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    Le trade marketing

    Le trade marketing : est l’ensemble d’actions marketings Menes entre producteurs et


    distributeur (collaboration,partenariat ..) mise en commun des outils logistiques, marketing ,
    merchandising pour développer leur chiffre d’affaires.
    Les avantage du trade marketing : -il génère uniquement collaboration profitable pour tous
    les participants et une meilleure aux évolutions de marché – il permet la remonté
    d’information et rapproche L’Entreprise de son client final – il est favorable au
    développement d’une offre commerciale adaptée.
    Les inconvénients du trade marketing : -il est essentiellement adapté au secteur de la
    grande distributeur – il implique L’idée de concertation plutôt que celle de négociation avec
    une relation contre actuelle basée sur une totale confiance – il implique une total
    comptabilité des systèmes d’information.
    L’importance / Le rôle du trade marketing : • Le trade-marketing consiste alors à passer
    d’une relation conflictuelle à une relation de gains communs, en identifiant les terrains de
    productivité possibles pour les deux parties, en les améliorant et en partageant les
    économies réalisées.
    •Le trade-marketing se place dans la perspective du fournisseur qui considère alors chaque
    enseigne comme un client spécifique et adapte son offre et son argumentation commerciale
    aux spécificités de chacune
    Les outils du trade marketing :- foire commercial et salons d’exposition – La promotion
    commerciale-Les annonce publicitaire – L’ECR : Efficient Consumer Response.
    L’ECR :•est un ensemble d'initiatives conjointes industrie- commerce destinées à apporter
    une réponse optimale au consommateur.
    •Il vise à mieux organiser l'ensemble de la chaîne de commercialisation et
    d'approvisionnement, en rendant les systèmes d'échange plus efficients, moins coûteux et
    plus réactifs aux attentes des consommateur.

    Les outils de L’ECR :( CAO ) Commandes Assistées par Ordinateur—(EDI)Échange de


    Données Informatisé—(GPA) Gestion Partagée des Approvisionnements—( CM )catégorie
    management .
    Les Familles ECR (4 E) :
    Effective replenishment (réapprovisionnement efficace)
    Effective assortment (assortiment efficace)
    Effective promotion (promotion, communication efficaces)
    Effective introduction (introduction efficace des nouveaux produits)
    Les avantages de l’ECR
    •Booster la valeur optimale des nouveaux produits ;
    •Cibler et planifier une action promotionnelle efficace ;
    •Optimiser le réapprovisionnement ;
    •Réalisation d'un assemblage optimal des nombreux
    •points de vente ;
    •Améliorer la collaboration entre distributeurs et producteurs en s'appuyant sur une
    méthode de scanning et d'un Electronic Data Interchange ou EDI.
    Différence entre marketing classique et Trade marketing :
    Marketing: Centré sur la transaction -Centre sur la marque -Centré sur le produit-Prix et
    négociation - Profit à court terme – Concurrence – Standardisation.
    Trade marketing : Centré sur la relation - Centré sur le client et ses besoins - Centré sur les
    catégories de produits- Service - Profit à long terme- Partenariat- Personnalisation.
    Les domaines d’application du Trade Marketing: L'informatique, La logistique ,La
    promotion Le Merchandising ,L’assortiment
    La démarche Trade Marketing:Faire des recherches: Une recherche à la fois centrée sur le
    marché cible et la concurrence /Définir des objectifs: Ces objectifs doivent être SMART:
    Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et Temporels/ Choisir ses partenaires :
    L’entreprise doit connaître les distributeurs avec lesquels elle pourrait tisser des
    partenariats
    Elle doit sélectionner parmi son portefeuille de partenaires celui qui a le profil le plus
    adapté à sa stratégie trade marketing.
    Mettre en place un plan d’action trade Marketing : Développer et construire un système de
    distribution,Couvrir et pénétrer le marché,Mettre en place des actions en collaboration avec
    le distributeur,Collaborer avec l’équipe des vendeurs.
    Foires : Manifestation plus ou moins spécialisée s’adressant au grand public et aux
    professionnels les Objectif : -Notoriété commerciale - Relations publiques
    Salons : Manifestation présentant une Branche d’activité et ouverte aux professionnels
    objectifs : - Nouer des relations- Étudier la concurrence - Tester les produits
    Congrès : Réunion de spécialistes d’une profession. objectifs : - Notoriété- Connaître la
    concurrence.
    Les avantages de foires et salons(+): • Visibilité accrue face aux clients et à la concurrence•
    Création d’un réseau• Occasion privilégiée pour lancer un nouveau produit• Recherche de
    nouveaux partenaires• Informations sur les tendances du marché
    • Évaluation des concurrents.
    Les Inconvénients de foires et salons (-): • Mobilisation de plusieurs moyens• Coûts
    importants• Temps requis pour la préparation (environ 8 mois avant l’évènement)•
    Présentation des produits le plus souvent de très courte durée• Risque accru de s’exposer
    aux concurrents.
    La préparation de la participation à une foire:Fixer les objectifs-Identifier le public cible-
    Calculer le budget prévisionnel-Choisir la bonne date et le bon salon-Dresser un planning
    Constituer les équipes -Communiquer sur l’évènement-Accueillir les invités et animer
    l’évènement-Évaluer la participation
    . La promotion des ventes est une technique marketing dont le but est de développer les
    ventes à court terme. Elle rentre dans le cadre d’une stratégie « push » qui consiste à
    pousser le produit vers le client.
    La promotion des ventes: la démarche.
    •Analyse de la situation du marché
    •Définition du problème et des objectifs
    •Préparation de l’opération de promotion: définition des produits, réglementation, budget
    •Définition de l’opération: cible, technique, durée, date de début...
    •Realisation de l’opération de promotion et évaluation des résultats.
    La promotion des ventes: les techniques
    Les techniques de promotion:
    •Les ventes avec prime: Offrir un article ou service différent du produit vendu, remis
    gratuitement à/ •Les jeux et concours:Jeux promotionnels gratuite organisés par les
    fabricants et les distributeurs. Ils sont employés pour lancer ou relancer un
    produit. /•Les réductions de prix:Diminution directe ou indirecte du prix de vente. Elle est
    utilisée par le distributeur qui cherche à créer une image de point de vente « bon marché
    » en réduisant ses marges/ •La distribution d’échantillons/La dégustation:
    Diffuser gratuitement des produits nouveaux pour les faire connaître.

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