Resumé

Définitions : La perception : La perception est le processus par
Le marketing peut être défini comme l'analyse lequel un individu choisit, organise et interprété les
des besoins des consommateurs et l'ensemble éléments d’information externe pour construire une
des moyens d'action utilisés par les organisations image cohérente du monde qui l’entoure
pour influencer leur comportement.
Les rôles dans une situation d’achat
force de vente désigne généralement l'ensemble des
salariés d'une entreprise participant à la -L’influenceur
commercialisation des produits ou services
-L’initiateur
LE BESOIN ET LE DESIR -Le décideur
-L’acheteur
-le besoin est une nécessité -L’utilisateur
-le désir est une façon (agréable) de répondre aux L’enquête par questionnaire
besoins
Exp : Parmi les différents moyens d’investigation, l’enquête
- Besoin : moyen de transport par questionnaire est la technique la plus utilisée en
- Désir : un jaguar comme moyen de transport recherche marketing
Les trois phases principales :
L’optique vente et l’optique marketing :
PHASE A
Au lieu de fabriquer les produits et les vendre le La fixation des Objectifs détaillés
marketing cherche d’abord à connaître les besoins de la PHASE B
clientèle et essayer de les satisfaire La mise en œuvre conception et terrain
PHASE C
Exp : la télécommunication. Les résultats Analyse et synthèses
LA SEGMENTATION
-Promouvoir la téléphonie Fixe La segmentation : est le processus permettant de
partager le marché en sous ensemble de consommateurs
-Créer la téléphonie Mobile ayant des caractéristiques, des comportements et des
réactions au produits homogènes
Le marché : est constitué par l’ensemble des
clients capables et désireux de procéder à un échange Le marketing de masse : il permet une réponse
pour satisfaire un besoin ou un désir. identique à touts les consommateurs confondus
C’est le lieu de confrontation de l’offre et la LES CRITERES DE SEGMENTATION

demande
la segmentation géographique :découper le
Exp :
marché en différentes unités territoriales
-la bourse
La segmentation sociodémographique : consiste à
-l’emploi
découper en différents groupes identiques sur la base
Le client : le mercaticien doit chercher à satisfaire de critères tels que : l’âge, la taille du foyer, le revenu,
et examiner leurs points de vue, comprendre leurs le niveau d’éducation, le sexe
priorités et leurs besoins. La segmentation psycho graphique :
L’entreprise : Le marketing doit élaborer un le style de vie : femmes d’intérieurs, snobs,…
plan stratégique global en harmonie avec les La personnalité : il identifie l’image du marque du
différents variables de l’action : force de vente, produit à l’image du soi
opérations promotionnelles ………..
les facteurs influençant l’achat : LE CIBLAGE :
Facteurs culturels C’est l’action de cibler un ou plusieur segments a qui
Les facteurs sociaux l’ese va proposer son produit vers qui elle dirigera
Les facteurs personnels ses actions .
les facteurs psychologiques
Les critères de choix généraux d’une cible -Quelle promesse allons-nous donner à
l'acheteur ?
Son adéquation avec l’image de
l’entreprise,
les causes d 'erreur de
sa comptabilité avec les objectifs de positionnement :
l’entreprise,
Positionnement mal perçu
son attrait et les risques encourus, Positionnement trop restrictif
Positionnement incohérent
sa taille et sa croissance prévisible,
Positionnement vulnérable
la probabilité de succès de l’entreprise LE PRODUIT
sur celui-ci Est un bien ou service capable de satisafaire le besoin
du client ;
Les trois stratégies globales de ciblage : Caracteristiques d’un produit :
-Le ciblage indifférencié ou contre segmentation : 1- Qualités : perçues ou attendues par le

Il consiste tout simplement à attaquer l’ensemble consommateur :poids, performances,composition .
des segments avec un seul produit. 2- Contenu symbolique : prestige , liberté,
robustess
-Le ciblage différencié : Il consiste à proposer des
3- Service rendu par le produit : gain de
produits différents, adaptés à chaque segment jugé
temps ,déplacement,distraction .
intéressant c’est la politique de gamme étendue
Les phases du cycle de vie d’un produit :
Le ciblage concentré : Il consiste à ne choisir pour
cible qu’une partie des segments étudiés Lancement :le cout élvée ,la concurrence
l’entreprise utilise la segmentation pour éliminer inexistante .
des segments et concentrer ses certains d’entre
Dévloppement :élargissement du marché , baisse
eux.
du cout unitaire .
La définition d’un positionnement Maturité :le marché atteint un niveau de
pour un produit nouveau : l’entreprise
saturation , et contrer les actions de la concurrence
détermine le positionnement le plus
adapté, découlant caractéristique Déclin : le produit maintenant dépassé et ses
essentielles du produit et dépendant du ventes diminuent .
(ou des) segment (s) de marché visé.
La concurrence :
La nécessité d’un repositionnement : le
repositionnement consiste à redéfinir Stratégie de pénetration : fixer un prix faible par
la position d’un produit, soit parce rapport aux concurrents .
que le positionnement initial s’est
avéré inadéquat, soit parce que les Stratégie d’alignement : fixer un prix similaire
action de la concurrence le rendent aux concurrents.
nécessaire.
Stratégie d’écrémage : fixer un prix élève par
les trois questions liées au rapport aux concurrents.
positionnement : Les stratégies de distribution :
-Qu’allons-nous apporter de spécifique
au consommateur ? Distribution massive : Distribuer les produits dans un
-En quoi notre produit peut-il être jugé maximum de points de vente.
différent des autres par notre cibl ? Distribution sélective : Limiter le nombre de points de
vente où les produits seront distribués par
des distributeurs ayant des caractéristiques précises.
Distribution exclusive : Choix de distributeurs ayant
l’exclusivité géographique de distribution
d’un produit.

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