CONSTRUIRE SON PRODUIT

1
Une fois l’idée, la cible et la proposition de valeur
tester, vous pouvez construire un (MVP) ou Beta
Le MVP est une méthode qui a pour
objectif de sortir d’abord un produit
avec uniquement la fonction la plus
attendue (la Killer Feature) pour un
public cible, et de proposer le plus
rapidement un produit afin de le
confronter au marché.

C’est la première version de votre

produit.
Il n’y a pas forcément besoin d’un développeur au
début : les outils no code

Contenu et newsletter : https://ghost.org/ / https://substack.com/

App mobile : https://www.glideapps.com/ / https://pandasuite.com/fr/ /
Data : https://www.airtable.com/
Automatisation : https://zapier.com/ /https://www.make.com/en
Chatbot : https://chatfuel.com/
Siteweb : https://webflow.com/ / https://www.umso.fr/
Web App : https://bubble.io/ / https://fr.adalo.com/
E-commerce : https://www.shopify.com/fr / https://woocommerce.com
Lead : https://phantombuster.com/
Exemple Bubble.io

Exemple de site et app réalisé

avec Webflow + Bubble :

https://www.vefa-on-line.com/
https://www.flymoove.com/
Les pour et contre du no-code
Les pour :
- Coûts de développement moins élevé
- Temps de développement plus rapide
- Permet de ne pas être dépendant de développeur pour l’administration du
site / plateforme

Les contre :
- Limite technique : il faudra se limiter aux fonctionnalités proposées par les
plateformes
- Sécurité : vous ne détenez pas la propriété intellectuelle du code
- Demande un minimum de connaissance technique, d’UX/UI et de
fonctionnement d’une base de données.

Conclusion : Le no-code est bien pour créer une première version à condition d’y
passer beaucoup de temps ou de faire appel à une agence no-code.
ETAPE 1 : Le user flow
Le User Flow utilise une méthode visuelle
pour décrire un parcours utilisateur.

Il faut définir l’objectif de l’utilisateur : cela

peut être un ajout au panier, une prise de
contact, une inscription au service …

Il faut détailler les étapes par lesquelles

l’utilisateur passe pour atteindre son
objectif.

Par exemple :
- Se rendre sur la page d’accueil
- Renseigner son identifiant et son mot de
passe
- Consulter les annonces de la page
d’accueil

Outils : Figma, Miro, Flowmap

ETAPE 2 : Rédiger des users stories
C’est une phrase simple, rédigée dans un
langage courant, qui permet de décrire
avec suffisamment de précision le
contenu d’une fonctionnalité à
développer.
Par exemple : « En tant que client

La formulation la plus simple et connue détenteur d’une carte VISA, je veux

d’une User Story est donc : saisir mes données bancaires afin de

● En tant que : régler ma commande en ligne avec

● Je veux : ma carte VISA ».

● Afin de :
ETAPE 2 : La user story mapping
Le user story mapping est une
méthode de visualisation des
fonctionnalités, cartographiées
selon les étapes clés du parcours
utilisateur.

Très concrètement, il s’agit d’une

grille de user stories, toutes
disposées sous des étapes
chronologiques dont
l’enchaînement illustre
l’expérience des utilisateurs avec
votre produit.
ETAPE 2 : les wireframes

Schéma qui montre l’agencement

des parties qui composent une
page de site, une application, une
marketplace…

Elle permet donc la visualisation

des zones de texte,
l’emplacement des images, des
vidéos, des liens, ainsi que des
différents éléments graphiques.
ETAPE 3 : les wireflow

Il s’agit de documenter le flux

utilisateur avec une représentation
simplifiée des écrans.

Userflow + wireframe

https://www.lepressing.com/qu-est-ce-qu-un-user-flow/
ETAPE 4 : la transformation des wireframes
Mockups vs Prototype

Mock-up Prototype
Le design system
ETAPE 5 : le flowchart
À cette étape, l’objectif est d’avoir un
user flow que les développeurs pourront
utiliser. Pour arriver à cette étape,
réfléchissez bien à toutes les
informations, interactions dont vous
avez besoin pour créer ce parcours :

● Que se passe-t-il si l’utilisateur ne

suit pas mon scénario ?
● Quel cas mène à un scénario bis ?
● Est-ce qu’il y a des changements d’
état sur l’interface ? Si oui, qu’est-ce
qui les a provoqués ?
ETAPE 6 : les spécifications techniques
User story : En tant qu’utilisateur, je veux pouvoir signaler un oubli de mot de passe pour
créer un nouveau mot de passe.

Specs :
- Lorsque l’utilisateur clic sur le bouton “ Mot de passe oublié”, envoyer un email avec un
jeton d’une durée de 24h.
- Lorsque l’utilisateur clic sur le lien dans l’email, il accède à un écran pour créer un
nouveau mot de passe
- Pour valider un nouveau mot de passe, l’utilisateur doit mettre 8 caractères, 1 chiffre, 1
majuscule
- Si le mot de passe de l’utilisateur ne remplit pas les conditions afficher un message
d’erreur expliquant la raison
- L’utilisateur ne peut pas valider son nouveau mot de passe s’il ne remplit pas les
conditions.
le backlog
Le backlog produit est une liste d'éléments ou de fonctionnalités
nécessaires pour atteindre les objectifs. C’est la liste des choses à faire.
ETAPE 8 : Les sprints

Le sprint backlog est une liste de

tâches que votre équipe
souhaite accomplir au cours
d’un sprint de projet.

Un sprint est une période de

temps ( 1 à 4 semaine) pendant
laquelle on va travailler sur
certaines tâches du backlog.
ETAPE 8 : Les sprints
À faire et ne pas faire sur une version Beta
1 - Dos

● Collecter un maximum de feedbacks pour constituer le backlog des features et prioriser ces features.

● Faire ressortir les problèmes de conception et les bugs.

● Affiner sa connaissance du client (en construisant des personas notamment) pour élaborer sa stratégie
marketing. Par exemple, Qonto valide pendant la phase beta que les moyennes entreprises désirent
accéder à des services rapidement.

2 - Don’t

● Ne pas confondre : une version Beta n’est pas un soft launch. Les utilisateurs doivent être informés et
seront par conséquent compréhensifs face aux difficultés.

● Éviter de courir après le buzz : un groupe significatif d’utilisateurs solides, mais surtout enclins à faire
des retours est beaucoup plus précieux qu’un groupe démesurément grand.

● Surestimer la patience des utilisateurs : il ne s’agit pas de vendre la lune en promettant des
fonctionnalités trop ambitieuses et risquer de décevoir les utilisateurs voir de les faire disparaître à jamais.
CONSTRUIRE SA ROADMAP &
PRIORISER

20
La première version ne doit pas “If you’re not embarrassed by the
être parfaite first version of your product,
you’ve launched too late.”

Reid Hoffman (Founder of

La première version de votre produit LinkedIn)

doit apporter de la valeur à l’utilisateur

=> La Killer Feature

Mais ne sortez pas un “produit parfait”

Evolution de l’app Lydia
2013
2014 2016 2020
L’application permet On peut rentrer ses contacts Aucune autre action que On met en lumière le compte
seulement de Payer les pour payer et recevoir. Très payer - recevoir. Accent sur Lydia. Ajout de l’historique de
commerçants. basique. le paiement entre amis transaction.
Prioriser les features
Plusieurs possibilités

- Intégrer les feedbacks et

fonctionnalités de vos users

- Améliorer votre première feature

- Développer les fonctionnalités

auxquelles vous pensiez depuis le
début

- Développer des fonctionnalités

additionnelles qui permettent de
générer de la croissance.
Prioriser les features : méthode moscow
La méthode de MoSCoW assez efficace permet de prioriser les développements à moyen terme selon les critères
suivants :

M– Must have this : les tâches qui doivent être réalisées en priorité. Il s'agit des points critiques. S'ils ne sont pas
traités, ils mettent en péril le projet dans son ensemble. Les tâches qui sont placées dans cette catégorie ne peuvent
pas être remises à plus tard.
S – Should have this if at all possible: ces points apportent une vraie valeur ajoutée et/ou leur importance contribue
à l'atteinte des objectifs. Ces initiatives sont importantes mais, elles ont un degré de priorité moindre que celles des «
Must have».
C – Could have this if it does not affect anything else : pourrait être réalisée s’il n’y a pas d’impact sur les autres
tâches en cours.Ces tâches font partie du projet, mais ne figurent pas sur la liste des priorités. Généralement, ils font
partie des "petits plus" qui contribuent à la satisfaction client pour un coût très modéré. Des exigences additionnelles
de confort.
W – Would like but won't get this time : La dernière catégorie, regroupe les exigences qui ont été exclues du projet à
l'issue d'une prise de décision parce qu'elles sont impossibles à mettre en place à ce moment précis..

24
Prioriser les features : méthode moscow

25
USECASE
Vous lancez une plateforme de mise en relation entre freelance
et entreprise. Pour le moment vous avez seulement créé des
fiches qui présentent les profils des freelances avec un bouton
“Contacter” qui permet d’obtenir l’email du freelance. Vos
prochaines features possibles :

1 - Mettre une note ou un commentaire sur la prestation du

freelance.

2 - Un espace connecté pour les entreprises et les freelances afin

qu’ils puissent gérer eux-même leur annonce.

3 - Un espace messagerie pour qu’ils puissent échanger

directement depuis la plateforme.

4 - La création de devis par les freelances directement depuis la

plateforme

5 - Le paiement des freelances par les entreprises via la

plateforme.

=> Dans quel ordre allez-vous développer ces features ?

USECASE
Je veux lancer des en-cas à base d’insecte, mon
premier produit, ce sont des barres de céréales.
Qu’est ce que je fais, après le lancement du
premier produit ?

- J’améliore la recette de la barre de céréales

- Je developpe ma gamme de barre de céréales

pour proposer de nouveaux goûts

- Je développe un nouveau produit : des céréales

- Je développe un site internet pour vendre mes

barres de céréales en ligne
TROUVER DES CLIENTS

28
Sales ou marketing
Le prix. Votre produit est-il bon marché ou cher ? S'agit-il d'une
grande ou d'une petite décision économique pour (votre) client
La taille du marché. Avez-vous créé un produit pour une niche
de marché cible ou du mass market ?
Complexité. Votre produit est-il facile ou complexe ? Votre
produit est-il simple et intuitif à utiliser ou nécessite-t-il un
certain niveau d'éducation et de formation ?
Personnalisation Votre produit peut-il être utilisé par tout le
monde ou doit-il être adapté ? Les utilisateurs peuvent-ils
facilement "brancher et jouer" ou ont-ils besoin de beaucoup
d'aide pour démarrer ? Le produit doit-il d'abord être
personnalisé pour eux ?
Le client. Est-ce que je vends à des particuliers ou à des
entreprises ?
Relation. Votre produit est-il vendu en une seule transaction ou
allez-vous interagir avec les clients au fil du temps ?
Le contact. Votre processus de vente est-il transactionnel, ou il
nécessite une intervention humaine ?
Inbound vs Outbound
L’inbound marketing : lorsque la startup met tout en
sorte pour que les clients arrivent d’eux-mêmes (ex:
contenu, média, RP, bon référencement Google…). Très
souvent pour du B2C.
Mise en situation :
Vous vous baladez dans la rue et vous apercevez au coin des
toilettes. Vous n’avez pas forcément besoin initialement, mais
une ou plusieurs bonnes raisons d'y aller (ex :long trajet). Vous
décidez d’y aller.

L’outbound marketing : lorsque la startup s’adresse

directement aux potentiels clients (ex: mailing, cold
calling, prospection directe…). Très souvent pour du B2B.
Mise en situation :
Vous vous baladez dans la rue. Vous avez une soudaine envie
d’aller aux toilettes. Vous avez identifié un besoin et recherchez
donc des toilettes. Si quelqu'un vous fait une proposition, vous
acceptez !
30
La notoriété
SE FAIRE CONNAÎTRE
La notoriété et la considération sont le premier niveau du
funnel de conversion des clients, on ne peut pas s’en passer.
Les startups ont besoin de cette notoriété pour que les
clients sachent ce que fait l’entreprise et la valeur qu’elle peut Les canaux pour de la notoriété
leur amener.
Tout ce qui concerne la notoriété est difficile à tracker et à ● La production de contenu : SEO, Webinaire,

mesurer. Livreblanc
Il n’est pas possible de mesurer l’impact des actions ● Média traditionnel : tv, presse, pub metro
concernant la notoriété mais il faut se dire que ces efforts ● Relation presse & événement
vont payer à un moment ou un autre. ● Partenariat
Il y a aussi des effets de bords dont on peut bénéficier : ca
apporte aussi une caution de pouvoir dire “on est passés sur
M6” aux clients mais aussi un effet goodwill pour les levées
des fonds.
Le growth
TRANSFORMER EN CLIENT
La deuxième partie du marketing est constituée de canaux et
actions mesurables. Ici l’intuition aide pour démarrer mais ce
sont les chiffres qui permettent de fonctionner par itération
et d’améliorer au fur et à mesure. Les canaux pour de la notoriété

Il faut garder en tête que les sujets de performance ont

● Paid Ads : Google Ads, Facebook Ads..
besoin de contenu, la partie growth n’est pas en silo de la
partie notoriété. Les deux parties se complètent et doivent ● SEO

travailler ensemble (ex: après un événement, activation des ● Affiliation

contacts). ● Approche direct Email, Phone, Social

Sur tous les sujets de growth il faut avoir la persona en tête et
adapter le canal à son interlocuteur (ex: ambulancier qui
préfère sms qu’email).
Sur les canaux de growth on ne paye plus à l’audience mais à
l’engagement (clic / lead)
le Framework AARRR
Un framework marketing permet de transformer
un visiteur en un client fidèle. Il est constitué de
plusieurs étapes qui séparent le moment où le
visiteur découvre votre marque jusqu’à son acte
d’achat.

Le Framework AARRR est l’acronyme des 5 étapes

qui modélisent le cycle de vie client ou utilisateur
de votre business.

Le but de l’utilisation de ce framework est

d’optimiser le taux de conversion d’une étape à
l’autre du funnel pour avoir un impact sur le
revenu.

On commence à utiliser le modèle AARRR

lorsque l’on a déjà un product market fit.
Le framework AARRR
● Acquisition : Utiliser un ensemble de canaux différents
pour essayer d’attirer de nouveaux utilisateurs vers le
service/produit. Le but est que l’on entendent parler de la
startup et que l’on visite le site.
● Activation : Parvenir à faire en sorte que les gens utilisent
le produit ou le service, les faire agir. Il s’agit de les faire
s’inscrire ou payer.
● Rétention : Faire revenir les utilisateurs et créer une
habitude chez eux. L’objectif est de créer de la fréquence
d’utilisation / achat.
● Recommandation: Transformer les utilisateurs en
ambassadeurs. Le but c’est qu’ils parlent du produit et
qu’ils invitent d’autres personnes à l’utiliser / acheter.
● Revenue : Monétiser son produit ou service. Le but est de
faire de l’argent.
AARRR DASHBOARD
Le framework TOFU, MOFU et BOFU
TOFU, MOFU et BOFU sont les 3 étapes du
tunnel de conversion. C’est une variante
simplifiée du tunnel inbound marketing mais
axé sur la production de contenu.

● Le TOFU : Top of the Funnel (Haut de funnel)

● Le MOFU : Middle of the Funnel

● Le BOFU : Bottom of the Funnel (base de funnel)

Multi touch marketing
La méthode TOFU-MOFU-BOFU permet d’adresser du contenu pertinent tout au long du cycle de
“vente”. Il est rare que l’on passe à l’acte d’achat lors de la découverte du produit/service. Il faut donc
multiplier les touchpoints pour amener à la conversion.
Les 3 phases stratégiques en fonction de la
maturité de la startup
La traction : Il faut faire venir un premier groupe de client pour un prix acceptable. Le
nombre de personnes à atteindre étant acceptable, il vaut mieux faire les choses à la main “
do things that don’t scale”. Toutes les techniques d’acquisition sont possibles : SEO, SEA,
Scrapping…

La transition : Une fois que l’on sait ce que l’on vend et à qui on le vend, il faut générer de la
croissance organique. Il s’agit de vérifier l’addiction des utilisateurs pour le produit. A cette
étape il faudra tracker et analyser les metrics. ACTIVATION - RETENTION - REFERRAL

La croissance : Une fois que les early adopters sont engagés, que la satisfaction est vérifiée et
qu’ils parlent de la solution vient la phase de croissance. Il faut alors trouver des canaux
d’acquisition scalables et liquide. On cherche des canaux d’acquisition avec beaucoup de
volume et un fort taux de conversion. ACQUISITION & REVENUE
1/5
L’ACQUISITION

39
Listes des canaux d’acquisition
En ligne
● Le SEO
● Les réseaux sociaux
● La publicité (Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google Ads…).
● L’e-mail marketing.
● Les partenariats : influenceurs, affiliation…
● Le marketing de contenu : livre blanc…
● Le referral
● La création de communauté

Hors ligne
● La publicité traditionnelle par le biais de
l’affichage.
● La radio.
● La télévision.
● Le bouche-à-oreille.
● La prospection téléphonique.
● Les événements
40
Rester focus sur ses canaux principaux
Trouvez 2 ou 3 canaux qui fonctionnent bien.
L’idée est de limiter les options tout en
répartissant les risques.

"Doubler sur un seul canal/stratégie revient à

augmenter la composante probabilité de succès
de cette équation. Tout comme au Blackjack, tu
optimises tes gains en doublant sur quelque
chose qui présente déjà des signes d'efficacité
plutôt que de les répartir sur de nouveaux canaux
et efforts sur lesquels tu n'as pas de données." - “The kitchen sink approach doesn’t work. Most companies get zero
distribution channels to work. If you get just one channel to work
Brian Balfour
you have a great business. If you try for several but don’t nail
one, you’re finished. Distribution follows the power law." Zero To
One, Peter Thiel
Choisir ses canaux marketing

3 critères pour choisir :

- Liquide : le canal doit permettre d’accéder à

suffisamment de consommateurs
potentiels.

- Peu cher : le critère ultime d’évaluation d’un

canal est le coût d’acquisition client.

- Conversion : Non seulement les utilisateurs

s’inscrivent / achètent le produit mais
continuent à l’utiliser dans le temps.
Metrics

• Coût d’acquisition client par

canal (CAC)
• Taux de conversion
• Trafic amené sur le site par
canal
• Taux de clic
• Coût par clic
• Taux de rebond
Durée moyenne par session
Calculer son coût d’acquisition client
Coût d’acquisition client : montant moyen Exemple : si vous avez dépensé 2 000 euros
dépensé pour acquérir un nouveau client. pour faire votre prospection ( Marketing +
commercial) et que vous avez converti 20
nouveaux clients, votre coût d'acquisition est :
2 000/20 = 100 euros.

Exemple coût d’acquisition cible :

CAC = Coût d'Acquisition Client
- Vous vendez vos articles 60€
CM = Coût total des investissements en marketing
- Votre marge est de 30%
pour acquérir de nouveaux clients
CC = Coût total des investissements en commercial
Calcul de votre seuil de rentabilité : ( 30 *
pour acquérir de nouveaux clients
60 / 100 ) = 18 €
CA = Nombre de Clients Acquis
Calcul de votre CAC cible : 60 € - 18 € = 42€
Vous pouvez dépenser 42€ en acquisition
client pour être rentable.
Les réseaux sociaux

45
Les réseaux sociaux
1 - Choisir ses réseaux sociaux en fonction de
sa cible.
- B2B (Linkedin, Twitter) vs B2C (Facebook,
instagram, tikok…)
- Ado (tiktok, youtube), Vieux (Facebook),
Nerds (Reddit, twitch)...

2 - Bonnes pratiques

- Rester focus sur 1-2 réseaux au début

- Suivre les tendances. Ex : Réels sur Insta
- Miser sur le personal Branding
- Ne pas parler que de son produit, apporter
de “la valeur”, de “l’information”.
- Engager sa communauté dans la prise de
décision
Le personal branding
- Au lieu de créer une marque autour de leur entreprise (
au début), les fondateurs ont commencé par créér une
marque autour de leur nom : stratégie de
personnification.

- C’est plus facile de s’attacher à un humain qu’à une

marque et la marque personnelle est une porte d’entrée Elon Musk de
vers les produits. Tesla

- Faire du personal branding cela permet de créer un

monopole, on ne peut pas copier une personne, une Anthony bourbon de FEED
personnalité : par exemple il y a plein de marque de
cosmetique bio mais il n’y a qu’une seule Justine Huteau
(Respire).

- Cela permet de créer une communauté : le fondateur de

la marque joue le rôle d’influenceur, la marque a donc
un taux d’engagement plus élevé.

Point négatif : l’entreprise va beaucoup dépendre de son CEO.

La croissance de la marque personnelle peut se faire au
détriment de la croissance de la startup. Potentiellement la
startup peut être revendu moins cher, car c’est le CEO qui est Sissy Mua
source de valeur, mais on ne peut pas vendre le CEO. Justine Huteau de Respire
de Train Sweat Eat
Exemple : Greengot
Greengot est une banque en ligne “clean” qui n’est
pas encore lancé, pourtant ils ont déjà 25 000
pré-inscrit et zéro budget pub.

Leur stratégie :
- Linkedin : personal branding de la
co-fondatrice
- 61k abonnés sur Tiktok / 18k sur Instagram
: Maud et la resp com se mettent en avant,
parlent de leur mission, éduquent sur les
sujets environnementaux.
- Implication des abonnés dans les prises de
décisions : AB Test sur différents types de
Poisson d’avril : Maud Caillaux a fait
cartes, de logos… croire qu’elle a été appelé par E.Macron
pour être Ministre de la transition
Stratégie similaire de Respire avec Justine Hutteau.
écologique.
Résultats : 6 000 likes, 600 commentaires,
34 partages en 48h.
L’UGC : user generated content
L’UGC ce sont les contenus créés par les clients de
la marque et de leur propre volonté : photo sur les
réseaux, avis sur internet…

Aujourd’hui les marques payent des personnes

pour reproduire des vidéos qui reprennent les
codes de l’UGC. On le voit beaucoup sur Instagram
ou encore Tiktok. La personne crée les vidéos
comme si elle était cliente et la marque les diffusent
sur ses comptes et via de la publicité.

Exemple ici : la même personne qui crée des vidéos

pour Spring et le Crédit Agricole diffusé sur les
comptes de la marque.
L’UGC : Exemple Starbuck
STARBUCK sont les pionniers de l’UGC avec la
personnalisation des gobelets aux prénoms des clients, ils
ont lancé en 2014 le #WhiteCupContest.

Le concept ? Encourager les utilisateurs à exprimer leur

créativité sur le légendaire gobelet blanc et à le partager sur
les réseaux sociaux. Le grand gagnant du concours a vu son
œuvre reproduite en édition limitée.

Aujourd’hui les clients starbucks continuent de partager et

tagguer la marque sans rien demander en retour. Pour
starbuck c’est de la communication gratuite.

C’est même devenu tendance au point que des influenceurs

sans être payé mettent régulièrement la marque en avant :
Léna Situation, Anna Rvr….
Les partenariats

51
Les partenariats & L'affiliation
Principe : on rémunère un partenaire pour chaque client qu’il nous
amène. Paiement à la conversion ( pas au clic).

Bonnes pratiques :
- Partenariat win-win : chaque partenaire doit avoir un intérêt. Les
partenariats uniquement financiers ne sont pas ceux qui fonctionnent le
mieux.
- Fournir un lien tracker (UTM) pour suivre le nombre de personnes qui
viennent depuis le site du partenaire et créer un dashboard pour que le
partenaire puisse consulter ses performances.
- Simplifier à l’extrême l’effort pour intégrer le partenaire : pré-mâcher
le travail pour le partenaire
- Toujours commencer par une phase de test avant de lancer des
développements pour s’intégrer dans l’écosystème du partenaire.
- Créer une landing page qui expliquent le partenariat pour le client.
- Ne pas faire trop de partenariat : il vaut mieux 3 bons partenaires qui
ramènent des leads que 20 partenaires qui ne ramènent rien. De plus, il
est pas facile de maintenir une relation avec beaucoup de partenaire.

Pour mettre en place des programme d’affilition https://affilae.com/fr/marketplace/

Exemple Merci Handy

Le sampling consiste à distribuer ses

produits, plutôt sous forme d’
échantillons ou miniatures, afin de faire
découvrir vos produits à de nouvelles
cibles de clientèle.

Merci Handy a noué deux partenariats

qui leurs ont permis de se faire connaître
: Ils ont mis des gel hydro dans les
scooters cityscoot et dans les repas livrés
par Frichti. Un gel mains nettoyant Merci
Handy offert par Frichti à
l’ensemble de leurs clients pour
leur 2ème commande.
Atelier - 10 minutes
Vous êtes Lydia et vous souhaitez
développer vos partenariats pour
inciter vos utilisateurs à utiliser
leur cagnotte directement depuis
Lydia et/où à payer pour la carte
bleu Lydia.

Imaginer 1-2 partenariats

possibles. Rappel : le partenariat
doit être win-win
Solutions possibles

- Le cashback : reverser de
l’argent au client à chaque fois
qu’il va chez un partenaire. Ex :
Burger King

- Des prix préférentiels chez des

partenaires si paiement avec
Lydia : Ex : Luko
Les communautés tech

56
Les communautés tech
AppSumo : sorte de marketplace de
produit SAAS en promotion. La
plateforme fonctionne comme un service
d'achat groupé et l'objectif d'Appsumo
est de proposer à sa communauté des
offres exclusives à vie à un prix très
abordable.

ProductHunt : Site pour partager et

Lemlist, après 14 jours sur AppSumo :
découvrir de nouveaux produits tech.
- 3 304 nouveaux utilisateurs
- 161 896 $ de ventes 🚀
- 3,27% de taux de remboursement
Plateforme communautaire :
Indiehackers, Reddit, Hackernews…
https://www.indiehackers.com/@guillaume_lemlist/6be00cd 57
8af
Les relations presse

58
La presse & les médias
Deux manières d’entrer dans les relations presses : par volonté,
ou par opportunité (invitation).
Les inconvénients :
- C’est fastidieux et cela prend beaucoup de temps
- On ne maîtrise que partiellement l’histoire qui sera
développée
- On n’est jamais garantie que cela sera repris ou réellement
publier
- Parfois et même souvent il faudra payer (BFM Business)
Les avantages :
On paye à l’audience potentielle et pas à
- Bon pour le SEO si lien vers son site depuis le média.
la performance (ex : TV, pub dans le
- Permet de travailler l'awareness de la marque
métro). Ici l’objectif n’est pas directement
que les utilisateurs installent l’app mais
En RP, le fait de faire appel à une agence (qui coûte
qu’ils connaissent la marque. Sur ce
généralement cher) va permettre de profiter de
type de média il y a un temps d’attention
leur relation directe avec les journalistes.
très court (3s).
Exemple : Luko
Volonté : Ils ont payé des retombés presse : les Echos, Forbes…
pour quelques milliers d’euros.

Opportunité : Ils ont lancés des services et produits qui n’étaient

pas prio sur la roadmap, ni très important pour leur business
mais qui ont permis d’avoir beaucoup de retombées presse.

Par exemple : l’assurance trottinette électrique qui leur a permi

d’avoir de la tv et beaucoup de retombées presse gratuitement.

Ensuite ils ont ré-utiliser ce contenu, notamment tv, pour le

sponsoriser sur les réseaux sociaux. Cela leur a permi d’avoir un
facteur de confiance alors qu’ils n’étaient connu de personne. La
confiance qui est majeur pour un assureur.

Résultats : CAC divisé par 2 et ils ont doublé leurs clients.

Règles d’or pour commencer en RP, quand on est
une startup
Règle #1 : N’y aller que si l’on a des choses à dire : Si votre participation n’est pas jugée enrichissante, on ne vous
demandera plus votre avis

Règle #2 : Maîtriser l’histoire.

Règle #3 : Rester accessible : pas de jargon spécialiste ou de posture autocentrée. Les propos qui seront les plus
appréciés et possiblement repris seront les propos imagés ou les exemples précis/chiffrés.

Règle #4 : Toujours procéder à un follow-up : Il est essentiel de remercier votre interlocuteur pour l’échange et de
proposer des informations qui feront suite à l’échange.

Règle #5 : Les journalistes sont les maîtres du temps :Les journalistes n’ont en général pas le temps d’appeler ou d’
écrire en dehors d’un échange sur un besoin spécifique. lorsqu’un rendez-vous est posé, n’y touchez plus, au risque de
rater l’opportunité.

Règle #6 : On se vend !

Il est conseillé de préparer toute interview en amont, avec des phrases clés, des actualités de la startup, des annonces
produits…
La communauté

62
Fempo
Elles ont trouvé leurs premiers clients en envoyant un
questionnaire sur des groupes facebook. Elles ont eu
plus de 3 000 réponses en 48h.

Elles ont ensuite créer un prototype et ont

re-contactés les personnes qui avaient répondues au
questionnaire leur proposant d’acheter le premier
prototype et de faire des retours dessus. Elles ont eu
100 personnes qui ont acheté ce proto.

Ensuite, elles ont énormément grandi avec le bouche-

à-oreille. Chaque cliente, recommande Fempo à 3-4
copines.
Google Ads

64
SEA : google ads
Le SEA (search engine advertising) signifie
littéralement : publicité sur les moteurs de recherche.

Google Ads est basé sur un modèle de coût par clic (CPC).
Son fonctionnement est simple : les entreprises ciblent
un mot-clé spécifique sur Google et définissent des
enchères pour ce mot-clé. Ils sont alors mis en
concurrence avec les autres annonceurs qui ciblent le
même mot-clé.

Display : encart publicitaire avec images sur des

sites partenaires à Google.
SEA : avantages / inconvénients
Avantages
● Très rapide
● Très ciblé
● Généralement scallable (selon la cible)
Inconvénients
● Nécessite de bonnes connaissances pour ne pas se
ruiner
● Payant, si vous n’avez vraiment pas de budget.

Ne pas l’utiliser s’il n’y a pas suffisamment de volume de

recherche.
Les KPIs à suivre
Nombre d’impression : Nombre de fois où une personne vu un
lien vers votre site depuis une recherche.

Nombre de clic : Nombre de fois où une personne à cliquer sur

votre site depuis une recherche.

CTR / Le taux de clic : Correspond au nombre de clics sur votre

annonce divisé par le nombre de fois où elle s'est affichée (clics ÷
impressions = CTR).

Quality score : une note qui oscille entre 1 et 10

Le CPC : coût par clic

Le coût par conversion : montant total dépensé / nombre de

conversions

Le taux de conversion : nombre de visiteur / nombre de

conversions
Google ads : chercher ses mots-clés
Google ads : Les mots-clés

Symboles Terme de correspondance Terme de recherche

[Canapé rouge] Mots-clés exact Canapé rouge

Expression exactes avec des mots clés

“Canapé rouge” Grands canapés en cuir rouge orangé
supplémentaire avant ou après

Large : fautes d’orthographes, synonymes,

Canapé rouge Petit fauteuil en daim vert
recherches associés
Google Ads : Segmentation
Les principaux paramètres de segmentation

Le budget de vos campagnes Adwords

L’une des fonctionnalités très pratiques de Google Adwords est celle

du réglage de votre budget par jour / semaine / mois. Cela vous
permet de maîtriser les dépenses de votre campagne et de ne pas
avoir de mauvaises surprises.

La zone géographique et la langue de vos messages Adwords

Selon les produits ou services que vous souhaitez mettre en avant,

n’oubliez pas de préciser les zones que vous visez, qu’elles soient
nationales ou internationales. Anticipez également la question du
langage et une traduction éventuelle de vos messages.

Les types de produits ou services des campagnes Adwords

Plus vous serez précis dans la segmentation de vos produits ou

services, plus votre campagne aura de chances de réussir.
Google ads : les enchères
Les enchères que vous définissez sont des enchères maximales : elles
représentent le prix maximal que vous êtes prêt à payer pour une annonce.
Par exemple, si votre enchère maximale est fixée à 4€ et que Google détermine
que votre coût par clic s’élève à 2€, l’emplacement publicitaire est à vous. Si
Google détermine que votre CPC est supérieur à 4€, l’emplacement ne vous
revient pas

Si beaucoup de concurrence sur le même mot-clé : Chaque annonceur paye un

prix différent en fonction du CPC max qu’il a donné. Celui qui a donné le plus
gros CPC max, l’emporte et sera le 1er affiché.

Celui qui enchère le plus, ne paiera pas plus de 1 centimes de plus que celui
qui enchère moins. Par exemple :

Annonceur 1 : CPC 3€
Annonceur 2 : CPC : 4€
Annonceur 3 : CPC 10€ ⇒ Il paiera en réalité 4,01€
Google ads : les stratégies d’enchères
CPC manuel : on garde la maîtrise du CPC et des enchères.

Maximiser les clics : Google va essayer pour le CPC le plus petit possible de
faire un maximum de clic. Il va dépenser tout le budget.
Traffic & media

Taux d’impression cible : On veut essayer de faire le plus d’impression

possible. On donne comme objectif par exemple 80% de taux d’impression avec
une limite d’enchère au CPC max.
Marque & awareness

Maximiser les conversions : CPA Cible : on lui donne un objectif de coût par
acquisition. Google va essayer de faire le plus de conversions possibles pour un
budget donné.
Saas, App

Maximiser la valeur de conversion : On va chercher à faire le plus de chiffre

d’affaires possible. On lui donne un ROAS cible ( Target ROAS). Retour on ads
spends.
E-Commerce
Google ads : good to know
- Votre positionnement ne dépend pas uniquement de vos enchères
mais également de votre Quality Score que Google vous attribue.

- Lorsque vous lancez une campagne, il y a une période de learning

de 2 semaines : Une fois ces 2 semaines passées, on n’a plus le droit
de changer le ROAS ou CPA cible de + ou - de 20% par jours.

- Quand on augmente le budget, le CPA augmente. Il faut donc

augmenter le CPA cible pour que Google dépense l’ensemble du
budget.

- Si on veut réduire le budget, on va réduire le CPC/CPA/ ROAS cible

de 20% tous les jours, pour optimiser, jusqu’à ce que Google
n’arrive plus à dépenser tout le budget.

- Quand on lance une nouvelle campagne, avec un nouveau produit et

que l’on ne connaît pas le CPA, on ne mettra pas de CPA cible au
début. On va tester, voir comment cela réagit pour ensuite ajuster.
Calculer son ROAS
ROAS : mesure du retour sur investissement d'une dépense
publicitaire. Exemple : ROAS :
-1 000 € en publicité
- 4 000 € de ventes sur la même période
=> le ROAS est égal à 4 000 € ÷ 1 000 €, soit
4.

Pour trouver le pourcentage ROAS, la formule sera : (Revenu – coût)

x (100/coût)
Exemple ROAS Cible :
Calculer son ROAS cible : - Le coût d’acquisition cible est de 30€
L’objectif du ROAS Cible est de vous permettre d’atteindre un
-Panier moyen est de 105€
rendement minimal souhaité lors de la diffusion de vos annonces et
-ROAS cible : 3,5
la mise aux enchères.
105 / 30 = 3,5
Atelier - 10 minutes
Exercice 2
Exercice 1
Vous avez un site de e-commerce
Vous avez un site de e-commerce et vous souhaitez connaître le prix
et vous savez que vous serez maximum du clic que vous pouvez
rentable à partir d’un ROAS de 2. payer pour être rentable ainsi que
Qu’elle est l’option la plus le coût d’acquisition cible.
profitable pour votre business : -Le taux de conversion du site est
de 10%.
A – 1 000€ dépensés : 2,5 de ROAS -Le panier moyen est de 100€
B – 2 000€ dépensés : 2,25 de ROAS -La marge est de 50%
C – 4 000€ dépensés : 2,15 de ROAS
D - 500 € dépensés : 3 de ROAS
Atelier - 10 minutes
Réponse 1 Réponse 2
Réponse C
1 - Car plus vous augmentez votre budget, plus le CPA et
le CPC augmentent.Donc il vaut mieux un ROAS plus Cout d'acquisition cible maximum
faible sur un gros budget qu’un ROAS plus élevé sur un
petit budget.
100 € - 50€ de marge = 50€
2 - Si je suis rentable à partir de 2, tout ce que je gagne au
dessus c’est de la marge.
Je calcul donc :
Pour obtenir 1 vente, il vous faut
500 x 3 = 1 500 € 10 clics (taux de conversion)
500 x 2 = 1 000€ Je suis rentable à partir de 1 000€, j’ai
donc fait 500€ de gain.
Si le coût d’acquisition cible est de
50€ alors on divise 50 / 10 = 5€
Dépense ROAS ROAS Gain
donné 2

500 1 500 1 000€ 500 €

Le prix maximum que vous pouvez
2 000 4 500 4 000 500 € payer pour un clic est de 5€
1 000 2 500 2 000 500 €

4 000 8 600 8 000 600€

SEO

77
Le référencement naturel : SEO
On parle de référencement naturel, de SEO (Search Engine
Optimization) ou d’Organic Search lorsqu’on cherche à optimiser son
site pour les moteurs de recherche comme Google, Bing, ou Yahoo
Search par exemple.

Avantages:

- Stratégie pérenne qui apporte du trafic constant sur le long

terme.
- Si vous êtes un bon élève, Google vous récompensera (plus de
trafic)

Inconvénients
- Le setup est long et technique
- Bénéfices attendus pas avant 3 mois.
- Coût humain : temps
- Taux de conversion moins élevés qu’en SEA
Exemple : Plausible
Plausible est une alternative GDPR friendly à Google
Analytics. Les deux fondateurs avaient un budget réduit car
ils ne voulaient pas lever des fonds. Pour ne pas gaspiller
leur temps et leur ressource, ils se sont concentrés sur deux
source principales d’acquisitions :
- Les réseaux sociaux : twitter et Linkedin
- Le SEO

Leur stratégie SEO est simple : publier du contenu qualitatif

et complet régulièrement. En 9 mois, ils sont passés de $400
to $10k MRR.

A retenir :
- Pour le SEO il faut être patient
- Le SEO peut-être un bon moyen quand on a pas beaucoup
de fonds
- Rester focus sur 1 ou 2 canaux suffit au début

79
Les KPIs à suivre
Nombre d’impression : Nombre de fois où une personne vu un
lien vers votre site depuis une recherche.

Nombre de clic : Nombre de fois où une personne à cliquer sur

votre site depuis une recherche.

CTR / Le taux de clic : Correspond au nombre de clics sur votre

annonce divisé par le nombre de fois où elle s'est affichée (clics
÷ impressions = CTR).

Position : Le nombre de mots-clés positionnés + leur position (

Top 10 / Top 20 / Top 50)

Le taux de rebond : correspond au pourcentage de visiteurs

venant sur un site et en sortant dans la foulée sans ouvrir une
page

Autorité de domaine : score que les moteurs de recherche

Exemple suivi du nombre de clic
attribuent à un site web.

Backlinks : Nombre de lien externe pointant vers votre site

SEO : Créer du contenu optimiser
- Google ne réfléchit plus uniquement en mots-clés mais en intention de recherche. Il va essayer de
comprendre si le contenu répond aux besoins de l’utilisateur.
- Ne jamais copier-coller du contenu d’un autre site internet. Toute duplication est repérée par les
robots d’indexation et sanctionnée.
- Structurer son article : mettre des titres (H1,H2..) et reprendre le mot-clé principal dans les titres
- Publier et mettre à jours des articles régulièrement
- Eviter l’accumulation de mots-clé : inclure les mots-clés principaux dans le début du texte (titre et
introduction) et d’utiliser la sémantique.
- Ne pas négliger les balises : meta-title, meta-description
- Toujours garder le même tone of voice dans ses articles

Exemple de planning editorial

Rédiger un brief SEO
Avant de se lancer dans la rédaction d’un article on va regarder
:
Identifier le mot-clé principal
Nombre de mots nécessaires : on regarde le nombre de mot
des articles en première page
Identifier les mots-clés secondaire et terme à utiliser : le
champs sémantique
Comprendre l’intention de recherche : qu’est ce que
l’internaute recherche : une définition, un exemple, un doc à
télécharger…
Identifier les questions liés aux sujets : cela peut aider pour
la structure de l’article
Lire les articles les mieux positionnés sur ce mot-clé

Exemple de brief
SEO : optimiser son site internet

- Avoir un site responsive : qui s’adapte aux différentes tailles d’

écrans.
- Réduire le temps de chargement du site : Google pénalise les
site trop lent.
- Faire un "crawling" de votre site web pour identifier les erreurs
(404, 500 etc.)
- Vérifiez que vos pages sont indexables par Google dans votre
robots.txt : Le fichier doit être accessible à la racine du site
- Structurer votre pages : H1,H2,H3, balise titles,
meta-description…
- Toujours avoir un fil d’ariane
- Mettre à jours régulièrement son sitemap
SEO : optimiser son architecture
Page pilier
C’est une page avec du contenu long sur une thématique
précise. Elle permet au lecteur d’avoir une compréhension
globale d’une thématique. Elle doit être au centre d’un ensemble
de pages autour de cette même thématique (topic cluster).

Cocon sémantique / silo

Un cocon sémantique est une structure de pages sous forme de
hubs : plusieurs pages enfants sont reliées entre elles et
pointent vers une même page mère.

Attention à la profondeur
Le contenu profond est plus difficile à trouver pour les
utilisateurs et Google peut mettre plus de temps à l’indexer.
SEO : Les silos

Monoprix.fr Monoprix.fr
Monoprix.fr/fruits Monoprix.fr/fruits
Monoprix.fr/bananes Monoprix.fr/fruits/bananes
SEO : optimiser le maillage interne
Le maillage interne c’est faire des liens entre les pages d’un site.
Les liens permettent au moteur de recherche de découvrir les
nouvelles pages que vous avez créé sur votre site web. Si une
page n’a pas de lien interne, Google ne pourra pas la trouver.
Lorsqu’on parle de maillage interne, on parle en réalité de
PageRank interne, c’est-à-dire le poids et la transmission interne
de popularité entre les pages.

Bonne pratique :
- Mettre le lien sur une ancre. Evitez les liens de type
“Cliquer ici”
- Dans les pages “filles” : mettre un lien vers la page mère le
plus haut possible dans la page.
- Eviter les liens vers les autres silos sauf si cela répond à
l’intention de recherche de l’internaute
- Faire des liens entre les contenus de même niveau
- Bien penser la structure des URL : ne pas mettre de date
dans une URL, ne pas faire d’url trop longue…
- Pas plus de 100 liens internes par page
Les backlinks
Un backlink est un “lien entrant” c’est-à-dire un lien pointant depuis un
site web vers le vôtre. L’objectif d’un backlink est double : il permet
d’apporter de nouveaux visiteurs à un site mais aussi de favoriser un
meilleur référencement naturel.

Google prête une attention toute particulière aux liens qui pointent vers
un site. Le nombre de liens et la qualité de ceux-ci sont des indicateurs
de popularité pris en compte par les moteurs de recherche. Les backlinks
augmentent donc votre notoriété auprès de Google : plus vous aurez des
backlinks jugés pertinents, mieux vous serez classés parmi les résultats
de recherche Google.

Deux types de backlinks :

Attention : il faut éviter des
- Backlink naturel est un lien vers votre site sans contrepartie : Le “échanges” dans les deux sens. Dans
site en question décide lui-même de faire un lien cette image, il faut éviter que le site B
- Backlinks artificiels : il s’agit d’achat de liens. pointe également un lien vers le site A.
SEO : Les outils
- Google search console (gratuit)
- https://pagespeed.web.dev/ : pour la
vitesse de chargement (gratuit)
- Yoast SEO : plugin wordpress (gratuit)
- Answer the public : pour trouver les
questions que se posent les utilisateurs
(gratuit)
- Screaming Frog : évaluer l’optimisation de
son site (gratuit jusqu’à 500 url )
Google Search Console
- Majestic SEO : mesurer les backlinks
- Ahrefs : outil très complet mais cher
- SEMrush : meilleur outils du marché, très
complet mais très cher
SOCIAL ADS

89
Social ads
Avantages :
- Cibler votre public de manière très spécifique.
- Les résultats sont rapides
- Même avec un petit budget on peut commencer rapidement

Inconvénients :
-Beaucoup de campagne ne fonctionnent pas si le visuel ne se
distingue pas des autres pubs
-On peut mettre pas mal de temps à trouver la bonne audience
à adresser
-Avec IOS 14 et les cookies il est de plus en plus difficile de
tracker le résultat de ces campagnes.

Pour créer des campagnes publicitaires sur les plateformes

de Meta il faut créer un compte Facebook Business
Créer une campagne facebook : la structure
Facebook Business Manager
Créer une campagne : choisir un objectif
Notoriété : Montrez vos publicités aux personnes les plus susceptibles de s’en
souvenir. ( Notoriété, Couverture, Vues de vidéos)
Trafic : Amener du trafic sur son site internet ( clic sur un lien, vues de page de
destination)
Interaction : Pour obtenir des messages, des vues de vidéos, d’interactions
avec les publications, de mentions J’aime sur une Page et de réponses à des
évènements. ( Message, Vues de vidéos, interaction avec la publication)
Prospects : Le but est de récupérer les informations de contact d’un prospect,
au minimum une adresse mail ou un numéro de téléphone.
Promotion d’application : Trouvez plus de personnes qui installent
l’application et continueront à l’utiliser.
Ventes : Trouvez des personnes susceptibles d’acheter vos produits ou
services.( Conversions, ventes catalogue, message)

Pour info : facebook a récemment mis-à-jours ses objectifs de pub

Créer une campagne : choisir un objectif exemples

Notoriété Trafic sur le site

Interaction
Créer une campagne : choisir un objectif exemples

Prospect
Promotion d’application Objectif de vente
Créer une campagne : l’audience
- Les audiences d’intérêt : Vous pouvez cibler des personnes en
fonction de leurs intérêts ( ex :mode), de leurs âge, de leur
profession, de leur moment de vie (ex : parent d’ado de 17 ans),
l’emplacement géographique…
- Les audiences similaires : permet d’atteindre de nouvelles
personnes dont les centres d’intérêts sont similaires à ceux de
vos meilleurs clients. ( Pensez à exclure ses clients de cette
audience)
- Les audiences personnalisées : les personnes qui ont interagi
avec votre entreprise que ce soit sur votre site web ou vos
réseaux sociaux

Tips : Préférez faire des audiences avec des personnes ayant interagit
sur vos réseaux sociaux (Fans Instagram/ Facebook) ou les audiences
larges de type visiteurs sur le site que Targeter sur des événements
type “ajout panier” ( cause : IOS14)
Best practice
- Faire une pub qui ne ressemble pas à une pub : exemple
vidéo en selfie
- Bien installer son pixel facebook sur son site : attention
depuis IOS 14, les événements du Pixel remontent de moins
en moins d’infos et les audiences sont de plus en plus
réduites
- Ne pas que faire de la vidéo, mixer les types de support
- Analyser et AB tester les créations visuels, message,
audience
- Attention à la répétition : Ne diffusez donc pas trop
longtemps votre campagne ; les visiteurs ne doivent voir vos
annonces qu’une fois toutes les 2 ou 3 semaines et de
préférence 4-7 jours après la visite de votre site
-
PRIORISER LES CANAUX
D'ACQUISITION

98
ICE SCORE

Il existe plus de 20 canaux d’acquisition, il

faut prioriser les idées.
Pour cela on utilise la méthode du score
ICE. ICE correspond à Impact (impact),
Confidence (confiance) et Ease (facilité) qui
sont chacun noté sur 10.

Le score ICE s’obtient en multipliant les

trois mesures.
ICE SCORE
IMPACT : L’impact mesure le résultat que l’on peut Exemple IMPACT : Un mot clé recherché 100k fois
avoir si le test réussit. par semaine a un impact de 8 ou 9, une
distribution de flyers à la sortie du métro de 2.
CONFIANCE : sert à mesurer à quel point nous
pensons que le test à des chances de réussir.
Possible de remplacer la confiance par le coût

EASE : Facilité : La facilité à mettre en place un test Exemple EASE : Lorsque l’on a recours à une
comprend aussi bien le temps que cela va prendre agence de presse (RP) , le risque est grand car
que les compétences techniques demandées. Si cela coûte cher et on ne sait pas les retombées
l’on a un budget d’expérimentation très serré, il que cela peut avoir => 3
faut aussi en tenir compte dans l’évaluation de la
facilité.
Atelier - 15 minutes
Trouver 3 canaux d’acquisition avec votre partenaire et notez les chacun avec le ICE SCORE.
Comparez ensuite vos ICE SCORE.

Startup 1 :
GameFlix propose un abonnement d’accès en
illimité à tous les jeux vidéos.
Business model : Abonnement mensuel à 30€
par mois
Cible : B2C Gamer

Startup 2 :
LapTop Club propose un service de leasing de
Macbook pro
Business model : Abonnement mensuel à 40€
par mois
Cible : B2B Startup
Atelier - Exemples réponses possibles GameFlix

378 Impact Confidence Ease ICE SCORE

Payer un
influenceur sur 9 9 7 567
Twitch

Display sur Youtube 6 9 7 378

Lancer un débat sur
Reddit sur le choix
des jeux vidéos à
4 5 6 120
acheter

Sponsoriser un
événement de 3 8 5 120
gaming
2/5
ACTIVATION

103
L’activation
En général, l'activation de l'AARRR est définie comme la
première interaction réelle d'un visiteur avec un site web
: il arrive sur le site et fait quelque chose ou s'en va. De
manière générale, l’étape d’activation peut-être
considérée comme l’étape qui va faire passer votre
visiteur d’anonyme à « connu ».

En fonction du type de business l’activation peut avoir

différents objectifs :

● Ajout au panier
● Inscription à une newsletter
● Prise de rendez-vous
● Création d’un compte
Lead nurturing
Le principe du lead nurturing consiste à
aider un prospect à progresser dans le
tunnel de conversion (ou entonnoir). Le
lead nurturing vise donc à entretenir
votre relation avec vos prospects, pour
les transformer en clients, puis en
ambassadeurs.

Outils :
- CRM : Pipedrive, Hubspot….
- Emailing : Sendinblue, Mailchimp..
Lead magnet
Le lead magnet, c’est tout simplement un «
cadeau » qui va pousser vos visiteurs à laisser
leurs coordonnées mails ou téléphone.

Type de lead magnet :

- Ebook / livre blanc

- Échantillon gratuit
- Webinaire
- Newsletter
- Inscription à des ventes privées

Exemple Hubspot
Une fois les coordonnées du lead vous pouvez
le “travailler” dans le temps avec des emails
automatiques jusqu’à l’activer => le convertir en
client.
Exemple Spendesk
Spendesk propose de télécharger gratuitement un
guide, pour cela, le visiteur doit renseigner quelques
informations : nom, prénom, email..

Il recevra ensuite tout une série d’email :

Email #1 - Lien pour récupérer le document

Email #2 - Sélection d’articles liés au doc téléchargé

pour faire revenir l’utilisateur sur le site

Email #3 - Un email de présentation de Spendesk

avec un lien vers une vidéo et une proposition de
prendre rdv avec un sales.
Petit plus, le mail se termine avec une proposition de
réduction tarifaire.
Le retargeting

L’idée est de cibler vos

visiteurs avec des bannières
publicitaires redirigeant vers
votre site sur les autres sites
en ligne qu’ils visitent ou sur
les réseaux sociaux.
Sur le site internet : optimiser
les appels à l’action

- Chatbot : pour lancer une discussion avec le

prospect.

- Pop-up : très critiqué mais peut-être bien fait si

s’affiche quand l’utilisateur s’apprête à quitter le
site Sur le site Indy, le pop-up
s’affiche quand l’utilisateur

- CTA : des call-to-action bien visibles même sur la s’apprête à quitter le site.

partie blog de votre site En plus du pop-up, un bot est

disponnible en bas de l’écran pour
trouver des réponses à ses
questions et/ou lancer une
discussion avec l’équipe sales.
L’onboarding

Bonnes pratiques :
- Pas trop long
- Ne pas demander plus d’informations que
l’on en a réellement besoin
- Le découper en plusieurs étapes
- Le user doit découvrir le plus vite possible le
AhAh moment
- Demander assez rapidement l’email du client
- Rappeler les bénéfices
- Indiquer le temps que cela va prendre
L’onboarding : exemple Duolingo
L’onboarding : exemple Duolingo
Social proof : exemple Alan
Mettre des preuves sociales permet de
convaincre et rassurer le visiteur pour
le pousser à l’action.
CRM : indispensable en B2B
Le CRM ( Customer Relationship
Management) permet de suivre la Outil : Pipedrive
relation avec les leads et les clients.

On va rassembler dans cet outil toutes

les données que l’on a récupérer sur le
prospect ( visite du site,
téléchargement d’un e-book, rdv avec
un sales…) et on va lui attribuer un
“lead scoring” a qui va permettre de
juger s’il est prêt à passer à l’achat et si
son profil est intéressant pour
l’entreprise.
Les metrics

- Nombre d’inscription
- Nombre de contact, email récupéré
- E-commerce : ajout au panier / au
favoris
- % d’onboarding terminé
- Nombre de client

Outil : Mixpanel
Atelier - 10 minutes

Vous êtes Deliveroo : proposez 3

façons de faire revenir votre cible
sur votre site internet / app et de
le pousser à passer sa première
commande.
Atelier - 10 minutes

Emails
Push notification
Retargeting avec code promo
3/5
RÉTENTION

118
La rétention
La rétention (fidélisation) signifie que les clients
utilisent régulièrement votre service, restent
abonnés où achètent de nouveau votre produit.
Si vous n'êtes pas en mesure de fournir de la
valeur en permanence, les clients finiront par se
désabonner. La plupart des entreprises SaaS se
concentrent sur la fidélisation.

Il y a une raison simple à cela : il est beaucoup

plus coûteux de gagner de nouveaux clients
que de conserver les clients existants.
La Growth loop pour de la rétention
Dans une growth loop, la valeur créée par
l’utilisateur est traitée et réinvestie pour contribuer
à la croissance du produit (acquérir de nouveaux
utilisateurs, maximiser la rétention…).

Instagram
1. L'utilisateur crée du contenu ;
2. Les autres utilisateurs voient le contenu ;
3. Il y a des réactions (likes, commentaires) ;
4. Des notifications sont envoyées au créateur du
contenu, il se reconnecte.

source : Reforge, “Growth Loops Are The New

Funnels”, Brian Balfour
Les emails & notifications push
L'envoi régulier d'e-mails de qualité est un bon moyen de maintenir un taux de rétention
élevé. Pour créer des campagnes d'e-mailing efficaces, suivez ces 4 étapes :
1 - Personnalisez vos communication
Email avec le prénom de la personne par exemple.
2 - Communiquez les avantages, pas les caractéristiques.
Les clients achètent des avantages, pas des caractéristiques. Par exemple, "Plus d'espace pour
les jambes dans un avion" = caractéristique et "Une expérience de voyage plus détendue" =
avantage.
3. Envoyez des e-mails en fonction du comportement du client.
4. Donnez à chaque e-mail un appel à l'action clair.
Chaque e-mail doit conduire les clients à l'étape suivante de leur parcours et les aider à
atteindre leurs objectifs individuels.
Emails automations

Séries d’emails (workflow) envoyés

automatiquement en fonction des
actions des clients.
L’objectif est de maintenir le contact
et faire revenir le client sur le site
et/ou le faire passer une nouvelle
fois à l’action ( ex : nouvel achat).
Récompenser l’effort

Pour faire revenir un client sur votre site vous

pouvez :
- Lui offrir un code promo
- Lui offrir des “crédit”
- Lui proposer du contenu pertinent à
consulter sur votre site.
La gamification
La gamification consiste à utiliser des
mécaniques de jeu dans un service ou
une offre pour faciliter l’utilisation et
créer de la récurrence / fidélisation.

La gamification utilise des pratiques

issues du jeu : accueillir les nouveaux
avec un tutoriel, fixer des objectifs sous
forme de challenge, récompenser la
progression avec des médailles et
points d’expérience
Outils

- Email automation : Drip, Active

Campaign, Sendinblue

- Multi ( notifiication, sms, email..) :

Intercom, Customer.io, Klavyio
Metrics

• Taux d’ouverture des emails

• Taux de clics des emails
• Churn rate : (nombre de clients perdus/nombre de
clients initiaux) x 100.
• Durée moyenne de rétention des clients (temps
pendant lequel les gens restent des clients actifs)
• Net Promoter Score (NPS)
• Nombre de connexion / visite / achat par user
• Daily active user (DAU)
Atelier - 10 minutes
Vous êtes Airbnb, vous souhaitez
mettre en place des emails
automation pour faire revenir
vos clients sur la plateforme et
les faire booker des expériences
ou des nuits.

Imaginez 3 types d’email possible,

la fréquence d’envoie et les
déclencheurs.
4/5
REFERRAL

128
La recommandation

La recommandation signifie que les

gens aiment tellement votre service
qu'ils le recommandent à d'autres.
Lorsque les clients existants utilisent
le bouche-à-oreille, le coût
d'acquisition des clients
recommandés est fortement réduit.

129
Viral loop
Les boucles virales comprennent 3 étapes.
1. Un client découvre et utilise votre service.
2. Le client parle du service à ses amis.
3. L'ami devient lui aussi un client.

Les boucles virales fonctionnent surtout pour

les réseaux sociaux. Le coefficient viral Coefficient viral = nombre d'invitations envoyées
représente le nombre de clients par client * pourcentage de conversion.

supplémentaires que vous obtenez pour

chaque client. Par exemple, si vos clients envoient 5 invitations et
que 3 personnes se convertissent, le calcul est le
suivant : Coefficient viral = 5 * (3/5) = 3
Viral loop : Exemple de Lydia

L’application a progressé très

rapidement via le bouche à oreille et
sur les campus étudiants. Une Mon ami reçoit Je reçoit de
une l’argent sur
communauté d’utilisateurs s’est notification mon compte
pour récupérer
formée et a naturellement promu son argent
Lydia

Lydia, chaque étudiant

recommandant l’application à ses
proches « Je te fais un Lydia. »
Je propose à
un ami de lui
faire un Lydia
pour le payer
Le parrainage
1- Choisissez quelque chose à offrir à vos
nouveaux clients, pour qu’ils viennent vous
essayer.

2- Ensuite, choisissez ce que vous voulez donner

comme récompense aux clients existants qui
vous recommandent des amis.

3- Enfin, choisissez le nombre d’amis que vos

clients doivent recommandée avec succès afin Exemple : Uber en a fait à un moment son seul canal
de gagner cette récompense. Assurez-vous que d'acquisition et cela leur permettait d’avoir beaucoup de
vous fixez le bon nombre de personnes pour qu’il nouveaux utilisateurs pour un coût de 20€ par nouveau
client. Savoir si l’on a des ambassadeurs est aussi un bon
soit suffisamment accessible, tout en assurant un
moyen de savoir si on a un nice to have ou un must have.
minimum de rentabilité.
SPRING : parrainage sous forme de point
Landing page “ Ceci est votre nouveau bidon de lessive pour
recevoir votre pack d’essaie, entrez votre email” . Une fois l’email
laissé il y a avait la page des paliers. Sur chaque palier il y a des
cadeaux, pour avoir les cadeaux il faut marquer des points.
Exemple :
- 10 points : 2 mois de lessives offerts
- 20 points : 4 mois de lessives

Pour marquer des points il faut inviter ses amis ou réaliser des
actions comme liker le compte insta de la marque.

Permet de récupérer des emails. Lorsqu’ils ont lancé leur produit

ils avaient déjà pas mal de personne à contacter. Cela leur a
permis de trouver leurs premiers 5 000 clients.

Système de jeu et gamification.

20 000€ de budget dont 10k€ de pub facebook et 10k€ de

cadeaux.

Parmis ceux qui ont le plus parrainé, ils les ont utilisé en Beta
testeur : envoyé des questionnaires pour finaliser les produits ou
des échantillons pour qu’ils testent leurs parfums. Quelques 10 de
NPS
Le Net Promoter Score est une excellente
méthode pour savoir dans quelle mesure les
clients sont susceptibles de recommander
votre service. Le NPS mesure la fidélité des
clients et la probabilité qu'ils se désistent.

Pour calculer votre NPS, commencez par

demander à vos clients : "Sur une échelle de
0 à 10, quelle est la probabilité que vous
nous recommandiez à un ami ?". Ensuite,
regroupez les répondants en 3 catégories.
Metrics

● Pourcentage de clients qui recommandent

des amis
● Nombre de clients recommandés
● Pourcentage du total des achats effectués
par clients recommandés
● Partage sur les réseaux sociaux
● Invitations envoyées et invitations réussies
● Notes sur les stores / trustpilot / Google My
Business
● NPS
Metrics
• Customer lifetime value (LTV) : voir slide d’après
• Customer acquisition cost (CAC) : coûts marketing (CM) +
coûts de vente (CV) / nombre de clients acquis (CA)
• Monthly recurring revenue (MRR) : revenu mensuel
récurrent pour les business model à abonnement
• Nombre de user gratuit transformé en payant :
• Average revenue per customer (ARPU) : ARPU = Revenu
total pour une période spécifiée/Nombre de clients. Cela
revient à calculer le panier moyen.
• Month on Month growth : (Period 2 – Period 1) / Period 1 *
100
• Revenue churn
5/5
REVENUE

137
Customer lifetime value (LTV)
Calculer la customer lifetime value. C’est le
revenu total généré par un client au cours de sa vie.

customer lifetime value = Revenu moyen par

client * (1/churn rate)

Par exemple, si votre revenu mensuel moyen (MRR)

par client est de 100 € et que votre taux de
résiliation est de 5 %, cela signifie que la valeur du
cycle de vie de votre client est de 2000 € (100 *
Connaître la LTV permet de
(1/0,05)). Veillez à ne pas mélanger vos
savoir quel budget attribuer
abonnements annuels avec les abonnements pour l’acquisition client en étant
mensuels. rentable.
Analyser quel type de client vous rapporte le
plus

Tous les clients ne sont pas les mêmes, et

tous les revenus ne sont pas créés de la
même manière. Il est important de
déterminer quels clients ont le plus de
valeur pour vous.

Cela permet d’aller encore plus loin dans

son objectif de CAC : vous ne mettrez pas
le même budget acquisition pour toutes
vos cibles.
Augmenter ses revenus

L'upsell consiste à proposer à un client

d'acheter un service ou un produit
supérieur à celui choisi initialement.

Le cross-sell : est une pratique qui

consiste à vendre un ou plusieurs
produits complémentaires au produit
principal. Cette vente additionnelle
permet d’augmenter le panier moyen
en faisant dépenser au client plus qu’il
n’avait prévu.
Proposer plusieurs options https://youtu.be/9X68dm92HVI

Daniel Arely explique qu’il a mené une expérience sur des étudiants où il proposait 3 abonnements
différents au magazine The Economist puis il a de nouveau tester avec 2 abonnements.

125 $ 125 $
59 $ 84% des répondants ont choisi l’option
TEST 1 #3 Papier
#1 Papier #2 Digital
+ digital
#3 et seulement 16 étudiants ont choisi
l’option #1

125 $
59 $
68% des personnes ont choisi
#3 Papier
TEST 2 #1 Papier + digital l’option #1 la moins chère

Retirer l’option du milieu a eu un impact négatif sur les ventes de The Economist puisque
maintenant la majorité des répondants choisissent l’abonnement le moins cher.
Proposer plusieurs options : Typeform
Proposer plusieurs options : Neoness
Charm price

Stratégie de prix qui utilise des nombres

impairs - souvent des neuf - pour
démontrer la valeur perçue aux acheteurs
et les convaincre d'acheter. Par exemple,
cette stratégie de prix est souvent
identifiable par un prix se terminant par 99
cents au lieu d'un chiffre rond, comme 2,99
€ au lieu de 3,00€.
Cette technique augmenterait les ventes de
24% selon William Poundstone
La livraison offerte

En précisant que la livraison est

offerte dès 250 € et que les retours
sont gratuits sur la fiche produit, les
internautes se sentent rassurés. Et
grâce à ça, les transactions ont
doublé.

https://www.abtasty.com/fr/blog/modele-lift-trouvez-des-hypotheses-tests-typologie-de-pages/
Outils

Outils de
dashboard :
Google Data Studio,
Klipfolio, Metabase,
Databox