Cours Sourcing Achats

QUELLES SONT LES 5 ÉTAPES CLÉS POUR UN SOURCING FOURNISSEURS RÉUSSI ?
Le sourcing fournisseur représente une composante clé dans le processus d’achat. Cette étape
est déterminante pour garantir la compétitivité, la performance et donc la pérennité de toute
entreprise. Le sourcing fournisseur, par définition, consiste à identifier, évaluer puis signer des
contrats avec de nouveaux fournisseurs. Cette phase est essentielle, d’autant plus au vu de
l’instabilité, de la complexité et de la volatilité du contexte économique dans lequel évoluent les
entreprises. Pour garantir le succès de cette démarche, les directions des achats suivent 5
étapes clés, en s’appuyant généralement sur des outils de sourcing fournisseur.
Étape n° 1 : la qualification du besoin
Tout processus de sourcing fournisseur démarre à partir de besoins, qui peuvent être exprimés
par l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise. C’est pourquoi la fonction achats doit
instaurer une solide communication et renforcer son positionnement de business partner
auprès des clients internes.
Une fois le besoin identifié, il revient à la direction des achats d’accompagner le client interne
pour qu’il puisse le préciser. Le savoir-faire de l’acheteur lui permet d’en saisir les enjeux et de
challenger ce besoin. À l’heure de la transition écologique, pourquoi ne pas opter pour la
location d’un produit, plutôt que son achat ? A-t-il réellement besoin d’un produit haut de gamme
pour un besoin ponctuel qui ne présente pas d’enjeux particuliers ? Voici quelques exemples de
questions à se poser.
Cette première étape est donc dédiée à la réflexion et à la qualification du besoin au sein de
l’entreprise. Cela passe généralement par la rédaction d’un cahier des charges comprenant :
La présentation globale du besoin (identification et quantification du besoin) ;
Les spécifications techniques et/ou fonctionnelles (contraintes techniques, normes…) ;
Les critères d’appréciation (prix, qualité, service après-vente, délais, RSE, localisation
géographique…).
Étape n° 2 : l’analyse du marché fournisseurs
Cette deuxième étape du sourcing fournisseur se focalise sur la recherche de fournisseurs

susceptibles de répondre au besoin identifié. Le service achat peut considérer le portefeuille
fournisseurs existant, mais aussi explorer le marché pour trouver d’autres fournisseurs. Les
sources d’informations peuvent être multiples : recommandations de partenaires commerciaux,
réseaux sociaux professionnels, salons et événements professionnels, annuaires spécialisés,
etc.
L’objectif est d’identifier des fournisseurs potentiels qui pourraient répondre à ce besoin, tout en
assurant une qualité de service sur le long terme. Dès lors que ce panel est constitué, la
direction des achats les contacte et leur demande des informations complémentaires. C’est ce
qu’on appelle communément une Request For Information (RFI).
Dans ce document seront notamment demandées aux fournisseurs des informations sur l’offre
proposée, la solvabilité de la structure, la proximité géographique, les moyens de production, la
démarche qualité, les références clients, etc. L’idée est de mieux connaître leurs ressources
ainsi que leur offre de produits et de services. Parce que cela prend du temps pour le
fournisseur, il est important de bien structurer et marketer sa demande à leur égard. Cela
implique de leur offrir autant de visibilité que possible sur les volumes, les éléments
contractuels et les exigences clés.
Étape n° 3 : l’évaluation des fournisseurs
À partir de l’ensemble des données recueillies, la direction des achats obtient une cartographie
claire de chaque fournisseur. Elle peut alors s’assurer de la capacité de chaque acteur à
l’accompagner dans son besoin, tout en limitant les risques fournisseurs (rupture de la chaîne
d’approvisionnement, image, etc.).
Cette troisième étape du sourcing fournisseur est donc entièrement dédiée à l’analyse, en
s’appuyant sur une grille d’évaluation. Les échanges et la collaboration avec toutes les parties
prenantes (fournisseurs, équipes métiers…) sont clés. Les acheteurs peuvent même décider
d’aller à la rencontre des fournisseurs, notamment à travers des visites sur site.
Pour réaliser cette étude multicritère, il convient d’évaluer à la fois :
Le fournisseur (santé financière et solvabilité, ressources, capacité de production, agréments et

certifications, appartenance à une fédération professionnelle…)
Le produit ou le service (qualité, prix, délais, impact environnemental, etc.)
Étape n° 4 : la contractualisation
Dès lors que la direction des achats a établi sa « shortlist » vient le moment des négociations.
Cette quatrième étape du sourcing fournisseur consiste à échanger avec chaque fournisseur en
vue d’obtenir les meilleures conditions contractuelles (meilleurs produits, services, prix…). Les
acheteurs doivent soigneusement préparer cette étape de négociation en amont pour anticiper
les points stratégiques et affûter leurs arguments. Ces discussions vont bien au-delà des coûts
ou des délais de livraison : le but est de nouer une relation « gagnant-gagnant » sur le long terme.
Au terme des négociations, la direction des achats finalise le contrat avec le fournisseur
sélectionné. Le contrat précise notamment les conditions d’évaluation du respect des
engagements, mais aussi les conditions de son éventuelle rupture en cas de manquement. La
collaboration commerciale commence avec la signature du contrat d’approvisionnement et la
mise en place d’un plan de déploiement au sein de l’entreprise.
Étape n° 5 : la gestion de la relation fournisseur
Cette cinquième et dernière étape du sourcing fournisseur consiste à veiller à la performance du

fournisseur, tout au long de la collaboration. Pour cela, il faut suivre les indicateurs clés de
performance (KPIs) préalablement identifiés : chiffre d’affaires, taux de digitalisation des
transactions, délai moyen d’exécution, etc.
met de traiter les éventuels points de friction au fil de l’eau. Pour aller encore plus loin, il est
possible
Pour s’ancrer dans une véritable démarche d’amélioration continue, il est également important
d’instaurer une communication ouverte avec le fournisseur, rythmée par des temps d’échange
réguliers. Cela perde travailler conjointement avec les fournisseurs sur des sujets stratégiques
précis (Responsabilité Sociétale des Entreprises, innovation…).
À travers cette méthode de sourcing fournisseur, la direction des achats établi les conditions
idéales pour une relation fournisseur créatrice de valeur. Cela permet de construire un panel de
fournisseurs performant qui répond à ses besoins et s’inscrit dans une perspective de
partenariats durables, tout en étant en accord avec la politique et la stratégie d’achat de
l’entreprise. Le résultat est même d’autant plus efficace avec des outils d’e-sourcing fournisseur.
En somme, cela constitue un véritable avantage concurrentiel pour l’entreprise.

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QUELLES SONT LES 5 ÉTAPES CLÉS POUR UN SOURCING FOURNISSEURS RÉUSSI ?

Étape n° 1 : la qualification du besoin

La présentation globale du besoin (identification et quantification du besoin) ;

Les spécifications techniques et/ou fonctionnelles (contraintes techniques, normes…) ;

Cette deuxième étape du sourcing fournisseur se focalise sur la recherche de fournisseurs

Étape n° 3 : l’évaluation des fournisseurs

Le fournisseur (santé financière et solvabilité, ressources, capacité de production, agréments et

Le produit ou le service (qualité, prix, délais, impact environnemental, etc.)

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Cette cinquième et dernière étape du sourcing fournisseur consiste à veiller à la performance du

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