BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Masalah marketing (pemasaran) senantiasa merupakan masalah yang

sangat menarik, tidak saja bagi mereka yang berkecimpung di dalam dunia

usaha, tetapi bagi siapapun dari mulai masyarakat kelas sosial terbawah

sampai masyarakat kelas soaial teratas. Karena di manapun kita berada

seringkali akan berhadapan dengan istilah pemasaran baik itu dalam

pengertian yang paling sederhana atau dalam pengertian yang seluas-luasnya.

Banyak kegiatan-kegiatan yang dapat dikaitkan dengan pemasaran, seperi

halnya seorang abang becak akan senantiasa berusaha memasarkan jasannya

kepada masyarakat dengan cara mencoba tersenyum seramah mungkin

kepada siapapun yang kebetulan lewat dihadapannya. Perguruan tinggi

mencoba bersaing di dalam meningkatkan mutu akademik para

mahasiswanya dengan penuh pengharapan anak didiknya akan lebih mudah

dipasarkan ataupun ditawarkan ke pasaran tenaga kerja baik itu ke pihak

swasta, lembaga-lembaga pemerintahan ataupun dengan cara yang mandiri

sebagai wirausahawan. Demikian pula dengan perusahaan-perusahaan besar,

mencoba memasarkan hasil produksinya dengan menggunakan cara-cara

promosi secara gencar.

Dilihat dari sedemikian pentingnya peranan pemasaran maka pada masa

sekarang telah mulai muncul kesadaran baru dikalangan para manajer serta

para ilmuwan bahwa adalah suatu kealpaan besar jika di dalam

 membicarakan masalah pemasaran kita tidak mengikutsertakan juga masalah

perancanaan strategi (strategic planning) sebab hal ini merupakan suatu

konsep kebijakan perusahaan yang luas. Hal demikian terutama sekali

disadari oleh para manajer pemasaran yang dalam pekerjaannya sering kali

dihadapkan kepada pengambilan keputusan, baik itu mengenai kebiksanaan

maupun strategi pemasaran

1.2 Rumusan Masalah

Dalam pembahasan materi mengenai “Strategi Pemasaran” kami

mengangkat rumusan masalah yaitu:

1. Apa saja yang termasuk pada unsur pokok strategi pemasaran?

2. Bagaimana pemilihan strategi pemasaran?

3. Bagaimana pengembangan strategi pemasaran?

4. Bagaimana penerapan rencana strategi pemasaran di perusahaan?

1.3 Tujuan Penulisan Masalah

Dalam pembahasan materi mengenai “Strategi Pemasaran” kami

mengangkat tujuan yaitu:

1. Untuk mengetahui unsur pokok strategi pemasaran.

2. Untuk mengetahui pemilihan strategi pemasaran.

3. Untuk mengetahui pengembangan strategi pemasaran.

4. Untuk mengetahui penerapan rencana strategi pemasaran di perusahaan.

 BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Strategi

Learned, Christensen, Andrews dan Guth (1965) strategi merupakan alat

untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus

strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada.

Porter (1985) strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai

keunggulan bersaing.

2.2 Pemasaran

Irum (2016:591) pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan oleh beberapa

pihak atau kesimpulan orang (organisasi) yang dikordinir dengan baik yang

disebut dengan produsen yang bertujuan menyalurkan barang maupun jasa

kepada konsumen secara tepat sasaran serta dapat memuaskan konsumen dan

juga menguntungkan pihak-pihak dari produsen tersebut.

Kotler (2016:2) pemasaran merupakan ilmu dan seni menjelajah,

menciptakan dan menyampaikan nilai-nilai untuk memuaskan kebutuhan

pasar sasaran (target market) dari laba.

2.3 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun

eksplisit) mengenal bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai

tujuannya (Bennet dalam buku Dr. Effendi M. Guntur, SE 2010:37).

Tull dan Kahle (Dr. Effendi M. Guntur, SE 2010:37) mendefinisikan

strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing

yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program

pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

 BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Strategi Permintaan Primer

Strategi permintaan primer dirancang untuk menaikkan tingkat

permintaan terhadap bentuk produk (product form) atau kelas produk

(product class). Strategi permintaan primer biasanya diterapkan oleh

perusahaan-perusahaan pioner yang memasarkan bentuk produk baru,

seperti 3M yang memperkenalkan Post-It, Procter & Gamble dalam pasar

popok sekali pakai, Boeing dalam pasawat jumbo jet, Sony dalam produk

elektronik, dan seterusnya. Di samping itu, perusahaan yang memiliki

pangsa pasar besar dalam pasar yang telah mapan (seperti Indofood dalam

pasar mie instan dan microsoft dalam pasar perangkat lunak komputer)

juga sering memfokuskan sebagian aktivitas pemasarannya untuk

perluasan permintaan primer.

Berikut strategi-strategi permintaan primer.

1. Strategi Menarik Pengguna Baru (Bukan Pengguna)

Dalam strategi ini, perusahaan harus mampu meningkatkan kesediaan

(willingness) atau kemampuan (ability) konsumen untuk membeli produk.

Dengan demikian, jumlah pengguna dapat meningkat.

 Berikut adalah strategi menarik pengguna baru (bukan pengguna).

a. Meningkatkan Kesediaan untuk Membeli

Kesediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi

melalui salah satu dari tiga cara berikut :

1) Mendemonstrasikan manfaat yang telah ditawarkan oleh bentuk

produk.

2) Mengembangkan produk baru dengan manfaat-manfaat yang bakal

lebih menarik untuk segmen pasar tertentu.

3) Mendemonstrasikan atau mempromosikan manfaat baru dari produk

yang sudah ada.

b. Meningkatkan Kemampuan untuk Membeli

Kemampuan konsumen untuk membeli produk atau jasa berkaitan

erat dengan dua hal, yakni daya beli dan akses terhadap produk atau

produsen. Masalah daya beli yang rendah dapat diatasi dengan cara

menawarkan harga yang lebih rendah, membuat versi produk yang

lebih murah (misalnya, buku yang dicetak dengan kertas koran),

membuat ukuran produk lebih kecil (misalnya, shampoo dalam bentuk

sachet), dan pemberian fasilitas kredit (seperti yang banyak dijumpai

dalam pemasaran real estat, mobil, dan sepeda motor). Sedangkan

persoalan akses yang rendah dapat diatasi melalui cara meningkatkan

ketersediaan produk, misalnya menambah jumlah outlet penjualan,

meningkatkan frekuensi pengiriman produk, manajemen sediaan

 terkompoterisasi yang dapat mencegah situasi kehabisan pasokan, dan

lain-lain.

2. Strategi Menaikkan Tingkat Pembelian dari Pengguna Saat Ini

Dalam rangka menaikkan tingkat pembelian, perusahaan harus

mengerahkan strategi pemasarannya pada kesediaan konsumen untuk

membeli lebih sering (more often) atau dalam volume pembelian yang

lebih banyak (more volume).

Strategi menaikkan tingkat pembelian dari pengguna saat ini adalah

sebagai berikut:

a. Menambah Situasi Penggunaan

Pembeli mungkin akan memperbesar pemakaiannya jika ragam

penggunaan produk diperluas. Melalui iklan yang dirancang dengan

jitu, produsen sarung berhasil meyakinkan konsumen bahwa sarung

dapat dipakai dalam situasi formal (seperti waktu sholat, hari raya)

maupun informal (saat tidur, ronda malam, dan sebagainya).

b. Menaikkan Tingkat Konsumsi Produk

Volume konsumsi rata-rata dan frekuensi konsumsi dapat

ditingkatkan melalui harga yang lebih murah atau kemasan dengan isi

khusus. Ini banyak dijumpai dalam bisnis minuman ringan, minuman

kesehatan, dan makanan ringan. Selain itu, tingkat konsumsi dapat

diperbesar jika persepsi konsumen terhadap manfaat suatu barang atau

jasa dapat diubah

 c. Mendorong Penggantian Produk

Kendati perancangan ulang produk dapat dikelompokkan dalam

strategi permintaan selektif, dalam beberapa industri (seperti fashion,

barang elektronik, dan komputer).

3.2 Strategi Permintaan Selektif

Strategi permintaan selektif dapat berupa tiga alternatif utama, yaitu

memperluas pasar yang dilayani, merebut pelanggan dari pesaing, dan

mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat

ini.

Berikut adalah strategi dari permintaan selektif.

1. Strategi Memperluas Pasar yang Dilayani

Perusahaan merumuskan pasar relevan (relevant market)

berdasarkan bentuk atau kelas produk di mana mereka berkompetisi.

Pasar yang dilayani merupakan bagian dari pasar relevan yang dipilih

perusahaan untuk dilayani, sebagaimana dicerminkan oleh lingkup

produk yang ditawarkan dan distribusinya. Berikut adalah macam-

macam strategi memperluas pasar yang dilayani.

a. Memperluas distribusi

Program penjualan dan distribusi perusahaan dirancang untuk

membuat produk tersedia bagi pasar sasaran dan untuk memperoleh

 dukungan pengantaran, pemanjangan, dan promosi secara efektif.

Seiring dengan semakin berkembangnya perusahaan, peningkatan

modal memungkinkan pihak manajemen untuk berekspansi ke pasar

geografis yang baru.

b. Perluasan Lini Produk

Perusahaan dapat memeprluas lini produk yang ditawarkan di

pasar melalui program pengembangan produk dengan dua alternatif

utama:

(i) Perluasan lini produk secara vertikal (vertical product-line

extension), yaitu menambah suatu produk baru pada tingkatan

harga yang berbeda.

(ii) Perluasan lini produk secara horizontal (horizontal product-line

extension), yaitu menambah suatu produk baru dengan

karakteristik berbeda pada tingkat harga relatif yang sama.

2. Strategi Merebut Pelanggan dari Pesaing

Pesaing langsung perusahaan adalah perusahaan-perusahaan lain

yang bersaing dalam served market yang sama. Pada saat konsumen

menentukan pilihan dalam served market tertentu, mereka yang

menganggap proses pemilihan merk merupakan aktivitas non-rutin akan

membandingkan berbagai alternatif merk berdasarkan sejumlah atribut.

Karena pilihan konsumen sangat dipengaruhi oleh persepsi mereka

terhadap atribut-atribut tersebut, maka strategi akuisisi pelanggan akan

sangat bergantung pada positioning produk di pasar. Posisi produk

menggambarkan bagaimana produk dipersepsikan berbeda secara relatif

dibandingkan para pesaing atas dasar atribut-atribut determinan pada

masing-masing segmen.

Berdasarkan persepektif manajerial, ada dua pilihan posisi, yaitu

head-to-head positioning dan differentiated positioning.

a. Head to Head Positioning

Dalam strategi ini, perusahaan menawarkan manfaat yang pada

dasarnya sama seperti pesaingnya, tetapi berusaha untuk

memenangkan persaingan dengan dua alternatif cara berikut:

(i) Melakukan usaha-usaha pemasaran yang lebih unggul (superior

marketing efforts).

(ii) Kepemimpinan dalam harga dan biaya (price-cost leadership),

yaitu menawarkan kualitas sebanding dengan harga lebih murah

dari pesaing.

b. Differentiated Positioning

Dalam strategi ini, perusahaan berusaha membedakan diri dengan

cara menawarkan atribut atau manfaat tertentu yang unik atau

dengan jalan melayani jenis konsumen tertentu.

(i) Benefit/Attribute Positioning adalah strategi pemasaran yang

menonjolkan atribut unik, pengemasan produk secara unik, atau

manfaat yang unik.

(ii) Customer-Oriented Positioning (Niching) adalah strategi

pemasaran yang berusaha untuk memisahkan diri dari para

 pesaing besar dengan jalan melayani satu atau sejumlah kecil

segmen pasar khusus.

3. Strategi Mempertahankan atau Meningkatkan Permintaan dari Basis

Pelanggan Saat Ini

Berbagai riset menunjukkan bahwa biaya mempertahankan

pelanggan jauh lebih murah dibandingkan biaya merebut pelanggan

baru. Karena itu, mulai banyak perusahaan yang berusaha menekankan

upaya memaksimalkan potensi penjualan masa depan dari basis

pelanggan saat ini. Berikut ini ada tiga alternative strategi yang dapat

dipilih, yaitu:

a. Mempertahankan Tingkat Kepuasan Pelanggan yang Tinggi

Banyak merk yang berhasil dibangun di pasar dengan

memfokuskan strategi dan programnya untuk mempertahankan

kepercayaan pelanggan terhadap kualitas produk yang superior.

Loyalitas pelanggan tercipta manakala pelanggan membeli barang

dan jasa dari sumber yang sama dari waktu ke waktu. Kepuasan

pelanggan merupakan penyebab utama loyalitas.

b. Relationship Marketing

Relationship marketing dirancang untuk meningkatkan

kemungkinan terjadinya bisnis ulangan (repeat business) melalui

pengembangan hubungan yang sifatnya formal-interpersonal dengan

pelanggan. Berdasarkan jumlah pelanggan dan tingkat marjin laba,

ada beberapa level relationship marketing. Kombinasi dari kedua

 aspek itu berimplikasi pada lima macam tingkat investasi dalam

jalinan relasi dengan pelanggan:

(i) Basic marketing : Wiraniaga hanya menjual produk.

(ii) Reactive marketing : Wiraniaga menjual produk dan mendorong

pelanggan untuk menghubunginya jika ada pertanyaan, masalah,

atau keluhan.

(iii) Accountable marketing : Wiraniaga menghubungi pelanggan

selang beberapa waktu setelah transaksi penjualan untuk

memastikan bahwa produk yang dibeli sesuai dengan harapan.

(iv) Proactive marketing : Wiraniaga menghubungi pelanggan dan

atau distributor dari waktu ke waktu untuk memberikan saran

mengenai pemakaian produk yang lebih baik atau

menginformasikan produk baru.

(v) Partnership marketing : Perusahaan secara berkesinambungan

bekerja bersama-sama dengan pelanggan untuk menemukan

cara-cara baru untuk meningkatkan kinerja.

c. Produk Komplementer

Produk komplementer merupakan salah satu bentuk strategi yang

sering dirancang dan dipasarkan perusahaan dalam rangka

mempertahankan pelanggan. Menambah jumlah relasi antara

perusahaan dan pelanggan dapat menyebabkan peralihan (switching)

ke pemasok atau merk lain menjadi lebih mahal (baik secara

 ekonomis maupun psikologis) bagi pelanggan. Ada dua bentuk

strategi komplementer, yaitu:

(i) Bundling (sistem penjualan paket), di mana perusahaan

menawarkan kombinasi spesifik dari berbagai produk yang

dijual secara bersama, dengan harga yang lebih murah daripada

bila produk dijual secara terpisah.

(ii) System Selling, yaitu merancang produk-produk yang saling

kompatibel satu sama lain, sehingga kinerjanya dapat lebih

bagus jika digunakan bersama.

3.3 Pemilihan Strategi Pemasaran

Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan

cermat atas sejumlah tipe informasi. Informasi yang perlu

dipertimbangkan dalam pemilihan strategi adalah tujuan atau sasaran

produk, peluang pasar, dan kesusksesan pasar.

1. Tujuan atau Sasaran Produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe

dasar strategi yang dibutuhkan. Tujuan utama produk adalah

meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka

biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi

permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari

pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.

 Sebaliknya, apabila tujuan produk lebih menekankan pada aliran kas

dan profitabilitas, maka strategi pemasarannya difokuskan pada

mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan

saat ini.

2. Peluang Pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara

jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar

memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk

(dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pemakaian produk

(dan juga situasi yang tidak menggunakan produk), dan faktor-faktor

yang memengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk membeli.

Informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam memilih

strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat

pemakaian.

3. Kesuksesan Pasar (Market Success)

Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan

tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai

kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat

memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas

persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan

dalam rangka bersaing secara efektif menghadapi para pesaing merek

langsung (strategi permintaan selektif) atau para pesaing kelas produk

yang tidak langsung (strategi permintaan primer).

3.4 Pengembangan Strategi Pemasaran

Tujuan merupakan suatu pernyataan, ke mana perusahaan itu akan

menuju, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh

untuk mencapai arah tujuan tersebut. Strategi juga terdiri atas berbagai

elemen, dan dalam hal ini akan dititikberatkan pada elemen-elemen

pemasaran. Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemsaran,

yaitu:

a. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap

pasar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap

segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai :

(1) Kebutuhan yang berbeda-beda.

(2) Pola pembelian yang berbeda-beda.

(3) Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam

penawaran.

(4) Tidak satupun perusahaan yang dapat mencapai pasar dengan

memuaskan semua pembeli.

b. Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning Strategy)

Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang

dapat memberikan kesmpatan maksimum untuk mencapai tujuan

sebagai pelopor. Perusahaan baru dapat beroperasi setelah memperoleh

posisi tertentu di pasar. Oleh karena itu, perusahaan harus menentukan

sasaran pasarnya.
 Segmen pasar itu dianggap menarik bilamana mempunyai sifat-sifat

sebagai berikut:

(1) Segmen pasar tersebut cukup besar.

(2) Segmen pasar tersebut cukup potensial untuk berkembang lebih

lanjut.

(3) Segmen pasar tersebut tidak dikuasai oleh pesaing-pesaing yang

ada.

(4) Segmen pasar tersebut masih membutuhkan sesuatu yang dapat

dilayani dipenuhi oleh perusahaan.

Dalam menentukan posisi pasar terdapat dua macam strategi, yakni:

(1) Konsentrasi Segmen Tunggal

Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan yang dapat ditempuh

perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang pada satu

segmen saja.

(2) Konsentrasi Segmen Ganda

Konsentrasi segmen ganda ini merupkan strategi di mana

perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa

segmen.

c. Strategi Memasuki Pasar (Market Entry Strategy)

Konsep ketiga yang mendasari strategi pemasaran adalah

menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju.

Perusahaan dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen

psar yang dituju, yaitu dengan:

(1) Membeli Perusahaan Lain

Membeli perusahaan lain ini dianggap suatu cara yang paling

mudah untuk memasuki pasar. Selain itu itu juga dianggap paling

cepat karena prusahaan yang dibeli sudah mempunyai pasar

tertentu. Dengan cara ini perusahaan dapat menghindari proses

pengujian yang mahal dan waktu yang lama. Adapun faktor-faktor

atau masalah-masalah yang harus dipertimbangkan untuk

menggunkan cara ini adalah:

a) Perusahaan yang membeli tidak hanya mengetahui tentang pasar

dari perusahaan yang dibeli.

b) Sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan

yang dibeli secepatnya.

(2) Berkembang Sendiri

Cara ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang

menganggap bahwa posisi yang kuat hanya dapat dicapai dengan

menjalankan riset dan pengembangan sendiri.

Ada faktor penghalang bagi perusahaan untuk memasuki pasar

melalui cara berkembang sendiri. Faktor-faktor tersebut

diantaranya:

a) Memperoleh hak paten.

b) Skala produksi yang paling ekonomis.

c) Memperoleh saluran distribusi.

d) Menentukan supplier yang paling menguntungkan.

 e) Biaya promosi yang mahal dan faktor-faktor lain.

(3) Mengadakan Kerjasama dengan Perusahaan Lain

Cara lain untuk memasuki suatu segmen adalah dengan

kerjasama dari perusahaan lain. Adapun keuntungan-

keuntungannya antara lain:

(a) Risiko ditanggung bersama-sama. Jadi risiko masing-masing

perusahaan menjadi berkurang.

(b) Masing-masing perusahaan mempunyai keahlian sendiri-sendiri

ataupun sumber sendiri-sendiri. Jadi, masing-masing

perusahaan dapat saling melengkapi atau saling menutup

kekurangan yang ada.

d. Strategi Marketing Mix

Konsep pengembangan strategi pemasaran yang keempat berkaitan

dengan masalah bagaimana menetapkan bentuk penawaran pada

segmen pasar tertentu. Hal ini dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu

sarana yang disebut maeketing mix. Marketing mix ini merupakan inti

dari sistem pemasaran perusahaan.

Menurut Basu Swastha dan Irawan secara definitif dapat dikatakan

bahwa:

Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan

yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk,

struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

 Kegiatan-kegiatan yang dimaksud dengan definisi tersebut adalah

termasuk keputusan dalam empat variabel, yaitu:

1) Produk

Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan

bentuk penawaran secara fisik, merknya, pembungkusnya, garansi,

dan service setelah penjualan. Pengembangan produk dapat

dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya.

Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan-keputusan

tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.

2) Harga

Pada setiap produk atas jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran

berhak menetukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu

dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya,

keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar.

Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah

potongan, mark up, mark down, dan sebagainya.

3) Distribusi

Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan–

keputusan tentang distribusi (tempat). Aspek tersebut meliputi:

a) Sistem transportasi perusahaan,

b) Sistem penyimpanan, dan

c) Pemilihan saluran distribusi.

 Dalam sistem penyimpanan, bagian pemasaran harus menetukan

letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material

maupun peralatan lainnya. Sedangkan pemilihan saluran distribusi

menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan penyalur

(pedagang besar, pengecer, agen, makelar), dan bagaimana menjalin

kerjasama yang baik dengan para penyalur tesebut.

4) Promosi

Termasuk dalam kegiatan promosi adalah: periklanan, personal

selling, dan promosi penjualan. Penarikan, pemilihan, latihan,

kompensasi, dan supervise merupakan tugas manajemen dalam

kaitannya dengan salesmen (penjual). Promosi penjualan dilakukan

dengan mengadakan suatu pameran, peragaan, demonstrasi, contoh-

contoh, dan sebagainya.

e. Strategi Penentuan Waktu (Timing Strategy)

Konsep kelima dari strategi pemasaran adalah penentuan waktu

(timing). Apabila perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik,

kemudian menetapakan tujuan dan mengembangkan suatu startegi

pemasaran, ini tidak berarti bahwa perusahaan tersebut dapat segera

beroperasi. Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai

tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu

masalah penentuan waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan

untuk melaksanakan program pemasarannya berjalan dengan baik.

3.5 Rencana Strategi Pemasaran di Perusahaan

Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan

kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran

perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk

mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para

pelanggan sasarannya.

Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan

tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan

terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran

perusahaan.

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit

bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi

pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya

pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran

dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam

kondisi persaingan.

Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana

strategi pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun.

Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran

jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan

berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada

suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.

 Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai

berikut:

a) Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan,

b) Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh,

c) Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang

mempengaruhi perkembangan perusahaan,

d) Jadwal waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan

mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan, dan

e) Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan

lingkungan yang dihadapi.

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran

pada suatu perusahaan adalah :

1) Lingkungan Mikro

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam

lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang

mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:

(a) Perusahaan

Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi

pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran

harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam

merumuskan rencana pemasarannya.

(b) Pemasok (Supplier)

 Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang

menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan

para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.

Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi

pengaruh yang amat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu

perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan

harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi

perusahaan mereka.

(c) Para Perantara Pemasaran

Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang

membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi

barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran

ini meliputi :

(1) Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu

perusahaan untuk menemukan konsumen.

(2) Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu

perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari

tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.

(3) Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga

penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan

perusahaan konsultan pemasaran, kesemuanya membantu

perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan

produknya ke pasar yang tepat.

 (4) Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit,

perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu

dalam segi keuangan.

(d) Para Pelanggan

Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen

atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-

individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.

(e) Para Pesaing

Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan

dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing

ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan

tindakannya didalam pasar.

(f) Masyarakat Umum

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar

lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh

perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan karena kegiatan

perusahaan pasti mempengaruhi minat masyarakat umum.

Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat

sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai

sasarannya.
2) Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat

kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku

dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:

(a) Lingkungan Demografis/Kependudukan

Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan

dan permasalahan mengenai penduduk.

(b) Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang

diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan

dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata,

tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja

konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.

(c) Lingkungan Fisik

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah

tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya

energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka

 campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan

sumber-sumber daya alam.

(d) Lingkungan Teknologi

Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan

pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak

terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi,

perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian

kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin

banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.

(e) Lingkungan Sosial/Budaya

Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok

masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-

nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan

lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan

masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.

 BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

1. Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan

bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan

program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran

tersebut.

2. Informasi yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan strategi adalah

tujuan atau sasaran produk, peluang pasar, dan kesusksesan pasar.

3. Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemsaran, yaitu:

segmentasi pasar, penentuan posisi pasar (market positioning strategy),

strategi memasuki pasar (market entry strategy), strategi marketing

mix, dan strategi penentuan waktu (timing strategy).

4. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini yaitu, titik-

tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan,

diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh,

dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang

mempengaruhi perkembangan perusahaan, jadwal waktu/timing yang

ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas

dalam menghadapi perubahan, dan penyusunan rencana dilakukan

secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.

4.2 Saran

Dalam menyusun dan melaksanakan stretegi-strategi pemasaran dalam

suatu perusahaan, harus memperhatikan lingkungan sekitar baik

lingkungan intrenal maupun lingkungan eksternal. Agar strategi yang

diterapkan dapat terlaksana dengan baik sesuai dengan apa yang yang

direncanakan.