ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No.

3, 2020
PENGARUH KUALITAS LAYANAN, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA ONLINE SHOP SOCIOLLA

Bernard E. Silaban
Institut Bisnis Nusantara
[email protected]

Desi Rosdiana
Institut Bisnis Nusantara

Abstrak
Kualitas layanan menjadi salah satu faktor pertimbangan konsumen untuk membeli suatu produk.
Selain kualitas layanan, harga dan promosi juga menjadi faktor pertimbangan yang tidak kalah
pentingnya.. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui signifikan tidaknya pengaruh kualitas
layanan, harga dan promosi terhadap proses keputusan pembelian pada Onlineshop Sociolla.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian asosiatif, teknik pengambilan data
dengan cara membagikan kuesioner kepada 100 orang responden dengan menggunakan teknik
purposive sampling. Metode analisis data menggunakan uji Validitas dan Reliabilitas, Regresi
Linier Berganda, Uji Statistik F dan Uji Statistik t. Hasil penelitian dengan uji statistik F diperoleh
bahwa kualitas layanan, harga dan promosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
proses keputusan pembelian pada Onlineshop Sociolla. Sedangkan melalui uji statistik t,
diperoleh kualitas layanan, harga dan promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
proses keputusan pembelian pada Onlineshop Sociolla.

Kata kunci: kualitas layanan, harga, promosi, proses keputusan pembelian

PENDAHULUAN
Di era globalisasi seperti saat ini, banyak perusahaan dalam bidang yang sejenis
berlomba-lomba masuk ke dalam pasar, sehingga menimbulkan persaingan bisnis antar
perusahaan yang sejenis. Semakin tingginya tingkat persaingan di pasaran, maka perusahaan
dituntut untuk mampu menyesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perusahaan
juga harus memikirkan bahwa apa saja yang menjadi kebutuhan konsumen tersebut tidak hanya
untuk hari ini, tetapi juga dapat digunakan untuk masa mendatang.
Semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat menyebabkan timbulnya
perusahaanperusahaan baru dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Di mana setiap perusahaan menawarkan keunggulan-keunggulan dari produk yang
dihasilkannya. Perusahaan harus lebih cermat dalam mengamati kebutuhan dan keinginan
konsumen dalam rangka untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan sehingga semakin siap
menghadapi pasar. Perusahaan juga dituntut untuk dapat menarik hati konsumen dan mencapai
kepuasan konsumen dengan tetap konsisten pada tujuan utamanya yaitu untuk meningkatkan
laba dan volume penjualan, sehingga perusahaan perlu melakukan kegiatan pemasaran. Seiring
dengan bertambahnya pengguna internet di Indonesia menjadi peluang bagi pengusaha dalam
melakukan kegiatan pemasarannya. Banyak perusahaan yang berlomba-lomba menarik hati
konsumen dalam melakukan pembelian dengan internet atau secara online. Melihat suatu
keadaan persaingan yang sangat ketat yang terjadi pada perusahaan sejenis, perlu adanya
upaya yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah
menarik pembelian konsumen dari berbagai segmen dengan cara pemberian harga, promosi
atau diskon, cashback, atau kegiatan promosi lainnya, serta kualitas pelayanan yang baik dapat
mempengaruhi konsumen dan menarik hati untuk melakukan pembelian.
Dengan tingginya pengguna internet di Indonesia akhirnya banyak orang yang
memanfaatkan peluang ini sebagai peluang bisnis yang menjanjikan dengan banyaknya toko
online yang bermunculan. Dengan pemanfaatan terhadap internet yang semakin berkembang
dari waktu ke waktu, dimanfaatkan oleh banyak kalangan sebagai media yang diyakini efektif
mempromosikan produk melalui dunia internet. PT Social Bella Indonesia atau yang biasa
disebut Sociolla. Sociolla merupakan toko online yang ikut meramaikan pasar E-commerce di
Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 223
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Indonesia. Berbelanja online di Sociolla melalui internet sendiri merupakan alternatif konsumen
untuk melakukan transaksi jual-beli.
Sociolla sudah memasarkan produknya dengan memanfaatkan teknologi canggih seperti
Mobile App yang didownload pada smartphone melalui android dan IOS apple, sehingga melalui
berbelanja online yang lebih praktis dan mudah tanpa harus keluar rumah. Konsumen Sociolla
yang gemar berbelanja dapat dengan mudah memilih barang yang diinginkan dengan melihat
gambar-gambar serta kelengkapan produk Sociolla yang ada di aplikasi smartphone dan untuk
menerima push notification untuk setiap barang baru dan promo khusus sehingga mereka akan
selalu memperoleh informasi terkini, melalui aplikasi yang sudah diberikan oleh pemilik toko
online Sociolla tersebut.
Sociolla merupakan situs web belanja yang menyediakan kebutuhan skincare dan alatalat
makeup yang terdiri dari beberapa merek, baik lokal maupun internasioanl seperti DIOR, SK II,
LANEIGE, MAYBELLINE, L’OREAL, URBAN DECAY, EMINA, GLAMGLOW, dan lain
sebagainya, lebih banyak pilihan khususnya bagi kaum wanita. Ada 3 (tiga) tahap pertimbangan
konsumen untuk berbelanja di Sociolla yaitu tahap Produk (product), jasa (service), kebutuhan
(need).
Melihat dari pemaparan diatas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan
judul “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi Terhadap Proses Keputusan Pembelian
Pada Onlineshop Sociolla”.
Adapun batasan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk variabel kualitas layanan menggunakan teori Parasuraman dkk., yang terdiri
dari Reabilitas (Reability), Daya Tanggap (Responsiveness), Jaminan (Assurance),
Empati (Empathy) dan Bukti Fisik (Tangibles). Fandi Tjiptono, hal 271.
2. Untuk variabel harga menggunakan teori dari Stanton dalam buku Rosvita Dua
Lembang dengan indikator yang digunakan yaitu keterjangkauan harga, kesesuaian
harga dengan kualitas produk, daya saing harga, kesesuaian harga dengan manfaat
produk. Rosvita Dua Lembang, hal 24.
3. Untuk variabel promosi menggunakan teori dari Ratih Hurriyati dalam buku Ahmad
Fadlil Muharom dengan indikator yang digunakan yaitu personal selling, mass selling,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, direct marketing. Ahmad Fadlil Muharom,
hal 14.
4. Untuk variabel keputusan pembelian menggunakan teori dari Kotler dan Keller
dengan indikator yang digunakan yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian terjadi. Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller, hal 184.
5. Penelitian dilakukan kepada konsumen khususnya wanita Onlineshop Sociolla yang
berada di Jakarta.
Berdasarkan rumusan masalah, tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini
adalah untuk mengetahui:
1. Untuk mengetahui signifikan tidaknya pengaruh kualitas layanan, harga dan promosi
secara simultan terhadap proses keputusan pembelian pelanggan pada Onlineshop
Sociolla.
2. Untuk mengetahui signifikan tidaknya pengaruh kualitas layanan, harga dan promosi
secara parsial terhadap proses keputusan pembelian pelanggan pada Onlineshop
Sociolla.

STUDI PUSTAKA
Pengertian Pemasaran
Keberhasilan sebuah organsiasi dalam merealisasikan tujuannya ditentukan oleh
kemampuan organisasi bersangkutan dalam mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pasar
sasarannya dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan para pesaingnya. Konsep ini menyiratkan keterkaitan antara 3 elemen kelompok,
yakni 3C (Customers, Competitors dan Company).
1. Customers

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 224
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan pelanggan, serta berakhir dengan
kepuasan dan loyalitas pelanggan. Pemasaran wajib memahami siapa saja
pelanggannya, preferensi, karakteristik, kebutuhan dan keinginan, gaya hidup, serta
faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pola konsumsi mereka.
2. Competitors
Sekedar memenuhi harapan pelanggan saja belumlah cukup. Apabila ada pesaing
yang sanggup memuaskan pelanggan secara lebih baik, maka pelanggan akan
beralih ke mereka. Oleh sebab itu, setiap organisasi harus memperhatikan pula faktor
persaingan: siapa saja pesaing perusahaan, strategi, kekuatan, kelemahan,
kompetensi inti, reaksi, serta future intentions mereka.
3. Company
Tujuan perusahaan ( baik dalam bentuk laba, volume penjualan, pangsa pasar,
pertumbuhan, misi sosial, maupun tujuan lainnya ) dicapai melalui upaya memuaskan
pelanggan, dengan penekanan bukan semata-mata pada aspek transaksi, namun
justru lebih berfokus pada aspek relasional. Fandy Tjiptono, hal 7,
Philip Kotler, hal 6 Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang membuat individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Dari definisi di atas memberikan arti bahwa pemasaran merupakan salah satu kegiatan
manusia dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginan melalui suatu proses pertukaran.
Kegiatan pemasaran melibatkan dua pihak yang saling berinteraksi yaitu produsen dan
konsumen. Produsen menciptakan barang atau jasa dan konsumen adalah pihak yang memiliki
kebutuhan dan keinginan untuk dipenuhi. Jadi disebabkan adanya kepentingan dari masing-
masing pihak, maka timbul yang disebut pertukaran atau arus perpindahan barang dan jasa dari
produsen kepada konsumen dan dalam penelitian ini antara pengguna jasa dan penyedia jasa.

Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran (marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar
sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Philip Kotler dan Kevin
Lane Keller, hal 5.
Sedangkan menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong, hal 13 Manajemen pemasaran
sebagai analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan
target pembeli demi mencapai sasaran organisasi. Jadi, manajemen pemasaran termasuk
menata-olah permintaan, yang akhirnya termasuk menata-olah hubungan dengan pelanggan.
Secara ringkas definisi manajemen pemasaran yang disampaikan tersebut menyatakan
bahwa manajemen pemasaran adalah merencanakan, pengerahan, dan pengawasan seluruh
kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan.

Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) menurut Philip Kolter dan Amstrong adalah sebagai
berikut:
1. Produk
Produk (Product) adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan
pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah
produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain
yang mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa.
2. Harga
Harga (Price) adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan
harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang
menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan berbagai variabel yang
bersangkutan.
3. Distribusi

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 225
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Distribusi (Place) yaitu memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai
untuk menyalurkan produk atau jasa dan juga untuk melayani pasar sasaran serta
mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan perniagaan produk secara
fisik.
4. Promosi
Promosi (Promotion) adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan
membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan,
penjualan pribadi, promosi penjualan maupun publikasi.
5. Sarana fisik
Sarana fisik (Physical Evidence) merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi
keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang
ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau
bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya.
6. Orang
Orang (People) adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting dalam
penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen dari orang
adalah pegawai perusahaan, konsumen dan konsumen lain. Semua sikap dan
tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan penampilan karyawan memiliki
pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa.
7. Proses
Proses (Process) adalah semua prosedur aktual, mekanisme dan aliran aktivitas yang
digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen proses ini memiliki arti sesuatu untuk
menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor utama dalam bauran
pemasaran jasa seperti pelanggan. Gunawan, hal 13.

Kualitas Layanan
Menurut Parasuraman, et. al. dalam Fandy Tjiptono, hal 271 kualitas jasa didefinisikan
sebagai “penilaian atau sikap global berkenan dengan superioritas suatu jasa“ yang didasarkan
pada tiga landasan konseptual utama:
1. Kualitas jasa lebih sukar dievaluasi konsumen dibandingkan kualitas barang
2. Persepsi terhadap kualitas jasa merupakan hasil dari perbandingan antara harapan
pelanggan dengan kinerja aktual jasa.
3. Evaluasi kualitas tidak hanya dilakukan atas hasil jasa, namun juga mencakup
evaluasi terhadap proses penyampaian jasa.

Dimensi Kualitas Layanan

Parasuraman et al dalam Fandy Tjiptono, hal 271 telah mengembangkan dan
menyempurnakan metode penilaian kualitas jasa yang dirangkum menjadi lima faktor dominan
atau lebih dikenal denga istilah SERVQUAL. Lima dimensi kualitas jasa adalah sebagai berikut:
1. Reliability (keandalan) yaitu kemampuan untuk memberikan jasa yang dijanjikan
dengan andal dan akurat. Dalam arti luas, keandalan berarti bahwa perusahaan
memberikan janji-janjinya tentang penyediaan, penyelesaian masalah.
2. Responsiveness (cepat tanggap) yaitu kemauan untuk membantu pelanggan dan
memberikan jasa dengan cepat. Dimensi ini menekankan pada perhatian dan
ketepatan ketika berurusan dengan permintaan, pertanyaan dan keluhan pelanggan.
3. Assurance (jaminan) yaitu pengetahuan, sopan santun, dan kemampuan karyawan
untuk menimbulkan keyakinan dan kepercayaan.
4. Empathy (empati) yaitu kepedulian dan perhatian secara pribadi yang diberikan
kepada pelanggan. Inti dari dimensi empati adalah menunjukkan kepada pelanggan
melalui layanan yang diberikan bahwa pelanggan itu spesial, dan kebutuhan mereka
dapat dimengerti dan dipenuhi.
5. Tangible (berwujud) yaitu berupa penampilan fasilitas fisik, peralatan, staf, dan
bangunannya. Dimensi ini menggambarkan wujud secara fisik dan layanan yang
akan diterima oleh konsumen.

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 226
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020

Harga
Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan;
elemen lain menghasilkan biaya. Mungkin harga adalah elemen termudah dalam program
pemasaran untuk disesuaikan; fitur produk, saluran dan bahkan komunikasi membutuhkan lebih
banyak waktu. Harga juga mengkomunikasikan positioning nilai yang dimaksud dari produk atau
merek perusahaan ke pasar. Produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik dapat dijual
dengan harga tinggi dan menghasilkan laba yang besar. Philip Kotler dan Kevin Keller, hal 67.
Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong, hal 340, harga adalah jumlah uang yang
ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah nilai yang ditukarkan konsumen untuk manfaat
memiliki atau menggunakan produk atau jasa.
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller, hal 83, terdapat beberapa metode penetapan harga
di antaranya yaitu:
1. Metode penetapan harga paling mendasar adalah menambah mark up standar ke
biaya produk.
2. Dalam penetapan harga tingkat pengembalian sasaran (target-return pricing) yaitu
perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan sasaran tingkat
pengembalian atas investasinya ( ROI ).
3. Sekarang semakin banyak jumlah perusahaan yang mendasarkan harga mereka
pada nilai anggapan (perceived value) pelanggan. Nilai anggapan terdiri dari
beberapa elemen, seperti citra pembeli akan kinerja produk, kemampuan
pengantaran dari saluran, kualitas jaminan, dukungan pelanggan, dan atribut yang
kurang dominan seperti reputasi pemasok, kepercayaan, dan harga diri.
4. Beberapa perusahaan telah menerapkan penetapan harga nilai (value pricing),
mereka memenangkan pelanggan setia dengan mengenakan harga yang cukup
rendah untuk penawaran berkualitas tinggi. Karena itu penetapan harga nilai bukan
masalah menetapkan harga murah saja, tapi juga masalah merekayasa ulang operasi
perusahaan agar menjadi produsen biaya murah tanpa mengorbankan kualitas, untuk
menarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai.
5. Dalam penetapan harga going-rate (going-rate pricing), perusahaan mendasarkan
sebagian besar harganya pada harga pesaing, mengenakan harga yang sama, lebih
mahal, atau lebih murah dibanding harga pesaing utama.

Indikator Harga
Menurut teori Stanton dalam Rosvita Dua Lembang, hal 24 ada empat indikator yang
mencirikan harga yaitu:
1. Keterjangkauan harga, yaitu aspek penetapan harga yang dilakukan oleh produsen /
penjual yang sesuai dengan kemampuan beli konsumen.
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk, yaitu aspek penetapan harga yang
dilakukan oleh produsen/penjual yang sesuai dengan kualitas produk yang dapat
diperoleh konsumen.
3. Daya saing harga, yaitu penawaran harga yang diberikan oleh produsen/penjual
berbeda dan bersaing dengan yang diberikan oleh produsen lain, pada satu jenis
produk yang sama.
4. Kesesuaian harga dengan manfaat produk, yaitu aspek penetapan harga yang
dilakukan oleh produsen/penjual yang sesuai dengan manfaat yang dapat diperoleh
konsumen dari produk yang dibeli.

Promosi
Menurut Cannon, Perreault dan McCarthy, hal 69 promosi adalah mengkomunikasikan
informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang lain dalam saluran untuk memengaruhi
sikap dan perilaku.
Menurut Rambat Lupiyoadi, hal 120 promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran
pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 227
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

Bauran Promosi
Menurut Ratih Hurriyati dalam Ahmad Fadlil Muharom, hal 14, bauran promosi (promotion
mix) yaitu mencakup:
1. Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian
akan mencoba dan membelinya.
2. Mass Selling adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi yang
menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua mass
selling, yaitu periklanan dan publisitas.
3. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan
atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4. Hubungan masyarakat adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan
untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut.
5. Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respons yang
terukur dan atau transaksi disembarang lokasi.

Perilaku Konsumen
Menurut Ali Hasan dalam Kusumah Bakti Pramata, hal 17 Perilaku konsumen merupakan
respons yang kompleks, yang muncul dalam bentuk perilaku tindakan yang khas secara
perseorangan yang langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan produk, serta
menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian produk, termasuk
dalam melakukan pembelian ulang.
Terdapat tiga alasan fundamental mengapa studi perilaku konsumen sangat penting, yaitu:
1. Pencapaian tujuan bisnis dilakukan melalui penciptaan kepuasan pelanggan, di mana
pelanggan merupakan fokus utama setiap bisnis.
2. Berbagai riset menunjukkan bahwa orientasi pelanggan bisa memberikan sejumlah
manfaat, di antaranya meningkatnya produktivitas perusahaan (sebagai hasil
peningkatan efisiensi biaya dan melayani repeat customers, ketersediaan pelanggan
yang puas untuk membayar harga premium, dan bertumbuhkembangnya loyalitas
pelanggan) dan meningkatnya pertumbuhan pendapatan (melalui getok tular positif,
inovasi produk baru, dan penjualan silang produk dan atau jasa lain kepada
pelanggan yang sama).
3. Salah satu fakta yang tidak bisa dipungkiri adalah bahwa setiap orang adalah
konsumen. Konsekuensinya, kita juga harus mempelajari cara menjadi konsumen
yang bijak, agar dapat membuat keputusan pembelian yang optimal. Fandy Tjiptono,
hal 48.

Proses Keputusan Pembelian

Philip Kotler, hal 224 mengemukakan bahwa terdapat lima tahap yang dilalui konsumen
dalam proses pengambilan keputusan, yaitu seperti berikut ini:
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan ini bisa dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar
perlu mengidentifikasi kondisi yang memicu kebutuhan tertentu, dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
2. Pencarian Informasi

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 228
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Konsumen yang mengetahui akan kebutuhannya, terdorong untuk mencari informasi
yang lebih banyak. Besarnya pencarian yang dilakukan tergantung kekuatan
dorongannya, jumlah informasi yang telah dimilikinya, kemudahan mendapatkan dan
nilai yang diberikan pada informasi tambahan, serta kepuasan dalam pencarian
informasi tersebut. Sumber informasi konsumen dibagi dalam empat kelompok,
sebagai berikut:
a. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)
b. Sumber komersial (iklan, tenaga penjual, dealer, kemasan, tayangan)
c. Sumber umum (media massa, organisasi pemeringkat produk)
d. Sumber pengalaman (menangani, memeriksa, memakai produk)
3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan, model yang terbaru memandang proses ini
sebagai proses yang berorientasi pemikiran / kognitif. Dalam hal ini, konsumen
dipandang sebagai pembentuk pertimbangan sebagian besar atas dasar kesadaran
yang rasional. Beberapa konsep dasar dalam memahami proses evaluasi oleh
konsumen: Pertama, konsumen mencoba untuk memenuhi suatu kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari produk. Ketiga, konsumen memandang
masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut yang memiliki kemampuan yang
berbeda-beda untuk memberikan manfaat yang dicari untuk memenuhi kebutuhan.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi alternatif, konsumen membentuk preferensi atas merek di
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk suatu maksud untuk membeli
merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud atau keputusan pembelian,
konsumen bisa mengambil lima sub keputusan: merek, dealer, kualitas, waktu dan
metode pembayaran.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah mengonsumsi suatu produk atau jasa, konsumen mengalami tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan atas barang atau jasa yang telah dikonsumsi dengan
penjelasan sebagai berikut:
a. Kepuasan Pasca Pembelian
Kepuasan pembelian adalah hasil dari kedekatan antara harapan pembeli dengan
persepsi yang didapat terhadap kinerja produk. Jika kinerja tidak memenuhi
harapan, pelanggan akan kecewa, jika memenuhi harapan, pelanggan akan
merasa puas, jika melampaui harapan, pelanggan akan senang. Perasaan ini
membuat perbedaan: apakah pelanggan akan membeli produk itu lagi dan
berbicara yang menguntungkan (atau tidak) mengenai produk tersebut kepada
orang lain
b. Tindakan Pasca Pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan dengan produk memengaruhi perilaku konsumen
selanjutnya. Jika puas, konsumen akan menunjukkan kemungkinan lebih tinggi
untuk membeli / menggunakan produk itu lagi.
Pelanggan yang tidak puas akan bertindak sebaliknya. Mereka memungkinkan
mengembalikan atau bahkan membuang produk tersebut atau mengambil
tindakan publik seperti mengajukan keluhan ke perusahaan, pengacara atau
kelompok lain.

METODELOGI PENELITIAN
Penelitian Terdahulu
Untuk melengkapi referensi dalam penelitian ini, peneliti sertakan referensi dari penelitian yang
sudah ada yang dapat dilihat dalam tabel 1 sebagai berikut:

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 229
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Tabel 1. Penelitian Terdahulu
No Nama Judul Penelitian Hasil Penelitian
1. Rosvita Dua Analisis Pengaruh Kualitas a. Variabel kualitas produk
Lembang, 2010 Produk, Harga, Promosi dan berpengaruh positif dan
Cuaca Terhadap Keputusan signifikan terhadap
Pembelian Teh Siap Minum keputusan pembelian teh
Dalam Kemasan Merek The botol sosro.
Botol Sosro. b. Variabel harga berpengaruh
positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian.
Variabel promosi
berpengaruh positif dan
signifikan terhadap
keputusan pembelian.
2. Gunawan, 2019 Pengaruh Kualitas Layanan, a. Kualitas layanan secara
Kualitas Produk dan Harga parsial berpengaruh secara
Terhadap Proses Keputusan signifikan terhadap variabel
Pembelian di PT. Brantas keputusan pembelian.
Abipraya b. Kualitas produk secara
parsial berpengaruh
signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
c. Harga secara parsial
berpengaruh signifikan
terhadap proses keputusan
pembelian.
3. Kusumah bakti Pengaruh Kualitas Layanan a. Variabel kualitas layanan
Pratama, 2019 dan Harga Terhadap Proses secara parsial berpengaruh
Keputusan Pembelian Pada signifikan terhadap proses
Warung Sate Hj. Nana keputusan pembelian.
b. Variabel harga secara parsial
berpengaruh signifikan
terhadap proses keputusan
pembelian.

Kerangka Penelitian
Variabel-variabel yang dibahas dalam penelitian ini adalah mengenai pengaruh kualitas
layanan, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian. Berikut ditampilkan kerangka
penelitian yang dapat dilihat pada gambar 1 di bawah ini:

Gambar 1. Kerangka Penelitian

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 230
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Hipotesis Penelitian
Sesuai dengan kerangka penelitian di atas maka dibuat hipotesis penelitian sebagai berikut:
H1: Kualitas Layanan, Harga dan Promosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
Proses Keputusan Pembelian.
H2: Kualitas Layanan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Proses Keputusan
Pembelian.
H3: Harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Proses Keputusan Pembelian.
H4: Promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Proses Keputusan Pembelian.

Metode Penelitian
Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian asosiatif. Metode asosiatif
adalah penelitian yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh ataupun juga hubungan antara dua
variabel atau lebih. Penelitian ini mempunyai tingkatan tertinggi dibandingkan dengan deskriptif
dan komparatif karena dengan penelitian ini dapat dibangun suatu teori yang dapat berfungsi
untuk menjelaskan, meramalkan dan mengontrol suatu gejala. Sugiyono, hal 58.

Jenis dan Metode Pengumpulan Data

Dalam melakukan penelitian tidak terlepas dari keberadaan data yang merupakan informasi
untuk memberikan gambaran spesifik mengenai obyek penelitian yang didapat dari berbagai
sumber, dikumpulkan menggunakan berbagai teknik selama proses penelitian berlangsung,
dalam penelitian ini peneliti menggunakan data primer dan data sekunder.

Data Primer (Primary Data)

Data primer adalah data survei, pengamatan, atau eksperimen yang dikumpulkan untuk
memecahkan masalah tertentu yang sedang diselidiki. Dalam penelitian ini, data primer yang
digunakan adalah penyebaran kuesioner kepada responden.
Sugiyono, hal 199 menyatakan kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang
dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada
responden untuk dijawabnya. Jenis kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner tertutup dan terstruktur, yaitu jawaban responden pada sejumlah alternatif yang
disediakan dan responden tidak diberikan kesempatan memberikan jawaban lain selain jawaban
yang diminta.
Variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian
indikatorindikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak ukur menyusun item-item instrumen yang
dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.
Berdasarkan indikator yang telah dijabarkan, peneliti menggunakan pendekatan skala
likert dalam menentukan panjang dan pendek suatu interval yang dijadikan tolak ukur. Menurut
Sugiyono, hal 132 Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi
seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Skala likert dalam penelitian ini
menggunakan 5 (lima) tingkatan untuk menyatakan sikap jawaban responden seperti terlihat
pada tabel 2 berikut:

Tabel 2. Skala Likert

Alternatif Jawaban Bobot Nilai
Sangat Setuju 5
Setuju 4
Ragu-ragu 3
Tidak Setuju 2
Sangat Tidak Setuju 1

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 231
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Data Sekunder (Secondary Data)
Data sekunder adalah jenis data mencakup informasi yang telah dikumpulkan dan hanya
mungkin relevan dengan permasalahan yang ada. Dalam penelitian ini, penulis mengumpulkan
data-data dan informasi yang diperlukan dengan cara membaca literatur, buku, artikel, jurnal,
media sosial dan penelitian sebelumnya.

Variabel Penelitian
Variabel penelitian adalah sesuatu hal yang berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik
kesimpulannya. Sugiyono, hal 25 . Variabel dalam penelitian ini terdiri dari tiga variabel bebas
(X1, X2, X3), dan satu variabel terikat (Y). Seperti terlihat pada tabel 3 sebagai berikut:

Tabel 3. Dimensi, Definisi dan Indikator Kualitas Layanan (X1)

Dimensi Definisi Indikator
Reliabilitas Kemampuan memberikan 1. Onlineshop Sociolla melayani
layanan yang dijanjikan dengan konsumen dengan baik dan
segera, akurat dan memuaskan.
memuaskan.
Daya Tanggap Keinginan para staf admin untuk 2. Onlineshop Sociolla
membantu para pelanggan dan memberikan respons yang
memberikan layanan dengan cepat dan tanggap terhadap
tanggap. kebutuhan pelanggan.
Jaminan Pengetahuan, kompetensi, 3. Staf Onlineshop Sociolla selalu
kesopanan dan sifat dapat ramah, sopan, kompeten dan
dipercaya yang dimiliki para staf, memberikan info yang layak
bebas dari bahaya. Risiko atau dipercaya pelanggan.
keragu-raguan
Empati Kemudahan dalam menjalin 4. Staf Onlineshop Sociolla mampu
relasi, komunikasi yang baik, berempati,
perhatian pribadi, dan berkomunikasi dan
pemahaman atas kebutuhan memberikan layanan sesuai
individual para pelanggan. kebutuhan personal
pelanggan.
Bukti Fisik Fasilitas fisik, perlengkapan, 5. Tampilan visual situs toko dan
pegawai, dan sarana pajangan produk yang dimiliki
komunikasi. Onlineshop Sociolla terlihat
modern, menarik dan
Fandy Tjiptono, hal 271 lengkap.

Variabel selanjutnya adalah variabel harga (X2) dalam tabel 4 di bawah ini dapat dilihat
dimensi, definisi dan indikator dari harga (X2) sebagai berikut:

Tabel 4. Dimensi, Definisi dan Indikator Harga (X2)

Dimensi Definisi Indikator
Kesesuaian harga Harga lebih tinggi, orang 1. Harga produk di Onlineshop
dengan kualitas cenderung beranggapan bahwa Sociolla sesuai dengan
kualitasnya juga lebih baik. kualitas produk yang dijual.

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 232
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Kesesuaian harga Membeli suatu produk jika 2. Harga produk di Onlineshop
dengan manfaat manfaat yang dirasakan lebih Sociolla sesuai dengan
besar atau sama dengan yang manfaat produk yang
telah dikeluarkan untuk dihasilkan.
mendapatkannya.
Daya saing harga 3. Harga produk Onlineshop
Membandingkan harga suatu
Sociolla bersaing dengan
produk dengan produk lainnya.
Onlineshop lain.
Keterjangkauan harga Dengan harga yang ditetapkan 4. Harga produk Onlineshop
para konsumen banyak yang Sociolla terjangkau
membeli produk. kemampuan pelanggan
sasarannya.
Rosvita Dua Lembang, hal 24

Variabel selanjutnya adalah variabel promosi (X3) dalam tabel 5 di bawah ini dapat dilihat
dimensi, definisi dan indikator dari promosi (X3) sebagai berikut:

Tabel 5. Dimensi, Definisi dan Indikator Promosi (X3)

Dimensi Definisi Indikator
Personal Selling Komunikasi langsung (tatap 1. Onlineshop Sociolla melakukan
muka) antara penjual dan calon workshop dengan
pelanggan untuk mengundang Beauty Vlogger
memperkenalkan suatu produk untuk memperkenalkan
kepada calon pelanggan produknya.
Mass Selling Pendekatan yang menggunakan 2. Tampilan iklan Onlineshop
media komunikasi yang Sociolla menarik dan mudah
menyampaikan informasi kepada dimengerti konsumen.
khalayak ramai dalam satu
waktu.

Promosi Penjualan Bentuk persuasi langsung 3. Onlineshop Sociolla sering

melalui penggunaan berbagai memberikan diskon dan
insentif yang dapat diatur untuk mengadakan giveaway.
merangsang pembelian produk
dengan segera.
Hubungan Upaya komunikasi menyeluruh 4. Onlineshop Sociolla sering
Masyarakat dari suatu perusahaan untuk menjadi sponsor pada
mempengaruhi persepsi eventevent tertentu.
berbagai kelompok terhadap
perusahaan.
Direct Marketing Sistem pemasaran yang bersifat 5. Onlineshop Sociolla sering
interaktif yang memanfaatkan mempromosikan
satu atau beberapa media iklan produkproduknya
untuk menimbulkan respons menggunakan media sosial.
yang terukur.

Ratih Hurriyati, hal 14

Variabel dependen atau variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang
menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Variabel dependen dalam penelitian ini adalah

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 233
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
keputusan pembelian (Y). Definisi dan indikator variabel terikat bisa dilihat pada tabel 6 di bawah
ini:

Tabel 6. Dimensi, Definisi dan Indikator Keputusan Pembelian (Y)

Dimensi Definisi Indikator
Identifikasi Timbulnya kebutuhan dan seorang 1. Saya memerlukan produk
Kebutuhan individu atau organisasi. makeup dan skincare yang
berkualitas.
Pencarian Informasi Konsumen yang mengetahui 2. Saya mencari informasi tentang
kebutuhannya, terdorong untuk Onlineshop Sociolla dari
mencari informasi yang lebih internet dan media sosial.
banyak.
Evaluasi Alternatif Membandingkan dan 3. Kualitas dan harga produk
mengevaluasi perbedaan Onlineshop Sociolla lebih baik
penawaran-penawaran jasa dari kompetitornya.
Keputusan Memilih opsi yang paling 4. Saya membuat keputusan
Pembelian pelanggan suka memilih dan membeli produk
yang saya butuhkan di
Onlineshop Sociolla.
Tahap Pasca Pelanggan menilai layanan yang 5. Saya puas berbelanja di
pembelian telah mereka alami dan Onlineshop Sociolla.
membandingkan dengan
ekspektasi sebelumnya.

Philip Kotler, Hal 224

Populasi, Sampel dan Teknik Sampling

Di bawah ini akan dijelaskan mengenai populasi, sampel dan teknik pengambilan sampel
yang akan digunakan adalah sebagai berikut:

Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai
kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya. Sugiyono, hal 115.
Berdasarkan pengertian di atas yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah
pelanggan wanita Onlineshop Sociolla di Jakarta dan dalam penelitian ini tidak diperoleh jumlah
datanya.

Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut.
Sugiyono, hal 116. Bila populasi besar maka penelitian tidak mungkin mempelajari semua yang
ada pada populasi, misalnya keterbatasan dana, tenaga dan waktu. Maka penelitian dapat
menggunakan sampel dalam jumlah tertentu yang diambil dari populasi.
Menurut Roscoe, dalam memberikan acuan dalam menentukan jumlah sampel sebagai
berikut:
1. Sebaiknya ukuran sampel di antara 30 s/d 500 elemen adalah tepat untuk
kebanyakan penelitian.
2. Pada penelitian multivariative (termasuk analisis regresi multivariative) ukuran
sampel harus minimal 10 kali dari jumlah variabel yang akan dianalisis. Uma Sekaran,
hal 252
Dalam penelitian ini penulis menetapkan sampel penelitian sebanyak 100
sampel/responden (25 x 4 variabel) yang terdiri dari pelanggan wanita Onlineshop Sociolla di
wilayah Jakarta.
Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 234
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020

Teknik Sampling
Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah Purposive Sampling yang
termasuk dalam kategori Non-probability Sampling, yaitu pengambilan sampel tidak memberi
peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih
menjadi sampel menurut Sugiyono, hal 120.
Sedangkan Purposive Sampling menurut Sugiyono, hal 218 adalah pengambilan sampel
sumber data dengan pertimbangan tertentu. Pertimbangan sampel di sini adalah pelanggan
wanita Onlineshop Sociolla di wilayah Jakarta dan sudah pernah berbelanja setidaknya 1 kali.

Metode Analisis Data

Data yang terkumpul selanjutnya akan diolah dengan menggunakan software SPSS.
Teknik dan sistematik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

Uji Validitas
Validitas merupakan derajat ketepatan antara dua yang sesungguhnya telah terjadi pada
obyek penelitian dengan data yang dapat dilaporkan oleh peneliti. “Hasil penelitian yang valid bila
terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada
obyek yang di teliti”. Sugiyono, hal 267
Uji validitas digunakan untuk mengetahui tingkat validitas dari instrumen kuesioner yang
digunakan dalam pengumpulan data. Uji validitas dilakukan untuk mengetahui apakah item-item
yang tersaji dalam kuesioner benar-benar mampu mengungkapkan dengan pasti apa yang akan
diteliti. Uji validitas dalam penelitian ini menggunakan software SPSS 16.0, dengan
membandingkan r hitung dengan r tabel. Nilai r hitung didapat dari tampilan itemtotal statistic
pada kolom corrented item-total correlations dengan melihat kriteria pengujian yang digunakan
di sini yaitu jika r hitung lebih besar > dari r tabel (product moment), dengan a = 5%, maka
instrumen dinyatakan valid.

Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas menurut Dwi Priyatono, hal 25 digunakan untuk mengetahui konsistensi alat
ukur, apakah alat pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika
pengukuran tersebut diulang. Dalam uji reliabilitas ini menggunakan tingkat kesalahan 5% (0,05)
dengan instrumen yang diketahui reliabel nilai Cronbach Alpha lebih besar dari r-kritis yang
digunakan sebagai batas tertentu seperti 0.6. Dwi Priyatno, hal 26.

Analisis Deskriptif Kualitas Layanan, Harga, Promosi dan Proses Keputusan Pembelian
Pada Onlineshop Sociolla
Dalam analisis deskriptif ini penulis menganalisis kualitas layanan, harga dan promosi
dengan menggunakan tabulasi dari hasil kuesioner yang telah dibagikan kepada responden
dengan menggunakan rumus rata-rata:
∑𝑋
𝑋=
𝑛
Di mana:
𝑋 = Rata-rata hitung
X = Nilai data yang berada dalam sampel n =
Jumlah total
∑X = Jumlah dari keseluruhan nilai X (data) dari sampel
Hasil dari nilai rata-rata tersebut kemudian dipetakan ke rentang skala yang
mempertimbangkan informasi interval dalam Darmadi Durianto et.all, Hal 43, dengan rumus
interval sebagai berikut:
𝒏𝒊𝒍𝒂𝒊 𝒕𝒆𝒓𝒕𝒊𝒏𝒈𝒈𝒊 − 𝒏𝒊𝒍𝒂𝒊 𝒕𝒆𝒓𝒆𝒏𝒅𝒂𝒉
𝑹𝒂𝒏𝒈𝒆 (𝑰𝒏𝒕𝒆𝒓𝒗𝒂𝒍) =
𝒃𝒂𝒏𝒚𝒂𝒌𝒏𝒚𝒂 𝒌𝒆𝒍𝒂𝒔
Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 235
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020

Nb = nilai skala 1,2,3,4,5

5−1 4
𝑅𝑠 = = = 0,8
5 5

Setelah besarnya interval diketahui, dapat dibuat rentang skala sehingga dapat diketahui
di mana letak rata-rata penilaian responden. Untuk memperjelas uraian ini, rentang skalanya
dapat dilihat dalam tabel 7 berikut:

Tabel 7. Rentang Skala

Alternatif Jawaban Nilai
Sangan Tidak Setuju 1,00 s/d ≤ 1,80
Tidak Setuju
Netral >2,60 s/d ≤ 3,40
Setuju >3,40 s/d ≤ 4,20
Sangat Setuju >4,20 s/d ≤ 5,00

Untuk keperluan interpretasi hasil penelitian untuk masing-masing maka rentang skala
penulis modifikasi menjadi tabel 8 sebagai berikut:

Tabel 8. Rentang Skala Modifikasi

Proses
Nilai Kualitas Layanan Harga Promosi Keputusan
Pembelian
Sangat tidak Sangat tidak Sangat Sangat tidak
1,00 s/d ≤ 1,80 baik setuju tidak setuju
bagus
> 1,80 s/d ≤ 2,60 Tidak baik Tidak setuju Tidak bagus Tidak setuju
> 2,60s/d≤ 3,40 Biasa Netral Netral Netral
> 3,40s/d≤ 4,20 Baik Setuju Bagus Setuju
> 4,20s/d≤ 5,00 Sangat baik Sangat Setuju Sangat bagus Sangat setuju

Analisis Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap Proses Keputusan
Pembelian
Dalam penelitian ini penulis menganalisis menggunakan analisa regresi berganda untuk
mengetahui pengaruh variabel Kualitas Layanan (X1), Harga (X2) dan Promosi (X3) terhadap
Proses Keputusan Pembelian (Y) dengan langkah-langkah sebagai berikut:

Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi berganda adalah alat untuk meramalkan nilai pengaruh dua variabel bebas
atau lebih terhadap satu variabel terikat. Yang bertujuan untuk membuktikan ada tidaknya
hubungan fungsional atau hubungan kausal antara dua atau lebih variabel bebas.
Rumus regresi linier berganda:
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e Di
mana:
Y = Proses Keputusan Pembelian
a = Konstanta
X1 = Kualitas Layanan
X2 = Harga X3 = Promosi b1 = Koefisien
Regresi Kualitas Layanan b2 = Koefisien

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 236
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Regresi Harga b3 = Koefisien Regresi
Promosi
e = Standar error

Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R2) digunakan dengan tujuan untuk menentukan seberapa besar
pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) pada hubungan lebih dari dua variabel.
Determinasi menunjukkan suatu proporsi dari varian yang dapat diterangkan oleh persamaan
regresi terhadap varian total. Nilai R2 akan berkisar 0 sampai dengan 1. Nilai R2 = 1 menunjukkan
bahwa 100% total varian diterangkan oleh varian persamaan regresi atau variabel bebas (X),
maupun menerangkan variabel (Y) sebesar 100%. Sebaliknya apabila R2 = 0 menunjukkan
bahwa tidak ada total varian diterangkan oleh varian persamaan regresi.
R Square (R2) atau kuadrat dari R, yaitu menunjukkan koefisien determinasi. Angka ini
akan diubah ke bentuk persen, yang artinya persentase sumbangan pengaruh variabel
independen terhadap variabel dependen. Adjusted R Square adalah R square yang telah
disesuaikan. Adjusted R Square biasanya untuk mengukur sumbangan pengaruh jika dalam
regresi menggunakan lebih dari dua variabel independen. Dwi Priyanto, hal

Uji Statistik F (Uji Simultan)

Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel yang dimasukkan dalam model
mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat / dependen. Tujuan dari
uji F ini adalah sebagai pembuatan keputusan apakah persamaan regresi dapat dipakai untuk
meramalkan nilai variabel terikat, jika variabel bebas sudah diketahui.

Hipotesis Uji F:
H0: β1 = β2 = β3 = 0 Kualitas Layanan, Harga, dan Promosi secara simultan tidak
berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
H1: β1 ≠ β2 ≠ β3 ≠ 0 Kualitas Layanan, Harga, dan Promosi secara simultan
berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.

Ketentuan uji signifikan atau uji F adalah sebagai berikut:

F-hitung diperoleh dari pengolahan data dengan menggunakan software SPSS 16 F-
tabel diperoleh dari dk pembilang = 3 dan dk penyebut (n-k -1)

Jika F-hitung < F-tabel dan signifikansi > 0,05 artinya H0 diterima
Jika F-hitung > F-tabel dan signifikansi < 0,05 artinya H1 diterima

Uji Statistik t (Uji Parsial)

Uji t atau individual test adalah uji signifikan koefisien regrei secara parsial atau
sendirisendiri. Uji t bertujuan untuk mengetahui apakah variabel Kualitas Layanan, Harga dan
Promosi secara parsial berpengaruh terhadap variabel Proses Keputusan Pembelian. Hipotesis
Uji t:
H0: β1 = 0 → Kualitas Layanan secara parsial tidak berpengaruh signifikan
terhadap proses keputusan pembelian.
H1: β1 ≠ 0 → Kualitas Layanan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
proses keputusan pembelian.
H0: β2 = 0 → Harga secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
H1: β2 ≠ 0 → Harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
H0: β3 = 0 → Promosi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 237
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
H1: β3 ≠ 0 → Promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.

Ketentuan uji signifikan adalah sebagai berikut:

t-hitung diperoleh pengujian sampel dengan menggunakan software SPSS 16.
t-tabel diperoleh dari tabel uji t dengan derajat bebas = N-k-1, N = responden, k = jumlah
variabel.

Jika t-hitung > t-tabel atau signifikansi < 0,05 H1 diterima

Jika t-hitung < t-tabel atau signifikansi > 0,05 H0 diterima

Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dan reliabilitas bertujuan untuk mengetahui apakah kuesioner tersebut valid
atau tidak valid, dan apakah kuesioner tersebut reliabel atau tidak reliabel, uji validitas dan
reliabilitas dilakukan pada setiap variabel penelitian. Adapun variabel yang diuji yaitu: kualitas
layanan, harga, promosi dan proses keputusan pembelian.

Uji Validitas Kualitas Layanan

Uji validitas yang dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara
membandingkan r-hitung (corrected item total correlation) dengan nilai r-tabel (Product Moment)
dengan n = 100 dan taraf kesalahan 5% yaitu sebesar 0.195. Hasil uji validitas kualitas la yanan
dapat dilihat pada tabel 9 di bawah ini:

Tabel 9. Uji Validitas Kualitas Layanan

Item-Total Statistics
Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Alpha if
Item Deleted if Item Deleted Total Correlation Item Deleted

KualitasLayanan_1 17.05 5.139 .374 .489

KualitasLayanan_2 16.81 6.337 .302 .529

KualitasLayanan_3 16.88 6.531 .201 .583

KaulitasLayanan_4 16.90 5.667 .396 .475

KualitasLayanan_5 16.76 6.002 .391 .484

Dari tabel 9 di atas hasil uji validitas dari 5 pernyataan, kualitas layanan memiliki nilai r
hitung lebih besar dari r tabel yaitu 0,195. Maka dapat ditarik kesimpulan bahwa seluruh
pernyataan kualitas layanan adalah valid.

Uji Validitas Harga

Uji validitas yang dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara
membandingkan r-hitung (corrected item total correlation) dengan nilai r-tabel (Product Moment)
dengan n = 100 dan taraf kesalahan 5% yaitu sebesar 0,195. Hasil uji validitas harga dapat dilihat
pada tabel 10 di bawah ini:

Tabel 10. Uji Validitas Harga

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 238
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Item-Total Statistics

Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item-Total Cronbach's Alpha if Item

Item Deleted Item Deleted Correlation Deleted
Harga_1 12.26 3.669 .358 .729
.599
Harga_2 12.54 2.817 .589
.547
Harga_3 12.49 2.798 .518 .625

Harga_4 12.63 3.286 .646

Dari tabel 10 di atas hasil uji validitas dari 4 pernyataan, harga memiliki nilai r hitung lebih
besar dari r tabel yaitu 0,195. Maka dapat ditarik kesimpulan bahwa seluruh pernyataan harga
adalah valid.

Uji Validitas Promosi

Uji validitas yang dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara
membandingkan r-hitung (corrected item total correlation) dengan nilai r-tabel (Product Moment)
dengan n = 100 dan taraf kesalahan 5% yaitu sebesar 0,195. Hasil uji validitas promosi dapat
dilihat pada tabel 11 di bawah ini:

Tabel 11. Uji Validitas Promosi

Item-Total Statistics
Scale Mean if Scale Variance if Corrected Cronbach's Alpha if
Item Deleted Item Deleted ItemTotal Item Deleted
Correlation
Promosi_1 17.48 3.646 .531 .706

Promosi_2 17.38 3.996 .579 .690

Promosi_3 17.47 3.928 .532 .704

Promosi_4 17.77 4.098 .412 .748

Promosi_5 17.42 3.983 .563 .694

Dari tabel 11 di atas hasil uji validitas dari 5 pernyataan, promosi memiliki nilai r hitung lebih
besar dari r tabel yaitu 0,195. Maka dapat ditarik kesimpulan bahwa seluruh pernyataan promosi
adalah valid.

Uji Validitas Proses Keputusan Pembelian

Uji validitas yang dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara
membandingkan r-hitung (corrected item total correlation) dengan nilai r-tabel (Product Moment)
dengan n = 100 dan taraf kesalahan 5% yaitu sebesar 0,195. Hasil uji validitas proses keputusan
pembelian dapat dilihat pada tabel 12 di bawah ini:

Tabel 12. Uji Validitas Proses Keputusan Pembelian

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 239
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Item-Total Statistics

Cronbach's
Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Alpha if Item
Item Deleted Item Deleted Total Correlation Deleted
KeputusanPembelian_1 16.92 3.933 .347 .738

KeputusanPembelian_2 17.09 3.416 .553 .662

KeputusanPembelian_3 17.45 3.260 .499 .687

KeputusanPembelian_4 17.40 3.374 .593 .646
KeputusanPembelian_5 17.10 3.848 .498 .688

Dari tabel 12 di atas hasil uji validitas dari 5 pernyataan, proses keputusan pembelian
memiliki nilai r hitung lebih besar dari r tabel yaitu 0,195. Maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
seluruh pernyataan proses keputusan pembelian adalah valid.

Uji Reliabilitas Kualitas Layanan

Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara membandingkan
nilai r-hitung (Cronbach’s Alpha) dengan nilai r-tabel (Product Moment) dengan n = 100 dan tara
kesalahan 5% yaitu sebesar 0,195. Hasil uji reliabilitas kualitas layanan dapat dilihat pada tabel
13 di bawah ini:

Tabel 13. Uji Reliabilitas Kualitas Layanan Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.570 5

Dari tabel 13 di atas dapat dilihat hasil uji reliabilitas dengan 5 pernyataan kualitas layanan
memiliki r-hitung sebesar 0,570 lebih besar dari nilai r-tabel yaitu 0,195. Maka seluruh pernyataan
kualitas layanan dinyatakan reliabel.

Uji Reliabilitas Harga

Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara membandingkan
nilai r-hitung (Cronbach’s Alpha) dengan nilai r-tabel (Product Moment) dengan n = 100 dan tara
kesalahan 5% yaitu sebesar 0,195. Hasil uji reliabilitas harga dapat dilihat pada tabel 13 di bawah
ini:

Tabel 13. Uji Reliabilitas Harga

Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items

.715 4

Dari tabel 13 di atas dapat dilihat hasil uji reliabilitas dengan 4 pernyataan harga memiliki
r-hitung sebesar 0,715 lebih besar dari nilai r-tabel yaitu 0,195. Maka seluruh pernyataan harga
dinyatakan reliabel.

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 240
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Uji Reliabilitas Promosi
Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara membandingkan
nilai r-hitung (Cronbach’s Alpha) dengan nilai r-tabel (Product Moment) dengan n = 100 dan tara
kesalahan 5% yaitu sebesar 0,195. Hasil uji reliabilitas promosi dapat dilihat pada tabel 14 di
bawah ini:

Tabel 14. Uji Reliabilitas Promosi Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.753 5

Dari tabel 14 di atas dapat dilihat hasil uji reliabilitas dengan 5 pernyataan promosi memiliki
r-hitung sebesar 0,753 lebih besar dari nilai r-tabel yaitu 0,195. Maka seluruh pernyataan promosi
dinyatakan reliabel.

Uji Reliabilitas Proses Keputusan Pembelian

Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan SPSS 16.0 dengan cara membandingkan
nilai r-hitung (Cronbach’s Alpha) dengan nilai r-tabel (Product Moment) dengan n = 100 dan tara
kesalahan 5% yaitu sebesar 0,195. Hasil uji reliabilitas proses keputusan pembelian dapat dilihat
pada tabel 15 di bawah ini:

Tabel 15. Uji Reliabilitas Proses Keputusan Pembelian

Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items

.732 5

Dari tabel 15 di atas dapat dilihat hasil uji reliabilitas dengan 5 pernyataan proses keputusan
pembelian memiliki r-hitung sebesar 0,732 lebih besar dari nilai r-tabel yaitu 0,195. Maka seluruh
pernyataan proses keputusan pembelian dinyatakan reliabel.

Analisis Deskriptif Kualitas Layanan, Harga, Promosi dan Proses Keputusan Pembelian
Berdasarkan pernyataan kuesioner yang telah diberikan kepada 100 responden, adapun
hasil skor total dan skor rata-rata kualitas layanan dengan 5 pernyataan dengan hasil jawaban
responden dapat dilihat pada tabel 16 di bawah ini:

Tabel 16. Skor Total dan Rata-rata Kualitas Layanan

Skor Skor Ratarata
Pernyataan
Total
Onlineshop Sociolla melayani konsumen dengan baik dan
405 4,05
memuaskan.
Onlineshop Sociolla memberikan respons yang cepat dan tanggap
429 4,29
terhadap kebutuhan pelanggan.
Staf Onlineshop Sociolla selalu ramah, sopan, kompeten dan
422 4,22
memberikan info yang layak dipercaya pelanggan.
Staf Onlineshop Sociolla mampu berempati, berkomunikasi dan
420 4,20
memberikan layanan sesuai kebutuhan personal pelanggan.
Tampilan visual situs toko dan pajangan produk yang dimiliki
434 4,34
Onlineshop Sociolla terlihat modern, menarik dan lengkap.
Skor Total 2110 4,22

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 241
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Secara keseluruhan hasil yang didapat atas total skor rata-rata adalah sebesar 4,22. Hal
ini menunjukkan bahwa penelitian responden terhadap kualitas layanan Onlineshop Sociolla
berada dalam kategori sangat baik.
Selanjutnya untuk mengetahui analisis deskriptif harga terhadap Onlineshop Sociolla dapat
dilihat pada tabel 17 di bawah ini:

Tabel 17. Skor Total dan Rata-rata Harga

Skor Skor
Pernyataan
Total Ratarata
Harga produk di Onlineshop Sociolla sesuai dengan kualitas
438 4,38
produk yang dijual.
Harga produk di Onlineshop Sociolla sesuai dengan manfaat
410 4,10
produk yang dihasilkan.
Harga produk Onlineshop Sociolla bersaing dengan Onlineshop
415 4,15
lain.
Harga produk Onlineshop Sociolla terjangkau kemampuan
401 4,01
pelanggan sasarannya.
Skor Total 1664 4,16

Secara keseluruhan hasil yang didapat atas total skor rata-rata adalah sebesar 4,16. Hal
ini menunjukkan bahwa penilaian responden terhadap harga produk Onlineshop Sociolla berada
dalam kategori terjangkau, sebanding dengan kualitas dan manfaat yang didapat serta mampu
bersaing dengan produk sejenis.
Selanjutnya untuk mengetahui analisis deskriptif promosi terhadap Onlineshop Sociolla
dapat dilihat pada tabel 18 di bawah ini:

Tabel 18. Skor Total dan Rata-rata Promosi

Skor Skor Rata -
Pernyataan
Total rata
Onlineshop Sociolla melakukan workshop dengan mengundang
440 4,40
Beauty Vlogger untuk memperkenalkan produknya.
Tampilan iklan Onlineshop Sociolla menarik dan mudah dimengerti
450 4,50
konsumen.
Onlineshop Sociolla sering memberikan diskon dan mengadakan
441 4,41
giveaway.
Onlineshop Sociolla sering menjadi sponsor pada event-event
411 4,11
tertentu.
Onlineshop Sociolla sering mempromosikan produk-produknya
446 4,46
menggunakan media sosial.
Skor Total 2188 4,38

Secara keseluruhan hasil yang didapat atas total skor rata-rata adalah sebesar 4,38. Hal
ini menunjukkan bahwa penilaian responden terhadap promosi produk Onlineshop Sociolla
berada dalam kategori sangat bagus.
Selanjutnya untuk mengetahui analisis deskriptif proses keputusan pembelian terhadap
Onlineshop Sociolla dapat dilihat pada tabel 19 di bawah ini:

Tabel 19. Skor Total dan Rata-rata Proses Keputusan Pembelian

Skor Skor Rata -
Pernyataan
Total rata
Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 242
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Saya memerlukan produk makeup dan skincare yang berkualitas.
457 4,57

Saya mencari informasi tentang Onlineshop Sociolla dari internet

440 4,40
dan media sosial.
Kualitas dan harga produk Onlineshop Sociolla lebih baik dari
404 4,04
kompetitornya.
Saya membuat keputusan memilih dan membeli produk yang saya
409 4,09
butuhkan di Onlineshop Sociolla.
Saya puas berbelanja di Onlineshop Sociolla. 439 4,39
Skor Total 2149 4,30

Secara keseluruhan hasil yang didapat atas total skor rata-rata adalah sebesar 4,30. Hal
ini menunjukkan bahwa responden sangat setuju bahwa proses keputusan pembelian produk
Onlineshop Sociolla dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
lalu keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.

Analisis Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi Terhadap Proses Keputusan
Pembelian Onlineshop Sociolla.
Dalam melihat pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian maka dapat dijelaskan dengan menggunakan alat analisis. Alat analisis yang
digunakan yaitu analisis regresi linier berganda, koefisien determinasi, uji statistik f dan uji statistik
t. Berikut adalah penjelasan secara satu persatu.

Analisis Regresi Linier Berganda

Untuk menganalisis pengaruh pada variabel bebas yaitu Kualitas Layanan (X1), Harga (X2)
dan Promosi (X3) dengan variabel terikat yaitu Keputusan Pembelian (Y) yang dinyatakan dalam
bentuk persamaan sebagai berikut:
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e Di
mana:
Y = Proses Keputusan Pembelian
a = Konstanta
X1 = Kualitas Layanan
X2 = Harga X3 =
Promosi
b1 = Koefisien Regresi Kualitas Layanan
b2 = Koefisien Regresi Harga b3 =
Koefisien Regresi Promosi
e = Standar error

Hasil olahan data SPSS untuk mengukur pengaruh Kualitas Layanan (X1), Harga (X2),
Promosi (X3) terhadap Proses Keputusan Pembelian (Y) dapat dilihat pada tabel 20 koefisien
regresi berganda di bawah ini:

Tabel 20. Koefisien Regresi Berganda

Coefficientsa
Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 243
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
1 (Constant) 5.372 1.520 3.534 .001
Kualitas_Layanan .210.302
.166 .079 2.105 .038
Harga .363
Promosi .305 .082 3.713 .000
3.525 .001
.345 .098
a. Dependent Variable: Proses_Keputusan_Pembelian

Dari tabel 20 didapat nilai konstanta dan koefisien regresi sebagai berikut:
1. Nilai konstanta (a) sebesar 5,372 yang berarti jika nilai kualitas layanan (X 1), harga
(X2) dan promosi (X3) adalah 0, maka nilai proses keputusan pembelian (Y) sebesar
5,372.
2. Nilai koefisien regresi (b 1) sebesar 0,166 yang berarti jika nilai variabel kualitas
layanan (X1) naik atau turun 1 satuan, maka nilai proses keputusan pembelian (Y)
akan naik atau turun sebesar 0,166. Asumsi nilai X2 dan X3 konstan.
3. Nilai koefisien (b2) sebesar 0,305 yang berarti jika nilai variabel harga (X 2) naik atau
turun 1 satuan, maka nilai keputusan pembelian (Y) akan naik atau turun sebesar
0,305. Asumsi nilai X1 dan X3 konstan.
4. Nilai koefisien (b 3) sebesar 0,345 yang berarti jika nilai variabel promosi (X 3) naik atau
turun 1 satuan, maka nilai proses keputusan pembelian (Y) akan naik atau turun
sebesar 0,345. Asumsi nilai X1 dan X2 konstan.
Dari nilai konstanta dan koefisien-koefisien regresi di atas dapat dibentuk persamaan
regresi sebagai berikut:
Y = 5,372 + 0,166 X1 + 0,305 X2 + 0,345 X3

Koefisien Determinasi (R2)

Analisis determinasi dalam regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui persentase
sumbangan pengaruh variabel independen (X1,X2,…,Xn) secara serentak terhadap variabel
dependen (Y). Koefisien ini menunjukkan seberapa besar persentase variasi variabel independen
yang digunakan dalam model mampu menjelaskan variasi variabel dependen. Dwi Priyatno, hal
79.
Regresi yang digunakan pada penelitian ini terdapat 3 variabel bebas, jadi yang digunakan
adalah koefisien determinasi yang disesuaikan (Adjusted R2).
Berikut adalah hasil output model summary pengolahan menggunakan SPSS, dapat dilihat
pada tabel 21 di bawah ini:

Tabel 21. Hasil Output SPSS Model Summary

Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate

1 .740a .547 .533 1.561

a. Predictors: (Constant), Promosi, Harga, Kualitas_Layanan

Berdasarkan hasil output SPSS model summary pada tabel 4.14 diatas, diperoleh nilai
koefisien determinasi yang disesuaikan (adjusted R square) sebesar 0,533 atau sebesar 53,3%.
Artinya 53,3% proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh kualitas layanan, harga dan
promosi sedangkan sisanya yaitu 46,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam
penelitian ini.

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 244
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
Uji Statistik F
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel yang dimasukkan dalam model
mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat / dependen.
Tujuan dari uji F ini adalah sebagai pembuatan keputusan apakah persamaan regresi dapat
dipakai untuk meramalkan nilai variabel terikat, jika variabel bebas sudah diketahui.
H0: β1 = β2 = β3 = 0 Kualitas Layanan, Harga, dan Promosi secara simultan tidak
berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
H1: β1 ≠ β2 ≠ β3 ≠ 0 Kualitas Layanan, Harga, dan Promosi secara simultan
berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
Berikut adalah tabel 22 hasil uji statistik F dengan menggunakan SPSS:

Tabel 22. Uji Statistik F

ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 283.017 3 94.339 38.708 .000a

Residual 233.973
96 2.437
Total 516.990
99
a. Predictors: (Constant), Promosi, Harga, Kualitas_Layanan
b. Dependent Variable: Proses_Keputusan_Pembelian

Dari tabel 22 dapat diperoleh nilai F hitung sebesar 38.708 ≥ F tabel 2.70, maka H1 diterima.
Yang berarti kualitas layanan, harga dan promosi secara simultan berpengaruh signifikan
terhadap proses keputusan pembelian pada Onlineshop Sociolla.

Uji Statistik t
Uji t atau individual test adalah uji signifikansi koefisien regresi secara parsial atau sendiri-
sendiri. Uji t bertujuan untuk mengetahui apakah variabel Kualitas Layanan, Harga dan Promosi
secara parsial berpengaruh terhadap variabel Proses Keputusan Pembelian.

Hipotesis Uji t:
H0: β1 = 0 → Kualitas Layanan secara parsial tidak berpengaruh signifikan
terhadap proses keputusan pembelian.
H1: β1 ≠ 0 → Kualitas Layanan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
proses keputusan pembelian.
H0: β2 = 0 → Harga secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
H1: β2 ≠ 0 → Harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
H0: β3 = 0 → Promosi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.
H1: β3 ≠ 0 → Promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap proses
keputusan pembelian.

Berikut adalah tabel 4.16 hasil uji t dengan menggunakan SPSS:

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 245
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020

Tabel 23. Uji Statistik t

Coefficientsa
Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 5.372 1.520 3.534 .001
Kualitas_Layanan .210
.166 .079 2.105 .038
Harga .302
Promosi .305 .082 .363 3.713 .000

.345 .098 3.525 .001

a. Dependent Variable: Proses_Keputusan_Pembelian

Berdasarkan tabel 23 uji statistik t di atas maka dapat dilakukan uji parsial:
1. Uji b1 (Koefisien Variabel Kualitas Layanan)
Nilai t hitung yang diperoleh adalah sebesar 2,105 dan nilai t tabel dengan n = 100
dengan tingkat signifikan 5% adalah sebesar 1,984. Nilai t hitung (2,105) ≥ t tabel
(1,984) atau nilai sig 0.038 ≤ 0.05 (Alpha) maka H 1 diterima, yang berarti kualitas
layanan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Uji b2 (Koefisien Variabel Harga)
Nilai t hitung yang diperoleh adalah sebesar 3,713 dan nilai t tabel dengan n = 100
dengan tingkat signifikan 5% adalah sebesar 1,984. Nilai t hitung (3,713) ≥ t tabel
(1,984) atau nilai sig 0.000 ≤ 0.05 (Alpha) maka H 1 diterima, yang berarti harga secara
parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Uji b3 (Koefisien Variabel Promosi)
Nilai t hitung yang diperoleh adalah sebesar 3,525 dan nilai t tabel dengan n = 100
dengan tingkat signifikan 5% adalah sebesar 1,984. Nilai t hitung (3,525) ≥ t tabel
(1,984) atau nilai sig 0.001 ≤ 0.05 (Alpha) maka H 1 diterima, yang berarti promosi
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

KESIMPULAN
Berdasarkan pembahasan sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan penelitian sebagai
berikut:
1. Berdasarkan hasil uji F diperoleh nilai F hitung 38.708 ≥ F tabel 2.70, maka H 1 diterima
yang berarti kualitas layanan, harga dan promosi secara simultan berpengaruh
signifikan terhadap proses keputusan pembelian pada Onlineshop Sociolla.
2. Berdasarkan hasil uji t untuk koefisien kualitas layanan (b 1), diperoleh nilai t hitung
2,109 ≥ t tabel 1,984 atau nilai sig 0.000 ≤ 0.05 maka H 1 diterima, yang berarti kualitas
layanan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian
pada Onlineshop Sociolla.
Berdasarkan hasil uji t untuk koefisien harga (b 2), diperoleh nilai t hitung 3,713 ≥ t
tabel 1,984 atau nilai sig 0.000 ≤ 0.05 maka H 1 diterima, yang berarti harga secara
parsial berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian pada
Onlineshop Sociolla.
Berdasarkan hasil uji t untuk koefisien promosi (b 3), diperoleh nilai hitung 3,525 ≥ t
tabel 1,984 atau nilai sig 0.000 ≤ 0.05 maka H 1 diterima, yang berarti promosi secara

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 246
 ESENSI: Jurnal Manajemen Bisnis, Vol. 23 No. 3, 2020
parsial berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian pada
Onlineshop Sociolla.

DAFTAR PUSTAKA
Ahmad Fadil Muharom. Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Proses
Keputusan Pembelian Motor Honda Vario 150. Jakarta, 2019.
Cannon, Perreault dan McCathy. Pemasaran Dasar: Pendekatan Manajerial Global. Edisi 16
Buku 2. Jakara: Salemba Empat, 2009.
Darmadi, Durianto; Sugiarto; Toni Sitinjak. Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas &
Perilaku Merek. Cetakan Ketiga. Jakarta: Gramedia, 2004.
Dwi Priyatno. Mandiri Belajar SPSS. Cetakan ketiga. Yogyakarta: Mediakom, 2009.
Fandy Tjiptono. Pemasaran Jasa: Prinsip, Penerapan, Penelitian. Edisi 1. Yogyakarta: Andy
Offset, 2004.
Gunawan. Pengaruh Kualitas Layanan, Kualitas Produk dan Harga Terhadap Proses Keputusan
Pembelian di PT Brantas Abipraya. Jakarta, 2019.
Kusumah Bakti Pratama. Pengaruh Kualitas Layanan dan Harga Terhadap Proses Keputusan
Pembelian Pada
Philip Kotler dan Gary Amstrong. Dasar-dasar Pemasaran: Principle of Marketing 7e. Jilid 1.
Jakarta: Prenhallindo, 1997.
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 1. Jakarta: Erlangga,
2009.
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 2. Jakarta: Erlangga,
2009.
Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong. Manajemen Pemasaran: Sudut Pandang Asia.
Edisi 3. Jakarta: Indeks, 2004.
Philip Kotler. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian.
Edisi 6 Jilid 1. Jakarta: Erlangga, 1991.
Prof. Dr. Sugiyono. Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta, 2014.
Rosvita Dua Lembang. Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi dan Cuaca Terhadap
Keputusan Pembelian The Siap Minum Dalam Kemasan Merek The Botol Sosro.
Semarang, 2010
Sugiyono. Statistik Dalam Penelitian Bisnis. Cetakan Kelima. Bandung: Alfabeta, 2009.
Uma Sekaran. Metode Penelitian Untuk Bisnis. Jakarta: Salemba Empat, 2017.

Bernard E. Silaban dan Desi Rosdiana : “Pengaruh Kualitas Layanan, Harga dan Promosi terhadap...” 247