MAKALAH

“PERUBAHAN DAN TANTANGAN YANG DIHADAPI PERUSAHAAN”

(Untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Perilaku Konsumen)
Dosen Pengampu : Dudu Risana, M.M.

Disusun Oleh :
Kelompok 2 Manajemen E
1. Gisan Hilman Hakim (2102010155)
2. Nofa Fauziah (2102010157)
3. Muhammad Hanan A (2102010166)
4. Arya Priatna Nugraha (2102010169)
5. Dhea Juliawati (2102010174)
6. Rinalda Fitria Aksin (2102010181)
7. Ikbal Muhajir (2102010189)
8. Eka Maulana Friyatna (200200143)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PERJUANGAN TASIKMALA
2021

1
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan
karunia-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu guna
memenuhi tugas pada mata kuliah ini.
Tak lupa kami ucapkan terima kasih kepada dosen pengajar yaitu: Dudu Risana,
M.M. yang telah memberikan tugas pada mata kuliah Perilaku Konsumen sehingga dapat
menambah wawasan kami tentang perubahan dan tatangan yang dihadapi perusahaan.
Kamu juga berharap makalah ini berguna dalam rangka menambah wawasan dan
pengetahuan pembaca mengenai materi pada mata kuliah ini.
Kami menyadari sepenuhnya bahwa dalam penyusunan makalah ini terdapat
kekurangan dan jauh dari apa yang diharapkan karena kurangnya pengetahuan kami. Untuk
itu kami berharap adanya kritik, saran, dan usulan demi perbaikan di masa yang akan datang.

Tasikmalaya, Maret 2023

Penyusun

2
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL..................................................................................................................1
KATA PENGANTAR...............................................................................................................2
DAFTAR ISI..............................................................................................................................3
BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................................4
1.1 Latar Belakang.............................................................................................................4
1.2 Rumusan Masalah.......................................................................................................4
1.3 Tujuan..........................................................................................................................4
BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................................5
2.1 Klasifikasi Konsumen......................................................................................................5
2.2 Pengembangan Konsep Pemasaran..................................................................................5
2.3 Membangun dan Mempertahankan Hubungan Baik dengan Konsumen.........................6
2.4 Tantangan yang dihadapi Perusahaan..............................................................................7
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen.....................................................................7
2.6 Pengaruh Faktor Lingkungan dan Perbedaan Prilaku Individu terhadap Keputusan
Pembelian...............................................................................................................................8
BAB III PENUTUP..................................................................................................................13
3.1 Kesimpulan.....................................................................................................................13
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................14

3
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perubahan terjadi dimana-mana, kapan saja, tidak memandang jenis dan usia. Pada
faktanya, perubahan juga tidak dapat dihentikan oleh siapapun, sehingga dapat disimpulkan
bahwa perubahan pasti akan terjadi dan akan selalu terjadi.
Perubahan adalah  proses yang membuat sesuatu atau seseorang berbeda dengan keadaan
sebelumnya dan merupakan proses yang menyebabkan perubahan pola perilaku individu atau
institusi. Oleh karena itu setiap perusahaan maupun organisasi tidak dapat menghindari
perkembangan dan perubahan baik untuk saat ini maupun masa yang akan datng. Tujuan
perubahan tersebut yaitu agar mampu beradaptasi sehingga dapat tetap bertahan hidup.
Perusahaan mengalami perubahan karena perusahaan selalu menghadapi berbagai macam
tantangan, sehingga perusahaan harus selalu menyesuaikan dengan perubahan-perubahan
yang terjadi. Seiring berkembangnya zaman, perusahaan harus dapat menyesuaikan struktur
dalam perusahaan agar bisa tetap bersaing.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa saja klasisikasi konsumen?
2. Bagaimana pengembangan konsep pemasaran?
3. Bagaimana cara membangun dan mempertahankan hubungan baik dengan konsumen?
4. Apa saja tantangan yang dihadapi oleh perusahaan?
5. Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen?
6. Bagaimana pengaruh faktor lingkungan dan perbedaan prilaku individu terhadap
keputusan pembelian?
1.3 Tujuan
1. Mengetahui dan memahami apa saja klasifikasi konsumen
2. Mengetahui pengembangan konsep pemasaran dan cara membangun dan
mempertahankan hubungan baik dengan konsumen
3. Mengetahui tantangan yang dihadapi oleh perusahaan
4. Mengetahui proses pengambilan keputusan konsumen dan pengaruh faktor
lingkungan dan perbedaan prilaku individu terhadap keputusan pembelian

4
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Klasifikasi Konsumen
Konsumen diklasifikasikan menjadi dua macam, yaitu :
1. Konsumen individu
konsumen individu adalah orang-orang atau individu-individu yang membeli produk
(barang, jasa, atau ide) untuk dikonsumsi sendiri, bersama anggota keluarga, atau bersama
teman-teman. Sebagai contoh, Budi membeli  makanan untuk dirinya sendiri; Ani membeli
buku untuk adiknya; Boy membelikan bunga untuk temannya.
2. Konsumen organisasi
Konsumen organisasi diartikan sebagai lembaga atau instansi yang membeli produk
(barang, jasa, atau ide) untuk diperjual belikan atau untuk kepentingan instansi atau lembaga
tersebut. Sebagai contoh, koprasi A membeli seragam SD, SMP dan SMA untuk dijual
kepada masyarakat; POLRI membeli pakaian seragam untuk angotanya; Yayasan X membeli
ATK untuk keperluan yayasan tersebut.

2.2 Pengembangan Konsep Pemasaran

 Ada tiga tahap pengembangan konsep pemasaran, yaitu :
1. Orientasi produk
· Fase ini dimulai tahun 1850 – 1920 (akhir)
· Fokus perusahaan pada memproduksi produk sebanyak – banyaknya
· Jumlah permintaan konsumen lebih banyak dibandingkan dengan persediaan produk
2. Orientasi penjualan
· Fase ini dimulai awal tahun 1930 – pertengahan 1950
· Fokus perusahaan pada bagaiman menjual produk sebanyak – banyaknya
· Jumlah persediaan barang lebih banyak dari permintaan konsumen
3. Orientasi konsep pemasaran
· Fase ini dimuai tahun 1950 sampai sekarang
· Fokus perusahaan pada konsumen
· Kepuasan konsumen lebih diutamakan dibandingkan dengan persaingan
Konsep pemasaran mutakhir yang semakkin berkembang telah menempatkan
konsumen sebagai fokus utama. Para peneliti dan akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek
konsumen untuk mengembangkan setrategi pemasaran yang di harapkan mampu meraih

5
pangsa pasar yang tersedia. Dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari dan
menjadi perhatian penting dalam pemasaran (Mowen dan Minor, 2002), yaitu :
1. Konsumen merupakan titik sentral perhatian pemasaran, mempelajari apa yang dibutuhkan
dan diinginkan konsumen merupakan hal yang sangat penting. Pemahaman atas konsumen
akan menuntun pemasar pada kebijakan  pemasaran yang tepat dan efisien
2. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukan bahwa produk yang ditawarkan
lebih banyak daripada permintaan yang ada
Konsep pemasaran menekankan perlunya memahami dengan baik pengelompokan
pasar (segmenting). Hal ini karena pasar itu kompleks, sulit bagi perusahaan untuk dapat
memberikan kepuasan kepada semua konsumen dengan berbagai karakteristik, jadi perlunya
pengelompokan pasar yang heterogen dan kompleks menjadi pasar yang homogeny dan
sederhana. Setelah pasar dikelompokkan berdasar kan kriteria tertentu, misalnya geografi,
demografi, dan psikografi, perusahaan selanjutnya menetapkan siapa target pasar yang
diharapkan. Langkah selanjutnya dalam proses  konsep pemasaran adalah pemosisian
(positioning) atau nilai apa yang diinginkan ditanamkan dibenak konsumen, misalnya produk
dengan kualitas terbaik, harganya murah, atau tehnologi yang paling canggih.
Konsep pemasaran menekankan perlunya memahami dengan baik pengelompokan
pasar (segmenting). Hal ini karena pasar itu kompleks. Sulit bagi perusahaan untuk bisa
memberikan kepuasan kepada semua konsumen dengan berbagai karakteristiknya. Oleh
karna itu, perlu adanya pengelompokan pasar yang heterogen  dan kompleks menjadi pasar
yang homogen dan sederhana. Setelah pasar di kelompokkan berdasarkan kriteria tertentu,
misalnya geografi, demografi, dan pesikografi, perusahaan selanjutnya menetapkan siapa
target pasarang diharapkan. Langkah selanjutnya dalam konsep pemasaran adalah
pemosisioning (positioning) atau nilai yang ingin di tanamkan di benak konsumen, misalnya
produk dengan koalitas terbaik, harga yang murah, atau teknologi yang paling canggih.
Dengan memahami konsep pemasaran dengan baik, seyogiyanya semua pemasar juga
mengetahui bahwa membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen
adalah tujuan utama dari strategi, teknik yang ditetapkan perusahaan.

2.3 Membangun dan Mempertahankan Hubungan Baik dengan Konsumen

Membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen merupakan
kata kunci untuk sukses bagi sebuah perusahaan. Ada empat konsep yang harus
dipertahankan, yaitu :
1. Nilai konsumen
· Nilai konsumen merupakan perbandingan antara manfaat/keuntungan yang dipersiapkan
dengan semua sumber daya yang digunakan untun mendapatkan manfaat dari produk yang
dibeli
· Nilai konsumen bersifat relatife dan subjektif
· Nilai konsumen ini sangat kritis, harus jadi fokus perusahaan

6
2. Kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen akan tercapai  jika presepsi fundamental konsumen terhadap
kinerja produk (presepsi konsumen tentang kinerja produk yang riil) sama dengan kinerja
produk yang diharapkan
3. Kepercayaan konsumen
Menciptakan dan mempertahankan kepercayaan konsumen merupakan fondasi untuk
menjaga hubungan yang baik dengan konsumen dalam jangka panjang.Kepercayaan
merupakan sikap teguh konsumen pada pendirinya tentang sesuatu, misalnya terhadap
perusahaan. Jika mempercayai perusahaan, konsumen akan teguh dan loyal, tidak mudah
berpaling ke perusahaan lain
4. Loyalitas konsumen
Tujuan pemasaran adalah menciptakan dan mempertahankan kepuasan konsumen.
Ciri konsumen yang loyal adalah sebagai berikut :
· Membeli banyak produk
· Tidak sensitif terhadap harga
· Biaya untuk mempertahankan konsumen yang loyal jauh lebih murah dibandingkan dengan
mencari konsumen baru
· Merekomendasikan yang positif dsri perusahaan kepada orang lain

2.4 Tantangan yang dihadapi Perusahaan

Di era globalisasi seperti sekarang ini persaingan terjadi begitu tajam. Perusahaan
dihadapkan pada sejumlah tantangan. Jika tantangan tersebut dapat dikelola dengan baik,
perusahaan akan terus bertumbuh dan berkembang dalam keunggulan dan pada akhirnya
akan memenangkan persaingan. Jika tidak, kuantitas perusahaan akan terganggu, dan
perusahaan akan kalah dalam persaingan.Ada delapan tantangan yang akan dihadapi
perusahaan, yaitu :
1. Tantangan pengangguran
Penanganguran merupakan tantangan yang mau tidak mau akan dihadapi perusahaan.
Pengangguran bukan hanya masalah perusahaan, tetapi menjadi masalah nasional, bahkan
internasional. Angka pengangguran yang tinggi di suatu negara merupakan tantangan serius
yang harus di cari jalan keluarnya. jika keamanan suatu negara terganggu, kelangsungan
operasionalisasi perusahaan pun sulit untuk tidak terganggu
2. Tantangan tanggung jawab sosial
Perusahaan mempunyai tanggung jawab untuk menyejahterakan karyawannya.
Perusahaan harus peduli dengan lingkungan sekitarnya.perusahaan juga harus mempunyai
tanggung jawab yang lebih luas, yaitu tanggung jawab social. Perusahaan harus peduli
terhadap lingkunagn sekitarnya. Alangkah tidak tepat jika perusahaan bertumbuh drgnan

7
baik, karyawnnya sejahtera, tetap hidup di tengah masyarakat yang penuh degan kekurangan,
penganguran, kemiskinan, dan sebagainya.

3. Tantangan kesehatan, makanan, dan perusahaan

Masih banyak masyarakat di sekitar kita yang belum mampu memenuhi kebutuhan
dasar seperti kesehatan, makanan, dan perumahan. Ini tantangan yang serius. Jika kebutuhan
dasar manusia wajib terpenuhi, agar terlahir masyarakat yang sehat. Kesehatan adalah syarat
utama karyawan atau masyarakat secara keseluruhan untuk bias produktif
4. Tantangan etika
Etika juga merupakan tantangan tersendiri bagi perusahaan. Perusahaan yang berdiri
dan beroprasi tentu saja harus mempertimbangkan etika yang dianut karyawan dan
masyarakat/lingkungan. Apalagi perusahaan terus bertumbuh melintasi batas daerah, negara,
bahkan benua, masalah etika merupakan tantangan yang serius. Tiap etnis, tiap negara,
bahkan benua memiliki etika yang beragam, yang berlalu di wilayahnya. Tentu saja
perusahaan harus peduli dan memperhatikan etika dengan baik.
5. Tantangan keragaman angkatan kerja
Karakteristik angkatan kerja yang masuk dunia kerja beragam : usia, pendidikan,
etnis, agama, keterampilan, pengalaman, dan sebagainya. Hal ini menjadi tantangan tersendiri
yang harus diperhatikan perusahaan.
6. Tantangan pertumbuhan produk
Penduduk terus bertumbuh, apalagi di negara-negara berkembang seperti indonesia.
Tingkat pertumbuhan penduduk yang cepat melebihi pertumbuhan sumber daya yang
dimiliki. Jika tidak diwaspadai, tentu saja akan menjadi masalah tersendiri
7. Tantangan kompetisi global
Di era seperti sekarang ini kopetisi global tidak akan bisa dihindari. Daripada mencari
jalan keluar untuk menghindarinya, lebih baik perusahaan berupaya menghadapinya, mencari
sousi dengan terus berusaha agar terus memiliki keunggulan kompetitif yang berkelanjutan
untuk memenangkan persaingan.
8. Tantangan teknologi
Teknologi berkembang dengan pesat. Perusahaan yang selalu mengantisipasi dan
bersiap untuk memanfaatkan, bahkan menciptakan teknologi tentu akan memiliki keunggulan
kempetitif. Jadi, teknologi akan menjadi tantangn yang menarik untuk di hadapi, buakn untuk
dihindari.

2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan dibagi menjadi lima tahapan, yaitu :
1. Pengenalan masalah

8
 Pengenalan masalah merupakan tahap pertama dari proses pengambilan keputusan
pembeli di mada konsumen mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang di inginkan. Pada tahap ini pemasar
harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang akan
muncul, apa yang memunculkan mereka, dan bagaimana, dengan adanya masalah tersebut
konsuemn termotivasi untuk memilih produk tertentu.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang telah terterik munkin akan mencari lebih banyak informasi. Apabila
dorongan konsumen begitu kuat dan prodak yang memuaskan berada dalam jangkauan,
konsumen kemungkinan besar akan membelinya. Namun jika produk yang si inginkan berada
jauh dari jangkauan, walaupun konsumen mempunyai dorongan yang kuat, konsumen
mungkin akan menyimmpan kebutuhannya dalam ingatan atau melakuakn pencarian
informasi. Pencarian informasi (information search) merupakan tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembelian diamana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih
banyak informasi. Dalam hal ini, konsumen mungkin hanya akan meningkatkan perhatian
dan aktif mencari informasi.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari sumber mana pun, misalnya :
· sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
· sumber komersial : iklan, wiraniaga, dealer, kemasan, pajangan
· sumber publik : media masa, organisasi penilai pelanggan
· sumber pengalaman : menangani, memeriksa, dan menggunakan produk
3. Evaluasi berbagai alternatif
Pemasaran perlu evaluasi berbagai alternalif (alternative evaluation), yaitu suatu tahap
dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi
untuk mengevaluasi merek – merek alternatif dalam satu susunan pilihan Bagaimana
konsumen mengevaluasi alternatif pilihan tergantung pada konsumen individu dan situasi
pembelian tertentu. Pemasaran harus mepelajari untuk mengetahui bagaimana mereka
mengevaluasi alternatif merek. Jika mereka tahu bahwa proses evaluasi sedang berjalan,
pemasar dapat mengambil langkah-langkah untung mempengaruhi keputusan pembelian.
4. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembelian sampai konsumen benar – benar membeli produk. Biasanya  (purchase decision)
adalah prmbrlian merek yang di sukai. Namun ada dua fakror yang memepengaruhi
keputusan pembelian tersebut, faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah
situasi yang tidak diharapkan. Jadi, pilihan dan niat untuk membeli tidak selalu menghasilkan
pilihan pembeli yang akurat.
5. Prilaku pascapembelian
Tugas pemasar tidak berakhir ketika produknya sudah di beli konsumen. Setelah
membeli produk, konsumen bisa puas atau tidak puas, dan akan terlibat dalam prilaku

9
pascapembelian (post-purchase behaviour) yang tetap menarik bagi pemasar. Prilaku
pascapembelian merupakn tahap dalam proses pengambialn keputusan pembelian dimana
konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan dan
ketidakpuasan yang mereka rasakan. Hubungan antara harapan konsumen dengan kinerja
yang dirasakan dari produk merupakan faktor yang menentukan apakah pempeli puas atau
tidak. Jika produk gagal memenuhi harapan, konsumen akan kecewa; jika harapan terpenuhi,
konsumen akan sangat puas.
Konsumen mendasarkan harapas mereka pada informasi yang mereka terima dari
penjual, teman, dan sumber lainnya. Jika penjual melebih-lebihkan kinerja produknya,
harapan konsumen tidak akan terpenuhi, dan hasilnya adalah ketidakpuasan. Semkin besar
kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidak puasan konsumen. Hali ini
menunjukakn bahwa penjual harus membuat pernyataan yang jujur mengenai kinerja
produknya sehingga pembeli bisa terpuaskan.
Proses pembelian dimuali jauh sebelum pembelian aktual dan terus berlangsung lama
sesudshnya. Pemasar perlu memusatkan perhatian pada proses pembelian dan bukan pada
keputusan pembelian saja.

2.6 Pengaruh Faktor Lingkungan dan Perbedaan Prilaku Individu terhadap

Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen merupakan faktor penting yang dapat mempengaruhi proses
keputusan konsumen untuk membeli atau mengkonsumsi produk dan jasa. Faktor utama yang
mempengaruhi prilaku konsumen adalah faktor lingkungan kosumen dan perbedaan prilaku
individu konsumen. Pemahaman terhadap faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen memberikan pengetahuan kepada pemasar tentang bagaimana menyusun strategi
dan komunikasi pemasaran yang lebih baik.
Melalui perilaku konsumen inilah suatu produk di pandang berbeda dari produk
pesaingnya oleh konsumen. Faktor lingkungan dan perbedaan perilaku individu sangat
memengaruhi reaksi konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
Salah satu tujuan pemasaran ialah memengaruhi konsumen untuk bersedia membeli
produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Oleh karena itu, sebelum melakuakan
kegiatan pemasaran, sebaiknya seorng manajer pemasaran mempelajari terlebih dahulu
berbagai faktor yang turut mempengaruhi prilaku konsumen ketika membeli suatu produk.
Seorang manajer pemasaran harus memiliki kepekaan mengenai berbagai strategi yang dapat
digunakan oleh bagian pemasaran agar produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat
diterima oleh konsumen.
Engel (2006) menyatakan bahwapengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh
budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi.
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor, yaitu : Faktor internal,
Faktor eksternal, dan Faktor situasional.
1. FAKTOR INTERNAL ( FAKTOR PRIBADI )

10
 Pengaruh faktor internal atau faktor pribafi ( persepsi, keluarga, motivasi, dan
keterlibatan, pengetahuan, sikap, pembelajaran, kelompok usia, dn gaya hidup ) kerap
memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada
keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan atas produk atau jasa yang memiliki
fasilitas publik. Hala ini dingkapkan baik memalui kelompok acuan maupun melalui
komunikasi lisan ( Engel, 2006 ). Istilah kelompok acuan ( reference griup 0 diperkenalkan
pertama kali beberapa dasawarsa yang lalu. Kelompok acuan memeberi standar atau norma
dan nilai yang menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir dan
berperilaku. Consume kerap berpalng kepada orang lain, khususnya teman dan anggota
keluarga, untuk meminta pendapat megenai produk dan jasa. Oleh karena itu, pemasar
sebaiknya sudah memikirkan komunikasi lisan yang bersifat negative tersebut agar tidak
menyebabkan kerugian bagi perusahaannya.
a. Persepsi
Persepsi adalah prises individu untuk mendapatkan, mengorganisasi, mengolah, dan
menginterprentasikan informasi. Persepsi individu tentang informasi tergantung pada
pengetahuan, pengalaman, pendidikan, minat, perhatian, dan sebagainya.
b. Keluarga
Keluarga atau family adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang
berhubungan melalui darah, perkawinan, adopsi, dan tempat tinggal. Bentuk-bentuk keluarga
adalah keluarga inti (nuclear family), keluarga besar (extended family), keluarga orientasi
(family of oriented), dan keluarga prokreasi (family of procreation). Keluarga inti adalah
kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak yang tinggal bersama. Keluarga
besar mencakup keluarga inti ditambah kerabat lain seperti kakek, paman, dan bibi, sepupu,
dan kerabat karena perkawinan.
Keluarga orientasi adalah dimana seseorang dilahitkan, sedangkan keluarga yang
ditegakkan melalui perkawinan disebut keluarga prokreasi. Keluarga mempunyai pengaruh
yang sangat kuat pada perilaku pembeli, karena dalam suatu keluarga antara satu anggota
keluarga dengan yang lain mempunyai pengaruh dan peranan yang sama pada saat
melakukan pembelian sehari-hari.
c. Pengetahuan
Secara umum, pengetahuan dpat didefinisikan sebagai informasi yangdisimpan di
dalam ingatan.
Menurut Engel (2006), pengetahuan konsumen dibagi dalam iga bidang umum, yaitu
pengetahuan produk (product knowledge), pengetahuan pembelian (purchase knowledge),
dan pengetahuan pemakaian ( usage knowledge). Pengetahuan kedua yang harus dimiliki
konsumen adalah pengetahuan pembelian yang mencakup bermacam-macam potongan
informasi yang dimiliki oleh konsumen dan berhubungan erat dengan produk.
d. Motivasi dan keterlibatan
Sumarwan ( 2004 : 34 ) menyimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya
kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong
seseorang untuk melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhan itu.

11
 Skinner dalam Handoko (1999) mengemukakan pendekatan lain didasarkan atas
hukum pengaruh yang menyatakan bahwa perilaku yang diikuti dengan konsekuensi-
konsekuensi pemuasan cenderung diulang, sedangkan perilaku yang diikti dengan
konsekuensi-konsekuensi hukuman cenderung tidak diulang. Dengan demikian, perilaku
individu diwaktu mendatang dapat di pelajari dari pengalaman di waktu lalu.
e. Sikap
Sikap merupakan kecendrungan faktor motivasional yang belum menjadi tindakan.
Sikap dan keyakinan merupakan daya yang kuat dan langsung memengaruhi persepsi serta
perilaku konsumen. Sikap dan keyakinan konsumen terhadap suatu produk atau merek dapat
diubah melalui komunikasi yang persuasif dan pemberian informasi yang efektif kepada
konsumen.
Sikap sering terbentuk sebagai hasil dari kontak langsung dengan objek sikap (Engel,
2006). Karakteristik penting dari sikap yang didasarkan pada pengalaman langsung adalah
bahwa kepercayaan yang dimiliki lebih besar dari pada yang diperoleh saat melihat tampilan
iklannya saja. Sikap dan keyakinan konsumen dapat diubah melalui komunikasi yang
persuasif dan pembelian informasi yang efektif kepada konsumen. Dengan demikian,
konsumen dapat membeli produk atau merk baru atau produk yang sudah ada di perusahaan
tersebut.
f. Pembelajaran
Pembelajran merupakan proses yang dilakukan secara sadar yang berdampak terhadap
adanya perubahan kognitif, afektif, dan psikomotor secara konsisten dan relative permanen.
Ada empat faktor yang berpengaruh terhadap keberhasilan atau kegagalan proses
pembelajaran, yaitu (1) isyarat, yang mengarah pada motivasi; (2) motivasi, dorongan kearah
perilaku; (3) respon, bagaimana reaksi individu terhadap stimulus yang datang baik dari diri
maupun linkungan; (4) penguatan, penguatan penting dilakukan. Jika sudah dalam kondisi
yang benar, individu sehararusnya diberi penguatan yang positif supaya terjadi konsistensi
pengetahuan, sikap, dan tindakan.
g. Kelompok usia
Usia memengaruhi seseorang dalam pengambilan keputusan. Anak-anak mengambil
keputusan dengan cepat, tidak terlalu banyak pertimbangan. Ketika membuat keputusan,
remaja sudah mulai mempertimbangkan beberapa hal; mode, desain, dll. Mereka cenderung
emosional. Keputusan pembelian yang duat orang tua cenderung rasional, banyak yang
dipertimbangkan : harga, manfaat, dan lain-lain.
h. Gaya hidup
Gaya hidup dalam pandangan ekonomi menunjukkan bagaimana seorang individu
mengalokasikan pendapatannya dan bagaimana pola konsumsinya. Pengelompokan
segmentasi pasar berdasarkan gaya hidup konsumen diukur dengan beberapa indikator, yaitu
(1) bagaimana mereka menghabiskan waktu, (2) bagaimana minat konsumen, (3) bagaimana
konsep diri, dan (4) bagaimana karakter dasar manusia, seperti daur kehidupan, penghasilan,
status sosial, dan sebagainya.

12
 Gaya hidup seseorang dipengaruhi oleh kelas sosial, pendidikan, kepercayaan,
lingkungan, dan lain-lain.

2. FAKTOR EKSTERNAL
Faktor eksternal terdiri atas budaya, kelas sosial, dan keanggotaan dalam suatu
kelompok.
a. Budaya
Budaya merupakan variable yang memengaruhi perilaku konsumen yang tercermin
pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan
jasa yang ditawarkan. Keanekaragaman dalam kebudayaan suatu daerah akan membentuk
perilaku konsumen yang beragam pula. Menurut Engel (2006), budaya dipengaruh oleh
makrobudaya (macroculture) dan mikrobudaya (microculture) . makrobudaya mengacu pada
perangkat nilai dan symbol dari kelompok yang lebih terbatas, seperti kelompok agama,
etnis, atau sebagian dari keseluruhan. Menurut Kotler (2006), Kebudayaan dalah sumber
yang paling dasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang.
b. Kelas sosial
Engel (2006) menyatakan bahwa kelas social mengacu pada pengelompokan orang
yang sama dalam perilaku berdasarkan posisi ekonomi mereka dalam pasar. Kelas sosial
ditentukan oleh banyak faktor, antara lain pekerjaan, prestasi pribadi, interaksi, pemilikan,
orientasi nilai, dan kesadaran kelas. Pekerjaan yang dilakukan konsumen sangat dipengaruhi
oleh gaya hidup mereka dan merupakan satu-satunya basis terpenting untuk menyampaikan
prestise dan kehormatan. Faktor berikutnya yang menjadi bahan pertimbangan konsumen
sebelum mengonsumsi suatu produk atau jasa adalah kepemilikan.
Orang yang tidak mempunyai kepemilikan atau pengetahuan mengenai kepemilikan,
tetapi mencita-citakan kelas sosial yang lebih tinggi, dapat belajar dengan rajin guna
mengetahui lebih banyak tentang kepemilikan dan kelas itu. Fakor terakhir adalah kelas
sosial. Kelas seseorang ditunjukkan hingga jangkauan tertentu dengan orang yang
bersangkutan akan kelas sosial di dalam suatu masyarakat.
c. Keanggotaan dalam suatu kelompok ( group membership )
Setiap orang akan bergabung dengan kelompok-kelompok tertentu. Alasan
bergabungnya individu dengan suatu kelompok bisa bermcam-macam, mislanya karena
adanya kesamaan hobi, profesi, pendidikan, suku, etnis, budaya, agama, bangsa, dan lain-lain.
Suatu kelompok akan memengaruhi perilaku anggotanya, termasuk dalam pengambilan
keputusan pembelian produk.
3. FAKTOR SITUASIONAL
Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk
waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik
objek. faktor situasional meliputi lingkungan fisik dan waktu.

13
 Engel (2006) menjelaskan bahwa situasi konsumen sebenarnya dapat dipisahkan
menjadi tiga, yaitu situasi komunikasi, situasi pembelian, dan siuasi pemakaian. Situasi
komunikasi dapat didefinisikan sebagai latar konsumen ketika dihadapkan pada komunikasi
pribadi atau nonpribai. Komunikasi pribadi akan mencakup percakapan yang mungkin
diadakan oleh konsumen dengan orang lain seperti wiraniaga atau seama konsumen.
Komunikasi nonprobadi akan melibatkan spectrum stimulus seperti iklan dan program, serta
publikasi yang berorientasi konsumen. Menurut Engel (2006), situasi pembelian mengacu
pada latar dimana konsumen memeperoleh prduk dan jasa. Jenis selebihnya dari situasi
konsumen yang dibahas disini adalah situasi pemakaian yang mengacu pada latar diman
konsumsi terjadi (Engel, 2006).
Faktor berikut yang tidak kalah penting dari faktor lingkungan adalah faktor
perbedaan perilaku individu. Hal ini perlu diketahui oleh seorang manajer pemasaran apabila
ingin memasarkan suatu produk. Jika faktor lingkungan lebih menitik beratkan pada faktor-
faktor yang berada diluar individu konsumen (faktor eksternal), sebaliknya faktor perbedaan
perilaku individu lebih menitikberatkan pada faktor-faktor yang ada dalam diri individu
konsumen (faktor internal). Faktor-faktor tersebut, antara lain, adalah sumber daya
konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan
demografi.
Keadaan ekonomi yang dimiliki seseorang akan sangat berpengaruh terhadap
pemilihan produk atau jasa karena pembelanjaan pendapatan yang diperoleh disesuaikan
dengan kebutuhan. Semakin tinggi pendapatan yang mereka peroleh , semakin tinggi pula
tingkat konsumsi yang mereka lakuakan. Hal ini berlaku sebaliknya pada orang-orang yang
mempunyi tingkat pendapatan yang rendah. Secara praktis, hal ini berarti pemasar bersaing
untuk menfapatkan uang, waktu, dan perhatian konsumen. Keputusan konsumen sehubungan
dengan produk dan merk sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi yang mereka
miliki atau mugkin yang mereka punya di masa mendatang. Sumber daya lain yang harus
tetap diperhitungkn dlah sumber daya kognitif, yang menggambarkan kapasitas mental yang
tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan penglahan informasi.

14
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Konsumen diklasifikasikan menjadi dua, yaitu konsumen individu dan organisasi.
Konsumen individu adalah orang-orang atau individu-individu yang membeli produk
(barang, jasa, atau ide) untuk dikosumsi sendiri, bersama anggota keluarga, atau bersama
teman-teman, Konsumen organisasi yang diartikan sebagai lembaga atau instansi yang
membeli produk (barang, jasa, atau ide) untuk diperjual belikan atau untuk kepentingan
instansi/lembaga tersebut.
Konsep pemasaran mutakhir semakin berkembang telah menempatkan konsumen
sebagai fokus utama. Para penniliti dan akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen
untuk mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar
yang tersedia.
Membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen merupakan
kata kunci untuk sukses bagi sebuah perusahaan. Ada empat konsep yang harus diperhatikan.
yaitu nilai konsumen, kepuasan konsumen, kepercayaan konsumen, dan loyalitas pelanggan.
Di era globalisasi seperti sekarang ini persaingan terjadi begitu tajam. Perusahaan
dihadapkan pada sejumlah tantangan. Jika tantangan tersebut dapat dikelola dengan baik.
perusahaan akan terus bertumbuh dan berkembang dalam keunggulan lain dan pada akhirnya
akan memenangkan persaingan. Jika tidak, kontinuitas perusahaan akan terganggu, dan
perusahaan akan kalah dalam persaingan.
Proses pengambilan keputusan terdapat lima macam, yaitu pengenalan masalah,
pencari informasi, evaluasi berbagai alternatif keputusan pembelian dan perilaku
pascapembelian.
Perilaku Konsumen merupakan faktor penting yang dapat mempengaruhi proses
keputusan konsumen untuk membeli atau mengonsumsi produk dan jasa. Faktor utama yang
memengaruhi perilaku konsumen adalah faktor lingkungan konsumen dan perbedaan perilaku
individu konsumen.

15
 DAFTAR PUSTAKA

Engel, Blackwell, Miniard. 2006. Perilaku Konsumen. Ahli Bahasa:F.X.Budianto.

Jakarta: Binarupa Aksara

Sumarwan, Ujang. 2004. Perilaku Konsumen (Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran). Bogor: Penerbit Ghalia Indonesi

https://manajemen2015uniwidyagama.wordpress.com/2017/03/13/perubahan-dan-
tantangan-yang-di-hadapi-perusahaan/

16