LES INCOTERMS

International Commercial Terms

Daprs le site EUR-EXPORT.com

 Dfinitions
Ont pour but d uniformiser les termes commerciaux les plus utiliss
dans le commerce international
reprsentent un langage commun
ont t mis au point par la CCI
ont pour but de rgler
la rpartition des frais lis au transport de marchandises
le transfert des risques au cours du transport
sont rpartis en 3 catgories
les incoterms de vente au dpart
les incoterms de vente l arrive
l incoterm DAF
 Les lments dfinis par un incoterm.
Les incoterms dfinissent avec prcision les obligations du vendeur et de
l'acheteur en matire de prestations, de risques et de cots.
1) La rpartition des prestations: qui fait quoi?
Les lments concerns sont:
- la manutention: dfinir les responsabilits et les tches de chaque partie en matire de
chargement et de dchargement des marchandises;
- le transport: selon l'incoterm utilis, la charge des parties varie en matire de pr-
acheminement, de transport principal et de post-acheminement;
- les formalits de douane l'importation et l'exportation;
- la charge d'assurer la marchandise pendant le transport;
- la charge d'effectuer les emballages ncessaires au transport.
2) La rpartition des risques: qui est responsable?
Qui va supporter les consquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes
pendant le transport?
3) La rpartition des cots: qui paie quoi?
Les lments concerns sont:
- le transport
- l'assurance
- les droits de douane l'importation et l'exportation
- les frais annexes.
 Libell gnral.
Les incoterms ne revtent aucun caractre obligatoire, car chacune des parties
est libre de les utiliser ou non, et de les modifier ventuellement si besoin.
Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de dfinir les conditions de
livraison et vitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques
complexes. Encore, faut-il bien libeller les clauses commerciales afin d'viter tout
litige d'interprtation.

Comme les versions prcdentes des incoterms restent valables, il est ncessaire
de bien stipuler l'anne de rfrence des incoterms ou le numro de la brochure
(n 560 pour les incoterms 2000).

Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet +
mentions complmentaires ou restrictions ventuelles.

Incoterm CCI 2000 - DDP New-York - l'exclusion des droits et taxes - entrepts
XXX (avec adresse de livraison complte).
 Les incoterms de vente au dpart
Les incoterms de vente au dpart font supporter par lacheteur
(dans une plus ou moins grande mesure)
les charges et les risques lis au transport des marchandises.
Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation na
pas la capacit organisationnelle pour prendre en charge le
transport, ou si les conditions de prix ou de scurit dans le pays
de destination ne sont pas satisfaisantes. Lacheteur qui ne
dispose pas dexprience en matire de transport les vitera
quant lui. Les incoterms de cette famille sont les plus
couramment utiliss dans les ventes ralises par les PME, qui
disposent rarement des ressources suffisantes pour assurer un
service de transport complet jusqu destination.

On retrouve huit termes diffrents dans cette catgorie

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP
 Exw Ex Works (..named place)

Frais Risques
Emballage V V
Pr acheminement A A
Formalits douanires export A A
Chargement moyen de transport principal A A
Transport principal A A
Assurance transport A A
Dchargement moyen de transport principal A A
Formalits douanires import A A
Post acheminement A A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise disposition dans son
tablissement
L acheteur supporte tous les frais et risques inhrent l acheminement des marchandises de
l tablissement du vendeur la destination souhaite. Ce terme reprsente l obligation minimum pour le
vendeur
 FCA Free Carrier (named place)

Frais Risques
Emballage V V
Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V
Chargement moyen de transport principal A* A*
Transport principal A A
Assurance transport A A
Dchargement moyen de transport principal A A
Formalits douanires import A A
Post acheminement A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise

ddouane l exportation au transporteur dsign par l acheteur au point convenu
L acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal
 FAS Free Along Ship (..named port of shipment)

Frais Risques
Emballage V V
Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V
Chargement moyen de transport principal A A
Transport principal A A
Assurance transport A A
Dchargement moyen de transport principal A A
Formalits douanires import A A
Post acheminement A A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a t place le
long du navire sur le quai
L acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut
courir la marchandise. Il ddouane la marchandise l exportation
 FOB Free On Board (named port of shipment )

Frais Risques
Emballage V V
Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V
Chargement moyen de transport principal V ou A * V et A *
Transport principal A A
Assurance transport A A
Dchargement moyen de transport principal A A
Formalits douanires import A A
Post acheminement A A

Le vendeur doit acheminer les marchandises au port dembarquement convenu et

placer celles ci bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les
marchandises ont pass le bastingage
 CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination)

Frais Risques

Emballage V V

Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V

Chargement moyen de transport principal V V ou A *

Transport principal V A

Assurance transport A A

Dchargement moyen de transport principal V ou A* A

Formalits douanires import A A

Post acheminement A A

Le vendeur choisit le navire et paye le fret maritime jusquau port convenu, effectue le
chargement sur navire et les formalits douanires dexportation Le point de transfert des
risques est le mme quen FOB
CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination)

Frais Risques
Emballage V V
Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V
Chargement moyen de transport principal V V ou A *
Transport principal V A
Assurance transport V A
Dchargement moyen de transport principal V ou A* A
Formalits douanires import A A
Post acheminement A A

Le vendeur a les mmes obligations quen CFR mais il doit en plus fournir une
assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise
au cours du transport
 CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination)

Frais Risques

Emballage V V

Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V

Chargement moyen de transport principal V V ou A *

Transport principal V A

Assurance transport A A

Dchargement moyen de transport principal V ou A* A

Formalits douanires import A A

Post acheminement A A

Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu la destination

convenue, ddouane la marchandise. Les risques sont transfrs quand la
marchandise est remise lacheteur
 CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destination)

Frais Risques

Emballage V V

Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V

Chargement moyen de transport principal V V ou A *

Transport principal V A

Assurance transport V A

Dchargement moyen de transport principal V ou A* A

Formalits douanires import A A

Post acheminement A A

Le vendeur a les mmes obligations quen CPT mais il doit en plus fournir une
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la
marchandise au cours du transport Le vendeur ddouane l exportation
 Les incoterms de vente l'arrive
Les incoterms de vente larrive ne librent le vendeur de ses obligations
que lorsque les marchandises arrivent destination.
Les cots et les risques lis au transport principal sont charge du vendeur.

Le vendeur dcharge ainsi lacheteur de toute une srie dobligations

et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente.
De plus, il est parfois prfrable pour le vendeur de rester matre du
transport de ses marchandises jusqu leur livraison. Une des
consquence ngatives cependant de lutilisation des incoterms de
cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le
moment du paiement du solde du prix est postpos l'arrive des
marchandises destination. En outre, ces incoterms seront vits par
le vendeur sil ne dispose daucune exprience en matire de
transport, notamment vers la destination vise par lincoterm.

Les incoterms de ventes larrive regroupent quatre termes

DES DEQ DDU DDP
 DES = Delivered Ex Ship ( ... named port of destination)

Frais Risques

Emballage V V

Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V

Chargement moyen de transport principal V V

Transport principal V V

Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal A A

Formalits douanires import A A

Post acheminement A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non

ddouane limportation est mise la disposition de lacheteur bord du navire
au port de destination convenu Le vendeur supporte tous les frais et risques
inhrent lacheminement de la marchandise jusquau port de destination
convenu
 DEQ = Delivered Ex Quay ( ... named port of destination)

Frais Risques

Emballage V V

Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V

Chargement moyen de transport principal V V

Transport principal V V

Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal V V

Formalits douanires import A A

Post acheminement A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise

ddouane limportation la disposition de lacheteur sur le quai au port de
destination convenu Le transfert des frais et risques se fait quand la marchandise
est sur le quai du port convenu
DDU = Delivered Duty Unpaid ( ... named place of destination)

Frais Risques

Emballage V V

Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V

Chargement moyen de transport principal V V

Transport principal V V

Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal V V

Formalits douanires import A A

Post acheminement V V

Le vendeur son obligation de livraison quand la marchandise a t mise

disposition au lieu convenu dans le pays dimportation dchargement compris
Lacheteur soccupe ses risques et frais de laccomplissement des formalits
douanires dimportation et du paiement des droits et taxes dimportation
 DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination)

Frais Risques

Emballage V V

Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V

Chargement moyen de transport principal V V

Transport principal V V

Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal V V

Formalits douanires import V V

Post acheminement V V

A linverse du terme EXW lusine, ce terme d signe lobligation maximum du

vendeur qui fait tout y compris le ddouanement limport et le paiement des
droits et taxes exigibles
 DAF = Delivered at Frontier ( ... named place)

Frais Risques
Emballage V V
Pr acheminement V V
Formalits douanires export V V
Chargement moyen de transport principal V V
Transport principal V* V*
Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire
Dchargement moyen de transport principal A A
Formalits douanires import A A
Post acheminement A A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a t livre

ddouane l'exportation, au point convenu la frontire de sortie mais avant la
frontire douanire du pays d'entre suivant. Les frais de transport et les risques
sont assums jusqu' cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de
faire assurer les marchandises.
 Complment (1)
Remarques gnrales

Les prcautions prendre dans l'utilisation des Incoterms

sont les suivantes :
Bien connatre la signification des incoterms et leur sigle.
L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend
obligatoires). Pour s'en prvaloir, les parties doivent clairement y faire
rfrence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu.
Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000.
Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter
confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous
pourriez perdre le bnfice de la rfrence aux incoterms. Exemple :
FOB aux Etats-Unis comporte six interprtations diffrentes.
Faire suivre le sigle utilis du lieu de rfrence (port, frontire, etc.),
information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples :
FOB doit toujours tre suivi du port choisi, DAF doit toujours tre suivi de
la frontire concerne.
 Complment (2)
Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables
pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expdition terrestre, le
sigle FOB est irrecevable.
L'incoterm ne rgle pas le problme du transfert de proprit de la marchandise,
mais uniquement le transfert des risques et des frais entre acheteur et vendeur.
Le transfert de proprit est rgi par des rgles juridiques diffrentes selon les
pays.
Toute dviation une des obligations de l'incoterm doit tre clairement exprime
ct de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquitte - Incoterm 2000
CCI).
Lorsque les parties en prsence stipulent dans leur contrat de vente des
conditions diffrentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat
qui prvaut.
Dans le cas d'achats "dpart", il est impratif pour le client de vrifier que
l'assurance transport a bien t souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une
obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention d'une
assurance impliquent la souscription de celle-ci !), soit par le contrat
commercial.
L'influence des incoterms sur la structure de prix
Votre entreprise, situe Bruxelles, exporte des sacs main aux Etats-Unis,
au port de New York, qui sont ensuite achemins vers un client Atlanta. La
structure de prix est la suivante :
Cot de revient de la marchandise : 50 000 euros
Marge bnficiaire : 20 % du cot de revient
Emballage export : 800 euros
Pracheminement par camion jusque Anvers : 300 euros
Ddouanement export : 200 euros
Ddouanement import : 400 euros
Droits de douane : 4000 euros
Mise FOB : 500 euros
Transport maritime : 3000 euros
Assurance : 600 euros
Post acheminement Atlanta : 500 euros
 Les lments de prix de cette expdition sont,
selon les Incoterms :
EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800
euros
FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros
FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros
CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros
CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros
DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros
DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros
Soit, dans cet exemple, des carts dans la
structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon
l'incoterm choisi
 Critres de choix
Pour les entreprises sans exprience l'export, la simplification des
oprations logistiques est prfrable, il est ds lors prfrable qu'elles se
tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA
Pour les entreprises ayant une exprience export, les incoterms
commenant par C sont privilgier. En effet, ils permettent la matrise du
transport principal et par consquent des dlais et conditions de livraison.
En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui
permet de ne pas prendre de risque vis--vis d'administrations trangres
(douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise l'acheteur une
meilleure comparaison avec les offres locales.

Dans le cadre dun paiement par crdit documentaire, l'incoterm EXW est
proscrire si vous tes exportateur. Dans le cadre de cet incoterm,
lacheteur a toutes les obligations du transport sa charge. Vous naurez
donc pas la matrise sur les documents prouvant lexpdition, or ces
documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque.
puisque toute la scurit de cette technique de paiement repose sur le
document de transport.
 Critres de choix (suite)
Lincoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du pr-acheminement au post-
acheminement des marchandises chez lacheteur. Cet incoterm met entre autres les formalits dimportation
ainsi que les droits et les taxes qui en rsultent la charge du vendeur. Il ne doit pas tre utilis si le
vendeur nest pas certain de pouvoir remplir sans difficults le ddouanement larrive et obtenir la licence
d'importation. Or ce nest pas toujours chose aise dans un pays dont on ne connat pas ladministration en
place.
Lincoterm EXW met les formalits douanires la charge de lacheteur. Or il peut tre difficile pour
lacheteur de procder lui-mme aux formalits dexportation dans le pays de dpart. Sa mise en uvre du
point de vue de lacheteur peut donc tre plus dlicate que pour les incoterms qui ne recourent pas cette
obligation.

Dans la mesure du possible, nous conseillons l'exportateur de rester matre du transport (sauf dans le cas
de la vente dpart usine avec paiement au moment de l'enlvement des marchandises). Cette option permet
de garder un contrle sur les aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous vendez des
marchandises une entreprise amricaine sous forme d'un contrat de vente au dpart. La facture doit tre
paye 30 jours fin du mois de l'expdition. Nous sommes le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers
vers New York le 30 septembre et le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ? Le deuxime
videmment, ce qui lui donnera un crdit supplmentaire de 29 jours avec une rception des marchandises
recule de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intrt garder le contrle des risques affectant ses
marchandises jusqu'au moment o celles-ci sont livres.
V : la charge du vendeur
A : la charge de l'acheteur
(1) : Vente au dpart (2) : Vente l'arrive
 Fin du diaporama
Ce diaporama a t effectu grce aux sites
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d'Entrepreneuriat de l'Universit de Lige et
London Business School

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