15 Accompagner et stimuler l’équipe

RÉFÉRENTIEL
Compétence Savoirs associés
Accompagner et motiver l’équipe La stimulation commerciale ; les moyens de stimulation ; les
opérations de stimulation ; les contraintes légales liées à la
stimulation

Missions

Mission 1 Connaître les opérations de stimulation

1. Créez un document dans lequel vous expliquerez le principe et les outils de
la stimulation d’équipe.

Accepter toute forme de document tant qu’elle est pertinente et rassemble les points ci-
dessous.
La stimulation d’équipe est un outil de motivation ponctuel qui complète le dispositif
habituel. Il peut être individuel ou collectif. L’objectif peut être quantitatif, mais aussi
qualitatif (souder l’équipe).
On recense trois outils principaux :
- l’incentive, qui a pour objectif la cohésion de l’équipe, et qui se déroule sous forme
de jeux divers et variés, d’événements sportifs sur une courte période. Il n’y a rien à
gagner ;
- le challenge, qui est une animation collective. Il a des objectifs quantitatifs ponctuels
pour l’essentiel, mais tout le monde gagne quelque chose. Il peut se dérouler sur
plusieurs semaines ;
- le concours, qui met en compétition les salariés. Seuls les meilleurs gagnent.
2. Synthétisez les points de vigilance à prendre en considération que ce soit
pour les succursales ou pour les franchisés.

L’employeur doit intégrer les lots de ces opérations comme des avantages en nature
octroyés aux salariés. Il doit donc payer des cotisations sur la valeur de ces éléments.
En tant que franchiseur, les cadeaux sont également considérés comme des avantages en
nature. Biclo Mondo devra payer les cotisations liées.
Autres points de vigilance : attention à la durée. Les équipes peuvent se démobiliser
rapidement. Les cadeaux doivent être suffisamment importants pour donner envie aux
salariés de jouer le jeu (sinon, ça risque même de démotiver) et l’objectif doit être réaliste.

Mission 2 Choisir et mettre en place une opération de stimulation

3. Rédigez le cahier des charges de cette opération.

Le cahier des charges de l’opération devra réunir les points ci-dessous.

 Objectif précis : quantitativement, augmenter les ventes de 20 % ; qualitativement,
souder les équipes dans un même effort, une meilleure satisfaction client par le biais
des résultats de la visite mystère.
 Cibles : les vendeurs des succursales « Biclo Mondo » ainsi que les vendeurs des
franchisés, soit 70 personnes au total.
 Forme de la stimulation : challenge + incentive (manifestation mi-parcours et
regroupement de clôture).
 Déroulement de la stimulation :
- teasing ;
- lancement ;
- incentive mi-parcours ;
- journée de clôture ;
15 Accompagner et stimuler l’équipe 1
 - publication des résultats et cadeaux aux gagnants.
 Calendrier : teasing fin avril ; lancement le 2 mai ; incentive mi-parcours 15 mai ;
journée de clôture 31 mai ; cadeaux : après collecte des résultats.
 Budget total : (40 + 30) × 150 = 10 500 €.
4. Choisissez un prestataire de services pour la journée de clôture.

Le prestataire à retenir est le premier (Prestaplaisir). C’est celui qui semble avoir le meilleur
rapport qualité/prix. Il semble également être le plus proche du thème et le plus proche du
budget alloué (attention, le budget donné est un budget HT).

Mission 3 Lancer, piloter et évaluer une opération de stimulation

5. Préparez le texte du teasing et le contenu des documents à remettre aux
équipes lors du lancement.

Exemple de teasing : « Préparez-vous, bientôt, nous irons “tous à vélo !”. Le mois de mai
sera riche en expériences ! » ou « Qu’avez-vous prévu pour le mois de mai ? Nous, on vous
propose une belle aventure avec des surprises ! »

Opération : « Tous à vélo ! »

Durant ce mois de mai, nous vous proposons de mettre en œuvre votre créativité et votre
ingéniosité pour atteindre vos objectifs ! Votre équipe sera libre d’organiser des
événements intra et hors entreprise avec des clients ou des prospects. Alors, à vos
idées 😉 !
Les récompenses seront multiples ! Quelle sera l’équipe avec la meilleure progression
(notre maillot à pois), celle qui aura les meilleures idées d’événements, la meilleure
satisfaction client, et bien sûr l’équipe qui aura fait le meilleur score de vente (le maillot
jaune) ?
Afin de gagner cette course (cycliste), un point mi-parcours sera proposé avec des QCM (il
va falloir réviser) et un escape game !
Mais l’apothéose se fera fin mai lors d’une journée de clôture, un moment de détente
proposé par votre entreprise avec piscine, repas et hôtel !
Les gagnants seront connus fin juin… Il faut bien laisser le temps au client de revenir faire
son achat 😉
N’hésitez pas à me contacter pour toute question.

6. Indiquez comment vous allez organiser le point à mi-parcours.

Le point à mi-parcours aura deux volets :

- des tests de type QCM sur une application dédiée. L’idéal est de donner un créneau
horaire assez large aux équipes afin qu’elles puissent y répondre, mais toutes les
équipes devront répondre le même jour ;
- chaque équipe ira faire un escape game dans sa ville ou dans la ville la plus proche.
Biclo Mondo devra faire les réservations. Il faudra voir avec chacune des équipes
quel est le moment le plus favorable (le soir ou le dimanche).
7. Choisissez les équipes gagnantes.

Légende du code couleur :

- Paris 2 : gagnant sur les connaissances (bleu foncé)
- Brest : gagnant sur la satisfaction client (orange)
- Île de Ré : le plus de ventes (jaune moutarde)
- La Rochelle : meilleure progression (année N-1) (vert)
- Anglet : meilleure progression entre la première période et la deuxième période
(violet)

2
 Progressi Note Note
Progressi Le plus de
Équipe on dans le satisfaction connaissan
on N–1 ventes
mois client ces
Aix-en- 42,85 10,53 8,5 8 80
Provence
Anglet 20 100 8,4 5 30
Paris 1 26 52 9,3 9 63
Paris 2 22,85 32,43 8,2 10 86
Arcachon 26,67 –21,87 8,9 7 57
La Rochelle 54,84 –8 7,8 9 48
Nantes 22,85 38,89 9,5 8 43
Strasbourg 47,5 3,45 9 9.5 59
Lille 26,23 –7,5 8,4 5 77
Brest 36,37 0 9,6 6 30
Montpellier 24,61 25 8 9 81
Saint-Malo 28,21 27,27 7,7 8 50
Antibes 25 –14,28 8,1 6 65
Île de Ré 20,27 17,07 8,9 7 89
Île d’Oléron 28,33 40,63 8,6 7 77

15 Accompagner et stimuler l’équipe 3

Entraînement

Exercice 1
 Rédigez le cahier des charges de cette opération.

Le cahier des charges ci-dessous est donné à titre d’exemple. Accepter toute proposition
pertinente.
 Objectifs précis :
 en individuel : taux de transformation de 8 % ;
 en collectif : taux de transformation 8 % et satisfaction client de 9/10.
 Cible : les 10 télévendeurs de l’entreprise.
 Forme (s) de la stimulation : incentive + challenge. Le concours ne semble pas
adapté, car il n’intègre pas la notion d’esprit d’équipe, seul(s) le(s) meilleur(s)
gagne(nt), et l’aspect qualitatif n’est pas inclus. Le challenge permet de donner des
objectifs précis à atteindre ensemble et l’incentive aura pour objectif de souder
l’équipe.
 Déroulement de la stimulation : incentive au bout de 3 semaines d’opération de
stimulation, le challenge sur toute la durée, soit 6 semaines. L’incentive (la sortie)
peut avoir lieu en début de parcours lors du lancement ou en milieu de parcours.
Comme la durée est relativement longue (6 semaines), il est préférable de faire une
activité en milieu de parcours afin de remobiliser les équipes.
 Calendrier :
 début : S+3 semaines afin de pouvoir tout préparer ;
 milieu de parcours : S+6 semaines soit 3 semaines après le début de
l’opération ;
 fin S+9 semaines, soit 6 semaines d’opération.
 attente des résultats définitifs pour remettre les cadeaux, lors d’un pot par exemple.
Les cadeaux individuels pourront être soit des places de cinéma, soit des entrées en
thalasso.
 Budget total : 10 × 200 soit 2 000 €.

Exercice 2
 Calculez la note finale obtenue et indiquez la soirée retenue.

Soirée Soirée Soirée

magie danse musique
Rapidité de mise en œuvre
5 × 1= 5 4 × 1= 4 3 × 1= 3
(coefficient 1)
Délai de paiement (coefficient 2) 4 × 2= 8 3 × 2= 6 5 × 2= 10
Qualité du spectacle (coefficient 3) 4 × 3= 12 5 × 3= 15 2 × 3= 6
Qualité du menu (coefficient 3) 3 × 3= 9 3 × 3= 9 4 × 3= 12
Coût total (coefficient 5) 2 × 5= 10 4 × 5= 20 3 × 5= 15
Note obtenue 44 54 46
D’après ces calculs, c’est la soirée danse qui sera retenue.

Exercice 3
1. Dans une note aux salariés, expliquez le principe du concours et son
déroulement. L’objectif de cette note est que les salariés adhèrent à l’idée.

De : Manager
Date : XX/XX/N 00:00
4
 À : l’ensemble des magasiniers/équipe du comptoir
Objet : Concours de vente
Note no XX

Afin de développer nos ventes, notre gérant, M. Zelmat, a décidé de mettre en place une
opération de stimulation sous forme de concours de vente !
Sur une durée de 15 jours, vous aurez la possibilité de sortir de votre zone de confort en
ayant une réelle recherche des besoins de nos clients afin, non seulement de les satisfaire,
mais également de faire augmenter nos ventes en volume et en valeur !
Les deux meilleurs vendeurs auront le choix entre deux cadeaux : un moment détente
dans un spa ou un repas au restaurant ! À partager avec la personne de son choix, bien
entendu !
Alors, qui sera le meilleur ?

Le/la manager
2. Déterminez quel est le délai de mise en place de ce concours.

A
B
C
D
E
F
G
H
I
Les cases bleues indiquent les jours nécessaires pour la réalisation de la tâche.
Durée totale de la mise en place : 20 jours

Exercice 4
 Dans un e-mail adressé à votre direction, réalisez une analyse quantitative
et qualitative de l’opération et indiquez les axes d’amélioration. Vous
annexerez les calculs réalisés.

Calcul des coûts en euros (document en pièce jointe de l’e-mail)

Poste Calcul Résultat
Cadeaux 300
Après-midi sportive 30 × 6 (il faut compter le 180
manager)
Déplacements ((40 × 0,3) + 9) × 2 42
Temps passé 8 × 16 × 1,4 189,44
4 × 12 × 1,4 67,2
3,5 × 5 × 11 × 1,4 269,5
Total 1 048,14
Calcul de la marge générée :
Augmentation du CA : 35 000 × 0,25= 8 750 €
Marge générée : 8 750 × 0,4= 3 500 €
Bénéfice financier de l’opération : 3 500 – 1 048,14 = 2 451,86 €

De : Manager
XX/XX/N 00:00
À : Direction
Objet : Analyse de l’opération de stimulation et axes d’amélioration
Bonjour,

15 Accompagner et stimuler l’équipe 5

 Voici l’analyse que nous pouvons faire de cette opération de stimulation
Quantitativement, le bénéfice de l’opération est d’environ 2 400 €. Les charges
générées par l’opération représentent 30 % de la marge supplémentaire.
Financièrement, c’est une opération rentable (voir le détail des calculs en
annexe).
Qualitativement, les résultats sont un peu plus mitigés. Globalement, la
satisfaction des salariés est au rendez-vous, la moyenne varie entre 2,6/4 et
3,8/4. Les moyennes par item :
- objectifs réalistes : 15/5 = 3 ;
- choix de l’activité : 16/5 = 3,2 ;
- convivialité : 15/5= 3 ;
- choix des cadeaux : 14/5 = 2,8 ;
- implication personnelle : 17/5 = 3,4.

Certains ont trouvé les objectifs trop difficiles à attendre. Cela engendre le
résultat inverse de ce qui était escompté en termes de motivation.
Le choix de l’activité a été maladroit. Il aurait fallu s’assurer que tous sachent
nager.
Concernant la convivialité, une personne s’est sentie exclue et a souligné la
compétition négative que cette opération avait engendrée. Il va falloir veiller à
ce que l’équipe reste soudée.
Le choix des cadeaux obtient la note la plus faible. Ils n’étaient donc pas
adaptés à tous. Il va falloir retravailler cela, en incluant peut-être les membres
de l’équipe dans ce choix.
L’implication personnelle est l’item qui arrive en tête. Les salariés se sont
sentis impliqués dans le processus, même si cet élément est à prendre avec
précaution, car les salariés indiqueront rarement qu’ils ne se sont pas investis
dans une mission.
Globalement, l’opération pourra donc être renouvelée. Il faudra cependant :
- prendre plus de temps pour expliquer quand cela est nécessaire ;
- veiller à ce que chacun se sente bien ;
- faire attention que tous soient capables de faire l’activité (peut-être la
choisir ensemble) ;
- retravailler le choix des cadeaux en offrant des alternatives.

Bien cordialement.

Le/la manager