modo in cui il leader trasformano gli obiettivi e le relazioni del gruppo che
siano efficaci al raggiungimento dell'obiettivo del gruppo (capaci di dirigere gruppo e di cambiare n modo anche radicale
gli interessi di ogni membro del gruppo → anche spingere membri del gruppo ad abbandonare i propri interessi per quelli
del gruppo)
Leadership , personalità in grado di motivare i gregari per impegnarsi al massimo per il raggiungimento degli
obiettivi del gruppo (leader carismatici, estroversi, piacevoli, dotati di apertura mentale)
Impostazione che ha caratterizzato la psicologia gestionale e delle organizzazioni → concezione di leader emersa negli
ambiti lavorativi
LEADER TRASFORMAZIONI
Hanno delle mansioni per fare in modo che il gruppo risulti più produttivo :
- Stimolano i gregari ad adottare una visione che va al di là dell’interesse personale (trasformano i loro
interessi in modo da far prevalere importanza del raggiungimento dell’obiettivo del gruppo)
- Si prefiggono lo scopo di aumentare le abilità dei gregari e di infondere in loro energia e slancio (capaci
di incoraggiare membri del gruppo, cercando utilizzare modalità di pensiero più divergente)
- Motivano i gregari ad identificarsi con loro e con i valori fondamentali dell'organizzazione e ad
interiorizzare il gruppo come parte della propria identità
Utile in situazioni turbolente, uando gruppo presenta aspetti conflittuali o è incerto. Mentre leadership più democratiche
→ adatte nell aumentare produttività gruppo quando è più stabile
FACILITAZIONE SOCIALE
Fatto di essere presente mentre individuo svolge un semplice compito. Persone che corrono : da sola, in compagnia o gara
→ prestazione dell'individuo migliore (maggiore impegno quando si trovano in presenza di altri individui). Questi risultati
sono stati emersi nello studio di TRIPLETT (1898)
Osservazione di alcuni atleti in 3 condizioni :
1. Atleti correvano da soli su un percorso segnato da alcuni indicatori di velocità
2. Atleti correvano da soli venendo cronometrati
3. Situazione di gara
La prestazione aumenta all'aumentare della competitività → atleti correranno più velocemente durante gara.
Osservazione di alcuni bambini che avvolgevano una lenza intorno ad un mulinello :
1. da soli 2. in presenza di altre persone
La prestazione migliora in presenza di altre persone
Se, in determinate situazioni, la sola presenza degli altri determina la prestazione individuale (soprattutto in
situazioni di confronto e competizione), cosa succede quando l'individuo si trova in presenza di un gruppo di
persone che interagisce con lui per svolgere una certa attività al fine di raggiungere un certo obiettivo
condiviso?
INERZIA SOCIALE
RIduzione dello sforzo/impegno di una persona quando si trova a svolgere un compito all'interno di un gruppo,
questo rende la produttività effettiva del gruppo inferiore alla produttività potenziale. Vi è come una forma di
inerzia/perdita nel gruppo, persona sembra impegnarsi meno di quando svolga lo stesso compito in modo
individuale.
POLARIZZAZIONE DI GRUPPO
Fenomeno che si verifica quando degli individui si trovano all’interno di un gruppo a discutere, evidenziano
come in tali situazioni le decisioni raggiunte tendono a risultare più estreme (polarizzate) rispetto alle posizioni
iniziali medie dei diversi componenti del gruppo.
Atteggiamenti, azioni e gruppi : polarizzazione → se persone con atteggiamento tendenzialmente simile si riuniscono a
discuterne, al termine della discussione manifesteranno un atteggiamento ancora più estremo della media delle precedenti
opinioni, nella stessa direzione dell'orientamento iniziale.
Se i son persone che valutano un problema allo stesso modo (condividono prospettiva oppure opinione) è
probabile che alla fine condividano posizioni ancora più estreme a quelle iniziali.
Quando abbiamo fenomeno di polarizzazione ci troviamo di fronte a situazione in cui due gruppi o uno di provare a
condividere al loro interno una certa posizione : gruppo 1 a favore di un certo comportamento, mentre gruppo 2 è
contrario. Se membri del primo gruppo si trovano a discutere tra loro in merito alla questione in seguito a discussione
presenteranno posizione ancora più estrema rispetto alla posizione media presentata prima della discussione → si
polarizza. Lo stesso succede anche al secondo gruppo.
Questo differenza il fenomeno della polarizzazione da quello di normalizzazione -> formazione delle norme, quando si
forma una norma ci sono persone con posizione diverse e si trovano a confrontarsi tra loro e dopo discussione otterranno
posizione finale che è frutto di un compromesso tra le diverse posizione → convergere verso posizione
intermedia/normativa a creare una norma.
NORMALIZZAZIONE
Quando si chiede ai soggetti di dare un giudizio collettivo, se le opzioni sono distribuite in modo uniforme, i
membri del gruppo tendono a convergere verso una posizione normativa frutto del compromesso tra le diverse
posizioni sostenute (Sherif 1936)
SPIEGAZIONI DELLA POLARIZZAZIONE
1. Polarizzazione mediante confronto
2. Polarizzazione mediante persuasione
3. Polarizzazione come differenziazione intergruppi
PREGIUDIZIO
Definito da Allport negli anni 50 “Il pregiudizio è un sentimento di antipatia fondato su una generalizzazione
(processo di categorizzazione) falsa e inflessibile (stereotipo). Può essere sentito internamente o espresso,
può essere diretto verso un gruppo nel suo complesso o verso un individuo in quanto membro di quel gruppo.”
Un giudizio prematuro che si sviluppa nei confronti di un oggetto sociale prima di conoscerlo a fondo.
è un giudizio negativo mantenuto nel tempo a dispetto dei fatti che lo contraddicono. DIfficile modificarlo.
è atteggiamento favorevole/sfavorevole verso tutti i membri di una particolare categoria/gruppo (Jones 1997)
Pregiudizio presenta stesse caratteristiche dell'atteggiamento = valutazione nei confronti dei membri di una
particolare categoria.
Secondo Brown 1995 → “il pregiudizio è caratterizzato dal mantenimento di atteggiamenti o credenze cognitive
squalificanti, l'espressione di emozioni negative o la messa in atto di comportamento ostili o discriminatori nei confronti
dei membri di un gruppo per la sola appartenenza ad esso”.
“Chi mette in atto il pregiudizio lo fa con tutta probabilità sulla base di un’attività mentale antecedente al
momenti non ci attua il suo comportamento discriminatorio”.
è il gruppo che permette di attivare un pregiudizio, è un orientamento nei confronti di certi individui perché
appartengono a que gruppo. Anche pregiudizio può essere positivo o negativo (nasce da categorizzazione
dell'individuo a quel gruppo). Quello negativo può essere nocivo per alcuni gruppi sociali (discriminazione).
Il rapporto tra pregiudizio e discriminazione è lo stesso che può esserci tra atteggiamento e comportamento.
ESEMPIO
Mario sta facendo colloqui per assumere un nuovo impegnato nella sua ditta. Si presenta al colloquio X..
Mario pensa “le persone appartenenti all'etnia di X sono pigre” “Nella vita bisogna darsi da fare! Non mi piacciono le
persone come X perché sono pigre” → Mario sceglie di non assumere X.
La prima affermazione di Mario presenta stereotipo → etichetta X all'interno di un certa una categoria e attribuisce a X
caratteristiche che sono prototipiche di quella gruppo.
La seconda esprime un pregiudizio → valutazione di X in quanto appartenente a quel gruppo.
Ultimo aspetto → decisione di non assumerlo rappresenta comportamento discriminatorio, non assumerla in quanto
appartenente a un certo gruppo.
STUDI DI SHERIF
Studi sul campo estivo → SHerif 1953, 1955, 1961, adulti erano collaboratori, addestrati ad osservare
Campo estivo nel parco di Robbers Cave (Oklahoma) :
- 1 fase → i ragazzi (selezionati per tempo, 12 anni, bianchi, classe media, non sofferenza deprivazione) arrivano al
campo ed entrano in contatto fra loro
- 2 fase: rapaggi vengono suddivisi in due sottogruppi (aquile e serpenti), accampati a una distanza l’uno dall'altro e
osservarono che gruppi formati andarono a sviluppare una struttura all'interno del gruppo con nome, suddivisione
di ruoli, status. Assegnando anche nomi a gruppi e sebbene non dovessero svolgere attività in comune
osservarono che confronto tendeva ad emergere → emergeva favoritismo nei confronti del gruppo di
appartenenza e proposte relative possibilità di sfidare gruppo in competizioni
- 3 fase : introduzione di un compito competitivo (solo il gruppo vincitore si aggiudica un premio), viene introdotto
un conflitto di interesse fra gruppi → creata situazione di interpienzena negativa.
Con introduzione del conflitto si osserva cambiamento nel comportamento dei ragazzi, prima i gruppi
coesistevano in modo pacifico, poi diventarono due fazioni ostili → aggressione, discriminazione, svalutazione. I
preferiti erano i membri del gruppo di appartenenza.
Ulteriori cambiamenti si eidezarono anche all’interno del gruppo → più coesi e uniti, i risultati vanno a
contrastare le aspettative di un ricercatore su teoria della frustrazione-aggressività.
Proprio i vincitori erano più inclini a screditare output sebbene avrebbe dovuto essere l’output a essere
più frustrato per non aver ricevuto premio
- 4 fase : introduzione di un compito che richiede cooperazione e riduzione dell’ostilità attraverso l’introduzione di
un obiettivo condiviso → l’obiettivo superordinato. Ricercatori sulla base delle loro ipotesi cercarono di creare
degli scopi desiderabili da entrambi i gruppi ma per il cui raggiungimento fosse necessario uno sforzo congiunto,
sforzo di un solo gruppo era insufficiente.
Dopo più esperienza di questo tipo portarono a cambiamento nel comportamento → meno aggressivi, più
collaborativi e meno svalutanti verso output = miglioramento nella situazione intergruppo
RISULTATI
La competizione favorisce la nascita dei conflitti tra i due gruppi e il favoritismo verso il nostro gruppo.
Tuttavia l'introduzione di un obiettivo superordinato migliora i rapporti tra gruppi.
Studi successivi hanno messo in risalto aspetto importante dell'introduzione di obiettivi superordinati → introduzione di
compito cooperativo con obiettivo di interesse comune è funzionale alla riduzione del pregiudizio ma questo si verifica se
la collaborazione è coronata da successo.
La predisposizione più favorevole verso l'outgroup dopo la cooperazione (fase 4) si presentava se questa era coronata da
successo e quando i contributi individuali erano facilmente distinguibili. Se cooperazione non porta a insuccesso → ogni
gruppo tendeva ad attribuire la mancata riuscita nell'esecuzione del compito di limiti, incompetenze e carenze
dell'outgroup e conflitto sarebbe diventato ancora più evidente.
Tuttavia i ricercatori osservarono che alcuni comportamenti discriminatori si presentarono anche assenza di
conflitti di interesse a partire dalla semplice categorizzazione degli individui di due gruppi diversi (fase 2).
Presentarono processi di favoritismo verso l'ingroup e fecero proposte di attività competitive.
Sviluppo di vari studi furono volti ad identificare le condizioni minime sufficiente a generare atteggiamenti e
comportamenti discriminatori verso l’outgroup. Si parte dal presupposto che conflitto rende evidente i processi
di discriminazione e pregiudizi, alcuni elementi emergono prima : a partire dalla semplice categorizzazione.
PARADIGMA DEL GRUPPO MINIMO (Tajfel et al, 1971)
Studi successivi a quelli condotti da Sherif e Sherif (1953) hanno confermato che :
- non sono necessari conflitti oggettivi di interesse osservare una discriminazione intergruppo
- la semplice appartenenza ad un gruppo e/o la categorizzazione in gruppi arbitrati a partire da criteri
irrilevanti (minimi), è sufficiente a creare favoritismo verso il proprio gruppo e discriminazione verso
outgroup
QUANDO LE APPARTENENZE DI GRUPPO SONO POSITIVE (gruppo con status elevato).. (Brown 1984)
I gruppi di status più elevato mostrano una differenziazione intergruppi al fine di mantenere la propria posizione
dominante già sicura. Pregiudizio per aumentare livello di autostima già elevato → processo si determina per confermare
mantenere questa superiorità e continuare a trarre beneficio da questa valutazione positiva che nostro gruppo
continuerebbe a possedere.
I gruppi di status simile possono mostrare un bias intergruppi al fine di raggiungere una certa differenziazione quando si
sentono minacciati dall'eccessiva prossimità psicologia dell’outgroup (minaccioso alla nostra possibilità di emergere in
modo positivo rispetto a questo outgroup così simile al nostro → in questo caso discriminazione e pregiudizio sono
finalizzati a creare una differenziazione
Se l’identificazione con il gruppo è debole (appartenenza al gruppo non è rilevante o se è possibile abbandonarlo)
l'individuo può → dissociarsi dal gruppo (mobilità sociale). Membri decidono di passare ad un gruppo di status più
elevato in modo da migliorare la propria identità sociale e conseguentemente la propria autostima = devono percepire la
possibilità di valicare limiti del grupo e possibilità di entrare in un altro.
Spiegazioni cognitive del pregiudizio : ovvero tutti i processi che entrano in gioco nella percezione sociale → loro sono
tutti uguali e sono diversi da noi
Spiegazioni motivazionali del pregiudizio : fattori e processi che caricano di valore le differenze intergruppi → loro sono
tutti uguali e sono peggio di noi (finalità che ha come miglioramento identità sociale e autostima.
Minori livelli di pregiudizio negli atteggiamenti espressi pubblicamente (su atteggiamenti e comportamenti
espressi a livello pubblico), ma questo non vuol dire che sta scomparendo. è l'espressione del pregiudizio che
sta diventando meno diffusa, tuttavia pregiudizio permane sebbene vada a prendere forme diverse.
STATUS PARITETICO
In molti casi i gruppi che si confrontano non hanno lo stesso status.
Se lo status è differente, il contatto rafforzerà le asimmetrie impedendo il cambiamento (gruppo maggioritario
approfitti del contatto per continuare a prevaricare su gruppo minoritario). Per i membri del gruppo di status
inferiore il confronto con i gruppi di status superiore potrebbe portare ad un esito negativo. Affinché il contatto
risulti una condizione facilitante nella riduzione del pregiudizio è importante che lo status sia paritetico.
COOPERAZIONE (teoria del conflitto realistico ,Sherif 1966, pregiudizio poteva essere attenuato quando i due
gruppi collaboravano insieme per raggiungere stesso obiettivo)
Dipendenza reciproca rispetto all’acquisizione di un obiettivo comune → ragioni strumentali per sviluppare relazioni
reciproche più amichevoli (se collaborazione è coronata da successo).
Se il contatto non è percepito come piacevole, non indurrà alcun effetto positivo
PROLUNGATO
Contatto deve essere prolungato, è importante che si vada a creare attraverso contatto positivo ripetuto :
- si deve creare interrelazione positiva
- con acquisizione di nuove informazioni sull’outgroup
- al fine di falsificare alcuni stereotipi negativi (dati per veri) dell’outgroup
Ipotesi di Allport ha riscosso molto successo e ha presentato risultati importanti riguardo la riduzione del
pregiudizio. è stata in parte rielaborata in funzione delle diverse prospettive teoriche che si sono susseguite nel
corso degli anni.
RECENTI SVILUPPI
Il contatto diretto può diminuire il pregiudizio aumentando la conoscenza dell’outgroup (visione più completa del gruppo
oggetto di pregiudizio → visione più realistica e non solo frutto di stereotipi), aumentando l’empatia nei suoi confronti e
riducendo l’ansia intergruppo (ansia che può emergere quando una persona si trova ad entrare in contatto con un altro
individuo che appartiene a un gruppo diverso dal proprio).
Il contatto può risultare più efficace se incoraggia la ricategoriazzione dei gruppi in un singolo gruppo superordinato
(Common Identity Group → gruppo di identità superiore che racchiude al suo interno i diversi sottogruppi) mantenendo la
distintività dei sottogruppi (Dual Identity Model).
I membri dei due gruppi contrapposti ricategroizzerano se stessi come membri di uno stesso gruppo più
inclusivo (italiani e francesi = tutti europei, in cui viene riconosciuta la distintività dei gruppi).
Condivisione di scopi comuni, stesso status, condizioni amichevoli, contatto prolungato, supporto da parte di istituzioni,
rafforzato da informazioni su elementi in comune, fanno parte di gruppo che condivide identità → risultato significativo.
A seconda della risposta fornita dalle due domande è possibile mettere in atto 4 strategie di acculturazione :
- integrazione - assimilazione separazione -marginalizzazione
Per immigrati è importante mantenere propria identità culturale ed entrare in contatto con cultura ospitante =
si presenterà l’integrazione.
Situazione di assimilazione = quando immigrati abbandoneranno propria identità culturale e valori per fare proprio quelle
del gruppo maggioritario/paese ospitante → rinuncia e accettazione.
Separazione = quando manterranno propria identità culturale ma rinunceranno e rifiutano cultura del paese
ospitante (opposto assimilazione), rimarranno sottogruppo isolato all’interno della cultura dominante
Marginalizzazione = rinuncia della propria identità cultural dati i nuovi contatti con il paese ospitante e
fallimento nell’acquisizione della cultura dominante
Lo stress legato all’acculturazione è un problema diffuso → non sempre facile favorire l’integrazione sul piano pratico. In
questo ambito la ricerca ha ancora tanti passi da fare. In una società in cui coesistono più culture diverse promuovere la
diversità culturale e nel contempo mantenere l’armonia intergruppo rappresenta tuttora una sfida aperta.