1

Semestre :5
Module: Contrats spéciaux

La vente commerciale

Introduction

SERGE G. définit la vente comme « le contrat par lequel une personne, le

vendeur, transfère ou s’engage à transférer un bien à une autre personne,
l’acheteur, qui a l’obligation d’en verser le prix en argent ». Il ajoute que lorsque
le droit transféré est un droit personnel, on parle généralement de cession.

1
1
 2

Semestre :5
Module: Contrats spéciaux

La vente commerciale

Introduction

SERGE G. définit la vente comme « le contrat par lequel une personne, le

vendeur, transfère ou s’engage à transférer un bien à une autre personne,
l’acheteur, qui a l’obligation d’en verser le prix en argent ». Il ajoute que lorsque
le droit transféré est un droit personnel, on parle généralement de cession.

2
1
 3

Semestre :5
Module: Contrats spéciaux

La vente commerciale

Introduction

SERGE G. définit la vente comme « le contrat par lequel une personne, le

vendeur, transfère ou s’engage à transférer un bien à une autre personne,
l’acheteur, qui a l’obligation d’en verser le prix en argent ». Il ajoute que lorsque
le droit transféré est un droit personnel, on parle généralement de cession.

3
1
 4

Semestre :5
Module: Contrats spéciaux

Le contrat de distribution

Pr. Driss JOUIDI

Année universitaire : 2020-2021

Plan :

Première partie : la formation et l’exécution du contrat de distribution

Chapitre1 : la formation du contrat de distribution

4
 5

Section1 : la phase précontractuelle

Section2 : la phase contractuelle

Chapitre2 : l’exécution du contrat de distribution

Section1 : les obligations des parties

Section2 : la phase post contractuelle

Deuxième partie : Typologie des contrats de distribution

Chapitre1 : Contrats de distribution destinés à lier directement le fabricant

Section1 : Contrat d’agence

Section2 : Contrat de courtage

Chapitre2 : Contrats de distribution destinés à lier indirectement le fabricant

Section1 : Contrat de commission

Section2 : Contrat d’agence-commission

Chapitre 3 : Contrats de distribution destinées à lier uniquement le distributeur

Section1 : Contrat estimatoire

Section2 : Concession de vente exclusive

Section 3 : Contrat de franchise

Section 4 : Contrats de station-service

Introduction

La distribution est l’ensemble des opérations matérielles et juridiques qui

permettent de commercialiser les produits et les services auprès des

5
 6

consommateurs et des distributeurs. Or les fournisseurs souhaitent fréquemment

instaurer avec leurs clients revendeurs des relatons durables, permettent un

approvisionnement plus régulier et une pénétration plus efficace du marché d’où

les contrats de distribution.

Il faut noter que le droit de distribution est le droit qui régit la distribution et qui

recouvre l’ensemble des règles réglementant les opérations relevant de cette

activité économique, par le moyen du contrat de distribution qu’il s’agit d’un

contrat dans lequel un « fournisseur » ou un producteur confère à un autre

commerçant « distributeur » le droit de commercialiser ses produits en son nom

et pour son compte.

Notre étude présente un intérêt évident, car actuellement de nombreuses formules

contractuelles ont été créées afin de commercialiser de manière plus efficace des

produits ou services à travers des réseaux, des canaux, des circuits……

Malheureusement, et malgré son importance capitale, le contrat de distribution

demeure ignoré juridiquement, il n’y a pas un texte de loi qui définit le contrat de

distribution ou qui régit les rapports entre fournisseurs et distributeurs.

En effet, les dispositions applicables en matière de distribution sont contenues

dans de nombreux textes dont chacun est lié soit directement soit indirectement

au domaine de la distribution.

6
 7

L’on peut ainsi faire allusion au dahir des obligations et des contrats du 12 Aout

1913 qui est le droit commun marocain.

En outre, d’autres lois plus spécifiques élargissent son cadre notamment la loi 15-

95 de 1ier Aout 1996 formant code de commerce, la loi 104-12 sur la liberté des

prix et de la concurrence qui dispose dans son article premier que «la présente loi

s’applique à toutes les activités de production, de distribution et de service »

En plus, le projet de loi n°27-00 sur la protection du consommateur consacre une

partie importante à la distribution.

Donc le contrat de distribution se présente comme un contrat hybride, dont la

validité doit être appréciée tant au regard du droit civil qu’au regard du droit de la

concurrence ce qui nous pousse à poser un grand point d’interrogation :

-Comment s’établissent les relations entre le fournisseur et le distributeur ?

-Comment protéger le distributeur contre l’abus du fournisseur ?

-Comment sauvegarder les intérêts du fournisseur ?

-et enfin, Quels sont les types du contrat de distribution ?

7
 8

Nous allons essayer de répondre à toutes ces questions à travers deux parties : la

première sera consacrée à la formation et l’exécution du contrat de distribution et

au niveau de la seconde partie nous essaierons de mettre la lumière sur les

différents types du contrat de distribution.

Partie I : la formation et l’exécution du contrat de distribution

La caractéristique essentielle de ce contrat tient à la présence d’une clause d’exclusivité qui

peut revêtir plusieurs formes. Aussi, les futures parties au contrat doivent, dès la phase

précontractuelle, veiller à négocier un contrat en toute transparence. Une fois le contrat conclu,

les parties seront tenues à des obligations variables selon le type de clause d’exclusivité

convenue. Mais, les obligations des contractants ne cessent pas une fois le contrat de

8
 9

distribution exclusive éteint. Ce sont ces différentes phases de la vie du contrat qu’il convient

d’envisager ci-après.

Chapitre I : la formation du contrat de distribution

La formation du contrat de distribution passe nécessairement par une phase précontractuelle

avant sa conclusion.

Section1 : la phase précontractuelle

Les accords de distribution ne sont que rarement le résultat d’une négociation entre les parties :

c’est pourquoi la plupart des contrats de distribution sont ainsi qualifiés des contrats d’adhésion.

Lorsque le contrat se conclue dans ces conditions, la partie qui adhère ne dispose pas toujours

des éléments d’information, aucune disposition légale ou réglementaire n’impose à la partie

qui propose un contrat de distribution à la signature d’un revendeur d’informer ce dernier.

Mais à partir des années 70, une jurisprudence mettant à la charge du fournisseur une obligation

de renseigner l’autre partie(section1), en contrepartie, le distributeur est tenu d’une obligation

de respect des informations échangées(section2)

Sous Section1 : l’obligation d’information incombant au fournisseur :

La loi française a distingué entre les obligations de droit commun et les informations d’ordre

juridique et d’ordre économique :

Paragraphe1 : Obligation de droit commun :

9
 10

De manière générale, le distributeur a droit à une information précise sur les tenants et les

aboutissants du contrat de distribution qui dans la plupart des cas consiste en un contrat

d’adhésion.

En particulier, le fournisseur devra informer son cocontractant quant à l’étendue de son réseau

de distribution et au caractère réel de l’exclusivité concédée. A défaut d’une information

complète, suffisante ou conforme, le contrat pourra encourir la nullité pour vice de

consentement.

Paragraphe2 : les informations d’ordre économique et juridique :

-L'adresse du siège de l'entreprise et la nature de ses activités avec l'indication de sa forme

juridique et de l'identité du chef d'entreprise s'il s'agit d'une personne physique ou des dirigeants

s'il s'agit d'une personne morale ; le cas échéant, le montant du capital ;

-La date de la création de l'entreprise avec un rappel des principales étapes de son évolution, y

compris celle du réseau d'exploitants, s'il y a lieu, ainsi que toutes indications permettant

d'apprécier l'expérience professionnelle acquise par l'exploitant ou par les dirigeants.

-Présentation de l'état général et local du marché des produits ou services devant faire l'objet du

contrat et des perspectives de développement de ce marché.

-Une présentation du réseau d'exploitants qui comporte :

a) La liste des entreprises qui en font partie avec l'indication pour chacune d'elles du mode

d'exploitation convenu ;

10
 11

b) L'adresse des entreprises avec lesquelles la personne qui propose le contrat est liée par des

contrats de même nature que celui dont la conclusion est envisagée ; la date de conclusion ou

de renouvellement de ces contrats.

c) Le nombre d'entreprises qui, étant liées au réseau par des contrats de même nature que celui

dont la conclusion est envisagée.

d) S'il y a lieu, la présence, dans la zone d'activité de l'implantation prévue par le contrat

proposé, de tout établissement dans lequel sont offerts, avec l'accord exprès de la personne qui

propose le contrat, les produits ou services faisant l'objet de celui-ci.

-L'indication de la durée du contrat proposé, des conditions de renouvellement, de résiliation et

de cession, ainsi que le champ des exclusivités.

Sous Section2 : Obligations de confidentialité incombant au distributeur :

Le candidat distributeur, comme au demeurant tout détenteur d’informations confidentielles est

tenu de certaines obligations :

Paragraphe1 : le respect de la confidentialité des informations :

L’avance d’une entreprise sur ses concurrentes suppose non seulement la conception d’idées

innovatrice, mais encore la sauvegarde des exclusivités de ces dernières. C’est ainsi que le

candidat distributeur est tenu de ne pas divulguer les informations confidentielles liées à la

politique commerciale ou industrielle du fournisseur.

Paragraphe 2 : l’interdiction d’utiliser personnellement les informations

11
 12

La divulgation n’est pas le seul danger qui guette le fournisseur. Tout aussi redoutable pouvait

être l’utilisation personnelle par le candidat distributeur des informations qui lui auront été

fournies. Il n’y a pas de difficulté lorsque le détenteur d’information a pris soin de conclure

avec son partenaire pour la période précontractuelle, une convention de non utilisation et de

non exploitation.

Section2 : la phase contractuelle

Le contrat de distribution intéresse à la fois le droit des contrats et le droit de la concurrence

donc il doit être évalué à l’égard de ces deux disciplines.

Sous Section1 : validité au regard des dispositions du droit civil

Comme n’importe quel contrat, l’accord de distribution doit être soumis à la même condition

exigée pour la formation de n’importe quel contrat, à savoir : la capacité, le consentement

l’objet et la cause. Toutefois il y a des points particuliers qui méritent un traitement à savoir

l’écrit, le prix et l’objet du contrat

Paragraphe1 : l’écrit

Compte tenu de multiples obligation multiples engendrées par la plupart des accords de

distribution, ils font en général l’objet d’un acte sous seing privé, autant pour faciliter la preuve

enter les parties que pour préciser le contenu de leurs obligation respectives

Il faut noter que la rédaction d’un écrit est souvent exigée pour la validité de la convention

Paragraphe 2 : le prix

12
 13

Après avoir considéré pendant près 30ans que le prix des marchandises devait être détermine

ou déterminable dans les accords de distribution important au revendeur l’achat des

marchandises, la cour de cassation française a opéré un revirement de sa jurisprudence ce dans

un arrêt rendu en 1997 la cour de cassation a admis (qu’il n’était pas nécessaire que le prix des

produits soit déterminable dans le contrat cadre

Il est pourtant souhaitable, dès la formation du contrat, de fixer un prix déterminé ou

objectivement déterminable afin d’éviter les contentieux.

Paragraphe 3 : l’objet

Il convient hors de la formation du contrat, de préciser les obligations mises à la charge des

parties et l’objet de ces obligations. Cette précaution doit permettre en particulier d’éviter une

interprétation trop restrictive ou une qualification différente donnée au contrat par le juge.

Donc, à la différence des contrats nommés dont le contenu est fixé par la loi. Le contenu des

contrats de distribution se limite aux stipulations contractuelles.

Sous-section 2 : les conditions de validité du contrat au regard du droit de la

concurrence

Si les parties sont en principe libres de déterminer le contenu des accords qui les lient. Elles

doivent cependant se conformer aux règles concernant les pratiques anti-concurrentielles,

particulièrement : les ententes, l’abus de position dominant et l’abus de dépendance

économique :

Paragraphe1 : les ententes

L’entente peut être définie comme l’action concertée ayant pour objet de limiter l’accès au

marché, ce qui réalise précisément la discrimination illicite en empêchant un revendeur

13
 14

d’accéder normalement au marché des produits qui lui sont refusés aux conditions consenties à

ses concurrents.

Paragraphe2 : Abus de position dominante

L’entreprise du fournisseur est en position dominante, lorsqu’elle est à l’abri de toute

concurrence extérieure substantielle et par voie de concurrence en mesure d’imposer ses

conditions à ses concurrents et à ses partenaires commerciaux.

Cet état pourra résulter d’une situation de monopole ou de la détention d’un avantage

technologique, financier ou commercial.

Ex : l’exigence d’un prix de revente minimum, les clauses d’exclusivités non limitées dans le

temps et dans l’espace…….

Paragraphe3 : l’état de dépendance économique

Un distributeur est un état de dépendance économique lorsqu’il a absolument besoin d’un

fournisseur pour poursuivre son activité, cet état peut être constituée par quatre critères : la

notoriété de la marque de l’entreprise, l’importance de sa part de marché, l’importance de sa

part dans le chiffre d’affaires de la victime, l’impossibilité pour le distributeur de trouver une

solution commerciale équivalente.

Chapitre2 : l’exécution du contrat de distribution

La mise en œuvre d’un contrat de distribution mise à la charge des parties un certain nombre

des obligations, toutefois l’idée de l’inexécution du contrat doit prendre en considération :

Section1 : les obligations des parties

14
 15

L’exécution d’un contrat de distribution fait naitre un certain nombre d’obligations à la charge

du fournisseur qu’à la charge du distributeur.

Sous-section 1 : Obligations du fournisseur :

Le fournisseur est bien sûr obligé de respecter la clause d’exclusivité, élément fondamental

d’un contrat de distribution exclusive.

Mais, il est également tenu par les obligations suivantes :

• Comme tout vendeur, le fournisseur doit livrer les produits et honorer son obligation de

garantie ; S’il concède ses droits ou une licence sur une marque, sur une enseigne ou tout autre

signe distinctif, le fournisseur doit détenir les droits ou licences y afférents et garantir leur

jouissance paisible ;

• Il est aussi tenu à l’égard des tiers de la garantie des vices cachés et de la responsabilité du fait

des produits défectueux, le cas échéant.

Sous-Section 2 : Obligations du distributeur

Là aussi, le distributeur ne doit pas méconnaître les termes de la clause d’exclusivité mettant

des obligations à sa charge (CF ci-après).

Mais, le distributeur est également tenu :

• De payer le prix de la marchandise qu’il compte distribuer ;

• De respecter, si elles existent, la clause de quota (clause de résultat) ou la clause de

Pénétration (clause consistant plutôt en une obligation de moyens de pénétrer le marché sur un

territoire donné) ;

• De respecter les normes du fournisseur, si une telle clause est stipulée;

15
 16

• D’assurer, à condition qu’une clause soit prévue en ce sens, l’entretien, la réparation et le SAV

relativement à la marchandise vendue ;

• De maintenir un stock minimal, si une clause le stipule, sans que le distributeur soit obligé de

reconstituer préalablement son stock afin de se procurer de nouveaux produits (dans ce cas, il

s’agirait pour le fournisseur d’un refus de vente).

Le contrat de distribution peut également prévoir une clause d’approvisionnement exclusif

auquel cas le distributeur est tenu de se fournir exclusivement auprès de son fournisseur. Cette

clause doit être

Limitée dans le temps et ne peut être d’une durée supérieure à 10 ans (art. L330-1 du Code de

commerce). Elle doit aussi être très précise quant aux produits concernés

Sous-Section 3 : Clauses d’exclusivité

Les obligations des parties au regard de l’exclusivité stipulée au contrat varient selon la forme

de la Clause d’exclusivité :

Paragraphe 1 : La clause d’exclusivité territoriale simple

Une telle clause prévoit que le fournisseur est tenu par une obligation de fournir exclusivement

le Distributeur et aucune autre personne dans le territoire considéré.

16
 17

En revanche, cette stipulation n’interdit pas au distributeur d’exercer son activité en dehors du

territoire prévu au contrat. Enfin, le distributeur n’est pas tenu par une interdiction de

s’approvisionner auprès d’autres fournisseurs.

Paragraphe 2 : La clause d’exclusivité territoriale renforcée

Ici aussi le fournisseur est tenu de ne pas fournir d’autres distributeurs dans le territoire

considéré.

Mais à la différence de la clause d’exclusivité territoriale simple, le distributeur s’engage à ne

pas Vendre hors du territoire prévu au contrat.

L’appréciation de la validité de la clause repose sur la distinction entre « concurrence active »

et « concurrence passive ».

Il y a « concurrence active » lorsqu’un distributeur exclusif recherche activement des clients en

dehors du territoire qui lui a été concédé et il y a « concurrence passive » lorsque le distributeur

se borne à accepter les commandes spontanées émanant de clients installés hors de son

territoire. Le droit de la concurrence autorise les clauses qui interdisent la vente active mais il

s’oppose aux clauses qui interdisent la vente passive.

Paragraphe 3 : La clause d’exclusivité réciproque

17
 18

Si cette clause est stipulée au contrat, le fournisseur est dans l’obligation de ne pas fournir

d’autres distributeurs alors que le distributeur est dans l’obligation de ne pas se fournir auprès

d’autres fournisseurs en raison de la présence d’une clause d’approvisionnement exclusif

Attention : Est interdite la clause d’exclusivité absolue…

Cette forme de clause est proche de la clause d’exclusivité territoriale renforcée à cette

différence près que le distributeur est tenu d’imposer à ses clients de ne pas exporter les produits

vendus hors du territoire prévu au contrat.

Comme cette clause aboutit à entraver la concurrence entre distributeurs et la libre circulation

des produits, elle est interdite.

Paragraphe 4 : Conséquences dues au non-respect de la clause d’exclusivité

Lorsque le distributeur méconnaît la clause d’exclusivité, le droit commun de la responsabilité

Contractuelle s’applique.

Le non-respect de la clause d’exclusivité peut aussi être le fait du fournisseur. Dans ce cas, ce

dernier doit verser à son contractant des dommages et intérêts et le contrat de distribution risque

d’être résilié.

Section 2 : la phase post contractuelle

Le contrat de distribution est un contrat précaire, il peut à tout moment être éteint soit par

l’arrivé du terme, la résolution de contrat, l’exception d’inexécution, etc.

Sous-Section 1 : Extinction selon le type de contrat

18
 19

Il y a lieu de distinguer selon que le contrat et ou non à durée indéterminée :

Paragraphe 1 : Le contrat à durée déterminée

a) La survenance du terme :

Le contrat de distribution s'éteint à son terme avec la plupart des obligations contenues. A

défaut de reconduction, les parties reprennent leur liberté sous réserve des obligations survivant

au contrat.

b) La rupture anticipée

La résiliation unilatérale du contrat avant l'arrivée du terme n’est en principe pas possible, sauf

dans l’hypothèse de la gravité du comportement d’une partie ou d’une clause résolutoire de

plein droit.

* La clause résolutoire

Il s'agit de la clause par laquelle le fournisseur et le distributeur prévoient qu'en cas

d'inexécution d'une obligation, le contrat sera résolu de plein droit (c'est-à-dire sans intervention

des tribunaux pour faire prononcer la résolution du contrat mais rien n'empêche le créancier

d'agir par la suite en justice, pour obtenir des dommages et intérêts).

La résolution peut être stipulée :

• soit avec mise en demeure du débiteur de l'obligation de s'exécuter,

• soit sans sommation.

19
 20

Paragraphe 2 : Le contrat à durée indéterminée

Si le contrat de distribution est conclu pour une durée indéterminée, chacune des parties peut

mettre fin au contrat à tout moment sous réserve de respecter un préavis contractuel ou d'usage.

Les tribunaux exigent ici le respect d'un préavis qu'il soit stipulé ou non dans le contrat. La

sanction de la brusque rupture (sans respect du préavis) est la condamnation de son auteur à des

dommages et intérêts

Lorsque le contrat de distribution prend fin, le distributeur restitue les matériels prêtés ou

déposés comme l'enseigne. Il supprime toute référence à la marque du fournisseur, et ce même

si c'est ce dernier qui n'a pas respecté ses obligations.

Sous section2 : Les obligations survivant au contrat

Néanmoins, les causes d'extinction du contrat qui conduisent à la rupture des relations

contractuelles, ne font pas pour autant cesser toutes obligations entre les parties.

Paragraphe 1. Le sort du savoir-faire :

Le savoir-faire, transmis éventuellement par le fournisseur, ne peut en aucune manière être

restitué. Il s'agit de connaissances définitivement assimilées par le distributeur qui pourra les

mettre en œuvre dans sa nouvelle activité, sous condition toutefois de ne pas exercer une

concurrence déloyale à l'encontre du réseau de distribution auquel il appartenait.

Paragraphe 2. L'obligation de confidentialité :

20
 21

Le fournisseur peut s'opposer à la communication du savoir-faire à des concurrents, en stipulant

une obligation de confidentialité à la charge du distributeur dont la durée peut être illimitée.

Paragraphe 3. L'obligation de non-concurrence :

Au regard du nouveau règlement communautaire concernant les accords verticaux du 22

décembre 1999, la stipulation d’une clause de non-concurrence ne semble valable qu’à certaines

conditions.

Paragraphe 4. Le sort du stock :

Le contrat devra prévoir les modalités d'écoulement ou de reprise des stocks détenus par le

distributeur en fin de contrat.

En l'absence d'une telle clause, l’ancien distributeur perd le droit de vendre les stocks restants

au jour où le contrat prend fin.

Deuxième partie : Typologie des contrats de distribution

21
 22

Dans cette brève contribution, on laissera de coté les procédés de distribution relevant

du droit des sociétés (utilisation de succursales ou de filiales), pour ne retenir que ceux de

caractère uniquement contractuel. En d’autres termes, l’objet de cette partie est de dresser un

inventaire des contrats identifiés par la loi ou la pratique et de nature à assurer, par un

intermédiaire juridiquement indépendant, la distribution de produits, c’est-à-dire de présenter

l’éventail des contrats de distribution.

La classification qui suit reprend le critère de la répartition des risques, en distinguant les

contrats de distribution selon qu’ils sont destinés à lier directement le fabricant ou importateur

au consommateur (chapitre1), à le lier indirectement (chapitre2), ou à lier uniquement le

distributeur (chapitre3).

Chapitre 1 : Contrats de distribution destinés à lier directement le fabricant

Deux contrats ont pour effet de faire du fabricant ou importateur le partenaire contractuel du

consommateur, soit de faire peser directement sur le premier, notamment, le risque de garantie :

le contrat d’agence et le contrat de courtage.

Section 1 : Contrat d’agence

Le contrat d’agence est celui par lequel l’agent s’oblige à titre permanent à négocier la

conclusion d’affaires pour un ou plusieurs mandants ou d’en conclure en leur nom et pour leur

compte, sans être lié envers eux par un contrat de travail. La rémunération de l’agent est appelée

provision.

Qu’il soit négociateur ou stimulateur, l’agent est un mandataire particulier sur lequel pèse une

obligation d’agir, qui le distingue notamment du courtier. L’en distingue aussi le caractère

durable du contrat, qui explique que le mandant de l’agent soit tenu envers lui par un certain

22
 23

devoir de fidélité. Quant aux affaires conclues, elles le sont toujours au nom et pour le compte

du mandant.

Section 2 : Contrat de courtage

Le courtage est le contrat par lequel le courtier est chargé, moyennant un salaire, soit d’indiquer

à l’autre partie l’occasion de conclure une convention, soit de lui server d’intermédiaire pour la

conclusion d’un contrat.

Aux courtages d’indication et de négociation, la pratique et la doctrine ont ajouté une troisième

catégorie (intermédiaire), celle du courtage dit de présentation, où l’activité prévue du courtier

consiste à amener un tiers à entrer en relation avec le mandant en vue de négocier un contrat.

L’activité du courtier ne constitue qu’une incombance qui, en cas de succès seulement, soit en

cas de conclusion du contrat principal, ouvre au courtier son droit à la rémunération. Le contrat

principal est toujours conclu entre le mandant et la partie que lui a indiquée ou présentée le

courtier qui n’a, sauf clause expresse, pas de pouvoir de représentation. Ainsi, comme dans le

cas de l’agence, l’affaire conclue l’est aux risqué du mandant. Le courtier est cependant, comme

déjà relevé, un intermédiaire occasionnel et non permanent du mandant, d’où un régime de

résiliation plus souple que dans le contrat d’agence.

Chapitre 2 : Contrats de distribution destinés à lier indirectement le

fabricant

Dans deux contrats, l’intermédiaire agit en son nom propre, mais pour le compte du fabricant,

selon le mécanisme de la représentation indirect : il s’agit du contrat de commission et du

contrat d’agence-commission.

23
 24

Section 1 : Contrat de commission

C’est le contrat par lequel une personne, le commissionnaire, se charge d’opérer en son nom,

mais pour le compte d’une autre, le commettant, la vente ou l’achat de choses mobilières ou de

papiers-valeurs, moyennant un droit de commission (provision).

La commission-vente porte sur des transactions isolées et ne constitue pas un contrat de durée.

La vente effectuée par le commissionnaire l’est en son nom propre, ce qui distingue cet

intermédiaire de l’agent et du courtier. Cependant, comme elle est faite au compte du

commettant, celui-ci doit, libérer le commissionnaire des obligations qu’il a assumés, par

exemple suite à une livraison défectueuse.

Section 2 : Contrat d’agence-commission

Le contrat d’agence-commission est un mélange du contrat d’agence et de celui de

commission : comme l’agent, l’agent-commissionnaire est un intermédiaire permanent mais,

contrairement à lui et à l’instar du commissionnaire, il agit en son nom et pour le compte de son

mandant. En d’autres termes, il s’agit d’un contrat identique à l’agence entre parties (mandat

spécial de durée), et identique à la commission au regard des tiers (représentation indirecte).

Chapitre 3 : Contrats de distribution destinées à lier uniquement le

distributeur

On trouve dans cette dernière catégorie les contrats de distribution attribuant à l’intermédiaire

la totalité des risques de l’opération. Là aussi, au-delà de ce point commun, les différences sont

sensibles, ainsi qu’on va le remarquer.

24
 25

Section 1 : Contrat estimatoire

Appelé aussi contrat de consignation ou de soumission, le contrat estimatoire est celui par lequel

une personne, le consignateur, remet à une autre, le consignataire, des marchandises que celle-

ci vendra en son nom et pour son compte, contre l’engagement soit d’en payer le prix, soit de

les restituer.

La qualification de ce contrat est très controversée. Pour certains, aujourd’hui minoritaires, le

contrat de consignation n’est rien d’autre qu’une vente sous condition suspensive. Pour

d’autres, plus nombreux, il s’agit d’un contrat sui generis. Quoi qu’il en soit ici de cette

controverse, il est certain que le contrat estimatoire doit être nettement distingué d’autres de

distribution : à la différence du commissionnaire, le consignataire n’est pas un représentant

indirect, car il agit en son nom et pour son compte ; et contrairement au courtier, il ne se borne

pas à prêter son office à la conclusion d’un contrat, mais contracte lui-même avec le tiers

consommateur. On relèvera que cette forme de convention, initialement utilisée surtout pour

des biens nettement individualisés (tableaux, voitures d’occasion, etc.), est de plus en plus

présente dans la distribution d’articles de série, notamment pour des produits de marques encore

peu connues.

Section 2 : Concession de vente exclusive

Appelle aussi contrat de représentation exclusive, le contrat de concession de vente exclusive

peut être défini comme «le contrat par lequel une personne (le concédant) promet à une autre

(le représentant ou concessionnaire) de lui livrer des biens déterminés à un certain prix et de lui

en assurer l’exclusivité dans un rayon déterminé, contre l’engagement de payer le prix et d’en

promouvoir la vente dans ce rayon».

Ce contrat a en bref les caractéristiques suivantes :

25
 26

- C’est un contrat innommé comportant d’un côté un contrat de vente à livraisons

successive et de l’autre un couple d’obligations réciproques entre concédant et

concessionnaire (obligation de développement des ventes dans le rayon stipulé pour le

concessionnaire, obligation de livrer et de réserver l’exclusivité pour le concédant) ;

- C’est un contrat de durée, impliquant pour le concessionnaire la mise en place d’une

organisation de vente (investissements, engagement de personnel) ;

- C’est enfin un contrat dans lequel le concessionnaire agit en son nom et pour son

compte, raison pour laquelle l’expression de contrat «de représentation » est trompeuse.

Très largement répandu dans la pratique, le contrat de concession de vente attribue le risque

d’exploitation au concessionnaire. Selon les clauses qu’il contient, il peut renforcer

sensiblement l’intégration de cet intermédiaire dans le réseau de distribution du concédant

(obligation de respecter des conditions de vente, interdiction de vendre des produits

concurrents, interdiction d’importations « parallèles », notamment).

Section 3 : Contrat de franchise

C’est le contrat par lequel, un contractant concède à l’autre, le second étant indépendant du

premier, en contrepartie d’une redevance, le droit de se présenter sous sa raison sociale et sa

marque, éventuellement son savoir-faire, pour fabriquer ou vendre des produits, ou offrir des

services avec l’obligation d’étendre le marché concédé.

Cette définition met en relief trois éléments caractéristiques de toute franchise que sont la

cession au franchisé du droit d’utiliser divers droits et prérogatives du franchiseur (nom,

marque, brevet, enseigne, symbole, etc.), l’obligation faite au franchisé de promouvoir les

produits ou services du franchiseur, et celle de lui verser une redevance (droit d’entrée et/ou

26
 27

contributions périodiques). On doit y ajouter un quatrième élément lui aussi inhérent à ce

contrat, soit l’obligation d’aide et de conseil pesant sur le franchiseur.

Par rapport au contrat de concession de vente exclusive, le contrat de franchise présente trois

points communs et deux différences. A l’instar de ce contrat, il est un contrat innommé, de

durée, et dans lequel il n’y a pas de rapport de représentation entre les parties, le concessionnaire

et le franchisé agissant pour leur compte et en leur nom (ce qui les distingue de l’agent). En

revanche, l’essence du contrat de franchise n’implique ni une exclusivité concédée au

franchiseur, ni l’approvisionnement obligatoire du franchisé auprès du franchiseur.

Section 4 : Contrats de station-service

Pour être complet, il convient encore de mentionner ici les contrats de distribution particuliers

à la commercialisation des produits des compagnies pétrolières. Les contrats de station-service

se répartissent essentiellement en deux catégories, selon la titularité du bien-fonds accueillant

la station-service (compagnie pétrolière ou partenaire).

1- Le contrat d’exploitation de station-service

C’est le contrat par lequel une compagnie pétrolière, titulaire d’une station-service, en confie,

contre paiement d’une redevance, l’exploitation à son partenaire, conformément aux règles

qu’elle aura fixées. Dans ce type de convention, l’exploitant accepte de se soumettre à des règles

d’exploitation arrêtées par la compagnie, s’engage à vendre exclusivement ses produits

pétroliers et à lui payer un montant forfaitaire en contrepartie de la mise à disposition de la

station ; la rémunération de l’exploitant est assurée par sa marge bénéficiaire sur les ventes,

qu’il effectue en son nom et pour son compte.

27
 28

2- Le contrat de livraison de carburants

Il est défini comme étant, le contrat par lequel, le partenaire distributeur, titulaire d’une station-

service, s’engage à s’approvisionner pour une certaine durée en carburants exclusivement

auprès d’une compagnie pétrolière, celle-ci effectuant pour sa part les investissements

nécessaires au bon déroulement des activités du partenaire. Sous réserve de l’élément de bail à

ferme, ici absent et remplacé par les obligations d’aménagement assumes par la compagnie, ce

contrat test proche du contrat d’exploitation et comprend notamment un aspect important de

vente par livraisons successive, qui met le partenaire dans une position similaire à celle d’un

concessionnaire.

28
 29

Conclusion

Si l’on résume la brève présentation qui précède, on constate que le fabricant ou

importateur qui entend commercialiser ses produits par un intermédiaire juridiquement

indépendant dispose d’au moins huit types de conventions de distribution différents, dont plus

de la moitié sont des créations de la pratique. Cette large gamme de contrats disponibles autorise

des choix presque infinis, portant sur le caractère durable ou non de la relation avec

l’intermédiaire, sur la répartition des risques, ou sur l’intégration plus au moins accentuée du

distributeur dans le réseau de vente de l’entreprise. Ce constat est sans doute rassurant. Il

illustre, dans le domaine particulier de la distribution, le mérite du principe de la liberté

contractuelle, qui offre aux parties à la fois la confection et le sur mesure.

29